UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
GESTION DE MARKETING Modalidad de estudios a Distancia y Virtual Ingeniería Comercial
EVOLUCION DE LAS EMPRESAS Y EL MARKETING
Cambios tecnológicos
Globalización
Desregulación
Privatización
Empowerment
Personalización
Mayor competencia
Convergencia sectorial
Transformación de la venta al menudeo
No-intermediarios
Orientación de las empresas hacia el mercado
ENFOQUE DE PRODUCCIÓN.Los consumidores favorecerán aquellos productos fáciles de conseguir y de bajo costo
ENFOQUE DE PRODUCTO.Los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, los mejores resultados o las características innovadoras.
Orientación de las empresas hacia el mercado
EL ENFOQUE DE VENTAS.- Si no se anima a los consumidores o a las empresas a que compren, no adquirirán suficientes productos de la empresa.
EL ENFOQUE DE MARKETING.- Filosofía centrada en el consumidor que consiste en “detectar y responder”
Orientaci贸n de las empresas hacia el mercado Dpto. Mkt
Alta direcci贸n
MARKETING INTERNO
Otros departamentos
Orientaci贸n de las empresas hacia el mercado
Comunicacion es
Productos y servicios
MARKETING INTEGRADO
Canales
Orientaci贸n de las empresas hacia el mercado
Canal Consumidores
MARKETING DE RELACIONES
Socios
Orientación de las empresas hacia el mercado Ética
Ambiente
Legalidad
Comunidad
MARKETING SOCIALMENTE RESPONSABLE
Mientras el 64 por ciento de las empresas consultadas cree que sería rentable hacer una “inversión verde”, solo el 15 por ciento lo hace. “Los empresarios perciben que el mercado aún no valora la inversión en causas ecológicas”, dice Sierra. Y en realidad, esa percepción no está tan errada. El 79 por ciento de los consumidores dice que realiza acciones en su hogar para cuidar el medio ambiente, pero a la pregunta “¿pagaría más por una marca que le garantice que cuida el ambiente y la naturaleza?”, un 57 por ciento respondió que no.
Orientación de las empresas hacia el mercado MARKETING INTEGRADO
MARKETING INTERNO
MARKETING DE RELACIONES
MARKETING HOLISTICO MARKETING HOLISTICO
MARKETING SOCIALMENTE RESPONSABLE
<<< Comparaciones del
Marketing 1.0, 2.0, y 3.0
>>>
Marketing 1.0
Marketing 2.0
Marketing 3.0
^
Marketing centrado en el Marketing orientado hacia Marketing dirigido a los producto el cliente valores ^ Objetivo
Productos de ventas
Satisfacer y retener a los Hacer del mundo un consumidores mejor lugar
Revolución industrial
Información tecnológica
Tecnología New Wave
Consumidor inteligente con mente y corazón
Un ser humano completo con mente, corazón y espíritu.
Diferenciación
Valores
^ Fuerzas que posibilitan ^ Cómo ven el mercado las Compradores masivos compañías con necesidades físicas ^ Concepto clave del Marketing
Desarrollo del producto
^ Directivos del Marketing Especificación del de la Compañía producto
Posicionamiento Corporativo, visión, corporativo y del producto valores
^ Propuestas de valor
Funcional
Funcional y emocional
Funcional, emocional y espiritual
Transacciones uno a muchos
Relaciones uno a uno
Colaboración de muchos a muchos
^ Interacciones con el Consumidor
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETING
EL PROCESO DE GENERACION DE VALOR
Secuencia tradicional relativa al proceso físico
FABRICACION DEL PRODUCTO Diseño del producto
Compras
Fabricación
VENTA DEL PRODUCTO Precio
Venta
Publicidad/P romociòn
Distribución
Servicios
EL PROCESO DE GENERACION DE VALOR
Marketing táctico
Marketing estratégico
Secuencia de generación y entrega de valor
Selección de valor Segmentación de los consumidores
Enfoque de selección de mercados
Posicionamiento de valor
Oferta del valor Desarrollo del producto
Desarrollo del servicio
Precio
Compras/ fabricació n
Distribuci ón/servici os
Comunicación del valor Fuerzas de ventas
Promoción de ventas
Publicidad
LA CADENA DE VALOR
LA CADENA DE VALOR
Para desarrollar los procesos empresariales básicos se requiere: 1.
Proceso de seguimiento de mercado(Inteligencia de MKT)
2.
Proceso de materialización de la oferta(Investigación y desarrollo de ofertas)
3.
Proceso de captación de clientes(Definición de mercados meta)
4.
Procesos de administración de relaciones con los clientes (Conocer mejor a los clientes)
5.
Procesos de administración aprobación de pedidos)
de
pedidos.(Recepción
y
ENFOQUE DE MARKETING HOLISTICO Y EL VALOR PARA EL CLIENTE
EL CARÁCTER FUNADMENTAL DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
PLAN DE MARKETING.- Es el principal instrumento para dirigir y coordinar los esfuerzos de marketing.
MARKETING ESTRATEGICO.- determina los mercados meta y la proposición del valor que se van a ofrecer, en función del análisis de las oportunidades del mercado.
PLAN DE MARKETING TACTICO.- Especifica las acciones de marketing concretas que se van a poner en práctica como características del producto, promoción, comercialización, precios, canales de distribución y servicios.
PLANEACION ESTRATEGICA CORPORATIVA
MISION CORPORATIVA
Cuál es nuestro negocio? Quién es nuestro cliente? Cuál es el valor esperado por el cliente? Cuál será nuestro negocio? Cuál debería ser nuestro negocio? “Un sueño imposible”: Akio Morita, ex presidente de Sony, quería que todo el mundo tuviera acceso a un sonido personal portátil. Walkman y Discman. Fred Smith, quería repartir correo a cualquier punto de EEUU antes de las 10:30 AM. Y creó Federal Express.
CLARO NICARAGUA
Misión, Visión y Valores
Misión Proporcionar a nuestros clientes los mejores productos y servicios de Telecomunicaciones con rapidez, eficiencia y a precio competitivos Visión Mantenerse como la empresa lider en Telecomunicaciones en el mercado nicaraguense, expandiendo su gama de productos y servicios en todos los mercados Nuestros Valores Liderazgo: Ser la empresa de comunicaciones más innovadora y cercana del cliente
Excelencia: Brindar la mejor experiencia integral a nuestros clientes.
Claridad: Ser de manera proactiva, constante y trasnparente el punto de referencia de la innovacion.
Accesibilidad: Ofrecer productos y servicios que sean reelevantes y accesibles a todas las personas en precio y disponibilidad.
COCA COLA MEXICO Misión Refrescar
al mundo en cuerpo, mente y alma. momentos de optimismo a través de nuestras marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos.
Inspirar
Visión Utilidades:Maximizar
el retorno a los accionistas, sin perder de vista la totalidad de nuestras responsabilidades. un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro personal se inspire para dar lo mejor de sí. Cartera de Productos:Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas que se anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de las personas. Socios:Formar una red de socios exitosa y crear lealtad mutua. Planeta:Ser un ciudadano global, responsable, que hace su aporte para un mundo mejor. Valores Hemos identificado un conjunto de valores nucleares que ayudarán a reavivar la llama de nuestro negocio. Algunos de estos valores son perdurables, surgen de nuestra historia, ya los conocemos. Otros, en cambio, nos resultarán nuevos. Pero todos ellos deben convivir en nuestros corazones y en nuestras mentes y deben manifestarse en nuestras acciones. Estamos planificando y creando activamente mecanismos de apoyo para asegurar que verdaderamente vivamos nuestros valores. Gente:Ser
DEFINICION AMPLIA
DEFINICION LIMITADA
Negocio de bebidas
Negocio de bebidas no alcohólicas
Negocio de muebles
Negocio de muebles de hierro forjado para jardín
Negocio de entrega de correo a nivel global
Negocio de entrega nocturna de paquetería
Negocio de viajes y turismo
Negocio de cruceros por el Caribe
ebay Negocio de telecomunicaciones “ayudamos a las personas a comerciar con prácticamente cualquier cosa que se les ocurra. Seguiremos mejorando las experiencias de comercio en línea para todos: coleccionistas, intermediarios, pequeños negocios, buscadores de objetos exclusivos, buscadores de gangas, vendedores de oportunidades y
Merck de Telefonía de larga Servicio distancia. “proporcionarle a la sociedad productos y servicios superiores, innovadores y soluciones que satisfagan las necesidades del cliente y que mejoren la calidad de vida”
MISION
Las declaraciones de misión definen los principales campos competitivos en los que opera la empresa:
La industria
Productos y aplicaciones
Competencias
Segmento del mercado
Integración vertical
Área geográfica
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Los objetivos representan un compromiso de la administración con el logro de tareas de desempeño especificas dentro de un lapso de tiempo específico. ¿Qué se requiere para que los objetivos funcionen como criterios de desempeño?
*Se deben expresar en términos cuantificables o mensurables *Deben incluir un límite de tiempo para su logro *Deben explicar en forma detallada cuánto de qué clase de desempeño y para cuándo?
OBJETIVOS OBJETIVOS FINANCIEROS
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Crecimiento en los ingresos
Una mayor participación de mercado
Crecimiento en las ganancias
Calidad de producto superior a la de los rivales
Márgenes de utilidad más amplios
Costos más bajos en relación con los competidores clave
Mayores flujos de efectivo
Línea de productos más amplia que la de los rivales
En red
Comunal
Fragmentada
Mercenaria
Ver anexo
Baja
Alta SOLIDARIDAD
SOCIABILIDAD
DEFINICION.Las experiencias , historias, creencias y normas compartidas que caracterizan a una organización.
Baja
Alta
ORGANIZACIÓN Y CULTURA CORPORATIVA
OPORTUNIDAD
FORTALEZAS
AMENAZAS
DEBILIDADES
ANALISIS DEL AMBIENTE INTERNO
ANALISIS DEL ENTORNO
FODA
OPORTUNIDADES
FUENTES DE OPORTUNIDADES:
Ofrecer algo que no abunda
Ofrecer un producto existente en un modo nuevo o superior
Puede la empresa ofrecer beneficios a los consumidores mejor que cualquier competidor real o potencial?
La rentabilidad de la inversión será similar o superior al costo de los fondos requeridos?
Se pueden articular los beneficios de la oportunidad de forma convincente para un público meta determinado?
AMENAZAS
Es un desafío planteado por una tendencia o acontecimiento desfavorable que conducirá, si no se emprende una acción de marketing defensiva.
FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
LAS ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER:
Liderazgo en costos.- la empresa se esfuerza para obtener los costos de producción y distribución más bajos y así vender a precios más bajos que sus competidores y conseguir una mayor participación de mercado.
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA: Reducción del staff de apoyo a la dirección RRHH: Programas de formación y capacitación al personal
TECNOLOGIA: Uso eficiente de la automatización tecnológica
ADQUISICIONES: Servicio de compra compartida con otras unidades de negocios
L. ENTRADA Efectividad en la recepción de la M.P
OPERACIONE S Efectividad en la inspección de la calidad
L. SALIDA Efectividad de la flota de entrega
MKT. Y VTAS Compra de espacios publicitarios en grandes cantidades
SERVICIO Uso de un solo tipo de vehículo de reparacione s
FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
LAS ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER:
Diferenciación.La empresa se concentra en alcanzar mejores resultados con base en alguna ventaja importante que valora la mayor parte del mercado.
DIFERENCIACION *Prestigio o imagen de marca / BMW *Tecnología /guitarras Martin Innovación / equipamiento médico Medtronic Red de distribución / Lexus
FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
LAS ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER:
Especialización o enfoque.- La empresa se concentra en uno o mas segmentos estrechos del mercado, la empresa llega a conocer estos segmentos en profundidad, y busca ser líder en costos o diferenciación dentro del segmento meta.