Uma década de proximidade com o cliente

NÚMERO 46 SETEMBRO E OUTUBRO 2022 .

ENTREVISTAS MICHAEL KRAUTZBERGER, BLACKROCK PEDRO FERNANDES, HEED CAPITAL NEGÓCIO PORTUGAL- MERCADO TITÃ EM FUNDOS DE INVESTIMENTO ESTRANGEIROS ESTRATÉGIAS OS FUNDOS PORTUGUESES MAIS RENTÁVEIS NA ÚLTIMA DÉCADA

ESTILO VOLTA AO MUNDO EM 10 ANOS 10 ANOS DE FESTA FUNDSPEOPLE

Passaram 10 anos, mas o objetivo continua o mesmo. Para os vendas das gestoras internacionais é crucial manter o cliente como prioridade. E isso nota-se no feedback que os selecionadores de fundos portugueses oferecem quando, periodicamente, a FundsPeople os questiona sobre o desempenho destes profissionais.

27/09/2022 12:21 M uitos foram os obstáculos que surgiram na jornada dos representantes das gestoras internacionais ao longo da última década: o crescente uso da tecnologia que permite uma certa distância e até desvinculação; uma pandemia que obrigou a colocar em pausa a proximidade física; altos e baixos no mercado… Mas a capacidade que estes profissionais demonstraram de contornar as pedras no caminho e arranjar sempre uma maneira de manter uma linha de comunicação fluída com cliente de forma a que todos os seus pedidos sejam correspondidos, valeu-lhes nada mais do que uma torrente de elogios ao longo dos anos.

NÚMERO 46 SETEMBRO E OUTUBRO 2022 .

ENTREVISTAS MICHAEL KRAUTZBERGER, BLACKROCK PEDRO FERNANDES, HEED CAPITAL NEGÓCIO PORTUGAL- MERCADO TITÃ EM FUNDOS DE INVESTIMENTO ESTRANGEIROS ESTRATÉGIAS OS FUNDOS PORTUGUESES MAIS RENTÁVEIS NA ÚLTIMA DÉCADA ESTILO VOLTA AO MUNDO EM 10 ANOS 10 ANOS DE FESTA FUNDSPEOPLE

27/09/2022 12:21

Passou uma década, mas há profissionais que se mantêm na linha da frente graças à qualidade do seu trabalho. Em destaque em pelo menos seis das sete votações realizadas pela FundsPeople estiveram Ana Carrisso (Fidelity International); André Themudo (BlackRock); Mário Pires (Schroders); Miguel Luzarraga (atualmente na AllianceBernstein e anteriormente na J.P. Morgan AM); Tiago Forte Vaz (Pictet AM); e Vasco Jesus (MCH Investments). A FundsPeople falou com estes profissionais para descobrir quais consideram ser as principais diferenças entre o trabalho hoje e há 10 anos.

ANA CARRISSO

Ao longo desta década, evoluiu a forma em que ouço, respondo e filtro a informação, mas sempre tentando manter a proximidade com o cliente e dar resposta às suas necessidades. Passámos a gerir o nosso tempo de forma diferente, há mais concorrência e uma maior especialização.

MIGUEL LUZARRAGA

A preparação de um samurai antes de um combate, bem como a de um enólogo para criar um bom vinho, não diferem muito da de um vendedor de fundos. Este trabalho requer uma preparação que pode passar despercebida, mas que faz toda a diferença na hora de conectar com o cliente. O cliente deve ser sempre o nosso foco. Se seguirmos este princípio, veremos como, com o tempo, virão até nós nos momentos de alegria e de queda do mercado. A preparação de um samurai, de um enólogo, ou de um vendedor há 10 anos não deverá ter mudado, mas sim evoluído; adquirindo maior conhecimento como o samurai e gerando produtos adaptados às necessidades atuais do cliente como o enólogo. Obrigado por votarem em mim estes anos e um brinde a mais 10! ANDRÉ THEMUDO

Instituições mais globais, maior sofisticação de produto e aumento da digitalização, fizeram com que tenhamos que estar mais presentes e melhor coordenados internamente. A penetração em produtos alternativos torna o processo de acompanhamento cada vez mais próximo.

TIAGO FORTE VAZ

Na realidade o mundo mudou muito nos últimos 10 anos, mas a nossa atividade na essência não mudou. A nossa atividade na essência continua a ser o que era, ou seja, a constante busca de soluções para os desafios que os nossos clientes enfrentam. Mudam os mercados, mudam as tendências, mudam as estratégias, às vezes até alguns protagonistas, mas a essência essa continua a ser a mesma. A tecnologia veio ajudar e tornar mais eficiente a forma como chegamos aos outros e os outros chegam até nós, mas o fator Humano segue e soma. A indústria de gestão de ativos é e continuará a ser uma atividade de pessoas para pessoas. MÁRIO PIRES

A crescente oferta de fundos de investimentos e maior complexidade dessa oferta traduziu-se numa necessidade de maior especialização. O trabalho de vendas tem vindo a evoluir para um trabalho mais consultivo onde a base de partida é o cliente e não o produto.

VASCO JESUS

Uma das principais diferenças entre o trabalho de vendas de hoje e o de há 10 anos tem principalmente a ver com a composição do mercado, ou seja, nestes 10 anos houve uma redução significativa do número de clientes , e um aumento significativo dos parceiros de indústria. Outra enorme diferença tem a ver com a questão da presença física e dos fluxos de comunicação. Com a crise pandémica todo o modus operandi no que diz respeito à interação com o cliente mudou. Muitas das nuances dessa mudança vieram para ficar e, portanto, teve e tem que haver toda uma reformulação na dinâmica da interação com o cliente. Outra mudança que também aconteceu está relacionada com a quantidade de decisões quantitativas, ou seja, há 10 anos diria que a balança pendia bastante mais para o lado qualitativo enquanto hoje em dia a balança pende claramente mais para o lado quantitativo.