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estos en cuotas. Además, le llama la atención hacer compras, visitar restaurantes y salir de rumba. Es un turista que le da un alto puntaje al buen servicio, aspecto decisivo a la hora
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Negocios con Brasil
con valor agregado y confianza
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LA FRASE
DÓLARES:
COLOMBIA
CUENTA CON UNA DE LAS MEJORES GENÉTICAS DEL GANADO BRAHMAN EN EL MUNDO, POR SU MUSCULATURA.
PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB) PER CÁPITA DE BRASIL. ESTO DEMUESTRA EL ALTO PODER ADQUISITIVO DE SUS HABITANTES.
ARCHIVO
Productos
Láminas de acero y otros productos de metalmecánica son los bienes más demandados por Brasil. Textiles, industria plástica, productos de metalmecánica y artículos químicos son algunos de los bienes con los que Colombia tiene oportunidades de negocio en Brasil. Así lo señala el director de la Oficina Comercial de Proexport en el vecino país, Carlos Rodríguez. Sin embargo, manifiesta que hay una creciente preocupación por diversificar el mercado, por parte del exportador nacional. En esa medida, productos como muebles prefabricados, adhesivos, genética animal, atún en conserva, cápsulas de gelatina, galletas y frutas tropicales y exóticas, entre otros, también empiezan a comercializarse. “En circunstancias en las que se hace necesario ampliar las fronteras de exportación, Brasil se muestra como uno de los destinos más atractivos para los empresarios nacionales. Es la novena economía del mundo, y las proyecciones muestran que va a ser la quinta. Aunque se autoabastece, requiere una can-
con potencial
tidad considerable de materias primas y productos transformados que porten un valor agregado”. Datos de la Cepal, señalan que a junio de este año Brasil cuenta con una población total de 197,5 millones de personas, el mercado más grande de América Latina y el Caribe. Además, el PIB per cápita asciende a 4.216 dólares. Eso muestra que la industrialización y poderío económico del vecino país hace que sus habitantes tengan un alto poder adquisitivo en la zona. Del mismo modo, Rodríguez asegura que el interés de internacionalización de Brasil, en el que se busca privilegiar a los países de la Región, ha hecho que los colombianos cuenten con mayores facilidades para ampliar el intercambio comercial que en el momento es deficitario para Colombia. “Desde febrero de este año, los colombianos que quieran viajar a Brasil, por turismo o negocios, no necesitan presentar pasapor-
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te ni vacunarse contra la fiebre amarilla. Además, por el acuerdo que se firmó entre algunos países de la Comunidad Andina, tenemos un importante número de posiciones con preferencias arancelarias de entre 30 y 100 por ciento, lo que nos hace más competitivos frente a otros exportadores”. Son esas circunstancias de las que se deben valer los empresarios nacionales para cambiar la tendencia del intercambio comercial entre los dos países. Según cifras del Dane, en 2007 la balanza comercial bilateral se ubicó en
CONOCIMIENTO BÁSICO DEL INTERCAMBIO
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a Oficina comercial de Proexport en Brasil apoyó el año pasado el ingreso de 10 compañías colombianas de sectores como alimentos, materiales para construcción y químicos. La mayoría de las firmas colombianas exportan hacia el estado de Sao Paulo, que concentra 38 por ciento del PIB nacional; y, en general, en el
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Casos de éxito
Los textiles son algunos de los productos en los que los empresarios nacionales pueden hallar oportunidades de negocio.
AMARILLO
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Atraer el turista de Brasil al país tiene amplías ventajas puesto que este es un viajero de alto nivel, que no se preocupa mucho por el costo de sus vacaciones, sino por la facilidad de diferir
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de Colombia como destino turístico, mayor conectividad con el vecino país, cubrimientos de prensa brasileña, y el cambio y auge cultural y gastronómico colombiano en los últimos años. 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000
PROVENIENTES DE BRASIL ARRIBARON AL PAÍS, ENTRE ENERO Y MAYO DEL PRESENTE AÑO, SEGÚN LAS CIFRAS DEL DAS.
egún la vicepresidenta de Turismo de Proexport, Nubia Stella Martínez, el acuerdo que se firmó con la mayorista CVC de Brasil es relevante, puesto que esta firma es la primera operadora de América Latina y está entre las 10 más importantes del mundo. Con esta empresa se trabajará en tres frentes: con el apoyo de Avianca, se bloquearán cupos en sus vuelos; se diseñarán paquetes a Cartagena y San Andrés; y se hará una intensa campaña de promoción en www.cvc.com.br. Con ello se pretende triplicar el volumen de turistas enviados a Colombia por parte de CVC, y aumentarlo a 3.000 viajeros anuales.
LA META: MÁS VIAJEROS
1 COLOMBIA: ‘PARTNER’ EN NEGOCIO DE SOFTWARE, BIOCOMBUSTIBLES Y COSMÉTICOS. PÁG 7 ACUERDO CON MAYORISTAS BRASILEÑOS PARA PROMOCIONAR TURISMO LOCAL. PÁG 8
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Y DOS AEROLÍNEAS HACEN PARTE DE LAS COMPAÑÍAS QUE VENDEN A COLOMBIA EN TERRITORIO BRASILERO. NO SÓLO CREAN PAQUETES TURÍSTICOS, SINO QUE APOYAN LA PROMOCIÓN DE LOS PLANES.
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CORTESÍA
LA BÚSQUEDA DE MERCADOS TIENE EN BRASIL UNO DE LOS ALIADOS MÁS IMPORTANTES. PARA CONOCER LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE EL VECINO PAÍS, EN OCTUBRE VIAJA UNA MISIÓN EMPRESARIAL A SAO PAULO.
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ese período , 3,5 por ciento corresponde a brasileros. A juicio de Martínez, el incremento en los arribos de viajeros del vecino país se ha producido por un cambio en la percepción ecientemente, la aerolínea brasileña Gol/Varig inicio la operación de tres vuelos semanales BrasiliaManaos-Bogotá, para acercar a los viajeros de esas zonas del vecino país al Caribe colombiano. En la actualidad, las empresas Copa Airlines, Avianca, Lan y Go transportan pasajeros a diferentes ciudades del territorio brasileño. No obstante, el incremento de viajeros de Brasil al país no sólo depende de la conectividad. Otros factores, como el brote de la gripa AH1N1, han hecho que los turistas dejen de viajar a Argentina y aumenten su desplazamiento a otras naciones, entre ellas Colombia.
AUMENTA LA CONECTIVIDAD
El archipiélago de San Andrés y Providencia es el destino más importante en el turismo de brasileños hacia el país.
de demandar cualquier tipo de producto. “El brasileño es un viajero gastador, de alto nivel, educado, respetuoso de la naturaleza. Exige limpieza, calidad en el alojamiento, buena actitud de servicio, excelente gastronomía (así sea local) y variedad de planes para hacer durante su estadía”, explica. A propósito del perfil de este turista y de su gusto por los destinos nacionales, la brasileña Gabriela Londoño, de la agencia Gema Tours, asegura que el auge de Colombia se debe a que el turista brasilero se siente identificado con el territorio nacional, y aprecia la cercanía entre ambos países. “Es un turista al que le gusta irse de compras, entender el idioma en que le hablan e ir a la playa. Asimismo, le llama la atención la cocina y la alegría de los colombianos, y que ya no se necesita ni de pasaporte para visitar este destino”. Del mismo modo, Londoño, quien lleva 20 años promocionando el mercado colombiano en su país, manifiesta que entre enero y mayo de este año ha traído cerca de 800 viajeros brasileños a los que, generalmente, les vende planes de seis o siete días en los que incluye ciudades como San Andrés, Santa Marta y Bogotá. “Ofertar playa es un requisito indispensable para atraer a los brasileños, sin embargo, no lo es todo. También es preciso que las ciudades cuenten con un contenido histórico, gastronómico y de vida nocturna que no les permita aburrirse”. Finalmente, la directiva de Gema Tours manifiesta que ahora la estrategia se enfocará en nichos puntuales como el de eventos y convenciones y el de golf, que tienen alto potencial en el país. La oferta gastronómica de Bogotá es llamativa, así como su desarrollo urbano.
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INFORME ESPECIAL EXPORTACIÓN DE MATERIAL GENÉTICO BOVINO, UN CASO DE ÉXITO. PÁG 5
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Las cifras del Departamento Administrativo de Seguridad (DAS), recopiladas por Proexport, muestran que mientras en 2007 se registró el ingreso de 41.145 pasajeros brasileños a territorio nacional, en 2008 este dato ascendió a 45.506 personas. Durante los cinco primeros meses de 2009 se reportó la entrada de 18.484 personas. De todos los viajeros que llegaron al país en EL PERFIL
El pasado ocho de junio, Proexport firmó un acuerdo con CVC, el mayor operador de turismo de Brasil, para promocionar los destinos colombianos en las ciudades de Manaos, Belem y Sao Paulo. Del mismo modo, la aerolínea brasileña Gol anunció el inicio de tres vuelos semanales Brasilia - Manaos - Bogotá. Estos son algunos de los frutos que ha dado la estrategia de promocionar a Colombia como un país interesante para los viajeros brasileños, iniciativa que se empezó a gestar hace tres años y que, en principio, no contó con suficiente eco por considerarse que Brasil cuenta con destinos turísticos que suplen los requerimientos de su población. Al respecto, la vicepresidente de Turismo de Proexport, Nubia Stella Martínez, asegura que hace tres años no había historial de turistas brasileños a Colombia y que todo se reducía al mercado corporativo. “Sin embargo, le apostamos todo a este destino con productos de playa como Cartagena, Santa Marta y San Andrés. Ahí empezamos a ver un cambio en la percepción y la llegada de brasileños empezó a crecer”, señala la funcionaria.
clave para atraer turistas
Playas
La historia y vida nocturna de Cartagena atrae a los viajeros brasileños. AGOSTO DE 2009
Negocios con Brasil
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sureste del Brasil, zona en la que se produce 75 por ciento del PIB y que se caracteriza por su desarrollo industrial y mayor concentración de población. Aunque se ha pensado en utilizar las monedas locales (real y peso colombiano) para adelantar el intercambio, este se hace, usualmente, en dólares.
-1.778,9 millones de dólares a favor de Brasil; en 2008 se redujo a -1.537 millones de dólares; y entre enero y mayo de 2009, llegó a -681 millones de dólares. Esos datos muestran que, si bien antes vendíamos menos al vecino país, aún el intercambio comercial sigue favoreciendo a Brasil, puesto que este logra importar sus productos al territorio nacional en mayor medida de lo que los empresarios locales pueden acceder al mercado brasilero. A juicio del director de la Oficina Comercial de
Proexport, los empresarios nacionales deben apostarle a este mercado sin miedo a su tamaño o sus exigencias. Para ello, aconseja acudir a la oficina comercial, que brinda apoyo no sólo en la búsqueda de clientes, sino en la caracterización de la oferta. En principio, lo que más les interesa a los clientes brasileños es el precio, luego la cantidad (factor que deja de ser tan importante en la medida en que se vendan productos destinados a un nicho específico, la puntualidad y la presentación de los bienes). Aunque el concepto de valor agregado suene trillado a la hora de abrir negocios en otras latitudes, el funcionario asegura que es indudable que competir con productos tradicionales que ya se encuentran en el mercado brasileño es muy difícil por los costos que acarrea el transporte y la logística relacionada. Del mismo modo, Rodríguez recomienda entender la estructura tributaria, dado que cada estado tiene sus propias reglas; comprender que este país ahora tiene una filosofía de internacionalización, y aprender portugués. “No basta sólo con creer entender un idioma, sino que, específicamente, para los negocios es necesario hablar en la misma lengua”.
Brasil es uno de los países que mayor volumen de carne exporta al mundo. En ese sentido, competir en dicho sector con el vecino país resulta infructuoso. Sin embargo, la Asociación de Criadores de Ganado Cebú (Asocebú) descubrió una oportunidad de negocio en territorio brasileño con la venta de material genético bovino. Según el director ejecutivo de la agremiación, Juan Santiago Vélez, Colombia cuenta con una de las mejores genéticas de ganado Brahman en el mundo, dado que estos animales tienen una mayor formación muscular, lo que se traduce en más cantidad de carne por cabeza. “Fue por eso que empezamos a asistir a diferentes ferias y eventos ganaderos en Brasil, en los que nos informamos sobre los requisitos y trámites para transportar, inicialmente,
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RETOS PARA AUMENTAR LAS VENTAS
material genético, como embriones congelados y pajillas de semen”, dice Vélez. El primer acercamiento a ese mercado, con animales en pie, se hizo en 1999 con la exportación de 50 cabezas de ganado cebú a territorio brasileño. Diez años después, en junio de 2008, los ganaderos vieron que se ampliaban las posibilidades de exportación con la orden de las primeras mil pajillas de semen de un toro Brahman criado en Colombia. A partir de esa circunstancia, Asocebú acudió al ICA y a Proexport para que ofrecieran mayor información sobre los protocolos para exportar material genético bovino al territorio carioca y así masificar las exportaciones. Así mismo, los centros de genética que recopilaban este material empezaron a preocuparse por mejorar sus procesos para lograr la certificación, exigida a la hora de exportar. Hoy en día, el país cuenta con nueve sitios aprobados. Sin embargo, la asociación comprendió que para iniciar una estrategia exportadora consistente era necesario crear una Comercializadora Internacional (C.I.) que funcionara de plataforma para facilitar el
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l director Ejecutivo de Asocebú, Juan Santiago Vélez, asegura que para que la exportación de genética bovina no sea un asunto esporádico, se requiere que el ICA agilice los protocolos y que los exámenes de los animales tipo exportación tengan prioridad a la hora de los chequeos sanitarios. Del mismo modo, el di-
acceso de los ganaderos, que cumplan los requisitos, al mercado extranjero, especialmente al brasileño. “Antes llevábamos los portafolios de los toros y así vendíamos su semen. Sin embargo, los clientes nos empezaron a decir que no había homogeneidad en los precios del material de las distintas haciendas y que no se habían logrado los volúmenes requeridos. Entonces, nos pidieron más organización y eso hicimos con la C.I.”, añade. El empeño que pusieron los asociados a la C.I. en diciembre del año pasado rindió sus frutos en febrero de este año. Luego de participar en la feria Brahman Show de Brasil, se hizo la primera orden de 300 embriones congelados de la Hacienda Las Tinajas. “Esto es muy importante para los ganaderos locales. Además, los brasileños tienen mucho interés en explorar nuevas genéticas”.
rectivo propone que, aunque hay más centros de genética, es necesario explorar la posibilidad de que no se necesite trasladar los animales a esos sitios, sino que se pueda extraer el semen o los embriones en las mismas haciendas. “Esperamos que estas dificultades se superen y que en enero exportemos masivamente”.
ARCHIVO
La empresa Incoal se especializa en la fabricación de aleaciones en bronce xx para la producción de botellas. COMPETIR CON DIFERENCIACIÓN
Otro caso exitoso de una empresa colombiana en Brasil es Incoal. Luego de un estudio de mercado hecho en 2006 que mostró que Brasil era uno de los mercados de exportación más atractivos para sus aleaciones de bronce, el gerente General de Incoal, Luis Fernando Ospina, empezó a buscar clientes y contactos con empresarios de ese país. Rápidamente se percató de que, en su rama, había una barrera cultural que hacía que los brasileños sólo quisieran comprar estos productos a sus coterráneos, y que creyeran que en Colombia no se podía consolidar una oferta de una aleación que sólo se producía en Europa y EE.UU. “Entonces, buscamos apoyo en la oficina de Proexport que nos mostró que, en ese caso, la mejor forma sería penetrar el mercado con un socio nativo. En 2007 escogimos nuestro ‘partner’ y desde entonces le vendemos a clientes tan importantes como Saint- Gobain y Wheaton, y llegamos a zonas distantes de Brasil como Manaos y Recife”. Del mismo modo, Ospina precisa que uno de los factores más importantes a la
hora de exportar a Brasil es asesorarse de la oficina comercial o de un empresario local, puesto que son ellos quienes saben si un producto se vende en ese territorio. “Brasil es un país que se autoabastece en muchos ámbitos. Por eso mismo hay que llegar con bienes o servicios altamente diferenciados, porque si se ingresan productos para los que ya hay oferta, es posible que el precio no sea competitivo”. Además del valor agregado, el gerente de Incoal recomienda que los exportadores tengan en cuenta que cada estado de Brasil tiene su propia reglamentación aduanera, que los despachos de carga consolidada tardan hasta 90 días, y que algunos empresarios aún dudan de la industrialización de Colombia. “Pese a ello, yo considero que este mercado es uno de los más atractivos para las firmas nacionales, pues su economía y política son muy estables, los clientes pagan muy bien y son cumplidos, apoyan los desarrollos de nuevos materiales y tecnología y ofrece facilidades de negociación”, concluye Ospina y anota que lo que más importante es que se cumplan las condiciones de calidad.
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La primera orden de material genético de gran envergadura para el mercado brasileño fue de 300 embriones congelados.
EN EL QUE LA EMPRESA COLOMBIANA INCOAL ENCONTRÓ UN SOCIO ESTRATÉGICO Y EMPEZÓ HACER NEGOCIOS CON IMPORTANTES COMPAÑÍAS DE BRASIL.