Contact: April 2026

NR. 1 // APRIL 26

Das Magazin der Sales Agents in Österreich.

NET WORK ING

Ihre digitale Bühne unter www.salesagentsaustria.com

INTERN ATION A L

salesagents.at

VOM SKISPRUNG ZUM VERKAUFSPROFI Im Rahmen der Sales Agents Gala wurden die ersten Absolventen der Academy ausgezeichnet

IUCAB: Strategie, Dialog und neue Impulse für 2026

BUSINESS

Mentale Stärke entscheidet über Ihren Vertriebserfolg

DIGITA LISIERUNG Wie Sie von der KI im Netz empfohlen werden

STEUERN

Belegaufbewahrung in Zeiten der Digitalisierung

SALES AGENTS. Die Erfolgsbringer für Business Partner.

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LOB BY ING IM S TA ATS SEK R E TA R I AT DE S B MF

INHALT: 07

A K TUELLE S AUS DEN L Ä NDER N

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S A LE S AGENTS G A L A A L S B R A NCHENTR EFF

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DIGITALE BÜHNE

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LÄNDERFOKUS

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BRANCHE

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B2B-EVENT

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NETWORKING

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INTERNATIONAL

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RICHTIG VERHANDELN

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IM PORTRÄT

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BUSINESS

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DIGITALISIERUNG

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WORK-LIFE-BALANCE

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RECHTSTIPP

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STEUERTIPP

IMPRESSUM: HERAUSGEBER Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ, Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien, www.salesagents.at, salesagents@wko.at MEDIENINHABER eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, www.econova.at AUFLAGE 10.500 Stück CHEFREDAKTION Marina Bernardi, Mag. Christian Rebernig BEITRÄGE Susanne Lohs, Patrick Borràs, Dr. Magda Bleckmann, Ing. Alexander Graf, M.Sc., Mag. Brigitte Weutz, Dr. Michael Komuczky, Michael Peterka, M.Sc. LL.M., Landesgremien FOTOS Adobe Stock, diverse Fotos vom Bundesgremium und den Landesgremien zur Verfügung gestellt ANZEIGENVERKAUF Mag. Sandra Nardin, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, nardin@econova.at GRAFIK Conny Wechselberger, eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG DRUCK Radin-Berger-Print GmbH HINWEIS Im Sinne einer besseren Lesbarkeit wird auf die gendergerechte Sprache verzichtet. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältigster Bearbeitung ohne Gewähr.

salesagents.at

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VORWORT:

LIEBE LESERINNEN UND LESER! DIE POLITIK muss endlich liefern – nicht länger vertrösten.

nahmen nicht mehr ausreichen. Es braucht jetzt rasch wirksame Schritte: eine Entlastung im Kfz-Bereich, insbesondere durch die Möglichkeit, Vorsteuer auf Treibstoffe geltend zu machen, sowie die längst überfällige Anpassung der Angemessenheitsgrenze. Es geht nicht um Detailkorrekturen, es geht um die wirtschaftliche Existenz vieler Sales Agents.

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ie wirtschaftliche Lage spitzt sich weiter zu. Internationale Krisen, volatile Rohstoffmärkte und steigende Energiepreise setzen die Wirtschaft massiv unter Druck. Die Realität ist: Wir bewegen uns nicht in Richtung Entspannung, sondern in eine Phase zunehmender Unsicherheit. Für uns Sales Agents ist das unmittelbar spürbar – insbesondere an der Zapfsäule. Dieselpreise jenseits der 2,20 Euro sind längst keine Ausnahme mehr, sondern Alltag. Und dennoch bleibt die notwendige politische Reaktion aus. Doch gerade jetzt wäre entschlossenes Handeln gefragt – doch der große Wurf bleibt aus. Besonders deutlich zeigt sich diese Schieflage im Bereich des betrieblichen Kfz. Seit Jahren kämpfen wir mit strukturellen Benachteiligungen: einer völlig überholten Luxustangente, keiner Vorsteuerabzugsfähigkeit beim Pkw – und nun zusätzlich massiv steigenden Treibstoffkosten. Diese Kombination ist für viele Sales Agents längst nicht mehr nur eine Belastung, sondern eine ernsthafte wirtschaftliche Bedrohung. Das Fahrzeug ist für uns kein Luxus, sondern die Grundlage unserer Arbeit. Wer hier nicht endlich ansetzt, gefährdet die Leistungsfähigkeit einer gesamten Berufsgruppe. Wir stehen an einem Punkt, an dem halbherzige Maß-

Als Bundesgremium werden wir diese Forderungen mit Nachdruck vertreten. Unsere Taskforce Kfz arbeitet intensiv daran, sie bei den zuständigen Stellen zu platzieren und konkrete Verbesserungen einzufordern. Mein besonderer Dank gilt dabei Peter Feigl und Christoph Fürntratt, die mit großem Engagement, Konsequenz und Ausdauer unsere Anliegen vorantreiben – unterstützt durch die Bundesgeschäftsführung. Ihr Einsatz zeigt: Interessenvertretung bedeutet, dranzubleiben – gerade dann, wenn es notwendig ist. Für uns ist klar: Jetzt ist nicht die Zeit für politische Zurückhaltung. Jetzt ist die Zeit für Entscheidungen.

Ihr Komm.-Rat Robert M. Hieger Obmann der Sales Agents in Österreich

GERADE IN WIRTSCHAFTLICH HERAUSFORDERNDEN ZEITEN WIRD EINES BESONDERS DEUTLICH: Neue, passende Vertretungen zu finden, ist kein Selbstläufer. Umso wichtiger ist es, die vorhandenen Instrumente aktiv zu nutzen.

neue Geschäftsbeziehungen anbahnen und ihr Portfolio erweitern. Genau darin liegt der Mehrwert solcher Formate und der lässt sich nur nutzen, wenn man auch tatsächlich teilnimmt. Für alle, die dieses Mal nicht dabei sein konnten: Die Firmenliste der teilnehmenden Unternehmen finden Sie auf Seite 14.

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in zentrales Angebot ist unsere internationale B2B-Plattform salesagentsaustria.com (siehe Seite 4). Sie bringt Unternehmen und Sales Agents gezielt zusammen und eröffnet Chancen über die Landesgrenzen hinaus. Ich kann Sie daher nur eindringlich einladen: Registrieren Sie sich, nutzen Sie die Plattform aktiv und präsentieren Sie Ihr Portfolio. Doch digitale Initiativen allein reichen nicht aus. Erfolgreiche Geschäftsanbahnungen entstehen oft im persönlichen Austausch. Dazu gehören auch direkte Begegnungen wie zuletzt bei unserem B2B-Treffen in Bratislava. Gemeinsam mit Partnern vor Ort ist es gelungen, mehr als 60 Unternehmen für die Veranstaltung zu gewinnen. Umso bedauerlicher war es, dass seitens der Sales Agents nur rund 20 Teilnehmer vor Ort waren. Besonders enttäuschend sind dabei kurzfristige Absagen oder unentschuldigte No-Shows. Das ist nicht nur eine verpasste Chance für jeden Einzelnen, sondern wirkt auch nach außen wenig professionell – insbesondere gegenüber internationalen Partnern, denen wir unseren Berufsstand als verlässlichen und leistungsstarken Türöffner präsentieren. Die Rückmeldungen der anwesenden Teilnehmer zeigen: Viele konnten wertvolle Kontakte knüpfen,

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Unser gemeinsames Ziel bleibt klar: die Position der Sales Agents zu stärken und neue Geschäftspotenziale zu erschließen. Dafür stehen Ihnen die Plattform ebenso wie unsere Netzwerktreffen offen – machen wir gemeinsam mehr daraus.

Ihr Mag. Christian Rebernig Geschäftsführer der Sales Agents in Österreich

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salesagents.at

NET WORK ING:

IHRE DIGITALE BÜHNE

NEUE VERTRETUNGEN FINDEN und Sichtbarkeit erhöhen auf salesagentsaustria.com.

D

er Vertrieb verändert sich rasant – und mit ihm die Art, wie Geschäftsanbahnungen entstehen. Für Sales Agents, die neue Vertretungen suchen oder ihre Produkte und Leistungen präsentieren möchten, bietet salesagentsaustria.com eine zentrale Anlaufstelle.

Die Plattform verknüpft Business Partner mit qualifizierten Vertriebsexperten.

Unternehmen, die Sales Agents für ihren Vertrieb oder ihre Kundenbetreuung suchen, stellen hier rund 100 neue Angebote pro Monat ein. Durch die gezielte Vermittlung bietet die Online-Plattform Sales Agents einen direkten Zugang zu Firmen und eröffnet spannende neue Geschäftschancen.

EINFACHE UND EFFIZIENTE VERTRETUNGSVERMITTLUNG

Die Vertretungsangebote der Unternehmen für neue Jobs und Vertretungen kommen direkt zu Ihnen. Per E-MailPush-Service werden Sie als registrierter Sales Agent direkt über neue passende Vertretungsangebote informiert. Als Mitglied im Bundesgremium profitieren Sie von einem exklusiven Vorteil: Sie erhalten neue Angebote bereits fünf Tage vor der offiziellen Veröffentlichung. Ein Vorsprung, der entscheidend sein kann.

Und wer aktiv nach neuen Vertretungen suchen möchte, kann dies in seinem Profil aktivieren. Ihr „Gesuch“ wird anzeigen-schaltenden Unternehmen angezeigt, so dass diese direkt mit Ihnen in Kontakt treten können.

beobachten und ist so immer up to date, was in der Branche gefragt und gesucht wird sowie Trend ist.

so ein Netzwerk für Ihr Business aufbauen.

SCHNELL GEFUNDEN WERDEN

ERFOLGREICHE GESCHÄFTSVERBINDUNGEN

Per Angebotsschaltung können Sie auf salesagentsaustria.com auch neue Subvertreter suchen und finden sowie sich

Für Sales Agents bietet salesagentsaustria.com als Online-VermittlungsPlattform eine einzigartige Möglichkeit, regelmäßig über neue Vertriebschancen informiert zu werden und direkt mit potenziellen Partnern in Kontakt zu treten.

Für Sales Agents wird es immer wichtiger, bei Entscheidern frühzeitig wahrgenommen zu werden. Mehr als 60 Prozent dieser Entscheider recherchieren heute im Internet nach Produkten und Lösungen. Um von ihnen gefunden zu werden, müssen Sie sichtbar werden. Mit einem öffentlichen Profil auf salesagentsaustria.com sind Sales Agents im Netz präsent und auffindbar. Die Profile und Posts sind auf einzigartige Weise für Suchmaschinen optimiert. Damit erreichen Sie Toprankings bei Suchmaschinen und werden so besser im Web gefunden. Das stärkt auch Ihre eigene Website und die eigenen Profile auf Social-Media-Kanälen, die alle verlinkt werden können.

Auf salesagentsaustria.com erhalten Sales Agents Zugang zu vielfältigen Angeboten aus unterschiedlichen Branchen.

Die Plattform ist Teil des internationalen IUCAB-Netzwerks (Internationally United Commercial Agents and Brokers), das darauf abzielt, Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Sales Agents zu fördern. Mit bereits über 1.500 registrierten Sales Agents in Österreich und rund 15.000 weltweit bietet salesagentsaustria.com eine optimale breite Basis für erfolgreiche Geschäftsverbindungen.

Jeder registrierte Sales Agent kann durch den E-Mail-Push-Service auf salesagentsaustria.com auch passiv den Markt

ANLEITUNGEN Registrierung und Verwaltung Ihres Accounts Einrichtung und Verwaltung Ihres öffentlichen Profils

salesagents.at

SUMMARY

Mit salesagentsaustria.com steht Sales Agents ein professionelles, digitales Werkzeug zur Verfügung, das die Vermittlung von Vertretungen vereinfacht, die Sichtbarkeit erhöht und die Netzwerkbildung fördert. Wer neue Vertretungen sucht, seine Marktposition ausbauen oder einfach am Puls der Branche bleiben möchte, findet hier die passende Plattform. Registrieren Sie sich noch heute kostenlos unter www.salesagentsaustria.com

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Mehr erreichen mit der IUCAB B2B platform Austria 7 starke Argumente für Ihren Vertriebserfolg

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Starten Sie gezielt die Suche nach neuen Vertretungen mit einem Gesuch. Hersteller, die ein Angebot schalten, das zu Ihrem Vertretungsgesuch passt, sehen Ihre Bewerbung, solange deren Vertretungsangebot online ist.

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Mit der E-Mail-Push-Benachrichtigung erhalten Sie neue Vertretungsangebote, die zu Ihrer Qualifizierung passen, bereits fünf Tage vor Online-Veröffentlichung, Über die Suche können Sie außerdem aktiv nach Vertretungsangeboten suchen.

Mit einem aktuellen und vollständigen Profil behalten Sie den Überblick über den Markt.

Sie können Ihr Profil im Hinblick auf Produktgruppen und Kundenkreise optimieren.

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Mit Ihrem kostenfreien Account können Sie andere Mitglieder in Bundesgremium finden, kontaktieren und sich vernetzen.

Nutzen Sie Ihr öffentliches Profil, um von Einkäufern weltweit gefunden zu werden. Ihr öffentliches Profil ist eine Art „Social Media Profil“ – speziell für Handelsagenten – mit SEO-optimierter Profilseite und Beiträgen.

Da unsere Plattform eine hohe Relevanz für Suchmaschinen hat, werden öffentliche Profile ebenfalls gut gefunden. Wenn Sie Ihre Profilseite zusätzlich mit Ihrer eigenen Webseite verlinken, profitiert auch Ihr Webauftritt davon.

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Mitglieder erhalten einen Rabatt in Höhe von 50 % auf den Anzeigenpreis.

Profitieren auch Sie von der IUCAB B2B platform Austria!

Für mehr Informationen, kontaktieren Sie uns unter salesagents@wko.at

l www.sa Bundesgremium der HANDELSAGENTEN · A-1040 Wien, Wiedner Hauptstraße 57 Tel: +43 (0) 5 90 900-3375 · www.salesagents.at · salesagents@wko.at

saustr esagent

ia.com

L Ä NDERFOKUS:

AKTUELLES AUS DEN LÄNDERN MELDUNGEN AUS DEN BUNDESLÄNDERN: Terminhinweise, Veranstaltungsrückblicke, Infos und Aktuelles.

ÖSTERREICH

VORAN FÜR DIE BRANCHE In laufenden Gesprächen mit Ministerien wird an Lösungen gearbeitet, um die Kernforderungen der Branche umzusetzen.

Das Bundesgremium arbeitet mit Nachdruck daran, die Rahmenbedingungen für Sales Agents in Österreich zu verbessern – vom Vorsteuerabzug für betrieblich genutzte Fahrzeuge über die steuerliche Behandlung von Ausgleichszahlungen bis hin zur sogenannten „Luxustangente“. Die Umsetzung der Forderungen gestaltet sich angesichts der aktuellen Budgetlage des Bundes zwar politisch herausfordernd, doch das Gremium ist aktiv: Mit fachlicher Unterstützung von Felix Lamezan-Salins wurden bereits mehrere Gespräche mit wichtigen Akteuren in den zuständigen Ministerien geführt und die Argumentarien in die Arbeitsgruppen (AG) der Regierung eingebracht, wie beispielsweise in die AG kontraproduktive Anreize und Subventionen oder die AG Entbürokratisierung. Ziel ist es, Lösungen zu entwickeln, die sowohl praxisnah als auch politisch umsetzbar sind.

Ende März fand ein weiteres Gespräch im Wirtschaftsministerium unter Einbeziehung von Georg Adler (Bundeskanzleramt) sowie Paul Laurenz Kapl und Maximilian Feith (BMWET) statt.

Christoph Fürntratt, Peter Feigl und Christian Rebernig nutzten den Austausch, um konkrete Vorschläge für die kommenden Budgetverhandlungen einzubringen.

salesagents.at

Der Generalsekretär im BMWET Severin Gruber (1. v. l.) wird sich bei den Arbeitsgruppen der Regierung für die Anliegen der Sales Agents einbringen. Peter Feigl, Christian Rebernig und Christoph Fürntratt im Gespräch im Wirtschaftsministerium.

Ein weiteres Arbeitstreffen gab es mit Staatssekretärin Barbara Eibinger-Miedl. Die vom Bundesgremium aufbereiteten Gesetzesänderungen wurden von Eibinger-Miedl sehr positiv aufgenommen und werden von ihr zu den aktuellen Budgetverhandlungen mitgenommen.

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STEUERLICHE ENTLASTUNG IM FOKUS Bei der ersten Obleute-Konferenz des Jahres wurden die strategischen Prioritäten für die kommenden Monate festgelegt.

Zentrales Ziel ist es, steuerliche Erleichterungen für Sales Agents im Doppelbudget 2027/2028 des Bundes, das kommenden Juni beschlossen werden soll, unterzubringen. Im Fokus stehen drei langjährige Anliegen des Berufsstandes: • Erhöhung der Pkw-Angemessenheitsgrenze wie im Regierungsprogramm festgelegt und einheitliche Bemessungsgrundlage unabhängig vom Alter des Fahrzeugs.

• Vorsteuerabzug für weitere, betrieblich genutzte Fahrzeuge im Rahmen einer Erweiterung der Fiskal-LKW-Liste.

• Steuerliche Begünstigung von Ausgleichszahlungen analog zu anderen Bereichen/Branchen.

Diese Punkte werden bereits in Gesprächen auf Ministeriumsebene seit Oktober 2025 eingebracht. Nun gilt es, den politischen Prozess gezielt weiterzuführen. Die kommenden Monate sind entscheidend.

Gemeinsam für die Zukunft der Sales Agents: Bundesobmann Robert M. Hieger und Geschäftsführer Christian Rebernig mit Professionist Felix Lamezan-Salins (r. hinten) sowie den Spitzenfunktionären aus den Bundesländern Peter Feigl, Nina Pipo, Christoph Fürntratt, Mauritz Großinger, Michael Will und René Essmeister.

SALES AGENTS GALA Erfolg, Wissen und Inspiration mit Andreas Goldberger.

Andreas Goldberger wurde an diesem Abend ebenfalls geehrt. Im Bild gemeinsam mit dem Präsidium: Robert M. Hieger, Peter Feigl und Fidelio M. Rupprecht sowie Christian Rebernig.

Die elf Preisträger der Sales Agents Awards 2025: Ing. Florian Auer (S), Thomas Bauernfeind (OÖ), Benjamin Baumgartner (OÖ), Peter Feigl (OÖ), Jeremias Fuchs (T), Ursula Fuchs (T), András Gyémánt (W), Martina Knapitsch-Egolum (W), Patrizia Ritter (OÖ), Michael Simharl (OÖ) und Ing. Thomas Voglsam (OÖ). Bundesobmann Robert M. Hieger sowie die Geschäftsführer Thomas Kern und Christian Rebernig gratulierten.

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Die Sales Agents Gala 2025 machte die Wirtschaftskammer Oberösterreich in Linz zum Treffpunkt für mehr als 160 Vertriebsprofis aus ganz Österreich. Neben zahlreichen Ehrengästen sorgten vor allem die Premiere der Sales Agents Awards sowie Stargast Andreas Goldberger mit seiner Keynote „Lebensschule Spitzensport“ für besondere Highlights des Abends. Mit diesen neuen Awards wurden erstmals Sales Agents ausgezeichnet, die in der österreichweiten Online Sales Agents Academy besondere Weiterbildungserfolge erzielt haben. Ein besonderer Moment des Abends war zudem die Ehrung von Andreas Goldberger, der seit mittlerweile 20 Jahren selbst als Sales Agent tätig ist. In seiner Keynote zog der ehemalige Spitzensportler Parallelen zwischen Sport und Vertrieb: Erfolg brauche Disziplin, mentale Stärke und Ausdauer – Qualitäten, die sowohl im Leistungssport als auch im Vertrieb entscheidend sind. Hinter der erfolgreichen Academy steht jedoch auch viel organisatorische Arbeit. Ein besonderer Dank gilt dem Landesgremium Oberösterreich, das die Gala veranstaltet und maßgeblich zur Entwicklung der Academy beigetragen hat. Das Engagement von Obmann Peter Feigl, seinem Stellvertreter Michael Simharl und Geschäftsführer Thomas Kern macht den Unterschied: Gemeinsam mit dem WIFI Oberösterreich wird das österreichweite Ausbildungsprogramm von Linz aus koordiniert und umgesetzt.

salesagents.at

OBERÖSTERREICH

ZUM VORMERKEN Sales Agents Frühstück und ÖAMTC Fahrsicherheitstrainings 2026.

Termine: • Montag, 11. Mai, 7:30 Uhr: Ihr „Frühstücks-Bonus“ – Erfahren Sie mehr über das elektronische Fahrtenbuch AutoLogg. www.autologg.com Zum Anmelden scannen Sie bitte den QR-Code.

Sales Agents sind viel unterwegs – bei jeder Witterung und zu jeder Jahreszeit. Um die Fahrsicherheit und Fahrkompetenz zu stärken, bietet das Landesgremium Oberösterreich regelmäßig ein kostenloses Fahrsicherheitstraining in Kooperation mit dem ÖAMTC an. Kombiniert wird das Training im Fahrtechnikzentrum Marchtrenk mit dem beliebten Sales Agents Frühstück. Nach dem Frühstück geht es direkt auf die Fahrtechnikstrecke – für mehr Sicherheit und Selbstbewusstsein am Steuer.

• Montag, 19. Oktober, 7:30 Uhr: Ihr „FrühstücksBonus“ – Wir stellen Ihnen maßgeschneiderte Versicherungsprodukte für Sales Agents vor. www.salesagents-versicherungen.at Zum Anmelden scannen Sie bitte den QR-Code.

© Peter Feigl

Hinweis: Für nur 49 statt 228 Euro erhalten Sales Agents aus OÖ die vollständige Teilnahme inklusive Frühstück und Fachvortrag. Die Teilnehmerzahl ist auf zehn Personen begrenzt – eine zeitnahe Anmeldung wird empfohlen. Anmeldeschluss für die verbindliche Anmeldung ist jeweils zwei Wochen vor Veranstaltungsbeginn.

LANDESGREMIUM OBERÖSTERREICH

- Peter Feigl, Obmann - Thomas Kern, B.Sc., Geschäftsführer handelsagenten@wkooe.at

© WKS

Auch beim letzten Mal war das Fahrsicherheitstraining sehr beliebt. Obmann Peter Feigl zeigte sich begeistert vom regen Interesse der Sales Agents.

SALZBURG

WERTVOLLE IMPULSE Nachbericht zur Veranstaltung „Emotionale Intelligenz“ am 6. März.

Gerade Sales Agents bewegen sich täglich im Spannungsfeld zwischen den Interessen ihrer Business Partner und jenen der Kunden. Diese Vermittlerrolle bringt häufig anspruchsvolle Gespräche, unterschiedliche Erwartungen und auch emotional herausfordernde Situationen mit sich. Sandra Kaiser erläuterte in ihrem Vortrag, welche inneren Prozesse bei Stress, Druck oder Konflikten ablaufen. Emotionale Reaktionen entstehen oft schnell und automatisch. Entscheidend ist jedoch, einen Schritt zurückzutreten, die eigene Reaktion zu reflektieren und zu erkennen, welche Gedanken und Muster dahinterstehen. Dadurch können Sales Agents lernen, souveräner mit schwierigen Situationen umzugehen und ihre Handlungsfähigkeit zu bewahren.

Wer seine emotionale Kompetenz stärkt, kann Konflikte besser moderieren, Beziehungen nachhaltiger gestalten und langfristig auch die eigene Gesundheit schützen. Der Vortrag machte deutlich, dass emotionale Intelligenz nicht nur für den beruflichen

salesagents.at

Die Veranstaltung „Emotionale Intelligenz“ mit Coach Sandra Kaiser und Landesobfrau Nina Pipo war gut besucht.

Erfolg von Sales Agents wichtig ist, sondern auch einen bedeutenden Beitrag zur persönlichen Gesundheit und zum nachhaltigen Wohlbefinden leisten kann.

LANDESGREMIUM SALZBURG

- Nina Johanna Pipo, Obfrau - Mag. Julia Peham, Geschäftsführerin handelsagenten@wks.at

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STEIERMARK

HANDELSWEGE Drehbesuche bei der Firma Wernbacher in Mitterdorf und bei fesch und guat in Knittelfeld.

Die Handelswege-Reise ging weiter und führte anschließend in das Herz des Murtals. In Knittelfeld besuchten wir die Firma fesch und guat von Sales Agent Kurt Stocker – ein Paradebetrieb, wenn es um die perfekte Verbindung von Stil und Funktionalität geht. Im Fokus des Drehs stand diesmal ein Bereich, der oft unterschätzt wird, aber für unzählige Branchen unerlässlich ist: die Berufsbekleidung. Bei fesch und guat wurde eindrucksvoll gezeigt, dass moderne Arbeitskleidung heute weit mehr leisten muss als nur Schutz zu bieten. Dieser Besuch unterstreicht einmal mehr die Vielfalt der steirischen Handelslandschaft, die das Format Handelswege so erfolgreich vor den Vorhang holt. © WKSTMK

Für eine weitere Ausgabe der ORF Steiermark „Handelswege“ führte der Weg diesmal in das Mürztal – konkret zur renommierten Firma Wernbacher nach Mitterdorf. Inmitten von weihnachtlicher Vorfreude und geschäftigem Treiben durften wir das Kamerateam des ORF begleiten und miterleben, wie die tägliche Leidenschaft der Sales Agents in stimmungsvolle Bilder gefasst wird. Die Firma Wernbacher bot die perfekte Kulisse für diese Episode. Zwischen Tradition und moderner Dienstleistung wurde deutlich, was die „Handelswege“ so besonders macht: Es sind die Menschen und ihre Geschichten.

(V. l.) Christoph Fürntratt mit Heike Gierth, Michaela und Edgar Wernbacher beim Dreh mit dem ORF-Team – inklusive Walliser Schwarznasenschaf Flöckchen

LANDESGREMIUM STEIERMARK

- Komm.-Rat Christoph Fürntratt, Obmann - Mag. Johannes Klemm, Geschäftsführer 311@wkstmk.at

Neuer Dreh – dieses Mal war Christoph Fürntratt gemeinsam mit dem ORFTeam bei Sales Agent Kurt Stocker in Knittelfeld zu Besuch.

Wir sind ein niederösterreichisches Familienunternehmen mit Sitz in Purkersdorf bei Wien. Als Komplettausstatter für Kindergarten, Krippe, Schule und Hort setzen wir auf PÄDAGOGISCHes Spielzeug für WERTVOLLe Spielzeit und möchten dieses sowohl in pädagogische Einrichtungen als auch ins Kinderzimmer bringen.

Zur Verstärkung unseres Vertriebsteams suchen wir ab sofort:

Selbstständige/r HandelsagentInnen (Vertriebsgebiet Österreich)

www.hoeller-spiel.at

Du fühlst dich angesprochen? Dann freuen wir uns auf Deine Bewerbung inkl.

Lebenslauf an Frau Emily-Sophie Broucek unter bewerbung@hoeller-spiel.at.

Weitere Informationen erhältst du durch Scannen des QR-Codes.

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salesagents.at

© WKV Schwendinger

VORARLBERG

ZUKUNFTSORIENTIERTER SCHRITT Die Fachgruppe wird zur Fachvertretung.

Mit 1. Jänner 2026 wurde die Fachgruppe der Sales Agents in Vorarlberg rechtswirksam widerrufen und in eine Fachvertretung übergeführt. Dieser Schritt stellt eine organisatorische Weiterentwicklung dar, mit dem Ziel, die Interessen der Mitgliedsbetriebe weiterhin effizient und wirkungsvoll zu vertreten. Die Umwandlung bedeutet eine sinnvolle Anpassung an veränderte Rahmenbedingungen.

Die neue Struktur als Fachvertretung ermöglicht eine schlankere Organisation und eine stärkere Fokussierung auf die inhaltliche Interessenvertretung. Damit können Anliegen der Betriebe noch gezielter aufgegriffen und gegenüber Politik, Verwaltung und Öffentlichkeit vertreten werden. Gleichzeitig wird sichergestellt, dass die branchenspezifische Expertise weiterhin gebündelt bleibt und den Mitgliedern als wichtige Grundlage für Entscheidungen und Entwicklungen zur Verfügung steht.

Neue Geschäftsführerin im Amt Mit 1. November 2025 wurde in der Wirtschaftskammer Vorarlberg außerdem eine neue Geschäftsführung für die Branche der Sales Agents bestellt. Vanessa Hillinger folgt damit auf Magdalena Leipold-Ertl, die sich derzeit in Babypause be-

findet. Die neue Geschäftsführerin bringt eine fundierte juristische Ausbildung mit. Nach dem Abschluss ihres Masterstudiums im Vanessa Hillinger, MBA Bereich Wirtschaftsrecht war sie unternehmerisch tätig und konnte wertvolle Einblicke in wirtschaftliche Zusammenhänge sowie in die Herausforderungen von Betrieben gewinnen. In ihrer Funktion wird sie künftig die Fachvertretung organisatorisch und fachlich begleiten sowie als Ansprechpartnerin für die Anliegen der Mitgliedsbetriebe und der Funktionäre zur Verfügung stehen. Mit der neuen Geschäftsführung ist die Fachvertretung in Vorarlberg weiterhin gut aufgestellt, um die Interessen der Mitgliedsbetriebe auch künftig engagiert und kompetent zu vertreten.

FACHVERTRETUNG VORARLBERG

- Alwin Immler, Vorsitzender - Vanessa Hillinger MBA, Geschäftsführerin sonderegger.michaela@wkv.at

WIEN

KONTAKTE HELFEN Die Wirtschaftskammer steht für eine starke Interessenvertretung, Service und Austausch.

Rund 600.000 Unternehmen in einer Organisation ist zweifellos ein passendes Rezept für die Durchsetzung gemeinsamer Forderungen. 1946 wurde die WKO gegründet und befindet sich im Verfassungsrang. Mit der Arbeitnehmervertretung (Arbeiterkammer) als Ausgleichsgewicht sitzt sie auf demselben gesellschaftlichen und politischen „Waagebalken“. Das heißt natürlich nicht, dass sie nicht kritisiert werden darf. Zugleich darf man den Nutzen einer gemeinsamen, geordneten Vertretung nicht übersehen. Sie ist im Bund und den Bundesländern organisatorisch abgebildet und gewährleistet nachweislich eine demokratische Willensbildung der Mitglieder, was sich im Wiener Gremium der Sales Agents an den Ausschussmandaten anschaulich zeigt. Ein Nutzen der Mitglieder besteht darin, dass im Ernstfall dem Staat oder der Arbeitnehmervertretung nur eine Organisationsspitze gegenübersitzt, die berechtigt ist, für die gesamte österreichische Wirtschaft zu sprechen und nicht in zahllose divergierende Strömungen der Wirtschaft zerbröselt werden kann. Eine freiwillige Mitgliedschaft mag Einzelnen

salesagents.at

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erstrebenswert erscheinen, bedeutete aber eine fatale Schwächung der Wirtschaft, wie sich in diversen EU-Ländern zeigt.

Servicegedanke und Austausch In den letzten 20 Jahren hat sich der Servicegedanke in den Vordergrund gespielt. Als Beispiel kann man die lange Liste der Veranstaltungen des Wiener Gremiums im Jahr 2025 gelten lassen, die jeweils die persönliche Begegnung der Mitglieder und deren Meinungsaustausch zum Ziel hatten. Die Events wurden von gezählten 538 Teilnehmern aus dem Mitgliederkreis wahrgenommen. Dies entspricht in etwa einem Viertel der aktiven Mitglieder.

LANDESGREMIUM WIEN

- Komm.-Rat Fidelio M. Rupprecht, Obmann - Andreas Gurghianu, Geschäftsführer handelsagenten@wkw.at

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BR A NCHE:

SERIE

BESTANDSKUNDEN SIND Aus dem L eben KEINE SELBSTLÄUFER WARUM LOYALE KUNDEN, die Ihnen schon jahrelang die Treue halten,

TEIL 21

Ihre größte Chance sind und wie Sie diese clever nutzen.

TEXT: SUSANNE LOHS, BRANCHENEXPERTIN

I

ch sehe eine Werbung für einen sensationell günstigen Handytarif. „Nur für Neukunden!“ blinkt es mir in leuchtenden Großbuchstaben entgegen. Und ich denke mir: „Moment mal – ich bin seit Jahren treue Kundin, begleiche immer pünktlich meine Rechnung und zahle jetzt mehr als jemand, der gerade erst um die Ecke biegt?“ Ganz ehrlich: Ich finde das schreiend ungerecht. Und genau so geht’s Ihren Kunden möglicherweise auch.

GEFÄHRLICHE KOMFORTZONE

Im Vertrieb liegt der Fokus oft auf dem Neuen: neue Kontakte, neue Leads, neue Abschlüsse. Das fühlt sich dynamisch an und nach Wachstum, ist von der Aura des Erfolgs umgeben. Bestandskunden hingegen „laufen eh“. Sie bestellen regelmäßig und melden sich, wenn sie etwas brauchen oder Fragen haben. Es besteht kein akuter Handlungsbedarf.

Und das ist die Krux an der Geschichte: Beziehungen enden eher selten mit einem lauten Knall, sondern kühlen langsam ab. Ein Kunde fühlt sich von Ihnen nicht mehr ganz so gesehen wie früher, ein Mitbewerber taucht auf und macht ein attraktives Angebot – und irgendwann bekommen Sie dann zu hören: „Danke, aber wir probieren da jetzt mal was anderes aus.“ Dumm gelaufen.

UMWERBEN VS. WERTSCHÄTZUNG

„Wissen Sie, ich habe bei Ihnen nie ein schlechtes Gefühl gehabt. Aber ich hatte auch schon lange kein besonderes mehr.“ Das sitzt, wenn man das von einem langjährigen Kunden zu hören bekommt. Stammkunden brauchen nämlich nicht weniger Aufmerksamkeit – sie

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brauchen eine andere Art von Aufmerksamkeit. Sie wollen nicht umworben, sondern wertgeschätzt werden.

Ein paar Beispiele, wie Sie das konkret umsetzen können: Rufen Sie proaktiv an, ohne Verkaufsdruck: „Wie läuft’s mit der letzten Lieferung? Gibt es etwas, das wir verbessern können?“ •W eisen Sie auf eine mögliche neue Lösung hin, bevor Ihr Kunde selbst danach sucht.

• Führen Sie ein ehrliches Gespräch darüber, was man optimieren könnte – auch wenn es kurzfristig keinen Mehrumsatz bringt.

Fakt ist: Neukunden bringen Wachstum – Bestandskunden sorgen für Stabilität. Und die ist gerade in unsicheren Zeiten Gold wert. Beantworten Sie sich deshalb ehrlich die folgenden Fragen: Wann haben Sie zuletzt aktiv um Feedback gebeten? Wann haben Sie einem Stammkunden einen Vorteil eingeräumt – einfach, weil er Stammkunde ist? Wann haben Sie sich bedankt, ohne gleich ein Angebot im Gepäck zu haben?

Bestandskundenpflege ist keine Nebensache, sondern strategische Risikovorsorge. Behandeln Sie Ihre Stammkunden also nicht, als wären sie selbstverständlich, sondern wie das, was sie sind: Ihr stabiles Fundament.

• Die Königsdisziplin: Gratulieren Sie zum Geburtstag. Mit einer handgeschriebenen Grußkarte, einem Anruf oder einem kurzen Besuch. Das ist so naheliegend und wird dennoch viel zu selten umgesetzt.

All das sind vermeintlich kleine Gesten.

Aber sie wirken.

WACHSTUM VS. STABILITÄT

Sie wären vermutlich überrascht, was passieren würde, wenn Sie Ihre Top-Bestandskunden zweimal im Jahr ganz bewusst ohne konkrete Verkaufsabsicht besuchen würden. Vielleicht kämen dabei sogar mehr Zusatzaufträge herein als so manche Neukundenkampagne einbringt. Einfach weil das Vertrauen auf Kundenseite bereits da ist. Denken Sie an mein eingangs erwähntes Handytarif-Beispiel zurück: Ich wäre begeistert, wenn mein Anbieter aktiv auf mich zukommen und auf den günstigeren Tarif umstellen würde!

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SUSANNE LOHS hat vier Jahre lang „Köstliches aus Vorarlberg“ in Wien und Umgebung vertrieben. Mit CommuniCare ist sie selbstständige Texterin und Marketingcoach und unterstützt als solche u. a. ihren Mann beim Vertrieb von Mehrwegbechern. s.lohs@communi-care.at www.communi-care.at

salesagents.at

Zahlreiche Teilnehmer verfolgten die Vorträge und bereiteten sich auf die anschließenden B2B-Gespräche vor.

NET WORK ING:

STARKE SIGNALE FÜR DIE ZUSAMMENARBEIT

KNAPP 90 TEILNEHMER NUTZTEN IN BRATISLAVA DIE GELEGENHEIT, neue Geschäftspartner

kennenzulernen und konkrete Kooperationen anzubahnen. Im Fokus standen Unternehmen aus den Bereichen Maschinenbau, Lebensmittel und Getränke, Holz und Holzprodukte sowie Medizintechnik.

D

as Bundesgremium organisierte am 18. März gemeinsam mit der slowakischen Botschaft in Wien und SARIO eine B2B-Veranstaltung für österreichische Sales Agents und slowakische Unternehmen. Ziel war es, den Berufsstand zu präsentieren und konkrete Möglichkeiten zur Geschäftsanbahnung aufzuzeigen. Und das mit Erfolg: Bereits im Anschluss an die Vorträge wurden in den B2B-Gesprächen erste Kooperationen angebahnt.

Eröffnet wurde die Veranstaltung von Botschafter Jozef Polakovič gemeinsam mit Dipl.-Ing. Ivana Spírová (Direktorin der Regionalkammer SOPK Bratislava), Ing. Egon Zorád (Generaldirektor der slowakischen Agentur für Investitionsund Handelsförderung) sowie Ing. Mária Berithová (Präsidentin der SlowakischÖsterreichischen Handelskammer). In seinen Grußworten betonte Polakovič die enge wirtschaftliche Verbindung beider Länder – geprägt durch geografische Nähe, gemeinsame Geschichte und wachsendes wirtschaftliches Potenzial. Österreich zählt zu den wichtigsten Handelspartnern der Slowakei und fungiert zugleich als Brücke in die DACH-Region.

Nach einer wirtschaftlichen Abschwä-

salesagents.at

chung zeigen aktuelle Prognosen wieder eine stabile Entwicklung mit positiver Tendenz für 2026. Besonders dynamisch entwickeln sich derzeit Zukunftsbereiche wie erneuerbare Energien, so Botschaftsrätin PhDr. Adriána Dubeňová.

MEHR ALS NUR MATCHING

Ein zentrales Ziel der Veranstaltung war es, über klassisches Matchmaking hinauszugehen. Bundesobmann Komm.Rat Robert M. Hieger unterstrich in seinem Statement die Bedeutung persönlicher Begegnungen: Es gehe nicht nur um konkrete Abschlüsse, sondern vor allem darum, den Grundstein für nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu legen. Der präsentierte Imagefilm über die Tätigkeit von Sales Agents stieß dabei auf großes Interesse.

Welche Vorteile die Zusammenarbeit mit Sales Agents bietet, erläuterte Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums. Besonders großes Interesse weckte die Plattform www. salesagentsaustria.com, über die Unternehmen gezielt Vertriebspartner finden können – auch international. Sein Appell: Sales Agents sollten die Plattform aktiv nutzen, um ihre Sichtbarkeit bei potenziellen Auftraggebern zu erhöhen.

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Auf die aktuellen rechtlichen Rahmenbedingungen ging schließlich Rechtsanwalt Dr. Gustav Breiter ein. Er gab einen kurzen Überblick zum europäischen und österreichischen Handelsagentenrecht und zeigte Punkte auf, die bei einer Zusammenarbeit zu berücksichtigen sind. Im Anschluss an die Vorträge nutzten viele der Anwesenden die Chance, um sich zusätzlich Rat zu holen.

UNTERSTÜTZUNG IN DER SLOWAKEI

Die österreichische Wirtschaftsdelegierte Mag. Bettina Trojer stellte die Leistungen des AußenwirtschaftsCenters Bratislava vor. Dieses unterstützt Unternehmen mit Marktinformationen und praxisnahen Services bei der erfolgreichen Geschäftsanbahnung in der Slowakei. Informationen zu relevanten Fach- und Branchenthemen können jederzeit angefordert werden.

Im Anschluss an das Vortragsprogramm stand der persönliche Austausch im Mittelpunkt: In zahlreichen B2B-Gesprächen trafen slowakische Unternehmen auf österreichische Sales Agents – mit klaren Interessen auf beiden Seiten. Das Ergebnis: intensive Gespräche, neue Kontakte und vielversprechende Ansätze für zukünftige Kooperationen.

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© MBPICTURES/Michal Zajaček

Botschafter Jozef Polakovič eröffnete die Veranstaltung und begrüßte die Teilnehmer.

Bundesobmann Robert M. Hieger präsentierte den Imagefilm der Sales Agents.

Botschaftsrätin Adriána Dubeňová gab Einblicke in die bilateralen Wirtschaftsbeziehungen.

© MBPICTURES/Michal Zajaček

Zufriedene Veranstalter und Partner: Die österreichischen und slowakischen Vertreter ziehen eine positive Bilanz (v. l. n. r.: Bruno Štefánik, Bettina Trojer, Robert M. Hieger, Gustav Breiter, Mária Berithová, Adriána Dubeňová, Ivana Spirová, Christian Rebernig, Daniel Ondrus).

Christian Rebernig stellte den Vertriebsweg über Sales Agents sowie konkrete Kontaktmöglichkeiten vor.

Wirtschaftsdelegierte Bettina Trojer betonte die Rolle der Außenwirtschaft als wichtige erste Anlaufstelle.

René Essmeister nutzte die Gespräche, um konkrete Vertretungsmöglichkeiten auszuloten.

Rechtsanwalt Gustav Breiter informierte über das europäische und österreichische Handelsagentenrecht.

Gemeinsames Engagement für stärkere Wirtschaftsbeziehungen zwischen Österreich und der Slowakei.

Christoph Fürntratt knüpfte Kontakte und bereitete Kooperationen für seine steirischen Kollegen vor.

Austausch, Vernetzung und konkrete Abschlüsse – für Jeremias Fuchs zentrale Elemente des B2B-Events.

Ursula Fuchs zeigte sich von der Veranstaltung und den zahlreichen Möglichkeiten überzeugt.

Netzwerken mit Mehrwert: Auch für Thomas Uitz stand der persönliche Austausch im Mittelpunkt.

SLOWAKISCHE BOTSCHAFT IN WIEN

PhDr. Adriána Dubeňová, Botschaftssekretärin, Handels- und Wirtschaftsangelegenheiten www.mzv.sk Für Bernhard Kreutzer ist die Basis für zukünftige Zusammenarbeit gelegt.

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AUSSENWIRTSCHAFTSCENTER BRATISLAVA

Mag. Bettina Trojer, Wirtschaftsdelegierte, www.wko.at/department/1385

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salesagents.at

SLOWAKISCHE BUSINESS PARTNER AUF DER SUCHE NACH SALES AGENTS MASCHINENBAU BRIDGE-EU, S.R.O., Serienproduktion und Lieferung von Teilen für die Lagerindustrie, Bearbeitung von Gussteilen und Schmiedeteilen, www.bridge-eu.com EHOSS S.R.O., Hersteller von Spitzentechnologien mit dem Ziel, die Nachhaltigkeit in der Landwirtschaft und im Energiesektor voranzutreiben, www.ehoss.com MANARASPRINGS, S.R.O, Metallverarbeitungs- und Kunststoffspritzgusswerk, www.manarasprings.com

tungen, Fördersysteme und Führungsbahnschutz, www.kabelschlepp.sk

chitektur für gewerbliche Projekte, www.archideal.eu

OSRAM, A.S., Konstrukteur und Hersteller von maßgeschneiderten Maschinen, www.osram.com/mps

68TRAVEL, S.R.O., handgefertigte Landkarten und einzigartiges Wohndesign aus Holz, ausgewählte Outdoor- und Campingausrüstung und Reisezubehör, www.68travel.com

KOVOK PRIEVIDZA, S.R.O., Konzeption bis Umsetzung von Fallstudien, präzise CNC-Fertigung in den Bereichen Handhabung, Palettierung und Automatisierungsprozesse, www.kovok.eu ALFACAD S.R.O., Produktion von Einzweckmaschinen und -geräten, www.alfacad.sk

KOVACO SPOL. S.R.O., Schweißpositionierer und Produzent für Anbaugeräte für Kompaktlader, Traktoren und Teleskoplader, www.kovaco.com

EMETALL A.S., Biegen, Stanzen, Bohren, Schweißen, Laserschneiden sowie die umfassende Fertigung von Bauteilen und fertigen Blechprodukten, www.emetall.sk

SG TEC S.R.O., Herstellung von verfahrenstechnischen Anlagen, Zerspanung von Metallen und Kunststoffen durch Fräsen und Drehen, www.sgtec.sk

HOTIS RECYCLING SLOVAKIA S.R.O., Produzent für hochwertige recycelte Rohstoffe, die in der Produktion wiederverwendet werden können, www.hotis.sk/de

RENAR, S.R.O., Konstruktion und Herstellung von Blechumformwerkzeugen für die Elektround Automobilindustrie, www.renar.sk

TESLA LIPTOVSKÝ HRÁDOK A.S., Entwicklung und Fertigung von Einzelkomponenten und vollständig integrierte OEM-Produkte für weltweit anerkannte Marken, www.teslalh.eu

UNIPAS, SPOL. S R.O., Herstellung von faltbaren IBC-Containern für den Transport und Lagerung von festen, losen und flüssigen Stoffen, www.unipas.com CNX S.R.O., Produktion für den Maschinenbau unter Einsatz von CNC-Bearbeitungsmaschinen, www.cnx.sk/ WELLWORK SLOVAKIA S.R.O., Vermittlung von Mitarbeitern, Bereitstellung von Dienstleistungen in der Produktion, www.wellwork.sk CDL, SPOL. S R.O., Herstellung von Kunststoffprodukten durch Kunststoffspritztechnik, Vakuumformen, Vakuumbeschichtung und elektrotechnische Produktion, www.cdl.sk KREX, S.R.O., Herstellung präziser Dreh- und Schliffteile nach Zeichnungsdokumentation, www.krex.sk MAXSMART S.R.O., Schwerpunkt auf dem Rohstoffhandel und Landmaschinen sowie Bausektor, Lieferung von Maschinen und Anbaugeräten, www.maxsmart.eu EXPEDIA S.R.O., Entwicklung, Prototypenerstellung und Fertigung technischer Komponenten unter Einsatz modernster 3D-Technologien, www.expedia3d.sk KOVACO INVEST, S.R.O., Produktion von vollelektrischen Kompaktladern für den Einsatz in verschiedenen Bereichen wie Landwirtschaft, Bauwesen und Verteidigung, www.cyberx.us

DATALAN QUALITY INSTRUMENTS S.R.O., Entwicklung spezieller Anwendungen für Mess- und Qualitätskontrolle in GroßvolumenProduktionslinien, www.dqi.sk HOLZ UND HOLZPRODUKTE TWD SK, S.R.O., Möbel und Baubeschläge, großflächige Materialien, Werkzeug, Elektrowerkzeuge, Farben, Lacke, Lasuren, Chemikalien, Gartenartikel, www.twd.sk SOMNUS S.R.O., Entwicklung und Herstellung hochwertiger Schlafsysteme – hochelastische Lattenroste, Matratzen und Massivholzbetten, www.botanicbed.com MATERASSO SLOVAKIA S.R.O., orthopädischen Matratzen- und Bettenherstellung, www.materasso.eu WESTIERI SLOVAKIA S.R.O., luxuriöse Schlafkollektion, maßgefertigte gepolsterte Betten aus Massivholz, hochwertige Naturmaterialien, handgenähte Matratzen und PocketFedern, www.westieri.sk EKOLTECH SPOL. S R.O., traditioneller Möbelhersteller durch strategische Kombination modernster Produktionstechnologien wie ISQAP, IWAY und CEPQ, www.ekoltech.sk

MIKROTECH S.R.O., Fertigung von Dreh-, Fräs- und Schleifteilen, www.mikrotech.sk

KOCKA INDUSTRY S.R.O., Produktion und Lieferung verschiedener Möbeltypen für Firmeninnenräume, Hotels, Restaurants bis hin zu Wohn- und Büromöbeln, www.kocka.sk

KABELSCHLEPP-SYSTEMTECHNIK, SPOL. S R.O., Energieketten, kettentaugliche Lei-

ARCHIDEAL S.R.O., Erstellung von Inneneinrichtungen für Wohnprojekte sowie Innenar-

salesagents.at

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MEDIZINTECHNIK SKY MEDICAL A.S., Vertragshersteller von Medizinprodukten, der umfassende Dienstleistungen von der Erstserie von Prototypen bis zur Großserienproduktion, www.med-sky.com GRIZZLY S.R.O., Technologieführer im Bereich chemiefreier Krankenhausdesinfektion, kontinuierliche Desinfektion von Luft und Oberflächen, www.uvc-spectra.com/sk/uvod LEBENSMITTEL & GETRÄNKE FYTOPHARMA A. S., Entwicklung und Herstellung von Naturprodukten auf Basis von Heilpflanzen, Kräuter- und Früchtetees, Nahrungsergänzungsmittel, www.fytopharma.sk FHINIX VIBRATIONS, S. R. O., Produkte aus der wilden Natur der Slowakei, Ernte und Produktion von Kräutern, Blumen und Früchten, www.indalofarma.com CACAOFÉ S.R.O., hochwertige Kakaobohnen, Bean-to-Bar-Schokolade, Kakaopulver und Kakaobutter, die überwiegend aus Lateinamerika bezogen werden, www.kakawco.sk BERHET S.R.O., Craft-Brauerei, die sowohl alkoholische als auch alkoholfreie Biere in handwerklicher Premiumqualität herstellt und vertreibt, www.berhet.sk SLOVŠKROB A.S., Lebensmittelrohstoffe und -waren, Stärken (Mais, Weizen, Kartoffel), Mehle, Zucker und andere Lebensmittelzutaten für die verarbeitende Industrie, www.slovskrob.eu ORIESHOCK S.R.O., Premium-Nussaufstriche, von klassischen Erdnusscremes bis hin zu exotischen Pistaziencremes, www.orieshock.eu YES.NATURAL S.R.O., Nahrungsergänzungsmittel, www.yesnatural.sk TRAINING & CONSULTING, S.R.O., Entwicklung und Produktion von pflanzlichen Heilmitteln für Gesundheit und Medizin, www.trainingconsulting.sk SANFOG S.R.O., führender Anbieter von Befeuchtungs- und adiabatischen Kühlsystemen, www.sanfog.com GWT S.R.O., Vertrieb von slowakischem Mineralwasser Sulínka, Miss+ und Tatra Quelle sowie natürlichem Blütenhonig, www.gwt.sk ARIKA, S.R.O., Herstellung von Cerealien, Chips, Crackern, Snacks und Süßwaren unter der Marke VEPY, www.arika.sk

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NET WORK ING:

BRÜCKENSCHLAG

DIE SHANGHAI FAIR WAR ERSTMALS IN ÖSTERREICH ZU GAST und schlug eine Brücke

zwischen Shanghai und dem europäischen Markt.

D

ie Shanghai Fair zählt zu den wichtigsten internationalen Präsentationsplattformen für Unternehmen aus der chinesischen Wirtschaftsmetropole. Seit 2012 wird die Messe in verschiedenen Ländern Zentral- und Osteuropas organisiert und hat sich in fast 20 Ausgaben als effektive Brücke zwischen chinesischen Produzenten und europäischen Märkten etabliert.

Ende letzten Jahres machte die internationale Shanghai Fair Trade Show erstmals Station in Österreich. Im Austria Center Vienna präsentierten mehr als 130 Aussteller aus Shanghai ihre Produkte und Dienstleistungen und boten damit einen umfassenden Einblick in die Innovationskraft der Metropole. Auf einer Ausstellungsfläche von rund 4.200 Quadratmetern präsentierten sich mehr als 120 Unternehmen sowie rund 20 Branchenverbände. Das Spektrum reichte von Konsumgütern über Elektrotechnik bis hin zu Gesundheitsund Hightech-Anwendungen. Neben der klassischen Ausstellung standen dabei Business-Matching-Meetings, NetworkingFormate sowie mehrere thematische SideEvents auf dem Programm. Damit bot die Shanghai Fair nicht nur eine Produktschau, sondern eine umfassende Plattform für Austausch, Geschäftsanbahnung und Branchenkontakte.

turen in Europa spielen können. Seine Ausführungen verdeutlichten, dass Sales Agents gerade für internationale Unternehmen eine wichtige Brücke zwischen Herstellern und lokalen Märkten bilden.

INTERNATIONALE VERNETZUNG IM FOKUS

Mit ihrem ersten Auftritt in Österreich setzte die Shanghai Fair ein deutliches Zeichen für die zunehmende wirtschaftliche Vernetzung zwischen China und Europa.

Besonders wertvoll war auch der Aus-

tausch mit Meng Fanzhuang, Handelsrat der chinesischen Botschaft in Österreich.

Im Gespräch wurden Perspektiven für eine intensivere wirtschaftliche Zusammenarbeit sowie Möglichkeiten für österreichische und chinesische Unternehmen im bilateralen Handel diskutiert. Für österreichische Unternehmen – insbesondere für Sales Agents – bot die Messe damit eine wertvolle Gelegenheit, neue Kontakte zu knüpfen und die dynamische Wirtschaftsregion Shanghai aus nächster Nähe kennenzulernen.

Christoph Fürntratt, Christian Rebernig und René Essmeister im Austausch mit Meng Fanzhuang (4. v. l.), Handelsrat der chinesischen Botschaft in Österreich

SALES AGENTS ALS BRÜCKE IM INTERNATIONALEN VERTRIEB

Auch das Bundesgremium der Handelsagenten war auf der Messe vertreten.

Vor Ort nutzten Komm.-Rat Fidelio M. Rupprecht (stellvertretender Bundesobmann und oberster Wiener Sales Agent), Komm.-Rat Christoph Fürntratt (steirischer Obmann), Mag. René Essmeister und Mag. Christian Rebernig die Gelegenheit zum Austausch mit internationalen Unternehmen und Organisationen.

In einer Präsentation am Nachmittag zeigte Christian Rebernig auf, welche Rolle Sales Agents beim Markteintritt und beim Aufbau nachhaltiger Vertriebsstruk-

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Christian Rebernig mit weiteren Vortragenden aus Österreich: Birgit Reiter-Braunwieser (3. v. l.), Austrian Business Agency, und Jennifer Zhang (4. v. l .), Wirtschaftsagentur Wien

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salesagents.at

INTERN ATION A L:

STRATEGIE, AUSTAUSCH UND NEUE IMPULSE DER VORSTAND DES WELTWEITEN DACHVERBANDES DER SALES AGENTS IUCAB TRAF SICH ENDE 2025 ZUR SITZUNG IN STOCKHOLM. Gastgeber war der schwedische Mitgliedsverband ATPS Sweden, der das Treffen im

Stockholm Fashion District organisierte – einem internationalen Zentrum für Mode, Innovation und Handel.

I

hew Tickle (Großbritannien & Irland) sowie den österreichischen IUCAB-Vizepräsidenten Axel Sturmberger. Anna-Karin Abdon (Vorsitzende-Stv. und Vertrauensanwältin), Vanessa Leporati (Vorstandsmitglied) sowie Geschäftsführerin Helena Waker nutzten dabei die Gelegenheit, um Einblicke in die Aktivi-

© IUCAB

UCAB-Präsident Olivier Mazoyer begrüßte gemeinsam mit Generalsekretär Christian Rebernig die Vorstandsmitglieder aus zahlreichen europäischen Ländern: Tintti Ikonen und Eeva Pakkanen (Finnland), Jordi Martí und Ricard Penas (Spanien), Nicolas Philippou (Zypern), Ralf Scholz (Deutschland), Matt-

täten und Strukturen ihrer Organisation zu geben. Ein besonderer Höhepunkt des Treffens war die Keynote von Henrik Blomqvist, Generalsekretär des ICC Sweden. In seinem Vortrag über die Aktivitäten der Internationalen Handelskammer in Schweden beleuchtete er die zunehmende Bedeutung der ICC als globale Stimme der internationalen Wirtschaft.

Gerade vor dem Hintergrund aktueller wirtschaftlicher Veränderungen betonte er die Rolle internationaler Organisationen für stabile Handelsbeziehungen und ein verlässliches Regelwerk im globalen Wettbewerb.

DIGITALISIERUNG UND KOMPETENZAUFBAU IM FOKUS

Präsident Olivier Mazoyer (IUCAB) mit den Mitgliedern des Executive Committees, Keynote-Speaker Henrik Blomqvist (ICC Sweden, mitte) sowie Vertreterinnen von ATPS Sweden – Helena Waker, Anna-Karin Abdon und Vanessa Leporati – in den Räumlichkeiten des Stockholm Fashion District

Neben strategischen Fragen der internationalen Zusammenarbeit standen auch aktuelle Projekte auf der Agenda.

Für 2026 plant IUCAB neue Webinar- und Onlineformate, um den internationalen Wissensaustausch zwischen Sales Agents innerhalb des Netzwerks weiter auszubauen. Auch österreichische Sales Agents sind eingeladen, sich an diesen Formaten zu beteiligen.

WEICHENSTELLUNG IUCAB STELLT DIE STRATEGISCHEN WEICHEN FÜR 2026 UND RÜCKT DIE KÜNSTLICHE INTELLIGENZ IN DEN FOKUS. Die Geschäftsführer der IUCAB-Mitgliedsverbände trafen sich dafür Anfang des Jahres in Köln. it einem klaren Zukunftsfokus ist IUCAB in das Jahr 2026 gestartet. Ende Jänner kamen IUCAB-Präsident Olivier Mazoyer und Geschäftsführer der Mitgliedsverbände in Köln zu ihrer ersten Sitzung des Jahres zusammen. Gastgeber war der HandelsVertreterVerband Köln Bonn Aachen.

Im Mittelpunkt der Gespräche standen aktuelle Entwicklungen sowie Fragen der weiteren Zusammenarbeit innerhalb des internationalen Netzwerks. Diskutiert wurden unter anderem Maßnahmen zur Stärkung der internationalen Sichtbarkeit von IUCAB sowie der weitere Austausch zwischen

salesagents.at

den Mitgliedsverbänden. Strategisch setzte die Arbeitsgruppe bereits den zentralen Schwerpunkt für 2026: Künstliche Intelligenz im Vertriebsalltag. Ziel ist es, praxisnahe Anwendungen aufzuzeigen, die Sales Agents etwa im Kundenmanagement, bei Marktanalysen oder zur Effizienzsteigerung unterstützen und ihre Wettbewerbsfähigkeit langfristig sichern.

Der nächste internationale Branchentreff findet vom 14. bis 16. Mai 2026 in Bordeaux statt. Dort kommen die Mitgliedsverbände zur IUCAB-Jahrestagung zusam-

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men, bei der auch der George Hayward Award an den Sales Agents des Jahres 2026 verliehen wird. © IUCAB

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IUCAB zu Gast in den CDH-Räumlichkeiten in Köln (v. l.): Präsident Olivier Mazoyer, Eckhard Doepfer, Christian Rebernig, Matthew Tickle und Tintti Ikonen

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INTERN ATION A L:

EXPORTORIENTIERTER PARTNER AUF AUGENHÖHE

EIN AUSTAUSCH MIT DEN MITARBEITERN DES AUSSENWIRTSCHAFTSCENTER STOCKHOLM stand am Beginn

der Geschäftsreise von Mag. Christian Rebernig, wo der Vorstand des internationalen Dachverbandes IUCAB im November tagte.

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it über zehn Millionen Einwohnern ist Schweden die größte Volkswirtschaft des 28 Millionen Einwohner umfassenden Nordens. Das Land hat dadurch häufig eine besondere strategische Bedeutung bei der Internationalisierung der Unternehmen und liegt größenmäßig trotzdem auf Augenhöhe Österreichs. Dank einer stark exportorientierten Industrie und einer ausgeprägten Innovationskultur zählt Schweden zu den wirtschaftlich leistungsfähigsten Ländern Europas. Die schwedische Volkswirtschaft 2026 erholt sich besser als jene im DACHRaum und wird gemäß Prognosen 2026 um knapp drei Prozent wachsen, während für Österreich mit etwa einem Prozent Wachstum gerechnet wird (Erwartungen vor Beginn des Nahostkonflikts).

dustrie (Volvo, Scania), Stahl und Bergbau (SSAB, LKAB) sowie die Forst- und Papierindustrie (Stora Enso, SCA, Essity). In den letzten Jahrzehnten hat sich Schweden zudem als führender Standort für grüne Technologien, erneuerbare Energien und digitale Lösungen etabliert. Besonders hervorzuheben sind die Bereiche Informationstechnologie (Spotify), Telekommunikation (Ericsson) und Life Sciences (Astra Zeneca). Das schwedische Start-up-Ökosystem zählt zu den dynamischsten und innovativsten Europas – manchmal mit durchschlagendem Erfolg wie bei Spotify oder der Programmierungsplattform Lovable, manchmal mit Rückschlägen wie beim Batterienhersteller Northvolt.

KONKURRENZFÄHIGE INDUSTRIE UND LEBENDIGE START-UP-SZENE

Österreichische Exporte nach Schweden sind geprägt von technisch anspruchsvollen Produkten. Gefragt sind vor allem Maschinen und mechanische Anlagen, Fahrzeuge und Fahrzeugteile, Komponenten für den Automotive-Bereich so-

Bei den Importen machten pharmazeutische Erzeugnisse 2024 den größten Anteil an österreichischen Einfuhren aus Schweden aus (423 Mio. Euro). An zweiter Stelle lag die Warengruppe der Maschinen und Apparate (276 Mio. Euro), gefolgt von Kraftfahrzeugen (256 Mio. Euro). Die ersten Zahlen von 2025 deuten darauf hin, dass besonders die Warengruppen „Erze, Schlacken und Aschen“ und „optische und photographische Geräte sowie Mess- und Prüfinstrumente“ deutlich zulegten. Sales Agents aus Österreich sind bereits für zahlreiche schwedische Unternehmen tätig, dennoch ist noch Potential vorhanden.

© BG

Traditionell dominieren in Schweden Branchen wie der Maschinenbau (ABB, Atlas Copco, Alfa Laval), die Automobilin-

POTENTIAL FÜR SALES AGENTS

wie elektrotechnische und elektronische Erzeugnisse. Auch Holz und Holzprodukte, Metallwaren, Werkzeuge und spezialisierte industrielle Komponenten finden gute Absatzmöglichkeiten. Sales Agents gibt es übrigens in Schweden primär in einzelnen Branchen wie Textilien, Mode, Inneneinrichtung und für bestimmte Konsumgüter.

MAG. COSIMA STEINER, MSc Wirtschaftsdelegierte in Stockholm

Vertiefende Gespräche über die Wirtschaftsbeziehungen und die Potenziale für Sales Agents aus Österreich führte Christian Rebernig mit Joachim Völkle (l.) und Simon Oswald (r.)

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stockholm@wko.at www.wko.at/aussenwirtschaft/ schweden

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RICHTIGES V ERH A NDELN:

ERFOLGREICH VERHANDELN MIT FRANZÖSISCHEN PARTNERN DIE ZUSAMMENARBEIT MIT SALES AGENTS AUS ÖSTERREICH bietet französischen Unternehmen eine

flexible, kostengünstige und marktnahe Vertriebsmöglichkeit, gerade wenn neue Märkte erschlossen werden sollen. Von österreichischer Seite ist es dazu notwendig, Geschäftsverhandlungen mit diesen Unternehmen gut vorzubereiten.

TEXT: PATRICK BORRÀS, UNTERNEHMENSBERATER

F

ür Sales Agents werden diese Verhandlungen umso erfolgreicher sein, je sorgfältiger dabei die kulturellen Unterschiede in den Beziehungen und in der Kommunikation mit den Gesprächspartnern berücksichtigt werden. In diesem Zusammenhang bietet der französische Soziologe Philippe d’Iribarne hilfreiche Ansätze, um Kultur, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse zu verstehen und dadurch mit Partnern besser kommunizieren zu können.

Im Bereich der interkulturellen Kommunikation gelten die Arbeiten des Sozialpsychologen Geert Hofstede als wichtige Referenz. Als neueren Ansatz schlägt Erin Meyer zur Analyse kultureller Unterschiede ein anderes Modell vor, mit dem sich ebenfalls – über die individuelle

Persönlichkeit hinaus – die Verhaltensweisen von Personen unterschiedlicher Kulturen entschlüsseln lassen. Im Grunde unterscheiden sich die Herangehensweisen von Hofstede und Meyer dabei wenig. Wo Hofstede zur Analyse vier, später fünf und schließlich sechs kulturelle Dimensionen, die die meisten Unterschiede zwischen Kulturen veran-

PR O B LE M E U N D KO N FLI K T E E N T S T E H E N VO R A LLE M DA N N , WENN SENDER UND E M PFÄ N G E R AU F D E N VERSCHIEDENEN INTERPR E TAT I O NS E B E N E N E I N E R B OT S C H A F T U N T E R S C H I E D LI C H E B E D EU T U N G E N ZU W E I S E N .

SUMMARY

Will man erfolgreich mit französischen Ansprechpartnern verhandeln, so ist es wichtig, ihre Denk- und Kommunikationsweise zu verstehen. Dazu ist das vom Soziologen Philippe d'Iribarne entwickelte Konzept der „Logik der Ehre“ besonders hilfreich. Dieses Verständnis der Beziehungsdynamik ermöglicht es, Geschäftsgespräche mit Unternehmen aus Frankreich mit Erfolg zu führen.

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schaulichen, definiert, bestimmt Meyer acht Skalen. Beide liefern also Bewertungs- und Kategorisierungsschlüssel für verschiedene Kulturen. Im Gegensatz dazu bietet Philippe d’Iribarne nützliche Elemente zu einem tieferen Verständnis von Kulturen.

DIE „LOGIK DER EHRE“

Philippe d’Iribarne wandte sich – von verschiedenen Positionen in der öffentlichen Verwaltung in Frankreich mit Bezug zur Industrie kommend – mit Interesse für Soziologie, Anthropologie und politische Philosophie schließlich der wissenschaftlichen Forschung zu nationalen Kulturen zu. Diese mündeten in Publikationen wie „La logique de l’honneur“ (1989) und „L’étrangeté française“ (2006).

Er erforschte, wie die Traditionen eines Landes das Leben der Unternehmen prägen. Dabei traf er auch auf einen historischen Wissensschatz, der die Bedingungen heutigen Zusammenlebens erhellen kann – von politischen Lebensformen bis hin zur Frage, wie sich das Bewusstsein für Pflichten organisiert. Die Suche nach der Quelle der jeweiligen Verbundenheit mit einer bestimmten Art des Arbeitens führte ihn zu grundlegenden Fragen über das Leben in der Gesellschaft.

Die französische Kultur erscheint ihm dabei tief geprägt von einer „Logik der Ehre“, die, weit aus der Geschichte kommend, ebenso anspruchsvoll ist bezüglich der Pflichten, die sie vorschreibt, wie in den Privilegien, die sie zu verteidigen erlaubt. Zu einem sozialen Stand zu gehören, bedeutet, sich in eine ehrwürdige Tradition und einen „Ehrenkodex“ einzureihen, den Stand würdig zu vertreten und Respekt ihm gegenüber einzufordern.

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Für erfolgreiche Verhandlungen ist es unerlässlich, sich im Voraus über die französischen Gesprächspartner zu informieren. Erst das ermöglicht es einem, deren Worte und Gesten aus der Perspektive der „Logik der Ehre“ zu interpretieren.

Dieser Ansatz kann beispielsweise bei einem gemeinsamen Essen dem Partner die nötige Sicherheit geben, dass man „standesgemäß“ handelt.

Vor dem Verhandeln: „Information ist der Schlüssel zur Verhandlung“, betont Stéphanie Dumoulin in ihrem Buch „Psychologie de la négociation“. Neben der Kenntnis des beruflichen Werdegangs und der aktuellen Position der Gesprächspartner ist es von Vorteil, sich auch über deren Bildungsweg zu informieren. So ist etwa in Frankreich der Status des „Cadre“ Zeichen sozialen Aufstiegs. Für ältere Generationen konnte dieser durch berufliche Arbeitsleistung erreicht werden, heute ist er Ergebnis eines erfolgreichen Ausbildungsweges.

Der Begriff „Cadre“ bezeichnet einen Beschäftigungsstatus und keine Führungsfunktion in einem Unternehmen. Er wird, unabhängig von Funktion, Position oder Aufgabeninhalt, durch Kollektivverträge als Klassifizierungs- und Vergütungsniveau definiert. Diese sozioberufliche Kategorie umfasst Mitarbeiter in Management- oder Führungspositionen ebenso

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wie in Tätigkeiten mit wissenschaftlichem und technischem Hintergrund.

Während des Verhandelns: In Gesprächssituationen kann laut dem Psychologen Friedemann Schulz von Thun jede Botschaft – egal in welcher Sprache – auf vier Ebenen interpretiert werden: Sachebene, Selbstkundgabe, Beziehungshinweis und Appellebene. Nach diesem Modell geht eine Botschaft von diesen „vier Schnäbeln“ des Senders aus und erreicht auf der anderen Seite die „vier Ohren“ des Empfängers. Probleme und Konflikte entstehen genau dann, wenn Sender und Empfänger auf diesen vier Interpretationsebenen einer Botschaft unterschiedliche Bedeutungen zuweisen. Durch Nachfragen oder Präzisieren einer Botschaft kann diese bezüglich des sachlichen Inhalts oder eines Appells (relativ) leicht geklärt werden. Will man hingegen verstehen, was der Partner von sich selbst preisgibt und wie er zu einem steht, so erfordert das bei Verhandlungen mit Franzosen eine Kenntnis der „Logik der Ehre“. Dieser Aspekt prägt also die Art und Weise, wie französische Gesprächspartner Beziehungen gestalten.

SCHLÜSSEL ZU ERFOLGREICHEN VERHANDLUNGEN

Kürzlich dachte ein großes österreichisches Unternehmen, bei einem Kommunikationskonflikt mit französischen

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Partnern einen Dolmetscher hinzuziehen zu müssen – in der Annahme, es handle sich dabei um ein rein sprachliches Problem. Anstatt zu versuchen, die Probleme auf der Beziehungsebene zu verstehen, vermied das Unternehmen anscheinend durch diesen „Mediator“ eine Eskalation des Konflikts – ohne jedoch das zugrunde liegende Problem zu lösen. Ist man sich aber in Verhandlungsgesprächen mit französischen Unternehmen der „Logik der Ehre“ bewusst, können Spannungen mit den Partnern vermieden werden.

Dadurch lassen sich die eigenen Ziele erfolgreicher erreichen.

© Patrick Borràs

WAS BEDEUTET DAS KONKRET?

PATRICK BORRÀS unterstützt Unternehmen bei der Vorbereitung von Verhandlungsgesprächen mit Ansprechpartnern bzw.

Unternehmen in Frankreich. office@supervisió.eu supervisió.eu

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IM PORTR ÄT:

REINHARD OBERLADSTÄTTER VON DER HTL ÜBER SKILEHRER UND BERGWERKSFÜHRER BIS ZUM EXPERTEN FÜR PERSÖNLICHE SCHUTZAUSRÜSTUNG (PSA): Der berufliche Weg von Reinhard Oberladstätter

führt konsequent nach draußen – zu Kunden, Betrieben und Lösungen.

S

sagt er. Neben der Vermittlung zwischen Industrie und Handel ein beruflicher Weg führte Reinhard Oberladstätter aus ist er inzwischen auch selbst Lieferant: Er hat das Handelsgedem Tiroler Unterland früh in unterschiedliche Richtungen und schon bald zeigte sich, wohin seine berufliche werbe angemeldet und vertreibt PSA und Workwear. BesonReise gehen würde. „Mit Anfang 20 hat sich abgezeichnet, dass ders wichtig ist Oberladstätter dabei ein moderner Zugang ich mit einer geregelten Tätigkeit in einem Büro oder einem zur Branche. „PSA kann auch cool sein“, ist er überzeugt und anderen fixen Arbeitsplatz beruflich verweist etwa auf Produkte von Bolnicht glücklich werde“, erzählt er lé-Safety oder auf Workwear und Sirückblickend. Der Außendienst wurde cherheitsschuhe von SPARCO-Team„ERFOLG IST FÜR MICH EINE damit zur logischen Konsequenz. work, einer italienischen RennsportKOMBINATION AUS WORK-LIFEmarke. „Alles bei mir erhältlich“, sagt BALANCE UND FINANZIELLER Mehr als 20 Jahre lang war Reinhard Oberladstätter. Sein Anspruch ist es FREIHEIT. BEIDES GELINGT NICHT Oberladstätter als Salesmanager dabei, Unternehmen nicht nur ProIMMER, DOCH ICH ARBEITE DARAN Austria für internationale Unternehdukte anzubieten, sondern konkrete UND BLEIBE KONSEQUENT DRAN.“ Lösungen zu entwickeln. Durch die men tätig. Zu seinen Stationen zählen REINHARD OBERLADSTÄTTER richtige Auswahl der Ausrüstung lasse unter anderem uvex-safety, ejendals sich häufig auch Geld sparen, wesund zuletzt Skechers USA. Im Jahr 2022 entschied er sich schließlich für halb er bewusst auf persönliche Beraden Schritt in die Selbstständigkeit und baute seine eigene Hantung vor Ort setzt: „Generell bin ich gerne Ansprechpartner für Lösungen von Kopf bis Fuß.“ delsagentur SafetyBrands in Gallzein auf. Heute versteht er sich als Bindeglied zwischen internationalen Herstellern aus dem Bereich der persönlichen Schutzausrüstung (PSA) und dem ösDerzeit arbeitet Reinhard Oberladstätter außerdem an einem B2B-Webshop für persönliche Schutzausrüstung. Die Idee daterreichischen Fachhandel. Und als Problemlöser. Als solcher ist er in Industriebetrieben in ganz Österreich unterwegs, um hinter: Bestellungen sollen künftig einfach und zeitgemäß ongemeinsam mit Anwendern und Sicherheitsingenieuren die line erfolgen können. Der persönliche Kontakt ist ihm trotzdem passende Schutzausrüstung zu finden. „Nach über 20 Jahren wichtig: „Die persönliche Beratung und Gefährdungsanalyse Erfahrung darf ich mich durchaus als PSA-Experte bezeichnen“, am Arbeitsplatz vor Ort bleiben weiterhin zentral.

ZUR PERSON Reinhard Oberladstätter, geboren 1976, war nach dem Besuch der HTL Jenbach zunächst als Skilehrer und Bergwerksführer tätig. Anschließend war er mehr als 20 Jahre im Außendienst für internationale Unternehmen unterwegs, ehe er 2022 seine Handelsagentur SafetyBrands gegründet hat.

Oberladstätter ist Experte für persönliche Schutzausrüstung und Workwear und österreichweiter Vertreter für Lemaitre Sicherheitsschuhe sowie Bollè-Safety-Schutzbrillen.

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IM PORTR ÄT:

RUDOLF HANS KRENN SECHS JAHRZEHNTE IM BERUF, UNZÄHLIGE FIRMENWECHSEL, MILLIONEN KILOMETER UNTERWEGS UND DENNOCH UNGEBROCHENE BEGEISTERUNG: Rudolf Krenn blickt

auf ein Arbeitsleben voller Wandel, Verantwortung und Begegnungen zurück.

B

egonnen hat alles mit einer Lehre als Büromaschinenneuen Schritt: Er baute für einen Schweizer Hersteller den österfeinmechaniker und schon früh erlebte Rudolf Krenn eine reichischen Markt für Haarpflege- und Kosmetikprodukte im ApoPhase großer Veränderungen. „Es war auch die Zeit des thekenbereich auf. „Bedingt durch einen familiären Schicksalstechnischen Umbruches“, erinnert er sich. Viele bekannte Firschlag kündigte ich nach zwölf Jahren Geschäftsführertätigkeit und machte mich als Sales Agent selbstständig. Ich war für zwei men verschwanden vom Markt. Für Krenn bedeutete das immer österreichische und einen deutschen wieder neue berufliche Stationen. ZuLieferanten für das Apotheken- und Renächst arbeitete er als Techniker und betreute unter anderem die Atombeformhausgeschäft tätig. Für den deut„DAS SCHÖNSTE IST, WENN MEINE hörde, die damals noch am Kärntnerschen Geschäftsherrn bin ich immer KUNDEN ZUFRIEDEN SIND UND SICH noch österreichweit im Reformhausring residierte. Bald wechselte er in FREUEN, WENN ICH SIE BESUCHE. den Außendienst und brachte es bis geschäft tätig“, erzählt Krenn. „Mich DEN PERSÖNLICHEN KONTAKT zum Direktionskunden-Verkäufer. Zu erfüllt die Tätigkeit mit Freude und ich KANN KEINE EDV UND KEINE KI seinen Kunden zählten Behörden, Mikönnte mir nicht vorstellen, ohne meiERSETZEN.“ nisterien, der Magistrat und das Amt ne Kunden und ohne Tätigkeit leben zu RU D O L F K RE N N des damaligen Wiener Bürgermeisters müssen.“ Nicht einen Tag war Rudolf Leopold Gratz. Später zählte auch das Krenn arbeitslos. Mehr als 300 Flüge Bundeskanzleramt, damals geführt rund um die Welt und rund 2,8 Milliovon Dr. Bruno Kreisky, dazu. Doch mit dem Verschwinden ganzer nen berufliche Kilometer später steht für ihn fest: Der persönliche Unternehmen blieb auch für Rudolf Krenn nichts lange konstant.

Kontakt bleibt entscheidend.

Nach Stationen bei mehreren Firmen übernahm er schließlich Verantwortung als Vertriebsdirektor und Marketingmanager in Besonders bewegend war für ihn eine Ehrung bei einem Liefeunterschiedlichen Branchen. Eine besonders prägende Zeit erlebrantentreffen vor rund 300 Gästen. Als er hörte, dass jemand seit 35 Jahren betreut und beraten habe und als „Gentlemen der Brante er als Vertriebsleiter bei Kodak und schwor sich, dass dies sein letzter Firmenwechsel sein würde: „Aber ich hatte die Rechnung che“ bezeichnet werde, dachte er zunächst an jemand anderen. ohne das Schicksal gemacht.“ Nach vielen Jahren in der ComDann fiel sein Name. „Eine derartig berührende Wertschätzung wurde mir in meiner 60-jährigen Berufslaufbahn noch nie zuteil.“ puter- und Büroorganisationsbranche wagte Krenn einen völlig

ZUR PERSON Rudolf Hans Krenn, geboren 1943, begann seine Laufbahn mit einer Lehre als Büromaschinenfeinmechaniker und legte die Meisterprüfung ab.

Er arbeitete in unterschiedlichen Branchen und Positionen, bis heute ist er als Sales Agent im Reformhausgeschäft tätig. Krenn hat einen Sohn und einen Enkel, betreibt regelmäßig Sport und hat im Bogenschießen einige Pokale gewonnen. Seine Leidenschaft gilt dem Reisen, dem Theater und der Gartenpflege.

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BUSINESS:

GEDANKEN VERKAUFEN MIT WARUM MENTALE STÄRKE IM VERTRIEB über Erfolg entscheidet.

TEXT: DR. MAGDA BLECKMANN, EXPERTIN FÜR ERFOLGSNETZWERKE

SERIE

Schl agfe r tig ko m muni zie ren TEIL 12

H

eute brauche ich unbedingt einen Abschluss. Herr K., seit 18 Jahren Sales Agent, sitzt im Auto vor seinem nächsten Termin. Die Umsatzzahlen drücken. Der Kunde ist groß, die Chance ebenso. Doch während er noch seine Unterlagen sortiert, läuft im Hintergrund ein Film ab: • Wenn das heute nichts wird, wird es eng.

• Hoffentlich verhandle ich mich nicht wieder beim Preis.

• Der Einkäufer ist bekanntlich schwierig.

Was glauben Sie, mit welcher Energie er gleich durch diese Tür geht?

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DER MOMENT VOR DEM GESPRÄCH ENTSCHEIDET

Im Vertrieb wird viel über Strategien gesprochen: Bedarfserhebung, Argumentation, Preisverhandlung. Doch der eigentliche Erfolgsfaktor beginnt früher – im Kopf. Gedanken sind keine Nebengeräusche. Sie sind Regieanweisungen.

Sie steuern Körpersprache. Tonalität.

Blickkontakt. Präsenz. Herr K. startet vorsichtig. Er argumentiert sauber, aber defensiv. Beim ersten Einwand des Einkäufers relativiert er seinen Preis schneller als nötig. Am Ende heißt es: „Wir melden uns.“ Zwei Wochen später begleitet ihn eine andere innere Haltung in ein vergleichbares Gespräch.

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Diesmal beginnt sein innerer Dialog anders: • I ch kenne den Nutzen meines Angebots.

• I ch höre genau zu und finde die Lösung, die passt.

• I ch verhandle auf Augenhöhe.

Das Gespräch verläuft ruhiger. Klarer.

Souveräner. Am Ende steht ein Abschluss – nicht, weil das Produkt anders war.

Sondern weil die innere Haltung es war.

GEDANKEN VERKAUFEN IMMER MIT

Kunden kaufen nicht nur Fakten. Sie kaufen Sicherheit. Vertrauen. Überzeugung.

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Wenn Sie selbst innerlich zweifeln, sendet Ihr Auftreten unbewusst Signale: • leicht gesenkte Stimme • vorsichtige Formulierungen • zu frühes Nachgeben Mentale Stärke bedeutet nicht, laut oder dominant zu sein. Sie bedeutet, innerlich klar zu sein. Ein Sales Agent erzählte mir: „Ich wollte nie zu fordernd wirken. Also habe ich Preisgespräche immer weich geführt.“ Das Ergebnis?

Gute Gespräche – aber unter Wert abgeschlossene Verträge oder gar keinen Abschluss. Erst als er seinen Glaubenssatz erkannte – „Ich darf nicht aufdringlich sein“ – konnte er ihn verändern in: „Ich vertrete den Wert meiner Leistung.“ Allein dieser gedankliche Wechsel erhöhte seine Abschlussquote spürbar.

UND DANN KOMMT DIE ABLEHNUNG

Natürlich gehört ein Nein zum Vertrieb.

Doch entscheidend ist, was danach im Inneren passiert. Nach einer Absage denken viele: • Ich hätte es besser machen müssen.

• Der Kunde wollte mich nicht.

• Vielleicht bin ich einfach nicht überzeugend genug.

Ablehnung trifft oft nicht nur das Angebot, sondern das Selbstwertgefühl.

Doch ein professioneller Umgang mit Ablehnung beginnt mit einer klaren inneren Trennung: Ein Nein ist Feedback

– kein Persönlichkeitsurteil. Fragen, die mental starke Vertriebsprofis stellen, lauten: •W as genau war der Einwand?

•W elche Information fehlte?

•W ar es Timing, Budget oder Priorität?

Wer reflektiert statt resigniert, bleibt handlungsfähig. Ein Vertriebsprofi sagte einmal zu mir: „Früher habe ich nach drei Absagen an mir gezweifelt. Heute analysiere ich sie – und gehe mit neuer Klarheit ins nächste Gespräch.“ Das ist mentale Resilienz im Vertrieb.

M E N TA LE S TÄ R K E B E D EU T E T N I C H T, L AU T O D E R D O M I N A N T ZU S E I N .

S I E B E D EU T E T, I N N E R LI C H K L A R ZU S E I N .

Sie „Der Kunde braucht noch Sicherheit“.

Zusatztipp: Erfolgsjournal Notieren Sie regelmäßig gewonnene Gespräche, positives Feedback und gelöste Herausforderungen. Das stabilisiert Ihr Selbstbild – besonders nach Absagen.

Warum mentale Stärke Umsatz beeinflusst Mentale Klarheit wirkt wie ein Verstärker. Sie erhöht Präsenz. Sie verbessert Argumentation. Sie stabilisiert in Preisverhandlungen. Und sie schützt vor emotionalem Verschleiß durch Ablehnung. Gerade in Zeiten anspruchsvoller Märkte entscheidet nicht nur Produktqualität, sondern innere Stabilität über nachhaltigen Erfolg.

DREI MENTALE HEBEL FÜR MEHR ABSCHLUSSSICHERHEIT Bewusste Vorbereitung Schreiben Sie vor wichtigen Terminen drei stärkende Gedanken auf. Ihr Gehirn braucht klare Anweisungen.

Unterbewusstsein programmieren Gehen Sie wichtige Gespräche gedanklich mehrmals mit positivem Ausgang durch. Stellen Sie sich vor, wie souverän Sie auftreten – und spüren Sie bewusst das gute Gefühl dabei. Je öfter Sie dieses Erfolgsbild innerlich verankern, desto wahrscheinlicher wird es Realität.

Reframing bei Einwänden Statt „Der Kunde blockiert“ denken

SUMMARY

Gedanken verkaufen mit – immer. Die Frage ist: Arbeiten sie für Sie oder gegen Sie? Wer seine inneren Dialoge bewusst gestaltet, gewinnt einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil – unabhängig von Branche oder Marktphase. Denn Ihr wichtigster Verkaufspartner sitzt nicht im Außendienstteam. Er sitzt zwischen Ihren Ohren. Und wenn dieser Partner überzeugt ist, wird Erfolg planbarer.

© Sissi Furgler

K U N D E N K AU FE N N I C H T N U R FA KT E N . S I E K AU FE N S I C H E R H E I T. V E R T R AU E N . Ü B E R Z EU G U N G .

DR. MAGDA BLECKMANN ist Betriebswirtin und sorgt als erfolgreiche Speakerin für den perfekten Auftritt ihrer Kunden.

Die gebürtige Steirerin ist gefragte Vortragende zu den Themen Netzwerken, Onlinebusiness und Schlagfertigkeit und Bestsellerautorin von zahlreichen Büchern.

Die ehemalige österreichische Spitzenpolitikerin hält schon seit vielen Jahren inspirierende Onlinemeetings und Präsentationen. Seit 2020 läuft ihr exklusives und stark nachgefragtes Onlinemeeting-Masterprogramm. office@magdableckmann.at www.magdableckmann.at

DIE KRAFT DER GEDANKEN – EINFÜHRUNG & PRAXIS

Praktische Übungen, die Ihre Gedanken lenken, Kopf und Alltag sofort entspannen. 2-Tages-Seminar mit Dr. Magda Bleckmann über die BaBlü-Akademie am 23. und 24. Oktober 2026 online-LIVE. Für weitere Infos scannen Sie bitte den QR-Code.

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DIGITA LISIERUNG:

KENNT SIE DIE KI? WARUM EMPFIEHLT DIE KI IHREN MITBEWERBER UND NICHT SIE?

GEO: Generative Engine Optimization – der nächste Schritt nach SEO. TEXT: ING. ALEXANDER GRAF, MSc, ONLINEEXPERTE

SERIE

De r digit al e

Wandel TEIL 22

Drei Faktoren spielen dabei die größte Rolle: • Relevanz: Ist klar erkennbar, was Sie anbieten, für welche Branchen und in welcher Region Sie tätig sind?

• Autorität: Haben andere über Sie geschrieben? Werden Sie in Fachartikeln, Branchennetzwerken oder Bewertungsportalen erwähnt?

• Konsistenz: Erzählen Ihre Website, Ihr LinkedIn-Profil und andere Online-Auftritte alle dieselbe Geschichte?

Wenn Sie diese drei Punkte erfüllen, steigen Ihre Chancen enorm, von einer KI als Empfehlung ausgegeben zu werden.

DAS PRAXISBEISPIEL

S

tellen Sie sich vor: Ein Unternehmen sucht einen neuen Handelspartner für den österreichischen Markt. Früher hätte der Geschäftsführer bei Google „Handelsagentur Österreich“ eingegeben und sich durch zehn Links geklickt. Heute tippt er seine Frage direkt in ChatGPT oder eine andere KI ein – und bekommt sofort eine konkrete Empfehlung. Die Frage ist: Stehen Sie auf dieser Empfehlungsliste? Oder kennt die KI Sie schlicht und einfach nicht?

WAS IST GEO – UND WAS HAT DAS MIT MIR ZU TUN?

Im letzten Beitrag haben wir uns mit der KI-Suche beschäftigt – also damit, wie Suchmaschinen wie Google durch künstliche Intelligenz (KI) grundlegend verändert werden. Heute gehen wir einen Schritt weiter und fragen: Wie funktioniert das hinter den Kulissen, und was muss ich konkret tun, damit die KI mich empfiehlt?

GEO steht für Generative Engine Optimization – auf Deutsch in etwa: Optimierung für KI-Systeme, die Antworten generieren.

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R E PU TAT I O N IS T DA S N EU E R A N K I N G .

Während SEO (Suchmaschinenoptimierung) darauf abzielte, bei Google auf Seite 1 zu erscheinen, geht es bei GEO darum, in den Antworten von KI-Systemen wie ChatGPT, Perplexity, Microsoft Copilot usw. überhaupt genannt zu werden. Der Unterschied klingt subtil, ist aber enorm – und er verändert gerade die gesamte digitale Wirtschaft.

WIE ENTSCHEIDET EINE KI, WEN SIE EMPFIEHLT?

Das ist die entscheidende Frage. Und die Antwort ist gar nicht so mysteriös, wie sie klingt. KI-Systeme sind keine Zauberer – sie sind extrem leistungsfähige Lernmaschinen, die riesige Mengen an Texten aus dem Internet gelesen haben. Sie empfehlen jemanden, weil sie diese Person oder dieses Unternehmen an vielen verlässlichen Stellen im Netz gefunden haben.

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Nehmen wir ein konkretes Beispiel. Ein deutsches Unternehmen produziert hochwertige Heimtextilien und sucht eine Handelsagentur für den österreichischen Markt. Der Einkaufsleiter fragt ChatGPT: „Welche Handelsagenturen in Österreich sind auf Heimtextilien oder Wohnaccessoires spezialisiert?“ ChatGPT durchsucht jetzt alle Informationen, die es über österreichische Handelsagenturen gesammelt hat. Es schaut auf Websites, LinkedIn-Profile, Branchenverzeichnisse, Fachartikel und Bewertungen. Wer bei all diesen Quellen klar als Experte für Heimtextilien in Österreich erkennbar ist, hat eine reale Chance, in der Antwort zu erscheinen. Wer online kaum sichtbar ist, schweigt oder einen veralteten Auftritt hat, wird schlicht übergangen – nicht aus Böswilligkeit, sondern weil die KI keine ausreichenden Informationen findet. Kurzum: Die KI kennt nur, was sie lesen kann. Wer nichts schreibt, wird nicht empfohlen.

6 SCHRITTE ZUR GEOFITNESS FÜR SALES AGENTS

Die gute Nachricht: Sie müssen dafür kein Techniker sein. Die Grundregeln sind einfach verständlich – und viele davon können Sie sofort umsetzen.

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Klare Positionierung auf Ihrer Website Beschreiben Sie präzise, für welche Branchen, Regionen und Produkte Sie zuständig sind. Nicht allgemein, sondern so spezifisch wie möglich. KI liest Ihre Texte – und gibt das wieder, was sie versteht.

Fragen und Antworten (FAQ) Überlegen Sie: Welche Fragen stellen Auftraggeber, wenn sie eine Handelsagentur suchen? Bauen Sie diese Fragen – und Ihre Antworten – direkt auf der Website ein. GEO liebt FAQ-Inhalte.

Autorität nach außen sichtbar machen Gastbeiträge (wie dieser!), LinkedIn-Artikel, Erwähnungen in Fachmedien, positive Bewertungen – all das signalisiert der KI: Dieser Mensch weiß, wovon er spricht.

Konsistenz auf allen Kanälen Ihre Beschreibung bei Google Unternehmensprofil, auf LinkedIn, auf der Website – sie müssen alle dieselbe Geschichte erzählen. KI verknüpft diese Informationen und bildet sich ein Gesamtbild von Ihnen.

Strukturierte Daten (Schema Markup) Ihr Webentwickler oder Ihre Agentur kann Ihrer Website unsichtbare Datenschilder hinzufügen, die KI-Systemen sofort sagen: Das ist eine Handelsagentur, tätig in diesen Branchen, erreichbar

unter dieser Nummer. Ein kleiner technischer Aufwand - mit großer Wirkung.

Inhalte regelmäßig aktualisieren KI bevorzugt aktuelle Quellen. Ein Blog, ein Magazinbeitrag, ein LinkedIn-Post wer regelmäßig publiziert, bleibt im Gedächtnis der KI-Systeme.

Die große Chance für Sales Agents Viele Sales Agents unterschätzen, welche Möglichkeit sich hier gerade ergibt. Während große Konzerne bereits Millionen in KI-Strategien investieren, haben gerade EPU und kleine Handelsagenturen einen entscheidenden Vorteil: Spezialisierung.

Eine KI kann nicht jemandem empfehlen, der „alles für alle“ macht. Aber sie kann sehr wohl jemanden empfehlen, der klar kommuniziert: „Ich vertrete seit 15 Jahren Werkzeughersteller im österreichischen Baunebengewerbe mit einem Netzwerk von 200 Fachhandelskontakten.“ Das ist der Typ von Klarheit, den KI liebt. Und das ist genau der Typ von Klarheit, den erfahrene Sales Agents liefern können – wenn sie es nur aufschreiben.

Praxistipp: Der einfachste erste Schritt: Öffnen Sie ChatGPT und fragen Sie: „Was weißt du über [Ihr Name] oder [Name Ihrer Agentur]?“ Was die KI antwortet – oder ob sie überhaupt etwas antwortet – zeigt

Klassische Google-Suche

GEO UND SEO – KEIN WIDERSPRUCH, SONDERN EIN TEAM

Eine häufige Frage: Muss ich jetzt alles neu machen? Muss ich SEO vergessen? Nein.

GEO ersetzt SEO nicht – es ergänzt es. Wer heute eine gut optimierte Website hat, klare Inhalte publiziert und auf LinkedIn aktiv ist, hat bereits eine solide Basis. GEO fügt eine neue Denkweise hinzu: Schreiben Sie nicht nur für Google-Algorithmen, sondern für Menschen – und für KI-Systeme, die wie Menschen lesen. Der Fokus verschiebt sich von Stichwörtern zu Fragen und Antworten, von Seitenbesuchen zu Erwähnungen, von Ranking zu Reputation.

IHR KOSTENLOSER KI-SICHERHEITSCHECK Treue gehört belohnt. Die ersten 20 Anfragen erhalten eine kostenlose Analyse. Dabei werden Antworten und auch konkrete Handlungsempfehlungen geliefert.

Spezialrabatt: Zusätzlich wird ein Frühjahrsrabatt von 10 % auf Ihre Erstbestellung bis zum 30. April 2026 angeboten.

KI / GEO-Suche

Was wird gesucht?

Fragen (z. B. „Welche Agentur Keywords (z.B. „Handelsist Experte für B2B-Vertrieb in agentur Wien“) Österreich?“)

Was wird gezeigt?

Liste mit 10 blauen Links

Direkte, zusammenfassende Empfehlung

Ziel des Users?

Selbst die beste Website finden

Sofort die beste Antwort erhalten

Ihr Ziel?

Auf Platz 1 ranken

In der KI-Antwort namentlich genannt werden

Erfolgsmessung?

Klicks & Seitenbesuche

Erwähnungen in KI-Antworten

SUMMARY

Die digitale Welt entwickelt sich rasend schnell – und GEO ist der nächste große Schritt. KI-Systeme sind dabei, zu den wichtigsten Empfehlungsmaschinen des B2B-Vertriebs zu werden. Wer jetzt handelt, seine Onlinepräsenz klar positioniert und regelmäßig relevante Inhalte publiziert, wird belohnt: mit Sichtbarkeit dort, wo die Entscheidungsträger von morgen suchen. Sales Agents haben sich immer durch Anpassungsfähigkeit ausgezeichnet. GEO ist die nächste Gelegenheit, genau das unter Beweis zu stellen.

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Ihnen sofort, wo Sie aktuell stehen. Wenn die Antwort mager ausfällt oder falsch ist, wissen Sie, wo die Arbeit beginnt.

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ING. ALEXANDER GRAF, MSc ist Inhaber der Agentur Alexander Graf Consulting. Durch seine langjährige Erfahrung im Marketing und Sales unterstützt er diverse Kunden erfolgreich. Von der Gründung und Zielgruppenanalyse bis zur laufenden Marktbearbeitung und einem Erfolg bringenden Onlineauftritt. office@ag-consulting.at www.ag-consulting.at

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SERIE

WORK- LIFE- B A L A NCE:

WERTE BESTIMMEN UNSER LEBEN

Besse r l eben TEIL 10

WERTE PRÄGEN UNSERE ENTSCHEIDUNGEN, REAKTIONEN UND GEFÜHLE – auch dann, wenn wir sie

nicht bewusst wahrnehmen. Wer für seine Werte einsteht, schafft die Grundlage für Selbstführung und Wohlbefinden. Grund genug, sie genauer kennenzulernen.

TEXT: MAG. BRIGITTE WEUTZ, COACH UND TRAINERIN

W

erte beschreiben, was uns im Leben wichtig ist. Sie spiegeln wider, wofür wir einstehen, was wir schützen und was wir fördern wollen. Begriffe wie Respekt, Freiheit, Sicherheit, Verantwortung oder Verbundenheit sind mehr als abstrakte Ideale. Sie formen unser Selbstbild. Sind wir uns unserer Werte bewusst, kann aus unbewusstem Verhalten eine klare, selbstbestimmte Orientierung werden.

W I R S T E I G E R N U NS E R E N S E LB S T W E R T, W E N N WIR IM EINKL ANG MIT U NS E R E N W E R T E N H A N D E LN . W E N N U NS E R T U N ZU D E M PA S S T, W A S U NS I N N E R LI C H W I C H T I G IS T, E R LE B E N W I R U NS ALS STIMMIG UND AU T H E N T I S C H .

VOM WERT ZUM SELBSTWERT

für ein Projekt, spielt es jedoch herunter.

Ihr Wert der Bescheidenheit kollidiert mit dem ebenso wichtigen Wert der Anerkennung. Hier stehen sich zwei Werte gegenüber. Das Problem ist weniger das Lob selbst als die Interpretation davon: „Wenn ich das Lob annehme, wirke ich überheblich.“ So oder ähnlich könnte eine innere Stimme laut werden. Hier kann eine Neubewertung helfen: Bescheidenheit bedeutet nicht, eigene Leistungen kleinzureden. Sie ist vielmehr die Fähigkeit, die eigene Bedeutung realistisch einzuordnen – ohne sich über andere zu stellen.

Ein klares Danke stärkt außerdem das Selbstwertgefühl.

Warum ärgert uns eine bestimmte Situation ganz besonders? Weshalb fühlt sich eine Entscheidung im Nachhinein „falsch“ an, obwohl sie logisch sinnvoll war? Häufig liegt die Antwort in einem verletzten Wert. Wird etwa das Bedürfnis nach Fairness, Wertschätzung oder Autonomie missachtet, können Frustration oder Zweifel auftreten. Unser inneres System ist sensibel und reagiert darauf – noch bevor der Verstand eine Erklärung liefert.

Dazu zwei Beispiele: Moritz übernimmt regelmäßig zusätzliche Aufgaben, obwohl er längst an der Belastungsgrenze ist. Während der innere Antreiber vorgibt, funktionieren zu müssen, rücken gleichzeitig die für ihn wichtigen Werte Selbstfürsorge und Selbstverantwortung in den Hintergrund. Das ständige Übergehen dieser Werte führt zu innerer Erschöpfung und Selbstzweifeln. Erst als er beginnt, Grenzen zu kommunizieren, verändert sich nicht nur sein beruflicher Alltag, sondern auch sein Selbstbild. Der Selbstwert steigt – nicht durch noch mehr Leistung, sondern durch das Erkennen seiner Werte und das Einstehen dafür.

Werte können sich auf den ersten Blick auch im Wege stehen: Marie erhält Lob

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Wir steigern unseren Selbstwert, wenn wir im Einklang mit unseren Werten handeln. Wenn unser Tun zu dem passt, was uns innerlich wichtig ist, erleben wir uns als stimmig und authentisch. Umgekehrt entsteht innere Spannung, wenn wir gegen unsere eigenen Werte leben – etwa aus Anpassung, Angst oder Pflichtgefühl.

Diese Diskrepanz kann sich in Unzufriedenheit, Erschöpfung oder Selbstzweifeln zeigen, ohne dass wir den Grund sofort benennen können. Sich selbst als wertvoll zu erleben, heißt nicht, immer erfolgreich oder perfekt sein zu müssen.

Es bedeutet, sich treu zu bleiben und Entscheidungen an den eigenen inneren

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Maßstäben auszurichten – auch dann, wenn das unbequem ist, Mut erfordert und bedeuten kann, ein unangenehmes Gespräch führen zu müssen. „Weil ich es mir wert bin.“ Vermutlich kennen Sie diesen Slogan. Ein Satz, der auf den ersten Blick auf Konsum ausgerichtet ist und auf den zweiten Blick eine zentrale Frage unseres Selbstverständnisses aufwirft: Erlaube ich mir, gut für mich zu sorgen? Gestehe ich mir Aufmerksamkeit und Fürsorge zu? Im Kern spricht dieser Slogan den Selbstwert an. Nicht im Sinne von Überhöhung oder Egozentrik, sondern als innere Haltung: Ich nehme mich ernst. Wer sich selbst als wertvoll erlebt, trifft nicht nur stimmige, sondern bewusste Entscheidungen. Wenn wir uns also selbst ernst nehmen wollen, führt kein Weg an einer grundlegenden Frage vorbei: Was ist mir eigentlich wirklich wichtig? Die Antwort kann eine innere Erlaubnis sein, etwa Grenzen zu setzen, für mehr Qualität zu sorgen und generell Weiterentwicklung zuzulassen.

WOFÜR STEHE ICH (EIN)?

Die eigenen Werte zu entwickeln, ist kein einmaliger Akt, sondern ein Prozess. Werte formen sich durch unsere Erfahrungen und entstehen bereits in unserer Herkunftsfamilie – sie ist meist die erste und prägendste Umgebung, in der sie sich festigen. Unbewusst übernehmen Kinder Werte allein durch Beobachtung. Wie sprechen Eltern über andere Menschen?

Wie gehen sie mit Konflikten um? Wie wird auf Fehler reagiert?

Werte entstehen außerdem durch emotionale Erfahrungen. Ein Kind, das wiederholt erlebt, wie wichtig Verlässlichkeit ist, weil Absprachen eingehalten werden und Bezugspersonen präsent sind, wird

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•W elche Eigenschaften bewundere ich an anderen Menschen? Dabei ist nicht die Person an sich entscheidend, sondern die Eigenschaften, die Sie schätzen. Dahinter liegen häufig eigene, möglicherweise noch nicht klar benannte Werte.

•W elche Entscheidungen waren in meinem Leben bisher besonders wichtig?

Prägende Entscheidungen, Neuausrichtungen oder bewältigte Herausforderungen enthalten oft klare Hinweise darauf, welche Werte getragen haben.

Nehmen Sie Wendepunkte Ihres Lebens unter die Lupe und fragen Sie sich, worauf Sie dabei geachtet haben oder was Sie auf keinen Fall aufgeben wollten.

Wer Muster erkennt, kann bewusster gestalten, statt unbewusst zu reagieren.

Werte sind kein starres Regelwerk. Sie sind wandelbar, Teil unseres Lebens und Ausdruck unserer Haltung. Je bewusster wir sie wahrnehmen und priorisieren, desto mehr Orientierung gewinnen wir.

Wer den Mut aufbringt, für seine Werte einzustehen, erlebt Selbstwirksamkeit – und stärkt dadurch seinen Selbstwert.

vermutlich Zuverlässigkeit als wichtig und selbstverständlich erachten. Erlebt jemand hingegen Ungerechtigkeit, kann daraus ein starkes Bedürfnis nach Gerechtigkeit entstehen. Im engsten Umfeld können Botschaften auch ausgesprochen vermittelt werden: „Nur der Erfolg zählt.“ „Zuerst die Arbeit, dann das Vergnügen.“ „Über Gefühle spricht man nicht.“ Das sind nur einige Beispiele, die veranschaulichen sollen, wie beiläufig die Internalisierung von Werten geschieht. Dennoch: Werte aus der Herkunftsfamilie sind ein Fundament und kein endgültiges Schicksal. Im Jugendalter sowie durch Beziehungen, Bildung oder Krisen werden sie häufig überprüft.

Zurück zur Gegenwart. Kennen Sie Ihre fünf wichtigsten Werte? Falls nicht, dann können Ihnen diese Fragen dabei helfen:

•W ann fühle ich mich lebendig, stimmig und kraftvoll? Vielleicht sind Sie nach einem intensiven Teamprojekt richtig begeistert und erkennen den Wert echter Zusammenarbeit, Gemeinschaft und Zusammenhalt für sich. Mit der Frage, was denn genau hat mich lebendig fühlen lassen, helfen Sie Ihren Werten auf die Sprünge.

•W orüber rege ich mich besonders auf – und warum? Angenommen Sie verlassen verärgert ein Teammeeting. Ihre Idee wurde übergangen, Entscheidungen wurden ohne Diskussion getroffen.

Was genau kann Sie hier geärgert haben? Was hätten Sie sich stattdessen gewünscht? Welcher innere Maßstab wurde hier verletzt? Mitgestaltung, Partizipation, Wertschätzung, Fairness, Offenheit, Vertrauen …

MAG. BRIGITTE WEUTZ begleitet Menschen in ihrem Veränderungsprozess und zeigt dabei neue Perspektiven auf, gedankliches Chaos zu sortieren und die Persönlichkeitsentwicklung zu fördern. Mit „Wie geht’s?“ ist sie Coach und Trainerin für Privatpersonen, Unternehmen und Eltern. hallo@wiegehts.cc www.wiegehts.cc

SUMMARY

Werte prägen unser Denken, Fühlen und Handeln – oft unbewusst. Sind wir im Einklang mit ihnen und stehen für sie ein, steigert das unseren Selbstwert. Auch wenn sich unsere Werte schon früh durch Vorbilder, emotionale Erfahrungen und familiäre Botschaften formen, bleiben sie veränderbar. Um sie bewusst zu erkennen, helfen Fragen wie: Wann fühle ich mich lebendig? Worüber rege ich mich besonders auf? Welche Eigenschaften bewundere ich an anderen? Welche Entscheidungen haben mein Leben geprägt? Wer seine Maßstäbe kennt und priorisiert, gewinnt Orientierung, Klarheit und Selbstwirksamkeit.

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RECHTSTIPP:

WENN ZEIT ÜBER RECHT ENTSCHEIDET VERJÄHRUNG als unterschätztes Risiko im Vertriebsrecht.

TEXT: DR. MICHAEL KOMUCZKY, RECHTSANWALT

G

eschäftsbeziehungen entstehen oft pragmatisch. Man kennt sich, vertraut einander und arbeitet erfolgreich zusammen. Die formale Vertragsgestaltung wird gerne „auf später“ verschoben. Auch im Vertriebsrecht ist das keine Seltenheit. Sales Agents und Vertragshändler agieren häufig jahrelang auf Basis mündlicher Abreden. Solange Zahlungen fließen, scheint dieses System zu funktionieren. Kommt es jedoch zum Bruch, wird es auf einmal strittig: Welche Vertragsart liegt eigentlich vor? Welche Ansprüche sind noch durchsetzbar oder bereits verjährt? Ein aktueller Fall aus der Praxis zeigt dies sehr gut.

EIN LANGJÄHRIGES GESCHÄFTSMODELL UND EINE BÖSE ÜBERRASCHUNG

Eine österreichische Unternehmerin arbeitete über viele Jahre für ein deutsches Unternehmen. Einerseits vermittelte sie als Sales Agent Geschäfte gegen Provision, andererseits trat sie als Vertragshändlerin auf und kaufte Waren auf eigene Rechnung ein. Die Besonderheit war, dass Provisionsansprüche regelmäßig mit offenen Kaufpreisforderungen verrechnet wurden.

Schriftliche Verträge existierten nicht.

Im Jahr 2025 kam es zum Schock: Die Unternehmerin erhielt eine Klage über mehrere hunderttausend Euro. Eingeklagt wurden unbezahlte Rechnungen aus den Jahren 2020 bis 2022. Die Gegenseite bestritt dabei das Bestehen eines Sales-Agent- oder sonstigen Vertriebsvertrages. Sie sprach lediglich von normalen Kaufverträgen und einer gelegentlichen Consulting-Tätigkeit ohne Provisionsansprüche.

Die rechtliche Einordnung des Vertragsverhältnisses ist bei grenzüberschreitenden Sachverhalten zentral.

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DREI JAHRE SIND NICHT GLEICH DREI JAHRE

Sowohl das österreichische als auch das deutsche Recht sehen grundsätzlich eine dreijährige Verjährungsfrist vor. Der Beginn dieser Frist unterscheidet sich jedoch wesentlich: • Österreich: Beginn mit Fälligkeit der Forderung.

• Deutschland: Beginn mit Ablauf des Jahres, in dem der Anspruch entstanden ist.

Zusätzlich enthält das österreichische Handelsagentenrecht eine Sonderregelung: Ansprüche aus Sales-AgentVerträgen verjähren ebenfalls in drei Jahren, der Fristlauf beginnt jedoch regelmäßig erst mit Ende des Kalenderjahres, in dem der maßgebliche Umstand eingetreten ist – häufig also erst mit Beendigung des Vertragsverhältnisses. Für die Mandantin war das entscheidend: Wurden ihre Ansprüche als Provisionsforderungen eines Sales Agents qualifiziert, waren sie noch nicht verjährt. Bei bloßer ConsultingTätigkeit hingegen sehr wohl.

WEITERES RISIKO: ZEITPUNKT DER KLAGE

Die Gegenseite brachte die Klage Ende Dezember 2024 ein. Die Zustellung an

die Mandantin erfolgte allerdings erst im Januar 2025. Nach österreichischem Recht unterbricht bereits das Einlangen der Klage bei Gericht die Verjährung.

Nach deutschem Recht tritt diese Wirkung hingegen grundsätzlich erst mit Zustellung an die Gegenseite ein, es sei denn, die Zustellung erfolgt „demnächst“; dann kann sie auf den Einbringungszeitpunkt zurückwirken. In unserem Fall hätte man streiten können, wann die Verjährung nach deutschem Recht endete.

S A LE S AG E N T S U N D V E R T R AG S H Ä N D LE R AG I E R E N H ÄU FI G JA H R E L A N G AU F B A S IS M Ü N D LI C H E R A B R E D E N .

S O L A N G E Z A H LU N G E N FLI E S S E N , S C H E I N T D I E S E S S YS T E M ZU FUNKTIONIEREN. KO M M T E S J E D O C H ZU M B R U C H , K A N N E S STRITTIG WERDEN.

AUFRECHNUNG TROTZ VERJÄHRUNG?

Naheliegend war der Versuch, die eingeklagten Forderungen gegen die Provisionsforderungen meiner Mandantin aufzurechnen. Dabei stellt sich die Frage, ob auch verjährte Gegenforderungen aufgerechnet werden dürfen. Die Rechtsprechung lässt dies grundsätzlich zu, sofern die Gegenforderung zu einem Zeitpunkt noch unverjährt war, als erstmals Aufrechnungslage bestand. Verjährung bedeutet daher nicht zwingend wirtschaftliche Wertlosigkeit, wohl aber eine Schwächung der eigenen Position.

Zudem verfügte die Mandantin über keine vollständigen Abrechnungen und konnte ihre Provisionsansprüche nicht exakt beziffern. In solchen Fällen wäre

SUMMARY

Ein langjähriges Geschäftsverhältnis endet im Streit und plötzlich geht es um viel Geld. Ein Fall aus der Praxis zeigt: Ohne schriftliche Vereinbarungen ist unklar, welche Regeln gelten und wann Ansprüche verjähren. Dabei können kleine Unterschiede im Recht darüber entscheiden, ob Forderungen noch durchsetzbar sind oder nicht. Wer zu lange wartet oder ungenau dokumentiert, riskiert seine Ansprüche.

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grundsätzlich eine Stufenklage (zunächst Rechnungslegung, danach Zahlung) denkbar. Als Verteidigungsmittel gegen eine Zahlungsklage ist dieses Instrument jedoch nicht verfügbar. Eine „Stufen-Aufrechnungseinrede“ existiert nicht. Möglich wäre lediglich eine Stufen-Widerklage, allerdings nur für noch nicht verjährte Ansprüche.

DER PRAGMATISCHE AUSWEG: VERGLEICH

Das Verfahren barg erhebliche Unsicherheiten auf beiden Seiten. Ohne klare Verträge wären Zeugenaussagen entscheidend gewesen, was das Ergebnis unvorhersehbar machte. Hinzu kämen komplexe Fragen des Vertragsrechts, was immer unbefriedigend ist. Vor diesem Hintergrund entschieden sich die Parteien für einen Vergleich.

Insgesamt zeigt dieser Fall, dass Unsicherheit immer nachteilig ist. Hätte meine Mandantin ihre Forderungen früher geltend gemacht und wären die Zusagen der Gegenseite besser dokumentiert gewesen, hätte sie deutlich besser entlohnt werden können. Dass sie nicht ganz „durch die Finger schaute“, lag nur an der Schlampigkeit der Gegenseite.

Solche Fehler gehen jedoch normalerweise zulasten der Sales Agents, weshalb ich ihnen besondere Genauigkeit empfehle.

© Sissi Furgler

Sie bestimmt, welches nationale Recht anzuwenden ist. Kaufverträge unterliegen regelmäßig dem Recht des Staates, in dem der Verkäufer seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat. Vertriebsverträge – etwa Sales-Agent- oder Vertragshändlerverträge – unterliegen dem Recht des Staates des Vertriebspartners. Lägen also Kaufverträge vor, dann wäre deutsches Recht anwendbar, während bei einem Sales-Agent- oder Vertragshändlervertrag österreichisches Recht anzuwenden wäre. Diese Unterscheidung wirkt sich unmittelbar auf die Verjährung aus.

DR. MICHAEL KOMUCZKY ist Rechtsanwalt in Wien und Partner bei der Kanzlei Grahammer Komuczky Rechtsanwälte.

Er ist hauptsächlich im Bereich Vertriebsrecht, Vertragsgestaltung und Streitbeilegung tätig.

Zudem ist er Lehrbeauftragter an der Universität Wien und der FH der WKW. komuczky@gk-legal.at www.gk-legal.at

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STEUERTIPP:

BELEGAUFBEWAHRUNG IN ZEITEN DER DIGITALISIERUNG ORDNERBERGE, ARCHIVRÄUME UND PAPIERCHAOS GALTEN ÜBER JAHRZEHNTE HINWEG ALS SELBSTVERSTÄNDLICHER BESTANDTEIL DER BUCHHALTUNG. Mit der fortschreitenden

Digitalisierung stellt sich jedoch zunehmend die Frage, in welcher Form Belege aufzubewahren, welche Anforderungen an eine digitale Archivierung zu stellen sind und unter welchen Voraussetzungen Papierbelege künftig entbehrlich werden.

TEXT: MICHAEL PETERKA, MSc LL.M. CSE, STEUERBERATER

D

ie Verpflichtung zur Aufbewahrung von Büchern, Aufzeichnungen und den zugehörigen Belegen ergibt sich aus § 132 Bundesabgabenordnung (BAO).

Demnach sind Unterlagen grundsätzlich für die Dauer von sieben Jahren aufzubewahren, wobei die Frist jeweils mit dem Ende jenes Kalenderjahres beginnt, für das die Eintragungen vorgenommen wurden. Von dieser Aufbewahrungsfrist

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kann in bestimmten Fällen abgewichen werden. Eine Vernichtung von Belegen ist unzulässig, solange diese für noch nicht abgeschlossene abgabenrechtliche Verfahren relevant sind, etwa im Zuge einer Betriebsprüfung oder eines Rechtsmittelverfahrens. Darüber hinaus bestehen in einzelnen gesetzlichen Regelungen verlängerte Aufbewahrungspflichten, beispielsweise für Unterlagen

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im Zusammenhang mit Grundstücken, Dienstverhältnissen oder gewährten Förderungen mit bis zu 30 Jahren.

Die Aufbewahrungspflicht umfasst alle Unterlagen, die für die Abgabenerhebung relevant sein können, unter anderem Ausgangs- und Eingangsrechnungen, Kontoauszüge, Kassen- und Bankaufzeichnungen, Jahresabschlüs-

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U N T E R L AG E N S I N D G R U N DS ÄT Z LI C H F Ü R D I E DAU E R VO N S I E B E N JA H R E N AU F ZU B E W A H R E N , W O B E I D I E FR IS T J E W E I L S MIT DEM ENDE JENES K A LE N D E R JA H R E S B EG I N N T, F Ü R DA S D I E E I N T R AG U N G E N VO R G E N O M M E N W U R D E N . VO N D I E S E R AU FB E W A H R U N G S FR IS T K ANN IN BESTIMMTEN FÄ LLE N A B G E W I C H E N WERDEN. se, Verträge sowie Unterlagen der Personalverrechnung. Auch elektronische Unterlagen wie E-Mail-Korrespondenzen oder sonstige digitale Nachweise fallen unter diese Pflicht.

ELEKTRONISCHE AUFBEWAHRUNG UND DIGITALISIERUNG VON BELEGEN

Die Bundesabgabenordnung erlaubt ausdrücklich die elektronische Aufbewahrung von Belegen. Voraussetzung ist, dass die vollständige, geordnete, inhaltsgleiche und urschriftgetreue Wiedergabe der Unterlagen bis zum Ablauf der gesetzlichen Aufbewahrungsfrist jederzeit gewährleistet ist. Damit steht nicht die Form des Belegs, sondern die Qualität seiner Reproduzierbarkeit und Unveränderbarkeit im Mittelpunkt.

In der Praxis bedeutet dies, dass Papierbelege in ein digitales Format überführt und elektronisch archiviert werden dürfen, sofern der Digitalisierungsprozess nachvollziehbar dokumentiert ist und keine Informationen verloren gehen.

Die digitale Ablage sorgt dafür, dass Belege jederzeit und überall verfügbar sind. Trotzdem kann und soll sie die inhaltliche und steuerliche Prüfung sowie Beurteilung durch einen Steuerberater nicht ersetzen.

DIGITALE BELEGVERARBEITUNG UND ELEKTRONISCHE RECHNUNGEN

In der Tat befinden sich immer mehr Belege bereits in digitaler Form im Umlauf, insbesondere in Form sogenannter elektronischer Rechnungen. Darunter ver-

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steht man Rechnungen, die elektronisch erstellt, übermittelt und empfangen werden, etwa als PDF-Datei, strukturierte Datei oder über entsprechende Online-Plattformen. Elektronisch erstellte Rechnungen müssen nicht zusätzlich ausgedruckt werden und können unmittelbar digital aufbewahrt werden, wodurch sie sich auch für eine digitale Vorverarbeitung – etwa mithilfe KI-gestützter Systeme bzw. für eine papierlose Buchhaltung – eignen. Voraussetzung ist, dass die gewählte Form der Aufbewahrung den gesetzlichen Anforderungen entspricht.

KORREKTE DIGITALE ARCHIVIERUNG ALS KERNANFORDERUNG

Der zentrale Baustein der digitalen Belegaufbewahrung ist die revisionssichere Archivierung. Nicht jede elektronische Speicherung erfüllt die gesetzlichen Anforderungen. Unzulässig sind insbesondere Speicherformen, bei denen eine nachträgliche Veränderung oder Löschung der Daten möglich ist, wie etwa USB-Sticks, herkömmliche Festplatten oder Serverlaufwerke ohne zusätzliche Sicherungsmaßnahmen.

Zulässig sind hingegen einmalig beschreibbare Datenträger, WORM-Systeme, optische Speichermedien, Mikroverfilmungen sowie revisionssicher konfigurierte Archivsysteme und Cloudlösungen. Während physische Datenträger häufig kostengünstiger sind, bieten digitale Archivsysteme und Cloudlösungen Vorteile hinsichtlich Zugriffsgeschwindigkeit, Suchfunktionalität und Netzwerknutzung. Gleichzeitig steigt mit der Digitalisierung die Anforderung an den Schutz vor unbefugtem Zugriff (z. B. Cyberangriffen), worauf bei der Systemauswahl zu achten ist. Entscheidend ist stets das Zusammenspiel technischer und organisatorischer Maßnahmen, das einen Eingriff in sensible Daten ausschließt.

VERNICHTUNG VON PAPIERBELEGEN UND AUSBLICK

Mit der zunehmenden Digitalisierung stellt sich in der Praxis die Frage, wie mit ursprünglich in Papierform erhaltenen Belegen umzugehen ist. Nach derzeitiger Auffassung ist eine weitere Aufbewahrung der Papierbelege nicht

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erforderlich, sofern diese ordnungsgemäß digitalisiert, revisionssicher archiviert und der Digitalisierungsprozess nachvollziehbar dokumentiert wurde.

Die gesetzlichen Aufbewahrungsfristen gelten dabei für digitale Belege in gleicher Weise. Bei Verstößen gegen die Aufbewahrungspflichten kann der Abgabenbehörde eine Schätzungsbefugnis zukommen, zudem ist bei vorsätzlicher Nichtaufbewahrung die Verhängung einer Geldstrafe von bis zu 5.000 Euro möglich. Für besonders bedeutende Dokumente, insbesondere Verträge mit höherer rechtlicher oder wirtschaftlicher Relevanz, empfiehlt sich dennoch die zusätzliche Aufbewahrung der Originale. Unabhängig davon ist ein einheitliches Aufbewahrungssystem vorteilhaft, um eine geordnete und nachvollziehbare Belegführung sicherzustellen.

E I N E W E I T E R E AU FB E W A H R U N G D E R PA PI E R B E LEG E IS T N AC H D E R Z E I T I G E R AU FFA S S U N G N I C H T E R FO R D E R LI C H , S O FE R N DIESE ORDNUNGSGEMÄSS D I G I TA LI S I E R T, R E V I S I O NS SICHER ARCHIVIERT UND D E R D I G I TA LIS I E R U N G S PR OZ E S S N AC H VO LLZIEHBAR DOKUMENTIERT W U R D E . D I E G E S E T Z LI C H E N AU FB E W A H R U N G S FR IS T E N G E LT E N DA B E I F Ü R D I G I TA LE B E LEG E I N G LE I C H E R W E IS E .

MICHAEL PETERKA, MSc LL.M. CSE ist Steuerberater der Peterka Steuerberatung GmbH & Co KG und Fachbuchautor. office@peterka.at www.peterka.at

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