7 INTERVIEW
TEKST: MARTIJN KREGTING
Martin Roeffen, Aastra Nederland:
‘Geen haantje de voorste, wel goed doordachte producten’ Niet de eerste met nieuwe producten, wel best of breed. Dat is waar telecomleverancier Aastra voor staat. In Nederland gaat Martin Roeffen als nieuwe directeur deze strategie vormgeven. Daarbij legt hij veel nadruk op ondersteuning van partners in een periode waarin spraak een applicatie wordt. “Kennis van wat een klant aan communicatie nodig heeft en hoe dat in te vullen, blijft een onderscheidend punt van de telecomdealer.”
De telecomwereld is de afgelopen tien jaar sterk veranderd. Tien jaar geleden groeiden de bomen nog de hemel in. Communicatie was cruciaal en elk nieuw product of concept – videoconferencing, unified communications, VoWLAN – zou de eindgebruiker daarbij helpen. “We maakten onze partners en klanten gek”, stelt Martin Roeffen in zijn nieuwe rol als directeur van Aastra Nederland. “Maar inmiddels is die gekte voorbij, heeft de crisis toegeslagen en schrijft bijna geen enkele telecomleverancier nog zwarte cijfers. Aastra is daarin een positieve uitzondering, met 52 winstgevende kwartalen achter elkaar.”
ontwikkeld waarmee smartphones met 3G via het bedrijfsnetwerk kunnen bellen en op dat bedrijfsnetwerk kunnen inloggen. Zo kun je je kantoor meenemen en ben je niet meer afhankelijk van één mobiele operator. Meer aanbieders hebben iets soortgelijks, maar
deze vertaalslag kunnen maken, zie ik een net zo goede toekomst weggelegd als voor IT-aanbieders.” Roeffen is er van overtuigd dat kennis van communicatie en hoe een organisatie hier het best gebruik van maakt, een onderscheidend punt blijft. “Voor wat be-
Daarin heeft een aantal gerichte overnames zoals van de Ericsson Enterprise-tak en een stuk van Nortel Networks, Ascom (Ascotel) DTW (Opencom) EADS (Matra) in meegeholpen, stelt Roeffen. Aastra heeft de beste elementen van al die nieuwe onderdelen – producten, concepten, toepassingen – samengevoegd in best of breed producten. “We hebben inmiddels een grote installed base waar we op kunnen voortbouwen. De snelste met nieuwe producten zijn we niet, maar wat we introduceren is goed doorontwikkeld. Wat dat betreft kun je ons vergelijken met Bang & Olufsen. In onze nieuwste centrale, de Aastra 400, zie je best of breed-elementen van alle bedrijfsonderdelen die we de afgelopen jaren overgenomen hebben. Daarnaast leren we van fouten van onze collega’s, zodat wij kinderziektes bij nieuwe producten kunnen voorkomen.”
Simpel, open Hou het simpel en hou het open, benadrukt Roeffen. “Goede producten hoeven niet ingewikkeld te zijn. Onze partners hebben profijt van een lage leercurve, ook als het gaat om nieuwe producten. Die zijn bovendien backwards compatible, zodat eindgebruikers geleidelijk aan hun telecomomgeving kunnen vernieuwen en niet de deur uit te hoeven doen. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor DECT, waarvoor we een platform hebben ontwikkeld waarbij ze extern op basis van SIP kunnen werken.” Simpel betekent volgens Roeffen ook minder duur. “We hebben een Aastra Mobile client
Fotografie: Top Shots - Frank Renia
Best of breed
Martin Roeffen, directeur Aastra Nederland. omdat we het hebben ontwikkeld op basis van open standaarden, werkt de client met elk platform.” Roeffen meent ook dat de telecomwereld de opkomst van IT te veel als een bedreiging ziet. “Men praat over Microsoft Lync alsof het een rivaal is. Dat hoeft niet. Wij werken samen met Microsoft, leveren vaste toestellen die werken met Lync en door Microsoft gecertificeerd zijn. De opkomst van IT in telecom is onvermijdelijk, daar moet je in meegaan.”
Goed doordacht Geen haantje de voorste, een solide organisatie met goed doordachte producten. Dat is volgens Roeffen de beste strategie in een periode waarin spraak steeds meer een applicatie wordt. “Tot 2016 zullen er nog veel traditionele TDM-telefoonlijnen gebruikt worden. Maar het evenwicht verschuift. En voice in een ICT-omgeving toepassen is niet een kunstje dat je erbij doet. Voor telecomspecialisten die
tbm
treft de netwerk- en IT-kennis willen we onze partners de komende jaren ondersteunen. We werken er hard aan om de acceptatie van telefonie binnen de IT- en netwerken te vergroten, al dan niet door samenwerking. Zo hebben we een overeenkomst met een partij die helpt bij het doorlichten van netwerken om er voor te zorgen dat voice over datanetwerken kan lopen zonder interferentie. Ook hier willen we onze partners best of breed bieden.”
•
Martin Roeffen heeft zijn sporen in telecomland achtergelaten. Door tussen 1999 en 2004 als sales manager te werken voor Ericsson Western Europe (verantwoordelijk voor telefonie), heeft hij daarna tot 2009 Siemens Enterprise geleid, waarna hij enkele jaren zelfstandig adviseur op telecomgebied was. In 2011 kwam de kans langs om Aastra Nederland te leiden, wat hij met beide handen aangreep.
| NOVEMBER 2011 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL
39
