"Nuestro objetivo es que los clientes se sientan plenamente acompañados y asesorados en todo momento

revista de los profesionales inmobiliarios

58 Q3 • 2020 • 5,90€

No fue un desembarco de urgencia, más bien un afianzamiento + FORMACIÓN Una trepidante aventura profesional

TENDENCIAS Decálogo Home Office

MARKETING Hacia un mundo automatizado

ENTREVISTA Fernando Romero Pintor

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revista de los profesionales inmobiliarios

Q3 • 2020 DESTACADOS

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06 Editorial 08 En un minuto La covid-19 cambia el trabajo en las oficinas • Los promotores asumen que habrán de vender los pisos a inversores • Sistema de control de aforo con cámara estereoscópica • Zaragoza acogerá el primer ‘Barrio Solar’ renovable y solidario en España • El Barómetro Inmobiliario: ‘El sentimiento de mercado de los profesionales inmobiliarios’ 16 Informe Nuevas tecnologías, desembarco de urgencia o simple afianzamiento 62 Tribu INMOBILIARIA

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CUADERNOS 12 Una trepidante aventura profesional +Formación 24 Fernando Romero Pintor Entrevista

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28 Mirando al futuro desde la desescalada Legal 32 Hacia un mundo automatizado con el ser humano en el centro Marketing 36 Online y Offline: reflexiones sobre la formación en tiempos de COVID19 +Formación 40 Decálogo Home Office Tendencias

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44 Nueva Normalidad, Nueva Tecnología Tecnología 46 Los Compradores tienen mucho que decir tras el COVID-19 Buenas prácticas 50 Escuchar a nuestros clientes, clave antes y después del COVID Tendencias 52 Lo que podemos aprender del experimento Proptech Marketing

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56 Todo cambió ¿y tú?

Tendencias 60 Cómo desarrollar una campaña personal de relaciones públicas Marketing

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N58 • Q3 • 2020 FICHA TÉCNICA

INMOBILIARIOS no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus colaboradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa. Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por escrito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad, únicamente, de la empresa contratante del espacio. _ www.revistainmobiliarios.com www.inmobiliarios20.com

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QUEREMOS ENVIAR UN MENSAJE ESPERANZADOR Este número de Revista Inmobiliarios es muy especial, la primera en salir tras el período tan excepcional que ha vivido nuestro planeta, y que todavía no sabemos muy bien cómo finalizará.

enviaros nuestras palabras de ánimo para superar el dolor causado, deseando una pronta recuperación de los enfermos, y el más cálido y afectuoso recuerdo para los que nos han dejado.

La Profesión Inmobiliaria ha sido un actor muy importante en este período, y como no podría ser de otra manera, nuestra TRIBU ha aprovechado estos meses para prepararse y acompañar a sus comunidades, contribuyendo al cuidado y desarrollo de las personas que les rodean.

Queremos y debemos enviar un mensaje realista, si es posible destacando los datos esperanzadores, y la oportunidad que toda crisis representa para los mejores.

Los Inmobiliarios han demostrado ser un colectivo fuerte, comprometido, preparado y flexible.

Desde Sira pusimos en marcha un evento sin precedentes, el primer evento inmobiliario online, Inmocionate En Casa! un programa diario durante las semanas más duras de confinamiento, del que queremos agradecer todas vuestras palabras de apoyo y el enorme seguimiento. Hemos logrado que la TRIBU se mantenga más unida que nunca, la muestra es el alcance de asistentes con más de 7.000 profesionales inscritos, y con puntas de más de 1.600 conectados. Hemos creado juntos el lugar de encuentro periódico de los mejores profesionales.

Por Inmocionate En Casa! han pasado hasta ahora más de 190 panelistas, mayoritariamente profesionales del sector, Agentes y Gerentes de todos los rincones del país, y un gran número de ellos de otros países amigos, han reflexionado, compartido y contribuido a que mantengamos más viva que nunca nuestra estrecha relación.

Miremos al futuro, éste se presenta esperanzador, a pesar de la enorme brecha humana y económica que sin duda la pandemia ha ocasionado entre nuestras personas queridas, lamentando situaciones dramáticas por las que el equipo de SIRA quiere desde aquí,

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Esta pandemia ha puesto de manifiesto que las cosas se pueden hacer de otra forma, más eficaz, más rápida, y más segura, lo virtual se ha vuelto real.

En SIRA iniciamos además nuestros cursos online en directo, y desde aquí os queremos agradecer la estupenda acogida, nos ha sorprendido muy positivamente cómo los alumnos y los instructores han dado un salto cualitativo sin precedentes, con más de 700 alumnos, y casi 200 nuevos REALTOR®.

ventajosamente la tecnología, y se comporten como personas confiables, cercanas y éticas.

Esta nueva normalidad es para los buenos profesionales un terreno abonado hacia su éxito, los CRS, ABR y GREEN añadiendo la marca inmobiliaria más valiosa del planeta, la R de REALTOR® están ya saliendo triunfantes al mercado, ayudando a sus clientes a vender y comprar.

Nuestros clientes nos necesitan más que nunca, y es nuestro compromiso estar ahí, para contribuir a la mejora de su calidad de vida, ese es nuestro PARA QUÉ.

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Al cierre de este editorial ya estamos preparando la 4ª oleada de Barómetro Inmobiliario, sin duda el mejor reflejo de lo que opinan los que de verdad saben, los Inmobiliarios, acerca del mercado actual y de lo que puede venir en los próximos meses.

Os animo a todos a participar como panelistas, y así tener acceso privilegiado a los datos, de esta manera podemos ser la voz del sector, los que de verdad conocen y están a pie de negocio. Este Barómetro es la oportunidad para situarnos como los EXPERTOS del sector, aquellos a los que los medios de comunicación consulten sobre el mercado.

Las tres oleadas presentadas nos muestran un futuro lleno de oportunidades para todos, oportunidades que aprovecharán mejor aquellos que estén mejor preparados, aquellos que dispongan de mejor formación, usen

Francis Fernández Director SIRA - CRS Spain

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INMOBILIARIOS _ Q3 · 2020

LA COVID-19 CAMBIA EL TRABAJO EN LAS OFICINAS La vida que conocíamos antes del coronavirus no volverá a ser igual, al menos, durante un periodo de tiempo. Por supuesto, el entorno laboral físico se verá afectado.

La situación generada por el coronavirus ha puesto de manifiesto dos cuestiones de gran interés. La primera de ellas es el peligro que supone compartir elementos de uso habitual -como los teléfonos fijos en centralitas de recepción…, monitores (que habrá que encender o apagar), teclados, impresoras (que hay que manipular), etc. Por ejemplo, ¿estaremos dispuestos a continuar fichando en el acceso a la oficina colocando nuestra huella digital en un dispositivo único para todos los compañeros? La segunda es la necesidad de replantearnos el espacio mínimo necesario en el lugar de trabajo para garantizar unas condiciones de habitabilidad que, probablemente a partir de ahora serán más estrictas…

Se producirá un cambio de mentalidad, deberemos mostrar nuestro compromiso con la empresa y acostumbrarnos a desarrollar nuestra actividad cediendo parte de nuestro ámbito privado al laboral. El empresario tendrá que ser capaz de evaluar el nivel de efectividad de sus empleados sin contacto cercano. El espacio de la oficina tendrá que ser rotatorio, utilizado por turnos…

En las grandes ciudades se producirá una unión entre coliving y coworking, la gente va a vivir y a trabajar en el mismo espacio…

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LOS PROMOTORES ASUMEN QUE HABRÁN DE VENDER LOS PISOS A INVERSORES Con la crisis y el previsible aumento del desempleo, muchos hogares tendrán dificultades para acceder a una hipoteca por la tasa de esfuerzo que supondrá sobre su nivel de renta o porque no podrán conseguir los ahorros necesarios para pagar la entrada, mientras que a otros la incertidumbre los llevará a preferir el alquiler como opción vital.

Según los datos de la consultora CBRE, dada la escasez de compradores particulares para los 08

pisos de obra nueva, los promotores se verán obligados a construir para inversores, en proyectos pensados íntegramente para alquilar o build to rent.

Para el promotor esto supone eliminar el riesgo comercial, porque vende toda la promoción antes de acabar las obras, de manera que adelanta el cobro de unos ingresos que vendiendo piso a piso podría tener en tres o cuatro años. Para los inversores, comprar viviendas

y alquilarlas sigue siendo rentable: son muy demandadas, puesto que la mayoría de las viviendas en alquiler en España son de antes de 1980, y ofrecen una rentabilidad cercana al 3,8%, muy por encima de otro tipo de operaciones.

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EN UN MINUTO

SISTEMA DE CONTROL DE AFORO CON CÁMARA ESTEREOSCÓPICA La empresa Manusa ha lanzado al mercado un nuevo sistema de control de afluencia de personas, enfocado a los establecimientos con una gran aglomeración de visitantes para garantizar el cumplimiento de las recomendaciones sanitarias actuales.

El sistema diferencia entre las personas que entran y las que salen para proporcionar datos más exactos en tiempo real. Incorpora una cámara estereoscópica capaz de discriminar entre bultos, maletas o carros; al tiempo que respeta la privacidad de las personas, al ser un sistema no intrusivo. Por otro lado, el

rendimiento de la cámara no se ve afectado en ambientes oscuros como pueden ser conciertos o fiestas.

Para proporcionar un conteo de personas más exacto, el sistema es capaz de identificar si los clientes están entrando o saliendo. De esta manera, los gestores pueden disponer de datos en tiempo real para aplicar los protocolos necesarios ante una aglomeración de personas.

Gracias a su diseño modular, el sistema ofrece instalación permanente o portátil, según las circunstancias de cada tipo de

local. También ofrece escalabilidad, para ampliarlo en función de las necesidades de la empresa. Además, se puede complementar con un módulo HDMI que permite informar a los clientes de si deben esperar su turno o pueden acceder, evitando así las aglomeraciones en el interior mientras se regula de manera eficiente y automática el acceso al local. ­—

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ZARAGOZA ACOGERÁ EL PRIMER ‘BARRIO SOLAR’ RENOVABLE Y SOLIDARIO EN ESPAÑA Los vecinos pueden aprovechar la energía solar generada en un edificio municipal de su zona sin necesidad de instalar nada en sus viviendas.

Será mediante un innovador concepto de generación distribuida de energía. El ‘Barrio Solar’ en Zaragoza supondrá la inversión de 200.000 euros y la puesta en marcha de una instalación fotovoltaica en el tejado de un edificio municipal para ofrecer a los vecinos y al comercio de proximidad energía más barata y renovable.

La instalación contará con alrededor de 300 paneles con una potencia instalada de 100 KWp, suficientes para producir 150.000 kilovatios hora anuales. El barrio solar ahorrará la emisión a la at-

mósfera de casi 40.000 kilos de CO2 al año, es decir, producirá un impacto positivo en la calidad del aire similar al que generarían 3.000 nuevos árboles.

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INMOBILIARIOS _ Q3 · 2020

EL BARÓMETRO INMOBILIARIO

‘EL SENTIMIENTO DE MERCADO DE LOS PROFESIONALES INMOBILIARIOS’ LA COMPRAVENTA DE INMUEBLES SE ESTABILIZA Y CRECE MODERADAMENTE DURANTE LA DESESCALADA Las primeras fases de la desescalada han devuelto un cierto ritmo al mercado inmobiliario. Un ritmo que, aunque pausado, parece mantenerse en una tendencia estable-moderada, según la tercera edición del estudio que realizan UCI y SIRA para conocer la percepción y evolución del sector de la compraventa de inmuebles según estos profesionales.

La recuperación paulatina del ritmo de trabajo en las agencias inmobiliarias se ha traducido también en datos que reflejan un mayor movimiento en el sector de la compraventa de inmuebles.

La recuperación del componente presencial de algunas actividades y procesos se ha notado en estas últimas semanas.

Así, mientras en el periodo de confinamiento, 6 de cada 10 profesionales inmobiliarios apuntaban a un descenso alto e incluso radical de las ofertas tramitadas, en la fase de desescalada, casi un 30% de profesionales habla de estabilización de estas operaciones. Además, los profesionales se muestran optimistas: un 25% espera un crecimiento moderado y más de un 10% un crecimiento medio de ofertas tramitadas en los próximos meses.

Lo mismo ocurre con el cierre de operaciones, si el 40% de los profesionales inmobiliarios aseguraba un descenso radical durante el confinamiento, en las últimas semanas la tendencia es a la estabilización, según apunta un 35%. Además, un 20% cree 10

que seguirá así e incluso mejorará en los próximos meses.

En cuanto al número de compradores interesados en adquirir una vivienda, mientras un 35% de estos profesionales apuntaba a un descenso de compradores de más del 50% durante el periodo de confinamiento, en la desescalada esta bajada radical solo es compartida por un 10% de los profesionales inmobiliarios, que apuestan por la estabilización y un aumento moderado de clientes interesados en la compra, con una proyección similar para los próximos tres meses.

Por el lado de los vendedores de inmuebles, como ya se observó en el anterior Barómetro Inmobiliario, la tendencia se mantiene en la estabilidad: un 37% (frente al 29% del estudio anterior) de estos profesionales ve la situación estable. Incluso, un 20% apunta a un crecimiento moderado. Es más, en los próximos meses se

espera un aumento más notable del perfil de vendedores: un 32% augura un aumento moderado y un 15% un crecimiento medio.

En estas últimas semanas, parece que la cartera de inmuebles se ha mantenido estable para un 40% de estos profesionales. Siguiendo la tendencia de crecimiento moderado y medio del número de vendedores, también estiman que se replique en el stock de inmuebles para los próximos meses. Una situación de estabilidad y tendencia al crecimiento moderado que permitirá, según los profesionales inmobiliarios, seguir contando con la plantilla habitual de sus agencias.

Preguntados por el precio, casi la mitad de los profesionales apunta a la estabilidad y un 35% a un descenso moderado, que esperan sea la tendencia en los próximos meses.

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UNA TREPIDANTE AVENTURA PROFESIONAL — RETANTE, VERTIGINOSA, ASÍ HA SIDO LA IMPLANTACIÓN DE LOS CURSOS ONLINE BUSCANDO ENTREGAR LA MEJOR FORMACIÓN QUE PERMITA DIFERENCIARSE A TRAVÉS DEL CONOCIMIENTO Por Pere Maymi.

La madrugada del pasado 20 de abril, sin comerlo ni beberlo, en SIRA empezamos una de las aventuras más trepidantes en las que hemos participado. Trepidante por inesperada, ya que solo 30 días antes nos lo planteábamos a largo plazo, trepidante por retante, porque mantener los estándares de calidad de una formación como la nuestra en otro medio no era tarea fácil y trepidante por tiempos, nos enfrentábamos todos a la difícil misión, en plazos vertiginosos de hacer coincidir lo óptimo y lo práctico.

Me refiero nada más y nada menos que a la implantación de los cursos SIRA al online. ¿Parece fácil verdad? Pues nada más lejos de la realidad. Porque claro, uno puede pensar que simplemente se trata de poner a un instructor hablando ante una pantalla, explicando el temario y tener a los alumnos sentados detrás de la suya recibiendo la información.

Si por un momento uno piensa que esto funciona así, está equivocado, y si quiere ponerlo a la práctica de esta forma me aventuro a decirle que fracasará con toda seguridad.

Desde el momento en que definimos el qué: “entregar la mejor formación inmobiliaria para los inmobiliarios que quieren desarrollar su carrera y diferenciarse a través del conocimiento”, y entendimos que esta nueva realidad no era un parche, y que lo que íbamos

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+FORMACIÓN

a hacer era una nueva línea de negocio totalmente complementaria a la que ya existía, empezamos con el cómo. Y el cómo en cuestión, es la clave de todo cuando uno cambia de medio, se puede avanzar nadando y caminando, pero de distinta forma, si caminas dentro del agua o intentas nadar en la tierra, poco vas a avanzar. Empezaron reuniones internas, con especialistas externos y obviamente con nuestros instructores, que han sido la pieza clave para que lo que hemos conseguido no solo haya sido viable sino también recomendado.

La obsesión desde el principio fue limar las asperezas por el cambio de medio, y hay que bajar a la raíz. ¿Por qué un profesional decide emplear tiempo y recursos en estudiar un curso? Los motivos que vimos claramente diferenciados son tres: 1. Aprendizaje de nuevos conceptos y técnicas aplicables a su día a día para mejorar.

2. Obtener un título que le reconozca y diferencie del que no lo tiene.

3. Networking; conocer a otros profesionales con afinidades similares que les permita crear comunidad, poder referir clientes y, por supuesto, ser referido.

HAY QUE ADAPTARSE AL MEDIO, SI CAMINAS POR EL AGUA ES COMPLICADO AVANZAR. das y dos horarios distintos a elegir, de mañana, de 9,30 a 11,30 y de tarde de 16 a 18 horas. Acordamos también que cada una de las sesiones tendrían ejercicios individuales y grupales, con la posibilidad de dar acceso a pequeñas salas virtuales donde los alumnos pueden preparar presentaciones de forma conjunta y requerir ante posibles dudas y consultas la presencia del instructor. También decidimos para la optimización del tiempo, sacar el examen que hacen todos los alumnos después de cada curso del tiempo de las sesiones y poder hacerlo posteriormente a través de un link y una contraseña.

Claramente, en los puntos 1 y 3 es donde residen los mayores retos de este cambio.

Para poner en práctica esta tentativa convocamos reuniones para cada uno de los cursos que íbamos a lanzar con los instructores especialistas en esa formación: los 5 módulos CRS obligatorios para obtener la designación más el de Gestión de Contactos, el ABR y el de Finanzas Para Inmobiliarios. En estas reuniones definimos contenidos para cada sesión y qué ejercicios eran los óptimos para cada curso.

Sobre el aprendizaje, el punto 1, mantener la atención del alumno, hacer que participe, y que se cumpla la metodología de transmisión que tenemos grabada en SIRA (engage (conecta), deliver (entrega), practice (práctica) y close (cierra la idea) invitaba a una buena reflexión. Decidimos hacer los cursos en streaming, en riguroso directo, sin grabar para verlo posteriormente, de esta manera no solo pedimos la inscripción del alumno, le pedimos su compromiso; hay que estar presencialmente y tener la cámara abierta durante una buena parte del curso para verle. Tampoco tenía sentido hacer una sola sesión de un día de 6/7 horas.

Decidimos limitar la asistencia en número de alumnos por curso y partir los cursos en tres jornadas segui-

Pero no era suficiente, porque sabíamos que con esta implementación daríamos cursos de calidad, pero no garantizábamos el networking, el punto 3, tan sumamente importante en la toma de decisión a la hora de cursar o no un curso. Pues bien, definimos la solución de la siguiente forma; Whastapp sería el instrumento que nos daría la posibilidad de obtener sinergias entre los alumnos, fuera de los horarios lectivos; decidimos lanzar los cursos en pack, con la posibilidad de apuntarse por ejemplo a los 5 cursos de una sola vez y cursarlos todos en 5 semanas consecutivas. Por cada ciclo abriríamos un grupo en Whatsapp general, y para cada curso abriríamos grupos de whatsapp temporales, de duración semanal, para que se pudiewww.siralia.com · 13

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ran discutir los temas específicos de cada curso en un entorno cerrado. Una vez transcurrida la semana se elimina el whatsapp temporal y se alimenta el general de aquellos alumnos que en lugar del pack han decidido hacer cursos sueltos.

El grupo general tendría normativa para su correcto funcionamiento y convivencia de los más de 60 participantes de cada uno. Esta opción además permitía algo que el curso presencial no permite, el grupo de whatsapp se queda todo el tiempo que un participante quiera participar del mismo.

LA FORMACIÓN TAMBIÉN NOS PERMITE CREAR COMUNIDAD CON PROFESIONALES AFINES Y ESTABLECER REDES DE COLABORACIÓN PRODUCTIVAS. – – Hemos aprendido que la interacción física es insustituible, pero que la interacción online te dota de cosas que la física no te puede dar.

–– Sabemos que nuestros alumnos confían en nuestra formación porque han sido capaces de dar el salto y apuntarse con nosotros a pesar de vivir una situación incierta, nuestra marca la hacen fuerte nuestros alumnos, son el mejor estandarte que podríamos tener.

Llegados a este punto teníamos un Producto mínimo viable que cumplía los estándares de calidad que nos habíamos marcado y estábamos convencidos de que la experiencia alumno sería satisfactoria. Quedaban entonces dos cosas pendientes, probarlo y ver la respuesta del público, saber si en un entorno tan raro, el inmobiliario tomaría la decisión de elegirnos y los cursos funcionarían.

Mejor respuesta imposible, la comercialización de los 5 primeros cursos nos dejó atónitos, en apenas 48 horas colgamos el “soldout”.

La primera generación que ha terminado los primeros 5 cursos hoy ya es una realidad. Son nuestros propios “early adpoters” y sus comentarios y calificaciones nos demuestran que el camino tomado es el correcto, no solo lo han disfrutado, sino que además lo han recomendado a otros compañeros, vamos por el sexto lanzamiento de ciclo a estas alturas, dos ABR y dos Finanzas para Inmobiliarios, en términos numéricos estamos hablando de 34 cursos y aproximadamente 500 alumnos.

Concluyo además con varios puntos clave que hemos aprendido y que nos servirán para mejorar en la entrega y representación de nuestra propuesta de valor: –– Hemos tenido alumnos que hasta ahora no habían asistido a los cursos presenciales para evitar viajes o porque no querían parar su actividad un día entero, no nos lo habíamos planteado hasta la fecha, es un nuevo target de alumno, distinto al que hace online porque no puede hacer presencial por la realidad que nos ha tocado vivir.

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Mucho recorrido en poco tiempo y sin duda mucho por recorrer, esto acaba de empezar y debemos esforzarnos en mejorar todo este entorno que ya hemos creado y que por sí ya cumple con lo que queríamos.

Así que querido inmobiliario, hayas hecho o no hayas hecho cursos CRS en el pasado, prueba esta nueva experiencia, no te arrepentirás. ¡Te esperamos!

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Pere Maymi Responsable de formación y jefe de instructores en SIRA

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— LA COVID NOS PILLÓ A TODOS DESPREVENIDOS, DE LA NOCHE A LA MAÑANA NOS VIMOS CONFINADOS EN CASA Y CANCELANDO TODAS NUESTRAS REUNIONES Y CITAS CON CLIENTES, PROVEEDORES, AMIGOS, FAMILIARES… NUESTRA VIDA SE PARABA.

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NUEVAS TECNOLOGÍAS, DESEMBARCO DE URGENCIA O SIMPLE AFIANZAMIENTO Tuvimos que hacer un corte drástico en nuestra manera de vivir y relacionarnos, ya no se podía ir a la oficina, nuestros hijos no podían ir a clase, las tiendas estaban cerradas.

Costó un poco… quizá si lo pensamos ahora… mucho menos de lo que nos hubiéramos imaginado. De la noche a la mañana también, abríamos nuestra mente y empezamos a vivir en el online. Teletrabajo desde casa, clases virtuales, compras online, consultas por video llamada, reuniones en zoom…

Los principios fueron un poco agobiantes, pero hicimos de la necesidad virtud y aprendimos rápidamente.

Descubrimos que la tecnología nos ofrecía grandes posibilidades para seguir conectados a pesar del aislamiento. ¡Porque necesita-

mos relacionarnos! Si la distancia social nos impedía las reuniones convencionales, las herramientas online, nos aliviaban la sensación de aislamiento.

Esta evolución por obligación nos ha hecho avanzar digitalmente, niños, jóvenes, adultos y mayores nos manejamos ahora mucho mejor con las nuevas tecnologías, la covid nos ha inscrito en un curso intensivo y todos hemos salido graduados.

Contamos con cuatro profesionales que nos van a contar como han adaptado sus empresas a esta nueva realidad, que según todos los pronósticos se ha instalado de forma definitiva.

El teletrabajo en la Agencia Inmobiliaria “Para el staff de la agencia es una muy buena opción, incluso mejora su producti-

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TRAS LA COVID TODOS HEMOS SALIDO GRADUADOS EN DIGITALIZACIÓN. vidad ya que pueden enfocarse mejor en su trabajo, evitando las interrupciones del resto del equipo comercial, - afirma Sandra Larraz, Directora Comercial-Manager en A10 Inmobiliaria e instructora SIRA-. Sin embargo, el equipo comercial es importante que combine el teletrabajo con la asistencia personal directa, podrán hacer videoconferencias con clientes, pero sin perder de vista la necesaria relación presencial que es clave”.

Francisco Bravo, responsable de formación de Redpiso añade: “El teletrabajo es www.siralia.com · 17

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posible en una agencia inmobiliaria, siempre y cuando exista previamente una potente estructura digital en la que se apoye y unos equipos de profesionales que sean capaces de adaptarse a trabajar desde sus casas sin bajar el nivel de productividad”.

“Hasta el confinamiento, para ser sincero, teletrabajaba muy poco, -reconoce Eric Tarrés, CEO de Home Group-, pero esta situación que hemos vivido nos ha abierto los ojos hacia un nuevo modelo de negocio en el que el offline y el online conviven perfectamente, o mejor dicho se complementan, con lo cual se multiplican los resultados”.

“En redpiso ya habíamos avanzado mucho en las tecnologías que permiten realizar las tareas de forma telemática, nos asegura Bravo -, por lo que nos ha resultado sencillo realizar gestiones sin presencia física en las oficinas”.

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El papel de las nuevas tecnologías durante el confinamiento Para Rafael Bello, Broker de Remax Arco Iris, el confinamiento no supuso un problema al no dedicar su diario a tareas de captación o visitas con compradores. “Mi función es prestar servicio de calidad a nuestros agentes asociados y esta relación la he podido mantener sin dificultad mediante vídeo conferencia” -nos aclara-.

■ Tarres por su parte nos cuenta: “Nuestros equipos de trabajo han podido aprovechar para trabajar en un talón de Aquiles clásico de cualquier inmobiliaria, la gestión de la base de datos. Estoy realmente orgulloso del trabajo desarrollado con el ‘Big Data’ de la empresa, se ha contactado con más de 40.000 clientes en este periodo. Además, hemos realizado valoraciones y presentaciones de servicio online sin problema, incluso

LA FORMACIÓN DE LOS EQUIPOS HA SIDO UNA PIEDRA ANGULAR DURANTE EL PERIODO DE CONFINAMIENTO.

INFORME

hemos podido cerrar alguna venta y muchos alquileres con nuestro sistema Only4Rent Covid-Free”.

Para Sandra Larraz, Las nuevas tecnologías les han permitido mantener todas las actividades que ejecutaban en el día a día, salvo aquellas acciones restringidas por fuerza mayor, como acudir a notarias, visitas presenciales a inmuebles y determinadas acciones de marketing en zona tipo buzoneos, pomings, contacto con negocios o establecimientos colaboradores y colocación de carteles, por ejemplo.

Opinión similar nos transmite Francisco Bravo, que asegura mantuvieron las acciones del día a día, e incluso más, al disminuir las distracciones.

Bravo además añade que pudieron hacer reuniones virtuales con los clientes, lo que les permitió tener comunicación cara a cara con sus contactos.

“Las firmas se pudieron realizar de manera virtual, se gestionaron las redes sociales de la oficina desde casa, las revistas corporativas pasaron del formato papel al digital, cambiando su frecuencia a semanal, de modo que evitábamos el riesgo del contacto físico al tiempo que mejoraba la actualización de los inmuebles disponibles”.

La formación durante el confinamiento: contenidos, resultados, entornos…

Los planes de formación siguieron adelante, si bien readaptando los contenidos a las necesidades operativas del momento como nos dice Larraz, o completando con otros seminarios relacionados sobre cómo gestionar la actividad en periodo de crisis como nos dice Bravo. “Los compañeros de Marketing se encargaron de darnos la formación necesaria para poder gestionar de manera profesional las redes sociales y además recibimos una formación sobre ‘Comunicación en Crisis’ en la que aprendimos las estrategias que debíamos adoptar durante esta situación tan complicada”.

Tarrés por su parte nos concreta, “Hemos trabajado en dos campos, el primero y más importante, la prepa-

ración psicológica de nuestra gente, hemos realizado webinares semanales de coaching y de mental training para que el equipo pudiera convivir con la situación tan particular y anómala que nos ha tocado vivir, además de poner a disposición de ellos sesiones personalizadas psicológicas gratuitas. El segundo se ha basado exclusivamente en prepararnos para la ‘nueva realidad’, nuevos formatos de gestión y contacto con los clientes, reciclaje ofimático y aulas abiertas online con nuevas tecnologías”.

Rafa Bello nos habla de su doble actividad, durante el confinamiento ha impartido y ha recibido formación con resultados satisfactorios. Para la formación profesional nos cuenta que ha utilizado fundamentalmente, como casi todos, el Zoom, pero con clientes y entidades financieras o bancos han preferido el Meet.

“Durante el confinamiento también hemos aprovechado la oportunidad que nos ha brindado Sira a todos los profesionales inmobiliarios con los webinars y el “Inmocionate en Casa” con participación de profesionales especializados en el sector, en economía, marketing, gestión de equipos, etc. – nos dice Sandra Larraz- Ha supuesto un gran aporte de valor para la comunidad inmobiliaria, por su contenido y porque nos ha permitido mantener la conexión entre los profesionales que luchamos por la mejora del sector. Creo que nos hemos sentido todos super arropados y apoyados durante esta situación. Ha sido estupendo ver como de forma altruista unos y otros iban compartiendo sus experiencias. Me siento enormemente orgullosa del sector al que pertenezco y de los grandes profesionales que hay en él”.

Las Open House virtuales, los videos y las visitas de inmuebles mediante video conferencia “En las oficinas de redpiso contamos desde hace años con cámaras que nos permiten hacer visitas virtuales con videos 360º, con un resultado muy realista, y con estas soluciones www.siralia.com · 19

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hemos podido compensar las visitas a inmuebles durante el confinamiento”, nos explica Bravo.

“En Open home creamos unos días de venta a los que llamamos Open House Covid-free, se trata de recrear un aula virtual que dirige el agente en el que pueden apuntarse todas las demandas de clientes que están buscando esa propiedad en concreto. Ha sido una sorpresa mayúscula la gran aceptación y los buenos resultados.

Ahora, a pesar de poder hacer ya visitas, seguimos aplicando este sistema, ofrece más seguridad tanto al propietario como al comprador, y una gestión más eficiente del tiempo del agente”- nos comenta Tarrés.

Larraz piensa que son herramientas fundamentales, que se van a incorporar a la rutina diaria del agente inmobiliario, tanto para realizar una mejor cualificación de compradores como para optimizar el tiempo y evitar determinadas visitas que no son necesarias.

Incorporación de nuevas herramientas tecnológicas: documentación digitalizada, hojas de visitas, contratos…

Rafael Bello nos cuenta que uno de los logros tecnológicos alcanzado entre los franquiciados de Gran Canaria ha sido la implementación de valoracionescanarias.com contando como partners con el Colegio Oficial de Registradores de España (MVI) y con Tinsa (Radar). “El resultado, si sumamos el plan de marketing personalizado de cada Agente asociado y su expertise en la zona, es una valoración de mercado, que permite que el agente aporte sus conocimientos, realice un DAFO de la propiedad y pueda emitir unas conclusiones en diferentes escenarios” por lo demás agrega, “llevábamos bastante tiempo queriendo orientar nuestras oficinas hacia el 0 papel, hace algo más de 4 años, que todos nuestros agentes y el staff disponen de oficina virtual con las herramientas de Google Suite. Tenemos adaptada toda la documentación a los procesos y protoco20

los actuales y hoy podemos decir que el 97% de los documentos se firman electrónicamente y el uso de papel ha descendido en más de un 60%”.

“Nosotros ya veníamos utilizando herramientas tecnológicas de última generación en la agencia por lo que está situación no ha hecho más que obligarnos a optimizar el uso de las mismas; todos nuestros documentos están digitalizados y se pueden firmar telemáticamente a través de nuestro CRM de gestión – nos dice Sandra Larraz- Las visitas virtuales, las videoconferencias y la firma digital son 3 herramientas que usábamos en nuestro día a día pero que ahora hemos intensificado para sacarles mayor partido”.

“En nuestra empresa hemos estado siempre a la vanguardia en este campo, desde 2018 la digitalización es parte de nuestro ADN, nos asegura Eric Tarrés, en la crisis del Covid no hemos necesitado nada especial. Si acaso hemos completado nuestro equipamiento con la compra de cámaras 360º y una Matterport”.

Para Bravo, la novedad de esta situación han sido las herramientas que remplazan el contacto físico y que permiten atender a las formaciones, como Blizz, o Zoom, ya que, con anterioridad a la implementación del teletrabajo, ya usaban gran variedad de herramientas digitales por lo que tampoco en su caso han necesitado incorporar nuevas aplicaciones.

El trato con el cliente de ahora en adelante “Nuestros clientes nos están agradeciendo que les hayamos proporcionado el servicio que necesitaban en el momento que lo requerían, -nos asegura Fran Bravo-, el trato con ellos está resultando muy positivo”.

“Por otro lado estamos preparando las oficinas y los inmuebles para evitar cualquier riesgo de contagio por coronavirus. Todos los inmuebles de nuestra cartera están siendo desinfectados con ozono al igual que nuestras oficinas, que además cuentan con otras medi-

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EL NUEVO TRATO CON LAS PERSONAS FOMENTA LAS RELACIONES DURADERAS, CONVIRTIENDO A LOS CLIENTES EN EMBAJADORES QUE DARÁN LUGAR A REFERIDOS Y RECOMENDACIONES.

INFORME

das higiénicas como la instalación de mamparas y la disposición tanto de mascarillas como de geles para clientes y para empleados”.

Para Larraz, el trato con el cliente ha dado un giro de 180 º. “Hasta ahora veníamos notando una mayor exigencia en la experiencia de cliente y en todo lo que conlleva la adaptación de las nuevas tecnologías para facilitar las gestiones comerciales. Pero con la Covid19 se han acelerado estos procesos de cambio obligando a las agencias inmobiliarias a adaptarse rápidamente, convirtiéndose en empresas mucho más digitales al mismo tiempo que mucho más cercanas y emocionales”.

Rafa Bello se sitúa en un punto medio: “Algunas cosas no van a cambiar nunca, el trato personal, la visita antes del cierre de la propiedad, etc. Otras sin embargo si cambiarán: las reuniones mediante vídeo conferencia, los planes de marketing que incluyan tours virtuales, vídeos, campañas en redes sociales, etc.”

“Es cierto que hay un cambio de paradigma y hemos de estar preparados para dar el salto tecnológico en el Real Estate, pero también es una realidad que, en España, nos gusta tocar, probar y ver, la nueva realidad se instalará en un punto intermedio, las empresas tendrán que estar preparadas tecnológicamente, pero manteniendo la capacidad de empatizar de forma segura con los clientes; hay cosas que las máquinas todavía no pueden hacer” -concluye Tarrés.

En definitiva, todos coinciden en que ahora más que nunca hay que estar atentos a las necesidades de los clientes y cuidar todas las medidas de seguridad, para ofrecerles un servicio de calidad, sin riesgos, que es lo que esperan de una atención profesional.

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Rafa Bello, CRS

Francisco Bravo

Bróker del Grupo RE/ MAX Arcoiris.

Licenciado en BBAA, Universidad de Sevilla.

2010

Nacido en Las Palmas de Gran Canaria en 1972, con experiencia empresarial desde el año 1988 en el sector del entretenimiento y la restauración. En el año 2006 y junto con su socio y hermano Carlos, compra la primera licencia de RE/ MAX. Actualmente tiene cinco oficinas en funcionamiento, RE/ MAX Arcoiris y Arcoiris Central en la isla de Gran Canaria y Arcoiris Rambla, Arcoiris Norte y Arcoiris Sur en la isla de Tenerife, con más de 120 agentes asociados y 15 miembros de staff.

En el año 2014, en la convención internacional de RE/MAX celebrada en las Vegas, recibe los premios “Broker del año 2013 Internacional”, “Top office de mayor crecimiento de agentes Internacional” y “Top office a nivel mundial por crecimiento de agentes”. En el año 2016 en la convención europea de RE/MAX celebrada en Roma, recibió el Award of Excellence. rafael.bello@remax.es

Máster Universitario: Idea, Arte y Producción. Universidad de Sevilla.2012 Optimista, creativo y resiliente. Ama los idiomas porque conectan personas. Ve la comunicación como herramienta clave para la formación corporativa, una de las áreas de gestión que más disfruta.

Entiende la formación continua y el pensamiento crítico y creativo como las vías principales para mejorar tanto las capacitaciones individuales como los entornos colaborativos. Lidera el equipo de formación de Redpiso, Grupo Inmobiliario y Financiero con más de 240 oficinas y 2700 asesores.

Le motiva aprender, reaprender y compartir conocimiento.

También le apasiona el interiorismo. Como artista y diseñador, ha realizado más de 60 proyectos en los últimos dos años. Creando espacios donde sucede la vida de muchas personas. francisco.bravo@redpiso.es

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Sandra Larraz

Directora Comercial-Manager en A10 Inmobiliaria, empresa con el mayor número de transacciones de compraventa de segunda mano realizadas en Navarra y con mayor cuota de mercado.

Con un equipo formado por 27 asesores, lleva trabajando 16 años en el Sector Inmobiliario.

Anteriormente fue Coordinadora de Transacciones y Atención al cliente y Asesora Inmobiliaria.

Licenciada en Sociología y Postgrado en Gestión e Intervención de Servicios. Formación especializada en Habilidades Directivas, Gestión Administrativa, Recursos Humanos, y en el área del Marketing y Gestión Comercial Inmobiliaria.

Es Instructora Sira/CRS Spain, y formadora de A10, ha participado con diferentes ponencias en Congresos del Sector Inmobiliario.

Su mayor satisfacción es ayudar a sus agentes a que saquen su máximo potencial, que crezcan a nivel personal y profesional en todos sus aspectos. “¡Me considero una persona luchadora, soñadora, positiva y una gran amante de esta profesión!”. sandra@a10inmobiliaria.es www.a10inmobiliaria.es.

Eric Tarrés CEO & Cofounder de Home Group, inició su andadura en una multinacional del sector inmobiliario que le puso sobre la pista de que había que inventar otra manera de hacer las cosas. Y no solo lo pensó, sino que lo hizo. El resultado es Home Group que abría puertas en 2009 sobre la base de un enfoque diferente al convencional, basado en un holding de empresas especializadas que unen sinergias y se retroalimentan, ofreciendo un abanico de servicios que cubre todas las necesidades del cliente en materia inmobiliaria a través de diferentes marcas.

Home Group es el resultado del espíritu emprendedor de un hijo de fontanero, licenciado en ADE, que trabajaba en el sector inmobiliario y que decidió montar su propia empresa con la capitalización del paro.

Así empezó Eric, resurgiendo de sus cenizas, para alcanzar hoy una facturación de 3MM€ anuales. Lo consiguió en base a la cultura del esfuerzo y ofreciendo una manera diferente de hacer en el sector inmobiliario. Esta motivación fue la que le llevó a abrir la empresa y la que sigue siendo su motor hoy. erictarres@homegroup.es

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FERNANDO ROMERO PINTOR NUESTRO OBJETIVO ES QUE LOS CLIENTES SE SIENTAN PLENAMENTE ACOMPAÑADOS Y ASESORADOS EN TODO MOMENTO.

— ESPAI BCN FLATS BARCELONA. 24

ENTREVISTA

LA FORMACIÓN CONTINUA ES INDISPENSABLE, MÉTODOS DE TRABAJO, MARKETING, TECNOLOGÍA… Y EL QUE NO PIENSE ASÍ SE QUEDARÁ OBSOLETO Y FUERA DE MERCADO.

¿Cómo y cuando empiezas a trabajar como agente inmobiliario?

Empiezo en el mundo inmobiliario ahora hace 10 años, anteriormente y durante 23 años me había dedicado al desarrollo de proyectos de arquitectura, por lo que cuando busqué un nuevo rumbo, ya que el mundo de la arquitectura en 2010 estaba muy mal debido al momento de crisis que vivíamos, lo hice en el mismo sector, buscando un entorno que tuviera nexos de unión en lo que yo tenía una buena base de conocimiento, que era la construcción, y buscando ofertas de empleo, el azar me llevó hasta una oferta de Jordi Mallafré, para formar parte de su equipo comercial en Remax Setitres (hoy Keller Williams Vallés). Dos años con Jordi me sirvieron de la mejor “Universidad” inmobiliaria posible para un neófito como yo.

Jordi me traspasó todo

su buen hacer y pasión por este negocio, trabajando desde el primer día en Exclusiva Compartida y con todos los métodos y valores que se enseñan en los cursos CRS. Siempre estaré agradecido a Jordi por estos dos años de aprendizaje.

Seguidamente pasé dos años con otro gran CRS, Carlos Arnal, en Aliga Real Estate, donde pude seguir trabajando con la misma filosofía y cogiendo experiencia, aquí ya en Barcelona, donde el trabajo es muy diferente al de las pequeñas poblaciones.

En 2014 nos tiramos a la aventura y nació Espai Bcn Flats, inmobiliaria fundada con mi mujer y socia Marta Langa. A un paso de la Sagrada Familia y como empresa, desde el principio nuestro objetivo fue que nuestros clientes se sientan plenamente acompañados y asesorados en todo momento.

Fernando Romero Pintor REALTOR®, CRS, ABR, GREEN CEO de Espai BCN Flats, Barcelona fernando@espaibcnflats.net www.espaibcnflats.com

Formación SIRA/CRS −− 2013 Planificación de Negocio-REAP A CRS. −− 2013 Marketing – REAP B CRS. −− 2013 Técnicas de Negociación – REAP C CRS. −− 2013 Trabajo con el comprador – REAP D CRS. −− 2015 ABR – Agente del comprador. −− 2015 Convierte Contactos en Ventas - CRS. −− 2015 Construye un Equipo - CRS. −− 2019 Código Ético – SIRA. −− 2019 FPI - Finanzas para Inmobiliarios. −− 2019 A+ - El Agente Eficiente – SIRA. −− 2019 Green Nar - SIRA. Otros eventos −− 2015 Inmocionate en Madrid. −− 2016 Inmocionate en Sitges. −− 2017 Inmocionate en Sevilla. −− 2018 Inmocionate en Valencia. −− 2019 Inmocionate en Salou-Port Aventura. www.siralia.com · 25

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¿Por qué decides hacerte CRS, qué significa para ti ser Designado CRS, ser SIRA/Realtor®?

Desde el primer día Jordi me hablaba de que existían unos cursos que se impartían en Estados Unidos y que UCI los había traído a España, buscando la excelencia del colectivo inmobiliario. Era 2010 y había muy pocos designados en ese momento. Yo lo vi como algo vital, tenía que realizar esa formación para tener una base fuerte e ir mejorando, para convertirme en un buen asesor inmobiliario.

Realicé los 4 módulos de CRS en 2013 y tuve la suerte de tener unos formadores excepcionales como Tito Beltrán y el propio Jordi Mallafré, luego he realizado muchos cursos organizados por UCI, indispensables para nuestro trabajo, como el ABR, Construcción de equipos, Código Ético…teniendo de for26

mador a nuestro maestro Fernando García Erviti.

El curso de Código Ético, que acabo de mencionar, es un curso vital que creo que es el primero que se debe realizar cuando una persona quiere emprender esta carrera, tenerlo muy claro y cumplirlo en el día a día con honestidad, teniendo claro desde el principio que siempre están primero las necesidades de nuestros clientes, por delante de las nuestras.

La formación es indispensable en cualquier ámbito, y el nuestro no es una excepción, tienes que estar atento siempre a todas las novedades, a nivel de métodos de trabajo, marketing, tecnología, etc… Debemos estar siempre en continua formación y el que no piense así, poco a poco se quedará obsoleto y totalmente fuera del mercado inmobiliario.

Has asistido a numerosos Inmociónate desde 2015. ¿Qué destacarías del evento?

He asistido a todos los Inmocionate desde el 2015, y Marta desde el 2017, para nosotros se ha convertido en una cita obligada cada año, es el evento inmobiliario donde te puedes poner al día a nivel de formación, novedades tecnológicas y networking con compañeros de la “tribu”, como se nos llamó en mi primer Inmocionate en 2015. De este evento nos han surgido buenas amistades que de otra manera hubiera sido casi imposible ni siquiera conocer. El ambiente que se respira en Inmocionate es muy especial.

Como sugerencia, simplemente, seguir con el formato de horario del ultimo Inmocionate en Port Aventura.

¿Realizaste la formación Green en su primera edición en Barcelona, has puesto ya en práctica los conocimientos adquiridos, estás promoviendo algún tipo de vivienda sostenible?

La vivienda sostenible es el futuro de la arquitectura, por el bien de todos y en especial del propio planeta.

Estamos, desde hace unos meses, creando las bases de un negocio de casas unifamiliares sostenibles con calificación energética triple A en el área metropolitana de Barcelona. Se necesita tener en cuenta muchos puntos que estamos estudiando y desarrollando, combinándolo paralelamente con el día a día de la inmobiliaria, esperamos tenerlo listo a finales de este mismo año.

ENTREVISTA

LA VIVIENDA SOSTENIBLE ES EL FUTURO DE LA ARQUITECTURA, POR EL BIEN DE TODOS Y EN ESPECIAL DEL PROPIO PLANETA.

En lo referente a la participación en asociaciones profesionales y MLSs, ¿puedes darnos tu opinión y las ventajas que ello te comporta?

Para nosotros la única forma de trabajo es con exclusiva compartida, para poder ofrecer a nuestros clientes los mejores servicios posibles y a su vez poder compartir estas viviendas con compañeros de confianza y acelerar los procesos de venta.

Pertenecemos a AIC, Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya y a FIABCI y formamos parte de Immosomni, MLS que da cobertura a Barcelona ciudad, y de la que soy el vicepresidente actualmente, es una MLS que se fundó en 2013, y en la que estamos trabajando con mucha ilusión para la profesionalización del sector, si cada día lo hacemos un poco mejor, la sociedad también nos verá cada día con mejores ojos.

Cuéntanos algo sobre ti, preséntanos a tu familia ¿Qué haces en tu tiempo libre, cuáles son tus aficiones?

El tiempo libre se lo dedico principalmente a la familia, mi mujer Marta y mi hija de 20 años, Andrea. Nos encanta hacer viajes o escapadas juntos. Disfrutamos mucho haciendo rutas en coche por España y Europa, descubriendo y fotografiando (pasión de Marta y Andrea) lugares con historia, pintorescos, paisajes…Otra afición es el running, me gusta preparar carreras de 10km o medias maratones. En 2017 conseguí el sueño de todo runner, que es preparar y terminar una maratón, fue la de Barcelona, es toda una experiencia que recomiendo.

Aunque lo mejor de todo, es cuando podemos ir con la familia y amigos, juntar viaje y carrera y pasar un fin de semana fuera para correr una media maratón, como hemos hecho en Madrid, Bilbao, Donosti…

Son muchos los Agentes Inmobiliarios que no solo se dedican a comprar y vender casas, sino también a colaborar en su comunidad ¿Promueves algún servicio en este sentido?

Si, es un tema que tanto a Marta como a mi, siempre nos ha preocupado, porque de alguna manera estas devolviendo lo que la sociedad te está dando a ti.

He colaborado en numerosas ocasiones con el “Reto Gota a Gota” que capitanea Begoña Ballesteros y que tiene la finalidad de informar sobre la necesidad de donar sangre y colaborar activamente en la captación de donantes, principalmente entre inmobiliarios.

También colaboro con Run4us, que es una asociación sin animo de lucro que tiene como objetivo utilizar el deporte como herramienta de comunicación para difundir y ayudar a las personas con enfermedades minoritarias o raras, recaudando fondos para su investigación. Desde hace 2 años corro con su camiseta en las carreras en las que participo.

Desde tus inicios hasta ahora, habrás pasado por diversas etapas. ¿Qué consejo darías a los jóvenes que están empezando o se plantean dedicarse a este negocio?

A los jóvenes que se quieran dedicar a este negocio, lo primero que quiero aconsejarles es que se debe tener mucha paciencia y ser constantes, los resultados nunca son inmediatos, es un trabajo sacrificado, se debe invertir siempre en formación, se debe estar muy atento a las nuevas tendencias en marketing, tecnología, etc… y lo más importante, este negocio te debe enganchar, tienes que sentir pasión por lo que estás haciendo y entonces te llevas la gran recompensa de ver a familias felices, tanto porque les has conseguido su nuevo hogar como porque tenían algún problema y debían vender su propiedad, esto es muy gratificante, tener la agradable sensación de que has ayudado a muchas familias a tomar un nuevo rumbo en sus vidas. Para nosotros es un orgullo tener esta profesión y pertenecer a este colectivo.

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MIRANDO AL FUTURO DESDE LA DESESCALADA — SE ABRE UN INTERROGANTE QUE EL TIEMPO RESPONDERÁ EN CUANTO A LOS CAMBIOS QUE EL COVID PUEDA DEJAR EN LAS PREFERENCIAS Y TENDENCIAS DE LOS COMPRADORES. ■

Por Jesús Manuel Martínez Caja.

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LEGAL

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La nueva vivienda requerirá de un espacio diferenciado del resto de las estancias para dedicar al teletrabajo.

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Cuando escribo este artículo, Madrid y Barcelona, los dos motores principales del sector inmobiliario, están en Fase 0 “aliviada” de la desescalada, dando paso a otras ciudades como Bilbao, Sevilla, San Sebastián o Palma de Mallorca, que al pasar a fase 1, aunque sea tan solo por dos semanas o quién sabe si alguna más, se habrán adelantado en el reto de afrontar la reactivación del sector inmobiliario. Desconozco si tal adelanto supondrá una ventaja o no, porque ahora todos son conjeturas y especulaciones.

Sin embargo, sirva para la reflexión de los lectores este apunte: tras múltiples requerimientos desde hace semanas al Gobierno, incluso con consultas de la Presidenta y el Consejero de Vivienda de la Comunidad de Madrid -hablo de lo que conozco, obviamente-, no se ha obtenido ninguna respuesta oficial a la pregunta de si nuestros comerciales pueden o no visitar inmuebles con sus clientes, aún adoptando las medidas de protección sanitaria adecuadas. Este es el peso que tiene este sector para el Gobierno. Permítanme esta aseveración aunque, cuando lean esto, el problema haya desaparecido desde hace tiempo.

El interrogante de actualidad que se impone es… ¿Cambiarán los compradores de inmuebles? Sus hábitos, sus preferencias y gustos, su forma de relacionarse con las agencias. Espero arrojar alguna luz al respecto en un claro ejercicio de ciencia ficción, estando situados donde estamos, en la fase 0,5 de la desescalada en las dos grandes urbes del país, con el resto de España ya camino de la fase 2.

La búsqueda de espacios al aire libre Se está hablando mucho a mediados de mayo de que los compradores, acuciados por el confinamiento en sus domicilios por dos meses, han cambiado de preferencias. Ya no quieren vivir en el centro de las ciudades si esto no va a ser compatible con tener una buena terraza o un jardín para su esparcimiento. Además, los epidemiólogos nos avisan de que pueden llegar en el futuro nuevos periodos de encierro domiciliario.

Por tanto, aumentan en los portales inmobiliarios las búsquedas de viviendas con espacios al aire libre, ensanchando el radio de búsqueda fuera de la almendra central, al extrarradio o incluso a poblaciones limítro-

fes con ofertas más baratas de residencias con espacios libres incorporados.

Entiendo que este supuesto cambio de preferencias no es tal. Ya venía siendo una constante de antes la búsqueda de pisos con terraza en las grandes ciudades. Ya la gente preserva sus terrazas. Esa tendencia del cerramiento solo se da si es estrictamente necesario para ganar espacio. Buena prueba de ello es que las nuevas promociones urbanísticas incluyen en su mayoría terrazas, por muy pequeñas que sean. Por no hablar del ático como producto estrella del mercado inmobiliario de la última década.

De la misma forma, los unifamiliares con parcela privativa en las poblaciones limítrofes con las grandes capitales, siempre han sido tendencia, independientemente de las escalas sociales.

Por tanto, considero que en estos primeros meses tras el desconfinamiento sí puede acentuarse lo que ya venía siendo una tendencia anterior a la pandemia, por lo cual no supone un cambio de preferencias derivado del COVID-19.

El teletrabajo como tendencia Además, es necesario tener en cuenta que esa predisposición del comprador a abandonar el centro de las ciudades ya venía marcada por el alto precio de las residencias y oficinas en las almendras centrales. Si a ello añadimos que, durante el periodo de confinamiento se ha recurrido necesariamente al teletrabajo y que esto sí va a ser una tendencia clara de futuro, lo cierto es que una de las principales motivaciones para cambiar de casa será la necesidad de un espacio donde poder trabajar desde tu residencia, ya sea mediante la incorporación de una habitación más o una mayor amplitud de las estancias. Pero sí se tenderá a tener la oficina en casa y a diferenciar este espacio del resto de las estancias, dado que se hace difícilmente compatible la vida familiar con la laboral en el mismo espacio físico.

Esto puede invitar aún más a la descentralización de la residencia. Por un lado, no será tan necesario vivir cerca del lugar de trabajo si ya no vas a necesitar acwww.siralia.com · 29

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ceder al mismo con tanta frecuencia, no siendo vital, por tanto, residir cerca del centro administrativo y de negocios. Y por otro, la necesidad de un espacio físico individual para teletrabajar, hará obligatoria una mayor inversión en vivienda y, en consecuencia, el alejamiento de las zonas más caras.

Sin embargo, esto no va a hacer que los compradores inversores dejen de apostar por los pisos céntricos o bien comunicados para destinarlos a alquiler.

Los apartamentos en zonas céntricas son una de las tipologías más demandadas por los inversores particulares y seguirá reforzada tras la crisis motivada por el coronavirus.

El nuevo paradigma de comprador tecnificado Lo que sí tengo muy claro, sin necesidad de efectuar predicciones arriesgadas, es que el confinamiento 30

está contribuyendo a la aparición de un nuevo paradigma de comprador, que va a requerir un esfuerzo adicional de las agencias que deben apostar desde ya por la digitalización, esto es, pasar a ser un híbrido entre la inmobiliaria online y la tradicional.

Obviamente, no soy un experto en tecnología, pero sí recibo constantemente consultas sobre las necesidades de los consumidores, acrecentadas en este periodo de confinamiento en el que se han acostumbrado a las visitas virtuales. Muy pocos comprarán su residencia o su local de negocios a través de una visita virtual, pero sí les sirve ya para cribar sus inmuebles favoritos, sin necesidad de hacer visitas previas.

Ni que decir tiene que en obra nueva los recorridos virtuales han sustituido a la firma sobre planos hace ya tiempo, ofreciendo las promotoras verdaderas maravillas tecnológicas.

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La nueva inmobiliaria deberá conjugar con destreza el método tradicional con el online.

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Otra necesidad del consumidor que se ha convertido en exigencia durante este periodo de encierro obligatorio, es la firma digital de documentos. Ya no se trata de una cuestión de gestión del tiempo, sino de una necesidad al no poder acudir a la agencia a firmar hasta que se han empezado a levantar las restricciones de movilidad. Pero los clientes se han acostumbrado o ha habido que acostumbrarlos. Es normal y debemos estimular que el cliente prefiera firmar en la agencia, porque le dará mayor seguridad jurídica la firma, sobre todo si es simultánea. Pero a otros les dará igual y preferirán ahorrarse el desplazamiento y valorarán la inmediatez de no tener que pedir cita física en nuestro local u oficina.

establezcamos con él, pues no dejan de ser los pilares de nuestra profesión.

Acabo ya, deseando desde el pasado que todo haya ido muy bien cuando lean este artículo, escrito desde la esperanza en que el sector inmobiliario no saldrá muy golpeado y con la firme confianza de que será de nuevo un revitalizador de la economía.

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Lo mismo cabe decir de las valoraciones online o del servicio que ofrece al consumidor la capacidad de hacer un seguimiento de la venta o arrendamiento de su inmueble, si es propietario o de su oferta de compra o alquiler, si es comprador o arrendatario. Crear un área online personal para el cliente, desde la que se pueda interactuar con él, ofrece una sensación de confianza, fiabilidad y profesionalidad muy importante en la relación que

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Jesús Manuel Martínez Caja

Abogado Secretario General de Asociación Madrileña de Empresas Inmobiliarias (AMADEI).

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HACIA UN MUNDO AUTOMA CON EL SER HUMANO EN E — NO AUTOMATIZAMOS PARA ELIMINAR AL SER HUMANO DE LA ECUACIÓN, SINO PRECISAMENTE PARA QUE PUEDA PERMANECER RELEVANTE DURANTE MÁS TIEMPO MIENTRAS PREPARAMOS LA SOCIEDAD DEL FUTURO. ■

Por David Vivancos.

El título de este articulo podría parecer una contradicción o un oxímoron, pero en realidad no lo es, aunque es cierto que ya tenemos sistemas de Inteligencia Artificial que podrían escribir este texto, y quizás hacernos creer lo contrario de lo que el sentido común nos haría pensar, en esta ocasión, tendréis eso sí, que creer, que el que lo escribe es un humano, que se dedica precisamente a crear estos sistemas.

Y como humanos, una de las principales misiones que tenemos en la vida, es la de la supervivencia, y en mi caso como empresario y asesor desde grandes empresas a startups en USA y Europa, mi misión también es ayudar a su supervivencia y prosperidad, en lo que Simon Sinek llamaría el “Juego Infinito”, título de su último magistral libro.

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Precisamente es por esa supervivencia personal y profesional, por lo que tenemos que automatizar.

El mundo está cambiando de forma vertiginosa, no solo por el impacto del coronavirus en nuestras vidas y nuestras sociedades, y por las consecuencias que se intuyen una vez se controle, sino por la continua progresión exponencial de la digitalización, que la pandemia si es cierto que está acelerando. Esta progresión nos sitúa en lo que yo llamo la transición del mundo digital al mundo plenamente automatizado.

Por un lado, porque los avances en algoritmia y robótica están permitiendo que la Inteligencia Artificial Reducida, o la que solo es capaz de hacer una única tarea,

MARKETING

ATIZADO EL CENTRO ••••••

Debemos dedicar nuestro tiempo a ser parte del cambio y aplicarnos en los tres planos: personal, profesional y social.

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esté superando los límites de las capacidades humanas, y por otro lado por las repercusiones de un mundo hiperconectado digitalmente.

Este nuevo mundo al que nos dirigimos al parecer de forma inexorable es extremadamente rápido, y el cambio no es la excepción, sino la norma, y es la velocidad del cambio la que nos aboga a evitar perder nuestro valioso tiempo, repitiendo algo que una máquina podría hacer por nosotros, y liberando nuestro tiempo para seguir avanzado, creando y en aprendizaje continuo.

Por eso, hay que puntualizar, que no automatizamos para eliminar al ser humano de la ecuación, sino precisamente para que pueda permanecer relevante durante más tiempo, y mientras tanto, nos de tiempo a preparar entre todos la sociedad del futuro, que, si será plenamente automatizada, efectivamente convirtiendo el trabajo humano en algo obsoleto.

Hay también que tener en cuenta, que esto llevará su tiempo, las previsiones más optimistas, lo sitúan en torno a 25 años, en la práctica totalidad de actividades, aunque no homogéneamente, ya que será mucho más ágil en algunos trabajos. Si bien es cierto que la tecnología cambia muy rápidamente,

los seres humanos no tanto, por eso no debemos perder el tiempo ahora, repitiendo tareas que podrían hacer máquinas, sino dedicarlo a ser parte de este cambio y no quedarnos atrás, ni en el plano personal, ni profesional, ni a nivel de sociedad.

El sector inmobiliario, no es ni será ajeno a este cambio, con independencia del impacto económico y de otros tipos que tenga el desenlace de la pandemia, precisamente por la redistribución del uso de nuestro tiempo en los espacios donde habitamos, ganando preponderancia el terreno del hogar, con un posible detrimento del espacio de oficinas y más indeterminado aun en el espacio de suelo comercial e industrial.

Lo que, si habilitará la automatización en el sector, es precisamente permitir a los profesionales dedicar más tiempo, a lo que más importa, la relación humana con los clientes, espacio que las máquinas únicamente han tomado para los procesos más rutinarios, y fundamentalmente en el mundo digital, ya que los avances en robótica son más lentos, hasta que se masifique su uso y reduzca su coste.

Sí se empiezan a ver dispositivos robóticos “teledirigidos” por un humano para acompañar y enseñar vi-

El juego infinito ¿sabes a qué estás jugando?

Simon Sinek 15 de octubre de 2019 251 páginas ISBN: 9780735213500 Último gran éxito de Simon Sinek. En este libro la idea principal es saber discriminar cuando estás jugando un juego finito y cuando uno infinito. Es un concepto muy sencillo, pero el hecho de que la gente no lo tenga claro hace que se produzcan muchos conflictos y problemas innecesarios. Hay juegos que son finitos: un partido de baloncesto, una carrera de coches en la cual hay un ganador, algún perdedor y otros con distintos resultados. La gestión de una empresa, así como la vida, son juegos infinitos. El juego de la empresa no se acaba con los resultados de un año. La vida no se acaba cuando uno se gradua.

No hay ganadores en los juegos infinitos, son juegos permanentes. Cada tipo de juego tiene sus reglas determinadas, y si jugamos los infinitos con las reglas de los finitos nos estaremos equivocando y pudiendo causar mucho daño. www.siralia.com · 33

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La automatización requiere convertir en datos todo lo que hacemos con una visión dinámica, de forma constante y permanente.

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Automatiza o serás Automatizado David Vivancos 06 de abril de 2020 195 páginas ISBN: 9798634639017 El mundo se mueve hacia una sociedad sin empleo (quizás no sin ingreso), dominado por máquinas inteligentes, esto puede ser un escenario doloroso para la mayoría de nosotros, o una magnífica oportunidad para que todos progresemos, eliminando las tareas repetitivas y liberando nuestro tiempo. Aprende como automatizar antes de que sea demasiado tarde, y reconstruyamos juntos el mundo parcialmente desglobalizado, durante y después de la pandemia del Covid-19. “¿Por qué he escrito este libro?

Vivimos tiempos de cambios sin precedentes y para ser capaz de sobrellevarlo tenemos que ser parte del proceso, sino seremos dejados a un lado.

Ser parte del proceso significa liderarlo y dirigirlo al límite de nuestros potenciales, no solo seguir la ola o incluso peor, perderla, y lo creas o no, aún hay oportunidades de ser parte del cambio que está llegando”.

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viendas por ejemplo, aunque su uso es mínimo y la experiencia muy mejorable, algo que posiblemente solo crecerá si la pandemia hace que se establezcan restricciones en este sentido, poco probable por otro lado, ya que si el que enseña la propiedad no puede ir, tampoco podría el que lo visita, y sinceramente la riqueza de la relación humana presencialmente, aún no se ha conseguido de forma robótica.

En otro estadio de desarrollo, habría que situar las experiencias 100% digitales, donde tanto el que visita como el que enseña la propiedad, lo hacen de forma virtual, en espacios creados digitalmente para promociones no terminadas, o mezclando imagen real y sintética en espacios existentes, la virtualización total de la experiencia es un campo que esta creciendo mucho y muy rápido, aunque su uso, sigue siendo limitado, tanto por adopción de la tecnología como por sus limitaciones.

Para automatizar lo que hacemos, uno de los principios fundamentales es capturar y digitalizar “todo” lo que fluye por nuestros negocios, convertir en datos nuestros procesos, nuestras interacciones con prospectos, clientes, proveedores e incluso la situación global del mercado y en general todo lo que pueda influir de una u otra forma en lo que hacemos, pero no con una visión estática, sino dinámica, ya que todo cambia, por eso no vale con capturar datos solo una vez, sino que hay que hacerlo de forma constante y permanente.

También es crítico, analizar y estudiar todas las tareas que hacemos, y en especial buscar lo que repetimos de

una forma más frecuente, para luego seleccionar lo que es posible automatizar ahora y especialmente hacerlo donde el impacto sea mayor, motivo por el que he desarrollado una metodología propia, para ayudar a identificarlo de una forma sencilla, y que desarrollo en mi último libro “Automatiza o Serás Automatizado”.

Intentar permanecer ajeno al cambio, no hace que este desparezca, solo nos sitúa en desventaja, frente a un mundo cada vez más competitivo.

La automatización es la evolución “natural” de la digitalización, donde el ser humano ha de ser el impulsor y el que se beneficie de sus resultados, y será la que nos permita construir la sociedad del futuro que cada vez es más presente.

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David Vivancos vivancos@vivancos.com www.vivancos.com/ automatiza

19 de Mayo de 2020 San Lorenzo de El Escorial

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ONLINE Y OFFLINE: REFLEXIONES SOBRE LA FORMACIÓN EN TIEMPOS DE COVID19 — DE UN DÍA PARA OTRO NOS HEMOS ENCONTRADO COLGADOS DEL ZOOM MAÑANA, TARDE Y NOCHE EN REUNIONES DE TRABAJO, WEBINARS, EVENTOS ONLINE Y SÍ, TAMBIÉN CURSOS. ■

Por Fernando García Erviti.

La etapa del confinamiento ha supuesto el espaldarazo al video en vivo que ya venía instalándose en las redes sociales y en las comunicaciones empresariales.

Tengo que reconocer que fuera de los webinars CRS, que empezamos hace ya diez años, y el curso online de Código Ético, siempre he pensado que este no era un buen canal para hacer los cursos de CRS. Me equivocaba.

Ya el año pasado en Estados Unidos nos hablaron de realizar los cursos CRS vía webinar y era algo que me prometí investigar. Pero quedó en la bandeja de pendiente, como tantas cosas que nos sacan de nuestro círculo de confort. El confinamiento ha sido el empujón que necesitábamos para ponernos en marcha.

Había probado las principales plataformas de videoconferencia, y ya me había quedado con zoom antes de esto. La sencillez y la robustez de esta plataforma la ha consolidado como la número uno, a pesar de sus muchos problemas de seguridad que han ido corrigiendo a marchas forzadas. Hoy cualquiera puede hacer reuniones y webinars de forma gratuita o con muy bajo coste. Eso ha hecho que en muy pocos meses aparezca una enorme oferta de todo tipo, casi siem36

pre gratuita, a menudo improvisada y falta de calidad, lo que ha producido un cierto desprestigio.

La formación online puede seguir este camino del low cost y calidad reducida, pero también se abren muchas posibilidades muy interesantes, que pueden hacer que pase de ser un sucedáneo de la formación presencial, a sustituirla con ventaja en muchas ocasiones.

Como arquitecto, por casualidad cayó en mis manos una de las primeras versiones de Autocad, creo que era la versión 2.4 en español, en pruebas. En seguida me di cuenta de sus posibilidades, y lo utilicé para diseñar y aplicar un sistema modular para oficinas bancarias. Una vez decidida la distribución lo pasaba a los arquitectos. Todos ellos coincidían en que era poco práctico, se perdía el toque humano del arquitecto.

Hoy día me maravillo al ver a mi hijo diseñar directamente en tres dimensiones, con texturas... Aunque es cierto que él envidia mi capacidad de usar el lápiz y las acuarelas...

Igual que la irrupción de las tecnologías ha cambiado la forma en la que se conciben profesiones como la arquitectura o la medicina, la formación sin duda va a sufrir cambios. No se tratará de dar los mismos cur-

+FORMACIÓN

sos online. Seguramente haremos otras cosas, quizás mejores desde el punto de vista educativo. Al fin, no se trata de transmitir conocimientos ni de lucir las dotes del profe, sino de abrir puertas y ventanas en la mente de las personas, y cambiar la forma en la que trabajan, hacia un mejor y más eficiente servicio a sus clientes.

Aparte de la indudable comodidad que supone evitar desplazamientos, con la formación online se pueden hacer cosas impensables para la formación presencial.

En estas semanas del Coronavirus he dado un par de ciclos REAP de CRS en Latinoamérica. En uno de ellos incluí profesionales de países en los que aún no había conseguido reunir un grupo suficientemente amplio para rentabilizar los costes de desplazamientos y estancia para un curso presencial, como en Bolivia o Nicaragua, y también en República Dominicana, don-

de empecé con un alumno y pronto fueron acudiendo hasta llegar a cinco. El grupo se completó con alumnos de Colombia y Perú, componiendo una audiencia multinacional, lo que aportó un indudable atractivo para todos, impensable en un curso presencial. Alguno de los asistentes ha mencionado expresamente la importancia de conocer colegas de distintos países como uno de los grandes atractivos de esta experiencia.

Con todo, en ningún momento se superaron los doce asistentes. Los menores costes de desplazamientos, salas, comidas, etc. permiten alcanzar este nivel. La diferencia de participación e interactividad, tan necesarios en la formación, ha sido abismal con los niveles en otro grupo que mantuve paralelo, por encima de los veinte asistentes. El grupo de doce asistentes mantenía una dinámica de reunión, en la que todos hablaban y participaban con un manejo libre del micrófono.

El confinamiento nos sacó de la zona de confort y nos obligó a abrir ventanas y descubrir las inmensas posibilidades del online.

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Otro gran atractivo ha sido la participación de “Invitados Especiales”, profesionales CRS de España y de Argentina, que hacen muy bien alguna de las cosas que se enseñan en los cursos, y que se prestan a entrar, explicar cómo lo hacen y someterse a las preguntas.

Las sesiones son de 90 minutos, un tiempo que según mi experiencia es límite para mantener la atención online. Una sesión al día facilita un espaciamiento que permite al alumno pensar o realizar un ejercicio sobre lo que se ha explicado en el curso, y contarlo en la siguiente sesión. Frente a esta distribución, un curso de un día, y más aún dos o más en días seguidos, aparece como una ducha excesiva de cosas que acaban yéndose por el desagüe sin aprovechamiento.

Los cursos que CRS ofrece en España, en sesiones de dos horas, sin embargo, parten más el espacio con actividades en “salas virtuales” separadas, y se complementa la comunicación entre los alumnos, haciendo networking y creando grupo gracias al uso de whatsapp y redes sociales.

Finalmente intentaré una idea que tampoco funcionó en su día de forma presencial. Una sesión de “bonus track” que consiste en volvernos a reunir dentro de un mes, en una sesión de 90 minutos de repaso, en la que todos los alumnos contarán cómo ha cambiado su trabajo, qué cosas han funcionado y con cuáles están teniendo dificultades, y compartirán experiencias.

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Una de las ventajas de la formación online es la posibilidad de contar con una audiencia multinacional y el enriquecimiento que conlleva.

Definitivamente, es posible que algún día la formación online sustituya ventajosamente a la presencial. Pero habrá que explorar las muchas posibilidades que se abren con este nuevo medio que está en sus albores.

—

Fernando García Erviti Instructor CRS

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DECÁLOGO HOME OFFICE — HUBO QUE REINVENTAR DE GOLPE Y A MARCHAS FORZADAS LA FORMA DE TRABAJAR ANTE LAS NUEVAS CIRCUNSTANCIAS, ADAPTAR LOS PROCESOS A LA VERSIÓN ONLINE Y LAS ACCIONES A LAS HERRAMIENTAS VIRTUALES. ■

Por Nello D’Angelo.

La vida no deja de sorprendernos ni de darnos lecciones y, como casi siempre, lo hace en los momentos más inesperados, contrariamente a los que pensamos ilusamente, creyendo que todo está bajo control. Sin embargo, siempre acabamos concluyendo que sólo hay una única e inequívoca realidad, ante la cual únicamente podemos levantar las manos y rendirnos: que tan solo somos una pequeña parte dentro del inmenso sistema al cual pertenecemos, una parte ínfima… y eso nos condiciona.

En más de una ocasión, por no decir siempre, nosotros mismos hemos sido el detonante y las posteriores víctimas de la mayoría de las contiendas que podemos recordar. Los eventos más cruentos, siempre fueron precedidos por acontecimientos que, de una u otra forma, permitían presagiar lo que más tarde sucedería. Y en cuanto a las catástrofes naturales, como un terremoto o un devastador tsunami, se abren paso en nuestra conciencia para recordarnos lo pequeños y vulnerables que somos ante una naturaleza imparable.

En cualquier caso, guerras, conflictos armados, maremotos o seísmos, todos ellos

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TENDENCIAS

tienen algo en común: provocan el caos y despiertan el miedo. Miedo por algo concreto, algo contra lo que luchar, a lo que enfrentarse físicamente o incluso de lo que intentar huir. Un temor que tiene que ver con lo visible, lo tangible y lo reconocible, un miedo que podemos ver, tocar y nombrar. Con este confinamiento hemos tenido que aceptar un combate contra un enemigo totalmente invisible que no nos ha dado ninguna alternativa, ni de lucha ni tampoco de victoria. Con estas prerrogativas y con el transcurso de los días, el miedo ha ido transformándose lentamente en angustia y, en el mejor de los casos, en la esperanza de que nuestro “enemigo” desapareciera según sus términos y condiciones. Es decir, no hemos podido contar con ninguna alternativa, así como tampoco hemos podido contra él.

Nuestro error ha sido creer que lo sabíamos todo sobre el lugar que habitamos, que teníamos el control sobre lo racional y lo perceptible por nuestros sentidos, pero una vez más hemos descubierto que realmente no sabemos nada sobre las leyes que rigen nuestro mundo, las mismas que ponen las reglas que nos gobiernan y las que dictan los ritmos de nuestra propia existencia. Sin embargo, siempre hay algo que podemos hacer: aprender de ello.

Estamos saliendo lentamente de toda esta experiencia de confinamiento, interiorizando nuevas reglas cada día y afrontando nuevas situaciones que serán parte esencial de un nuevo estilo con el que vivir la vida.

Reflexionando sobre lo que es y lo que será, ya sabemos que de esta situación saldremos mucho más pobres, literalmente hablando, pero sin lugar a duda mucho más ricos en otros campos, como lo son nuestros valores personales.

Encerrados en nuestras casas, hemos tenido que aprender a vivir lejos de todo y lejos de todos. Sin embargo, también más que nunca hemos vivido una sensación de cercanía, hermandad y un sentido de comunidad tan auténtico y de escala mundial que nos era desconocido hasta este momento.

A lo largo de este aislamiento hemos aprendido (o vuelto a recordar) que para vivir necesitamos poco, o seguramente mucho menos de lo que pensábamos que necesitábamos cada día, porque a su vez, hemos comprendido el verdadero significado de palabras como “esencial” o “necesario”, desmitificando el valor de lo que realmente es tan efímero como superfluo.

Con el tiempo hemos redescubierto la fuerza de muchos de los gestos diarios perdidos, y en contra de nuestra propia voluntad, hemos experimentado una nueva forma de vivir que finalmente ha sido

••••••

Hemos vivido una sensación de hermandad desconocida, hemos crecido en valores personales.

•••••• la cura idónea a nuestro egocentrismo, gracias a la alta dosis de humanidad que guardamos dentro de nosotros.

Por eso, a pesar de todas las consecuencias negativas de lo que ha ocurrido, me atrevería a decir que ha sido una gran lección para todos. Todas estas circunstancias, han desmontado por completo nuestro statu quo, obligándonos a buscar respuestas en lo esencial y retomando el contacto perdido con las cosas sencillas e importantes de nuestra vida. Nos han removido nuestros hábitos profesionales, obligándonos a reinventar nuestra forma de pensar y de trabajar.

En mi caso personal, en tan solo unas horas, tuve que reinventar de golpe y a marchas forzadas mi organización profesional, mi agenda y mis expectativas. Yo, que suelo tener todo organizado y programado de antemano, he visto cómo se disolvían todas mis reuniones y sesiones personales, de tener las páginas repletas a tener como nunca antes, una agenda completamente vacía hasta final de año.

En un momento como ése, y ante algo tan nuevo para mí que nunca antes había experimentado en mi vida, acudió a mi mente la respuesta precisa. Y llegó como un eco venido desde tiempos tan antiguos que tomaba forma de refrán y la voz de nuestros padres y abuelos: “De la necesidad, virtud” Adoro la tecnología, pero nunca se me ocurriría proclamarme experto en esta materia. Me fascina, es cierto, pero no siempre la controlo como desearía. Es por eso quizás, que en mi trabajo como coach y mentor inmobiliario siempre he recurrido a la vieja usanza: desplazándome de ciudad en ciudad entre España, Italia y otros países más lejanos para impartir mis cursos y seminarios.

Pero a finales de febrero de este año, consciente de que todos los paradigmas que marcaban mis jornadas laborales habían cambiado de forma definitiva, no tuve otra opción que readaptar (o mejor dicho reinventar) mi forma de trabajar ante las nuevas www.siralia.com · 41

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••••••

Estar en casa no es sinónimo de estar de vacaciones, muy al contrario, hay que aprender a gestionar el teletrabajo.

•••••• circunstancias. Sin olvidar que siempre se tratará de una relación entre personas y que la tecnología es y será solamente una herramienta facilitadora en lo que hacemos diariamente, tuve la necesidad de reconstruir, en poco menos de una semana, mi sistema de trabajo y transformarlo en su versión online y virtual. Lo que había sido solamente una idea hace unos años se transformó en pura realidad en solo un fin de semana.

Afortunadamente, contar con el hábito de planificar facilita estos momentos. Sin embargo, a pesar de toda mi experiencia, precisamente éste ha sido uno de los puntos más complicados para mí.

Por ello, centrarme en el presente ha sido clave para trascenderlo con éxito. Y aliándome con mi segundo mantra, “lo que no controlas, te controla”, me ha permitido crear este decálogo de Home Office que hasta hoy he utilizado, que me está funcionando y que por eso quiero compartir ahora contigo.

Veámoslo punto por punto: 1) Estilo y profesionalidad: Tener tantas horas disponibles estando en casa no es sinónimo de estar de vacaciones. Es probable que estos días de confinamiento no sean los últimos que tengamos que vivir, y que el smart working acabe siendo algo cada día más familiar. Precisamente por ello, en cada día de trabajo desde casa hay que mantener tu estilo y tu profesionalidad de siempre.

2) Planifica tu día: Agenda en mano, determina cuáles serán las actividades y acciones diarias hacia las cuales tendrás que enfocarte durante tu jornada.

3) Establece tus horarios Además de listar tus tareas, asigna horas a esas acciones diarias que te has prefijado.

4) Marca tus objetivos a corto plazo: Elige cuáles serán tus objetivos prioritarios para cada mes.

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5) Marca tus objetivos a medio plazo: Establece también cuáles serán tus metas a lograr para tus próximos 4 meses.

6) Nada de distracciones: Cuando estés trabajando aléjate de las fuentes de distracción que tengas en casa. Créate un rincón que sea solamente tuyo donde puedas centrarte.

7) Descanso y deporte: Son esenciales tanto para tu salud como para contar con suficiente claridad mental. Por ello, establece una hora de pausa a medio día, procura hacer unos 10-15 minutos de descanso cada 90 minutos y determina cuándo hacer tus 25 minutos de deporte diario.

8) Contactos Somos seres sociales, no lo olvidemos: necesitamos mantener viva nuestra conexión con las personas que nos importan. Por ello, procura contactar diariamente con unos 6-8 amigos y familiares.

9) Cierra el día Déjate claro a ti mismo cuál es la hora en la cual tendrás que cerrar tu ordenador y de la misma forma que cumples con cada punto de tu agenda, cumple con éste también.

10) Piensa en ti Reserva un tiempo diario para hacer aquello que más te apetezca y no te lo saltes: ese momento es solo tuyo. Disfrútalo.

—

Nello D’Angelo Coach inmobiliario.

Presidente y fundador de Real Estate Academy ndangelo@ nellodangelo.com

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NUEVA NORMALIDAD, NUE

— PODEMOS HACER LLEGAR NUESTRA EXPERIENCIA Y ACOMPAÑAMIENTO ESPECIALIZADO APOYÁNDONOS EN LAS NUEVAS HERRAMIENTAS QUE EL COVID HA NORMALIZADO. ■

Por Jorge Valverde.

Quisiera poder aportar luz con respecto a lo que la tecnología puede proporcionar a día de hoy, como solución al nuevo paradigma planteado, debido a la excepcional situación provocada por el Covid19.

Algunas empresas tecnológicas han reaccionado de inmediato para ofrecer al sector inmobiliario todas las herramientas posibles para cubrir 2 líneas muy claras al respecto de la nueva normalidad de la que tanto se habla. Pero ojo, todas estas soluciones que ahora detallaré no tendrán sentido si los agentes y el sector inmobiliario, no estamos dispuestos a realizar una labor con los consumidores finales de adiestramiento y de información al respecto del uso de las tecnologías, y claro está que serán necesarias horas de vuelo en el uso de las herramientas por nuestra parte, para adquirir destreza y soltura en el uso de las mismas.

Nuestra gran diferenciación con respecto a las proptech, es que no cuentan con el factor humano de un inmobiliario ni la experiencia, pero no debemos dejar de recordar que los inmobiliarios debemos de digitalizarnos, y esta situación lo ha acelerado mucho. Así que no dejemos que ahora se escape el tren de la digitalización del sector. Reflexionemos sobre el porqué no usamos la tecnología a su máxima potencia, siempre al servicio de acercar al inmobiliario de manera 44

digital al consumidor final, para hacerle llegar nuestra experiencia y acompañamiento personalizado.

Como os he prometido paso a detallar las 2 líneas de soluciones que debéis de afrontar de inmediato en vuestras oficinas.

1. Firmas digitales En este campo existen muchas soluciones, la más innovadora consiste en firmas avanzadas con reconocimiento facial y validación del DNI. De esta manera los clientes pueden firmar a distancia sin papel. Recibirán un enlace para la firma del documento, deberán escanear su DNI por ambas caras y realizarse un selfi para que el sistema compruebe mediante verificación facial que es la misma persona que el DNI. Tras esta validación ya puede proceder a la firma del documento, y por supuesto admite todos los firmantes que queramos. Este sistema de firmas da la posibilidad de tener a disposición del inmobiliario una copia en modo de fotografía del DNI del firmante por ambas caras y de su selfi. Algo muy importante a la hora de la cumplimentación de datos en las fichas de los CRMs y por supuesto de la identificación de las personas que firman partes de visitas o documentos de arras, en definitiva, cualquier tipo de documento en formato pdf.

TECNOLOGÍA

EVA TECNOLOGÍA 2. Salas de videoconferencias Esta quizás sea la línea de desarrollo menos exprimida, aunque conocida por la gran mayoría, en cuanto a videollamadas por whatsapp o Skype. En esta situación ya sabemos que Zoom ha sido el gran ganador, pese a sus problemas de seguridad. Pero el sector se ha adaptado a mantener webinars de manera constante, a asistir a congresos online, a mantener reuniones con el equipo.

Pero creo que pocos se han parado a pensar cómo esto se podría llevar al campo del día a día de los agentes y nuestros clientes.

Pues bien, la manera correcta de darle uso a las salas de videoconferencia es: • Reuniones de equipo: ahora es el momento de que nadie falte nunca a una reunión de equipo.

• Presentaciones remotas con clientes: –– Prospectos: reúnete con tus prospectos, compárteles tu pantalla con tu presentación de empresa, plan de marketing, realiza con ellos la valoración del inmueble. Y por último pídele que con su móvil te muestre su inmueble, será casi como si lo estuvieras visitando en persona.

–– Vendedores: los propietarios que han confiado en ti estarán encantados de mantener una reunión viéndoos las caras y que les compartas toda la Info en directo de su propiedad, de la evolución, de los resultados del plan de marketing, leads recibidos, encuestas sobre visitas, etc. Y si no lo has vendido puedes tener la reunión de bajada de precio.

–– Leads: sin duda, puede suponer un grandísimo ahorro de tiempo el mantener reuniones con los leads de compra y de alquiler, cualificarlos en la reunión en cuanto a preferencias, perfil económico, aportarles asesoramiento necesario y por supuesto, gestión de cruces para tener una primera visita en presentación remota mostrándoles las características del inmueble, fotografías, videos y lo más importante un Tour Virtual por el cual les irás guiando.

–– Open House Live: este sistema es una pasada, puedes montar una sala donde invitar a varios compradores, para que se conecten en una franja horaria; lo mismo que un open house, pero digital. El inmueble lo puede enseñar el propietario desde el móvil en directo a todos los compradores, o tú mismo o un compañero que se encuentre en el inmueble.

◆◆◆◆◆

Ahora es el momento de digitalizar tu actividad y dejar atrás el papel.

• Retransmisiones en directo en YouTube: y por último y no menos importante. En cualquier momento puedes realizar una retransmisión de estas salas en directo en tú canal de YouTube, esto te permitirá llegar a una audiencia infinita, sin límite ni de asistentes, ni de horarios, porque siempre que tu quieras el video estará disponible.

Todo esto nunca será igual que presencial, pero como te darás cuenta esta nueva normalidad se ha llamado así precisamente porque nunca será lo mismo. Así que te recomiendo encarecidamente adaptarte ahora, y no mañana.

Todo esto está implementado en Inmovilla, por eso toda nuestra comunidad de usuarios que confía cada día en nosotros dice que somos mucho más que un CRM Inmobiliario.

— IMPORTANTE: las salas de videoconferencia permiten conectarse desde cualquier dispositivo, pc, móvil, Tablet; desde sistema Android, ios, etc...

Vamos, cero excusas para no asistir, la única condición es disponer de internet. Si ves que tienes problemas, siempre puedes desactivar la webcam y consumirás menos ancho de banda.

Jorge Valverde

CEO en Inmovilla jorgevalverde@ inmovilla.net www.inmovilla.com

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LOS COMPRADORES TIENEN MUCHO QUE DECIR TRAS EL COVID-19 — DESDE SIEMPRE HEMOS TRABAJADO REPRESENTANDO LOS INTERESES DE LOS PROPIETARIOS, HA LLEGADO EL MOMENTO DE GENERALIZAR EL SERVICIO EXCLUSIVO TAMBIÉN PARA LOS COMPRADORES. ■

Por Toni Expósito.

El Coronavirus ha puesto en apuros al sector inmobiliario, que teme que el deterioro del mercado laboral perjudique la compraventa de viviendas. Este hecho ha llevado a que algunos agentes, los no profesionales, que por desgracia siguen actuando en este mercado no regulado, hayan incumplido las normas impuestas por el Real Decreto de Alarma. Han realizado visitas a escondidas a viviendas, alquilado inmuebles, simulando que salían a hacer la compra o a la farmacia durante el confinamiento. Algunos de nuestros clientes compradores no entendían por qué teníamos que posponer las visitas agendadas al no pasar a la Fase 1 en determinadas zonas de España, cuando otras inmobiliarias no les ponían impedimentos. La respuesta era muy simple: “Si esas agencias se saltan la ley con solo conocerte, y permiten que os puedan multar a los dos, imagina lo que estará dispuesto a hacer después, cuando tenga que decidir entre mirar por tus intereses o cobrar su comisión”. Un profesional inmobiliario que quiere hacer carrera en este sector antepone una relación a una transacción.

Lamentablemente, cuando aparecen las dificultades, es cuando surgen con más fuerza las malas prácticas, perjudicando seriamente al sector y a los derechos del consumidor. Aunque todos estamos viendo los primeros cierres de oficinas inmobiliarias, la necesidad de facturación no justifica la mala praxis. Desde Comprarcasa llevamos años poniendo al cliente en el centro, cambiando el enfoque de nuestros servicios, 46

el tono de nuestra comunicación y formación, poniendo la tecnología al servicio de nuestros clientes, incluso cambiando la organización de nuestras oficinas haciéndolas “experience” para que los clientes se sientan #comoencasa. El COVID-19 nos ha obligado a reenfocarnos en garantizar la salud del cliente y hacer su operación inmobiliaria más segura aún si cabe. Las compañías especializadas en la venta de propiedades de segunda mano, hemos adquirido algunos de los hábitos de las promotoras inmobiliarias a la hora ofrecer nuestros servicios, incluso implementando algunos que ni ellas tenían en marcha.

La posición del comprador tras esta crisis sanitaria está cambiando. Estamos viendo que tienen mucho que decir en un mercado que bascula desde un mercado de propietarios hacia uno de compradores. El empoderamiento de los compradores nos obliga a ser mucho más rigurosos en los servicios que les ofrecemos o nos contratan. Los que llevamos años trabajando con equipos especializados, con Agentes de Compradores y Agentes de Propietarios, conocemos la importancia de un buen asesoramiento, representándoles a cada uno defendiendo sus intereses, olvidando aquello de que “Los compradores vienen de Marte y los propietarios son de tu barrio” Tener el encargo de un propietario no da el derecho a obviar los del comprador, y mucho menos los de ambos cuando vemos alguna mala praxis donde el Inmobiliario intermedia con la información de las partes para cerrar

BUENAS PRÁCTICAS

rápido un acuerdo en su beneficio y poder cobrar una comisión.

Tras acondicionar las oficinas con todas las normas sanitarias de seguridad y comunicar a nuestros clientes los protocolos de actuación en las visitas a inmuebles como en nuestras oficinas, nos vimos obligados a redactar unas recomendaciones para el mercado de compradores. Con ellas pretendemos ponerles en alerta, avisándoles de que en el mercado hay particulares, o “inmobiliarios” no profesionales que los pueden llevar al error más caro, económicamente hablando, de sus vidas: “Acuda solo a las Agencias que cuenten con un auténtico Protocolo de Seguridad. La minimización de riesgos para la salud tendrá que ser la prioridad hasta que hayamos vencido la batalla contra el virus. Hasta ese momento, asegúrese de ponerse en manos solo de agencias que puedan garantizarle los máximos estándares de protección”.

••••••

La toma de poder de los compradores es una realidad que obliga a un replanteamiento riguroso de los servicios que ofrecemos a estos clientes.

•••••• Si no dan la talla en este aspecto que afecta a la salud de todos, mucho menos podrán fiarse en el terreno profesional.

“Priorice los nuevos servicios tecnológicos y modelos de visita: Hoy en día, un comprador puede selecwww.siralia.com · 47

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cionar y visitar su casa ideal en la web, sin ninguna necesidad de trasladarse a la vivienda, a través de fotos, videos, imágenes 3D o visitas guiadas, que humanizan la visita al que va a ser el futuro propietario. La tecnología actual nos permite conocer perfectamente una vivienda y que la visita física sea solo necesaria para confirmar que se trata exactamente de la propiedad que hemos conocido a distancia”.

Una de las grandes lecciones que ha vivido el sector durante el confinamiento ha sido la definitiva transformación digital de sus servicios.

Se han podido cerrar muchas operaciones que estaban en marcha en el momento de la declaración del Estado de Alarma, gracias a las herramientas de fir••••••

Podremos evitar muchos contactos innecesarios si fomentamos las visitas virtuales de todo tipo y conseguimos que la visita a la vivienda sea únicamente de reconfirmación •••••• 48

ma digital. Las videollamadas se han convertido en la nueva forma de acercarse a un comprador en primera instancia. Viene a por una vivienda concreta, acaba conociéndote, tú calificándole, y contratando tus Servicios Exclusivos para Compradores (SEC) cuando hay un acuerdo por las partes.

“Solicite a la Agencia que le garantice que el inmueble tiene toda la documentación en regla. Que tiene en su poder la nota simple, la valoración de la vivienda, la cancelación de la hipoteca si la hubiera, el certificado de eficiencia energética vigente, los planos, el certificado de inspección técnica del Edificio, (ITE), acta de la comunidad de propietarios (si existe) donde ver si hay derramas, etc.”

Como ya hemos avanzado, en tiempos de dificultades, el comprador podría encontrarse con ganchos muy atractivos de propiedades cuyo encargo de venta no está en poder de la Agencia.

“Solicite información a su entidad bancaria sobre la financiación que podría obtener. Hasta hace muy poco, más del 70% de los compradores definían su presupuesto de adquisición en base a su intuición y no a su realidad financiera. En esta situación de incertidumbre económica, y de disminución de movimientos, lo ideal es abordar la compra de una vivienda conociendo exactamente nuestro techo de gasto. La agencia debería darle opciones adicionales de financiación con otras entidades para que pueda comparar. Este hecho nos permitirá tener más posibilidades

BUENAS PRÁCTICAS

de hacernos con la vivienda de nuestro interés, firmar una propuesta de compra con seguridad y aprovechar las oportunidades que surjan en el mercado.”

Por otro lado, se reduce el tiempo y el esfuerzo destinado a la búsqueda de vivienda ideal.

“Visitar la vivienda para verificar su calidad. Si finalmente, tras un buen trabajo de búsqueda y selección, usted ha encontrado su vivienda ideal, y se ha asegurado con su agente inmobiliario de que tanto la vivienda como la documentación cumple con todos los requisitos, ha llegado el momento de visitarla con todas las medidas de seguridad. Es importante verificar con un check list de calidad que todo funciona, o comprar sabiendo lo que no funciona.”

Al igual que hacen las promotoras, estamos listos para vender una vivienda sin haberla visto hasta el final, en la que la visita se realiza básicamente para reconfirmar que todo lo visto de forma digital se corresponde absolutamente con la realidad. Es la única forma de evitar contactos innecesarios y además aportará una gran dosis de productividad al sector.

El virus lo ha trastocado todo, pero estoy seguro de que si estás leyendo este artículo es porque eres de los que pensamos que saldremos reforzados. Es el momento de darles un Servicio Exclusivo también a los compradores, representando solo sus intereses como hacemos desde hace mucho con los propietarios. Trabajaremos de diferente forma, pues ya lo estamos haciendo, pero saldremos fortalecidos en favor de nuestros clientes, y esa es una buena noticia.

—

Toni Expósito

CEO de comprarcasa #teloestaspasandobien

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ESCUCHAR A NUESTROS CLIENTES, CLAVE ANTES Y DESPUÉS DEL COVID — CADA VEZ COBRA MAYOR RELEVANCIA PONER AL CLIENTE EN EL CENTRO DE NUESTRO NEGOCIO, ÉL ES EL EJE EN TORNO AL CUAL GIRARÁN NUESTRAS ACCIONES; Y PUESTO QUE HAY VARIOS TIPOS DE CLIENTES, ESTABLECEREMOS VARIOS EJES DE COMUNICACIÓN. ■

Por Ismael Kardoudi.

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El coronavirus y sus consecuencias han traído consigo cambios que estoy seguro de que han venido para quedarse. Son muchos los Webinars con distintas temáticas que distintas organizaciones han diseñado y ofrecido a todo el sector para afrontar esta nueva situación a la que nos vamos a enfrentar. Sin embargo, ¿todos los cambios serán permanentes? ¿sustituiremos el cara a cara por el contacto virtual? Es pronto para saberlo, pero lo que está claro, es que adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes es la clave para el éxito de esta nueva etapa.

El sector inmobiliario está aplicando numerosos cambios a su día a día. Si hablamos de videollamadas, cada vez más agencias están incorporando a sus procesos el uso de aplicaciones como Whatsapp, Skype, Google Meet, Whereby o Zoom. En cuanto al plan de marketing del inmueble, van tomando mayor relevancia los vídeos y tour virtuales 360º, de cara a dar más información a los potenciales compradores. Y otro ejemplo que indica que vamos perdiendo el miedo al uso de las nuevas tecnologías es cómo ha crecido el uso de aplicaciones de firma electrónica de documentos como Docusign, Signaturit o Sinatura.

TENDENCIAS

El objetivo de todo ello es continuar ofreciendo servicio a nuestros contactos y clientes, ¿pero realmente lo perciben como algo de valor? ¿o es solamente algo temporal?

Es necesario conocer su opinión sobre todos estos cambios de manera permanente, de tal forma que debamos incorporar nuevas acciones o modificar, e incluso eliminar, dichos cambios en alguna fase del proceso.

Para ello, definir el ciclo de vida del cliente, o en inglés el Customer Journey Map, nos ayuda a identificar las distintas fases por las que pasan nuestros propietarios y compradores, conocer el grado de satisfacción de cada una de ellas y los servicios ofrecidos y tomar decisiones sobre como mejorar nuestras estrategias de marketing y comunicación.

Queda claro entonces que deberemos construir un ciclo de vida del cliente, al menos, para cada tipología de cliente: propietarios, compradores, inquilinos y arrendadores. Cada uno de ellos con unas necesidades distintas y que, por tanto, requieren de acciones de marketing, medios de contacto y servicios también diferentes. Es cierto que es posible bajar a mayor detalle e identificar, por ejemplo, distintos tipos de compradores: primera vivienda, segunda residencia, clientes internacionales… Pero si nunca hemos realizado este ejercicio, quedándonos con el genérico sería suficiente.

Una vez elegido el tipo de cliente que vamos a trabajar, debemos identificar qué etapas o fases son comunes, las acciones que realiza en cada una de ellas y los puntos de contacto que tienen con nosotros. Este es un buen ejercicio para hacer con todo el equipo de la agencia, ya que será más completo cuantos más puntos de vista podamos incluir. En un primer momento, podemos quedarnos con las grandes fases y, en un futuro, podremos ir entrando en mayor detalle.

Tras este trabajo, llega el momento de conocer el nivel de satisfacción de nuestros clientes en cada una de estas etapas y, sobre todo, por qué es esa su valoración. De esta forma, podremos saber el motivo por el que sus necesidades no están siendo satisfechas y cómo podemos incorporar nuevas acciones de cara a mejorar la percepción de los servicios ofrecidos.

Las recomendaciones a través de redes sociales y otras aplicaciones como Google Mybusiness o Google Maps nos dan algunas pistas, pero si quieres conocer más detalle, el uso de formularios y encuestas con aplicaciones como Google Forms o Survey Monkey o incluso en papel, nos dan la posibilidad de entrar en mayor detalle en los motivos de cada respuesta y, por tanto, nos aportan un mayor conocimiento de nuestro cliente.

Sólo nos queda analizar todas las respuestas obtenidas, ponerlas en común con el resto del equipo y tomar las decisiones que creamos necesarias para poder mejorar la satisfacción de nuestros clientes.

Seguro que has recibido alguna llamada del taller una vez que has llevado tu vehículo a reparar o te ha llegado una encuesta a tu correo electrónico tras haberte alojado en un hotel. Esta respuesta no cae en saco roto, si no que el área de marketing tiene en consideración toda las valoraciones y propuestas de mejora de cara a ofrecer cada vez una mejor experiencia de cliente.

Poner al cliente en el centro en nuestro negocio, cada vez toma más importancia. A veces lo hacemos de forma natural, pero no todos los clientes, como ya hemos comentado anteriormente, tienen las mismas necesidades. Además, nuestro mercado cambia y estoy convencido de que el COVID19 ha hecho que nuestros clientes descubran nuevas necesidades. Y no sólo hablo de los compradores que estén buscando en zonas fuera del centro de las ciudades o que incluyan balcones, terrazas o patios. También buscan información más completa y de calidad o que les ofrezcan un servicio personalizado o poder comunicarse con nosotros sin moverse de casa.

La medición constante del grado de satisfacción de nuestros clientes nos proporcionará información de valor y podremos adaptarnos a sus necesidades de forma rápida y eficaz.

—

Ismael Kardoudi Segarra Director de Formación Fotocasa Pro Academy

cursosonline.fotocasa.es fotocasa.es/academy Ismael es Licenciado en pedagogía, con especialidad en formación de empresas y máster en desarrollo de recursos humanos y gestión del conocimiento. Comenzó su andadura en el sector inmobiliario en el año 2005, ha diseñado distintas acciones formativas orientadas a la gestión comercial, técnicas de venta o liderazgo de equipos comerciales.

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LO QUE PODEMOS APRENDER DEL EXPERIMENTO PROPTECH

— ANALICEMOS SI MÁS ALLÁ DE LOS MODELOS LOW COST Y RECORTES EN SERVICIOS PERSONALIZADOS, HAY ELEMENTOS DE VALOR QUE MEREZCAN SER IMITADOS. ■

Por Dionisio Escarabajal.

Hace un par de años empezaron a surgir start up con dinero semilla de inversores individuales de riesgo y con la pretensión de modificar de forma radical el modelo tradicional de comercialización de propiedades inmobiliarias. Con el lema “muévete rápido y rompe cosas” aprendido de Facebook y su fundador Mark Zuckerberg -el disruptor por antonomasia- se lanzaron al mercado con agresivas campañas, intentando reposicionar a las inmobiliarias 52

tradicionales como cosa del pasado, incluso con la burda analogía de compararlas con los dinosaurios. Aparte de que hubiera sido mejor irrumpir con mejores formas en un sector que se beneficia desde su nacimiento en el siglo XIX en Norteamérica de la cooperación entre profesionales, hay que preguntarse en el mundo post-Covid19 si este modelo aporta algo aprovechable para el subsector de la comercialización de inmuebles. Y esto en

MARKETING

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La tecnología y la optimización de los procesos es lo que hace crecer exponencialmente la productividad, pero es de difícil aplicación en el sector servicios.

••••••

un momento en que la viabilidad de las proptech más conocidas está en cuestión, como la de todos los proyectos que dependen de la buena voluntad de un atribulado sector de capital riesgo en estos momentos de incertidumbre.

Por empezar desde el principio, hay que entender que el concepto clave por el que los sectores miden su viabilidad y rentabilidad es el de productividad. La

riqueza de las naciones aumenta porque cada vez se necesitan menores unidades de input para producir un resultado, sea trabajo o capital, este en forma de recursos o dinero. Lo que hace aumentar la productividad es la tecnología o la optimización de los procesos de producción.

Eso ha sucedido de forma brutal en el sector primario y también en la industria, que ocupan entre ellos menos del 20% de la población laboral, una proporción exigua de los recursos humanos disponibles.

Por otra parte, ganar productividad en el sector servicios es mucho más complicado, y por eso da empleo al 80% restante de la población, incluyendo los ámbitos privados y públicos de la economía. Por decirlo de forma gráfica, es más fácil ganar productividad con una cosechadora más eficiente o mejorando los procesos productivos en la empresa que las fabrica, que sirviendo cervezas en una terraza o asistiendo legalmente a un cliente. Y aquí entra de lleno el sector inmobiliario y las dificultades objetivas del experimento proptech.

Porque la promesa explícita de las proptech era hacer más productivo -y por tanto más eficiente- el sector inmobiliario. Y eso lo iban a conseguir supuestamente introduciendo tecnologías disruptoras y procesos de gestión optimizados, que conducirían al sector de la comercialización a www.siralia.com · 53

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poder ofrecer un servicio mejor a un menor precio. Esa era la promesa, después vino la realidad.

La realidad es que la innovación tecnológica de las proptech ha sido más bien escasa, por no decir nula. Aparte de webs muy bien concebidas y optimizadas -faltaría más con tantos fondos disponibles- lo que las proptech han aportado de momento es un modelo low cost que se basa en el recorte de servicios personalizados de valor añadido, esos que exigen cualificación y tiempo por parte de los asesores de las agencias convencionales. Igual que líneas aéreas tipo Ryanair, en las que te dan lo mínimo por el precio del billete e intentan venderte de todo durante el vuelo para rentabilizar el esfuerzo de tenerte pegado a tu incómodo asiento durante el tiempo que dure. Las proptech te prometen vender tu vivienda por un coste bajo a cambio de suprimir el servicio menos productivo de una Agencia inmobiliaria, que es el trabajo con los compradores y, en concreto, las visitas de inspección.

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En realidad, hablar de un modelo proptech único es más que dudoso. Si se da un repaso por las webs de sus principales insignias, se apreciará la diversidad de sus propuestas, y tanto más confusas resultan si se analiza su evolución en el tiempo. De hecho, paulatina y sibilinamente, las propuestas se van acercando más a las propuestas de una inmobiliaria tradicional, con honorarios a éxito, variables en función del precio de venta y con opción de asesoramiento personalizado por un Agente. Esta evolución terminará -y si no al tiempo- con la creación de una red de Agentes propios (como purplebricks. co.uk) o con acuerdos con Agencias convencionales para ofrecer ese apoyo sobre el terreno, que si no imprescindible, es por lo menos muy conveniente. La pregunta es: ¿hacían falta alforjas para este viaje?

La respuesta es que todo intento de innovación, y precisamente en un sector servicios que es tan impermeable a ella, merece ser contemplado con interés. Las propctech nos están mostrando, por ejem-

plo, el camino de la dimensión digital de la captación, una vez que los portales inmobiliarios (las auténticas proptech exitosas de nuestro sector) facilitaron y abarataron el esfuerzo de la venta, aunque con un modelo de negocio lesivo en parte para los profesionales. Con sus fuertes inversiones en campañas de prospección online, estas proptech de captación nos están diciendo que la prospección geográfica mediante buzoneo a puerta fría no es la única forma -ni probablemente la más eficiente- de detectar de forma anticipada a un propietario que está pensando vender su vivienda.

Otra cosa es si el coste de adquisición de leads y sus ratios de conversión en clientes justifican ese modelo de captación.

Pero, por encima de todo, las proptech nos van a contar -con su éxito o con su fracaso- si un modelo low cost de inmobiliaria, en el que el propietario se encarga de recibir, enseñar la propiedad y negociar directamente con los compradores, es capaz de ganar cuota de mercado entre el segmento de particulares que venden por su cuenta y riesgo, el auténtico y enorme caladero disponible para que pesquen tanto las proptech como las inmobiliarias convencionales, con su “full service” y su “full commision”. De hecho, es la rigidez del binomio servicios / honorarios lo que ha creado la oportunidad de mercado que están intentando rentabilizar. Esa es mi opinión, aunque supongo que será muy discutida.

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La posibilidad de la captación digital es una de las enseñanzas que podemos recoger de las proptech.

La realidad es que las proptech no van a montar oficinas físicas en tu barrio, eso es seguro, ni van a captar de referidos, precisamente porque su servicio es pírrico. No porque esto no sea posible (Warren Buffet, el mayo inversor del mundo, optó por comprarse unas miles de oficinas físicas y montar su propia franquicia convencional en vez de una proptech) sino porque pincharían el globo de las promesas de rentabilidad hechas a sus inversores, ante los que están posicionadas como una start up tecnológica, pero tú sí puedes aprender del experimento de las proptech para reforzar la dimensión digital de tu negocio y ofrecer paquetes reducidos de servicios a menor coste. Esto es lo que nosotros estamos proponiendo: conviértete en la proptech de tu barrio.

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Dionisio Escarabajal Director General de Inmotools dionisio@inmotools.es

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TODO CAMBIÓ ¿Y TÚ?

— MENUDO REVÉS DESDE LA ÚLTIMA EDICIÓN DE LA REVISTA INMOBILIARIOS, ¿NO? TAN IMPREVISIBLE COMO GENERALIZADO, TAN IMPLACABLE COMO ABSOLUTISTA… ■

Por Mar Aragón.

Y este revés viene para poner del derecho lo que habría de ser prioritario: familia, hogar, solidaridad…

Viene para poner al humano en su lugar y darle su lugar a la naturaleza.

Nuestra cotidianeidad se convirtió en extraordinaria, de la noche a la mañana, y la autoría la tiene un virus microscópico e imperceptible; poco menos que paradójico, ¿no? Nuestro estado de bienestar patas arriba y muchas las personas sumidas en situaciones complejas, tristes y, también, retadoras.

Indudablemente va a cambiar, ya ha cambiado, el rumbo que seguía nuestra economía, nuestros ne56

gocios, nuestra forma de trabajar y también nuestra forma de priorizar.

Aportas o apartas Y el asesor inmobiliario tiene que estar a la altura para responder a las necesidades de todas las personas que necesitan salvaguardar y gestionar su patrimonio. Ese hogar que ha sido refugio, espacio de trabajo, guardería, gimnasio…. Debemos estar a la altura.

Y cuando digo el asesor inmobiliario hablo de todos y cada uno de los agentes, los gerentes, coordinadores, administrativos, CEOs …. toda la comunidad inmobiliaria. Cada cual, desde su posición, haciendo

TENDENCIAS

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A ese cliente con el que queremos trabajar lo atraeremos dedicándole tiempo y cariño.

•••••• de manos de las grandes urbes, luego también habrá personas que se hayan sentido aisladas y quieran acercarse a las localidades más habitadas.

Puedo querer cambiar mi piso de cincuenta metros por uno con terraza amplia y tres habitaciones, o que sea el Covid, precisamente, lo que haya propiciado que me despidan y tenga que marchar de alquiler a un estudio…

lo que corresponde y validando todos esos slogans y frases bien sonantes que proliferan por campañas en multi canal. Esta crisis sanitaria pone a prueba a las personas y también a las empresas. A estas últimas, de cara al usuario y también de sus componentes.

Siempre se nos tilda de “enseñapisos” (entre otras muchas etiquetas) y el Covid nos ofrece el escenario para demostrar, ahora que no se pueden enseñar inmuebles, que hacemos mucho más.

La demanda inmobiliaria en esta nueva realidad Mucho se ha hablado y escrito sobre el rumbo que tomará nuestro sector tras esta etapa de reclusión. Predicciones, pronósticos y comparaciones enmarcadas, como no, en una plataforma de webinar y conexiones interminables. Y aunque adivinos no somos si somos valientes para entrar en esta “porra” predictiva donde el premio es un – “tomaaaa, lo sabía…”

El usuario va a querer volver a la periferia, a zonas menos saturadas de personas, a las casas con porche y jardín y vecinos en distancia de seguridad permanente. O no.

Y es que las grandes ciudades han sido los grandes focos por la proporcionalidad de sus moradores, pero también las grandes solucionadoras. Los recursos técnicos, humanos y de infraestructuras han venido

Tantas situaciones como personas y al igual que este virus no se ha comportado igual en toda nuestra geografía, el sector se manifestará de múltiples formas según cada ciudad, localidad o aldea. Así que ya te adelanto que tu pronostico puede ser acertado en Cuenca y Tomelloso y fallar de pleno en Valladolid y en Almendralejo. Acertaremos todos y ninguno, sí.

Habrá “quieros” y no “puedos”, también “puedos” y no quise. Inversores que se retiran y moderados que se lanzan a la inversión, también contratos fijos y nominas que ya no sirven y se sustituyen por negocios y emprendimiento.

En tiempos de confusión hemos de tenerlo aún más claro Habrá menos vendedores, también menos compradores. Los leads serán más maduros, pero sus motivaciones acentuadas por la severidad de esta situación….

Como decíamos, muchas ideas lanzadas al aire.

Si bien no podemos establecer con exactitud como actuará el usuario, sí que podemos determinar cómo desarrollaremos nuestro trabajo como asesores inmobiliarios.

En estos momentos es cuando cotiza al alza un asesor especializado, un asesor experto y bien focalizado en momentos de incertidumbre. Sin entender la especialización como una fuga de oportunidades. Es más fácil y coherente ser bueno en una cosa que en multitud de ellas, ¿no crees?

Un asesor que no se “venda” ni se pierda en frases bien queda, por que recién salimos de unos meses en los que muchas máscaras parlanchinas se han caído. www.siralia.com · 57

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Un asesor que aporte valor y cuyos servicios todos deseen comprar, todos los que están dentro del nicho de gestión de ese agente, me reitero.

En los momentos de incertidumbre es cuando cotiza al alza un asesor experto y bien focalizado.

Este periodo también ha evidenciado, por si cabía duda, la importancia de los canales de comunicación on-line y el marketing digital; y esta forma de comunicarnos se ha impuesto y no se va a marchar.

Nuestro sector, como las demás áreas y profesiones están a examen. Y a examen habremos de someter todos nuestros business plan y estrategias. Porque los tenemos, ¿verdad?

Si, es que eso es harina de otro costal. Si hasta ahora ibas improvisando y organizando sobre la marcha, ya has podido evidenciar lo importante de un mapa de ruta realista a la par que adaptable. ¿Cómo atraer, entonces, a ese cliente con el que queremos trabajar? Dedicándoles tiempo y cariño. Esta frase, en apariencia, tan sencilla de Víctor Küpper define muy bien lo que todos queremos y esperamos del resto.

Conozcamos a nuestro nicho de mercado a la perfección para ofrecerles una atención excelente, con un mensaje único y exclusivo a sus necesidades.

Ahora, más que nunca, debemos superar las expectativas de nuestros usuarios, cuidando cada una de las micro acciones que realizamos para poder dar forma a un todo que pueda definirse como experiencia del cliente propiamente. Y eso habrán de señalarlo ellos.

Podemos tener muy buena impresión de lo que hacemos y que no se vea tan perfecto de puertas para 58

•••••• afuera (y seguro el resto no lo verá como nosotros).

Evaluemos constantemente cada acción por medio de encuestas y testeos, dejemos que el usuario nos cuente para poder dar en la diana.

El usuario solo puede saber qué hacemos algo más que enseñar viviendas si se lo contamos.

Hagamos y contémoslo.

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M.ª del Mar Aragón Rey

Agente Inmobiliario Fuengirola

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CÓMO DESARROLLAR UNA CAMPAÑA PERSONAL DE RELACIONES PÚBLICAS — ORGANIZAR UNA CAMPAÑA DE RELACIONES PÚBLICAS O DE MARCA PERSONAL PUEDE AYUDAR A IMPULSAR LAS VENTAS DE INMUEBLES, INCLUSO DURANTE LA PANDEMIA. ■

Por Adrian Fisher. Publicado en REALTOR® Magazine 5 de junio de 2020.

A medida que la COVID-19 continúa impactando en las comunidades de todo el país, los posibles compradores y vendedores buscan profesionales inmobiliarios en los que confiar, con información sobre el mercado, además de mantenerse seguros al comprar y vender una casa.

Si bien las normativas sobre la permanencia en el hogar han expirado, todavía existen varias restricciones y normas de seguridad vigentes tanto a nivel local como nacional. Y la mayoría de las personas todavía se quedan cerca de casa. Esto ha dado lugar a cambios significativos en la forma en que los agentes realizan sus negocios. Más específicamente, los agentes deben desarrollar ideas para aumentar el conocimiento de su marca sin que esto implique el contacto social.

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Según el Informe de Estado de los Medios en 2020 de “Cision”, el público ve las referencias de boca en boca, como la forma más auténtica de marketing, por lo que es una forma efectiva para que los agentes construyan su reputación.

Llevar a cabo una campaña de relaciones públicas o de marca personal en los medios o en las redes sociales, es un esfuerzo que sin duda puede ayudar a los agentes durante este tiempo. Una campaña de relaciones públicas puede ayudar a los agentes a llegar a su público objetivo, aumentar el conocimiento de la marca y aumentar las ventas de inmuebles, todo desde casa.

Una campaña personal de relaciones públicas para profesionales inmobiliarios a menudo implica escribir artículos y presentar historias

en los medios de comunicación.

Aquí hay consejos sobre cómo lanzar la campaña y aumentar las ventas en el proceso.

Escribiendo artículos Una de las formas más efectivas para que los agentes aumenten su alcance es publicar artículos en medios locales o publicaciones de la industria inmobiliaria o producir entradas en el propio blog. Los artículos no solo ayudan a los agentes a construir su marca personal, sino que también ayudan a su audiencia a verlos como auténticos líderes de pensamiento y expertos en su campo.

Según el “Informe de Generación de Demanda 2020”, el 96% de los compradores desean contenidos con experiencias reales de los líderes de opinión. Además, la inves-

MARKETING

tigación del “Content Marketing Institute” revela que el 70% de los clientes prefieren conocer una marca a través de artículos en lugar de anuncios.

Al empezar con una campaña de marca personal, el identificar temas para generar historias, puede suponer un reto. Aquí van algunas ideas: Asuntos para compartir con posibles compradores y vendedores Información sobre las tendencias locales de vivienda y cualquier nueva restricción, código o regulación que pueda afectar a los propietarios existentes y potenciales.

Artículos de opinión sobre hipotecas y tasas de interés, estadísticas nacionales relacionadas con el mercado inmobiliario y tendencias de la industria.

Temas educativos relacionados con la comunidad local o el mercado.

Los profesionales inmobiliarios pueden optar por escribir artículos ellos mismos, o pueden contratar a un escritor anónimo para que escriba en su nombre.

Construyendo relaciones con los medios Las relaciones con los medios son un aspecto crucial de la estrategia de relaciones públicas para llevar a cabo una campaña de marca personal. Los agentes pueden comenzar creando una lista específica de noticias locales o de publicaciones inmobiliarias, así como de reporteros específicos que cubren los temas sobre los que piensan escribir.

Para construir relaciones exitosas con los medios, los agentes deben demostrar su experiencia en todo lo relacionado con los temas inmobiliarios. Los profesionales que puedan proporcionar rápida-

••••••

El cliente está cansado de los anuncios y busca referencias en las opiniones de otros usuarios y en artículos de opinión •••••• mente respuestas y conocimiento sobre noticias, así como otra información específica, tendrán una ventaja competitiva a la hora de publicar su contenido o de ser presentados como fuente.

Cuando se dirijan a los medios de comunicación, deben evitar enviar correos electrónicos masivos a los periodistas. Deben personalizar cuidadosamente los mensajes para cada destinatario.

Los lanzamientos de contenidos de relaciones públicas, deben ir en tono amable, para ganar la confianza de los contactos.

Contratación interna versus agencia A veces el agente inmobiliario puede verse sobrepasado si tiene que organizar reuniones con clientes, asistir a ferias y jornadas de puertas abiertas, hacer las actualizaciones de redes sociales y otros esfuerzos de marketing, incluso en el clima virtual actual, y además llevar a cabo una campaña de marca personal. Los agentes que carecen del tiempo o las habilidades deben considerar la opción de contratar a alguien internamente, o los servicios de una agencia, para gestionar la comunicación de relaciones públicas.

Contratar a un empleado a tiempo completo para que trabaje en relaciones públicas puede ser difícil y costoso para los profesionales. Sin embargo, contratar los servicios de una agencia les da a los agentes acceso a un equipo de expertos a un coste menor.

Si un agente decide contratar a alguien para sus necesidades de

relaciones públicas, debe tomarse el tiempo para hacerlo bien.

Según el informe de la plataforma de inteligencia de mercado tecnológico “CBI Insights”, el 23% de las empresas mencionaron que no tenían el equipo adecuado como la razón de su fracaso.

En general, aumentar el conocimiento de la marca puede ser una forma efectiva de aumentar las ventas en el mercado actual.

Brinda a los profesionales inmobiliarios una manera de mostrarse como expertos de la industria más allá de la publicidad tradicional mientras construyen su reputación en línea. Al lanzar una campaña de relaciones públicas, los agentes pueden ampliar su alcance exponencialmente y ver crecer sus ingresos por ventas.

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Adrian Fisher CEO de PropertySimple

Adrian Fisher es el fundador y CEO de PropertySimple , un software de tecnología inmobiliaria que permite a los agentes construir su marca personal en línea. Síguelo @adrian_fisher

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TRIBU INMOBI LIARIA — SOLIDARIDAD INMOBILIARIA En tiempos del Covid, los profesionales inmobiliarios han estado a la altura de las circunstancias y han sabido aportar sus conocimientos, su experiencia y manifestar su categoría humana, sacando el líder que llevan dentro para mover a la solidaridad.

JOSÉ MIGUEL PALANCA FONTESTAD COCEO RK PALANCA FONTESTAD EN FOYOS, VALENCIA – www.inmobiliariapalanca.com

Tras la declaración de Estado de Alarma comenzaron a venirnos numerosas preguntas a la mente. ¿Qué va a pasar? ¿Cuánto durará? ¿Cómo debo protegerme y proteger a los míos?

Profesionalmente han surgido nuevos proyectos y han sido más fáciles de abordar con el apoyo de nuestros socios en la alianza Rk. ¿Cómo será el mercado cuando volvamos a abrir? ¿En qué cuestiones debo prepararme? ¿Será más importante la tecnología?

No obstante, en Rk Palanca Fontestad la primera pregunta que intentamos responder fue: ¿Quién va a sufrir más en nuestro entorno? ¿Cómo le podemos ayudar?

Esto nos llevó a iniciar un programa de ayuda a las familias más necesitadas de nuestra población, el cual sigue en marcha.

Con la ayuda de numerosas empresas y asociaciones y de un supermercado de la población que ha sido fundamental en la logística, estamos apoyando a 30 familias con una ayuda alimentaria.

El resultado: un grupo que continuará unido para futuras acciones solidarias.

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NUESTRAS NOVEDADES

KATIA DOMINGO GERENTE AGENCIA DOMINGO EN GIJÓN – katia@agenciadomingo.com

Durante el estado de alarma, he creado un servicio de ayuda gratuito a personas que se encuentren inmersas en algún problema inmobiliario. Como abogada, y experta en casos de legalidad inmobiliaria, alquileres, ventas, contratos y firmas en notaría, pensé que podía prestar mi ayuda a todas las personas sin necesidad de que fueran clientes míos. La mayor parte de las con-

sultas han sido relacionadas con alquileres y las ayudas pertinentes que ha sacado el Gobierno.

He negociado con propietarios y con inquilinos a petición de las personas que me llamaban o me escribían en mi blog. También he preparado escrituras de compraventa a las que les vencían los plazos de los contratos de arras. He ayudado a firmar en estado de alarma 19 escrituras en diversas notarias de Gijon.

Por otro lado, lo he reforzado con mi BLOG, www.katiadomingo.es, en el que he escrito varias entradas, informando de las ayudas al alquiler, de mi servicio gratuito respondiendo a las preguntas más frecuentes que surgen en estado de alarma, y de las historias inmobiliarias que he vivido en primera persona. Lo he promocionado en redes sociales, Facebook, e Instagram, y he tenido mucha repercusión, me han llamado de todas las zonas de Asturias, con diversas dudas que creo he solucionado siempre de forma gratuita.

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FELIX POMPEY

MARÍA ITXASO MATAS MÍNGUEZ

REALTOR®, CRS, INSTRUCTOR SIRA. AGENTE INMOBILIARIO TITULAR DE COMPRARCASA SAGITA, MADRID

CEO EN COMPRARCASA APIMONTELEON, MADRID

– felix.pompey@comprarcasa.com

Ayudar a nuestros inquilinos de la gestora de alquileres que administramos, de eso se trataba, con esta crisis muchos de nuestros inquilinos que son preferentemente Centroamericanos de Nicaragua, El Salvador y Honduras y que son en la mayoría de los casos Personal Doméstico ellas y Construcción ellos. Descubrimos que después de cumplir con sus obligaciones de pago de alquiler y envíos de dinero a sus familias para su supervivencia, son capaces de sobrevivir un mes entero con menos de 50€. Resultado, una nutrición muy básica casi arroz y frijoles y una sola ingesta al día.

Casualmente mi hermano tiene una empresa de comida “casera” a domicilio, arroces, canelones, garbanzos, lentejas, carnes… y sabía que tenía excedentes diarios unas 10/15 raciones al día, como tuvo que incrementar la producción por tener más demanda en esta crisis, aumentaron los excedentes y hemos podido repartir unas 200 raciones semanales a muchas familias necesitadas.

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– www.apimonteleon.com apimonteleon@apimonteleon.com

En cuanto se decretó el Estado de Alarma, en el grupo de whatsapp que tenemos de la asociación de comerciantes del barrio de Malasaña, se generó una gran inquietud por parte de los arrendatarios sobre cómo iban a afrontar las rentas de sus locales, en algunos casos muy altas, y sin

posibilidad de generar ningún tipo de ingreso. En seguida nos dimos cuenta de que teníamos que ayudarles, nosotros somos expertos en arrendamientos, así que inmediatamente nos pusimos a disposición de todos ellos para asesorarles e incluso mediar entre estos y sus arrendadores.

Casi a la par, el periódico digital del barrio, Somosmalasaña, con el que colaboramos habitualmente, nos contactó al saber de esta iniciativa, y nos propuso ampliar el asesoramiento al resto de vecinos del barrio, aprovechando una publicación que iban a hacer de un Foro online de distintos profesionales y particulares para ayudar gratuitamente a los que lo necesitaran, que por supuesto aceptamos.

Una acción solidaria gratificante y que ha supuesto que aún más gente en el barrio nos conozca.

NUESTRAS NOVEDADES

NACHO ALMEDA GERENTE FINANSOL INMOBILIARIA EN JEREZ – ignacioalmeda@finansol.es

Todo empezó una mañana de inicios de confinamiento.

De repente suena el WhatsApp, era Carlos Sánchez nuestro Top en Ventas del año pasado en Finansol “Nacho necesitamos ayuda, hacen falta voluntarios para repartir comida a familias sin recursos” Ni virus ni miedo a él, no se puede decir no a esa llamada.

Todo comenzó como un simple reparto de alimentos....

El primer día todo era un caos.

Alimentos apilados, direcciones incompletas, teléfonos mal anotados.... pues eso, un caos.

Rápidamente pusimos organización y gracias a nuestros conocimientos “Haciendo Zona” distribuimos los repartos por barrios o calles muy cercanas que facilitaran el trabajo.

La segunda semana todo se complicó, la falta de recursos, los comedores sociales cerrados y la gran economía sumergida en Jerez, hizo que el número de familias sin recursos para alimentos se disparase.

Pero de repente una llamada de UCI... Nacho ¿Te apetece aparecer en Inmocionate en Casa y contarnos tu labor? Sin saberlo aquella conversación con Francis en el programa lo cambió todo, la solidaridad de UCI con su donación, rápidamente se hizo eco en redes sociales.

Inicialmente iba a ser anónima, sin ánimo de publicitarlo, pero lo que realmente tuvo un efecto multiplicador fue lo contrario.

El publicar los alimentos donados en Facebook e Instagram y el agradecimiento de la propia Alcaldesa de Jerez, Mamen Sánchez a UCI atrajo exponencialmente al espíritu humano que todos llevamos dentro.

Peñas deportivas, asociaciones locales, comercios etc. Todos han aportado su granito de arena.

Como anécdota que jamás olvidaré, me quedo con una familia que me llamó pidiendo ayuda, vivían bien y jamás antes les faltaron alimentos en casa “Nacho, cuando todo pase queremos devolver este favor y ser nosotros los que demos esta comida a otros”.

Hoy después de todo lo vivido creo que soy otro, no es lo mismo que te lo cuenten o verlo en la tele a vivirlo en persona.

Me siento mejor persona, más humilde y con unas ganas inmensas de dar continuidad a lo que solo empezó con un “Simple reparto de comida”.

Eternamente agradecido.

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IVÁN TAMBASCO GERENTE DE BUENAVISTA REAL ESTATE, EN MADRID – emergencyhome.help/ emergencyhome.help/notas-de-prensa/

El viernes 20 de marzo, mi hermano, médico en Perugia, Italia, me manifestaba su preocupación por la creciente escalada de la pandemia del Covid -19.

Su principal preocupación, debido al riesgo que representa su profesión, era de contagiar a su familia al volver a casa; así que como buen inmobiliario el sábado 21 de marzo me puse en marcha y desde Madrid, empecé a contactar con todos los amigos y conocidos en Perugia para encontrarle una segunda residencia.

En pocas horas conseguí más de una vivienda y la mayoría de forma totalmente gratuita y solidaria.

El mismo día me puse en contacto con mi sobrina, enfermera en Madrid, para preguntarle cómo estaban viviendo los sanitarios este momento; me confirmó que la mayoría de ellos estaban muy preocupados por el contagio y que además muchos vivían con personas de riesgo.

No me lo pensé dos veces, me puse en contacto con Gemma Cascales de SMH Marketing y le comenté la necesidad de tener una herramienta digital para 66

poder ayudar a los sanitarios y a toda la gente que estaba luchando contra el corona virus.

Al día siguiente ya teníamos la landing page de www.emergencyhome.help Al mismo tiempo me puse en contacto con los compañeros inmobiliarios más cercanos para comentar la idea y pedir ayuda.

Esto hizo que rápidamente se corriera la voz en el sector y en pocos días creamos una cadena solidaria de más de 300 personas entre España, Italia, Francia y Colombia formada por inmobiliarios, expertos informáticos, abogados, empresas de mensajería, expertos del sector de la comunicación, empresas de limpieza y más profesionales que se unieron de forma espontánea.

Todo el mundo trabajaba de forma continuada para encontrar alojamientos gratuitos para sanitarios y fuerzas del estado.

En aproximadamente 1 mes conseguimos más de 50.000 visitas a la web y redes sociales , más de 900 inmuebles , más de 1800 solicitudes de asistencia y consegui-

mos alojar a más de 550 personas y todo esto sin salir de casa.

El protocolo claramente preveía la máxima seguridad para los agentes inmobiliarios y para los propietarios por lo que todas las firmas de contratos se hicieron de forma digital.

La experiencia ha sido altamente gratificante por la solidaridad que hemos encontrado por parte de los propietarios y por las manifestaciones de gratitud y los testimonios de todos los que se han beneficiado de esta iniciativa.

Los que participamos en este proyecto nos gusta destacar que recibimos un sueldo emocional muy elevado.