Financial & Estate Planning | Praxis
die Chance haben, uns von Anfang bis Ende vollständig in eine Dienstleistung einzubringen. Obwohl diese Faktoren sehr wichtig sind, gibt es einen weiteren Aspekt, der noch entscheidender ist: Nicht in der Lage zu sein, einen wesentlichen und nachhaltigen Eindruck auf andere zu hinterlassen.
nische Mitarbeiter, die sich freiwillig für Positionen im Bereich Betreuung, Lehre und Schulung gemeldet haben. Doch wie können Sie Ihre Rolle verändern? Wie können Sie Sinn stiften?
Doch geht es im Job eines Finanzplaners tatsächlich darum, einen nachhaltigen Eindruck auf andere Menschen zu hinterlassen? Wir sind schließlich keine Neurochirurgen, die Leben retten. Wir sind keine Lehrer, die anderen das Lesen beibringen. Wie können Sie also Ihren Einfluss auf Ihre Kunden erhöhen? Hier eine Frage für Sie: Wie konnte ein Foto dazu führen, dass Radiologen die Genauigkeit ihrer Befunde um 46 Prozent erhöht haben? Eine weitere Frage: Wie konnte ein fünfminütiges Treffen die Fundraiser einer Universität dazu motivieren, ihre wöchentliche Produktivität um 400 Prozent zu steigern? Der Grund dafür ist weder der Vorgesetzte noch eine tolle Ansprache. Es ist der Endverbraucher.
Um Finanzplanungsdienstleistungen zu erbringen, die für die Welt von Bedeutung sind, dürfen wir nicht nur Informationen aufnehmen, sondern müssen diese nutzen, um Sinn zu stiften. Und wie werden Sie dafür belohnt? Vielleicht so: Glück ist der Lohn für ein zielgerichtetes Leben...
Es hat sich also herausgestellt, dass die Endverbraucher (Ihre Kunden) überraschend erfolgreich darin sind, andere dazu zu motivieren, härter, geschickter und produktiver zu arbeiten.
Ich werde Ihnen nun dabei helfen, mehr Sinn für Ihre Kunden zu stiften. Jedoch nicht, indem ich Ihnen erkläre, was Sie zu tun haben. Vielmehr möchte ich Ihnen erklären, wie Sie es schaffen, dass Ihr Kunde Sie als Finanzplaner sieht, der Sinn für ihn stiftet.
Ich weiß, was Sie nun denken: „Ronald, wir bedienen den Endverbraucher. Unsere Kunden sind unsere Endverbraucher!“ Das stimmt. Aber dienen Sie tatsächlich dem Endverbraucher oder gibt es noch etwas anderes?
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Es ist Zeit, Fähigkeiten zu erlernen, die mit der rechten Gehirnhälfte in Verbindung gebracht werden, denn die rechte Gehirnhälfte ist dafür zuständig, dem Endverbraucher ein Gefühl zu vermitteln. Fähigkeiten wie Erzähltalent, Gestaltungsgeschick, Empathie, Spiel sowie die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen und Verbindungen zu knüpfen. Viele Planer gehen davon aus, dass die wertvollsten Daten statisch sind und noch immer in Grafiken und Tabellen zu finden sind. Wenn man sich ausschließlich auf Grafiken verlässt, um seine Kunden kennenzulernen, ist das, als würde man die Entwicklung eines Kindes nur anhand einer Wachstumstabelle verfolgen. Auf diese Weise erhält man definitiv kein vollständiges Bild. Während die Planer damit zu tun hatten, mehr Informationen aus den Daten zu gewinnen, haben wir völlig vergessen, dass wir die ganze Zeit lang eigentlich einen Einblick erhalten wollten. Es hat sich herausgestellt, dass das, was wir wirklich wissen müssen, und die Fragen, von denen wir möglicherweise nicht wussten, dass wir sie stellen müssen – also einige der wertvollsten Informationen – ganz woanders zu finden sind.
Im Fall der Radiologen wurden diese durch das einfache Foto eines Patienten, den sie nie getroffen hatten, dazu inspiriert, die Röntgenstrahlen genauer zu deuten. Ein kurzer Besuch eines Studenten, der ein Stipendium erhalten hatte, motivierte den Fundraiser dazu, seine Bemühungen zu intensivieren.
Regulierung hat in unserer Welt heutzutage einen erheblichen Einfluss. Das führt dazu, dass wir Regeln befolgen und dabei übersehen, dass wir trotzdem die Initiative ergreifen und unsere Rolle verändern können. So wie die Reinigungskräfte eines Krankenhauses – die keinerlei Patientenkontakt haben – sich bereiterklärten, den Patienten und ihren Familien emotionale Unterstützung zu bieten. Oder wie tech-
Potenzial unserer rechten Gehirnhälfte zu entwickeln?
Dazu möchte ich Ihnen folgende Frage stellen: Was hält Sie davon ab, zu tun, was Sie tun sollten?
Auf Ihren Erfolg!
Meiner Ansicht nach liegt das Geheimnis im Potenzial unserer rechten Gehirnhälfte. Natürlich müssen wir auch weiterhin mit unserer linken Gehirnhälfte arbeiten. Aber wie wichtig ist es, das
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03|2014