PETR VANĚK A MARTIN WANKE (ATC): NEUSTÁLE HLEDÁME NOVÉ PŘÍLEŽITOSTI

František Doupal

S Petrem Vaňkem, obchodním ředitelem ATC, a Martinem Wankem, marketingovým ředitelem ATC, jsme mluvili o aktuální situaci na trhu i možnostech, jak může distributor svým resellerům pomoci. Dotkli jsme se také jarních setkání, prodeje služeb, výroby PC a dalších témat, které dělají (nejen) oběma dlouholetým manažerům někdy větší, někdy menší radost.

Co se společnosti AT Computers v poslední době z vašeho pohledu povedlo?

MW: Já mám obrovskou radost z toho, že se až katastrofické prognózy o ICT byznysu, které pro letošní rok přicházely, zatím naštěstí nenaplnily. Predikce se naopak výrazně zlepšují. To osobně považuji za jedno z největších pozitiv poslední doby. Radost mám také z prvního týdne RoadShow, se kterou jsme navštívili první tři města. Takřka paralelně s ní proběhla i naše „velká“ setkání na Seči, kde jsme ve třech týdnech zvládli zorganizovat čtyři akce. Bylo to náročné, ale podařilo se. Zájem lidí byl na Seči i většině míst po ČR obrovský, přednášky „praskaly ve švech“. Všechny nás to nabilo neuvěřitelným množstvím energie do další práce.

PV: Pesimistické predikce, které jsme dostávali, se naštěstí nenaplnily. Trh neklesl tak radikálně, jak se původně odhadovalo, takže vzhledem k možnostem si nyní vedeme lépe, než jsme očekávali. Pozitivní je i fakt, že se nám daří udržovat počet partnerů, které obsluhujeme. Někteří prodejci sice odcházejí, ale současně se nám daří získávat nové zákazníky.

Jsem samozřejmě rád i za to, že jsme se ve zdraví a pohodě opět sešli s drtivou většinou zákazníků a všemi zaměstnanci, a naše spolupráce tak může dále pokračovat.

Jak se společnosti ATC aktuálně daří?

PV: Aktuální stav je samozřejmě ovlivněn situací v etailu i retailu. Trh je poznamenán i přeskladněním produktů některých velkých hráčů. Vidíme oslabení v oblasti systémové integrace a velkých projektů obecně. V Česku i na Slovensku se tento segment výrazně zpomalil. Oslabil také telco byznys, který si dlouhou dobu vedl velmi dobře, nicméně stávající spotřebitelský sentiment nedokážeme ovlivnit. Obecně trh zpomaluje, ale snad se zatím žádná „katastrofa“ nekoná.

Uvidíme, jak se situace vyvine v nejbližší budoucnosti. Predikovat momentálně výsledky na příští kvartál, nebo dokonce za celý rok je nyní velmi složité. Situace se rychle mění, nicméně já zůstávám optimistický a věřím, že díky aktivitám, které pro zákazníky připravujeme, marketingové podpoře i průběžnému rozšiřování komodit a služeb budeme schopni byznys udržet blízko číslům, která jsme si naplánovali a která bychom si přáli. Stejných výsledků jako loni se nám nicméně nejspíš dosáhnout nepodaří.

Čím vším může distributor resellerům pomoci ustát současnou, ne úplně příznivou dobu?

MW: Je to hlavně stabilitou a spolehlivostí. My nyní musíme být pro resellery oporou, maximálně jim pomáhat, vymýšlet a vytvářet nové příležitosti, nové obchody. Prodejcům pomáháme s hledáním nových cest a příležitostí ke zvyšování efektivity jejich obchodování.

Kromě získávání nových obchodních příležitostí se partnerům snažíme pomáhat také maximálním zjednodušováním. Příkladem může být model XaaS, respektive elektronické licence. Věřím, že se nám to daří. Příležitostí, na které se mohou naši zákazníci soustředit, je skutečně mnoho – k těm novějším patří např. možnost prodávat záchranu dat formou služby, vylepšení vlastního CRMka nebo naše služba Ekahau – dokonalá analytika rozmístění Wi-Fi vysílačů v náročných prostorech. Jednou z cest je i digitální marketing.

Neustále připravujeme i nové promoakce s atraktivními benefity a odměnami. Ročně jich je kolem 400. Věříme, že i jejich prostřednictvím děláme zákazníkům radost…

PV: Opravdu se snažíme o maximální zjednodušování byznysu, maximální důraz klademe např. na elektronickou komunikaci. Dále se snažíme i o maximální možnou automatizaci, což se projevuje v řadě našich nástrojů.

Martin již říkal, že se resellerům snažíme otevírat cesty do nových segmentů. Příkladem může být tým našich špičkových odborníků na velkoplošné LFD obrazovky s možností vzdáleného řízení obsahu. Naši zákazníci dodávají komplexní řešení do všech možných řešení od benzinových pump přes fastfoody, restaurace a hotely nebo kina až po kostely. Pokud na takový panel na pumpě nebo ve fastfoodu narazíte, je tu velká šance, že jej instaloval právě náš partner. Dále máme týmy dedikované na oblasti elektronické komunikace a kolaborace (jsme distributorem produktů Lenovo Smart Collaboration) a skvěle rozumíme vzdáleným a hybridním meetingům, což je i můj osobní koníček. Dodáváme také řešení pro hybridní výuku do škol s důrazem na co největší flexibilitu a jednoduchost. Silní jsme v „NASkách“ a networkingu. Dalším příkladem mohou být pokladní systémy a POS a s nimi související produkty včetně spotřebního materiálu nebo softwaru, kterým se věnujeme přes 20 let… Stále důležitějším tématem je ESG a důraz na ekologii a dlouhodobou udržitelnost. My již do svých systémů implementujeme nástroje umožňující vyhledávat produkty, které jsou v souladu s těmito požadavky. Máme k tomu nastavenu i celou firemní strategii a chceme být v tomto ohledu lídrem. Snažíme se opravdu co nejvíce prodloužit, případně obnovit životní cyklus výrobků, garantovat, odkud pocházejí. Součástí našich XaaS nabídek je i možnost zpětného odkupu zařízení nebo prodloužené záruky.

Aktuálně připravujeme i řadu dalších unikátních věcí. Rozvíjíme svůj web, jehož prostřednictvím mohou partneři získat obrovské množství užitečných informací i příležitostí k dalšímu prodeji produktů nebo služeb. Již dnes nabízí celou řadu chytrých funkcí, jako jsou Spotřebník nebo Náhradník, konfigurátory nebo vyhledávače, a bude ještě lepší.

ATC má za sebou další úspěšnou sérii jarních setkání. Jak byste je hodnotili? Naplnila se vaše očekávání?

MW: Letošní setkání mi udělala obrovskou radost. Vůbec poprvé jsme namačkali čtyři setkání o bezmála třech stech účastnících do tří týdnů. Ještě jednou musím zopakovat, že mě moc potěšil i velký zájem resellerů o přednášky.

Celkem těmito čtyřmi akcemi ve třech týdnech prošlo 1 089 lidí, z toho bylo 683 unikátních resellerů. Jenom pro zajímavost si doplňme, že v součtu bylo pro návštěvníky připraveno 104 produktových výstavek.

Pozitivní dojmy máme také z aktuálně probíhající ATC RoadShow. Tu se snažíme dělat co nejefektivněji, nechceme zde lidi zatěžovat nadbytečnými informacemi nebo detailními technickými parametry. Spíše ukazujeme, co všechno je možné prodávat a čemu se má smysl věnovat.

PV: Jsem opravdu rád, že zákazníky do svých setkání nemusíme nijak nutit a že jsou plně obsazená během pár hodin po rozeslání pozvánek. Letos bych vedle perfektní organizace a pomoci všech výrobců navíc vyzdvihl i skvělý kulinářský zážitek, protože jsme měli připravenou autentickou mongolskou kuchyni. Byla to naprostá pecka a zákazníci mohli skutečně zažít pravé Mongolsko.

MW: Ano, stálo to za to a věřím, že to všechny bavilo, že akce byly a jsou přínosem pro všechny zúčastněné.

AT Computers letos slaví důležitý milník – 25 let od svého osamostatnění. Co to pro vás znamená? Co všechno jste si pro své partnery a zákazníky v této souvislosti připravili?

MW: Letos slavíme 25 let od osamostatnění AT Computers, celá historie firmy však trvá ještě déle. Pro každého to nejspíš znamená něco trochu jiného. Na jednu stranu jsme o něco zestárli, ale podstatné je, že jsme mimořádně stabilní firmou, což platí také o managementu, který se velkou řadu let prakticky nezměnil.

Letos v této souvislosti nebudeme připravovat žádnou konkrétní oslavu, akcí je během roku spousta, i tak se za pololetí potkáme se dvěma tisíci resellerů. Nějaká překvapení, soutěže a odměny pro vás ale samozřejmě připravujeme. Většiny těchto akcí se dočkáte během hlavní sezony…

Nyní rádi ukazujeme hodně barevnou komunikaci „Kámoši už 25 let“. Dle mě to vystihuje vše podstatné. Kámoš je ten, na kterého se můžete spolehnout v dobrých i zlých časech, který vám přeje, je tady pro vás. Chce vám dělat radost, myslí to s vámi dobře. Tak to cítím za sebe i za týmy ATC. Koneckonců, v ATC tráví řada z nás více času než doma (smích) .

PV: Pro mě osobně to znamená více než čtvrt století života v jedné firmě, která se vyvinula ze zásobovacího oddělení jedné značky v distributora, který má mnoho kontraktů, a snaží se přidávat nové. Nedílnou součástí toho jsou samozřejmě i trvalé a dlouhodobé vztahy s našimi zákazníky a dodavateli. Ze spousty z nich se stali přátelé a v podstatě vlastně i rodina. Opravdu nám záleží na tom, aby s námi byli reselleři spokojení. Pro mě je to tedy i obrovský závazek, abychom své přátele nezklamali pracovně ani lidsky.

Podělíte se s námi o nějaké další zajímavé aktuality z dění okolo ATC? Ať již jde např. o nové služby, produkty atd.?

PV: Novinek máme v případě mnoho. Partneři se o nich budou postupně během prázdnin a před sezonou dozvídat na setkáních a na našem webu.

MW: Nespíme. Pracujeme na tom, aby se všem dýchalo co nejlépe!

Jedním z trendů současné doby je prodej služeb. ATC na tuto vlnu naskočilo již před lety. Jak jste se v této oblasti posunuli? A jak tento segment vnímají vaši zákazníci?

PV: Nabídku v oblasti prodeje jako služby kontinuálně rozšiřujeme, což platí i o finančních institucích, které s námi spolupracují. Každá z nich nabízí vlastní řešení, díky kterým zákazníci mohou získat v podstatě na jeden klik individuální nabídku na prodej hardwaru jako služby včetně možnosti dodání softwaru, servisu a dalších služeb včetně pojištění atd.

V souvislosti s nárůstem úrokových sazeb aktuálně vnímáme pokles poptávky. Při nízkých úrokových sazbách šlo o velmi atraktivní model, za dnešní situace už to bohužel tolik výhodné není. Na druhou stranu jsme vloni jenom v této oblasti vydělali téměř miliardu korun. I zde připravujeme novinky, ale aktuálně vnímám určitý pokles zájmu kvůli vysokým finančním nákladům.

Zejména v oblasti softwaru jako služby si na druhou stranu vedeme velmi dobře, protože právě tuto metodu prodeje stále intenzivněji preferují samotní výrobci. Zde získáváme jak nové zákazníky, tak i nové kontrakty a služby.

Velkou oporu v tomto ohledu máme ve svých prodejních portálech, kde prodejcům nabízíme široké možnosti správy, administrace i fakturace. Vše je navíc opravdu jednoduché a intuitivní. Reseller tak může vše potřebné řídit z jednoho místa.

MW: S obchodní a marketingovou komunikací XaaS služeb i s naším Konfigurátorem, který je svým pojetím unikátní, jsme začali zhruba loni v březnu a obratově výsledky předčívají očekávání. Z mého pohledu je to zejména pro prodejce další skvělá obchodní příležitost. Není sice vhodná úplně pro každého, ale věříme, že se tento model bude uplatňovat stále častěji, má smysl.

Důležitou roli v portfoliu ATC hraje výroba a prodej počítačů pod vlastními značkami. Jak se vám daří v tomto segmentu?

PV: Troufám si říci, že v prodeji lokálně skládaných počítačů jsme stále lídrem. Aktuální situaci však nejde příliš srovnávat s covidovými roky, které byly výjimečné. Nyní evidujeme pokles v desítkách procent, což je dáno situací na trhu jako takovém. Stále jde však o důležitý pilíř našeho byznysu. Pro naše partnery je to navíc jistý byznys, protože na desktopy vyrobené a dodané ATC pod naší značkou garantujeme po celou dobu záruky neodkladnou reklamaci. Zákazníci, potažmo naši dealeři, tak mají garanci, že po dobu záruky dodáme náhradní díl v pracovní den do 24 hodin po nahlášení servisní události. Problémem tak není ani servis s vysokou dostupností. Dále nabízíme také předprodejní i poprodejní podporu. Servisní zásahy partnerům samozřejmě proplácíme, protože kvalitě svých počítačů skutečně věříme.

Jsme velmi flexibilní – přibližně 90 % počítačů je skládáno na zakázku. Naši zákazníci si své počítače individuálně konfigurují velmi rádi, a u nás si tak každý najde, co chce, ať už v oblasti herních zařízení, kancelářských počítačů nebo počítačů do domácnosti. S tím vším pomáhají naše konfigurátory. My navíc můžeme slíbit, že to bude fungovat. Za téměř 30 let, co se výrobou PC zabýváme, totiž máme velmi dobře nastavené i systémy hlídání kompatibility.

Počítače jsou tak i nadále podstatnou součástí naší nabídky. Nikdy nejspíš nebudeme tím úplně nejlevnějším dodavatelem na česko-slovenském trhu, ale věřím, že bezesporu patříme k těm nejkvalitnějším.

Hodně jste si slibovali i od herních počítačů. Naplňují gamingové přístroje svůj potenciál?

MW: Značka X-Diablo nám pořád dělá ohromnou radost. Sice zde platí, že výsledky logicky nejsou takové jako za covidu, kdy mimořádně vyskočily průměrné ceny i počty prodaných kusů. Nadále však jde o atraktivní byznys, u kterého nebudeme nijak polevovat ze svých vlastních nároků.

Prodejcům prostřednictvím značky X-Diablo vštěpujeme, že skutečný herní počítač musí splňovat určité požadavky. Nejde pouze o papírové parametry komponent, ale i o další vlastnosti. My v této oblasti neděláme kompromisy – výběru jednotlivých dílů věnujeme velkou pozornost a zákazníkům dopřáváme to nejlepší, co mohou v dané kategorii mít k dispozici. Na druhou stranu je to potřeba umět zákazníkům správně odprezentovat. A právě toto všechno X-Diablo splňuje…

MW: S gamingem úzce souvisí také naše partnerská síť X-Play, která má nový dívčí tým, a hlavně přepracovaný web www.x-play.cz, potažmo i celý marketing postavený na zářivých, neonových barvách. Je to něco úplně nového, originálního a mám z toho velkou radost.

PV: Partnery podporujeme i mnoha atraktivními nabídkami, aby byli schopni konkurovat i větším hráčům na trhu.

Z dlouhodobého hlediska je úspěch naší distribuční společnosti založený mimo jiné na individuální podpoře pro různé typy prodejních kanálů. Ať již je to právě X-Play, nebo Comfor, Premio, Triline nebo třeba Digimax, každému nabízíme specializované strategie a maximální možnou marketingovou a produktovou podporu. A myslím si, že je to hodně vidět…