IMPULS

IMPULS/Casos d’èxit

Com gestionar els genèrics amb la màxima rendibilitat

La gestió dels genèrics és una àrea que ha evolucionat molt en els últims anys. Mirant enrere, també s’observa una evolució en la percepció que té l’usuari de la farmàcia d’aquests. Al tractar-se d’una categoria amb molt impacte en la rendibilitat, és important conèixer com optimitzar la seva gestió per maximitzar aquesta influència.

I és que els genèrics són un pilar fonamental en la rendibilitat global de la farmàcia. Així ho afirma Sergio Fabré, titular de la Farmàcia Sergio Fabré qui dimensiona la importància de la categoria assenyalant com “una excel·lent gestió de la categoria de genèrics pot arribar a duplicar l’EBITDA respecte a una gestió inexistent”.

El medicament genèric ha evolucionat també per a l’usuari. Amb 12 anys com a titular de farmàcia, Sergio Fabré creu que aquesta evolució és patent, havent-se arribat a una bona acceptació dels mateixos. En aquest sentit, explica com fa deu anys l’usuari en general era clarament reticent a causa d’un desconeixement del concepte de genèric; mentre que actualment és molt poc freqüent que l’usuari es negui

“UNA EXCEL·LENT GESTIÓ DE LA CATEGORIA DE GENÈRICS POT ARRIBAR A DUPLICAR L’EBITDA RESPECTE A UNA GESTIÓ

IMPULS/Casos d’èxit

GENÈRICS I COVID-19

Revisant el comportament dels genèrics en el context COVID-19, la farmàcia Sergio Fabré ha mantingut la seva facturació estable, tot i que hi ha famílies de medicaments que s’han vist afectades. Per exemple, en el seu cas, ha crescut la venda de molècules dins dels grups d’antidepressius i psicòtrops, i s’han reduït en canvi en grups com antipirètics i antibiòtics. A nivell de maneres de compra no s’han donat canvis importants, “ja que fa dotze anys que col•laboro amb el laboratori de genèrics de referència a la meva farmàcia i la relació comercial és molt sòlida. Anteposo aquest factor a majors descomptes”.

a rebre un medicament genèric.

Sobre els canvis en la pròpia gestió, segons la seva experiència al front d’una farmàcia comunitària, explica com ha canviat, incidint en la manera de comprar i aprovisionar-se. “Anys enrere s’apostava majoritàriament per compres directes als laboratoris amb reaprovisionaments enormes per arribar a obtenir descomptes atractius”, una fórmula que penalitzava la rotació de l’estoc de la farmàcia.

Actualment, en canvi, hi ha eines de compra que fan molt més àgils els reaprovisionaments. En aquest sentit, aconsella, per exemple, pactar amb el fabricant de genèrics que es desitgi un reaprovisionament diari per picking al majorista, i així, al compartir aquest i el laboratori les dades de consum de la farmàcia, s’obté un ràpel mensual en funció del volum de compra.

“Pel simple fet d’augmentar la rotació de producte mitjançant reaprovisionaments més reduïts i més freqüents, la rendibilitat augmenta automàticament si es manté el descompte”. I és que la rendibilitat

“DISPOSAR D’EINES DE SEGUIMENT PERMET ARTICULAR TOTA L’ESTRATÈGIA DE COMPRA DE GENÈRICS “

resulta del binomi marge (obtingut del descompte comercial de compra) i rotació.

Més enllà, aquesta fórmula aporta altres beneficis, com és evitar tasques molt poc productives com el emmagatzematge de producte i la reposició. Al mateix temps, contribueix a reduir errors d’estoc. És a dir, es guanya qualitat i també temps “que es pot dedicar, per exemple, a planificar la propera acció promocional a la farmàcia”.

Planificar, un pas indispensable

Per aconseguir una gestió rendible de genèrics, la planificació i la dispensació es tornen fonamentals. En aquest sentit, l’última part de l’any és una bona època per abordar l’estratègia de genèrics del següent. Com apunta Fabré, es tracta d’una època en la qual solen haver oportunitats, descomptes especials molt interessants en molècules concretes i val la pena proveir-se per a tot l’any.

Sobre aquesta planificació a nivell de compres, des del punt de vista de Sergio Fabré, aquesta es focalitza en intentar concentrar, en la mesura del possible, la màxima proporció del volum global de facturació de genèrics en uns pocs fabricants i, fins i tot, en un únic. “Cal fer valer el poder de compra de la farmàcia com ens individual”. En aquest sentit, afegeix que “això s’aconsegueix teixint relacions de confiança amb els diferents proveïdors, aportant-los com a valor una quota de penetració el més elevada possible dins de la categoria en qüestió”.

En la selecció dels proveïdors, cal considerar criteris com l’assortiment de productes (com més ampli millor), la qualitat de producció, la relació de confiança i duradora, i les condici-

CLUB FEDEFARMA

El Club fedefarma apropa a tots els farmacèutics socis de la cooperativa un model comercial de genèrics que està recolzat pels principals laboratoris. En aquesta proposta, qualsevol tipus de comanda suma per a les consecucions de tram mensuals i anuals, tant trànsfers com directs i picking unitari, amb un ràpel anual de fins al 9%. Es tracta d’un model que acosta facilitat i flexibilitat, sent fonamental la transparència, facilitant eines de seguiment a través dels informes de l’àrea privada; A més, el Club fedefarma només es focalitza en el benefici del soci, traslladant-li el 100% de les condicions cedides pels laboratoris en els termes establerts.

ons comercials (modes de compra i descomptes).

Pel que fa a dispensació, el farmacèutic recomana alinear l’equip de la farmàcia per tal que tot el món tingui la certesa de quin és el laboratori de genèrics de referència a la farmàcia. Més enllà, en el cas de la Farmàcia Sergio Fabré és el titular el que s’implica i gestiona les compres de genèrics, tenint en compte el coneixement i consens de l’equip. “És igualment important consensuar aquestes decisions amb la resta de l’equip, ja que tot el món està al taulell i a nivell de vendes hem d’anar tots en la mateixa direcció”, indica.

Anàlisi i seguiment

En aquest procés d’aprovisionament, el titular realitza l’anàlisi de molècules venudes prèviament. Per a aquest, compta amb el programa de gestió de la farmàcia, “que m’ofereix dades de compra i de venda segons llistats personalitzables” i així realitzar avaluacions i estudis en temps real.

Al mateix temps, en aquesta anàlisi també utilitza l’Àrea Privada,

“DE LA PROPOSTA DE FEDEFARMA DE GENÈRICS, VALORO QUE PROPORCIONI EINES DE SEGUIMENT PER A LA FARMÀCIA I OFEREIXI LA MÀXIMA TRANSPARÈNCIA A NIVELL DE FACTURACIÓ“

ubicada al web de fedefarma. Concretament, gràcies a l’opció “Club f: EFG “, pot contrastar les dades de compra que consten al programa de gestió i verificar que els abonaments dels ràpels mensuals i anuals de genèrics s’adapten als consums reals de la farmàcia.

Una altra opció que destaca Sergio Fabré dins de l’Àrea Privada de fedefarma és “Oportunitats de tram”, al permetre un seguiment de descompte en el mes en curs, “facilitant la presa de decisions com, per exemple, aprovisionar de forma que s’arribi al descompte màxim dins d’un mateix mes i obtenir major rendibilitat”. Sobre la utilitat de “Rendibilitat per laboratori”, subratlla aspectes com fer seguiment de la quota que té cadascun dels fabricants de genèrics en el volum global de facturació d’aquesta categoria.

I és que el disposar d’eines que permetin aquest seguiment i ser conscient de la importància de realitzar-lo és molt necessari, “ja que permeten articular tota l’estratègia de compra de genèrics”.

És per això que, de la proposta de genèrics de fedefarma, el farmacèutic valora com fonamental que proporcioni eines de seguiment per a la farmàcia i ofereixi la màxima transparència a nivell de facturació”. A més, en el seu cas també és important l’acompanyament de persones que assessoren i orienten, i amb les que estableix una relació de confiança, que li ofereix la cooperativa.