Jak vypadá ideální spolupráce výrobce a distributora DNS + Hitachi Vantara

Značka Hitachi Vantara má renomé spolehlivého a stabilního výrobce. Podíl na tom má také výhradní distributor značky, společnost DNS. O výhodách a přínosech vzájemné spolupráce, roli distributora a očekáváních do budoucna společně promluvili ti nejpovolanější – Filip Meluzín, country manager pro Českou republiku, Slovensko a Řecko ve společnosti Hitachi Vantara, a Pavel Klimuškin, výkonný ředitel společnosti DNS.

První otázka bude patřit DNS. Můžete říct, co vedlo k založení divize specializované na značku Hitachi Vantara?

Pavel Klimuškin: Je to mladá divize, která odstartovala před půl rokem. Vznik byl logickým krokem, spolupráce se značkou Hitachi už probíhala delší dobu v rámci naší storagové divize, kam spadalo více značek. Založení samostatné divize ovlivnilo několik faktorů: zaprvé potenciál na trhu jasně ukazoval na to, že Hitachi Vantara si zaslouží vlastní divizi, druhým faktorem byli partneři, kterým jsme chtěli zajistit lepší podporu, a třetím faktorem byl fakt, že se s Hitachi zkrátka dobře spolupracuje.

A nyní z druhé strany, proč upřednostnila společnost Hitachi Vantara jako výhradního distributora právě DNS?

Filip Meluzín: Když jsme před sedmi lety zavedli distribuční model v České republice, mělo tehdejší Hitachi Data Systems globálně dva distributory. Na českém a slovenském trhu jsme začali využívat rovněž určeného globálního distributora. Ta spolupráce se nám ale nelíbila, nestanovili jsme si žádná oboustranná očekávání, byla to pro nás spíše práce navíc, vázla komunikace a podobně. Když jsme začali formulovat nějaké cíle, s distributorem jsme se nepotkávali, a proto jsme se rozhodli pro změnu. Chtěli jsme přitom distributora, který bude znát lokální trh, bude zde zavedený, dokáže se postarat o partnery a vyjde nám vstříc více než globální distributor. S DNS jsem si mohli od začátku nastavit parametry spolupráce tak, aby vyhovovaly oběma stranám, to se nám podařilo už před sedmi lety, kdy, jak zmínil Pavel, ještě sice nebyla samostatná divize Hitachi, ale v DNS si už uvědomovali, že jsme výrobce, který má velký potenciál, a začlenili nás do tehdejší storagové divize. Začali jsme tedy společně růst a došlo to do fáze, kdy jsme se v dubnu 2019 společně domluvili na tom, že už dává smysl společně vytvořit samostatnou divizi.

Vzájemnou spolupráci tedy hodnotíte jako historicky úspěšnou?

Filip Meluzín: Mohu říct, že každý rok, co jsme s DNS prožili, pro nás byl lepší a lepší. Naše vzájemné fungování se pochopitelně vyvíjelo, všechno se postupně usazovalo, jako se to děje v každém vztahu, je to oboustranný proces. Z mého pohledu je naše vzájemná spolupráce od té doby, co nastoupil do DNS Pavel Klimuškin, velice blízko tomu, jak si představujeme ideální spolupráci mezi výrobcem a distributorem.

Pavel Klimuškin: Já za to velice děkuji a doplním, že z mého pohledu je role distributora čím dál důležitější. Podle mě existují tři parametry úspěšné spolupráce – prvním je zvyšování flexibility vzájemné spolupráce, druhým je opakovatelnost procesů, jelikož tím se šetří čas, a třetí je nejrychlejší byznys SLA, tedy naše schopnost rychle reagovat na poptávku a doručit maximální kvalitu produktů i služeb zákazníkovi. To jsou tři pilíře, které se prolínají strategií napříč celou DNS. Společným jmenovatelem zmíněných parametrů je čas – spoluprací musíme šetřit čas, jelikož toho se nám všem nedostává. Čas je klíčový parametr úspěchu.

To je jeden z důvodů, proč se nám daří, známe lokální trh a jsme flexibilní. V korporacích jsou dlouhé schvalovací procesy, ale my, když vidíme obchodní potenciál, investujeme například do dalších lidí a tato flexibilita je přesně to, co dnes trh vyžaduje.

Co vnímáte jako největší výhodu spolupráce s Hitachi?

Pavel Klimuškin: Vždy sleduji několik věcí, abych mohl spolupráci hodnotit. Jde o produkty a celkovou strategii, ta je zde jasně daná. Pak musí fungovat vzájemný operating model spolupráce a v neposlední řadě jsou podstatné vztahy mezi lidmi na obou stranách. Není to žádná věda, zkrátka 80 % úspěchu je komunikace mezi lidmi, a to mezi námi funguje. Omlouvám se, že jsem neřekl nic objevného, ale je to zkrátka o lidech.

Co všechno divize Hitachi Vantara nabízí, tedy co máte v portfoliu, jak můžete partnerům pomoci?

Filip Meluzín: DNS, jak už bylo zmíněno, je náš výhradní distributor a dělá pro nás úplně všechno, co my jakožto výrobce potřebujeme. Distributor je pro nás jednou z nejdůležitějších součástí naší obchodní strategie a DNS svou funkci plní výborně. Rozsah služeb, které po DNS požadujeme, se snažíme na základě dobré zkušenosti rozšiřovat. Například jsme na DNS delegovali i agendu týkající se prodlužování maintenance kontraktů, které jsme do letošního fiskálního roku řešili s partnery napřímo. Tímto krokem jsme pokryli celé spektrum svých aktivit, které tak provádíme výhradně spolu. Je to výsledek oboustranné důvěry a zkušenosti, kdy jsme postupně na DNS nechávali více aktivit, a nyní už DNS 100% pokrývá a předává dál do prodejního kanálu vše, co nabízíme.

Pavel Klimuškin: Naše spolupráce probíhá na několika úrovních. Jde o klasické pre-sales aktivity, staráme se o rozvoj partnerské sítě, což v sobě zahrnuje také vzdělávání partnerů a získávání strategických partnerů. Oslovování koncových zákazníků je pak oblast, kde působí přímo výrobce. Na naší straně je tedy zejména budování partnerské sítě a péče o partnery.

Jelikož pracujeme v takto úzkém spojení s výrobcem, víme, že vše, co společně uděláme, projde jedním kanálem a že to pro nás znamená ochranu investic. To je s ohledem na situaci na trhu, kde je nedostatek kvalifikovaných lidí, velká výhoda. Můžeme si přímo říct, co a jak budeme dělat, a díky tomu je „time to market“ velmi rychlý a můžeme poskytovat rovněž v případě divize Hitachi Vantara vysokou úroveň služeb.

Lokálně tedy Hitachi Vantara dělá byznys výhradně přes distributora, je to stejné i na globální úrovni?

Filip Meluzín: V podstatě se řídíme globální strategií, kdy veškeré „back office“ aktivity přebírají distributoři, které se snažíme motivovat a podporovat, aby je to bavilo. Nejde jen o finance, ale také o poskytnutí nástrojů, které jim jejich práci zjednoduší.

Jak je vlastně značka Hitachi Vantara vnímána na tuzemském trhu? Jak se zde profiluje?

Filip Meluzín: Portfoliem, které nám kolegové v USA a Japonsku připravují, cílíme na větší a největší zákazníky na trhu. Z ohlasů, které máme, a s ohledem na to, ve kterých segmentech působíme, jsme velice dobře etablovaný výrobce pro enterprise datová centra. Za zhruba deset let, co se Hitachi profiluje na českém trhu, jsme udělali kus práce.

Pavel Klimuškin: V enterprise byznysu obecně trvá dlouho, než se někdo prosadí. Já osobně nevěřím na zázračné a fantastické produkty, které změní trh, jelikož enterprise je oblast, kde je důležitá důvěra, stabilita a konzistentní produkty, jelikož zde jde o opravdu veliké zakázky. Teprve teď vidíme výsledky té dlouhodobé práce a snahy Hitachi, které je tu zavedené jako jeden z předních výrobců v enterprise segmentu.

Není pro Hitachi český trh tedy malý? Přece jen počet velkých zákazníků zde bude omezený, nevyčerpá se vbudoucnu potenciál pro vaše řešení?

Filip Meluzín: Enterprise segment je dnes saturovanější, než byl před lety, když jsme začínali. My ale reagujeme a přicházíme s novými řešeními, jako je například Jupiter (VSP 5 000), ale i další. Trendem je přechod ke službám, což je aktuální i pro nás. Přizpůsobujeme tomu nejen portfolio, ale i organizační zabezpečení. Hitachi Vantara se spojila se značkou Hitachi Consulting, od nového roku budeme mít jedno vedení, dochází tedy k přibližování služeb a technologií, a naše strategie je tak jasná – chceme více pronikat do služeb, kupujeme startupy, které nám pomáhají s datovou analytikou, velké téma je pro nás DevOps, cloud, a to jsou všechno směry, kterými se chceme do budoucna vydat. S ohledem na to budujeme organizaci tak, abychom byli schopni na tyto trendy reagovat a díky tomu i dlouhodobě obstát na trhu.

Pavel Klimuškin: Potenciál na trhu i příležitosti určitě budou, jen se podívejte na všechny trendy, jako jsou cloud, IoT a další, které budou generovat obrovské požadavky na ukládání dat a práci s daty. Když se podíváme na gartnerovské kvadranty, Hitachi se pohybuje na těch nejlepších pozicích, takže já jsem v tomto ohledu velice pozitivní a dlouhodobá perspektiva je ostatně také jeden z důvodů, proč jsme specializovanou divizi Hitachi založili.

Udrží tedy DNS krok s Hitachi?

Pavel Klimuškin: Určitě uděláme maximum proto, abychom byli dobrým distributorem Hitachi i do budoucna. Vrátím se k tomu, co jsem už říkal – jestliže budeme flexibilní, budeme mít dobré procesy, které budou pomáhat a ne brzdit, a budeme schopní mít rychlé byznys SLA, budeme úspěšní a Hitachi si nás „nechá“ i do budoucna. Víme, že přestože jsme výhradní distributor, musíme neustále inovovat a přemýšlet, co můžeme na trhu dělat jinak, aby to výrobci přinášelo očekávané výsledky.

Kam očekáváte, že se bude vzájemná spolupráce Hitachi Vantara a DNS vyvíjet?

Filip Meluzín: Chceme, aby náš distributor přijal naši strategii, budu rád, pokud nám DNS pomůže vstřebat vše, co nám korporace připraví. Řeč je tedy o strategii, produktech a dalších výzvách.

Pavel Klimuškin: Jak jsem říkal, jednou z nejdůležitějších věcí na vzájemné spolupráci je flexibilita, ale pro vývoj spolupráce je zapotřebí také vysoká stabilita. Zdánlivě to k sobě vůbec nejde, ale zároveň je to velice důležité. Ustanovili jsme nový tým, který má na starost Hitachi, a minimálně rok bude trvat, než se vše usadí a náš tým se naladí na filozofii Hitachi a způsob práce, systém vzdělávání a všechny procesy. Skutečná výkonnost se prokáže až po čase a nyní bude důležité zachovat, jak říkám, manažerský klid a udržet strategii, i pokud by se někde objevily nějaké překážky, a stát si za tím, že udaný směr je správný.

Skončil rok 2019, můžete prozradit, co očekáváte v roce 2020?

Pavel Klimuškin: V následujícím roce bychom měli sklízet, co jsme v roce 2019 zasili. To se bude prolínat všemi oblastmi našeho byznysu – budou dobíhat věci, které jsme letos rozjely, a budeme sledovat, co se nám podařilo. Situace je příznivá, a to navzdory tomu, že dochází k lehčímu ochlazení trhu, požadavky na ukládání dat zkrátka stále narůstají. Jak se tyto dvě křivky vzájemně vynegují, to si zatím netroufám odhadnout, ale vím, že ať bude situace jakákoliv, budeme na to reagovat flexibilně. Za nás, za DNS, jsem pozitivní.

Filip Meluzín: Určitě se ztotožňuji s Pavlem, letos jsme udělali hodně práce a výsledky našeho snažení budou v roce 2020 vidět. Máme zmíněný Jupiter, každý rok a půl přicházíme v různých segmentech s novou generací technologií, která odpovídá aktuálním požadavkům na trhu. Očekávám, že Jupiter pro nás bude následující dva roky úspěšným produktem, který se bude dobře dodávat do datacenter, bude dobře přijat, jelikož jde o vážně podařený produkt. Rok 2020 pro nás bude také obrovskou výzvou, a to zejména kvůli zmíněné větší orientaci na služby, především na DevOps a cloudová řešení. Těmto výzvám, které přicházejí nejen interně, ale i z trhu samotného, budeme podřizovat i směřování zde, na českém trhu, a věřím tomu, že to vše půjde dobře a rok 2020 pro nás bude úspěšný.