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EDITORIAL

La segunda transformación

ECONÓMICA En 1950 se inicia la primera transformación económica de Santa Cruz. Todo el potencial agroindustrial de la región se comenzó a fortalecer en este periodo del siglo XX, para convertirse en uno de los pulmones agroexportadores de Bolivia. Además, permitió que esta región sea vital para garantizar la seguridad alimentaria del país. La visión empresarial de Santa Cruz, de la cual forman parte los “Muyurina Boys”, reflejados en las páginas de esta edición de Empresa&Desarrollo, posibilitó que en las últimas décadas se registre un crecimiento promedio

de Santa Cruz del 8%, y que llegue a participar de casi el 30% del PIB nacional y contribuir con el 45% de las recaudaciones tributarias. Estos datos muestran un avance importante, pero el mundo global en el que estamos insertos demanda cambios acelerados, una capacidad de innovación inmediata, prácticamente “en tiempo real”; de lo contrario no podremos generar las condiciones de bienestar para nuestros ciudadanos. En ese sentido urge una segunda transformación económica de Santa Cruz. Para ello desde CAINCO hemos creado Santa

DIRECTOR

Ramón Freixa REDACTORA JEFE

Paola Iporre

CONSEJO DE REDACCIÓN

Daniel Velasco Gabriel Columba CEBEC

Cruz Innova, la primera agencia de innovación privada del país, con el objetivo de que sea la plataforma que promocione y fomente en las empresas la innovación e identifique los talentos que tenemos para conectarnos con el mundo y su avance. Desde Santa Cruz Innova alentaremos la segunda transformación económica de Santa Cruz, que esté basada en la investigación, en la ciencia, en la capacidad creativa, en la visión de progreso y en el sacrificio que es necesario para responder a las demandas de un mundo globalizado y altamente competitivo.

DISEÑO E&D

Mariana Cuellar DIAGRAMACIÓN

Expresión Anónima

PUBLICIDAD E&D PERIODISTA

Efraín Varela

DEPÓSITO LEGAL

8-3-96-03

IMPRESIÓN

Imprenta EL DEBER

Mariela Paz T.: 338 3339 mariela.paz@cainco.org.bo

FOTOGRAFÍA

Gercom CAINCO

COLABORADORES

Luis Zubieta María Laura Flores


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SUMARIO

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La semilla de Santa Cruz Dentro de novedades que les presentamos en este nuevo año en la revista institucional de CAINCO Empresa & Desarrollo, se encuentra el resultado de una mesa coloquio a tres bandas, un formato periodístico con el que damos voz a tres personajes de nuestro medio para hablar de un tema, en este caso, desde la óptica del recuerdo y la cercanía. Aquí disparamos preguntas que los tres van respondiendo al estilo del billar a tres bandas.

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Editorial

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La segunda transformación económica

Economía

Bolivia se alista para ingresar a la industria del etanol

Paso a paso

¿ Cómo afiliarse a CAINCO?

AL-Invest

Historias que avalan el éxito del programa AL-Invest 5.0


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Apuntes

Beneficios de ser asociado a CAINCO

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SC Innova

Co-creación para la innovación

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Coloquio a tres bandas

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Business School

La semilla de Santa Cruz

Un nuevo modelo de liderazgo: el liderazgo virtuoso

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Management

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Cómo atraer al cliente en lugar de tirar de él

CAINCO en acción

Negocios

“Nunca se debe perder de vista la posibilidad de reinventarse”

Acciones de éxito


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Cómo afiliarse a CAINCO PASO A PASO

¿Sabías que como asociado a CAINCO tienes grandes beneficios y puedes acceder a diferentes servicios que te ayudarán a crecer? A continuación, te explicamos qué documentos debes presentar para afiliar a tu empresa. Para asociarse a CAINCO toda empresa debe cumplir una serie de requisitos, los mismos que una vez presentados a la Unidad Comercial, son revisados y aprobados. El proceso de inscripción lleva un tiempo máximo de 24 horas, en el caso de que la empresa solicitante cumpla con todos los requisitos. Desde el momento que la empresa se asocia a CAINCO tiene el derecho de solicitar el Certificado de Afiliación que es de utilidad para presentar en diferentes entidades, tanto públicas como privadas. REQUISITOS Unipersonales, Sociedades de Responsabilidad Limitada, Sociedades Anónimas y Cooperativas Formulario de ‘Solicitud de Afiliación’ Presentación de Balance de la última gestión acompañado del formulario 500 Para empresas de reciente creación, deberán presentar el balance de apertura acompañado de la solvencia fiscal, emitida por el colegio de contadores o auditores. Certificado de inscripción al Padrón Nacional de Contribuyentes - NIT Matrícula de comercio otorgada por FUNDEMPRESA o certificado en trámite o matrícula de inscripción en la Dirección General de Cooperativas, según corresponda. Licencia de Funcionamiento otorgada por el Gobierno Municipal o certificado en trámite. Cédula de identidad del representante legal. En caso de extranjeros la cédula de extranjero o el pasaporte. Sociedades de Responsabilidad Limitada, Sociedades Anónimas y Cooperativas Además de las otras documentaciones ya mencionadas, deben presentar los siguientes documentos adicionales: Poder original o fotocopia legalizada por Notario de Fe Pública del Representante Legal vigente. Fotocopia simple de la Escritura de Constitución de la sociedad y escrituras modificatorias (si hubieren).


FOTO: Internet

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APUNTES

BENEFICIOS DE SER ASOCIADO

CAINCO

¿Tu empresa ya es afiliada a CAINCO? Entonces aprovecha todos los beneficios que la institución brinda a sus asociados. ¡Toma nota! 1. Representación empresarial Con CAINCO su empresa cuenta con un respaldo gremial que le permite realizar gestiones ante entidades públicas y privadas del país. 2. Asesoramiento legal y de comercio internacional Su empresa cuenta con asesoramiento legal gratuito en diversas temáticas como ser laboral, tributario, civil y de comercio internacional. Además, participación del Club de Asesoramiento con capacitaciones gratuitas sobre temas coyunturales. 3. Información exclusiva Su empresa recibe información permanente y exclusiva que le permite desarrollar de mejor manera sus actividades empresariales. A través de los diversos medios de comunicación de CAINCO, usted se informará de las nuevas disposiciones

legales, ferias nacionales e internacionales, además de estudios sobre temáticas de su interés. 4. Internacionalización de su empresa Ser asociados de CAINCO le abre las puertas al mundo. Su empresa podrá participar en las diversas Ruedas de Negocios y Misiones Empresariales que organiza CAINCO, lo cual le brinda la oportunidad de ofrecer y demandar productos y servicios en mercados de nivel internacional. 5. Red de Negocios Usted puede relacionarse con las empresas más importantes del país, formando parte de la red de negocios CAINCO. Ello le permite nuevos contactos para conocer potenciales clientes y proveedores en espacios exclusivos para asociados como son las actividades de Networking,

Ruedas de Negocios y Foros Empresariales. 6. Alianzas estratégicas Contamos con alianzas estratégicas con empresas de diversos rubros que le permiten acceder a descuentos y beneficios. Como por ejemplo, con Alianza Seguros, la Universidad Privada de Santa Cruz de la Sierra UPSA y GS1 Bolivia. 7. Capacitaciones y otros beneficios Su empresa puede participar en cursos y seminarios de forma gratuita, acceder a salas de reuniones de la institución, efectuar envíos de e-mailings masivos, publicitar sus actividades empresariales en nuestra revista Empresa & Desarrollo y acceder a descuentos significativos en todos los servicios que brinda CAINCO y en programas de postgrado en el área empresarial.


FOTO: Bodacinema

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COLOQUIO A TRES BANDAS

LA SEMILLA DE

SANTA CRUZ

Dentro de novedades que les presentamos en este nuevo año en la revista institucional de CAINCO Empresa & Desarrollo, se encuentra el resultado de una mesa coloquio a tres bandas, un formato periodístico con el que damos voz a tres personajes de nuestro medio para hablar de un tema, en este caso, desde la óptica del recuerdo y la cercanía. Aquí disparamos preguntas que los tres van respondiendo al estilo del billar a tres bandas.


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Los empresarios Jorge Arias Lazcano, Hugo Landívar e Ivo Kuljis Füchtner son exalumnos de la Escuela Salesiana Muyurina, centro educativo donde nació el espíritu emprendedor que los llevó a trabajar con ideas que transformarían Santa Cruz.

Para comenzar esta sección hemos buscado invitados muy especiales, como son Hugo Landívar, empresario del Grupo Landicorp y que fue Presidente de Cotas; Ivo Kuljis Füchtner, expresidente de CAINCO y socio y dueño del Banco Económico, Kimberly-Clark Bolivia, Hipermaxi, Curtiembre Vis Kuljis, Red Uno y Empacar, entre otras, y Jorge Arias Lazcano, empresario de Embolpack y NutriOil, accionista en banca y actual presidente de CAINCO. Y ustedes se preguntarán ¿qué tienen en común estas tres personas, además de ser cruceños y bolivianos de pies a

cabeza? La invitación de E&D los ha traído a esta entrevista a tresbolillo, para analizar el presente de Santa Cruz y ver cuál es el futuro, pues los tres forman parte de un pasado, un plan educativo de donde salieron los empresarios que hicieron posible esta Santa Cruz pujante y cuyo modelo dio lugar al desarrollo económico cruceño que hemos disfrutado hasta ahora. ¿Dónde nació esta idea de desarrollo? ¿Quién metió la simiente del trabajo bien hecho en sus corazones? ¿Dónde arraigaron estos hábitos y valores? Muchos dicen que todo comenzó en

Montero, en aquella escuela agraria de curas llamada Escuela Salesiana Muyurina, donde supieron transmitir a los jóvenes cruceños unas ideas que transformarían Santa Cruz, eran ellos a finales de los 60 y mediados de los 70: “Los Muyurina Boys”. Hoy se sientan en la mesa de E&D tres de estos cientos de “Muyurinas Boys” que supieron hacer grande a Santa Cruz y hablan de aquellos años: IVO KULJIS: “Yo fui en el año 1976.

Hace 51 años entré este año al colegio internado. Era un colegio que se había


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HUGO LANDIVAR: “La formación que

recibimos allí nos forjó con dos cosas: el comportamiento y el conocimiento que nos dio ya una proyección profesional. Además, nos transmitieron unos valores y una formación religiosa muy profunda, Fui monaguillo y me tuve que aprender todas las oraciones de la santa misa, en esa época en latín”. En Muyurina los futuros empresarios, en un ambiente cristiano y de libertad dentro de un orden, trabajaron esencialmente la parte práctica de la agroindustria que en un futuro sería uno de los motores del desarrollo cruceño. Además, no sólo eran conocimientos teórico-prácticos, sino que continuamente en Muyurina los jóvenes estudiantes se impregnaban de virtudes y valores.

FOTO: Bodacinema

IVO KULJIS: “Lo que más recuerdo es

puesto muy famoso, ya que nosotros no solo estudiábamos humanidades sino también materias técnicas. Fue una experiencia muy interesante, todos éramos internos y había una disciplina

que es parte del memorándum del siglo XXI. Los salesianos vieron muy claro que el bachiller no podía salir solo con humanidades, sino que hacía falta también conocimientos prácticos para

Fue una experiencia muy interesante, todos éramos internos y había una disciplina muy grande, todo estaba estructurado y la enseñanza era muy buena”, muy grande, todo estaba estructurado y la enseñanza era muy buena”. JORGE ARIAS: “Soy mayor que Ivo, y

en Muyurina se comenzó a ejecutar lo que ahora estamos viendo en CAINCO

desenvolverse en la vida, así que la ganadería, la mecánica, la agricultura, el laboratorio, formaban parte de las enseñanzas que recibimos siendo muy prácticas”.

disciplina y trabajo; aprendíamos de todo desde genética a los principios de la agricultura o la crianza de chanchos. Nos hacían trabajar cafetal, en los campos de trigo todos trabajamos las labores que hacían los peones. Era un trabajo duro, muy duro”. JORGE ARIAS: “En Muyurina había mucho compañerismo. En una ocasión vinieron las tormentas sobre el campo de un compañero nuestro japonés, que estaba en plena cosecha del arroz. Aquel turbión hizo peligrar la cosecha de Okinawa, inmediatamente todos en el colegio nos organizamos y conseguimos salvar la cosecha.

Otra prueba de solidaridad fue cuando vinieron los italianos a construir la capilla del Sagrado Corazón, nosotros sin que nos lo pidieran fuimos a trabajar con ellos como un obrero más, con el cemento, los horcones, hombro con hombro”. La base fue la solidaridad y el compañerismo En Muyurina se respiraba solidaridad


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y compañerismo en cada actividad realizada, así lo dejan saber nuestros tres entrevistados.

mundial, el campeonato de las olimpiadas. Recuerdo que gané en dos disciplinas en natación y en lanzamiento de bala en mi categoría”.

IVO KULJIS: “Como éramos internos

y solo salíamos una vez al mes, todo el tiempo estábamos juntos para el recreo, para las clases, para los juegos, para el comedor, para dormir, y esto hacía que para cualquier cosa fuéramos muy solidarios. Se compartía mucho, éramos como hermanos porque vivíamos en la misma casa. Me acuerdo de todos los compañeros, sobre todo de los mayores, como Jorge y Hugo -pues el chico siempre mira hacia arriba- me acuerdo que jugaban muy bien al fútbol, y me fijaba quién era más intelectual, quién era más creativo.

HUGO LANDIVAR: “Sin lugar a dudas

el líder entre el profesorado eran el Padre Dante Invernizzi y el Padre Arcángel Calovi. Ellos eran para nosotros una especie de imagen para seguir y aprender, eran exigentes pero comprensivos. Tenían mucha paciencia para hacernos aprender las cosas y una didáctica muy avanzada para aquellos tiempos”.

La formación que recibimos allí nos forjó el comportamiento y el conocimiento que nos dio ya una proyección profesional”

JORGE ARIAS: “El profesor italiano

el padre Invernizzi había escrito casi todos los textos. Era ingeniero y doctor especialista en Zootecnia, esta materia la dominaba a la perfección mejor que

Hugo y Jorge eran muy inteligentes y muy estudiosos, ya destacaban desde el colegio, eran de los primeros alumnos, estaban en el cuadro de honor. Si no, no hubieran llegado donde están ahora. Eran bien estudiosos”. Los prohombres que forjaron estas almas y cuerpos de los jóvenes cruceños, fueron la mayoría sacerdotes salesianos italianos y españoles: la disciplina, el orden y la ética son las bases que dejaron en estos alumnos. IVO KULJIS: “Nosotros llegamos a

Nos enseñaron mucha religión católica y mariana, sobre todo mariana, hacíamos todo el mes de María rezando el Santo Rosario. También hacíamos el Vía Crucis. En deporte hacíamos campeonatos entre nosotros en las diferentes categorías como el campeonato

FOTO: Bodacinema

tener 17 (profesores) entre sacerdotes, hermanos y clérigos. 17 salesianos para 200 alumnos. Ahora me dicen que hay 1 salesiano para mil o dos mil. La diferencia era notable y había profesores muy buenos.


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IVO KULJIS: “Inicialmente quería ir a

FOTO: Bodacinema

estudiar Zoología en la René Moreno, pero se cerraron las universidades. Fue precisamente el día de mi cumpleaños, en mis 18 años, que con el Golpe de Banzer salimos bachiller por decreto y me decidí ir al Brasil a estudiar Economía, en la ciudad que está frente a Río de Janeiro, en la Universidad General Fluminense Niterói Rio de Janeiro. La Universidad Federal Fluminense (UFF) es una institución pública de enseñanza superior con sede principal en la ciudad fluminense de Niterói. Fue Fundada en 1960, y allí me hice como profesional”.

en la universidad. Tanto es así que sus textos los aprovechaban también los estudiantes de la Universidad René Moreno.

EL SALTO A LA UNIVERSIDAD Muyurina se queda atrás, los recuerdos, los compañeros y la misma Santa Cruz, pues la mayoría de los “Muyurina Boys” salen al extranjero para comenzar sus

En Muyurina se comenzó a ejecutar lo que ahora estamos viendo en CAINCO que es parte del memorándum del siglo XXI. Los salesianos vieron muy claro que el bachiller no podía salir solo con humanidades, sino que hacía falta también conocimientos prácticos para desenvolverse en la vida” Luego estaba el Hermano Rosso y otros profesores italianos de gran nivel que transmitían el conocimiento y la base que nos ha ayudado durante toda nuestra vida”.

estudios universitarios: Brasil, Argentina, Chile, Colombia, etc. Bolivia no estaba para fiestas ni para universidades, eran tiempos de golpes de Estado y universidades cerradas.

JORGE ARIAS: “Hugo y yo nos fuimos a Chile, uno a Viña del Mar a la Santa María y yo me quedé en Santiago Universidad de Chile. Nos veíamos muy frecuentemente, estudiábamos mucho y como jóvenes también nos divertíamos mucho. Fueron años muy intensos, y gracias a lo que aprendimos en Muyurina teníamos una buena base para tirar hacia adelante. Chile era en aquellos tiempos y lo sigue siendo ahora muy exigente para estudios universitarios. Y de allí salimos profesionales.

Menos mal que Ivo no estudió Zoología, pues se hubieran perdido varias de las importantes empresas que él creó”. HUGO LANDIVAR: “En Bolivia no había

universidades que pudieran sostener las inquietudes e iniciativas que nosotros teníamos, Santa Cruz necesitaba un desarrollo tecnológico, solamente en Oruro había una universidad de ingeniería vinculada a la parte minera. Y en nuestra tierra no había nada para estudiar y desarrollar nuestra tierra hacia la agroindustria de manera que yo tuve que buscar una oportunidad fuera de acá y me fui a Chile como ha contado Jorge, además la situación social y política no te dejaba espacio para la Universidad”.


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Ivo, Jorge y Hugo se fueron lejos de Santa Cruz para volver una vez acabaron los estudios. ¿Qué consejos dan a los jóvenes de hoy en esta materia? IVO KULJIS: “Quizá ahora no hay

necesidad de salir afuera para estudiar, creo que actualmente el nivel universitario ha mejorado mucho. Pero sí es interesante salir , ya que da otra experiencia de vida porque se ve lo que se hace en otros lugares, uno se encuentra con otro tipo de problemas y eso enriquece mucho”. JORGE ARIAS: “Estando aquí o

estando afuera el desafío es el mismo. Tenemos ahora la necesidad de innovar, digitalizar, diversificar. El mundo está evolucionando y camina muy rápido, nos enfrentamos a este desafío; todo

el crecimiento, todas las oportunidades que tenemos en la región en este país se esfumarían en pocos años. Este es el desafío que tenemos todos los empresarios, todos los que estamos en estos oficios para servir a la sociedad a través de los esfuerzos privados que hacemos. (El consejo es) Que busquen el método apropiado y la pasión, teniendo la pasión y el método van a triunfar siempre”. HUGO LANDIVAR: “Siempre es más

interesante tomar una experiencia en el exterior, si uno tiene la oportunidad de salir y estudiar en el exterior ayuda mucho, tanto en la formación como en el conocimiento y la experiencia de vida. Por lo que se refiere al conocimiento es lo que la universidad te da, estos dos aspectos si uno los suma y los

aprovecha bien, da una ventaja estar en el exterior”. EL LEGADO Los tres han dejado un importante legado, que están transmitiendo en este presente a los jóvenes cruceños de hoy en día, han creado empresa, miles de puestos de trabajo, todo con esfuerzo y muchas horas de sufrimiento. A estos tres hombres, al igual que a la mayoría de los “Muyurina Boys” y de otros que no estudiaron allí pero que tienen el mismo espíritu de aquella época, no se les puede recriminar nada, han puesto el hombro para hacer una Santa Cruz pujante, laboriosa y con futuro. Son el reflejo de la Santa Cruz productiva. Y todos dejan detrás de sí un importante legado para la historia de Santa Cruz.


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HUGO LANDIVAR: “Por una parte ha

IVO KULJIS: “Retorné de Brasil y

significado una gran responsabilidad y por otra parte significa que la juventud necesita una guía, necesita una orientación, si nosotros podemos contribuir en crear este tipo de inquietudes, ese tipo de iniciativas, nos vamos a sentir muy felices. Todo lo que se ha hecho no es en beneficio de nosotros, es en beneficio de los que están queriendo crecer, de los que están queriendo innovar, los que están queriendo hacer una Santa Cruz y una Bolivia diferente”.

pensé en empezar a trabajar para tener experiencia práctica y luego salir afuera para comenzar un máster. Pero la inquietud fue tan grande que fundé una papelera, una fábrica de papel higiénico. Salí en el 76, en julio ya me puse a vender juguetes y material de construcción, a fin de diciembre puse en marcha toda la fábrica, traje las bobinas de papel de Brasil y el 7 de abril de 1977, hace 40 años, yo vendí mi primer rollito de papel. Eso fue un hito para mí. Paralelamente fui profesor de economía de la universidad, empecé también a estudiar Derecho, quería hacer un libro de introducción a la economía y ahí comenzó mi vida empresarial. Que es todo el legado que dejamos hoy”.

Lo que nosotros queremos como cruceños es que los demás departamentos tomen esta misma idea o filosofía para trabajar en función del desarrollo de nuestras propias comunidades, mejorando nuestra calidad de vida, y así seguir creando empleo para dar vida. Esta es la misión que debemos de cumplir”

El grupo de profesores de Muyurina que formaron en aquella época a los Muyurina Boys.

JORGE ARIAS: “Tuvimos todos en aquella época una inquietud en hacer cosas, empezaba el desarrollo a nivel mundial y ese desarrollo fue armónico y también comenzó en Santa Cruz y en todas las industrias que en aquel entonces se generaron en nuestra ciudad. Y precisamente los “Muyurina Boys” estábamos en aquel momento, que era el comienzo del desarrollo de Santa Cruz, en el sitio oportuno y en el momento exacto, con un caudal de conocimiento y trabajo, gracias a todas

estas circunstancias que se dieron. Nos vimos inmersos en el comienzo de este modelo productivo industrial que creció en nuestras manos casi sin darnos cuenta, pero sí que ayudó todo aquello que habíamos aprendido en el colegio de mano de aquellos sacerdotes salesianos y en los tiempos universitarios, y las cosas iban saliendo, iban apareciendo como una memoria que recogía todo lo que habíamos hecho en aquellas épocas. Dando el resultado que ahora conocemos”. EL FUTURO DE SANTA CRUZ Y desde este presente próspero se deslumbra un futuro, pero ahora que no se distingue una base de enseñanza como la de antes… desde este punto de vista ¿cómo se ve el futuro de Santa Cruz? HUGO LANDIVAR: “Veo a Santa Cruz

como una ciudad progresista y la gran cantidad de jóvenes que se integran al trabajo impondrán una dinámica en base a la diversidad de actividades creativas y productivas, incorporando tecnología en todos los campos. Llegamos a este desarrollo empresarial no solo de la mano de la gran empresa, sino desde aquel que arriesga su pequeño pecuño, como lustrabotas, el

Un grupo de Colegiales del Muyurina en las clases al aire libre.


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mecánico, el personal de limpieza hasta el gran empresario, la gama es muy amplia y cada uno aporta para hacer de Santa Cruz grande que no la para nadie. Y también no ser egoístas, lo que nosotros queremos como cruceños es que los demás departamentos tomen esta misma idea o filosofía para trabajar en función del desarrollo de nuestras propias comunidades, mejorando nuestra calidad de vida, y así seguir creando empleo para dar vida. Esta es la misión que debemos de cumplir”. IVO KULJIS: “Ahora viendo el futuro,

me acuerdo de nuestra época, en aquel entonces nosotros no teníamos ni maleta, nuestra ropa la traíamos en unas bolsas de azúcar de Guabirá. Todas nuestras pertenencias estaban en un pequeño velador a lado de nuestra cama. Recuerdo que un amigo de Cochabamba era el único que se lavaba la cabeza con champú, esto nos llamaba la atención. La economía personal de cada uno era muy pequeña.

Nosotros tenemos el desafío de industrializar, dar valor agregado y ser mucho más agresivos en el sector de los recursos naturales”. JORGE ARIAS: “¡Qué pena de las oportunidades perdidas en esta región! Ahora es Santa Cruz quien puede

Y después de casi una hora y media de charla recuerdos y agradable tertulia, el mayor de los tres quiso acotar con este final: HUGO LANDIVAR: “La gestión que tuvo Ivo fue generar una industria relacionada con el papel y otros productos y servicios; Jorge Arias ha tenido una importante gestión en el mundo financiero, cumplió importantes objetivos como administrador de empresas, como ingeniero comercial; y a mí me preocupó el desarrollo de la parte agroindustrial. Entonces los tres veníamos con objetivos diferentes y al

En aquel entonces nosotros no teníamos ni maleta, nuestra ropa la traíamos en unas bolsas de azúcar de Guabirá. Todas nuestras pertenencias estaban en un pequeño velador a lado de nuestra cama. La economía personal de cada uno era muy pequeña”, consolidar este crecimiento del 7% bruto que tanto necesita nuestro país para estabilizar y dar una opción a estos cincuenta mil bachilleres que tenemos aquí en Santa Cruz y que salen todos los años. Creo y veo que la agroindustria que tenemos en esta tierra puede y debe ser el motor a corto plazo para este crecimiento. El futuro está ahí”.

final hemos desarrollado lo que había dentro de nosotros, lo que estaba en el pensamiento nuestro que habíamos aprendido en Muyurina y todo en función de una gran idea que es Santa Cruz, que es el desarrollo de Bolivia”.

FOTOS: Archivo

Nuestra economía era muy pequeña, era el ingenio de Montero y poco a poco se abrió la frontera con Brasil. Tuvimos la gran crisis del petróleo, subió el gas, tuvimos un déficit muy grande con una hiperinflación del 24%. En el año 85 se estabilizó un poco pero todo con una

economía pequeña, después ya con la migración y la exploración del gas y la expansión agrícola vino una bonanza de la cual todavía estamos viviendo ahora. Si esto es lo que hicimos, veo ahora un Futuro inmenso, imparable para Santa Cruz y Bolivia.

En una de las clases de MUYURINA De derecha a Izquierda William Quique Pareja, “Pachuli”Luis Alberto Parada, David Steinbach, Jorge Villavicencio, Galvan, Hugo Landivar y Saul Hurtado

La Primaria la pasaron en el Colegio de la Holly Cross de Montero en la foto en la fila de en medio a la derecha se distinguen Jorge Arias y Hugo Landivar


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RECUERDOS DE MUYURINA CARLOS HUGO MOLINA ex alumno, Promoción 73

La vida en Muyurina en los inicios de la década de los 70 era de ebullición y cambio. Nos tocó acompañar momentos de la vida política y social de Bolivia, altamente impactantes. La sucesión de golpes de Estado y gobiernos militares, tan cotidianos, encontraban en ese oasis de paz comprometida, creatividad y trabajo como una forma especial de comprenderlos. Con el profesor Herland Céspedes primero, luego Joaquín Herbas, sacerdote, entramos en las ciencias sociales y el análisis de la Historia, y con el Profesor Carlos Rúa nos amigamos con la literatura. El hecho que la Escuela Salesiana Muyurina tuviese doble colegiatura, humanística y técnica, produjo una revolución educativa en quienes pasamos por ella, que muestra el camino de lo que tendría que ser el currículo estudiantil en el Siglo XXI. La lista larga de ilustres profesores que nos parecía normal que fueran quienes nos enseñaban, tiene, ahora, otra lectura. Eran profesionales formados en la fe y el compromiso solidario, que ejercían cátedras de conocimiento con nivel universitario a jóvenes estudiantes de secundaria. El Padre Dante Invernizzi tenía dos Doctorados, en zootecnia y ganadería, y era nuestro profesor cotidiano, para señalar sólo uno. Y se sumaban los nombres de Mario Dal Pós, Arcángel Calovi, Jesús Juárez, el entrañable Pacífico María Feletti, que en este enunciado mezquino de nombres, aportaban la experiencia adquirida en el mundo y que la volcaban en este destino privilegiado en medio del monte, los mosquitos y la alegría del descubrimiento. Si a ello le sumamos que para nosotros era absolutamente cotidiano el contar con un

conjunto de música profesional completo, una biblioteca dotada con preocupación científica, laboratorios de química, prácticas agropecuarias que se ejecutaban con vacunación, cabalgata y laceo, y una expansión social que llegaba a todas las comunidades campesinas aledañas y mucho más lejos, Sagrado Corazón, San Pedro y Gran Flauta, ofrecen el escenario de la labor de estos siervos de María Auxiliadora de los Cristianos, que nos regaló la vida de manera generosa. He olvidado sin querer, las actividades teatrales y las deportivas, esta última quizá por no ser de mi inclinación. Personifica el espíritu de voluntariado social que siembra ciencia y consciencia y lo hace de manera natural y espontánea; “la obra de Don Bosco”, sello que acompaña la presencia física de testimonios materiales, el valor social de trabajar en la tierra con materiales humanos, que fortalecen, sin necesidad de palabras, el compromiso de la Fe. Quizá por todo eso, imposible no referirlo, aparece tan mezquina y soberbiamente estúpida, una acción como la que recogen los medios de comunicación con relación a los predios de Muyurina. Y recordamos a Don Mario Pani y la trascendencia de su trabajo. Él, está involucrado en todo esto por un compromiso de alegría salesiana, o lo que es lo mismo, una vocación de servicio que convierte la Palabra en innovación humana y espiritual permanente. Los que merecimos recibir sus enseñanzas, en momentos como estos, volvemos a ser sus alumnos, con mucho gusto, y con gratitud sincera agradecemos su testimonio de vida.


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Perfil

Santiago M. Alamar Santiguo M. Alamar es Máster por la Helsinki School of Economics, Profesor de la Aalto University School of Business de Finlandia, Profesor invitado de MBA de la Strathmore Business School, Nairobi, Kenya, y de Harvard University. Es Fundador de Providentia de Finlandia especializado en Liderazgo empresarial.

BUSINESS SCHOOL

UN NUEVO MODELO DE LIDERAZGO:

EL LIDERAZGO VIRTUOSO

En este nuevo aterrizaje de E&D incluiremos una sección de artículos y “papers” de prestigiosos profesores de las mejores Universidades y Business School del mundo en exclusiva para nuestra revista. En este primer número tenemos a Santiago M. Alamar, Máster por la Helsinki School of Economics, quien basándose en el método “Regreso al factor humano” nos envía desde Finlandia en exclusiva este artículo sobre el liderazgo virtuoso.


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El liderazgo como excelencia Con cierta frecuencia, suelo comenzar mis sesiones sobre liderazgo con unas preguntas tan obligadas como difíciles de responder de un modo escueto: ¿Qué es el liderazgo? Y uno, para ser líder… ¿nace o se hace? Estas dos preguntas ya ofrecen, de por sí, una animada conversación con los participantes. Pero cuando a estas dos añado una tercera, en concreto en qué se diferencian gestión (management) y liderazgo (leadership), he de hacer ya un esfuerzo para mantener a la audiencia en orden… En general, está claro para todos que liderazgo y gestión no son la misma cosa, a pesar de que ambos términos están estrechamente relacionados, se apoyan mutuamente y se necesitan el uno al otro. La gestión está relacionada principalmente con tareas, procesos y estructuras. Su objetivo es la eficacia y la eficiencia y su resultado es la productividad. Siempre implica una relación transitiva con otra persona. En resumen, la gestión responde la pregunta “¿Cómo logro que otros hagan lo que tienen que hacer?”. El liderazgo, por otra parte, se dirige a personas. Sus objetivos son el desarrollo y el crecimiento personal y su resultado la transformación. Más que una relación transitiva, el liderazgo se basa siempre y primeramente en una relación del individuo consigo mismo. El liderazgo responde a la pregunta “¿Cómo puedo crecer y cómo ayudo a otros a crecer?” No todas las personas en la empresa son directivos, ni están llamadas a serlo, pero sí todos pueden y están llamados a ser líderes. ¿Cómo? ¿Cómo se puede llegar a ser líder? Para responder a esa pregunta me gustaría ofrecer a continuación un enfoque que, a diferencia de la gestión, no está basado en transacciones, sino que cree en las relaciones; no apunta sólo a los resultados sino al desarrollo. Este tipo de liderazgo no muestra sólo el “cómo”,

sino también el “porqué”, en otras palabras, un liderazgo que no sólo tiene visión, sino también, y sobre todo, un profundo sentido de propósito y misión. ¿Cómo, entonces, se puede definir un tipo de liderazgo que comprenda todo lo anterior? La definición es más simple y al mismo tiempo mucho más compleja de lo que parece: el liderazgo es excelencia. ¿Qué es excelencia? Más que dar una definición diré que la excelencia

felicidad que las personas deberían encontrar en el trabajo. El trabajo es una parte importante de la vida de las personas, ya que dedican aproximadamente del 30 al 40% de sus vidas al trabajo. Por lo tanto, todos deberían poder encontrar la felicidad en el trabajo y los empleadores deberían fomentar el entusiasmo en el trabajo no sólo porque es más probable que un empleado satisfecho sea más eficiente y eficaz (este razonamiento podría instrumentalizar la felicidad de las

Liderazgo y gestión no son la misma cosa. A pesar de que ambos términos están estrechamente relacionados, se apoyan mutuamente y se necesitan el uno al otro. en las organizaciones se puede medir siguiendo cuatro criterios, a saber, las “cuatro e’s de excelencia”: eficiencia, eficacia, ética y entusiasmo . La eficiencia y la eficacia forman los factores técnicos de la excelencia y tienen como objetivo un óptimo rendimiento. Aunque relacionados, ambos términos se refieren a aspectos diferentes. Mientras que la eficiencia se refiere a la capacidad de producir resultados con pocos recursos, la efectividad se refiere a la capacidad de producir los resultados deseados. Cuantos menos medios se usen, más eficiente será una acción, o una organización, y cuanto más cerca esté esa acción, u organización, de sus objetivos particulares, más eficiente será. La ética y el entusiasmo, por otro lado, constituyen el factor humano de excelencia y apuntan a respetar a las personas que producen los resultados. La ética protege la dignidad humana y fomenta una vida que vale la pena vivir, y su objetivo es la felicidad. Esta es la razón por la cual la ética está relacionada con el entusiasmo o la

personas y subordinarlas a la eficacia y eficiencia, por lo que no sería ético) sino porque todos se lo merecen. La eficacia y la eficiencia miden el rendimiento y se centran en las tareas. La ética y el entusiasmo miden las relaciones y se centran en las personas. La eficiencia y la eficacia producen resultados, mientras la ética y el entusiasmo producen estabilidad. Los cuatro son la clave de la excelencia. Excelencia corporativa y excelencia personal: el carácter Esta excelencia, llevada del plano corporativo al plano personal, se llama carácter. El liderazgo personal es excelencia en el carácter. Y ¿cuáles son las cualidades que hacen un carácter excelente? Las virtudes. Las virtudes son cualidades de la razón, de la voluntad y del corazón que proporcionan fortaleza en el carácter y estabilidad en la personalidad del individuo. Me refiero a cualidades como la prudencia, la justicia, la fortaleza o el autocontrol o templanza. Las virtudes iluminan la razón, fortalecen la voluntad y purifican los sentimientos porque ayudan a ver


FOTO: Internet

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lo que se debe hacer (razón), ayudan a quererlo (voluntad) y a disfrutar del esfuerzo por alcanzarlo (corazón). Entendidas así, las virtudes no sólo cooperan a tener un comportamiento ético y lleno de entusiasmo sino también eficiente y eficaz, ya que nos ayudan a hacer lo que más conviene y a realizarlo de la mejor manera.

originalidad del modelo de liderazgo virtuoso: la humildad y la magnanimidad. Ambos conceptos son antiguos en el tiempo pero novedosos en la actualidad y poco comunes en la vida cotidiana. Aún más raro, desafortunadamente, es encontrar ambas virtudes en la misma persona.

Si el liderazgo personal es excelencia en el carácter, sus frutos no pueden permanecer en uno mismo y para beneficio propio, ya que los frutos del liderazgo no permanecen solo en el líder. El liderazgo de por sí es trascendental y, por lo tanto, el carácter excelente debe desbordarse en beneficio de los demás.

La humildad es clave para el autoconocimiento porque la humildad es la verdad, como escribió santa Teresa de Ávila. La verdad es un ingrediente necesario para un autoconocimiento genuino. La humildad hace posible que la persona vea la realidad tal como es y la acepte. Esto también explica por qué los líderes virtuosos son genuinos, auténticos.

Virtudes, autoconocimiento y misión: humildad y magnanimidad Esta dimensión extrínseca del carácter se traduce en dos conceptos fundamentales: autoconocimiento y misión. Detrás de estos dos conceptos surgen sendas virtudes que, combinadas, explican la genuina

Si el liderazgo virtuoso reinventa la humildad, también redescubre otra virtud que, frente a lo que muchos pueden pensar a primera vista, refuerza la humildad al mismo tiempo que se apoya en ella: la magnanimidad. Una persona magnánima es una persona con espíritu grande, con metas altas.

Si la humildad facilita que conozcamos nuestros orígenes, nuestro potencial y nuestro destino, la magnanimidad hace posible ver la grandeza de esos orígenes, ese potencial y ese destino. La base para una misión magnánima es la conciencia de la propia dignidad y la confianza en el propio potencial. Al mismo tiempo, así como la magnanimidad se fundamenta en la grandeza que tiene cada individuo, la humildad permite a ese mismo individuo ver la grandeza de los demás. Esta es la razón por la que la humildad encierra también una pasión por servir, pues una persona humilde ve tanto su propia dignidad como la dignidad de los demás. Y, de nuevo, es precisamente la virtud de la magnanimidad la que la mueve a servir a los demás con excelencia. Un líder es una persona que ha aceptado la misión de servir a los demás de una manera excelente y está feliz al cumplir esa misión. La humildad y la magnanimidad no se oponen ni se obstaculizan entre sí. Por el contrario, como otras


también para el líder. Por otro lado, el seguidor del ambicioso espera un pago por su esfuerzo ya que el líder busca el beneficio y la gloria para sí mismo. La ambición y la magnanimidad apuntan a hacer grandes cosas, pero solo la magnanimidad apunta a hacer cosas grandes. La humildad y la pusilanimidad nos recuerdan nuestra nada, pero sólo la humildad nos recuerda de nuestra singularidad. Liderazgo total: la interconexión de virtudes Humildad, magnanimidad, excelencia, misión, autoconocimiento, servicio. Este es el núcleo del liderazgo virtuoso y lo que inspira al verdadero líder. También hay muchos otros rasgos de un carácter excelente de los que podríamos hablar. El liderazgo virtuoso subraya cuatro de ellos: la fortaleza, la templanza o autocontrol, la prudencia y la justicia. Estas cuatro virtudes están, como la humildad y la magnanimidad, íntimamente relacionadas entre sí. Donde la humildad y la magnanimidad forman la base del liderazgo, la fortaleza, la templanza, la prudencia y la justicia forman sus cuatro columnas sobre las

que se alza la excelencia. La templanza, por ejemplo, en contra de lo que muchos pueden creer a primera vista, no impone limitación, sino que, como la magnanimidad, impulsa la grandeza del alma. La templanza introduce orden y medida en el deseo, así como dominio firme y moderado de la razón sobre las pasiones. Su ejercicio no se reduce a una mera negación del placer. Eso sería una caricatura de esta virtud. La templanza hace posible que el individuo no ame sólo lo que es placentero, sino también lo que es razonable, en otras palabras, lo que vale la pena ser amado. La fortaleza, por su parte, ayuda al individuo a superar lo que es arduo y lograr lo que es excelente, afirmando la voluntad para que pueda gobernar sobre la tendencia hacia la facilidad. Cuando el corazón está libre de corrupción y la voluntad actúa con determinación, la prudencia puede iluminar a la razón para que ésta vea objetivamente, tome las decisiones correctas y la voluntad las ponga en acción. La justicia muestra las pautas para razonar, de modo que, al recordar a la persona sus orígenes y la dignidad de otras personas, sus decisiones den

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virtudes, se dignifican mutuamente: sin magnanimidad, la humildad podría caer en pusilanimidad y, sin humildad, la magnanimidad podría convertirse fácilmente en ambición. A menudo se dice que los líderes son ambiciosos. No es cierto. La ambición se confunde frecuentemente con la determinación y la magnanimidad. Pero eso es un error. Sí, cierto: tanto el magnánimo como el ambicioso apuntan a grandes cosas, pero mientras que el magnánimo lo hace de forma desinteresada y liberal, pensando en el bien de la misión encomendada, el ambicioso lo hace por el beneficio y la gloria que esos grandes objetivos le brindan a sí mismo. Una persona magnánima disfruta del esfuerzo por alcanzar la meta, mientras que una persona ambiciosa se centra únicamente en el resultado. La generosidad de una persona magnánima atrae a otras personas a su alrededor. Ciertamente, se puede seguir libremente también a líderes ambiciosos, pero sólo se sigue a líderes magnánimos de manera gratuita. Para el seguidor del magnánimo, la recompensa es el logro de la misión que le inspira, como lo es


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a cada uno lo que le corresponde. Esa misma justicia hace también que, ante la injusticia que se ve alrededor, el corazón arda en deseos magnánimos de un mundo mejor. En resumen, la

y placentero y odiando lo que es apropiado y razonable. • Sin justicia, el liderazgo se convierte en corrupción, recordando solo su

La gestión responde la pregunta “¿Cómo logro que otros hagan lo que tienen que hacer?”. Mientras que el liderazgo responde a esta otra pregunta “¿Cómo puedo crecer y cómo ayudo a otros a crecer?” fortaleza, la templanza, la prudencia y la justicia elevan la magnanimidad y la humildad al nivel de excelencia: • Sin coraje, el liderazgo se convierte en cobardía, encontrando su recurso en el poder de la manipulación que coacciona más que en la fuerza de la autoridad moral. • Sin templanza, el liderazgo se convierte en autodestrucción, amando sólo lo que es beneficiario

propio beneficio y olvidando lo que es debido a todos. • Sin prudencia, el liderazgo se convierte en arbitrariedad, disfrazando el subjetivo interés propio bajo el manto de decisiones objetivas. • Sin humildad, el liderazgo se convierte en un ambicioso deseo de éxito en lugar de convertirse en una auténtica ambición de servir.

• Sin magnanimidad, el liderazgo se convierte en un intento pusilánime de control en lugar de convertirse en un ideal para desarrollar el potencial de todos. El hombre es un diamante Para un líder virtuoso, el individuo es como una joya. A través de la humildad uno es consciente del valor de su dignidad y su potencial, como el valor y el potencial de un diamante en bruto. A través de la magnanimidad uno quiere que su potencial alcance el más alto nivel de excelencia, como el joyero quiere que el diamante alcance su máxima belleza. La excelencia se logra mediante la práctica de las virtudes: prudencia, justicia, fortaleza y templanza. Estas virtudes, y otras muchas relacionadas con ellas, forjan el temperamento transformándolo en un carácter excelente del mismo modo que el diamante, al ser pulido, se convierte en una joya de valor incalculable.


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ECONOMÍA

LA INDUSTRIA DEL ETANOL INGRESA A BOLIVIA El Foro Internacional de Etanol permitió conocer las experiencias de países como Brasil, Estados Unidos, México y Paraguay. La industria sucroalcoholera cruceña puede proveer 100 millones de litros de etanol para el arranque del proyecto etanol. El Gobierno prevé que desde el segundo semestre se comercialice este biocombustible.


Hace años, CAINCO lanzó la propuesta de producir etanol o alcohol anhidro, un derivado de la caña de azúcar, y a mediados de diciembre del año pasado se realizó el Foro Internacional ‘Etanol: Bolivia sembrando energía’.

Uno de los principales proyectos que este año se va a concretar en Bolivia, en un trabajo en conjunto entre el sector empresarial y el Gobierno, es la producción industrial de etanol y su comercialización tanto en el mercado interno como externo. Este biocombustible, que apunta a dejar de importar el 20% de gasolinas que requiere el mercado boliviano para abastecer su demanda, lo vienen produciendo hace varios años e incluso décadas países como Brasil, México o Paraguay. Por ello, será necesario conocer sus experiencias

para que los resultados de la ejecución de este programa en el país sea el esperado. Hace una década, la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (CAINCO) y el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), lanzaron la propuesta de producir etanol, también conocido como alcohol anhidro, un derivado de la caña de azúcar. A mediados de diciembre del año pasado se realizó el Foro Internacional “Etanol: Bolivia sembrando energía”, que contó con

la participación activa del Ministerio de Hidrocarburos, la Federación de Empresarios Privados de Santa Cruz (FEPSC), la CAINCO y expertos internacionales. En el marco del foro, Jorge Arias, presidente de CAINCO, indicó que el sector sucroalcoholero de Santa Cruz puede proveer alrededor de 100 millones de litros de alcohol anhidro para el arranque del proyecto etanol. De esta manera, inicialmente las gasolinas podrían mezclarse con un 10% de este biocombustible.

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Arias, proyectó además que el sector cañero prevé crecer de las actuales 145.000 hectáreas de caña a 340.000 hectáreas de este cultivo con mayor productividad. “Pero aquí precisamos tener la seguridad, para garantizar de la tenencia de la tierra”, manifestó y agregó que este proyecto generará alrededor de 12.000 empleos directos. Luis Barbery, máximo representante del sector empresarial cruceño, agregó que con el proyecto etanol las inversiones entre el campo y las industrias será de alrededor de $us 1.500 millones en un periodo de ocho a 10 años. “Los requerimientos para el 2025, cuando lleguemos a mezclar con un 25% de etanol con todas las gasolinas, serán superiores a los 700 millones de litros”, acotó. Se estima que esta actividad aportaría con un 2% de crecimiento sostenible al PIB, por su efecto multiplicador. Por su parte, el ministro de Hidrocarburos, Luis Alberto Sánchez,

destacó que el proyecto de etanol es uno de los más importantes que se ha visualizado en los últimos años porque es una oportunidad de dejar de importar el 20% de las gasolinas que requiere el mercado interno, y reemplazarlo por alcohol anhidro. “Ese alcohol anhidro lo mezclaríamos con la gasolina especial y obtendríamos una alternativa de otra gasolina con mejor octanaje, menos contaminante al medioambiente y de mayor rendimiento y lubricación”, explicó. El ministro Sánchez informó a inicios de este año que se prevé comercializar etanol desde el segundo semestre de este año, como un combustible alternativo para la población. Desde la CAINCO se brinda un decidido apoyo al desarrollo de este proyecto, que también está en sintonía con uno de los pilares de los Desafíos del Siglo XXI que la institución planteó el año pasado y

que se refiere a la diversificación de la producción. La experiencia del pionero en Sudamérica El Programa Pro Alcohol que se inició en Brasil en los años 70 es una de las mejores experiencias de etanol en el mundo, pero al ser un proyecto pionero dejó muchas lecciones que aprender. Celeste Colantonio, gerente de Nuevos Negocios y Energías de Shell Brasil, una de las invitadas del Foro de Etanol, recordó que en sus inicios el desarrollo de la industria del etanol en el país vecino fue altamente subsidiado, lo cual ocasionó que cuando los precios internacionales del petróleo y de la gasolina cayeron también se derrumbaron los precios del etanol. “Se produjo una decadencia que luego se revirtió gracias al Protocolo de Kioto, porque se vio que el etanol era un combustible más sustentable y


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que podía contribuir a la reducción de emisiones de gases de efecto estufa”, manifestó Colatonio.

que tenían que estar presentes en la cadena para poder tener éxito, agregó la ejecutiva de Shell.

Otro factor, que ayudó al desarrollo de esta industria, fue la necesidad de incorporar en el mercado brasileño vehículos nuevos con tecnología de motor bivalente o más conocidos como los autos ‘flex fuel’. Estos rodados pueden funcionar con cualquier mezcla de etanol y gasolina desde 1 a 100%.

“Tiene que haber una buena planificación y un compromiso de todas las partes, no se puede esperar que el sector productivo invierta en condiciones en las que no sabe qué es lo que va a pasar mañana”, sostiene Colatonio y agrega que el desarrollo social no se puede dar si no hay una seguridad para la inversión y marco regulatoria claro.

En ese sentido, el ministro Sánchez también hizo un llamado a los importadores y comercializadores de vehículos para que se visualice que en su oferta también exista la oferta de vehículos con motor ‘flex fuel’ que pueden trabajar con alcohol anhidro o etanol. Otro de los elementos que en Brasil no fue favorable a los comienzos del programa Pro Alcohol es que se trató de ir muy rápido y no hubo un buen entendimiento de todos los factores

Actualmente, el etanol representa más del 60% del consumo de combustible vehicular en Brasil. Respecto al precio de la caña de azúcar que se paga en San Pablo, la experta indicó que existe una fórmula que es consensuada entre el productor de caña y las usinas y que tiene en cuenta no solo cuánto etanol y azúcar puede producirse a partir de una tonelada de caña, sino también cuál es el impacto de los precios nacionales e internacionales.

“Si los precios suben también el productor va a recibir una paga mejor y si los precios bajan, va a ser menor. Entonces, los riesgos y beneficios son compartidos”, dijo. Celeste Colantonio indicó que recientemente, en el COP 21, Brasil se comprometió a incrementar su producción anual de etanol, pasando de 28 billones de litros a 50 billones, volumen en el que Brasil considera que va a tener oportunidad de producir etanol de segunda generación, es decir, a partir del bagazo de caña. “Hacerlo requiere de una inversión enorme y fundamentalmente implementar tecnologías que permitan tener una producción mucho más alta por hectárea de lo que se tiene hoy”, indicó. Además, en Brasil se siguen desarrollando nuevas variedades de caña que sean capaces de tener una mayor productividad por hectárea y que se adapten a los difíciles cambios


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climáticos. Por ejemplo, que sea más resistente a la sequía. El etanol despega en México, luego de dos décadas Stephen Wittig, consultor internacional, quien habló sobre la experiencia del etanol en México, contó que el camino para implementar el uso del etanol en México partió de muy buenas voluntades, tanto de la parte política, de Gobierno, como en la parte empresarial, pero que costó mucho trabajo y más de 20 años para poder llegar a la realidad que hoy tienen. El también fundador y presidente de la Asociación Mexicana para la Movilidad Sustentable, recordó que desde los 90 se hicieron los primeros estudios para ver que tan viable era el etanol, pero fue recién en 2008 que se oficializó una normativa de promoción y desarrollo de los biocombustibles, que posteriormente

permitió comenzar con una mezcla de 5,8% de etanol en la gasolina. La idea era sustituir el mismo porcentaje de oxígeno que brindaba el MTBE, un oxigenante de gasolina, que resultó ser muy contaminante porque requiere de mucha energía para su producción. Wittig recuerda que antes de lograrlo, fue necesario hacer una consulta pública para definir qué combustibles querían los mexicanos como país y que ya no fuera únicamente la estatal petrolera, Pemex, quien lo decida. Además, indicó que la Reforma Energética permitió el ingreso de empresarios privados a la cadena de hidrocarburos y que ya no sea una actividad exclusiva de Pemex. El 26 de junio del año pasado, la Comisión Reguladora de Energía (CRE) aprobó el incremento de 5,8

a 10% en el volumen permitido de etanol como oxigenante en gasolinas, excepto en Monterrey, Guadalajara y Ciudad de México, debido a una campaña de desprestigio en contra del etanol. Wittig aclara que uno de los mitos es que el uso de etanol incrementaría en un 600% el ozono en las grandes ciudades, cuando en muchas partes del mundo se ha usado para reducir niveles de ozono y de contaminación. Otro mito es que vamos a dejar de comer por producir etanol, siendo que el consumo de azúcar en el mundo está bajando. Actualmente, las autoridades de Guadalajara y Monterrey han solicitado que se levanten estas prohibiciones de uso de etanol en base a estudios científicos. “Lo que logramos con usar el 10% de etanol mezclado con la gasolina


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Actualmente, la producción inicial de etanol en México asciende a un poco más de 1.000 millones de litros anuales, en base a la caña de azúcar, el ‘super’ sorgo (similar a la caña) y el sorgo en grano, lo cual permite dar trabajo a personas que viven en las áreas rurales. Eso significa menor migración del campo a las ciudades o a Estados Unidos en busca de una mejor paga.

En el país azteca operan cuatro plantas de etanol. Una planta nueva puede cubrir alrededor de 20.000 a 30.000 hectáreas de campo nuevo a desarrollarse o tecnificar y mejorar los rendimientos en el campo actual. Además, existen tres proyectos de plantas, de las cuales una está en construcción. El consultor internacional afirmó que la mezcla del 10% de etanol en México es debido al tamaño de su economía, puesto que tienen un consumo anual de 47.000 millones de litros de gasolinas. “Llegar a un porcentaje más alto va a ser más complicado porque no existe siquiera un mercado internacional,

ni siquiera Estados Unidos y Brasil juntos pudieran surtirnos un mayor porcentaje de etanol”, indicó. Para Wittig, esas grandes metas a escala mundial de reducir los gases de efecto invernadero y no permitir que la temperatura suba a más de 2 niveles requiere que tomemos acciones muy directas. “Tenemos que poder reducir nuestra huella de carbono de manera inmediata, y una forma muy rápida de hacerlo es empezar a usar el etanol. Los vehículos eléctricos con una gran promesa, se van desarrollando, pero tardarán su tiempo”, dijo. Agregó que los vehículos eléctricos van a demorar en reemplazar la flota

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es aumentar entre un 3 y 4% el octanaje. Esto quiere decir, que las refinerías pueden producir gasolina de menor octanaje, que es más barata, tiene menos componentes tóxicos y tiene menos potenciales de formación de ozono y cancerígenos”, destacó el experto.


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de vehículos en el mundo. Se estima que para el 2050 un 50% del parque automotor siga usando combustibles líquidos. Se debe apuntar alto Mike Dwayer, economista Jefe sobre Etanol del Consejo del Grano, de Estados Unidos, que expuso sobre “Etanol: Economía, Medio Ambiente y Aspectos Técnicos”, indicó que es necesario que los niveles de mezcla de etanol en países de la región suban para obtener mayores beneficios. Actualmente, en Perú se usa un 7,8% de etanol, mientras que en Colombia es de 8,2%. Destacó que en Bolivia el objetivo sea llegar al E25 (25% de etanol en las gasolinas).

Asimismo, puso como ejemplo a Paraguay que fue rápidamente al E20 y sin la necesidad de tener que importar vehículos con la tecnología ‘flex fuel’, puesto que en esta nación hicieron pruebas en los vehículos y comprobaron que hasta esos niveles de etanol en las gasolinas no afectan el desempeño de los vehículos. En EEUU se puede mezclar hasta E10, pero las leyes señalan que el monto total que deben ser mezclados con gasolinas es de 15 millones de galones al año y ya se ha acercado a ese volumen, indicó Mike Dwayer. Además, reveló que China ha definido comenzar con un E10 a nivel

nacional, con normas que obliguen su uso, lo cual se convierte en un mercado atractivo para exportar etanol. En cambio, en India la mezcla llega apenas el 3% debido a las restricciones de importación de este biocombustible. Para Dwayer, es importante que Bolivia aplique políticas que fomenten la producción del etanol y que establezca mandatos o leyes en cuanto a los niveles de consumo interno de etanol que se cumplan así sea necesario importar etanol para cubrir la demanda.


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AL-INVEST

HISTORIAS QUE AVALAN EL ÉXITO DEL

PROGRAMA AL-INVEST 5.0 Durante su segundo año de ejecución, el programa AL-Invest 5.0, el proyecto de cooperación internacional insignia de la Unión Europea liderado por CAINCO, ha multiplicado sus acciones a favor de miles de mipymes en 18 países de la región latinoamericana. Producto de ello, se han gestado múltiples casos de éxito que avalan la eficiencia de este gran proyecto. URUGUAY: IMPULSA EL DESARROLLO DEL SECTOR DE ALIMENTOS La Cámara de Industrias del Uruguay a través del financiamiento del programa AL-Invest 5.0 ha desarrollado desde marzo de 2017 un proyecto denominado ‘Impulsa Alimentos’, cuya finalidad es incrementar la competitividad y las capacidades de exportación de las micro, pequeñas y medianas empresas del sector de alimentos en Uruguay. En tan sólo 10 meses de ejecución, ‘Impulsa Alimentos’ ha logrado resultados muy positivos; entre ellos, la integración de 115 mipymes beneficiarias, vinculación empresarial de las mipymes con alrededor de 25 instituciones y 6 capacitaciones provechosas para los empresarios del sector. • Caso de éxito: Empresa Delichips DeliChips es una pequeña em¬presa uruguaya que inició sus actividades en el año 2012, con el propósito de elaborar y comercializar productos salu¬dables compuestos por manzanas. De la mano de ‘Impulsa Alimentos’ y con el apoyo económico

de AL-Invest 5.0, recibió asistencias técnicas con diagnóstico previo que le permitieron determinar la necesidad de efectuar un cambio en el diseño del envase de sus productos. Gracias a este asesoramiento la empresa ha logrado incrementar sus ventas y captar nuevos mercados. • Caso de éxito: La Mallorquina De las 115 empresas que participaron del programa ‘Impulsa Alimentos’, La Mallorquina – Panificadora Industrial se destaca en cuanto a su aprovechamiento de las actividades facilitadas. Martín Verdecchia, gerente de produc¬ción de La Mallorquina señaló que, en una primera instancia, obtuvieron increíbles resultados a través del diagnóstico tecnoló¬gico realizado con el Centro de Extensionismo Industrial: “Actualmente se están imple¬mentando los cambios propuestos con reducción en el tiempo de producción y cambios de procesos en general de la empresa. Se ve la ganancia en tiempo, lo que deriva en una ganancia económica para la empresa”.

Posteriormente, el personal de la empresa se capacitó en cursos relacionados a desarrollo de productos, lo que permitió diversificar su propuesta comercial. CHILE: TRABAJA POR LA ASOCIATIVIDAD Y VINCULACIÓN EMPRESARIAL La Fundación Empresarial Eurochile Eurochile fue una iniciativa pionera de la Comisión Europea y el Estado de Chile, que comenzó a funcionar en marzo de 1993, cuando el entonces presidente de Chile, Patricio Aylwin, y el de la Comisión


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Europea, Jacques Delors, firmaron un compromiso mutuo de cooperación y trabajo conjunto en beneficio de las pymes. De esta forma, la Fundación sirve de puente entre Chile y los países miembros de la Unión Europea para generar iniciativas empresariales, colaboraciones tecnológicas e intercambios de experiencias beneficiosas para ambas partes. Tal es el caso del proyecto de asociatividad y vinculación empresarial denominado ‘AL-Invest 5.0 - Cross Clustering: una estrategia de desarrollo para las Mipymes del sector metalmecánico y metalúrgico de Chile y

Argentina’, una iniciativa muy fructífera que dio lugar a que se gesten historias de éxito como la siguiente. • Caso de éxito: Empresa Oppici Con poco más de ocho décadas en el mercado, la empresa Oppici se ha convertido en un referente en materia de equipos clínicos y gastronómicos en Chile. Creadores del primer equipo autoclave nacional en 1963, Oppici hoy da cuenta de casi el 50% de ese mercado en Chile. El afán innovador de esta empresa la llevó a acercarse al proyecto ‘AL-Invest

5.0 - Cross Clustering: una estrategia de desarrollo para las Mipymes del sector metalmecánico y metalúrgico de Chile y Argentina’, iniciativa en la que participó activamente en las ruedas de negocios virtuales con empresas italianas y argentinas. “Con el proyecto nos dimos cuenta de que está la oportunidad de trabajar en red, de conocer otras experiencias y de que hay más empresas que están pasando por procesos similares y eso lo vemos como bastante prometedor. Nos interesa seguir siendo parte de la red que se ha conformado a través


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de AL-Invest. Nuestra empresa tiene vínculos con empresas que fabrican productos en Italia y otros países de Europa, entonces también hay un potencial de prospección en el futuro para nuevos negocios”, indicó uno de los ejecutivos de esta firma chilena. GUATEMALA: FORTALECE A SUS EMPRESAS PRODUCTORAS DE CARDAMOMO La Asociación Guatemalteca de Exportadores – Agexpor, es una institución privada, sin fines de lucro, con más de 30 años de ser un motor para el crecimiento de las exportaciones guatemaltecas. Ésta ofrece una plataforma completa que abre la puerta a la generación de negocios, apoya a la competitividad tanto de la empresa como del sector al que pertenece y los representa ante actores públicos y privados. Asimismo, trabaja en el fortalecimiento del desarrollo rural

sostenible a través de cadenas de valor que incrementan la oferta exportable, las capacidades locales, con un enfoque de sostenibilidad empresarial y ambiental. Con el apoyo de AL-Invest 5.0, Agexport ha contribuido al crecimiento de la competitividad y productividad de muchas pymes exportadoras en Guatemala. Uno de los sectores beneficiados es el rubro de productores y exportadores de cardamomo, a continuación, su caso de éxito. • Caso de éxito: Sector Exportador de Cardamono El cultivo de cardamomo en Guatemala tiene un alto impacto social y económico, principalmente en la zona norte del país, se estima que en el cultivo, procesamiento y comercialización participan más de dos millones de personas, la mayoría de ellos miembros de la etnia maya

k’iche, quienes habitan en más de 2.600 comunidades. El programa AL-Invest 5.0 ha apoyado el desarrollo empresarial de ese sector, con varios proyectos, que van desde el fortalecimiento de las capacidades productivas, la implementación de las buenas prácticas agrícolas, proyectos de mejora en la gestión ambiental, así como también la optimización de las capacidades empresariales y generación de negocios para más de 500 microempresas que operan en diferentes eslabones de la cadena de valor. Por ejemplo, la asociación de microempresas rurales de mujeres, han recibido mayores beneficios con los recursos económicos del programa AL-Invest, tanto para el fortalecimiento de sus capacidades de producción, comercialización y distribución.

SOBRE AL-INVEST 5.0 El Programa AL-Invest es uno de los proyectos de cooperación internacional más importantes de la Comisión Europea en Latinoamérica. Inició sus actividades en 1994 como una forma de atraer inversiones europeas a América Latina. Luego de cuatro exitosas etapas y teniendo en cuenta los contextos sociales y económicos de la región, en su quinta etapa (AL-Invest 5.0) se enfoca en mejorar la productividad de las micro, pequeñas y medianas empresas, ampliar los nexos entre ellas y trabajar su internacionalización. Se desarrolla desde 2016 y por un período de cuatro años, bajo la coordinación de un Consorcio Internacional que está conformado por ocho instituciones americanas y tres europeas, y es liderado desde Bolivia por la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz, Bolivia (CAINCO). Este Consorcio Internacional coordina la ejecución del programa en toda Latinoamérica, donde más de 55 proyectos son desarrollados por más de 120 organizaciones empresariales.


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SC INNOVA

CO-CREACIÓN PARA LA INNOVACIÓN

Desde Santa Cruz Innova, la primera agencia de innovación privada del país, se promueve la innovación en las empresas, fomentando la investigación y la capacidad creativa para responder a las demandas de un mundo globalizado y altamente competitivo. Una de las metodologías utilizadas por aquellas organizaciones que buscan innovar y elevar su competitividad es la Co-creación, entendida como un proceso donde nuevas ideas son diseñadas en conjunto entre personas de diferentes rubros y conocimientos, para generar un impacto en la sociedad. Co-crear es diseñar colectivamente entre la empresa y sus públicos o grupos relacionados una experiencia de interacción entre ambos, de forma tal que el producto resultante se crea con un valor mayor y mutuo. En un enfoque tradicional, la empresa define los “puntos de contacto” que tendrá con sus clientes. El producto se diseña dentro de la empresa y se presenta terminado a los clientes en grupos de enfoque u otros foros para hacer ajustes finales. Hoy las empresas co-creadoras son aquellas que rompen ese paradigma tradicional y se entregan a un proceso de democratización y descentralización de los procesos de creación de valor, moviéndolos del centro interno de la organización hacia las interacciones de la empresa con terceros (clientes, proveedores, empleados, etc.) y las

experiencias de los mismos en dichos puntos de contacto. La metodología de la co-creación reconoce la información que pueden aportar las personas ya que de ésta se puede extraer conceptos innovadores en el proceso, y de esta forma expande la capacidad de la empresa para llevar a cabo una introspección de su oferta y de sus capacidades y permite con ello aprovechar oportunidades de negocio y de mejora operativa que podrían no estar a simple vista. En otras palabras, básicamente lo que la co-creación promueve es que las empresas dejen de ver al individuo como un receptor pasivo en los procesos de creación, y por el contrario que empiecen a involucrarlo activamente en la búsqueda de valor. Es decir, no se trata de “pensar fuera de la caja”, sino de “transformar la caja”. Es de esta forma que la co-creación, que está basada en la confianza y la colaboración, está impactando significativamente en la forma cómo las compañías están reforzando sus relaciones con clientes y otros grupos de interés y renovando sus procesos de innovación.

Por ello esta metodología se está consolidando como una práctica que puede ser aplicable a diversos escenarios, y dentro de un entorno empresarial puede ser definida como el ejercicio colaborativo a través del cual se puede trabajar de la mano de los usuarios con diferentes propósitos, desde estrategias de comunicación y mercadeo, hasta llevar a cabo proyectos de impacto social, diseñar nuevos productos o crear experiencias de marca, entre otras. De esta forma, la co-creación puede aplicarse a casi cada tipo de innovación, desde el aspecto operativo y la definición de productos y servicios, hasta la estrategia del negocio y la gestión del mismo.


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La co-creación en la transformación de la sociedad Antes de que la co-creación se aplicara en las empresas, y cuando el término “co-creación” fue acuñado en la década de los años ochenta en Boston (Estados Unidos), se entendía este proceso como una interacción ciudadana con el gobierno de turno para la creación de plataformas que ayuden a intervenir la sociedad y hacerla mucho mejor. Más adelante, a principios de la década del 2000, aparece el concepto de “Fab Lab”, donde las personas podían aunar esfuerzos, sin importar cuál fuera su formación, y colaborar entre ellas para crear un producto. Entonces ya se buscaba descentralizar el conocimiento, es así que empezaron a surgir estos

espacios alrededor del mundo y a conectarse generando una red. Un ejemplo de cómo se puede transformar la sociedad valiéndose de procesos de co-creación, nos lo acerca el colombiano Sebastián Torres Montoya, ingeniero biomédico impulsor del primer laboratorio de co-creación en un centro estatal de Latinoamérica. Sebastián participó recientemente en el simposio “Conectados con el mundo” coorganizado por Santa Cruz Innova -la agencia de innovación de CAINCO- y los Clubes de Ciencia Bolivia, ocasión en la que hizo un repaso de la historia de la innovación hasta explicar en qué consisten los procesos de co-creación desde su experiencia en el Hospital

General de Medellín, en Colombia, donde se vive una verdadera revolución tecnológica con la implementación de un laboratorio donde se desarrollan dispositivos médicos a través de la participación activa de profesionales en salud y de ingenieros que intercambian ideas con las que luego desarrollan sus propios instrumentos. “En mi ciudad, en Medellín, se venían desarrollando procesos de co-creación aproximadamente desde 1945, sin que se conociera exactamente que eran procesos de co-creación, porque el término como tal se acuñó recién en los años 80”, empieza comentando este profesional.


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En esa época, explica, el país colombiano empezó a diseñar planes de intervención nacional y en Medellín se decidió que una de las prioridades era el transporte de las personas. “Para 1977, en Medellín se creó lo que se conocía como Metropolitana de Transportes, una precursora de lo que es el Metro de Medellín hoy. Ese año se decidió que el medio de transporte masivo iba a ser el metro y que iba a funcionar con energía renovable”, nos narra este ingeniero que actualmente encara un proyecto para la reutilización de dispositivos médicos en el hospital de Medellín.

1995, y a partir de allí se empieza otro proceso de co-creación, pero esta vez de co-creación ciudadana: en el Metro se empezaron a dar mensajes positivos y de aliento, un tipo de educación pedagógica con la que la gente cada día escuchaba mensajes de aliento que de alguna forma direccionaban a ser mejores personas”, explica. “Se volvió un proceso de co-creación muy bonito porque la gente empezó a sugerir temas y así surgieron en las Estaciones del Metro centros de cultura que empezaron a transformar la ciudad. Por eso Medellín se convirtió en ejemplo de transformación urbana”.

Sebastián destaca este hecho como un proceso de co-creación porque se hizo con base en un estudio básico muy social con el que se definió cuál sería la mejor ruta del Metro de esta ciudad, que estaba rodeada de otros municipios con los cuales se buscaba conectar para formar la zona metropolitana. “De ahí surge el primer trazado del Metro, que se inauguró en

El Hospital General de Medellín, donde colabora Sebastián Torres, resulta ser como un primo del Metro de Medellín y de otras empresas sociales del Estado que tiene como función atender a la población vulnerable. Este hospital en el 2015 tomó la decisión de incluir a la innovación como uno de sus objetivos misionales, algo

que, según explica Sebastián, resulta muy raro para una institución pública de Colombia en el sector de salud. “Menos del 1% de las instituciones de salud en Colombia reportan que realicen alguna actividad que tenga que ver con ciencia, tecnología e innovación. Solamente unas pocas se dedican a investigación”, comenta, y destaca que la estrategia de materialización de la innovación que eligió el Hospital General de Medellín, así como lo hizo el Metro en los 70 y 80, fue la co-creación. Es así como nace el Laboratorio de Co-creación en Salud del cual forma parte nuestro entrevistado, donde médicos, instrumentistas, enfermeras, ingenieros, estudiantes y personal directivo confluyen para tratar de solucionar problemas del tipo tecnológicos, sobre todo, pero que más adelante también podrán ser administrativos o de planeación. Todo esto con la vista puesta en mejorar la calidad en la atención de los usuarios del hospital.


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MANAGEMENT

CÓMO ATRAER AL CLIENTE

EN LUGAR DE TIRAR DE ÉL Mario Capizzani, profesor del IESE y Pau Valdés, CEO de Inbound Cycle, explican en el siguiente artículo los fundamentos de inbount marketing y ofrecen consejos concretos para aplicarlo, con base en investigaciones, experiencias profesionales y documentos proporcionados por diversas empresas y organizaciones.

En contraposición al outbound maketing en este último tiempo surgió el inbound marketing que está más acorde a los nuevos hábitos de los consumidores resultado de su interacción en la red. Este nuevo paradigma se basa en generar demanda mediante técnicas de atracción (pull). Pero antes de explicar a fondo cómo funciona el inbound marketing, precisemos: ¿Qué es el outbound marketing? El outbound marketing es el conjunto de acciones de marketing que tienen el objetivo de captar consumidores mediante métodos directos y unidireccionales. Las técnicas de outbound marketing tratan de llamar la atención del cliente sobre un producto o servicio mediante la muestra directa del mismo, ya que el objetivo primordial de este tipo de estrategias es la venta. En esta metodología de marketing, los argumentos utilizados se caracterizan por ser sencillos,

directos y escasamente desarrollados. Por otro lado, los contenidos generados en una campaña de outbound son cortos, simples y con escaso (o nulo) valor añadido para el usuario. Ejemplos de acciones de outbound marketing Podemos encontrar un sinfín de ejemplos de acciones de outbound marketing, siendo las más usuales: • Anuncios en prensa, radio y televisión. • Carteles publicitarios en marquesinas, vallas y otros soportes. • Merchandising: llaveros, tazas, bolígrafos, libretas y todo tipo de accesorios donde se transmite la imagen de marca y el mensaje de la empresa. • Stands de venta directa.

• Anuncios online: banners en páginas webs y redes sociales, anuncios de pago en Google Adwords y otras campañas SEM, vídeos publicitarios en plataformas como YouTube o insertados en blogs y webs, etc. Sobre la investigación Esta nota técnica se basa en experiencias profesionales y documentos proporcionados por diversas empresas y organizaciones, entre las que se


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Lo que denominamos outbound marketing, con su “publicidad de persecución” (push), podía resultar invasivo, ya que muchas de las personas a las que se dirigía no necesitaban las soluciones ofertadas.

encuentran Oxfam Intermón y Captio. Realizada por profesor del IESE Mario Capizzani y Pau Valdés, CEO de Inbound Cycle, que explican los fundamentos de este nuevo paradigma y ofrecen consejos concretos para aplicarlo. Pongamos que necesitas un coche. Lo lógico es que busques información, analices las alternativas disponibles y tomes una decisión de compra. Tu comportamiento posterior se

adecuará a la satisfacción con el producto. Intuitivo, ¿no? Al parecer, no tanto: hasta hace unos años muchos profesionales de marketing hacían caso omiso del proceso de decisión de compra del consumidor. En su lugar, impulsaban campañas genéricas a través de medios convencionales o envíos masivos con el fin de captar la atención de clientes potenciales y animarles a consumir.

Lo que denominamos outbound marketing, con su “publicidad de persecución” (push), podía resultar invasivo, ya que muchas de las personas a las que se dirigía no necesitaban las soluciones ofertadas. Con la llegada de Internet, los hábitos de los consumidores cambiaron y las técnicas push perdieron efectividad. Muchas empresas respondieron implementando el inbound


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marketing, que se basa en generar demanda mediante técnicas de atracción (pull). Los cuatro pasos del inbound marketing Este tipo de marketing se basa en el proceso ACEC (por la sigla de cada una de sus etapas): • Atracción. Lo ideal es que sean los propios consumidores quienes encuentren a la empresa y no al revés. Para conseguirlo, las compañías pueden publicar contenidos interesantes que aparezcan cuando el consumidor hace búsquedas relacionadas en Internet. Para ser efectivos, estos contenidos deben ser especializados, únicos y de calidad. Por ejemplo, Oxfam Intermón suponía que las personas interesadas en consumo responsable y compromiso social serían clientes objetivos,

por lo que creó contenidos que respondieran a inquietudes relacionadas. En un año, su página web pasó de tener menos de 30 visitas al mes a casi 30.000. • Conversión. Es posible conseguir los datos del cliente potencial (nombre, apellidos y datos de contacto) ofreciendo contenido de alto valor añadido, ya sea un libro de recetas o un presupuesto personalizado. La guía gratuita del comercio justo que ofreció Oxfam Intermón, por ejemplo, aumentó sus conversiones casi un 800%. Hay que tener en cuenta que las tasas de conversión de visitas a registros varían según su origen: los buscadores proporcionan la conversión más baja (1-5%), y las redes sociales la más alta (7-25%). • Educación. Conviene seguir el rastro al cliente y ofrecerle información relevante en cada

momento del proceso de decisión de compra. Los clientes se clasifican y puntúan según el número de visitas (y las páginas visitadas) para automatizar el envío de contenidos específicos en el momento correcto. Es imprescindible una buena integración de las herramientas de marketing con los CRM de la empresa para crear y optimizar los lazos entre los departamentos de marketing y ventas. • Cierre. Gracias a la educación y a la puntuación de los clientes potenciales, el cierre será mucho más fácil. Si interviene un vendedor, la empresa le puede facilitar todo el historial del cliente para que sepa exactamente en qué etapa del proceso de compra está. Si el usuario realiza la compra de manera autónoma o a través de Internet, la compañía podrá enviar información más orientada a la transacción.


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Cuando y cómo implementarlo El inbound marketing puede beneficiar especialmente a aquellas empresas con un proceso de compra largo, ya sea por la complejidad o por la importancia (económica o personal) de la decisión, así como a aquellas que ofrecen productos o servicios nuevos, desconocidos o que requieren un alto componente educativo previo a la compra. En cada caso, hay que valorar el presupuesto y las vías óptimas para la empresa. Por ejemplo, en la industria sanitaria funcionan muy bien los blogs y otros contenidos online, pero no las redes sociales, ya que los usuarios suelen ser reservados sobre su condición médica o enfermedades.

Con la llegada de Internet, los hábitos de los consumidores cambiaron y las técnicas push perdieron efectividad. Muchas empresas respondieron implementando el inbound marketing, que se basa en generar demanda mediante técnicas de atracción (pull). Una buena estrategia de inbound marketing debe identificar a los clientes objetivos; escoger los temas adecuados; publicar contenidos orientados a resolver tantos “puntos de dolor” como sea posible; perfeccionar el posicionamiento en buscadores a través de SEO; difundir los contenidos a través de las redes e interacciones con bloggers y otros posibles medios, como Google Adwords; ofrecer contenidos

premium a cambio de datos personales, e iniciar los procesos automáticos de educación y puntuación de clientes. Esta simple metodología multiplica las posibilidades comerciales de las empresas y les ofrece la oportunidad de mejorar su relación con clientes actuales y potenciales.


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NEGOCIOS

“REINVENTARSE, NUNCA SE DEBE PERDER DE VISTA ESTA POSIBILIDAD”

Fabiola Guth es uno de los nombres al frente del Hotel La Colonia, del Centro de Convenciones Avanti y del restaurante de “La Casa del Camba” que se encuentra ubicado dentro del hotel. Todos ellos en la ciudad de Cochabamba, desde donde nos comenta cómo ha ido incursionando en éste y otros negocios.

¿Cómo surge el hotel La Colonia? ¿Cuál es su historia? El Hotel “La Colonia” fue edificado en la ciudad de Cochabamba, sobre un terreno que antiguamente fue una casa de hacienda familiar, y que fue reconstruida por iniciativa de mi padre Edwin Guth, para constituirse como un Hotel. Inició sus actividades con siete habitaciones y un salón de eventos que, con el paso de los años y la bendición de Dios, se transformaron en un prestigioso hotel de cinco estrellas con más de sesenta suites, salones de eventos y restaurantes, que a su vez nos permitieron emprender otros negocios afines. ¿Cuáles son las principales características de cada uno de sus negocios y cómo se compatibilizan uno con otro? Las principales características de nuestros negocios están enfocadas y relacionadas por prestar servicios de alta calidad en hotelería, gastronomía, eventos y convenciones dirigidos a un público exigente.

Todos nuestros negocios se compatibilizan y complementan en la diversidad gastronómica que ofrecen y que permiten degustar de una amplia variedad de platos internacionales y típicos del país, incorporando sabores andinos, locales y del oriente boliviano. Por otra parte, la gran experiencia de nuestros chefs nos brinda el privilegio de ofrecer un sinfín de platos a la carta de primer nivel gastronómico. ¿Qué servicios ofrece actualmente el hotel? El Hotel “La Colonia” es un hotel de cinco estrellas que cuenta con más de sesenta hermosas habitaciones y que además de todos sus servicios de lujo y confort, se integra con el Centro de Convenciones “Avanti” que por su parte dispone de once elegantes salones, con estilos coloniales, modernos y rústicos, ideales para todo tipo de eventos. Asimismo, dentro de sus instalaciones se encuentra el restaurante temático “La Casa del Camba” con sus deliciosos platos típicos que lo caracterizan a nivel nacional.

¿Cuáles son los principales retos que deben enfrentar en el día a día? ¿y cuáles considera los más grandes desafíos para esta gestión? Los principales retos que debemos enfrentar en nuestro día a día están estrechamente relacionados con los desafíos de la gestión actual y consisten principalmente en fidelizar a nuestros clientes, tratando siempre de captar, convencer y conservar su preferencia basados en la calidad e innovación de nuestros servicios.


FOTO: Gentileza Hotel La Colonia

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¿Cuál es su evaluación del sector hotelero en Bolivia? ¿Cuáles considera que son sus principales fortalezas y cuáles los principales obstáculos? Considero que el sector hotelero ha crecido notablemente en los últimos años y que tanto la cultura interna como externa, se han sensibilizado sobre la importancia del turismo y de su valor cultural, social, político y económico, repercutiendo positivamente en la industria hotelera

y fortaleciendo todos sus nexos. Por otra parte, pienso que los principales obstáculos que sufre el sector están constantemente relacionados con la competencia desleal y la mala propaganda. ¿Cómo incursionó en los servicios de catering? ¿Qué ofrece actualmente? Los servicios de restaurante y los inicios del Catering del Hotel La Colonia, fueron idea de mi padre

y con el paso del tiempo, debido a la creciente demanda de nuestros servicios, tuvimos que crear una empresa independiente del hotel para poder atender a nuestros clientes. Sin embargo, el hotel todavía preserva los servicios de catering concebidos inicialmente para atender eventos y convenciones de cualquier protocolo, en instalaciones foráneas al hotel, pudiendo llevar nuestra gastronomía y calidad de atención a cualquier punto del país.


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FOTO: Gentileza Hotel La Colonia

anterior de una ambientación ideal, un servicio amable y eficaz; procurar una localización muy conveniente, con poca o nula competencia, buena publicidad y por supuesto, una buena administración.

¿Cuál es la mejor receta para llevar adelante un negocio exitoso en el rubro de alimentos? No creo que exista una receta única para tener un negocio exitoso, pero considero que la experiencia, determinación y la paciencia para llegar a un nivel de madurez del negocio, son ingredientes muy importantes.

razonables y nunca perder de vista la posibilidad de reinventarse. Se necesita además contar con alguien

En el rubro alimenticio es recomendable ofrecer productos especiales, pensados para un determinado público, con precios

que cocine muy bien, tener un menú de alta calidad gastronómica, variedad y presentación, asimismo es fundamental acompañar lo

¿Cuál es su experiencia con el modelo de negocios de franquicias? Desde hace cinco años que mi familia, viene emprendiendo modelos de negocios de franquicias. Tuve la oportunidad de trabajar con marcas nacionales e internacionales y en mi experiencia, podría mencionar que con las franquicias aprendí a trabajar de manera más estandarizada, respetando lineamientos, cuidando la imagen de las marcas en todos los aspectos. Por otro lado, entre otras cosas aprendí a realizar capacitaciones y evaluaciones permanentes al personal, a trabajar con métodos, manuales

Los principales retos que debemos enfrentar en nuestro día a día están relacionados con fidelizar a nuestros clientes, tratando siempre de captar, convencer y conservar su preferencia, brindando calidad e innovación en nuestros servicios”.

FOTO: Gentileza Hotel La Colonia

en las diferentes áreas, a enfrentar auditorias, en fin; a cumplir altos estándares de calidad en los servicios que ofrecemos.


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ASISTIRÉ Agenda de actividades 2018

ENERO

FEBRERO SEMINARIO ‘RÉGIMEN DESVINCULATORIO VIGENTE’

TALLER ‘GESTIÓN EMPRESARIAL DE LA INNOVACIÓN’

29 y 30 De 08:30 a 16:00

30 08:00 pm.

El curso tiene por objetivo dotar a los participantes de una comprensión profunda de las dinámicas de la innovación y de herramientas prácticas para diseñar e implementar proyectos de gestión de la innovación en el interior de las empresas.

18 De 18:00 a 22:00 Hrs.

Se desarrollará para actualizar al participante sobre el Sistema Desvinculatorio vigente (despidos, retiros y reincorporaciones), con el objetivo de reducir los riesgos legales en caso de prácticas antiguas y/o ilegales, o casos complejos en su resolución.

Instructor: Joxean Fernández +info: T: 3 - 383420 saul.paniagua@cainco.org.bo

Instructor: Dr. Christian Amestegui Villafani +info: T: 3 - 383309 rosa.rojas@cainco.org.bo + WhatsApp: 75008322

NETWORKING SHOW EXCLUSIVO PARA ASOCIADOS CAINCO

ASAMBLEA GENERAL ORDINARIA CAINCO

Es el espacio perfecto para ampliar su red de contactos empresariales y comerciales, y al mismo tiempo disfrutar de una agradable velada de la mano de nuestros auspiciadores. Este evento se organiza de forma exclusiva para los asociados a CAINCO. Lugar: Centro de Convenciones CAINCO +info: 3-334555

20 Desde las 08:00 am.

Se llevará a cabo para renovar parcialmente el Directorio de CAINCO para la gestión 2018 – 2019. En la ocasión se dará lectura al Informe de Gestión 2017 – 2018. Lugar: Centro de Convenciones CAINCO +info: T: 3-334555 luis.zubieta@cainco.org.bo


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PROGRAMA ‘ESPECIALISTA EN GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS POR COMPETENCIAS’

20 Desde las 08:00 am.

Se llevará a cabo para renovar parcialmente el Directorio de CAINCO para la gestión 2018 – 2019. En la ocasión se dará lectura al Informe de Gestión 2017 – 2018. Lugar: Centro de Convenciones CAINCO +info: T: 3-334555 luis.zubieta@cainco.org.bo

TEDx SANTA CRUZ INNOVA

24 Desde las 08:30 am.

Este reconocido espacio de difusión de ideas que valen la pena compartir estará orientado a la innovación empresarial en Bolivia y el exterior de la mano de Santa Cruz Innova, la agencia de innovación de CAINCO. Expositores: Jorge López, presidente del Grupo Jala (software); Hugo Landívar, presidente ejecutivo del Grupo Landicorp; Grissel Berlioz, directora de la Academia de Danza Bellart; y Elkin Echeverri, director de planeación y prospectiva de la agencia de innovación de Medellín ‘Ruta N’. Lugar: Salón de Convenciones CAINCO +info: T: 3 - 383420 saul.paniagua@cainco.org.bo

TALLER ‘SERVICIO, ATENCIÓN Y SOPORTE AL CLIENTE EN VENTAS’

28 al 02 de marzo

Del de febrero

De 19:00 a 22:00 Hrs.

Tiene el objetivo de desarrollar en los participantes las habilidades de interrelación e identificación y elevar su motivación fortaleciendo su actitud positiva orientada a una excelente atención al cliente. Instructor: Ph.D. Juan Carlos Viera Lucero +info: T: 3 - 383309 rosa.rojas@cainco.org.bo + WhatsApp: 75008322

MARZO FORO TECNOLÓGICO

15 08:30 am

Con este evento CAINCO presenta de forma práctica las tendencias para hacer negocios usando las tecnologías y el Internet en Bolivia y en el mundo, a través de expositores nacionales e internacionales, con experiencias reales de utilización del comercio electrónico como una herramienta de optimización de recursos, reducción de costos y el desarrollo de nuevos mercados. Lugar: Centro de Convenciones CAINCO +info: T: 3-334555 foros@cainco.org.bo


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CAINCO EN ACCIÓN

MIEMBROS DE FOOD CLUB dieron la bienvenida al 2018

El programa Food Club de CAINCO, que reúne a empresarios del sector de restaurantes y alimentos, arrancó este nuevo año con una importante sesión en la que se presentó la coyuntura y las perspectivas de la economía boliviana, a cargo de Hugo Rodríguez, ejecutivo del Centro Boliviano de Estudios Económicos de CAINCO - CEBEC. Asimismo, se realizó el ‘Análisis del contexto y la agenda mediática del 2018’, de modo que todos los participantes tengan información oportuna para la toma de decisiones a lo largo de esta gestión que ya comienza con fuerza.

CAINCO

LEADERS NETWORK CAINCO en su primera sesión analizó la coyuntura económica

Los participantes del programa Leaders Network CAINCO sostuvieron su novena sesión en enero pasado, durante la cual se abordó temas de interés para el sector empresarial como son la coyuntura del país y las perspectivas económicas. En la ocasión, José Luis Gálvez, presidente de Equipos Mori, realizó una interesante presentación sobre el análisis de la situación actual y el estado de la opinión pública, derivando en la interpretación de la coyuntura. En ese sentido, se comentó las principales normas que se encuentran en agenda para ser elaboradas, como ser: Ley de Sustancias Controladas, Ley de Hidrocarburos, Código de Comercio, Código Civil, Ley Tributaria, Ley de Procedimiento Administrativo, Ley General del Trabajo.

entregó Broche de Plata La vicepresidenta de CAINCO Rosario Paz entregó a Marta Cristina Franco, directora de ‘Beauty Plaza’ el broche de plata de nuestra institución con motivo de la inauguración de este espacio comercial y gastronómico que está en el cuarto anillo a la altura de Equipetrol. La vicepresidenta de CAINCO, en el acto, resaltó la importancia de este centro exclusivo en cuanto al dinamismo comercial que precisamente la Cámara apoya para el progreso y crecimiento de nuestra ciudad. Petter Verschure, socio de CON4T SRL, agregó que ‘Beauty Plaza’ será el lugar natural de encuentros y negocios, entretenido y seguro, con el mejor ambiente para disfrutar de momentos agradables, todos los días del año.


PROGRAMA EDUCATIVO AVANZA de CAINCO recibe a nuevos becarios

CAINCO lleva adelante el Programa Educativo AVANZA desde 2009, que beneficia a jóvenes bachilleres con becas universitarias y a nivel técnico medio, prácticas laborales remuneradas y un bono mensual de transporte a lo largo de toda su carrera profesional, horas prácticas remuneradas, financiamiento de su modalidad de graduación y del título en provisión nacional. En ese sentido, el 18 de enero pasado se hizo entrega de las Becas 2018 a 11 bachilleres de diferentes colegios, quienes estudiarán en la UPSA, UTEPSA y UNIFRANZ, gracias al apoyo tanto de estas universidades como de las empresas Infocenter S.A., GS1 Bolivia y FEXPOCRUZ. Además son parte del Programa AVANZA: Nacional Seguros Vida y Salud, Banco Mercantil Santa Cruz, ISA Bolivia, Shell Bolivia, Nibol Ltda., Grupo Empresarial Lafuente, Monopol Ltda., Hiller, Fagal, Sofía Ltda., Fisiolaser y la universidad NUR.

ASOCIADOS A CAINCO

se benefician con el Club de Asesoramiento El 11 de enero el Club de Asesoramiento de CAINCO realizó su primera sesión del año con la visita del equipo técnico de la Aduana Nacional que explicó en detalle la RD 01-013-17 de fecha 08 de diciembre de 2017, referente a la implementación del Reglamento para Registro y Aceptación de Declaración de Adquisición de Mercancías (DAM). Como también la Resolución Administrativa RA-GG03-056-17 de 28 de diciembre de 2017, que establece el Cronograma de Implementación para la entrada en vigencia de forma gradual. La Agencia Estatal de Medicamentos y Tecnologías en Salud, en coordinación con la Aduana Nacional, realizaron adecuaciones al Sistema de la Ventanilla Virtual para Despacho Aduanero. En este sentido, el día lunes 15 de enero, el equipo técnico del AGEMED, realizó una capacitación sobre Adecuaciones al Sistema Autoriza para importadores.

SANTA CRUZ INNOVA

co-organizó el encuentro de Clubes de Ciencia Bolivia Santa Cruz Innova, la agencia de innovación de CAINCO, coorganizó la tercera versión del encuentro Clubes de Ciencia Bolivia que reunió a más de 400 estudiantes. El evento se realizó del 4 al 8 de enero en la UPSA con talleres y networkings, y finalizó con un simposio en CAINCO denominado ‘Conectados con el mundo’. En la oportunidad, Patricia Hurtado, gerente de Estudios Económicos de CAINCO resaltó la labor de los Clubes de Ciencia y de las actividades que están desarrollando en Bolivia. Además, manifestó que CAINCO apoya estas actividades porque está trabajando por la innovación, el talento nacional, la ciencia, aspectos que son la base para el desarrollo del país.


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ACCIONES DE ÉXITO

ECHAZÚ Y ASOCIADOS celebró sus 25 años Con un sencillo acto realizado en el Country Club Las Palmas, la empresa Echazú y Asociados Proveedores Industriales conmemoró sus 25 años de vida empresarial. El Lic. Aurelio Echazú Salmón, con palabras emotivas, habló de la creación, el desarrollo y el posicionamiento de la empresa en el mercado nacional: “Hoy con 25 años a la espalda, seguimos en la porfía de ser referentes en el comercio de la provisión industrial especializada, entregando productos de calidad, dando un trato personalizado y al amparo de una filosofía de comportamientos comerciales basados en la integridad, el bien ser y el bien hacer”. Esta firma se especializa en la distribución y provisión de productos, materiales, accesorios para el mantenimiento y los procesos productivos de los sectores industrial y agroindustrial, contando con representación y distribución autorizada de prestigiosas marcas y fabricantes de América, Europa y Asia. En la ocasión, CAINCO y el IBCE entregaron el Broche de Plata y una plaqueta de reconocimiento por la exitosa trayectoria.

RED UPDS Y ENFOCA suscriben convenio para la realizar programas conjuntos

La Universidad Privada Domingo Savio, constituida como la red Universitaria más grande del país, ha suscrito a través de su Rector Nacional Carlos Cuéllar y María René Muñoz, Gerente General de Enfoca, un convenio interinstitucional que abre las puertas a nuevas iniciativas en el campo de la formación empresarial para dar respuesta a las necesidades de los diferentes sectores de la actividad económica en todo el territorio nacional, donde la innovación es un ingrediente muy apreciado dado los resultados que produce al estimular el talento del personal en un equipo de trabajo. El convenio permitirá desarrollar una serie de talleres, programas de formación y especializaciones en el marco de la dinámica formativa exige hoy a empresarios y ejecutivos, convirtiéndose una nueva oportunidad para impulsar la formación empresarial.

GRUPO REGIONAL SRL llegó a Santa Cruz Francisco Canelas y Sergio Lichtenfeld socios de la firma Grupo Regional SRL han apostado incrementando su alcance en el mercado nacional ampliando sus oficinas en Santa Cruz y su red de servicios, que hoy incluye: gestión de medios de comunicación, reclutamiento de personal, así como arquitectura publicitaria, diseño y elaboración de stands. Grupo Regional SRL cuenta con ocho años de trayectoria y su sede se encuentran en la ciudad de Cochabamba. Actualmente son los organizadores de los eventos más grandes de empresas telefónicas e industriales y también con acciones de impulsación y BTL para empresas masivas. Sus nuevas oficinas en Santa Cruz se encuentran ubicadas en la Av. Landívar #414 y los interesados en conocer más de esta empresa pueden contactarse a los teléfonos 3213673 y 75925582.


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PUBLINOTA

RECONOCIMIENTO INTERNACIONAL PARA

PAPA BRAWN EVENTOS AVI LATINOAMÉRICA entregó los reconocimientos de la tercera versión del ranking de empresas de rental en América Latina, las cuales se han enlistado de acuerdo al número de eventos realizados durante 2016.


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Las empresas de rental de América Latina siguen creciendo. Cada vez son más las cuales aumentan su presencia regional, bien sea con oficinas en cada país o realizando eventos fuera de su lugar de origen por petición de los clientes, para lo cual buscan apoyo de otras empresas del sector local. El propósito de este ranking es visibilizar los logros de las compañías que día a día trabajan por el crecimiento en el rubro de rental y eventos en cada una de las siguientes regiones: México, Centroamérica, Región Andina y Cono Sur. Para lograr este ranking se realizó una consulta previa con fabricantes, distribuidores y profesionales con amplio conocimiento en el sector y áreas a fines de servicios.

Papa Brawn, subiendo puestos El elevado nivel de exigencia de los eventos corporativos en nuestro país ha llevado a la empresa visionaria Papa Brawn al constante perfeccionamiento de su técnica de trabajo e innovación en todos los aspectos, convirtiéndose en expertos en la materia de los servicios que ofrecen: audio, iluminación, escenografía y video; logrando de esta manera resultados tecnológicos y visuales sobresalientes en todos sus eventos realizados. Sus constantes capacitaciones y actualizaciones les permiten cumplir los estándares más altos de calidad internacional.

“Nos llena de orgullo y felicidad recibir este reconocimiento de la mano de AVI Latinoamérica en su TOP 50 de empresas de rental 2017 Región Latinoamérica y Ranking #8 en la Región Andina. Seguiremos mejorando y creciendo para todos ustedes, y brindarles la calidad de eventos que se merecen. Gracias a todos nuestros clientes por su confianza y apoyo” EMILIO TARRADELLES GERENTE GENERAL


E&D N° 151  

Revista institucional de la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz CAINCO

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