incoerenza dei risultati ottenuti con più tecniche che ci si avvicina maggiormente ad una descrizione fedele della realtà. Il risultato di un test, per quanto statisticamente e scientificamente fondato, non è una verità assoluta, infatti essi hanno una loro validità e attendibilità che tuttavia può essere messa a confronto con quella di altri strumenti. I test vengono costruiti seguendo procedure tipiche del metodo scientifico che prevede: la standardizzazione, l’aggiornamento, l’attendibilità e la validità (Farabegoli, Trinchillo, 2003). Per standardizzazione si intende la somministrazione del test a campioni casuali molto estesi di persone, stratificati considerando variabili di genere, di razza, di età e di istruzione. Le versioni dei test vengono poi aggiornate in termini di contenuto degli items, per adattarli al linguaggio corrente e per eliminare le ambiguità. L’attendibilità riguarda la coerenza dei risultati del test interna e nel tempo. La validità corrisponde alla capacità dello strumento di misurare il concetto che effettivamente si propone di misurare. In riferimento ai test utilizzabili a completamento del colloquio individuale, ne vengono di seguito riportati alcuni: BFQ-Big Five Questionnaire, IPVInventario Personalità Venditori, 16PF forma C, GAT-General Ability Test (Farabegoli, Trinchillo, 2003). Il
BFQ-Big Five Questionnaire individua cinque dimensioni fondamentali per la
descrizione e la valutazione della personalità. Le dimensioni sono: energia, amicalità, coscienziosità, stabilità emotiva, apertura mentale. Ognuna delle cinque dimensioni valutate comprende due sottodimensioni che fanno riferimento ad aspetti diversi della medesima dimensione. Per ogni sottodimensione la metà delle affermazioni è formulata in senso positivo rispetto al nome della scala, mentre l’altra metà è formulata in senso negativo, al fine di controllare eventuali risposte date a caso. In totale il BFQ è formato da 132 items. L’inventario di personalità per venditori (IPV) nasce dalla necessità da parte delle aziende di identificare i venditori di successo. Non si tratta di un vero e proprio test di personalità, ma permette di sondare due fattori psicologici ampi quali la recettività e l’aggressività nonché una caratteristica complessa, cioè la disposizione generale alla vendita. Il presupposto teorico è basato sulla possibilità di identificare delle caratteristiche costanti di personalità comuni a tutti i venditori. Il test è composto da 87 items.
75