trends die triggeren

Nieuws no 4 - 2008

ON G&V ERD ER REL ATI EMA GAZ INE VAN DEJ

Wie mediadoelen stelt zal scoren

Trends die triggeren Test: Haalt u alles uit uw beursdeelname?

Digitale kansen op de beursvloer Benchmark 2e Standscan Bouwbeurs 2009

l a i c e p s s r u Be ewaarexemplaar B

duurzaam communiceren

etert ROI ountability beursdeelname verb school en inspiratiebron • Acc hongernaarbusiness.nl: leer

Redactioneel

Inhoud Hongernaarbusiness.nl: leerschool en inspiratiebron

4 6

Succesvolle standconcepten Ontspanningstips voor drukke beursdagen Strategie geeft uw stand vorm Digitale kansen – internet op de beursvloer Wie mediadoelen stelt zal scoren Holonite en de ‘M’ van meten Samenhang middelen prikkelt nieuwsgierigheid

Column: Beursbezoek is mijn passie Wordt het goed of onvergetelijk?

Trends die triggeren Onderzoek do’s en don’ts van het land waar je exposeert Test: Haalt u alles uit uw beursdeelname? &Verder Bijblijven Accountability beursdeelname verbetert ROI

Colofon Ontwerp en opmaak: Nout Design bv Buren

2 l dejong&verder

10 12 14 16

Benchmark 2e Standscan Bouwbeurs 2009

Redactie: DeJong&Verder bv Zennewijnen

8 9

Druk en afwerking: Tailormade bv Buren

18 19 21 21 22 25 26 27 28

Boeien en binden met beurzen en evenementen. Wat is er nog veel te verbeteren, mogen we zo eerlijk zijn? Als wij kritisch over de vele vakbeurzen lopen die we bezoeken, blijkt het vaak niet zo eenvoudig beleving te ervaren en ervaring te beleven.

Evenementen organiseren staat centraal in dit magazine, met een focus op de Bouwbeurs. Want daarmee zijn veel van onze lezers al weer aan de slag. We laten diverse professionals aan het woord; journalisten, architecten, een ontwerper, communicatie- en marketingmanagers, een webbouwer, een assistent-professor, een directeur beurzen en tentoonstellingen en een eeuwige beursbezoeker. Interessant om veel en uiteenlopende meningen en tips van anderen te verzamelen om u te inspireren.

Onze visie en ervaringen voegen we er graag aan toe.

We maakten er gelijk maar een dubbeldik nummer van, over beurzen en evenementen is zo veel te vertellen! Succes met uw voorbereidingen en veel leesplezier!

Saskia de Jong, Marijke Hoogeland, Gabriëlle Wempe, Manon Balfoort

duurzaam communiceren

DeJong&Verder bv Bredestraat 8, 4062 PM Zennewijnen Postbus 310, 4000 AH Tiel T (0344) 65 25 20 info@dejongev.nl www.dejongev.nl

Nieuws no 4 - 2 0 0 8

A

HA

BOEI S . M . A . R . T. B E L E E F & E RVA A R ! dejong&verder l 3

Interview

De site Hongernaarbusiness.nl is een initiatief van VNU Exhibitions. Wim Weijmans, manager communicatie bij VNU Exhibitions, vertelt dat deze site exposanten helpt om hun deelname aan een beurs professioneler en succesvoller te laten verlopen, door goede praktijkvoorbeelden te laten zien.

DeJong&Verder voert de redactie van de succesvolle cases en campagnes in opdracht van VNU.

www.hongernaarbusiness.nl

Leerschool en inspi Weijmans: “Het is jammer dat er nog steeds beursdeelnemers zijn die een beurs beschouwen als een moment waarop je een stand huurt en waarbij de rest vanzelf gaat. Dit is echter allang niet meer zo.

“ Exposanten hebben soms goud in handen maar zien dit onvoldoende” Het rendement van een beurs staat meer dan ooit centraal. Uitgangspunt is dat beursdeelnemers hun beurssucces zelf bepalen. Als exposant heb je alles 4 l dejong&verder

in eigen hand”, stelt Weijmans. “Het heeft onder meer te maken met hoe goed je een geïntegreerde campagne organiseert, hoe effectief je een stand inricht en wanneer je bijvoorbeeld begint met uitnodigen. Wij trachten met Hongernaarbusiness.nl beursdeelnemers te inspireren en te laten leren van anderen.”

Wel zaaien, te weinig oogsten “De follow-up krijgt vaak onvoldoende aandacht.

Wil je succesvol zijn, dan begint het oogsten juist na

Nieuws no 34 - 2 0 0 8

Wim Weijmans

ratiebron de beurs! Plan de weken na de beurs daarom voldoende ruimte in voor afspraken en laat Sales nog even wachten om met vakantie te gaan. Diverse voorbeelden op de site tonen dit belang aan.“ Verborgen goud Weijmans vervolgt: “Exposanten hebben soms goud in handen, nieuwe producten, nieuwe toepassingen, maar zien dit onvoldoende, of het lukt ze niet goed om hun innovaties te vermarkten en onder de aandacht te brengen. Door te laten zien hoe ande-

ren dat doen, krijgen exposanten ideeën voor hun eigen aanpak.”

Doelstellingen, doelstellingen, doelstellingen “Succes is meetbaar door doelstellingen te formuleren”, vertelt Weijmans. “Zonder doelstellingen, kun je achteraf niet meten of de beurs een succes is geweest. VNU Exhibitions wil graag naar een meetbare beurs toe en naar een situatie waarin beursdeelnemers zich de vraag stellen: past deze beurs binnen mijn bedrijfs- en communicatiedoelstellingen en zo ja hoe vul ik het in? Met een beurs wil je immers altijd iets bereiken. Het is onze missie om deze visie breed uit te dragen.” f

TIP:

Kijk op www.hongernaarbusiness.nl voor best practices en campagnes en laat u inspireren! dejong&verder l 5

Achtergrond

Succesvolle standconcepten Een kleine greep uit de successen die de Jong&Verder rapporteerde voor Hongernaarbusiness.nl

01

Het geluid van een scheidsrechtersfluitje leidt de nieuwsgierige bezoeker naar de stand van Zig, ontwikkelaar van websoftware voor woningcorporaties en hun klanten, waar op een groot wit zeil in het gangpad een interactief voetbalveld geprojecteerd is.

02

Ketenintegratie is het centrale thema op de stand van Centric, wat het bedrijf laat zien aan de hand van een monopolyspel. De straatnamen vertegenwoordigen verschillende

fasen in een bouwtraject en de huizen en hotels zijn zuilen met schermen die bijbehorende applicaties tonen. De gevangenis is de bar, waar de standbemanning bezoekers met een hapje of drankje iets langer kan vasthouden.

03

Relatiebeheer was de centrale doelstelling bij de beursdeelname van Sphinx.

Om ruimte te creĂŤren heeft Sphinx de badkamers in de lucht en verticaal geplaatst. Nu is er alle ruimte op de beursvloer om de relaties te ontvangen.

04

De motor van dragracer Joey Bon neemt op de stand van Smits Machinefabriek een prominente plaats in. De motor is een echte blikvanger; bezoekers blijven staan en veel jongeren maken foto’s.

Smits Machinefabriek maakt onderdelen voor deze motor en sponsort Joey Bon daarmee in de jacht naar de Europese titel in 2008. Als tegenprestatie staat de motor op de stand.

05

Hertek, een bedrijf gespecialiseerd in het

Succesvolle standconcepten

01 6 l dejong&verder

02

03

Nieuws no 3 - 2 0 0 8

abla Geen overdadige bldus om in contact te voor vakbladen het moment

plaatsen en n en om “Beurzen zijn ontmoetings het netwerk te onderhoude en diens leverancier. Om vuldig voor: zorg oek bez mijn komen met de doelgroep id bere e bladen op te duiken. Ik jsten, concrete content voor onz vaak leiden door noviteitenli ik spreken. Hierbij laat ik me n is de gaa k wer te erd ture truc waar wil ik heen, wie wil . Ges ere bijzondere activiteiten otionele geweld. forumprogramma’s en and euwd te raken in al het prom sne erge ond niet om ier praktisch en overzichtelijk. , enige man kort het hou lf; jeze bij blijf dicht vertaalMijn tip voor exposanten: van de gebruiker; dat is de uw product in de praktijk t referentie en zorg bied nd; Denk aan de vertaling van asse verr s wee t; kt. Wees relevan ken slag die een vakblad ook maa Op overdadige blabla, gedateerde informatie of pak hebt. .” hten dat u écht wat te melden wac te interessant is, zit niemand papier waarvan één A4tje Eddy Buiting & Sanitair, Sanitair Design Hoofdredacteur Installatie er nem Aan r cteu reda Voorheen

04 adviseren, ontwerpen, leveren en servicen van brandmeld-, noodverlichting-, zorg-, en com­ municatiesystemen, bewijst dat een grote stand niet noodzakelijk is om op te vallen. De relatief kleine stand van dit bedrijf is in tweeën gedeeld. Aan de rechterkant is de huiskamer van een bejaarde dame zeer realistisch nagebouwd. Vanaf een levensgrote foto kijkt deze

05 mevrouw met een tevreden blik naar de bezoekers. De stand heeft een gezellige, persoonlijke uitstraling die de aandacht opeist tussen alle strakke standconcepten.

06

Giacomini is producent van vloerverwarmingssystemen. In een grote, smalle hoekstand aan de rand van een hal heeft dit bedrijf

06 een extra en opvallende doorgang gecreëerd. Hierdoor kunnen bezoekers via de stand een deel van de normale route naar de andere hal afsnijden en daar wordt dankbaar gebruik van gemaakt. Dit geeft het standpersoneel extra gelegenheid met potentiële relaties contact te leggen. De atletiekbaan sluit aan op de slogan ‘het systeem dat voorsprong geeft’. f

dejong&verder l 7

Ontspanningstips voor drukke beursd agen

01

Onstpan je lichaam op momenten dat het kan, sluit je ogen en let op je ademhaling, rustig en via de buik. Leg een hand op je buik om je ademhaling te sturen.

02

Bereid je voor op lang staan door twee of zelfs meer paren schoenen mee te nemen. Wissel regelmatig van schoenen.

03

Bezoek minstens eenmaal per dag het verst gelegen toilet op de beurs, loop veel. Zoek bij voorkeur naar een toilet gelegen dichtbij een buitendeur. Neem een hap frisse lucht alvorens je naar de stand terugkeert.

04

Kom even los van de beursdoelstellingen door je pauze bewust voor ontspanning te gebruiken. Plan de pauzes daarom zorgvuldig. Stem de rustmomenten zodanig op die van collega’s af, dat iedereen om de beurt echt van de stand af kan om een stukje te lopen.

05

Drink voldoende. Zorg voor genoeg water op de stand. En eet en drink met aandacht in de pauzes.

Combineer eten niet met werk.

p voor tig bereikbare doelgroe Architecten zijn een las t waar? exposanten. Waar of nie

pen Niet doelloos rondlokom ‘s avonds altijd moe thuis. Zie mij maar

rzen toe en ngen “Ik ga bewust naar vakbeu me oplossingen en toepassi r. Ik heb er leuke en slim en eke tact erzo con de ond in rt n soo ome een gek als pas it had ontdekt. Veel is al van zoek ik uit welke stands gevonden die ik anders noo ren tevo Van ers. tgev rach en opd n en die ik heb met architecten open voor nieuwe producte gericht, maar sta ook erg g op beurzen. De agin uitd ik wil bezoeken. Ik loop een mij r voo is Onderhandelen materialen van anderen. cht, vaak veel meer dan wan en zijn erg op verkoop geri d en is soms ezeg toeg r mee mensen die stands bemann s som dt oeken. Daardoor wor neer ze mij op kantoor bez meer mogelijk.”

Carl-peter Goossen BouwQuest, Ede

8 l dejong&verder

Nieuws no 3 - 2 0 0 8

Strategie bepaalt uw stand Uw strategie bepaalt hoe u de beursdeelname ontwikkelt, organiseert en inricht. Natuurlijk is alles van belang, maar sommige aspecten verdienen meer dan gemiddelde aandacht. Met dit model bundelen wij onze visie, kennis en ervaring op het gebied van strategie van beursdeelname. Heeft u vragen? Wij gaan graag met u in gesprek!

Marktpenetratie

Marktontwikkeling Productontwikkeling

Stand

A-locatie

Vormgeving

x

Decoraties, licht en geluid

x

Stopping power

x

x

x

Diversificatie

x

Thematiek

Entertainment

x

x

x

Evenementen - inhoud

x

x

x

(Product)presentatie

x

x

x

x

x

x

Interactiviteit Sampling

x

Nieuwswaarde Bedrijfsverbondenheid

x

x

Standbemanning

Relatiebeheer

x

Saamhorigheid / team

x

x

Inhoudelijke kennis

x

x

x

Faciliteiten en middelen

Catering

x

Give-aways / reclamedragers

x

x

Middelen - druk / digitaal

x

x

x

Uitnodigingen

x

x

Ansoff’s groeistrategieën:

Marktpenetratie - Meer verkopen in huidige markt Marktontwikkeling - Bestaand product in nieuwe markt Productontwikkeling - Nieuw product in bestaande markt Diversificatie - Nieuw product in nieuwe markt dejong&verder l 9

Interview

nbaaarrgi?ng het om. De marketineng mnia-et herkeklan ten, da was me alle

“Nieuwe d zegd. Het t duidelijk ge ssen. En ik ha nager had he branches we gingen focu ant ze hebw ke n, el helder op w gplan te leze t ompeld in he r het marketin geen tijd mee we collega gelijk onderged t ik het niet eu da ben me als ni wilde ik niet bekennen niet zo’n goed k werk. Eigenlij t, ik zie wel. Bleek toch ten. Hadden ch ac da nt ik co s e Du nt wist. releva rde de minste idee. Ik scoo gelijkse evaluatie gehad.” da we maar een

Digitale op de

Het verzamelen van informatie is een goede mogelijkheid om een

internetverbinding te benutten op uw beursstand. Via het internet kunt u bijvoorbeeld leads aannemen die direct worden opgeslagen in een database zodat uw verkoopbinnendienst meteen met de informatie aan de slag kan.

Architecten zijn een lastig bere ikbare doelgroe exposanten. W p voor aar of niet waa r?

G

especialiseer de beurzen in “Interessant vin d ik de ontwikk teressant eling van kleine bouw. Daar kan re gesp ik in tw

ecial ee uur alle novit nen zich in kleine eiten zien, die rel iseerde vakbeurzen in de r evant zijn. De en duidelijker in verband beter profileren dan op beeld en contac een groot evenem elnemers kunt ontstaat makk we ons er overi ent, zijn er meer eli gens bewust op en bezoeken so jker. Binnen ons bureau oriën Bouwbeurs gaan teren ms met een ma we ook naar toe n of vier een be , maar niet iedere Het is prettig da urs. De t we ke gratis kaarten. Ze goed worden geïnformeerd do er. or beursdeelneme lf houd ik niet bij dia spelen daari rs met mailings wanneer een be n voor ons ook en een grote rol, da urs wordt georganiseerd. De va kmear halen we ook ve el Tom Kretschman uit.”

Maak Architectu ur, Arnhem

10 l dejong&verder

“Bezoekers hebben een hekel aan het meesjouwen van tassen vol documentatie op beurzen. Stuur het ze liever gewoon al dan niet digitaal toe. Terwijl de tasjes van uw concurrenten nog uitgepluisd moeten worden ligt uw informatie al op hun bureau te wachten.” Aan het woord is Martijn Bakker, directeur van Click Internet Concepts in Rotterdam.

E-mailen op de stand Nieuws&Verder vroeg Martijn om tips voor het gebruik van internet op de beursvloer. “Op de beursvloer kan het internet tegenwoordig vaak net zo makkelijk gebruikt worden als in een woonkamer of kantoorruimte. Het kan interactief en zeer efficiënt zijn. Het is handig als personeel op de stand rustige momenten kan benutten door e-mail te beantwoorden.

Nieuws no 4 - 2 0 0 8

kansen beursvloer Interactieve bedrijfsinformatie U kunt informatie verspreiden via het internet op uw beursstand, denk aan bijvoorbeeld productinformatie, filmmateriaal en overige bedrijfsinformatie. Bezoekers kunnen een computer raadplegen als uw medewerkers allemaal tegelijkertijd in gesprek zijn. Indien een bezoeker geïnteresseerd is,

“ Terwijl de tasjes van uw concurrenten nog uitgepluisd moeten worden ligt uw informatie al op hun bureau” kan hij direct zijn gegevens achterlaten. Hierdoor hoeft u geen lead meer te missen.

Online offertegenerator Ook kunt u online enquêtes afnemen waarbij de resultaten direct in een database opgeslagen worden met een mogelijkheid om te exporteren naar Excel.

Het analyseren van data is hierdoor later makkelijk en snel te verwezenlijken.

Webapplicaties maken het mo­gelijk om bijvoorbeeld een online offerte­ generator te bou­wen waardoor u samen met uw bezoeker al een eerste prijsopgave kunt uitdraaien op de Martijn Bakker beursstand”. f

Kijk voor meer informatie over het werk van Click Internet Concepts op www.click.nl.

dejong&verder l 11

Nieuwsmanagement

Wie mediadoelen

Journalisten een beursdoelgroep? Niet om uw product of dienst aan te verkopen, maar wel om er over te schrijven en klanten en prospects te bereiken. Juist tijdens beursdeelname zijn veel pagina’s beschikbaar voor uw nieuws. Ieder zichzelf respecterend medium brengt een special uit en beursorganisatoren sluiten mediapartnerships met uitgevers. Wie mediadoelen stelt, scoort keer op keer. Ver voor én na de beursdagen.

Iedereen wacht op uw nieuws: uw klanten, maar de media ook. Wanneer u pro-actief met publiciteit omgaat, heeft u meer invloed op de berichtgeving over uw producten en diensten. Doet u dat bij beursdeelname op een structurele manier, dan draagt dat gegarandeerd bij aan een succesvolle beurs. DeJong&Verder noemt deze aanpak nieuwsmanagement, een effectieve en gestructureerde media-aanpak met gericht resultaat op korte en lange termijn. Vaak is nieuwsmanagement free publicity organiseren over producten en diensten. Maar de wijze waarop er in de pers over een organisatie wordt geschreven, draagt ook in hoge mate bij aan reputatiemanagement en imago.

Alle reden dus om de werking van de media serieus te nemen en intern te agenderen.

Mediastrategie De doelstellingen en de invulling van de beursdeelname zijn het uitgangspunt voor uw mediaplan. Pre-

senteert u vier onderwerpen op de beurs? Dan heeft u vier pijlers voor het plan. De doelgroepen die tijdens de beurs voor u tellen, bepalen welke media u selecteert. Ga vooral na op welke wijze ze aandacht aan de beurs besteden. Hoe kunt u, met uw nieuws, zich daarin optimaal presenteren? Uw mediaplanning heeft een looptijd van circa een jaar; van maanden voor, tot maanden na de beurs. Veel tijdschriften hebben immers een lage frequentie en schrijven soms een half jaar na de beurs nog over uw nieuws.

Of het betreft een vervolgartikel naar aanleiding van een eerder verzonden persbericht.

Nieuwswaarde Wat telt is dat uw boodschap nieuwswaarde heeft.

Dat u iets vertelt dat nog niet bekend is bij een doelgroep. Vooral tijdens een beurs verwarren exposanten dat nogal eens met promotie. En daar prikt iedere journalist feilloos doorheen. Zeker bij beursspecials is

Scoren in de pers? Bel DeJong&Verder Nieuwsmanagement is een planmatige en doelgerichte aanpak om een organisatie, bedrijf, project, product of dienst structureel en pro-actief in het nieuws te brengen. De vorm, het medium of middel ondersteunen de boodschap zo optimaal mogelijk. © DeJong&Verder bv 12 l dejong&verder

Nieuws no 3 - 2 0 0 8

stelt zal scoren

Drie fasen nieuwsm

het belangrijk dat informatie tijdig, van goede kwaliteit en met correct beeldmateriaal wordt aangeleverd.

Hoe beter, des te hoger is uw kans op ongecensureerde plaatsing. Redacties zitten altijd krap in de tijd, dus kom ze zoveel mogelijk tegemoet.

01 02 03

anagement

Voor de beurs • Nieuws aankondigen / previews • Perscontacten opwarmen • Pers op stand uitnodigen Tijdens de beurs

Effecten publiciteit •P ersacties / perscontacten op de stand / beurs Het bereik van free publicity is vergeleken met ad• Persbericht(en) verzenden • Persinformatie in perskamer vertenties in gedrukte en digitale media erg groot en kostentechnisch interessant. Redactionele tekst Na de beurs wordt over het algemeen vaker gelezen en hoger ge• Opvolging afspraken waardeerd dan een advertentie. U leent immers de • Verdieping met vakartikelen autoriteit van het medium. Welke mix van betaalde • Vasthouden contacten en onbetaalde publiciteit de positionering het meest beïnvloedt, is niet te zeggen. Echter de meeste organisaties hebben het advertentietraject wel op de ciliteren rit. En laten ze juist bij het organiseren van free derhoudt Mediarelatiesefa rift en contacten on relati met een tijdsch publicity veel kansen liggen. veel effec“Wie investeert in een d opbouwen met journalisten. Dat is ban .

Aan de hand van de marketingdoelstellingen en kan een persoonlijke ens naar toe sturen kan bijdraeen persbericht erg ar ma zo dan er tiev r er veel meer aan ato nis de daarvan afgeleide beursdoelen bepaalt u of en rga rso beu een n. Als de nge dat ik bre d te t vin tac ens con Overig media met elkaar in beter en en wanneer die combinatie relevant en kansrijk is. ers dia me nem de eel rsd nen gen beu beurs faciliteert, kun de r dat bevoo rdt m wo rui n dat oge Betreft het een marktintroductie waarbij beursorganisator inspringen. In mijn land laten daar nu nieuws en noviteiten der op Ne der in eer es ati nis deelname één van de middelen is? Dan neemt u amd. Beursorga hoorlijk veronachtza andere beslissingen ten aanzien van adverteren, een kans lopen.” dan wanneer relatiebeheer leidend is. f Jan Bol ectuurNL Hoofdredacteur Archit

dejong&verder l 13

Campagne

p voor tig bereikbare doelgroe Architecten zijn een las t waar? exposanten. Waar of nie

s nooit naar een beur zou gaan. Waarom ik waarom ik naar een beurs

bedenken zoek “Ik kan geen enkele reden van leveranciers. Beursbe overvloed aan informatie en. een gev gen weg van al ont gs Wij ailin ga? rsm niet in beu at bedrijven veel nieuws zelf op zoek naar meer ik voegt voor mij niets toe omd ga , eert ress inte me iets lees dat conAls ik in een beursmailing creatief proces zit en een r ik op dat moment in een ect medium. Door perf een informatie, zeker wannee jk urli natu r Internet is daarvoo weg. cept moet materialiseren. nlijk alles van tevoren al gs geeft een bedrijf eige en.” het sturen van beursmailin enk nad r elnemer daar eens ove Misschien moet een beursde Egbert de Jong wijnen JongZeeuw Architecten, Her

Holonite en de ‘M’ v Holonite geeft een goed voorbeeld van hoe een exposant de SMART-

principes ter harte zou moeten nemen bij beursdeelname. De ‘M’ van meetbaar weet Holonite goed in te vullen.

Holonite, producent van gegoten composietsteen uit Tholen, stelt bij beursdeelname het genereren van leads centraal. Hoewel meer partijen die doelstelling hebben, blijkt in het algemeen telkens weer dat de follow-up nà de beurs de zwakke schakel is. Alle inspanningen zijn gericht op het uitnodigen van relaties en het beursevenement zelf. De beursdeelnemer telt na de beurs zijn leads, is blij met het resultaat (!) en Sales gaat er mee aan de slag. Dat is het dan. Bij Holonite niet. Zij stelt zichzelf leads én omzet ten doel DEJONG&VERDER 14 l dejong&verder

die deze leads moeten opleveren. Erg concreet, maar hoe meetbaar is dit?

Marketinginstrument Holonite ziet de Bouwbeurs als het centrale marketinginstrument, met daaromheen diverse communicatie- en marketingactiviteiten. Het bedrijf realiseert zich dat hiermee grote budgetten gemoeid zijn en wil die kunnen verantwoorden. Paul Jas, Marketing Verkoop Manager Holonite: “Wij hanteren om die reden

Nieuws no 3 - 2 0 0 8

Meten is weten, gissen is missen en gokken is dokken nauwkeurig vast in ons CRM-systeem. Op het eerste oog simpel en doeltreffend, maar dit vereist veel discipline. Bij de beursdeelname in 2007 heeft deze aanpak zijn waarde zeer bewezen.”

Resultaat De beloning is echter groot. Holonite maakt inzichtelijk hoeveel omzet de leads genereren, ook langere tijd na de beurs. Ze zet dit af tegen de kosten voor de Bouwbeurs en kan hieruit conclusies trekken.

Het resultaat is dat Holonite sturing kan geven aan marketingactiviteiten. Het feit dat Holonite weet wat de beurs op langere termijn oplevert, maakt dat het bedrijf volledig controle heeft over dit marketinginstrument. En wie wil dat niet? f

an meten

een leadgeneratorfilosofie, voor ons dé manier om continu te monitoren wat leads opleveren. Wij brengen deze filosofie in de praktijk door iedere lead, het ‘oormerk’ Bouwbeurs 2009 te geven en leggen dit

TIP:

Zorg ervoor dat de doelstelling wordt gedragen binnen uw organisatie en reserveer tijd en geld om deze doelstellingen te meten. Beursdeelname is niet langer een stuurloos instrument.

mediaplan Bouwbeurs Holonite schakelt voor haar mediaplan rondom de Bouwbeurs DeJong&Verder in.

Daarnaast ontwikkelen wij het uitnodigingstraject.

Ook interesse in een mediaplan?

Lees meer op pagina 12.

DeJong&Verder dejong&verder l 15

Campagne

Samenhang mid

prikkelt nieu

IsoBouw Systems uit Someren haalde een optimaal rendement uit z’n deelname

aan de Bouwbeurs 2007. Bij dit bedrijf staat de beurspresentatie niet op zichzelf.

Deze maakt onderdeel uit van een grootschalige communicatiecampagne, waarbij de verschillende middelen elkaar op een goede manier versterken.

ar? r herkengoeba Het was de derde kee d geregeld dacht ik. het

“Ik had het ingen bepaald, aniseerde. Doelstell rainstormd, leuk dat ik deze beurs org geb en vor rokken, van te nte relaties uithele team erbij bet eva rel er, t, stopping pow directeur nooit jn standconcept bedach mi wel. Helaas kon genodigd, je kent het omdat hij met een grote overname zijn bij de besprekingen en wat er gebeurde Dus het laat zich rad s. wa ig bez nje Spa in Hij had commenrs. beu de r voo daags ig deels nog mee tijdens de kick off ukk gel we die ideeën taar, maar ook goede het maar eerder ook op zijn agenda d ik konden nemen. Ha gehad.”

16 l dejong&verder

Doelstelling beurs Tijdens de Bouwbeurs in 2007 heeft IsoBouw het nieuwe isolatiemateriaal Xire gelanceerd.

De belangrijkste beursdoelstelling is het vergroten van de naamsbekendheid van dit unieke en zeer innovatieve product.

Invulling Voorafgaand aan de beurs heeft IsoBouw informa-

tiebijeenkomsten georganiseerd voor het eigen personeel, de belangrijkste klanten en de pers.

Ruim 12.000 beursuitnodigingen zijn verstuurd naar klanten en relaties. De teasende slogan ‘Vuurdoop van een wereldprimeur’ moet de ontvangers nieuwsgierig maken naar de noviteiten op de beurs. In de laatste aanloop naar de beurs is IsoBouw een advertentiecampagne gestart op de voorpagina van de Cobouw.

Nieuws no 4 - 2 0 0 8

TIPs:

• Wek de nieuwsgierigheid • Besteed veel aandacht aan nieuws; genereer free publicity • Bij een grote marktintroductie is alleen een beurspresentatie te beperkt • Creëer gerichte acties voor, tijdens en na de beurs • Denk breed, handel planmatig én begin vooral op tijd

ddelen

uwsgierigheid In het begin prikkelend, en nog niets verklappend, de laatste dagen steeds meer prijsgevend.

Samenhang Dankzij de slogan en het speciaal ontworpen beeldmerk is samenhang gecreëerd. Ze komen terug in alle uitingen, van de uitnodigingen tot de website, advertenties in vakbladen en de banner op het leaderboard van www.bouwbeurs.nl. Tijdens de beurs trekken grote big boards bij de hoofd- en achteringang de aandacht. Een tweede slogan ‘Onbrandbaar en gezond isoleren’ wordt geïntroduBanner voor de beurs

ceerd. De climax is een opvallende stand met veel stopkracht. Op de beurs demonstreert een grote robotarm op spectaculaire wijze de onbrandbaarheid van Xire.

Resultaat De beurs heeft geresulteerd in veel respons en dat heeft zich doorvertaald in veel free publicity in de vakpers. Naar aanleiding van deze publicaties hebben zich opnieuw geïnteresseerde potentiële klanten gemeld. Dankzij gerichte acties voor, tijdens en na de beurs is de bouwwereld al binnen enkele maanden bekend met Xire. f

“Met een beurspresentatie die op zichzelf staat, bereik je alleen de mensen die op je stand komen. Dat is relatief een beperkte groep. Door de acties voorafgaand en tijdens de beurs hebben wij heel veel mensen nieuwsgierig gemaakt.

Wij hebben een groep geprikkeld, die de stand anders misschien niet bezocht zou hebben. Je alleen richten op een beurspresentatie is te beperkt. Onze brede aanpak is noodzakelijk geweest voor het behaalde resultaat.”

Gerard Sleegers,

Marketingmanager IsoBouw

Banner tijdens en na de beurs

dejong&verder l 17

DOE MEE!

Onderzoek

Benchmark 2e StandScan Bouwbeurs 2009 Voor de tweede keer organiseert DeJong&Verder een gratis benchmark die onderzoekt welke stand het meest communicatief is. Bij de StandScan 2007 beoordeelde DeJong&Verder maar liefst 52 stands op hun communicatiekracht. Er waren winnaars in vier categorieën: stopkracht, originele productpresentatie, overtuigende boodschap en kleine stand.

Neemt u deel aan de Bouwbeurs in Utrecht en bent u benieuwd naar onze onafhankelijke en deskundige kijk op de communicatiekracht van uw stand?

Meld u dan aan voor de StandScan Bouwbeurs 2009. Tijdens de beurs presenteert DeJong&Verder de resultaten van de StandScan 2009 en worden de winnaars bekendgemaakt. f

Als u mee wilt doen aan dit gratis onderzoek stuur dan een e-mail naar info@dejongev.nl, met onderwerp StandScan Bouwbeurs 2009 waarin u de volgende gegevens vermeldt: • Naam organisatie • Standnummer • Contactpersoon • Telefoonnummer (waarop contactpersoon tijdens de beurs bereikbaar is): • Hoofddoel van uw beursdeelname, zo concreet mogelijk • E-mailadres contactpersoon Wij zullen uw deelname bevestigen en u tijdig informeren over datum en tijd van de presentatie van de onderzoeksresultaten op de Bouwbeurs.

Winnaar Daalderop in 2007

onafhankelijk onderzoek De StandScan Bouwbeurs 2009 is onafhankelijk en onderzoekt de thematiek, productpresentatie, standbemanning en faciliteiten aan de hand van acht kwaliteitsbepalende factoren. Iedere stand wordt op 16 stellingen gescand. Kleine en grote stands van kleine en grote bedrijven worden in verhouding onderzocht.

De StandScan Bouwbeurs 2009 is gebaseerd op een 18 l dejong&verder

praktijkmodel dat DeJong&Verder zelf ontwikkelde.

Wij gebruiken het bij organisatie en evaluatie van beursdeelname. Het model bestaat uit acht aspecten van een beurspresentatie die de communicatiekracht bepalen: herkenning, confrontatie, samenhang, opvallendheid, doelgerichtheid, sfeer, effectiviteit en beïnvloeding.

Nieuws

Column

no 3 - 2 0 0 8

Ik was een jaar of tien toen ik voor het eerst een

valt er te winnen én te nuttigen. Op vakbeurzen

beurs bezocht. Met het hele gezin naar de vakan-

draait het veelal om relatiebeheer. Dus aan luxe

tiebeurs in Utrecht. Wat een indrukken, wat een

catering, happy hours, verse sappen en verfijnde

mensen, wat een beleving. Die dag drukte een

hapjes geen gebrek. Standpersoneel is steeds

stempel op de rest van mijn leven. Als techneut in

mondiger en beter getraind. Van stijve pilaren

opleiding ging ik regelmatig naar de beurs. Weer

bij de ingang van de stand zijn ze uitgegroeid

een nieuwe ervaring. Standhouders zitten niet te

tot enthousiaste gesprekspartners, op zoek naar

wachten op groepen studenten. In plaats van een

leuk contact. Tenminste, de meeste dan. Want

hartelijk welkom beschermen ze

ze zijn er nog wel. Zittend achter

angstvallig hun bakken met pen-

een tafeltje, hoofd gebogen, druk

nen en snoepjes. Welke standhou-

lezend of typend op een laptop.

der breekt met deze traditie en

Hun

voorziet deze toekomstige werk-

géén contact maken. Gemiste

nemer of klant van gerichte infor-

kans, weggegooid geld.

matie? Het beursvirus krijgt mij

Dit blijven wel de verhalen die

in z’n ban en ik bezoek ook in m’n

het altijd goed doen op feestjes

vrije tijd veel beurzen. Boten, treinen, motoren, caravans, tweede huizen: alles heeft mijn interesse.

Als uitwonende student ben ik de koning te rijk met mijn bijbaantje bij de Jaarbeurs in Utrecht. Toe-

Beursbezoek

is mijn

passie

beursdoelstelling:

vooral

en verjaardagen. Want inmiddels twintig jaar na mijn eerste beurs­ ervaring bezoek ik nog steeds beurzen. Niet maandelijks, maar wekelijks of soms zelfs dagelijks.

Ik ben een zeer gelukkig mens en

gangscontrole, de garderobe of de hele dag flyers

heb van mijn passie mijn beroep kunnen maken.

uitdelen; het maakt niet uit. Beautybeurzen vol

Als mystery guest bezoek en beoordeel ik stands

met kwebbelende dames, beurzen voor senioren,

en hun standbemanning. Verkleed als saaie, oude

gehandicapten, internationale beurzen: ik ben er

man of als energieke jonge vent. Je weet nooit

allemaal geweest.

hoe en wanneer je mij tegenkomt. Een baan die

Veel heb ik zien veranderen. Stands worden gro-

mij op het lijf is geschreven. Als ‘eeuwige beurs-

ter, hoger, strakker, overweldigender met nog

bezoeker’ ga ik door het leven. Anoniem, zodat ik

meer beleving. Bedrijven pakken steeds meer uit

dit mooie werk nog lang kan doen.

en presenteren een doordacht beursconcept. Met

Het zal u dus niet verbazen dat mijn foto ont-

gerichte en originele acties om bezoekers naar de

breekt bij deze column. f

stand te trekken. Van prijsvragen tot ontspannende massages en actieve spelletjes op de Wii. Veel

Tot ziens op de beurs.

dejong&verder l 19

Boekbespreking

Wordt het goed of onvergetelijk?

Het 5 Wheel Drive concept heeft niets met autotechniek te maken, maar is een nieuw model om de beleving van evenementen te ontwerpen, organiseren, begeleiden en evalueren. Johan Rippen en Marcella Bos hebben er het boek Events & Beleven over geschreven.

Achtergrond

Trends die Al enkele jaren is er een tendens waar te nemen dat de globalisering zorgt voor twee sporen in de expo-

47

branche. Waar vroeger nog sprake Hoe uiteenlopend evenementen kunnen zijn, beleving is Het 5 Wheel Drive-concept altijd de kern waarom het draait. Bepaalt of iets goed is was van landelijke beurzen zien we of onvergetelijk wordt. Het model bestaat uit processen en contextaspecten. Vraag, spel, kwaliteit en intensiteit, opgaan in grote internationale 5 en Hetsturing wiel van Sturing.enWie heeft hetbeleving voor hetenzeggen indeze het event?

Wie beanimatie genereren versterken vormen de vijfwaarover processen. bedoeling, betekenis slist (en Met waarover niet)? Wat zijn deenwensen van de deelnemers op exposities of inkrimpen naar lokale belang, vertrouwensrelatie, en bij als het event niet ‘lekker het gebied van regiedienstverlening, en zeggenschap?posities Wie stuurt condities als contextaspecten ontstaan tienofaandachtsgeloopt’, niet naar wens verloopt wanneer onverwachte omstandighedenVoor dit artikel vroeg evenementen. bieden omzich eenaandienen? evenement(Zie te hoofdstuk ontwerpen,9.)te begeleiden en te sturen.

Nieuws&Verder Etienne Dederen, standontwerper in hart en nieren, zijn visie te geven op de ontwikkelingen op beurzengebied.

5 1

4

5 Wheel Drive

Exposanten gaan een tweesporenbeleid voeren in beursdeelna3 mes. De focus ligt op die ene grote internationale. De vele lokale beurzen krijgen in uitvoering een eenvoudig maar duurzaam modulair systeem, waarbij naast een hoge mate aan flexibiliteit ook Werkelijkheid Figuur 3.4 De vijf wielen van de 5 Wheel Drive brengen de werkzame factoren In het boek introduceren twee vormen van zijn op de beleving en er-het volume, gewicht en bouwin beeldde dieauteurs tijdens het event van invloed snelheid van groot belang zijn. werkelijkheid. Vanuit de eerste werkelijkheid wordt een varing van de deelnemers. De grenzen en mogelijkheden daarvoor Deze ontwikkeling zorgt voor een evenement georganiseerd, om tijdelijk een tweede werzijn door de context bepaald. De vijf cirkels en vijf wielen vormen toename aan herbruikbare matekelijkheid voor de deelnemers te creëren, die, na afloop samen het 5 Wheel Drive-concept. rialen en de afname van producin hun dagelijkse eerste werkelijkheid doorwerkt. De spin tie op locatie, zoals bijvoorbeeld off van beleving? Het boek is soms erg uitputtend geschrehet schilderwerk. ven, maar geeft veel handvatten om een onvergetelijk van het concept evenement gedegen 3.3 op touwStatus te zetten.

Ontvangst Op 5-wheeldrive.nl is aanvullende informatie te vinden. f Het 5 Wheel Drive-concept omvat de vijf contextaspecten van de High Five Daarnaast zijn er de meerjaaren de vijf belevingsgerichte wielen van de 5 Wheel Drive. Wanneer je een antlijkse beurzen. Dé uitgelezen 2

woord formuleert op de vragen die het 5 Wheel Drive-concept opwerpt, krijg 20 l dejong&verder je als arrangeur een scherper beeld van wat je eigenlijk aan het doen bent. Het

Nieuws no 3 - 2 0 0 8

triggeren mogelijkheid het bedrijf te presenteren aan een steeds beter geïnformeerde bezoeker met een steeds strakker programma.

Hij is niet meer zo geïnteresseerd in de laatste nieuwe product features maar zoekt eerder naar een klik met de exposant.

De stand moet onderscheidend zijn: apart, anders en bijzonder.

Maar belangrijker nog, het moet een ontvangst zijn. De bezoeker moet bij voorkeur vooraf getriggerd en uitgenodigd worden. De kans is namelijk groot dat hij u helemaal niet op zijn agenda heeft staan en niet van plan is uw stand te bezoeken. We zien dan ook steeds meer stands die op afspraak bezocht worden en een introvertere, gesloten uitstraling hebben. In tegenstelling tot de filosofie van vroeger, dat een stand altijd open moest zijn.

Rol van de ontwerper Zo zien we steeds meer ruimtes waarin de exposant de bezoeker in haar eigen wereld ontvangt.

Al dan niet ondersteund door een event op de stand. Beleving is het sleutelwoord. Texturen, licht, geluid en zelfs geur gaan daarin een steeds belangrijker rol spelen. Allemaal zaken die het gebruik van mooie, exclusieve materialen in de hand werken.

De rol van de ontwerper wordt, gezien het belang en de groeiende interesse in design in het algemeen, überhaupt steeds belangrijker. Kreeg ik vroeger een krabbeltje en wat kreten van een

Etienne Dederen is directeur van Designmine, concept- en projectmanagementbureau voor standbouw, tentoonstellingsbouw, interieur en exterieurbouw, met productiepartners in binnen- en buitenland. Designmine’s focus ligt op hoogwaardige kwaliteit in design en uitvoering. www.designmine.nl.

accountmanager, tegenwoordig zit ik vaak bij een eerste briefing.

Dat voorkomt niet alleen ruis.

Als ontwerper stel je bewust ‘domme’ vragen. Niet gedreven door commercieel belang maar

confronterend. Kreten als ‘innovatief’, ‘marktleider’ en andere cliché begrippen uit de briefing worden dan al snel gewist.

Wat rest is een heldere boodschap en een duidelijk concept. f dejong&verder l 21

Interview

Onderzoek Herkenbaar?

“Voor het eerst stonden we vooraan in de hal, een plek die op papier perfect leek . Helaas stond naast ons een bedrijf dat enorm uitpakte met een modeshow met leuke meiden. Ieder half uur stond het zwart van de mensen die met hun rug naar onze stand stonden.

Bezoekers konden nauwelijks bij ons naar binnen. Onz e standmanager heeft er wel wat van gezegd, maar dat viel niet zo in goede aard e. Volgens mij hebben ze de muziek toen nog harder gezet. Vorig jaar deden ze ook iets wat de aandacht trok . Hadden we ze van tevo ren maar even gebeld om te ove rleggen!”

van het land

Steeds meer organisaties gaan ook over de grens exposeren. Deelname aan een beurs in het buitenland vergt echter nog meer voorbereidingsinspanning dan in eigen land. Met welke extra’s krijg je te maken? Nieuws&Verder vroeg Akie W. Plomp, directeur Beurzen en Tentoonstellingen bij het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering om tips.

!’ n Van optimaal tot ‘HELP de beurs en de aangebode wijze van presenteren op

st in de “Ik zie een grote overeenkom weg vier categorieën. ruw met beeld heid ersc ond Ik . elen artik pers op tijd en keurig verzorgd ren’ - De persinformatie is ente pres l es. maa trati ons opti mij dem wil 1. ‘Ik ervlak met is fraai op een ruim vloeropp tijd in duidelijke tekst en met in hoge resolutie. De stand wil zijn’ - Informatie is op bij er ik at omd me, er niet erg op. valt r 2. ‘Ik presente maa es netj is d lutie is. De stan op de sluitingsdag komt de of beeld dat soms in te lage reso ting slui r voo at dat moet’ - Eén dag zegeltjes van plaatjes bij, post ele 3. ‘Ik presenteer me, omd enk n zitte in elkaar gezet en er soms iets beters. Van de er t kom persinformatie. Deze is snel gen t geplakt. Na enig aandrin vaak in het Word-documen m of koud. ie van een stand worden we niet war of een dag te laat een kop enteren?’ - Er komt niets pres hoekje in me een ik t nog t moe , osan help exp ft de 4. ‘Oh r uit! Op de beursvloer hee maa er verd het Zoek . ntie adverte vol.” de gang, want alles was al Frank de Groot Hoofdredacteur BouwTotaal

22 l dejong&verder

“Wij Nederlanders hebben tal van goede eigenschappen in de zakelijke omgang, we zijn punctueel, we komen onze afspraken na en als we beloven dat we leveren, leveren we ook. De omgang met anderen kun je echter op diverse manieren verpakken.

De manier waarop je de boodschap overbrengt is in ieder land verschillend. Pas je aan aan de manier van zakendoen van het land waar je op de beurs staat.

Bereid je goed voor op de do’s

Nieuws no 43 - 2 0 0 8

do’s en don’ts waar je exposeert

Akie W. Plomp

en don’ts in een bepaald land.

De EVD, agentschap van het ministerie van economische zaken, heeft informatie beschikbaar en op de website van het Koninklijke Instituut voor de Tropen staat een lijst van bruikbare publicaties over zakelijke contacten in verre landen. Ook bij de (buitenlandse) Kamers van Koophandel en bij ambassades kun je aan dergelijke informatie komen.

Fenedex geeft daar cursussen in en verstrekt basisinformatie op hun website.

Lokale mensen Het werken met Nederlandse mensen voor de op- en afbouw

van de stand is vaak een aanzienlijk kostenverhogende factor. Nu de wereld steeds kleiner wordt en we veel e-mailen en tekeningen makkelijk over en weer kunnen zenden, is het geen noodzaak meer met eigen mensen te werken. Zorg er wel voor dat je een betrouwbare lokale standbouwfirma vindt, goede, gedetailleerde afspraken maakt en zowel in het voortraject als on-site iemand hebt met wie je goed kunt communiceren, bij voorkeur in het Engels.

Goede pitch In het buitenland is het moeilijker om in te schatten wie van de bezoekers van je stand belangrijk voor je zijn. Dus is het van belang zelf een goede pitch te hebben, met een doordachte vraagtechniek, om dat snel te kunnen achterhalen. Een goede voorbereiding van de presentatie, waarin je eenvoudig duidelijk maakt wat je bedrijf doet, wat de producten zijn en wat je wilt en dat je ook kunt achterhalen wat een bezoeker van jou wil. Om dat te leren kun je een beurstraining volgen.” f

surftips • EVD Agentschap van het ministerie van Economische Zaken www.evd.nl • Fenedex Federatie voor de Nederlandse Export www.fenedex.nl • Koninklijk Instituut voor de Tropen www.kit.nl • NCH Nederlands Centrum voor Handelsbevordering www.nch.nl

Herkenbaar?

“Ik was ingeroosterd op de donderdag , de beurs was al drie dagen aan de gang. Helaas had ik ’s ochtends eerst een belangrijke projectvergadering bij een klant die al twee maanden in de agenda stond , en tja, dat gaat toch echt voor. Tegen lunchtijd was ik er. Heb nog drie uurtjes enkele relaties gesproken en wat sfeer geproefd. Wilde voor de file de stad uit zijn, dus ben om 4 uur weer vertrokken. Hadden ze het maar beter moeten inplannen.”

dejong&verder l 23

De Beursexposant BV is sinds jaar en dag actief op Nederlandse beurzen, waar zij haar brede scala aan producten tentoonstelt en haar relaties uitnodigt. De organisatie pakt beursdeelname al tien jaar professioneel aan en formuleert haar doelstellingen SMART. Voor het aanstaande Beursjaar 2009 zijn wij op zoek naar:

Doelgerichte standbemanning met inhoudelijke drive en verantwoordelijkheidsgevoel (m/v) Functieprofiel: In deze functie krijg je alle ruimte om jezelf commercieel te bewijzen. Je bent verantwoordelijk voor het generen van leads waaruit de Beursexposant BV relaties kan opbouwen om haar klantenbestand verder uit te breiden.

Functie-eisen: • Je bent representatief en hebt een verzorgd uiterlijk • Je beschikt over goede contactuele eigenschappen en een goede uitdrukkingsvaardigheid • Je bezit overtuigingskracht en hebt goede kennis van vreemde talen (Engels en tenminste één andere vreemde taal) • Je hebt affiniteit met onze producten • Verder ben je een uitgesproken teamspeler en vind je het leuk om continu op zoek te gaan naar nieuwe commerciële kansen en ga je geen uitdaging uit de weg.

Scoringsdrang is je niet vreemd. Beurservaring is een duidelijke pré.

Je sollicitatiebrief met CV kun je richten aan: De Beursexposant BV Afd. HR Postbus 123 4567 AB Cetera

24 l dejong&verder

ar?

Herkenba mee moest; de e lijst gemaakt met wat er

“Ik had een lang ogi, de e, voldoende productcatal nieuwe corporate brochur 0 pressepapiers die net op 5.00 en ef sbri euw rsni gedrukte beu pakken, en. Toen ik het stond in te tijd uit China binnen war in één keer in niet ook e past het l, vee leek het me wel wat el mee ers weinig zin hadden zove mijn auto. Bleek dat bezoek op waren. l sne es tasj de at omd s te sjouwen en nog niet een s opes van mensen die van alle Nu zit ik met 545 visitekaartj s op elijk dag s rtje kaa die ze Hadden gestuurd willen hebben. !” erkt verw st alva r maa kantoor

Test: Nieuws no 4 - 2 0 0 8

Haalt u alles uit uw beursdeelname?

DeJong&Verder is thuis in communicatie. Voor het ontwikkelen en beoordelen van standconcepten, maar ook voor praktische organisatie bent u bij ons aan het juiste adres. De afgelopen twee jaar hebben

we ruim 100 stands op vakbeurzen beoordeeld.

Schakel ons tijdig in om mee te denken over aanpak, concept en/of organisatie. Doe de test en weet of u alles uit uw beursdeelname haalt.

1. Zijn uw beursdoelstellingen concreet geformuleerd ĂŠn meetbaar?

Ja/nee

2. Heeft u bepaald wanneer uw beursdeelname een succes is?

Ja/nee

3. Is uw beursconcept voldoende onderscheidend?

Ja/nee

4. Weet u welke communicatiemiddelen u het beste kunt inzetten om van uw beursdeelname een succes te maken?

Ja/nee

5. Weet u hoe u meer bezoekers op uw stand krijgt?

Ja/nee

6. Is er voldoende draagvlak in uw organisatie voor de ideeĂŤn voor de beursdeelname?

Ja/nee

7. Weet u hoe u zoveel mogelijk bereik in de media kunt realiseren?

Ja/nee

8. Is de follow up na de beurs goed georganiseerd?

Ja/nee

9. Heeft u voldoende kennis en creativiteit in eigen huis om een onderscheidend beursconcept uit te werken?

Ja/nee

10. Heeft u geschikte externe partners die u daarbij kunnen helpen?

Ja/nee

Totaal Heeft u meer dan 3x nee geantwoord? Of u vraagt zich af hoe u uw beursdeelname nog verder kunt verbeteren? Neemt u dan contact met ons op!

Voor deelnemers aan de Bouwbeurs: als u ons inschakelt maakt u kans op een door ons verzorgde lunch of borrel tijdens uw laatste opbouwdag voor maximaal 10 personen.

!

dejong&verder l 25

SenterNovem: koelte graag!

Wat doe je als overkoepelende overheidsorganisatie om zorginstellingen bewust te laten worden van duurzame en energie-efficiënte koeling, een onderwerp dat niet altijd even hoog op de agenda staat? Dan zorg je voor een prachtige metafoor om dit over te brengen. In samenwerking met Wim Hof, beter bekend als meervoudig wereldrecordhouder ‘The Iceman’, organiseert DeJong&Verder

Wim Hof een uur lang in 700 kg ijs

26 l dejong&verder

voor SenterNovem onder andere spraakmakende ‘koude’ activiteiten die leiden tot aandacht van de doelgroep facility managers en vakmedia.

Strategie voor kennisbank CROW

Cheobs is een nieuw product van infrakenniscentrum CROW, dat vanwege de omvang, het belang voor en relatie met bestaande bouwsystematieken een sterk merk kan en moet worden. Het is een kennisbank met eenduidige informatie over gww-objecten die de nationale standaard voor gww-informatie kan worden. In opdracht van CROW schrijft DeJong&Verder het marketingcommunicatieplan. Dat het met Cheobs mogelijk wordt infraprojecten te realiseren op een snelle en efficiënte manier zonder vermijdbare faalkosten, bepaalt de strategie, de conceptontwikkeling en de te kiezen communicatiemiddelen. De kennisbank wordt medio 2009 geïntroduceerd op de markt.

Stichting TeamAlert taxipilot

Gedragsverandering in het verkeer onder jongeren bewerkstelligen is geen

sinecure. In plaats van een ‘opgeheven vingertje’ biedt Stichting TeamAlert jongeren liever een goed alternatief. TeamAlert, Prestige taxicentrale, Gubba, Nout Design en DeJong&Verder werken intensief samen aan een pilot voor een

Nieuws no 4 - 2 0 0 8

Bijblijven goedkope taxi voor jongeren in Utrecht. Vanaf slechts N 5 per taxirit en op vertoon van een speciale TeamAlert card, reizen zij nu veilig van en naar huis. TeamAlert draagt

www.clc.nl De website van het Centrum voor Live Communication fungeert als kenniscentrum en is een waardevolle informatiebron bij het organiseren van beurzen en andere live events. De statistieken, agenda’s en uitgebreide checklists ondersteunen bij de voorbereidingen van beursdeelname.

www.standmakelaar.com Gestart in 2001 als marktplaats met als doel vraag en aanbod in beursstands bij elkaar te brengen, is standmakelaar.com uitgegroeid tot een platform waar professionele partijen in de beurzenen evenementenbranche hun kennis en diensten presenteren en delen.

www.expovisie.nl Expovisie.nl is de webvertegenwoordiging van vakblad Expovisie.

Wij raden met name Expovisie.nl’s ‘Tips en Truuks’ aan. Hier vind je een keur aan bruikbare weetjes en praktische handleidingen die je verder kunnen helpen met je beursvoorbereidingen.

Speciale full wrap TeamAlert taxi

www.av-wijzer.nl zo bij aan het verlagen van het aantal verkeersslachtoffers onder jongeren. Aantoonbaar succes moet leiden tot een landelijk netwerk van jongerentaxi’s. De pilot startte op 11 oktober jl. en loopt tot 1 januari 2009.

AV-wijzer.nl is erg praktisch indien je tijdens de beurs audiovisuele middelen wilt inzetten, maar ze zelf (nog) niet bezit. Er is een zoekmachine die je snel helpt leveranciers voor de verhuur of aankoop van apparatuur per provincie te vinden. Mocht je niet zo thuis zijn in de wereld der audiovisuele producten dan biedt de site ook een handige woordenlijst, die alle audiovisuele apparatuur gedetailleerd toelicht.

dejong&verder l 27

Achtergrond

p

tig bereikbare doelgroe Architecten zijn een las of niet waar? voor exposanten. Waar

tatie leidraad uctdocumen Actuele prod van ons bureau bezocht, gers ordi dt door vertegenwo

“De Bouwbeurs wor graag naar toe, ik zelf architecten gaan er niet meestal de technici. Onze erp in een congres erw ond d een aanspreken ook niet, tenzij bijvoorbeeld beurs nemen we dan en passant mee. Ons dje ron aan de orde komt. Een met als principe dat de ide documentatieafdeling bureau heeft een uitgebre actueel blijft. Bovendien tie rma info de dat en fabrikanten zelf moeten zorg chrift de Architect zorgocumentatie uit het tijds screenen wij de productd we aan. Zo blijf ik op en vrag zijn ant die interess vuldig. Nieuwe producten de hoogte. r zie je de voorlopers beurs als 100% Design, daa Anders is het gesteld met een ik een interessante vind ada oducten. En de Prov s.” van uiteindelijke marktpr ontwikkelaars en bouwer met ud rho nde tieo rela beurs in het kader van Arnold Sikkel m EGM Architecten, Rotterda

Een beurs onderscheidt zich van de meer traditionele manieren van marketingcommunicatie door de interactiviteit, zintuiglijke waarneming en emotionele lading.

De kosten per contact zijn navenant hoog.

Het relateren van de opbrengsten aan de kosten des te urgenter. Accountability is het aannemelijk maken van de bijdrage van de beursdeelname aan het beoogde

Van twee kante n

“Veel bedrijven willen gra aan een grote vakbeu ag vroegtijdig en liefst meerdere malen voorafgaand rs geeft Cobouw daarom redactionele en commerciële aandac ht. Sinds 2007 een Preview uit; een vroegtijdig hun nie bij lag e waarin standhoud uwtjes kunnen presen ers teren. De Preview is staan uit de vele ges simpelweg ontprekken die ik als red acteur techniek/prod door de jaren heen uct bij Cobouw met allerhande bed rijven want de liefde moet van twee kanten kom heb gevoerd (en zij met mij, jaar op herhaling en en). De Preview gaa verschijnt al in decem t daarom dit Bouwbeurs. Reken maar dat het een goe ber, bijna twee maanden voor de d gevulde bijlage wo rdt!”

Pieter de Mos Coördinator bijlagen Cobouw

resultaat, zowel vooraf als achteraf. In dit artikel laat Karoline Wiegerink, beurzendeskundige, verbonden aan de Nyenrode Business Universiteit, zien hoe u uw beursdeelname accountable maakt.

Karoline Wiegerink

ac? isch veel cont beurs, gigant Herkenbaar rek. ge sp di ge el w in ge u in n nt en ee el co

“We hadd agen vrijw n teen alle beursd doelstellingen die we va en ten. We war te e re w nc eu co ni 0 de 50 door . e gingen voor Kwam zeker formuleerd. W nversie binnen 3 maanden ge en dd ha voren beurs met n, en 25% co te de ac na nt k co ee de w asager de vernieuw n accountman n en was mijn em Helaas was ee even zijn contacten ligge t syste he in bl ks s ni s werd er vakantie, du oeten beurs ziek, du enario voor m sistente na de en we van tevoren een sc dd ingevoerd. Ha hebben.”

28 l dejong&verder

Nieuws no 3 - 2 0 0 8

Accountability beursdeelname

verbetert ROI Accountability begint ver voor aanvang van een event. Bij het concreet formuleren van doelstellingen voor geselecteerde doelgroepen, die voor het event worden uitgenodigd. U kunt hiervoor het beste een businessmodel als leidraad nemen. Verderop in dit artikel vindt u het ROI model van Jack Phillips, dat hiervoor uitermate geschikt is.

Het rafelt de te beogen effecten uiteen en dwingt daardoor tot specifieke aandacht voor hoe de ontmoetingen die op een beurs tot stand worden gebracht ver-

taald moeten worden naar concrete bedrijfsresultaten.

Realistische doelen Een beurs levert ongetwijfeld vele waardevolle contactmomenten tussen bedrijven en hun doelgroepen op! De uitdaging is méér zicht te krijgen op hoe deze ontmoetingen doorwerken in de relatie en vervolgens uiteindelijk ook in de business. Het hoeft niet altijd té ingewikkeld te zijn, maar vraagt wel om een mindset waarin de accountabi-

lity van de beursdeelname van begin af aan meespeelt in strategie, planning en uitvoering ervan.

Dr. Karoline W. Wiegerink RM

Realistische doelen ten aanzien van het aantal standbezoekers kunt u afleiden van het totaal aantal bezoekers op een beurs.

Voor u zijn alleen die bezoekers relevant die in de doelgroep vallen. Zijn dat voor de Bouwbeurs bijvoorbeeld kleinere aannemers? Of is dit juist de groep architectenbureaus? Hoe groot is hun aandeel in het totale beurs-

ROI Omzet en marge

Het model biedt handvatten voor het bepalen van doelen voor de beursdeelname (van top down) en evaluatie (van bottom up) en onderscheidt hiertoe verschillende niveaus van doelstellingen en effecten.

Koopintentie, attitude, informatie contacten / ontmoetingen op de stand Aantal standbezoekers Aantal beursbezoekers uit de doelgroep Aantal beursbezoekers

dejong&verder l 29

effecten

Een vrij algemene, maar handige benadering van evaluatie van beursdeelname is het ROI-model van Jack Phillips afkomstig uit de opleidingen- en trainingssector en verder uitgebouwd als ‘standaard’ in de meeting- en events-industrie (www.roiinstitute.net).

doelstelling

ROI-model

bezoek? VNU verwacht dat ongeveer 6.000 medewerkers van architectenbureaus de Bouwbeurs zullen bezoeken. Dit is 6% van het totaal aantal bezoekers. Hoe zorgt u ervoor dat u juist deze groep aanspreekt met uw standpresentatie? Hoe zorgt u voor voldoende stopping power?

En dan achteraf?

Helaas blijven veel exposanten steken bij het subjectief beoordelen van het succes van de beursdeelname. Het projectteam belegt een meeting, bespreekt de opgedane indrukken en formuleert verbeterpunten voor toekomstig deelnamebeleid. Prima! Maar

CRM-systeem De beursorganisator verstrekt gegevens over hoeveel bezoekers uit uw doelgroep de beurs daadwerkelijk hebben bezocht.

U kunt uit de registratie van de standbezoekers achterhalen in hoeverre u geslaagd bent deze doelgroep ook daadwerkelijk aan te spreken. Achterhaal bij – een steekproef van – standbezoekers hoe uw standpresentatie is overgekomen en wat de bezoeker heeft beleefd. Houd bij hoe opgedane nieuwe contacten zich verder ontwikkelen. Meet en leg zoveel mogelijk gegevens vast in uw CRM-systeem. Hierdoor moet het best mogelijk zijn om een inschatting te maken of de beurscontacten tot concrete

“ Houd bij hoe opgedane nieuwe contacten zich verder ontwikkelen en meet en leg zoveel mogelijk gegevens vast in uw CRM-systeem” er is natuurlijk veel meer wenselijk en mogelijk als het gaat om het in beeld brengen van wat de beursdeelname heeft opgeleverd. Meten is weten, en dat hoeft niet altijd moeilijk te zijn.

resultaten leiden, wellicht zelfs uitgedrukt in mééromzet of andere financiële indicatoren.

Alle kosten toerekenen Als u in staat bent een kwantitatieve inschatting te maken van

Dr. Karoline W. Wiegerink RM is Associate partner van Holland Consulting Group en geeft samen met prof.dr. Ed Peelen inhoud aan de leerstoel Eventmarketing en Communicatie aan de Nyenrode Business Universiteit te Breukelen.

de mogelijke zakelijke effecten, dan kunt u zelfs een concrete return on investment (ROI) berekenen. Puur rekenkundig: opbrengst min kosten voor de beursdeelname, gedeeld door de deelnamekosten! Let wel dat u alle aan de beurs gerelateerde kosten ook daadwerkelijk toerekent aan de beurs, bijvoorbeeld ook de kosten van uw eigen personeel dat betrokken is bij organisatie en invulling. Maar ook al vindt u de berekening van een ROI te hoog gegrepen mag u dit niet weerhouden om te evalueren of en in hoeverre u uw beursdoelstellingen hebt behaald. f

TRAINING BEURSDEELNAMe Voor de voorbereiders: management en beursorganisatie • Strategie en uitvoering van beursdeelname Trends en ontwikkelingen, marketing en organisatie 2 uur n 475 • Workshop strategie en uitvoering in de praktijk Doelstellingen, budgettering, conceptontwikkeling en presentatie, promotie en publiciteit, standtechniek bemanning 4 uur n 795 30 l dejong&verder

Voor de uitvoerders: standbemanning • Fijnslijp-fase De puntjes op de i één of twee weken voor de beurs 2 uur n 475 • Neuzen-uur De neuzen één kant op, op de stand of daags ervoor 1 uur n 295 Bel DeJong&Verder voor beurstraining op maat.

STEUN ONS

DONEER OP 1295.17.763 BEL DIRECT: 0900 - HEARTBEAT (20cpm)

heartgala

WWW.HEARTGALA.NL

Ee avond vol passie en hartstocht, dat is het thema van het HeartGala.

Een Op maandag 1 december 2008 ontvangen wij u van harte in The Open in Tiel op de 1e editie van het HeartGala. Voor informatie zie onze website!

Ti

HEARTHOLIDAYS

Stichting Heartbeat organiseert vakanties en andere aktiviteiten voor gezinnen met een hartpatiëntje. Ontspanning en plezier... ...dat is wat telt!

HEARTCARE Stichting Heartbeat zet zich in om meer AED’s (Automatische Externe Defibrillator) in het straatbeeld te krijgen.

MEER WETEN OVER ONZE ACTIVITEITEN:

WWW. STICHTINGHEARTBEAT. NL

le Wempe, Manon Balfoort

van beneden naar boven Saskia de Jong, Marijke Hoogeland, GabriĂŤl