Leitfaden Psychographie Der vorliegende Leitfaden basiert auf den Erkenntnissen der Psychographie. Er soll dabei helfen, die grundlegende Methode zu verstehen und sie für die praktische Umsetzung in Vertrieb und Führung umsetzbar zu machen.
Theoretische Grundlage Der Psychologe G. W. Allport (1897-1967) nannte seine Methode Persönlichkeitsunterschiede zu definieren “Psychographie”. Dr. phil. Dietmar Friedmann benutzte diesen Begriff 1990 in seinem Buch “Der Andere”. Er verstand “Psychographie” als eine Kombination aus Psychologie und Geographie und meinte damit den Versuch, die “Landschaft der Persönlichkeit” zu verstehen. Die Psychographie versteht sich als ein Teil der Persönlichkeitspsychologie und damit als wissenschaftliche Disziplin. In den Wissenschaften werden dann Modelle benutzt, wenn der Gegenstand der Untersuchung nicht sichtbar oder darstellbar ist. Ein Modell ist wie eine Landkarte, nicht wie eine Landschaft. Es soll als möglichst treffendes, aber vereinfachtes Abbild der Wirklichkeit das Verstehen erleichtern. Dabei bleibt es aber immer eine Idee und als solche diskutierbar, veränderbar und ohne Anspruch auf Allgemeingültigkeit. Über die Verwendungshäufigkeit eines Modells entscheidet in der Regel die praktische Bedeutung im Vergleich mit anderen Modellen, die sich demselben Gegenstand widmen. Zu zwei anderen Betrachtungsweisen steht das Modelldenken jedoch im Gegensatz: Einerseits zum ‘Dogma’, das den Anspruch erhebt, Unsichtbares trotz der Verwendung von Sprache richtig und verbindlich zu beschreiben. Andererseits zu den in sich schlüssigen und anhand praktischer Experimente beweisbaren ‘Naturgesetzen’. Die Verwechslung dieser Betrachtungsweisen stellt eine Gefahr für alle Wissenschaften, besonders aber für die Psychologie dar. Auch die Psychographie wird von manchen Psychographen für die Wirklichkeit und nicht nur für ein Modell gehalten. Der Eindruck, dass die psychographischen Typen (unabhängig vom Betrachter) tatsächlich existieren, kann dadurch entstehen, dass sich viele Menschen übereinstimmend1 darauf beziehen. Das Modelldenken ist jedoch entwicklungs- und fehlerfreundlicher, denn ein Modell kann man (im Gegensatz zu einem Dogma) verändern, kritisieren oder erweitern.
Grundaussagen der Psychographie 1. Individuen lassen sich anhand der Gewichtung bestimmter Lebensbereiche unterscheiden. 2. Auf vier Ebenen werden je drei Lebensbereiche beachtet: Grundebene mit drei Grundbereichen:
Drei Unterebenen mit jeweils drei Unterbereichen
Handeln
Machen, Fühlen, Denken
Beziehung
Du-Beziehung, Ich-Beziehung, Wir-Beziehung
Sache
Vergangenheit, Zukunft, Gegenwart
1 “Wirklich ist, was eine genügend große Anzahl von Menschen wirklich zu nennen übereingekommen ist.” (Watzlawick/Weakland/Fisch: Lösungen S. 120)
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