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Warum Transparenz in der Vermögensplanung wichtiger ist als die Analyse der Einzelinvestments Von Dirk Seel
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chon seit vielen Jahren bieten Kreditinstitute, Versicherungen, private Finanzdienstleister und auch Steuerberater private Vermögens- und Finanzplanung an. In diesem systematischen Prozess werden die gesamten finanziellen Verhältnisse des Kunden analysiert und optimiert. Diese Planung soll den Kunden in die Lage versetzen, diejenigen seiner Ziele, die mit tatsächlich eingetretenen oder erwarteten Lebensereignissen zusammenhängen, zu konkretisieren und unter Berücksichtigung seiner finanziellen, persönlichen und familiären Ausgangslage optimal zu erreichen. Die seit einigen Jahren immer komplexer werdenden Rahmenbedingungen verstärken derzeit den Bedarf an qualifizierter Beratung. Auf der Seite der Berater geht der Trend dabei immer stärker weg vom Produktverkauf und hin zur ganzheitlichen Beratung auf Basis der individuellen Wünsche und Ziele der Kunden. Allerdings neigen viele Kunden dazu, die im Rahmen einer umfassenden Vermögensplanung vorgeschlagenen Investmentlösungen einzeln zu betrachten und zu bewerten – verbunden mit der Gefahr, dass sie letztlich nur einen Teil der Pläne umsetzen. Die Herausforderung liegt also darin, den jeweiligen Kunden vom Gesamtkonzept der Planung zu überzeugen. Ob dies gelingt, hängt zu einem wesentlichen Teil von der Transparenz ab, denn sie sorgt für Vertrauen. Ein entscheidender Punkt hierbei ist allerdings: Der Kunde selbst entscheidet, ob er das Konzept für transparent hält – oder auch nicht.
Dirk Seel, diplomierter Bankbetriebswirt (Bankakademie), Fachbereichsleiter Private Banking, Kreissparkasse Köln, Dozent für Vermögens- und Finanzplanung beim Deutschen Steuerberaterinstitut e. V. (DStI)
Wünschen und Zielen der Berater ihn unterstützen möchte und kann; die hierfür erforderlichen Daten des Kunden sind so zu erheben, dass dieser nicht überfordert wird, aber auch nichts Relevantes unbeachtet bleibt. Für Letzteren muss am Ende der Datenerhebung deutlich sein, was dem Kunden im Kontext der Vermögensplanung wichtig ist. Für den Berater empfiehlt es sich, die Auswirkungen der Risikoeinstellung des Kunden auf dessen Anlageentscheidungen mithilfe von Simulationen zu veranschaulichen. Da Kunden mit Blick auf Aktien mit ihren Kursschwankungen die größten Investitionshemmnisse zeigen, hat es sich in der Praxis bewährt, zum Einstieg ein Gefühl für das mittel- bis langfristige Rendite-Risiko-Profil der Anlageklassen Aktien und Renten zu vermitteln, und zwar in Verbindung mit unterschiedlichen Anlagehorizonten. Für die rückblickende Entwicklung gibt dies die folgende Grafik wieder:
Was macht eine transparente Vermögens planung aus? 1. Die Planung sollte anhand eines verständlichen und auf die persönliche Situation des Kunden zugeschnittenen Gesamtkonzepts erfolgen.
Quelle: eigene Darstellung Kreissparkasse Köln. Die Berechnung basiert auf marktüblichen Indizes für Anleihen (REXP) und europäische Aktien (MSCI Europe). Zusätzlich betrachtet wird eine Mischung von Anleihen und euro-
Sowohl für den Kunden als auch für den Berater ist Klarheit ein wichtiger Faktor: Ersterer muss erfahren, bei welchen
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päischen Aktien zu je 50 Prozent. Die Säulen stellen die Bandbreite der Wertentwicklung (bestes und schlechtestes Ergebnis) je nach Haltedauer im Zeitraum von Januar 1970 bis Dezember 2018 dar. Zugrunde liegen monatlich rollierende Anlageperioden.
FINANCIAL PLANNING 04.2019
