MYYMÄLÄKONSEPTI KILPAILUETUNA Shop as a Salespoint 22.11.2012/Luottamuksellinen
Kenelle ja mitä? • Uudessa konseptissa painottuu premiumluokan tuotteet • Valveutuneet, puoliammattilaiset, melko merkkitietoiset ja kokeneet ostajat • Multibrand marketing consept • Erilaisia jälleenmyyjiä, joilla erilaisia myymälöitä
Myynninedistämistoimisto Expression Oy • Yli 1,2 miljoona dokumentoitua asiakaskohtaamista • 15 000 työvuoroa • 250 myyjää/ menekinedistäjää • Myynninedistäminen, menekinedistäminen ja niiden integrointi markkinointiin
Yhteiset tavoitteet Halu tehd채 enemm채n kauppaa
Asiakkaiden toiveet ja tarpeet
Yhteiset haasteet
SISÄÄNTULO
Huono opastus Levoton ensivaikutelma Tuotteista ei saa yleiskuvaa Myymälässä ei virikkeitä Ei saa apua Eksyy/hukkuu myymälään Tuotteen hintaa on vaikea löytää Halutun tuotteen löytäminen on hankalaa/ ei ole
Poistuminen tehty vaikeaksi Ikäviä ihmisiä
POISTUMINEN
Emme voi vaikuttaa kaikkeen‌
…joten panostetaan näihin • • • • •
Yleinen järjestys Kulkureitit ja kierto Esillepano ja hyllytys POS-materiaalit Myyjät
Muistettavaa: • Kuluttajakäyttäytyminen ja sitoutuminen brändiin vaihtelevat • Riskiä pienentää hyvä merkkituote/mielikuva • Laatu ja helppous aina kilpailuetuja • Valmiit ratkaisut helpottavat arkea • Onnistumisen ennustaminen on haasteellista
Kahdet ostajat Seekers
Löydä
Valitse
Etsi
Osta Flaneur
Harkittu osto
Tarve
Info
Vertailu
Ostopäätös
Jälkifiilikset
Impulsiivinen osto • • • • • •
Kun tarve Kerta kiellon päälle Raha ei ongelma Tätähän kehuttiin Voihan sen palauttaa Kokeilemalla selviää
Miksi panostaisin myym채l채채n?
Koska…
Ostaja haluaa raivaussahan asuntoosakeyhtiĂśn pensaikon raivaamiseen
Yllä olevat ovat esimerkki hintoja
1. Ostomahdollisuuksia kaikkialla • • • •
Erikoismyymälät (Husqvarna) Ketjumyymälät (Mc Culloch, Gardena) Tavaratalot, verkkokaupat, outletit Kaverit & kirpputorit
”Kun asiakas on päättänyt tulla liikkeeseesi, huolehdi, että hän myös ostaa merkkiäsi!”
2. Myymäläympäristöllä on väliä! • Asiakaskokemus • Sitoutuminen brändiin (uusintaostot, suosittelu) • Kassavirta ja tulos (ostopäätös)
”Maksimoi onnistuminen, meiltä saat tuen”.
3. Huomioi kaikki tasot • • • •
Myymälä/kulutusympäristö Brändi myymälässä Tuotteet/palvelut Muut ostajat
�Husqvarna on tutkinut ja testannut, miten varmiten onnistut�
4. Unohda uskomukset! • ”Kyllä ne meille tulee jokatapauksessa” • ”Merkki myy itse itsensä” • ”Tuotetta löytyy hyllystä/varastosta - sehän riittää” • ”Asiakas on jo päättänyt saapuessaan myymälään”
80 / 20
Taustaa: Mik채 myym채l채ss채 vaikuttaa?
Visuaaliset ympäristövihjeet ja ensivaikutelma • • • •
Synnyttävät ensivaikutelmia tahtomattamme Kognitiivinen tulkinta käyttäytyminen Torjutuksi tuleminen vs. houkuttelevuus Kun ympäristö ei ole entuudestaan tuttu, ensivaikutelmalla on erityisen suuri merkitys.
Visuaalisten vihjeiden luokittelu Olosuhdevihjeet
Design-vihjeet
Sosiaaliset vihjeet
”Kun visuaaliset vihjeet ovat kunnossa, syntyy halu lähestyä, tutkia ja tutustua”
= Vetovoima!
Faktat
Iso koko
Tuttuus
Linjakkuus
Liike
Ep채tavallisuus
Millaisen vaikutelman haluamme luoda?
Miksi investoisin uuteen konseptiin?
• Moduulirakenteen vuoksi tarjolla vaihtoehto kaikkiin myymälöihin • Muutamalla perusrakenteella alkuun • Voi hankkia osissa • Pienentää myyjien taakkaa • Parantaa asiakaskokemusta • Edistää ostopäätöksen syntymistä (kokeilu, vertailu, testaus, vakuuttuminen) • Näkyy todistetusti viivan alla
Digitaalisuus
Digitaalisuus myymälässä • • • • • • •
Kohdistettavaa Päivitettävää Kustannustehokasta Parempaa palvelua Interaktiivista Palautteen kerääminen mahdollista Vihreämpää
Workshop: Case Husqvarna
Erikoisliike: sis채채ntulo/ulkopuoli
”Tuulikaappi”tuotteet
Kassan takana
Konenurkkaus
Esillepano on pop!
Kassalla: rahoitus
Ketjumyym채l채
Ensikontakti, ”tuulikaappi”tuotteet
Yleiskuva pääkäytävältä
Ei ”kassan” vierituotteita
Esillepanon parantelu
Ennen
J채lkeen
Ennen
J채lkeen
Hotspot
Kokonaisuus • • • • • • • •
Hyvä valaistus Ei bränditunnistetta Piste vaikea löytää Runsaasti valikoimaa piilossa Epäsiistiä (tavaroita lattialla, roskia) Hyllyt tyhjän näköisiä Laatikot väärin päin Ylähyllyiltä ei saanut tuotteita kuin myyjän hakemalla
Myym채l채kierto 2.0
Ehdotus starttiin: A) Ensiostos B) Liikenteen luojat C) Voiton luojat D) Toistuvat ostajat E) Mielijohdeostokset F) Profiilituotteet G) Uudet tuotteet
Vaihtoehto: B) Toistuvat ostajat D) Liikenteen luojat
Kuluttajatietoa
1. Tie vie oikealle
2. Tyhj채 on hyv채
3. Huomio!
4. Luo tunteita
Tunne:
Toiminta:
Ilo/onni
Luo
Suru/harmi
Minimoi
Pelko/ep채varmuus
Ennakoi
Viha/inho
Poista
H채mmennys
K채yt채 tehokeinona
Omaksi tunteminen
Tee mahdolliseksi
Halveksunta
Unohda
5. Valo & tilakokemus
5. Valo ja tilakokemus
6. Vauhti ja liike
7. Koolla on v채li채.
8. Erottuminen
9. nnusmerkit
VIEHÄTYS Näen, kuulen
TYYTYVÄISYYS Olen tyytyväinen
TEKO Ostan
KIINNOSTUNUT Olen kiinnostunut
TAHTOTILA Haluan
Kuinka luomme viehätyksen? • • • • • •
Määrä/koko Väri, sijainti Valaistus Lattiatarrat Kulkureitit Kontrastit/ yllätykset • Ääni ja tuoksu
Kuinka synnytämme kiinnostuksen? • • • • • •
Hinnoittelu Hyötyjen kuvailu Osta ja nauti Uutuudet Tarinat Oikea käyttöyhteys
Kuinka synnytämme tahtotilan? • • • • • • •
Testaus, demot, info Kaikilla aisteilla Vuorovaikutus Lifystyle Merkityksellisyys Pakkaus/design Lisäarvo/hyöty
Kuinka saamme aikaan tekoja? • • • • • • • •
Ainutlaatuinen tilausuus Toimi heti Vain rajoitetun ajan Palvelua Mielenrauha Takuu Peruuttaminen Loyalty-pisteet
Lopulta‌
80 / 20
Valmentajat: Päivi Lehtonen Concept Planner, partner Paivi.lehtonen@expression.fi + 358 44 328 8200 Tero YlÜnen Kehitysjohtaja, partner Tero.ylonen@expression.fi, + 358 40 507 89 90