finanzwelt Online-Ausgabe 02 / 2016

02/2016

DIE ZUKUNFT MITGESTALTEN

Stephan Schinnenburg, Mitglied des Vorstands der ERGO Beratung und Vertrieb AG

„Wir setzen auf eine niedrige Prozessquote.“ Auf viele Punkte sollte man vor Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung achten, besonders aber auf eine niedrige Prozessquote. Durch diese zeichnet sich die ERGO Berufsunfähigkeitsvorsorge aus. Ein weiteres Plus: Die optionale Verbindung vom DKV Krankentagegeld und der ERGO Berufsunfähigkeitsrente garantiert in den meisten Fällen den nahtlosen Übergang der Versicherungsleistungen bei Arbeits- und Berufsunfähigkeit. Viele weitere Argumente, die für uns und unsere starken Marken sprechen, finden Sie auf makler.ergo.de

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Berufsunfähigkeitsversicherung ERGO Lebensverischerung AG SBU Produkt: 01/2016

Rating: 03/2016

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, was ist noch sicher? Ganz klar: die gesetzliche Rente. Hat schließlich Norbert Blüm schon vor vielen Jahren ver„sichert“, die unselige Diskussion um dieses Thema dürfte den meisten von uns noch in guter Erinnerung sein. Der ehemalige Bundessozialminister hat mit seinem Satz längst Einzug in den Historientempel gelungener Bonmots gehalten. Und ja, die Rente ist tastsächlich sicher, seit die Politik zum Jahrtausendbeginn ein stetiges Absinken des Berechnungsniveaus beschlossen hat – und damit für viele Menschen im Land ein langsames und eher stilles Abgleiten in die Altersarmut. Wer in diesen Tagen von einer stattlichen Rentenerhöhung hört und liest, sollte sich davon nicht täuschen lassen.

Seit kurzem ist noch etwas sicher. Andrea Nahles, in der Regierung wie dereinst Blüm zuständig für das Soziale, hat allen Riester-Sparern via Bild am Sonntag ver„sichert“, dass sie nicht bangen müssen: „Um es ganz klar zu sagen: Der Staat garantiert, dass alle Riester-Inhaber ihr Geld ausgezahlt bekommen. Auch für die staatlichen Zulagen gibt es Vertrauensschutz, die zahlt der Staat

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weiterhin.“ Der ewig nörgelnde Horst Seehofer hatte kurz zuvor die Riester-Rente für gescheitert erklärt. Tollhaus deutsche Rentenpolitik.

Die Bundesregierung plant eine Neuordnung der Rentenabsicherung. Ob und wann und vor allem wie es dazu kommen wird, ist derzeit völlig offen. Auch die betriebliche Altersversorgung sollte gestärkt werden, dieser Plan ist schon etwas älter. Bisher passiert: nichts. Dabei, liebe Politiker im manchmal so fernen Berlin, ist es höchste Zeit, dass handfeste Beschlüsse gefasst werden – mit denen dann auch der Vertrieb privater Altersvorsorge endlich eine belastbare Grundlage erhält.

Denn, wie sagte doch ein Rentenexperte schon vor längerer Zeit? Altersarmut kommt nicht wie ein Blitzeinschlag, sie kriecht langsam und leise in unsere Gesellschaft. Wer sie schon heute sehen will, sollte einfach mal in die Randbezirke der größeren Städte fahren und seine Dienstlimousine verlassen.

Ihr Hans-Werner Thieltges

16 Nur angeknockt oder schon ausgezählt? – Interview mit Martin Gräfer, Vertriebsvorstand der Bayerischen

06 Altersvorsorge – Auf dem Prüfstand 48 Digitalisierung und Vertrieb – Neue deutsche Welle

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Altersvorsorge – Auf dem Prüfstand Nur angeknockt oder schon ausgezählt? – Interview mit Martin Gräfer, Vertriebsvorstand der Bayerischen Arbeitskraftabsicherung – Keine Ansichtssache Generationenberatung – Von Brennpunkt und Nutzen Zeit für eine neue Initiative – Zukunft für Finanzberater Bankenstudie – Kunden wünschen sich mehr und bessere Services Vertriebsentwicklung statt Persönlichkeitsentwicklung – Erfolg – selten erlernbar, aber immer übertragbar Digitalisierung und Vertrieb – Neue deutsche Welle Die Wahrheit über den Bestandsklau der FinTechs – Warum die Vermittler-Wut die Falschen trifft Dompteur der Komplexität – Wie agile Arbeit die Welt verändert

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Warum sich der Wechsel zur Schwenninger Krankenkasse lohnt – Gute Argumente fürs Kundengespräch ING-DiBa AG – One step ahead: 1 Jahr Qualifying-Weiterbildungsprogramm der ING-DiBa Commerzbank AG – Die Investment Boutique innerhalb einer internationalen Großbank publity Finanzgruppe – Anlagechancen neben dem Mainstream

RUBRIKEN 03 Editorial 30 Impressum

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VOR LAUTER

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INITIATIVE PRO RIESTER Unterst端tzt durch die Bayerische Mehr unter diebayerische.de/proriester

6 | LEITTHEMA | Altersvorsorge

Auf dem Prüfstand Die Bundesregierung will noch bis 2017 ein großes Revirement der Altersvorsorge beschließen. Nahezu kein Stein soll auf dem anderen bleiben. Es geht um die gesetzliche Rentenversicherung, aber auch um kapitalgedeckte Vorsorgeformen, wie die Riester-Rente oder die betriebliche Altersversorgung.

Nicht nur unabhängige Beobachter, sondern auch der Vertrieb warten gespannt auf die endgültigen Ergebnisse. Die finanzwelt hat im Vorfeld führende Köpfe der Branche um ihre Beurteilung gebeten. Im Mittelpunkt stand die Frage: „Mit welchem Maßnahmenpaket – inklusive bei der GRV – lässt sich die Altersabsicherung der Bundesbürger auf ein für alle auskömmliches Maß anheben? (hwt)

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Dr. Walter Botermann Vorstandsvorsitzender ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzern In der jetzigen Diskussion ist eine Versachlichung dringend notwendig, damit das Vertrauen der Bürger in die Altersversorge nicht beschädigt wird.

Die Riester-Rente ist weder gescheitert noch ungerecht; die gesetzliche Rente hat weder die Antwort auf alle Fragen noch ist sie aufgrund der demografischen Entwicklung eine Lösung zur Vermeidung von Altersarmut. Die betriebliche Altersvorsorge hat weite Kreise der Arbeitnehmer erreicht – statt sie zu beschädigen, sollte sie weiter ausgebaut werden. Private zusätzliche Absicherungen werden trotz Niedrigzinsphase und hoher Börsenvolatilität ein immer wichtigerer Anteil der Altersversorgung. Die gesetzliche Rente ist die Basis der Altersversorgung aller Arbeitnehmer. Zusätzlich müssen die Belastungen der betrieblichen Altersvorsorge, die heute als Hemmschuh wirken, überprüft werden. Zusätzlich sollte Personengruppen mit niedrigem Einkommen eine Förderung, vergleichbar der Riester-Rente, ermöglicht werden. Die immer wieder kritisierte Belastung der Versicherten in der Rentenphase durch Krankenversicherungsbeiträge aus den Leistungen muss stufenweise zurückgeführt werden, um die Motivation zur zusätzlichen Eigenverantwortung zu erhöhen. Durch eine einfachere Verwaltung durch die Anbieter von bAVLeistungen könnte den Arbeitgebern die Sorge von bürokratischem Aufwand der bAV genommen werden. Die derzeitige Anzahl an Durchführungswegen ist völlig ausreichend, die Komplexität darf nicht weiter zunehmen. In der dritten Säule bedarf es zum einen der Fortführung der bisherigen Riester-Rente, die ebenfalls dynamisiert werden muss.

Die Eigenverantwortung aller Bevölkerungsgruppen, die verschiedene Einkommensgruppen umfassen, muss durch Anreize für zusätzliche Sparprozesse zur Vermeidung von Altersarmut unterstützt werden. Die hierfür angebotenen Sparformen sind nicht nur klassische oder aktienfondsgebundene Rentenversicherungen, sondern auch der Erwerb von Immobilien. Jedoch darf der Sparprozess alleine nicht ohne die Sicherheit über die zu erreichende Leistungshöhe durchgeführt werden.

Dr. Immo Dehnert Leiter Kommunikation Wüstenrot & Württembergische AG Die gesetzliche Rente sinkt – nach aktuellen Berechnungen – von heute 48 % des Durchschnittslohns auf rund 43 % im Jahr 2030. Jeder Einzelne sollte daher auch privat vorsorgen, wenn er sich im Alter etwas leisten möchte.

Ob die Vorsorge durch eine Immobilie, Lebensversicherung oder einem Fondssparplan geschieht, sollte jedem selbst überlassen bleiben. Wer im Alter zum Beispiel mietfrei wohnt, hat mehr von seiner Rente. Deshalb fördert der Staat Bausparen und Wohneigentum als wichtige Altersvorsorge. Zudem täte eine Aufstockung der Förderung der Riester-Rente gut. Denn sie ist erfolgreich – 16,5 Millionen Verträge wurden seit 2002 abgeschlossen. 40 % der Geringverdiener nutzen sie. Auch die betriebliche Altersvorsorge und die Vermögensbildung wären auszubauen, etwa bei der staatlichen Wohnungsbauprämie oder bei den vermögenswirksamen Leistungen. Alle diese Instrumente würden der privaten Altersvorsorge weiter Auftrieb geben – wer braucht dann noch einen Staatsfonds namens Deutschland-Rente?

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Markus Drews Hauptbevollmächtigter Canada Life Deutschland Steigende Lebenserwartungen und sinkende Geburtenraten bilden den Hintergrund, vor dem die Politik nun mutig und sozial ausgewogen nach bezahlbaren Lösungen suchen muss.

Für gute Lösungsansätze muss jeder seinen Beitrag leisten: Staat, Beitragszahler wie Rentner, Junge wie Alte.

Nur so kann dieser langwierige Prozess Erfolg haben, denn klar ist: Es gibt keinen Königsweg für eine faire Reform, sondern eher ein zu schnürendes „Paket der Unvermeidbarkeiten“. In dieses gehört für mich deshalb vor allem der konsequente Verzicht auf unbezahlbare Wahlgeschenke. Statt Anreize zur Frühverrentung braucht es eher die Anstrengung, Menschen zum Beispiel durch Prävention oder Umschulung fit im Job zu halten. Dazu angemessen steigende Rentenbeiträge, ein langsam sinkendes Rentenniveau – auch die Rente mit 70 darf kein Tabu sein. Die private Altersvorsorge hat die Kraft, den Staat zu entlasten. Ihre Attraktivität – privat oder über den Arbeitgeber – kann man aber zum Beispiel durch Steuervorteile noch deutlich steigern.

Frank-Henning Florian Vorstandsvorsitzender R+V Lebensversicherung AG Um im Ruhestand finanziell gut abgesichert zu sein, empfiehlt sich ein Mix

8 | LEITTHEMA | Altersvorsorge

gesetzlicher Rente, betrieblicher Altersversorgung und privater Altersvorsorge. Zentral für die eigene Vorsorge sind garantierte lebenslange Leistungen und damit lebenslange Planungssicherheit, wie sie Lebens- und Rentenversicherungen bieten – ob privat oder in der betrieblichen Altersversorgung (bAV). Bei letzterer muss es eine nachhaltige Stärkung durch die Politik geben, um den Verbreitungsgrad gerade bei kleinen und mittelständischen Unternehmen und bei Geringverdienern deutlich zu erhöhen. Entsprechende Vorschläge, beispielsweise durch den Branchenverband GDV, liegen vor. Ziel muss es sein, Anreize für Arbeitnehmer mit geringem Einkommen zu schaffen, etwa durch angemessene Freibeträge im Rahmen der Grundsicherung bei Bezug von bAV-Leistungen. Hilfreich ist auch die Förderung von Opting-out-Modellen, ganz nach dem Motto: Wer nicht widerspricht, ist automatisch dabei.

ge unbedingt erforderlich. Diese sollte meiner Meinung nach aus einem Mischsystem von gesetzlicher Rente in Verbindung mit einer privatwirtschaftlich organisierten betrieblichen Altersvorsorge (bAV) und weiteren staatlich geförderten Vorsorgeprodukten wie der Riester-Rente bestehen. Bestenfalls ergänzt durch eine private und flexible Vorsorge, die auf einer fondsgebundenen Rentenversicherung basiert. Denn gerade hier – wie übrigens auch bei der Riester-Rente – ist es auch heute noch möglich, über die Zeit der Ansparphase und der Rentenbezugszeit bemerkenswerte Renditen zu erzielen.

Frank Lamsfuß Vorstand Barmenia Versicherungen

Michael Kurtenbach Vorstandsvorsitzender Gothaer Leben und Kranken

Martin Gräfer Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische Das heutige Leistungsniveau der gesetzlichen Rente kann nur gehalten werden, wenn die Lebensarbeitszeit verlängert oder die Höhe der Rente in Zukunft weiter reduziert wird. Das mag nicht gefallen und damit sind wohl auch keine Wahlen zu gewinnen, aber es bleibt eine ökonomische und demografische Tatsache. Auch eine Reform der gesetzlichen Rentenvorsorgesysteme kann daran wenig ändern. Dennoch ist es äußerst erfreulich, dass wir immer älter werden und dabei auch immer häufiger gesund bleiben. Um diesen langen Zeitraum auch wirklich nutzen zu können, ist eine solide Altersvorsor-

reize für Geringverdiener zu schaffen.

So sollte beispielsweise die Anrechnung von Renten aus privater Altersvorsorge auf die Grundsicherung begrenzt werden. Zudem halte ich es für zielführend, freiwillige Modelle der automatischen Einbeziehung der Arbeitnehmer in die bAV zu fördern. Durch solche OptingOut-Modelle würden die Durchdringung und damit der Versorgungsgrad in der Bevölkerung erhöht.

Das zentrale Argument für die Rentenreformen von 2002 gilt unverändert: In einer älter werdenden Gesellschaft kann ein umlagefinanziertes Rentensystem allein die Altersvorsorge nicht stemmen, ohne dass die Beitragsbelastung für Arbeitnehmer und Arbeitgeber zu hoch wird. Deutschland verfügt bereits über ein breites Spektrum an ergänzenden privaten und betrieblichen Vorsorgemöglichkeiten. Diese Möglichkeiten müssen ausgebaut und für die Menschen attraktiver gestaltet werden. Hierzu hat die Versicherungsbranche verschiedene Vorschläge unterbreitet, deren Umsetzung ich sehr begrüßen würde. Ich persönlich schätze die Chancen gut ein, auf diesem Wege eine signifikante Verbesserung des Versorgungsgrades zu erreichen. Neben einem Ausbau der steuerlichen Förderung, der sicherlich eine signifikante Breitenwirkung hätte, ist es wichtig, An-

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Ich bin davon überzeugt, dass nur über private Vorsorge den Folgen der demografischen Entwicklung – ein niedriges Rentenniveau und drohende Altersarmut – begegnet werden kann. Zur Ergänzung ist somit eine private Vorsorge in Form einer Rentenversicherung auf jeden Fall erforderlich. Sinnvoll ist zudem die geförderte Altersvorsorge, also die bAV und die Riester- bzw.

Basis-Rente. Sie ist allein durch die zweifache Förderung mit Zulagen und Steuervorteilen bereits interessant. Hier reichen kleinere Versicherungen schon aus. Aber zum Beispiel die Anrechnung privater Vorsorge auf die Grundsicherung muss beseitigt werden.

Gerade bei kleineren Einkommen darf die eigene Vorsorge, und damit die Übernahme von Eigenverantwortung, nicht bestraft werden. Auch die Höhe der Zulagen und die bürokratischen Rahmenbedingungen sollten überprüft werden. Was ein Kunde dann in sein Vorsorgeportfolio aufnimmt, hängt vom persönlichen Absicherungsbedarf, seinen finanziellen Möglichkeiten, aber auch von seiner Mentalität ab. Nötig ist daher eine qualitativ hochwertige

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10 | LEITTHEMA | Altersvorsorge Beratung, um einen passgenauen Mix aus den verschiedenen Möglichkeiten für die Altersvorsorge zu erhalten.

Oliver Lang Vorstand BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG Kernansatzpunkte in der anhaltenden Niedrigzinsperiode sind das Sicherheitsbedürfnis der Bürger einerseits und sein Pendant, die Garantieanforderungen des Staates bei der Vergabe von Fördermitteln, andererseits. Die Kosten anleihenunterlegter Garantiemodelle lassen bei 0- oder gar Minuszins jegliche Rendite im Ansatz verpuffen. Allein aktien(fonds)basierte Anlagen ermöglichen heute nennenswerte Kapitalzuwächse eine sinnvolle Vorsorge. Und in diesem Bereich gibt es Sicherheitsmechanismen genug – von der Diversifikation bis zum aktiven Vermögensmanagement mit Fonds, deren Wirksamkeit den Vorsorgesparern zu vermitteln wären und dem Staat für die Förderwürdigkeit von Produkten ausreichen sollte. Zieht man dann noch eine verstärkte Förderung der bAV, flexiblere Renteneintrittszeiträume und die Nichtschädlichkeit privater Vorsorgeausschüttungen für Ansprüche gegenüber der GRV ins Kalkül, sollte genügend Spielraum für eine bessere Altersabsicherung gegeben sein.

Dr. Markus Leibundgut CEO Swiss Life Deutschland Vorsorgen, damit Menschen ihr längeres Leben selbstbestimmt genießen können – dieses Ziel haben Politik und

Versicherer gemeinsam. Die gesetzliche Rente sollte zuallererst der Basisabsicherung dienen. Trotzdem kann sie sich der demografischen Entwicklung und dem Zinstief nicht entziehen – vor dem gleichen Problem steht übrigens auch die neu ins Spiel gebrachte Deutschland-Rente. Private und betriebliche Vorsorge unter Nutzung staatlicher Förderung sind daher unabdingbar.

Deren Kapitalanlage sollte angesichts des Dauerzinstiefs zudem stärker auf die Teilhabe am volkswirtschaftlichen Produktivkapital ausgerichtet werden, damit die Kunden von steigenden Märkten profitieren können. Um dieses Ziel in der Breite zu erreichen, sollte die betriebliche Altersvorsorge gestärkt und vereinfacht werden. Sinnvoll wären außerdem verpflichtende Lösungen mit einem erweiterten Förderrahmen, einschließlich beispielsweise einem Zuschuss für Niedrigverdiener sowie Freibeträgen bei der Anrechnung auf die Grundsicherung. In jedem Fall zeigt das Beispiel aus anderen Ländern wie der Schweiz: Marktwirtschaftliche Lösungen sind anderen Systemen überlegen, denn der Wettbewerb sorgt für mehr Qualität.

Dr. Johannes Lörper Vorstand ERGO Lebensversicherung AG Im aktuellen und vermutlich andauernden Niedringzinsumfeld ist es eine der zentralen Herausforderungen, die Altersabsicherung in Deutschland zu verbessern, politisch nachzusteuern und alle Bevölkerungsschichten mitzunehmen. Wir begrüßen die momentane rege politische Auseinandersetzung.

In den vergangenen Jahren hatte das Thema zunächst eine Dynamik entwickelt, die eine individuelle Auseinandersetzung mit der Altersvorsorge zu einer größeren Selbstverständlichkeit

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machte. Wir haben hier als Land deutlich an Geschwindigkeit und positiver Einstellung eingebüßt. Es ist gut, dass die Debatte jetzt wieder angestoßen wurde. Die Versicherer leisten ihren Beitrag. So hat ERGO schon im vergangenen Jahr neue Lebensversicherungsprodukte entwickelt, die mit dem und aus dem derzeitigen Zinsumfeld heraus funktionieren. Konkrete Vorschläge für Verbesserungen in den drei Säulen der Altersvorsorge – privat, betrieblich und staatlich – hat der Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft in die politische Debatte für die gesamte Branche eingebracht. Aus meiner Sicht müssen wir in der heutigen Zinssituation eine bessere Balance zwischen den gegebenen Garantien und den Möglichkeiten der Partizipation an positiven Märkten finden. Zu viel Garantie schränkt diese Möglichkeit ein.

Miriam Michelsen Bereichsleiterin Produktmanagement Vorsorge bAV MLP Finanzdienstleistungen AG Im Alter ist es sinnvoll, auf ein Einkommen von rund 80 % des letzten Nettoeinkommens abzuzielen. Zugleich ist die Diskussion um eine kommende Altersarmut in der Breite mit Vorsicht zu genießen – genau wie die einhergehende Forderung, das Niveau der gesetzlichen Rente zu erhöhen bzw. nicht wie geplant weiter abzusenken. Ein Rentenniveau von 50 % im Jahr 2030 – statt der veranschlagten 44 % – würde die Rentenkasse mit zusätzlichen 27,6 Mrd. Euro belasten.

Deutliche Beitragserhöhungen wären dann unumgänglich. Und bei genauem Hinsehen ist zudem festzustellen, dass viele „arme“ Rentner, die in der Statistik erfasst werden, üppige andere Einkünfte beziehen. Anstatt voreilig an der gesetzlichen Rente zu schrauben und

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12 | LEITTHEMA | Altersvorsorge nachfolgenden Generationen neue Belastungen mitzugeben, sollte die Politik die private und die betriebliche Altersversorgung stärken, damit sich deutlich mehr Bürger ein breites Fundament für ihre Altersabsicherung schaffen. Die jüngsten Studien von BMAS und BMF geben hier zumindest für die bAV gute Impulse.

Marcus Nagel Vorstandsvorsitzender Zurich Gruppe Deutschland Die Diskussion rund um die Optimierung der Altersvorsorge ist richtig und wichtig. Allerdings stehen wir der aktuellen Diskussion zur Rentenreform skeptisch gegenüber. Das deutsche Drei-Säulen-Modell der Altersvorsorge ist vorbildlich und tragfähig. Es muss nicht abgeschafft, sondern zukunftsfähig gemacht werden. So stellt die geförderte Altersvorsorge (bAV, Riester- und Basis-Rente) gemeinsam mit der GRV und der privaten Altersvorsorge den Dreiklang im Kampf gegen Altersarmut dar. Zurich sieht eine Optimierung und Vereinfachung der bereits bestehenden Möglichkeiten – insbesondere für die geförderten Altersvorsorgeprodukte – aber auch mehr objektive Informationen und Transparenz im Hinblick auf die vielfältigen Fördermöglichkeiten der betrieblichen und privaten Altersvorsorge als den geeigneteren Weg an.

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH Die Altersabsicherung der Bundesbür-

ger krankt ursächlich am niedrigen Zinsniveau und an der zu niedrigen Sparquote. Beides sind keine Fragen, die grundsätzlich an der Produktkonstruktion liegen. Sie lassen sich daher weder durch die Abschaffung noch durch die Neukonstruktion von Produkten verändern. Der Staat täuscht den Bundesbürger systematisch über den Umfang seiner staatlichen Rentenversorgung.

Er überlässt privaten Vorsorgeberatern die Aufklärungsarbeit. Das ist weder fair noch zielführend. Ein guter Beginn wäre, für Rentenbescheide nicht mehr mit illusorischen Hochrechnungen zu arbeiten, die dem Kunden ein Land der Glückseligkeit vortäuschen. Wichtiger wäre hier der reale Rentenwert nach heutigem Datum. Wenn die Menschen erkennen, dass sie vorsorgen müssen, werden sie es tun. Der Staat sollte verlässliche Rahmenbedingungen liefern.

Alle paar Jahre in die steuerlichen und bilanzrechtlichen Rahmenbedingungen einzugreifen vergrößert das Problem, statt es zu lösen.

Ulrich Scheele Generalbevollmächtigter SIGNAL IDUNA Gruppe Für die weitere auskömmliche Altersabsicherung der Bundesbürger bedarf es keiner neuen „Nahles-Rente“ und damit eines sechsten Durchführungsweges der betrieblichen Altersvorsorge (bAV), wie im beginnenden Bundestagswahlkampf suggeriert wird. Vielmehr gilt es, das etablierte Drei-SchichtenModell weiterzuentwickeln. Dazu muss die kapitalgedeckte Altersvorsorge angesichts der anhaltenden Niedrigzinsen gestärkt und insbesondere für junge Menschen und Niedrigverdiener attraktiver gestaltet werden. Es gilt, die Komplexität zu reduzieren und die Anreize für Arbeitnehmer und Arbeitgeber zu erhöhen. Vor diesem Hintergrund ist

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es kontraproduktiv, die Riester-Rente in Frage zu stellen. Zur Stärkung der geförderten Altersabsicherung geeignet wären u. a. eine obligatorische bAV mit einem festen Prozentsatz vom Bruttoeinkommen unter Einbindung einer Opting-out-Klausel, eine Anhebung der Grundzulage sowie die Begrenzung der Anrechnung der Leistungen auf die Grundsicherung.

Rolf Schünemann Vorstand LV 1871 a. G. Kapitalgedeckte Altersvorsorge, vom Staat gesteuert – das steckt hinter allen aktuell diskutierten Maßnahmen.

Die qualifizierte Beratung zum nach wie vor komplexen Thema Altersversorgung bleibt dabei außen vor. Diese Denkansätze führen in die Sackgasse.

Ob private oder betriebliche Altersvorsorge – qualifizierte Beratung ist unverzichtbar. Der unabhängige Vermittler berät bedarfsgerecht, ganzheitlich und damit nachhaltig im Kundeninteresse.

So bringt er den größten Mehrwert – ohne staatliche Eingriffe.

Katrin Wahl Sprecherin Allianz Deutschland AG Das Drei-Säulen-Modell aus gesetzlicher, betrieblicher und privater Altersvorsorge ist vorbildlich und nachhaltig.

Die Stärken der Umlagefinanzierung werden dabei mit den Stärken der Kapitalanlagefinanzierung verknüpft. Die 2002 eingeführte geförderte Altersvorsorge ist ein Erfolgsmodell: Bislang haben insgesamt 16,5 Millionen Arbeit-

6. KVK-Messe Das Highlight meiner Branche Mittwoch, 22. Juni 2016 | CCD Düsseldorf Mehr als 80 Workshops und Vorträge, u.a. mit den Star-Rednern Dirk Müller und Daniel Bahr, sowie eine Plattform für den regen Austausch unter Kollegen und mit der Fonds Finanz erwarten mich.

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nehmer Riester-Verträge abgeschlossen. Allianz Leben hat 1,6 Millionen Riester-Verträge im Bestand. Und seit es das Recht auf Entgeltumwandlung gibt, hat sich die Zahl der bAV-Verträge beinahe auf rund 15 Millionen verdoppelt. Über 70 % der Arbeitnehmer haben eine Riester-Rente oder eine betriebliche Altersversorgung abgeschlossen. Das ist ein Spitzenwert im internationalen Vergleich. Knapp 60 % der Geringverdiener (allein 40 % Riester-Sparer) mit einem Bruttoeinkommen unter 1.500 Euro profitieren von der staatlichen Förderung – sei es über Riester oder die bAV. Die aktuelle Diskussion um die Zukunft der Altersvorsorge muss für eine ehrliche Bilanz des Erreichten und für die notwendige Weiterentwicklung der Vorsorgemodelle genutzt werden. Folgende Verbesserungen der geförderten Altersvorsorgemodelle (Riester-Rente und bAV) halten wir für sinnvoll: den Förderrahmen erhöhen, insbesondere für einkommensschwache Arbeitnehmer und den Abbau psychologischer Hürden wie die Anrechnung auf die Grundsicherung.

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14 | LEITTHEMA | Altersvorsorge

4. Management Circle-Strategietagung

Die digitale Zukunft des Retail Banking Wenn Kunden das Unmögliche fordern: So definieren Banken das Kundenerlebnis neu 20. und 21. Juni 2016 in Frankfurt/M. ■

Kundenverständnis als genetischer Code: Wie Fintechs den Retail Banking-Markt erobern

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Revolution Kontowechsel: Mit wenigen Klicks das Bankkonto wechseln

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Der Kunde als Disruptor: Die digitale Transformation und Konsequenzen für das Kundenverhalten

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Fintech-Banken-Kooperation: Erfolgreiche Geschäftsmodelle gemeinsam entwickeln

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Next Generation Banking: Wahrnehmbare Mehrwerte schaffen und monetarisieren

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Künstliche Intelligenz für die Bank der Zukunft: Kundenspezifische Finanzprodukte fundiert empfehlen

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Finanzplaner, Online Legitimation und Co.: Neue, bequeme Services für den digitale Kunden

Mit Keynotes u. a. von:

Arnulf Keese Vice President PayPal DE/AT/CH

André M. Bajorat Geschäftsführer figo GmbH

Arno Walter Vorsitzender des Vorstands comdirect bank AG

Jochen Werne Direktor Marketing & Business Development Bankhaus August Lenz & Co. AG

Thomas Becher Gründer und CEO Fintura GmbH

Dr. Matthias Terlau Rechtsanwalt/Partner Osborne Clarke

Markus Becker-Melching Mitglied der Geschäftsführung Bundesverband deutscher Banken e.V.

Florian Christ CEO und Gründer fino digital GmbH

Dr. Dirk Vater Global Head of Retail Banking Bain & Company Inc.

Vertiefungsseminar: Banker-Special: Resilienz und Effizienz im digitalen Zeitalter am 22. Juni 2016

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16 | VERSICHERUNGEN | Interview

Nur angeknockt oder schon ausgezählt?

Auch rund 15 Jahre nach ihrer Einführung muss sich die Riester-Rente vehement gegen Kritik zur Wehr setzen. Der schlimmste Vorwurf: Sie sei einzig und allein als Konjunkturprogramm für die Lebensversicherer erdacht worden. Martin Gräfer, Vertriebsvorstand der Bayerischen, beweist im Gespräch mit finanzwelt das Gegenteil.

finanzwelt: Die gesetzliche Rente ist derzeit ein Reizthema in den Medien.

Einer Studie zufolge glaubt nur noch ein Drittel der Deutschen, davon einmal le-

ben zu können. Wie ist es tatsächlich um ihre Zukunft bestellt?

Gräfer » Ihre Frage enthält grundsätzlich eine positive Botschaft: Die Men-

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schen verschließen endlich nicht mehr ihre Augen davor, dass allein die gesetzliche Rente im Alter nicht reichen wird.

Das reine Wissen um die prekäre Ren-

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tensituation bewahrt zwar noch nicht vor der drohenden Altersarmut, lässt aber darauf hoffen, dass die Motivation, eine private Zusatzvorsorge abzuschließen, größer wird. Meiner Meinung nach gibt es für nahezu jeden Bedarf eine rentable Absicherung – auch für Geringverdiener oder Alleinerziehende.

Wir dürfen das Risiko der Altersarmut in Deutschland nicht leugnen, jeder von uns hat aber die Möglichkeit, aktiv dagegen vorzugehen. finanzwelt: Wie sähe denn die perfekte Absicherung aus?

Gräfer » Aus meiner Sicht hat sich das Drei-Säulen-Modell der Altersvorsorge bewährt. Die Rede ist von der gesetzlichen Rente, kombiniert mit einer betrieblichen Altersversorgung und einer privaten Rente. finanzwelt: Stichwort Niedrigzinsphase: Welche privaten Rentenversicherungen machen denn überhaupt noch Sinn?

Gräfer » Sowohl die klassische Lebensversicherung als auch Fondspolicen haben ihre Berechtigung und werden künftig nachgefragt werden – das hängt ganz von der persönlichen Situation des Kunden und seinem individuellen Sicherheitsbedürfnis ab. Eine absolute Sicherheit in Form einer Beitragserhaltgarantie nimmt natürlich sehr viel Entwicklungspotenzial. Daher ist es in vielen Fällen ratsam, den Fokus auf eine Reduktion der Volatilität zu richten, was beispielsweise durch Multi Asset- bzw. vermögensverwaltende Lösungen möglich ist. Eine Lösung, an die ich persönlich ganz besonders glaube, ist die staatlich geförderte Riester-Rente. Riester ist ein wunderbares Produkt für verschiedene Kundengruppen und rechnet sich durch die hohen Zuschüsse für jeden. finanzwelt: Manche fordern aber sogar deren Abschaffung.

Gräfer » Die derzeitige Diskussion zu Riester halte ich für alles andere als zielführend. Vielmehr verunsichert sie die

Bürger grundlos. Bevor man einen Fehler macht, macht man dann lieber nichts – das ist meistens der größte Fehler. Die geäußerte Kritik kann ich zudem nicht nachvollziehen. Ich kann eine Fülle von konkreten Verträgen zeigen, die deutlich machen, dass die zusätzliche Vorsorge durch diese staatlich geförderte Altersvorsorge für unsere Kunden hoch attraktiv und geeignet ist, Altersarmut zu verhindern. Leider ziehen sich viele andere Anbieter – auch große Versicherer – zunehmend aus diesem Geschäftsfeld zurück. Da sollte man in meinen Augen dagegenhalten. Die Bayerische hat kürzlich eine neu konzeptionierte und inhaltlich neu aufgebaute Riester-Rente auf den Markt gebracht. Zudem haben wir eine Aufklärungsoffensive gestartet und die Initiative „pro Riester“ mitgegründet, um pauschale Vorurteile aus der Welt zu schaffen. finanzwelt: Sie haben Geringverdiener und Alleinerziehende angesprochen, die sich mitunter am schwersten beim Aufbau einer privaten Altersvorsorge tun. Was empfehlen Sie diesen Kundengruppen?

Gräfer » Ganz klar: Riestern! Riester rechnet sich in den meisten Fällen sehr gut – unabhängig vom Einkommen.

Geringverdiener und Alleinerziehende oder Familien mit Kindern profitieren besonders durch die hohen jährlichen Zulagen vom Staat. Neben den direkten Zulagen profitieren Verbraucher aber auch von großzügigen Steuervorteilen – der Staat fördert also gleich auf zwei Arten. Wichtig ist zu wissen, dass es sich bei der Riester-Rente nicht um ein Sparprodukt handelt. Es geht also nicht darum, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt ein bestimmtes Guthaben zur Verfügung steht, um sich damit irgendetwas zu kaufen. Daher sollte nicht nur die Rendite in der Ansparphase betrachtet werden, sondern auch die Tatsache, dass mit Riester eine Rente erworben wird, die ein ganzes Leben lang leistet. Natürlich setzt das diszipliniertes Sparen über Jahrzehnte voraus.

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Aber dieses Durchhaltevermögen zahlt sich am Ende aus. finanzwelt: Können Sie uns ein konkretes Beispiel geben?

Gräfer » Wir haben kürzlich Bestandsverträge ausgewertet. Darunter war etwa ein Vertrag einer Frau mit zwei Kindern, der 2002 begonnen hat und bis heute eine Wertentwicklung von 3,5 % pro Jahr auf Basis des Gesamtbeitrags erreicht hat. Dabei wurden die Eigenbeiträge und die geflossenen Zulagen ins Verhältnis zum aktuellen Guthaben gesetzt. Berechnet man die bisherige Wertentwicklung rein auf Basis der Eigenbeiträge, also der Beträge, die der Frau vom Konto abgebucht wurden, beträgt sie sogar 14,5 % jährlich. Dabei sind eventuelle zusätzliche Steuervorteile noch gar nicht berücksichtigt worden. Ich kann Ihnen versichern, solche Verträge sind keine Einzelfälle. Und Hand aufs Herz: Kennen Sie eine alternative Rentenlösung, die solche Wertentwicklungen in Kombination mit hoher Sicherheit und Förderung bieten? finanzwelt: Eine abschließende Frage: Derzeit ist in Politikerkreisen häufig von der Deutschlandrente die Rede, ein kapitalgedecktes Produkt, in das die Bundesbürger automatisch einzahlen. Was halten Sie von einem solchen Produkt?

Gräfer » Das konterkariert die von der Politik bereits eingeführte Deutschlandrente – nämlich die Riester-Rente. Außerdem wäre die Verlockung für Politiker groß, sich zur Finanzierung anderer Projekte in dem Geldtopf zu bedienen, den die Deutsche Rentenversicherung managen soll. Die Idee der Deutschlandrente an sich ist übrigens uralt und wurde bereits in der Vergangenheit als nicht zielführend eingestuft und aus diesem Grund nicht weiter verfolgt. Ich frage mich: Was sollen Menschen von einem politischen Entscheidungshandeln halten, das die eigenen Gesetze und Konzepte nach wenigen Jahren schon wieder über den Haufen wirft? (hwt)

18 | VERSICHERUNGEN | Arbeitskraftabsicherung

Keine Ansichtssache

Wenn ich außerstande bin, zu 50 % in meinem Beruf zu arbeiten, entstehe dabei doch wohl eher nur kurzfristig ein Bedarf. Es bestünde immerhin die Möglichkeit, umzuschulen. Besteht

diese nicht, ist man mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht berufs-, sondern schon erwerbsunfähig. Viele Menschen schulen um, weil die Perspektive im alten Job nicht mehr so rosig ist oder weil

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es einfach keinen Spaß mehr macht.

Und auch der größte Teil aller Arbeiter wird sicherlich bereit sein, einer anderen Betätigung nachzugehen, wenn der alte Job aus gesundheitlichen Gründen

Foto: © Michael Stifter – Fotolia.com

Es herrscht im Allgemeinen ein bemerkenswertes Missverhältnis zwischen der Einschätzung der Wichtigkeit der Berufsunfähigkeitsversicherung und dem tatsächlichen Bedarf. Geht es um die Wichtigkeit, sind sich nämlich Experten, Laien und auch Verbraucherschutz – dieser ist nicht ohne Weiteres in eine der ersten beiden Kategorien einzuordnen – ungewöhnlich einig, dass die BU neben der Haftpflichtversicherung die wichtigste aller Versicherungen sei.

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nicht mehr möglich ist. Die BU ist also unter dem Strich eher eine Versicherung, die das relativ bequeme Bedürfnis absichert, sich in Ruhe orientieren zu können, wenn man aufgrund Krankheit, Körperverletzung oder Kräfteverfall seinen Beruf nicht mehr ausüben kann, wie man das in gesunden Tagen getan hat. Ein langfristiger Bedarf entsteht erst, wenn man außerstande ist, ein Einkommen zu erzielen. Diesen deckt die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) ab, und somit bildet sie das Pendant zur Haftpflichtversicherung. Die Berufsunfä-

higkeitsversicherung ist eher so etwas wie eine Haftpflichtversicherung mit Neuwerterstattung.

ist, ist es für den Vermittler wichtig, sich mit den Versicherungslösungen unterhalb der BU zu beschäftigen.

Doch Bedarf ist das Eine, das Bedürfnis des Kunden jedoch etwas ganz anderes.

Alternativen zur BU.

Deshalb ist es in der individuellen Beratung durchaus der richtige Weg, als erstes den besten Schutz anzubieten, den es am Markt einzukaufen gibt. Da dies ohnehin immer seltener und bei immer weniger Berufen ohne weiteres möglich

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Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) deckt für die allermeisten Menschen den Absicherungsbedarf wohl am ehesten, da beinahe jeder bereit wäre, sein Leben und seinen Beruf zu ändern, wenn es aus gesundheitlichen Gründen nötig wäre. Außerdem hat die EU die größte Schnittmenge zur Berufsunfähig

20 | VERSICHERUNGEN | Arbeitskraftabsicherung

keitsversicherung. Aber wahrscheinlich gerade deswegen wird sie nicht unbedingt als zweitbeste Lösung verkauft.

Während sich die Grundfähigkeitsversicherung, Schwere Krankheiten-Absicherung oder Multi Risk-Policen überhaupt nicht mit der BU vergleichen lassen, bezieht sich die EU auf den gleichen Leistungsauslöser: die Arbeitskraft. Und hier ist für jeden Laien offensichtlich, dass die Definition um einiges schwerer zu erreichen sein muss. Denn während die BU schon leistet, wenn man seinem zuletzt ausgeübten Beruf, so wie er in gesunden Tagen ausgestaltet war, nur noch zu 50 % nachgehen kann, muss der Erwerbsunfähige beweisen, dass er am allgemeinen Arbeitsmarkt keine drei Stunden täglich mehr arbeiten kann. Am Rande sei angemerkt, dass es durchaus auch Anbieter am Markt gibt, die in der EU auf zwei Stunden täglich prüfen oder auch auf sieben Stunden in der Woche. Darüber hinaus ist der Prognosezeitraum von sechs Monaten in der EU noch lange nicht so etabliert wie es in der BU der Fall ist.

Für den durchschnittlichen Arbeitnehmer ist schon die Definition einer guten EU an zwei Stellen deutlich schlechter: im Bezug und in der Zeit. Arbeite ich nur im zweitanspruchlosesten Beruf am allgemeinen Arbeitsmarkt, ist die Möglichkeit der Verweisbarkeit in der EU höher als in der BU, da die BU in aller Regel auf die abstrakte Verweisung verzichtet.

Und arbeite ich über sechs Stunden am Tag, dann ist ein Grad von 50 % alleine über die Arbeitszeit rein rechnerisch ebenfalls in der BU schneller erreicht.

Allerdings ist die EU deutlich besser als ihr Ruf unter den Vermittlern. Was nicht sonderlich schwer ist.

Um den Leistungsumfang einer guten EU zu bewerten, muss man die einzelnen Parameter untersuchen.

Als erstes ist hier der allgemeine Arbeitsmarkt interessant. Damit ist generell der erste Arbeitsmarkt gemeint, der durch das Angebot an Arbeitskräften

und die Nachfrage der Unternehmen entsteht. Behindertengerechte Arbeitsplätze, Schon- und Nischenarbeitsplätze fallen nicht darunter. Es ist also fraglich, ob der Pförtner, der häufig intern mit Schwerbehinderten besetzt wird, um die Ausgleichsabgabe zu vermeiden, unter den Begriff des allgemeinen Arbeitsmarktes fallen würde. Sicherlich ist aber der Wachmann, dem Pförtner sehr ähnlich, dem ersten Arbeitsmarkt zuzurechnen, weshalb tatsächlich ein großer Grad an Verweisbarkeit gegeben ist.

Zweitens ist die zeitliche Einschränkung auf weniger als drei Stunden nicht einfach zu bewerten. Ob jemand imstande ist, nur noch drei oder vier Stunden zu arbeiten, wird sich nur schwer objektiv belegen lassen. Die Kombinationsmöglichkeiten dieser beiden Parameter miteinander im Zusammenspiel mit einer Krankheit, Körperverletzung oder Kräfteverfall sind schier unendlich.

Die Krankheit ist gegeben. Aber schon die Einschränkung durch diese Krankheit hängt ganz stark vom Beruf ab.

Jetzt muss der Leistungsprüfer nur einen Beruf finden, in dem die Krankheit oder das Gebrechen mich nicht derart einschränken würde, dass ich keine drei Stunden mehr arbeiten könnte.

Habe ich das dem Kunden erklärt, wird es schwer, die EU in ein positives Licht zu rücken. Doch tatsächlich liegt die Schnittmenge zur BU je nach ausgeübtem Beruf zwischen 50 und 70 %. Und das lässt sich, auch ohne große Statistiken zu bemühen, logisch und verständlich erklären. Der größte Vorteil der EU besteht darin, dass es für die Leistungspflicht des Versicherers, von den Ausschlüssen mal abgesehen, völlig unerheblich ist, wie die Erwerbsunfähigkeit zustande kam. Somit sind psychische Erkrankungen mitversichert. Und diese führen regelmäßig zur vollständigen Erwerbsunfähigkeit. Man müsste schon eine Psychose entwickeln, die sich ganz stark auf den Beruf bezieht, um hier „nur“ berufsunfähig zu werden. Da hier immer wieder Statistiken aufgeführt werden, dass zwischen 30 und 40 % der Leistungsfälle in der Berufsunfähigkeits-

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versicherung auf psychische Erkrankungen zurückzuführen sind, lassen sich 30 bis 40 % der Schnittmenge schon mal so erklären. Die zweitgrößte Ursache für Berufsunfähigkeit sind Einschränkungen des Bewegungsapparates. Hier dürfte die Schnittmenge recht gering sein. Bei Krebs, Herz-Kreislauf-Erkrankungen und Unfällen ist allerdings wieder anzunehmen, dass die Schnittmenge durchaus ausreicht, um insgesamt die genannten 50 bis 70 % Schnittmenge zu erreichen.

Denn für gewöhnlich verschlechtern sich solche Erkrankungen und auch Unfallfolgen viel zu oft, so dass zumindest nach einer gewissen Zeit auch mit dem Vorliegen einer Erwerbsunfähigkeit zu rechnen ist.

Die verschiedenen Leistungsauslöser.

Da die Beitragsersparnis im Vergleich zur BU in vielen Fällen auch deutlich höher ist als die Einschränkung der Leistungsfähigkeit von 50 %, ist die EU in den allermeisten Fällen das sinnvollste Ausweichprodukt zur BU. Schon das „nächstsinnvolle“ Produkt ist mit der BU nicht mehr zu vergleichen.

Die Grundfähigkeitsversicherung hat keinen Bezug zur Arbeitskraft. Die Leistungsauslöser beziehen sich immer auf den Verlust eines Sinnes oder einer Fähigkeit und sind umfangreich in den Bedingungen definiert. Erlernte Fertigkeiten spielen ebenso wenig eine Rolle wie psychische Erkrankungen. Es gibt derzeit keine 10 Anbieter am Markt.

Allerdings nennen diese bereits 18 verschiedene Leistungsauslöser, die wiederum jeder für sich definiert. Die Qualität der einzelnen Definitionen lässt sich durchaus vergleichen, da sich immer ein Mittel aller Anbieter erkennen lässt und fast bei jeder Grundfähigkeit ein Anbieter positiv von den Wettbewerbern abweicht. Vergleicht man in einer Tabelle jeden einzelnen Leistungsauslöser, lässt sich feststellen, dass einige Versicherer auch zwei oder drei Mal die beste Definition in ihren Bedingungen stehen haben.

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22 | VERSICHERUNGEN | Arbeitskraftabsicherung Woher will der Kunde oder Vermittler wissen, welche Grundfähigkeit mal verloren wird?

An dieser Stelle kommt dann doch der Beruf des Versicherten ins Spiel, weshalb vielleicht der Eindruck entstehen mag, hier ginge es um die Absicherung der Arbeitskraft. Denn für einen Fliesenleger wird wahrscheinlich die Grundfähigkeit „Knien und Bücken“ wichtiger sein als der Gebrauch der Arme, der für gewöhnlich so definiert ist, dass man außerstande ist, auf Brusthöhe und darüber zu arbeiten. Grundsätzlich dient die Rente aus der Grundfähigkeitsversicherung aber eher dazu, den Verlust der Grundfähigkeit auch im Alltag zu kompensieren als einen Einkommensausfall zu ersetzen. Die Schnittmenge zur BU ist hier je nach Beruf mal mehr und mal weniger, aber insgesamt wohl eher gering.

Dread Disease-Police: Die Absicherung schwerer Krankheiten über eine Dread Disease-Police hat noch weniger mit der Berufsunfähigkeitsversicherung zu tun. Sie hat weniger eine Schnittmenge zur BU als ergänzenden Charakter.

Da die schweren Krankheiten in der Definition der AVBs der einzelnen Anbieter eher von finalem Charakter sind oder ein Überleben zumindest stark von der Konstitution des Erkrankten und dem Geschick der Ärzte abhängt, ist hier sicherlich häufig das Erreichen des Prognosezeitraums von sechs Monaten in der BU das Hindernis. Entweder ich werde vorher wieder gesund oder ich überlebe es nicht. Sicherlich lassen sich auch genügend Beispiele finden, in denen beide Versicherungen leisten würden, aber dem Prinzip nach ist es so wie bereits geschildert. Anbieter von Dread Disease-Policen gibt es in etwa gleich viele wie bei der Grundfähigkeitsversicherung und es sind auch in etwa die gleichen Anbieter. Allerdings geht hier das Marketing anscheinend stark über die Anzahl der leistungsauslösenden Krankheiten, weshalb sich in den Bedingungen aller Anbieter rund

70 verschiedene Auslöser finden lassen.

Der Vergleich hier ist schon deshalb unübersichtlicher. Hinzu kommt, dass der normale Vermittler nicht in der Lage ist, die Schweregrade der einzelnen Definitionen zu vergleichen. In Einzelfällen lässt sich durchaus erkennen, welche Formulierung ungünstiger ist. Aber es ist doch verwirrend, wenn ein Anbieter Motoneuronerkrankungen und zusätzlich noch einige Formen der Lateralsklerose und Kinderlähmung aufzählt, die strenggenommen unter die Motoneuronerkrankungen fallen würden. Um das zu bewerten oder auch nur irgendwie fachmännisch zu kommentieren, reicht das medizinische Wissen hier nicht aus.

Aber es ist wenigstens merkwürdig und hinterlässt einen faden Beigeschmack.

Was der Vermittler vergleichen kann, ist der Überlebenszeitraum, der zwischen 14 und 28 Tagen schwankt. Außerdem sollte geprüft werden, ob der Eintritt der Krankheit oder die Diagnose als Versicherungsfall gewertet wird. Da in dieser Versicherung mit Wartezeiten gearbeitet wird, kann der Versicherungsschutz durchaus in Gefahr geraten, wenn der Arzt feststellt, dass der Krebs schon viel länger besteht und schon früher hätte bemerkt werden können. Unterm Strich erinnert die Dread Disease nicht nur wegen der Leistung als Einmalzahlung eher an eine Art Risikolebensversicherung, die eben einfach ein bisschen früher leistet. Auch das Anwendungsgebiet ist eher bei der Absicherung der Familie, einer Immobilie oder unter Geschäftsführern geeignet und nicht zur Absicherung der Arbeitskraft.

Multi Risk-Versicherung: Zu guter Letzt gibt es noch die Multi Risk-Versicherung, die die Grundfähigkeitsversicherung und die Dread Disease mit einer Unfall-Rente kombiniert. Manchmal wird auch von Multi Risk-Versicherungen nach Art der Leben gesprochen, aber dabei handelt es sich strenggenommen um eine Grundfähigkeitsversicherung mit einem Baustein, der Leis-

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tungen auch bei schweren Krankheiten verspricht. Nur ein Anbieter am Markt hat diesen Baustein obligatorisch enthalten. Die Multi Risk auf Unfallbasis ist eine absolute Worst-Case-Absicherung, weshalb es nicht verwundert, dass die Leistungsauslöser deutlich schwerer im Grundfähigkeiten-Baustein zu erreichen sind bzw. die Versicherungssumme beim Dread Disease-Baustein auf eine Jahresrente begrenzt ist. Der Vermittler sollte sich hier unbedingt darauf konzentrieren, dem Kunden zu erklären, was die Versicherung alles nicht kann, da sonst beim Kunden leicht der Eindruck entsteht, es handle sich um eine sehr gute Versicherung, die beim Verlust von Grundfähigkeiten, bei schweren Krankheiten, Organeinschränkungen, Unfall und Pflegebedürftigkeit leiste. Bei den AVBs ist zu beachten, dass beinahe jede dieser Multi Risk-Versicherung ein Ventil besitzt. Entweder darf der Beitrag angepasst oder der Teilbestand gekündigt werden oder beides. Beide Alternativen würden bei ihrer Anwendung zu einem unangenehmen Kundengespräch führen. Unterm Strich ist aber die Beitragsanpassung zur Not vorzuziehen. Diese ist zwar etwas wahrscheinlicher, aber zumindest bleibt der Versicherungsschutz bestehen.

Fazit Zusammenfassend ist die Erwerbsunfähigkeitsversicherung neben der Berufsunfähigkeitsversicherung die einzige Möglichkeit, sinnvoll Arbeitskraft und Einkommen abzusichern. Es wäre wünschenswert, wenn die Lücke zwischen beiden mit neuen oder alten Produktideen, wie zum Beispiel der temporären BU, geschlossen würde.

Denn eines ist sicher: Die Absicherung der Arbeitskraft gehört zu den wichtigsten Aufgaben der Versicherungsbranche.

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Warum sich der Wechsel zur Schwenninger Krankenkasse lohnt

Gute Argumente fürs Kundengespräch „Warum soll ich zu einer anderen Krankenkasse wechseln? Was ist denn so toll bei denen?“ Solche Fragen werden im Kundengespräch häufig gestellt, wenn es darum geht, einen Wechsel zur Schwenninger zu begründen. Dabei geht es natürlich um handfeste Vorteile, die eine Krankenkasse bietet – und die bisherige Kasse nicht. In diesem Überblick steht, wo die Schwenninger überzeugt, welche Leistungen sie anbietet, und warum sich der Wechsel lohnt.

Das Bonusprogramm… … ist eines von drei Top-Angeboten der Schwenninger. Es unterstützt den Kunden, um aktiv gesund zu bleiben.

Wer Vorsorgeuntersuchungen regelmäßig wahrnimmt, Gesundheitsleistungen selbst finanziert und in weitere Maßnahmen investiert, erhält von der Schwenninger bis zu 250 Euro jährlich.

Das geht ganz einfach, indem der Arzt die Teilnahme an den Vorsorgemaßnahmen im Bonusheft bestätigt und private Rechnungen eingereicht werden.

Im Verkaufsgespräch lässt sich das Bonusprogramm auch sehr gut einsetzen, um Zusatzversicherungen zu platzieren. Denn mit dem Zuschuss aus dem Bonusprogramm können verschiedene Zusatzversicherungen refinanziert werden. Der Kunde hat so die Möglichkeit, seinen Versicherungsschutz zu optimieren – ein schlagkräftiges Argument! Es lohnt sich mit dem Bonusprogramm also für jeden Kunden der Schwenninger, in die Gesundheit zu investieren – um Geld zu sparen, für optimalen Versicherungsschutz, aber natürlich vor allem für die Gesundheit!

Das merkt der Kunde nicht nur im Geldbeutel, sondern auch durch mehr Vitalität und Wohlbefinden. Wenn ein Kunde also seine guten Vorsätze äußert und mehr für einen gesunden Lebensstil tun möchte, dann sind die Gesundheitskurse genau das richtige Argument, um ihn von der Schwenninger zu überzeugen.

In folgenden Bereichen bietet die Schwenninger Gesundheitskurse an: • Bewegung, z. B. Rückenschule, Aquafitness oder Nordic Walking • Ernährung, z. B. Ernährungsberatung, Gewichtsreduktion oder ausgewogene Ernährung • Stressreduktion/Entspannung, z. B. Qi Gong, Yoga oder Thai Chi • Suchtmittelkonsum, z. B. Raucherentwöhnung Am besten ist es, den Kunden in seinem Wunsch zu bestärken, durch präventives Handeln seine Gesundheit zu fördern. Die Gesundheitskurse sind ein perfekter Anreiz, die eigenen Vorsätze umzusetzen – und ein tolles Argument für die Schwenninger.

Die Gesundheitskurse.

Der Wahltarif Beitragsrückerstattung.

Macht der Kunde z. B. Yoga oder geht in eine Rückenschule? Oder besucht er einen Kurs zur Gewichtsreduktion?

Dann sind die Gesundheitskurse der Schwenninger ein zugkräftiges Argument. Denn mit diesem Top-Angebot erhalten Kunden bis zu 500 Euro jedes Jahr, für zwei Kurse ihrer Wahl. Die Schwenninger belohnt so den Präventionsgedanken: Wer vorbeugt, gewinnt.

Diese Aussage hört man von Kunden häufig: Er sei immer gesund, zahle immer seine Beiträge und bekomme nichts zurück. Mit dem Argument, dass er durch den Wahltarif Beitragsrückerstattung Geld zurückbekommt, lassen sich Kunden jedoch davon überzeugen, dass es sinnvolle Alternativen gibt. Mit der Beitragsrückerstattung erhalten Kunden bis zu 525 Euro zurück – gerechnet

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nach dem monatlichen Bruttoeinkommen. Da die Schwenninger jedoch die Vorsorge-Bemühungen ihrer Kunden unterstützt, kann jeder Versicherte natürlich nach wie vor an vielen Vorsorgeuntersuchungen teilnehmen, ohne die Rückerstattung zu gefährden, wie z. B. Krebsvorsorge, Gesundheits-Check-up, Präventionsmaßnahmen im Rahmen von Gesundheitskursen, Zahnvorsorge oder Schwanger- und Mutterschaftsvorsorge. Mitversicherte Kinder können sogar ganz normal zum Arzt gehen, ohne die Rückerstattung zu beeinflussen. Auch am Bonusprogramm kann ein Kunde noch einfacher teilnehmen, wenn er sich für den Wahltarif Beitragsrückerstattung entscheidet. Mit der Beitragsrückerstattung von bis zu 525 Euro gehört die Schwenninger zu den Spitzenreitern am Markt. Deshalb ist auch dieses TopAngebot ein Top-Argument, um Kunden und Interessenten zu überzeugen!

Mit außergewöhnlichen Werbemitteln wie dieser Broschüre lassen sich die Vorteile der Schwenninger bestens vermitteln.

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Überzeugend durch Innovationen.

Natürlich zeichnet sich aber auch die Schwenninger durch viele weitere Leistungen aus, die sich im Kundengespräch gut einbinden lassen. Auch wenn 95 % aller Leistungen bei allen Gesetzlichen Krankenkassen identisch sind, so schafft es die Krankenkasse doch, durch Innovationen Akzente zu setzen, die sie von allen anderen Kassen unterscheidet.

Zum Beispiel durch „Bio statt Metall“: Die Schwenninger unterstützt im Rahmen von orthopädisch-chirurgischen Operationen den Einsatz von körpereigenem Material statt Fremdmaterial.

Implantate werden so vermieden, Folgeoperationen minimiert. Die Belastungen für den Patienten sind so viel geringer, außerdem profitiert er von einer lückenlosen Behandlung auf sehr hohem Niveau. Bisher gibt es „Bio statt Metall“ in einer Pilotregion, weitere Regionen sollen folgen. Oder zum Beispiel die Leistungen der Schwenninger für Sportler. Mit Online-Sportkursen, Trainingsequipment, Volksläufen oder sportmedizinischen Untersuchungen bietet die Schwenninger im Rahmen des Bonusprogramms vielfältige Unterstützung für Sportbegeisterte. Aber auch andere Zielgruppen stehen im Fokus – besonders Familien sind bei der Schwenninger gut aufgehoben. Aus diesem Grund gibt es eine Reihe von Leistungen, die speziell für Familien zur Verfügung stehen:

Alles zum Bonusprogramm unter www.Die-Schwenninger.de/Bonus Alles zu den Gesundheitskursen unter www.Die-Schwenninger.de/Gesundheitskurse Alles zum Wahltarif Beitragsrückerstattung unter www.Die-Schwenninger.de/Wahltarif

BabyCARE: Programm zur Vermeidung von Frühgeburten Neugeborenen-Screening: Früherkennung von seltenen, aber behandelbaren Stoffwechsel- und Hormonerkrankungen bei Neugeborenen Früh gewinnt: Erinnerungsservice zu den Vorsorgeuntersuchungen von Kindern Vielfältige Initiativen in Schulen und Kindergärten, z. B. der Pausenladen McMöhre MammaCare: Brustkrebs-Vorsorge und Schulungen zur Selbstuntersuchung

nicht erhalten würde – und die Vermittler als Verkaufsargument nutzen können. So erhalten Kunden häufig Beitragsrabatte. Was oft noch viel wichtiger ist: Durch die Kooperationen entfallen vielfach Wartezeiten. Der Kunde kann also sofort von den Leistungen, z. B. einer Zahnzusatzversicherung, profitieren. Ebenfalls günstig für die Kunden ist der Kontrahierungszwang, der für die Kooperationspartner gilt.

Davon profitieren alle Kunden der Schwenninger, denn sie können so wichtige Zusatzversicherungen abschließen, ohne Gefahr zu laufen, abgelehnt zu werden.

Auch das Bonusprogramm ist für Familien sehr interessant. Denn Kinder profitieren ebenfalls. Eine vierköpfige Familie kommt so auf bis zu 650 Euro jährlich!

Mit diesen und anderen leistungsstarken Angeboten überzeugt die Schwenninger im nächsten Kundengespräch. Sie präsentiert sich als kompetenter Gesundheitspartner, der da ist und sich kümmert, wenn man ihn braucht. Sie empfiehlt sich so als fester Bestandteil erfolgreicher Kundenberatung.

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Die bereits erwähnten Zusatzversicherungen sind durch eine Mitgliedschaft bei der Schwenninger übrigens sehr attraktiv für Neukunden. Grund dafür sind Kooperationsverträge mit den jeweiligen Anbietern. So entstehen für den Kunden Vorteile, die er ohne die Mitgliedschaft bei der Schwenninger

Wer mehr wissen will, findet unter www.Die-Schwenninger.de alle notwendigen Informationen.

Zum Thema Angebote und Service wurde die Schwenninger Krankenkasse unter die Lupe genommen. Sie erhielt u. a. folgende Siegel:

Die Schwenninger

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse

ZERTIFIKAT-NR

73 100 1618

78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

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26 | BERATER | Generationenberatung

Von Brennpunkt und Nutzen

Speziell die Betrachtung eines gesamten Familienverbunds in seinen Wechselwirkungen in Strukturen, Rollen, Veränderungen und die Ableitung von Handlungsempfehlungen grenzen die Generationenberatung von der klassischen Vorsorgeanalyse eines Versicherungs- und Finanzanlagenvermittlers ab. Aber jedes neue Themenfeld muss beim Kunden erst in den Mittelpunkt gerückt werden, um seine Bereitschaft zu wecken, doch teilweise sehr familieninterne Zusammenhänge preiszugeben.

Für uns Finanzdienstleister ist der Begriff Generationenberatung vielleicht ein-

gängig und ein Stück selbsterklärend, aus der Perspektive eines unbedarften Kunden und seiner Familienangehörigen aber abstrakt. Es nutzt nichts, Sie müssen dem Kunden darstellen, was er von Ihnen im Rahmen einer Generationenberatung erwarten kann.

Engpässe spielen eine zentrale Rolle.

Bereits vor vielen Jahren hat ein gewisser Wolfgang Mewes im Rahmen seiner „Engpass-konzentrierten Strategie“ den Umgang mit erfolgversprechenden Ziel-

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gruppen, deren Engpässen und die möglichst innovative Lösung dieser Engpässe zusammengefasst. Engpässe spielen eine zentrale Rolle. Nur ist es kommunikativ im Kundengespräch nicht unbedingt angenehm, dem Kunden zu Anfang einer Generationenberatung vorzuhalten, dass er „Engpässe“ hat.

Das geht wieder in die gleiche Richtung, wie die in unserer Branche mannigfaltige – meist auch per Marketingabteilung durch möglichst plakativ bebilderte Ängste – geführte Kommunikation.

Dein Haus brennt ab, Du wirst haftbar gemacht, Du wirst bestohlen, Du wirst

Foto: © Photographee.eu – Fotolia.com

Generationenberatung ist ein relativ neues Beratungsfeld für Finanzdienstleister. Zwar behaupten manche, man hätte schon immer ein Art Generationenberatung bei den Kunden ausgeführt. Das mag auch für einige gelten, aber die doch sehr spezifische Zusammenfassung von Themen unter dem Begriff der Generationenberatung ist neu und innovativ.

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berufsunfähig, schwer krank und welche Überraschung: Du stirbst. Alles Botschaften, die nicht mal wir als gestählte Vorsorge-Spezialisten gerne im Paket ins Gesicht gesagt bekommen wollen.

Erst einmal über die Brennpunkte in einer Familie sprechen.

Es ist richtig, dass wir auch Fakten direkt und konsequent ansprechen. Aber vielleicht sollten erst wir über die Brennpunkte – schon etwas besser als Engpässe – nachdenken, um im wahrsten Sinne des Wortes den richtigen Nerv zu treffen. Was sind zum Beispiel die wirklichen Brennpunkte in einer Familie, die wir mit einer Generationenberatung hinterfragen und in Handlungsempfehlungen – wenn erforderlich in Zusammenarbeit in einem Experten-Netzwerk – für den Kunden konzeptionell erarbeiten und laufend aktualisieren? Schnell sind Schlagworte genannt wie Pflege, Erben und Schenken, Verfügungen/Vollmachten, Testament und einiges mehr.

allgemein hinweist und dem Kunden empfiehlt, bestehende Regelungen bei Experten zu überprüfen beziehungsweise generell fehlende Dokumente professionell über Rechtsanwälte oder Notare erstellen zu lassen. Gerne auch über die im Markt verfügbaren und dazwischen geschalteten Rechtsdienstleister.

Aber die Schlagworte zeigen bei weitem nicht den eigentlichen Brennpunkt auf. Sie sind kurz greifende Ratschläge.

Und da gibt es den schönen Satz: Auch Ratschläge sind Schläge. Natürlich kann man nun einfach das Fehlen entsprechender Lösungen als Brennpunkt definieren. Aber das funktioniert auch nicht.

Sonst gäbe es keinen einzigen Kunden, der bei Übergabe eines Prospekts zum Thema Pflege-Tagegeld mit dem Titel „Lösen Sie Ihr finanzielles Pflegerisiko“ nicht sofort nach Abschluss eines Vertrags giert. Ein Grund dafür ist, dass wir nicht einen Schritt weiter denken. Wir müssen unsere Nutzenargumentation auf die tatsächlich empfundenen Brennpunkte aus Kundensicht darstellen.

Nicht weil wir den Kunden manipulieren wollen, sondern weil es schlichtweg um seine Empfindung von Brennpunkten geht. Und das kann sehr subjektiv sein.

• Verlust der Selbstbestimmung bei Krankheit oder Unfall • Betreuung durch einen (vormundschaftsgerichtlich bestellten) fremden Dritten • Belastung der Angehörigen durch nicht vorbereitete Entscheidungen • Streitigkeiten unter den Angehörigen zur Übernahme erforderlicher Rollen

Ein Beispiel: Vollmachten/Verfügungen oder ein Testament sind wichtige Dokumente, auf die ein Generationenberater

Das sind die Punkte, die Ihrem Kunden einleuchten. Die Kittel-Brenn-Faktoren, deren Wirkung keiner spüren möchte.

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Aber wo sind die eigentlichen Brennpunkte? Ein paar Beispiele:

28 | BERATER | Generationenberatung

Nicht selbst und nicht bei nahen Angehörigen. Das sind die Punkte, die Sie mit Ihrem Kunden systematisch hinterfragen und die aus dessen Sicht erforderlichen Antworten in Kooperation mit Ihrem Experten-Netzwerk lösen. Über die Brennpunkte ergründen Sie die Themen, die Ihr Kunde schon immer geahnt hat. Manchmal auch Punkte, die er so nie für möglich gehalten hat (Aber ich bin doch verheiratet, das macht alles mein Ehemann/meine Ehefrau, oder?

Eben nicht …).

Die genannten Formulierungen sind auch die Nutzenansprache, die Sie Ihrem Kunden aufzeigen können und sollten. Durch Sie hat er weitergehende Sicherheit und Klarheit. Einen ersten Überblick und dann auch die laufende Umsetzungsbegleitung und Aktualisierung, die Sie koordinieren.

Jeder Punkt der Generationenberatung definiert sich über Brennpunkte.

• Der Überblick über tatsächliche und emotionale Zusammenhänge in einem Familienverbund, oft über mehrere Generationen hinweg • Die Aufbereitung der zu beantwortenden Fragestellungen und die Vorbereitung von Handlungsempfehlungen für den Familienverbund in den Wechselwirkungen und Dimensionen Gesundheit/Medizin, Familie, Finanzen und rechtlichen/steuerlichen Rahmenbedingungen • Die Umsetzungskoordination des Expertenthemas Finanzen mit den aus weiteren Dimensionen erforderlichen Ansprechpartnern im regionalen Netzwerk des Generationenberaters • Die sorgfältig und professionell begleitete Entscheidung zu Regelungen in gesunden und klaren Tagen, wenn dies durch Krankheit und Unfall vielleicht irgendwann nicht mehr möglich ist • Die Entscheidungssicherheit und dadurch auch die Vermeidung noch höherer emotionaler Belastungen in ohnehin angespannter Situation bei Wechselfällen des Lebens für Betroffene und deren Angehörige • Die Bewahrung von Selbstbestimmung und die Durchsetzung des eigenen Willens, ohne Einfluss (gegebenenfalls gerichtlich bestellter) Dritter • Die Liquiditätsbetrachtung (etwa im Erb- oder Pflegefall) aus heutiger und zukünftig verändernder Sicht (z. B. aus gesetzlichen Veränderungen), um finanzielle Vorbereitung und Regelungen zu treffen

Auch generell Ihre Dienstleistung als Generationenberater. Sind Sie es doch, der sich auf die Brennpunkte im Rahmen seiner Spezial-Qualifizierung – zum Beispiel „Generationenberater/in (IHK)“ – qualifiziert und für die systematische Ansprache der Themen im Kundentermin vorbereitet hat. Sie sind es, der mit dem Kunden die Punkte hinterfragt, ohne Emotionen, sachlich und natürlich unter Einbindung der weiteren Familienmitglieder im Familienverbund, die von eventuellen Entscheidungen betroffen sind. Hinterfragen Sie anhand von authentischen Lebensgeschichten und Beispielen die Einstellung Ihres Kunden zu diesen Brennpunkten. Ihr Kunde wird überrascht sein, welche offenen Flanken in seinem Familienverbund durch Ihre Analyse aufgedeckt werden. Natürlich sind Sie dann auch der Koordinator für die Lösung dieser offenen Themen. Die finanziellen Aspekte sind direkt Ihre Expertise. Das war schon immer so, das wird auch so bleiben. Aber durch Ihren Blick über den Tellerrand hinaus haben Sie weitere Verknüpfungen zu Gesundheit/Medizin, Familie und den reichlich/ steuerlichen Rahmenbedingungen, die Sie – wo (gesetzlich) erforderlich – an dafür zuständige Experten Ihres (regionalen) Netzwerks übergeben und die Umsetzung controllen. Sie sind der Lotse, der Präventionsmanager.

Aus dem Formulieren der Brennpunkte ergibt sich dann auch der Nutzen aus den Fachthemen der Generationenberatung:

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• Die Sicherung einer Liquidität und der erforderlichen Informationen für Berechtigte im Notfall im Rahmen tragfähiger und praktikabler Lösungen (Generationenkonzept) • Die Sicherung eines Familien-Lebenswerks vor ungerechtfertigtem Zugriff Für alle vorgenannten Nutzenbeschreibungen gibt es Beispiele. Leiten Sie diese aus Ihren Erlebnissen in eigener Familie, bei Freunden oder Kunden in konkreten und authentischen Lebensgeschichten ab.

Durch authentische Lebensgeschichten ableiten.

Viele kennen aus eigener Familie, dass die Beziehungen untereinander nicht immer im Sonnenschein stehen.

Durch Beziehungen zu neuen Lebenspartnern, durch unterschiedliche Wahrnehmungen zwischen Eltern und Kindern entstehen schnell Spannungen, die teilweise bis zum Tod nicht ausgeräumt werden. Emotionale Entscheidungen folgen nicht immer den tatsächlich sinnvollen sachlichen Zusammenhängen.

Hier ist Aufklärung durch Spezialisten und die Koordination eines Generationenberaters möglich und sinnvoll.

Sowohl Analyse als auch Konzept können für den uninformierten und unbedarften Kunden schnell unübersichtlich werden. Durch Werkzeuge wie ein Genogramm bzw. einen Stammbaum, ein Gesprächsprotokoll mit Handlungsempfehlungen inkl. der Wege zu weiteren – z. B. aus Gründen des Rechtsdienstleistungsgesetzes erforderlichen – Experten, ist vorteilhaft. Für Sie als Generationenberater zur Umsetzung Ihrer Koordinationsfunktion. Für Ihre Kunden, um Dinge wirklich in Gang zu bringen. In vielen Haushalten stapeln sich mitunter Broschüren und Formulare zum Thema Vollmachten, Verfügungen und Erben/Schenken. Aber wirklich geklärt und umgesetzt ist nichts. Dazu gibt es nun den Generationenberater.

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Oft kommt der direkte oder versteckte Einwand: Mir passiert schon nichts.

Empfehlenswert ist hier die Statistik, die Sie unter www.vorsorgeregister.de finden. Geben Sie in die Suche das Stichwort „Statistik“ ein und sehen Sie sich dann die Zahlen der vergangenen Jahre an. In den Tabellenzeilen „Justizanfragen“ zu den jeweiligen Zeiträumen werden Sie feststellen, dass in den vergangenen Jahren regelmäßig gut über 200.000 Justizanfragen an das Vorsorgeregister gestellt wurden. Dahinter stecken natürlich über 200.000 Anlässe in Familien, die eine Nachfrage notwendig machten. Das erscheint vielleicht in einem 80-Millionen-Volk nicht viel, aber in jedem dieser gut 200.000 Fälle gibt es aller Voraussicht nach nicht nur die vom eigentlichen Anlass Betroffenen, sondern weitere betroffene Angehörige im Familienumfeld. Mit allen Herausforderungen, deren Wirkung wir Generationenberater für unsere Kunden aufzeigen und direkt beziehungsweise mit unserem Expertennetzwerk ordnen oder lösen.

Liquidität ist in meist ad hoc eintreffenden Herausforderungen existenziell. Da geht es nicht gleich um Erbe oder Erbschaftssteuer. Nein, das fängt bereits bei der scheinbar lapidaren, aber hoffentlich wirksamen Bankvollmacht an. Auch wenn es nur ein einige Tage, wenige Wochen oder ein/

zwei Monate andauernder vorübergehender Fall ist. Der Lebensunterhalt einer Familie, in der jemand durch Krankheit oder Unfall ausfällt, läuft weiter. Das ist nur ein scheinbar kleines Puzzle-Teil, aber in der Praxis schnell ein Detail mit existenzbedrohender Wirkung.

Sie sehen nun vielleicht die Komplexität in den jeweiligen Familiensituationen.

Diese setzt sich in den inzwischen an der Tagesordnung stehenden Sondersituationen einer Scheidung oder eine Patchwork-Familie fort. In den Veränderungen unserer Gesellschaft sind diese Sondersituationen Regelfälle geworden und bedingen eine konsequente Orientierung des Generationenberaters auf die dann erforderlichen Lösungen.

Bei Trennung/Scheidung und trotz neuer Lebensgefährten zum Beispiel bei ja weiterhin bestehenden Bezugswirkungen gemeinsamer Kinder geschiedener Eltern oder neuer Kinder in Patchwork-Familien. Egal, ob aus den früheren Beziehungen des neuen Partners oder gemeinsamer zukünftiger leiblicher Kinder oder durchgeführter Adoptionen. Darum ist die regelmäßige Aktualisierung der einmal getroffenen Konzepte eine weitere Rolle des Generationenberaters. Schnell verändern sich Lebensumstände und hinterher kommt

die wohl bekannte Aussage „Hätte ich das vorher gewusst, hätte ich …“. In vielen Fällen geht es um vermeidbare finanzielle Nachteile und vermeidbare schmerzvolle Emotionen, die ebenfalls zu unwiederbringlichen Störungen im Familienverbund führen.

Es geht nicht nur um die vermeintliche Zielgruppe 50Plus.

Auch wenn uns ständig eingeredet wird, alle gesellschaftlichen Zusammenhänge würden durch eine „Überalterung“ gefährdet. Kennen Sie eine konkrete Person, die „überaltert“? Sie werden keine finden. Die gibt es nicht. Personen werden im Durchschnitt älter, und wir müssen uns daraus anzuleitenden Veränderungen stellen. Also vermeiden Sie das eigenartige Wort „überaltern“ und wenden Sie sich auch den jüngeren Menschen mit Ihrer Generationenberatung zu. Zum Beispiel jungen Eltern, die sich gerade, durch niedrige Zinsen verleitet, hoch für den Kauf oder Bau einer Immobilie verschuldet haben.

Denn auch diese Zielgruppe ist mitten in einem Familienverbund, dessen Mechanik vielfältig sein kann und einer konzeptionellen Generationenberatung bedarf.

online CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch risch@wirkungswerk.com Jonas Reggelin reggelin@wirkungswerk.com LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

Robert Zimmerer Inhaber und Geschäftsführer IME – Projekthaus für MarktErfolg

IMPRESSUM

REDAKTION Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Heinz Erretkamps Thomas Fydrich Oliver Pradetto Christian Schwalb Lothar Stempfle Philip Wenzel Robert Zimmerer

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich V.i.S.d.P.

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12. MCC - KONGRESS

32 | BERATER | Zeit für eine neue Initiative

Zukunft für Finanzberater Jede Situation bietet verschiedene Möglichkeiten der Bewertung: Man kann sich auf die positiven oder auf die negativen Aspekte konzentrieren.

Die aktuellen Veränderungen in unserer Gesellschaft fordern eine sehr differenzierte Betrachtung, um die Chancen darin zu erkennen.

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Am vergangenen Montag war es mal wieder soweit: Zur besten Sendezeit wurde in der ARD-Sendung „Hart aber fair“ über Sinn und Nutzen der Riester-Rente diskutiert. Die teilnehmenden Diskussionspartner tauschten dabei mehr oder weniger wertvolle Fakten aus. Eine Schelte in Richtung Finanzund Versicherungsberater durfte hier natürlich auch wieder nicht fehlen. Es war also fast wie immer bei medialen Diskussionen zu Finanzfragen: Der Verbraucher wurde extrem verunsichert und in seiner Skepsis gegenüber Finanzthemen bestärkt. Wer sich mal die Mühe macht, die gesamtökonomische Entwicklung unserer Gesellschaft aus einer strategischen Sicht zu bewerten, muss erkennen, dass solche Verunsicherungen genau das falsche Signal setzen.

Wer dem Verbraucher heute rät, nicht mehr zu sparen, unterschätzt ein erhebliches Gefahrenpotenzial für unsere Gesellschaftsordnung und forciert die kommende Altersarmut.

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Verspieltes Vertrauen.

In den vergangenen dreißig Jahren wurden leider viele Fehler gemacht: Ermöglicht durch eine viel zu liberale Wirtschaftspolitik hat sich der Bankensektor quasi von der Realwirtschaft entkoppelt und durch immer kreativere Finanzinstrumente seine Gewinne maximiert.

Das System überhitzte schließlich und gipfelte in einer noch nie dagewesenen, weltweiten Finanzkrise. Das Vertrauen der Verbraucher in die Beratung durch unsere Banken befindet sich heute nahe dem Nullpunkt. Die Versicherer haben es in der Vergangenheit auch nicht viel besser gemacht: Intransparente und überteuerte Produkte lassen seit Jahren das Vertrauen in die Branche schwinden, da hilft auch die starke Lobbyarbeit nur bedingt. Die „Liste des Schreckens“ mit den Ursachen des verlorenen Verbraucher-Vertrauens ist natürlich beliebig weiterzuführen und wurde von unserer Gilde auch vorangetrieben: In-

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itiatoren-Pleiten, Betrugsfälle oder Luxus-Reisen auf Versichertenkosten sind nur eine kleine Auswahl unerfreulicher Puzzlesteine. Im Ergebnis entsteht daraus jedoch ein unerwünschtes Gesamtbild: Noch nie war das Vertrauen in die Finanzbranche so gering wie heute und es wundert deshalb nicht, dass immer häufiger das Zitat zu hören ist: „Ich lege mein Geld lieber unters Kopfkissen, da weiß ich, wo es ist!“.

Gravierende Folgen.

Lassen wir diesen Gedanken doch einmal zu, dass nicht mehr gespart wird, und bewerten die möglichen Folgen daraus: Die Schere zwischen Arm und Reich wird sich dadurch zwangsläufig weiter vergrößern, denn bereits vorhandenes Vermögen arbeitet nun einmal weiter und die Nachkriegsgeneration hat Vermögen in unbeschreiblicher Höhe angesammelt. Diese Sach- und Substanzwerte werden an die jüngere Generation weitervererbt, während der Großteil unserer Bevölkerung gar nicht mehr oder ganz einfach falsch spart (vorrangig in Geldwerten).

Die Kosten für unseren Sozialstaat werden sich massiv erhöhen. Aus heutiger Sicht weist unsere Bevölkerungsentwicklung dafür in eine düstere Zukunft: Wir haben bereits heute nach Japan das zweithöchste Durchschnittsalter weltweit, leisten uns aber einen noch nie dagewesenen Lebensstandard. Unsere Lebenserwartung wird sogar noch weiter steigen, unterstützt durch eine immer bessere gesundheitliche Versorgung. Die zu kalkulierenden Rentenversorgungszeiten werden sich also noch weiter erhöhen. Um die hierdurch entstehenden Mehrkosten zu bewältigen, kann der Staat dann entweder Sozialleistungen kürzen, Abgaben erhöhen oder auch beides zusammen veranlassen. Die Lebenshaltungskosten kennen seit Jahren gefühlt nur eine Richtung: nach oben. Vor allem in Ballungsgebie

34 | BERATER | Zeit für eine neue Initiative

ten kann eine Durchschnittsfamilie heute nur auskömmlich leben, wenn beide Lebenspartner berufstätig sind. Die Folge ist eine geringe Geburtenrate und somit eine geänderte Alters-Architektur unserer Gesellschaft, was eigentlich das Ende des Generationenvertrages zur Folge haben müsste. Natürlich gibt es da in erster Linie eine Menge Aufgaben für die Politik: Arbeit und Engagement sollten sich lohnen in unserem Land, wir brauchen wieder mehr soziale Gerechtigkeit, Eigenvorsorge sollte unterstützt und nicht bestraft werden, u. v. m.

Gesellschaftliche Verantwortung – auch für den Finanzexperten.

Ist es aber nicht auch eine Aufgabe für uns als Finanzspezialisten, mehr gesellschaftliche Verantwortung zu übernehmen? Durch eine bessere Bildung in Finanzfragen könnte jeder Bürger eigenverantwortlich bessere Entscheidungen treffen. Wir können dieses Know-how verbreiten. Ich stelle immer wieder ernüchtert fest, wie wenig Verständnis für Wirtschaftsfragen in unserer Gesellschaft vorhanden ist. Unsere Dienstleistung muss künftig deshalb vor allem auch darin liegen, den Menschen ein besseres Verständnis für Finanzthemen zu vermitteln, um dann gemeinsam mit ihnen bessere Finanzentscheidungen treffen zu können. Die Leistungen des Sozialstaates werden sich verringern, die Eigenverantwortung wird steigen müssen. Es ist nicht zuletzt unsere Aufgabe als Finanzexperten, diese Erkenntnis zu vermitteln. Unsere Zivilgesellschaft ist auf fachliche Beratung in Finanzfragen angewiesen. Wenn also heute das Vertrauen in die Finanzbranche sehr niedrig ist, der Bedarf nach professioneller Beratung aber wächst, dann ist unser Auftrag klar. Wollen wir nicht den Banken und Großkonzernen diese Aufgabe überlassen, dann müssen wir uns jetzt bewegen und aus den Fehlern der Vergangenheit lernen. Wir sollten das politisch geforderte Bild eines unabhängigen Finanzexperten populärer in den Vordergrund stellen. Wer

kann denn besser die Anforderungen seines Kunden erfüllen als ein ungebundener Finanzexperte!

Hervorragende Perspektiven.

Meine Sicht auf den Markt zeigt ein scheinbar unbegrenztes Potenzial für jeden professionellen und nachhaltig agierenden Finanzexperten. Wer seinen Kunden komplexe Fragen mit verständlichen Antworten erklärt und mit unabhängigen Empfehlungen Lösungen bereitstellt, dem bieten sich tolle Perspektiven in einer sich immer rascher verändernden Welt. Aus meiner Sicht ist es an der Zeit, eine neue Initiative zu starten für die Tätigkeit als freier Finanzberater – das Marktpotenzial dafür ist mehr als nur vorhanden!

Auf den Punkt gebracht: • Frauen beraten Frauen besser: Warum soll künftig einer erfolgreichen Bankund Finanzberaterin noch die persönliche Familienplanung im Wege stehen?

Kompetenz ist immer gefragt, und zwar unabhängig von einer möglichen Wochenarbeitszeit.

• Durchstarten in der zweiten Lebenshälfte: Wer kennt denn die Bedürfnisse der Generation 50+ besser als die Berater, die sich selbst genau in dieser Lebensphase befinden? In einer alternden Gesellschaft wächst hier quasi ein immer größeres Marktpotenzial.

• Karriere mit einer fundierten Berufsausbildung: Finanzberatung setzt Know-how und Fachwissen voraus.

Gerade diejenigen, die mehrere Jahre in ihre fachliche Ausbildung investiert haben, haben die beste Grundlage, dieses Know-how an vertraute Kunden zu transportieren – unabhängig von Karriereplänen, Umstrukturierungen und Bank-Fusionen.

• Kooperieren statt konkurrieren: Der Finanz- und Versicherungsbereich ist derart umfänglich und komplex, dass niemand das komplette Feld alleine abdecken kann. Andererseits ist es aber die beste Basis für eine umfassende Kundenbetreuung, wenn es nur einen

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vertrauensvollen Partner als Beziehungsmanager zum Kunden gibt. Fehlende Kompetenzbereiche können heute durch kooperative Partnerschaften zu Versicherungsberatern (§ 34e GewO), Gewerbeprofis, Spezialmaklern, Finanzierungsexperten, usw. optimal abgedeckt werden.

In meiner Vorstellung gibt es neben Banken und Versicherungskonzernen noch die Gilde der „freien Finanzberater“. Egal, ob wir agieren als Finanz- und Versicherungsmakler, Versicherungsberater, unabhängige Banker, Honorarberater, Spezialmakler und was es noch für Ausprägungen geben mag – letztendlich vereint uns die Unabhängigkeit von strikten Konzernvorgaben in der Auswahl unserer angebotenen Dienstleistung. Die genannten Pluspunkte sprechen allesamt für eine Tätigkeit als freier Finanzberater, denn wir bieten hervorragende Zukunftsperspektiven.

Um uns hier deutlicher als Alternative zu positionieren, sollte es künftig eine bessere Interessenvertretung mit einheitlicher Stimme geben. Schlussendlich gilt es doch für uns, wieder eine positivere Wahrnehmung beim Verbraucher zu erlangen und verlorengegangenes Vertrauen zurückzugewinnen. Dies gelingt uns nur, wenn wir unsere eigentlichen Wettbewerber erkennen und unsere Aufgaben in Sachen Qualität, Image und Know-how dauerhaft bewältigen können.

Fazit Wenn wir lernen, unseren Blick auf die Chancen zu lenken, dann bin ich von der Zukunftsfähigkeit unserer Branche und den darin liegenden Perspektiven mehr denn je überzeugt.

Es ist aus meiner Sicht deshalb Zeit für eine neue Initiative mit dem Titel: ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER!

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36 | SPECIAL ADVERTISING

Ein Jahr Qualifying-Weiterbildungsprogramm der ING-DiBa

One step ahead

Im Januar 2015 ging es durch die Fachpresse: Die ING-DiBa startet gemeinsam mit der renommierten Frankfurt School of Finance & Management ein Weiterbildungsprogramm für ihre Vertriebspartner. Ziel des Programms, so die Verantwortlichen im Partnervertrieb der Direktbank: Die Qualität der Beratung sichern – vor allem mit Blick auf die seit März umgesetzte EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Dass sich das Programm heute, ein Jahr nach dem Start, zu einer echten Erfolgsstory entwickelt, hat viele Gründe. Dabei spielen Weitsicht und Mut der Macher eine Rolle, aber auch die richtige Zeit für das richtige Produkt.

Aus der Praxis für die Praxis.

Von Anfang an war es Ziel, das Programm langfristig anzulegen, offen für regulatorische Veränderungen zu halten und durch einen hohen Praxisbezug jederzeit flexibel an die Bedürfnisse der Vermittler anzupassen. Kurz zum Hintergrund: „Über 80 % des Baufinanzierungsgeschäfts der ING-DiBa wird über Vermittler generiert. Das hat uns dazu bewegt, über ein Programm nachzudenken, das nicht von der Stange kommt, sondern eigens für unsere Partner entwickelt wurde. Wir wollen ihnen einen echten Mehrwert für die tägliche Praxis in der Beratung bieten“, Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb bei der ING-DiBa, betont, wie wichtig der permanente Blick auf den Markt gewesen ist: „Damals wie heute geht es bei Qualifying

um den Transport von praxisrelevanten Themen über flexible E-Learnings und regionale Praxisseminare. Der enge Praxisbezug hat auch dazu geführt, dass das Programm seit dem Start immer wieder angepasst wird. Es sind neue Inhalte dazu gekommen und es gibt – neben E-Learnings und Präsenz-Seminaren – mittlerweile auch effiziente und informative Webinare für das interaktive Studium bequem von zu Hause aus. Dass wir Qualifying nicht als fixes Programm, sondern als offenes System platziert haben, ist ein Pluspunkt, der jetzt, bei der Weiterentwicklung, richtig zum Tragen kommt.“

Win-Win – auch für die Vermittler.

Für die Vertriebspartner der ING-DiBa bietet die Teilnahme am Qualifying

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gleich eine ganze Reihe an Vorteilen: Sie können ihr Wissen aktuell updaten, sie können vorhandene Black-Boxes individuell und nach Bedarf auffüllen – und das alles im eigenen Zeitmanagement, ganz bequem am eigenen PC. Und sie können mit der Urkunde, die jeder Qualifying-Absolvent als Teilnahmebestätigung erhält, auch nach außen zeigen, dass sie dem Wettbewerb einen Qualitäts-Schritt voraus sind. „Für uns ist das Qualifying ein gutes Instrument, um unseren Wissenstand stetig zu erweitern. Gerade mit Hinblick auf die Umsetzung der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie hat uns die erfolgreiche Teilnahme an Qualifying sehr gut aufgestellt“, resümiert Stefan Ulbrich, geschäftsführender Gesellschafter der Haus & Wohnen Finanzgruppe. Doch auch psychologisch wirkt sich das Qua-

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lifying aus. Die Vermittler gehen selbstbewusster ins Beratungsgespräch, sie wirken überzeugender und können den Kunden mehr Inhalte bieten – all das führt langfristig zu einem Anstieg der Konvertierungsrate.

Fokus auf die Beratungsqualität.

Natürlich gab es am Anfang Vorbehalte seitens der Partner. Die einen sahen die Notwendigkeit einer Weiterbildung nicht, die anderen fanden sich als „alte Hasen“ auf alle Anforderungen der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie gut aufgestellt. Thomas Hein von der ING-DiBa ist sich sicher: „Es war richtig, dass wir von Anfang an die Beratungsqualität unserer Vermittler im Auge hatten. Wir wollten unseren Vermittlern zum einen den Anreiz geben, die eigene Beratungsqualität noch zu steigern. Gleichzeitig aber haben wir das Programm immer auch als Partnerbindungsinstrument gesehen. Schließlich sind wir die einzige Bank, die ihren Partnern in dieser Tiefe die Möglichkeit der Weiterbildung bietet. Auch das verstehen wir unter Partnerschaft.“

Die Zahlen sprechen für sich.

Der größte Erfolg lässt sich am besten mit vielen kleineren Erfolgen beschreiben. Mit dem Qualifying-Weiterbildungsprogramm hat die ING-DiBa ihren Ruf als Front-Runner in der Branche manifestiert. 500 Teilnehmer nach einem Jahr sind eine Zahl, mit der die Verantwortlichen anfangs zwar geplant, mit der sie aber nicht wirklich fest gerechnet haben. Das Feedback ist sehr positiv, wenn auch der Zeitaufwand, so die Teilnehmer, noch optimierungswert erscheint. Das hat die Bank verstanden und kompakte Webinare ins Programm genommen, in die man sich, wenn die Zeit dafür da ist, einfach einbuchen kann. Bereits wenige Monate nach dem Start konnte man mit der Firma Hüttig & Rompf AG den ersten großen Player der Baufinanzierungsbranche für Qualifying gewinnen. Auch die Tatsache, dass die ING-DiBa aktuell mit

einem bundesweit führenden Versicherungsunternehmen zur Adaption der Qualifying-E-Learnings in Verhandlung steht, darf als ein nicht erwarteter Erfolg verbucht werden.

Programm mit Mehrwert.

Dass es auch in nächster Zeit spannend weitergeht, dafür sollen verstärkt Anreize für die teilnehmenden Partner sorgen. „Wenn Partner an einem bestimmten Pilotprojekt von uns teilnehmen oder wenn sie Leads von uns erhalten wollen – dann wird eine Voraussetzung dafür die Teilnahme am Qualifying sein.

Das heißt: Es wird sich für unsere Partner in Zukunft noch mehr lohnen, am Qualifying teilzunehmen“, betont Thomas Hein. So rückt in den nächsten Monaten ein neues Element in den Fokus: der Mehrwert von Qualifying, der über die Vermittlung von aktuellem Fachwissen hinausgeht.

cial Media-Tool funktionieren. Die Teilnehmer können sich die Informationen, Webinare, E-Learnings und was es bis dahin sonst noch gibt, aussuchen. Und wenn sich aus den Teilnehmern ein Qualifying-Alumni-Netzwerk bildet, das online kommuniziert, dann ist Qualifying tatsächlich am Ziel der Entwickler-Wünsche angekommen.

Alle Zeichen sprechen dafür, dass sich das Weiterbildungsprogramm der ING-DiBa am Markt weiter durchsetzen wird. Und wer weiß: Vielleicht sieht es ja schon in kurzer Zeit so aus, dass nicht nur die Bank und ihre Vermittler, sondern auch die Kunden nach der Qualifying-Auszeichnung bei seinem Berater verlangen – als Zeichen dafür, dass er einen qualifizierten Partner an seiner Seite hat.

Weitere Informationen zum Qualifying und zur Anmeldung finden Sie auf www.qualifying.ing-diba.de

Blick in die Zukunft.

Eine große Stärke des Qualifying ist – das hat das erste Jahr gezeigt – die Flexibilität, mit der das Programm individualisiert werden kann. So wurden bereits erste Inhalte aktualisiert und Formate wie Webinare ergänzt. Dieser Modul-Charakter wird weiter an Bedeutung gewinnen. In 5 Jahren soll das Programm ein individuelles Programm für jeden Vermittler sein. Was bedeutet das konkret? Zum Beispiel, dass jeder Vermittler selbst entscheiden kann, welche Module er für sein Qualifying wählt. Im Prinzip soll das Qualifying wie ein So-

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ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel. 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

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38 | BERATER | Bankenstudie

Kunden wünschen sich mehr und bessere Services

Banken müssen sich heute in einem verschärften Wettbewerbsumfeld behaupten. Einerseits haben sie es in Form der FinTechs mit einer Vielzahl neuer Wettbewerber auf den unterschiedlichsten Gebieten zu tun, andererseits werden ihre Kunden immer anspruchsvoller.

Dies verdeutlicht eine aktuelle CGI-Studie, bei der mehr als 1.400 Bankkunden in sieben Ländern – darunter auch in Deutschland – befragt wurden (Details zur Studie siehe Kasten „Aktuelle Bankstudie von CGI“).

Die CGI-Studie befasst sich mit zwei Fragestellungen: • Was erhalten und was erwarten Kunden heute und in Zukunft von ihrem Finanzdienstleister?

• Was müssen Banken tun, um sich als Finanzdienstleister für den digitalen Kunden zu positionieren?

großen Schritt voraus sind. Daher ergeben sich hier für die Banken die größten Herausforderungen. Dies wird auch in der Studie deutlich: Während die Kunden die Sicherheit ihrer Hausbank schätzen, ist gleichzeitig unter allen Befragten in Deutschland weniger als die Hälfte von den Services ihres Finanzinstituts beim Zahlungsverkehr überzeugt.

Weltweit liegt der Zufriedenheitswert bei unter 40 %. Um die Kundenbindung und Kundenzufriedenheit zu verbessern, müssen die Banken in einem ersten Schritt das Einlagen- und Anlagengeschäft mit ihren Bestandskunden und den Bezug auf den Zahlungsverkehr konsolidieren – denn gerade hier ist der Wettbewerb durch die FinTechs am intensivsten. Der zweite Schritt besteht darin, dass die Banken neue Dienste in den Bereichen Verbesserung der Beratung, personalisierte Ange-

Die Sicherheit der Einlagen und Anlagen ist für Bankkunden der wichtigste Service. Gleichzeitig aber sind 63 % der befragten deutschen Kunden mit den Services ihrer Hausbank nicht wirklich zufrieden. Als Gründe wurden beispielsweise die oft verbesserungswürdige Qualität der Beratung genannt, aber auch zu hohe Gebühren oder keine frühzeitigen Hinweise bei Fälligkeiten oder Zahlungen, die zu einem überzogenen Konto führen könnten.

FinTechs – auch für Banken eine große Herausforderung.

Insbesondere, wenn es um mehr Effizienz und Komfort im Zahlungsverkehr geht, kommen schnell FinTechs ins Spiel, die den Banken dabei noch einen

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bote und effektive Vermögensbildung aufbauen, um so die Kundenbindung zu festigen. Sie müssen sich dabei entscheiden, ob sie die Mehrwertdienste selbst aufbauen und optimieren oder mit einem geeigneten Partner zusammenarbeiten. Wichtig ist beispielsweise mehr über die persönliche Situation des Kunden und über seine Zahlungen und Überweisungen zu erfahren, um damit den Kunden besser und umfassender zu unterstützen und so das Vertrauen der Kunden in die Bank als Partner zu stärken. Ein Beispiel für ein bereits erfolgreich abgeschlossenes Projekt ist die Zusammenarbeit mit einer mittelständischen, genossenschaftlich ausgerichteten Bank: Gemeinsam mit CGI konnte das Finanzinstitut durch die Filialen-, Kanal- und Prozess übergreifende Erfassung von Kundeninformationen in einem überarbeitetem CRM-System

Foto: © lassedesignen – Fotolia.com

Bezüglich der Grundversorgung mit Finanzservices sind laut einer aktuellen Studie des IT-Dienstleisters CGI die befragten Bankkunden durchaus zufrieden. Bei weitergehenden Diensten wie Identitäts- und Datenschutz, Vermögensbildung, Personalisierung und Cash-Management bleiben Wünsche offen.

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Info Aktuelle Bankstudie von CGI Die Studie wurde durchgeführt von Research Now, einem der weltweit führenden Unternehmen für die digitale Datenerhebung. Die mehr als 1.400 befragten Bankkunden stammen aus den USA, Kanada, Australien und den vier europäischen Ländern Deutschland, Frankreich, Großbritannien und Spanien. Die kompletten Ergebnisse sowie die Analysen und Empfehlungen von CGI, wie Institute auf die geänderten Kundenerwartungen reagieren und zur digitalen Bank von morgen werden können, finden sich im CGI-Bericht „Financial Consumer Demands for Tomorrow’s Digital Bank“ unter http://www. de.cgi.com/studie/kundenwuensche-an-die-digitale-bank-von-morgen.

und der Integration von Kampagnen und Echtzeitempfehlungen ihr Angebot personalisieren und gezielter auf Kundenbedürfnisse ausrichten. Die Bank ist seither in der Lage, schneller auf Konkurrenzangebote zu reagieren und somit Kundenabwanderungen frühzeitig zu stoppen.

Durch eine gezielte und umfassende Auswertung der vorhandenen Datenbestände aus dem Einlagen- und Anlagengeschäft sowie aus dem Zahlungsverkehr sind die Banken in der Lage, weit präzisere Informationen über Kunden zu erlangen, als dies die FinTechs können. Die FinTechs konzentrieren sich oft nur auf einzelne Services. Banken dagegen haben die Möglichkeit, sich einen umfassenden Überblick über

den Kunden als Person zu verschaffen und dieses Know-how gezielt für den Kundendialog und den kontinuierlichen Aufbau eines dauerhaften Vertrauensverhältnisses einzusetzen.

Personalisierte, bedarfsgerechte Angebote entwickeln.

Da sich 63 % der Kunden wünschen, als Individuum wahrgenommen zu werden, lautet eine zentrale Schlussfolgerung der Studie, dass Banken künftig der gesteigerten Nachfrage nach bedarfsgerechten und personalisierten Angeboten nachkommen müssen. Deshalb müssen Banken Lösungen entwickeln, um ihren Kunden, zum Beispiel basierend auf einer Analyse der Daten aus dem Zahlungsverkehr und der individuellen Situation und Zielen, persönliche Finanzierungs- und Anlagevorschläge unterbreiten und zusätzliche Leistungen anbieten zu können. Eine solche Unterstützung sollte immer und überall zur Verfügung stehen, neben den täglichen Überweisungen und Abhebungen auch etwa bei der Anschaffung von langlebigen Konsumgütern, der Finanzierung eines Autos oder dem Immobilienerwerb. Wichtig ist, dass es über alle Kanäle hinweg einen einfachen Zugriff auf eine kompetente und umfassende Beratung gibt, sei es per Onlineoder Videoberatung oder durch einen kompetenten Berater vor Ort.

von Kunden Voraussagen über deren aktuelle und mittelfristige Bedürfnisse zu treffen. Als Voraussetzung dafür haben sie ihre IT-Systemlandschaft evaluiert und angepasst. Durch eine enge Verzahnung neuer Produkte mit einer intelligenten Sourcing-Strategie sowie Dienstleistungen mit erweiterten Beratungsangeboten sind diese Banken damit in der Lage, die Beziehung mit ihren Kunden zu vertiefen und auch neue Geschäftsbereiche zu erschließen.

Finanzinstitute müssen sich heute fit machen für die digitale Zukunft und ihre Services deutlich über das traditionelle Banking hinaus erweitern. Sie sollten Netzwerke mit ihren Kunden, Mitarbeitern und Geschäftspartnern aufbauen und sich dabei auch an anderen Branchen wie der Touristik, dem Handel oder der Telekommunikation orientieren und davon inspirieren lassen. Banken benötigen eine 360-GradSicht auf ihre Kunden, um sie optimal in allen Finanzfragen unterstützen zu können. Dazu ist oft auch eine Modernisierung der IT erforderlich, damit Banken mit den Erwartungen ihrer Kunden und den Möglichkeiten ihrer Mitbewerber Schritt halten können. Deshalb müssen Finanzinstitute ihre IT-Budgets gezielter für die digitale Transformation einsetzen und dazu auch neue Wege gehen, um Kosten und Geschäftsmodelle agil an Kundenwünsche anpassen zu können.

Angepasste IT-Systemlandschaft.

Die digitalen Vorreiter unter den Banken sind heute schon in der Lage, aufgrund detaillierter Auswertungen der Daten

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Thomas Fydrich Vice President und Head of Public & Private Banks CGI

40 | SPECIAL ADVERTISING

Commerzbank Aktives Asset Management

Ausgewähltes Fondsangebot, transparent und preislich attraktiv Jedem Berater, dessen Kunden Investmentfonds im Portfolio halten, ist klar: Es liegen anspruchsvolle Zeiten vor uns.

Das internationale Marktumfeld ist volatil, das Handeln der Zentralbanken hat wesentliche Teile der Staatsanleihenmärkte und zunehmend auch Unternehmensanleihen mit Investmentgrade in den Bereich mit negativer Rentabilität getrieben. Politische und makroökonomische Erschütterungen tragen dazu bei, dass die Märkte für Privatanleger schwer nachvollziehbar sind. Viele klassische und konservative Anlagen, die

vor Jahren noch ordentliche Renditen versprachen, zeigen heute im Niedrigzinsumfeld reale Verluste.

Die Rolle von Beratern bei Investmentfonds wird anspruchsvoller.

Anlageberater, aber auch Finanzvermittler, agieren in einem Spannungsfeld: Einerseits wünschen Kunden in ihrem Portfolio eine im Marktvergleich über-

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durchschnittliche Performance. Andererseits ist durch den Berater eine anlegerund anlagegerechte Beratung zu erbringen. Eine haftungssichere anlegergerechte Beratung kann jedoch nur dann erfolgen, wenn dem Berater beim jeweiligen Produktanbieter auch maximale Transparenz in allen relevanten Aspekten geboten wird. Gerade das Thema Transparenz ist dem Anbieter besonders wichtig. „Unsere Kunden sollen jeder-

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zeit nachvollziehen können, worin unsere Fonds investiert sind. Wir veröffentlichen die Werte, in die unsere Fonds investieren, auf unserer Homepage. Unser Anspruch ist höchste Transparenz“, sagt Julian Hertinger, der im Asset Management Team der Commerzbank die Betreuung externer Vertriebspartner verantwortet.

Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Auswahl eines geeigneten Fondskonzeptes im aktuellen Marktumfeld mit niedrigen Zinsen ist die Kostenbelastung des jeweiligen Fonds. „Im Quervergleich ermöglichen wir die Ausführung von Transaktionen zu ver- Dr. Andreas Neumann Julian Hertinger gleichsweise geringen Kosten. Diesen Leiter Aktives Asset Management Vertrieb - Finanzmakler, Commerzbank AG Vorteil können wir bei Aktien, Renten, Online-Broker & Plattformen, Commerzbank AG Währungen oder ETFs direkt an unsere Kunden weitergeben. Darüber hinaus Fokussierung auf ausgewählte Strategien. verzichten wir auf erfolgsabhängige Vergütungskomponenten (Performance Der Asset Manager lässt den Berater und dessen Kunden nicht mit einer Unzahl von unterschiedliFees) bei unseren Commerzbank chen Fonds allein, sondern strebt an, mit wenigen, ausgewählten Fonds den jeweils besten MehrPublikumsfonds“, ergänzt Dr. Andreas wert für den Kunden zu bieten. Die Philosophie besteht in der Fokussierung auf wesentliche Neumann, der das Aktive Asset MaErfolgsfaktoren zum Nutzen des Anlegers – auch das schafft Transparenz. nagement leitet.

Aktuell werden folgende Produkte angeboten:

Die Strategie scheint aufzugehen, inzwischen verwaltet das Commerzbank Asset Management in den aktiv verwalteten Assets mehr als 1 Milliarde Euro.

Zählt man Spezialmandate und das ETF-Geschäft mit, belaufen sich die Assets auf über 10 Milliarden Euro.

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„Commerzbank Strategiefonds Multi Asset“ Der „Commerzbank Strategiefonds Multi Asset“ bietet doppelte Diversifizierung durch die Kombination eines Multi Asset-Ansatz mit drei gering korrelierten Anlagestrategien.

Hierbei werden die Assetklassen über kostengünstige ETFs abgebildet.

•

„Commerzbank Aktientrend Deutschland“ Mit dem „Commerzbank Aktientrend Deutschland“ können Investoren von der Ertragsstärke deutscher Unternehmen profitieren und dabei gleichzeitig von einem aktiven Ri-

Kosten als wesentlicher Erfolgsfaktor.

sikomanagement profitieren. Für eine möglichst gute Marktabdeckung setzt der Fonds überwiegend auf Exchange Traded Funds (ETFs) auf deutsche Indizes, wie DAX, MDAX, TecDAX und SDAX. Das Fondsmanagement bestimmt dabei die Exponierungsquote in

Initiativen aus dem Kreis der Berater, zum Beispiel das Petersmann-Institut¹, greifen mit ihrer Analyse diesen Aspekt als bestimmenden Erfolgsfaktor für die Performance eines Portfolios auf. Auch Morningstar² gelangt in der aktuellen Analyse von über 6.200 aktiv verwalteten Fonds zu dem Schluss, dass die Outperformer auf der Kostenseite regelmäßig zurückhaltender agieren als die Underperformer. „Wir haben über die letzten drei bis vier Jahre TrackRecords in unseren Produkten aufgebaut, die Produkte auf externen Plattformen handelbar gemacht und unser ¹Petersmann-Institut: ²Analyse

den deutschen Aktienmarkt auf Basis der Erkenntnisse der unabhängigen Technischen Analyse von Achim Matzke und seinem Team.

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Informationsangebot und die Kostenstruktur für Anleger und Makler sukzessive optimiert. Mit unseren Produkten wollen wir auch privaten Anlegern die Möglichkeit geben, an Strategien zu partizipieren, die sich zuvor in institutionellen Spezialmandaten bewährt haben. Hierbei ist es uns auch wichtig, die Kosten möglichst gering zu halten“, so Hertinger.

Commerzbank AG Mainzer Landstraße 153 60261 Frankfurt am Main Tel.: 069 13682222 Fax: 069 136 43400 AssetManagement@commerzbank.com www.am.commerzbank.com

Die ungeahnte Dimension der Fondskosten - Die Transaktionskosten“. www.petersmann-institut.de/aktuelles

zu den Morningstar Fund Awards 2016: Keine Überraschung und doch ein Erdbeben. www.morningstar.de - ETF Analyse

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| Vertriebsentwicklung | Arbeitskraftabsicherung 42 | BERATER 12 VERSICHERUNGEN statt Persönlichkeitsentwicklung

Erfolg – selten erlernbar, aber immer übertragbar Wenn Geschäftsleitung, Management und die Vertriebsverantwortlichen beschließen, die Vertriebsabteilung nach vorn zu bringen, heißt die Problemlösung so gut wie immer: „Wir schicken unsere Leute in den Seminarraum.“ Kompetenzlücken werden durch Trainings, Seminare und Coachings geschlossen – so zumindest der Plan. dem Zufall abhängig, ob sich unter den Verkäufern ein Verkaufsgenie befindet oder nicht.

Paradoxer Widerspruch.

Der romantische Glaube an das Verkaufsgenie dürfte der tiefere Grund für die Fixierung der Weiterbildung auf die Verkäuferpersönlichkeit sein: Es werden Persönlichkeitseigenschaften und Kompetenzen festgelegt, über die das geborene Verkaufsgenie verfügt, um schließlich auch anderen Verkäufern diese Eigenschaften und Kompetenzen in einem aufwändigen Trainingsprozess angedeihen zu lassen. Heutige Weiterbildung wird von einem Paradox bestimmt. Einerseits gibt es das mit Genie

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gesegnete Verkaufstalent, das eigentlich einzigartig ist. Auf der anderen Seite wird suggeriert, jeder könne sich durch entsprechende Seminare zumindest in Richtung des Verkaufssupertalents entwickeln – Topverkaufen ist trainierbar!

Der Seminarmarkt lebt ganz gut von diesem Widerspruch.

Standards im und für den Vertrieb formulieren.

Die Frage ist, ob sich Verhalten überhaupt ändern lässt. Eingeschliffene Verhaltensweisen und Gewohnheiten, die ein Mensch auch deswegen gerne beibehält, weil sie ihm in der Vergangenheit Vorteile eingebracht haben, zu verändern, erfordert viel Zeit. Und

Foto: © Galyna Andrushko – Fotolia.com

Im Mittelpunkt der Weiterbildungen stehen die Fachkompetenzen, die Verhaltensweisen und die Persönlichkeitseigenschaften der Außendienstmitarbeiter. Das dahinterstehende Denkmodell lautet: „Entwickle die Menschen, dann entwickelt sich der Vertrieb.“ Dieses Denkmodell muss als gescheitert bezeichnet werden, zumindest wenn wir die Klagen der Unternehmen über die Ineffektivität von Weiterbildungsveranstaltungen ernst nehmen. Verkaufserfolg wird allzu oft als individuelle Leistung eines Einzelnen angesehen, der über ein angeborenes Verkaufstalent verfügt oder gleich als Verkaufsgenie geboren worden ist. Diese Erklärung gleicht einem Bankrotteingeständnis, denn der Erfolg des Vertriebs ist so von

Schweiz ist geil !

Vertriebskoordination durch:

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44 | BERATER | Vertriebsentwicklung statt Persönlichkeitsentwicklung

wie schaut es bei den Einstellungsveränderungen aus? Der Versuch, einen vorsichtig-realistischen Verkäufer im Seminar in einen positiv denkenden Optimisten zu verwandeln, erinnert eher an eine Gehirnwäsche. Die Konsequenz: Die Weiterentwicklung der Vertriebsabteilung ist zwar notwendig und richtig. Wir sollten uns aber von dem persönlichkeitszentrierten Ansatz der Vertriebsweiterentwicklung verabschieden. In der Produktion ist es üblich zu untersuchen, welche Vorgehensweisen zum gewünschten Ziel geführt haben – etwa zu einer Null-Fehler-Strategie.

Diese Vorgehensweise wird zum Standard erklärt und für alle betroffenen Mitarbeiter zum verbindlichen Ziel erhoben. Für Mitarbeiter, die dieses Ziel nicht erreichen und bei denen ein Verbesserungspotenzial besteht, lässt die Geschäftsführung Trainingsvorschläge erarbeiten, um ihnen zu helfen, zukünftig der Standardanforderung gerecht zu werden.

Fokus steht nun nicht mehr die Frage, wie der Spitzenverkäufer seine Fähigkeiten durch Training und Coaching noch besser ausbilden kann. Entscheidend ist die Herausforderung, inwiefern diese individuellen Fähigkeiten verbessert werden müssen, damit der Verkäufer Müller zum Beispiel den bewährten Standard „Einwand mit Ja-und-Technik behandeln“ anwenden kann. Die Kreativität des Verkäufers soll sich auch weiterhin austoben dürfen – aber vor allem, um den bewährten Standard im Verkaufsgespräch einzusetzen. Diese Vorgehensweise lässt sich auf den gesamten Verkaufsprozess übertragen: Auf der Basis von Best Practice-Beispielen definiert die Geschäftsleitung eine Systematik, die für den strukturierten Vertriebsprozess zum obligatorischen Standard erhoben wird. Denkbar ist die feingliedrige Unterteilung des Vertriebsprozesses in möglichst viele Verkaufsschritte, für die jeweils ein erfolgserprobter Standard beschrieben wird.

Bevor Kritiker einwenden, der Einsatz solcher Standardisierungen sei in der Produktion erfolgversprechend, nicht aber im Verkauf: Es geht nicht darum, den Verkäufern ihre Kreativität auszutreiben und diese durch schematisierte Standards zu ersetzen. Entscheidend ist die Frage, wie sich Vertriebsprozesse optimieren lassen: Indem nach dem Prinzip Zufall individuelle Verkäufereigenschaften und -denkweisen verändert werden. Oder indem geprüft wird, welche Vorgehensweisen sich bewährt haben, um sie auf ihre Generalisierbarkeit abzuklopfen und die Verkäufer in die Lage zu versetzen, sie ebenfalls anzuwenden.

Vertriebsentwicklung als dynamischer Prozess.

Mit Best Practice-Beispiel zum strukturierten Verkaufsprozess.

Spielen die Kompetenzen des Spitzenverkäufers für den Vertriebserfolg also keine Rolle mehr? Doch! Allerdings: Im

Die Weiterbildung orientiert sich an der Entwicklung der Kompetenzen, die helfen, die Standards zu erfüllen.

Wobei die Standards und die Vertriebssystematik kein statisches, sondern ein dynamisches Gebilde darstellen: Hat sich eine Vorgehensweise als besser herauskristallisiert als der Standard, findet ein Austausch statt. Im Rahmen der Vertriebssystematik können die Verkäufer weiterhin ihre Kreativität ausleben.

Wahrscheinlich werden die eher durchschnittlichen Verkäufer die Vertriebssystematik als Sicherheit bietendes Geländer nutzen, während die Topleute die Möglichkeit ergreifen, auf Verbesserungspotenziale aufmerksam zu machen und neue Standards zu setzen.

Vertriebsentwicklung statt Persönlichkeitsentwicklung: Unterstützung findet

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diese folgenreiche Akzentverschiebung durch Heinrich Wickinghoff und Ulrich Dietze, die in ihrem Buch „Führung im Vertrieb“ belegen, dass sich ein Topvertrieb von einem durchschnittlichen Vertrieb dadurch unterscheidet, dass der Topvertrieb konsequent nach einer erprobten Vertriebssystematik arbeitet.

Erfolg ist demnach nicht abhängig von der Persönlichkeit und den Kompetenzen der Verkäufer allein, sondern auch und vor allem von der Vertriebssystematik.

Kundenorientierte Vorgehensweisen dokumentieren.

Verabschieden Sie sich vom Seminartourismus konservativer Prägung. Überlegen Sie nicht, welche Kompetenzen und Persönlichkeitseigenschaften Ihrer Verkäufer ausbauwürdig sind. Untergliedern Sie Ihre Vertriebsabläufe in kleinräumige Einheiten. Fokussieren Sie sich auf das, was der Kunde will. Dokumentieren Sie die erfolgreichen kundenorientierten Vorgehensweisen und leiten Sie daraus Standards und eine ideale Vertriebssystematik ab. Und erst jetzt entscheiden Sie, welche Fähigkeiten der Verkäufer weiterentwickelt werden müssen, damit sie strikt kundenorientiert agieren können. An der Spitze der Weiterbildungspyramide steht nun nicht der Verkäufer mit seiner Persönlichkeit und seinen Kompetenzen, sondern der Kunde mit seinen Erwartungen und Wünschen. Der Vertrieb löst sich aus der Abhängigkeit vom Vertriebserfolg der genialen Verkäuferpersönlichkeit und konzentriert sich auf die Ausbildung und Verwirklichung einer sich dynamisch weiterentwickelnden Vertriebssystematik.

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Außerbörslich Bankenunabhängig Unternehmerisch Zukunftsorientiert

Fotos: ® LEWO, Rocco Raebiger

46 | SPECIAL ADVERTISING

publity Finanzgruppe

Anlagechancen neben dem Mainstream Wertschöpfung durch Einkauf, Management und kurzer Haltedauer – der Alternative Investment Fonds (AIF) für Publikumsanleger kehrt zu seinen Wurzeln zurück. Der Anleger honoriert gerade in schwierigem Marktumfeld die Kernkompetenz des Assetmanagers.

In Zeiten geopolitischer Unsicherheit, geldpolitischen Neulands, das die Europäische Zentralbank betreten hat, neuer demografischer und politischer Herausforderungen und unzureichender Anlagealternativen im Umfeld der Nullzins-Politik hat die Immobilie ihre Jahrhunderte währende Bedeutung für die institutionelle und private Kapitalanlage und die Altersvorsorge zurückgewonnen. Seit fast 10 Jahren befinden sich die meisten Immobiliensegmente im Aufwärtstrend. Hohe Einstiegspreise, regionale Ausdifferenzierung, wachsende Mieteransprüche an Qualität und Management, verkürzte Lebenszyklen und die sich immer weiter öffnende Schere zwischen Kaufpreisen und Mieten verlangen höchste Professionalität in Einkauf, Management und Realisierung der Wertentwicklung.

publity – Kernkompetenz Immobilie.

Das Vertrauen internationaler, institutioneller Anleger gewinnt man nicht mit Prospekten, sondern mit Kompe-

tenz. Die publity AG, ein Investor und Assetmanager im Bereich deutscher Büroimmobilien, hat die Assets under Management allein im Jahr 2015 auf 1,6 Mrd. Euro mehr als verdreifacht. Bis zum Jahresende 2017 plant publity die Steigerung der Assets under Management auf rund 5 Mrd. Euro. Grundlage dafür sind die hervorragende Marktstellung von publity als Spezialist und Investor für renditestarke Gewerbeimmobilien in Deutschland sowie die Investitionspartnerschaften mit nationalen und vor allem internationalen Investoren.

Privatanleger profitieren.

Private Anleger in den „publity Performance Fonds Nr. 8“ profitieren von den hohen Transparenz-, Prüfungs-, Berichts- und Prozessanforderungen internationaler Anleger. Die Investments sind klar abgegrenzt. Die Verfahren sind gleich. Streuung, Fungibilität und hohe Transaktionsgeschwindigkeit stehen bei den Performance-Fonds im Vordergrund. Von den 8 Immobilien im „publity Performance Fonds Nr. 6“, der fin@nzwelt online 02/2016

bis Anfang 2014 platziert wurde, sind bereits 4 wieder verkauft. Die Platzierung des „publity Performance Fonds Nr. 7“ konnte Ende 2015 nach stetiger Steigerung der Platzierungsgeschwindigkeit mit 42 Mio. Euro Eigenkapital geschlossen werden, dieser Fonds hat 4 Immobilien im Bestand. Private Investoren in den neuen „publity Performance Fonds Nr. 8“ profitieren bis Juli von einem Frühzeichnerbonus von anfänglich 5 % im März, der monatlich um 1 % abnimmt.

Die publity-Strategie – Transparenz und Kontrolle rechtfertigen Vertrauen.

Transparenz, staatliche Regulierung, Mittelverwendungskontrolle, professionelles Berichtswesen und Risikomanagement nach internationalen Maßstäben sowie konsequente Ausgliederung aller Prüfungs- und Einkaufsprozesse schaffen Sicherheit, der große Investoren und Institutionen vertrauen. Nach Einführung des neuen Kapitalanlagegesetzbuches erhielt der „publity

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Performance Fonds Nr. 7“ Anfang 2014 als erste geschlossene PublikumsInvestment KG von der BaFin die Vertriebszulassung nach neuem Recht.

Im Einkauf liegt der Gewinn. publity kauft vor allem aus Finanzierungssondersituationen. Durch geändertes Finanzierungsverhalten der Banken im letzten Jahrzehnt geraten vermehrt Immobilien in den Verkauf, die durch Bruch von kreditvertraglichen Nebenvereinbarungen, Covenants, in die Verfügungsgewalt von Banken gerieten. Im Verfahrensverlauf entstehen regelmäßig Managementdefizite, die bei knappen Managementressourcen der Kreditgeber oder Konsortien zu günstigen Einkaufsmöglichkeiten führen. publity ist ein seit über 15 Jahren am Markt etablierter Finanzinvestor für Gewerbeimmobilien. publity erwirbt renditestarke Gewerbeobjekte vornehmlich in deutschen Ballungszentren wie Frankfurt am Main sowie München und agiert dabei als einer der erfolgreichsten Player mit „manage to core“- Ansatz.

Standardisierte rechtliche, steuerliche, betriebswirtschaftliche und technische Prüfungsverfahren, „Due Diligence“ genannt, kennzeichnen jedes Investment.

Due Diligence-Partner von publity sind die großen Player des deutschen Marktes, die in der Lage sind, regelmäßig eine mittlere zweistellige Zahl von Prüfungen gleichzeitig vorzunehmen. Die einzelnen Due Diligence-Bereiche sind

strikt getrennt und müssen alle positiv sein, damit es zu einem Investment kommt. Das führt zu gegenseitiger Kontrolle. Am Ende entscheiden dann die Investoren. Über 500 Immobilien konnte publity bereits mit Gewinn verkaufen.

lity vorgehalten. Das schafft eindeutige Ziele, hohe Loyalität, schnelle Entscheidungswege, direkte Einflussnahme und strikteste Marktnähe.

Assetmanagement schafft Werte.

Die publity-Strategie basiert auf günstigem Einkauf, einem „manage to core“Ansatz mit hoher Wertschöpfung, kurzer Haltedauer und schneller Wiederanlage noch während der kurzen geplanten Fondslaufzeit von weniger als sechs Jahren. Über das Geld wachen Aufsichtsbehörden und die marktführende Depotbank/Verwahrstelle CACEIS Bank Deutschland GmbH. Die kontrollierbare Strategie der Investition in deutsche Immobilien aus Bankenverwertung mit Wertschöpfung und kurzer Haltedauer macht die Anlage für jeden Anleger jederzeit transparent.

Bei hohen Einstandspreisen bzw. geringen Einkaufsrenditen, kürzeren Lebenszyklen und steigenden Mieteransprüchen schafft die traditionelle Strategie des Erwerbs langfristig vermieteter und fertiger Immobilien nur geringe neue Werte. Der Marktentwicklung stehen Abnutzung und wertmindernde verkürzte Restmietzeiten entgegen. publity kauft gute Immobilien in bekannten Ballungsräumen, die aus einer Finanzierungssondersituation heraus Wertschöpfungspotenziale aus Managementdefiziten, Instandhaltungsrückstau und Leerständen aufweisen. Immobilien-Assetmanagement ist die Kernkompetenz von publity, wie beinahe wöchentliche Immobilienerfolge und über 500 Verkäufe mit Gewinn ebenso belegen wie die kurze Haltedauer der Immobilien im aktuell bewirtschafteten Vorgängerfonds „publity Performance Fonds Nr. 6“. Anders als im Einkauf, bei dem der professionelle Prüfungsprozess mehrstufig zur Vermeidung von Interessenkonflikten ausgelagert ist, wird die Kapazität zur Wertschöpfung und Vermietung vollständig im Hause pubfin@nzwelt online 02/2016

Verkauf realisiert Erfolge.

Kontakt Rufen Sie uns oder den Vertriebspartner Ihres Vertrauens an. Lassen Sie sich zeigen, wie wir mit Immobilien umgehen. publity Finanzgruppe Landsteinerstraße 6 04103 Leipzig Tel. +49 (0)341 / 26 17 87 – 0 Fax +49 (0)341 / 26 17 87 – 31 info@publity.de www.publity.de

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48 | BERATER | Digitalisierung und Vertrieb

Neue deutsche Welle

Noch scheint die Makler-Welt hinsichtlich des Kundenzuspruchs in Ordnung – dies belegen neue vom Marktforschungsinstitut YouGov veröffentlichte Zahlen. Zwar haben die Agentur beziehungsweise die Geschäftsstelle und der Hausbesuch des klassischen Versicherungsvertreters noch die Nase vorn und weisen die höchste Akzeptanz in der Bevölkerung auf. Doch alternative Vertriebsformen gewinnen der Studie (Kundenmonitor e-Assekuranz) zufolge kontinuierlich an Aufmerksamkeit.

Makler- und Onlinevertrieb erreichten 2015 ihre jeweiligen Höchstwerte seit Beginn der Messungen im Jahr 1996.

Rund jeder zweite Versicherungsentscheider und -mitentscheider (52 %) zeigte eine grundsätzliche Affinität zum Makler. Vor 15 Jahren war es nur jeder Dritte (34 %). Beim Online-Vertrieb ist die Akzeptanz erstmalig über die 30 %Marke gestiegen, und wie: Diese hat sich laut YouGov im Vergleich zu 2000

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von 8 % auf 32 % vervierfacht. Das sollte Maklern durchaus zu denken geben.

Noch beunruhigender vielleicht ist ein weiteres Ergebnis. Bei den bis 30-Jährigen, den zukünftigen Neukunden, liegt die Akzeptanz für den Online-Abschluss bereits bei 57 %. Auch Kunden mit höherem Einkommen und umfangreicherem Versicherungsbedarf sind gegenüber Online-Angeboten mit 39 % Akzeptanz offener. In gleichem Maß beliebt sind dabei Vergleichsportal und der direkte Policenabschluss auf

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Kosten sparen, Effizienz generieren, Kunden gewinnen und binden – Erfolg auf ganzer Linie. Das alles verspricht sich die Versicherungswirtschaft vom Reizwort Digitalisierung. Makler dürfen dies nicht als diffuse Prognose abtun. Denn die Zukunft hat schon längst begonnen. Langfristig überleben wird nur derjenige, der schon jetzt mitzieht. Auch wenn einzelne Befragungen noch etwas anderes sagen.

49 der Website des Versicherers. Bei Neuabschlüssen, die in den vergangenen zwei Jahren getätigt wurden, zeigt die YouGov-Studie, dass 19 % aller erfassten Neuabschlüsse über das Internet liefen. Über einen Zeitraum von fünf Jahren hinweg hat sich damit der Anteil der Online-Abschlüsse fast verdoppelt (2010: 11 %). Versicherungsabschlüsse beim Makler hat über die letzten Jahre etwa jeder Zehnte durchgeführt.

Hinter diesen Wachstumsraten stehen sehr unterschiedliche Produkte.

Während der Online-Vertrieb von einfachen oder kleineren Versicherungen, wie beispielsweise Kfz-, private Krankenzusatz- oder private Haftpflichtversicherung, profitiert, sind Versicherungsmakler bei komplexeren Verträgen wie etwa einer privaten Pflege- oder Berufsunfähigkeitsversicherung erfolgreich.

Der Großteil der Online-Abschlüsse wird in diesen Segmenten über die Internetseiten der Versicherungsgesellschaften getätigt, Vergleichsportale spielen hier wegen des komplexen Aufwandes naturgemäß fast überhaupt keine Rolle. Für Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer der YouGov Deutschland AG, steht allerdings fest: „Der Vertriebsweg Internet wird deutlich an Akzeptanz gewinnen.“ So wie die Versicherer Digitalisierungs-Vorteile für sich generieren wollen. Thomas Heigl, Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische: „Dabei kommt es darauf an, die Wege zwischen Kunden, Beratern und Anbietern zu verkürzen und so eine verbraucherorientierte Plattform für persönliche Kommunikation, Informationsaustausch und sichere sowie einfache Interaktion zu schaffen.“

Thomas Heigl Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische

Dr. Oliver Gaedeke Geschäftsführer YouGov Deutschland AG

Jahren auf knapp 80 % steigen. Ob sie sich damit gleichzeitig von den herkömmlichen Vertriebskanälen abwenden werden, steht zwar dahin. Immerhin äußerten drei von vier Befragten den ausdrücklichen Wunsch, auch künftig eine persönliche Beratung in Anspruch nehmen zu wollen. Allerdings muss hierbei dann auch die gesamte Wertschöpfungskette stimmen. Dass dies in Zukunft der Fall sein wird, hängt auch von den Mitarbeitern im Innendienst der Versicherungsunternehmen ab.

Sind sie doch die Ansprechpartner, auf die der Makler bei Bedarf zurückgreifen will und muss. Möglicherweise wird es hier jedoch schon bald zu Engpässen kommen, berichtet die Unternehmensberatung McKinsey. Nicht neu ist, dass die Digitalisierung die gesamte Versicherungsbranche buchstäblich auf den Kopf stellen wird, bringt sie doch auch erhebliche Kostenersparnisse mit sich.

Allerdings war es bislang unklar, wie einschneidend sich das Thema auswirken wird. Bezogen auf Gesamteuropa gehen die McKinsey-Berater nun davon aus, dass in den kommenden zehn Jahren jeder vierte Arbeitsplatz verlorengehen könnte. Noch am wenigsten betroffen sein dürften nach Einschätzung der Experten die Produktentwicklung, das Marketing und der Sales Support.

Im operativen Geschäft, also beispielsweise in der – gerade für Makler wichtigen – Schadenabwicklung, erwarten sie hingegen einen Rückgang von knapp

30 % der Vollzeitbeschäftigungsverhältnisse. Und auch die Verwaltung dürfte es nach Einschätzung der McKinsey-Experten hart treffen. Dort könnte innerhalb der nächsten zehn Jahre fast die Hälfte der Vollzeit-Jobs ersetzt oder zusammengelegt werden. Dabei steht nicht nur der Kostenfaktor für die traditionellen Versicherer ganz oben auf ihrer Prioritätenliste, viele Makler spüren dies bereits seit geraumer Zeit – nicht nur seit Inkrafttreten des LVRG. Vielmehr geht es auch um die Vertriebsprozesse selbst, wie Frank Kettnaker, Vorstand für Vertrieb und Marketing im ALTE LEIPZIGER - HALLESCHE Konzern, anhand eines ganzen Wirtschaftszweiges erklärt: „Effizienzvorteile aus der Digitalisierung der Prozesse ergeben sich auch aus Skaleneffekten.

Daher bieten sich die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) aus den Bereichen Handel, Handwerk und teilweise auch produzierendem Gewerbe an.“ Zu schaffen macht so manchem Unternehmen jedoch das Erstarken von Fintechs. Und die geben sich euphorisch, so zuletzt auf der MCC-Tagung „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ Mitte April in Köln. Johannes Cremer, Geschäftsführer und Gründer der Internetplattform Moneymeets Community GmbH, gab sich da äußerst selbstbewusst: „Wenn Fintech-Anbieter einen Marktanteil von 10 % erreichen, wird die Gewinnmarge für traditionelle Anbieter sehr eng.“ (hwt)

Mit der Ruhe am Maklermarkt dürfte es schon bald zu Ende gehen.

Denn nach einer Studie des Beratungsunternehmens Bain & Company soll der Anteil der digital aktiven Versicherungskunden in den kommenden drei bis fünf

Frank Kettnaker Vorstand ALTE LEIPZIGER - HALLESCHE Konzern

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Johannes Cremer Geschäftsführer Moneymeets Community GmbH

50 | BERATER | Die Wahrheit über den Bestandsklau der FinTechs

Warum die Vermittler-Wut die Falschen trifft

Makler Kräupl ist verärgert: „Jetzt hat der Kunde in der Feelix-App einen Maklervertrag unterschrieben. Damit sind 300 Euro laufende Bestandsprovisionen erstmal weg", schimpft der 31-jährige Versicherungsexperte. Wütend ist er dabei vor allem auf sich selbst: „Hätte ich den Kunden vorher kontaktiert und ihm gezeigt, was ‚simplr‘ – meine eigene Kunden-App – leisten kann, hät-

te mir das eine Menge Ärger erspart.

Jetzt muss ich den Kunden anrufen und ihm vor Augen führen, was er da genau unterschrieben hat." Ähnliche Erfahrungen machen immer mehr Vermittler, seit die neuen Onlinemakler-Apps angefangen haben, im Fernsehen um die Gunst des Kunden zu werben. Rund eine Million Downloads haben die neuen Wettbewerber inzwischen generieren können. Feelix ist als Neueinsteiger dabei eher noch ein Zwerg. Friendsurance, GetSafe und allen voran Knip beherrschen den Markt.

Zwar gewinnt man mit einem Download allein noch keinen Kunden, doch immer mehr Kunden entscheiden sich, den smarten Onlineverwaltungen einen Maklervertrag zu geben. Das ist schnell gemacht: Eine Unterschrift mit dem Finger auf dem Smartphone und schon gehen die Bestandsübertragungsaufträge an die verschiedenen Versicherer.

Nur wenige Makler suchen die Schuld bei sich selbst. Sie entzürnen sich eher über FinTechs.

Oliver Pradetto, Geschäftsführer blau direkt GmbH, glaubt, dass Vermittler den Falschen die Schuld geben.

„Der Kunde weiß doch gar nicht, was er da unterschreibt", heißt es oft in Ma-

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klerforen. Während der eigene Kunde bereitwillig in der Rolle des ahnungslosen Opfers entschuldigt wird, werden die vermeintlichen Täter schnell angeprangert: „Die räubern sich unsere sauerverdienten Bestandsprovisionen und tun gar nichts für den Kunden."

Das Verhalten der neuen Wettbewerber sei unfair gegenüber Kunden und Maklern; zudem rechtswidrig, da zahlreiche FinTechs zwar als Makler firmierten, die gesetzlich gebotenen Beratungspflichten jedoch ausschlössen. Als Beweis führen die Ankläger das Urteil gegen Moneymeets an. Tatsächlich hatte das Unternehmen in seinen Maklerverträgen Beratungsdienstleistungen generell ausgeschlossen. Eine Praxis, die das Landgericht Köln (AZ 84 O 65/15) untersagte. Dass Moneymeets gar keine Smartphone-App anbietet, wird weitgehend übersehen. Tatsächlich schließt nach meinen Recherchen aktuell kein einziger App-Makler seine Beratungspflichten aus, ganz im Gegenteil: Entscheidet sich der Kunde, seine Betreuung durch einen der neuen Anbieter wahrnehmen zu lassen, wird ihm oft unverzüglich ein persönlicher Berater an die Seite gestellt. Doch selbst wo dies nicht der Fall ist und man

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Damit hatte Björn Kräupl, Makler aus Rödermark, nicht gerechnet. Erst 2 Tage zuvor hatte der Makler per Mail eine Angebotsanfrage für die Hundehaftpflicht vom Kunden erhalten. Nun prangte auf seinem Display eine Email des gleichen Kunden: „Hat sich erledigt, Feelix war schneller", teilte der sicher geglaubte Kunde mit.

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Beratungsdienstleistungen nur notgedrungen macht, werden zumindest die gesetzlichen Grundlagen erfüllt. Allein bei Knip werden Monat für Monat beispielsweise zwischen 5 und 10 neue Berater eingestellt. Alle müssen eine Fachausbildung vorweisen können.

Dabei befeuert Gründer Dennis Just natürlich den Zorn der Makler, wenn er der Gründerszene in einem Interview erklärt: „Wir machen ja eigentlich keine Beratung."

Bestandsräuberei in Reinkultur.

Da ist das Bild dann doch scheinbar bestätigt: FinTechs griffen die Maklerprovisionen ab, ohne dass diese das Wohl des Kunden kümmere. Dementsprechend werden Versicherer gefeiert, die sich hinter ihre klassischen Makler stellen und die Maklersicht übernehmen.

So kündigte die Ideal kurzerhand die Zusammenarbeit mit FinTechs auf. Man habe im Haus erhebliche Zweifel, ob die gesetzlichen Beratungspflichten eingehalten würden. Konkrete Anhaltspunkte, worin die Zweifel begründet seien, bleibt der Berliner Versicherer schuldig.

Vielmehr lässt das Unternehmen verlautbaren: „Hier sehen wir im Übrigen auch Wettbewerbsverzerrungen zulasten unserer bewährten Partner. Wenn wir bei der Überprüfung von erfolgten Reversierungen feststellen, dass es sich um ein so genanntes FinTech handelt, widerrufen wir die Courtagezusage."

Wo Makler sich sonst entschieden dagegen verwahren, wenn ein Versicherer ihnen vorschreiben möchte, wie sie zu beraten haben, kann der Eingriff in die Maklerunabhängigkeit auf einmal nicht weit genug gehen. Wenn es gegen die verhassten Bestandsräuber geht, darf die Unabhängigkeit des Maklers plötzlich in Frage gestellt werden? Dabei darf man schon einmal die Frage stellen, wem hier tatsächlich geholfen werden soll, denn der Makler wird mit dieser Entscheidung keinesfalls geschützt.

Der Betreuerwechsel zu den FinTechs wird weiterhin durchgeführt, der Makler verliert weiterhin seine Bestandspro-

vision, nur verbleibt sie jetzt beim Versicherer. Thomas Neuleuf, Bereichsleiter Vertrieb/Marketing bei der Ideal, stellte unlängst klar: „Selbstverständlich akzeptieren wir die Korrespondenz-Maklerschaft, sofern ein Betreuungswechsel über ein FinTech eingereicht wurde."

So erweist sich der Schachzug der Ideal als clevere Marketingstrategie, in der man mit Hilfe der FinTechs seine Kosten senkt und dafür noch Applaus erfährt.

Doch nicht nur, dass der Makler womöglich zum Freund erklärt, wer es womöglich nicht ist, er erklärt auch zum Gegner, wer es ebenso wenig sein müsste.

Wenn der CEO von Knip erklärt, dass man eigentlich gar keine Beratung machen wolle, wird ihm unterstellt, sein Unternehmen wolle sich der Provision ohne Gegenleistung bemächtigen. Tatsächlich scheint dem Berliner StartUp relativ egal zu sein, ob eine Übertragung bestandsgeldpflegeplichtig oder lediglich in Korrespondenzmaklerschaft erfolgt. Bis heute hat das Unternehmen nicht einmal eine Pool-Zusammenarbeit aufgenommen, obwohl es dadurch eine Vergütung für viele Korrespondenzverträge erzwingen könnte. Mit dieser Haltung ist Knip nicht allein. „Wir wollen dem Kunden einfach einen geilen Service bieten. Es ist gar nicht unser Geschäftsmodell, den klassischen Vermittler zu ersetzen", erklärt Thilo Hammer, CEO des StartUps Feelix. „Uns reicht eigentlich die Auskunft. Leider zwingen uns die Versicherer oft zur Einholung der Maklervollmacht." Für seinen Service braucht das StartUp eigentlich nur Daten und Dokumente. Die könnten auch über eine einfache Abfragevollmacht bereitgestellt werden. Doch das können die Versicherer nicht. Eine Übermittlung setzt bei ihnen immer auch die Vermittlereigenschaft voraus.

Das ist auf Dauer tödlich für die Vermittlerschaft, denn immer mehr neue Service-Angebote werden so in die Konkurrenz zum Vermittler gezwungen.

So überlegt beispielsweise die DATEV, EDV-Dienstleister der Steuerberatungswirtschaft, seit langem, die für die Ermittlung der Vorsorgeaufwendungen

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Makler Björn Kräupl hat selbst schon unangenehme Erfahrungen mit der neuen FinTech-Konkurrenz gemacht.

nötigen Daten direkt beim Versicherer abzufragen. Steuerberatern, Verbrauchern und letztlich auch deren Maklern würde dies eine Menge Aufwand ersparen. Doch auch die DATEV scheitert an den dafür nötigen Voraussetzungen seitens der Versicherungswirtschaft. Eine dritte Ebene, bei dem Servicedienstleister mit anderen Geschäftsmodellen lediglich Daten abfragen, ohne an Provisionen partizipieren zu wollen, ist technisch und organisatorisch nicht vorgesehen. Die Branche hat es versäumt, rechtzeitig entsprechende Standards einzuführen. Der Vermittler wird immer mehr zum Opfer von Versäumnissen, die allein die Versicherer zu verantworten haben. Da kommt es eventuell nicht ungelegen, wenn Vermittler die Modernisierer für schuldig halten, statt mit ihnen gemeinsam die längst überfällige Erneuerung der Branche einzufordern.

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

52 | BERATER | Dompteur der Komplexität

Wie agile Arbeit die Welt verändert

Sind Finanzprodukte kompliziert oder komplex? Die richtige Antwort lautet: beides. Das Dickicht von Regeln und Regelungen macht sie kompliziert. Sie fordern die grauen Zellen, können jedoch begriffen werden, wenn ein versierter Berater diese erklärungsintensiven Produkte verständlich präsentiert.

Wie aber sieht es unter der Motorhaube aus – da, wo das Geld für den Kunden verdient wird?

An den Finanzmärkten gibt es kein halbwegs beherrschbares Geradeaus mehr, bei dem ein B kausal aus einem A folgt.

Hier regiert die Komplexität: • Wenn A geschieht, wird sicher B passieren, vielleicht aber auch C. • Dies allerdings wird auf A zurückwirken.

• Und je nachdem, wie stark dieser Einfluss ist, wird D und / oder E eintreten.

• Wobei im Fall von E das B um ein F erweitert werden muss, falls das D zwanzig Prozent übersteigt …

wirkungen auf jeden Einzelnen, der eine Geldanlage plant, und auf jedes Unternehmen, das bei Investitionen kaum wissen, ob sie sich nicht als fatale Bumerangs erweisen.

Aller Durchblick fällt schwer.

Eine neue Idee infiziert die Wirtschaft: Agilität.

Je größer die Komplexität, desto schneller sind jedes Gehirn und jeder Großrechner überfordert. Die Welt verändert sich rasant. Jeden Tag zerstören neue Entdeckungen alte Weisheiten.

Die Menschen ändern sich schnell, der Informationsoverkill ist allgegenwärtig. Die Berechenbarkeit der Zukunft ist stark verringert. Konnten wir früher noch ungefähre Pläne für ein ganzes Leben machen, lässt sich heute kaum mehr abschätzen, wie die Welt in wenigen Monaten aussehen wird – mit Aus-

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Wenn langfristige Pläne scheitern, muss die Komplexität mit Flexibilität bekämpft werden. Ursprünglich stammt Agile (engl.) aus der Welt der IT, um aufwändige Softwareprojekte zu managen.

Heute ist Agile überall anzutreffen – im Design von Maschinen und Haushaltsgeräten ebenso wie in der Entwicklung von Dienstleistungsprozessen. Agile ist dabei nicht nur eine Arbeitsmethode, um Projekte durch unsichere Zeiten zu lotsen. Agile ist eine Denkweise, die

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„Ist Ihr Produkt denn auch agil?“ Der Kunde schmunzelt, sein Finanzberater stutzt. Sollte es nicht um eine betriebliche Altersvorsorge gehen? Sein Gegenüber scheint infiziert von etwas Bahnbrechendem und berstet vor Euphorie. Sein ganzes Unternehmen werde gerade agil gemacht, meint der Kunde und stellt die Gretchenfrage: „Wie flexibel ist Ihr Paket? Die Welt ist doch so komplex. Was, wenn sie morgen schon ganz anders ist?“

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jetzt bereits Teil unserer Lebenswirklichkeit ist.

Die „gute alte Zeit“.

Bis vor wenigen Jahren folgten Projekte nach einem einfachen: „Bis zum 1. Juli soll alles fertig sein. Um die Vorgaben zu erfüllen, stehen 20 Mitarbeiter und 300.000 Euro Budget zur Verfügung“.

Danach schrieb ein durchsetzungsstarker Projektmanager einen detaillierten Plan und brachte sein Projektteam auf Kurs. Schon konnte es losgehen. Doch diese „gute alte Zeit“ ist vorbei. Heute hat jedes größere Unternehmen viele Projekte am Start, die um Zeit, Geld und Personal konkurrieren, während die Welt im Minutentakt neue Impulse setzt. Sie produzieren ein System für autonomes Fahren? Plötzlich kann es eine bessere Erfindung geben als die technische Basis, mit der Sie arbeiten.

Oder ein neues Gesetz, das die Latte in Sachen Sicherheit deutlich höher legt – und schon müssen Sie Ihre Plane flexibel anpassen können und wollen.

Umgekehrt geht besser.

Studien zufolge floppen zwei Drittel aller Projekte: zu teuer, zu spät oder zu schlechte Ergebnisse – wenn sie überhaupt fertig werden. Natürlich sind die Projektteams mit den Anforderungen gewachsen. Doch trotz immensem Know-how ist ihnen die Welt davongerast. Hier kommt Agile ins Spiel: die praxisstarke Vision, bessere Ergebnisse, günstiger und mit mehr Schöpferfreude entstehen zu lassen. Wo der Mensch in klassischen Projekten dem Prozess als Zahnrad dient, bestimmt er bei Agile den Prozess. Die Allmacht des Plans ist ebenso gebrochen. Stattdessen prägt das konkret Machbare alles Handeln.

Fixierte man früher die Ergebnisse und passte die Zeitfenster an, bilden heute Zeit und Takt die festen Leitplanken und das Ergebnis wird variabel. Scheinbar verrückt. Gab man das Ziel nicht auf, um dass es entscheidend ging? Doch plötzlich hielt man Termine und Budgets

nicht nur ein, sondern war schneller und billiger – bei hervorragenden Resultaten. Erreicht wurde das auch durch einen neuen Geist der Wertschätzung von Geleistetem, wo man früher lieber den Schuldigen für Fehler anprangerte.

Kluge Politik der kleinen Schritte.

Agiles Vorgehen ist iterativ und inkrementell. Iterativ heißt, schrittweise zur Lösung zu kommen, inkrementell, kleine Schritte zu tun. Bildhaft gesagt lichtet man den Nebel der Komplexität durch wachsames Vorantasten, den Leuchtturm immer im Blick, auch wenn die beste Route noch gefunden werden muss. Stößt man auf ein Hindernis, geht man ein nur kurzes Stück für einen neuen Anlauf zurück. Im agilen Projekt trifft man sich täglich zu einem Daily, in dem das Vortagsergebnis bewertet und ein neuer Tagesplan entworfen wird. Hat etwas nicht geklappt, passt man den Plan einfach an. Flexibles Umplanen ist normal und kein letztes Mittel mehr, wenn längst alles verfahren ist. Nach zwei Wochen endet ein Sprint, nach dem ein weiterer „Ergebniskassensturz“ gemacht wird: Was wurde geschafft, was nicht und warum? Und was lernen wir für den nächsten Sprint? Sechs Sprints ergeben eine Etappe von 12 Wochen, und eine flexibel gewählte Zahl von Etappen führt zum Ziel.

Wer einmal Kindern am Bach beim Dammbau zugesehen konnte, hat eine Vorstellung davon. Kinder fangen einfach an. Sie experimentieren spielerisch

und probieren konstruktiv herum. Sie beratschlagen permanent, ihr Ziel und die Richtung stets im Auge. Am Ende, nach vielen kleinen Erfolgen und viel weniger Rückschlägen, feiern sie Richtfest. Das ist der Kern von Agile: Eine menschengerechte Arbeitsweise, mit der Komplexität gemeistert werden kann. Außerdem ist Agile demokratisch.

Kein Zampano diktiert mehr, was zu leisten ist. Die Projektinhaber priorisieren, was sie bis zu einem bestimmten Punkt brauchen, um das Vorhaben voranzubringen. Das Team aber bestimmt selbstgesteuert, was davon wie und wann gemacht werden kann. So kommt Vertrauen ins Spiel, eine der größten Motivationsquellen überhaupt.

Agil agieren, denn die Welt ist komplex.

Wer das verstanden hat, sieht die Welt mit anderen Augen. Früher war sie einfach, später kompliziert, heute ist sie komplex. Globalisierung, Internationalisierung, Digitalisierung und viele „ierungen“ mehr haben das Leben tief verändert. Und genau deshalb gibt es immer mehr beratungsintensive Finanzprodukte mit zwar langen Laufzeiten, aber flexiblen Gestaltungsmöglichkeiten. Das ist herausfordernd, sicher, und anstrengend dazu. Aber ist es nicht auch spannend, in dieser Welt der Zukunft „agiler Lotse“ seiner Kunden zu sein?

Heinz Erretkamps agilean

Info Heinz Erretkamps ist einer der Pioniere in der Einführung, Integration und Anwendung agiler Projektmethoden im Non-IT Bereich. Als Leiter des Knowledge Managements bei Johnson Controls Automotive Europe machte er dort agile Methoden im Produktionsbereich erfolgreich. Seit einigen Jahren verknüpft er agiles Projektmanagement und Lean Development in der Entwicklung von mechatronischen Produkten auch über die Grenzen der Automobilindustrie hinaus. Heute ist der der Certified Scrum Master, Scrum Product Owner und Certified Scrum Professional überzeugt davon, dass ganze Unternehmen „agil“ gemacht werden können und lebt diese Mission in seiner Arbeit, seinen Vorträgen und Publikationen.

fin@nzwelt online 02/2016

24. und 25. Juli 2016

HOLE-IN-ONE Erleben Sie ein Charity-Turnier der besonderen Klasse: Der finanzwelt EAGLES Charity Golf Cup im Golf Club Bruchsal, einem der schönsten Golf Clubs der Region, und der Abendveranstaltung im Gourmetrestaurant „das kleine feine“.

Im Mittelpunkt steht jedoch die solidarische Hilfe für Menschen in Not. In diesem Jahr spielen wir für den Deutschen Fußballbotschafter vertreten durch unseren Ehrenstargast Lothar Matthäus! Deshalb bieten wir Ihnen die Gelegenheit, den finanzwelt EAGLES Charity Golf Cup durch Ihre Spende oder Ihre SponsoringIdee zu unterstützen.

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Wir sind stolz, Ihnen den diesjährigen Ehrengast präsentieren zu dürfen: Lothar Matthäus

Schwingen Sie in illustrer Runde auf einem der schönsten Golfcourts der Region Ihre Schläger und treffen Persönlichkeiten aus der Finanzbranche. Nutzen Sie die Gelegenheit, sich auf dem Green mit den Stars des EAGLES Charity Golf Clubs zu messen und gemeinsam mit ihnen eine Abendveranstaltung der Extraklasse zu erleben.

Für weitere Informationen bezüglich Ihrer Sponsoring-Teilnahme stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

Telefon: +49 (0)611 26766-13 E-Mail: schoeneich@finanzwelt.de Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen!