2ª Edición PGCV

Edici贸n Octubr e 2014

PGCv

Programa Gesti贸n Comercial y Ventas 2014

Programa de Gestión Comercial y Ventas

PGCv

Presentación

La Universidad Autónoma de Madrid (UAM) se fundó en 1968 y es una de las más importantes y prestigiosas del país. Cuenta con siete facultades y cuatro Escuelas Universitarias y destaca por sus estudios de Medicina, gracias a su prestigioso Hospital Universitario La Paz; en Biología, por su estrecha relación con diversos centros del CSIC y la de Ciencias Económicas y Empresariales donde el Ministro de Economía Cristobal Montoro, se licenció y doctoró en Economía y D. Felipe de Borbón y Grecia cursó diversas asignaturas de la carrera.

Fuerza Comercial Consultoría es una empresa especializada en mejora de VENTAS gracias a la optimización de procesos comerciales y profesionalización de equipos de venta y canales de distribución, habiendo acometido proyectos con gran éxito en más de 800 empresas entre las que se encuentran Vodafone, Seur, Renault, Pans & Company, Estée Lauder, Grupo Vocento,Michelin, Bayer, etc.

Conscientes de la gran importancia que tiene la profesionalización de los equipos y procesos Comerciales, la UAM y Fuerza Comercial se han unido para crear el Primer Programa Universitario en Gestión Comercial y Ventas que va a trabajar con los alumnos su “Proceso Comercial Perfecto”para ser aplicado sobre su cliente. No importa que éste sea una Empresa (B2B), un particular (B2C) o una distribución (B2D), sean los canales a utilizar Online u Offline, sea con fuerza de venta propia o subcontratada, el alumno diseñará con exito el proceso comercial personalizado que le permita ser 100 % eficaz en sus ventas y en el cumplimiento de sus Objetivos comerciales actuales y futuros, lo aplique él o a través de su equipo comercial.

Metodología

El sistema de trabajo sigue la metodología “Sistema de Cumplimiento de Objetivos” (SCO) y tiene como base que los procesos comerciales finales sean 100% basados en la realidad de la empresa y su segmento objetivo, 100% aplicables al día a día del equipo comercial y 100% eficaces en la mejora de resultados. Para ello se ha reunido al mejor claustro de profesionales en activo, provenientes de las mejores empresas de éxito y a los mejores profesores de la Universidad especializados en Marketing y procesos comerciales B2B, B2C y B2D.

A quién está dirigido

A aquellos Estudiantes que quieran emprender con éxito o aspiren a ocupar puestos de Dirección de Empresa, Dirección Comercial, Jefaturas de venta y puestos Comerciales o en cuya perspectiva profesional sea necesaria la actividad comercial y de Negociación.

A Vendedores, Jefes de Venta y Directores Comerciales o Marketing que deseen Certificar por la Universidad los conocimientos que ya poseen, mejorar su cumplimiento de objetivos, perfeccionar sus técnicas de venta, profesionalizar su labor comercial y acceder a puestos de más responsabilidad en sus organizaciones.

Y por supuesto es el mejor programa para aquellas Empresas que deseen mejorar el cumplimiento de sus objetivos, apostando por la profesionalización de sus procesos Comerciales y sus equipos.

Beneficios para el alumnado: Mejorar sus habilidades y técnicas comerciales para el cumplimiento de sus objetivos, mejorar su empleabilidad, ya que dispondrá de un tutor personalizado y una bolsa de trabajo especializada y el acceso al mayor grupo Online de profesionales (más de 16.000) especializados en Gestión Comercial y Ventas. Los alumnos que superen el programa recibirán una acreditación Universitaria y 8 créditos ECTS (European Credit Transfer System).

Beneficios para las empresas: Mejorar la profesionalización de sus equipos comerciales y responsables de Ventas, la reingeniería y mejora de sus procesos de venta y herramientas comerciales y la asistencia personalizada de un Consultor experto en Marketing y Ventas.

Además, todo ello bonificado por la Fundación Tripartita.

Calendario y Contenido Contenido día 1

DIA

Semana 0

Sesión de Lanzamiento.

26-sep

Semana 1

PRESENTACIÓN . Objetivos y Metodología.

Segmentación, diferenciación y posicionamiento.

MÓDULO 1: EMPRESA, CLIENTES Y MARKETING

Contenido día 2

DIA

16-oct

PONENCIA TENDENCIAS GLOBALES. Un nuevo Marketing para un Nuevo cliente, El "Customer Power". Cómo trabajar una nueva realidad comercial.

17-oct

EL CLIENTE y LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL (Customer Experience y Multicanalidad Online Offline) Estructura comercial y redes de venta internas y externas. Mercados y Nichos. Zona de Ventas. Listados ABC y Potencialidad de Clientes.

2 ECTS = 20 HORAS LECTIVAS

Semana 2

TU PROCESO COMERCIAL 1. Misión, Visión, objetivos, segmento de clientes, decisores y herramientas (online y offline).

23-oct

Semana 3

PROCESO COMERCIAL B2B: PROSPECCIÓN, NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN (* EN TODAS LAS FASES DEL PROCESO COMERCIAL).

COMERCIAL 1. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN. 30-oct Capacidades y habilidades para la venta. Psicología e 31-oct Inteligencia Comercial. Con Role Plays.

Semana 4

PROCESO COMERCIAL B2C: PROSPECCIÓN, NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN (* EN TODAS LAS FASES DEL PROCESO COMERCIAL)

COMERCIAL 2. METODOLOGIA: PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN, ANÁLISIS Y CONTROL (La 06-nov información comercial , Informes comerciales y 07-nov CRM. Elaboración, explotación y gestión de carteras y prospectos. Con Role Plays.)

Semana 5

PROCESO COMERCIAL B2D: PROSPECCIÓN, NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN (* EN TODAS LAS FASES DEL PROCESO COMERCIAL)

13-nov

COMERCIAL 3. ACTITUD COMERCIAL: PROACTIVIDAD, EMPATIA, RESILIENCIA, INTELIGENCIA EMOCIONAL(EMPATIA Y AUTOCONTROL) Y SOCIAL.

14-nov

Semana 6

TU CLIENTE . TÉCNICAS de COMPRADORES para VENDEDORES

20-nov

TU Crecimiento Personal. Sesión de COACHING

21-nov

Semana 7

TU PROCESO COMERCIAL 2.

Simulación y Rodaje en Video.

27-nov

TU PROCESO COMERCIAL 3.

Simulación y Rodaje en Video.

28-nov

MÓDULO 2: EL COMERCIAL Y LA VENTA

MÓDULO 3: TU PROCESO COMERCIAL

24-oct

4 ECTS = 40 HORAS LECTIVAS

2 ECTS = 20 HORAS LECTIVAS Semana 8

TU PROCESO COMERCIAL 4.

Simulación y Rodaje en Video. Ensayo presentación.

04-dic

DEFENSA DE PROYECTOS.

TOTAL

05-dic

8 ECTS

LAS FASES DEL PROCESO COMERCIAL POR CANALES

PROCESO COMERCIAL 1: Técnicas de Prospección y captación de nuevo negocio.

Funnel, embudo, probabilidad, posibilidad y porcentaje. La información comercial, Fuentes de información y Prospección de Mercados. La Competencia y Necesidades del Mercado. Con Role Plays.

Criterios de Evaluación

PROCESO COMERCIAL 2: La Captación. Necesidades de Canales y Clientes. Elaboración de Propuestas, plantillas y acuerdos. Negociación y cierre. Con Role Plays .

PROCESO COMERCIAL 3: La gestión. Gestión de Clientes y Carteras. Upselling, Cross selling, ampliación de gama en amplitud y profundidad. Con Role Plays. Tu proceso Comercial, Estructura y Organización.

Aulas y Horario: Facultad de CC.EE. y EE. UAM. Jueves y Viernes de 16:00 a 21:00 Matrícula: 1.160 €

Plazas limitadas.

Para empresas importe bonificable por la Fundación Tripartita y para alumnos que se matriculen por su cuenta existen Becas disponibles en función del historial profesional y méritos aportados.

Para mayor información ponerse en contacto con la dirección Técnica del Programa en “uam@fuerzacomercial.es”, o a través del teléfono 902 51 74 47.

Dirección del Programa JOSE LUIS MENDEZ Director del Departamento de Financiación e Investigación Comercial de la Facultad de CC.EE. y EE. de la Universidad Autónoma de Madrid.

Licenciado en CC Empresariales y premio extraordinario de Doctorado por la UAM. E-mail: jose.mendez@uam.es es.linkedin.com/pub/jose-luis-méndez-garcía-de-paredes/21/75/19b

Dirección de Proyectos RAFAEL MACHÍN Director Gerente en FUERZA COMERCIAL CONSULTORÍA. Licenciado en CC.EE. y EE. Universidad Alcalá de Henares, Madrid. MBA por la Universidad Politécnica de Valencia. Profesor en 6 MBA de 4 Escuelas de Negocio.

Consultor de Mejora y Gestión de Ventas en más de 200 empresas.

E-mail: rmachin@fuerzacomercial.es es.linkedin.com/in/rafaelmachin

Claustro Docente. Los mejores profesionales Mariano Galán Director Territorial Centro y Canarias VODAFONE. Licenciado en Ingeniería Superior de Telecomunicaciones por la universidad de Sevilla. MBA por la Escuela de Organización Industrial. 17 años de experiencia en el sector comercial y ventas. es.linkedin.com/pub/mariano-galan/1/26/530

Belén Chavernas Responsable de Formación en SEUR Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid. Experta en Desarrollo de la polìtica de formación con más de 14 años de experiencia. Premio CEGOS 2012 Mejores Prácticas en RRHH es.linkedin.com/pub/belén-chavernas/47/539/6a

Silvia Pinto Profesora Marketing UAM y ESIC. Licenciada en Geografía e Historia. UAM. Máster Facing Competitive Challenges. Harvard University/IESE. Máster en Marketing. UAM. Experta en la gestión de equipos de ventas: más de 26 años trabajando en la gestión de acciones de venta y post-venta para empresas de diferentes sectores. Empresas de referencia son Globalia, Husqvarna, Bull, Greenpeace, Kone, Milar, Fundación Confemetal, Fractalia, etc. es.linkedin.com/in/silviapintovalero

Myriam Quiñones Profesora Marketing UAM y MBA en Distribución Comercial de Gran Consumo Del Centro de Estudios Económicos y Comerciales (CECO).

Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Autónoma de Madrid. Su carrera profesional se ha desarrollado en el área de marketing, tanto de consumo como B2B, especializándose en marketing internacional y distribución comercial. Ha trabajado en Pricewaterhouse, Peugeot y Kodak. Actualmente compagina la docencia con la consultoría de marketing, habiendo liderado proyectos para Hitachi, Banco Popular, Central Lechera Asturiana, Wella y Osram, entre otros. es.linkedin.com/pub/myriam-quinones/0/825/748/es

Programa Gestión Comercial y Ventas PGCv

Equipo de Gestión

Felipe Pérez De Madrid Director Comercial y Consultor Sénior en FUERZA COMERCIAL CONSULTORIA. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial. Profesor en 5 MBA de 4 Escuelas de Negocio. Más de 20 años de experiencia en Ventas y Dirección Comercial en empresas de referencia como Vodafone, Amena, Uni2, Office Depot y Peleman Industries.

Consultor de Mejora y Gestión de Ventas en más de 100 empresas tales como Northgate, Seur, Rhenus, Cámaras de Comercio, etc. es.linkedin.com/in/felipeperezdemadrid

Sergio Ortega Director de Recursos Humanos en NORTHGATE. Licenciado en Derecho. CEU Luis Vives.

Más de 15 años de experiencia en HR Business Partner en empresas tales como Adecco, Office Depot, ABM Rexel y Northgate. es.linkedin.com/pub/sergio-ortega/7/611/760

Fernando Giner Director del Global MBA de INEDE Business School. Licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Valencia. Master in Business Administration(MBA) por el IESE de la Universidad de Navarra. es.linkedin.com/pub/fernando-ginergrima/30/b53/b87

Jesús Lombardero Manager Canal Indirecto Empresas Levante y Baleares en VODAFONE España.

Ingeniero Industrial por la Universidad Politécnica de Valencia. Profesional con más de 12 años de experiencia en ventas y Dirección de comerciales. es.linkedin.com/pub/jesus-lombarderobarroso/55/104/42

Mercedes Rozano Profesora Dpto. Marketing UAM y Coach Ejecutivo.

Licenciada en Empresariales. Universidad Complutense de Madrid. Doctora por Universidad Autónoma de Madrid. es.linkedin.com/pub/mercedes-rozanosuplet/1a/591/752

Dirección Técnica

Universidad Autónoma de Madrid Facultad de CC.EE. y EE. Ciudad Universitaria de Cantoblanco, 28049 Madrid Tel. Info: 902 51 74 47 e-mail: uam@fuerzacomercial.es