1.5 características de los objetivos comerciales

http://www.emprendedores.es/gestion/noticias/como-fijar-objetivos-comerciales http://www.estrategiadeclientes.com/fijar-objetivos-comerciales-ambiciosos-pero-realistas/

CARACTERĂ?STICAS DE LOS OBJETIVOS COMERCIALES

Los objetivos comerciales son la base de una empresa para lograr definir lo que quieren alcanzar en un perĂ­odo de tiempo.

Medible

EspecĂ­fico

Alcanzable CaracterĂ­sticas

Fijado en el tiempo

Motivador

MEDIBLE El objetivo debe poderse cuantificar. Siempre tiene que poderse poner una cifra, bien sea en d贸lares o en porcentajes o como lo queramos medir.

ALCANZABLE: Si ponemos una meta que es inalcanzable tarde o temprano se dejarรก de perseguir. Debemos ser realistas y no poner una meta alta, debemos ser exigentes pero realistas.

MOTIVADOR Si el objetivo es alcanzable pero exigente conseguirá que sea motivador, para que la gente tenga un interés por conseguir una buena “recompensa”

FIJADO EN EL TIEMPO Todos los objetivos deber tener una fecha de caducidad, normalmente se ponen a un año, pero cada vez más se están poniendo objetivos semestrales, trimestrales o mensuales.

ESPECĂ?FICO Debe estar claro para todos, no pueden haber dudas ni que sea muy rebuscado. Por ejemplo, aumentar las ventas un 5%, este estarĂ­a bien, muy amplio pero bien.

Es muy importante que los objetivos comerciales estĂŠn alineados con la estrategia que ha definido la empresa.

Los objetivos comerciales son esenciales para que la empresa crezca y llegue a conseguir lo que la direcci贸n de la empresa ha decidido.

Los objetivos pueden ser cuantitativos y cualitativos.

Con los primeros vamos a poner una cifra a la que llegar, o un porcentaje con el que queremos crecer en un sector determinado.

Los cualitativos nos ayudan a definir de quĂŠ manera queremos llegar a estas cifras, por ejemplo visitando un 10% menos a los clientes nuevos y logrando un 10% mĂĄs de clientes nuevos, o bien logrando evitar que mis clientes se vayan a la competencia, aumentando la tasa de retenciĂłn un 15%.

¿Tiene una gama de productos equilibrada? ¿Se han preocupado por la ubicación?

¿Se han preocupado por atacar un nicho al que no ha atacado nadie? ¿Se acertado con el precio?

¿Se han preocupado por conseguir dinero para invertir en marketing?

No solo se trata de poner por escrito cuanto se va a vender, que número de unidades se necesita para llegar al equilibrio y para comenzar a ganar dinero;

Hay que hacer reflexiones sobre ese cuanto teniendo en consideración el cuándo, el cómo, el dónde y a quién

¿CÓMO TIENES QUE FIJAR TUS OBJETIVOS COMERCIALES? Dependiendo de tu tipo de producto o servicio, de tu mercado y de tu estrategia, te recomiendan fijarte en este tipo de objetivos semanal, mensual y trimestralmente.

1. Objetivos de distribuciĂłn numĂŠrica.

Consiste en intentar colocar tus productos en la mayor cantidad de establecimientos posible ‌ tengo que colocar tantos productos a la semana y tengo que vender tanto a la semana.

1. Objetivos de distribución numérica.

Hay que fijarse en el punto de equilibrio y en los estudios de mercado para estimar cuántos productos tiene que colocar … al principio no todos se van a convertir en ventas

1. Objetivos de distribución numérica.

En cuanto comiences a tener ventas, ya podrás ir analizando la conversión (tanto coloco, tanto vendo) y afinando con este número.

2. Objetivos de distribuci贸n ponderada.

Identificar los canales que m谩s nos interesen y dirigirnos exclusivament e a ellos

2. Objetivos de distribuci贸n ponderada.

Se trata de identificar los puntos de venta m谩s interesantes y cuantificar el esfuerzo comercial en ellos.

2. Objetivos de distribuci贸n ponderada.

No es una cuesti贸n de volumen, sino de calidad del canal.

2. Objetivos de distribuci贸n ponderada.

Se puede ocurrir centrarse en diez puntos de venta, donde se tiene un mejor contacto con el distribuidor, que tratar de llegar a cuarenta puntos de venta en los que se podr谩 estar vendiendo.

3. Objetivos de rentabilidad.

La consultora McKinsey asegura que un incremento del 1% en el precio de los productos se puede traducir en un incremento del 8,7% en los beneficios.

3. Objetivos de rentabilidad.

Al fijarse objetivos se debe tener muy clara la rentabilidad de los productos.

3. Objetivos de rentabilidad.

La creencia de que para vender más, cuántos más clientes, mejor, es un concepto equivocado para la mayoría de las empresas.

3. Objetivos de rentabilidad.

La realidad es que para vender mรกs, lo que funciona es tener cuรกntos mรกs buenos clientes, mejor.

3. Objetivos de rentabilidad.

Puede conseguirse facturar mรกs abandonando clientes. Los expertos en ventas aseguran que entre el 20% y el 30% de los clientes no suelen ser rentables.

4. Objetivos de cuota de mercado.

En un mercado maduro no se puede buscar tanto un crecimiento en ventas como ampliar la cuota de mercado.

4. Objetivos de cuota de mercado.

La empresa A tiene un 30% de cuota de mercado y la empresa B un 15% de cuota: yo quiero conseguir un 20% en dos a単os.

4. Objetivos de cuota de mercado.

Luego hay que pensar quĂŠ tipo de estrategia se quiere conseguir con esa cuota de mercado.

4. Objetivos de cuota de mercado.

Existe siempre la tentación de ganar cuota con un precio de penetración muy bajo

… se piensa que si se abre mercado, se pueden ir subiendo luego.

4. Objetivos de cuota de mercado.

Se piensa quĂŠ es lo que va a valorar luego tu cliente: Âżel precio o el beneficio que le aporta el producto o el servicio?

4. Objetivos de cuota de mercado.

Dependiendo de las respuestas se tendr谩 objetivos de rentabilidad, distribuci贸n ponderada y distribuci贸n num茅rica diferentes.

5. Objetivos de referenciaci贸n Se establecen cuando no se trata s贸lo de vender una cantidad determinada de productos, sino de vender, dentro de ese n煤mero, diferentes referencias de la gama de productos

5. Objetivos de referenciaciĂłn

Se va a vender tantas unidades de la referencia A, tantas otras de la referencia B y tantas de la C.

6. Objetivos de vinculaci贸n.

Lo que se persigue es que el cliente tenga el m谩ximo de productos suyos

6. Objetivos de vinculaci贸n.

Se trata de fijar objetivos para colocar diferentes tipos de productos en los mismos locales.

6. Objetivos de vinculaci贸n.

En este caso los objetivos se establecen en funci贸n de los pedidos que hacen de referencias nuevas

Conocer los objetivos ayuda luego a fijar los objetivos comerciales del equipo comercial: si consigues equis ventas, te doy un 10% de la facturaci贸n; si consigues adem谩s que se agote el stock semanalmente y los pedidos se incrementen tienes una sobreprima del 5% cada vez que lo consigas.