Marcin Gaczor (Kingston): Kingston je férový k partnerům i zákazníkům

FRANTIŠEK DOUPAL

S Marcinem Gaczorem, business development manažerem společnosti Kingston, jsme hovořili nejenom o novinkách v portfoliu, ale také o filozofii značky nebo přístupu k partnerům a zákazníkům. Dostali jsme se také k pozici distributorů na současném IT trhu a mnoha dalším aktuálním otázkám, které (nejenom) s trhem paměťových médií úzce souvisí.

O společnosti Kingston je v poslední době hodně slyšet i díky iniciativě „Kingston Is With You“. Můžete nám ji přiblížit? Na které zákazníky a produktové skupiny cílí?

Kingston Is With You je kampaň, prostřednictvím které se běžným lidem snažíme vysvětlit, kdo vlastně jsme, co děláme a čím jsme výjimeční. Mnoho lidí nás totiž zná jako výrobce některého konkrétního produktu, typicky paměťových karet nebo pamětí RAM, ale jen málokdo zná celé naše portfolio.

Portfolio Kingstonu je postaveno na několika pilířích. Velmi známé jsou např. paměťové karty. Méně známá je ale nabídka speciálních paměťových karet pro nasazení v průmyslových systémech, CCTV kamerách, digital signage, pokladních systémech nebo IoT prvcích. Zkrátka tam všude, kde nelze použít běžné spotřebitelské produkty.

Důležitou součástí našeho portfolia jsou i USB disky. Jen málokdo však zná i naše bezpečné modely s šifrovanou pamětí. Lidé dobře znají i naše SSD. Ale kdo z vás ví, že Kingston vyrábí i takzvaná embedded řešení pro specifické zákaznické projekty přímo na míru? Další méně známou součástí našeho portfolia je řada paměťových produktů Design-In, jejímž prostřednictvím opět míříme na tvůrce specifických systémů, které nelze postavit na běžných komponentách. V tomto případě jsme dokonce schopni dodat i velmi malá množství, což u jiných výrobců nebývá obvyklé.

Nedílnou složkou naší nabídky jsou i RAM paměti, kde i ty nejlevnější modelové řady 100% splňují veškeré standardy organizace JEDEC, abychom mohli garantovat maximální možnou kompatibilitu. RAM paměti v současné chvíli dělíme na řady Kingston ValuRAM, Kingston FURY a Kingston Server Premier. Dostupné jsou moduly DDR3, DDR4 a samozřejmě i nejnovější DDR5 pro všechny druhy zařízení od notebooků a stolních počítačů až po velké enterprise servery.

Kromě běžné produkce, která je určena koncovým spotřebitelům, se Kingston soustředí i na produkty pro datová centra či servery. Můžete nám přiblížit tento segment?

Produkcí SSD se zabýváme již dlouhou dobu. Aktuální portfolio podnikových SSD firmy Kingston je tvořeno dvěma řadami. Modely s označením zakončeným písmenem „R“ jsou „read-centric“, tedy zaměřené primárně na čtení dat. Modely s označením zakončeným písmenem „M“ („mixed-used“) jsou stavěné pro kombinované využití, tedy pro čtení i zápis dat. Budoucností jsou však spíše „mixed-use“ disky a v další generaci už budou převažovat.

V současné chvíli nabízíme jak SATA disky (DC450 a DC500), tak NVMe disky ve formátu U.2 (DC1500M). Dodáváme také tzv. „boot drive“ (DC1000B), což jsou jednotky typu M.2 2280 určené pro instalaci a provoz serverových operačních systémů.

Naše disky jsou postaveny na principech maximální spolehlivosti a stability. Stabilitou portfolia chceme vyjádřit, že stejný model disku lze koupit nejméně tři nebo čtyři roky. Za tuto dobu většina naší konkurence stihne své portfolio obměnit i třikrát nebo čtyřikrát. Stabilita nabídky se ukazuje jako velká výhoda, protože provozovatelé datových center často nejsou schopni odhadovat, kolik disků budou potřebovat. U Kingstonu však mají jistotu, že ten samý disk koupí třeba i za půl roku, za rok a možná dokonce i později.

Důležitým parametrem u SSD je také takzvané DWPD, ve kterém si Kingston stojí také velmi dobře. Kingston vždy mířil na jakýsi pomyslný střed, tedy asi na hodnotu 1,3. S tím, jak postupně přicházely na trh nové generace NAND čipů jako SLC, MLC, TLC či QLC, začalo paradoxně docházet k tomu, že novější disky od konkurence se v tomto ohledu zhoršují a většinou dosahují DWPD okolo hodnoty 0,8 až 1. Nikoli však u Kingstonu, který si u modelů řady DC500 stále drží hodnotu 1,3. Najednou se tak z disků, které patřily mezi průměr, stalo v podstatě to nejlepší na trhu.

Dalším důležitým parametrem je spolehlivost, která procentuálně udává dobu, po kterou je disk schopný podávat vyrovnaný výkon v režimu 24 × 7 × 365. Disky z rodiny DC500M se spolehlivostí 0,9999 tak poskytují nominální výkon v 9 999 případech z 10 000 bez ohledu na to, v jakých podmínkách pracují. To je velký rozdíl oproti klasickým SSD, kde jsou často běžné výrazné nepredikovatelné výkyvy ve výkonu. S tím se u serverových enterprise disků Kingston nesetkáte.

Které další produkty v tomto segmentu nabízíte?

Vedle SSD nabízíme širokou škálu serverových operačních pamětí, u kterých opět garantujeme i dlouhodobou kompatibilitu a schopnost zákazníkovi velmi rychle dodat i specifické moduly, a to také ve velmi malých objemech.

Enterprise SSD a RAM jsou zahrnuty do programu Try Before You Buy, jehož prostřednictvím půjčujme koncovým uživatelům i resellerům vybrané produkty na testování, aby si mohli udělat představu o tom, jak bude konkrétní hardware fungovat v jejich vlastních prostředích. Podobných zápůjček za sebou máme již desítky a často jsme tímto způsobem na svou stranu získali i zákazníky, kteří do té doby využívali řešení jiných výrobců.

V posledních letech hraje stále důležitější roli bezpečnost informací a dat. Má i zde Kingston co nabídnout?

Informace jsou stále cennější a bez jejich patřičné ochrany se není možné obejít, protože ztráta dat může být fatální. Řada lidí si to bohužel dodnes neuvědomuje. Kingston tento trend podchytil už v jeho začátcích a zákazníkům nabízí širokou škálu bezpečných paměťových médií s hardwarovým šifrováním, které je podle nás v každodenním životě tím nejlepším možným řešením.

Portfolio Kingstonu pokrývá širokou škálu zákaznických skupin od těch nejmenších firem až po organizace, které vyžadují nejrůznější certifikace pro nasazení na ministerstvech, ve státní správě a dalších organizacích vyžadujících absolutní bezpečnost.

Základem nabídky jsou USB flash disky řady Data Traveler Locker+, které jsou dostupné v různých variantách vhodných pro běžné uživatele i velké korporace s nároky na hromadnou vzdálenou správu a možnost jejich nasazení u stovek nebo tisíců uživatelů. Na tuto nabídku navazuje portfolio paměťových nosičů IronKey. Zmínit mohu například šifrovaný USB disk IronKey Vault Privacy řady 50 nebo externí šifrované SSD Kingston IronKey Vault Privacy řady 80, což je kompaktní, avšak fyzicky odolný disk s barevným dotykovým displejem po vzoru smartphonů, který umožňuje využívat různé metody zabezpečení. Srovnatelný produkt dnes u konkurence nenajdete.

Stejně jako v případě RAM či SSD jsme i USB disky schopni u vybraných projektů zákazníkovi zapůjčit, aby si je mohl dlouhodoběji otestovat ve svém prostředí.

Kingston je známý velmi dobrým vztahem s distributory. Jaké to přináší benefity?

Kingston na sílu lokálních distributorů spoléhá, bez nich bychom vás s naším dvoučlenným týmem v České republice a na Slovensku nemohli obsloužit ani zdaleka tak dobře. Kingston za svou pozici do značné míry vděčí právě distributorům, kteří odvádějí velmi dobrou práci, o čemž jistě svědčí i skutečnost, že za celou dobu jsme v tomto ohledu nebyli nuceni ukončit ani jednu jedinou spolupráci.

Velkou výhodou jsou skvěle zaškolení pracovníci distributorů, se kterými máme dlouhodobě velmi dobré vztahy. Zkušení a velmi dobře informovaní produktoví manažeři distributorů jsou nám, a hlavně našim zákazníkům, skutečně velmi nápomocní.

Málokdo si také uvědomuje, že distributoři také vždy poskytují aktuální korunové ceny, u kterých navíc díky svým mnohaletým zkušenostem zvládají velmi dobře absorbovat výkyvy měnových kurzů, protože jak známo, s paměťovými produkty se obchoduje v dolarech. Často na sebe berou i značné riziko. Moc se o tom nemluví, ale čeští i slovenští distributoři v tomto odvádějí skvělou práci, a reselleři se tak mohou vždy spolehnout, často navzdory aktuálně nepříznivé situaci, na velmi atraktivní nacenění našich produktů.

Proč by měli reselleři se společností Kingston spolupracovat?

Kontakt s resellery je do velké míry nejdůležitější součástí naší práce. Objíždíme co nejvíce všech možných akcí, kde by nás reselleři mohli potřebovat. Snažíme se, aby také co nejčastěji chodili za distributory. Naším každodenním chlebem je rovněž hledání nových partnerů – to je jeden z primárních důvodů, proč si Kingston drží své lokální zastoupení.

Samozřejmě chceme také co nejvíce edukovat trh a informovat o novinkách v produktech Kingstonu, ale i o všeobecných trendech a technologiích. Vždy se také snažíme naše partnery dobře připravit na nadcházející sezonu a poradit jim, jestli je v daném okamžiku výhodnější nakoupit do zásoby, nebo raději nakupovat průběžně. Přímý kontakt s prodejci máme samozřejmě nejradši, z řadou z nich jsme ve velmi blízkém, častém a až osobním vztahu.

Alfou a omegou produktů Kingston je z mého pohledu i jejich férové nacenění. Oproti srovnatelným konkurenčním produktům vychází Kingston v drtivé většině případů cenově velice atraktivně. Ano, často nutně nejde ani o nejlevnější nebo nejlepší produkty, ale výhodnější poměr mezi cenou, kvalitou a výkonem budete hledat jen těžko.

Výhodou z hlediska resellerů je i fakt, že Kingston je dlouhodobě známá a zdravá firma, která na své produkty poskytuje maximální možnou záruku, kterou mu situace (a legislativa) dané země dovoluje. Často jde o doživotní záruku nebo záruku alespoň na pět let.

Máte i partnerský program? Můžete nám jej přiblížit?

Ano, máme. A zcela jistě jde o další argument, proč spolupracovat právě s Kingstonem. Na našem partnerském portálu reselleři najdou marketingové podklady a pomůcky, které mohou ke své práci potřebovat. Jde o nejrůznější obrázky, popisky, bannery, tabulky s parametry, šablony pro mailingy nebo HTML produktové karty apod.

Důležitou součástí partnerského programu je také Kingston Academy, kde se reselleři mohou vzdělávat prostřednictvím online kurzů. Zájemci zde mohou snadno a rychle načerpat nejnovější informace ze světa paměťových médií. Součástí portálu je také sekce „Ask an Expert“, kde mohou reselleři či distributoři pokládat své dotazy technikům a inženýrům firmy Kingston. Zejména u dodávek velkých enterprise projektů jde o neocenitelnou pomoc.