FI N A N CIA L P L A N N I N G | P R A XIS
Das Bild der Finanzplaner in den Augen anderer (und wie man dieser Vorstellung begegnen kann) Von Ronald Sier
Finanzplaner positionieren Das ist die Frage, die Sie insgeheim fürchten: „Und was machen Sie beruflich?“ Eigentlich sollten Sie sich freuen, dass jemand Interesse an Ihrer Passion zeigt. Das Problem ist nur, Sie kennen diese Gespräche. Sie wissen, wie sie enden. Sie schieben Ihre Zweifel beiseite und fangen an zu erklären. Und dabei warten Sie immer auf diesen einen Moment, der unweigerlich kommt ... Der Moment, in dem der Blick Ihrer Gesprächspartnerin ins Leere geht und Sie praktisch ihre Gedanken lesen können. Sie bereut ihre Frage. Sie zwingt sich zu einem Lächeln. „Finanzplaner – wie nett.“ Und damit stirbt ein kleines Stück Ihres Traums. Worin liegt nun das Problem? Sind Sie es, oder ist es die Einstellung der anderen zum Thema Finanzplanung?
Sie wissen vermutlich, was ich meine. Wie es scheint, nimmt so gut wie jeder für sich in Anspruch, Finanzplaner zu sein. Woran aber kann man den Unterschied erkennen? Die Antwort lautet: Man kann es eben nicht. Und genau darum ist es entscheidend, dass Ihre potenziellen Kunden einen stichhaltigen Grund haben, sich für Sie und nicht für einen anderen Produktberater zu entscheiden. Die richtige „Positionierung“ Ihres Service ist deshalb angesichts der überlaufenen Finanzplaner-Sphäre unverzichtbar. Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der F inanzbranche tätig. In seinem Blog www.smartfinancialplanner.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.
Wenn es auch Ihnen schwerfällt, Menschen für unseren wunderbaren Beruf zu interessieren, dann ist es gut möglich, dass beides eine Rolle spielt. Zum Glück für Sie aber gibt es eine einfache Lösung ... Vor ein paar Wochen stellte ich dreien meiner besten Freunde eine sehr einfache Frage: „Was glaubt Ihr, mache ich als Finanzplaner?“ Die Antworten: – Hypothekenberatung – Du hilfst anderen bei Kapitalanlagen – Keine Ahnung, ehrlich gesagt Oh je! Meine (scheinbar) smarten Freunde haben also keine Vorstellung davon, womit ich meinen Lebensunterhalt verdiene. Noch schlimmer ... sie lesen auch meine Posts nicht. Warum Positionierung hilft Sie sind also Finanzplaner. In den Augen Ihrer Zielgruppe trifft das auch auf Berater für Finanzprodukte zu. Ebenso wie auf Robo Advisors. Oder Anlageberater. Oder Versicherungsagenten. Oder Vermögensverwalter.
12
Aber was verstehen wir unter „Positionierung“?
Positionierung ist ein starkes Marketingkonzept und hat damit zu tun, welchen Stellenwert ein Geschäft, ein Produkt – oder in diesem Fall Ihr Service als Finanzplaner – bei einer Zielgruppe automatisch einnimmt. Jeder von uns ist wohl oder übel Ziel von Positionierung. Ein paar Beispiele: – Sie hören „Luxus-Armbanduhr“ – und denken an ... Rolex. – Sie hören „italienischer Sportwagen“ – und denken an ... Ferrari. – Sie hören „Finanzplaner-Blog-Guru“ – und denken an ... Ronald ... Kleiner Scherz ... Eine starke Positionierung hilft Ihnen, einen starken ersten Eindruck zu hinterlassen, indem sie eindeutig herüberbringt, worum es bei Ihrem Finanzplanungsservice geht und an wen dieser sich richtet. 5 einfache Hinweise darauf, dass Ihr Finanzplanungsservice NICHT gut positioniert ist ... Sagen wir, bei Ihrem Finanzplanungsservice geht es darum, Menschen bei der Umsetzung ihrer Finanzziele zu helfen. (Warum? Weil so gut wie jeder Finanzplaner dies für sich in Anspruch nimmt ... auch wenn das definitiv eine schlechte Positionierung ist.) Und doch scheint das bei Ihrer Zielgruppe nicht anzukommen.
FINANCIAL PLANNING 04.2019
