CREATÉGIA 10 PASOS CLAVE PARA EL MERCADEO DE PROYECTOS CARTILLA
Grupo innovaTE Facultad de Ingeniería Sede Bogotá
10 pasos clave del mercadeo de proyectos Guía práctica © Agustín Villamarín, 2021 Grupo de investigación en emprendimiento de base tecnológica innovate Facultad de Ingeniería Redacción Agustín Villamarín Villa Daniela Margarita Viancha Adame Diseño y diagramación Daniela Margarita Viancha Adame
Todos los derechos reservados, prohibida su venta
Introducción
La presente cartilla tiene por objetivo sugerir un camino a través de la creategia para el desarrollo de proyectos desde la recolección de información (cifras. hechos y datos) hasta la fase de prototipado y testeo en diferentes entornos. A través de una serie de actividades se propone un acompañamiento al proceso de desarrollo proyectual, teniendo en cuenta las variaciones que se producen dependiendo del objetivo planteado. La conexión entre cada una de las temáticas genera una rápida asimilación a situaciones en la cotidianidad del lector , planteando acciones concretas en favor de fortalecer el proyecto en curso, logrando así su implementación real y explotando todo el potencial creativo de los integrantes del equipo.
CONTENIDO
Tesla (2020)- Nuevo modelo S
2
Adidas | Lego (2020)- Adidas x LEGO®
Nintendo (2021)- Pack de Nintendo Switch edici
ión Mario
SWATCH(2021) Swatch X MoMa
CREAT
TÉGIA “LA CREATIVIDAD ALINEADA CON LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA”
Consumid Estratégic
dor co “Haz un cliente, no una venta” KATHERINE BARCHETTI
Actores del proyecto
Consumidor Estratégico
Los clientes o consumidores estratégicos aportan un valor diferencial, tambien generan confianza y confiabilidad sin sacrificar la rentabilidad de la unidad de negrocio
Actores del proyecto “Un actor es toda persona, grupo o institución que tiene interés en una actividad, proyecto o programa” (bvsper, s.f)
Ethan Norton (2014)- Asignment
Identificar los actores del proyecto es fundamental para entender como se desarrollará la estratégia, entender a quién está realmente dirigido según su relevancia (pueden ser primarios o secundarios) en la implementación del proyecto y así dar solución a las necesidades según las características que se podrían presentar y como se afectarían.
Para ello, se debe generar una buena segmentación de mercado, que nos ayude a personalizar la estratégia y adecuarla, logrando un mayor impacto con la propuesta.
http://bvsper.paho.org/share/ETRAS/AyS/texcom/desastres/wasphpca/actores.pdf
Aspectos a evaluar
Segmentación de mercado Ubicación geográfica Se deben evaluar aspectos como tipo de territorio, clima y características geográficas, dsiponibilidad de acceso a recursos, distribución demográfica del territorio
Aspectos socioeconómicos En este aspecto se evidencia los roles que desempeñan en la sociedad, si tienen alguna condición especial, si se pertenece a alguna etnia, sus tradiciones, ritos y los comportamientos, condición económica y política.
Actividades Dentro de las actividades encontramos rutinas, sus celebraciones, gustos e intereses, tiempo de dedicación
B2E Business to Employee Empresa y Empleado Esta relación de transacciones se presenta principalmente unidades de negocio y cada uno de los empleados, entendiendolos como “clientes internos”. Presentan descuentos y beneficios especiales según el rendimiento.
C2C Consumer to Consumer Consumidor y Consumidor En esta relación transaccional la persona natural tiene un producto que ya no usa y lo ofrece para la venta a otra persona natural. Se conocen como las ventas de garaje o los productos “de segunda”
Tipos de E-Commerce Al tener definido el modelo de negocio que se va a manejar desde la unidad de negocio, se logra estructurar la plataforma, la oferta y el destinatario y generar modificaciones a partir de la idea inicial. http://biblioteca.uoc.edu/es/recursos/tipos-de-comercio-electronicola relación comercial varían.
Roles y cifras
Roles En el proceso de adquisición de un producto o servicio, se manifiestan diferentes roles. Una persona puede cumplir más de un rol e interactuar diferente según sus funciones:
Iniciador Prescriptor Decisor Comprador Usuario
Recomendaciones Es recomendable comprender las virtudes de cada uno de los roles para un enfoque adecuado de los esfuerzos y recursos con los que se cuente. Al entender como se diferencian entre sí podemos analizar las dinámicas y relaciones entre ellos mejorando la estratégia y a su vez optimizando tiempo.
Encuentra más información en https://www.isdi.education/mx/blog/roles-en-el-proceso-de-consumo
1-100% Recuerda tener presente cifras, hechos y datos que le den soporte a la investigación del mercado. Los datos más recientes permiten comprender mejor la situación actual.
Beneficios La diversidad de poblaciones nos da diferentes perspectivas y alternativas que abordar para el proyecto, tambien nos brinda bases claras para trabajar. Tip estratégico La población evaluada está en búsqueda de una respuesta acorde a sus necesidades y capacidades
Ejercicio de aplicación
Ejercicio de aplicación Responder las siguientes preguntas de acuerdo a lo expuesto en el capitulo, teniendo en cuenta el objetivo del proyecto.
¿Dónde se ubican? ¿Cuáles son sus características y las del lugar que habitan?
¿Cuál es el rol que desempeñan?
¿Qué dicen las estadísticas sobre esta población?
¿Tienen alguna condición especial?
¿Cuáles son las principales actividades de sus rutinas?
Análisis d población
“Nuestr
de n
ra edad es la edad, entre otras cosas del automóvil y de la población en impresionante aumento” ALDOUS HUXLEY
Actores del proyecto
Análisis de población
El análisis de mercado es clave para entender a los consumidores, entendiendo los errores, evitando errores y reduciendo los riesgos de implementación
Segmentación de mercado Como lo vimos en el capítulo anterior, la segmentación de mercado nos brinda información clave para definir los deta-
Kasiq Jungwoo (s.f)- Fashion illustration
lles del proyecto antes del proceso de ideación, al incluir datos generales y específicos de la población se pueden controlar más variables y tener más herramientas para superar
a la competencia por el mayor conocimiento del mercado, así tambien puedes explorar nuevos canales y propuestas en función del crecimiento de la unidad de negocio.
Definiciones y conceptos clave
Definiciones Target
Brief
Marketing
“grupo de consumidores cuyas características, deseos y necesidades se adecúan más a los productos y servicios que ofrece una marca en concreto.” (Inbound-marketing,2018)
“Documento donde se dan todas las instrucciones que los clientes dictan a las agencias para desarrollar una campaña.” (InformaBTL,2019)
“Planificación y ejecución de todos los aspectos y actividades relativas a un producto con objeto de influir sobre los consumidores para que se compre la mayor cantidad posible a un precio óptimo que maximice el beneficio de la empresa a largo plazo” (Buck, 1962)
Posicionamiento
Mercado
Idea creativa
“Colocación por parte de las empresas de sus marcas en el imaginario colectivo de los consumidores.” (Economipedia, Galán J., 2017)
Cualquier persona o grupo con los que un individuo u organización tenga o pueda tener una relación de intercambio. (Calderón, s.f)
Engagement
Experinecia de marca
“La idea creativa: La idea creativa de una campaña o pieza publicitaria es una frase, un pensamiento estratégico, una idea, una formulación construida a partir del conocimiento de las necesidades y los sentimientos de los clientes” (American Marketing Asociation, s.f)
“El engagement del cliente es un estado psicológico que ocurre en virtud de experiencias interactivas con el cliente” (American Marketing Asociation, s.f)
“La estrategia de marca consiste en lograr un lugar privilegiado en la mente de los clientes o consumidores” ((American Marketing Asociation, s.f)
Colección adidas + UO (2016) “W
We the future”
¿Cuál es tu consumidor ideal? Al momento de hacer la investigación de mercados debes hacerte la pregunta de cuál es el consumidor ideal, en búsqueda del desarrollo de experiencias positivas, de acuerdo a los deseos y expectativas que pueda tener este consumidor. Responder esta pregunta tambien te dará limites sobre la codificación de la información, la planeación que se llevará a cabo y las tendencias que pueden afectar ese mercado.
Recolección de información
Metodologías de recolección de información
En el proceso de investigación del mercado es fundamental obtener información, puede ser de manera exploraotira o cualitativa y concluyente o cuantitativa.
Caracter empático Se refiere principalmente a la habilidad que tiene el vendedor para “ponerse” emocionalmente en los zapatos del otro. en este caso el consumidor , para dar solución a sus necesidades y entenderlo a profundidad pero sin sentirse afectado en el proceso.
Advanced RSM (2018)
Recolección de información
Pan ele s online
Foc us group
Ent rev ista s per son ale s
Métodos de recolección más utilizados
Enc ues tas
Ent rev istas telefónicas
Cue stio nar ios
Obs erv aci ón
Desde un enfoque sistémico y sitemático, la recolección de información permite reunir información de diferentes fuentes para su posterior procesamiento con el propósito de analizar diferentes perspectivas y obtener un panorama más completo para dar respuesta a la demanda del mercado. https://www.questionpro.com/blog/es/recoleccion-de-datos-para-investigacion/#:~:text=La%20recolecci%C3%B3n%20de%20datos %20se,de%20una%20zona%20de%20inter%C3%A9s.
Interfaces e interacción
Interfaces Según la RAE se puede definir una interfaz como : 1.INFORMÁTICA Dispositivo capaz de transformar las señales generadas por un aparato en señales comprensibles por otro. "interfaz de alta velocidad"
Es así que las interfaces son herramientas para comunicarse de manera correcta con el usuario y poder interactuar rápida y efectivamente; además generan pregnancia en el usuario y lo invitan a seguir con la interacción, dejando una experiencia positiva.
2.LENGUAJE TÉCNICO Zona de comunicación o acción de un sistema sobre otro.
mas información en https://blog.hubspot.es/marketing/interfaz-usuario
Análogas
Comando
Sonora
Localización Textual
Lumínica
Gráfica
Una de las mejores maneras de satisfacer las necesidades de los consumidores es enfocándote en crear una experiencia de usuario que sea agradable y valiosa para ellos. Estas experiencias van más allá del factor estético y juegan con el aspecto emotivo del usuario, logrando que lo recomiende y satisfacer sus necesidades y exigencias
Interfaces e interacción
Claves para optimizar la interfaz 1. Desarrolla un lenguaje con una codificación adecuada para el usuario. 2. Incluye llamados de acción que le den una guía al usuario al momento de interactuar con la fase siguiente. 3. Comprende las necesidades reales de tiempo y actividades de tu usuario 4. Brinda apoyo al usuario y busca nuevos canales de información para comunicarte en el menor tiempo.
Aplicaciones en el proyecto Durante todo el desarrollo del proyecto es importante pensar como va a interactuar el usuario con cada uno de los productos o servicios que se ofrecen y que experiencia se va a generar por estas interacciones. El diseño de interfaces se constituye como una actividad interdisciplinar y está en constantes cambios y modificaciones según las demandas del usuario.
Herramientas de segmentación
Herramientas clave de segmentación: Buyer Persona
Se refiere a la representación de un usuario o cliente ideal para una unidad de negocio o campaña publicitaria vigente
Para el desarrollo de un buyer persona se llega a necesitar inicialmente una foto o imágen de referencia que evidencie como es este cliente ideal, luego identificar sus actividades, rutinas, ocupaciones, ubicación, además de como interactua con su entorno real y virtual y como desarrolla su relaciones sociales. Existen diferentes formas de organizar la información obtenida para entender que sucede con este sujerto de estudio, identificar el target y encontrar la estratégia de posicionamiento que implementar. Sin embargo, con el buyer persona tambien se pueden comprender rapidamente los retos y objetivos con los que te vas a encontrar y el mensaje de ventas con el que atraer a ese cliente ideal.
Relevancia para el proyecto Herramientas clave de segmentación: Buyer son representaciones semi ficticias sobre el comportamiento y actividades de un cliente ideal que permiten conocer nuevos aspectos del público y fomentar así su fidelidad y permanencia.
Herramientas de segmentación
Actividad de aplicación
Perfil demográfico Pitch
Género Salario Localización Educación Familia
Mensaje de ventas
Objetivos y retos
Actividades/Rutinas
%
%
%
%
Actividad de aplicación
Buyer Persona Nombre: Ocupación: Descripción de los roles: Edad:
Importancia de la recolección de datos
¿ Para qué hacemos una encuesta de mercado? 1. Realizar la segmentación 2. Explorar aspectos del mercado objetivo 3. Sondear el procedimiento de compra 4. Análisis de la competencia 5. Medir la fidelidad de los clientes 6. Analizar una nueva característica o concepto 7. Establecer la personalidad del comprador 8.Evaluar el servicio al cliente 9. Evaluar los precios de nuevos productos o servicios 10. Entender el impacto de las actividades en línea
Importancia de la recolección de datos
VISUALIZACIÓN
WordCloud
Diagramas de barras
Diagramas de pirámide
Diagramas circulares
Cuando se tiene un buen manejo de la información y los datos obtenidos, la estrategia tiene una mejor base de sutentación y se procesa más rápido para dar una solución óptima.
DE DATOS
Diagramas de cebolla
Visualización de datos
Jaime Serra “Datos en los bolsillos” (2005)
Visualización de datos
Jaime Serra “Salarios que no alcanzan” (2013)
Necesidad consumid
“La mejo
des del dor
or publicidad es la que hacen los clientes satisfechos” PHILIP KOTLER
Teoría de Maslow
Teoría de las necesidades humanas según Maslow
La necesidad se puede definir como “toda aquella aspiración por parte del consumidores en términos de bienes o servicios.” (Economipedia, 2017)
Abraham Maslow fue un psicólogo humanista estadounidense que planteó una teoría vigente actualmente sobre las necesidades de las personas. En esta teoría se distingue cinco categorías principales (Fisiológicas, Seguridad, Social, Autoestima, Autorealización) divididas a su vez en dos categorías ““deficitarias” (fisiológicas, de seguridad, de amor y pertenencia, de estima) y de “desarrollo del ser” (auto-realización). La diferencia distintiva entre una y otra se debe a que las “deficitarias” se refieren a una carencia, mientras que las de “desarrollo del ser” hacen referencia al que hacer del individuo (Koltko 2006)”.
“La satisfacción de una necesidad crea otra”
Teoría de Maslow
Pirámide de Maslow Autorealización: Desarrollo potencial Autoestima: Reconocimiento, confuanza, cariño, respeto Social: Desarrollo afectivo, afecto, aceptación, intimidad Seguridad: Protección, vivienda, empleo Fisiológicas: Salud, alimentación, descanso, mantenimiento, sexo
Ciudadano digital
Pirámide de necesidades del ciudadano digital 1. Necesidades globales Cultura a escala humana, Transculturalización, Transferencia de conocimiento Re-pensar lo desconocido, Adaptación a nuevos contextos, Inclusión digital 2. Necesidades Singulares Cultura a nivel local, Ciudadanía digital, Endoculturalización, Gestión y creación de conocimiento, Superar la frontera de información 3. Necesidades individuales Identidad bidimensional (Real-virtual), Ciudadano holístico ecléctico, Aprendizaje aurtoregulado y autónomo, Desarrollo de talentos, Representación, administración y acceso a la información, Alfabetización digital
1 2 3
Ciudadano digital
Autorealización Reconocimiento Afiliación Seguridad Fisiológicas
Pirámide de necesidades aplicada al marketing y social media Autorealización Moralidad, creatividad, espontaneidad, falta de prejuicios, aceptación de hechos, Resolución de problemas Reconocimiento: Autoconfianza, competencia, logro, independencia y libertad Afiliación: Amor, afecto, afiliación a un grupo social Seguridad: Seguridad física, de empleo, de ingresos y recursos, familiar, de salud Fisiológicas: Respirar, beber agua, dormir, comer, sexo, refugio.
Pirámide de marcas
Jerarquía de startups de Maslow: Mapa de
Auto
Actividad de aplicación
e marcas Las marcas suelen enfocarse a una categoría específica de necesidades y desarrollan su estrategia a partir de las características de esta categoría seleccionada. Para esta actividad selecciona la categoría en la que ubicarías el proyecto
orealización Estima / reputación
Amor / Pertenencia Seguridad Alimentos / refugio
Planteam de experie Metodologías Herramientas de ideación Propuesta de valor
“La gente olvidará pero
miento encias lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir” MAYA ANGELOU
Actores del proyecto
Herramientas metodológicas
Los procesos de ideación no se desarrollan de manera lineal, por medio de la aplicación de diferentes herramientas se navega por esos puntos de divergencia y convergencia.
Guillermo Yañez Sáchez (2016)
Herramientas metodológicas Las ideas no son lo más importante durante todo el proceso, esto es debido a que son el punto de partida, la aplicación de las herramientas metodológicas nos permite tener más certezas luego de los procesos de convergencia y aterrizar las ideas iniciales sin “enamorarse” de ellas o enaltecerlas , como su nombre lo indica pertenecen a una metodología, en esta guía práctica encontraremos la metodología de doble diamante, Agile y el pensamiento de diseño, siendo estas las más aplicadas en la actualidad.
Dependiendo de la cantidad de recursos disponibles, entre ellos el tiempo, se pueden aplicar herramientas de generación de ideas con un carácter más complejo.
Para más información sobre otras técnicas puedes ingresar a https://www.emprendeaconciencia.com /blog/tecnicas-y-herramientas-de-ideas
Interfaces e interacción
Experiencia de marca o brand experience Para plantearuna experiencia de marca es importante pensar en las emociones que va a generar y todos los puntos en los que la marca va a interactuar con el cliente, esto ya que está comprobada una correlación entre una experiencia positiva con una nueva interacción o una nueva compra en el futuro. Cuando la experiencia cumple su objetivo previamente planteado, la realidad supera la ficción, genera mayor pregnancia con la marca y beneficios a largo plazo
Prospectiva estratégica Se define como “la actitud de la mente hacia la problemática del porvenir, y se le dimensiona como elemento clave de un estilo de planeación más acorde con las circunstancias actuales”. (Miklos, 2009) Visualizar futuros posibles para la unidad de negocio gracias a la prospectiva estratégica, lograr hacer probable el futuro deseado y a través del pensamiento sistémico anticipar las respuestas a las variables del proyecto.
Metodología doble diamante
Metodolgía Doble diamante Pregunta, escucha y organiza
Crea, prueba y diseña
Problema
Fase 1 Entiende/Descubre
Definición del problema
Fase 2 Define
Solución
Fase 3 Desarrolla
Fase 4 Entrega/ Finaliza
la meodología de doble diamante se caraceriza por plasmar los procesos de convergencia y divergencia que se tienen a lo largo del desarrollo de un proyecto de diseño, teniendo siempre presente que a través del cumplimiento de las 4 fases se dará por resultado un producto que responde a los requisitos del proyecto.
Metodología doble diamante
1 2 3 4
Indagar sobre las oportunidades de mejora del proyecto, identificando el problema y los alcances del proyecto. A través de los métodos de recolección vistos anteriormente, obtener información relevante que defina el problema con sus limites y condiciones especiales
Planteamiento del brief final, inicio del proceso de ideación y evaluación de las propuestas, de acuerdo a los objetivos planteados al inicio del proyecto
Definir a partir de la información recolectada, los puntos clave para dar solución a los requisitos del proyecto, en esta etapa de convergencia se ajustan las condiciones para evidenciar las oportunidades reales de mejora.
En la última parte se convergen las ideas a través de pruebas, testeos, comprobaciones para obtener un producto respuesta al requerimiento
Metodología Agile
Metodolgía Agile Toman las necesidades del usuario final, aceleran los procesos de desarrollo y lanzamiento de soluciones de mercado, tambien se hace enfasis en el cambio organizativo que pueda explotar el potencial de los empleados
Integrar y probar
Desarrollo 2 Funcionalidad 2
Requerimientos de alto nivel
Definición de requerimientos
Arranque del proyecto
Integrar y probar
Desarrollo 1 Funcionalidad 1
Desarrollo 1 Funcionalidad 1
Rev isió nc
El objetivo final es desarrollar productos y servicios sin disminuir la calidad y que den respuesta a las necesidades de unos clientes cuyas prioridades cambian rapidamente.
F
Desarr Funcion
on tí n ua p
a r a cl i e n t
Metodología Agile
La metodología Agile presenta un enfoque para la toma de decisiones en los proyectos, donde se generan procesos internos de carácter iterativo e incremental por medio de ciclos, durante cada ciclo los requisitos y ,soluciones evolucionan según las necesidades percibidas del proyecto Integrar y probar
Desarrollo n Funcionalidad n
Aceptada NO
SI
Puesta en producción
Retroalimentación Revisión
Comprobaciones
Liberar
Desarrollo 1 Funcionalidad 1
rollo 1 nalidad 1
do t e s , d e s a rr o l l a
r es y
ar u su
ios
A través de la metodología Agile es posible emplear equipos multidisciplinares que trabajen juntos de manera eficaz y eficiente cumpliendo los objetivos planteados.
Metodología Design thinking
Design Thinking
Empatizar
Definir
Idear
Prototipar
Comprobar
Implementar
Es un método para generar ideas innovadoras que centra su eficacia en entender y dar solución a las necesidades reales de los usuarios. Proviene de la forma en la que trabajan los diseñadores de producto. De ahí su nombre, que en español se traduce de forma literal como "Pensamiento de Diseño", aunque nosotros preferimos hacerlo como "La forma en la que piensan los diseñadores". https://www.designthinking.es/inicio/index.php
Metodología Design thinking
Empatizar
Definir
Idear
Comprende las necesidades de los usuarios, cada una de sus realidades, deseos y expectativas frente a los objetivos del proyecto
Procesa la información recolectada que realmente aporta valor al proyecto y relevancia a la idea
En esta etapa se busca generar la mayor cantidad de alternativas posibles, que van a ser analizadas, las ideas pueden ser de todo tipo y todas son válidas.
Prototipar
Comprobar
Implementar
El prototipo es una representación real y tridimensional de la idea que ayuda a comprender mejor las cualidades del producto o servicio, los aspectos a mejorar y la interacción y percepción de los usuarios futuros.
Durante la fase de pruebas y testeo, se busca comprobar que las hipótesis planteadas corresponden a la realidad, si no corresponden, entonces esta etapa sirve para corregir o modificar de acuerdo a los requistos
A partir de las correcciones realizadas podemos llevarlo al mercado y hacer nuevos testeos para verificar la aceptación de los consumidores.
Costumer Journey
WEB de ate al c
EMAIL WEB/LANDINGS
SEMI
WEB
Medios de comunicación
SEO
WEB de App móvil terceros
Publicidad online
DESCUBRIMIENTO
CONSIDERACIÓN
COMP
Boca a boca Radio TV Prensa Relaciones públicas
Correo directo
C
Tienda/ofi
Costumer Journey El mapa de experiencia del cliente es una representación visual de la secuencia que siguen los usuarios antes, durante y después de la entrega de su producto o servicio, analizando los niveles de satisfacción y cumplimiento, encontrando oportunidades de mejora
ención liente
PRA
Costumer Journey
Comunidad/Foros
Ofertas a clientes
EMAIL Chats/Chatbots Programa de fidelización Redes Encuesta Sociales
RETENCIÓN
RECOMENDACIÓN
Centro de llamadas
Mailings
Comercial/agente
ficina
Ofertas en facturas
Punto GANADO Punto EN PROCESO
Costumer Journey Actividad
WEB de at al c
EMAIL WEB/LANDINGS
SEMI
Medios de comunicación
SEO
WEB
WEB de App móvil terceros
Publicidad online
DESCUBRIMIENTO
CONSIDERACIÓN
COMP
Boca a boca Radio TV Prensa
Correo directo
Relaciones públicas
De acuerdo a tu idea de negocio, completa el costumer journey rellenando los espacios disponibles, teniendo en cuenta las características de cada uno
Tienda/ofi
Costumer Journey Actividad
ención cliente
Comunidad/Foros
Ofertas a clientes
EMAIL Chats/Chatbots Programa de fidelización Redes Encuesta Sociales
PRA
RETENCIÓN
RECOMENDACIÓN
Centro de llamadas
Mailings
Comercial/agente
ficina
Ofertas en facturas
Punto EN PROCESO Punto GANADO
Costumer Journey moderno
Awareness Consciencia
Findability Encontrabilidad
Reputation Reputación
Intereses y consciencia
Búsqueda
Investigació
Publicidad social o de búsqueda EMAIL- Mensajes de texto Programas de fidelidad Anuncios de Youtube Televisión Billboard Prensa Radio Boca a Boca
Búsqueda orgánica Curva de posibilidad de producción Mapas Directorios Apps GPS
Críticas en blogs artícul Redes social Boca a bo
n n
Costumer Journey moderno
Contribuyen a la siguiente decisión de la persona
Conversión
ón
Compras
sy los les oca
Página o sitio web Reservas en línea Compras vía App Vendedores Materiales de mercadeo
Advocacy Apoyo
Experiencia Postventa Expectativa- Realidad Post en redes Reseñas/críticas en blogs Boca a bocat
Desarrollo ideación
o de la "Si puedes soñarlo puedes hacerlo" WALT DISNEY
Ideación
Herramientas de ideación
Durante los proceso iterativos en la ideación, se puede hacer uso de herramientas desde el brainstorming al prisma de marca, dependiendo de los objetivos previos del proyecto.
(Cáritas de Monterrey, s.f)
Mapas de empatía Los mapas de empatía consisten en visualizar la perspectiva del consumidor para conocerlo mejor, su personalidad, su entorno, sus gustos y necesidades. El mapa de empatía nos ayuda a ir más al fondo de lo que quiere nuestro consumidor aunque no sea el cliente ideal como en el caso del buyer persona. Encuentra más información en https://designthinking.gal/el-mapa-de-empatia/
Mapa de empatía
https://blog.hubspot.es/
Prisma de marca
Prisma de identidad de marca
Se refiere a la representación de las características de la marca que permiten posicionarla en el mercado
Relaciones Emociones a través de la música Físico Sencillez Impactante
Personalidad Joven, divertida
Reflejo Diversidad Diversión Complicidad
Cultura Joven, vibrante, dinámica
Mentalidad Positiva, alegre, optimista
Relevancia para el proyecto “El Prisma de identidad de marca es una forma de desarrollar una marca para que los clientes puedan reconocer instantáneamente su personalidad y su valor en sus vidas.” (G-Tech Design, s.f)
Prisma de marca
https://gtechdesign.net/es/blog/el-prisma-de-identidad-de-marca-que-es-y-como-usarlo#:~:text= El%20Prisma%20de%20identidad%20de%20marca%20es%20una%20forma%20de,marca% 20alineada%20con%20su%20misi%C3%B3n.
Representación
Apple (2014)- iWatch conceptual sketching
Representación
Representación bidimensional Al momento de iniciar el proceso de ideación, se puede optar por la representación bidimensional de la idea, debido a la facilidad y velocidad para plasmar lo que se tiene pensado. Al momento de la representación es importante acotar con textos cortos que sucede y características que permitan comunicar la mayor cantidad de información rápidamente
Actividad prisma de marca
Relaciones
Físico
Perso
Reflejo
Cultu Mentalidad
Actividad prisma de marca
Prisma de marca Nombre de la unidad de negocio Tipo de industria Target
onalidad
ura Para esta actividad completa el prisma de marca de acuerdo a las características que quieres que se vean reflejadas del proyecto. Ten en cuenta que así es como lo verá el cliente objetivo.
Actividad mapa de empatía
¿Que quiere en realidad el consumidor? Completa el mapa de empatia de acuerdo a cada una de las características que te presenta el consumidor real de la idea que se ha planteado, puedes ayudarte de fotos , recortes, palabras o imágenes que mejoren la comprensión de la información
¿Qué oye?
Actividad mapa de empatía
¿Qué piensa y siente?
?
¿Qué ve?
¿Qué hace y dice?
Otras herramientas
Otras herramientas
En el proceso de ideación encontramos otras técnicas para generar ideas teniendo en cuenta al consumidor futuro.
Moodboard Los moodboards como herramientas que facilitan la comunicación, son populares como técnica de ideación ya que permite visualizar estilos de vida, deseos, gustos, aspiraciones y necesidades de pertenencia a un grupo. Al realizarlo se debe tener en cuenta que el usuario se involucre emocionalmente para enlazar la marca con su modo de vida con características comunes. En los moodboards generalmente encontraremos fotografías, texturas, colores, inspiración, estilos de vida, lenguaje gráfico, entre otros. h t t p s : / / m e d i u m . c o m / v i r a l - a m p l i fi e r / l o s - m o o d b o a r d s - v e n d e n - h i s torias-y-productos-a652e1c00a0a
Otras herramientas
(Bauhaus Book , s.f)
Brochure Un brochure es cualquier folleto, documento gráfico, cartel, tríptico que hace referencia a todos lo que ofrece una marca o una empresa. El brochure debe contar con 3 funciones principales, la primera es informar sobre los aspectos y cambios que la empresa quiere expresar; publicitar, para transmitir desde una visión de marketing, la información relevante para el consumidor y finalmente la función identificadora que cumpla con una uniformidad con el manual de marca y los valores de la empresa facilitando la asociación. https://www.zipvisual.com/blog/el-brochure-empresa rial-y-sus-beneficios-para-mi-empresa/
Beneficios
“
s
“Convierte al cliente en el héroe de tu historia” ANN HANDLEY
Mapa de valores
Beneficios de la idea
Las ideas de negocio están en constantes cambios y modificaciones por los cambios en el cliente, por ello, en búsqueda de la generación de valor en el proyecto se hace un análisis integral de la propuesta
Mapa de valores El mapa de valor se complementa con el perfilamiento que se hace del cliente
Lighthouse(s.f)
Inicialmente está el mapa de valor, que se compone de las herramientas para dar soluciones a los clientes, encontramos productos y servicios que es la lista alrededor de la cual se construye una propuesta de valor, Aliviadores de frustraciones quienes aplacan las frustraciones del cliente y finalmente los creadores de alegrías, que como su nombre indica son productos o servicios que crean alegrías al cliente.
Lienzo de propuestar de valor
Lienzo de propuesta de valor En el diagrama encontramos a la derecha el perfil del cliente, donde se agrupan las tareas, frustraciones y alegrías del segmento de clientes; las tareas son lo que intentan resolver en su vida personal o laboral, las frustraciones son todos los obstáculos en el camino y las alegrías son los resultados de alcanzar los objetivos. Más información en https://www.alfonsomorant.com/herramientas-fundamentales-para-crear-valor-en-la-empresa-modelo-del-lienzo-de-la-propuesta-de-valor/
Propuesta de valor Creadores de alegrías
Segmento de mercado Alegrías Trabajo del cliente
Productos y servicios Aliviadores de frustraciones
Frustraciones
El lienzo de la propuesta de valor es una herramienta que se usa en lmuchos casos para explotar el potencial de los equipos interdisciplinares de trabajo y evitar no conformidades o pérdidas de los recursos disponibles. Debido a su carácter visual unifica el mapa de valor con el perfilamiento previo que hemos hecho del cliente.
Actividad de aplicación
Propuesta de valor
Seg
Creadores de alegrías
Productos y servicios Aliviadores de frustraciones
Frust
Actividad de aplicación
gmento de mercado Alegrías
traciones
Trabajo del cliente
¿Qué puedes ofrecer que la competencia no puede? Completa el lienzo con palabras o frases cortas referentes a cada categoría, una vez completo se aclarará como en el proyecto se crea, ofrece y captura valor. Se deben abordar las tareas más importantes, aliviar frustraciones extremas y creas alegrías esenciales para ellos
Propuesta de valor
¿Qué es la propuesta de valor? “Una propuesta de valor es un recurso para transmitir de manera objetiva y directa las ventajas que una empresa puede aportar a sus clientes.” (Higuerey, 2017) Para plantear una propuesta de valor adecuada se recomienda: 1. Relacionar los aspectos destacados de la unidad de negocio para posicionarle ante los consumidores 2. Comprender que la propuesta de valor no son los productos o servicios que se ofrecen, sino con lo que se cuenta para destacar frente a la competencia 3. La propuesta de valor debe ser objetiva y fácil de identificar.
Ejemplos de propuesta de valor
Ejemplos destacados Apple Iphone La experiencia Es el producto. Uber En unos cuantos clics el coche llega a ti. El conductor sabe a dónde ir. El pago puede ser por tarjeta o efectivo NETFLIX Ve películas y series cuando y donde quieras. Spotify Música para ahora. PayU La forma sencilla de aceptar pagos en línea.
Diferencia toma de d
“El éxito s
ación y decisiones
se logra con tiempo, energía y determinación” DARREN ROWSE
Metodología Agile
Análisis de la competencia 1. Benchmarking interno En este tipo de análisis se hace la comparación entre los diferentes departamentos o áreas que integran tu organización.
Benchm
“El benchmarking es un método de gestión empresaria empresa a través de la comparación de técnicas, proceso eficiencia y competitiv
https://blog.hubspo
2. Benchmarking competitivo Este análisis es para tener el conocimiento de la posición que tiene una empresa en comparación a la competencia. Existen 3 tipos: Directo, con los conocidos; Indirecto. vías indirectas como internet y finalmente el Cooperativo, intercambio de información entre la competencia
Metodología Agile
3. Benchmarking funcional Se diferencia del benchmarking competitivo, porque amplia el rango de búsqueda a tus competidores indirectos y a otras organizaciones que no compiten en el mismo mercado o industria.
marking
al que busca encontrar las mejores prácticas dentro o fuera de la os y servicios de otras organizaciones con el fin de aumentar su vidad” (Hubspot, Pursell S. , s.f )
ot.es/marketing/benchmarking
4. Benchmarking genérico Este análisis se enfoca en comparar los logros de tu organización con lo mejor que exista en la industria o sector, ya sea en funciones o procesos afines.
Matriz Fado
Matriz FADO Internos
Externos
F A D O
Fortalezas: Atributos y destrezas que permiten lograr los objetivos, entre ellos cualidades y atributos
Amenazas: Obstáculos externos que afectan el funcionamiento del proyecto
Debilidades; Factores internos que afectan la ejecución de las tareas del proyecto.
Oportunidades: Factores externos que pueden beneficiar al desarrollo del proyecto y su competitividad
https://negociosyempresa.com/analisis-foda-matriz-dofa/
Matriz ERIC
Matriz ERIC
E R I C
Eliminar: Corresponde a todo aquello que no aporte valor ni beneficio
Reducir: Corresponde a todo aquello que limita el cumplimiento de los objetivos propuestos
Incrementar: Se refiere a todo lo que debemos promover, cultivar y tratar más
Crear: Se refiere a lo que aún no tienes o no sabes y quieres generar para mejorar
https://www.designthinking.es/inicio/herramienta.php?id=76&fase=idea
Otras matrices
Otras matrices que utilizar Matriz BCG - Boston Consulting Group Productos: Estrella, Vaca, Interrogacion y Perro. 5 Fuerzas de Porter – Rivalidad, Negociación con Clientes, Negociación con Proveedores, Amenazas de Nuevos Competidores, Productos Sustitutos. Matriz de Mac.Kinsey – Atractivo del Mercado vs Competitividad. CVP (Ciclo de Vida de Producto) Matriz de Marca – ADN Matriz de Canales de Distribución – Enlaces Mercado Objetivo Matriz MEFE – Factores InternosMatriz MEFI – Factores InternosMatriz MOE – Opciones Estratégicas Matriz MPC – Perfil Competitivomiento Matriz Ansoff – Producto/ Mercado-Vector de Crecimiento
Análisis PESTEL y PESTAL
Análisis PESTEL y PESTAL POLÍTICO Condición política, Legislación, Impuestos, ECONÓMICO Situación micro y macro, Situación de los mercados y de los grupos de interés, Ciclos económicos y sectoriales SOCIAL Demografía, distribución de la riqueza, estilos y dinámicas de vida TECNOLÓGICO Gasto público en investigación y diseño, Infraestructura y telecomunicaciones, Capacitación de personal ECOLÓGICO/ AMBIENTAL Ciclo de vida del producto, materiales, proceso de manufactura, disposición final. LEGAL Contratos, legislación, Ley de trabajo
https://blog.luz.vc/es/que-es/analisis-pest-pestal/
Plan de m
08
Deb
mercadeo
“Todo en la vida tiene riesgos... bes aprender a navegar en los más interesantes” REID HOFFMAN
Plan de marketing
Plan de mercadeo
El plan de mercadeo es una presentación o documento donde se recoge toda la información obtenida para el proyecto, los objetivos y las estrategias para cumplirlos.
Para el desarrollo de cualquier proyecto es necesaria una estructuración previa, que le de un rumbo y un sentido, es por esto que se hace necesario el registro de las condiciones bajo las cuales se va a trabajar, junto con los tiempos y las actividades para cumplir con lo que se requiera. Este tipo de documentos cuenta generalmente con un año de vigencia y esta sujeto a modificaciones según los cambios en el entorno .
En el plan de mercadeo se define la hoja de ruta y la estrategia a corto, mediano y largo plazo
(Hablemos de empresas,2018)
Plan de marketing
Fases del plan de mercadeo Marketing analítico: investigación inicial de las condiciones internas, del entorno, la competencia y el mercado. Marketing estratégico: Consolidación de la estratégia que vamos a seguir con el plan de marketing. Marketing operativo: Todas las tareas y actividades para llevar a cabo la estratégia sin sacrificar factores como la rentabilidad. En este punto se abordan las 4 P del mercadeo.
Relevancia en el proyecto Principalmente te permite conocer el panorama completo de la situación del mercado, entender a la competencia y desarrollar la extratégia de acuerdo a los valores de la empresa. Además de lo anterior, te permite conocer los detalles relevantes de tu consumidor sin aumentar los riesgos o pérdidas de recursos. https://www.inboundcycle.com/blog-de-inb o u n d - m a r k e t i n g / que-es-un-plan-de-marketing-y-como-hacer-uno
Cronograma y presupuesto
Cronograma y presupuesto
Pensar y optimizar Para cumplir con la espectativa de calidad sin sacrificar la eficacia y la eficiencia, se debe velar por plantear objetivos reales que sigan la estrategia SMART (Específico, medible, alcanzable, realista, tiempo) para optiimizar las respuestas frente a los retos del proyecto
Planificar es importante para cualquier unidad de negocio, puede determinar la frecuencia de acciones, el contenido a difundir y los plazos con los que se cuenta
Claves para el plan
Claves para la realización del plan de mercadeo
Las tareas deben tener siempre un tiempo determinado, un responsable y un propósito para que se realice, sin desgastar así los recursos con los que se cuenta. Programar con tiempo suficiente te brinda un mayor tiempo para planificar respuestas en caso de una situación inesperada. Mantener un cronograma en el plan de mercadeo ayuda a evitar que pierda plazos y seguimientos, tambien permite anticipar una respuesta estratégica a las acciones de la competencia. El plan de mercadeo siempre está sujeto a modificaciones en función de lograr el mayor beneficio para la empresa, de acuerdo anuevas condiciones o necesidades. El cronograma también debe usarse para la evaluación de los resultados, comprobando cuáles estrategias han cumplido con las expectativas. por medio del seguimiento se optimizan reacciones en función del beneficio de la empresa.
Mercadeo Advanced RSM (2018)
o digital ““Las comunicaciones están en el corazón del E-Commerce y de la comunidad.” MEG WHITMAN
Storytelling
Storytelling
Aprender a contar historias
Técnica tradicionalmente usada en el marketing para comunicar la idea de negocio apuntando al aspecto emocional del cliente y fortalecer su relación de confianza
Existen diferentes tipos de storytelling, sin embargo, el que aplica a esta cartilla es el que se basa en los valores de la marca. El objetivo prinicpal es que el consumidor pueda relacionar rápidamente la personalidad de los protagonistas de la campaña con los valores que fomenta la marca. En el momento que el mensaje es asimilado a través de la emoción, afianza las relaciones de confianza del consumidor en la marca, a sentir pertenencia con los valores de la marca desde lo racional y lo instintivo. Para más información https://www.40defiebre.com/que-es/storytelling
“La creación y aprovechamiento de una atmósfera mágica a través del relato”.
Ejemplos de Storytelling
E-Commerce
E-Commerce ¿Qué es? Intercambio de bienes, servicios o experiencias a través de medios digitales, especificamente internet.
¿Cómo se hace? Generalmente es através de catálogos en línea, correo electrónico, servicios web, transferencias, protocolo de transferencia de datos (FTP)
Tipos de E-Commerce Tienda online: Cuentan con tiendas físicas, y adaptan tiendas a internet con el mismo lenguaje. Afiliación: A la tienda virtual se lepaga una comisión para conformar la venta. Marketplace o “Tienda de tiendas” : cuenta con una gran plataforma para que otros vendedores ofrezcan sus productos
https://marketing4ecommerce.mx/que-es-el-ecommerce/
Suscripción: Te llegan bienes de consumo por un pago anticipado o membresía
Internet of things
IoT Internet of things El llamado “Internet de las cosas” refiere a un tipo de objetos que cuentan con acceso a internet y mantienen un flujo de datos e información mayor que pueden procesar y compartir. Toda esta revolución tecnológica busca que los objetos cotidianos tengan la posibilidad de interactuar entre ellos sin que el usuario deba ser el mediador. “Los insights en tiempo real que se obtienen de estos datos recolectados de la IoT alimentan la transformación digital. Internet de las Cosas promete muchos cambios positivos en las áreas de la salud y la seguridad, operaciones de negocios, el quehacer industrial, y en aspectos ambientales y humanitarios a nivel global.” (SAS Institute Inc.,2021) El IoT hace uso de tecnologías clave para su evolución y adaptación a situaciones inesperadas, entre ellas se encuentran Gestión de datos y analítica de streaming de Big Data proveniente de sensores, que provee un análisis temporal y una respuesta acorde a las necesidades. Analítica de Big Data. Las cifras, hechos y datos tienen valor para las empresas, en la medida que se hace uso para definir el mercado al que se va a ofertar Inteligencia artificial. La velocidad de procesamiento de datos en tiempo real obtenidos de la nube logra el aprovechaiento de algoritmos que pueden posicionar a la empresa con su consumidor ideal.
Marketin
ng mix “Trabaja duro, diviértete y haz historia” JEFF BEZOS
Estrategias internas de la organización
Estrategias internas
Para mantener sanas relaciones, promover en el equipo el pensamiento creativo, favorecer un ambiente de trabajo óptimo, es necesaria una estrategia al interior de la organización
Las organizaciones cuentan con 2 tipos de estrategias que implementar (internas y externas) para fomentar el desarrollo de la unidad de negocio y aumentar las ganancias. En el caso interno, se debe hacer una evaluación inicial de los factores que están obstaculizando el crecimiento de la empresa, para hacer la modificaciones correspondientes. Sin embargo es de aclarar que las estrategias internas no van a presentar un impacto inmediato en el funcionamiento de la empresa, van a necesitar inversión de los recursos disponibles y puede que no aumente el tamaño de la empresa mientras vuelven a generar rendimientos. https://www.cuidatudinero.com/13116995/estrategia-de-crecimiento-de-negocio-internas-y-externas
“El arte de la comunicación es el lenguaje del liderazgo” James Humes
Ejemplos de estrategias
Estrategias al interior de la organización
1.Política de puertas abiertas: Promueve el fortalecimiento de lazos de confianza y pertenencia con la organización. 2. Diversidad de canales de comunicación: Al conocer la situación individual de cada miembro, se puede variar el canal y que el mensaje llegue a todos. 3. Empoderar a los mandos medios: Al ser miembros activos de la cadena de comunicación aumenta su sentido de pertenencia y mejora su gestión 4. Claridad en los mensajes: Determinar que información es relevante transmitir a los miembros de la organización favorece la recepción 5. Escuchar: Sentirse escuchado aumenta el sentido de pertenencia y fomenta una mejor comprensión de la situación real de la porganización
https://www.entrepreneur.com/article/289884
Marketing mix
Producto Un producto es un bien de consumo que no necesariamente debe ser un objeto tangible, dentro de la categoria de intangibles vamos a encontrar a los servicios y las experiencias. Antes de lanzar al mercado un nuevo producto, es recomendable asegurarse que cumple con los requisitos planteados, que tendrá acogida por parte de la demanda y que logre satisfacer la necesidad percidbida en los estudios de mercado.
Precio El precio es el valor que se le cobra al consumidor por adquirir un producto, servicio o experiencia que se ofrece,. En esta P es importante hacer un plan estratégico de ventas, que haga ver la calidad del producto sin que se vea afectado por disminución en el precio y así aumentar el volumen de ventas.
Marketing mix
Promoción Para vender un producto es vital que se de a conocer, la promoción se encarga de que se reconozca tu marca y crear una reputación a través de los medios de comunicación. Las campañas pueden ser ATL (Above the Line) usando como canal de difusión los medios masivos más tradicionales como radio, TV , revistas, periódico, aunque estas campañas pueden ser demasiado costosas y un gasto si no se tiene un target definido. También pueden ser BTL (Below the Line) donde se usan canales más proximos como redes sociales, email o llamadas telefónicas
Lugar (Place) Se define como “la actitud de la mente hacia la problemática del porvenir, y se le dimensiona como elemento clave de un estilo de planeación más acorde con las circunstancias actuales”. (Miklos, 2009) Visualizar futuros posibles para la unidad de negocio gracias a la prospectiva estratégica, lograr hacer probable el futuro deseado y a través del pensamiento sistémico anticipar las respuestas a las variables del proyecto.
Marketing mix
Otras P’s Personas Se refiere al capital humano con el cuenta la organización para verder sus productos. Procesos Se refiere al camino que se determina previamente para que el consumidor disfrute de la experiencia Pruebas Comprobaciones, testeos, muestreos que den cuenta si los productos ofrecidos tienen la acogida esperada Productividad Se determina a través de la gestión de los recursos disponibles, entre ellos el capital humano
Ejercicio de aplicación
Ejercicio de aplicación Responder las siguientes preguntas de acuerdo a lo expuesto en el capitulo, teniendo en cuenta los alcances del proyecto.
¿Dónde se ubican? ¿qué características tiene ese entorno que lo hacen adecuado?
¿Como compiten en la zona de ubicación?¿ A cuáles riesgos se pueden ver expuestos?
¿Cuál es el factor diferenciador del producto ofrecido?
¿Por cuál canal de difusión tiene pensado promocionar su producto?
Comentarios complementarios y recomendaciones