Dossier Cina L’impresa verso i mercati internazionali Come è oggi e quali sono stati i vari passaggi che Vi hanno portato all’attuale struttura in Cina? Dopo un attento viaggio interlocutorio con connessa analisi di mercato, abbiamo effettuato numerosi viaggi tecnici con presenza in Fiera Alimentare, incontri, e infine starting cooperation con un distributore nazionale. A seguito di questi primi steps, fondamentali per il primo collocamento del prodotto nei punti di vendita sul territorio, prevediamo un’ulteriore implementazione dei nostri investimenti sul mercato cinese. Innanzitutto, ci aspettiamo la costituzione in loco o di Rap Office o di una Trading che possa seguire il distributore/i e i clienti supportando in tempo reale tutte le loro necessità di carattere commerciale, amministrativo e quant’altro. Questo ufficio sarà la proiezione in Cina dell’azienda madre. Inoltre prevediamo visite periodiche in Cina. Come si configura la Vostra struttura organizzativa interna – con particolare riferimento alla Cina – e come si è evoluta nel tempo? L’ufficio estero, interno all’azienda, conta sulla collaborazione di due persone che si interfacciano con un ufficio esterno localizzato in Cina. Come si orienta la Vostra cultura aziendale e qual è la Vostra filosofia? Cultura e filosofia di qualità, servizio, alta immagine, giusto prezzo. Nel caso particolare del nostro approccio al mercato cinese, il leitmotiv aziendale è sicuramente la volontà di trasmettere un messaggio di alta qualità tutta italiana a un consumatore medio la cui cultura alimentare è comunque profondamente diversa dalla nostra, pur essendo stimolata e ravvivata da un’insita curiosità del nuovo, del diverso e della qualità che stanno appunto determinando il successo dei prodotti “Made in Italy”. Come si collocano i Vostri prodotti all’interno del mercato cinese? Principalmente nei punti di vendita della grande distribuzione e convenience shops. Il target di consumo
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Ministero dello Sviluppo Economico
è sia il nucleo famigliare che il singolo individuo. Il posizionamento di prezzo naturalmente si pone su un livello medio-alto, quale appunto prodotto importato con tutti i costi aggiuntivi che questo comporta. Che ruolo assume la pianificazione strategica nella Vostra azienda? Primario e orientato principalmente al sell in e al sell out dei nostri prodotti con supporto di marketing applicato. La pianificazione aziendale viene normalmente svolta dal CdA che poi riporta alla Direzione Vendite Italia e alla Direzione Vendite Estero, che a loro volta sviluppano budgets di vendita destinati alla rete vendite Italia, agenti generali e agenti di vendita, e con riferimento all’estero, distributori, importatori, buyers e brokers. Essendo la nostra un’azienda produttrice stagionale, produzione, vendite e consegne vengono monitorate settimanalmente, per garantire servizio, puntualità e consegne sempre in forma ottimale. Quali sono i Vostri punti di forza e cosa Vi ha portato ad avere successo? L’alto standard qualitativo, la flessibilità interna, il servizio, il prezzo conforme alle necessità di mercato. Gli stessi prodotti vengono venduti sia in Italia che in Cina? Sì, con la differenza che in Cina vengono privilegiate le pezzature piccole. Infatti, le abitudini alimentari cinesi prevedono il consumo di piccole porzioni di prodotto, magari ripetuto spesso nell’arco della giornata. Avete riscontrato delle problematiche in merito all’adattamento del prodotto? Quali tipi di cambiamenti avete dovuto assumere riguardo al prodotto/servizio? Per il momento i nostri prodotti sono stati testati e listati nelle loro caratteristiche ordinarie. Pertanto non prevediamo interventi straordinari salvo l’utilizzo del marchio tradotto in lingua cinese. Naturalmente