speciale Per occupare uno spazio nell’immaginario del cliente è necessario avvicinarsi sempre più al suo mondo, al suo linguaggio e ai suoi tormenti quotidiani
Il principio TPD: come creare un messaggio di vendita accattivante per i print buyer di Matthew Parker // matthew.parker@printandprocurement.com
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nzitutto gli stampatori dovrebbero smettere di vendere stampa. Può sembrare una strana idea. Tuttavia la maggior parte degli acquirenti sono facilmente in grado di acquistare online prodotti stampati standard, a prezzi decisamente economici. Cercare di convincere i potenziali clienti
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che il servizio o la qualità è migliore rispetto alla concorrenza non incoraggerà gli acquirenti a pagare di più e, come abbiamo visto nei miei articoli precedenti, se tutti gli approcci di vendita risultano simili, gli stampatori finiscono per combattere sul prezzo. Il problema è che, nel nostro mercato, molti si focalizzano sulla stampa, senza considerare che la maggior parte dei clienti non
è interessata alla stampa come lo siamo noi. Essi considerano semplicemente i prodotti stampati come un modo per raggiungere i loro obiettivi di business. Non si ecciteranno quindi se parlate loro di qualità, servizio o, ancora peggio, delle vostre macchine da stampa. Pertanto dobbiamo cambiare il modo in cui pensiamo e dobbiamo iniziare a guardare le cose dal punto di vista del
Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.