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Intervista a Giuseppe Sullutrone, presidente Fiaip Lazio

Avanti tutta per superare la crisi di Emilia Bitossi

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iamo solo agli inizi di una timida ripresa, afferma Sullutrone, ci vorrà tempo per recuperare il terreno perso. Sempre più importante sarà nei prossimi anni formare una figura professionale capace, efficiente e preparata. Fiaip sta lavorando per questo…

Fiaip, una delle principali associazioni di categoria del settore immobiliare, conta 12mila agenzie immobiliari e più di 50mila operatori. Iniziare il proprio mandato nel 2009, come presidente Fiaip del Lazio, è stato certamente un battesimo di fuoco per Giuseppe Sullutrone intervistato da Golden Attico. “Nel 2007/2008 la crisi comincia a farsi sentire e, negli anni successivi, in modo sempre più forte. La nostra regione ha da sempre un’economia che si basa in gran parte sul mercato immobiliare e delle costruzioni. Roma ha sempre giocato un ruolo di primaria importanza trainando tutto il Lazio”, spiega Sullutrone. In questo contesto sempre più drammatico, Fiaip cerca di tenere la barra ben ferma nelle sue mani per attraversare la tempesta. L’anno successivo al suo insediamento come presidente ecco che il governo presenta due decreti legislativi, “il n. 59 sulla

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liberalizzazione della professione e il famoso n. 141 nel quale viene cambiata la base dell’intermediazione creditizia, una vera e propria rivoluzione che porterà a un drastico cambiamento della geografia delle società di intermediazione che dovranno avere come minimo 120 milioni di euro di capitale sociale e soci con provata esperienza bancaria”. La Fiaip si troverà in prima linea in particolare contro il decreto sulla liberalizzazione, che prevedeva la cancellazione del ruolo. “Dopo tante battaglie siamo riusciti se non a mantenere il ruolo a far sì che l’agente immobiliare fosse iscritto al Rea, il registro delle imprese”, sottolinea Sullutrone. Il cammino arduo, in tempo di crisi, porterà comunque la Fiaip a battersi per una formazione sempre più specifica dell’agente e nella battaglia al decreto 59 a salvaguardare la sua attività. Oggi per diventare agente immobiliare esiste un cor-

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so preparatorio di 150 ore obbligatorie, più altre facoltative e un esame alla Camera di Commercio per essere abilitato a operare come ditta individuale o società. Rispetto al decreto 141 la Fiaip risponde con la fondazione di Auxilia Finance, una società che si occupa di intermediazione immobiliare creditizia. “I nostri iscritti sono tutti abilitati e coperti dall’assicurazione prevista dalla legge”, continua Sullutrone. Certo il periodo è ancora molto compesso, “anche se il mercato sta dando qualche cenno di ripresa, il sistema bancario è ancora in sofferenza e questo pesa sulla dinamicità degli scambi”, afferma. “Non è facile far risalire il mercato che ormai ha 8 anni di crisi sulle sue spalle, manca la liquidità soprattutto nei piccoli centri che sono quelli che arrancano di più”. Altro problema su cui si sofferma il presidente di Fiaip Lazio è quello della burocrazia eccessiva, male atavico del nostro paese sul quale sembra che nessun governo riesca a intervenire. Chi soffre per questo, in modo particolare, sono le nuove costruzioni, pensate e progettate molti anni prima di vedere la loro realizzazione e quindi rimaste, molte di esse, invendute, nel pieno della crisi. “Ultimo problema la tassazione eccessiva”, continua Sullutrone, con un mantra fin troppo sentito dagli operatori del mercato immobiliare. “Comprare una casa per investimento e affittarla non è sufficientemente appetibile perché non da il reddito sperato (4-5%). E quindi pochi sono invogliati a fare questa scelta”. Ma parliamo del futuro, quali strategie per il 2017? “Avanti tutta, il singolo deve fare gruppo per uscire dalla crisi. Noi spingiamo per la formazione e l’aggiornamento professionale e vogliamo uno standard dei servizi immobiliari” conclude con fermezza.


L’agente immobiliare

2017? SARÀ PADRONA LA QUALITÀ...

di Luca Gramaccioni Direttore Coldwell Banker University

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ualità e ancora qualità, il mantra degli anni Ottanta e Novanta non è mai tramontato, e anche nel prossimo anno può tornare molto utile se ben modulato…

Qualità dell’Agente immobiliare? Che roba è? Chi avesse iniziato la propria attività professionale negli anni ‘80 e ‘90 avrà ben presente quanto il tema sia stato affrontato in tutte le salse possibili e, grazie al cielo, è certamente finito il tempo in cui, in qualsiasi settore, le aziende potevano erogare beni e servizi puntando soprattutto sul profitto e non curandosi di assolvere le aspettative del cliente. In Italia, soprattutto negli ultimi 15 anni, l’attenzione verso l’operato dell’agente immobiliare è aumentata a dismisura. Mentre prima si parlava di un cattivo agente immobiliare solo quando qualcuno fuorviava clienti o creava le condizioni per cause e contenziosi, oggi le aspettative di servizio dell’utente medio sono notevolmente aumentate e basta poco affinché il mediatore professionista subisca critiche e, talvolta, richieste di risarcimento (talvolta anche assurde e ingiuste). Ma questo nuovo scenario ha favorito incredibilmente coloro che, al contrario, sono costantemente concentrati sulla varietà e sulla qualità dei servizi

che offrono e, a prescindere dalle fasi di mercato, riescono a essere appetibili per i loro clienti potenziali tanto da diventare nel settore dei punti di riferimento. Detto schiettamente, non può esistere nella realtà odierna un buon agente immobiliare senza che abbia sviluppato una notevole capacità di percepire e anticipare le richieste dei clienti e realizzarle con le attività necessarie. Ragionando con i grandi agenti immobiliari statunitensi e italiani (operatori che possono vantare un grande numero di vendite fatte in prima persona) ho notato che chi ottiene grandi risultati è molto concentrato sul risultato. Si percepisce, come motivo principale del suo successo, soprattutto il commitment, ovvero l’impegno verso se stesso. Ma scavando a fondo con domande sempre più pertinenti e precise, si scopre che questi colleghi hanno tanto successo proprio perché sono precisi e affidabili e sono quindi richiesti per la qualità del servizio che offrono. Non si tratta solo di fornire ai clienti una

varietà di servizi che vanno dalle foto professionali, elaborazioni 3d, promovideo broadcast, diffusione capillare, problem solving tecnico-normativo o cose simili ma, prima ancora, di avere la capacità di elaborare un servizio adeguato alle reali motivazioni di vendita o acquisto, in modo tale da diventare gli unici artefici della loro risoluzione. La seconda grande caratteristica comune è che conoscono perfettamente ciò che possono fare e quello che non possono fare, e hanno sviluppato un modo personale per trasmetterlo senza equivoci o incomprensioni: questa è davvero una grande qualità che si riflette direttamente sulla propria credibilità professionale. La terza grande caratteristica è l’impegno assoluto con se stessi e con il cliente per rendere reali le soluzioni proposte, concordate e accettate: forse uno dei complimenti più belli che abbia mai ricevuto è stato sentirmi dire “lei è uno che realizza quello che pensa” e credo che tanti ottimi agenti immobiliari abbiano avuto, in forme diverse, un complimento simile. Queste tre caratteristiche (elaborare, valorizzare ed agire) sono il succo della loro operatività a qualsiasi livello. Grazie al mio ruolo conosco colleghi che vivono sia in città sia nella profonda provincia italiana (nord o sud è indifferente), conosco i grandi campioni multimilionari di Coldwell Banker e CRS in Usa, agenti nel luxury parigino e madrileno, agenti di cittadine turche e maltesi e i ricercatissimi operatori di Dubai e tutti, davvero tutti, hanno in comune queste stesse caratteristiche. Acquisirle e farle diventare proprie è quindi possibile a prescindere da dove si opera, ma la domanda resta sempre la stessa: visto che certamente queste indicazioni sono già conosciute da tutti, perché solo in pochi le fanno proprie davvero? La domanda nuova invece è: nell’anno venturo cosa cambieremo per questo ? Meditiamo colleghi, meditiamo... Duemiladiciassette vendite a ognuno di voi.

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Acquisto da costruttore

Risparmiare è possibile

di Alessio Rocchi - Architetto

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etrazione box auto pertinenziale: l’Agenzia delle Entrate afferma che è possibile usufruire delle agevolazioni anche pagando con assegno. Ecco i dettagli

La circolare 43/E del 18 novembre 2016 pubblicata dall’Agenzia delle Entrate fornisce nuove indicazioni sulla detrazione del box auto di pertinenza in caso di acquisto diretto dal costruttore. La detrazione è concessa anche se il pagamento è effettuato con assegno, ma alle seguenti condizioni: • il ricevimento delle somme per il pagamento deve essere riportato in atto notarile; • l’impresa deve fornire anche una dichiarazione sostitutiva sulla contabilità, oltre all’attestazione delle spese sostenute. Detrazione box auto pertinenziale, la regola generale Chi acquista un box auto pertinenziale dall’impresa costruttrice può beneficiare di una detrazione del 50% delle spese sostenute dall’impresa per la realizzazione del box stesso, lo prevede l’art. 16-bis del Tuir: “d) relativi alla realizzazione di autorimesse o posti auto pertinenziali anche a proprietà comune”. La detrazione è riconosciuta, ai sensi della lettera d), anche per gli interventi “relativi alla realizzazione di autorimesse o posti auto pertinenziali a immobili residenziali, anche a proprietà comune”, nonché, per l’acquisto di autorimesse e posti auto pertinenziali, limitatamente ai costi di realizzo comprovati da apposita attestazione rilasciata dal costruttore, come chiarito con documenti di prassi.

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Presupposti detrazione acquisto box auto e pagamenti Il presupposto dell’agevolazione per la realizzazione o l’acquisto del box auto è il carattere pertinenziale di tali immobili. La pertinenzialità del box all’abitazione deve evincersi in maniera netta su tutti gli atti ufficiali (ad esempio dall’atto di compravendita). In passato, l’Agenzia delle Entrate ha chiarito che la detrazione può essere riconosciuta solo per i pagamenti effettuati: • a partire dalla data di stipula di un preliminare di vendita registrato; • a partire dalla data del rogito dai quali risulti il vincolo pertinenziale. Pertanto, non risultava possibile usufruire del beneficio fiscale per i pagamenti avvenuti prima della formazione del vincolo pertinenziale. Detrazione box auto pertinenziale, le nuove regole Con la circolare 43/E del 2016, l’Agenzia delle Entrate fornisce nuovi importanti chiarimenti, modificando le vecchie regole. L’Agenzia ritiene che il beneficio fiscale può essere riconosciuto anche per i pagamenti effettuati prima ancora dell’atto notarile o in assenza di un preliminare d’acquisto registrato che indichino il vincolo pertinenziale. La condizione è che il vincolo di pertinenza risulti costituito e riportato nel contratto prima della presentazione della dichiarazione dei redditi nella quale il contribuente si avvale della detrazione.

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Più in generale, può ritenersi possibile che il promissario acquirente di un box pertinenziale possa beneficiare della detrazione per gli importi versati in acconto sull’acquisto dell’immobile o versati per i lavori di ristrutturazione a condizione che alla data di presentazione della dichiarazione dei redditi siano stati registrati il preliminare di acquisto o il rogito. Relativamente alle modalità di pagamento, l’Agenzia aveva già precisato (risoluzione n. 55/E del 2012) che la non corretta compilazione del bonifico, tale da non rendere possibile l’applicazione della ritenuta d’acconto da parte delle banche non consente il riconoscimento della detrazione, salva l’ipotesi della ripetizione del pagamento mediante bonifico, in modo corretto. Con i nuovi chiarimenti a firma del Direttore Orlandi, la detrazione può concedersi anche nei casi in cui non sia operata la ritenuta d’acconto. In particolare, è possibile usufruire della detrazione a patto che: • il ricevimento delle somme da parte dell’impresa che ha ceduto il box pertinenziale risulti attestato dall’atto notarile; • il venditore, oltre all’apposita attestazione sui costi di realizzazione del box, fornisca una dichiarazione sostitutiva di atto notorio che attesti che i corrispettivi accreditati a suo favore sono stati inclusi nella contabilità dell’impresa ai fini della loro concorrenza alla corretta determinazione del reddito del percipiente. Tale documentazione dovrà essere esibita dal contribuente che intende avvalersi della detrazione al professionista abilitato o al CAF in sede di predisposizione della dichiarazione dei redditi o, su richiesta, agli uffici dell’amministrazione finanziaria.


Il consulente immobiliare

Ecco la parola chiave:

ENTUSIASMO

di Lucia Polidori Psicologa e Consulente Immobiliare Iscr. Ruolo Ag. Imm. CCIA di Roma n.9980 Iscr. Ordine degli psicologi del Lazio n. 22345

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iccome non sappiamo che l’Entusiasmo è una forza molto più grande, volta alla vittoria finale, ce lo lasciamo sfuggire fra le dita, senza comprendere che, con esso, scivola via anche il vero significato della nostra vita”. (Paulo Coelho)

Quando mi è stato chiesto di scrivere questo articolo, ho avuto un attimo di esitazione. è più o meno facile scrivere un testo divulgativo, relativo a tale norma o a tale altro adempimento. Ma quando ti viene chiesto di raccontare un’esperienza vissuta è tutt’altra cosa. Ognuno di noi, nell’arco della propria vita professionale, può raccontare decine di aneddoti. Correndo però il rischio di essere autocelebrativo. Allora, dopo un primo smarrimento degno di uno studente all’esame di maturità di fronte alla traccia di un tema inaspettato, ho preso coraggio. Qual è la molla che ci spinge a fare il nostro lavoro? Quella che ce lo fa fare con impegno, professionalità, instancabile tenacia? Per me la parola chiave è: ENTUSIASMO. L’entusiasmo vive in quegli istanti della vita che ci avvicinano ai nostri progetti. Si tratta di voler raggiungere qualcosa e usare tutte le nostre energie per riuscirci. L’entusiasmo è quel sentimento interno che ci rallegra prima ancora che il nostro desiderio si

compia. L’entusiasmo vive dentro di noi e nel modo in cui facciamo le cose. Possiamo vivere la nostra quotidianità, in modo monotono, senza voglia, seguendo la routine, automaticamente, cioè senza entusiasmo. Nonostante ciò, possiamo anche riprometterci di vivere ogni istante, come se fosse unico, mettendoci tutta la nostra voglia, la nostra allegria, tutto l’entusiasmo, perché sappiamo che siamo un passo più vicini a ciò che vogliamo ottenere. Possiamo dire che l’entusiasmo abita nell’avere delle mete, dei desideri e dei progetti realizzabili e raggiungibili, in modo da vivere ogni istante in modo intenso, con l’entusiasmo di volerci riuscire, godendosi la strada sin dall’inizio. L’episodio che ho deciso di raccontarvi ha a che fare con l’entusiasmo che mi caratterizza nello svolgimento del nostro lavoro. Entusiasmo che si manifesta non solo nella ricerca del profitto, ma anche nel fornire sempre la migliore soluzione possibile al cliente non trascurando la potenziale fun-

zione sociale che il nostro lavoro comporta. Con questo spirito quella mattina ho incontrato la signora Z. Mi aveva contattato su consiglio di una mia affezionata cliente. Mi espose subito il motivo di quell’incontro. Mi disse che risiedeva nella porzione di una villa trifamiliare, le cui altre parti erano occupate rispettivamente dai suoi genitori e da sua sorella. Voleva vendere la sua porzione di villa, situata tra l’altro in una zona prestigiosa di Roma, per poi acquistare un appartamento o un altro piccolo villino della stessa metratura sempre nella stessa zona. La situazione non mi era chiara. Perché vendere per riacquistare qualcosa di analogo come tipologia e metratura, nella stessa zona? L’entusiasmo per questo lavoro che mi anima da sempre, mi ha portato a “indagare” fino a che la signora Z. (forse non potendone più) si è lasciata andare al suo sfogo: non c’è amore che tenga di fronte alle continue invasioni della propria vita privata anche se perpetrate da un genitore e da una sorella. A quel punto, sempre l’entusiasmo, mi ha messo di fronte a un bivio: approfittare dello stato d’animo di Z., facendo leva sul suo malessere oppure continuare a farmi guidare dall’etica portandola a più miti consigli. Ovviamente ho scelto questa seconda opzione. Era troppo evidente che lei era radicata fortemente in quel quartiere e non lo avrebbe lasciato per niente al mondo. Perché allora buttare tanti soldi per non saper risolvere un rapporto asfissiante con i propri familiari? Così le ho suggerito di tentare di risolvere il problema dei rapporti interpersonali con i propri familiari. Solo se non fosse riuscita nell’intento avremmo riparlato della vendita della sua casa. Oggi Z. vive nella stessa porzione di trifamiliare avendo finalmente un rapporto sano e rispettoso con i propri familiari che hanno imparato a rispettare la sua riservatezza. Ancora oggi ci sentiamo con la signora Z. e non sono affatto dispiaciuta di aver solamente svolto una consulenza e di non aver concluso un affare. Oltre al valore del rapporto umano e di fiducia che come consulente ho instaurato con la Sig.ra Z, oggi lei ne parla entusiasticamente con chiunque. Costituendo di fatto uno straordinario strumento di promozione per la mia attività …. che continuo a svolgere con entusiasmo.

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Impianto termico

Inverno ed estate, mai senza di Alessio Rocchi Architetto

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utto quello che occorre sapere su accensione, manutenzione, libretto dell’impianto, efficienza energetica e rapporto di controllo

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GOLDeN ATTICO - IMMOBILIARE: SCENARI E TENDENZE

È giunta l’ora di accendere gli impianti di riscaldamento, anche se in molti comuni d’Italia gli impianti di condizionamento sono stati accesi già dal 15 ottobre (comuni ricadenti in zona climatica E). In questo articolo affrontiamo gli aspetti pratici legati ai seguenti aspetti: • accensione, • esercizio, • manutenzione, • controllo periodico degli impianti termici. Sono considerati impianti termici: • gli impianti per il solo riscaldamento ambientale; • per il riscaldamento ambientale più la produzione di acqua calda sanitaria o anche per la sola produzione di acqua calda sanitaria se al servizio di piu utenze; • gli impianti per il raffrescamento estivo; • gli impianti di riscaldamento dotati di generatori di calore alimentati a gas, a gasolio, a biomassa, energia elettrica, altro; • le stufe, i caminetti, gli apparecchi di riscaldamento localizzato a energia radiante installati in modo fisso sono assimilati agli impianti termici quando la somma delle potenze al focolare di tali unità per ciascuna unità immobiliare è maggiore o uguale a 5 kW; • gli impianti di climatizzazione estiva; • gli impianti di esclusiva produzione di acqua calda sanitaria per una pluralità di utenze o comunque non destinati a servire singole unità immobiliari residenziali o assimilate. Il responsabile dell’impianto termico Dall’entrata in vigore del dpr 412 del 1993 la normativa in materia di impianti termici attribuisce con chiarezza la responsabilità dell’impianto a un unico soggetto. Ecco quali sono le attività di cui è responsabile: ▪ esercizio dell’impianto, ▪ conduzione dell’impianto, ▪ controllo dell’impianto, ▪ manutenzione dell’impianto, ▪ rispetto delle disposizioni di legge in materia di efficienza energetica. In genere il responsabile dell’impianto termico è il proprietario dell’impianto. Vi sono però alcuni casi particolari: • nel caso di edifici dati in locazione, il responsabile è l’inquilino;

• nel caso di impianti centralizzati, il responsabile è l’amministratore di condominio; • nel caso di edifici di proprietà di soggetti diversi dalle persone fisiche, il responsabile è il proprietario o l’amministratore delegato. Generalmente si tratta di un tecnico di una impresa specializzata nell’installazione e manutenzione degli impianti termici. Il libretto dell’impianto è obbligatorio per ogni tipo di impianto termico. Il libretto dell’impianto costituisce la “carta di identità” di un impianto termico. Riporta tutti i dati relativi a: • tipologia di impianto, • caratteristiche, • combustibile, • installatore, • utilizzatore, • manutentore, • eventuale terzo responsabile della gestione, • interventi eseguiti. Il nuovo libretto va compilato per gli impianti di riscaldamento tradizionali, per gli impianti di climatizzazione estiva e anche per quelli alimentati da cogeneratori o allacciati al teleriscaldamento. Quando accendere l’impianto termico L’accensione degli impianti termici destinati alla climatizzazione invernale delle abitazioni civili è consentita in un periodo mensile e giornaliero ben definito, che varia secondo 6 zone climatiche, dalla piu calda alla piu fredda, determinate in base ai gradi-giorno dei comuni Italiani: • Zona A: ore 6 giornaliere dal 1° dicembre al 15 marzo • Zona B: ore 8 giornaliere dal 1° dicembre al 31 marzo • Zona C: ore 10 giornaliere dal 15 novembre al 31 marzo • Zona D: ore 12 giornaliere dal 1° novembre al 15 aprile • Zona E: ore 14 giornaliere dal 15 ottobre al 15 aprile • Zona F: nessuna limitazione Al di fuori di tali periodi, gli impianti termici possono essere attivati solo in presenza di situazioni climatiche che ne giustifichino l’esercizio.

La durata giornaliera di attivazione degli impianti non ubicati nella zona F è compresa tra le ore 5 e le ore 23 di ciascun giorno. Per alcune tipologie di impianto e per particolari sistemi di regolazione non si applicano le limitazioni circa gli orari di accensione. Esercizio dell’impianto termico Durante il funzionamento dell’impianto di climatizzazione invernale, la media delle temperature nei singoli ambienti riscaldati non deve superare: • 18 °C + 2 °C di tolleranza per gli edifici adibiti ad attività industriali, artigianali e assimilabili; • 20 °C + 2 °C di tolleranza per tutti gli altri edifici. Durante il funzionamento dell’impianto di climatizzazione estiva, la media delle temperature nei singoli ambienti raffrescati non deve essere minore di 26 °C – 2 °C di tolleranza per tutti gli edifici. È sempre consigliabile non andare oltre i 5 gradi di differenza tra la temperatura esterna e quella interna. Controlli periodici Tutti gli impianti termici devono essere sottoposti a controlli periodici che hanno una duplice finalità: 1) garantire una maggiore sicurezza; 2) mantenere efficiente l’impianto per avere una bolletta meno cara. Le operazioni di controllo, a cura del responsabile dell’impianto, devono essere eseguite da imprese abilitate ai sensi del Decreto del Ministro per lo Sviluppo Economico 22 gennaio 2008, n. 37. Le tempistiche per la manutenzione di ciascun apparecchio/componente sono riportate dai fabbricanti di apparecchi e componenti dell’impianto termico nei libretti d’uso e manutenzione. La manutenzione deve essere effettuata conformemente alle prescrizioni e con la periodicità prevista nelle istruzioni tecniche rilasciate dalla ditta installatrice dell’impianto termico o dal fabbricante degli apparecchi. Tutti gli interventi di controllo e manutenzione dell’impianto devono essere riportati sul libretto dell’impianto.



GOLDeN ATTICO edizione gennaio 2017