ROZHOVOR
Profilová karta
DNS + Hitachi Vantara
Jak vypadá ideální spolupráce výrobce a distributora Michala Benešovská
Značka Hitachi Vantara má renomé spolehlivého a stabilního výrobce. Podíl na tom má také výhradní distributor značky, společnost DNS. O výhodách a přínosech vzájemné spolupráce, roli distributora a očekáváních do budoucna společně promluvili ti nejpovolanější – Filip Meluzín, country manager pro Českou republiku, Slovensko a Řecko ve společnosti Hitachi Vantara, a Pavel Klimuškin, výkonný ředitel společnosti DNS.
První otázka bude patřit DNS. Můžete říct, co vedlo k založení divize specializované na značku Hitachi Vantara? Pavel Klimuškin: Je to mladá divize, která odstartovala před půl rokem. Vznik byl logickým krokem, spolupráce se značkou Hitachi už probíhala delší dobu v rámci naší storagové divize, kam spadalo více značek. Založení samostatné divize ovlivnilo několik faktorů: zaprvé potenciál na trhu jasně ukazoval na to, že Hitachi Vantara si zaslouží vlastní divizi, druhým faktorem byli partneři, kterým jsme chtěli zajistit lepší podporu, a třetím faktorem byl fakt, že se s Hitachi zkrátka dobře spolupracuje. A nyní z druhé strany, proč upřednostnila společnost Hitachi Vantara jako výhradního distributora právě DNS? Filip Meluzín: Když jsme před sedmi lety zavedli distribuční model v České republice, mělo tehdejší Hitachi Data Systems globálně dva distributory. Na českém a slovenském trhu jsme začali využívat rovněž určeného globálního distributora. Ta spolupráce se nám ale nelíbila, nestanovili jsme si žádná oboustranná očekávání, byla to pro nás spíše práce navíc, vázla komunikace a podobně. Když jsme začali formulovat nějaké cíle, s distributorem jsme se nepotkávali, a proto jsme
10
Reseller Magazine
se rozhodli pro změnu. Chtěli jsme přitom distributora, který bude znát lokální trh, bude zde zavedený, dokáže se postarat o partnery a vyjde nám vstříc více než globální distributor. S DNS jsem si mohli od začátku nastavit parametry spolupráce tak, aby vyhovovaly oběma stranám, to se nám podařilo už před sedmi lety, kdy, jak zmínil Pavel, ještě sice nebyla samostatná divize Hitachi, ale v DNS si už uvědomovali, že jsme výrobce, který má velký potenciál, a začlenili nás do tehdejší storagové divize. Začali jsme tedy společně růst a došlo to do fáze, kdy jsme se v dubnu 2019 společně domluvili na tom, že už dává smysl společně vytvořit samostatnou divizi. Vzájemnou spolupráci tedy hodnotíte jako historicky úspěšnou? Filip Meluzín: Mohu říct, že každý rok, co jsme s DNS prožili, pro nás byl lepší a lepší. Naše vzájemné fungování se pochopitelně vyvíjelo, všechno se postupně usazovalo, jako se to děje v každém vztahu, je to oboustranný proces. Z mého pohledu je naše vzájemná spolupráce od té doby, co nastoupil do DNS Pavel Klimuškin, velice blízko tomu, jak si představujeme ideální spolupráci mezi výrobcem a distributorem. Pavel Klimuškin: Já za to velice děkuji a doplním, že z mého pohledu je role distributora čím dál důležitější. Podle mě existují tři parametry úspěšné spolupráce – prvním je zvyšování flexibility vzájemné spolupráce, druhým je opakovatelnost procesů, jelikož tím se šetří čas, a třetí je nejrychlejší byznys SLA, tedy naše schopnost rychle reagovat na poptávku a doručit maximální kvalitu produktů i služeb zákazníkovi. To jsou tři pilíře, které se prolínají strategií napříč celou DNS. Společným jmenovatelem zmíněných parametrů je čas – spoluprací musíme šetřit čas, jelikož toho se nám všem nedostává. Čas je klíčový parametr úspěchu. To je jeden z důvodů, proč se nám daří, známe lokální trh a jsme flexibilní. V kor-
poracích jsou dlouhé schvalovací procesy, ale my, když vidíme obchodní potenciál, investujeme například do dalších lidí a tato flexibilita je přesně to, co dnes trh vyžaduje. Co vnímáte jako největší výhodu spolupráce s Hitachi? Pavel Klimuškin: Vždy sleduji několik věcí, abych mohl spolupráci hodnotit. Jde o produkty a celkovou strategii, ta je zde jasně daná. Pak musí fungovat vzájemný operating model spolupráce a v neposlední řadě jsou podstatné vztahy mezi lidmi na obou stranách. Není to žádná věda, zkrátka 80 % úspěchu je komunikace mezi lidmi, a to mezi námi funguje. Omlouvám se, že jsem neřekl nic objevného, ale je to zkrátka o lidech. Co všechno divize Hitachi Vantara nabízí, tedy co máte v portfoliu, jak můžete partnerům pomoci? Filip Meluzín: DNS, jak už bylo zmíněno, je náš výhradní distributor a dělá pro nás úplně všechno, co my jakožto výrobce potřebujeme. Distributor je pro nás jednou z nejdůležitějších součástí naší obchodní strategie a DNS svou funkci plní výborně. Rozsah služeb, které po DNS požadujeme, se snažíme na základě dobré zkušenosti rozšiřovat. Například jsme na DNS delegovali i agendu týkající se prodlužování maintenance kontraktů, které jsme do letošního fiskálního roku řešili s partnery napřímo. Tímto krokem jsme pokryli celé spektrum svých aktivit, které tak provádíme výhradně spolu. Je to výsledek oboustranné důvěry a zkušenosti, kdy jsme postupně na DNS nechávali více aktivit, a nyní už DNS 100% pokrývá a předává dál do prodejního kanálu vše, co nabízíme. Pavel Klimuškin: Naše spolupráce probíhá na několika úrovních. Jde o klasické pre-sales aktivity, staráme se o rozvoj partnerské sítě, což v sobě zahrnuje také leden 2020 | www.rmol.cz
