Pequeno manual de Pequeno manual de convivência do líder de vendas convivência do líder de vendas e do vendedor novato e do vendedor novato
Após contratar Deixe muito claro o que você espera do vendedor e como vai mensurar o trabalho dele – Se possível, deixe que o profissional de vendas escolha algumas de suas metas e se envolva em sua própria performance. Consiga o comprometimento mútuo – Admitir colaboradores não é mais uma questão de contratar, mas de unir alguém à equipe. Não é apenas você que escolhe seus funcionários, eles também selecionam a empresa em que querem trabalhar. Um contrato de trabalho só é válido enquanto as duas partes estão se beneficiando. Explique isso para seu vendedor novato. Você pode ter de dar algumas coisas a mais, porém, em compensação, ganhará mais também.
Pequeno manual de convivência do líder de vendas e do vendedor novato
Seja flexível – As pessoas devem escolher onde, como e quando trabalhar. Lógico que, para algumas áreas, essa regra é de aplicação mais difícil. Por exemplo: pegue uma loja, que funcione de tal a tal horário, sempre com a presença de vendedores. São poucos os fatores que eles podem escolher, mas, mesmo assim, existem: qual horário preferem almoçar, que domingo podem estar presentes, etc. Deixe claro a missão e valores da empresa – Um dos diretores da Xerox, John Brown, disse: “A tarefa de um líder não é apenas fazer dinheiro, e sim criar sentidos”. Sentido, missão ... afinal, para que se está trabalhando em determinada empresa. As pessoas querem fazer parte de alguma coisa importante. É a diferença entre levantar de manhã dizendo: “Que droga, hoje é segunda” ou “Que bom, hoje vou trabalhar e ajudar algumas pessoas”. Esse comprometimento é conseguido através de palavras e principalmente ações. Aja sempre de maneira entusiasmada, com orgulho por estar ali. Nada é mais contagiante que um líder motivado. Gaste o tempo que for necessário para que o novo vendedor se enturme e se sinta bem no ambiente de trabalho.
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Mostre o que existe além do salário e comissões – As pessoas não buscam apenas dinheiro, querem, acima de tudo, realização profissional – e isso só se consegue se elas nunca pararem nunca de aprender. Facilite o acesso dos colaboradores a informações e novidades, mostre-lhes o plano de carreiras e salários de sua empresa e o que eles ganharão se dedicando de corpo e alma à companhia.
Nas primeiras semanas Nesse período, o vendedor novato não precisa se preocupar em vender tanto. Sua meta deve ser falar, ouvir e se relacionar com as pessoas. Ele tem de conhecer o ambiente, os indivíduos com quem vai trabalhar, quem, de outros departamentos, dá apoio ao setor de vendas e descobrir as diferenças entre os organogramas da parede e as ligações reais – por onde realmente os processos caminham na empresa (não se preocupe, todas as organizações têm essas discrepâncias, porém as melhores possuem poucas).
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Valorize você também esse comportamento. Vá além do bom-dia, converse bastante com sua equipe de vendas para estimular uma maior união dos veteranos com os novos vendedores. Essas duas semanas são a parte mais importante da carreira de seu novo vendedor. Estudos de companhias norte-americanas mostram que 95% das demissões ocorrem porque a pessoa não se adapta à cultura da empresa. Não corra o risco de perder um talento por causa disso. É nesse período também que os novos colaboradores decidem se vão ou não confiar em você dali para frente, e eles só confiam em quem conhecem. Se você não dá oportunidade para eles o conhecerem, pode estar deixando passar uma quantidade enorme de possibilidades. Portanto, abra-se, seja um líder participante.
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Nas duas semanas seguintes Agora, é hora de chamar seu vendedor novato para uma conversa “oficial”. O ideal é que, nas duas primeiras semanas, ele tenha absorvido bastante de sua cultura para perguntar o que você está achando do trabalho dele. Caso o profissional de vendas não tome essa iniciativa, vá atrás dele. Comece perguntando como ele se sente, o que acha do trabalho, se vê algo que possa ser melhorado, etc., pois é da mente das pessoas ainda não acostumadas à sua “paisagem” e modo de operar que saem as melhores idéias.
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Dê um feedback honesto, com o qual o vendedor possa trabalhar, mostre-lhe as áreas em que se destaca, pergunte que ações acha serem as responsáveis pelo bom desempenho, etc. Da mesma forma, mostre em que pontos ele pode melhorar. Não é uma reunião para “brigar” nem motivar o profissional – trate apenas dos processos de vendas, como ele está, o que pode melhorar, entre outros. Termine traçando um programa para ele seguir e metas para atingir no próximo mês, que pode ser igual ou menor que aquela dos vendedores veteranos.
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Sempre Divirta-se. Essa dica, a princípio, assusta, pois trabalho e diversão não têm nada a ver, a não ser que sua profissão inclua pintar o rosto de branco, colocar uma roupa colorida e se apresentar para crianças. Mas, nesse caso, divertir-se significa deixar o ambiente de trabalho leve e descontraído. Afinal, nada atrai mais as pessoas que a amizade. Procure criar esse ambiente na sua equipe, permitindo que os colaboradores trabalhem da maneira como quiserem, de bermuda e camiseta, saiam para jantar juntos, contem piadas, etc. Nada aumenta mais a produtividade do que calor humano.
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