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POSTFACE
La lunette d un couturier et la lunette de créateur répondent à des logiques différentes. Dans le premier cas, c est la marque qui attire. Le consommateur entre chez l opticien et réclame une marque dont il aime la symbolique, les valeurs, l aspect rassurant. Le travail de l opticien s apparente dans ce cas au libre-service : c est un étalagiste, avec une prestation commerciale minimale. Devant l impact de la marque sur le consommateur l opticien est passif. Le consommateur peut trouver cette lunette partout, ce qui tend à banaliser le produit. L opticien « étalagiste » ne peut pas vendre une lunette de créateur ; car il s agit là d une vente plus passionnelle. L opticien valorise son métier en intégrant des dimensions fondamentales de conseil, de visagisme, de psychologie. Il peut ainsi déployer toute l étendue de son expertise. Les produits de créateurs permettent d entrer dans l intimité du consommateur. Nos bons clients forment un réseau d amis. Nous sommes dans un univers radicalement différent de la vente à l étalage ! Il faut désormais promouvoir la multi possession. Les lunettes que je crée sont chères (prix public à 800 ou 1000 euros), ce qui n empêche pas que le taux de consommation soit très élevé : nos clients reviennent tous les six mois ou un an. À ce prix-là, même après cinq ans, il faut que la lunette soit toujours agréable à porter pour le consommateur. Celui-ci doit pouvoir conserver les lunettes qu il aime. C est pourquoi je défends l idée d un véritable « vestiaire de lunettes ». Car il existe chez le consommateur le désir d une possession multiple de lunettes, qui lui permette de changer de look au gré de son humeur et selon les situations.