Negocieri_BT.qxp
9/2/2008
1:18 PM
Page 17
În al treilea rând, obiectivele noastre emoţionale și raţionale ne conduc la conlucrarea cu cealaltă parte în vederea obţinerii anumitor rezultate în cadrul negocierii. Aceste rezultate depind de modul în care părţile soluţionează conflictele în cadrul scopurilor lor de ansamblu; este ceea ce ele cad de acord să facă în urma discuţiilor purtate. Rezultatul poate susţine în mai mare măsură obiectivele noastre; îl poate avantaja pe celălalt, dar poate fi dezamăgitor pentru noi; poate fi chiar neutru sau poate să nu avantajeze pe nici unul. Rezultatul este punctul de interes tradiţional al negociatorilor și, de aceea, este util să îl avem în vedere, însă doar ca una dintre cele patru preocupări principale ale negocierii strategice. În al patrulea rând, adesea avem o relaţie cu cei implicaţi în negociere. Toate negocierile afectează relaţiile în cadrul cărora apar, motiv pentru care, în dezvoltarea oricărei strategii de negociere, importanţa relaţiei cu cealaltă parte trebuie analizată cu grijă. Astfel, vom negocia diferit dacă dorim să cumpărăm o mașină folosită de la un comerciant, de la un vecin de pe strada pe care locuim sau de la bunica noastră care a decis că este vremea să renunţe la condus. Ideea care trebuie reţinută este că probabilitatea de a face sacrificii în urmărirea rezultatului dorit crește cu atât mai mult cu cât este mai important să menţinem o relaţie bună. În timp ce cu comerciantul de mașini uzate putem negocia agresiv, s-ar putea ca bunicii să îi oferim mai mult decât valorează mașina, doar pentru a o mulţumi. Helen a acceptat un rezultat negativ la unele dintre negocierile ei pentru că și-a dorit să menţină o relaţie bună cu acea persoană; de exemplu, nu l-a înghiontit pe Jim și nu i-a spus să oprească alarma. Mulţi oameni planifică și pun în aplicare strategii de negociere fără a lua în considerare impactul acestora asupra relaţiilor importante. Dacă pui preţ pe relaţia ta cu cealaltă parte și dorești să păstrezi relaţia puternică menţinând o comunicare deschisă, o încredere crescută și niște sentimente pozitive, ai grijă ce faci.
Imperativul negocierii Arta negocierii în afaceri
17