RUBRICA PSICOLOGICA

“CURIOSA-MENTE”: LA PERSUASIONE E LE STRATEGIE PER “FARSI DIRE DI SI”

di Dott.ssa Angela Pagliaro

La persuasione è un processo mediante il quale, con a� di comunicazione, si conduce una persona a modificare o rafforzare un determinato comportamento. Gli sforzi per persuadere possono essere diabolici, controversi, benefici. Essa non è né buona né ca�va, è la finalità del messaggio e il suo contenuto che suscitano giudizi posi�vi o nega�vi. La persuasione è ovunque, nella poli�ca, nel marke�ng, nel corteggiamento, nella genitorialità, nella negoziazione, nelle aule giudiziarie. La prospet�va assunta dagli studiosi di Yale e da McGuire nel suo Paradigma dell’elaborazione dell’informazione vede la persuasione come un processo che prevede diverse fasi: l’esposizione del sogge�o al messaggio, l’a�enzione al medesimo, la comprensione dei suoi contenu�, l’acce�azione della posizione in esso sostenuta, la memorizzazione della stessa azione. Secondo questa prospe�va la persuasione agisce efficacemente solo se si verificano tu�e le fasi. Gli elemen� della persuasione sono qua�ro: la fonte, il contenuto del messaggio, il canale con il quale il messaggio è trasmesso e il ricevente. È stato verificato che una fonte è tanto più efficace quanto più è credibile, ad esempio quando si parla velocemente guardando i propri ascoltatori negli occhi. Inoltre, il contenuto del messaggio può essere persuasivo se è associato a emozioni posi�ve, infa� una persona di buon umore a�va un processo di elaborazione più superficiale e veloce del messaggio ascoltato. Se il messaggio diverge dall’opinione del ricevente, il processo persuasivo dipenderà dalla credibilità della fonte. In caso di opinioni contrastan�, entrano in gioco l’effetto primary in cui l’informazione presentata per prima è più persuasiva, e l’effetto recency, cioè quella presentata per ul�ma che potrebbe essere più efficace se trascorre del tempo e tendiamo a ricordare il messaggio più recente. Inoltre, la persuasione ha maggiore effe�o nella comunicazione faccia a faccia, mentre la versione cartacea è più u�le per messaggi complica�.

Possiamo dire che la persuasione consiste in un processo di comunicazione complesso nel quale non contano solo le parole e il tono di voce, ma anche l'ascolto e la capacità di entrare in empa�a con gli altri. Farsi dire di si implica una serie di strategie ben precise:

PRESTARE ASCOLTO: la persuasione inizia con l'ascolto dell'altro per o�enere quante più informazioni possibili su di lui. Dimostrare di essere in possesso di molte no�zie, comporterà immediata credibilità e autorevolezza, tanto da farsi convincere più facilmente.

SAPER ENTRARE IN SINTONIA CON L’ALTRO: saper riconoscere e sen�re le emozioni dell'altro, capire e condividere gli sta� d'animo, come se quello che prova chi abbiamo di fronte lo stessimo provando anche noi, aumenta le probabilità di persuadere.

SOTTOLINEARE LA SCADENZA TEMPORALE: con frasi del �po “Ricorda� che non c'è più molto tempo”, “Guarda che è un'occasione irripe�bile”, evochiamo una scadenza temporale in modo da me�erlo alle stre�e e fargli prendere una decisione a nostro favore.

LASCIARE DEL TEMPO PER POTER CAMBIARE IDEA: dopo un rifiuto non bisogna arrendersi e ripetete a distanza di tempo la stessa domanda alla persona che si vuole convincere. È probabile che le mo�vazioni che in un primo momento lo avevano indo�o a dire di no, nel fra�empo siano quasi o del tu�o svanite.

SPECIFICARE LA LIBERTÀ DI SCEGLIERE: “Sei libero di pensarla come credi”, “Non sen�r� obbligato a farlo”. Con frasi del genere si afferma la libertà dell'altra persona che evita di sen�rsi pressata o infas�dita dai tenta�vi di persuasione e in questo modo si persuaderà più facilmente.

La rubrica psicologica CURIOSA-MENTE a cura della Do�.ssa Angela Pagliaro, Psicologa - Psicoterapeuta, ha l’obie�vo di affrontare argomen� che ci incuriosiscono e su cui vogliamo saperne di più, fornendo spun� di riflessione e quesi� sulla nostra vita. Le informazioni fornite hanno cara�ere generale e non sono da intendersi come sos�tu�ve di regolare consulenza professionale.

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LA CASERTANA SARA PALAZZO ENTRA NEL DREAM TEAM DEL FESTIVAL DEI SOGNI DI SANREMO*

La casertana Sara Palazzo è una degli operatori di benessere seleziona� per il Fes�val dei Sogni di Sanremo dal Maestro Stefano Serra.

Sara, classe ‘99 è nata a Sessa Aurunca e vive nel piccolo comune di Falciano del Massico a pochi chilometri da Mondragone in provincia di Caserta, un paese con poco più di 3000 residen�.

Ora una delle sue abitan� sarà nel Dream Team del fes�val dei Sogni di Sanremo.

Qui il Grand hotel Des Anglais e il Dream Massage (per 8 anni il massaggio ufficiale dell’ospitalità del Fes�val) si sono uni� per dare vita alla prima luxury spa sanremese e di tu�a la costa Azzurra, meta negli ul�mi anni del Fes�val di molteplici ar�s� in gara e personaggi dello spe�acolo, che nella se�mana fes�valiera frequentano la ci�à dei fiori.

Sara nonostante la sua giovane età è un'operatrice altamente specializzata, con 7 anni di gave�a e una formazione medica.

Ha frequentato, infa�, anche il Campus Biomedico di Roma o�enendo la qualifica di beauty recovery therapist.

Nel 2022 è stata selezionata dal maestro Stefano Serra, spa manager internazionale e ideatore del metodo dream massage, tra migliaia di massaggiatori d'Italia per partecipare al master “massaggiatore professionista dello spe�acolo" targato Dream Massage edizione Sanremo 2023.

Ora a pochi giorni dall'inizio del Fes�val di Sanremo, sarà una dei 15 operatori di benessere scel� dal maestro Serra ad occuparsi del benessere degli ar�s� e adde� ai lavori del Fes�val di Sanremo nella spa più pres�giosa del nord Italia: la Somnia Aura Spa. Per la giovane Sara questa sarà una importan�ssima esperienza professionale e di vita che potrà affrontare con tu�o l'entusiasmo e la competenza che la contraddis�nguono, me�endo le basi per un futuro luminoso.

Infa� subito dopo Sanremo Sara aprirà un suo centro benessere dove potrà me�ere al servizio dei suoi clien� tu�e le competenze e i tra�amen� acquisi� in ques� anni di a�vità, nonché far provare ai propri clien� il massaggio Dream Massage, il massaggio dei Vip. *ricevuto e pubblicato