4. Canales de distribución y comercialización 4.1. Identificación de actores principales Los principales actores que intervienen en el proceso de llegada y establecimiento de un producto de importación en el mercado chileno son los siguientes: Distribuidor Esta tipología de actuación facilita la llegada al país dado que normalmente quien adopta esta figura es un agente o empresa que tiene experiencia y contactos en el rubro. Así se convierte en una alternativa que modera los costos de introducción al mercado porque aporta conocimiento y estructura sobre el mercado local. Normalmente el distribuidor ya representa otras marcas complementarias y/o competitivas y se vale de ese desarrollo para acortar los períodos de llegada del nuevo producto o marca al mercado chileno. A su vez, el distribuidor también requiere de parte del exportador argentino un contrato o compromiso de exclusividad por un período de tiempo y normalmente con alcance para todo el territorio chileno. Representación Propia Esta alternativa conlleva la necesidad de invertir en mayor grado, dado que se trata de asumir la estructura física y legal y de recursos humanos en Chile. Esta metodología asegura un control mas directo del negocio y el devenir de la marca, pero también exige un esfuerzo mucho mayor, no solo económicamente sino de atención para lograr los resultados deseados en un país que normalmente no se conoce si la marca no ha tenido actuación anterior en Chile. Otras formas de intervenir en el mercado son: Joint Venture con un socio chileno Creación de una empresa nueva bajo el marco de la ley chilena Establecimiento de local/es propio/s Comercialización bajo el sistema de franquicias Comercialización bajo el sistema de venta directa o multinivel 4.2. Descripción comercialización
del
funcionamiento
de
los
canales
de distribución
y
Luego de importarlos o fabricarlos, el sector calzado se distribuye a través de los siguientes puntos de venta retail o minoristas:
www.rgxonline.com
24