Expense Reduction Analysts - Lavorare insieme

consulente “Un esterno può conoscere la nostra azienda così bene da indicarci come gestirla?

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Lavorare Insieme L’importanza della relazione con il cliente.

I Consulenti di Expense Reduction Analysts sanno che potreste avere delle esitazioni nell’acconsentire che una risorsa esterna operi presso la vostra azienda. Vi chiediamo pertanto di prendere visione del presente documento, che ha l’obiettivo di fornire una risposta alle principali perplessità dei nostri clienti ed illustrare, allo stesso tempo, come siamo in grado di migliorare il vostro conto economico.

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Expense Reduction Analysts è un organizzazione internazionale di oltre 750 consulenti esperti nella riduzione dei costi aziendali.

Troviamo risparmi all’interno di molte aree di costo, contribuendo ad incrementare i profitti, senza alcun impatto negativo nei vari budget di spesa, sui costi del personale, sull’operatività aziendale, sulla qualità o sul livello di servizio.

I Consulenti ERA operano attraverso sedi presenti in oltre 30 paesi e hanno generato oltre 15.000 progetti di successo per la riduzione dei costi aziendali.

Perché dovremmo utilizzare un Consulente per ridurre i nostri costi quando abbiamo risorse interne che già svolgono un ottimo lavoro?

Svolgono sicuramente un buon lavoro, soprattutto in considerazione delle loro molteplici mansioni.

Ma, a differenza di ciò di cui può disporre l’azienda, beneficiamo dell’ esperienza condivisa tra centinaia di Consulenti, i benchmark di mercato derivanti da oltre 15.000 progetti, ed un processo di analisi esclusivo, offrendo un elevato livello professionale in molteplici categorie di spesa.

In molte aziende, inoltre, le categorie di spesa su cui interveniamo, sono solo una delle aree di responsabilità di una risorsa aziendale che è, spesso, maggiormente focalizzata sui costi di produzione. In ERA, invece, ridurre le spese generali è il NOSTRO UNICO FOCUS.

“ERA è stata capace di ottimizzare le nostre risorse, senza sacrificare il livello di servizio. ERA è stata una scelta eccellente per l’ottimizzazione delle nostre spese.”

- Juan Felipe Gómez, Regional Manager – Tesorerie ed Analisi Finanziaria, SAP Ande e Caraibi

Un consulente esterno può conoscere la nostra azienda così bene da indicarci come gestirla?

Le nostre raccomandazioni si basano sempre su analisi minuziose ed imparziali.

I nostri Consulenti sono esperti di settore che sanno esattamente cosa cercare in contratti, fatture ed estratti conto per decine di aree di spesa. Noi non potremo mai essere esperti quanto i nostri clienti nel loro business, ma LO SIAMO nel nostro.

Cosa può fare un Consulente ERA che noi non possiamo?

Facciamo leva sull’enorme massa di dati raccolti attraverso 15.000 progetti di riduzione della spesa per negoziare il miglior prezzo per la tua azienda.

Abbiamo riscontrato che le aziende che si misurano con il mercato della fornitura, tendono a confrontarsi poco con altre realtà esterne, e, sebbene possano negoziare una riduzione di prezzo, non sapranno mai se avrebbero potuto pagare ancora meno.

ERA possiede una mole di dati di benchmark economici tale per cui la nostra organizzazione riesce a misurare e confrontare le offerte ed i prezzi con una qualità e precisione riconosciute dagli stessi fornitori.

Lavorando al vostro fianco, non dovrete più preoccuparvi di mettere a rischio la relazione con i fornitori, perché la nostra vasta esperienza in tante categorie di spesa e la conoscenza del mercato della fornitura ci permette di gestire al meglio le fasi di negoziazione. Un Consulente professionista ed imparziale eseguirà le negoziazioni in modo da ottenere il miglior prezzo come risultato del nostro intervento.

ERA utilizza un processo comprovato e sistematico che combina strumenti di analisi all’avanguardia con un know-how specifico. Il nostro esclusivo processo genera scenari di ottimizzazione della spesa che illustrano chiaramente le capacità dei fornitori interpellati di generare migliori economie.

“NutriSystem crede nei propri clienti ed esiste per aiutarli ad ogni loro passo. Sono rimasto colpito dalle somiglianze del business model di ERA con il nostro. I Consulenti hanno aiutato NutriSystem ad ogni passo durante l’implementazione di un nuovo sistema di lavorazione e, per i 18 mesi seguenti, hanno monitorato i nostri progressi assicurando il raggiungimento degli obiettivi!”

- Kathleen Simone, Controller, NutriSystem, Pennsylvania, USA

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Per assicurare la realizzazione di tutti i potenziali risparmi e/o i migliorati livelli di servizio, i nostri Consulenti monitorano il rispetto degli accordi di fornitura individuando tutte le incongruenze tra quanto fatturato e quanto descritto nel contratto.

Inoltre conosciamo il business del fornitore e quindi sappiamo cosa chiedere (Es. congelare i prezzi anche se i costi di produzione aumentano, uno sconto medio per gli articoli fuori contratto, utilizzo di prodotti alternativi etc...).

ERA implementa e monitora accordi di fornitura fornendo ai clienti i mezzi per gestire la relazione giornaliera con il fornitore quando il progetto è ultimato.

Così facendo liberiamo tempo alle vostre risorse, perché noi facciamo il lavoro ed IL CLIENTE prende le decisioni.

“ERA implementa soluzioni. E, dopo l’implementazione, i consulenti continuano ad analizzare e monitorare.” ~ Ralph Decker, CFO, E&R Cleaners, New Hampshire, USA

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Cosa fanno esattamente i Consulenti ERA? Con un risparmio medio del 20% sulle varie categorie di costo, i Consulenti ERA migliorano la redditività dei clienti riducendo le spese generali (come assicurazioni e cancelleria), mantenendo o addirittura migliorando con il loro intervento, il livello qualitativo.

Come fanno?

I nostri analisti sono esperti provenienti da vari settori d’industria e con un bagaglio di conoscenze altamente specifiche, come, ad esempio, i nostri Consulenti con decine di anni di esperienza in telecomunicazioni, una profonda conoscenza dell’andamento di questo settore ed un’ ottima comprensione delle componenti di prezzo dei servizi di telefonia. Inoltre, abbiamo raccolto una quantità inestimabile di informazioni di benchmark che ci mostra quanto le aziende normalmente pagano per lo stesso tipo di fornitura. Tutto ciò genera un enorme vantaggio durante

“Le nostre risorse responsabili dei trasporti sono state felicissime di avere ERA ad assisterle.

Anche loro sono rimaste colpite dall’approccio di ERA e hanno piacevolmente accolto la riduzione dei costi senza alcuna spiacevole conseguenza sul servizio al cliente.” ~ Niek Dudink, Operation Director, Stryker

le fasi di negoziazione, perché spesso conosciamo il settore tanto quanto il fornitore, se non meglio.

Che tipo di spese vengono analizzate dai Consulenti ERA? ERA gestisce un ampio portafoglio di categorie di spesa per clienti dalle dimensioni di una multinazionale come per la piccola e media azienda. Le categorie possono essere le più varie: trasporti, imballaggi, assicurazioni, stampati, oneri su carte di credito, telecomunicazioni, pulizie, lavanolo, lavoro interinale, spedizioni etc.

Non c’è stata, finora, una categoria di spesa che la nostra organizzazione non sia riuscita ad affrontare!

“Risparmieremo tempo e denaro mantenendo il più alto livello di servizio, grazie al lavoro svolto da ERA.” ~ Mary Kay Sweeney, Executive Director, Homeward Bound of Marin, California

Expense Reduction Analysts offre molti vantaggi • N on solo Expense Reduction Analysts è una delle organizzazioni di consulenza per la riduzione delle spese più grandi al mondo, ma l’ampia e profonda esperienza di un’organizzazione internazionale di 750 consulenti, è difficilmente eguagliabile.

• I consulenti provengono da posizioni di rilievo in diversi settori e portano con se la conoscenza di quell’industria per negoziare magistralmente con i fornitori.

• I Consulenti ERA affrontano regolarmente i progetti in joint venture, per assicurare ai clienti i massimi esperti di categoria e, conseguentemente, i massimi risparmi conseguibili.

• I Consulenti ERA sono remunerati a risultato ottenuto.

Siamo così fiduciosi di trovare risparmi per la tua azienda che non pretenderemo alcun onorario senza avere ottenuto un risultato; in questo modo il cliente non ha nulla da perdere e tutto da guadagnare.

• I Consulenti ERA non consegnano semplicemente delle raccomandazioni e poi abbandonano il cliente.

Si preoccupano, anzi, di implementare le soluzioni e di monitorarne i risultati per tutto il tempo necessario ad assicurare al cliente che il prezzo ed il servizio del fornitore coincidano con quanto contrattualizzato.

• E RA utilizza esclusivi strumenti di “procurement” di ultima generazione per rendere le decisioni dei nostri clienti più semplici.

• E RA ha accumulato dati di benchmark provenienti da più di 15,000 progetti di successo nel mondo, e li usa per verificare che quanto tu stia pagando non sia più di quanto altre aziende pagano per gli stessi beni e servizi.

I progetti di riduzione dei costi di ERA hanno spesso un impatto positivo sullo staff. Ad esempio, ERA è stata capace di far risparmiare ad un’azienda una percentuale significativa dei premi d’assicurazione sanitaria. Grazie a tale risultato, l’azienda ha deciso di condividere i risparmi con gli impiegati riducendo la loro contribuzione mensile al pagamento del premio. In aggiunta a tali risultati, è stata anche ottenuta una migliore copertura!

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L’intervento di ERA potrebbe gettare ombra sulla persona responsabile degli acquisti. Il vostro intervento è mai stato causa di un licenziamento?

No, non è mai accaduto. I Consulenti ERA possono portare a compimento un progetto solo lavorando insieme al team degli acquisti. Noi veniamo in assistenza come ulteriore risorsa agli specialisti interni ed utilizziamo tali risorse per mettere alla prova le nostre tesi e fornirci supporto quando abbiamo bisogno di informazioni e guida nell’azienda del cliente.

Affinché un progetto sia di successo, i Consulenti hanno bisogno di partecipazione. Teniamo in così gran conto lo staff dei nostri clienti che ERA si astiene da tutti quei progetti che implicano riduzione del personale. In un articolo intitolato “Tattiche creative di riduzione costi per la Piccola Azienda”, nel numero di Novembre 2008 di Forbes, il CEO di ERA, Ken Hagerstrom indica come la riduzione del personale in un momento di crisi mette un’azienda in una posizione di svantaggio quando l’economia, poi, inizia a migliorare.

In breve, NON rimpiazziamo il personale interno. In realtà, le risorse con le quali lavoriamo, spesso condividono con noi il merito del successo del progetto.

Quando un cliente ottiene risultati eccezionali da un analisi di ERA, è grazie alla disponibilità delle risorse interne ed il loro intendimento dei meccanismi dell’azienda che si combinano con la conoscenza specifica delle categorie di spesa, l’abilità analitica, i dati di benchmark e gli strumenti sofisticati del Consulente ERA.

Che tipo di strumenti utilizzate?

ERA utilizza un’esclusiva suite di strumenti chiamata Procurion che supporta il Consulente a partire dall’analisi fino alla gestione e monitoraggio del processo d’offerta. Al termine di queste fasi, Procurion fornisce un report dettagliato dei risultati quantitativi delle offerte e permette ai Consulenti di effettuare un’analisi qualitativa delle competenze del fornitore confrontandole con i requisiti dell’azienda riguardanti quella particolare categoria di spesa.

I nostri Consulenti combinano strumenti, competenze, buon senso analitico e abilità negoziali per sintetizzare ed interpretare il gran numero di informazioni generate allo scopo di incrementare l’utile della vostra azienda.

Facciamo già tutto il possibile per tenere i costi sotto controllo.

Al giorno d’oggi le aziende fanno di tutto per controllare i costi. Questo tipo di attività, però, subiscono la tendenza a concentrarsi sui costi di produzione; raramente le aziende riescono ad assegnare risorse e tempo necessari ad analizzare i costi generali associati alla gestione giornaliera del loro business (utilities, telecomunicazioni, manutenzioni etc.).

ERA è attrezzata meglio di molte aziende per la negoziazione con i fornitori di servizi e beni generali. Mentre le aziende si confrontano con il mercato forse una volta l’anno, noi effettuiamo centinaia di Richieste d’Offerta e ci confrontiamo con i fornitori ogni giorno. Molto spesso proveniamo dallo stesso settore del fornitore; conosciamo il gergo che

“I più organizzati, più professionali e maggiormente orientati al risultato tra tutte le organizzazioni di consulenza per riduzione dei costi che abbiamo incontrato. Non siamo stati delusi.” ~ Jeff Benes, Presidente, Catalyst Manufacturing Services, North Carolina – USA

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il cliente molto probabilmente non conoscerebbe e possediamo dati di benchmark di mercato che ci danno un grande vantaggio durante le negoziazioni.

La riduzione dei costi non induce ad una riduzione della qualità?

L’obiettivo di ERA è quello di fornire soluzioni di riduzione dei costi che producano il miglior valore. Non si tratta semplicemente di ottenere l’offerta più bassa possibile. Infatti, nel 90% dei casi, l’offerta più bassa NON si aggiudica il contratto.

Lo scopo è quello di mantenere sempre invariata la qualità ma di ottenerla ad un prezzo migliore e, molto spesso, pur riducendo il prezzo, ERA è capace di migliorarla!

Qual è il processo che ERA segue per la realizzazione dei progetti?

Partiamo dalla raccolta dei dati dai libri contabili, analizziamo con minuzia le spese della vostra azienda e presentiamo un report che identifica le aree di spesa suscettibili di potenziali risparmi. Se il cliente decidesse di proseguire in base alle nostre indicazioni, noi ci occupiamo di allestire, monitorare e gestire una richiesta d’offerta presentando un report con delle raccomandazioni.

Continuiamo a lavorare con l’azienda finché non si realizzano i risparmi negoziati. Il nostro impegno a “rimanere” distingue ERA da quasi tutte le altre consulenze per la riduzione dei costi.t.

“ERA ha raggiunto un ottimo risultato ed ha implementato un nuovo Service Level Agreement dove prima nemmeno esisteva.” ~ Graeme Brown, CFO, Ezibuy, Australia

Avete rapporti preferenziali con fornitori che vi aiutano ad abbattere i costi per i vostri clienti?

ERA è una consulenza totalmente imparziale e senza fornitori preferenziali.

Il 100% del nostro fatturato è generato dalla porzione di risparmi che i nostri clienti realizzano. Allo stesso tempo, siamo ben coscienti dell’importanza della relazione con i fornitori, e lavoriamo duro per costruire fiducia anche con quelli che potete indicarci voi.

Abbiamo un buon rapporto con i nostri fornitori. Ho piena fiducia che si stiano comportando bene.

Il consulente di direzione ed autore Peter Drucker una volta disse: “La mia più grande qualità, come consulente, è quella di fare l’ignorante e porre domande.” Noi faremo domande in merito alle vostre priorità aziendali; chiederemo alla Contabilità ed agli Acquisti di aiutarci a comprendere i vostri processi di approvvigionamento e di raccogliere e spiegare i dati relativi all’azienda.

E, ovviamente, vogliamo incontrare tutte le persone che possono essere coinvolte nel progetto di ottimizzazione.

I fornitori conoscono i propri prodotti molto bene e questo li mette in una posizione di vantaggio nella relazione venditore/ compratore. I Consulenti ERA ne sanno quanto i fornitori, se non di più, nelle categorie di spesa di loro competenza. ERA utilizza i propri benchmark per offrire il tipo di pressione concorrenziale che aiuta a tenere i fornitori allineati al mercato.

In questo modo, la fiducia che riponete in loro, viene guadagnata e riconfermata nel tempo. Inoltre, abbiamo notato che, nel 60% dei progetti, il fornitore corrente mantiene il cliente, ma a condizioni riviste.

Qual è la vostra remunerazione?

Non esiste un onorario predeterminato per la nostra analisi. Siamo così fiduciosi di riuscire a trovare aree di risparmio che veniamo remunerati solo a risultato ottenuto. ERA riceve una percentuale del risparmio effettivamente realizzato durante il progetto, per cui l’unico modo per essere remunerata dipende dall’abbattimento dei costi. Dopo di ciò, il cliente tiene per sè tutto il risparmio.

Questa è una “situazione Win – Win!”

Capitano mai conflitti con i fornitori?

Anche se capita di mettere i fornitori sotto pressione al fine di ottenerne il massimo risparmio, i Consulenti ERA lavorano sodo per mettere in piedi rapporti duraturi con loro. Anzi, anche nel caso non vincano, vengono informati dei motivi ed ottengono consigli per divenire più competitivi al fine di partecipare alla prossima gara. I fornitori vedono nei

Consulenti ERA un partner imparziale che offre pari opportunità: ed è esattamente ciò che facciamo.

Abbiamo lavorato con i nostri fornitori per anni. Non vorrei cambiare.

Rispettiamo la fedeltà dei nostri clienti nei confronti dei loro fornitori, e saremo felici di rinegoziare gli accordi in corso, anche se cambiare fornitore non è considerato una valida alternativa. Ribadiamo comunque che, nel 60% dei casi, il cliente mantiene il fornitore corrente. Durante tutto il progetto forniamo ai prodotti e servizi dei fornitori, la giusta attenzione ed analisi, liberando il tempo delle risorse interne. Se dovessimo identificare risparmi, inoltre, non c’è nessuno che proverà disagio a richiederli, perché i Consulenti ERA lo faranno al loro posto.

Inizio a comprendere il valore della vostra proposta... e se avessi altre domande?

Noi guardiamo a te come l’esperto della tua azienda e speriamo che tu possa guardare a noi come una risorsa di valore che puoi utilizzare per la gestione delle spese aziendali.

Sappiamo quanto la comparsa di un Consulente possa generare apprensione.

Parla con noi. Facci domande dirette. Se lavoreremo insieme, abbiamo bisogno che tu ti senta a tuo agio e che sia fiducioso che la nostra consulenza possa portare i migliori risultati possibili per la tua azienda.

Un fornitore dice: “Diamond Staffing Inc. ha da sempre avuto un eccellente rapporto con ERA. Abbiamo partecipato a tante Richieste d’Offerta per contratti di lavoro interinale, sia a livello locale che a livello nazionale. Dall’inizio del processo di RDO fino alle fasi più avanzate di implementazione, ERA è sempre disponibile, pronta ad assisterci ed è impegnata al 100% per il successo sia di Diamond Staffing che del cliente. E’ rincuorante vedere un’azienda determinata a soddisfare tutte le parti in gioco.” ~ Dani Delle Chiaie Baldassarre, Direttore Business Development, Diamond Staffing Inc.

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