Financial Planning Magazin III-2014

Page 1

03 | 2014 € 6,00

Praxis

Die Lehre aus der Frankiermaschine

Rick Adkins über die Gewinnung von Kunden über Alleinstellungsmerkmale

Sinnhaftigkeit der Finanzplanungsdienstleistung

Marktmeinung Auf der Suche nach dem ‚new normal‘

Hintergrund Das neue Honorarberatergesetz


Aufstiegschancen bei MLP.

Karriere oder Familie? Bei uns haben Sie Zeit für beides. Menschen mit Persönlichkeit und Leidenschaft für Finanzplanung finden bei uns beste Bedingungen, um ihre Zukunft erfolgreich zu gestalten. Wechseln Sie in eine selbstbestimmte Karriere als

Certified Financial Planner® (m/w) bei MLP. Als Berater (m/w) betreuen Sie Ihre anspruchsvollen Kunden unabhängig und ganzheitlich in sämtlichen Finanz- und Vermögensfragen. Mit einem starken Unternehmen an Ihrer Seite und sehr guten Entwicklungsmöglichkeiten: beruflich wie privat.

Tel 06222 • 308 • 8410 MLP Finanzdienstleistungen AG Nancy Diesterweg, Abteilungsleiterin Recruiting Alte Heerstraße 40, 69168 Wiesloch mlp-berater@mlp.de, www.mlp-berater.de

Das können Sie von uns erwarten: Selbstbestimmtes Arbeiten in flachen Hierarchien

Attraktive Kundengruppen mit nachhaltigem Interesse an qualifizierter Beratung

Professionelle Unterstützung in allen Sparten durch MLP, Feri und TPC Überdurchschnittliche Einkommensmöglichkeiten

✓ ✓

Akkreditierte Weiterbildung auf internationalem Niveau an der MLP Corporate University

Neugierig? Dann sollten wir uns kennenlernen.


Editorial Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Sehr geehrte Berufskollegen, werte Leser, was war das fĂźr ein Sommer! Die FuĂ&#x;ball-Weltmeisterschaft liegt seit ein paar Wochen hinter uns und wird uns allen noch lange im Gedächtnis bleiben, denn Deutschland ist nach 24 Jahren endlich wieder Weltmeister! Bei unserem Tippspiel haben sich einige Berufskollegen beteiligt, die Sieger dĂźrfen sich Ăźber eine kostenfreie Teilnahme am 10. Financial Planner Forum bzw. Ăźber ein neues Trikot mit vier Sternen freuen.

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Wie schon in den vergangenen Ausgaben oft besprochen, gilt es, die Emotionen in die Kundenbeziehung zu integrieren. Der Teamgedanke sollte im beruflichen Alltag Beachtung finden, dazu zählt auch das Pflegen von Netzwerken. In der aktuellen Ausgabe geht es unter anderem um Zeitmanagement in der Beraterarbeit, um die ErhĂśhung der Sinnhaftigkeit Ihrer Tätigkeit, die Messung der Risikobereitschaft der Kunden und auch um Themen der Differenzierung der eigenen Tätigkeit gegenĂźber dem Markt. Die Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland hat sich fĂźr eine Verstärkung der Ă–ffentlichkeits- und Lobbyarbeit ausgesprochen. Nun sollen Arbeitsgruppen berufen werden, die diese Pläne mit Leben fĂźllen. Bleibt

In den letzten 15 bis 20 Jahren sind allein in Deutschlan und der Schweiz Tausende Berater als Financial Consult Planner, FinanzÜkonom oder Estate Planner ausgebilde sie richtet sich unser Magazin, an die Berater aus der Fin tungsbranche sowie selbstverständlich an den interessie

Bisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch in #SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFżFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO zu hoffen, dass sich durch diese Initi'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IF ativen eine Weiterentwicklung der Fisich dagegen kaum im deutschsprachigen Raum. Hier m nanzplanung in Deutschland erreichen aktuell auf englischsprachige Publikationen zurßckgreife lässt (siehe Seite 8).

Das vorliegende Magazin diese LĂźcke nun schlieĂ&#x;en Aktuell stark im Fokus dersoll BerichterstatfĂźr eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Plan tung: die neue Regulierung der HonorarIJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMN˜“JH FSTDIFJOFO VOE beratung in Deutschland. Den aktuellen BVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO X Stand greift der Artikel von Ulf Niklas den Tellerrand hinausblicken, mit Ar auf deutschsprachigen Seite 34 auf. Es wird sich zeigen, Meinungen von europäischen amerikanischen Fina wie viele Finanzberater und und Financial In den USA wurde Financial vor gut 40 Jahren Planner sich kurzfristig demPlanning neuen Ho8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSB noraranlageberatungsgesetz, das am 1. Journal Financial – dem Sprachrohr der Fina August of in Kraft trat, Planning unterwerfen. Association (FPA) – kontinuierlich Inhalte daraus in deu Grundsätzlich kĂśnnte man vermuten, vorstellen kĂśnnen. dass eine neutrale und unabhängige Finanzplanung nur gegen Honorar zu Das Financial Planning Magazin ist in Rubriken wie Fina erstellen sein sollte. Unterscheidung Planning, Journal of Die Financial Planning, Investmentphil liegt aber ggf. in der Umsetzungsphase. .BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI B Hier kann – in AbhänInhalte ausder demFinanzplaner Financial Planning und den einzelnen B gigkeit von seiner Position und vom vermenten präsentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu fĂźgbaren Produktangebot – auf beiden wir auf die Zusammenarbeit mit Ihnen als Leser und Fin Seiten der VergĂźtung stehen. BOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUV sowie Ăźber RĂźckmeldungen, welche Themen und Inhalt Finanzplanungsverbände halten sich zu [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NŠDIUFO diesem Thema noch bedeckt. Wir werfen hier auch einen Blick nach England, *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QB“ CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF wo bereits seit 2013 die Beratung gegen dazu beiträgt, den Gedanken der ganzheitlichen Finanz Provision verboten ist. noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln. Beste GrĂźĂ&#x;e aus Berlin, Mit kollegialen GrĂźĂ&#x;en, Thomas ThomasAbel Abel

3


INHALT 03 |

10 Editorial

22

Financial Planning | News & Facts

06 |

Finanz- und Erbschaftsplaner e.V/ network financial planner e. V.

07 |

finanzebs e.V.

08 |

4

Weiterentwicklung auf nationaler Ebene gefordert Bericht von der 18. ordentlichen Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland vom 13. Juni

Financial & Estate Planning | Praxis

24

10 |

Tun Sie, was Sie tun sollten!

13 |

Ein neues Verständnis der Risikobereitschaft

16 |

Von der Sinnhaftigkeit Ihrer Finanzplanungsdienstleistung

„Kontrollieren Sie Ihr Geschäft, sonst wird es Sie kontrollieren“ Best Practices für das Zeitmanagement und Produktivitätstipps für Finanzberater

22 |

Life Coaching

24 |

nfep-Expertengespräch: Lehren aus dem Fall Hoeneß

Ein Alleinstellungsmerkmal für den Finanzplaner der Zukunft?

03|2014


32

Marktmeinung

26 |

Auf der Suche nach dem ‚new normal‘

Journal of Financial Planning

27 |

Leitartikel | Die Lehre aus der Frankiermaschine

Investmentphilosophie

29 |

Fonds- und anteilsgebundene LV- und RV-Lösungender dritten Generation

32 |

Unternehmenskasse Win-Win für Unternehmer & Mitarbeiter

Liquidität ohne Haftung und verlässliche Altersvorsorge

36

38

Financial & Estate Planning | Hintergrund

34 |

Das neue Honoraranlageberatungsgesetz

36 |

Ein Jahr RDR:

38

Änderungen für Kunden, Berater und Finanzplaner seit 1. August

Was hat die britische Regulierung dem deutschen Versicherungsvertrieb beschert?

| Videos emotionalisieren! Wer sich bewegt, wird gesehen! Warum der Einsatz von Bewegtbild für eine zukunftsfähige PR-Arbeit wichtig ist

41 |

42 |

Impressum Financial Planning Veranstaltungen in Deutschland

5


Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner:

I

m Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. wurde zuletzt intensiv über die Verfassungsmäßigkeit des Erbschaftsteuergesetzes diskutiert. Die Debatte um die Vereinbarkeit des Erbschaftsteuergesetzes mit dem Grundgesetz fand in der Verhandlung vor dem Bundesverfassungsgericht am 8. Juli ihren vorläufigen Höhepunkt. Die Verfassungsrichter machten deutlich, dass die geltenden Privilegierungen für Betriebsvermögen zu weit gehen. Ein Urteil wird für Herbst erwartet. Verschiedene Kanzleien bezweifeln, dass das Erbschaftsteuergesetz rückwirkend für verfassungswidrig erklärt wird. Vielmehr ist zu erwarten, dass das Bundesverfassungsgericht das Gesetz zwar für unwirksam, aber weiterhin für anwendbar erklären und den Gesetzgeber auffordern wird, eine verfassungskonforme Neuregelung zu erlassen. Es ist davon auszugehen, dass dieses neue Gesetz die Privilegierung der schenkweisen oder letztwilligen Übertragung von Betriebsvermögen einschränken wird.

Wir als CFP stellen uns die Frage, was dies für die Nachfolgeplanung eines mittelständischen Unternehmers bedeutet? Regelmäßig stellen wir unseren Mitgliedern Fachinformationen von namhaften Kanzleien aus unserem Netzwerk zu steuerlichen und juristischen Themen zur Verfügung. Am 15. September freuen wir uns auf Dr. Ulf Gibhardt, von Göring Schmiegelt & Fischer, der zum Thema „Schenkung unter Vorbehalten – rechtliche und steuerliche Knackpunkte“ spricht. Außerdem möchte ich Sie auf das 3. Frankfurter Finanzplaner Forum am 26. und 27. September hinweisen, weitere Termine s. Seite 42. Und nun viel Spaß beim schmökern in der neuen Ausgabe. Viele Grüße Samir Zakaria 1. Vorsitzender NFEP e.V.

Neues vom network financial planner e.V.

D

ie Sommerpause war durch die Fußball WM und den Titelgewinn der deutschen Nationalmannschaft geprägt. Jetzt machen wir mit einem weltmeisterlichen Programm weiter. Nachdem wir am 27. August mit dem Thema „Risikoabsicherung in der Finanzplanung“ gestartet sind, findet am 4. September in Stuttgart der Financial Planner Abend in der Börse mit anschließendem Networking im Weindorf statt. Am 30. September veranstalten wir den 2. Münchener Finanzplanertag, der mit einem Besuch auf der Wiesn seinen Abschluss finden wird. Unser Fortbildungsangebot finden Sie im Veranstaltungskalender auf Seite 42 oder unter www.nfpb.de. Sportlich waren wir am 5. Juni bei der Berliner Tiergartenstaffel mit zwei Teams vertreten. Auch wenn es nicht um die Weltmeisterschaft ging, den „Staffelstab“ der Finanzplanung haben wir hoch gehalten.

6

Auf der Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland e. V. am 13. Juni in Frankfurt (s. Seite 8) waren Thomas Abel und ich zur Vertretung der Interessen unserer CFP/CFEP-Mitglieder anwesend. Wir möchten uns auch auf diesem Wege noch einmal bei allen für die Übertragung Ihrer Stimmen und das damit entgegengebrachte Vertrauen bedanken. Dank Ihrer Stimme war es uns möglich, dem Verein auf der Versammlung ein entsprechendes Gewicht zu geben. Vergessen Sie nicht das 10. Financial Planner Forum am 21./ 22. November 2014 in Berlin! Ob beim Forum und / oder den anderen Veranstaltungen - wir freuen uns auf Sie! Jetzt erst einmal viel Spaß bei der Lektüre des neuen Financial Planning Magazins. Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e. V.

03|2014


Financial Planning | Verbände News & Facts

Liebe Leser des aktuellen Financial Planning Magazins, ich freue mich, dass Sie sich wieder die Zeit nehmen, um die aktuellen Beiträge dieser Ausgabe zu lesen. Sicher kann Sie der eine oder andere Artikel in Ihrer täglichen Praxis unterstützen. Finanzebs geht neue Wege und wird Sie in den nächsten Monaten immer wieder informieren. Zudem laufen die Vorbereitungen für unser Jubiläum im nächsten Jahr. Wir würden uns natürlich auch freuen, wenn wir von unseren Mitgliedern entsprechende Vorschläge erhalten. Gerne diskutieren wir mit Ihnen über mögliche Veränderungen, übrigens auch auf den regelmäßig stattfindenden Regionaltreffen. Die Termine hierfür können Sie unserer Homepage entnehmen.

Unser Highlight im kommenden Jahr, die „Studienreise nach Hongkong“, ist übrigens seit Wochen ausgebucht. Wir bedanken uns sehr herzlich bei unserem vorbildlichen Idealisten und Organisator Tom Hock für die hervorragende Vorbereitung und Durchführung dieser Reise! Viel Spaß bei der Lektüre und herzliche Grüße,

Konrad Klar Vorstandsvorsitzender finanzebs e.V.

10 Jahre Financial Planner Forum 10. Financial Planner Forum vom 21. bis 22. November in Berlin

„Ich bin fast jedes Jahr dabei - und das zehnjährige Jubiläum lasse ich mir auf keinen Fall entgehen. Das Finanzplaner Forum hat sich zur festen Größe für professionelle Berater etabliert.“ Dirk Breitsameter, CFP, Geschäftsführer der Contentus GmbH „Weil es DAS „meet & greet“ der FinanzplanungsCommunity ist.“ Christine Schwarz,
CFP, Deutsche Bank AG

Vertriebsmanagement Berlin/Brandenburg „Ich komme jedes Jahr gerne zum Forum, weil es, um in der Sprache eines Finanzplaners zu sprechen, das mit Abstand beste Preis-Leistungs-Verhältnis aufweist. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, an erstklassigen Vorträgen teilzunehmen und sich auf der sehr umfangreichen Messe zu allen Themen der Finanzplanung zu informieren. Der Termin im November ist einfach ein Muss für einen Finanzplaner!“ Marcus Kurz, CFP, Direktor Merck Finck & Co, Privatbankiers, Vermögensberatung

Es erwarten Sie interessante Vorträge zu aktuellen Themen der Finanzwelt. Unter anderem werden vertreten sein: Prof. Hartwig Webersinke, Dekan an der Fachhochschule Aschaffenburg; Dr. Holger Schmieding, Chefvolkswirt der Berenberg Bank; Arnoldo Valsangiacomo, Fondsmanager des Ethna Aktiv-E; Prof. Dr. Lenhard Jesse, Rechtsanwalt, Steuerberater und viele mehr... Das 10. Financial Planner Forum ist beim FPSB Deutschland unter der Nummer 14-59 registriert und mit bis zu 12,5 CE-Credits bewertet. Das Jubiläums-Abendevent entführt Sie über die Dächer Berlins. Nutzen Sie den Frühbucherrabatt bis 15. September, informieren Sie sich unter www.trainigsmanagament.com. Dort finden Sie die Anmeldungsunterlagen.

7


Financial Planning | Verbände News & Facts

Weiterentwicklung auf nationaler Ebene gefordert Bericht von der 18. ordentlichen Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland vom 13. Juni von Sven Putfarken

D

ie diesjährige Mitgliederversammlung des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. (FPSB), dem Dachverband der in Deutschland organisierten und zertifizierten CFP und CFEP, am 13. Juni sollte eine Zeitenwende für die Financial-Planning-Branche in Deutschland einläuten. Verschiedene Diskussionspunkte zur Verbesserung der öffentlichen Wahrnehmung, zum Beispiel durch einen hauptamtlichen Geschäftsführer oder die Gründung von Arbeitsgruppen für eine aktivere Presse- und Lobbyarbeit, standen auf der Tagesordnung.

Sven Putfarken (CFP, EFA, Finanzfachwirt (FH)) ist geschäftsführender Gesellschafter der M+P Vorsorge- und Vermögensmanagement GmbH, außerdem vertritt er als Vorstandsmitglied den network financial planner e.V.

52 Mitglieder - inklusive Vorstand - von insgesamt 1.499 stimmberechtigten Mitgliedern waren vor Ort. Mit den entsprechenden Stimmrechtsübertragungen konnten insgesamt 259 Mitglieder Stimmen abgeben. Mit deutlicher Mehrheit stimmte die Mitgliederversammlung für die Einrichtung der Arbeitsgruppen „Lobbyarbeit“ und „Öffentlichkeitsarbeit“. Obwohl sich der Vorstand nur für die Einrichtung einer Arbeitsgruppe ausgesprochen hatte, wurden von der Mitgliedschaft beide Arbeitsgruppen mit großer Mehrheit ins Leben gerufen. Meines Erachtens wurde richtig entschieden, denn das Thema Öffentlichkeitsarbeit soll der Aufklärung der Allgemeinheit über den Sinn und Zweck der privaten Finanzplanung, insbesondere durch gut ausgebildete und hoch qualifizierte CFP und CFEP, dienen. Diese Arbeitsgruppen werden von einem Vorstandsmitglied geleitet, zusätzlich sollen engagierte Mitglieder des Verbandes berufen werden. Bis zum Jahresende sollen erste Ergebnisse geliefert werden. Bleibt zu hoffen, dass dieser Zeitplan auch eingehalten werden kann. Nur durch starke öffentliche Präsenz kann den Verbrauchern der Sinn und Zweck sowie die Ziele der Finanzplanung näher gebracht und über die Notwendigkeit einer strukturierten Al-

8

tersvorsorge- / Anlagepolitik informiert werden. Gerade in der jetzigen öffentlichen Diskussion – über die Qualität in der Anlageberatung – muss sich der FPSB Deutschland auch auf nationaler Ebene mehr Gehör verschaffen. Ob und inwieweit ein hauptamtlicher Geschäftsführer zu einer Verbesserung der öffentlichen Wahrnehmung beitragen kann, soll im Rahmen der Arbeitsgruppe „Öffentlichkeitsarbeit“ aufgegriffen und diskutiert werden. Wir sind daher sehr gespannt auf die Ergebnisse dieser Gruppe! Herzlichen Dank auch noch einmal an Carsten Mittermüller für das Einbringen des Antrages. Die Arbeitsgruppe „Lobbyarbeit“ soll eine Strategie zur besseren Präsenz bei politischen Entscheidungsträgern entwickeln. Zu den aktuellen finanzpolitischen Entwicklungen, sei es in der Bundes- oder auch Europapolitik, muss der FPSB als Dachverband vertreten sein und sich Gehör verschaffen. Die Qualitätssicherung in der Anlageund Vorsorgeberatung wird durch die CFP und CFEP bereits gelebt, nur ist es in Politik und Wirtschaft kaum jemandem bewusst. Nur durch eine verstärkte Präsenz in der Lobby und Öffentlichkeit kann der FPSB das ändern und verbessern. Hoffen wir, dass die Gruppen jetzt so schnell wie möglich auf den Weg gebracht werden! Der CFP/CFEP muss nicht nur als „Karriereturbo“ bei den Führungskräften in den Bankhäusern, sondern auch als solider und nachhaltiger Berater bei den Verbrauchern und Politikern bekannt werden, um das nötige Gehör zu finden. Alle drei Vorstandskandidaten (Guido Küsters, Prof. Dr. Wolfgang Reittinger, Peter Asmussen) wurden im Rahmen der Wahlen nahezu einstimmig wiedergewählt. Es gab keine Gegenkandidaten. Auch die ehrenamtlichen Kassenprüfer, sowie die Mitglieder

03|2014


Our passion, your home!

BERL N Wir sind Ihr Immobilien Partner in

Die Änderung der Weiterbildungsordnung wurde nach einer ausführlichen und kontroversen Diskussion mit großer Mehrheit gebilligt. Einige Mitglieder befürchteten eine Verwässerung der Qualitätskriterien und auch der Ausbildungsordnung. Diese Befürchtungen konnten jedoch im Rahmen der Diskussion durch den Vorstand entkräftet werden, da man sich letztlich an die internationalen Vorgaben anpassen muss und es insgesamt zu einer Erhöhung der geforderten Weiterbildungsnachweise kommt. So muss ein CFP künftig insgesamt 30 CPD-Credits (Continuing Professional Development) pro Jahr für seine Weiterbildung nachweisen, wovon 15 durch das Lesen von Literatur erreicht werden können. Die anderen 15 CPD-Credits müssen durch den Besuch von Präsenzveranstaltungen erbracht werden. Somit ist zukünftig auch das Lesen von Fachliteratur creditfähig. Nach Angaben von Vorstand Guido Küsters kann somit zukünftig auch „Financial Planning - Das Magazin für Finanzplanung“ in Deutschland anerkannte Fachliteratur werden. Etwas schleppend geht es nach wie vor mit der Prüfung voran, ob Estate Planning zukünftig als eigenständiges Beratungsangebot erbracht werden kann. Wirkliche Fortschritte gegenüber dem Vortrag von 2013 konnten von Peter Asmussen nicht präsentiert werden. Unter anderem blieb offen, wann mit einem Ergebnis gerechnet werden kann. Gerade bei diesem Thema wünschten sich die Mitglieder eine verbesserte Kommunikation über den Verlauf der Verhandlungen. Hoffen wir auf eine zeitnahe Nachricht und ein Ergebnis in unserem Sinne. Eine neue Homepage des FPSB (www. fpsb.de) steht gemäß Aussagen des Vorstands kurz vor der Veröffentlichung. Auf der Mitgliederversammlung hatten die anwesenden Mitglieder die Möglichkeit

Berlin und Potsdam

einen ersten Blick auf den „Relaunch“ zu werfen – und dieser Blick war vielversprechend. Dem Tenor der Mitglieder war eine überwiegende Zustimmung zum modernen Design zu entnehmen!

Hier liegt unsere Kernkompetenz

Markterfahrung

über 40 Jahre am Berliner Markt tätig

Wie auch in den letzten Jahren, fehlte eine klare Vision für die Zukunft des CFP/ CFEP in Deutschland, zum Beispiel eine so genannte „Agenda 2020“. Wie in Roman Rossels Artikel in der letzten Ausgabe des Financial Planning Magazins beschrieben, lässt der Vorstand des FPSB viele Fragen darüber offen. Nach wie vor fehlen klare Aussagen und eine Strategie zur zukünftigen Ausrichtung. Die Mitglieder wünschen sich einfach mehr als nur einen Zertifizierungsverband! Sie wünschen sich eine Weiterentwicklung, auch auf nationaler Ebene. Und sie wollen von der Öffentlichkeit als Beratungsalternative wahrgenommen werden, möglichst über die regionale Ebene des Kundenkreises hinaus!

Zinshausmarkt

Wohnen, Gewerbe, 1 – 100 Mio. Euro

Ziel: 5 % Rendite

Ist der Anspruch für Kapitalanleger

360˚ Serviceleistungen u. a. Notariat, Architekten, Gutachter

TZER

FÜR EIGENNU

Es bleibt zu hoffen, dass durch die neuen Arbeitsgruppen mehr Schwung in diese Weiterentwicklung kommt und wir uns nicht weiter dauerhaft mehr oder weniger als reiner „Zertifizierungsverband“ voran bewegen.

NLEGER

FÜR KAPITALA

Die Förderung der Aufklärung der Allgemeinheit über den Sinn und Zweck der privaten Finanzplanung, die Notwendigkeit einer strukturierten Anlage- und Altersvorsorgeplanung und des Risikomanagements (um nur einige Punkte der Finanzplanung zu benennen) sollten neben einer Mitgliederverwaltung, Zertifikatsausgabe und Umsetzung von internationalen Vorgaben auch als festes Aufgabengebiet des Dachverbandes der am besten ausgebildeten Finanzberater in Deutschland, der CFP und CFEP, verankert sein. Lassen Sie uns gemeinsam das Thema Finanzplanung bekannt machen und vorantreiben – es wird uns allen einen Mehrwert bieten!

LION

SER AB 1 MIL

FÜR ZINSHÄU

Anzeige

des Ehrengerichtes wurden mit großer Mehrheit in ihren Ämtern bestätigt.

Home Estate 360 GmbH

Telefon

Kurfürstendamm 214

030 887 11 86 0

10719 Berlin

E-Mail

www.homeestate.de

info@homeestate.de


Financial & Estate Planning | Praxis

Tun Sie, was Sie tun sollten! Von der Sinnhaftigkeit Ihrer Finanzplanungsdienstleistung von Roland Sier

H

aben Sie jemals darüber nachgedacht, warum Sie überhaupt Finanzplaner sein möchten?

Fragt man Finanzplaner, was sie sich in ihrem Beruf wünschen, wird meist Sinnhaftigkeit als Antwort genannt. Doch nicht nur Finanzplaner streben nach Sinnhaftigkeit. Amerikaner haben Sinnhaftigkeit zu ihrer obersten Priorität gewählt – noch vor Beförderung, Einkommen und Arbeitsplatzsicherheit. Woran liegt das? Warum möchten wir einer sinnvollen Tätigkeit nachgehen?

Roland Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

10

Eines habe ich aus den Gesprächen und der Arbeit mit Finanzplanern gelernt: Niemand möchte durchschnittlich oder mittelmäßig sein. Tatsächlich wünschen sich Finanzplaner genau das Gegenteil. Sobald wir morgens unsere Augen öffnen, sehnen wir uns am meisten nach Bedeutsamkeit, einem sinnerfüllten Leben und einer sinnvollen Arbeit.

Dennoch stellt sich die Frage: Macht Sinnhaftigkeit auch glücklich? Im Rahmen einer Studie, die im Journal of Positive Psychology veröffentlicht wurde, fand Jennifer Aaker von der Stanford Graduate School of Business heraus, dass es zwar Berührungspunte zwischen einem sinnerfüllten und einem glücklichen Leben gibt, dass beide jedoch sehr verschieden sind. Von Alex Banayan:

1. Befriedigung von Bedürfnissen Banayan: Obwohl die Befriedigung von Bedürfnissen eine zuverlässige Quelle des Glücks darstellt, hat dies nichts mit Sinnhaftigkeit zu tun. So sind beispielsweise (in finanzieller Hinsicht) erfolgreichere Finanzplaner glücklicher als weniger erfolgreiche Finanzplaner. Dabei ist das Leben der we-

03|2014


Financial & Estate Planning | Praxis

niger erfolgreichen Finanzplaner jedoch nicht weniger sinnerfüllt.

2. Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft Banayan: Glück bezieht sich auf die Gegenwart, Sinnhaftigkeit verbindet dagegen die Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Wenn Menschen über die Zukunft oder Vergangenheit nachdenken, wird ihr Leben zwar sinnerfüllter, aber weniger glücklich. Denken die Menschen jedoch über das Hier und Jetzt nach, sind sie glücklicher. Wenn Sie also über die zukünftigen Finanzziele Ihres Kunden sprechen, so ist dies sinnstiftend!

3. Sozialleben Banayan: Beziehungen zu anderen Menschen sind sowohl für die Sinnhaftigkeit als auch für das Glück wichtig. Intensive Beziehungen – beispielsweise zu Familienmitgliedern – erhöhen jedoch die Sinnhaftigkeit, während die gemeinsame

Zeit mit Freunden unter Umständen zwar glücklicher macht, aber nur geringe Auswirkungen auf die Sinnhaftigkeit hat. Wie intensiv ist Ihre Beziehung zu Ihren Kunden?

4. Schwierigkeiten und Stress Banayan: Ein besonders sinnerfülltes Leben ist mit vielen negativen Ereignissen und Problemen verbunden, die zu Unzufriedenheit führen können. Kinder großzuziehen bereitet Freude, ist jedoch auch mit viel Stress – und damit auch Sinnhaftigkeit – verbunden und nicht immer mit Glück. Derzeit ist das Umfeld für Finanzplaner aufgrund des Misstrauens und der Regulierungsflut in unserer Branche schwierig. Vergessen Sie jedoch nicht, dass Ihr Job zu einem sinnerfüllten Leben beiträgt.

5. Selbstwahrnehmung und persönliche Identität Banayan: Während Glück sich darauf

bezieht, was man sich wünscht, geht es bei Sinnhaftigkeit vielmehr darum, sich selbst auszudrücken und zu definieren. Ein sinnerfülltes Leben ist eng mit einem positiven Selbstwertgefühl und der persönlichen Zielsetzung im übergeordneten Kontext des Lebens und der Gemeinschaft verbunden. Jetzt möchte ich Ihnen folgende Frage stellen: Sind Ihre Finanzplanungsdienstleistungen wirklich bedeutungsvoll?

Was der Finanzplanung Sinn verleiht Um herauszufinden, wie Ihre Arbeit sinnvoller gestaltet werden kann, ist es wichtig zu verstehen (und zu vermeiden), was Ihre Arbeit bedeutungslos macht. Von Autor und Wharton Professor Adam Grant: Es hat sich herausgestellt, dass wir uns schwer damit tun, einen Sinn zu erkennen, wenn es uns an Autonomie, Vielfalt, Herausforderungen und Leistungsfeedback mangelt und wenn wir nicht

Anzeige

A Global Community As a financial planner, you have your client’s back. They look to you to make their goals and dreams a reality. There’s an association where the same holds true for you. The Financial Planning Association® (FPA®) as the recognized and unquestioned membership resource and advocate for the CFP®professional has you covered.

Join FPA and connect to your community today at FPAMember.org


Financial & Estate Planning | Praxis

die Chance haben, uns von Anfang bis Ende vollständig in eine Dienstleistung einzubringen. Obwohl diese Faktoren sehr wichtig sind, gibt es einen weiteren Aspekt, der noch entscheidender ist: Nicht in der Lage zu sein, einen wesentlichen und nachhaltigen Eindruck auf andere zu hinterlassen.

nische Mitarbeiter, die sich freiwillig für Positionen im Bereich Betreuung, Lehre und Schulung gemeldet haben. Doch wie können Sie Ihre Rolle verändern? Wie können Sie Sinn stiften?

Doch geht es im Job eines Finanzplaners tatsächlich darum, einen nachhaltigen Eindruck auf andere Menschen zu hinterlassen? Wir sind schließlich keine Neurochirurgen, die Leben retten. Wir sind keine Lehrer, die anderen das Lesen beibringen. Wie können Sie also Ihren Einfluss auf Ihre Kunden erhöhen? Hier eine Frage für Sie: Wie konnte ein Foto dazu führen, dass Radiologen die Genauigkeit ihrer Befunde um 46 Prozent erhöht haben? Eine weitere Frage: Wie konnte ein fünfminütiges Treffen die Fundraiser einer Universität dazu motivieren, ihre wöchentliche Produktivität um 400 Prozent zu steigern? Der Grund dafür ist weder der Vorgesetzte noch eine tolle Ansprache. Es ist der Endverbraucher.

Um Finanzplanungsdienstleistungen zu erbringen, die für die Welt von Bedeutung sind, dürfen wir nicht nur Informationen aufnehmen, sondern müssen diese nutzen, um Sinn zu stiften. Und wie werden Sie dafür belohnt? Vielleicht so: Glück ist der Lohn für ein zielgerichtetes Leben...

Es hat sich also herausgestellt, dass die Endverbraucher (Ihre Kunden) überraschend erfolgreich darin sind, andere dazu zu motivieren, härter, geschickter und produktiver zu arbeiten.

Ich werde Ihnen nun dabei helfen, mehr Sinn für Ihre Kunden zu stiften. Jedoch nicht, indem ich Ihnen erkläre, was Sie zu tun haben. Vielmehr möchte ich Ihnen erklären, wie Sie es schaffen, dass Ihr Kunde Sie als Finanzplaner sieht, der Sinn für ihn stiftet.

Ich weiß, was Sie nun denken: „Ronald, wir bedienen den Endverbraucher. Unsere Kunden sind unsere Endverbraucher!“ Das stimmt. Aber dienen Sie tatsächlich dem Endverbraucher oder gibt es noch etwas anderes?

12

Es ist Zeit, Fähigkeiten zu erlernen, die mit der rechten Gehirnhälfte in Verbindung gebracht werden, denn die rechte Gehirnhälfte ist dafür zuständig, dem Endverbraucher ein Gefühl zu vermitteln. Fähigkeiten wie Erzähltalent, Gestaltungsgeschick, Empathie, Spiel sowie die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen und Verbindungen zu knüpfen. Viele Planer gehen davon aus, dass die wertvollsten Daten statisch sind und noch immer in Grafiken und Tabellen zu finden sind. Wenn man sich ausschließlich auf Grafiken verlässt, um seine Kunden kennenzulernen, ist das, als würde man die Entwicklung eines Kindes nur anhand einer Wachstumstabelle verfolgen. Auf diese Weise erhält man definitiv kein vollständiges Bild. Während die Planer damit zu tun hatten, mehr Informationen aus den Daten zu gewinnen, haben wir völlig vergessen, dass wir die ganze Zeit lang eigentlich einen Einblick erhalten wollten. Es hat sich herausgestellt, dass das, was wir wirklich wissen müssen, und die Fragen, von denen wir möglicherweise nicht wussten, dass wir sie stellen müssen – also einige der wertvollsten Informationen – ganz woanders zu finden sind.

Im Fall der Radiologen wurden diese durch das einfache Foto eines Patienten, den sie nie getroffen hatten, dazu inspiriert, die Röntgenstrahlen genauer zu deuten. Ein kurzer Besuch eines Studenten, der ein Stipendium erhalten hatte, motivierte den Fundraiser dazu, seine Bemühungen zu intensivieren.

Regulierung hat in unserer Welt heutzutage einen erheblichen Einfluss. Das führt dazu, dass wir Regeln befolgen und dabei übersehen, dass wir trotzdem die Initiative ergreifen und unsere Rolle verändern können. So wie die Reinigungskräfte eines Krankenhauses – die keinerlei Patientenkontakt haben – sich bereiterklärten, den Patienten und ihren Familien emotionale Unterstützung zu bieten. Oder wie tech-

Potenzial unserer rechten Gehirnhälfte zu entwickeln?

Dazu möchte ich Ihnen folgende Frage stellen: Was hält Sie davon ab, zu tun, was Sie tun sollten?

Auf Ihren Erfolg!

Meiner Ansicht nach liegt das Geheimnis im Potenzial unserer rechten Gehirnhälfte. Natürlich müssen wir auch weiterhin mit unserer linken Gehirnhälfte arbeiten. Aber wie wichtig ist es, das

Bitte hinterlassen Sie einen Kommentar am Ende des Blogartikels im Internet unter seebeyondnumbers.com/enrich. Sie werden anschließend zu einem PDF-Dokument mit den zehn Merkmalen eines sinnstiftenden Finanzplaners (auf Englisch) weitergeleitet.

03|2014


Financial & Estate Planning | Praxis

Ein neues Verständnis der Risikobereitschaft

Jeder von uns verbindet Risiko mit etwas anderem – der eine mit Gefahr und Unsicherheit, der andere mit Chancen oder einem Kick. von Paul Resnik

T

atsächlich ist jede Situation, die mehr als einen Ausgang haben kann, mit einem Risiko verbunden, wenn bestimmte Ergebnisse für die betreffende Person erstrebenswerter sind als andere. Anleger unterscheiden sich stark in ihrer finanziellen Risikobereitschaft. Manche scheuen das Risiko und investieren lieber in Termineinlagen, egal wie gering der Ertrag ist. Andere schwören dagegen auf Aktien, selbst wenn sie in der Vergangenheit bereits Geld verloren haben. Viele Menschen haben eine Hausratversicherung, aber keine Lebensversicherung. Jeder geht mit seinen Finanzen anders um und braucht ein unterschiedliches Maß an Sicherheit.

Risikobereitschaft – ein bleibender Charakterzug Wie auch bei anderen Aspekten unserer Persönlichkeit wird unsere Ri-

sikobereitschaft durch genetische Faktoren und gemachte Erfahrungen bestimmt. Sie kann mit steigendem Alter leicht abnehmen. Auch wichtige Lebensereignisse können Einfluss auf sie haben. Doch im Großen und Ganzen bleibt unsere Risikobereitschaft im Laufe unseres Lebens gleich. Manche Anlageberater glauben, die Risikobereitschaft variiere je nach Marktbedingungen. Was sich aber eigentlich ändert, ist in der Regel, wie ein Anleger Risiken wahrnimmt und wie er in der Folge in riskanten Situationen reagiert. Zum Beispiel hatten die globalen Aktienmärkte in den letzten Jahren hohe Zuwächse zu verzeichnen. Anleger kaufen Aktien mit erhöhtem KGV. Die Preise steigen weit schneller als die Unternehmenserträge und die Risiken nehmen zu. Dennoch kaufen die Anleger munter weiter, ohne an mögliche Konsequenzen zu denken. In schwächelnden Märkten ist die Risi-

kowahrnehmung dagegen normalerweise besonders hoch. Manche Anleger verkaufen aus Angst unterbewertete Papiere, um ihr Kapital zu verflüssigen. Beim Börsencrash 2008 sind viele Anleger dieser Strategie gefolgt. An ihrer Risikobereitschaft hatte sich nichts geändert, nur in ihrer Wahrnehmung des bestehenden Risikos und in der Folge in ihrem Verhalten. Doch machten viele Anlageberater eine sinkende Risikobereitschaft dafür verantwortlich, dass ihre Kunden während des Zusammenbruchs risikoreiche Anlagen verkauften. In Wahrheit war es aber eher so, dass Finanzberater solchen Kunden riskante Investitionen empfohlen hatten, die sich entweder der Risiken nicht bewusst waren oder bei denen das Risiko ihrer Investitionen nicht ihrer tatsächlichen Risikobereitschaft entsprach. Deshalb gaben viele Anleger derartige Anlagen zum ungünstigsten Zeitpunkt ganz oder teilweise auf.

13


Financial & Estate Planning | Praxis

Stabilität der Risikobereitschaft durch Daten gestützt

Notwendigkeit einer Einschätzung der Risikobereitschaft

Die von FinaMetrica erhobenen Daten unterstützen die Ansicht, dass die Risikobereitschaft ein gleichbleibender Faktor ist. Ergebnisse der 700.000 Risikobereitschaftstests, die Anleger in den letzten 15 Jahren durchgeführt haben, zeigen deutlich, dass die Risikobereitschafts-Scores äußerst stabil bleiben. Die folgende Grafik gibt eine Übersicht über die durchschnittlichen Monats-Scores von 1999 bis 2013, welche im Mittel bei 50 mit einer Standardabweichung von zehn liegen.

Unter dem Strich bedeutet dies, dass Anlageberater die Risikobereitschaft ihrer Kunden richtig einschätzen müssen, bevor sie Investitionsempfehlungen geben. Um Anlagen zu empfehlen, die zu den Bedürfnissen und der Risikoneigung eines Kunden passen, muss man dessen Risikobereitschaft kennen. Legen Paare gemeinsam an, ist es wichtig, dass der Berater die Risikobereitschaft beider Partner kennt, denn von der Finanzplanung sind beide betroffen.

70

5000

60

4000

Die Auswertungsdaten zur Risikobereitschaft zeigen eine bemerkenswert gerade Linie. Die leichte Abnahme des monatlichen durchschnittlichen Risikobereitschafts-Scores ist auf die Zusammensetzung der Daten zurückzuführen. Sie stammen hauptsächlich aus Australien, den USA und Großbritannien. Begonnen wurde mit Daten aus Australien. Ab 2002 kamen US-Daten hinzu, britische Daten ab 2004. In den letzten Jahren war Großbritannien die größte einzelne Datenquelle. Der Analyse zufolge sind Australier risikobereiter als US-Amerikaner, die wiederum risikobereiter sind als die Briten. Daher rührt die Abnahme des durchschnittlichen Monats-Scores. Auch mehrere andere Studien weisen darauf hin, dass die Risikobereitschaft ein gleichbleibendes psychologisches Merkmal ist (vollständige Auswertung unter www.riskprofiling.com, Whitepaper „On the Stability of Risk Tolerance“). Besonders bemerkenswert ist, dass die Risikobereitschaft während der Weltwirtschaftskrise gleich blieb. Es kam nicht zu plötzlichen Einbrüchen analog zu den Anlagepreisen. Das zeigt die Widerstandsfähigkeit der Risikobereitschaft der Menschen und ihre gleichbleibende Natur.

14

.1 3 Jan

.1 2 Jan

Jan

.1 Jan

.0 Jan

8 Jan

.0

.0 Jan

.0 Jan

.0 Jan

.0 Jan

.0 Jan

Average Risk Tolerance

.1 1

0 0

20 9

1000

7

30

6

2000

5

40

4

50

3000

Viele auf dem Markt erhältliche Risikobereitschaftstests beurteilen nicht nur die Risikobereitschaft allein, sondern enthalten oft auch Fragen zu anderen Aspekten, darunter Risikowahrnehmung und Risikokapazität. Solche Tests sind mangelhaft, weil sie die Risikobereitschaft in der Regel nicht genau ermitteln. Fragen zu den Anlagezielen oder zum früheren Anlageverhalten sind für die Beurteilung der Risikobereitschaft beispielsweise nicht relevant, werden aber in vielen Tests gestellt.

Die richtigen Fragen

MSCI World Index

6000

3

Risk Tolerance Score

Assessing Risk Tolerance 80

soll – also die Risikobereitschaft. Zuverlässig bedeutet, dass er dies einheitlich und mit erwiesener Genauigkeit tut.

The World Index

Anders als zum Beispiel bei der Körpergröße oder beim Gewicht gibt es für die Risikobereitschaft keine Standardmessgröße, denn sie ist ein gleichbleibendes psychologisches Merkmal, kein zeitweiliger Zustand. Im wissenschaftlichen Fachgebiet der Psychometrie ist man aber inzwischen so weit, dass Persönlichkeitseigenschaften wie die Risikobereitschaft messbar sind – ein entsprechender Test dauert nur 10 Minuten und stellt einen wichtigen Aspekt des Risikoprofils einer Person dar.

Auswahl eines Risikobereitschaftstests Die britische Aufsichtsbehörde Financial Conduct Authority schreibt Anlageberatern vor, die von ihnen für Portfolio-Empfehlungen verwendeten Tools, Systeme, Dienste und Produkte zu prüfen. Sie müssen also gewährleisten, dass sie nur zuverlässige, akkurat funktionierende Risikobereitschaftstests verwenden. Ein unter psychometrischen Gesichtspunkten guter Fragebogen zur Risikobereitschaft muss valide und zuverlässig sein. Valide bedeutet in diesem Zusammenhang, dass der Fragebogen tatsächlich das misst, was er messen

Die gebührende Sorgfalt ist somit bei der Auswahl des richtigen Fragenbogens zur Risikobereitschaft essenziell. Folgende Fragen sollten Sie sich stellen: 1. H andelt es sich um einen psychometrischen Test? Er muss den allgemein anerkannten psychometrischen Standards entsprechen. Ist dies gegeben, so ist gewährleistet, dass sich aus den Risikobereitschafts-Scores des Tests die richtigen Anlageportfolios ableiten lassen. Fragen Sie nach unabhängigen psychometrischen Zertifizierungen. 2. W er hat den Test entworfen? Welches Ansehen genießen das Unternehmen und seine Hauptakteure? 3. G ibt es Untersuchungen/Gegenproben oder andere unabhängige Studien, die die Verlässlichkeit der Testergebnisse, insbesondere über verschiedene Marktzyklen hinweg, bestätigen? 4. W ie sieht die Erfolgsgeschichte des Tests aus? Wie lange wird er schon verwendet? Wie viele Anwender hat er? Wie viele Tests wurden durchgeführt? Haben Kunden von Beratern, die den Test verwenden, Rechtsansprüche geltend gemacht? Waren entsprechende Klagen erfolgreich? 5. G ibt es ein Testhandbuch? 6. I n welchem Ausmaß wird der Test von Akademikern in Forschung und Lehre eingesetzt? Gibt es akademische Studien zur Testdatenbank, die die Glaubwürdigkeit des Tests stützen?

03|2014


7. E rmittelt der Test widersprüchliche Antworten und geben die Testanweisungen Hinweise, wie mit solchen Widersprüchen umzugehen ist? 8. W ie effektiv kann ein Anlageberater erklären, wie die Testergebnisse in Verbindung zu einer passenden Anlageverteilung stehen? 9.

F ordern die Testanweisungen Ehepartner dazu auf, den Test separat durchzuführen und erklären sie, wie mit abweichenden Ergebnissen umzugehen ist?

Fazit Viele Anlageberater und andere Finanzberatungsdienstleister müssen ihre Ansichten zur Risikobereitschaft überdenken. Es handelt sich dabei um einen bleibenden Charakterzug aller Anleger, und Berater täten gut daran, ihn zu berücksichtigen. Nur ein authentischer psychometrischer Test kann Anlageberatern die Antworten liefern, die sie brauchen, um die passenden Anlageempfehlungen zu geben. Und es liegt in der Verantwortung des Finanzberaters, einen ausreichend strengen Test auszuwählen.

Paul Resnik ist Mitbegründer von FinaMetrica und seit über 40 Jahren im Finanzdienstleistungssektor tätig. Er war an der Gründung zahlreicher Unternehmen im Finanzsektor beteiligt. Resnik ist überzeugt, dass eine umfassende Finanzberatung unter anderem auch die Risikokapazitäten eines Kunden mit einschließen sollte.

15


Financial & Estate Planning | Praxis

Kontrollieren Sie Ihr Geschäft, sonst wird es Sie kontrollieren.

Best Practices für das Zeitmanagement und Produktivitätstipps für Finanzberater von Michael E. Kitces

F

ür all die Finanzberater, die angesichts der zunehmenden Komplexität des Beratungsgeschäfts Schwierigkeiten mit ihrem Zeitmanagement und ihrer Produktivität haben, gibt es gute (oder zumindest ermutigende) Neuigkeiten: Sie sind nicht allein. Wie die Ergebnisse der aktuellen Zeitmanagement- und Produktivitätsstudie der FPA zeigen, sind nur 13 Prozent der Berater der Ansicht, dass sie das Gefühl haben, die vollständige Kontrolle über ihre Zeit zu haben. Drei von vier Beratern arbeiten dagegen mehr als 40 Stunden pro Woche und mehr als ein Drittel arbeitet jede Woche mehr als 50 Stunden! Doch wie können Berater die Kontrolle

16

über ihre Zeit und Produktivität zurückgewinnen? Die Studie der FPA hat ergeben, dass erfolgversprechende Strategien auf drei allgemeine Kategorien fokussiert sind: strategische Schwerpunktsetzung, strukturelle Effizienz und persönliche Produktivität. In der ersten Kategorie geht es darum, einen klaren Plan dafür zu haben, wohin das Geschäft führen soll (und was Sie persönlich damit erreichen möchten); in der Zweiten geht es um Prozesse, Arbeitsabläufe und Teamunterstützung; die Dritte bezieht sich auf die Einrichtung von Strukturen für ihre täglichen und wöchentlichen Abläufe, um die Kontrolle über ihre Zeitplanung wiederzuerlangen.

Während sich viele Berater offenbar auf die letzten beiden Kategorien konzentrieren, ist allerdings die erste Kategorie die wahrscheinlich Wichtigste. Mit anderen Worten: Wie bei unseren eigenen Kunden auch, ist es schwierig, wirksame Schritte zur Verbesserung unserer (geschäftlichen oder finanziellen) Situation umzusetzen, wenn wir keinen guten (Geschäfts- oder Finanz-) Plan besitzen, der uns dabei hilft, uns zu orientieren. Darüber hinaus hat die Studie der FPA ergeben, dass es für das Zeitmanagement nicht entscheidend ist, weniger Zeit für das Geschäft aufzuwenden, sondern stattdessen im Rahmen des Geschäfts mehr Zeit für die richtigen

03|2014


Financial & Estate Planning | Praxis

Aufgaben aufzuwenden. Tatsächlich planen Berater „ohne Kontrollverlust“ im Hinblick auf ihre Zeit deutlich mehr Termine im Jahr – und zwar zusätzlich etwa 50 Kundentermine, zehn Termine mit potenziellen Kunden und fünf Termine mit Weiterempfehlungsquellen („Center-of-Influence“) – indem sie ihr Geschäft, ihre Infrastruktur und Unterstützung, sowie ihre persönliche Zeit auf die „wichtigsten Aufgaben mit optimalem Nutzen“ ausrichten. Die übrigen Aufgaben werden entweder im Rahmen des geschäftlichen Fokus eliminiert, mit der Unterstützung des Teams delegiert oder durch strukturierte Tagesabläufe verwaltet. Damit wird vermieden, dass notwendige Aufgaben zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Für all jene, die sich noch immer schwer damit tun herauszufinden, wie sie diese Verbesserungen umsetzen können, stellt die FPA-Studie eine hilfreiche Liste mit Tipps und Strategien bereit, die ihre Situation verbessern sollen. Insgesamt ist das klare Fazit der Studie jedoch, dass für Berater folgendes Motto gilt: „Kontrollieren Sie Ihr Geschäft, sonst wird Ihr Geschäft Sie kontrollieren“.

Eine wichtige Erkenntnis aus der Studie bestand andererseits darin, dass Berater „ohne Kontrollverlust“ im Hinblick auf ihre Zeit nicht unbedingt weniger arbeiten, sondern schlicht mehr Schwerpunkte in den Bereichen setzen, in denen es erforderlich ist: Zusammenarbeit und Interaktion mit Kunden, potenziellen Kunden und Weiterempfehlungsquellen. Die Berater, die ihre Zeit besser kontrollieren, gaben an, dass sie im Vergleich zu Beratern, die weniger Kontrolle über ihre Zeit haben, im Durchschnitt 50 zusätzliche Kundentermine im Jahr, zehn zusätzliche Termine mit potenziellen Kunden und fünf zusätzliche Termine mit Weiterempfehlungsquellen durchführen.

Nur 13 Prozent gaben an, dass sie das Gefühl haben, die vollständige Kontrolle über ihre Zeit zu haben. Die meisten Berater haben dagegen ein beträchtliches Arbeitsstundenpensum in ihrem Geschäft. 74 Prozent der Berater arbeiten mehr als 40 Stunden pro Woche und 35 Prozent arbeiten mehr als 50 Stunden pro Woche, 88 Prozent der Berater arbeiten an mindestens einem Abend, 40 Prozent arbeiten an drei oder mehr Abenden und 56 Prozent arbeiten gelegentlich oder regelmäßig auch an Wochenenden.

Das Ziel der FPA-Studie bestand nicht nur darin, anzuerkennen, dass Berater mit Herausforderungen in Bezug auf das Zeitmanagement konfrontiert sind, sondern auch darin, Lösungen zu finden. Daher sind die Ergebnisse der Studie stark darauf ausgerichtet, was Berater unternehmen/unternommen haben, um ihre Produktivität zu verbessern (auf allen Ebenen der Pyramide) und zu ermitteln, ob es signifikante Unterschiede zwischen den Beratern, die ihre Arbeitsabläufe „unter Kontrolle“ haben, und den übrigen Beratern gibt (um weitere Erkenntnisse in Bezug auf Best Practices zu erhalten).

Die Produktivitätspyramide

Persönlich „Wann Sie etwas tun“

Die persönliche Produktivität bezieht sich auf die Strukturierung Ihres Tages, um sicherzustellen, dass das, was Sie tun, direkt mit Ihren gewünschten Zielen in Verbindung steht.

Strukturell „Wie Sie etwas tun“

Die FPA-Zeitmanagementstudie und Produktivitätspyramide Die Zeitmanagement- und Produktivitätsstudie der FPA 2014 für Berater wurde zu Beginn des Jahres (in Zusammenarbeit mit Beraterin Julie Littlechild von Advisor Impact) als Nachfolgestudie der im vergangenen Jahr erstmals durchgeführten Future of Practice Management Study 2013 des neuen Research and Practice Institute der FPA durchgeführt (darin wurde Zeitmanagement als wichtiges Thema für Berater identifiziert). Wie die Ergebnisse dieser Studie, bei der 750 Berater befragt wurden, nun bestätigt haben, stellt das Zeitmanagement tatsächlich eine echte Herausforderung für Berater dar.

terstützung und erst zuletzt die persönliche Produktivität.

Strategisch „Was Sie tun“

Um die Ergebnisse sinnvoll zu deuten und Empfehlungen zu formulieren, wurden die Ergebnisse im Rahmen der FPA-Studie in drei allgemeine Kategorien der Produktivitätsprobleme und Lösungen eingeordnet: strategische Produktivität (wen möchten Sie bedienen und was unternehmen Sie, um Ihre beruflichen und persönlichen Ziele zu erreichen), strukturelle Produktivität (wie erbringen Sie die Leistungen für Ihre Kunden, um Ihre strategischen Ziele zu erreichen) und persönliche Produktivität (wie strukturieren Sie Ihren Tag, um notwendige Aufgaben zu erledigen). Obwohl sich viele Berater offenbar am meisten Gedanken darüber machen, wie sie ihre persönliche Produktivität verbessern können, macht die FPA-Studie deutlich, dass der Ausgangspunkt der Produktivitätspyramide darin besteht, den richtigen strategischen Schwerpunkt zu setzen, anschließend folgt die strukturelle Un-

Bei der strategischen Produktivität geht es darum, zu wissen, was Sie erreichen möchten und was Sie dafür tun müssen.

Die strukturelle Produktivität bezieht sich darauf, wie Sie die Kundenerfahrung umsetzen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Strategische Produktivität Eine der wichtigsten Erkenntnisse der Zeitmanagementstudie der FPA besteht darin, dass es wichtig ist, einen angemessenen strategischen Schwerpunkt für das Geschäft zu setzen. Wie die Ergebnisse gezeigt haben, hatten Berater, die das Gefühl hatten, Kontrolle über ihr Geschäft zu haben, auch das Gefühl, Kontrolle über ihre Zeit zu haben. Dagegen hatten solche, die keine Kontrolle über ihr Geschäft hatten, auch das Gefühl, keine Kontrolle über ihre Zeit zu haben. In gewissem Maße kann dies auch bedeuten, dass Berater mit einem Kontrollverlust im Hinblick auf ihre Zeit gegebenenfalls auch Probleme haben, ihr Geschäft zu kontrollieren. Es scheint jedoch wahrscheinlicher, dass für die meisten Berater gilt: Wenn Sie Ihr Geschäft nicht kontrollieren können, wird Ihr Geschäft Sie (und Ihre Zeit) kontrollieren.

17


Financial & Estate Planning | Praxis

che für die Planung ihrer Abläufe und ihres Geschäfts auf. Einige planen sogar konkrete Zeitfenster in ihrem Kalender ein, wie beispielsweise „jeden Montagmorgen 90 Minuten, um das Geschäft vorzubereiten“. Außerdem gehört zu den Best Practices nicht nur die Planung der geschäftlichen Ziele, sondern auch der persönlichen Ziele. Die Berater ohne Kontrollverlust besaßen neben einem Plan für ihr Geschäft auch eher einen klaren Plan für ihren Ruhestand.

Kontrolle über Geschäft und Zeit 100%

Anteil der Befragten

80%

Kontrolle darüber, wie Sie Ihre Zeit bei der Arbeit verbringen Kontrolle über Ihr Geschäft allgemein

60% 40% 20% 0% Keine direkte Kontrolle

2

Was ist also ausschlaggebend dafür, ob ein Berater Kontrolle über sein Geschäft hat? Überraschenderweise war das Vorhandensein eines formellen, schriftlichen Geschäftsplans nicht so wichtig wie man vermuten würde. In Einzelkanzleien gab es keinen Unterschied zwischen Beratern „ohne“ und „mit Kontrollverlust“ in Bezug auf das Vorhandensein eines schriftlichen Plans, in Kanzleien mit einem Team aus mehreren Beratern besaßen die Berater „ohne Kontrollverlust“ auch eher einen schriftlichen Geschäftsplan. 56 Prozent der Berater „mit Kontrollverlust“ hatten jedoch ebenfalls einen schriftlichen Geschäftsplan (der offensichtlich nicht viel half!).

18

3

4

Vollständige Kontrolle

Stattdessen bestand der entscheidende Faktor dafür, ob ein Berater das Gefühl hatte die Kontrolle zu haben darin, wie gut der aktuelle Plan auf den Betrieb der Kanzlei abgestimmt war. Mit anderen Worten: Es ist nicht von Bedeutung, ob der Plan schriftlich, mental oder auf andere Weise konzipiert wurde. Wichtig ist, ob bei der Ausübung des Geschäfts der Schwerpunkt auf der Einhaltung des Plans liegt! Eine klare Erkenntnis in Bezug auf die Kategorie der „strategischen Produktivität“ ist daher, dass Planung wichtig ist. Die Berater mit der meisten Kontrolle wenden mindestens 30 Minuten pro Wo-

Obwohl dies nicht ausdrücklich in der Studie artikuliert wurde, legen die Ergebnisse insgesamt nahe, dass es für die Berater von Vorteil ist, mit einem Business-Coach zusammenzuarbeiten, der ihnen dabei hilft, ihr Geschäft zu planen, sicherzustellen, dass ihre geschäftlichen Abläufe auf den Geschäftsplan abgestimmt sind und der sie für die Einhaltung des Plans und die Erreichung der Ziele verantwortlich macht. Anders ausgedrückt: All die entscheidenden Abläufe, welche die Planer letztendlich auch ihren eigenen Kunden nahelegen, sind gleichermaßen auf die Planer anwendbar, wenn es darum geht, Unterstützung im Hinblick auf ihr Geschäft zu erhalten. Möglicherweise gilt dies auch im Hinblick auf ihr Privatleben, denn fast jeder vierte Berater, der durch-

03|2014


Financial & Estate Planning | Praxis

aus das Gefühl hatte, Kontrolle über seine Zeit und sein Geschäft zu haben, besaß trotzdem keinen klaren Plan für seinen eigenen Ruhestand.

Strukturelle Produktivität Die Verbesserungen der strukturellen Produktivität beziehen sich insgesamt auf die Struktur des Unternehmens, dessen Inhaber der Berater ist (oder in dem der Berater arbeitet). Der Schwerpunkt dieser Kategorie lag dementsprechend auf dem Team, das den Berater unterstützt, sowie den von diesem Team (oder vom Berater selbst) umgesetzten Prozessen und Arbeitsabläufen. Erwähnenswert ist jedoch, dass die Berater als beste Möglichkeit zur Verbesserung ihrer (strukturellen) Effizienz an erster Stelle die Verbesserung von Prozessen und Arbeitsabläufen nannten und an zweiter Stelle die Delegation von Aufgaben. Zu den genannten Verbesserungen der Arbeitsabläufe zählten sowohl die Ernennung eines Mitarbeiters zum „Prozessmanager“, dessen Hauptaufgabe darin besteht, den Status aller Kunden, sowie die für diese zu jedem beliebigen Zeitpunkt zu erledigenden Aufgaben zu kennen als auch die Umstellung auf Cloud-basierte Plattformen, die es ermöglichen, die Arbeit von jedem belie-

bigen Ort aus zu erledigen, sowie die Einrichtung eines modernen CRM, das ein umfassendes Aufgaben- und Prozessmanagement ermöglicht und als Dashboard für das gesamte Geschäft fungieren kann. Im Hinblick auf eine effektive Teambildung und Delegation haben die Ergebnisse gezeigt, dass im Team arbeitende Berater im Allgemeinen das Gefühl hatten, mehr Kontrolle über ihr Geschäft zu haben als Einzelunternehmer. Zudem

Hilfs-/Betriebsmitarbeiter, dann Juniorberater/Partner und erst an letzter Stelle Personalleiter in den entscheidenden Bereichen (Compliance, Marketing usw.) einzustellen. In Bezug auf die spezifische Art der delegierten Aufgaben ergaben sich klare Kategorien der Aufgaben, die Berater tendenziell delegieren. Die Kategorien lassen sich wie folgt aufteilen (von niedriger bis hoher Delegationswahrscheinlichkeit):

Aufgabenkategorien, die Berater tendenziell delegieren Kunden und potenzielle Kunden treffen, Geschäft verwalten

Neue Kundenpläne erstellen, Service, Kundenpflege

Plan und Portfolioanalyse, Updates, Umsetzung

Geringe Delegationswahrscheinlichkeit

hatten Einzelunternehmer mit mindestens einem Mitarbeiter das Gefühl, mehr Kontrolle über ihr Geschäft zu haben als solche ohne Mitarbeiter. Außerdem scheinen die meisten Berater zunächst

Verwaltung der Arbeitsabläufe und Kommunikation

Geschäftsverarbeitung, Neukunden, Verwaltung

Hohe Delegationswahrscheinlichkeit

Spezifische Beispiele für die Teamdelegation und Teamunterstützung der Berater sind unter anderem: Begleitung durch einen Mitarbeiter bei allen Kundenterminen, der Notizen macht und

19


Financial & Estate Planning | Praxis

Aufgaben für die Berater und den Assistenten übernehmen.

Während die häufigste Strategie der Berater darin bestand, sich am Zeitplan der Kunden zu orientieren, legten die teambasierten Berater „ohne Kontrollverlust“ während der Woche eher feste Zeitfenster für Kundentermine oder spezifische Wochentage, an denen die Kundentermine regelmäßig stattfinden, fest. Die Strategie mehrerer Berater bestand beispielsweise darin, montags (gemeinsam mit dem Team) die Woche vorzubereiten; dienstags, mittwochs, donnerstags Kundentermine durchzuführen und freitags als weiteren „Puffertag“ zu nutzen, um die Aktivitäten der Woche nachzubereiten, bei Bedarf Aufgaben nachzuholen und die Vorbereitung der nächsten Woche zu beginnen.

Persönliche Produktivität Im Hinblick auf die persönliche Produktivität bestand ein deutlicher und vorherrschender Trend bei den Beratern, die das Gefühl hatten, Kontrolle über ihre Zeit und ihr Geschäft zu haben, in der Strukturierung ihres Tages durch Planung und Aufgabenmanagement. Berater „ohne Kontrollverlust“ (allein oder in Beraterteams) hatten mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit auch eine gezielte Zeitplanung für Termine und Aufgaben. Berater, die Wert auf eine hohe Flexibilität ihrer Zeitplanung legten, besaßen trotzdem eine äußerst fokussierte Liste für die innerhalb des flexiblen Tages zu erledigenden Aufgaben. Darüber hinaus tendierten Berater ohne Kontrollverlust dazu, die Kontrolle zu behalten, indem sie nur selten von ihrer Planung abwichen (außer in dringenden Fällen bei wichtigen Kunden). Berater, die lediglich eine grobe Zeitplanung vornehmen (zum Beispiel für Termine mit Kunden und potenziellen Kunden, jedoch nicht für andere geschäftliche Aufgaben) oder die aus „verschiedensten Gründen“ von den aufgestellten Zeitplänen abwichen, hatten dagegen eher das Gefühl eines Kontrollverlusts.

Kontrollverlust

100%

Anteil der Befragten

80% 60%

Insgesamt haben die Ergebnisse der Studie gezeigt, dass Kundentermine im Durchschnitt eine Stunde und Termine mit potenziellen Kunden im Durchschnitt 75 Minuten dauern. Dabei planten Berater „ohne Kontrollverlust“ eher einen bestimmten Zeitraum (mindestens 15 Minuten) zwischen den Terminen ein. Einige Berater gaben jedoch insbesondere an, dass sie darauf achten, nicht „zu viel“ Zeit zwischen den Terminen zu verschwenden. Darüber hinaus nahmen Berater „ohne Kontrollverlust“ eher bestimmte Zeiterfassungstools in Anspruch, um ihren Tag zu verwalten (insgesamt jedoch eine Minderheit der Berater).

Allein tätig, ohne Kontrollverlust

Im Team tätig, ohne Kontrollverlust

Allein tätig, mit Kontrollverlust

Im Team tätig, mit Kontrollverlust

68%

61%

56% 45%

40% 25%

26%

20%

26%

24%

19% 8%

32%

13%

0% Ich weiche nur in dringenden Fällen bei wichtigen Kunden von meiner Planung ab

für die Nachbetreuung zuständig ist; wöchentliche Meetings mit dem Team, um aktuelle Kundenangelegenheiten und laufende Projekte zu besprechen und Wochenziele zu vereinbaren; Beauftragung eines Mitarbeiters mit der Zeit-/ Aufgabenplanung (um sicherzustellen, dass jeder Termin und jede Aufgabe geplant wird), sowie die Einstellung von Praktikanten, die bestimmte

20

Ich weiche bei Veränderungen in Bezug auf die Marktaktivität von meiner Planung ab, die ich meiner Ansicht nach nachvollziehen muss/auf die ich reagieren muss

Beachtenswert ist jedoch, dass die Tendenz zu einer strengen Zeitplanung offenbar stark davon abhängig ist, in welchem Maße der Berater von Mitarbeitern oder einem Team unterstützt wird. Die Mehrheit der allein tätigen Berater war eher flexibel und richtete sich bei der Vereinbarung von Kundenterminen nach dem Zeitplan des Kunden (sodass die Verwaltung der übrigen Aufgaben und das Personalmanagement offenbar um diese Termine herum geplant werden).

Ich weiche regelmäßig aus verschiedensten Gründen von meiner Planung ab

Im Hinblick auf die Bearbeitung eingehender Kundenanfragen beantworteten teambasierte Berater „ohne Kontrollverlust“ E-Mails und Telefonanrufe eher in festgelegten Zeitfenstern. Insgesamt wurde diese Strategie jedoch nur von einer Minderheit der Berater angewandt. Dagegen beantworteten allein tätige Berater „ohne Kontrollverlust“ eingehende Kundenanrufe eher sofort und nur E-Mails in festgelegten Zeitfenstern. Zu den Strategien für die Festlegung von

03|2014


Financial & Estate Planning | Praxis

E-Mail-Zeitfenstern zählten sowohl das Überprüfen von E-Mails in bestimmten Abständen über den Tag verteilt (morgens, direkt nach der Mittagspause und am Ende des Tages), sowie E-Mails nicht als Erstes zu beantworten, um andere notwendige Aufgaben zuerst zu erledigen, als auch die Anwendung von InboxZero-Strategien.

Zusammenfassung Insgesamt scheint folgendes Grundprinzip das beherrschende Thema der Zeitmanagementstudie der FPA zu sein: „Kontrollieren Sie Ihr Geschäft, sonst wird Ihr Geschäft Sie kontrollieren“. Bei einem effektiven Zeitmanagement ging es nicht nur darum, weniger Zeit für das Geschäft, sondern mehr Zeit für die richtigen Aufgaben aufzuwenden. Daher gaben Berater mit mehr Kontrolle über ihre Zeit auch an, dass sie mehr Zeit haben, um Kunden, potenzielle Kunden und Weiterempfehlungsquellen zu treffen. Für die meisten Berater ist ein besseres Zeitmanagement offenbar eng an die Einrichtung von Strukturen und deren Einhal-

tung, sowie strukturelle Produktivitätsstrategien geknüpft, wie beispielsweise die Verbesserung von Arbeitsabläufen und Prozessen und die Bildung eines Supportteams, an das Aufgaben delegiert werden können. Dennoch besteht der Ausgangspunkt darin, Klarheit hinsichtlich des strategischen Schwerpunkts und der Ziele des Geschäfts zu schaffen. Sollten Sie sich allerdings nicht die Zeit nehmen, für Ihr Geschäft (und für Sie selbst) zu planen oder sich dabei Unterstützung zu suchen (genau wie Sie auch Ihre Kunden zur Planung ermutigen würden), ist es möglicherweise nahezu unmöglich, die übrigen Probleme zu bewältigen. Weitere Informationen und Tipps finden Sie im vollständigen Bericht der FPA zur Zeitmanagement- und Produktivitätsstudie (für weitere Informationen senden Sie bitte eine E-Mail an editor@financialplanningmagazin.de). The Kitces Report, www.kitces.com Nerd‘s Eye View, www.kitces.com/blog Twitter, @MichaelKitces, www.twitter.com/MichaelKitces email: michael@kitces.com www.pinnacleadvisory.com

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

Anzeige

Weltklasse Finanzplanungssoftware und Training Risikoprofilierung und Modell-Portfolios aus Anlageklassen wie Liquides Geld, (USD, EUR, GBP, JPY, CNY, RUB und mehr), Anleihen und Aktien (lokale, regionale und globale), Gold, Immobilien und mehr.

Langfristige historische Rendite: 4.78% Langfristiges historisches Risiko: 9.47%

Barbara allgemeine Anlagen

Gustav allgemeine Anlagen

www.planplus.com www.planipedia.org

Barbara steuerbeg

Gustav steuerbeg

Neuverteilung, Systemintegration und... viel mehr! Szenario-basierte Cash-Flow-Modellierung, Integrierte Planung von Lebenszielen ... und viel mehr!


Financial & Estate Planning | Praxis

Life Coaching

Ein Alleinstellungsmerkmal für den Finanzplaner der Zukunft?

Z

von Konrad Klar

ukunftsfragen in der Finanzwelt können von Experten nicht beantwortet werden. Der Finanzplaner muss sich den Entwicklungen in der Finanzbranche stellen und die aktuellen Einflussfaktoren mehr denn je in seinem Beratungsprozess berücksichtigen. Kapitalanlagen, die gleichzeitig eine hohe Rendite und eine entsprechend hohe Sicherheit bieten, sind nur schwer zu finden. Dennoch müssen die erwerbsstätigen Menschen grundsätzlich mehr sparen, weil einerseits die Zinsen niedrig bleiben werden und auch das Rentenniveau weiter sinken wird. Hinzu kommt, dass die Deutschen laut einer Studie jedes Jahr mehr als 30 Mrd. Euro durch falsche Anlageentscheidungen verlieren.

Konrad Klar ist CFP, Diplom-Mentaltrainer, Mitglied im Beratungsinstitut IWEK und selbständiger Unternehmer seit 1981

22

Der Mandant und der Berater befinden sich also in einem Spannungsfeld und sind bereit für zukunftsfähige Lösungsbetrachtungen. Es geht um mehr als Finanzplanung, es geht um Werteberatung und Wertschöpfung. Die Vor-

aussetzungen für einen exklusiven und individuellen Beratungsablauf unter Berücksichtigung aller menschlichen und finanziellen Faktoren sind eine Herausforderung, qualifizierte Berater müssen ihre Vorgehensweise analysieren und optimieren, damit die Botschaften in jeder Lebensphase bedarfsgerecht umgesetzt werden können. Im Life Coaching hilft der Finanzplaner dem Kunden, seine wirklichen Bedürfnisse herauszufinden und dann zu entwickeln. Machen Sie Ihrem Kunden deutlich, dass er alles was er bis jetzt erlebt hat, vergessen kann. Setzen Sie mutig neue Akzente und überzeugen Sie ihn mit einer anspruchsvollen und nachvollziehbaren Beratungsqualität!

Verwirklichung in der Finanzplanung – ist das möglich? Der Dialog zwischen Finanzplaner und Mandant sollte das Ziel haben, eine flexible, transparente und den Werten des Mandanten entsprechende Finanzarchi-

03|2014


Financial & Estate Planning | Praxis

tektur zu erarbeiten. Die Aufgabe des Coachs ist hier konkret, die zum Kunden passende individuelle Realität zu erschaffen und so den Weg zur Selbstverwirklichung zu ebnen. Hierbei sind rationale und auch emotionale Denkweisen ideale Ergänzungsbausteine, obwohl die Literatur diese beiden Merkmale oft als Gegensätze bewertet. Natürlich werden alle Erlebnisse, Wahrnehmungen und Vorkommnisse im Unterbewusstsein des Menschen gespeichert und diese wollen dann auch ständig an die Oberfläche, um gelebt zu werden. In diesen Momenten hat das Bewusstsein enorme Schwierigkeiten, mit dem Verstand Ordnung ins Leben zu bringen. Stellen Sie sich und den Kunden in den Mittelpunkt Ihres Lebens und strahlen Sie das Selbstbewusstsein aus, dass der Mandant von Ihnen erwartet. Damit unterstützen Sie alle beteiligten Personen bei der Persönlichkeitsentwicklung und eröffnen dem Gesprächspartner neue Perspektiven und Denkweisen für einen zu ihm passenden Lebensplan. Der Psychologe Abraham Maslow hat schon in seiner Bedürfnispyramide festgelegt, dass die Selbstverwirklichung für den Menschen der höchste persönlich anzustrebende Zustand ist.

Wie kann dieses wünschenswerte Ziel erreicht werden? Der (Selbst-) Verwirklichungsprozess beginnt grundsätzlich mit einer Vorstellung, einem Bild oder einer Situation im Kopf. Unsere rechte und linke Gehirnhälfte können hier entscheidende Realisierungsimpulse geben, wenn diese synchron zusammenarbeiten. Wenn Körper und Geist, unser Gefühl und unsere Intuition in Harmonie sind, erzielen wir die besten Ergebnisse. Das Gesetz der Medialität – was übrigens bei Kindern in den ersten Jahren hervorragend funktioniert – verleiht uns die Fähigkeiten, genau das zu tun, wonach uns gerade ist. Wir können also unser Zielfoto und unseren Zielzustand quasi auf die Leinwand projizieren. Alles was vorstellbar ist, ist auch erreichbar! Sobald Sie diese Vision mit einem klaren „Ja“ beantworten, es auch tatsächlich wollen, ist der Weg zur Verwirklichung ganz nah! Tun Sie es! Sie werden allerdings feststellen, dass ihr Unterbewusstsein

Die Bedürfnispyramide von Abraham Maslow

Selbstverwirklichungsbedürnisse

idealistische

Geltungsbedürfnisse

Soziale Bedürfnisse

soziale Bedürnisse

Sicherheitsbedürfnisse ökonomische Bedürnisse

Psychologische Bedürfnisse

immer wieder versucht, Sie massiv zu beeinflussen. Glaubenssätze, Verhaltensmuster und Überzeugungen wie „das hast du doch nie so gemacht, warum soll das jetzt funktionieren?“ duellieren sich mit Ihren Vorstellungen und stellen Ihre neu gewählten Bilder und Denkweisen in Frage. Leider kapitulieren an diesem Punkt viele Menschen und verpassen die einmalige Chance, die destruktiven Muster hier zu eliminieren. Bei negativen Emotionen geben wir leider leichter auf, bei positiven Emotionen benötigen wir deutlich mehr Energie für die Umsetzung. Verinnerlichen Sie die Botschaft; „ich habe es genauso verdient“ und übernehmen Sie die Selbstverantwortung für das eigene Handeln. Unser Leben wird von unseren Emotionen bestimmt, selbst dann wenn wir sie nicht bewusst beachten. Mit der 3-E Methode erkennen Sie die inneren Sabotageprogramme sofort und nutzen die Potenziale für Ihren Finanz- und Lebensphasenplan. Der eigenen Logik nicht treu bleiben ist eine Herausforderung. Glaubenssätze, die oft ihre Geburtsstunde in der frühen Kindheit haben, führen häufig zu Einschränkungen in der Persönlichkeitsentwicklung und grenzen so unser aktuelles Handeln ein mit der Folge, dass der Weg zur Selbstverwirklichung holprig wird. Üben Sie sich also konsequent im Umgang mit Ihren Gefühlen und den Gefühlen anderer und werden Sie so Praktiker für emotionale Intelligenz. Veranlassen Sie die innere Bestandsaufnahme und trainieren Sie intensiv Ihre Selbstwahrnehmung. Verabschieden Sie sich von den Menschen, die ständig und gerne jammern, denn diese finden oft Gleich-

gesinnte, die gerne eine Anleitung zum Unglücklichsein basteln. Mit dieser veränderten Einstellung fangen Sie nun an, Ihr Drehbuch und damit Ihr Glücksbuch zu schreiben. Erinnern und prüfen Sie erlebte Situationen, privat und beruflich, wo besondere und glückliche Empfindungen präsent waren. Dies könnten überfließende Energie, Freude, bereichernde Beziehungen, Ruhe und Entspannung etc. sein. Denken Sie an die Botschaft; „Alles was gut ist, können Sie zu jeder Zeit wiederholen!“ Greifen Sie in Ihre Schatzkammer und verlassen Sie Ihre Komfortzone. Gestalten Sie Ihr Leben und das Leben Ihrer Mandanten neu. Optimieren Sie Ihre Gesprächsführung und verbessern Sie dadurch Ihre Ergebnisse. Es lohnt sich, den Verhandlungspartner bewusster und intensiver wahrzunehmen. Verlassen Sie sich auf Ihre inneren Berater und Ihre Intuition, denn diese wissen sowieso was am besten für Sie ist! Ohne emotionale Faktoren gibt es keinen exklusiven Finanzchoachingprozess und das Beratungsgespräch wird eine Einbahnstraße bleiben. Nehmen Sie aus Ihren Wünschen und Zielen das „wollen“ und „müssen“ raus. Versetzen Sie sich in den Zustand, in dem es keinerlei Zweifel gibt, dass sich das Gewünschte realisieren wird. Genießen und fühlen Sie diese neue Erfahrung und manifestieren Sie Ihre neue Welt mit einer unvergleichbaren Leichtigkeit! Die Entwicklung der eigenen Persönlichkeit ist heute wichtiger als ein Masterstudium! Fördern und begeistern Sie sich für Ihr Wertschöpfungspotenzial!

23


Financial & Estate Planning | Praxis

nfep-Expertengespräch: Lehren aus dem Fall Hoeneß Anfang März wurde Fußballmanager Uli Hoeneß vom Landgericht München wegen Steuerhinterziehung - aufgrund einer verunglückten Selbstanzeige - zu einer Freiheitsstrafe von drei Jahren und sechs Monaten verurteilt. Maximilian Kleyboldt vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. sprach mit Martin H. Seevers, Rechtsanwalt, Steuerberater und Partner bei EY Law (Ernst & Young), über die Auswirkungen des Verfahrens auf die Selbstanzeigeberatung deutscher Anleger mit unversteuertem Auslandsvermögen.

I

m ersten Halbjahr 2014 gingen bei den Steuerbehörden über 22.000 Selbstanzeigen ein.

Ist dieser Boom durch den „Fall Hoeneß“ zu erklären?

Martin Seevers: Das ist sicher ein Grund. Zudem drängen die Banken in der Schweiz, Liechtenstein, Österreich und Luxemburg ihre Kunden derzeit verstärkt in die Selbstanzeige, um sich vor Haftungs- und Reputationsrisiken zu schützen. Hinzu kommt die geplante Verschärfung der Selbstanzeige ab 2015. Vor allem bei Prominenten und hohen Hinterziehungsbeträgen haben die medienwirksame Verurteilung, Zweifel an der Wahrung des Steuergeheimnisses sowie die Hausdurchsuchung und der Haftbefehl im Fall Hoeneß aber auch zu großer Verunsicherung geführt.

und Luxemburg vor derselben Herausforderung wie Hoeneß.

Warum wurde Hoeneß trotz Selbstanzeige zu einer Freiheitsstrafe von drei Jahren und sechs Monaten verurteilt? Martin Seevers: Hoeneß ist eine übereilte und unvollständige Selbstanzeige zum Verhängnis geworden. Eine „verunglückte“ Selbstanzeige hat keine strafbefreiende Wirkung, sondern wirkt nur strafmildernd. Nach der Rechtspre-

chung des Bundesgerichtshofs (BGH) kommt bei Hinterziehungsbeträgen in Millionenhöhe eine Bewährungsstrafe nur bei Vorliegen besonders gewichtiger Strafmilderungsgründe in Betracht. Angesichts eines Hinterziehungsbetrags von mehr als 28 Millionen Euro wäre die Freiheitsstrafe, ohne die fehlgeschlagene Selbstanzeige, vermutlich sehr viel höher ausgefallen. Das Verfahren zeigt, dass Steuerhinterziehung endgültig das Image eines Kavaliersdelikts verloren hat.

Lassen sich aus einem der spektakulärsten Steuerstrafverfahren Lehren für deutsche Anleger ziehen? Martin Seevers: Das Verfahren ist ein Lehrstück par excellence für die Herausforderungen und Fallstricke der Selbstanzeigeberatung, unabhängig von Prominenz und Kontostand. Nach wie vor stehen viele deutsche Anleger in der Schweiz, Liechtenstein, Österreich

24

Maximilian Kleyboldt (NFEP) im Gespräch mit Martin H. Seevers (EY Law)

03|2014


Financial & Estate Planning | Praxis

Sie sagten, Hoeneß sei eine übereilte Selbstanzeige zum Verhängnis geworden. Was gilt es zu beachten? Martin Seevers: Der Faktor Zeit spielt eine entscheidende Rolle. Jede Selbstanzeige verlangt eine individuelle Abwägung zwischen Schnelligkeit und Genauigkeit, da sie nur zur Straffreiheit führt, wenn sie vollständig ist und beim Finanzamt eingeht, bevor die Steuerhinterziehung entdeckt wird. Bei Auslandskonten dauern die Beschaffung der Bankunterlagen und die zutreffende Ermittlung der nachzuzahlenden Steuern oft mehrere Wochen oder Monate. Muss es dann plötzlich schnell gehen, weil Tatentdeckung befürchtet wird oder die Bank mit Kündigung droht, steigt das Risiko eines Fehlschlags. Die Rückkehr in die Steuerehrlichkeit sollte frühzeitig vorbereitet werden.

Hilft in diesen Fällen eine sog. Stufenselbstanzeige, bei der die exakte Steuerberechnung dann ohne Zeitdruck nachgereicht wird? Martin Seevers: Grundsätzlich ja. Aber auch bei einer geschätzten Selbstanzeige müssen Sie den gesamten Sachverhalt kennen und steuerlich bewerten. In komplexen Fällen ist auch die Erstellung einer geschätzten Selbstanzeige zeitaufwändig. Schließlich ist sicherzustellen, dass die Schätzung in keinem einzigen der strafrechtlich relevanten Jahre unter der tatsächlichen Steuer liegt. Anderenfalls wäre die Selbstanzeige insgesamt unwirksam.

Welche Rolle spielt die Qualität der Bankunterlagen? Martin Seevers: Auslandsbanken sind nicht verpflichtet, Steuerbescheinigungen nach deutschem (Steuer-) Recht auszustellen. Die Steuern der letzten zehn Jah-

re müssen daher oft anhand von Einzelbelegen und Kontoauszügen aufwändig nachermittelt werden. Eine Abweichung von mehr als fünf Prozent nach unten führt zur Unwirksamkeit der Selbstanzeige. Vorsicht ist daher auch bei Erträgnisaufstellungen „nach deutschem Steuerrecht“ geboten, deren Qualität mitunter von Bank zu Bank oder sogar von Jahr zu Jahr stark schwankt. Fehler in den Steuerreports gehen bei der Selbstanzeige zu Lasten des Steuerpflichtigen.

Die deutschen Finanzminister haben im Mai eine deutliche Verschärfung der Selbstanzeige ab 2015 beschlossen...

Viele Anleger scheuen den Gang in die Selbstanzeige aus Angst, dass ihre Steuersünde publik wird.

Martin Seevers: Die Selbstanzeige wird durch die stufenweise Anhebung des Strafzuschlags von fünf Prozent auf zehn, 15 bzw. 20 Prozent, je nach Höhe des Hinterziehungsbetrags, deutlich teurer. Zudem wird die Schwelle, ab der ein Strafzuschlag erhoben wird, von 50.000 Euro auf 25.000 Euro abgesenkt. Bei mittleren und kleinen Depots führt vor allem die Verlängerung der strafrechtlichen Verjährung von fünf auf zehn Jahre zu einer empfindlichen Verschärfung und Verteuerung. In diesen Fällen wird es deutlich schwerer, eine wirksame Selbstanzeige zu erstellen.

Martin Seevers: Die frühe Information der Öffentlichkeit im Fall Hoeneß hat viele verunsichert. Hier war die Besonderheit, dass anscheinend sofort erhebliche Zweifel an der Vollständigkeit der Selbstanzeige bestanden und daher eine Hausdurchsuchung erfolgte und später sogar ein Haftbefehl erging. Beides lässt sich der Öffentlichkeit kaum verbergen. Sollten hingegen Informationen aus der Sphäre der Finanzbehörde nach außen gedrungen sein, wäre das höchst problematisch. Bei der Selbstanzeige ist der Schutz durch das Steuergeheimnis besonders ausgeprägt, da sich der Steuerpflichtige freiwillig offenbart. Die Verletzung des Steuergeheimnisses ist eine Straftat.

Muss man nach Einreichung der Selbstanzeige eine Hausdurchsuchung oder gar einen Haftbefehl fürchten? Martin Seevers: Nein. Wer freiwillig durch eine vollständige und in sich nicht widersprüchliche Selbstanzeige erkennbar reinen Tisch macht, muss keine Hausdurchsuchung und schon gar keinen Haftbefehl fürchten. Im Fall Hoeneß war dies gerade nicht der Fall.

Martin Seevers: …für die der Fall Hoeneß übrigens maßgeblich den politischen Boden geebnet hat. Insofern ist es bemerkenswert, dass die Verschärfungen besonders Anleger mit mittleren und kleineren Auslandsdepots treffen.

Das müssen Sie erklären.

Welchen Rat geben Sie selbstanzeigewilligen Anlegern? Martin Seevers: Die gute Nachricht ist, dass die Selbstanzeige auch nach 2014 im Kern erhalten bleibt und eine sichere Rückkehr in die Steuerehrlichkeit ermöglicht. Sie sollte nur mit Hilfe eines erfahrenen Steueranwalts erfolgen, um einen persönlichen „Fall Hoeneß“ zu vermeiden. Angesichts der erheblichen Vorlaufzeiten besteht akuter Handlungsbedarf, um bislang unversteuertes Auslandsvermögen noch vor Jahresende durch eine Selbstanzeige „zu aktuellen Konditionen“ zu legalisieren. Herr Seevers, wir danken Ihnen für dieses Gespräch.

25


Marktmeinung

Auf der Suche nach dem ‚new normal‘

Die Finanzmärkte befinden sich seit einigen Wochen in einem Zustand der Ratlosigkeit. Der DAX gab nach den Höchstständen um die 10.000er-Marke Anfang Juli binnen nur vier Wochen rund acht Prozent ab. von Martin Lück

D

ie 10-Jahres-Bundrendite fiel seit Jahresanfang und näherte sich Anfang August den alten Tiefständen von Mitte 2012 und 2013 und all dies, obwohl sich das Wachstum in Europa weiter im Erholungsmodus befindet und auch aus den USA, der größten Volkswirtschaft der Welt, eher positive Nachrichten kommen. Wie passt das zusammen? Warum verlieren Investoren den Glauben an steigende Kurse just in dem Moment, als sich alles zum Besseren zu wenden scheint?

Dr. Martin Lück ist der Europavolkswirt der UBS Deutschland AG

Die Verunsicherung vieler Marktteilnehmer speist sich aus einer Kombination mehrerer Unbekannter. Allen voran die Geldpolitik, seit Jahren mit rekordniedrigen Zinsen und grenzenloser Liquiditätszufuhr ein Garant für sichere Kursanstiege. Nun aber signalisiert die amerikanische Fed vor dem Hintergrund immer besserer Makrodaten die Bereitschaft, den Geldhahn langsam zuzudrehen. Investoren befürchten, auf Entzug gesetzt zu werden. Dazu kommt, dass für den Fall, dass die Fed einbremst, die EZB aber auf dem Gaspedal bleibt, erstmals seit langer Zeit die Geldpolitiken in Amerika und Europa in unterschiedliche Richtungen laufen könnten. Auch dies ist ein unberechenbares Szenario für Finanzmärkte und nichts fürchten Investoren mehr als Unberechenbarkeit. Trübt sich der Ausblick derart ein, wird auch die oft als potenzieller Krisenlöser gefeierte Europäische Bankenunion, die am 4. November mit der Übernahme der Aufsichtsrolle durch die EZB formell starten soll, zunehmend kritisch gesehen. Hat es nicht auch in den USA Jahre gedauert bis nach der Gesundung des Bankensystems das Kreditwachstum

26

zurückkehrte? Was, wenn wir nicht nur ein Kreditangebotsproblem, sondern auch – vielleicht sogar vor allem – ein Nachfrageproblem haben? Bestärkt wird die skeptische Sichtweise einer quasi automatischen Gesundung der Bankenintermediation zudem durch immer lautere Klagen über Überregulierung aus den Banken selbst. Auch wenn dieses scheinbar überraschte Aufheulen naiv erscheint (was hatten Bankmanager und -aktionäre denn erwartet?), trägt die Selbstinszenierung mancher Banken als Regulierungsopfer nicht dazu bei, den Glauben an bald zurückkehrende Kreditexpansion zu stärken. Unterm Strich bleibt die Erkenntnis, dass die Weltwirtschaft nach den tiefen Verwerfungen der Finanzkrise, in Europa akzentuiert durch die darauffolgende Eurokrise, noch längst nicht wieder zur neuen Normalität zurückgekehrt ist. Und es kann noch lange dauern, bis dies der Fall ist. Sollte sich die hohe Verschuldung öffentlicher und privater Haushalte in vielen westlichen Volkswirtschaften weiter in vorzugsweisem Schuldenabbau (Neudeutsch: deleveraging) niederschlagen, werden auch Unternehmen weniger investieren und Volkswirtschaften langsamer wachsen. Im schlimmsten Fall ist das ‚new normal‘ sogar viel unerfreulicher, als zurzeit noch viele Mainstream-Investoren annehmen. Das Schreckensszenario einer säkularen Stagnation geistert durch die Gazetten. Da ist es schon fast beruhigend, dass auch in dieser neuen Zeit klassische globale Risiken wie aktuell jene um Russland oder den Mittleren Osten, fast schon wie alte Bekannte aus besseren Zeiten, die gewohnte Hintergrundmusik für das Auf und Ab der Finanzmärkte bleiben.

03|2014


Journal of Financial Planning | Leitartikel

Die Lehre aus der Frankiermaschine

Mein ganzes Arbeitsleben lang hatte ich eine Frankiermaschine. Dank dem Erfindergeist von Arthur Pitney und Walter Bowes, die 1920 die erste vom US Postal Service zugelassene Frankiermaschine gebaut hatten, lag das Monopol für Frankiermaschinen in den USA in den 1970er Jahren bei Pitney Bowes. von Rick Adkins

W

ar das Portokontingent erschöpft, rief man einfach bei der örtlichen Pitney-Bowes-Niederlassung an und es kam jemand vorbei, der das Gerät öffnete, die Zählscheibe um das bezahlte Guthaben vorstellte und das Frankiergerät anschließend wieder verplombte. So war es mehr als 50 Jahre lang und niemand stellte den Ablauf infrage. Dadurch entwickelte sich bei dem Monopolisten eine Selbstgefälligkeit, wie man sie auch bei großen Telefo-

nanbietern findet, die allein über die Infrastruktur ihres jeweiligen Landes herrschen: hohe Preise bei schlechtem Service, weil sie es sich erlauben können. Als wir in den 1990ern eine geeignete Alternative fanden, wechselten wir den Anbieter. Aber wir stellten uns niemals die Frage: „Brauchen wir wirklich eine Frankiermaschine?“ Vor kurzem machte nun unser aktueller Frankiermaschinenvertreter einen Termin mit uns aus, weil unser 45-Jahresvertrag vor dem Ablauf

stand. Doch vieles ändert sich in der Welt des Portos – selbst auf dem Postamt. Inzwischen senden wir Berichte über ein Kundenportal, auch die meisten Rechnungen werden per Kreditkarte bezahlt. Also fragte ich den Vertreter: „Wozu brauchen wir überhaupt noch eine Frankiermaschine?“ Seine Antwort? „Der Bequemlichkeit wegen.“ Anschließend analysierten wir unser Sendungsaufkommen und stellten fest, dass wir monatlich nur 15 Postsendungen verschickten. Letzten Endes kos-


Journal of Financial Planning | Leitartikel

tet es uns aber etwa zwei Dollar, um einen 46-Cent-Brief abzuschicken.

Und was hat das mit dem Finanzplanungsgeschäft zu tun? In den Anfangstagen war Pitney Bowes der einzige Anbieter. Das Unternehmen hatte nicht nur ein differenziertes Geschäftsmodell, es war auch als einziges dafür zugelassen. Doch mit der Zeit bekam das Unternehmen immer mehr Konkurrenz von Anbietern, die das Gleiche konnten. Der Preiskampf ging so weit, dass das Freimachen von Postsendungen zur Massenware wurde. Wenn wir nicht aufpassen und dem Beispiel von Pitney Bowes folgen, kann uns dasselbe auch im Bereich der privaten Finanzplanung passieren.

Darüber hinaus kann die ständige Suche nach Neuem fundierte und bewährte Methoden destabilisieren. Es ist schwierig, die „schlechten“ von den „guten“ Neuerungen zu trennen, weil vieles so schnell wieder verschwindet, dass es nicht einmal richtig erprobt werden kann. Bei Handys und Tablets mag das in Ordnung sein. In der Finanzplanung aber ist es fatal, wenn man nicht weiß, was „richtig“ ist und wenn man erst merkt, dass man auf ein Luftschloss gesetzt hat, wenn es zu spät und die Altersvorsorge dahin ist.

Weil wir keine Monopolstellung haben, ist es in unserer Branche üblich, Kunden über Alleinstellungsmerkmale zu gewinnen. Mitte der 1980er Jahre begannen Finanzplanungsfirmen sich als Anlageberater registrieren zu lassen. „Treuhänder“ war ihr Alleinstellungsmerkmal. Zu Anfang der 1990er rückte diese Realität mit der Einführung von Portfolio-Abrechnungssystemen und Handelsplattformen immer näher, zunächst bei Schwab, dann bei Fidelity. Diese machten Makler-Händler-Geschäftsbeziehungen überflüssig. Daraus erwuchs die Bezeichnung „Honorarberater“ als neues Alleinstellungsmerkmal. Darüber hinaus haben viele Firmen ihre Struktur und Prozesse an den wissenschaftlichen Arbeiten verschiedener Nobelpreisträger aus den Bereichen Finanzen, Wirtschaft und Psychologie ausgerichtet, um sich zusätzlich abzugrenzen.

Neuheit allein ist kein Alleinstellungsmerkmal Es scheint, als seien „Neuheiten“ in den letzten 15 Jahren zum wichtigsten Alleinstellungsmerkmal geworden. Doch wie auch in Seth Godins Blog kürzlich zu lesen war, nichts bleibt lange neu. Neu ist immer nur ein vorübergehender Zustand. Neue Waren, Konzepte oder Techniken werden schnell durch andere ersetzt. Ein Berufsstand kann nicht lange existieren, wenn er nicht auf einem systematischen theoretischen Grundgerüst basiert, das entwickelt und erprobt wurde und sich bewährt hat. „Neues“ ist selten erprobt oder bewährt, es ist einfach nur neu und daher spannend.

28

Für andere erledigen, was sie nicht selbst tun können Wir systematisieren unsere Prozesse immer weiter, um zusätzliches Wachstum absorbieren zu können. Was schützt unseren Beruf davor, ebenfalls zur Massenware zu werden? Was könnte für unsere Kunden den Ausschlag geben, zu sagen „Wozu brauchen wir überhaupt noch einen Finanzberater?“ Unsere Kunden möchten die Gewissheit haben, dass sie im Alter auch in schlechteren wirtschaftlichen Zeiten bequem leben können. Sie interessieren sich nicht dafür, welche neue Technik und welches neue Gimmick wir verwenden, wenn wir ihr Geld anlegen. Überlegen Sie sich, ob Sie Ihren Kunden genug Mehrwert bieten, damit sie keinen Grund haben, die Kosten Ihrer Dienstleistungen dem Nutzen gegenüberzustellen. Definieren Sie sich noch über Schlagwörter wie „Treuhänder“, „Honorarberater“ oder „neu“? Ein Berufsstand sollte auf folgende Stärken bauen: Kunden haben Probleme, die sie nicht allein lösen können, weil sie nicht über die technischen Möglichkeiten, den entsprechenden Hintergrund oder die Zeit verfügen.

Aber es gibt für jedes Fachgebiet ein komplexes, systematisches theoretisches Grundgerüst, das sich stetig weiterentwickelt. Wer über die nötige Ausbildung und Erfahrung verfügt, kann es sich zunutze machen, um den Kunden zu helfen. Wenn Sie Ihre Fachkompetenz im besten Interesse der Kunden einsetzen und sie bei der Lösung ihrer Probleme unterstützen, behält unser Berufsstand im allgemeinen Bewusstsein der Öffentlichkeit seine Berechtigung. Statt sich darauf zu konzentrieren, innovativer als Online-Finanzplanungstools oder Investment-Plattformen zu sein, die Sie überflüssig machen könnten, arbeiten Sie lieber daran, mit wahrem Einsatz die kurzfristigen und langfristigen Probleme der Menschen zu lösen. Denn das ist es, was echte Fachleute tun. Solange wir uns nicht stärker auf unsere Fachkompetenz konzentrieren, um für andere zu erledigen, was sie nicht selbst tun können – und dabei wirklich auf die Probleme einzugehen, die sie haben, statt einfach nur nach dem neuesten Trend in Sachen Alleinstellungsmerkmale zu suchen – riskieren wir, für unsere Kunden genauso überflüssig zu werden wie die Frankiermaschinen. Abgedruckt mit der Erlaubnis der Financial Planning Association. Erstmalig publiziert im Journal of Financial Planning, Ausgabe 11/2013, Autor: Rick Adkins, CFP®, ChFC®, CLU®, Titel: „Lessons from Postage Meters“, www. FPAnet.org/Journal

Rick Adkins, CFP®, ChFC®, CLU®, ist President und CEO von The Arkansas Financial Group Inc. in Little Rock, Arkansas, USA. Seit 2003 begleitete er den Vorsitz im Board of Governors des Certified Financial Planner Board of Standards , ricka@ARfinancial.com

03|2014


Investmentstrategie

Fonds- und anteilsgebundene LV und RV-Lösungen der dritten Generation Bisher kannte man in Deutschland nur zwei Arten von Lebens- und Rentenversicherungen: traditionelle Versicherungen mit Deckungsstock und fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen. von Holger Stabernack

B

isher kannte man in Deutschland nur zwei Arten von Lebensund Rentenversicherungen: traditionelle Versicherungen mit Deckungsstock und fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen. Da das Gesetz den Gesellschaften beim klassischen Deckungsstock genau vorschreibt, worin diese zu investieren haben, ist es nicht möglich, einen für die Kunden vorteilhaften, ausgewogenen Mix an Anlagen zu tätigen. Die Anlagestrategie dominiert inflationsanfällige Geldwerte. In stabile Sachwerte wird kaum investiert. Traditionelle Versicherungen haben daher in Niedrigzinsphasen Renditeprobleme. Die Auswirkungen sind sichtbar. Angesichts der niedrigen Zinsen hat das Bundeskabinett eine Reform der Lebensversicherungen in die Wege geleitet. Der Gesetzentwurf sieht daher eine Senkung des Garantiezinses für Neuverträge vor: Er soll zum 1. Januar 2015 von 1,75 auf 1,25 Prozent herabgesetzt werden. Fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen sind in Deutschland seit Jahren bekannt und etab-

liert. Kunden investieren ihr Kapital mittels Versicherungsvehikel in ein Portefeuille unterschiedlicher Aktien-, Renten- und / oder Geldmarktfonds, die sie selbst zusammenstellen und laufend variieren können. Derartige Versicherungsmodelle werden als Rundum-Sorglos-Paket beworben. Grundsätzlich haben derartige Modelle auch einen ordentlichen Ertrag erwirtschaftet. Das laufende Jahrzehnt zeigte jedoch sehr anschaulich die systemimmanenten Gefahren von herkömmlichen fondsgebundenen Versicherungen auf: Bei einer Börsenunsicherheit (Baisse) fallen die Kurse deutlich, die Substanz der Police kann derart nachhaltig geschädigt werden, dass sich die Rendite auf Jahr-zehnte nicht im positiven Bereich wiederfindet. Die aktuelle Debatte über die Rentabilität von Lebens- und Rentenversicherungen und die daraus geschlossenen Folgerungen für die Sicherstellung der Altersvorsorge deckt Schwächen auf, die die Branche nur ungern diskutiert. Es handelt sich dabei um Fragen der Transparenz, der Veranlagung sowie der Kosten und Sicherheit solcher Produkte.

Eine Alternative könnten daher Liechtensteiner Versicherungsunternehmen bieten, denn diese bieten Konzepte an, die sich gegenüber deutschen Versicherungen grundsätzlich in wesentlichen Punkten unterscheiden.

Das Anlageprivileg Im Gegensatz zu traditionellen Versicherungsverträgen, bei denen der Versicherungsnehmer weder Flexibilität, noch Transparenz oder Kenntnis über die Vermögensanlage der Versicherungsgesellschaft hat, bieten Liechtensteiner Anbieter moderne Versicherungslösungen, zum Beispiel anteils- und fondsgebundene Lebensbzw.- Rentenversicherungen an. Eine anteilsgebundene Versicherung bedeutet, dass der Sparanteil einer Lebens- oder Rentenversicherung in alle in Deutschland zum Vertrieb zugelassenen Investmentfonds, Fonds-Vermögensverwaltungen und sachwertbezogene Anlagen (nach Wunsch des Versicherungsnehmers) investiert werden kann. Die dazu erforderlichen Rahmenbedingungen finden sich in Artikel 43 der

29


Journal of Financial Planning

Lebensverischerungen

Aufsichtsverordnung. Der Versicherungsnehmer partizipiert so unmittelbar an der Entwicklung dieser Investments. Die Produktentwicklung in Liechtenstein hat dazu geführt, dass von einigen Anbietern individualisierte Deckungsstöcke geführt werden können. Unter einem Deckungsstock versteht man jenes Vermögen, welches den Wert der Policen einer Versicherungsgesellschaft widerspiegelt. Das heißt, die Summe aller Ansprüche aus den Policen müssen im Deckungsstock der Versicherungsgesellschaft Deckung finden, wobei die Versicherungsgesellschaft bei traditionellen Versicherungsprodukten alleine verantwortlich dafür ist, wie im Deckungsstock investiert wird. Dadurch kann hier der Versicherungsnehmer die Anlagestrategie bestimmen. Diese so geführten Einzeldeckungsstocklösungen lassen in Zusammenarbeit mit externen Vermögensverwaltern sehr individuelle Lösungen zu, ganz nach den Vorgaben und Vorstellungen der Kunden. Damit werden solche Lebens- und Rentenversicherungslösungen zu einem gut geeigneten Instrument der Strukturierung von Anlage- und Vorsorgevermögen.

Das Steuerprivileg Gegenüber der direkten Kapitalanlage in Investments ist die Anlage in Lebens- bzw. Rentenversicherungen in den meisten europäischen Staaten mit teils erheblichen steuerlichen Vorteilen verbunden. In der Regel ist hierbei die Steuervergünstigung an bestimmte Kriterien geknüpft, zum Beispiel an Mindestlauf-

30

zeiten oder an Todesfallleistungen. Für Kunden aus Deutschland stellt die private Lebens- und Rentenversicherungen eine der wenigen verbliebenen steuerlichen Optimierungsmöglichkeiten dar. Der Beitrag fließt ohne steuerliche Belastung in die Versicherung. Während der Ansparphase kommt es zu einer gänzlich steuerfreien Thesaurierung von Zinsen, Dividenden, Ausschüttungen und Kursgewinnen. Bei der Auszahlung ist auf verschiedene Anforderungen zu achten: Prinzipiell kommt es zu einer Besteuerung des Unterschiedsbetrages (Auszahlungs- abzüglich Einzahlungsbetrag) mit der Abgeltungsteuer. Erfolgt eine Auszahlung im Erlebensfall jedoch nach mindestens zwölf Jahren Laufzeit und nach dem 62. Geburtstag des Begünstigten, so kommt nur die Hälfte des Unterschiedsbetrages zur Besteuerung, allerdings mit dem persönlichen Steuersatz. Stirbt die versicherte Person, kommt es zur Todesfallleistung. Diese ist komplett steuerfrei.

Das Konkursprivileg Ganz generell spielt im Bereich Vorsorge das Thema Vermögensschutz eine große Rolle und ist häufig der Motivator, intelligente Lösungen für den „schutzbedürftigen“ Kunden zu entwickeln. Die Frage mit Blick auf die Versicherungsgesellschaft lautet: Inwieweit ist der Wert einer Police gesichert, wenn der Versicherungsgesellschaft die Insolvenz droht? Hier kommen die Bestimmungen des Artikels 59a des Liechtensteiner Versicherungsaufsichtsgesetzes zur Anwendung, der

auch auf Artikel 45 der Konkursordnung Bezug nimmt. Demnach werden die Vermögenswerte im Deckungsstock als Sondermasse betrachtet und dienen ausschließlich der Befriedigung von Versicherungsforderungen. Gerade bei jenen Anbietern, welche die skizzierten Einzeldeckungsstocklösungen anbieten, also pro Police ein eigenes Wertpapierdepot führen, trifft dies zu. Das bedeutet, dass der Versicherungsnehmer immer exakt aus dem seiner Police zuzuordnenden Wertpapierdepot beziehungsweise Konto befriedigt wird (Stichwort: Transparenz). Bei deutschen Versicherungsgesellschaften greift dagegen automatisch der Paragraph 89 Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG). Dieser berechtigt die Versicherungsunternehmen bei Insolvenzgefahr Zahlungsverbote durchzusetzen sowie die Versicherungsleistungen zu verweigern. Das bedeutet: Wenn ein deutsches Versicherungsunternehmen zahlungsunfähig werden sollte, müssen die Kunden weiterhin ihre Beiträge bezahlen, haben jedoch kein Recht auf Auszahlung der vertraglich festgelegten Leistung bzw. der monatlichen Rentenzahlung. Sie haben auch keinen Anspruch auf den Rückkaufswert, da die Policen nicht mehr gekündigt werden können.

Das Diskretionsprivileg Auch das Thema Diskretion ist in der heutigen Zeit ein wesentliches Anliegen des Kunden geworden. Internationale Studien kommen dabei zu dem Ergeb-

03|2014


Das macht Risikoprofiling so wertvoll nis, dass Geheimnisschutz berechtigte Interessen des Einzelnen schützen soll, zugleich aber nicht berechtigte Interessen der Allgemeinheit, wie Maßnahmen gegen die Geldwäscherei, Vorgehen gegen Terrorismus und die organisierte Kriminalität, missachten darf. Genau unter diesem Aspekt sind auch die Diskretionsbestimmungen des liechtensteinischen Bank- und Versicherungsgeheimnisses als Datenschutz und nicht als Tatenschutz zu verstehen. Das Versicherungsgeheimnis in Artikel 44 des Versicherungsaufsichtsgesetzes wurde dem schon bewährten Bankgeheimnis nachempfunden und schützt die legitime Privatsphäre des Versicherungskunden, nicht jedoch kriminelle Machenschaften. So wird das Versicherungsgeheimnis bei Strafverfolgungsverfahren durchbrochen, nicht jedoch bei Vergehen gegen ausländische Steuervorschriften.

Ihre Beratungsqualität steigt

Sie können die Erwartungen Ihrer Kunden besser managen

Ihre Kunden sind mit ihrer Entscheidung zufriedener

Ein passendes Risikoprofil stabilisiert den Vermögenswert Ihrer Kunden

Das Gestaltungsprivileg

Gratis Probeaccount

Wenn man sich die Frage stellt, warum Kunden internationale Strukturierungslösungen suchen und realisieren, so ist eine der regelmäßig auftauchenden Antworten jene der Vermögensweitergabe (Nachlassmanagement). Gerade Lebensversicherungslösungen sind geeignet, diesen Bedarf in Abhängigkeit vom Leben einer oder auch mehrerer Personen zu gestalten.

Wir möchten Sie zu einem Testlauf einladen. Nutzen Sie unser Webinar in Kombination mit dem Probeaccount für 30 Tage. Nur so finden Sie heraus, ob FinaMetrica zu Ihnen und Ihrem Beratungsstil passt. Den Probeaccount können Sie ganz einfach hier bestellen: www.riskprofiling.com/trial Oder schreiben Sie uns, wir stellen Ihnen FinaMetrica auch gerne persönlich vor: kontakt@fcm-service.de

Ein Versicherungsvertrag wird entweder aufgrund von Zeitablauf oder aber eben durch Eintritt des Versicherungsfalles fällig. Durch die Wahl eines „Whole-Life“-Tarifs kann die Fälligkeit durch Zeitablauf deutlich verzögert werden, was aber wenn der Todesfall der versicherten Person zu früh eintritt? – Hier kann durch die Definition mehrerer versicherter Personen und der Bestimmung „Fälligkeit bei Tod der letztversterbenden versicherten Person“ der Auszahlungszeitpunkt weit in die Zukunft geschoben werden. Hinsichtlich der Begünstigung ist allgemein festzuhalten, dass es sich dabei einerseits um natürliche aber auch um juristische Personen als Begünstigte handeln kann.

Holger Stabernack ist Diplom-Kaufmann (FU Berlin) und Vorstand der PRIMEA INVEST AG Anzeige

The Suitability Experts FinaMetrica Pty Limited www.riskprofiling.com | www.myrisktolerance.com Ihr Ansprechpartner in Deutschland, Österreich, Schweiz und Liechtenstein FCM Finanz Service GmbH | +49 (0) 611 204 9986 | kontakt@fcm-service.de

31


Investmentstrategie

Unternehmenskasse Win-Win für Unternehmer & Mitarbeiter Liquidität ohne Haftung und verlässliche Altersvorsorge von André Wesemann

M

it der Unternehmenskasse bleibt die Liquidität im Unternehmen, sie funktioniert wie eine Hausbank. Diese Methode, auch pauschaldotierte Unterstützungskasse genannt, ist ein mehr als 150 Jahre altes und bewährtes Instrument der Mitarbeiterversorgung im Rahmen der Vergütungspolitik und Unternehmensfinanzierung. Die Rahmenbedingungen von Basel II und Basel III und vor allem auch der zunehmende Fachkräftemangel beleben zunehmend das Interesse an diesem Instrument, das bisher nahezu ausschließlich Großkonzerne und Familienunternehmen für sich und ihre Mitarbeiter genutzt haben. Heute verbreitet sich dieses variable und für viele Einzelfälle maßzuschneidernde Modell auch im Mittelstand und bei kleineren

32

Unternehmen, weil damit Mitarbeiter an den Betrieb gebunden werden und zusätzliche Liquidität gewonnen wird. Gerade mittelständische Unternehmen haben sich in der Vergangenheit zur Mitarbeiterversorgung vor allem auf versicherungsförmige Lösungen verlassen. Ungeachtet der Haftungsfrage, die sich auch bei derartigen Lösungen (Direktversicherungen, Pensionskasse, Pensionsfonds, rückgedeckte Unterstützungskasse) ergibt, fließt dabei Liquidität unwiederbringlich an die Versicherungsgesellschaften ab. Mit der Unternehmenskasse bleibt die Liquidität im Unternehmen, sie funktioniert wie eine Hausbank. Sie ist geeignet, Kontokorrentkredite und Bankdarlehn zu tilgen, Investitionen zu finanzieren oder am Kapitalmarkt Investitionen in Sachanlagen vorzunehmen.

Dadurch stärkt sich das Unternehmen selbst und bringt gleichzeitig Vorteile für die Altersvorsorge seiner Mitarbeiter. Wirtschaftlich stellt das Instrument Unternehmenskasse für den Arbeitgeber ein zinsgünstiges (in der Regel zwei Prozent bis 2,25 Prozent), langfristiges (durchschnittlich 30 Jahre) und von Sicherheiten freies Darlehen da. Und für seine Mitarbeiter ist es einfach wie ein Sparbuch. Schon der erste Euro wird durch den Arbeitgeber verzinst und dient der Versorgung. Umwandlung und zugesagte Verzinsung sind garantiert und gesetzlich zu 100 Prozent gegen eine Insolvenz gesichert. Der Mitarbeiter hat so vollständigen Schutz. Durch die Verzinsung vom ersten Euro an ergeben sich deutlich höhere Leistungen im Vergleich zu Versicherungslösungen, bei denen nur ein

03|2014


Investmentstrategie

Teil der eingezahlten Beiträge zur Anlage und Verzinsung verwendet wird. Die Teilnahmequote liegt meist über 80 Prozent, je nach Identifikation von Unternehmen und Mitarbeitern.

die individuelle Ausgestaltung ist aber langjährige Erfahrung durch spezialisierte Rechtsanwälte und Steuerberater erforderlich, um die entsprechende Rechtssicherheit zu erlangen.

Die Vorteile für den Unternehmer:

Die Haftung wird ausgelagert und die Liquidität bleibt im Unternehmen. Versicherungslösungen haben den umgekehrten Effekt, außerdem haftet der Arbeitgeber auch für die Zusagen der Versicherungsgesellschaft.

Erhebliche Liquidität aus Umwandlung und Steuereffekten bleibt im Unternehmen. Dies gilt auch bei Anlage der Liquiditätsreserven am Kapitalmarkt, da hier im Vergleich zu einer Versicherung eine Auflösung jederzeit möglich ist. Das Unternehmen ist in seiner Substanz gestärkt und wirkt aufgrund der Liquiditätsreserven robuster gegen Konjunkturschwankungen. Arbeitsplätze sind gesichert, Krisenfestigkeit und Krisensicherheit erhöht. Die Abhängigkeit von Banken sinkt. Größter Vorteil ist die Mitarbeiterbindung. Die höhere Rendite und Effizienz für den Arbeitnehmer im Vergleich zu einer Versicherungslösung wirkt sich ebenso positiv auf die Mitarbeiterbindung aus wie auf Mitarbeiter- und Fachkräftegewinnung. Arbeitgeberzuschüsse, auf die der Mitarbeiter erst nach fünf Jahren einen unentziehbaren Anspruch erhält, können liquiditätsneutral zugesagt werden und führen über erhebliche Steuervorteile (u.a. Finanzierung der Arbeitgeberzuschüsse) zu höherer Liquidität. Eine Unternehmenskasse kann auch für kleinere und mittlere Unternehmen maßgerecht auf die jeweiligen Bedürfnisse zugeschnitten werden. Für

Anzeige

Finanzplan der Unternehmenskasse überprüft und besprochen. Und auch der Mitarbeiter des Unternehmens, der mit Hilfe des Finanzplaners eine optimierte Vorsorge besitzt, wird Ihnen dankbar sein und sich auch gerne von Ihnen beraten lassen. So entsteht eine Win-Win-Situation für das Unternehmen, den Unternehmer, den Mitarbeiter und den Finanzplaner.

Vorteile für den Finanzplaner: Für den Finanzplaner ist es für seinen umfassenden Beratungsansatz von Unternehmern unabdingbar, diese Beratungsperspektive seinen Mandanten aufzuzeigen. Die strategische Vermögensplanung beinhaltet selbstverständlich auch die Seite des Unternehmens, hier gilt es Haftungsfallen anzusprechen. Diese gefährden in der Finanzplanung die Strategie und grundlegend auch die persönliche Situation des Kunden. Ein wichtiger Punkt ist immer die Liquidität, ob für Rücklagen oder Investitionen. Das System der pauschaldotierten Unterstützungskasse ist das Instrument, um Liquidität für das Unternehmen zu schaffen, ohne die Abhängigkeit von Banken. Auf die fachliche Hilfe seines Finanzplaners, die jährliche freie Liquidität für das Unternehmen anzulegen oder zu investieren, ist der Unternehmer angewiesen. So wird in regelmäßigen Abständen der

Andre Wesemann, CFEP ist Inhaber der Capital Concept mit Schwerpunkt auf private und unternehmerische Finanzund Vermögensplanungen. 2001 gründete er sein Unternehmen und arbeitete zunächst mit einer Finanzplanungsgesellschaft zusammen. Heute ist er deutschlandweit tätig.


Financial & Estate Planning | Hintergrund

Das neue Honoraranlageberatungsgesetz

Änderungen für Kunden, Berater und Finanzplaner seit 1. August. von Ulf Niklas

A

m 1. August ist das Honoraranlageberatungsgesetz – das Gesetz zur Förderung und Regulierung einer Honorarberatung über Finanzinstrumente – in Kraft getreten und schafft damit nach jahrelangem zähen Ringen hinter den Kulissen des politischen Berlins erstmals in Deutschland ein gesetzlich definiertes und geschütztes Berufsbild für den Honorarberater. In den vergangenen Monaten ist bereits viel darüber geschrieben worden, nicht selten ausschnitthaft oder mit Verweis auf die zahlreichen Unklarheiten im Zusammenhang mit der anstehenden Gesetzesumsetzung in der Beratungspraxis.

Ulf Niklas ist Sprecher der BundesInitiative zur Förderung der Honorarberatung. Seit 2007 ist er Geschäftsführer der Berliner Honorarberater GmbH. Der Certified Financial Planner berät unter anderem die Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen der Bundesregierung und das Bundesfinanzministerium.

Der Versuch einer verständlichen und möglichst umfassenden Aufarbeitung:

Beratung im Interesse des Kunden Ein wesentliches Ziel des neuen Honoraranlageberatungsgesetzes ist, Transparenz für den Kunden zu schaffen – und zwar darüber, wie und vor allem von wem die Anlageberatung für ihn tatsächlich bezahlt wird. Nur so kann der Kunde nämlich bewusst zwischen der provisionsfinanzierten Beratung einerseits und der Honorarberatung andererseits unterscheiden und auswählen. Transparenz- und Offenlegungsvorschriften gibt es doch längst? Stimmt! Dann ist das Honoraranlageberatungsgesetz überflüssig? Keinesfalls! Fakt ist, dass trotz der gesetzlichen Pflicht zur Offenlegung von Zuwendungen, der Mehrheit der Kunden in Deutschland immer noch nicht bewusst ist, dass der provisionsfinanzierte Berater von Produktanbietern oder Emittenten vergütet wird. Der Honorarberater darf sich dagegen ausschließlich vom Kunden bezahlen lassen. Ein möglicher Interessenskonflikt in der Beratung wird so von vornherein konsequent vermieden. Das

34

Bewusstsein für diesen Unterschied muss in der erforderlichen Breite erst noch ausreichend transportiert werden – und das Honoraranlageberatungsgesetz ist ein weiterer, wesentlicher Schritt hierfür. Der Vollständigkeit halber sei an dieser Stelle erwähnt, dass zukünftig unter engsten Voraussetzungen auch für den Honorarberater ausnahmsweise doch eine Provision fließen darf. Grund hierfür ist die Schaffung exakt gleichberechtigter Produktsprektren in der Provisions- und Honorarberatung – zum Vorteil des Wettbewerbs und hierdurch auch des Kunden. Die Ausnahme gilt allerdings nur, wenn weder das empfohlene Finanzinstrument noch ein in gleicher Weise geeignetes Produkt ohne Provision erhältlich ist. In diesem Fall kann der Honorarberater dem Kunden das geeignete Anlageprodukt empfehlen und durch die Auskehr der Provision einen Interessenkonflikt vermeiden. Die Provision ist unverzüglich und ungemindert nach Erhalt an den Kunden auszukehren.

Neue und hohe Anforderungen Für Honorarberater werden künftig Anforderungen gelten, die über die der provisionsfinanzierten Anlageberatung hinausgehen. Das Honoraranlageberatungsgesetz wird – da es sich der aktuellen, heterogenen Gesetzeslage zunächst zwangsweise anpassen muss – auf zwei unterschiedlichen Ebenen umgesetzt: in der Gewerbeordnung (GewO) einerseits und im Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) andererseits. In der GewO wird mit dem neuen Paragraph 34h das Berufsbild des „Honorar-Finanzanlagenberaters“ geschaffen, inhaltlich in etwa vergleichbar mit dem bereits bestehenden Versicherungsberater nach Paragraph 34e. Der Paragraph 34h steht seit 1. August dem provisionsfinanzierten Finanzan-

03|2014


Financial & Estate Planning | Hintergrund

lagenvermittler nach Paragraph 34f ausdrücklich gegenüber. Denn es ist nicht zulässig, gleichzeitig eine Erlaubnis nach Paragraph 34f und 34h zu besitzen. Berater müssen sich also künftig für eine Form der Anlageberatung entscheiden. Darüber hinaus wird im WpHG die Bezeichnung „Honorar-Anlageberater“ verankert, sogar explizit gesetzlich bezeichnungsgeschützt. Der Kunde soll so diese Form der Beratung erkennen und darauf vertrauen können, dass sie den besonderen Wohlverhaltenspflichten genügt. Honorarberater dürfen ihre Dienstleistung nur dann als Honorar-Anlageberatung bezeichnen, wenn sie bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) in das Honorar-Anlageberaterregister eingetragen sind. Die BaFin trägt nur Institute ein, die nachweisen können, dass sie die besonderen Anforderungen an die Honorar-Anlageberatung erfüllen. Ab 1. August können Anleger dieses Register unter www.bafin.de einsehen. Verstoßen Honorar-Anlageberater gegen die Pflichten, kann die BaFin sie aus dem Register löschen. Entsprechend der bestehenden, unterschiedlichen Erlaubnisstufen in der Provisionsberatung darf der Honorar-Finanzanlagenberater (auf Ebene der Gewerbeordnung) im Gegensatz zum Honorar-Anlageberater (auf Ebene des WpHG) nicht zu allen Anlageprodukten beraten. Letzterer bildet also zukünftig die höchste Erlaubnisund Zulassungsstufe in der gesetzlich geregelten Honorarberatung.

Breit gestreutes Angebotsspektrum Der Honorarberater hat seine Empfehlung auf einen hinreichenden Marktüberblick zu gründen, den er sich verschaffen muss. Außerdem muss das Angebotsspektrum, das seinem Rat zugrunde liegt, auch hinsichtlich der Anbieter und Emittenten der Finanzinstrumente hinreichend gestreut sein. Es ist nicht erlaubt, nur auf eigene Produkte, Produkte aus dem Konzern des Honorarberaters oder von Anbietern und Emittenten zurückzugreifen, die dem Honorarberater nahestehen. Er muss sich am Markt orientieren.

Keine Vertriebsvorgaben Die Honorar-Anlageberatung muss zukünftig organisatorisch, funktionell

und personell von der Provisionsberatung getrennt sein – falls nicht ohnehin ausschließlich Honorar-Anlageberatung erbracht wird. Diese Trennung soll gewährleisten, dass die HonorarAnlageberatung unabhängig erbracht und nicht von der provisionsgestützten Beratung beeinflusst wird. Die Kundeninteressen dürfen keinesfalls von den Vertriebsvorgaben berührt werden. Vertriebsvorgaben, die im Widerspruch zu den Interessen des Kunden stehen, dürfen daher für die Honorar-Anlageberatung nicht aufgestellt werden.

Fazit Beratung im Interesse des Kunden, hohe qualitative Anforderungen an die Beratung, die unabhängige Empfehlung eines geeigneten Produktes aus einem möglichst marktbreiten Spektrum – das kommt Ihnen als Finanzplaner bekannt vor? Stimmt – für überzeugte und gut aufgestellte Finanzplaner bedeuten die Vorgaben des Honoraranlageberatungsgesetzes im Kern eigentlich keine neuen Herausforderungen. Als Certified Financial Planner ist die neutrale, produktunabhängige Beratung und davon getrennt, die Umsetzung der Empfehlungen ohnehin schon gelebte Beratungsrealität. Der Finanzplaner ist also mehr denn je gut beraten, die positiven öffentlichkeitswirksamen Effekte des Honoraranlageberatungsgesetzes für sich zu nutzen und dem Kunden gegenüber entsprechend zu kommunizieren. Zum Beispiel kann ein Certified Financial Planner, der eine Zulassung als Honorar-Anlageberater nach WpHG erlangt, seinen Kunden so zukünftig eine besonders hohe Beratungsqualität und Vertrauensstufe bieten. Im Ergebnis schafft das neue Honoraranlageberatungsgesetz – trotz der an mehreren Stellen inhaltlich sicher nicht unberechtigten Kritik – einen weiteren, ganz wesentlichen Meilenstein für die tatsächlich gleichberechtigte Etablierung der Honorarberatung in Deutschland: Der Kunde wird sich nach dem Willen des Gesetzgebers erstmals darauf verlassen können, dass Honorarberatung dort, wo sie angeboten wird, auch tatsächlich erbracht wird. Die Klärung der derzeit noch bestehenden rechtlichen Unsicherheiten wird naturgemäß ihrer Zeit bedürfen. Der Finanzplaner und Honorarberater ist gut beraten, diese aktiv zu nutzen und sich schon jetzt umfassend vorzubereiten.

35


Financial & Estate Planning | Hintergrund

Ein Jahr RDR:

Was hat die britische Regulierung dem deutschen Versicherungsvertrieb beschert? Seit über einem Jahr gilt in Großbritannien die Finanzmarktrichtlinie Retail Distribution Review“ (RDR). von Marco Ambrosius

R

DR untersagt Versicherern und Fondsgesellschaften Provisionen an den Vertrieb zu zahlen. Britische Finanzberater und Makler müssen seitdem ihr Einkommen aus Honoraren ihrer Kunden bestreiten. Seit der Einführung von RDR hat sich nicht nur jenseits des Ärmelkanals Einiges verändert – auch in Deutschland ist der Zug zu mehr Transparenz bei den Provisionen längst ins Rollen gekommen. Großbritannien gilt als „Europäischer Vorreiter in Sachen Transparenz“. Die britische Finanzaufsicht Financial Services Authority (FSA) begann bereits im Jahr 1988 mit der konsequenten Regulierung des Versicherungs- und Maklermarktes. Damals forderte die FSA erstmals die Offenlegung der Produktkosten. 1995 folgte die konsequente Offenlegung der Vermittlungskosten in Pfund und Pence sowie die Einführung umfangreicher Qualifizierungsstandards für Vermittler. Ein weiterer Schritt war unter anderem die Einführung eines Infoblatts für Kunden und des Standards „Treating customers fairly“. In den vergangenen 20 Jahren hat der Gesetzgeber so mit diversen Vorstößen mehr Transparenz für den Kunden geschaffen. Zudem wurde

36

über die Jahre hinweg ein wachsender Qualitätsanspruch im Versicherungsund Maklermarkt verankert. Zum 1. Januar 2013 trat mit der Retail Distribution Review (RDR) eine Finanzmarktrichtlinie in Kraft, die als eine der tiefgreifendsten Regulierungen in der britischen Finanzindustrie seit Jahrzehnten gilt. Sie sieht unter anderem vor, dass alle neu abgeschlossenen Verträge für Vorsorgeund Investmentprodukte nur noch auf Basis einer unabhängigen, vom Kunden zu zahlenden Beratung zustande kommen dürfen. Die bislang üblichen Provisionen sowie alle anderen Zuwendungen der Produktgeber sind in diesen Segmenten damit Vergangenheit. Die Höhe der unabhängigen Beratungshonorare soll zwischen Kunde und Berater frei vereinbart und schriftlich festgelegt werden. Mit der Einführung der Honorarberatung soll die kundenorientierte, unabhängige Beratung weiter vorangetrieben werden. Erstaunlich problemlos ging die RDR-Einführung in Großbritannien im Januar 2013 über die Bühne. In einer Pressemitteilung zog die britische Aufsichtsbehörde Financial Conduct Au-

thority (FCA) nach einem halben Jahr RDR positive Bilanz: „Sechs Monate nach Einführung der neuen Regeln haben 97 Prozent der Finanzberater den erforderlichen Stand der Qualifikation.“ Die weniger erfreuliche Nachricht: Die Zahl der registrierten Vermittler in Großbritannien ist in den vergangenen Jahren stetig zurückgegangen – von 45.000 (2007) bis auf knapp 32.700 Ende Juli 2013. Die fortgesetzte Regulierung – von der RDR nur ein Baustein ist – hat viele unabhängige Berater zur Geschäftsaufgabe gezwungen, weitere werden folgen. Dass das vollständige Provisionsverbot in Großbritannien kein isoliertes Ereignis ist, zeigt die Entwicklung in anderen europäischen Ländern – ob in den Niederlanden, wo ebenfalls seit 1. Januar 2013 ein Provisionsverbot gilt, oder in Norwegen, Finnland, Dänemark und Schweden, wo Courtageverbot und Nettoprämien seit 2003/2004 bestehen. Deutsche Makler und Versicherungsvermittler, die überwiegend von Provisionen leben, konnten Ende Februar aufatmen: Die vom Europäischen Parlament verabschiedete Vermittlerrichtlinie Insurance Mediation Directive 2 (IMD2) verlangt zwar, dass

03|2014


dem Kunden Provisionszahlungen und Kosten für Versicherungsprodukte offengelegt werden, ein generelles Provisionsverbot wurde aber nicht beschlossen. Auch in Deutschland geht man immer mehr in diese Richtung. Seit 1. August gibt es ein neues Honorarberatergesetz mit einer deutlich stärkeren Regulierung. Dabei wird es neben neuen Vergütungsregeln vor allem um höhere Qualifizierungsstandards für Vermittler gehen. Unsicherheit über ihr künftiges Einnahmemodell, zunehmende Auflagen und Probleme bei der Nachfolgesuche setzen den Maklern zu. Bereits jetzt sehen wir in Deutschland die Tendenz, dass sich Vermittler aus dem Markt zurückziehen. Dieser Trend wird sich mit einer stärkeren Regulierung beschleunigen. Offizielle Zahlen bestätigen das: Im ersten Quartal 2014 fiel die Zahl der im Versicherungsvermittlerregister eingetragenen Personen auf 244.300, 2.400 weniger als zu Jahresbeginn. Zurückgezogen haben sich vor allem die gebundenen Versicherungsvertreter: Sie nahmen Anfang 2011 von 182.000, auf rund 163.400 zu Ende März 2014 ab. Die Zahl der unabhängigen Versicherungsmakler wuchs hingegen von knapp 45.800 im ersten Quartal 2012 auf über 46.600 zwei Jahre später.

Britische Kunden und Berater haben profitiert In Großbritannien war die Entwicklung ähnlich: Die konsequente Regulierung hat auf dem britischen Markt zu einer Konzentration unter Maklern geführt. Gab es 1987 – vor Beginn der Finanzmarktregulierung, von der RDR die jüngste Stufe ist – noch 185.000 ab-

hängige Vermittler, so schrumpfte ihre Zahl bis 2007 auf 15.000. Mittlerweile spielen abhängige Vermittler kaum noch eine Rolle. Dafür stieg die Anzahl der unabhängigen Finanzberater im Königreich im selben Zeitraum von 25.000 auf 45.000. Das Beispiel Großbritannien zeigt: Profitiert haben von der Regulierung sowohl die Kunden, die es mit besser qualifizierten, registrierten und professionelleren Beratern zu tun haben, als auch die verbliebenen Vermittler, für deren Dienstleistung britische Kunden viel eher bereit sind zu zahlen. Konzentration, mehr Verbraucherschutz, höhere Beratungsqualität, größere Transparenz sowie das Konzept ,treating customers fairly‘ haben in Großbritannien zu einer Verbesserung der Beratungssituation insgesamt geführt.

ankert. Um auch unter den veränderten Rahmenbedingungen erfolgreich zu sein, kam es für in den vergangenen Jahren vor allem darauf an, sich professioneller aufzustellen, das Maklerunternehmen betriebswirtschaftlich effizient zu führen und die Zielgruppe und den Markt, auf dem man tätig sein möchte, für sich klar zu definieren. Für den Erfolg des Beraters ist es vor allem unabdingbar, ein professionelles, glaubwürdiges Geschäftskonzept zu haben und den Kunden genau die Vorteile aufzeigen zu können, die er durch die Beratung erfährt. Dies gilt sowohl für britische wie auch für deutsche Makler, unabhängig davon, ob gegen Honorar oder Provision beraten wird.

Das bestätigen auch Erfahrungen erfolgreicher britischer Makler, wie eine Standard-Life-Befragung unter 25 unabhängigen Versicherungsmaklern und Finanzberater ein Jahr nach Einführung von RDR ergab. Dabei wurde offensichtlich, dass in einem stark regulierten Umfeld wie dem britischen Finanzmarkt Qualifikation, Professionalisierung und Fokussierung wesentliche Wettbewerbsvorteile sind. Laut der Untersuchung sind in der Hälfte der befragten Firmen mindestens 50 Prozent der Kundenberater zertifizierte Finanzberater, vier Fünftel der Betriebe haben einen regelmäßig aktualisierten Geschäftsplan, 60 Prozent erreichen eine Nettoumsatzrendite von mehr als 20 Prozent. Über die Jahre hinweg wurde ein wachsender Qualitätsanspruch im Versicherungs- und Maklermarkt ver-

Marco Ambrosius ist Head of Sales bei Standard Life Deutschland.

37


Financial & Estate Planning | Hintergrund

Videos emotionalisieren!

Wer sich bewegt, wird gesehen! Warum der Einsatz von Bewegtbild für eine zukunftsfähige PR-Arbeit wichtig ist. von Andreas Franik

„W

ir erleben gegenwärtig eine digitale Revolution und mit ihr einen Iconic Turn – also eine stetig wachsende Bedeutung von Bildern“, konstatierte der Verleger Hubert Burda bereits vor drei Jahren. Die Nutzung von Bewegtbildinhalten im Netz erlebt heute einen noch nie gekannten Zuspruch. Durch den steigenden Konsum und die Akzeptanz – vor allem bei der älteren Generation – hat das Format auch in Marketingkonzepten kleinerer und mittlerer Unternehmen deutlich an Bedeutung gewonnen. An der Videobotschaft wird in Zukunft kein Weg vorbeigehen. Das Internet hat sich in den letzten, knapp 25 Jahren zu einem unverzichtbaren Bestandteil des beruflichen und privaten Alltages entwickelt. Eine schnelle Verbindung ins World Wide Web ist Standard. Hinzu kommt: Das Internet ist nicht mehr nur das Medium der Jugend,

38

sondern wird inzwischen von jeder Altersklasse genutzt, wie die aktuelle ARD/ ZDF Onlinestudie belegt. Mittlerweile sind 77,2 Prozent der Erwachsenen ab 14 Jahren in Deutschland online. Damit steigt die Zahl der Internetnutzer auf 54,2 Millionen. 169 Minuten sind die deutschen Onliner im Durchschnitt täglich im Netz, das entspricht einer Steigerung um 36 Minuten gegenüber dem Vorjahr. Besonders die ältere Generation hat in Sachen Internet deutlich aufgeholt. Für das jüngste Wachstum im Jahr 2013 ist fast ausschließlich die Generation der sogenannten „Silver Surfer“ ab 50 Jahren verantwortlich. Mittlerweile geben 82 Prozent der 50- bis 59-Jährigen und 42,9 Prozent der über 60-Jährigen an, das Internet zu nutzen, Tendenz weiter steigend. Bei den über 70-Jährigen war der Sprung von 20,1 Prozent (2012) auf 30,4 Prozent (2013) am größten. Gemäß der Studie rufen bereits heute 43 Prozent der Onliner

Videodateien im Internet ab, 2006 waren es nur 28 Prozent. Der technische Fortschritt, verbunden mit einer breiten gesellschaftlichen Akzeptanz, hat die öffentliche Kommunikation, also den Konsum von Massenmedien, im herkömmlichen Sinne grundsätzlich geändert. Experten sprechen von einer Digitalisierung der Gesellschaft, die sich vor allem im Internet und durch die zunehmende Nutzung von mobilen Endgeräten manifestiert. Ein weithin sichtbares Zeichen dafür sind kaum mehr steigende Einschaltquoten im konventionellen TV. Seit mehr als fünf Jahren stagniert die durchschnittliche Nutzungsdauer im Fernsehbereich. 2013 waren es fast unverändert 242 Minuten. Mit der vermehrten Nutzung der Onlinemedien kommt es zu einer Flexibilisierung der Nutzungszeiten. Der Zuschauer kann aktiv entscheiden, wann er sich

03|2014


Financial & Estate Planning | Hintergrund

aber auch ausgezeichneter Distributor moderner Kommunikations- und Marketingkonzepte. Oder anders ausgedrückt: Jeder kann zum Sender werden. YouTube ist weltweit Marktführer in diesem Bereich und eingebunden in die gängigen Social-Media-Media-Plattformen wie Xing, Twitter oder Facebook. Die Eckdaten lesen sich wie eine Liste der Superlative: Jede Minute werden 100 Stunden Videomaterial auf YouTube hochgeladen, erklärt das Unternehmen. Täglich werden rund 200 Millionen Stunden Videomaterial angesehen, mehr als eine Milliarde Nutzer besuchen jeden Monat die Seite. Mehr als zwei Milliarden Zugriffe hat der meistgesehene Beitrag – ein Musikvideo, der „Gangnam Style“ von PSY. In einem Monat werden mehr Videos auf YouTube hochgeladen als von den drei großen amerikanischen Sendern in 60 Jahren produziert wurden. Und: 80 Prozent der Zugriffe erfolgen außerhalb der USA.

informiert – nicht die Programmplaner. Mediatheken und Videoportale rücken dabei immer mehr in den Fokus.

29 Prozent sehen Bewegtbilder zum Thema Börse & Finanzen Mittlerweile geben 74 Prozent der Befragten der ARD/ZDF Onlinestudie an, Bewegtbilder live oder zeitversetzt über Web-Portale zu konsumieren. Nur knapp 45 Prozent griffen noch auf die klassischen TV-Sender zurück. Das Bewegtbild ist mittlerweile eine unverzichtbare Informationsquelle – generationsübergreifend. Bis 2016 wird sich aktuellen Prognosen zufolge die Zahl der Videoabrufe im Netz auf rund 450 Millionen vervielfachen. 55 Prozent der Nutzer gaben dabei an, das Genre News zu nutzen, 29 Prozent Bewegtbild-Informationen im Bereich Wirtschaft/Finanzen/Börse. Damit lag das Themengebiet noch vor der Sparte Unterhaltung und Boulevard. Im Gegensatz zum TV steigt die Online-Akzeptanz stetig.

YouTube will Fernsehen ersetzen Viele DAX-Unternehmen haben mittlerweile einen eigenen YouTube-Channel, ebenso Bundesministerien, Behörden und Verbände. Auch zahlreiche Finanzplaner und Vermögensverwalter unterhalten mittlerweile einen eigenen Channel und das mit steigender Akzeptanz.

„Ich bin ich überzeugt, dass – je nach Branche – der Einsatz von Bewegtbildern in der Unternehmenskommunikation noch zunehmen und das klassische Handout zum großen Teil ersetzen wird“, unterstreicht Thomas Buckard, Vorstand der Michael Pintarelli Finanzdienstleistungen AG aus Wuppertal. Das Medium ist im Zeitalter der digitalen Vernetzung ein wichtiger Baustein,

Seit einiger Zeit schon will der Branchenprimus weg aus der „Spaßkanal-Ecke“, die ihm teilweise nachgesagt wird: weg von verwackelten Handybildern – hin zum professionellen Videokanal. So wurden bereits viele Millionen Dollar in den Start von Nischenkanälen gesteckt, die künftig alle Interessensgebiete abdecken sollen. Neben diesen Vorstößen geht der Trend zu sogenannten offiziellen YouTube-Partnern, die sich bestimmten Themen widmen und vor allem aufklären. In den USA sei auch der Bereich Finanzen und Börse bereits

Nutzung von Bewegtbilder (live / zeitversetzt im Internet)

90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

2013 Videoportale TV Konserve

TV Live Mediathek

Streaming Podcast Quelle: ARD / ZDF Onlinestudie

39


Financial & Estate Planning | Hintergrund

Neben aufwändigen und kostspieligen Werbe- oder Fernsehproduktionen bietet sich hier die Möglichkeit des kleinen Webstudios am Arbeitsplatz. Viele nutzen mittlerweile diese günstige Produktionsmethode, auch im Bereich Financial Communications, sei es zur Präsentation der eigenen Geschäftsergebnisse oder zur Kundeninformation. Alternativ sind auch kurze Interviews im TV-Stil möglich. Diese Inhalte wirken sehr authentisch und werden dadurch vom Kunden eher als Information und weniger als PR wahrgenommen.

Kleine und kompakte Technik macht preiswerte Produktionen möglich sehr deutlich ausgeprägt, in Deutschland noch eine Marktlücke, die jedoch zunehmend von kleineren Anbietern abgedeckt werde, so YouTube.

Bilder bewegen Die Macht und die Bedeutung der Bilder – der sogenannte „Iconic Turn“ – dieser Begriff wurde von dem Mainzer Kunsthistoriker Prof. Gottfried Boehm geprägt, wird häufig unterschätzt. Was der Rezipient sieht, prägt sich ein, wirkt authentischer als Gehörtes oder Gelesenes. Schon im 20. Jahrhundert haben Diktatoren es immer wieder verstanden, diese Bildermacht für sich zu instrumentalisieren. Die von Hubert Burda thematisierte „digitale Revolution“ hat eine bildgestützte Gesellschaft hervorgebracht. In noch nie dagewesener Fülle würden heute Bilder genutzt und durch die vielfältigen technischen Möglichkeiten universell verbreitet, sei es für eine breit angelegte Wissensvermittlung, gezielt als Instrument der Wissensvermittlung oder als Marketinginstrument.

Befragung des Bundesverbandes Digitale Wirtschaft (BVDW) e.V. bei mehr als 100 deutschen Agenturen hervor. So zeigt sich denn auch Finanzplaner Sven Scherner von der HONORIS Treuhand GmbH aus Berlin überzeugt davon, dass „Videos auf der eigenen Homepage oder auf YouTube das eigene Ranking im Netz verbessern und zu den meistgeteilten Inhalten auf Social-Media-Plattformen gehören.“

Bewegtbildproduktion: schnell und preisgünstig Die Kosten für die Produktion von Bewegtbildern sind in den vergangenen Jahren gesunken – bedingt durch neue und immer preiswertere Technologien. Eine Web TV-taugliche HD-Kamera ist heute erschwinglich und mittlerweile fast Standard. Aus dieser Entwicklung ergeben sich Chancen für eine preiswerte und einfachere Videoproduktion.

Die Vermarktungs- und Distributionswege sind dabei ebenso vielfältig wie der Weg zum Bewegtbild-Projekt: von der meist kostenintensiven professionellen Corporate-Publishing-Produktion oder eigenen Sendungen im TV-Bereich – konventionell oder via Web – über kostengünstigere Lizenzproduktionsmodelle, bis hin zu Eigenproduktionen kleinerer Statements oder Interviews via HD-WebCam in ausgezeichneter Qualität. Mittlerweile gibt es Anbieter, die kleine, flexible und auch für den Laien bedienbare Ministudios vertreiben. Der Vorteil für den Nutzer: Ohne größere technische Detailkenntnisse können auf einfache Art und Weise in regelmäßigen Abständen Videos produziert werden. Auch Vermögensverwalter nutzen diese Aufzeichnungsmöglichkeiten am Arbeitsplatz, darunter Andreas Glogger, Geschäftsführer der Vermögensverwaltung Glogger & Rogg aus Krumbach: „Die Bewegtbildkommunikation ist ein idealer Weg, um mit den Mandanten und Interessenten laufend in Kontakt zu bleiben. Sie erhöht unsere Transparenz unheimlich.“

Bewegtbild als essentieller Bestandteil des digitalen Marketings So bleibt es am Ende fast immer eine Frage der Optik. Was man sieht, darüber spricht man auch. Was man in der Öffentlichkeit sieht, darüber kann man diskutieren. Und was man nicht sieht...? Videoproduktionen gehören mittlerweile zum Standard einer modernen Marketing- und Kommunikationsstrategie. Das Bewegtbild werde in diesem Zusammenhang in den nächsten Jahren nahezu unverzichtbar sein. Das geht aus einer

40

Zeitgemäßes Design mittels Greenbox

03|2014


Financial & Estate Planning | Hintergrund

Ein kleiner Bereich im Büro wird so im Handumdrehen zum TV-Studio. Für den letzten Schliff sorgen die Postproduktionsexperten. Dabei löst der Operator am Ende der Aufzeichnung mit dem Abspeichern einen Übertragungsimupls aus, der das Video auf einen FTP-Server transferiert. Im Anschluss der Aufzeichnung übernehmen Cutter, Toningenieure und Grafiker Schnitt, Soundbearbeitung, Farbkorrektur und gegebenenfalls Effekt- oder Logoeinblendungen – je nach Kundenwunsch – bis hin zur automatischen Onlinestellung im Internet. So lassen sich auch mit kleinen Budgets Videoproduktionen ansprechend und schnell in Szene setzen.

Interessenten gewinnen, Kunden binden Die Möglichkeiten, sich medial darzustellen, sind vielfältig: vom sachlichen oder emotionalen Werbeclip oder gar einem Viralspot – ein Video, welches durch das Weitersenden in einem Netzwerk, wie Facebook oder YouTube eine rasche Verbreitung findet – über ein bestimmtes Produkt, Talk-Shows und Interviews bis zum einfachen Statement. Auch viele Experten aus der Finanzbranche nutzen mittlerweile die Möglichkeit der direkten Ansprache des Kunden via Bewegtbild.

Über Videos, die teilweise von den Fernsehanstalten übernommen werden, aber auch über eigenproduzierte Beiträge. So gibt es beispielsweise Vermögensverwalter, die regelmäßig Marktausblicke produzieren und publizieren, sei es für die eigene Homepage, im Newsletter, Video-Blog oder über den eigenen YouTube-Kanal. „Besonders wichtig ist mir dabei die persönliche Ansprache. Dadurch lernt der Betrachter unsere Vermögensverwaltung auf eine emotionale Weise kennen“, so Vermögensverwalter Thomas Buckard. „Da die meisten Menschen audio-visuell wahrnehmen, kommen wir ihnen per Video quasi auf halbem Weg entgegen und liefern unsere Informationen persönlich.“ Diese menschliche Komponente sei in der Kundenbetreuung extrem wichtig. Auch die Möglichkeit, Produktionskapazitäten gemeinsam mit anderen Partnern zu unterhalten, ist eine kostengünstige Alternative. Mittlerweile gibt es Banken, die für ihre institutionellen Kunden, beispielsweise Vermögensverwalter solche Plattformen vorhalten. Der Vorteil: Damit können auch größere und aufwändigere Produktionen umgesetzt werden, wie zum Beispiel Interviews oder Pro- und Contra-Diskussionen. Ein virtuelles Studioset bietet

zudem die nötige Flexibilität und Optionen für ein passgenaues Branding. Mit diesen Möglichkeiten kann der Nutzer unter Eigenregie und mit minimalem Kostenaufwand zeitgemäße Marketingprojekte realisieren.

Denn: Nur wer gesehen wird, kann auch wahrgenommen werden!

Bild: Sascha Baumann

Andreas Franik ist ehemaliger Moderator und Chef vom Dienst bei n-tv, danach Chef TV-Kommunikation der Börse Stuttgart. Aktuell ist er Geschäftsführer der Multimedia-Agentur Fimeco und Dozent an der Frankfurt School of Finance.

Impressum Herausgeber / Verleger Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Chefredakteur Thomas Abel, CFP® editor@financialplanningmagazin.de Redaktion: Anke Leuschke Koordination: Andreas Franik Fimeco GmbH, www.fimeco.de Autoren Rick Adkins, CFP®, ChFC®, CLU, Marco Ambrosius, Andreas Franik, Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, Konrad Klar, CFP®, Maximilian Kleyboldt, Dr. Martin Lück, Ulf Niklas, Sven Putfarken, CFP®, EFA, Finanzfachwirt (FH), Paul Resnik, Roland Sier, CFP®, Holger Stabernack, Andre Wesemann, CFEP

Redaktionsanschrift Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854 E-Mail kontakt@financialplanningmagazin.de Anzeigen anzeigen@financialplanningmagazin.de Layout | Grafik | Lektorat Jessica Zimmerling Mediendesign Druck Druckerei Conrad GmbH Abonnement Sie möchten die kommenden Ausgaben des Financial Planning Magazin bestellen? (4 Hefte / Jahr, Preis 20 Euro, inkl. MwSt.) www.financialplanningmagazin.de/abo

Das Financial Planner Magazin ist die Mitgliederzeitschrift des network financial planner e.V. (nfp), des netzwerkes der finanz- und erbschaftsplaner e.V. (nfep) sowie des finanzebs e.V. Bildquellen www.shutterstock.com www.depositphotos.com Risikohinweis Die im Financial Planning Magazin (FPM) enthaltenen Angaben und Mitteilungen sind ausschließlich zur Information bestimmt. Keine der in FPM enthaltenen Informationen begründet ein Angebot zum Verkauf oder die Werbung von Angeboten zum Kauf eines Anlageproduktes. Die Forum Trainingsmanagement UG haftet nicht für Schäden aufgrund von Handlungen, die ausgehend von den in FPM enthaltenen Informationen vorgenommen werden. Nachdruck/Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.

41


Veranstaltungen

Financial-Planning-Veranstaltungen network financial planner e.V (www.nfpb.de)

9. September & 15. Oktober

Fachvortrag network financial planner e.V. in Berlin

4. September, ab 17:30 Uhr

Netzwerk-Treffen in Stuttgart, Stuttgarter Börse

30. September

2. Münchner-Finanzplaner-Tag

Frankfurt School of Finance & Management (www.frankfurt-school.de) Studiengang Financial Consultant/ Financial Planner

Für die Fachvorträge können bis zu 4 CPD-Credits beim FPSB erreicht werden, Anmeldung unter mitgliederbetreuung@nfpb.de

Netzwerke

Hamburg

14. bis 17. & 21. bis 24. Januar 2015

“Schenkung unter Vorbehalten – rechtliche und steuerliche Knackpunkte“

16. bis 17. September

Köln

27. November

Bremen

27. November

Berlin

03. Dezember

Frankfurt/Main

09. Dezember

Stuttgart

10. Dezember

München

Österreichischer Verband Financial Planners (www.cfp.at)

Weiterbildung

Deutsche Apotheker- und Ärztebank, Mainzer Landstraße 275, 60236 Frankfurt

26. November

08. bis 12. September & 10. bis 11. Oktober

12 Kompaktstudium Private Equity,

ab 11. September

Start des 10. Jahrgangs Intensivstudium Capital Market Products and Portfolio Management mit der Deutsche Börse AG, Neue Börse Eschborn

ab 18. September

Start des 2. Jahrgangs des Intensivstudiums Wirtschaftsmediation, *

22. bis 26. September

7. Jahrgang Kompaktstudium Honorarberater, *

04. bis 08. November

16. Jahrgang Kompaktstudium Testamentsvollstreckung, *

ab 06. November

Start des 4. Jahrgangs Intensivstudium Quantitative Investment Analysis zusammen mit der Deutsche Börse AG, Neue Börse Eschborn

30. November

Bewerbungsschluss zum berufsbegleitenden Master in Wealth Management (MA)

ab 3. Dezember

Start 26. Jahrgang Kontaktstudium Finanzökonomie, *

CFP-Jahrestagung Wien, Hotel Le Meridien

Weiterbildung

Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.com) 21. bis 22. November

10. Financial Planner Forum, KOSMOS Berlin, das Treffen ist mit bis zu 12,5 CPDCredits bewertet

Finanzplaner Fortbildung in Kooperation mit dem Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 26.- bis 27. September

3. Finanzplaner Forum Das Forum ist mit 14 CPD-Credits bewertet, www.finanzplanerfortbildung.de

17. Private Banking-Kongress – kontakte 2014 Financial Planning Praxis in Mainz mit 13 CPD-Credits

Kai von Ahnen, Fondsbörse Deutschland Beteiligungsmakler AG

EAFP-Investmentkonferenz

(8 Präsenztage)

EBS Universität für Wirtschaft und Recht (www.ebs.edu)

„Zweitmarkt von Beteiligungen“

Europäische Akademie für Finanzplanung (www.eafp.com)

Berlin

Kontakt: Thomas Abel, th.abel@nfpb.de

MLP AG (im Colosseo), Walther-von-Cronberg-Platz 2, 60594 Frankfurt am Main

25. September

12. bis 13. September

Zertifikatsstudiengang Testamentsvollstreckung in Kooperation mit dem network financial planner e.V.

Referent: Dr. Ulf Gibhardt, Rechtsanwalt, Steuerberater, Göring Schmiegelt & Fischer

3. November, 19:00 Uhr

München

Kontakt: Sandra Hofmann, 069 / 154 008 165

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 15. September, 19:00 Uhr

5. bis 6. September

10 bis 11. Oktober

7 Tage berufsbegleitend, *

Financial Planning Standards Board (www.fpsb.de)

3. MLP Financial Planning Powertage in Wiesloch, mit 11 CPD-Credits bewertet in Kooperation mit der MLP Corporate University der MLP Finanzdienstleistungen AG

Europäische Akademie für Finanzplanung (www.eafp.com)

07. bis 08., 14. bis 15., 28. bis 29. November

Zertifizierter Erbschaftsplaner (EAFP)

Informationen unter www.eafp.com/zertifi zierter-erbschaftsplaner.html *EBS Executive Education Center Rheingau

42

03|2014


Es gEht um IhrE vErmögEnsanlagE.

Keine Überraschungen. Handfeste Werte!

PrImEa InvEst vertriebs gmbh Große Elbstraße 45 I 22767 Hamburg I E-Mail: info@primea.ag I www.primea.ag


Schwellenländer Champions fürs Portfolio: UBS Emerging Markets Small Caps. Ob in Hongkong, Seoul oder Mexiko-Stadt: Wachsende Einkommen und Vermögen in den Schwellenländern lassen den Binnenkonsum steigen. Das bietet Chancen für kleinere, lokale Unternehmen, die den größten Teil ihres Umsatzes in den Heimatmärkten erzielen. Wie können Anleger diesen langfristigen Trend nutzen? Mit einer breit diversifizierten und professionell gemanagten Fondsanlage. Der UBS Emerging Markets Small Caps investiert weltweit in gering kapitalisierte Unternehmen mit attraktivem Gewinnpotenzial – und übersetzt so den künftigen Wohlstand der Schwellenländer in attraktive Renditechancen. Für weitere Informationen über den UBS Emerging Markets Small Cap Fonds wenden Sie sich bitte an Steffen Hölscher, Telefon (069) 1369 5318. Oder besuchen Sie uns unter www.ubs.com/vertriebspartner.

Wir werden nicht ruhen

Für Marketing- und Informationszwecke von UBS. Wesentliche Anlegerinformationen über unsere Fonds sowie Verkaufsprospekte sind jederzeit kostenlos bei der UBS Deutschland AG sowie der UBS Global Asset Management (Deutschland) GmbH, Bockenheimer Landstrasse 2-4, 60306 Frankfurt am Main, Telefon 069-1369-5300, erhältlich. Anteile der erwähnten UBS-Fonds dürfen innerhalb der USA weder angeboten noch verkauft oder ausgeliefert werden. © 2014. Das Schlüsselsymbol und UBS gehören zu den geschützten Marken von UBS. Alle Rechte vorbehalten. * ISIN: P-acc: LU0727654609 – UBS (Lux) Equity SICAV – Emerging Markets Small Caps © UBS 2014.


Millions discover their favorite reads on issuu every month.

Give your content the digital home it deserves. Get it to any device in seconds.