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DIRIGE NTE

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LOJISTA ·S ET EM BRO 2011 · R$ 9,90

FORTALEZA DO

ASSOCIATIVISMO

MAIS DE 5 MIL VAREJISTAS DE TODO O PAÍS DEMONSTRARAM A FORÇA E A UNIÃO DO MOVIMENTO, FAZENDO DA 52ª CONVENÇÃO NACIONAL DO dirigente Lojista setembro 2011 COMÉRCIO LOJISTA UM SUCESSO ABSOLUTO l

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DIRETORIA CNDL

NESTA EDIÇÃO

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participação maciça de varejistas na 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista é mais uma prova da veracidade do tema do evento: “Associativismo – Nossa Fortaleza”. Mais de 5 mil convencionais de todo o País lotaram os auditórios das palestras e eventos paralelos, mostrando a união do Movimento Lojista brasileiro. Um bom sinal. As características do comércio lojista brasileiro – mais de 90% é formado por micro e pequenas empresas no Brasil – exigem a força que apenas o associativismo pode proporcionar. Sem medo de exagero, pode-se dizer que é questão de sobrevivência, como o próprio presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, disse no discurso de abertura da Convenção. Juntos, os varejistas ganham força para apresentar reivindicações a todas as esferas de governo. E mais, ganham poder de barganha no mercado. Um exemplo apresentado na Convenção é a Uni Rede, consórcio do Ceará que tem obtido preços competitivos ao fazer compras conjuntas, em maior quantidade. Unidos, é mais barato capacitar os funcionários, desenvolver ações sociais, investir em tecnologias, etc. Enfim, a velha máxima continua atual: a união faz a força. Alexsandro Vanin Editor

PRESIDENTE Roque Pellizzaro Junior 1º VICE-PRESIDENTE Vitor Augusto Koch VICE-PRESIDENTE Adão Henrique VICE-PRESIDENTE Francisco Honório Pinheiro Alves VICE-PRESIDENTE Geraldo César de Araújo VICE-PRESIDENTE José César da Costa VICE-PRESIDENTE Melchior Luiz Duarte de Abreu DIRETOR ADMINISTRATIVO E FINANCEIRO Silvio Antônio de Vasconcelos Souza DIRETOR DO DASPC Roberto Alfeu Pena Gomes DIRETOR CDL Jovem Samuel Torres de Vasconcelos DIRETORES Ralph Baraúna Assayag, Maurício Stainoff, Sergio Alexandre Medeiros, Jair Francisco Gomes, Marcelo Caetano Rosado Maia Batista, Mustafá Morhy Júnior, Paulo Gasparoto, Ilson Xavier Bozi, Maria do Socorro Teixeira Noronha, Antônio Xará, Fernando Luis Palaoro, Francisco Regis Cavalcanti Dias DIRETORIAS ESPECIAIS Adilson Schuenke Emanuel Silva Pereira Celso Vilela Guimarães Geovanne Telles Valdir Luiz Della Giustinna Marcelo Sales Antoine Youssef Tawil José Manoel Ramos Egnaldo Pedro da Silva

Geruza Lúcia de Nazareth, Francisco Freitas Cordeiro, Álvaro Cordoval de Carvalho CONSELHO FISCAL Alberto Fontoura Nogueira da Cruz, Eduardo Melo Catão e Marcelino Campos (membros efetivos); Jayme Tassinari, Milton Araújo e Divino José Dias (suplentes) SUPERINTENDENTE André Luiz Pellizzaro GERENTE Kleber Sérgio Carvalho Silva SUPERVISÃO Luiz Santana CONSELHO DELIBERATIVO DO SPC BRASIL PRESIDENTE Itamar José da Silva VICE-PRESIDENTE José César da Costa CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO DO SPC BRASIL PRESIDENTE Roberto Alfeu VICE-PRESIDENTE Melchior L. D. de Abreu Filho DIRETOR FINANCEIRO Silvio Antônio de Vasconcelos Souza VICE-DIRETOR FINANCEIRO Marcelo Salles Barbosa DIRETOR DE COMUNICAÇÃO Dr. Francisco de Freitas SUPERINTENDENTE Nival Martins Júnior

CONSELHO SUPERIOR Romão Tavares da Rocha, Aliomar Luciano dos Santos,

CONSELHO FISCAL DO SPC BRASIL Luiz Antônio Kuyava, Maria do Socorro Teixeira Noronha, Antoine Yossef Tawil

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MUDANÇAS EM FAVOR DO VAREJO E DA SOCIEDADE

ASSINE EMBAIXO A

s vitórias do Movimento Lojista brasileiro sempre foram frutos de uma intensa mobilização e da forte união que caracteriza o associativismo. Graças à sintonia de propósitos e à resposta imediata ao chamamento à participação nas grandes questões que afetam o varejo, com reflexos em toda a sociedade, foi possível conquistar muitos avanços em nossas reivindicações. Atualmente temos duas grandes questões que atingem não somente os empresários, mas todos os cidadãos. Uma é a pretendida recriação da CPMF que a sociedade já havia sepultado. Outra é a urgência na aprovação das mudanças no Simples Nacional. Não podemos ficar calados e muito menos imobilizados neste momento. Assim, como medida prática, em atendimento às solicitações que recebemos de diversos setores representativos e da própria população, a CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) está disponibilizando dois abaixo-assinados como forma de posicionamento claro a estes dois temas que têm impacto na vida econômica do País. Os abaixoassinados podem ser acessados no site da CNDL – www.cndl.org.br. O Brasil precisa de uma “Reforma Tributária” com “Justiça Fiscal” para melhorar a qualidade e a dis-

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“O Brasil precisa de uma ‘Reforma Tributária’ com ‘Justiça Fiscal’ para melhorar a qualidade e a distribuição da carga tributária sem a criação de novos tributos”

ROQUE PELLIZZARO JUNIOR Presidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL)

tribuição da carga tributária entre os contribuintes sem a criação de novos tributos. Precisamos combater a informalidade e a sonegação com mais competitividade e geração de novos empregos e renda para a população. Nossa atual carga tributária, inclusive sobre a folha de pagamento, inibe o crescimento econômico. A recriação da CPMF representará maior carga tributária, onerando a sociedade e o consumo, com aumento do “Custo Brasil” afetando o capital de giro das empresas, em especial das MPEs, investimentos e geração de emprego.

Por tudo isso é que o Movimento Lojista posiciona-se a favor da reforma tributária com “Justiça Fiscal” sem a possibilidade do aumento da carga tributária, hoje excessiva, ainda, sendo contrário à recriação da “Contribuição Provisória sobre Movimentação Financeira (CPMF)” na forma de “Contribuição Social para a Saúde (CSS)”. Reportagem publicada em setembro na Folha de S.Paulo revelou que os três expedientes usados pelo governo para compensar parcialmente a extinção da CPMF acabaram por permitir que a receita da


“O Simples é responsável pelo fortalecimento e manutenção das MPEs, expansão do emprego, massa salarial, fortalecimento da economia e ampliação da arrecadação”

União, hoje, supere a de 2007, último ano da cobrança sobre movimentação financeira. De lá para cá, relata a matéria da Folha, foram elevadas as alíquotas do IOF (Imposto sobre Operações Financeiras) e da CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido), além das parcelas dos lucros das empresas estatais repassadas ao Tesouro Nacional. Ou seja, não existe nem argumento para a recriação da famigerada contribuição. Já o Simples Nacional é responsável pelo fortalecimento e manutenção das MPEs, expansão do emprego,

massa salarial, fortalecimento da economia interna para enfrentamento das crises internacionais e ampliação da arrecadação de impostos. No entanto, o Simples Nacional está diante de uma séria ameaça em função da expansão indiscriminada da utilização da substituição tributária e antecipação do ICMS para produtos de baixa relevância tributária, mas que muito afetam as MPEs e consumidores. Por tudo isso o Movimento Lojista se posiciona a favor do disciplinamento da substituição e antecipação do ICMS nas operações que envolvam as MPEs, conforme proposta de empresários e da Frente Parlamentar da MPE apresentada ao Confaz (Conselho Nacional de Política Fazendária). Nossa mobilização, com apoio dos abaixo-assinados, tornará mais forte nossa voz que se fará ouvir no meio governamental e no Congresso Nacional, a fim de que possamos ver concretizadas as mudanças necessárias para o Brasil continuar crescendo com renda, emprego, justiça social e competitividade. Assine embaixo destas propostas. A mudança está em nossas mãos e a CNDL quer mais uma vez os lojistas, junto à sociedade, unidos e em sintonia, para que consigamos atingir os nossos objetivos e realizar as transformações necessárias em favor da coletividade.

O mundo dos negócios é muito grande para você se aventurar sozinho. As publicações da editora Empreendedor têm sempre artigos, notícias e dados atualizados sobre o mundo dos negócios. Com 18 anos de história, a Empreendedor é a maior editora brasileira voltada ao empreendedorismo e às inovações do mundo dos negócios. Publica as revistas Empreendedor e Dirigente Lojista, além de manter o mais acessado site sobre empreendedorismo: www.empreendedor. com.br. Na hora de buscar informações ou falar com empreendedores de todos os portes, conte com as nossas publicações.

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Entrevista Igor Paparoto, da PMV (Pequeno e Médio Varejo), conversa sobre estratégias para continuar a crescer, de forma sustentável, após o boom de crescimento do setor varejista como um todo.

Tendência Enquanto os sites de compras coletivas explodem a ponto de exigir regulamentação para coibir abusos, grandes players investem na criação de clubes de compras, voltados a públicos mais específicos. Saiba as vantagens de cada estratégia.

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Projeto de loja Inspirado nos estandes das grandes feiras de decoração, o layout da Maloca Chic valoriza as formas das peças em exposição e lembra um pouco as galerias de arte. Com os nichos, a atenção das pessoas fica focada em cada ambiente, evitando dispersão.

Perfil Conheça a história de Rafael Biasotto e da Uatt?, rede de lojas de emotion gifts criada com R$ 18 mil, há nove anos, e que neste ano deve faturar R$ 68 milhões, mais de 70% do que em 2010.


SEÇÕES 04

Aos Lojistas

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Brasil Lojista

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CDL Jovem

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Informe Jurídico

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Agenda

26 Reportagem de capa Mais de 5 mil convencionais lotaram por quatro dias os auditórios, palestras e eventos paralelos da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, realizada no mês de setembro em Fortaleza. Um sinal claro da força e união do Movimento Lojista brasileiro, que tem no associativismo sua fortaleza. Confira os melhores momentos.

OPINIÃO 74

Sobre Loja, por Josemar Basso

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De Olho no Cliente, por Luciana Carmo

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Banho de Loja, por Kátia Bello

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Presidente da CNDL participa de road show nos Estados Unidos Nas reuniões, investidores estrangeiros obtiveram painel sobre varejo brasileiro, análise e concessão de crédito, SPC, inadimplência, comportamento do consumidor e a força dos micro, pequenos e médios empreendimentos para o desenvolvimento econômico do País

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convite de investidores estrangeiros, o presidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), Roque Pellizzaro Junior, esteve em Nova York e Boston (EUA), nos dias 21, 22 e 23 de setembro, participando de um road show com fundos de investimento americanos interessados no mercado brasileiro. Pellizzaro aproveitou para traçar um painel de como está o varejo brasileiro, a atuação da CNDL, a situação da concessão do crédito no País e a recente implantação do Cadastro Positivo, dentre outros temas que interferem na economia nacional. Sobre o varejo brasileiro, por exemplo, fez uma explanação sobre as pequenas e médias empresas do setor, ressaltando que estas não estão

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sentindo qualquer efeito de crise. Pelo contrário, os pequenos e médios empreendimentos do varejo devem ter incremento de 6% a 8% nas vendas de 2011 sobre 2010. Segundo Pellizzaro, ainda há uma demanda reprimida nas classes C, D e E, o que impacta os números do consumo no País. O presidente da CNDL visitou ainda empresas nos Estados Unidos, conhecendo as mais recentes inovações e tecnologias das organizações ligadas ao varejo. A CNDL tem liderado lutas nacionais, como a resistência à volta da CPMF, que já tem um extenso abaixo-assinado, as alterações na Lei do Simples (Lei Geral) e a busca de regulamentação no segmento de cartões de crédito e débito, dentre outras frentes. Nos Es-

tados Unidos, Pellizzaro foi um verdadeiro representante não somente do varejo, mas dos micro e pequenos empreendedores lojistas que, integrados ao modelo associativista do País, têm conseguido superar dificuldades e adversidades, contribuindo para a geração de renda e emprego no Brasil. PRIMEIRO DIA Com um deslocamento de duas horas entre Manhattan e Princeton (New Jersey), na companhia do representante da Votorantim Corretora, Paul Baessler, e do consultor Andre Parize, o presidente da CNDL iniciou às 6h uma rodada de reuniões com investidores americanos interessados em conhecer o desempenho do varejo brasileiro.


A primeira reunião do dia aconteceu no fundo BlackRock, onde o manager William Landers e o consultor Paul Trejo ouviram do líder varejista brasileiro uma detalhada explanação sobre a dinâmica de funcionamento do comércio lojista no Brasil, além de conhecerem detalhadamente a atuação institucional da CNDL em favor do pequeno e médio lojista. Ouvintes atentos, os anfitriões debateram intensamente com o presidente da CNDL, esclarecendo suas dúvidas, declarando-se, ao final, satisfeitos com a qualidade da reunião oportunizada pela Votorantim Corretora. A segunda reunião do dia aconteceu no “asset” Moneda USA com os dirigentes Alejandro Olea G. e Daniel Vargas, no idioma “portunhol”, visto a origem latina dos interlocutores, que são chilenos. O foco da reunião centrou-se na discussão da sistemática de concessão de crédito no Brasil, especialmente sobre os serviços oferecidos pelo SPC Brasil a seus mais de 800 mil POSs, ligados ao sistema. Continuando os contatos com fundos americanos, durante o almoço o presidente Pellizzaro recebeu os representantes do MC Capital Group, os brasileiros Adalmario Couto e Mikael Djanian,

e da mesma forma discorreu sobre o comportamento do consumidor brasileiro relacionado a vendas e inadimplência, além do desempenho do setor de varejo no contexto da economia. Finalizando o primeiro dia do road show, o presidente da CNDL foi recebido no Fred Alger Management Inc pela também brasileira Carla Cantreva-Baessler, vice-presidente analyst do fundo. Nesta reunião as discussões centraram-se na concessão de crédito e no funcionamento da indústria de cartões de crédito no Brasil. SEGUNDO DIA O segundo dia do road show nos Estados Unidos teve início com o deslocamento via aérea, em aeronave brasileira – Embraer –, saindo de Nova York com destino a Boston. Na bela capital do Estado de Massachusetts, a primeira agenda do dia aconteceu no Fundo Battery March, com o sênior portfólio manager, o mexicano Claudio Brocado. O foco das conversações centrou-se na questão da elevação contínua dos índices de inadimplência no corrente ano, como também nas variadas formas de concessão de crédito no País, suas particularidades e o desempenho do comércio varejista na atualidade.

PRIMEIRO DIA Investidores estrangeiros conheceram o desempenho do varejo brasileiro

A segunda reunião do dia aconteceu junto ao Fundo GMO, com Richard P. Mattione, em inglês, o qual mostrou muito interesse e curiosidade nas particularidades regionais do Brasil e no desempenho do varejo regionalmente. Procurou também entender o comportamento da economia que hoje é crescente e sua relação com a alta da inadimplência. Nessa reunião também foram discutidas a questão da empregabilidade e as projeções de crescimento da economia brasileira, em especial do varejo, e os reflexos das medidas macroprudenciais adotadas pelo Bacen (Banco Central) para conter o consumo e manter a inflação nos níveis projetados pelo governo. TERCEIRO DIA Abrindo o terceiro e último dia do road show nos Estados Unidos, o presidente Roque Pellizzaro Junior e os representantes da Votorantim Corretora visitaram o Asset Management Triogem, sendo recebidos pelo brasileiro Caio Rossoni. O fundo mantém dirigente Lojista l setembro 2011 l 9


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negócios na Ásia e grande interesse na América Latina. Nessa reunião o representante do fundo mostrou-se bastante interessado no desempenho das redes de varejo brasileiras, como também na variação dos índices de vendas e inadimplência. Outro ponto também discutido foi a questão do crédito consignado e suas nuances peculiares dentre as variadas formas de concessão de crédito no País. O segundo encontro no terceiro dia de road show foi no fundo Weiss Mult-Strategy Advisers LLC, com Alex Malamatinas, Rodrigo Pineda e David Leifert. Além do tema vendas e TERCEIRO DIA Formas de concessão de crédito e suas nuances destacaram-se nas conversas

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inadimplência, nesse encontro foi abordada também a atividade da indústria de cartões de crédito no Brasil. Como terceiro compromisso do dia, Roque Pellizzaro Junior esteve no Lazard Asset Management LLC, quando foi recebido pelo diretor Paul H. Rogers e Myla Cruz, que colheram informações do presidente da CNDL sobre a crescente inadimplência no País. Além disso, também focaram a conversa nas diferenças regionais da economia brasileira, bem como nas formas de concessão de crédito, e suas diferenças em relação ao crédito nos Estados Unidos. Durante lanche tipicamente americano, o presidente da CNDL foi recebido por Sylvia Bigio, do fundo TRG Management LP, que ouviu do líder varejista brasileiro uma ampla exposição sobre o desempenho do varejo. Eles discutiram

SEGUNDO DIA Foco na elevação contínua dos índices de inadimplência

os índices de inadimplência e as formas de concessão de crédito no Brasil. A última visita do dia e deste road show deu-se a Lars Schonander, portfólio manager do Moore Capital Management LP, que após a apresentação do presidente Pellizzaro sabatinou o mesmo acerca dos inúmeros fatores que refletem e influenciam no desempenho de nossa economia. Fatores como os eventos esportivos (Copa do Mundo e Olimpíadas), aumento de salário, nível de empregabilidade e eleições municipais foram também debatidos, pois, na visão do presidente da CNDL, “são colunas que garantem a saúde da economia brasileira, pelo menos nos próximos dois anos”.


FCDL/PE e CDLs de PE participam de audiência pública sobre micro e pequenas empresas F

oi realizada no dia 6 de setembro uma audiência pública pela Frente Parlamentar da Micro e Pequena Empresa de Pernambuco, em conjunto com a Frente Parlamentar do Comércio Varejista do estado, no auditório da Assembleia Legislativa, que discutiu a atual situação do micro e pequeno empresário no estado e no País. O evento contou com a presença de deputados, senadores, representantes de sindicatos, presidentes e representantes das CDLs de Olinda, Timbaúba, São Lourenço da Mata, Ouricuri, Garanhuns, Santa Cruz do Capibaribe, Ipojuca e Salgueiro, do presidente da FCDL/PE, Adjar Soares, comerciantes, empreendedores e imprensa. A mesa de discussão foi composta pelos deputados estaduais Tony Gel (presidente da Frente Parlamentar do Comércio Varejista de Pernambuco) e Sérgio Leite (presidente da Frente Parlamentar da Micro e Pequena Empresa de Pernambuco); deputado federal Pedro Eugênio; senadores Armando Monteiro e Humberto Costa; Adjar Soares, presidente da FCDL/PE; Roberto Castelo Branco, superintendente do Sebrae; José Tarcisio, representante da Comicro/Femicro; José Eraldo Lúcio, representante da Fecomercio/ PE; Alba Rosa, representante do Sescap/PE; Antônio Carlos, repre-

EM DEFESA DAS MPES Parlamentares, comerciantes, representantes do setor e imprensa pernambucanos discutiram a situação do micro e pequeno empresário

sentante da Secretaria do Trabalho, Qualificação e Emprego; e Marcos Cavalcante, representante da Secretaria da Fazenda. A audiência começou com a palavra do deputado Pedro Eugênio, que abraçou a causa dos micro e pequenos empresários em nível nacional, e destacou as ações que o Sebrae e contabilistas têm realizado em favor da categoria. Eugênio falou sobre a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa e as alterações propostas através da PLP 591/2010. Após o deputado federal, foi a

vez de Tony Gel, que em um rápido discurso mencionou a importância do aumento do teto do Simples para que permita o crescimento das pequenas empresas. Depois, o senador Armando Monteiro destacou sua luta enquanto esteve à frente da CNI e do muito que ainda falta ser feito para facilitar o acesso ao crédito e às políticas em favor dos MPEs. Armando enfatizou a agilização no processo de aprovação do Projeto 591/2010, que entre outras mudanças busca a revisão da faixa do Simples e da Substituição Tributária. dirigente Lojista l setembro 2011 l 11


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MAIS EFICIENTE CDLs foram chamadas a aderir ao novo modelo do SPC, que continua acessível a todo lojista filiado

Mais de 400 lojistas participam da 2ª Jornada do Varejo da CDL A 2ª Jornada do Varejo, realizada no dia 25 de setembro, ofereceu aos comerciantes caxienses formação, qualificação e acesso a informações de interesse do setor. O presidente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Rio Grande do Sul (FCDL/ RS) e presidente do Conselho Deliberativo do Sebrae/RS, Vitor Augusto Koch, prestigiou o evento e falou sobre o novo modelo do SPC (Sistema de Proteção ao Crédito) que foi ampliado na parceria com a Serasa Experian, ocorrida no final do mês de agosto. “O SPC foi criado há 56 anos em Porto Alegre como uma lista negra do comércio e evoluiu para um negócio importante no mercado de informações. Isso gerou o interesse mercantil. Para garantir que o SPC

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continue sendo ferramenta coletiva acessível a todo e qualquer lojista cadastrado no movimento do setor, a FCDL/RS está visitando todas as CDLs gaúchas para que façam a adesão ao novo modelo muito mais eficiente”, afirmou Koch. A adesão de 174 CDLs do estado já foi concluída. Apenas 28% das Câmaras gaúchas estão em processo de decisão. A CDL Caxias foi uma das primeiras CDLs gaúchas a aderir ao novo modelo. De acordo com o presidente da entidade caxiense, Paulo Ricardo Magnani, “o novo modelo de SPC fornece ao lojista a segurança de dispor do maior birô de concessão de crédito do País, com 86% do total geral de cadastros brasileiros, e fornece a

possibilidade de vários cruzamentos de informações pessoa física e jurídica que permitem vender a prazo com maior liquidez no negócio”. Magnani também aproveitou o evento para expressar todas as vantagens que o lojista tem ao se inserir no movimento representativo da categoria através da associação à CDL. “Através do associativismo construímos uma organização sólida que oferece muitas vantagens àqueles que se agregam, tais como serviço de telefonia, plano de saúde empresarial, o Balcão de Negociações, convênios com bancos para a obtenção de linhas de financiamento, setor de empregos para contratações focadas no comércio, só para citar alguns exemplos”, salientou Magnani.


CNDL realiza Assembleia Geral Ordinária em Brasília A CNDL recebeu, no dia 4 de setembro, representantes de todos os estados que participaram da Assembleia Geral Ordinária. Durante o dia foram apresentados relatórios e procedimentos da diretoria administrativa e financeira da CNDL, além de balanço contábil de 2010 acompanhado de parecer fiscal do exercício financeiro de 2010 e a previsão orçamentária para o ano de 2012. Foram tratados também temas relacionados a governança administrativa da CNDL, deliberações da presidência e reforma do Estatuto da CNDL. Por último, os participantes trataram do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), convênios e parcerias. A Assembleia Geral Ordinária aconteceu na sala Bossa Nova do Allia Hotéis.

Nova diretoria da CDL Uiraúna toma posse Eleita por unanimidade, em eleição ocorrida recentemente, tomou posse no dia 27 de setembro a nova diretoria da Câmara de Dirigentes Lojistas do município de Uiraúna, no sertão paraibano, que estará à frente da entidade durante o próximo triênio. O presidente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas da Paraíba, Arthur Almeida, foi representado por Zilmar Leandro da Silva, presidente da CDL Sousa e suplente do Conselho Fiscal da FCDL/PB. UNANIMIDADE Grupo eleito fica à frente por três anos

CDL Concórdia/SC e Caixa firmam convênio

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Câmara de Dirigentes Lojistas de Concórdia (SC) e a Caixa Econômica Federal assinaram no dia 26 de setembro um convênio para concessão de crédito Aporte CONDIÇÕES DIFERENCIADAS Caixa com condições di- Cedelistas têm redução sobre taxa de juros ferenciadas aos sócios de empresas associados da entidade que estejam em dia com suas obrigações sociais. A assinatura do acordo contou com a presença do presidente da CDL, Leocergio Sarturi, e do tesoureiro Fábio Ernani Malakoswki. A Caixa foi representada pelo gerente-geral da agência local, Ricardo Luiz Scalabrin. Podem se habilitar ao crédito as pessoas físicas que tiverem imóvel urbano livre de ônus para dar em garantia. Servem terrenos, imóveis comerciais ou residenciais, mesmo alugados ou ocupados, e não há valor máximo de contratação, nem a necessidade de avalista. O Crédito Aporte Caixa tem prazo de até 180 meses para pagar com liberação de até 70% do valor do imóvel. Trata-se de uma linha de crédito pessoal sem destinação específica, aceitando como garantia um imóvel. Além da solidez e tradição da marca Caixa, as taxas de juros para o Crédito Aporte estão entre as melhores do mercado. Aos associados da CDL a taxa oferecida terá redução de até 10,65% sobre a taxa normal. Segundo o gerente-geral da Caixa de Concórdia, Ricardo Scalabrin, o produto é ideal para quem precisa de dinheiro para trocar uma dívida cara por uma mais barata, investir em outro imóvel ou até mesmo montar um negócio. “O cliente poderá contar com esta opção de empréstimo que apresenta excelentes condições, financiamento ágil e uma das melhores taxas do mercado”, frisa. A CDL Concórdia firmou o acordo com o foco em oportunidades. Apenas os sócios das empresas associadas poderão contar com o convênio. O crédito poderá ser utilizado como o associado preferir. “Todos os meses o saldo devedor vai reduzindo, e se o pagamento for feito antecipadamente, as taxas de juros diminuem também”, reforça o presidente da CDL Concórdia/SC, Leocergio Sarturi. dirigente Lojista l setembro 2011 l 13


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CNDL quer que projetos de qualificação para a Copa contemplem empresários do varejo

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Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) apresentou no dia 20 de setembro uma proposta para operacionalizar projetos de qualificação profissional que serão lançados pelo Ministério do Trabalho e Emprego como forma de qualificar trabalhadores para a Copa do Mundo de 2014. A ideia é que os programas contemplem não só taxistas e profissionais de hotelaria como também trabalhadores do comércio e até empresários do setor de serviços. “O que nós percebemos é que existe hoje muito lojista sem qualificação para receber esse público mais exigente, que é o turista estrangeiro. Então temos que pensar também em como desenvolver projetos que con-

templem todas as frentes do setor de serviços”, disse o vice-presidente da CNDL, Vitor Augusto Koch. O dirigente também apresentou a FCDL/RS, entidade que preside, como uma opção para viabilizar projetos de qualificação que o Ministério do Emprego pretende lançar no estado. “Não podemos pensar só em Porto Alegre, que será uma das 12 cidades-sede, mas nas localidades que certamente receberão turistas durante a Copa, como Gramado e Caxias do Sul, que são cidades muito turísticas. É preciso pensar em um desenvolvimento mais abrangente”, lembrou. As propostas foram apresentadas ao ministro do Trabalho e Emprego, Carlos Lupi, que solicitou que as li-

deranças formalizassem os projetos técnicos para concorrer em licitações e concorrências públicas. “Quanto mais gente executando os projetos (de qualificação), melhor para o ministério. Temos todo o interesse nessa parceria”, disse o ministro. Conforme reforçou o superintendente da CNDL, André Luiz Pellizzaro, a iniciativa faz parte de uma série de ações que a entidade vem desenvolvendo como forma de preparar as cidades para o evento esportivo. “Temos pensado em discutir formas de melhorar nossa capacidade de atender bem o cliente e o turista, a exemplo do Projeto Copa 2014, que preparou as cidades-sede da Copa do Mundo de 2014 para pensar soluções tecnológicas”, afirmou.

Audiência na Comissão de Acompanhamento Econômico Em audiência pública realizada no dia 27 de setembro, na Comissão de Acompanhamento Econômico do Senado Federal, o senador José Pimentel (PT/CE) defendeu a aprovação de seu parecer favorável à aprovação do PLC 77, que corrige o teto do Supersimples Nacional e dá outras providências. Em apartes diversos, senadores manifestaram-se ora demonstrando as preocupações dos secretários estaduais de Fazenda com uma eventual perda de receita pelos estados, ora favoráveis ao projeto pelo aumento da base de arrecadação que se espera com a formalização de novos empreendedores e a manutenção da competitividade dos atuais inscritos no Supersimples, através da correção do teto, congelado desde 2006.

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Além da defesa promovida pelo relator, a manifestação decisiva pela aprovação do Projeto de Lei Complementar n° 77 veio do senador e ex-governador do Estado do Paraná, Roberto Requião, que em eloquente oratória discorreu sobre os significativos números de crescimento da economia daquele estado, após a sanção do Simples Paraná, que serviu de modelo para o Simples Nacional, hoje em vigor. A matéria agora vai a votação pelo plenário do Senado, em regime de urgência. É importantíssimo que as lideranças do Movimento Lojista em todo o País se mobilizem em seus estados, sensibilizando seus representantes no Senado para a votação favorável a essa causa tão importante, a causa da micro e pequena empresa, que legitimamente representamos.


Está no ar a TV Comunitária de Uruguaiana – TVU Canal 2 D

ia 23 de setembro de 2011, data histórica para Uruguaiana. Inicia-se uma nova era na comunicação audiovisual da cidade: está no ar oficialmente a TVU – Canal Comunitário de Uruguaiana. A cerimônia de inauguração do mais novo meio de comunicação local aconteceu na sede da CDL e contou

com a presença de autoridades e representantes de entidades de classe, associações comunitárias e culturais. O presidente da CDL, Jorge Prestes Lopes, que também preside a Associação das Entidades Fundadoras do Canal Comunitário de Uruguaiana, entidade que administra o canal, falou para os presentes sobre a criação

SONHO ANTIGO Programação genuinamente uruguaiana

desse importante meio de comunicação social. “Agradeço a todas as lideranças que estiveram junto conosco neste importante pleito e também a todos que contribuíram de alguma forma para que o projeto saísse do papel, transformando este antigo sonho da comunidade uruguaianense em realidade”, disse Jorge Lopes.

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J O V E M

CDL Jovem de Picos é a primeira do Piauí Os coordenadores e conselheiros da Câmara de Desenvolvimento Lojista Jovem de Picos (PI) tomaram posse no dia 28 de setembro. Os empresários que compõem a diretoria prometem beneficiar o comércio e a população com projetos inovadores.

Dez jovens foram nomeados como coordenadores e três como conselheiros. A CDL Jovem visa preparar a nova geração de empreendedores de Picos, construindo competência para a gestão dos negócios e, principalmente, cultivar profissionais preocupados com a

classe lojista e com a sociedade. Em seu pronunciamento a coordenadora da CDL Jovem de Picos, Anne Louise Bertino, anunciou alguns projetos que a diretoria planeja para este ano: campanha Criança Feliz Jovem Feliz, debates sobre o uso de notas promissórias, discussões sobre os im-

Guindaste com carro batido para pedir trânsito mais seguro N

a Semana Nacional do Trânsito, a CDL Jovem Vitória desenvolveu uma ação que chamou a atenção dos motoristas que passaram pela Praia de Camburi, na capital: um carro batido foi pendurado a 10 metros de altura em um guindaste. A campanha “Não Morra no Trânsito” – realizada no dia 23 de setembro em parceria com a Polícia Militar, o Departamento Estadual de Trânsito (Detran-ES) e prefeitura de Vitória – contou ainda com uma blitz educativa, distribuição de panfletos e um simulador de batida. Ao todo, 107 motociclistas e 95 motoristas foram abordados durante a noite. “O objetivo da ação foi alertar os motoristas para o risco de dirigir de forma imprudente. Atualmente, mais de 450 mil pessoas são feridas por ano no trânsito brasileiro e cerca de 50% dos leitos hospitalares são ocupados

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por vítimas de acidentes de trânsito”, afirmou Renzo Nogueira, presidente da CDL Jovem Vitória. Segundo o Sistema de Informações sobre Mortalidade da Confederação Nacional de Municípios, a maioria

dos acidentes envolve motoristas na faixa etária entre 20 e 29 anos e são provocados por excesso de bebida alcoólica, negligência, falta de atenção, confiança exagerada e más condições dos veículos.


NOVA GERAÇÃO CDL Jovem de Picos quer profissionais preocupados com a classe lojista e com a sociedade

postos, campanha de Natal e cases empresariais de sucesso (palestras). O presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas de Picos, Cláudio Galeno de Araújo, reconheceu a agilidade da coordenadora Anne Louise Bertino. “Ela conseguiu fundar a primeira CDL Jovem do estado”, afirma.

JUVENTUDE CONSCIENTE Ação alertou os motoristas para o risco de dirigir de forma imprudente dirigente Lojista l setembro 2011 l 17


I N F O R M E

J U R Í D I C O

Como fica o “NOVO AVISO PRÉVIO”? A pós o Supremo Tribunal Federal (STF) colocar em pauta o julgamento de processos relativos à falta de regulamentação do aviso prévio, “legiferando” a matéria diante da inércia do Poder Legislativo, a Câmara dos Deputados aprovou o Projeto de Lei nº 3941/89 do Senado Federal que regulamenta o aviso prévio, passando dos atuais 30 dias para 90 dias proporcionais ao tempo de serviço. O projeto, que ainda precisa da sanção da presidenta Dilma Rousseff para se tornar lei, já nasce com insegurança jurídica para patrões e empregados. Pelo projeto de lei, o aviso prévio será de 30 dias para o trabalhador que ficar até um ano no trabalho. Ultrapassado o ano de trabalho, será computado ao aviso mais três dias por ano trabalhado, com limitação de 20 anos e o tempo máximo do aviso prévio em 90 dias.

Projeto que ainda precisa da sanção da presidenta para se tornar lei já nasce com insegurança jurídica para patrões e empregados 18

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1º ano de trabalho: 2º ano de trabalho: 3º ano de trabalho: 4º ano de trabalho: 5º ano de trabalho: 6º ano de trabalho: 7º ano de trabalho: 8º ano de trabalho: 9º ano de trabalho: 10º ano de trabalho: 11º ano de trabalho: 12º ano de trabalho: 13º ano de trabalho: 14º ano de trabalho: 15º ano de trabalho: 16º ano de trabalho: 17º ano de trabalho: 18º ano de trabalho: 19º ano de trabalho: 20º ano de trabalho: 21º ano de trabalho:

30 dias 33 dias 36 dias 39 dias 42 dias 45 dias 48 dias 51 dias 54 dias 57 dias 60 dias 63 dias 66 dias 69 dias 72 dias 75 dias 78 dias 81 dias 84 dias 87 dias 90 dias

Muitas dúvidas gravitam em torno da nova regra que levará a Justiça do Trabalho fazer a interpretação devida, destacando-se: O trabalhador que hoje cumpre o aviso prévio de 30 dias tem direito a sair duas horas mais cedo todos os dias ou a semana final do aviso prévio, objetivando procurar nova colocação no mercado de trabalho. Assim, havendo o aviso prévio de 90 dias, o benefício valerá para todos os demais 60 dias?

Temos também a situação atual em que o trabalhador é dispensado de cumprir o aviso prévio de 30 dias, sendo este período considerado para cálculo das verbas. Havendo o aviso prévio de 90 dias, todo este prazo integrará o cálculo do valor pago na rescisão contratual? Também é polêmica a manifestação de alguns setores sindicais de que os contratos extintos até dois anos poderão sofrer revisão objetivando o pagamento do aviso prévio de até 90 dias. Entendemos que a nova lei não poderá retroagir a situações passadas, ou seja, somente atingirá os contratos de trabalho extintos após seu vigor, em homenagem à segurança jurídica consagrada pela Constituição Federal. Partindo deste princípio, a nova lei quando em vigor não atingirá as ações que tramitam no STF sobre a matéria porque derivam de contratos de trabalhos rescindidos anteriormente. Conclui-se que, se para o patrão o projeto de lei veio dificultar a geração de empregos e fomentar a informalidade, vemos que para o trabalhador não é diferente porque terá que, em caso de rescisão do contrato de trabalho, avisar com a antecedência verificada no seu contrato de trabalho que pode variar de 30 a 90 dias, ou ter este valor descontado da rescisão.

Em alta

Em baixa

A Convenção Nacional realizada em Fortaleza, que reuniu mais de 5 mil lojistas de todo o País.

A tentativa de retorno da CPMF na forma da CSS.


por ANDRÉ

LUIZ, assessor jurídico CNDL

assejur@cndl.org.br

Cobrança de cheque prescrito O credor deve demonstrar em juízo o negócio jurídico que deu origem à emissão do cheque para a ação de cobrança, depois de expirado o prazo de dois anos para o ajuizamento da ação de enriquecimento ilícito, previsto na Lei 7.347/84, conhecida como Lei do Cheque. De acordo com a Lei do Cheque, o credor tem o prazo de 30 ou 60 dias para apresentá-lo à agência bancária, conforme seja da mesma praça ou de praça diversa. Após o prazo previsto para apresentação, tem ainda seis meses para executá-lo, período em que o cheque goza do atributo de título executivo. Depois desse prazo, o credor tem até dois anos para ajuizar a ação de locu-

pletamento ilícito com base na titularidade do cheque, não sendo necessária menção à relação causal subjacente. Passado esse prazo, o título perde seus atributos cambiários, devendo o credor ajuizar ação de cobrança com base na relação que deu origem ao cheque. Segundo o relator, ministro Luis Felipe Salomão, tendo a ação de cobrança sido ajuizada mais de dois anos após a prescrição dos cheques, já não é cabível a utilização da ação prevista no artigo 61 da Lei do Cheque, sendo imprescindível a menção ao negócio jurídico subjacente, conforme previsto no art. 62 da mesma lei. (Fonte: STJ)

A responsabilidade do provedor Mesmo tendo que manter o registro do IP (número que identifica cada computador na internet) e remover conteúdos ofensivos, o provedor não é obrigado a fazer controle prévio do conteúdo de seu site de relacionamentos. Esse entendimento foi adotado pela Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça (STJ), que negou pedido de indenização contra a empresa. Um usuário alegou que foi ofendido pelo conteúdo de página de relacionamento. Em primeira instância, determinou-se a retirada de um álbum de fotografias e dos respectivos comentários, além de indenização por danos morais, o que foi mantido pelo Tribunal de Justiça. No recurso ao STJ, o provedor afastou a responsabilidade onde a relatora

do processo, ministra Nancy Andrighi, entendeu que em que pese relação de consumo a empresa presta serviço de provedor de conteúdo sem participar ou interferir no que é veiculado no site. “A relatora ponderou que a responsabilidade deve ser restrita à natureza da atividade por ela desenvolvida e no que tange à fiscalização das informações postadas pelos usuários. Não se trata de atividade intrínseca ao serviço prestado, de modo que não se pode reputar defeituoso, nos termos do artigo 14 do CDC”, acrescentou. A ministra também asseverou que o controle prévio de conteúdos seria equiparável à quebra de sigilo das comunicações, vedado pelo artigo 5º, inciso XII, da Constituição Federal. (Fonte: STJ)

“A alma não tem segredo que o comportamento não revele.” Mao Tse

NOTAS RÁPIDAS Condomínio: a cobrança de contribuição condominial prescreve em cinco anos, a partir do vencimento de cada parcela. Esse foi o entendimento da Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça (STJ), ao considerar que os débitos condominiais são dívida líquida constante de instrumento particular e o prazo prescricional aplicável é o estabelecido pelo artigo 206, parágrafo 5º, inciso I do Código Civil (CC) de 2002. Ponto Eletrônico: o prazo para o início da utilização obrigatória do Registro Eletrônico de Ponto foi novamente prorrogado para o dia 1º de janeiro de 2012. Ressalta-se mais uma vez que o novo sistema não é obrigatório para empresas que não possuem o controle eletrônico de jornada. Depósito Recursal: o STF na ADPF nº 156 afastou a necessidade do empregador realizar depósito para recorrer no âmbito administrativo de eventual penalidade imposta pela fiscalização do Ministério do Trabalho e Emprego. Cheque: a data de emissão do cheque é o termo inicial para a fluência do prazo executório. Este é o entendimento da Quarta Turma do STJ, que consolidou o entendimento de que o cheque deixa de ser título executivo no prazo de seis meses, contados do término do prazo de apresentação fixado pela Lei 7.357/85. A Quarta Turma considerou que o prazo de prescrição se encontra estritamente vinculado à data em que foi emitido e a regra persiste independentemente de o cheque ter sido emitido de forma pós-datada. dirigente Lojista l setembro 2011 l 19


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Igor Paparoto | PMV Consultoria

ONDA DE BONS

NEGÓCIOS por CLÉIA SCHMITZ

Todos os dias somos bombardeados por informações que comprovam a grande onda de consumo interno no Brasil. Ninguém sabe quando ela vai dar na praia, mas, segundo o consultor Igor Paparoto, da Pequeno e Médio Varejo (PMV) Consultoria, ainda dá tempo de pegá-la – não importa se você é só uma lojinha de bairro. Para quem já está surfando, o consultor recomenda a profissionalização do negócio para não levar um tombo muito grande e acabar perdendo a onda. Na entrevista a seguir, Paparoto dá algumas dicas de como se manter firme na prancha. dirigente Lojista l setembro 2011 l 21


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Qual é sua avaliação sobre o momento atual da economia brasileira para o pequeno e médio varejo? Como aproveitá-lo? Igor Paparoto – Por conta dos últimos anos de robustez da economia brasileira, nós tivemos a inserção no mercado de trabalho de quase 17 milhões de pessoas, além de estabilidade de inflação e de aumento real de salário – fatores que geraram mais acesso ao crédito, o grande motor da atividade varejista. Estamos diante de uma parcela da população que é a grande vedete do mercado brasileiro, a chamada nova classe C. Por ter mais dinheiro disponível para comprar e mais acesso à informação, seja por tevê a cabo ou pela internet, esses consumidores começam a ficar mais exigentes e a procurar produtos, serviços e lojas que antes eles consumiam raramente. Esse cenário cria oportunidades, mas ao mesmo tempo traz um problema porque o varejo passa a ter que lidar com um consumidor que não quer mais só preço mas também boas condições de pagamento, bom atendimento, loja bonita, novidade, variedade, qualidade. Atender bem este consumidor é o grande “xis” da questão. Como o pequeno varejista pode garantir isso? Paparoto – Ele tem que se profissionalizar, ou seja, internamente tem que fazer a lição de casa. Eu diria que os pequenos devem, dentro da medida do possível, não imitar, mas seguir um pouco os passos dos grandes varejistas. Com isso eu quero 22

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dizer que eles têm que investir em planejamento, gestão, ferramentas, metodologias, etc. Enfim, instrumentos para que ele possa fazer boas compras – que elas cheguem na hora e na quantidade certa; que eles consigam ter caixa para reinvestir – seja para abertura de novas lojas seja para a aquisição de empresas. O varejista tem que estar preparado para aproveitar o bom momento do mercado interno, que é quem está nos salvando nesses períodos de crise mundial. O perigo é ele estar construindo um castelinho de cartas, ou seja, crescendo em cima da areia movediça. Estamos num momento ímpar, mas no ano que vem ele pode não ser tão ímpar assim. Então, se não aproveitarmos esse momento de bonança para ganhar musculatura – se não comprarmos um software de gestão, se não capacitarmos a empresa –, quando vier a ressaca da festa não estaremos preparados para enfrentar momentos menos virtuosos. É a história da cigarra e da formiga. Temos que nos preparar quando o mercado está comprador. E esse momento de crise lá fora deve interferir nos planos de expansão de pequenos e médios varejos? É hora de colocar o pé no freio ou não? Paparoto – É claro que a economia externa tem peso, mas o grande fiel da balança é que agora nós temos um mercado interno comprador. O Brasil carecia disso. Aliás, nenhum país consegue ter um papel importante no mundo se não tiver um mercado interno como principal

Os pequenos devem, dentro da medida do possível, não imitar, mas seguir um pouco os passos dos grandes varejistas: investir em planejamento, gestão, ferramentas, metodologias, etc.

motor de sua economia. É claro que o governo está fazendo um movimento macroeconômico para esfriar a economia porque a inflação está rebelde. Mas eu acredito que até a Copa do Mundo e as Olimpíadas o mercado interno ainda vai ser o motor da economia brasileira. Até lá teremos muito dinheiro irrigando a economia. São duas datas que vão gerar um movimento muito grande, com mais geração de empregos e, consequentemente, mais gente com dinheiro querendo comprar. Acho que o pequeno e o médio varejista têm que investir sim, aproveitar esses próximos quatro ou cinco anos para se profissionalizar, enfim, deixar uma situação de caixa mais confortável. Dentro desse cenário positivo, existem algumas regiões ou alguns segmentos mais atrativos para o varejo? Paparoto – Creio que não existe a


O pequeno e o médio varejista têm que investir, aproveitar esses próximos quatro ou cinco anos para se profissionalizar, enfim, deixar uma situação de caixa mais confortável

queridinha ou a bola da vez. Falo muito da classe C, mas tão importante quanto ela é o tamanho das novas classes A e B. Elas consomem coisas diferentes em momentos diferentes e em valores diferentes. Então é difícil dizer que há um nicho mais atrativo do que outro porque esse momento bacana do mercado interno abrange praticamente todo tipo de varejo. Obviamente existem regiões, como o Sudeste, onde há muitos players e, logo, a competitividade é grande e o cacife para entrar no jogo precisa ser maior. Já em outras regiões a porta parece mais escancarada; porém, se souber olhar, o varejista verá que do Oiapoque ao Chuí há boas oportunidades para todo tipo de negócio. Voltando à questão da profissionalização do pequeno e médio varejo. Há um movimento mais forte nesse sentido? dirigente Lojista l setembro 2011 l 23


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Paparoto – Essa questão ficou estagnada por muito tempo, começou a andar, mas ainda está num ritmo devagar. Podemos dizer que estamos numa economia com velocidade de 120 quilômetros por hora e as empresas estão conseguindo reagir, no máximo, a 80 quilômetros por hora. Há exceções. Os supermercados sempre foram vanguardistas em automação, até mesmo porque a margem deles é muito pequena e se não tiverem um controle preciso o lucro vai embora. Já segmentos como o varejo de cosméticos e de moda têm, em média, margens de 40% e acabam se permitindo alguns erros porque têm gordura para queimar. É aquela história: se você está com a vida mais mansa tende a ser menos exigente com questões internas. Mas, independente disso, alguns varejistas desses ramos perceberam que podem ganhar mais se estiverem organizados. No entanto, a velocidade com que isso está acontecendo ainda é inferior à de transformação do nosso mercado interno. Qual é sua explicação para essa miopia? Paparoto – Nosso varejista, com exceção dos grandes e do segmento de supermercados, não vê com bons olhos a contratação de profissionais de fora para auxiliá-lo a profissionalizar a empresa. Na área de logística, por exemplo, o apoio de especialistas é fundamental porque temos altos custos e, sem suporte, pode se tornar um pesadelo e limitar a expansão do negócio. Essa questão se estende para toda a área de gestão – com24

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Colocar a mercadoria na hora e quantidade certa, tudo isso faz uma diferença danada no botton line das empresas, faz a diferença em sobrar mais ou menos dinheiro para crescer

pras, gestão de estoque, etc. Colocar a mercadoria na hora e quantidade certa, tudo isso faz uma diferença danada no botton line das empresas, ou seja, faz a diferença em sobrar mais ou menos dinheiro para crescer. E ainda sobra dinheiro para pagar os especialistas. Paparoto – Boa parte das empresas de pequeno e médio varejo tem um componente familiar muito forte e tenta resolver tudo internamente. Só que isso é impossível porque ninguém tem tanto conhecimento para fazer tudo. O varejo é muito complexo. Mesmo dentro de grandes empresas varejistas é difícil encontrar especialistas que dominam tudo. Mesmo com boas equipes, todas as grandes empresas do mundo contratam consultorias para bater uma bola com seu time interno. É uma forma de arejar e trazer novidades. Então,

em vez de fazer só a conta de quanto vai gastar com a consultoria, o varejista deveria calcular também quanto ele pode ganhar com a contratação. Ele verá, com certeza, que não é uma despesa, mas um investimento. Você coloca a área de compras como o coração de uma empresa varejista. Por quê? Paparoto – Existe uma máxima, dita há séculos, de que para vender bem é preciso comprar bem. De fato, isso é verdade. A grande maioria dos problemas dos varejistas está no ato de comprar porque não é algo fácil. Você tem que comprar a quantidade certa, na cor certa, no tamanho certo, na data certa e pelo preço certo. Fica muito complicado fazer isso sem metodologia, processos de gestão, processos de compra, de qualificação do fornecedor, ferramentas para analisar a lucratividade da compra, etc. Tudo começa com o planejamento da compra. Se ele não for bem-feito, será muito difícil consertar lá na ponta, que é a loja. Ela vai receber um belo de um pepino que terá que ser digerido pelo consumidor. E consumidor nenhum gosta de digerir pepino. Como a relação com o fornecedor pode influenciar nessa hora? Paparoto – Há fornecedores com alto nível de colaboração, mas existem outros que ainda empurram mercadorias, o que é uma grande bobagem porque o varejista acaba não comprando mais dele. Quanto mais o varejista vender, melhor para o fornecedor. Esse deve ser o mantra dessa relação.


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A FORÇA E A UNIÃO DO

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Mais de 5 mil convencionais estiveram presentes na 52ª Convenção Nacional, sinal claro da fortaleza do associativismo entre os varejistas dirigente Lojista l setembro 2011 l 27


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oram mais de 5 mil convencionais e uma gama diversificada de palestrantes e eventos paralelos. Com a alegria de reunir lojistas de todo o País, a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) realizou, em conjunto com a Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Ceará e com a CDL Fortaleza, a 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista. Foram quatro dias de auditórios lotados e palestras que surpreenderam os convencionais. Com o tema Associativismo: Nossa

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Fortaleza, a abertura deste ano contou com um diferencial – a animação dos convidados. A cada entrada de presidentes de Federação com a bandeira do seu estado, gritos, apitos e confetes tornaram a festa mais bonita. O destaque foi para o presidente da FCDL/RN, Marcelo Rosado, que entrou com a bola da Convenção Nacional do próximo ano, que acontecerá no Rio Grande do Norte. A festa ficou ainda mais bonita quando o auditório lotado cantou o hino da Nação Lojista balançan-

do bandeiras da CNDL mostrando a união, a força e a alegria do Movimento Lojista.

Abaixo-assinado Durante discurso de abertura, o presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, lembrou da importância do associativismo. Segundo ele, aproximadamente 90% do comércio lojista no Brasil é formado por micro e pequenas empresas. “Para que elas consigam sobreviver no mercado é preciso que exista associativismo. Através da


PARTICIPAÇÃO Auditórios lotados, da abertura aos eventos paralelos, demonstraram a união dos varejistas

associação dos pequenos empresários eles ganham força para formalizar reivindicações para os municípios, estados e até para a União”, ressaltou. Em seguida, Pellizzaro criticou a ação do governo em tentar recriar o imposto da saúde, a CPMF. Muito aplaudido, lançou a todos os presentes a criação de dois abaixoassinados. “Durante esta convenção vamos recolher assinaturas. O primeiro abaixo-assinado será entregue à presidenta da República, Dilma Rousseff, pedindo a não-volta

da CMPF. O segundo abaixo-assinado entregaremos ao senador José Pimentel, e será em favor das micro e pequenas empresas pela recuperação do Simples Nacional ante o ICMS. Vamos mostrar ao País a força do Movimento Lojista”, finalizou. Ao discursar, o senador José Pimentel lembrou da importância de se discutir temas como este em convenções com esta estrutura. “Vou levar as causas dos comerciantes ao Congresso Nacional para fortalecer ainda mais a classe no País”, disse.

“Para sobreviver no mercado é preciso que exista associativismo”, diz Roque Pellizzaro dirigente Lojista l setembro 2011 l 29


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Taxas de juros

SÓ ELOGIOS Ciro Gomes visitou o estande da sede da próxima convenção, a FCDL/RN

VIBRAÇÃO A cada delegação que entrava no auditório, bandeiras do Movimento eram agitadas

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Abrindo o ciclo de palestras, o político cearense Ciro Gomes falou sobre a “Conjuntura econômica brasileira: análise e perspectivas”, quando inseriu a atual experiência econômica brasileira dentro do contexto global. O político lembrou que para garantir sucesso das empresas e do comércio como um todo o País precisa estar preparado para os desafios do futuro. Ciro Gomes fez duras críticas às taxas altas de juros do Brasil, a maior de todo o mundo, arrancando aplausos da plateia, e alertou sobre o risco de estagnação da economia. “A única coisa que está globalizada é o padrão idealizado de consumo. As condições de empreender, os impostos e a taxa de juros não são globais”, finalizou. Atentos à palestra, os convencionais puderam conhecer ainda experiências dentro do comércio varejista. Ciro Gomes citou a empresa cearense Uni Rede. “Eu acompanhei de perto os esforços do empresário Honório Pinheiro (atual presidente da Federação das CDLs do Ceará) em criar a Uni Rede. A ideia é se unir para comprar junto, em quantidade, e conseguir preços mais competitivos”, lembrou. Ao final da palestra, Ciro Gomes conheceu a Fenal ao lado do presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, e do presidente da FCDL Ceará, Francisco Honório Pinheiro. O político conheceu o estande da CNDL/SPC Brasil, da Federação das CDLs do Rio Grande do Norte – que sediará a próxima Convenção Nacional – e da CDL Jovem. Durante a visita, elogiou a organização e disposição do evento.


Vendas 3.0: um novo mundo de negócios Logo após o político cearense, foi a vez de Sandro Magaldi subir no palco da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, para ensinar os lojistas a valorizar a opinião dos clientes objetivando a melhoria das vendas. Há 20 anos atuando em diversos setores de vendas, Sandro Magaldi lembrou que o consumismo cada vez mais faz parte da nossa sociedade. Além disso, o palestrante mostrou aos convencionais formas de gerenciar um negócio, sendo elas essenciais na melhoria do desempenho. “Às vezes ficamos muito focados nas metas, nos números. Tão importante quanto isso é como se chega a isso, como contrata e treina seus funcionários, como trata seus clientes”, lembrou. Defendendo que o lojista deve manter o foco no consumidor, o palestrante lembrou que o empresário deve mudar o foco, sair da rotina, do comum. “Temos que migrar o foco no cliente para o foco do cliente.” No fim de sua apresentação, Magaldi falou sobre a importância de sonhar e de não se abandonar o sonho, mesmo que ele seja grande. “Sonhar grande dá o mesmo trabalho que sonhar pequeno”, finalizou.

Lei Geral Com o auditório lotado, o gerente de políticas públicas do Sebrae Nacional, Bruno Quick, falou sobre a Lei Geral da Microempresa e Empresa de Pequeno Porte. Depois de apresentar um panorama sobre como está a situação da Lei Geral, Bruno Quick apresentou alternativas para esse

BRUNO QUICK Lei Geral da MPE e substituição tributária foram tema da palestra

PATRÍCIA PECK “Tem que estar atento às questões jurídicas embutidas em cada atividade”

“O novo consumidor está ligado a uma sociedade do imediatismo e da desmaterialização”, diz Patrícia grupo. Ao final, o gerente de políticas públicas do Sebrae discorreu sobre a substituição tributária.

Oportunidades e ameaças na era digital Um novo consumidor que difere do tradicional: o tecnológico e imediatista. Entre outros, esse foi o assunto da palestra de Patrícia Peck, advogada especialista em Direito Digital. Com o tema “Sociedade digital: oportunidades e ameaças da era digital no negócio”, Patrícia Peck apontou características da evolução nas relações socioeconômicas e como

as transformações no âmbito da comunicação modificaram a forma e o comportamento das empresas. Patrícia Peck alertou que é imprescindível que o negócio e a empresa estejam integrados ao mundo digital. Porém, é necessário que se faça parte deste mundo com consciência dos mecanismos de utilização das ferramentas e dos termos de utilização das mesmas. “A empresa tem que estar atenta para questões jurídicas que podem estar embutidas em cada atividade realizada, seja institucional ou comercial”, completou. De acordo com a advogada, é nedirigente Lojista l setembro 2011 l 31


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“Foi com muita alegria e satisfação que nós, da FCDL/RN, participamos da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, ocorrida no nosso vizinho Estado do Ceará. Parabenizo todos através dos presidentes Roque Pellizzaro Junior (CNDL), Francisco Honório (FCDL/CE) e Freitas Cordeiro (CDL Fortaleza), além de Pio Rodrigues, que exerceu com compromisso e dedicação o exercício da presidência da CDL Fortaleza durante o evento. Sem dúvida foi uma grandiosa convenção e que nos servirá de parâmetro para a realização da 53ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, que acontecerá no meu Estado do Rio Grande do Norte, na cidade de Natal. Parabéns a todos! Muito obrigado! Aguardamos todos em Natal.” MARCELO ROSADO PRESIDENTE DA FCDL/RN

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cessário que a atenção seja constante desde o registro do domínio até a construção e manutenção da imagem da empresa na rede. “Deve-se traçar ainda o perfil do novo consumidor, que, diferente do tradicional, está ligado a uma sociedade do imediatismo, da desmaterialização e da instantaneidade”, disse. Além disso, é necessário que a empresa escolha quais mecanismos utilizar de acordo com o negócio, o desejo do consumidor e a posição da empresa em relação aos consumidores e ao mercado.

As ideias mais simples “A propaganda da empresa é a publicidade que se faz ao cliente.” Assim o publicitário Washington Olivetto

começou sua palestra com o tema “A palestra do publicitário Washington Olivetto não cansa a plateia”. Os mais de 5 mil convencionais estavam atentos com olhos e ouvidos voltados para a apresentação do publicitário. Com um dinamismo entre apresentação de propagandas publicitárias e explicações de como atrair o cliente, Washington Olivetto despertou muitos convencionais para a importância da propaganda. “Os melhores negócios são aqueles que não precisamos comprar nem vender”, afirmou. Olivetto pontuou a importância do equilíbrio e da satisfação dos funcionários para o bom funcionamento de uma empresa. “Além de salário real, as pessoas precisam ganhar um bom salário emocional.” Ele destacou ain-


WASHINGTON OLIVETTO “As pessoas precisam ganhar um bom salário emocional”

“É preciso compreender que na maioria dos casos nosso maior concorrente está dentro de casa”, diz César da a seriedade e a preocupação com a construção de uma marca como essenciais para o bom desempenho, sendo essencial para isso uma boa publicidade. “Na verdade, nós não

passamos de adequadores de linguagem, precisamos saber falar a linguagem de cada público”, completou. Entre explicações, o publicitário expôs vídeos de comerciais produzidos pela W Brasil. “O sucesso de uma peça publicitária é evidenciado quando ela entra para a cultura popular. Esse é o principal objetivo de uma boa publicidade”, destacou.

Apresentação da 53ª Convenção Nacional Durante a 52ª Convenção Nacional, a FCDL/RN e a CDL Natal, através dos presidentes Marcelo Rosado e Amauri Fonseca, apresentaram a 53ª Convenção Nacional do Comércio Lojista em 2012, que acontecerá em Natal. Com o tema Craques do Varejo.

“Eu acho que a Convenção 2011, realizada em Fortaleza, atingiu as expectativas, principalmente no que diz respeito à promoção do congraçamento da classe lojista brasileira. Sou do ponto de vista que a convenção conseguiu reciclar pelo alto nível das palestras ministradas durante os quatro dias de sua realização, com assuntos que estão no nosso cotidiano. Foram, com certeza, muito proveitosas, realmente positivas. Outro aspecto que deve ser levado em consideração foi em relação à organização: tudo tranquilo. A parte cultural também não deixou nada a desejar. Para mim, foi a maior convenção já realizada pelo Movimento Lojista brasileiro.” ALBERTO NOGUEIRA DA CRUZ PRESIDENTE DA FCDL/MA

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Campeões na Vida, a Convenção Nacional no próximo ano já conta com a inscrição de mais de 3 mil convencionais. “A bola está com vocês”, finalizou o presidente da FCDL/RN, Marcelo Rosado, convidando todos a participarem da 53ª Convenção Nacional do Comércio Lojista em 2012. As inscrições já estão abertas. Esperamos vocês em Natal!

Surpreender pelos resultados O autor do livro Você é do tamanho de seus sonhos subiu no palco da Convenção Nacional para falar o que

“O evento como um todo foi muito produtivo. Os temas abordados nas palestras possibilitaram aos lojistas ampliarem os conhecimentos sobre os rumos da economia brasileira, como fidelizar o cliente, os riscos e oportunidades da era digital e a diferenciação entre preço e valor do produto. Além de aprendermos um pouco mais sobre esses e outros assuntos, durante a convenção também tivemos a oportunidade de trocar experiências com comerciantes de outros estados. Isso é muito importante para a unificação do Movimento Lojista brasileiro.” PEDRO PAULO DE ABREU PRESIDENTE DA CDL FLORIANÓPOLIS

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CÉSAR SOUZA “O que fideliza o cliente é aquilo que ele não pega, nem vê, mas sente”

um líder cinco estrelas deve saber. Com o tema “Inspirar pelos valores e surpreender pelos resultados”, o consultor César Souza apresentou aos convencionais lições de como superar os desafios encontrados no caminho. Entre eles a perda de fatia do mercado e a baixa eficiência profissional. Entre as lições, destacou que o empresário deve ter ciência de que nem sempre seus maiores concorrentes são empresas que trabalham com produtos na mesma linha que você. “É preciso compreender que na maioria dos casos nosso maior concorrente está dentro de casa.” O consultor apresentou uma pes-


quisa que mostra que 68% das pessoas que deixam de comprar com determinada empresa apontam o atendimento inadequado como motivo. “A gente tende a pensar que é pelo preço. Mas, nesse caso, você vai baixar os preços, baixar os preços, até baixar as portas”, reforçou. Para finalizar, César Souza lembrou que o cliente não se torna fiel pelo preço. “O que fideliza o cliente é aquilo que ele não pega, nem vê, mas sente. E é isso também que nos faz perder o cliente”, defendeu.

Trabalho em equipe Com uma escada em mãos. Assim

subiu no palco da 52ª Convenção Nacional o presidente do Instituto Brasileiro de Marketing e Vendas (IBMV), Daniel Godri. Com o auditório lotado, ele desenvolveu o tema “Colaboradores brilhantes, líderes fascinantes: trabalhando em equipe – juntos somos muito melhores que sozinhos”. Ao exibir a escada, Godri lembrou o motivo pela qual ela fez parte do cenário de sua palestra. “Você precisa lembrar que cada um de nós é dono de uma escada. O que significa isso? Que cada um tem os recursos para subir”, disse. Godri enumerou ainda pré-requisitos básicos para quem quer ter su-

DANIEL GODRI Cada um é dono de uma escada, cada um tem os recursos para subir

“Com toda certeza a participação dos comerciantes catarinenses foi um dos destaques da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista. A delegação de Santa Catarina contou com 537 participantes – isso mostra a força do associativismo e a união do nosso Movimento Lojista. O evento superou a expectativa de todos os que foram a Fortaleza. A organização e a logística merecem um elogio à parte. Já a programação diversificada, com palestras de alto nível, e a troca de ideias entre os empresários são alguns dos principais fatores que fazem com que o evento seja um dos mais expressivos do varejo brasileiro.” SERGIO MEDEIROS PRESIDENTE DA FCDL/SC

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cesso na profissão e seguir melhorando. Segundo ele, é fundamental estar atento às mudanças e mudar de acordo com as novas necessidades, além de saber trabalhar em equipe. Afinal, de acordo com Godri, para chegarmos ao topo precisamos de outras pessoas. Durante a palestra, Godri mostrou a importância de se trabalhar em grupo. Enquanto levantava os braços alternadamente, os convencionais batiam palmas de acordo com o movimento que ele fazia, e quando ele levantava os dois braços, o público soltava um “piuí”. Quando perceberam, o som que saía das palmas era idêntico ao de um trem sobre os trilhos. Ao ser bastante aplaudido, ele

“É com muita satisfação que participamos da 52ª Convenção Nacional, em Fortaleza, que nos acolheu com muito carinho, deixando nossos lojistas fascinados com a beleza da cidade e entusiasmados com os ensinamentos que nos foram passados através das excelentes palestras. Foi maravilhoso podermos estar juntos a mais de 5 mil lojistas de todos os estados trocando experiências. Parabenizamos a CNDL, FCDL/ CE e CDL Fortaleza e a comissão organizadora pela organização do evento e pelo especial empenho em atender todos com tanta atenção.” VITOR AUGUSTO KOCH PRESIDENTE DA FCDL/RS

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explicou que essa dinâmica serviu para mostrar que com trabalho em equipe se chega aonde quiser. Para finalizar, Daniel Godri aconselhou como ser um bom líder. “O segredo do líder brilhante está na resiliência – não importa quantas vezes você caiu e sim quantas vezes levantou. Nós fomos feitos para viver no topo da escada. Portanto, saia debaixo dela”, concluiu.

Inovação “Ter bons produtos para oferecer é o mínimo. O consumo não se limita no ato da compra”, afirmou o consultor de empresas Clemente Nóbrega, ao falar para mais de 5 mil convencionais. Com o tema “Inovação é di-


nheiro novo no seu negócio: como inovar em sua empresa e no seu negócio?”, o consultor lembrou sobre a importância da inovação como fator de diferenciação no mercado. Cada vez mais valorizados pelo mercado, o atendimento e a comodidade são pontos a serem levados em consideração quando se pensa formas de inovação. “Você tem que entender como seu cliente vive”, completou. Durante a palestra, Nóbrega citou ainda casos de sucesso como o da rede de lojas Casas Bahia, que no início do Plano Real inovou ao apostar na venda de produtos com diferencial de atendimento, no qual o treinamento de todos os profissionais apontava para a realização dos

CLEMENTE NÓBREGA “Você tem que entender como seu cliente vive”

sonhos do consumidor. Falou também sobre o caso da marca de cigarro Marlboro, que teve de mudar toda sua estratégia de marketing para obter o resultado esperado. Para finalizar, Nóbrega lembrou que o valor não está somente no preço do produto oferecido. “Todo o sistema deve ser pensado a partir do cliente”, ressaltou.

Terra de Gigantes O Painel Terra de Gigantes encerrou o ciclo de palestras da 52ª Convenção Nacional. Com a participação da jornalista Cristiana Lobo, da Globo News, como mediadora; Francisco Deusmar de Queirós, da rede de farmácias Pague Menos;

“A Convenção Nacional superou as expectativas, tanto em termos de organização quanto com relação à participação dos lojistas de todo o Brasil. As palestras foram excelentes. Nós temos que parabenizar a CNDL, a FCDL do Ceará e a CDL Fortaleza pelo brilhante trabalho desenvolvido no evento.” EDUARDO CATÃO PRESIDENTE DA CDL RECIFE

“A convenção de Fortaleza teve uma dimensão que superou todas as expectativas, tendo em vista que, neste momento, a Confederação, na pessoa do presidente Roque, discute temas de suma importância para o mercado brasileiro. Além disso, são temas inadiáveis, que precisam ser discutidos. Então, os avanços que a CNDL tem conseguido como ferramenta para o setor terciário têm sido, para a Confederação, o espelho daquilo que, durante anos, décadas, a gente vem sonhando. Seria uma diretoria que estivesse sintonizada com as mudanças, com as mutações do mercado, que gerasse os resultados que o nosso setor precisa. Não temos dúvidas de que, depois desta convenção de Fortaleza, qualquer estado que se propuser fazer outra convenção, não poderia fazê-la em dimensão menor. Primeiro porque a atual diretoria tem demonstrado, a cada ano, que nós temos crescimentos comprovados. São fatos, a exemplo do que tem sido discutido sobre o Cadastro Positivo, a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa e, ainda, as discussões sobre as taxas de juros cobradas pelas empresas administradoras de cartões de crédito.” FRANCISCO DA SILVA ALMEIDA PRESIDENTE DA CDL IMPERATRIZ/MA

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“Parabenizamos a CNDL, a Federação e a CDL de Fortaleza pela realização deste grande evento. Esta foi a melhor convenção lojista da qual participamos. Contamos com mais de 5 mil lojistas de todo o País que puderam se atualizar e conhecer novas ferramentas e informações que podem ser aplicadas em seus negócios. Em um mercado cada vez mais concorrido, os empresários do varejo precisam se preparar, participando de cursos, seminários e palestras, e inovar em suas lojas, para conquistar novos clientes e aumentar as vendas. Esperamos nos encontrar em Natal (RN) no ano que vem.” GERALDO ARAÚJO PRESIDENTE DA CDL/DF

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Aline Telles, do Grupo Ypióca; e Roque Pellizzaro Junior participaram do painel respondendo a questões levantadas pelos convencionais. Ao ser questionada sobre como manter a família unida e a empresa sob o controle de familiares, Aline Telles lembrou que é importante que os valores sejam repassados aos filhos desde o nascimento. “Se não cuidar dos valores e dos valores dos filhos, a empresa morre quando o fundador morre”, disse. A Ypióca é uma marca de aguardente de cana produzida no Ceará desde 1846, sendo a marca mais antiga do País. Já o dono da rede Pague Menos, Francisco Deusmar de Queirós, foi questionado sobre como criar uma empresa e se ter bons resultados com ela. “O ideal é que a empresa seja criada para perpetuar”, lembrou. Pague Menos é uma rede de farmácias que nasceu em 1981 e conta atualmente com mais de 400 lojas. Sobre o assunto, o presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, lembrou da importância de se criar padrões para a abertura de novas lojas. “Para crescer temos que criar padrões, rotinas, desde a abertura da primeira loja.” O presidente da CNDL foi questionado sobre como anda a representatividade do Movimento Lojista junto ao Congresso Nacional e ao Palácio do Planalto. Durante a explicação, falou sobre a aproximação com parlamentares e lembrou um pouco das lutas do setor. “A luta para regulamentação do setor de cartões ainda não acabou. Nosso próximo passo agora é o cartão de débito”, finalizou.

FRANCISCO DE QUEIRÓS Rede Pague Menos, que nasceu em 1981, tem hoje mais de 400 lojas

“Para se ter bons resultados, o ideal é que a empresa seja criada para perpetuar”


ALINE TELLES Repassar os valores aos filhos desde o nascimento

ROQUE PELLIZZARO Próximo passo na regulamentação do setor de cartões é o cartão de débito

“Se não cuidar “Para crescer dos valores e temos que dos valores dos criar padrões, filhos, a empresa rotinas, desde morre quando o a abertura da fundador morre” primeira loja”

“Reunir mais de 5 mil lojistas em um único evento é algo extraordinário. Porém, isso foi possível, tendo em vista o momento em que nosso Movimento Lojista atravessa. A união da nossa classe expressa a força deste setor que representa geração de emprego e desenvolvimento econômico. A 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista foi um sucesso. E a CNDL, a FCDL/CE e a CDL Fortaleza estão de parabéns. Tivemos a oportunidade de assistir a excelentes palestras, rever e conhecer novos amigos, admirar a bela paisagem da capital cearense e trocar experiências. Como nas edições passadas, Pernambuco participou ativamente da convenção. Levamos representantes de praticamente todas as CDLs do estado, os quais participaram dos encontros, palestras e reuniões. Esta edição gerou uma expectativa ainda maior para o próximo ano. Tenho certeza que faremos uma grande delegação para Natal (RN).” ADJAR SOARES PRESIDENTE DA FCDL PERNAMBUCO

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“O Movimento Lojista nacional vem ao longo do tempo efetivamente se dinamizando, e com o advento da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, em Fortaleza, evidenciou-se isso de maneira clara, prazerosa, responsável e competente, oferecendo aos empresários lojistas rumos consistentes de fortalecimento do nosso segmento. A convenção anual é uma oportunidade única de interagir, de qualificar através de debates e palestras e de otimizar produtos e serviços, a exemplo do apresentado pela Fenal (Feira Nacional de Produtos, Serviços e Soluções), possibilitando novos negócios e qualificando o trabalho de todos. Revelou ainda a ampliação da interação do SPC e Serasa, proporcionando às empresas concederem crédito com maior segurança. Para nós, lojistas paraenses, foram gratificantes a troca de ideias e o compartilhamento de conhecimentos, gerando uma expectativa extremamente positiva para o ano que vem em Natal (RN).” ÁLVARO CORDOVAL PRESIDENTE DA CDL BELÉM

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“Associativismo: Nossa Fortaleza marcou definitivamente a história de Fortaleza, a belíssima capital do Estado do Ceará, cidade privilegiada pela beleza natural e excepcional riqueza cultural, expressa principalmente pelo artesanato, e que recebeu no gigante Complexo Coliseu Dunas mais de 5 mil convencionais de todas as regiões do Brasil, para realização da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista. A escolha do tema não poderia ser mais envolvente. A palavra sucesso é pouco para expressar o extraordinário resultado deste que, sem dúvida alguma, foi o maior evento do Movimento Lojista nacional. O megaevento demonstrou que o fator união é o maior responsável pela crescente participação de convencionais que a cada ano tornam a convenção nacional lojista recorde de participantes. Foi marcante a presença da nossa FCDL/MG que, apesar de não receber o prêmio de maior delegação, levou mais de 500 convencionais inscritos, comprovando a força e união do Movimento Lojista mineiro. Tanto na grade das palestras quanto na organização o evento se destacou como um dos melhores da última década. Um dos momentos de grande sucesso foi o da Mulher Empreendedora, fruto de uma iniciativa realizada na Convenção Nacional de Minas Gerais e que vem se consolidando no calendário das convenções nacionais. Parabenizamos as caravanas de todos os estados do Brasil pela força do associativismo demonstrada pelo setor varejista. Parabenizamos os organizadores pela satisfação geral dos convencionais que trouxeram na bagagem muita alegria e a tranquilidade de terem viajado com segurança. Nosso sentimento é de gratidão a Deus e ao povo cearense pelos maravilhosos momentos de descontração, conhecimento e união na terra do sol.” JOSÉ CÉSAR DA COSTA PRESIDENTE DA FCDL/MG

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“Recepcionar em Fortaleza a 52ª Convenção Nacional do Comércio representou, para os lojistas cearenses, a sedimentação de um processo de associativismo que é, atualmente, o objetivo maior do nosso varejo. A intensa troca de conhecimentos ocorrida entre os lojistas de todas as regiões do País reforçou a certeza de que somente a construção coletiva abrevia o caminho do sucesso, à medida que fortalece as lutas da classe varejista e impõe urgência a suas demandas. O comércio, setor de bens e serviços que alavanca a economia brasileira, saiu deste encontro nacional consciente de sua força e da necessidade de exigir políticas de sustentabilidade a altura de sua importância socioeconômica. Sendo assim, estou convencido de que todos os participantes saíram da Convenção mais que revigorados, decididos a mudar o presente para construir um futuro no qual o comércio seja, além de um setor agregador de valores e construtor de cidadania, um setor valorizado por medidas públicas que correspondam ao grau de importância que este tem no crescimento econômico brasileiro.” HONÓRIO PINHEIRO PRESIDENTE DA FEDERAÇÃO DAS CDLS DO CEARÁ

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“O desafio de construirmos no Ceará um encontro nacional de lojistas da magnitude da Convenção Nacional do Comércio demandou esforço, paciência e acima de tudo fé em nossa capacidade de superação. Todos os nossos cedelistas estão de parabéns pelo sucesso desta 52ª edição, traduzido na satisfação dos mais de 5 mil participantes de todo o País que tiveram a oportunidade de aprender, trocar experiências e ampliar seus horizontes nas palestras e debates de alto nível.” FREITAS CORDEIRO PRESIDENTE DA CDL FORTALEZA


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REDES SOCIAIS: TRANSMISSÃO ON-LINE FOI TEMA DO 5º ENCONTRO DE COMUNICAÇÃO

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urante a 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, jornalistas e assessores de imprensa das CDLs, FCDLs e da CNDL estiveram reunidos para aperfeiçoar e melhorar o trabalho de comunicação dentro do Movimento Lojista. O palestrante convidado do 5º Encontro Nacional de Comunicação foi o jornalista Fábio Malini. Com a sala de palestras lotada, o jornalista apresentou aos assessores canais nas redes sociais de forma a divulgar o assessorado e sua empre-

sa. Mas o ponto alto da palestra aconteceu quando o jornalista mostrou aos olhos atentos da plateia como fazer transmissão on-line de eventos, coletivas e palestras. Para apresentar as ferramentas, Fábio Malini apresentou um vídeo que ele gravou, com a assessora de imprensa da FCDL/CE, Eugênia Nogueira, minutos antes do início do encontro e que já estava na rede, disponível para todo e qualquer acesso. O passo a passo de como elaborar o vídeo e colocá-lo na in-

ternet foi apresentado durante o encontro, quando ele filmou pelo celular uma minientrevista feita com a assessora de imprensa da CNDL, Lívia Villela, sobre o encontro. Em seguida postou na internet. Ao final da palestra, o jornalista respondeu a algumas dúvidas dos participantes e mostrou ferramentas de uso fácil e simples como a criação de páginas no Facebook, além da elaboração de um blog, já que os vídeos criados podem ser disponibilizados facilmente em qualquer site.

FÁBIO MALINI Ponto alto da palestra aconteceu quando o jornalista mostrou como fazer uma transmissão on-line 44

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MULHERES LOTAM AUDITÓRIO DURANTE ENCONTRO DA MULHER EMPREENDEDORA

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m auditório lotado de mulheres. Para quem acredita que a Convenção Nacional ainda é um espaço só para homens, se enganou. Elas lotaram o auditório logo no primeiro dia de evento para participar do 4º Encontro Nacional da Mulher Empreendedora. Os homens? Esses estavam proibidos de entrar no espaço, o que despertou uma certa curiosidade entre eles. Pelo vidro da porta tentavam encontrar um espaço para ver o que se passava ali dentro. Mas de nada adiantava. Logo vinha alguém e os tirava dali. A ideia era que, sem a presença masculina, as mulheres pudessem se sentir mais à vontade e pudessem se soltar mais. No palco, a consultora comportamental Rita Rostirolla ensinava que uma autoestima em ordem é o quesito

RITA ROSTIROLLA Autoestima é o quesito mais importante para quem busca explorar a sensualidade

mais importante para uma mulher que busca explorar sua sensualidade. Sob o olhar atento de milhares de mulheres, a consultora mostrou as diferenças no comportamento entre a mulher e seu parceiro e dicas de como tornar o relacionamento mais duradouro, prazeroso e mantê-lo longe da rotina. Além disso, Rita mostrou que para ser sexy não é necessário ter o corpo em forma, ser bonita ou ser jovem. Para ela, ser sexy depende única e exclusivamente de estar bem consigo mesma. Durante explanação, a consultora lembrou que a rotina muitas vezes atrapalha o relacionamento. “Nós cometemos alguns erros no dia a dia pelo simples fato de que os detalhes passam despercebidos. Já é tão comum que seja daquele jeito.” dirigente Lojista l setembro 2011 l 45


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5º SEMINÁRIO JURÍDICO NACIONAL

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52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista realizada em Fortaleza sediou o 5º Seminário Jurídico Nacional, oportunidade que os assessores jurídicos das entidades aperfeiçoaram seus conhecimentos e conheceram novos produtos oferecidos pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas objetivando aprimorar o atendimento jurídico prestado às entidades. O seminário teve início com a palestra de Rogéria Paula B. R. Gieremek, gerente jurídica da Serasa Experian, sobre o Cadastro Positivo. Após, foi lançado o informativo jurídico que será diariamente enviado aos interessados cadastrados na CNDL, trazendo notícias e julgamentos atuais de interesse dos advogados. Ao final foi realizado um debate com a participação de todos os presentes sobre o SPC e o convênio firmado com a Serasa Experian. Também foi apresentado o convênio da CNDL com a Publicações On Line, beneficiando as CDLs e FCDLs ao acesso das informações judiciais de seu interesse. A organização do evento esteve aos cuidados de Elizabeth Mesquita, advogada da FCDL/CE e da CDL Fortaleza, e de André Luiz Pellizzaro, superintendente jurídico da CNDL.

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ROGÉRIA GIEREMEK SPC e Serasa Experian agora juntos e mais fortes


Experiências bem-sucedidas de uma CDL podem ajudar no aperfeiçoamento de outras unidades

FUTUROS ENCONTROS Sessão exclusiva para apresentação de cases de sucesso das CDLs

ENCONTRO DE GESTORES

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entre os eventos paralelos proporcionados pela 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista aos convencionais e convidados, um dos destaques foi o 4º Encontro Nacional de Gestores de Federações e de Câmaras de Dirigentes Lojistas. A reunião que movimentou os administradores das principais entidades aconteceu em auditório paralelo, na tarde de quarta-feira, 14 de setembro, e teve uma frequência

significativa de gestores e até mesmo de dirigentes de entidades, interessados nos temas abordados. Na pauta dos trabalhos do 4º Encontro foram apresentados temas de grande relevância para o dia a dia das entidades, como a Certificação ISO 9001 com foco específico nas CDLs. Também foi apresentado um Software de Gestão, desenvolvido nos laboratórios da CDL Fortaleza. Após, seguiu-se um intenso debate

entre os presentes, extrapolando inclusive estes dois temas. Para os futuros encontros, os gestores sugeriram a realização de uma sessão exclusiva para apresentação de cases de sucesso das CDLs como forma de implementar novos produtos e serviços, cuja experiência já desenvolvida em alguma CDL possa auxiliar no aperfeiçoamento técnico e gerencial das demais entidades. dirigente Lojista l setembro 2011 l 47


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CDL JOVEM REALIZA TALK SHOW SOBRE A COPA DO MUNDO

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m talk show realizado pela CDL Jovem atraiu centenas de pessoas ao auditório para debater sobre Copa versus Comércio e desafios. Tendo como mediador o apresentador Serginho Groissman, o debate contou com a presença de parlamentares, como o deputado federal Domingos Neto, que preside a Frente Parlamentar em Defesa da Juventude. Com o objetivo de estimular sobre as possibilidades que a Copa do Mundo vai proporcionar, o apresentador comandou o talk show durante a 52ª Convenção Nacional de forma bem dinâmica, com direito a participação da plateia e uma banda de música, que tornou ainda mais animado o ambiente. Os presentes puderam também ter uma ideia de como será a Copa do Mundo e as oportunidades que ela vai trazer, além de ter conhecimento do que vem acontecendo no Congresso Nacional a respeito do assunto.

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COPA DO MUNDO Jovens debatem os desafios para aproveitar as oportunidades


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DE OLHO NO

COLETIVO Sites de compras coletivas, um estouro no Brasil que agora deve ser regulamentado, atraem pelos descontos expressivos, enquanto clubes de compra conquistam por RAQUEL REZENDE pelas ofertas exclusivas

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mercado brasileiro de sites de compras coletivas tem atraído centenas de novos empreendedores. Números mais que animadores registram um movimento financeiro de R$ 100 milhões em 2010, segundo analistas, e preveem para 2011 um crescimento de nada menos que 2.000%, contabilizando mais de R$ 2 bilhões. A expansão exponencial também trouxe a necessidade de aprimorar o segmento para atender com qualidade a demanda, através da implantação de um código de ética e um projeto de lei específico. Por outro lado, grandes players adotam como estratégia a criação de clubes de compras, voltados a públicos mais privados. A novidade com o sistema de uso de cupons para adquirir produ-

tos e serviços, que caiu no gosto dos consumidores, e a união entre o costume dos brasileiros de comprar por impulso com a oportunidade imperdível oferecida pelos sites de compras coletivas são alguns dos fatores que explicam o boom desse mercado no Brasil. Essa é a visão de David Reck, diretor da Comune, empresa que divulga ofertas anunciadas pelos sites de compras coletivas. O cenário macroeconômico, o aumento na penetração da internet e do poder aquisitivo dos consumidores, o uso frequente das redes sociais e as características culturais dos brasileiros contribuíram para o crescimento do setor, que é o principal da América Latina, acrescenta Leticia Leite, diretora de comunicação do Peixe Urba-

no, primeiro site de compras coletivas lançado no País. “A velocidade de crescimento do mercado também superou nossas expectativas, quando foi lançado em março de 2010. Nossa meta era fechar o ano com cerca de 300 mil usuários e finalizamos 2010 com mais de 5 milhões, e hoje já contamos com uma base de mais de 12 milhões de usuários cadastrados. Se compararmos o primeiro ano deste segmento no Brasil, desde que o Peixe Urbano foi lançado, ao primeiro ano do segmento nos Estados Unidos, por exemplo, o crescimento foi ainda mais rápido no Brasil”, destaca Leticia. Nesse cenário, para minimizar golpes, mau atendimento, ofertas impossíveis de cumprir, entre outros casos, a Câmara Brasileira de Comérdirigente Lojista l setembro 2011 l 51


T E N D Ê N C I A

“As empresas têm o dever mínimo de atender bem o consumidor e o código vai propor uma orientação” VICTOR HAIKAL Causa de tantos descontentamentos é a inclusão de novas regras no meio do processo

LETICIA LEITE Segmento está alinhado com tendências na mudança de hábito dos consumidores e nas necessidades de marketing das empresas 52

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cio Eletrônico (camara-e.net) criou um código de conduta para a categoria com o objetivo de promover a segurança nas transações eletrônicas. Além disso, um Projeto de Lei sobre Compras Coletivas foi proposto na Câmara dos Deputados no dia 4 de maio – o PL-1232/2011 – com o propósito de apresentar as diretrizes para a venda eletrônica coletiva de produtos e serviços, através de sítios na internet, e estabelecer critérios de funcionamento para essas empresas. Para o especialista em direito digital da PPP Advogados, Victor Haikal, as regulamentações propostas não vão provocar nenhuma grande alteração para o setor. Como não existe nenhuma legislação específica, o projeto de lei tornaria obrigatório simplesmente que as empresas do ramo seguissem a lei. E o código de ética, que foi criado pelo próprio mercado, serviria como um parâmetro com um nível mínimo de conformidade. Quando os sites de compras coletivas se lançaram no Brasil, o caráter de novidade e a facilidade de adquirir produtos com desconto grande atraíram milhares de consumidores e nem sempre as ofertas puderam atender todos de forma satisfatória. A Justiça do Rio de Janeiro, por exemplo, já registrou casos de problemas com ofertas que não foram cumpridas em salões de beleza e restaurantes, relata Haikal. Segundo ele, em geral, a causa de tantos descontentamentos é a inclusão de novas regras no meio do processo para ajustar o atrativo oferecido. Pelo fato do valor do cupom geralmente ser baixo, muitas pessoas insatisfeitas deixam de entrar na Justiça para exi-


gir o prometido e por isso ele acredita que existam muito mais casos de problemas com os sites de compras coletivas. Atrativos agressivos, empresas que não conseguem manter a oferta por muito tempo ou promessas de produtos e serviços impossíveis de cumprir integram a lista de problemas que acontecem no mercado de compras coletivas. Seja através do projeto de lei ou de autorregulamentação do setor, a diretora de comunicação do Peixe Urbano acredita que determinados códigos de boas práticas ajudariam a manter o alto nível de qualidade e confiabilidade do segmento. De acordo com ela, o principal objetivo do comitê é justamente identificar essas melhores práticas, visando consolidar e melhorar sempre mais o segmento de compras coletivas no Brasil, para que cresça de forma sustentável e traga benefícios para todos a longo prazo – site, empresas e consumidores. “As empresas têm o dever mínimo de atender bem o consumidor e esse código vai propor uma orientação. Quanto mais empresas seguirem, melhor”, salienta Haikal. Para o mercado de compras coletivas funcionar bem, o especialista aconselha os sites a apresentar de forma clara o serviço, ter cuidado especial com as ressalvas durante a adaptação da oferta e observar as políticas de privacidade com relação ao envio de material de propaganda. No lado do consumidor, os conselhos são para pesquisar a reputação do site, buscar sempre conhecer ao máximo os produtos e serviço antes de adquirir e cuidar com a compra por impulso. “A perspectiva para o setor é continuar crescendo tanto no Brasil como

DAVID RECK União do costume dos brasileiros de comprar por impulso com a oportunidade imperdível oferecida pelos sites de compras coletivas explica o boom desse mercado

no resto do mundo por estar alinhado com tendências na mudança de hábito dos consumidores e nas necessidades de marketing das empresas”, opina Leticia Leite, do Peixe Urbano. No entanto, para ela, o setor se concentrará cada vez mais em poucos sites, aqueles que contam com uma estrutura robusta e extremamente confiável, com uma equipe forte e processos internos que asseguram um alto padrão de qualidade e excelentes experiências tanto para empresas parceiras como para usuários.

Clube de compras E quem primeiro observou o mercado para depois lançar, em uma iniciativa pioneira, duas plataformas de descontos na internet foi o Shopping

Iguatemi Florianópolis, na capital catarinense. A partir do endereço eletrônico do shopping, clientes e lojistas terão duas opções de relacionamento: um clube de compras e uma área de compras coletivas que vão oferecer descontos de 20% a 90%. O gerente de marketing do Iguatemi, Rafael Fiedler, justifica a estratégia pelo fato do mercado de compras coletiva ter reflexo no negócio principal do shopping (varejo), favorecendo os lojistas, ampliando o fluxo de visitantes e consolidando a presença on-line do empreendimento. “Já o Clube de Compras utiliza muito as redes sociais para disseminar as informações. Assim, ampliamos nossa visibilidade e destacamos nosso mix de lojas. Trata-se de um projeto piloto que entrou em atividade no final do dirigente Lojista l setembro 2011 l 53


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RAFAEL FIEDLER Clientes e lojistas terão duas opções de relacionamento no site do Iguatemi Florianópolis: clube de compras e área de compras coletivas

Os lojistas têm mais um canal de vendas e a possibilidade de fortalecimento da marca na internet

mês de julho e está em fase de avaliação”, conta Fiedler. A plataforma desenvolvida para o clube de compras possibilita que apenas clientes cadastrados recebam a oferta – dessa forma as lojas podem realizar ações voltadas para públicos segmentados, atingindo diretamente o público-alvo. No caso das compras coletivas, as ofertas são públicas e podem ser adquiridas por qualquer internauta que acessar o domínio do Iguatemi. Entre os motivos para a expansão e o trabalho focado em duas frentes figuram alguns diferenciais do comércio on-line. De acordo com Fiedler, os descontos são o principal apelo, mas não o único. “A facilidade de 54

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comprar pela internet ou pelas plataformas mobile, a qualidade e apelo das marcas que realizam as ofertas, o conhecimento dos clientes sobre as lojas e o empreendimento, além da possibilidade de presentear amigos ou parentes a distância, também favorecem as ferramentas”, comenta. Para os lojistas, a vantagem das plataformas de comércio on-line foi a abertura de mais um canal de vendas e a possibilidade de fortalecimento da marca na internet. “A iniciativa é incrível! É uma ótima maneira de divulgar as lojas e serviços do empreendimento e também uma forma de incrementar o relacionamento com os clientes”, comenta Leandro Adegas, do Taikô Igua-

temi. Para Anselmo Júnior, supervisorgeral da Raphaella Booz, a iniciativa é mais uma atitude de vanguarda do Shopping Iguatemi Florianópolis. “Como estamos cada vez mais ‘ligados’ ao mundo digital e virtual, o Clube de Compras vai fortalecer e promover nossa marca on-line, oferecendo aos clientes boas opções de calçados e acessórios femininos”, acrescenta. O certo é que a presença na web é um caminho sem volta e neste mercado sempre há espaço para inovar, seja pela junção de plataformas de descontos on-line, seja por ofertas mais pensadas utilizando os cupons de compras. A busca de novidades para atrair os clientes não para.


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PERSONALIDADE A Maloca Chic, de Florianópolis, mostra como é possível cativar os consumidores com um cuidado minucioso na escolha de produtos e na exposição diferenciada de artigos por MICHELLE ARAÚJO 56

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oi com o objetivo de oferecer artigos de móveis e decoração que unissem design e praticidade que a designer Flora Trejes abriu as portas de sua loja em Florianópolis, em setembro de 2009. A decisão de estabelecer a Maloca Chic na capital catarinense aconteceu durante uma conversa em família, que resultou no incentivo do pai, o cineasta Paulo Trejes, e do irmão, o arquiteto Pablo Trejes.


FOCO Os nichos fazem as pessoas focarem a atenção em cada ambiente, evitando dispersão

“Percebemos uma lacuna de mercado. Não havia na Ilha nenhuma loja com a proposta que eu desejava oferecer: levar as principais novidades em design de produto para a casa das pessoas”, explica a proprietária. A inspiração veio do maior evento na área, o Salão Internacional do Móvel de Milão. “Voltei da feira cheia de ideias e referências”, afirma. Aos 23 anos de idade, um dos

desafios da jovem empreendedora era fazer com que a Maloca Chic se destacasse no Casa & Design, o centro comercial especializado em móveis e decoração onde ela está instalada, e se tornasse conhecida pelos florianopolitanos. Uma das principais estratégias adotadas foi chamar a atenção pelo projeto arquitetônico. Foi aí que ela contou com o irmão Pablo.

A proposta para o estabelecimento, que tem como carro-chefe as cadeiras de designs inovadores, era valorizar as coleções, criando vários ambientes diferentes simultaneamente. O arquiteto projetou, então, grandes nichos de dois pisos, onde cada um permitiria mostrar uma produção diferente. Inspirado nos estandes das grandes feiras de decoração, o layout valoriza as formas das peças dirigente Lojista l setembro 2011 l 57


P R O J E T O

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L O J A

GALERIA DE ARTE Inspirado nos estandes das grandes feiras de decoração, o layout valoriza as formas das peças em exposição

em exposição e lembra um pouco as galerias de arte. Com os nichos, a atenção das pessoas fica focada em cada ambiente, evitando dispersão. “Os clientes vão entrando e descobrindo a loja aos poucos. Essa é a ideia”, explica Pablo. Outra proposta do projeto arquitetônico que contribuiu muito para despertar o interesse dos consumidores é a mudança do layout da loja a cada ano. O que muda são as cores e os temas. A primeira versão apresentava muita cor e era inspirada em Nova York. Já na segunda, a tendência foi partir para o tom neutro, pois os objetos da coleção vieram carregados de cores. “No primeiro layout a loja chamava mais a atenção do que os objetos, o que foi intencional. A Maloca Chic precisava se firmar, ter reconhecimento”, diz o arquiteto. “Hoje o foco está nas peças.” De acordo com Flora, com a proposta dos nichos é possível valorizar a forma dos objetos, mostrando a mesma peça de vários ângulos diferentes. 58

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“Móvel é algo que a pessoa compra com a intenção de durar uma vida inteira. É uma compra muito mais pensada do que a aquisição de uma calça jeans. Por isso, é importante aguçar os sentidos dos clientes”, avalia. Segundo a proprietária, há clientes que visitam a loja toda semana em busca de novidades. Pessoas que estão construindo, reformando ou redecorando a casa costumam ir até lá para se inspirar e, não raro, levam alguns dias para definir quais as peças que melhor se encaixam em seus projetos.

“Os clientes encontram aqui artigos de muita personalidade. Ele tem que chegar aqui e dizer ‘isso é a minha cara!’”, diz Flora

Artigos selecionados No primeiro ano, 80% dos produtos vendidos na loja eram criações de designers internacionais. Com o incremento da produção nacional, a empresária passou a buscar fornecedores brasileiros que, além da qualidade reconhecida, garantissem exclusividade na comercialização. A proprietária garante que outro diferencial do negócio é o cuidado minucioso na escolha das mercado-

rias. Antes de adquirir os produtos, ela realiza uma extensa pesquisa de referências e de fornecedores. Há um grande cuidado com a escolha das cores, formas e materiais dos objetos. Quando o fornecedor é novo, ela faz questão de visitar pessoalmente a fábrica para conhecer. “O que os clientes encontram aqui são artigos de muita personalidade. A ideia é sempre mostrar o que é novo, dife-

rente, mas próximo do que o cliente quer. Ele tem que chegar aqui e dizer ‘isso é a minha cara!’”, define. Dentre os artigos cheios de personalidade estão os painéis fotográficos com imagens de belíssimas cidades turísticas, como Nova York e Veneza, clicadas pelo pai cineasta. As peças, que haviam sido inseridas na loja apenas para ambientação, chamaram tanto a atenção dos clientes que passaram a integrar o portfólio de produtos. Deu tão certo que os três costumam viajar juntos para trazer esse olhar exclusivo aos clientes. Resultado de um negócio pensado em família e executado com carinho, a Maloca Chic vem dobrando seu faturamento a cada ano de existência. “O movimento é sazonal. Os clientes se dispõem mais a comprar no segundo semestre. A partir de julho o crescimento é gigante e o faturamento praticamente triplica.” Além do retorno financeiro, Flora demonstra bastante satisfação ao cumprir o principal objetivo definido para o seu negócio: “Fazer o universo das pessoas sorrir”. dirigente Lojista l setembro 2011 l 59


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PRESENTES COM

EMOÇÃO Marca aposta no que é lúdico e divertido para deixar mais colorida e cheia de graça a correria do dia a dia por CAMILA STÄHELIN

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UATT? Rafael começou há nove anos com R$ 18 mil, e em 2010 faturou R$ 40 milhões

spalhar coisas boas por aí.” É esse slogan da Uatt?, uma loja de emotion gifts (“presentes com emoção”, em livre tradução). A irreverência já começa no próprio nome da marca. “É uma brincadeira com o termo what do inglês (que significa ‘o que’)”, explica o criador e sóciodiretor da empresa, Rafael Biasotto. Mas, afinal, o que se encontra nessa loja? São milhares de objetos supercoloridos, com mensagens alegres e, muitas vezes, formatos inusitados. De canecas a chinelos e porta-tudo (óculos, celular, escova de dente...), passando por fones de ouvido em forma de animais, suporte almofadado para notebook com luminária, miniventiladores em formato de flor que funcionam via USB, enrola-fios e jogos aparentemente inofensivos como minirroleta, pebolim e dardos. dirigente Lojista l setembro 2011 l 61


P E R F I L

EXPANSÃO Até o fim do ano, a Uatt? deve contar com 30 unidades franqueadas, entre lojas (ao lado) e quiosques (abaixo)

Por ter de tudo um pouco, a marca acaba abraçando diferentes tipos de consumidores. “Não há um público muito definido. Embora essa característica colorida e lúdica, acaba atraindo mais os adolescentes e jovens. Só que quando fazemos os produtos, é pensando em diferentes faixas etárias”, diz Biasotto. Mas acaba sendo por conta desse público teen que a Uatt? tem perfis nas principais redes sociais da internet, como Facebook, Twitter e Formspring. É lá que eles lançam as 62

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novidades em primeira mão e fazem sorteios de brindes, o que funciona como ótima propaganda e meio de relacionamento. “É mais uma possibilidade de atender as demandas dos consumidores. É quase como um SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor). Funciona muito bem com essa faixa etária”, afirma o empresário. Ele conta que uma equipe de 18 designers cuida da criação dos produtos da marca. “Como a gente trabalha com emotion design, são as emoções,

principalmente as boas, nosso ponto de partida”, aponta.

Começo despretensioso A Uatt? nasceu há nove anos em um cômodo de 30 metros quadrados, a sala da casa dos pais de Rafael, em Florianópolis. Formado em Administração e técnico em Produção Mecânica, o jovem empreendedor chegou a prestar consultoria para empresas de decoração, mas decidiu ter seu próprio negócio. “Tinha R$ 8


RAFAEL BIASOTTO Idade: 35 anos Formação: Administrador Empresa: Uatt? Ano de fundação: 12/04/2002 Cidade-sede: São José (SC) Unidades próprias: 2 Unidades franqueadas: 16 Pontos de venda multimarcas: 5 mil Faturamento: R$ 40 milhões (2010) R$ 68 milhões (previsão para 2011)

LINHA DO TEMPO

mil quando voltei de uma experiência morando no exterior, e outros R$ 10 mil minha avó me emprestou – acabei pagando muitos anos depois. No começo éramos só eu e minha mãe. Depois de três meses contratamos outra pessoa. Buscávamos lojas de presentes e papelarias e tirávamos pedidos de R$ 200, R$ 300”, conta Biasotto. Quando a marca estava com dois anos e meio de vida, ganhou um novo sócio, Ivan de Oliveira, que atualmente tem 20% da empresa e é

responsável pela área operacional. Em poucos anos o negócio estava dando certo, rendendo bons frutos, e precisou de mais espaço para crescer. “Acabei alugando a casa inteira dos meus pais. Mas ela também ficou pequena, e precisamos nos mudar para um galpão maior”, diz Biasotto. Apenas quatro anos após o início da marca os sócios perceberam que a Uatt?, nascida para atender um mercado multimarcas, tinha reunido condições suficientes de bancar uma loja própria.

2002 – A Uatt? nasce pequena e com poucos recursos na sala da casa dos pais de Rafael. Em oito meses, já ocupava toda a residência. 2004 – A empresa ganha um sócio, Ivan de Oliveira, atual responsável pela gestão operacional. 2006 – Abertura das lojas próprias da marca no Beiramar Shopping e no Shopping Iguatemi, ambas em Florianópolis. 2006 – Passa a importar produtos acabados com a marca. 2007 – A marca cresce e é preciso alugar um depósito por falta de espaço. Em seguida, deixa a antiga casa e se muda para uma galpão. 2008 – Tem início um plano de readequação da marca. 2010 – Começa a operar em sistema de franquias, com a inauguração das lojas de BoaVista e São Paulo. 2011 – Inauguração do centro de distribuição, ampliação da área de criação e criação da Uatt? escola (treinamento). dirigente Lojista l setembro 2011 l 63


P E R F I L

FRANQUIA A primeira iniciativa com operação de varejo foi implementada no Beiramar Shopping, em Florianópolis. O sucesso rápido fez com que, logo em seguida, o empresário abrisse outro ponto, no Shopping Iguatemi, na mesma cidade. Essa unidade, atualmente, funciona como a loja modelo da marca. A experiência com as duas lojas próprias mostrou que seria viável transformar a marca em franquia. A operação não era nenhuma grande novidade para Biasotto, cujo projeto de conclusão do curso universitário foi justamente um estudo de caso e desenvolvimento de negócios em franquias de uma empresa de papel reciclado. Ele só precisou juntar recursos que lhe permitissem criar sua própria. E era chegada a hora.

Ano de fundação: 2010 Taxa de franquia: quiosque, R$ 12,5 mil; loja, R$ 25 mil Royalties: 4% sobre o faturamento bruto Taxa de propaganda: 2% sobre o faturamento bruto Capital para instalação: aproximadamente R$ 200 mil (completa) Capital de giro: quiosque, R$ 15 mil; loja, R$ 30 mil Previsão de retorno (em meses): de 18 a 24 meses Faturamento médio por unidade: quiosque, R$ 30 mil; loja, R$ 55 mil (médio) Funcionários por unidade: 3 para quiosque; 5 para loja Exige experiência? Não Exige dedicação exclusiva? Parcial

Rede de franquias “Há cerca de três anos passamos por todo um processo de readequação para possibilitar, de fato, nossa entrada no franchising, que aconteceu no ano passado, em 2010”, afirma Biasotto. De lá para cá, foram estabelecidos 16 novos pontos de atuação, sendo que há mais quatro lojas em andamento. “Este ano a gente fecha 30 operações de franquia. O objetivo é chegar a 200 lojas de franquias exclusivas da Uatt?”, aponta o empresário. Atualmente, além das lojas próprias e franqueadas, a rede conta com mais de 400 pontos licenciados e quase 5 mil pontos de venda multimarcas 64

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Com mais de 4 mil itens, a marca atrai diferentes tipos de consumidores

para comercializar seus mais de 4 mil itens. E todo esse crescimento exigiu uma estrutura capaz de sustentá-lo. “No final de outubro deste ano vamos inaugurar um novo espaço com cerca de 6 mil metros quadrados, em São José, na Grande Florianópolis, para atender a demanda do mercado nacional”, diz o executivo. Biasotto explica que a ideia é reunir tudo em um só espaço: criação, produção, estocagem, distribuição e treinamento. Hoje eles funcionam separadamente. Segundo ele, os colaboradores poderão contar com escritórios arro-


jados, showroom, refeitório e área de convivência para festas e momentos de descanso. Além disso, está sendo criado um centro de treinamento para os representantes e franqueados de todo o Brasil, chamado “Uatt? escola”. “É tudo muito colorido e cuidadosamente pensado”, garante. Outra preocupação do empresário em momentos de plena expansão é com a matéria-prima. Desde 2006, boa parte do material é comprada fora do País. “Embora todo o desenvolvimento de produtos seja feito aqui no Brasil, 80% da matéria-prima

que nós utilizamos é importada. Queremos crescer a linha nacional, para melhor abastecer nossos canais de distribuição”, ressalta o empreendedor. A iniciativa se faz ainda mais necessária com o aumento dos pontos

de venda. De acordo com Biasotto, é importante fortalecer o mix nacional, para não ficar à deriva da instabilidade do mercado externo. Pelo visto, espalhando coisas boas por aí, a Uatt? não tem mesmo do que se queixar. Em menos de dez anos, o trabalho que era todo feito por duas pessoas, hoje conta com 67 funcionários. Além disso, teve seu espaço físico ampliado em 200 vezes, e não para de ver seu faturamento subir. Em 2010, somou R$ 40 milhões. “Esperamos R$ 68 milhões para este ano”, diz o jovem empresário. dirigente Lojista l setembro 2011 l 65


P A N O R A M A

por

GERALDO RIGONI geraldo@geraldorigoni.com.br

ESTRATÉGIA SOCIAL Magazine Luiza inaugura formato de vendas no Facebook e no Orkut por meio de lojas virtuais de amigos ou funcionários da empresa

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Magazine Luiza, terceira maior cadeia varejista do Brasil, incrementa a sua operação de e-commerce com a abertura de lojas nas redes sociais. Facebook e Orkut inauguram esse novo formato de vendas, que será feito por meio de lojas virtuais abertas por amigos ou parentes dos funcionários da empresa. Eles vão ganhar uma comissão entre 2,5% e 4,5% sobre a venda. A expectativa é que as 10 mil lojas inauguradas nas redes sociais nos próximos nove meses reúnam cerca de 1 milhão de consumidores, fortalecendo as vendas do Magazine pela web. Em 2010, o comércio eletrônico respondeu por 15% do faturamento de R$ 5,7 bilhões da rede comandada pela empresária Luiza Helena Trajano.

Clientes que se relacionam com a varejista por mais de um canal compram em média 33% mais

O Magazine Luiza iniciou a integração dos 121 pontos de venda com a bandeira Lojas do Baú, adquiridas do Grupo Silvio Santos no início de junho por R$ 63 milhões. Doze lojas serão fechadas, quatro serão integradas a pontos do Magazine Luiza, 35 serão reformadas e se tornarão lojas virtuais (sem estoque), enquanto outras 70 serão, até dezembro, transformadas em lojas convencionais da rede do interior de São Paulo. 66

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MULTICANAL Segundo o diretor de marketing e vendas do Magazine Luiza, Frederico Trajano, os clientes da empresa que se relacionam com a varejista por mais de um canal compram em média 33% mais que aqueles que só utilizam as lojas da marca e 64% mais que os que compram apenas pelo website. De acordo com Trajano, a estratégia multicanal permite ampliar o mix de produtos e as oportunidades de venda. Enquanto os pontos de venda físicos contam no máximo com 7 mil SKUs, na internet esse mix sobe para 31 mil. As informações foram divulgadas durante o Digitailing – Fórum Internacional de Varejo Digital, em São Paulo.

Magazine Luiza e Renner estariam na disputa pela carioca Leader. De acordo com informações do Relatório Reservado, o Magazine Luiza seria candidato à aquisição da Leader Magazine, rede de lojas de departamentos do Rio de Janeiro com faturamento na casa de R$ 1 bilhão. A empresa teria, porém, a concorrência da Renner, que ficou muito próxima de adquirir a Leader antes da crise econômico-financeira global de 2008.


Nova Pontocom: Pão de Açúcar fará venda on-line na TV

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rodutos de varejistas como Pão de Açúcar e Walmart começam a chegar às chamadas TVs conectadas, onde a compra depende de apenas alguns cliques no controle remoto. O Grupo Pão de Açúcar, por meio da marca Extra, iniciou vendas em caráter experimental de aparelhos como home theater e DVD player. Por enquanto, o consumidor inicia a compra pela televisão, mas para concluí-la precisa ligar para o televendas, mecanismo disponibilizado também pelo concorrente Walmart. No entanto, a partir do ano que vem o Extra comercializará oito novas categorias de produto e todo o processo poderá ser feito pela TV. “Escolhemos o Extra por ser a

marca que tem capacidade de trabalhar em qualquer categoria de produto. Acho que não será necessário incluir o portfólio de Ponto Frio e Casas Bahia”, diz German Quiroga,

Nas TVs conectadas, a compra depende de apenas alguns cliques no controle remoto

presidente da Nova Pontocom, formada pelas operações de comércio eletrônico de Casas Bahia, Ponto Frio e Extra. Para este tipo de venda a varejista precisa fazer parcerias com as fabricantes de TV, já que cada uma delas usa um sistema diferente. Para o executivo, o desafio no novo projeto é a falta de hábito do brasileiro de interagir com a TV. O Walmart também está de olho no novo canal de vendas. A empresa vende uma seleção de produtos pela TV e informou que em breve comercializará todo o sortimento das lojas. Mas ao contrário do Pão de Açúcar, ainda não tem data definida para realizar o processo de venda completo pela televisão.

Desafio é fechar 2011 com R$ 4 bilhões em vendas A Nova Pontocom, empresa que reúne as operações on-line Extra. com.br, Pontofrio.com e CasasBahia. com.br, faturou R$ 2,7 bilhões em 2010, posicionando-se como o segundo maior player on-line do País. Para este ano, segundo German Quiroga, CEO da empresa, que par-

ticipou do Digitailing – Fórum Internacional de Varejo Digital, em São Paulo, a expectativa é aumentar as vendas para R$ 4 bilhões, em boa parte devido aos investimentos em logística que dobraram a capacidade de armazenamento da empresa para 200 mil metros quadrados.

No ano passado, a empresa apresentou um crescimento de três vezes no número de pedidos entregues e sofreu os impactos das dificuldades logísticas no fim do ano, deixando para entregar somente após o Natal os pedidos feitos a partir de 18 de dezembro. dirigente Lojista l setembro 2011 l 67


P A N O R A M A

Máquina de Vendas terá novas lojas na internet

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Máquina de Vendas, segunda maior varejista de eletroeletrônicos do País, vai anunciar uma série de ações para ampliar seu braço de vendas on-line. A companhia se prepara para criar lojas de comércio eletrônico para atuar em nichos de mercado considerados pouco explorados no País. Até a primeira semana de outubro será lançado um site para venda exclusiva de colchões. E até o início de novembro deve ser aberta uma loja

on-line para comercializar sapatos e tênis. Os planos são para atuar em 50 novos negócios nos próximos anos. Em 2012 deverão ser mais 12 áreas, segundo Marcelo Ribeiro, diretor de e-commerce da Ricardo Eletro. Serão atividades com atuação independente dos sites das varejistas Ricardo Eletro e Insinuante, que se uniram para criar a Máquina de Vendas em 2010. A ideia é segmentar os negócios que foram identificados com potencial de

Pernambucanas e Marisa estão de olho nos R$ 14 bilhões da classe C Além do setor supermercadista, que tem ampliado seu portfólio em vestuário para abocanhar uma fatia dos cerca de R$ 14 bilhões que deverão ser gastos este ano pela classe emergente no segmento, redes como Pernambucanas, Renner, Riachuelo, C&A e Marisa também se armam para fidelizar o consumidor com produtos de maior valor agregado. Conforme estimativa de pesquisa realizada pelo instituto Data Popular, que se refere ao consumo apenas no ramo de vestuário, no ano passado a classe C respondeu pelo gasto de R$ 12,8 bilhões no segmento de vestuário (excluindo calçados e acessórios), sendo que a projeção para este ano é ainda maior: a pers68

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pectiva é de um incremento de no mínimo 10% no volume comercializado para o público C. No caso das lojas Marisa, a empresa afirma que a ideia é aprofundar a conversa com a mulher da classe C, e esse é o mote da nova campanha publicitária da empresa. No caso da Pernambucanas não é diferente: a rede, dona de mais de 274 lojas localizadas em sete estados brasileiros, busca seguir as principais tendências do circuito fashion. Além disso, mantém um grande otimismo com relação às vendas do departamento de roupas e acessórios, ao lançar uma nova coleção primavera-verão mais contemporânea, totalmente voltada aos consumidores da classe C.

crescimento na web e que não canibalizam a atual operação on-line das varejistas. Paralelamente, a empresa deve começar a vender produtos no Facebook, o que deverá ser anunciado oficialmente até o fim do ano. Em setembro houve ainda o pré-lançamento de seu clube de compras na internet, com ofertas diárias de produtos com até 90% de desconto. O Clube do Ricardo passará a contar, em outubro, com quatro promoções por dia.

No ano passado, já com a economia em crise, a indústria do mobiliário conseguiu aumentar as exportações em 19%, ante 2009, para os 850 milhões de euros, um valor que o presidente da Associação das Indústrias de Madeira e Mobiliário (Aimmp), Vítor Poças, acredita que vai se manter este ano. “Esta indústria vem aumentando suas exportações desde 1998. Em 2006, atingimos o pico, ao aproximar as vendas para o exterior dos 2 bilhões de euros”, afirma Poças. Nos anos seguintes, de acordo com ele, “as exportações baixaram e, em 2009, estavam nos 750 milhões de euros. Em 2010, fecharam nos 850 milhões e, este ano, acredito que vão se manter neste valor”.


Casa & Video investe em comunidades pacificadas no Rio de Janeiro

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abio Carvalho, presidente da Casa & Video, uma das maiores varejistas do Rio, negociou com “Eike Batista” nas últimas semanas. Nada a ver com o megaempresário brasileiro, citado pela revista Forbes como a oitava pessoa mais rica do mundo. O “Eike Batista” com quem Carvalho fechou contrato é o codinome de José dos Santos, dono de vários imóveis na comunidade Santa Marta, no Morro Dona Marta, zona sul carioca. A favela, primeira a receber uma Unidade de Polícia Pacificadora (UPP), será a primeira também a sediar o novo modelo de loja compacta da Casa & Video, instalada em um dos imóveis de “Eike Batista”. Enquanto aguarda a decisão do banco BTG Pactual, que há pelo menos seis meses avalia a possibilida-

de de se tornar sócio do negócio, a Casa & Video dá início a uma nova fase de expansão, com lojas menores em comunidades pacificadas. A empresa está investindo este ano R$ 8 milhões em cinco novas lojas, duas delas em favelas onde foram instaladas UPPs. A primeira é na Santa Marta, inaugurada em setembro. A segunda ainda está sendo negociada, mas pode ser nas comunidades do Alemão, Mangueira, Salgueiro ou Cidade de Deus. A proposta das lojas “míni” é um espaço entre 20 e 200 metros quadrados (os pontos convencionais têm 800 metros), abastecido pela “loja mãe”, convencional, mais próxima. O estoque será mínimo: celulares, utilidades domésticas e itens sazonais como ovos de Páscoa ou

brinquedos. O ponto terá um mostruário reduzido de eletroportáteis e todo o mix estará em um terminal virtual, conectado ao sistema da varejista, e também em um catálogo em papel na loja. O modelo é semelhante ao das lojas virtuais do Magazine Luiza. Na loja “míni” da Casa & Video, vão trabalhar entre quatro e seis vendedores – contra 55 na “loja mãe”, em Botafogo. A empresa, que faturou R$ 1,3 bilhão em 2010, está em recuperação judicial e acaba de quitar um empréstimo de R$ 40 milhões com o BTG, obtido há um ano, via emissão de debêntures. Carvalho, que já pagou R$ 10 milhões, levantou os R$ 30 milhões restantes com a venda de recebíveis de operações com cartão de crédito. dirigente Lojista l setembro 2011 l 69


T E C N O V A R E J O

Freio no e-commerce O

comércio on-line brasileiro cresceu 24% no primeiro semestre de 2011 e alcançou um faturamento recorde de R$ 8,4 bilhões, de acordo com os dados da consultoria e-bit. Até o fim do ano, a expectativa é que as vendas on-line atinjam R$ 18,7 bilhões de faturamento, um aumento de 18% em relação aos R$ 14,8 bilhões de receita obtidos em 2010. Segundo Alexandre Umberti, diretor de Marketing e Produtos da e-bit, a redução do ritmo de crescimento deve-se à conjuntura econômica. A previsão inicial de faturamento para 2011, feita no início do ano, era de R$ 20 bilhões. As razões para o crescimento menor, de acordo com o relatório Webshoppers, são o aumento da taxa de juros e o cenário de instabilidade. Já no primeiro semestre, o crescimento foi de dois pontos percentuais abaixo do registrado no mesmo período do ano passado (26%). Conforme explicações de Pedro Guasti, diretor-geral da ebit, a baixa tem conexão com o perfil de vendas de 2010, quando a venda de televisores, que tem maior valor, foi impulsionada pela Copa do Mundo. Segundo o levantamento, os eletrodomésticos lideraram as vendas na internet, no primeiro semestre deste ano, seguidos por produtos de informática, saúde, beleza e medicamentos, livros e assinaturas de jornais e revistas e eletrônicos. O Brasil é o quinto país com maior número de usuários de internet – aproximadamente 80 milhões. Do total, 27 milhões já realizaram ao menos uma compra on-line. Ainda segundo a pesquisa, 4 milhões de consumidores ingressaram no comércio on-line neste primeiro semestre. A previsão é de que até o fim do ano mais 4,7 milhões de consumidores façam suas primeiras compras pela internet. Entre os novos entrantes no comércio on-line, 61% tinham renda de até R$ 3 mil. (Fonte: e-bit)

Comércio eletrônico brasileiro continua em crescimento, mas o ritmo deve reduzir no segundo semestre

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Seduzidos pela tecnologia U

ma pesquisa global da IBM apontou que 83% dos brasileiros fazem compras on-line. O Brasil se destaca em nível mundial e dos demais países latino-americanos, região que está à frente dos demais consumidores do mundo quando o assunto é a velocidade na adoção de novas tecnologias. “Podemos concluir que existe uma variedade enorme de tecnologias disponíveis para os varejistas ampliarem as oportunidades de compras para os consumidores da América Latina, principalmente por meio de websites e tecnologias remotas”, afirma Alejandro Padron, consultor de Varejo da IBM. “Um exemplo dos mercados maduros que funcionaria bem na América Latina é a TV personalizada. Com o controle remoto, o consumidor pode pedir os mais recentes itens de varejo sem sair de casa. É tão simples quanto como nossas crianças hoje fazem download de jogos em seus consoles de

videogame”, completa. O estudo revela também que o perfil do comprador latino-americano é predominantemente de homens dispostos a gastar dinheiro com itens para se satisfazer, otimista sobre seus rendimentos e influenciado pela opinião de amigos, familiares e estranhos. Além disso, este consumidor tem pouco tempo e exige mais conveniência. Outro dado revelado pela pesquisa mostra que os consumidores estão em busca de compras personalizadas, vão gastar mais e serão leais com varejistas que lhes oferecerem atendimento de qualidade e promoções em itens que eles compram regularmente. Também querem comprar de forma homogênea nos vários canais, verificar os preços dos produtos onde quer que estejam, obter promoções com base nos itens que eles examinam e usar um dispositivo remoto pessoal para evitar a fila do caixa. (Fonte: IBM)

COMPRAS ON-LINE Canal

Argentina

Brasil

Chile

Colômbia

México

Móvel

26%

38%

37%

39%

37%

Website

77%

83%

80%

69%

71%

TV

24%

44%

37%

34%

10%

Quiosque

41%

57%

43%

45%

47%

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T E C N O V A R E J O

Os melhores do varejo eletrônico

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oitava edição do “Prêmio Excelência em Qualidade Comércio Eletrônico B2C” selecionou as melhores lojas do mercado. Ao todo, 46 prêmios foram entregues. “Temos muito orgulho em premiar as melhores lojas virtuais brasileiras. Acompanhamos o mercado há mais de dez anos e é notável a evolução dos varejistas na prática do e-commerce, em todas as frentes do negócio. Essa premiação reforça ainda mais a relevância que essas empresas têm para um setor que vem crescendo exponencialmente nos últimos anos”, afirma Pedro Guasti, diretor-geral da e-bit. “Este ano decidimos premiar as lojas de duas diferentes maneiras: por votação popular, onde as pessoas podiam escolher a loja de sua preferência, separadas por suas respectivas medalhas, e também através da própria avaliação dos e-consumidores que responderam à pesquisa bitConsumidor. Além disso, premiamos as duas melhores lojas Ouro, Prata e Bronze, seguindo o mesmo critério, pois entendemos que todas as empresas conveniadas à pesquisa bitConsumidor, independentemente da qualificação da medalha, são as melhores do Brasil”, explica Alexandre Umberti, diretor de Marketing e Produtos da e-bit. Conheça ao lado os principais vencedores. (Fonte: e-bit)

PREMIADOS Melhor Loja Diamante – Diamante Azul Votação Popular: Walmart Melhor Loja Diamante – Diamante Azul Pesquisa bitConsumidor: Onofre em Casa Melhores Lojas Ouro – Votação Popular e Pesquisa bitConsumidor: Compra Fácil Wine.com.br Melhores Lojas Prata – Votação Popular e Pesquisa bitConsumidor: CVC Viagens Urban Store Melhores Lojas Bronze – Votação Popular e Pesquisa bitConsumidor: Olympus Pipper Joias Melhores lojas por categorias de produtos: Categoria Casa e Decoração: Zelo Categoria Cosméticos e Perfumaria: Sépha Perfumaria Categoria Eletrodomésticos e Eletrônicos: Fast Shop Categoria Esporte e Lazer: Pró-Spin Categoria Informática: MegaMamute Categoria Livros: Livraria Cultura Categoria Moda e Acessórios: Passarela Calçados Categoria Saúde: Onofre em Casa Categoria Telefonia e Celulares: Magazine Luiza

Sinal amarelo A consultoria e-bit alerta consumidores e empresas para se prepararem para um possível apagão logístico com a aproximação do Natal. Segundo a entidade, em virtude da grande demanda, varejistas e operadores logísticos podem não ter capacidade para entre72

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gar as mercadorias no prazo acordado. A projeção da e-bit é que as vendas cresçam até 30% no período de 15 de novembro a 24 de dezembro. O relatório Webshoppers mostrou que durante o ano passado a satisfação com o serviço prestado pelas lojas virtuais

ficou perto dos 90%, caindo em dezembro, período em que a satisfação ficou em 84% e as vendas cresceram 40%. Para os consumidores, a dica é antecipar as compras. Para os varejistas, planejamento e investimento em logística. (Fonte: e-bit)


Etiquetas inteligentes E

m breve, ao caminhar por supermercados e lojas de departamento, será comum visualizar etiquetas eletrônicas de prateleira (expressão originada da sigla ESL, ou Electronic Shelf Label). Elas são dispositivos digitais com tela de cristal líquido que permanecem instaladas nas gôndolas como uma etiqueta comum de papel, só que com uma enorme vantagem: exibem muito mais informações no mesmo display e são atualizadas de forma automática e instantânea. Mais do que simplesmente atualizada, cada etiqueta confirma ao administrador, por meio de uma tecnologia de comunicação bidirecional, que registrou todas as mudanças solicitadas de preços e dados. Em caso de desatualização, bateria fraca ou furto, o sistema comunica o problema ao varejista imediatamente. Desta forma, do ponto de vista do consumidor, as etiquetas eletrônicas evitam surpresas no caixa com a cobrança de valores diferentes, devido a mudanças nos preços que podem não ter sido claramente informadas. Além

da alta confiabilidade dos dados, outras vantagens incluem informações mais completas sobre características técnicas dos produtos, promoções de última hora, receitas e acompanhamentos sugeridos para cada item, entre outros detalhes. Dados gerenciais, extremamente úteis para os varejistas, complementam as possibilidades do dispositivo, informando sobre disponibilidade em estoque, facing, validade de produtos e margem de vendas de cada item. Cada etiqueta exibe essas informações a partir da integração com a

Dispositivos digitais com tela LCD trazem vantagens para consumidores e varejistas

plataforma de gestão utilizada pelo supermercadista. São mais de 30 páginas de dados por etiqueta, dentro de um sistema capaz de atualizar até 300 mil unidades por hora. Toda essa organização coloca a gestão de preços em um patamar muito avançado para os padrões hoje adotados no Brasil. Ainda para os donos de supermercados e lojas de departamento, as etiquetas eletrônicas ajudam a acelerar a reposição de itens nas gôndolas e permitem o agendamento de promoções durante o dia, ampliando a rentabilidade do estabelecimento e criando mais oportunidades para que o cliente economize nas compras. A etiqueta eletrônica permite que qualquer mudança nas informações dos produtos seja feita de forma 100% automática em questão de segundos, sem que um empregado precise se deslocar até a gôndola e – o mais importante – sem o uso das etiquetas convencionais, reduzindo custos com papel e impressão. (Por Wagner Bernardes, diretor de Marketing e Vendas da Seal Tecnologia) dirigente Lojista l setembro 2011 l 73


O P I N I Ã O

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S O B R E

L O J A

POUCO MOVIMENTO = MAU ATENDIMENTO “E

xiste um mito de que

dia. Quem sabe o gerente de nossa

tempo é dinheiro. Na re-

loja começa a pensar em alguma coi-

alidade, tempo é mais precioso que

sa para manter a sua equipe atenta e

dinheiro. É um recurso não renová-

de “orelha em pé” como:

vel. Uma vez que você o gasta, e se você o usou mal, ele se foi para

– Arrumando alguns setores ou produtos da loja. – Observando os produtos de que

sempre.” (Neil Fiore) Por que em momentos de pouco movimento, com pouco público, a tendência das equipes de venda e serviço é de falta de atenção e consequentemente mau atendimento?

não tem pleno conhecimento. – Analisando quais os produtos que não estão ‘rodando’. – Procurando criar argumentos de vendas sobre cada produto da loja.

Isso acontece tanto em lojas como

– Observando se os produtos que

em restaurantes e bares. Parece que

sua loja está fazendo propaganda es-

as equipes esquecem para que estão

tão em lugar de destaque.

ali e ficam jogando conversa fora en-

– Fazendo uma relação de argu-

tre eles. Não conseguem nem enxer-

mentos para demonstrar determina-

gar um cliente entrando na loja.

do produto.

“Nós não devemos apenas acreditar naquilo que vendemos. Devemos também vender aquilo que acreditamos.” (William Bernbach) E para vender sabemos que somente podemos acreditar naquilo que conhecemos profundamente. Em alguns

– Analisando e aprendendo sobre os produtos vendidos. – Observando os cantos e detalhes da loja que não estão arrumados ou

venda do dia está sendo atingido.

mento a grande maioria dos vende-

cliente. E não o de sempre: ‘Posso

dores aproveita para pôr o papo em

ajudá-lo?’

dirigente Lojista

l

setembro 2011

que somente podemos acreditar naquilo que conhecemos profundamente”

– Verificando se o seu objetivo de – O que dizer quando receber o

l

sabemos

limpos.

momentos em que não tem movi-

74

“Para vender

Josemar Basso Administrador de empresas, consultor e palestrante josemarbasso@ officemarketing.com.br


Enfim, estas são algumas dicas que

neles”. “O que você fará para rever-

nossa equipe de vendas pode fazer

ter a situação?”, perguntei. “Quando

e isso cabe ao gerente da loja tomar

“Se o gerente não é

começar a ter movimento eles terão

a iniciativa para que isso aconteça.

um apaixonado por

que atender os clientes e tudo volta-

Muitas vezes o próprio gerente não

querer o sucesso

rá ao normal.” E eu que entrei para

percebe o que está ocorrendo por dois motivos:

de sua equipe

comprar. Mereço isso... Entrei em uma loja de eletrodomés-

– Porque ele é dos que trabalham

atingindo as metas

ticos, circulei por todo o estabeleci-

mais em vez de orientar e coorde-

de venda, ele deve

mento e ninguém fez menção de me

nar o trabalho da equipe. – Ou porque para ele isso é normal em momentos que não há movimento. O gerente tem obrigação de ocupar

atender. Perguntei ao gerente se era

mudar de profissão.

orientação dele quando um cliente en-

E só conseguirá

trasse na loja não ser atendido. Olhou-

atingir este objetivo

me com cara de bravo e disse: “Claro que não! O senhor está brincando co-

o tempo de sua equipe da melhor for-

se estiver atento

migo?”. Respondi que tinha “passeado

ma possível, e na maioria das vezes

todos os dias, todos

por toda a loja” e ninguém chegou

ele não consegue fazer com que isso

os momentos”

perto de mim. Ele disse que eu estava

aconteça. Se o gerente não é um apai-

exagerando e que não era isso.

xonado por querer o sucesso de sua

“Observe então.” Dei outra volta

equipe atingindo as metas de venda,

pela loja, fui até ele e disse: “Viu?”.

ele deve mudar de profissão. E só con-

“Isso nunca tinha acontecido antes...”

seguirá atingir este objetivo se estiver

sobre uma reunião que tiveram após

“Tem razão, sempre tem a primeira

atento todos os dias, todos os momen-

o almoço com a chefia. Notei que

vez e a culpa é sua, que é o geren-

tos, verificando o que a equipe está fa-

estavam bravos. Fiquei no balcão de

te.” E fui embora.

zendo e corrigindo os deslizes que em

atendimento durante três minutos,

Não basta o gerente tentar ensi-

um primeiro momento são pequenos,

não tinha outro cliente no estabele-

nar se não conseguir inspirar na sua

mas se tornam muitas vezes incorrigí-

cimento, e quatro deles conversavam

equipe o desejo de bem atender e

veis pelo fato de cair na rotina.

num canto e dois em outro canto. O

vender em todos os momentos.

Vou dar alguns exemplos que tenho observado nesses dias de pouco

gerente da loja organizava produtos no canto do balcão.

Mas para isso o gerente tem que saber e estar atento para conseguir

Quem veio me atender? O gerente,

ensinar seus vendedores e colabora-

Entrei numa farmácia em um pon-

é claro, e a equipe continuou con-

dores. O problema é que há muitos

to central de uma capital e quatro

versando. Comentei sobre isso e ele

gerentes que pensam que sabem e

atendentes – para mim não eram

respondeu: “A turma hoje está des-

ensinam errado porque nem eles sa-

vendedores – estavam conversando

motivada porque dei ‘uma molhada’

bem ao certo o que fazer.

movimento nas lojas.

dirigente Lojista l setembro 2011 l 75


Empreender setembro/2011 – WWW.SEBRAE.COM.BR - 0800 570 0800

informe do sistema brasileiro de apoio àS micro e pequenas empresas Bernardo Rebello

Sebrae lança cursos on-line gratuitos para varejistas Previsão é que 13,2 mil empreendedores participem do projeto destinado à melhoria da gestão de micro e pequenas empresas

Projeto Varejo Fácil transfere conhecimento útil para gerar um diferencial competitivo e aperfeiçoar a gestão

Sebrae lançou em setembro o Varejo Fácil, pacote educativo de capacitação a distância voltado para atender às necessidades do comércio varejista de pequeno porte. Ao todo, serão disponibilizados seis cursos on-line – pelo site www.sebrae.com.br – com conhecimento direcionado para a gestão dos negócios. Cada módulo terá cinco turmas, cada uma com duração de 30 dias e serão oferecidas 200 vagas por turma. As inscrições são gratuitas e a previsão é de que até o final deste ano 13,2 mil empreendedores individuais, sócios de micro e pequenas empresas e futuros empresários participem dessa formação.

De acordo com o diretor-técnico do Sebrae, Carlos Alberto dos Santos, o objetivo da instituição ao criar o projeto Varejo Fácil é disponibilizar conhecimento suficientemente útil para gerar um diferencial competitivo às microempresas e empreendedores, além de aperfeiçoar a gestão e, consequentemente, ampliar o faturamento e a renda. “Os pequenos negócios do varejo são fortes agentes distribuidores de produtos no comércio de vizinhança. Como o mercado é globalizado e o consumidor cada vez mais exigente e bem informado, o desafio é atender bem para que o cliente retorne à loja outras vezes, construindo assim uma relação fidelizada com a loja”, enfatiza Carlos Alberto.


Welton Araújo

ATENDIMENTO AO CLIENTE, TÉCNICA DE VENDAS, GESTÃO DE PESSOAS, VISUAL DE LOJA, CONTROLES FINANCEIROS, FORMAÇÃO DE PREÇOS E VENDAS SÃO AS LINHAS TEMÁTICAS DE CADA MÓDULO

Com mercado globalizado e consumidores cada vez mais exigentes, o desafio é atender bem para que eles retornem à loja

Atendimento ao Cliente, Técnica de Vendas, Gestão de Pessoas, Visual de Loja, Controles Financeiros e Formação de Preços e Vendas são as linhas temáticas de cada módulo. Elas foram definidas pelo Sebrae a partir da percepção das demandas mais recorrentes entre os varejistas. Uma iniciativa anterior que envolvia um modelo presencial de aulas, em parceria com a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), permitiu que o Sebrae pudesse coletar junto ao público-alvo as carências práti-

cas e técnicas e promovesse a elaboração do novo material. Alguns cursos já ofertados pelo Sebrae foram remodelados e adequados ao comércio varejista. O Sebrae em Santa Catarina implementou o projeto piloto em 2010, devido à forte presença do varejo naquele estado. Na ocasião, foram oferecidos cinco módulos – on-line e presencial. O Varejo Fácil aplicado naquele estado contou com a inscrição de mais de 23 mil pessoas, das quais 16% de Santa Catarina e os demais participantes dos

Serviço Textos: www.agenciasebrae.com.br Mais informações: www.sebrae.com.br Empreender – Informe do Sebrae. Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simões. Diretor-Presidente: Luiz Barretto. Diretor-Técnico: Carlos Alberto dos Santos. Diretor de Administração e Finanças: José Claudio dos Santos. Gerente de Marketing e Comunicação: Cândida Bittencourt. Edição: Ana Canêdo, Antônio Viegas. Endereço: SGAS 605, Conjunto A, Asa Sul, Brasília-DF, CEP: 70.200-645 Fone: (61) 3348-7100 – Para falar com o Sebrae: 0800 570 0800 Na internet: sebrae.com.br // twitter.com/sebrae // facebook.com/sebrae // youtube.com/tvsebrae

outros estados e do Distrito Federal. Em caráter experimental, o Sebrae abriu vagas no início de agosto para uma turma de cada um dos seis módulos, em nível nacional. Após a conclusão do módulo, o participante é avaliado e recebe uma certificação. O setor comércio tem grande predominância de pequenos negócios. No Brasil, atuam cerca de 3,1 milhões de empresas de pequeno porte. Desses, 39% representam empreendedores individuais, um dos principais focos do Varejo Fácil. E


O P I N I Ã O

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D E

O L H O

N O

C L I E N T E

SERVIÇO AO SEU DISPOR! META OU DESAFIO O

meração especial – são únicos, por

que faz a sua empresa ser diferente da concorrência? Se

você pensou somente no tangível

“O que faz a

enquanto. Quando precisei falar com a gerente, ela estava no escritório to-

– produtos, estrutura física, equipa-

sua empresa

mando café e não podia me atender.

mentos – está longe da resposta.

ser diferente da

O sucesso do passado não é garantia

Pessoas são o que fazem toda di-

concorrência?

de sucesso futuro. Trabalhar em va-

ferença na escolha entre a sua empresa e a concorrência. Fazer varejo por si só não é uma tarefa fácil, requer paciência, tolerância, agilidade, e num país como

rejo não é simples, mas a premissa

Se você pensou

básica é: contrate pessoas que gos-

somente no

tem de gente. As questões técnicas

tangível,

podem ser ensinadas, porém personalidade já vem com o indivíduo. Ge-

o nosso muita criatividade. Tive a

está longe da

rente de loja não precisa ter mesa,

oportunidade de visitar novamente o

resposta. Pessoas

porque a verdade do varejo ocorre

maior posto de combustível do mun-

são o que fazem

do destinado a caminhoneiros – e o

no salão de vendas. Por outro lado, estávamos num res-

que eles fazem de tão diferente? In-

toda diferença na

taurante em Chicago e precisávamos

vestem nas pessoas, no atendimen-

escolha entre a

do endereço de uma sorveteria arte-

to ao cliente. Isto mesmo. Num país

sua empresa e a

sanal. A funcionária que nos atendia

onde reina o autosserviço, estão focados 24 horas no cliente.

concorrência”

fez a gentileza de ir até os bastidores, usar o seu celular particular para en-

Quando falamos de um mercado

trar na internet e gentilmente anotou

maduro em autosserviço é neces-

o endereço e telefone do local. Isto

sário trabalhar com um nível quase

não está no escopo de trabalho dela,

zero de ruptura. Sempre deverá ha-

mas gentileza é uma prática que só

ver produto disponível para o cliente,

melhora quando se executa todos

organização e principalmente infor-

os dias e em todas as oportunida-

mação em todos os lugares, de for-

des. Conversei com ela para elogiar

ma clara e ao alcance do cliente.

a sua atuação, pois tomou iniciativa,

Visitei uma loja antiga em São Pau-

e ela me respondeu que era um pra-

lo, especializada em sapatos de nu-

zer ser útil. Parabenizem as pessoas,

78

l

dirigente Lojista

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setembro 2011


reconheçam seus méritos. Reclamar

ções de supermercado da Europa,

somente é mais simples, mas vamos

abriu unidades na Coreia do Sul. O

ter uma atitude diferente.

objetivo da empresa é ser o primei-

Para quem teve a oportunidade

ro colocado naquele mercado, sem

de visitar a loja da Apple nos últi-

necessariamente ter o maior núme-

mos anos, poderá perceber que eles,

ro de lojas. Para vencer este desa-

além de terem reinventado o varejo,

fio, entenderam as necessidades do

são incansáveis em melhorar conti-

cliente: praticidade e falta de tem-

nuamente. A cada dia novos serviços

po. Então a solução proposta foi usar

são agregados. Criaram um produto

muita criatividade e levaram para os

de design inovador e fácil, pois é

“O sucesso de uma

locais públicos, como estações do

intuitivo – ligar e usar. Até as crian-

operação de serviço

metrô, uma placa que era colocada

ças têm muita facilidade em usá-los.

nas paredes com as fotos dos produ-

Colocaram ampliação do tamanho

está centrado

tos e preços simulando uma gôndola

das letras e das figuras na tela, fa-

nestes pilares:

de supermercado. Ao lado do preço

cilitando a vida de quem já precisa

responsabilidade

há todas as informações do produto

de óculos. Agora aprimoraram o trei-

no código de barras. O cliente vê o

namento dentro da loja, onde auxi-

contínua com a

produto, escaneia o código de barras

liam o cliente não somente a utilizar

qualidade, gestão

e faz as compras com seu smartpho-

o produto, mas a extrair benefícios

eficaz de pessoas e

ne. Enquanto ele trabalha, a Tesco

do produto comprado, quer seja no escritório, para utilização acadêmica ou mesmo musical. O sucesso de uma operação de serviço está centrado nestes pilares:

rias são entregues em casa ou no es-

e relacionamento

critório no final do dia. A proposta de

com o cliente”

valor desta empresa foi oferecer co-

e processos, controle e relacionamento com o cliente. A Tesco, uma das maiores opera-

modidade e mais tempo ao cliente. Adicionar valor ao seu negócio re-

responsabilidade contínua com a qualidade, gestão eficaz de pessoas

trabalha pelo cliente, e as mercado-

processos, controle

Luciana Carmo Especialista em gestão de serviços e palestrante. luciana.carmo@mixxer.com.br

quer criatividade e atitudes simples e predisposição em ouvir o seu cliente e compreender qual o seu papel para ajudá-lo a melhorar sua vida. dirigente Lojista l setembro 2011 l 79


O P I N I Ã O

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B A N H O

D E

L O J A

REAL OU VIRTUAL V

ocê já observou como o virtual

Barreiras restritivas para a compra de

está cada vez mais real? Os jogos

determinadas categorias estão sendo que-

que seduzem crianças, adolescentes e

bradas. A compra de roupas pela internet

até adultos simulam cenas que nunca

no Brasil era dificultada pela falta de pa-

estiveram tão realistas. Os próprios mo-

drão nas modelagens, de modo que uma

vimentos do nosso corpo são captados

mesma consumidora pode usar tamanho

de diversas maneiras. Nunca antes uma

40 de uma marca e 42 de outra, o que

partida de tênis no videogame pareceu

ocasiona custos à operação, à medida

tanto com a que jogamos na quadra real.

que o número de trocas aumenta. Aliado

Até o barulho da bolinha batendo na ra-

a este fato está a questão do caimento.

quete é perfeito. Uma diferença notável

Como saber se mesmo com o número cor-

é que, diferentemente do jogo real, no

reto a roupa terá bom caimento no meu

qual temos que correr bastante para al-

corpo? Este problema é coisa do passado,

cançar a bola, no jogo virtual tudo está ao alcance dos braços.

“Conforme

pois já existe uma ferramenta que permite demonstrar ao consumidor que in-

as gerações

serir suas medidas como a roupa cairia

do lugar para jogar, para “falar” (pela in-

acostumadas a

em seu corpo, por meio de uma imagem

ternet) com os amigos, para comprar, nem

não se mexer

na qual a peça aparece com a volumetria

Talvez esta diferença de não precisar sair

seja percebida pelos mais jovens, que já nasceram nesta era de comodidades. E es-

para nada vão

cutar alguém dizer que, antigamente, para

crescendo,

mudar o canal da televisão tínhamos que

os hábitos de

levantar do sofá porque não havia controle

personalizada daquele manequim, como se fosse uma foto desta parte do corpo da pessoa vestindo aquela roupa. A questão maior para o varejo é como serão as lojas virtuais ou reais nas quais a

consumo vão

geração “tudo à mão” vai comprar. O que

O fato é que, conforme as gerações

mudando. As

motivará o consumo destas gerações? Será

acostumadas a não se mexer para nada

compras pela

um sistema de consumo como o atual ou

remoto pode parecer jurássico.

vão crescendo, os hábitos de consumo vão mudando. As compras pela internet

internet são

são um exemplo claro de tudo isso, pois

um exemplo”

necessárias para que as compras estejam literalmente à mão do consumidor. 80

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dirigente Lojista

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setembro 2011

Ainda não temos respostas precisas para todas estas perguntas, mas muitas pesquisas e projeções estão sendo fei-

crescem e incorporam novas ferramentas a cada dia, com todas as informações

a consciência ecológica falará mais alto?

Kátia Bello Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design. katia@opusdesign.com.br

tas. Nunca antes na história da humanidade tivemos acesso a tantas informações para projetar o futuro!


dirigente Lojista l setembro 2011 l 81


A G E N D A

Tudo para os bichinhos A programação da feira conta com seminário específico para lojistas do mercado pet Feira internacional de produtos e serviços para a linha pet e veterinária que reúne fornecedores, lojistas e especialistas no segmento. São esperados mais de 20 mil visitantes e 200 marcas em exposição, que trazem ao público as principais tendências em saúde animal, beleza, alimentação e acessórios. A programação ainda conta

com o 7º Seminário de Lojistas, que terá palestrantes de renome e efetivamente atuantes nos diversos setores do mercado pet. 18 a 20/10/2011 Pet South América Expo Center Norte – São Paulo – SP www.petsa.com.br

Outubro 19 a 20/10/2011 Treinamento Executivo em Inteligência Fiscal Febracorp – São Paulo – SP www.confeb.org.br O curso capacita executivos a estabelecerem parâmetros para a administração estratégica das informações fiscais do negócio. O treinamento está dividido em quatro módulos e discute temas como o panorama do cenário fiscal, a aplicação da inteligência fiscal e a sinergia entre as áreas de controladoria fiscal, contábil e jurídica. 18 a 21/10/2011 2º Congresso Brasileiro de RFID Resort Super Club Breezes – Búzios – RJ www.congressorfid.com.br Traz como tema principal o futuro dos negócios com a “internet das coisas”. O evento discutirá como o RFID já contribui para esse novo mundo, em que objetos ganham conectividade e passam a assumir novas funções dentro da empresa, da casa ou em locais públicos. As iniciativas do governo como Brasil Inteligente e Sinave também serão debatidas durante o congresso, assim como os padrões para interoperabilidade do futuro. 21 e 22/10/2011 Planejamento e Controle de Estoques Edifício-Sede do Imam – São Paulo – SP www.cursosimam.com.br O curso promovido pelo Imam procura aumentar a satisfação dos clientes internos e externos, reduzir tempos de entrega e viabilizar a redução de estoques, entre outros objetivos. 82

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dirigente Lojista

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Novembro De 16 a 19/11/2011 Construir – Feira Internacional da Construção Riocentro – Rio de Janeiro – RJ www.feirariocentro.com.br A feira reúne todos os segmentos da indústria da construção civil. Mais de 300 marcas expõem as principais novidades em produtos e serviços para o setor. Durante o evento é realizado o Fórum Construir com palestras e workshops sobre tendências em construção civil. São esperados mais de 60 mil visitantes. De 29/11 a 1º/12/2011 ExpoSystems – Congresso e Exposição Internacional de Soluções Integradas para Feiras e Eventos Transamérica Expo Center – São Paulo – SP www.exposystems.com.br A feira apresenta soluções para quem expõe, organiza e promove eventos. Empresas do Brasil e do exterior apresentam novidades em projetos de estande e equipamentos para feiras e eventos corporativos. A feira é exclusiva para agências de eventos e profissionais do setor.

Janeiro 15 a 18/01/2012 São Paulo Prêt à Porter Expo Center Norte – São Paulo – SP www.saopaulopretaporter.com.br A feira internacional de negócios para a indústria da moda, confecções e acessórios tem como público-alvo compradores do varejo do Brasil e do exterior. O evento é realizado simultaneamente à feira de calçados Couromoda.


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Dirigente Lojista 443