CREAR Y RECLAMAR VALOR ESTRATEGIAS DE CREAR Y RECLAMAR VALOR PRESENTACIÓN La negociación se infiere como el que hacer para conseguir un fructuoso arreglo para todos los coparticipes. En ese sentido, esta labor amerita el esmero de unas pautas, tácticas y estrategias las cuales se exponen en el siguiente manual, el cual está dirigido a toda persona que tenga interés en conocer todo sobre la negociación y en particular acerca de la negociación intercultural. ¿QUE DEBE SABER PARA NEGOCIAR? El propósito de este manual es allegar de forma sencilla y práctica las habilidades y competencias de negociación, así como dar a conocer los elementos esenciales de crear y reclamar valor y del negociador como epicentro, usos prácticos de la negociación y cómo hacer una negociación inteligente entre otros
UNIVERSIDAD EAN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS GEOPOLITICA Y NEGOCIACIÓN AUTORES LUZ ELENA GUERRERO MAURICIO MAYA MAURICIO PALACINO TUTOR LORENA PIÑEIRO
TABLA DE CONTENIDO Presentación ............... 1 Elementos Valor ......... 2 Elementos Negociador 8 La Negociación ............ 9 Caso Mandela .............10 Conclusiones ..............12 Bibliografía.................13
PUNTOS DE INTERÉS
LOS SIETE ELEMETOS EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 360°
ELEMENTOS ESCENCIALES DE CREAR Y RECLAMAR VALOR BOGOTÁ, D.C., 12 DE MARZO , 2018
¿TODOS PUEDEN NEGOCIAR?
RECLAMAR Y CREAR VALOR
Efectivamente, el contenido de este manual ha sido recopilado para uso de toda persona, tanto que quiera conocer o perfeccionar la destreza de negociador, como para las personas que se desempeñan en el sector financiero .
La estrategia en la negociación no solo abre la puerta al cómo lograr la negociación, sino que retrata un estilo negociador, que puede ser un estilo de reclamar valor (conseguir el formidable beneficio como sea, donde el otro sea el perdedor) ,o el estilo de crear valor (incrementar el valor de lo que se está negociando).
"Transformar las expectativas de la contraparte sobre el éxito de la negociación y sus opciones de lograrla mediante el uso de 8 elementos:."
ELEMENTOS ESCENCIALES DE CREAR VALOR
2
ANCLAJE EN LA ZOPA . Precisar el objetivo y sostener la posición. Ej. Old Mutual ancló la ZOPA fijando el objetivo de fusionarse con Skandia y mantuvo su posición de alcanzar su posicionamiento e imponer su marca paulatinamente. Su meta no se limitó a un lucro monetario..
AMENAZAS Formas de coacción verosímiles para que cambien perspectivas de la contraparte sobre sus oportunidades y las de la otra parte. Ej. Se conoce que su flujo de caja es bastante frágil actualmente y que la inyección de dinero que recibiría con la sociedad que se propone, le permitiría a la empresa no solamente fortalecer su desarrollo, sino que lograría el. De no darse un acuerdo, nos dejan en la posición de negociar una alianza con la empresa X, lo que nos permitiría robustecer nuestra empresa y ser principal competidor.
T
USO DE VALORES SENTIMENTALES En el uso de esta estrategia, es clave identificar las debilidades y fortalezas emocionales de la contraparte, para lograr la persuasión. Ej. Durante años, la utilidad importante de Skandia radica en los seguros, su éxito se ha basado especialmente en los seguros para pensión y de ahorro por décadas, lo cual no sería oportuno que salieran del mercado. Es por ello por lo que Skandia tiene la oportunidad de aceptar este acuerdo como está, y Old Mutual se compromete a mantener estos productos, con la opción de algunas mejoras, pero como tal no saldrán del mercado ni
REGATEO Sinónimo de baratear de esquivar. Para regatear se debe proceder con elementos fuera de la ZOPA, es mitigado y en particular es pertinente conocer los límites, y riesgos. Ej. Señores Skandia, el interés de Old Mutual es negociar de forma benévola para ambas partes. Si Skandia disminuye su precio en un 25%, y permite a Old Mutual continuar usando su nombre por un mínimo 3 años; la próximas campaña de marketing y publicidad favorecerá a las dos partes, siendo los gastos 100% asumidos por OM.
3
LENGUAJE DEL RECLAMADOR
Incluir asuntos no relacionados con la negociación inicial El reclamador acude al uso de esta táctica cuando su situación en el propósito esencial de la negociación se acerca al estanco. Para no caer en el juego del reclamador, hay que prever las posibles estrategias o manipulaciones que intentara la contraparte. Hay que apostar mantenerse en la planeación original y no dar lugar a que la contraparte imponga dudas. Ej. En una negociación como la de Old Mutual y Skandia, podría haberse añadido a ultimo momento, la negativa sobre la sustitución patronal ENGAÑAR Táctica a la que un reclamador acude aprovechando el desconocimiento o falta de preparación de la contraparte. Ej. La venta de un vehículo aparentemente no muy antiguo y libre de golpes y piden un precio X. Si la contraparte no conoce de vehículos ni cómo detectar si ha sido golpeado, no lo hace revisar y no estudia el mercado, podría esta pagando un valor muy por encima de su valor real y pronto lo tendrá que reparar
No es usual en las negociaciones, pero se acuden a ella cuando el reclamador identifica esa debilidad en la contraparte o cuando se siente entre la espada y la pared, su defensiva es tratar de imponer su voz y apocar al otro, o por el contrario podría aparentar apatía. No obstante, el saber anejar este tipo de reacciones es una táctica para el éxito de la negociación, no dejarse intimidar y sobre todo no perder la perspectiva Ej. Qué ineptitud, ustedes ¿Con quién creen que están tratando? Estamos procurando el mejor acuerdo posible que cualquier empresa pueda ofrecer. Nuestro tiempo es valioso, demuestre que su punto es relevante.. Si lo que acaba de plantear le parece esencial, no atrae nuestra atención.
4
TEORIA DEL PODER Convencer a la otra parte que se es más poderoso que lo que simula, implementando cierta maniobra económica, social o política, expresa el uso de sus reactions o escalamiento a nivel jerárquico, dejando esa sensación de desmerito para los representantes de la otra parte negociadora. Ej. Si no acepta el acuerdo bajo las actuales carteristas no veremos obligados a cerrar sus líneas de crédito en el banco. Tal vez no sea esta la mesa negociadora apropiada, tal vez sea mejor continuar la negociación con el presidente de su empresa, quien por cierto es mi cuñado y tiene interés en lograr un buen acuerdo antes del cambio de gobierno.
ELEMENTOS PARA CREAR VALOR EN LOS PARTICIPANTES Y SUS CIRCUNSTANCIAS
El pilar para crear valor en la negociación son los intereses prevalecidos de las partes. Un creador de valor orienta sus prácticas para identificar los intereses de todos y así lograr éxito
DISCORDIA ENTRE SOCIOS En una negociación, cualquiera que sea revelará intereses y prelaciones diferentes, lo importante es encontrar un punto medio para las dos partes y así llegar a un acuerdo ecuánime. Ej. Old Mutual en su negociación con Skandia hallaron una afinidad, Old Mutual quería lograr los productos de seguros de Skandia e incursionar en otros mercados. Skandia quiso robustecer su empresa, asumiendo con el tiempo otro nombre pero manteniendo sus productos, posicionándose en el mercado financiero. Ambos obtuvieron beneficios que recíprocamente fueron reclamados con el tiempo. CONFLICTOS LABORALES Un acuerdo considerado benéfico para una parte, genera un agravio para la contraparte. Los comités unidisciplinarios de una mesa de negociación intervienen orientando esfuerzos al logro de un acuerdo eficaz para ambas partes y en lo posible que sea a largo plazo. Ej. Recientes negociaciones con sindicato de Avianca
5
RELACIÓN Las relaciones consistentes, estables y presididas por una oportuna comunicación, permiten evitar bloqueos en las negociaciones y dar curso a las propuestas prevaleciendo los intereses. Ej. El trato profesional - comercial entre Old Mutual y Skandia y el conocimiento reciproco de sus intereses
les accedió a llevar un proceso de negociación ventajoso para ambas partes, con un éxito en el tiempo y que se refleja en el posicionamiento actual de Old Mutual a nivel mundial. Si alguno no hubiese cedido no hubiesen llegado a donde se encuentran hoy.
"La comunicación es una calle de doble dirección." (Malaret, J. ,2011)
COMUNICACIÓN
INTERESES
Una buena negociación va de la mano con un buen proceso de comunicación, el cual debe ser instaurado bajo el lenguaje no solamente verbal sino el no verbal, una buena escucha y un respeto profundo al debatir.
Proporcionar un valor a los intereses de las partes es significativo, pues permite diseñar de forma efectiva as propuestas y su alcance. No es sencillo, pero hay que anticiparse a partir del conocimiento previo que se le haya realizado a la contraparte.
Ej. En una negociación de cualquier tipo, una postura derecha, con todos los sentidos atentos a la escucha, con una actitud positiva (no necesariamente de acuerdo) pero si auténtico al momento de la réplica, con un apropiado nivel de voz y unos movimientos prudentes. No perder la compostura.
6
Ej. Si se prevé que la contraparte busca vender a un precio más bajo su producto si se aumentan las cantidades al mes, la contraparte conociendo su límite de precio a pagar que obviamente no coincide con el precio que la otra parte dispone, puede anticiparse con la propuesta de su precio pero haciendo un aporte en los gastos de envío a nivel nacional e internacional.
OPCIONES CON VALOR YA CREADO Crear y dar tanto valor agregado como sea necesario, para tomar una posición de acceder logrando que la contraparte ceda también y se encamine a un acuerdo justo. Ej. No exponer todas las propuestas desde el inicio y considerar mejores o más valores según los avances.
NO ACUERDO = MAAN CRITERIO DE EQUIDAD PARA LAS PARTES En una buena negociación se debe suponer unas pautas equitativas para todas las partes. En ocasiones ambos pierden algo, o en otras una parte acepta perder algo para lograr otro valor o interés, consolidando así sólidas relaciones y sinergias a futuro. Ej. Un parte acepta bajar su precio a su límite logrando un robusto contrato por más tiempo y por más cantidades .
7
Ej. Un empleado le han dado un nuevo cargo, reto que le favorece su crecimiento profesional, era lo que perseguía. Sin embargo, la empresa le manifiesta que por ahora no le harán incremento alguno en su salario, que al final del año según los resultados de la compañía recibiría un bono cuya cantidad se definiría en su momento. lo cual él empelado considero injusto. El MAAN de esta negociación para el empleado fue aceptar el reto de su ascenso, probar a la empresa y así mismo que podía lograr excelentes resultados. Ya tenía el cargo que buscaba y haría experiencia, cuando llegara el momento planearía una nueva negociación.
CARACTERÍSTCAS QUIENES DEBEN NEGOCIAR CONFLICTOS
Conocimiento de uno mismo
Sensibilidad
Habilidad Cultural
Orientación a la resolución de problemas
Flexibilidad Personal
Habilidades de negociación
Tacto Personal
Capacidad de curar heridas
Buen Humor
Tomado de : https:// virtual.universidadean.edu.co/ bbcswebdav/pid-837144-dtcontent-rid-7583479_1/
ELEMENTOS ESCENCIALES DEL NEGOCIADOR COMO EPICENTRO ¿ QUE ES UN NEGOCIADOR ? Son las personas que tienen las capacidades de resolver problemas sin recurrir al conflicto. Su objetivo esta orientado a la consecución de resultados favorables (intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación. “ Pero el negociador debe elegir el que mejor se adapte a sus características y seguirlo “ (Malaret, J. ,2011, p.140) ELEMENTOS PENSADOR RAPIDO Tener la capacidad de responder rápidamente y con claridad cualquier duda en la mesa de negociaciones. Tener un buen manejo del tema ayuda mucho. EXPRESARSE CON FACILIDAD Le permitirá comunicarse de manera clara, directa, asertiva y respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. ANALISIS Y SINTESIS El desarrollo de este elemento el cual se puede ir ganando con la experiencia , le permitirá comprender y explicar problemas y de esta forma sacar conclusiones. DOMINIO DE LA EMPATIA Logarar entender y comprender
8
a la contraparte es importante “ Ponerse en la piel del otro” (Malaret, J. ,2011, p.141) PACIENTE Una inversión en tiempo es necesaria para un buen acuerdo. TRABAJO EN EQUIPO No debemos trabajar individualmente, debemos tener presente al grupo de trabajo que ayudó en la elaboración de la propuestas. PROACTIVO La iniciativa en la mesa de negociacion es un factor fundamental , ya que podemos obtener de los problemas oportunidades de negocio. CONTROL EMOCIONAL No demostrar sentimientos como tristeza o furia es una arma que tenemos al momento de negociar. Como lo afirma Malaret “La palabra adecuada seria prudencia.“ NEGOCIADOR CON UNO MISMO Saber mostrar habilidades en el entorno y en las relaciones sociales, es una cualidad de un buen negociador. SENTIDO DEL HUMOR No olvidar tener siempre una buena actitud ante cualquier adversidad.
NEGOCIACION DE CONFLICTOS ENTRE DOS PERSONAS La conciliación es un mecanismo de resolución de conflictos a través del cual, dos o más personas gestionan por sí mismas la solución de sus diferencias, con la ayuda de un tercero neutral y calificado llamado conciliador (art.64 Ley 446 de 1998). Negociar nunca ha sido fácil, debido a que las partes siempre tienen intereses diferentes y cada uno tiene puntos distintos. Identificando los intereses de las partes se puede llegar al éxito de la negociación.
Condiciones Previas a la negociación Conocerse a uno mismo :
Podemos afirmar que esto nos lleva a un conflicto entre dos partes, con planteamientos distintos en una o varias cuestiones, que creen obstaculizar sus logros. En un proceso de negociación se pueden obtener los siguientes resultados
El autoconocimiento es una herramienta importante al momento de negociar .
1. GANAR-GANAR: El resultado cuando se inicia una negociación.
El asunto a tratar y las emociones
3. PERDER-GANAR: El resultado para una próxima negociación.
Conocer nuestras emociones y poder interpretar las de los otros es un punto a favor.
4. PERDER-PERDER: Resultado no recomendado para ninguna de las partes.
Algunas condiciones materiales de preparación Crear un borrador de la negociación nos pude ser útil al momento de la conciliación.
9
2. GANAR-PERDER: El resultado donde una negociación solo queda a favor de una de las partes.
EL MÉTODO PARA NEGOCIAR ENTRE DOS Para este proceso lo vamos abordar desde cuatro áreas: 1. Área de los participantes y sus circunstancias Analizar los estados de ánimo y la posición de cada uno. De esta se podrá definir cómo abordar la negociación.
2. Área de Elementos
Relación
Comunicación
Intereses
Opciones
Equidad
MAAN
Compromiso
3. Área de Estrategias básicas Según (Malaret, J. ,2011, p.170) “ Solo hay dos estrategias posibles en negociación, y los conflictos entre dos no son una excepción.“ Crear Valor Siempre es necesario sacar el mayor provecho, aumentando el valor de lo que se esta negociando . Reclamar Valor
Conseguir el máximo beneficio en una negociación.
10
EL TEMA PARA NEGOCIAR: El tema para negociar: La derogación y eliminación del sistema político sudafricano llamado “apartheid” que en el idioma afrikáans significa “separación” y que consistía en la división o segregación de la raza negra y la raza blanca. Las partes involucradas en la negociación: Partido Nacional (NP): Par tido nacionalista de la raza blanca. Congreso Nacional Africano (ANC): Par tido su dafricano por la lucha de la libertad de la raza negra.
"Los verdaderos líderes deben estar dispuestos a sacrificarlo todo por la libertad de su pueblo". Nelson Mandela
Negociadores y sus objetivos: Nelson Mandela: perteneciente al Congreso Nacional Africano (ANC) , su objetivo principal era eliminar el sistema político apartheid por la vía del dialogo, evitando las vías de hecho, en los cuales la raza negra sudafricana tuviera los mismos derechos y participaciones que tenían los de la raza blanca en ese país. Después de derogado el Apartheid, Mandela fue presidente de ese país. Frederik De Klerk: perteneciente al Partido Nacional (NP), cuyo objetivo de llegar a acuerdos y concesiones para lograr la estabilidad del país para evitar una guerra civil. De Klerk fue presidente de Sudáfrica y fue quien decidió dejar en libertad quine era preso político . Luego de ser presidente, pasó a ser vicepresidente en el gobierno de Nelson Mandela. Ambos fueron galardonados con el premio Nobel de Paz por sus esfuerzos para lograr la paz en ese país.
11
Las partes interesadas (Stakeholders) y sus objetivos: Congreso Nacional Africano (ANC): Su objetivo inicial era eliminar políticamente al Partido Nacional. Con el liderazgo de Mandela se logró acceder a la eliminación del sistema político apartheid y logró un sistema político que incluyera e igualara en derechos y deberes a todas las razas.
Emociones y sentimientos en el proceso de negociación: Durante muchos años, durante el apartheid la población de raza negra sudafricana sufrió una fuerte segregación y mal trato. Claramente los sentimientos tanto de la raza negra como blanca eran de odio y con sentimientos de eliminarse mutuamente. Este gran problema llevó a Sudáfrica a estar muy cerca de una guerra civil. Claramente el maltrato contínuo contra una parte de la sociedad genero polarización y dio lugar a tomar vías de hecho. Se ha visto en muchas partes del mundo como en Palestina, Medio Oriente, y actualmente se ve en Venezuela. Afortunadamente los sentimientos de reconciliación y dialogo por los negociadores del tratado de paz del apartheid entre Mandela y De Klerk, origino un exitoso proceso, el cual duró varios años, y alcanzo a celebrar elecciones libres en Sudáfrica e imponer en igualdad de deberes y derechos a toda la población por medio de la inclusión de la raza negra en un nuevo sistema político luego de ser derogado el apartheid.
Partido Nacional (NP): Su objetivo era mantener el apartheid dirigido por la etnia blanca llamada afrikáners. Luego bajó la presidencia de De Klerk quien se enfocó en lograr concesiones para evitar una guerra civil e incluir a la raza negra dentro del sistema político. Comunidad Internacional: acuer dos y m edidas para evitar conflictos. Estados Unidos: En tal época Estados Unidos vivía en un problema de segregación muy fuerte, claramente este país se beneficiaba y apoyaba al apartheid.
Aunque fueron años tensionantes, no solamente en Sudáfrica sino el mundo entero, que tenia sus ojos puestos en este proceso, se logró evitar una guerra civil y permitió que los dos lideres (raza blanca como la de la etnia afrikáners ) recibieran el premio Nobel de Paz.
12
13
ELEMENTOS NEGOCIACION MANDELA
CONCLUSIONS RECOMENDACIONES
La preparación es clave , improvisar no es una opción
Llegar a la negociación con la mayor cantidad de información posible
Analizar los competidores
Fortalezas y debilidades
Borrador de la negociación
Determinar cual es su MAAN
Implementar dos o tres tácticas acorde al tipo de negociación. La idea no es usar todas en todo
REFERENCIAS Malaret, J. (2011). Negociación en Acción, el proceso 360°:
Negotiation is a management that is carried out daily and in all aspects of human being´s life, therefore the ability to negotiate and to learn how to negotiate well is essential at present, given the cultural diversity. In this sense, the authors of this handbook have wanted to share with you in a concise, practical and simple way the tactics and strategies of intercultural negotiation that can be implemented in a negotiating situation, based on the role of negotiator. The content of this manual is affordable and friendly to every person in any sector, including the financial, and it provides to the reader the transcendental elements of the negotiation, such as strategies to create and reclaim value and the particularities of the negotiator as the epicenter of negotiation. Finally, it is recommended to the reader, to consider in his learning the step by step that exposes the manual, but to be clear, in a real negotiating situation is not due to implement all the tactics, in his planning must establish some of them, according to the type of negotiation and conforming to the interests of the parties involved.