IT centraal in Nederland | Omslagartikel | Ferry Waterkamp
Harald Nuij (links) en Ralph Wouters van den Oudenweijer.
Ralph Wouters van den Oudenweijer en Harald Nuij van ALSO:
‘Er komt nu een vierde partij bij’ De aan de Zwitserse beurs genoteerde ALSO Holding kreeg in mei 2014 van de Europese Commissie het groene licht voor de overname van het Nederlandse Alpha International, met activiteiten in 23 landen een toonaangevende distributeur van printing supplies. De dagelijkse leiding van ALSO Nederland is nu in handen van Ralph Wouters van den Oudenweijer die Alpha International ‘vanaf nul’ opbouwde. “Mijn ambitie is altijd om de grootste te zijn.” Met een tweede plaats neemt Ralph Wouters van den Oudenweijer duidelijk geen genoegen, zo blijkt al snel als we hem spreken op het kantoor van Alpha International in Nijmegen. Geboren in een ‘sportief ondernemersgezin’ heeft Wouters van den Oudenweijer meer met het allerhoogste podium, het podium dat is weggelegd voor de sporter die als eerste over de finish komt. Het podium ook dat vader Harry Wouters van den Oudenweijer in 1977 beklom toen hij als springruiter in Rome Europees kampioen werd. De wil om
te winnen zit er dan ook diep in. “Al vanuit de box zag ik op de televisie niets anders dan sport.”
Ondernemer in IT De liefde voor sport is gebleven. In tegenstelling tot zijn jongere en oudere broer – die samen een sportmarketingbureau hebben opgezet – koos hij echter niet voor een carrière in de sport maar voor de IT. “Ik ben eigenlijk altijd al ondernemer geweest. Ik ben begonnen met niks, en heb de bedrijven die wij onder de vlag hebben gebracht
10 | ChannelConnect Wintereditie 2014/15 | februari 2015
naar een respectabele omzet.” Met gevoel voor understatement: “Ik ken dus wel het klappen van de zweep. Alpha International heb ik zelf mede opgericht en mijn ambitie is altijd geweest om de grootste te zijn in de gebieden waar we actief zijn. Het is beter om dominant te zijn in één of twee landen dan in vijf landen een beetje mee te doen.” Ook na de overname van Alpha International door ALSO is Wouters van den Oudenweijer nog altijd aandeelhouder van Saphin en blijft hij internationaal verantwoordelijk voor Alpha International. Naast de verantwoordelijkheid
IT centraal in Nederland | Omslagartikel | Ferry Waterkamp
voor Alpha International heeft hij nu als managing director echter ook de verantwoordelijkheid over ALSO Nederland. “Mij is gevraagd om mijn ervaring en expertise mee te nemen om ALSO Nederland verder te ontwikkelen.”
Herverdeling distributielandschap De ‘ALSO Holding AG’ komt voort uit een fusie van het Zwitserse ALSO en het Duitse Actebis, zo leren we tijdens het gesprek in Nijmegen. Met activiteiten in twaalf landen – en marktleiderschap in acht landen – behoort ALSO tot de drie grootste IT-distributeurs van Europa, waarbij de focus met name op het SMB ligt. In Nederland is ALSO al sinds 1994 (toen nog als Actebis) geautoriseerd leverancier van componenten, computers en randapparatuur, netwerkproducten, software en opslagproducten.“ALSO Nederland echter heeft nooit een kritische massa gehad; het zijn toch vooral Ingram Micro, Tech Data en Copaco die in de Benelux het landschap
van die stappen is het aan boord halen van meer expertise en ervaring. In november 2014 werden dan ook Bjorn van der Wal en Jurgen De Biscop – die beiden werkzaam waren voor Tech Data – aangesteld als nieuwe Business Unit Managers. Harald Nuij, die bij Alpha International als Sales Director leiding gaf aan het Benelux, France en Export-team, werd bij ALSO binnengehaald als Sales Director voor de Benelux.
Partnership met HP En andere belangrijke stap richting Champions League is een uitbreiding van het productportfolio, en wat de managing director noemt een ‘stukje vernieuwing’. “We willen geen ‘me too’ zijn, maar ons duidelijk onderscheiden van de andere drie.” Begin dit jaar werd bekend dat ALSO
Nederland vanaf februari optreedt als officiële distributiepartner van HP waardoor ALSO Nederland zijn klanten voortaan ook het complete aanbod binnen de productcategorie Printing & Personal Systems (PPS) van HP kan bieden. “Dat partnership heeft voor ons veel waarde”, licht Nuij toe. “HP werkt nu eenmaal op veel resellers als een magneet. Aan ons om er nu voor te zorgen dat HP ook echt een succes wordt binnen ons portfolio.”
ALSO Choice Overigens benadrukken Wouters van den Oudenweijer en Nuij dat het zeker niet de bedoeling is om een zo groot mogelijk aantal merken te binden. “Wij hanteren niet het klassieke broadlinerprincipe”, zegt Nuij. “Ik geloof er niet in dat je tien keer
‘We moeten een aantal stappen zetten om echt door te dringen tot de Champions League’ hebben verdeeld. Daar komt nu een vierde partij bij.” De overname van Alpha International vormde voor ALSO de opstap naar meer schaalgrootte in Nederland. “Alpha was voor ALSO interessant door zijn strakke formule, die goed aansluit op de organisatie van ALSO. Nu moet we een aantal stappen zetten om echt door te dringen tot de Champions League.” Een
Ralph Wouters van den Oudenweijer is managing director van ALSO Nederland.
ChannelConnect Wintereditie 2014/15 | februari 2015 | 11
IT centraal in Nederland | Omslagartikel | Ferry Waterkamp
hetzelfde naast elkaar moet zetten. Wij positioneren onszelf als een ‘focusdistributeur’ door met een beperkt aantal leveranciers samen te werken. Dat betekent dat wij bovenop onze merken zitten en dat een vendor ook de aandacht krijgt die hij zoekt. Hun merk is bij ons ‘top of mind’.” “Wij willen fungeren als platform waaraan een brede basis aan resellers zich kan verbinden”, vervolgt Wouters van den Oudenweijer. “Op dat platform zijn er verschillende manieren waarop resellers aan hun producten en diensten kunnen komen. Dat kan op de traditionele manier zijn, via een ‘transactionele bestelling’, maar in toenemende mate ook via ‘de wolken’. Dat is een reis die we nu met z’n allen aan het maken zijn, en die er voor iedereen anders uit kan zien.” Om resellers voor te bereiden op
kan vanaf een iPad een offerte voor een clouddienst sturen en bij interesse van de klant de dienst direct activeren en volledig beheren”, legt Wouters van den Oudenweijer uit. “Het facturatieproces kunnen wij de reseller volledig uit handen nemen.” “Wij hebben ALSO CHOICE inmiddels al aan tientallen resellers laten zien, en iedereen had interesse. Een conversie dus van honderd procent”, stelt Nuij. “Het platform is inmiddels actief en nu is het zaak om zoveel mogelijk hoogwaardige diensten te laten landen. Maar ik durf te stellen dat we nu al een propositie kunnen neerleggen die door zijn compleetheid zeker in Nederland uniek is. Deelname aan het platform is voor resellers bovendien gratis.”
Eén ALSO Naast het verder uitbouwen van ALSO CHOICE staat voor 2015 een verdere integratie van ALSO Nederland en Alpha International hoog op de agenda. “Het is een van de doelstellingen voor 2015 om te werken naar één organisatie zodat we als één ALSO naar buiten kunnen treden”, bevestigt Wouters van den Oudenweijer. “Dat is een exercitie die we nu aan het uitvoeren zijn waarbij het nog te vroeg is om met specifieke details naar buiten te treden.” “Ook in de toekomst blijft het ALSO-model waardevol, en dat houdt in dat de klant één contactpersoon heeft die goed bereikbaar is en weet waar hij het over heeft”, verzekert Nuij. “Die contactpersoon weet waar de reseller behoefte aan heeft. Dat voelt voor de reseller heel persoonlijk aan. En als de reseller een keer iets anders wil, dan zijn we heel flexibel. Die twee woorden – persoonlijk en flexibel – staan dan ook niet voor niets in onze pay-off. Dat gedachtengoed blijven we ook in de toekomst aanhangen.” <<
‘We willen ons duidelijk onderscheiden van de andere drie’
Harald Nuij is Sales Director van ALSO Benelux.
12 | ChannelConnect Wintereditie 2014/15 | februari 2015
het leveren van diensten via de cloud biedt ALSO sinds kort een ‘Reseller’s Cloud Marktplaats’. Op deze marktplaats – ALSO CHOICE genaamd – bieden uiteenlopende serviceproviders hun clouddiensten aan die de reseller via de portal van ALSO kan bundelen en doorverkopen en ook kan beheren voor zijn klant. “Een reseller