RELACIÓN Las relaciones consistentes, estables y presididas por una oportuna comunicación, permiten evitar bloqueos en las negociaciones y dar curso a las propuestas prevaleciendo los intereses. Ej. El trato profesional - comercial entre Old Mutual y Skandia y el conocimiento reciproco de sus intereses
les accedió a llevar un proceso de negociación ventajoso para ambas partes, con un éxito en el tiempo y que se refleja en el posicionamiento actual de Old Mutual a nivel mundial. Si alguno no hubiese cedido no hubiesen llegado a donde se encuentran hoy.
"La comunicación es una calle de doble dirección." (Malaret, J. ,2011)
COMUNICACIÓN
INTERESES
Una buena negociación va de la mano con un buen proceso de comunicación, el cual debe ser instaurado bajo el lenguaje no solamente verbal sino el no verbal, una buena escucha y un respeto profundo al debatir.
Proporcionar un valor a los intereses de las partes es significativo, pues permite diseñar de forma efectiva as propuestas y su alcance. No es sencillo, pero hay que anticiparse a partir del conocimiento previo que se le haya realizado a la contraparte.
Ej. En una negociación de cualquier tipo, una postura derecha, con todos los sentidos atentos a la escucha, con una actitud positiva (no necesariamente de acuerdo) pero si auténtico al momento de la réplica, con un apropiado nivel de voz y unos movimientos prudentes. No perder la compostura.
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Ej. Si se prevé que la contraparte busca vender a un precio más bajo su producto si se aumentan las cantidades al mes, la contraparte conociendo su límite de precio a pagar que obviamente no coincide con el precio que la otra parte dispone, puede anticiparse con la propuesta de su precio pero haciendo un aporte en los gastos de envío a nivel nacional e internacional.