eKomercyjnie nr 2
Spis treści
Planując wejście na nowe rynki, warto poznać ich specyfikę. W przypadku płatności są to zwykle preferencje samych klientów. Poszczególne metody płatności nie są bowiem tak samo (czy choćby porównywalnie) popularne we wszystkich krajach. Oprócz tego, klienci z niektórych państw preferują płatności za pośrednictwem metod charakterystycznych wyłącznie dla danego regionu. Kwestię doboru metod płatności internetowych można sprowadzić do prostego stwierdzenia: ułatw klientowi zakup tak bardzo, jak to tylko możliwe. O konsumenta powinno się zadbać dużo wcześniej, nim zostanie naszym klientem. Oczywiście, warto umieścić w swoim „płatniczym menu” metody popularne na całym świecie (jak płatności kartami czy PayPalem), natomiast poleganie wyłącznie na nich może okazać mało korzystne. Fakt, iż staranna analiza specyfiki rynku i preferencji konsumentów jest opłacalna, doskonale ilustruje przykład jednego z naszych klientów, którego płatności obsługujemy. Posiadał on ogromne doświadczenie na rynku amerykańskim - większość jego klientów pochodziła ze Stanów Zjednoczonych i Kanady. Stworzył nową ofertę i wszedł na rynki europejskie. Warto przy tym nadmienić, że swoim zasięgiem chciał objąć całą Europę. Umożliwił jednak płatności wyłącznie kartami (metodą bardzo popularną za oceanem). Mimo, że biznes szedł bardzo dobrze, po pewnych analizach zdecydowano udostępnić jedną dodatkową metodę płatności - tzw. direct debity. Niedługo potem, przy bardzo niewielkim nakładzie pracy, przychody firmy wzrosły o 1/3! Jak to możliwe, że bardzo prosty, pojedynczy zabieg przyniósł tak znaczne korzyści? Otóż wspomniana metoda płatności jest niezwykle lubiana przez Niemców. Wcześniej nasz klient odnotowywał sporą liczbę rezygnacji z zakupu na etapie wyboru metody płatności. Natomiast z chwilą, gdy klienci zyskali możliwość korzystania z direct debitów, po prostu chętniej kupowali produkty naszego klienta. Co więcej, tak kolosalna zmiana nie wymagała bynajmniej dodatkowych nakładów na reklamę, a Niemcy stały się jednym z istotniejszych rynków zbytu.
...i minimalizacja kosztów Polskie spółki muszą się liczyć z wysokimi opłatami od każdej transakcji w przypadku sprzedaży zagranicznych. Nie jest to jednak zależne wyłącznie od stawek samych operatorów płatności, ale od ogólnych wytycznych organizacji płatniczych, takich jak Visa czy MasterCard. Na szczęście, odpowiednia analiza i organizacja 22
8