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PDP AGORA É PRIDE Todos os detalhes da transação PÁG. 72

GERENTE

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 52 | ANO 9

COMPRADOR

UMA HISTÓRIA QUE É SHOW | JANEIRO E FEVEREIRO 2011 | Nº 52

MÚSICA & MERCADO

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

PREPARE-SE PARA O NOVO GOVERNO Os projetos previstos pela Dilma que podem afetar o seu negócio PÁG. 68

A LOJA MÁGICA Vladimir de Souza, CEO da ProShows

Como transformar o seu PDV em um local realmente estimulante para compra PÁG. 48

CLIENTES INSATISFEITOS Transforme o problema em oportunidade em cinco dicas essenciais PÁG. 112

UMA HISTÓRIA QUE É SHOW A trajetória meteórica da empresa que cresce quase 50% ao ano e se prepara para ser em dez anos a maior distribuidora da América Latina. Conheça a ProShows PÁG. 56

O PERIGO DA GUELTA Quando as lojas passam a ter outros donos mm52_capa.indd 1

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SUMÁRIO SEÇÕES 26 EDITORIAL O que esperar de 2011 28 ÚLTIMAS Visibilidade no PDV é fator crucial para a venda 36 ENQUETE O novo governo e as expectativas para os negócios 116 VIDA DE LOJISTA Red Music/TO 126 INOVAÇÃO & DESIGN Kitara, a guitarra sem cordas 128 PRODUTOS Lançamentos de 2011 132 TESTE Gravador Boss Micro BR

56 CAPA

134 SERVIÇOS O que a M&M pode oferecer a você 136 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui

Uma história que é show! Os detalhes da

138 CINCO PERGUNTAS Como lidar com a queda

jovem empresa e sua trajetória meteórica

das vendas no início do ano

em direção ao topo. Conheça a ProShows

MATÉRIAS 38 MUNDO DIGITAL Use as redes sociais de forma criativa e incremente suas vendas 42 MARKETING E NEGÓCIOS As tendências de mercado em 2011; por Alessandro Saade 44 INTERNACIONAL Conheça as estratégias da Meinl Cymbals 48 A LOJA MÁGICA Medidas simples e eficazes para estimular as vendas do seu PDV 50 PERFIL O sólido crescimento da Hayonik 54 PEQUENAS E MÉDIAS Dicas fáceis para fidelizar clientes 66 PDV Previna-se contra a entrada de lojas de outros setores em nosso mercado; por Luiz Sacoman 68 GESTÃO O novo governo e as mudanças de interesse dos empresários 72 MERCADO PDP agora é Pride. Confira os detalhes da transação 78 TECNOLOGIA MUSICAL Descubra o que seu negócio tem a ver com um jogo de golfe; por Joey Gross Brown 82 PROJETOS SOCIAIS Lojistas e fabricantes: parcerias para fazer deste um mundo melhor 86 TOP OF MIND Os ganhadores de 2010, por meio da maior pesquisa sobre o nosso setor 110 NEGÓCIO DE VAREJO As consequências da guelta; por Neno Andrade 112 PÓS-VENDA Transforme os clientes insatisfeitos em uma clientela fiel 120 ARTE DA GUERRA Estratégias de guerra para ações comerciais 122 MUSIC CHINA As mudanças que a terceira maior feira do setor antecipa ao mercado

Errata Na matéria “O melhor da Inovação”, pág. 116, ed. 51, o telefone correto da Hayonik é (43) 3377-9800.

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EXPEDIENTE Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Assistentes de Comunicação

Itamar Dantas Juliana Cruz

Artistas proibidos de tocar na rua “Não é possível estar dentro da civilização e fora da arte.” — Rui Barbosa*

Gerente Comercial Brasil

Eduarda Lopes

Assistente Comercial

Renata Galdino

Relações Internacionais

DANIEL NEVES

Nancy Bento Roberta Begliomini Padovan Administrativo

Carla Anne Financeiro

Leila Sousa Direção de Arte

Dawis Roos

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Feiras e Eventos

Rodrigo Gagliardi Assinaturas

Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, Christian Bernard, Joey Gross Brown, Luiz Sacoman, Miguel De Laet, Moacir Moura e Neno Andrade Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970 São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

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Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6 Twitter: twitter.com/musicaemercado

SP, reforçou o combate a qualquer caracterização de comércio ilegal das ruas da capital. Como resultado, músicos e outros artistas que trabalham em troca de colaboração espontânea foram taxados de comerciantes e proibidos de se apresentar. No dia 20 de dezembro, uma manifestação popular com cerca de 250 pessoas atravessava a Av. Paulista clamando seu direito de expressar a arte em locais públicos. RECENTEMENTE A PREFEITURA DE SÃO PAULO,

CIDADES COMO NOVA YORK, PARIS, BERLIM, entre tantas outras,

além de permitirem a manifestação cultural, autorizam o pagamentos espontâneo desses músicos pela população.

do mercado e proteção aos músicos não se manifestaram. Essa falta de apoio reflete o descomprometimento com o setor. Vivemos de apaixonados por música e músicos. A imagem mostrada pela imprensa, com policiais tentando apreender o instrumento de um músico e ele sendo preso na Av. Paulista, não traz nada de positivo ao mercado. Qual é percepção que um pai tem assistindo a uma cena dessa na televisão? Precisamos que os líderes das associações tenham uma postura pró-ativa e positiva em relação à música. Ações positivas desenvolvem o mercado. Dedico esta revista a todos os artistas desconhecidos, que trabalham na rua e enchem as calçadas com boa música. ENTIDADES QUE ATUAM PARA O DESENVOLVIMENTO

QUE 2011 SEJA UM ANO BOM, iluminado e com muito áudio e ins-

trumento!

Parcerias Frankfurt • China

Associados

DANIEL NEVES

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*Rui Barbosa (1849-1923), grande intelectual, político, escritor, jurista e abolicionista brasileiro

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NEWS Arobas Music busca distribuidores

Rock Band: Nova guitarra Fender (foto pasta)

A fabricante do Guitar PRO está buscando distribuidores em diversos países, inclusive o Brasil. A empresa oferece exclusividade e garantia de proteção contra a pirataria do produto. Contato: marketing@arobas-music.com

A Harmonix Music Systems e a MTV Games se uniram à Fender Musical Instruments para anunciar uma nova guitarra para o jogo Rock Band 3. De tamanho original, a Squire by Fender Stratocaster Guitar and Controller é uma guitarra híbrida que também serve como controle para jogar. O Rock Band 3 será apresentado em junho de 2011, nos Estados Unidos.

Peso de ouro

Na busca por bons profissionais, representantes comerciais mais famosos (entenda-se com marcas já estabelecidas) têm sido alvo de flertes. Seus prepostos também. Visibilidade do PDV é fator crucial

Uma pesquisa realizada pela internet com 1.488 participantes, homens e mulheres, entre 20 e 69 anos, das classes A, B e C, reafirmou o que muitos profissionais de marketing dizem há anos: visibilidade no ponto de venda é o principal fator para o sucesso de um lançamento. Nesse quesito, os shoppings, que são sempre vistos como o centro das tendências, perdem espaço para os estabelecimentos de rua, já que 53,7% compraram novos produtos neste modelo de ponto de venda, contra 15,2% nas lojas dentro dos shoppings. A principal característica do shopper brasileiro indicado no estudo da ToolBox TM é o conhecimento sobre o produto antes de chegar ao PDV. Isso muda a estratégia das lojas que, agora, devem se preocupar em disponibilizar o produto nas prateleiras e chamar a atenção.

Medidas econômicas vão impactar no varejo

Com as restrições ao crédito recém-anunciadas pelo governo, o segmento de bens duráveis — incluindo instrumentos musicais — é o que deve sentir o maior impacto do anúncio do Banco Central (BC), que calcula que R$ 61 bilhões em crédito deixarão de circular com o aumento do compulsório. Segundo o diretor-executivo da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomércio), Antônio Carlos Borges, o governo federal não deve aumentar a taxa básica pelo menos no primeiro trimestre de 2011, visto que o capital de giro do varejo já foi retirado para conter os gastos. Quem discorda dessa análise, em termos, é o economista da Fundação Getulio Vargas (FGV) André Braz, que acredita que a inflação em alta pode levar o Banco Central a aumentar taxa Selic. O primeiro semestre de 2011 ainda vai registrar crescimento mais forte baseado no efeito carry over [crescimento acumulado no passado], com desaquecimento gradual a partir da segunda metade do ano. Esse resultado ocorrerá devido a pressões sobre os preços que devem impulsionar os juros em 2011.

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Pro-Mark é vendida para a D’Addario

A D’Addario, maior fabricante mundial de cordas para instrumentos musicais e acessórios, e a Pro-Mark estão perto de finalizar a proposta de compra da empresa de baquetas pela D’Addario. Com 53 anos, a Pro-Mark é uma das mais conceituadas fábricas de baquetas do mundo. “Esta aquisição é uma estratégia chave para nós. A Pro-Mark será um complemento natural e extensão da linha”, explica Jim D’Addario, CEO da D’Addario. “Além disso, proporciona maior potencial na diversificação da nossa oferta de produtos e poderá reforçar o nosso compromisso de expandir a plataforma de produção aqui nos EUA.” O CEO da Pro-Mark, Maury Brochstein, endossa: “Estou animado com

a oportunidade de colaborar com a D’Addario para o crescimento da Pro-Mark. A concretização deste negócio com a D’Addario irá assegurar que a rica história da Pro-Mark, de criar produtos excepcionais, será levada adiante, em direção ao futuro. Nossos clientes também se beneficiarão, D’Addario é incomparável com seu serviço ao cliente. Esta é uma situação ganha-ganha para todos os lados”. A notícia é recente para saber se irá impactar de alguma forma as vendas atuais no Brasil. Para o presidente da Musical Express, Antonio Tonelli, representante da Pro-Mark e D’Addario no País: “Ainda é muito cedo pra avaliar, mas com certeza será mais gostoso trabalhar com a Pro-Mark agora”.

Ano novo, casa nova

O escritório da ProShows em São Paulo mudou de endereço. A empresa encontra-se na Av. Indianópolis, 2.641, no bairro Indianópolis. Com mais espaço, o novo escritório cuida do setor de vendas e oferece showrooms de todas as marcas com as quais a distribuidora trabalha. Fachada do Centro de Convenções de Ribeirão Preto

Ribeirão Preto sedia feira de música

Com o apoio da prefeitura e de mais de dez representantes, a feira Music Show, que acontecerá em Ribeirão Preto (SP), em fevereiro, será no Centro de Convenções de Ribeirão Preto e conta com uma estrutura mais profissional. Representantes a mil

Nunca na história deste país representantes comerciais tiveram tanta procura. O motivo: as importadoras que estão fazendo o modelo híbrido de telemarketing e representantes comerciais. Tem funcionado. Ilhabela sai na frente

Cerca de 5,5 mil estudantes da cidade do litoral paulista já tem o ensino de música em sua grade curricular. O município é um dos primeiros do Brasil a implantar a lei que passa a ser obrigatória em agosto para todo o território nacional.

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EVENTOS Sennheiser reúne 70 profissionais de áudio em SP

São Paulo recebeu, no início de dezembro de 2010, o Sound Academy, da Sennheiser. A etapa paulista do workshop reuniu cerca de 70 profissionais do setor para discutir aspectos das novas tecnologias sem fio e instruir os profissionais a trabalharem eficazmente em um ambiente cada vez mais congestionado de frequências. Para o palestrante Joe Ciaudelli, engenheiro especialista em RF (radiofrequência) e diretor do departamento de educação da Sennheiser, os profissionais do setor de áudio precisam se atualizar e se preparar para o crescimento do uso de equipamentos wireless. “As grandes produções estão se tornando cada vez mais sofisticadas, usando cada vez mais equipamentos wireless. Com a chegada da Copa do Mundo e das Olimpíadas ao Brasil, os profissionais do setor de áudio devem estar capacitados para lidar com esse tipo de equipamento”, afirma Ciaudelli. A Sennheiser realizará novas edições do workshop em 2011.

Equipe Sennheiser realiza o Sound Academy em São Paulo

Condor patrocina III Festival Rock na Veia

A fabricante e distribuidora Condor Music patrocinou o III Festival Rock na Veia, que tem como principal objetivo chamar a atenção para a importância da doação de sangue. Com o slogan “Seja roqueiro sangue bom, doe sangue”, o evento aconteceu em Ceilândia, cidade-satélite de Brasília, DF.

Royal leva lojistas para fábricas da Gibson nos EUA

Em 2010 a Royal Music realizou a Gibson Tour e levou alguns lojistas para conhecer as instalações da fábrica da Gibson nos EUA. O roteiro de sete dias incluiu visita à fábrica, que produz guitarras sólidas, como Les Paul, SG e Flying V, e o Custom Shop, em Nashville, Tennessee, além da fábrica e Custom Shop de Memphis. A viagem aconteceu a bordo do Gibson Bus, uma espécie de camarim móvel por onde já passaram artistas como Paul McCartney e Stevie Wonder. A primeira edição da Gibson Tour ocorreu em 2000, mas esta passou apenas pelas fábricas de Nashville. As lojas convidadas pela distribuidora foram a Reference (SP), Made in Brazil (SP), Hendrix Music (SP), Clave Nova (RJ), Barramusic (RJ), Two Tone (SP) e Drumshop (PR). “O

Equipe brasileira participante do Gibson Tour

critério do convite às lojas funcionou mediante um pacote estipulado em valor de compras da marca Gibson no período de setembro de 2009 a março de 2010”, explicou Luiz Sacoman, gerente comercial da Royal Music.

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ENDORSERS NEWS Banda Restart agora usa Takamine e Gretsch

Restart: ícone do happy rock

A distribuidora Sonotec, detentora de, entre outras marcas, Takamine e Gretsch, anunciou que a Banda Restart será endorsada pelas duas marcas. A banda, criada em 2008, é um dos ícones do chamado happy rock, simbolizado por letras alegres e roupas coloridas, e vendeu mais de 50 mil cópias de seu primeiro CD, Restart. Novo endorsee da Gemini

Maestro Billy é DJ do Caldeirão do Huck

Maestro Billy é o novo endorsee da Gemini, marca especializada em equipamentos para DJs e representada pela Equipo no Brasil. Ao longo de seus 21 anos de profissão, Billy tocou nas principais casas noturnas e clubes de diversas capitais brasileiras. A experiência como DJ o ajudou a criar e fazer produções para importantes artistas, como Ana Carolina, Lulu Santos, Jota Quest, Enya, entre outros. Atualmente Billy tem seu estúdio próprio em São Paulo e é DJ do “Caldeirão do Huck”. O DJ também é endorsado por outra marca da distribuidora, a Sennheiser.

Golden investe em endorsees

Os guitarristas Olmir Stocker e Jonas Sant’Anna são os novos endorsees da marca Golden. Os dois guitarristas — que pretendem lançar um CD em 2011 — agora usam o modelo premiado com o “Equipo de Ouro” da revista Guitar Player: Golden GSH 560.

Olmir Stocker (esq.) e Jonas Sant’Anna WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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CLICK pelo mundo virtual Mamute.me testa instrumentos

Lançado em janeiro, o site Mamute.me veio com o objetivo de facilitar a escolha dos instrumentos por parte dos consumidores finais. O site é publicado em português e espanhol e conta com um diretório de professores. Para conhecer, acesse: www.mamute.me.

Novo site da Eagle já está no ar

O novo website da Eagle já está funcionando. A empresa renovou seu portal para dar unidade à sua comunicação visual. “Além disso, com o visual mais clean, o site se torna mais convidativo e o produto aparece mais”, reforça Miguel De Laet, coordenador de comunicação e marketing da Eagle.

Promoções no Twitter

Antenada à usabilidade do Twitter, a distribuidora Musical Express aproveitou o #musicmonday e criou o #PromoMusicMonday, durante o mês de dezembro de 2010, a fim de estreitar seu relacionamento com o consumidor final. Flora Tonelli, diretora de marketing da empresa, explica a promoção: “O primeiro a responder corretamente a um desafio leva o prêmio. Por sua natureza relâmpago, o PromoMusicMonday não prioriza a quantidade de participantes, e sim o pioneirismo da ação e a consolidação de um bom relacionamento com todos os nossos seguidores”. A rede de lojas PlayTech também aproveitou o Twitter para promover sua marca e presenteou um seguidor do Twitter com uma Fender Stratocaster. “Desde a reformulação do site playtech.com.br, em março de 2010, quando modernizamos a ferramenta de e-commerce e reforçamos a presença da empresa nas principais redes sociais e no blog, estamos fazendo diversas ações nesse sentido. Claro que devido ao Natal, a proporção desta promoção foi maior que as outras”, explicou Marcelo Maurano, diretor de marketing da loja.

Gibraltar reforma bateria em promoção

A promoção on-line Extreme Makeover Gibraltar, promovida pela distribuidora da marca no País, a Musical Express, analisou dezenas de concorrentes, mas o vídeo de Gustavo Zanollo, que mostrava quanto sua bateria precisava de um makeover, foi eleito o mais criativo pelo júri, composto por endorsees da marca e a equipe da Musical Express. O vencedor teve sua bateria totalmente reformada, desde os parafusos até o banco. No total, foram mais de 5 mil reais em ferragens e acessórios da marca. A promoção, inédita no Brasil, teve grande divulgação no site da Gibraltar, redes sociais e fóruns especializados.

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Investidas da Santo Angelo Marcando presença no Chile

O acordo da Santo Angelo com a distribuidora chilena Peixotogroup, PXG, foi firmado na Expomusic 2010. A PXG também distribui outras marcas brasileiras no Chile, como a NIG, a Luen e a Deval, por exemplo.

CONTRATAÇÃO E RECOLOCAÇÃO Steinway & Sons

O brasileiro Sergio Rocha foi nomeado diretor de vendas para a América Latina pela tradicional fábrica de pianos Steinway & Sons.

Apostando em cultura

A fabricante lançou em dezembro o Concurso Vintage Times. O concurso tem cunho cultural e visa difu ndir novos artistas que, ou estão em ascensão ou não tem chance de divulgar seus trabalhos. “Nossa intenção é que tenhamos versões da música proposta em todos os estilos, do mais puro samba brasileiro ao trash metal”, explica Flora Campiteli, assistente de marketing da Santo Angelo. Ações desse tipo tendem a fortalecer a marca perante o consumidor fi nal, auxiliando nas vendas do ponto de vista dos lojistas, que também podem divulgar a promoção e estreitar laços com clientes que buscam ascensão profissional na música. Para mais informações, acesse www. santoangelo.com.br/vintagetimes.

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NEWS ESPECIAL GuitarCenter.com

Uma das maiores redes de loja de instrumentos musicais dos Estados Unidos acaba de anunciar seu plano para atuar em terras brasileiras pelo site www.guitarcenter. com. A ideia vem sendo trabalhada desde o início deste ano e tem como base ganhar da concorrência brasileira oferecendo preços atrativos para os produtos de marcas renomadas sem distribuição consolidada ou aqueles de ponta de estoque. Especialistas reforçam a tese de que a crise nos EUA impulsionou a decisão de vender on-line ao Brasil e a outros países latino-americanos. Outro fator preponderante foi a inspiração na Thomann, loja alemã que vem se destacando no cenário na União Europeia, vendendo para diversos países da região. Balão de ensaio

Apesar de não contar com a vasta quantidade de modelos disponíveis – como há para os EUA –, a empresa pode descobrir novos mercados e criar depósitos no País, acirrando a concorrência entre lojas virtuais e físicas. Uma ação desse porte agitará o mercado e as relações entre marcas internacionais, distribuidores e lojistas. Conforme pesquisa realizada pela M&M, a diferença de preço não assusta para alguns modelos, como no caso do piano digital. No Brasil, o produto à vista sai na média de R$ 1.900,00, numa loja virtual brasileira. Na Guitarcenter.com, o mesmo produto custa, com frete e impostos, R$ 1.637,00, mas não conta com garantia, nem assistência. Para produtos de alto valor agregado, a loja tem oferecido produtos na sua ponta de estoque a preços mais vantajosos. Fora desses setores, as marcas de distribuição exclusiva no Brasil possuem restrições de venda, limitando a variedade de modelos. Evolução do comércio ou falta de regras na globalização?

Inicialmente, a chegada da Guitar Center pode causar certo temor em nosso mercado, mas concorrência saudável significa inovação para um setor. “Pode haver uma reação negativa por parte dos lojistas, de acordo com a agressividade da Guitar Center, mas acredito que eles não serão tão agressivos assim, já que precisarão respeitar as condições para comercializar no Brasil. Assim, a vinda dessa grande loja para o País irá nivelar a qualidade de nosso setor em novo, e melhor, patamar”, afirma Amauri Silva, gerente co-

mercial da Yamaha Musical do Brasil. A opinião é endossada por Vladimir Souza, CEO da ProShows: “O que se observou após a entrada de grandes empresas estrangeiras foi uma rápida elevação do nível de profissionalismo de grande parte das companhias brasileiras do segmento, que enfrentou a nova concorrência. Os mecanismos de gestão empresarial dessas empresas evoluíram muito, o que trouxe benefícios não só para seus proprietários, como para os consumidores. Sempre haverá espaço para os empresários que mostrarem inovação e competência. Este é um processo de evolução natural pelo qual passam todas as economias e, é óbvio, não iríamos ficar de fora para sempre”, reforça. Outro lado

Empresas de toda a América Latina estão em contato com seus fornecedores no exterior para brecar um possível aumento do número de produtos vendidos no Brasil e demais países. A ideia da Guitarcenter. com é tida pelos lojistas e fornecedores como afronta ao comércio local e nociva à concorrência. Por outro lado, cabe informar que não há motivo para pânico, visto que são linhas restritas e que deverão ser canceladas em breve.

ter no País Reflexos da entrada da Guitar Cen

site que a Guitar Center Logo após anunciarmos em nosso Brasil pela sua loja começou a vender diretamente ao rsos e-mails sobre o virtual, nossa redação recebeu dive teria no setor. Um dos impacto que a entrada da empresa do Grupo Quanta, mais esclarecedores foi o do diretor só as implicações Alexandre Baroni, que evidenciou não cumpridas pela ser rão tributárias e legislativas que deve ável, mas também GC para que a concorrência seja saud as governamentais explicitou as deficiências administrativ rios brasileiros às quais se sujeitam todos os empresá andre Baroni, Alex de sérios. Para ler a manifestação oni. acesse http://tinyurl.com/alexandrebar

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Enquete

KADOSH

REP

Governo novo, tributo novo. Será? Paula Marta Soares Proprietária Kadosh Marau / RS kadoshsom@terra.com.br

Confira as perspectivas do setor acerca do mandato da nova presidente do Brasil, Dilma Rousseff

O

fim de um ano eleitoral é sempre atrelado a muitas dúvidas em relação ao que vai acontecer com a mudança de seu maior dirigente, o presidente do País. Dilma Rousseff, representante do PT, foi eleita para administrar a nação a partir deste ano e embora provavelmente dê continuidade aos projetos do governo Lula, muitas pessoas se dividem, entre confiantes e temerosas, sobre os rumos do Brasil — sobretudo no que diz respeito a impostos. A M&M conversou com alguns representantes de nosso setor para saber qual a opinião deles a respeito das expectativas sobre o novo governo.

Perguntas

1. 2. 3. 4.

De que forma a mudança de governo influencia a sua empresa no geral?

Qual é a expectativa sobre modificações nas políticas tributárias com a mudança de governo? Como uma mudança de governo afetou os seus negócios? Até hoje qual foi o melhor governo para as atividades da sua empresa? Por quê?

Influencia muito porque, dependendo do governo, o povo se anima ou se retrai, afetando muito as vendas. Se um governo cuida do povo e passa segurança, a população se sente mais segura e acaba comprando mais. É complicado, pois o PT já está no governo há oito anos, nada deverá mudar. Tal como os tributos, que disseram que iriam diminuir, mas, na verdade, aumentaram. Tenho a loja há dez anos e a mudança do governo FHC para o governo Lula não influenciou nossas vendas em nada. No entanto, os produtos ficaram mais caros, porque o imposto estadual aumentou. O consumidor continua comprando na mesma média habitual, sem diminuir nem aumentar. Creio que o FHC foi excelente porque houve muitas mudanças boas. Ainda assim, o atual governo continuou na mesma linha do FHC, afinal, conforme o povo evolui e começa a fazer cobranças, o governo tem de mudar. De qualquer forma, acho que o anterior dava mais segurança aos pequenos empresários.

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REPRESENTANTE

SCORPION MUSIC

Marivaldo Pedreira Peixoto Representante Região Centro-Oeste marivaldo2003@hotmail.com

Antônio Carlos Montanheiro Proprietário Scorpion Music Florianópolis / SC www.scorpionmusic.com.br

Atualmente vivemos uma situação bem legal. O que vem acontecendo hoje no mercado é bem positivo para nós e uma troca de governo poderia mudar isso, mas a tendência é que as coisas permaneçam bem.

Estamos muito otimistas com as mudanças de nosso mercado e acho que chegou a hora da valorização de grandes profissionais, por isso estamos contratando sempre os melhores vendedores e representantes.

Creio que não vão ocorrer muitas mudanças. O mercado está fluindo e com a Dilma no poder é possível que as portas para o nosso setor se abram cada vez mais.

Estamos aguardando essas mudanças com tranquilidade, mas o assunto precisa ser tratado com seriedade e responsabilidade e cabe a nós, como fornecedores, estar bem informados para tranquilizar os clientes.

O início da transição de FHC para Lula foi difícil para nós. Mas hoje temos números comprovando que depois que o Lula assumiu, o campo de importação se abriu e hoje há maior acesso a instrumentos que antes não tínhamos, e por um preço acessível. Eu não votei no Lula, mas acredito que foi um governo legal. O mercado está mais estável, produtos têm vindo com mais facilidade para o Brasil, até o campo de emprego melhorou. Acredito que todos estão conseguindo lucrar com isso.

Durante muito tempo as lojas trabalharam com margens pequenas e longos prazos dos fornecedores, encarecendo os produtos. Com a mudança de governo, novas empresas e grupos chegaram ao Brasil mais agressivos e competitivos, tornando a concorrência entre as lojas mais saudável e linear. A Scorpion Music nasceu no governo Lula, então não tenho feedback sobre a troca. Mas como profissional do ramo, no governo do PSDB as empresas se firmaram e cresceram gradativamente durante oito anos. Depois disso, tudo foi continuidade.

NENIS

Nicolau Taissun Presidente Nenis São Paulo / SP www.nenis.com.br Toda eleição é benéfica para nossa empresa em termos de vendas. Mas teremos uma continuidade do governo anterior, que, por sua vez, pouco alterou a política econômica do governo que o antecedeu. O lado bom disso é a estabilidade. Mudanças pontuais aconteceram, é verdade, porém, há tempos que se mantêm grandes injustiças tributárias, que acabam por inviabilizar vários ramos de negócios. Algumas mudanças estruturais há muito prometidas ainda não saíram do papel. Acredito que o mais marcante foi o ‘confisco financeiro’ da Zélia Cardoso de Melo. Pessoas que tinham sua estabilidade assegurada por anos de trabalho e poupança se viram literalmente sem nada. Quando se é jovem, fica fácil administrar tal situação. Porém, tratava-se ali de um país inteiro. Houve um governo, se não me engano do Figueiredo [período de 1979-1985], no qual foi criado o Ministério da Desburocratização, do ministro Beltrão. Talvez seja esta a solução para um bom governo: desburocratizar e não atrapalhar. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Não basta usar as redes sociais, é preciso se diferenciar Promoção de produtos via Twitter é a nova onda do varejo, mas existem outras ferramentas da web que abrangem possibilidades ainda inexploradas Por Juliana Cruz / Itamar Dantas

A Akustica Musical aposta no Youtube para atrair e fidelizar clientes

C

om a popularização da web e a maior segurança para realizar operações bancárias, comerciais e circular informações pessoais, a internet tornou-se um dos meios mais eficazes na promoção de novos produtos, ou de ações específicas de marketing que a utilizam como plataforma. Algumas lojas do ramo de áudio e instrumentos musicais já entraram de cabeça nas mídias sociais para expor seus produtos e começam a colher os resultados

OS CONSUMIDORES DE HOJE, AO PENSAR EM ADQUIRIR UM INSTRUMENTO MUSICAL, IRÃO PESQUISAR MARCAS E PREÇOS NA INTERNET

dessas ações. Grandes redes de lojas, como a Gang Music e a Made in Brazil, possuem mais de 2 mil seguidores no Twitter pelo qual atualizam seus clientes com notícias do meio musical e promoções relâmpagos. Outras empresas do segmento, de menor porte, também começaram a se utilizar das novas mídias, e estão muito satisfeitas com os resultados. A loja Akústica Musical (RS), por exemplo, utiliza as principais redes sociais para divulgar promoções, novos produtos, manter e fidelizar seus clientes. Dentre as ações da loja que merecem destaque está a criação de um canal no YouTube, chamado Akústica TV, em que proprietários e vendedores apresentam um microprograma para anunciar novos equipamentos que chegaram à loja e promoções. Já a loja A2 Instrumentos Musicais (SP) também apostou no YouTube para conseguir conservar seus clientes e demonstrar os seus produtos em estoque por meio de testes, realizados pelos próprios vendedores. Para a gerente de mídias sociais da empresa espe-

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cializada em internet U, do Grupo OON Networking, Marina Wajnsztejn, também conhecida como Ma Wá, o YouTube realmente é uma ótima opção para se destacar. “Além de falar dos próprios produtos, é válido entrar no universo da música entrevistando um artista que utilize determinada marca, tal como fazer tutoriais, dar dicas de como montar uma acústica perfeita e até mesmo ter um crítico semanal de arranjos. Todos são exemplos de como é possível ir muito além do produto. Até porque a comoditização dos produtos deixa as lojas extremamente parecidas, tornando necessário se diferenciar”, explica.

A vida virtual das lojas Segundo Marina Marmentini, gerente de vendas da Akústica Musical, a divulgação de seus produtos e serviços no YouTube e demais redes sociais é resultado de uma análise do perfi l dos clientes que frequentam a loja. “Os consumidores de hoje, ao pensar em adquirir um instrumento musical, irão pesquisar marcas e preços na internet. Eles já chegam com o produto, a referência, cor e marca que pretendem comprar, conhecem suas características e já sabem até a média de preço”, conta. Apesar de atuar no segmento de instrumentos musicais em 2000, a Akústica Musical decidiu criar sua loja virtual somente em 2009. “Percebemos essa necessidade uma vez que, além de ser uma oportunidade de expansão e de conquistar novos clientes, é uma importante ferramenta de auxílio e vitrine de vendas”, argumenta Marina. Com um ano de existência, a loja virtual já elevou o faturamento total do estabelecimento em torno de 3,5%. Com o uso das redes sociais, as estratégias de divulgação da Akústica também acabaram migrando para a web. “Trocamos nossas ferramentas de marketing, como panfletos, jornais e rádios locais, para

A loja paulista A2 Instrumentos Musicais começou a se promover no Orkut e agora utiliza o Twitter e Youtube na divulgação de produtos

ALÉM DE FALAR DOS PRÓPRIOS PRODUTOS, É VÁLIDO ENTRAR NO UNIVERSO DA MÚSICA ENTREVISTANDO UM ARTISTA QUE UTILIZE DETERMINADA MARCA ferramentas digitais, como Orkut, Facebook, Blogger, Twitter, newsletters e YouTube, pois nosso cliente em potencial se encontra no meio virtual.” Outro caso é o da loja A2. Há dois anos e meio ela começou a atuar nas redes sociais pelo Orkut, o que sempre rendeu vendas devido à agilidade de comunicação e à exposição dos produtos da loja. Recentemente criou sua página no Twitter e já conta com

Atendimento virtual personalizado Lojas virtuais precisam se preocupar com o atendimento do mesmo modo que o fazem em uma loja física. A Akústica Musical descobriu isso na prática. A maioria dos clientes que compram em sua loja virtual entra em contato por e-mail, Orkut ou MSN. Eles conversam com os vendedores e negociam preço, formas de envio e finalizam a compra, tudo via internet. “Acredito que essa seja a nossa vantagem e o diferencial em relação às grandes lojas virtuais de instrumentos musicais no Brasil. Esse atendimento on-line humanista aquece a ferramenta virtual, que é fria, criando um canal de comunicação imediato e uma relação mais pessoal com o nosso cliente”, analisa Marina Marmentini.

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Preferidas pelo mundo corporativo A pesquisa sobre a presença e uso das redes sociais feita pelo Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado (Ibramerc) constatou que 65%, das 251 empresas entrevistadas, utilizam redes sociais para se comunicar com seus clientes e atrair novos. Atualmente, a ferramenta mais procurada é o Twitter, que, de acordo com o diretor executivo do Ibramerc, Richard Lowenthal, é uma das poucas que pode ser atualizada sem demandar grande esforço por parte das empresas.

Práticas comuns

46% 45%

Presença nas redes sociais 65% das empresas está nas redes

39%

utilizam as redes para monitorar o mercado usam para observar o comportamento dos clientes utilizam para ficar de olho na concorrência

Benefícios

45%

das empresas acreditam que o fortalecimento da marca é o maior benefício trazido pelas redes sociais

44%

Ainda não são fundamentais Apesar de ser popular entre as empresas, as redes sociais ainda são vistas apenas como complemento, não sendo vistas como fundamental meio de comunicação pelo mundo corporativo. Isso porque as empresas ainda estão ‘testando’ seu uso na busca de entender como elas podem verdadeiramente agregar valor ao seu negócio.

das empresas acham que as redes ainda não trouxeram nenhum benefício

6% 6%

das empresas acreditam que as redes sociais podem trazer fidelização de clientes

Atualização e monitoramento

40%

das empresas contam com os esforços dos colaboradores da empresa

25%

alocam um funcionário exclusivamente para o exercício da atividade

11%

delas preferem terceirizar a função Fonte: Ibramerc

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A especialista em internet Ma Wá, à esquerda, e a equipe da loja Akustica Musical, à direita

mais de 1.200 seguidores. “As mídias sociais nos permitem ter um contato próximo e informar as novidades e promoções em tempo real para nossos clientes”, explica Felipe Pereira, sócio do estabelecimento. Para o empresário, o Orkut ainda é a melhor opção: “Trata-se da rede social mais usada no Brasil. O Twitter está se popularizando muito, mas ainda não é como o Orkut. Creio que num futuro próximo o Twitter ganhe cada vez mais espaço e ajude a loja a conquistar mais clientes”, conclui Felipe.

Como usar De acordo com Ma Wá, o importante ao usar redes sociais para promover ações é se lembrar de traçar uma abordagem diferente para cada uma delas, de acordo com o perfi l de sua loja. “Campanhas que utilizam usuários falsos em redes sociais afastam os clientes e enfraquecem a marca. Isso jamais deve ser feito, apesar de ser uma metodologia aplicada e vendida no mercado. Além disso, é importante con-

Aplicativos musicais O Magic Piano é um aplicativo desenvolvido para iPhone e iPad no qual o usuário pode reproduzir músicas tocando um piano virtual. Além dele, outro software interessante é a Ocarina, que reproduz sons de flauta. Sensível à respiração do usuário, toque e movimentos, é considerado mais versátil do que uma flauta real. Já o Magic Fiddle imita um violino. De tão fiel ao instrumento, para ser tocado é necessário levá-lo ao queixo, como se fosse de verdade. Todos esses dispositivos, e mais, estão disponíveis na App Store, da Apple, pelo link www.apple.com.

ALÉM DE SER UMA OPORTUNIDADE DE EXPANSÃO E DE CONQUISTAR NOVOS CLIENTES [A LOJA VIRTUAL] É UMA IMPORTANTE FERRAMENTA DE AUXÍLIO E VITRINE DE VENDAS siderar as redes sociais de maneira séria, sem tentar forçar um assunto ou produto. Por ser um terreno livre, as pessoas sentem-se totalmente à vontade para falar — mal ou bem — de sua marca. Quanto mais forçar da maneira incorreta, maiores as chances de você ser mal falado”, explica. Para o setor de instrumentos musicais, a especialista sugere maior aproveitamento de redes relacionadas à música e audiovisual, como MySpace, YouTube e Last.fm, entre outras. “Promover conteúdo, troca de informações, exclusividades e dicas do universo da música pode ser bem interessante. Pode-se ainda pegar carona na onda de games on-line e adequá-los a um conteúdo musical criando aplicativos. Uma ferramenta muito comentada do iPad é o Magic Piano. Já pensou se ele tivesse sido desenvolvido pela sua marca ou patrocinado pela sua loja?”, conclui.  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

E JÁ PASSOU O RÉVEILLON...

AGORA PREPARE-SE PARA ACOMPANHAR AS TENDÊNCIAS DE MERCADO E ANTEVÊ-LAS ANTES DA CONCORRÊNCIA

T

oda virada de ano é a mesma coisa: planos, sonhos, promessas... Energias recarregadas, ânimo renovado e muito otimismo pelo que vem por aí. Pois nesta edição farei a mesma coisa, mas de forma diferente. Em vez de falar de sonhos e planos, vou listar alguns pontos importantes a serem considerados pelo empreendedor, independente do porte, ao longo de 2011. Várias consultorias começaram a projetar as tendências para 2011 já em outubro de 2010. Algumas delas são uma continuação das tendências iniciadas em 2009/2010, outras são mais recentes e terão seus primeiros reflexos no ano que se inicia. Um ponto importante é saber que existem inúmeras tendências, mas que somente algumas impactam em nossos negócios ou têm influência direta em nosso segmento de atuação, seja nos fornecedores, clientes ou formadores de opinião.

Indique você um livro! Vamos começar o ano diferente? Você não quer me indicar um livro? Envie sua sugestão para professor@saade.com.br. O tema mais interessante será a indicação da próxima edição. Estou aguardando.

UM PONTO IMPORTANTE É SABER QUE EXISTEM INÚMERAS TENDÊNCIAS, MAS QUE SOMENTE ALGUMAS IMPACTAM EM NOSSOS NEGÓCIOS Por exemplo: o crescimento das classes C, D e E impacta diretamente na venda de instrumentos e equipamentos, e em cursos e eventos, mas praticamente não influencia na compra de música, cada vez mais compartilhada.

Link: tendências para 2011 Aqui vão alguns sites com tendências para 2011. Quem sabe alguma não está alinhada com suas crenças? http://migre.me/1DRn3 http://www.mobileyouth.org/

Monitorando tendências

Outra tendência de impacto é a ‘webilização’ da sociedade. Hoje todo mundo tem perfil em um site de relacionamento, como o Orkut ou o Facebook, segue alguém no Twitter ou participa de grupos de discussão ou de alguma outra rede social. Pode ser da escola onde estuda ou estudou, dos produtos que admira, do estilo de música que curte, do fabricante de instrumentos que deseja, ou mesmo da sua profissão. Tem até fórum na internet para discussão do setup da mesa de iluminação ou de som. Assim, é muito importante saber claramente por que você está monitorando determinada tendência. Caso contrário, poderá estar desperdiçando um tempo valioso. E já que as estamos seguindo, precisamos apurar nossos sentidos para identificar quando uma nova tendência está surgindo. Seja muito curioso. Busque a novidade, esteja atento e aberto ao diferente, inusitado, inovador! Boa sorte e feliz 2011! 

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Internacional Meinl

Pratos de A a Z Fundada em plena Guerra Fria e com perfil de empresa familiar, a Meinl começou a se expandir visando novos horizontes em 2003. Hoje tem uma operação global, mas conserva o respeito pela tradição Por Luis Tuculet

F

undada na Alemanha em 1951 por Roland Meinl (falecido em 2007), a empresa manteve-se com um perfil familiar até pouco tempo atrás. Seus primeiros pratos eram cortados de grandes lâminas de metal, martelados, trabalhados e perfurados à mão para serem logo levados até a estação de trem na bicicleta do Roland. Até 1964, toda essa operação era feita só com a ajuda de sua esposa. Em 1972, Reinhold Meinl, fi lho de Roland, entrou para a empresa. Nesse momento havia três empregados, mas o maior crescimento só aconteceu em 2003, ano em que se mudou para uma fábrica nova e investiu-se em novas linhas de pratos e técnicas de fabricação. Também tiveram início as opera-

ções da Meinl USA, consolidando assim sua posição no mercado.

América Latina A partir de 2009 o mercado da América Latina se transformou em um objetivo interessante para várias empresas. Mas além das projeções positivas e das perspectivas de negócios, a região ainda é um mercado em processo de amadurecimento. A empresa tem distribuição praticamente em todo o continente, exceto Bolívia e Uruguai. Mas o panorama não é tão simples como parece. “Quando pensamos na América Latina, imaginamos um mercado enorme para percussão”, reflete Udo Heubeck, gerente-geral da Meinl. “Apesar disso, as pessoas dessa região devem lidar com vários proble-

Filosofia de batera! O lema que a Meinl exibe em seu material de divulgação é “De bateristas para bateristas”. Na empresa, além de executivos motivados, todos são bateristas. A equipe criativa planeja as atividades assim como as estratégias de promoção. E nesse processo participam muitos endorsees, que facilitam a comunicação com o público.

mas antes de comprar um instrumento de qualidade, que fica caro.” Além disso, enfrentam a competição de fabricantes regionais, onde existem produtores de instrumentos de percussão muito bem posicionados no mercado local, principalmente no Brasil e na Argentina. “Primeiro, precisamos consolidar a imagem da marca na região para ter negócios bons. Isso não é o caso do México, onde já temos market share, talvez porque os clientes estejam mais influenciados pelas tendências e bandas norte-americanas”, explica. Isso faz do México uma exceção no continente, como um mercado mais estabelecido. Uwe Becker, gerente de vendas para América Latina e Caribe, acrescenta: “A Meinl está vivendo a tendência de falta de desenvolvimento de algumas regiões na América Latina. Temos muito por fazer nesses países; as pessoas gostam da marca e querem comprar, mas isso é difícil para alguns clientes, pois nem sempre há uma loja que tenha nossos produtos disponíveis”.

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Internacional Meinl

Uma parte importante da estratégia de penetração no mercado regional é o B20, produto destacado da empresa e produzido desde 2010. E ainda a colaboração direta com as lojas, para oferecer os produtos de maneira atrativa.

Os materiais A Meinl utiliza seis tipos de metais na fabricação de seus pratos. Isso possibilita trabalhar com uma ampla gama de características sonoras. Um degrau acima é atingido com a colaboração permanente de bateristas profissionais no desenvolvimento de produtos adaptados e direcionados a cada estilo de interpretação e necessidade de expressão musical. “Somos uma empresa que sempre está tentando melhorar, inovando e fabricando produtos úteis para o músico”, diz Becker. “Procuramos maneiras de melhorar nossos negócios e ideias de como levar o produto às lojas, com displays para chamar a atenção e de acordo com as necessidades de cada estabelecimento. Nosso foco é ajudar o lojista a ter um display muito atrativo com nosso produto.”

Mentalidade global O desenvolvimento dos meios de comunicação está apagando a fronteira entre os mercados. Há alguns anos, pensava-se em músicos na Colômbia, ou na Itália, e nas necessidades de

Séries Meinl  Mb20  Soundcaster  Mb10  Generation X  MCS  Drum Gear  Symphonic  Candela

Reinhold Meinl, filho de Roland Meinl, fundador da empresa

Udo Heubeck, gerente-geral da Meinl

FOMOS, SOMOS E SEREMOS UM NEGÓCIO FAMILIAR. NÃO ESTAMOS COMPRANDO OUTRAS EMPRESAS NEM QUEREMOS VENDER A NOSSA cada país. Hoje não importa a localização geográfica. Isso termina sendo um tema de resolução logística. “Entendemos que cada região do mundo é diferente e tem diferentes necessidades, mas a comunidade de bateristas tem sempre falado o mesmo idioma global”, afirma Norbert Saemann, diretor de relações artísticas e gerente de eventos. “Nossa meta é manter nossas normas e chegar aos bateristas no mundo inteiro, sempre com o foco em fazer o melhor para o músico”, reforça. Em 2009, a empresa realizou o pri-

meiro festival Meinl Internacional, em Moscou, Rússia. Lógico que nem todos os bateristas puderam viajar, mas a divulgação oferecida no dia do festival pelo Twitter da Meinl e a grande resposta dos seguidores dos tweets são exemplos deste fenômeno.

Ambiente amigável Se tivéssemos visitado a fábrica na década de 1960, teríamos encontrado o modelo de produção alemã da época, base do sucesso de tantas empresas: econômico, detalhista e eficiente. O

Os materiais  Byzance  Symphonic  Mb8  Classics  HCS  Marching  M-Series

A Meinl usa seis tipos combinações de materiais em seus pratos. Assim pode trabalhar com uma grande variedade de timbres. Além disso, conta com a colaboração de bateristas profissionais que ajudam no desenvolvimento para cada estilo de interpretação e expressão musical.

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modelo de produção atual segue essa ideia, mas acrescida de estímulos para empregados criativos que apresentarem inovações relacionadas a melhorar os processos e o desenvolvimento de novos produtos. “Não boto pressão nas pessoas”, explica Reinhold Meinl. “Se faz falta pressão, penso que é o empregado que deve botar essa pressão em si. Acredito no poder de decisão e na responsabilidade do indivíduo.” Essa maneira de pensar reflete-se em toda a fi losofia de produção da empresa: “O importante em um prato é o seu som”, enfatiza Saemann. “Ninguém se importa com qual máquina se usou para fazer o prato, o importante é o som e o preço final. Tudo que fazemos na nossa linha de produção está focado nesse resultado final. O essencial é o resultado, e não o método”, conclui.

Norbert Saemann, diretor de relações artísticas e gerente de eventos

Uwe Becker, gerente de vendas para o Caribe e América do Sul

No futuro

NINGUÉM SE IMPORTA COM QUAL MÁQUINA SE USOU PARA FAZER O PRATO, O IMPORTANTE É O SOM E O PREÇO FINAL

Estratégias no Brasil Por ocasião da entrevista realizada na Alemanha, na matriz da Meinl, a Música & Mercado também conversou com Silvio Tonelli, diretor da Prime Music, distribuidora exclusiva da Meinl no Brasil. Ele contou quais os projetos para a Meinl no mercado nacional. “Queremos mostrar uma nova Meinl no Brasil. Ela teve algumas experiências no passado e invertemos as estratégias. Primeiro trouxemos as linhas mais sofisticadas da companhia. Por quê? Porque Silvio Tonelli, diretor queríamos mostrar quem é realmente a Meinl, apreda Prime Music sentar a qualidade de seus produtos. E fizemos isso principalmente para os músicos. Conseguimos. Mostramos que a Meinl está mesmo entre as Top 4 do mercado, e isso surpreendeu. Depois dos grandes produtos, vieram os produtos com menor valor agregado. Nossa estratégia deu certo. O mercado está conhecendo quem é a Meinl, verdadeiramente: uma companhia que fabrica produtos de alta qualidade, de altíssima tecnologia, e que tem agradado a músicos profissionais e aos lojistas. Não temos planos de curto prazo para a Meinl. Nossos planos de lucratividade são de longo prazo. Primeiro queremos estabelecer a marca no Brasil. E os planos de lucratividade vêm com a forma como vamos apresentar esses produtos nas lojas. Queremos mudar os pontos de venda, transformá-los em experiência de compra para o consumidor e oferecer ao lojista uma condição de ganhar mais. Não só de fazer muitas vendas, mas boas vendas!”

Quando se fala do que está por vir, geralmente as respostas são baseadas nos objetivos econômicos, níveis de vendas, participação do mercado etc. No caso da Meinl, a resposta conta o que eles não querem fazer. “Sempre estamos trabalhando em nossa marca, e isso não acontece por coincidência, pois sempre tentamos melhorar”, revela Reinhold Meinl. “Nossa relação com o músico, o distribuidor, as lojas, e com todos os que fazem parte desse processo é muito importante.” Heubeck reforça a ideia: “Sempre estivemos muito ligados aos artistas. A imagem da marca é importante, por isso precisamos dos artistas para despertar a curiosidade no consumidor e manter o interesse em nossos produtos”. E mostra a importância da divulgação dos endorsees: “O consumidor compra nossa marca porque vê os artistas que a usam e os reconhece”. 

No Brasil

Prime Music Tel.: (43) 3324-4405 .br ww w.primemusic.com

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Marketing PDV

A loja mágica

Estabelecimentos passivos estão fadados à inexistência. Leia algumas dicas para transformar o seu PDV em um local realmente estimulante para a venda Por Moacir Moura*

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varejo tradicional, aquele receptivo e passivo, está em extinção. Se você pensa que basta arrumar a loja, abastecê-la, controlar estoque e abrir suas portas, está enganado. Esses são procedimentos rotineiros que mais de um milhão de concorrentes fazem Brasil afora. Veja o que os outros estão fazendo.

Uma verdadeira casa de vendas com interesse e disposição para atender seus clientes de forma diferenciada, começando pelo espaço e layout. Ninguém gosta de lugares apertados e obstruídos. Os clientes querem ter a sensação de conforto e de liberdade. Uma loja sem ação externa perde o brilho e fica sem sentimentos. Vira simples depósito. Sem atrativos, sem graça nem charme. Além de qualidade, serviços, preços atraentes e dinamismo na venda, o consumidor quer ser seduzido com detalhes acima do comum. Coloque-se no lugar do consumidor ávido por novidades que sabe muito bem valorizar seu dinheiro e aproveitar o tempo disponível para suprir suas necessidades e viver a vida de forma única e especial, graças ao estilo de varejo que você pode praticar. Entre uma loja normal cujos operadores se limitam a abrir as portas e esperar de braços cruzados as coisas acontecerem, e uma ativa, diferenciada e inteligente, qual você escolheria para comprar? 48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Marketing PDV

Limpeza, higiene, merchandising e iluminação. Apesar de serem assuntos óbvios, muitos gestores ainda negligenciam esses pontos, considerados de grande valor pelos clientes. Se você quer vender mais e melhor, precisa apresentar seus produtos tão destacados como se estivessem em um palco iluminado e pronto para um grande show! Claro que um comércio que se preza precisa estar sempre bem abastecido, loja cheia de mercadorias, tudo em ordem e preparado para vender. Prateleiras vazias ou com poucos produtos expostos vendem a ideia de um negócio em decadência, um local onde as pessoas não gostam de entrar.

Ninguém se dispõe a torcer por perdedores, nem a conviver com lojas sem vida que não trabalham seu próprio futuro. Vencedores se unem a vencedores, assim é a vida. Além das mercadorias expostas para venda, sistema de crédito, política de venda moderna e promoções, nada personaliza mais uma loja do que o seu pessoal de atendimento, vendedores, gerentes e demais profissionais envolvidos em todo o processo. Para ser uma verdadeira Casa de Vendas, uma loja precisa de profissionais de venda que, em primeiro lugar, gostem de gente. Que olhem para os clientes tentando agradá-los, passando a impressão clara de que estão ali para servir. São gestores de solução. Comentando sobre os novos atributos da loja ideal, Fátima Dias, da Consultoria Fator 8, sintetizou numa frase um dos melhores conceitos de varejo da atualidade: “O mundo anda áspero. Faça da sua loja uma ilha de simpatia em tudo. Vai dar certo!”

NINGUÉM SE DISPÕE A TORCER POR PERDEDORES, NEM A CONVIVER COM LOJAS SEM VIDA QUE NÃO TRABALHAM SEU PRÓPRIO FUTURO

Que vibrem com cada fechamento! Profissionais conhecedores da psicologia humana, que conhecem o tempo certo para abordar um cliente, uma vez que as pessoas gostam de primeiro ser saudadas gentilmente, para depois tratar da compra. Nessa hora, agressividade exagerada e lentidão em demasia podem colocar tudo a perder. Nem antes, nem depois — o cliente gosta de ser abordado com habilidade e no timing certo! Primeiro, o contato humano. Em seguida, o produto. Depois, as condições. Daí o fechamento com chave de ouro.

Além de habilidade para vender, negociar e não perder a visita do cliente, o vendedor precisa ser um grande observador sobre as atitudes do consumidor diante do ato de comprar. Quais os produtos destino e quais são os atributos da empresa que as pessoas mais valorizam? Numa Casa de Vendas todos vendem, inclusive os vendedores! Quem não vende diretamente trabalha com o objetivo de apoiar a venda, conquistar e manter clientes. Todos vendem 24 horas por dia, dentro e fora da loja. Onde estiverem estarão propagando o que fazem: confiança e entusiasmo vendem mais do que preço!

Tudo deve conspirar para a empresa vender mais. Nada é mais irritante do que sistemas que atrapalham em vez de facilitarem o atendimento. Depois da compra, o cliente quer sair o mais rápido possível. Tempo de espera é tempo perdido, além de irritar as pessoas. O que falta para transformar sua loja em uma agradável Casa de Vendas capaz de realizar os sonhos dos clientes?  *Moacir Moura é especialista em varejo e palestrante. Este texto foi originalmente publicado no site: www.varejista.com.br

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Perfil Hayonik

Inspirada para crescer Hayonik dobra faturamento em 2010, espera crescer 40% neste ano e volta seus esforços para o mercado de áudio

Sede da empresa em Londrina, Paraná

H

á 26 anos, na garagem de uma loja, um empreendedor iniciou a fabricação de fontes e transformadores visando a ampliação de seu negócio. Surgia ali o embrião do grupo que hoje emprega mais de 600 pessoas e detém cinco empresas. Entre elas a Hayonik, que duplicou o seu faturamento em 2010 por conta do investimento em novos produtos, sobretudo os direcionados ao setor de áudio. Sob a batuta de Ricardo Akira Hayama, um dos personagens iniciais dessa história, ao lado de seu pai, a Hayonik pretende crescer 40% em 2011, ano em que também desejam ampliar a gama de países para onde exportam. Wilson Chimentão, gerente-geral da empresa, conversou com a M&M para mostrar quais são as estratégias para o alcance de metas consideradas bastante ousadas pelo mercado.

O que faz a Hayonik?

A quais fatores você atribui esse crescimento contínuo da empresa?

O direcionamento do nosso presidente [Ricardo Akira Hayama] em sempre pensar a médio e longo prazo, a assertividade nas tomadas de decisões e a estratégia do crescimento sustentável proporcionam crescermos com riscos calculados. Qual foi o principal desafio da Hayonik ao longo de sua existência?

O maior desafio foi a reestruturação do modelo estratégico. Adotamos um modelo verticalizado, que contribuiu para a geração de novos empregos, desenvolvimento tecnológico e mão de obra especializada. Com mais possibiliWilson Chimentão, gerente-geral da empresa

A empresa atua na industrialização, comercialização e exportação de consoles de audiomixagem para sistemas de pequeno e de médio porte; amplificadores de baixa e alta potência; equalizadores gráficos; crossovers, amplificadores de instrumentos; sistemas de caixas ativas; caixas acústicas passivas ‘full’ e biamplificadas; caixas multiuso; sonorização de ambientes (pequeno, médio e grande porte); transformadores; carregadores; inversores; fontes lineares; fontes chaveadas.

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Perfil Hayonik

Pós-venda dades e novos mercados, nossos produtos tornaram-se muito mais acessíveis aos usuários que se beneficiam com tecnologia nacional de ponta, alicerçados em pesquisas empreendidas com seriedade e um rígido controle de qualidade — fatores que já nos abriram as portas para o mercado externo. Vocês começaram a exportar recentemente. Quais são os países e quais foram os resultados?

lançamentos viraram referências no Brasil. A previsão de crescimento para 2011 é de 40% no mercado nacional e o principal alicerce está na linha de áudio. Prevemos dobrar mais uma vez o faturamento em 2011. Vocês duplicaram o faturamento no ano passado. Em sua opinião, quais fatores levaram a esse resultado?

Acreditamos que o sucesso dessa con-

De acordo com o gerente comercial da Hayonik, Rafael Peretti, a empresa oferece uma das melhores políticas de pós-venda praticadas no mercado. “Nossa filosofia é a de que o consumidor final sempre vem em primeiro lugar. Caso algum produto dê problema, orientamos o lojista a trocá-lo imediatamente, e depois resolvemos entre nós. Assim, temos o reconhecimento, por parte de nossos revendedores, de que nosso pós-venda é um dos melhores do País”, enfatiza Peretti.

Para nós a importação aconteceu de forma muito natural. Recebemos solicitações do mercado externo e iniciamos as negociações. Creio que o sucesso foi devido ao nosso rígido padrão de qualidade. Angola foi o primeiro passo. Estamos motivados pelo sucesso e iremos ampliar em 2011 para outras regiões. Qual é a participação de produtos importados no mix da Hayonik?

Apenas 1% dos nossos produtos é importado e mesmo assim eles passam por um rígido padrão de qualidade ao entrar no Brasil. Hoje, 99% dos produtos comercializados pela Hayonik são desenvolvidos e fabricados aqui. Como é feita a criação e o desenvolvimento de produtos?

A Hayonik sempre se destacou pela qualidade, desempenho de seus equipamentos e seu eficaz pós-venda. Primeiro analisamos bem o mercado nacional e internacional, então iniciamos o processo de P&D, passando pela prototipagem, lote piloto, opiniões dos principais clientes e finalmente o processo fabril, em que todos os produtos passam por uma linha de produção de última geração em tecnologia. Finalizamos com testes avançados. Como foi o ano de 2010 para a Hayonik?

Foi excelente, com recordes de faturamento e de entrega. Atingimos nossa meta anual de vendas e superamos as expectativas de marketing, cujos

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Perfil Hayonik

quista está fundado no relacionamento com o cliente e na capacidade de interpretar a necessidade do mercado. O aumento de faturamento possibilitou novos investimentos na estrutura fabril. Quais foram eles e o que se pode esperar, nesse sentido, para 2011?

Em 2010 investimos na troca de todo o maquinário de bobinamento de transformadores; criação do centro de usinagem e reestruturação da marcenaria com a aquisição de duas máquinas CNC, entre outros. Em 2011 iremos expandir para mais 2.000 m2 de planta fabril e faremos investimentos nas linhas de inserção e esteiras.

Em termos de produtos, quais são as novidades de 2011 que a Hayonik pode antecipar ao lojista?

Muitos deles são ‘segredos de Estado’, mas alguns podemos mencionar: são caixas injetadas ativas, linha de caixas multiuso com FM, linha versátil com USB e FM, e amplificadores chaveados, por exemplo. Vocês estão passando a investir mais em áudio. Irão dar continuidade a esse enfoque?

Produtos essenciais Hayonik Hayonik Multiuso NEO A linha Multiuso NEO é ideal para músicos amadores ou uso caseiro. Agora com entrada USB e controle remoto, os modelos possuem saída auxiliar amplificada, conseguindo amplificar duas caixas com um único aparelho, proporcionando som estéreo. Amplificador Profissional HY-2200 HAYONIK (1604) A linha HY possui amplificadores de potência profissional projetados para trabalhar em até 4 ohms em qualquer faixa de frequência de áudio. Ideais para serem usados com PAs, monitores de palco e side fill para casas de shows, teatros, discotecas e igrejas. Linha Hummer A linha Hummer é fruto da parceria com a indústria de alto-falantes Snake em sistemas de PA portáteis. Mais leves, compactas e com características profissionais (Bi-AMP ou Full, Range), elas podem ser instaladas tanto na posição vertical como na horizontal. Pesam apenas 13 kg e são indicadas para templos de igrejas, com capacidade de cobertura excelente. Linha versátil O amplificador Versátil Mono Linha 70V Hayonik possui saída de som ambiente 70 V (4 ohms até 11 caixas com trafo de linha 5 W). Contém ainda um pré-amplificador mixer de alta fidelidade com controles tonais de duas vias e entradas que permitem a mixagem de várias fontes musicais, como DVD, violão, guitarra, PC, discman etc.

Nossa principal linha sempre foi a de fontes e transformadores, porém uma grande mudança está acontecendo e o segmento de áudio será a ‘bola da vez’. Já tivemos esse gostinho desde novembro, quando, pela primeira vez, o faturamento da linha de áudio superou o das linhas de fontes e transformadores. Agora é só continuar esse trabalho e dedicar muito esforço para superar nossos objetivos. Certo, mas o mercado de áudio está tomando novas formas e muitas empresas estrangeiras estão investindo no Brasil, acirrando a concorrência. Qual é o diferencial da Hayonik para garantir competitividade?

Temos conhecimento dessa concorrência e estamos muito alinhados com as novidades e necessidades do mercado de áudio. Nosso maior diferencial, com certeza, é ter um equipamento 100% nacional com assistência técnica em todo o Brasil, além de qualidade como princípio base e um dos melhores pós-vendas do País. 

Raio X - Hayonik

0 m² Área da fábrica: 12.00 s: 210 Número de funcionário disponíveis Número de produtos s em portfólio: 1.400 iten Contato: (43) 3377-9800 www.hayonik.com.br

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Pequenas e Médias Dicas de gestão

A arte de conservar clientes Para a maioria das PMEs, os clientes mais importantes são os que estão por vir. Isso é um erro enorme.

C

usta até sete vezes mais caro atrair um novo cliente do que atender aqueles que já nos conhecem, mas poucas PMEs despendem aos seus clientes fiéis a atenção que merecem. Infelizmente, é comum encontrar em muitas lojas alguns sintomas de ‘desdém’. Leia quais são eles, seguidos de dicas para que não apareçam mais em seu estabelecimento.

1

A empresa não sabe o nome ou sobrenome de seus clientes habituais. Além disso, em

muitos casos não sabe nem mesmo o seu endereço, telefone ou e-mail! Mais surpreendente ainda é que grande parte dessas informações tenham passado vez ou outra pelas nossas mãos para fazer uma reserva, confirmar um pedido ou emitir uma fatura! É um erro grave que não podemos continuar cometendo. Além de seus dados pessoais, deve-

VENDER PARA UM CLIENTE NOVO NOS CUSTA, EM MÉDIA, SETE VEZES MAIS DO QUE PARA UM HABITUAL

mos arquivar tudo relacionado a serviços/produtos que lhes foram vendidos e em quais condições.

2

Não existe uma oferta diferenciada para os consumidores que já são clientes. É

comum cobrar de um cliente novo o mesmo que se cobra de um cliente fiel há dez anos. Algo realmente inexplicável é que, depois de tanto tempo sendo tratados dessa forma, eles continuem sendo nossos clientes. Precisamos lançar o quanto antes um esquema de descontos e/ou preços especiais para clientes fiéis. Eles devem se sentir valorizados pela empresa e serem alvos de um tratamento diferenciado.

3

Não há um tratamento preferencial aos clientes antigos.

Nenhuma prioridade ou qualquer serviço especial que recompense a fideli-

dade de seu cliente mais habitual. Você precisa continuar praticando os artifícios usados para conquistar esses clientes com a mesma intensidade sempre.

4

Antes de tudo, os clientes são igualmente importantes, mas não sejamos hipócritas.

Os que compram mais são realmente mais relevantes. Não saber quem eles são e não lhes proporcionar um tratamento especial — com preços correspondentes — é ‘suicídio’. Em suma, se vender para um cliente novo nos custa, em média, sete vezes mais do que para um habitual, a receita é clara: precisamos nos dedicar até sete vezes mais a esses últimos do que aos primeiros.  *Artigo publicado originalmente no blog: Marketing em PME – Ideias de Marketing para PME (em espanhol). http://marketingenlapyme.blogspot.com/

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Vladimir de Souza, CEO da ProShows

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Uma história que é show Com crescimento de quase 50% ao ano, a ProShows é considerada uma empresa jovem e competente. Apesar de basear sua força em áudio e iluminação, já começa a investir pesado também em instrumentos musicais e avisa: em dez anos quer ser a maior distribuidora da América Latina Por Ana Carolina Coutinho

A

trajetória meteórica da ProShows não é novidade para ninguém. Com apenas 7 anos de vida, a empresa vem crescendo cerca de 40% ao ano, isso sem incluir o novo faturamento trazido pela entrada da Behringer em meados do ano passado. As ambições da empresa também são altas. Com seu estilo low profile, daqui a dez meses quer ser a maior distribuidora do Brasil; em uma década, a maior do mercado latino-americano, segundo seu CEO Vladimir de Souza. Não será uma tarefa fácil com tantas mudanças projetadas — e que já estão acontecendo — para o setor. Os olhos do mundo estão voltados para o Brasil. De patinhos feios passamos a cisnes em um bater de asas, melhor, em uma pós-crise que parece não querer deixar o ‘pós’, principalmente para empresas europeias e norte-americanas.

Estimulando ainda mais a dinâmica do mercado, temos o incentivo da Copa do Mundo (2014) e das Olimpíadas (2016), que estão chacoalhando concorrentes, sobretudo do setor de áudio e iluminação, os dois campos mais fortes da ProShows. Mas Vladimir sabe o que está fazendo. A história de sucesso da ProShows não é uma exceção e não aconteceu por acaso. Estratégias bem aplicadas, equipe de profissionais talentosos, decisões certeiras, realização de bons negócios, um prestigiado sócio — Hugo Martellotta, dono da Tevelam e da Disco Pro na Argentina —, uma boa visão de futuro e, por que não, uma dose de sorte para estar no lugar certo dizendo a coisa certa são características essenciais de grandes companhias. Vladimir sabe disso e para ele há um ingrediente a mais: a filosofia; a cultura que permeia toda ação de uma organização.

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Estive na matriz da ProShows, em São Leopoldo, RS, e fiquei impressionada. Sim, é grande como muitas outras distribuidoras que precisam de espaço para o volume de seus estoques. Sim, tem uma logística meticulosamente organizada. Sim, também possui um showroom que dá a impressão de se estar em uma imponente casa de show, com iluminação e sonoridade incríveis. Mas o que mais surpreendeu foi a conversa com Vladimir e seu modo de enxergar e gerir os negócios e a vida. “Escreva em um pedaço de papel aquilo que gostaria que estivesse em seu epitáfio. Guarde. De vez em quando pegue aquele papel e releia, veja se está tendo atitudes na vida coerentes com o que escreveu”, disse-me ele em um momento informal. Ele tem o seu papel. A ProShows é o resultado do que está escrito nele. Ao ler esta matéria você vai entender o porquê de a ProShows ter uma história ascendente e talvez vislumbre um pouco mais do, digamos, pergaminho do Vladimir e conheça alguns de seus segredos, porque os da ProShows você conhecerá agora.

Qual foi a maior mudança na história da ProShows até hoje?

Somos uma empresa que se renova a cada dia e a mudança faz parte do nosso cotidiano, mas acho que, mais do que mudança, a história da ProShows é feita de perseverança. Da busca incansável por aquilo que estabelecemos quando foi criada. Os princípios, valores objetivos estratégicos e visão que temos hoje são os mesmos de quando fundei a empresa — fundei-a sentado no meu escritório de casa a partir de um conceito — e toda essa base estratégica e conceitual permanece até hoje. Então somos neuroticamente focados e perseguimos obstinadamente aquilo que foi conceitualmente definido lá atrás. Qual é a essência da empresa?

Bom, qual é o nosso negócio? Definimos primeiro isso e nos tornamos focados e disciplinados. Atuamos no mercado de entretenimento e comunicação fornecendo soluções em instrumentos, iluminação, imagem e áudio, e uma empresa precisa ter foco em seus objetivos. Nossa missão é motivar e ajudar na criação de ambientes e eventos estimulantes, modernos e agradáveis por meio de nossos produtos. Não queremos ficar conhecidos como uma empresa que compra e vende produtos. Não somos apenas box movers, mercadores, somos uma empresa que agrega valor a essa cadeia. Pois creio que empresas mercadoras estão fadadas a ser expulsas dessa cadeia estratégica. E como agregamos valor? Cumprindo nossa missão. A ProShows não foi criada como um negócio para ganhar dinheiro, o lucro é uma consequência do negócio. Somos, felizmente, uma empresa rentável, mas a criei para efetivamente fazer algo de que eu gostasse muito. Existiu alguma mudança que deu um direcionamento inesperado para a companhia?

MAIS DO QUE MUDANÇA, A HISTÓRIA DA PROSHOWS É FEITA DE PERSEVERANÇA 58 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Não acredito que tenhamos tido uma mudança substancialmente grande que tenha modificado nosso rumo, pois perseguimos nossos planos todos os dias. O que nos vai fazer mudar um pouco é a entrada da Behringer, em termos de volume de negócios e tamanho da empresa. Não há dúvida de que o faturamento se ampliará de maneira significativa. Com a entrada da Behringer, por quais mudanças estruturais a ProShows está passando?

Uma série delas para fazer frente às necessidades, em especial logística. Esse aumento de volume físico já foi projetado. Estamos ampliando fisicamente a empresa, pois sob o ponto de vista de fi losofia de trabalho não vamos mudar nada. Temos crescido ao longo dos anos graças à nossa forma de fazer negócios no Brasil. Nossas áreas de suporte, pós-venda e atendimento sempre foram diferenciais importantes. Obviamente precisaremos de mais pessoas e estrutura, mas a essência permanecerá a mesma. Precisamos crescer sem perder a ternura, as características que nos trouxeram até aqui. E estamos procurando outro prédio. Atualmente temos dois locais básicos e estamos em busca de nossa central de distribuição, que precisa ser pelo menos três vezes maior que esta aqui. É ótimo você falar sobre o pós-venda, já que a assistência técnica é o calcanhar de aquiles da Behringer. Como vocês vão lidar com isso?

Sempre prefiro olhar as oportunidades e vejo ótimas nessa área. A ProShows vai implementar com a Behringer o que faz com as outras marcas que distribui.

Hugo Martellotta,

o sócio da ProShows

A Tevelam é uma das maiores distribuidoras argentinas de áudio e instrumentos musicais. Com mais de 50 anos de história, recentemente perdeu seu fundador, Leonardo Martellotta, por complicações relacionadas à idade. Seu filho Hugo já dirigia a empresa há alguns anos, mas o pai ia trabalhar todos os dias para ver crescer ainda mais a companhia que ajudou a consolidar. Trabalha com Behringer, Line 6, Lexsen, entre outras, como a brasileira Orion. Música & Mercado conversou com Hugo, que deu um panorama breve sobre o mercado em seu país e falou sobre a relação com Vladimir e a ProShows. Como é a sua empresa, a Tevelam, hoje? Hoje a Tevelam detém a maior parte do mercado. Continuamos comercializando componentes eletrônicos que representam uns 20% do total da participação. A maior porção se divide entre instrumentos musicais, com 40% e áudio profissional, com outros 40%. Como é o seu trabalho com a ProShows? Considero Vladimir de Souza um irmão e um grande sócio. Creio que o Brasil é um mercado que oferece muitas possibilidades de bons negócios. Pela cultura que tem, pela quantidade de habitantes, pelo tamanho de sua economia, porque é um povo claramente musical e porque os brasileiros gostam de gastar. O que é preciso para abrir uma empresa em outro país? Não existem receitas mágicas. Mas, sem dúvida, é fundamental ter um bom sócio. Alguém que cuide do negócio no dia a dia, comprando bem e trabalhando com marcas próprias de boa qualidade e preço: bom custo-benefício. Não perder tempo olhando o que os outros fazem, mas concentrar-se em suas próprias metas. As receitas mágicas não existem, mas essas são algumas boas ideias para se caminhar em direção ao sucesso. Como é o Hugo Martellotta empresário? Para mim, cada dia é um novo desafio. Uma guerra que precisa ser vencida. Todos os dias acordo muito cedo, às 6 horas, e ao tomar banho sempre me ocorre algo estranho, pois surgem na minha cabeça muitas ideias. Penso nos negócios, nos lucros, na rentabilidade. O que interessa é o dinheiro em caixa. É isso que realmente conta.

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Queremos ser a melhor empresa no Brasil nesse quesito. Estou entusiasmado porque vejo a oportunidade de fidelizar mais clientes. Vamos vender mais, baixar os preços e mais produtos serão vendidos. Visitei a fábrica da Behringer e é uma fábrica modelo no mundo. Os índices de aprovação de produtos têm aumentado de maneira importante na Behringer. Com todas as mudanças, eles estão cada vez mais confiáveis. Então, proporcionalmente falando, o índice de problemas será menor que no passado. Menos produtos estragando. E, se acontecer, vamos resolver na hora. Com a diminuição dos preços, como vocês têm se preparado para o aumento da demanda?

Compramos muita mercadoria. E temos algumas preocupações iniciais, como não deixar o mercado desabastecido e aumentar significativamente o portfólio de produtos, mesmo para reposição e troca. Qual é a sua expectativa sobre os efeitos do reposicionamento da Behringer no mercado?

Acho que será fantástico, espero uma resposta maravilhosa. Hoje a Behringer é a principal fabricante de produtos de áudio profissional de consumo do mundo, e se analisarmos categorias específicas, como mixers, hoje ela é a maior produtora mundial. Vem crescendo também em caixas acústicas ativas. Assim, associando uma empresa vencedora com produtos que oferecem grande valor — ou seja, uma boa relação de custo-benefício — com a filosofia de distribuição que a ProShows tem, o resultado só pode ser fantástico. Qual é a projeção de aumento no faturamento da ProShows com os

produtos da Behringer?

É difícil de responder, pois depende de como nossos planos vão se desenvolver, mas a expectativa é que se amplie entre 30% e 40%. Como foi a negociação para conseguir a Behringer, marca bastante cobiçada pelo mercado?

Não fiz nenhuma jogada de mestre. Nós não fomos atrás da Behringer. Conheci o sr. Uli em um encontro pro-

movido pelo meu sócio [Hugo Martellotta, também dono da Tevelam na Argentina] e fomos conversando. Houve uma empatia. O sr. Behringer já conhecia nossa empresa, a ProShows, meu passado etc. Também já conhecia o mercado brasileiro e não estava muito satisfeito com os resultados que vinham obtendo no País. Já estava pensando em reformular e achou que a ProShows seria o parceiro adequado a ele. O que me deixou de certa forma

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A PROSHOWS NÃO FOI CRIADA COMO UM NEGÓCIO PARA GANHAR DINHEIRO, O LUCRO É UMA CONSEQUÊNCIA DO NEGÓCIO Qual é o maior desafio de mercado em relação aos instrumentos musicais?

Não costumo usar a palavra desafio, pois o vejo como oportunidade. Prefiro dizer que as melhores oportunidades são de fazer com que os produtos comercializados pela ProShows possam ser distribuídos nessa enorme rede varejista do Brasil. Acho que a questão logística é muito importante no País. Outra oportunidade no Brasil é atingir cada vez mais o gosto e a característica de cada mercado. Equipe da ProShows na sede da empresa, em São Leopoldo, Rio Grande do Sul

orgulhoso, pois é fruto do reconhecimento do trabalho que temos feito no Brasil. Quando uma empresa como a nossa conquista a representação de uma marca tão importante significa que estamos colhendo o resultado de um trabalho sério e profissional. Como o setor de instrumentos musicais está posicionado, já que o forte de vocês são áudio e iluminação?

Apesar de termos iniciado as vendas

de instrumentos há pouco tempo, relativamente falando, já percebemos que representam uma boa parcela do faturamento. O objetivo é nos tornarmos um player importante no Brasil, não só em áudio e iluminação, mas também em instrumentos musicais. É difícil dizer com certeza qual é a parcela de faturamento da área de instrumentos, pois é um dado flutuante, mas atualmente varia entre 10% e 20%, dependendo do mês.

Em 2010, além da Behringer, vocês também conseguiram Washburn e Randall. Há intenção de trazer novas marcas para o setor de instrumentos?

Sim, pretendemos consolidar nossa participação no mercado nacional de instrumentos musicais. Queremos que a ProShows seja um player importante e temos um conjunto de ações para o futuro: dar continuidade ao trabalho sério que fazemos com as marcas que já temos com alguns novos produtos da Behringer e uma eventual nova marca que venhamos a conquistar no futuro. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Conheça Vladimir de Souza Executivo de história singular, Vladimir tem origem humilde. Mais da metade de seu primeiro salário em um cargo singelo ia para um curso de inglês; ele queria estudar fora. Conseguiu uma bolsa para fazer faculdade em Londres, estudando mais de 10 horas por dia. De formação acadêmica forte, fez administração, economia e comércio exterior. E ainda pós-graduação, MBA e mestrado. Vladimir tem fluência em inglês, francês e espanhol e ainda fala alemão e compreende mandarim. Já trabalhou em empresas de médio a grande porte ao redor do mundo. Gosta de viajar, um de seus hobbies; o outro é o trabalho. Sua rotina diária não acaba quando ele sai da ProShows. Ele vai para casa, janta com a família e volta a trabalhar, até a madrugada. Dorme pouco. Toca violão e está aprendendo guitarra e bateria. Aliás, na ProShows todos os funcionários manejam algum instrumento, “embora não seja requisito”, explica Vladimir. Mesmo sendo um dos executivos mais discretos do setor, conseguimos fazer algumas perguntas de cunho mais pessoal para ele: Em sua história pessoal, qual é a principal coisa que aprendeu e qual jamais faria? Acho que a principal coisa que aprendi até hoje é que nunca podemos nos esquecer das origens, jamais deixarmos de ser humildes e jamais nos acomodarmos. Acho que essa tríade é importante. Quando esquecemos a nossa origem, perdemos a humildade, e achar que ‘já ganhou’ é o começo do fim. Uma vez me perguntaram, durante uma aula de MBA: “O senhor se envergonha de algo que tenha feito?”. Eu não, nunca. Talvez se eu pensar bem possa lembrar de algo que não faria de novo, mas não que eu me arrependa. Por outro lado, me arrependo de muita coisa que não fiz, portanto, quero na minha vida, quando olhar para trás, não ter o sentimento de ter me arrependido de não fazer algo. Qual é o sonho do Vladimir? Meu sonho é fazer essa organização que criei, da qual hoje muitas pessoas e famílias dependem, se eternize e que não dependa de mim. Que possa ser bem-sucedida no futuro sem que eu precise estar aqui. Aí vou estar feliz.

Para vocês, qual é a diferença mercadológica entre instrumentos, áudio e iluminação?

A abordagem, o público. Precisamos adaptar a estratégia. Vender instrumentos é diferente, e por isso temos especialistas que conhecem os produtos e suas características técnicas, que sabem falar a linguagem do mercado e ir ao encontro do que ele pede. Qual é o setor fundamental da ProShows?

Hoje é difícil dividir. No início a iluminação era importante, mas hoje ela e o áudio têm a mesma importância. Você tem crescido cerca de 40% ao ano. Como foi 2010 para a ProShows?

Temos crescido muito todos os anos, mas obviamente 2010 foi o mais importante. Porque sob o ponto de vista absoluto tem sido até agora, mesmo sem a Behringer, o melhor ano da história da empresa, com vendas excelentes. Além disso, conquistamos duas marcas importantes no ano passado, a Washburn e a Randall, que contribuem para a imagem e o faturamento.

CREIO QUE EMPRESAS MERCADORAS ESTÃO FADADAS A SER EXPULSAS DESSA CADEIA ESTRATÉGICA

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As 5 oportunidades da ProShows para o futuro O que você pode dizer sobre o faturamento da ProShows?

Vem crescendo ao longo dos anos. Temos crescido uma média de 40% anualmente nos últimos três anos. Hoje posso dizer que somos uma das três maiores empresas do setor no Brasil em faturamento, mas não posso dar um valor. Nossa meta é ser a maior nos próximos dez meses. Qual é a diferença na política de trabalho entre as mais de dez marcas comandadas pela ProShows no Brasil?

Buscamos não trazer produtos em competição direta. Assim, os que trazemos da Washburn e Randall são de altíssimo valor agregado, sofisticados e com performance diferenciada. Já na Benson apostamos em produtos com boa relação custo-benefício. Há pouco você falou do sócio, Hugo Martellotta, dono da também distribuidora Tevelam na Argentina. Qual é a relação com a empresa portenha e que influência ela exerce na ProShows?

Não há relação ou influência. Eu e o Hugo somos sócios, mas não há relação de interferência. Ele vive na Argentina e administra a Tevelam e a Disco Pro. Eu sou o sócio majoritário da ProShows e tenho plena autonomia. Falamos sobre decisões de acionistas e alinhamento de produtos, mas não do dia a dia. Temos um grupo de empresários com os quais nos reunimos para discutir tendências, o que está sendo desenvolvido e compramos produtos em conjunto. Assim, aumentamos a quantidade e podemos diminuir seus preços. São empresários de nove países diferentes, incluindo Europa. Esses encontros acontecem a cada três meses, embora conversemos toda semana.

1ª 2ª 3ª 4ª 5ª

Efetivamente consolidar as operações de distribuição da Behringer no Brasil. Ampliar o portfólio de produtos da Behringer o máximo possível. Hoje ela tem quase 500 produtos. No Brasil são conhecidos menos de cem. Continuar crescendo na velocidade que estamos sem perder a ternura, a essência. A preparação para essas extraordinárias épocas que virão com a Copa do Mundo e as Olimpíadas, que trarão ótimas oportunidades de negócios. Desenvolver uma equipe cada vez mais bem treinada e talentosa para conseguir trabalhar bem esses quatro desafios.”

Como você analisa o mercado brasileiro de importados?

Acho que as perspectivas do mercado de iluminação e áudio profissional são boas. O Brasil está crescendo a cada dia, com famílias entrando na classe média e adquirindo maior poder de compra. E o entretenimento no País, segundo pesquisas, é onde as pessoas investem dinheiro após suprir suas necessidades básicas. A previsão é que ele continue crescendo expressivamente e a distribuição continue ótima. Como a ProShows encara a concorrência?

Acho a concorrência muito boa. E por quê? Porque ela nos ensina muito. Temos uma postura sempre de respeitar e ter humildade. Sempre converso com nossos funcionários e peço que tenham uma postura humilde e simples por achar isso fundamental. Sempre temos o que aprender com a concorrência. Arrogância é a chave para o insucesso de uma organização. Concorrentes são boas porque somos obrigados a melhorar todos os dias e, quando isso acontece, oferecemos

— Vladimir Souza, CEO da ProShows

produtos melhores, mais baratos e assim o mercado se amplia e tudo gira de novo. Ela gera um circulo virtuoso que gira cada vez mais rápido. Como você enxerga o futuro do setor no Brasil, mercadologicamente falando?

Acho que precisarão ocorrer grandes mudanças no setor nos próximos anos. Em primeiro lugar, não existe mais espaço para informalidade, ilegalidade, subfaturamento. O que observamos é que se uma empresa vive, ou tiver de viver, baseada na ilegalidade ou na informalidade, ela não vai existir daqui a algum tempo. Por quê? Porque cada vez mais há um atarraxamento no sistema de fiscalização por meio do controle das fronteiras, do controle de nota fiscal eletrônica, da integração dos sistemas fiscais do Brasil. É um conjunto de melhorias de fiscalização que torna mais difícil a existência dessas empresas que vivem na ilegalidade ou informalidade. Onde estará a ProShows em dez anos?

Estará liderando o mercado latino-americano do nosso setor. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Lançamentos ProShows • Janeiro 2011

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AMPLIFICADOR PARA GUITARRA 333XL O amplificador tem 120 watts de potência é construído manualmente. Ele toca com quatro válvulas modelo EL34 (convertíveis para 6L6) e o pré-amplificador possui design clássico de três canais – Clean, Crunch, Lead – que toca com quatro válvulas modelo 12AX7.

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MOVING HEAD BEAM 700 Destaque durante os Jogos Olímpicos Asiáticos de 2010, com cerca de 600 peças instaladas, o moving head possui lâmpada Philips MSR Gold 700/2 e tamanho de 437 X 369 X 604 mm.

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ELIPSOIDAL PR-3058 O elipsoidal promete boa relação custo-benefício, e possui zoom linear de 25º a 50º. Entre suas vantagens estão os 3.150º K de temperatura de cor que atinge, obtidos por meio de seu sistema óptico e da lâmpada Philips GKV 600W.

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VIOLÃO C44CE O violão tem estilo clássico em náilon e design cutway. O tampo é em sitka spruce, corpo e braço em basswood, escala em rosewood e ponte em mahogany. Sua captação é ativa e dispõe de um afinador com display em LCD.

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rk, s, Arkaos, Martin, Numa Marcas: Acme, Avolite led, Pro , era Bug er, ring , Beh PR, Randall, Washburn (marca própria) Lexsen, PLS e Benson / RS do pol Matriz: São Leo SP / lo Pau Filial: São Funcionários: 32 quase 3 mil m² no total Depósito: São dois, com Contato: (11) 3032-5010 br ww w.proshows.com.

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Capa ProShows

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PONTOS DE VENDA LUIZ SACOMAN nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music. Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’... E-mail: lfsacoman@gmail.com

ELAS VÃO INVADIR SUA PRAIA!

PREPARE-SE PARA A MIGRAÇÃO DE LOJAS DE CDS, DVDS, LIVRARIAS E E-COMMERCE PARA O NOSSO SETOR E GARANTA A SUA COMPETITIVIDADE

A

exemplo de lojas como a Best Buy nos Estados Unidos, especializada em consumer electronics, que criou verdadeiras sublojas de instrumentos musicais dentro de 80 de suas mais de 1.100 fi liais espalhadas pelo país, muitas empresas cujos negócios deixaram de ser rentáveis — como lojas de CDs, DVDs, livrarias, e-commerce etc. — estão literalmente de olho em nosso mercado. É preciso que você esteja atento para que essa verdadeira avalanche não afete negativamente o seu negócio. Dê atenção aos potenciais efeitos nocivos desta ‘invasão’ e aos seus possíveis benefícios.

1.

Invista em treinamentos de produtos para seus vendedores. Facilite para que

seus fornecedores sejam bem recebidos depois do expediente para treinamentos. Amplie o potencial de sua equipe com informação técnica e argumentos de vendas. Conheça os processos de desenvolvimento e fabricação dos produtos oferecidos em sua loja; e ainda os materiais utilizados, os diferenciais entre os produtos, suas origens e marcas.

2.

Identifique e aposte nos talentos e destaques de sua equipe e profissionalize! Muitas pessoas com vasta experiência

prática nunca tiveram acesso a palestras e cursos de vendas e/ou de gerência e negociação. Ótimos cursos e palestras a preços acessíveis são oferecidos pelas associações comerciais, Senac, Sesc etc. Alguns bons cursos livres de um a três meses de duração são ministrados por faculdades, por exemplo. Todo bom time tem de treinar e normalmente não nos damos conta de que não dedicamos muito tempo à preparação. Como disse Abraham Lincoln, “Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado”. Treinamento e preparo são fundamentais para a execução de uma tarefa com excelência.

Site da loja virtual Best Buy: uma das maiores do mundo

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Luiz Sacoman Pontos de Venda

3.

Aposte na sua experiência no ramo e isso será a grande diferença. Seu

relacionamento com os fornecedores será fundamental. Alinhe objetivos, faça parcerias, planejamento e programação de compras com seus fornecedores. Esteja sempre bem informado. Antecipe-se sobre lançamentos e tenha-os em sua loja antes da concorrência.

4.

Faça convênio com estacionamentos, monte um café dentro de sua loja. Lembre-se de que a maior parte das lojas de eletroeletrônicos fica situada em shopping centers com amplo conforto. Muitos consumidores, em especial os de maior poder aquisitivo, não gostam de procurar vagas e estacionar o carro na rua, tomar chuva etc. Estruture sua loja.

5.

Expanda! Já cogitou abrir filiais? Sua estrutura já está pronta? Seu sistema de controle de estoques e vendas é eficiente? Invista e coloque mais redes neste vasto mar repleto de peixes! O efeito institucional das filiais também não pode ser desprezado. Seu site está ‘de vento em popa’? Ele é mais importante ainda que uma filial. Um bom site e uma boa estrutura logística de envio são como uma filial aberta em todo o País. Invista em uma plataforma eficiente e segura e veja os resultados fluírem de maneira surpreendente.

6.

Invista no marketing e fixe seu nome nos mais variados segmentos. Festivais de música gospel, igre-

jas, programas de TV, bares famosos. Alie-se a escolas de música e músicos locais. Tenha sempre um banner pronto para levar a um evento de grande visibilidade. Confeccione correias, camisetas e adesivos com sua marca e distribua entre os artistas de sua região. Peles de resposta de bumbo com o nome da banda e o nome de sua loja são sempre bem recebidas.

7.

Não perca bons funcionários para a concorrência. Essas empresas geral-

mente oferecem um plano de carreira, benefícios etc. Esteja atento a um possível assédio por parte delas. Imagine o trabalho de recrutar novos funcionários, treiná-los, adaptá-los ao seu sistema de trabalho. Valorize e faça de tudo para manter ‘os bons’ de sua equipe!

8.

Ofereça o melhor atendimento e proporcione uma excelente experiência aos seus clientes. O bom

atendimento é essencial e grandes lojas são, em especial as que vendem TVs e computadores, frias no quesito atendimento. O músico, seja ele profissional ou amador, gosta de informação, de conversar com os vendedores que conhecem o assunto. Seu cliente precisa de boa orientação e atendimento humano.

9.

Fidelize. Faça descontos progressivos para que os clientes sejam beneficiados com acúmulo de compras. Por exemplo, a cada R$ 250,00 em compras, o cliente ganha R$ 15,00 de crédito para serem usados numa futura compra. Isso realmente funciona e faz com que a pessoa volte para aumentar sua pontuação e desfrutar os descontos.

10. Uma das lojas físicas da Best Buy, nos Estados Unidos

Atenda quem merece de maneira VIP. Tenha salas de-

dicadas para atender clientes exigentes. Tenha produtos especiais para oferecer a eles, daqueles que não se encontram em qualquer loja e, claro, leve-os para almoçar de vez em quando, dê ingressos de shows aos quais tenha acesso. Isso será um grande diferencial em relação aos novos concorrentes do mercado. 

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Gestão Novo Governo

Agora é que são elas

Conheça algumas políticas de interesse do pequeno empresário no novo governo de Dilma Rousseff. Elas podem trazer impactos significativos para o rendimento do seu negócio Por Itamar Dantas

D

ilma Rousseff (PT) é a nova presidente do Brasil. Junto dela, novos senadores, deputados, ministros e governadores subiram ao poder e diversas mudanças são esperadas para políticas econômicas, sociais, de educação e saúde. O empresariado nacional reivindica menor tributação para seus negócios. Os trabalhadores pedem menor jornada de trabalho e maiores salários. Nesse sentido, diversos projetos de lei tramitam no Congresso Nacional com o objetivo de agradar a ‘gregos e troianos’. Para o comércio varejista, algumas discussões importantes apareceram na campanha eleitoral de 2010 e continuam em discussão no Congresso Nacional. Acompanhe algumas delas que, com certeza, são de seu interesse.

Retorno da CPMF Uma das questões que assola não só o empresariado, mas também a população em geral, é a temida volta da CPMF (Contribuição Provisória sobre Movimentação Financeira), conhecida também como o ‘imposto do cheque’. Durante a campanha presidencial, Dilma afirmou que não tinha intenção de voltar a cobrar esse imposto. “Tenho

muita preocupação com a criação de impostos. Preferia outros mecanismos, mas tenho visto uma pressão dos governadores; não posso fingir que não existe. Não pretendo reenviar ao Congresso a recomposição da CPMF, mas isso será objeto de negociação com os governadores”, comentou a presidente em entrevista coletiva em novembro passado. Pelo menos 14

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Gestão Novo Governo

governadores se posicionaram como favoráveis ao retorno do imposto, que pode voltar a ser cobrado com outro nome, CSS (Contribuição Social para a Saúde), e não terá caráter provisório, sendo permanente. A aplicação desse imposto vem sendo discutida desde 2008 e não há previsão de quando será votada. Com ela projeta-se arrecadação de 10 bilhões de reais por ano. O ‘imposto do cheque’ trazia tributação sobre qualquer movimentação bancária em 0,38% e tinha os recursos destinados à saúde. Foi criado em 1996, em caráter provisório, e representava para o governo federal uma receita de aproximadamente R$ 40 bilhões anuais.

NÃO PRETENDO REENVIAR AO CONGRESSO A RECOMPOSIÇÃO DA CPMF, MAS ISSO SERÁ OBJETO DE NEGOCIAÇÃO COM OS GOVERNADORES.

— DILMA ROUSSEFF

Salário mínimo O reajuste do salário mínimo é outra questão que foi muito pontuada na campanha presidencial. Segundo proposta orçamentária apresentada ao Congresso pela relatora Serys Slhessarenko (PT-MT), em 20 de dezembro último, o salário mínimo vai subir dos atuais R$ 510 para R$ 540. Em entrevista coletiva, logo após ter sido eleita, a presidente disse que o salário poderia chegar a mais de R$ 600 até o fim de 2011, defendendo o critério atual de reajuste do salário mínimo: de acordo com a inflação e o crescimento anual do Produto Interno Bruto (PIB). Até o fechamento desta edição, a proposta orçamentária ainda não tinha sido votada.

Reforma trabalhista Outra questão que deve estar na agenda dos pequenos empresários é a reforma trabalhista. Essa reforma prevê alterações na CLT, lei que prevê uma série de benefícios ao trabalhador, como 13º salário, férias de 30 dias anuais e o pagamento de uma série de tributos ao governo, que representam 102,43% do salário pago ao funcionário. Dilma afirmou, durante a campanha, que não pretende fazer essas mudanças no campo trabalhista durante Untitled-1 1

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Gestão Novo Governo

Dilma Rousseff acompanhou Lula no encontro do G20. Lá, ela divulgou algumas das medidas econômicas para o seu governo

sua gestão, mas medidas pontuais, como a redução da jornada de trabalho de 44 para 40 horas semanais, devem ser votadas ainda em 2011, devido a pressões das centrais sindicais, apoiadoras da candidatura da presidente. Nesse caso também é impossível prever quando o Congresso irá colocar a reforma em pauta. Apenas a título de comparação, a tentativa de reformar o sistema tributário brasileiro, por exemplo, já passou por quatro presidentes e sete mandatos sem sucesso.

Simples O projeto de lei nº 591/2010 prevê a mudança do faturamento máximo exigido para que uma empresa entre no programa Simples, do governo federal. O projeto de lei que tramita no Senado aumenta o teto de faturamento de pequenas empresas dos atuais R$ 2 milhões e 400 mil para R$ 3 milhões e 600 mil, para que consigam participar do Simples. Além disso, também prevê algumas mudanças na tributação para os empresários que aderirem ao Simples. Entre elas, a extinção da Substituição Tributária para empresas optantes pelo programa. Segundo informações do projeto, micro e pequenas empresas perdem cerca de 22% de seu faturamento com a Substituição Tributária. Para José Pastore, professor aposentado da Universidade de São Paulo e pesquisador da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas, o Simples, criado em 1996, é

Simples Nacional O Simples Nacional, criado em 1996, é um regime de tributação diferenciado para micro e pequenas empresas. Com ele, o empresário recolhe uma série de impostos de forma única para o governo. Para entrar no programa, atualmente, o empresário deve ter faturamento anual de, no máximo, R$ 2.400.000,00. Para mais informações sobre o Programa Simples, acesse http://tinyurl.com/ok9xsj.

um grande progresso para os pequenos e microempresários nacionais, mas ele ainda deveria ser ampliado. “O Programa do Simples foi muito útil para formalizar o trabalho. Desde quando foi lançado, teve um efeito formalizador [do trabalho] muito significativo. Venho propondo que possamos pensar num Simples trabalhista. Ou seja, para as micro e pequenas empresas deve haver um tipo de contratação com menos impostos que os atuais 102,43% que incidem sobre a folha de pagamento dos funcionários. Essas empresas acabam gerando muito trabalho informal, e merecem cuidado”, defende Pastore. A medida proposta de criação do Simples Trabalhista tem apoio da Fecomércio, e deverá entrar em pauta nas discussões do Senado nos próximos anos. 

Fique ligado!

2011. ltar a ser cobrada em  A CPMF pode vo o ra os governadores pa Há pressão de divers mo o. Ela pode voltar co retorno da tributaçã Saúde). a ra pa l cia ibuição So nome de CSS (Contr ra R$ o deve aumentar pa  O salário mínim tros , mas pode sofrer ou 540 no início de 2011 60 0. R$ de is chegando a ma reajustes até 2012, 0, que jeto de lei nº 591/201  Acompanhe o pro s, pelo legislação do Simple prevê mudanças na /37ry8gd. link http://tinyurl.com de 44 nada de trabalho  A redução da jor votada r se 40 horas deve horas semanais para se ato pressões dos sindic ainda em 2011, por ram a lhadores, que apoia associações de traba tação . Acompanhe a trami candidatura de Dilma . rl.com/239uplh pelo link http://tinyu

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PDP agora é Pride

Musical Express finaliza ultimas vendas da PDP e Pride Music já espera primeiro carregamento para março. Conheça detalhes dessa transição baseada, sobretudo, em uma boa relação comercial entre dois concorrentes

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Mercado Distribuição

E

m setembro passado, pouco antes da Expomusic, a Pro-Mark mudou de mãos passando a ser distribuída no Brasil pela Musical Express. O acordo foi realizado diretamente com a antiga distribuidora, a Pride Music, que por questões estratégicas buscava priorizar a distribuição das baquetas fabricadas por outra marca de seu portfólio, a Zildjian. Poucos meses depois, a situação se repete, mas de maneira inversa. Desde 1º de janeiro a PDP (Pacific Drums and Percussion) saiu do portfólio da Musical Express e foi para a Pride. As bases que firmaram o primeiro acordo também estabeleceram esse e, segundo as duas empresas, a troca de marcas foi uma consequência lógica, baseada na boa relação comercial entre as duas distribuidoras. “Quando decidimos mudar nosso foco de investimento no mercado de baquetas, de Pro-Mark para Zildjian, indicar a Musical Express para assumir a distribuição de Pro-Mark foi uma escolha natural. Uma vez que somos os distribuidores de DW, acredito que o mesmo se passou na decisão da Musical Express em nos indicar para assumir a distribuição e oferecer-nos PDP”, informa Marcos Brandão, gerente nacional de vendas da Pride. Antonio Tonelli, presidente da Musical Express, reforça: “Tinhamos a necessidade de oferecer uma marca internacional de peso aos nossos clientes. A Pride estava com foco nas baquetas Zildjian e gentilmente nos ofereceu a Pro-Mark. Fizemos uma reunião durante a feira da NAMM, em 2010, com as três empresas e fechamos o novo acordo de distribuição. O que acontece agora com a PDP é similar. O fato de estarmos com maior foco em outros produtos e sendo a Pride distribuidora da DW fez com que passássemos a distribuição da PDP para eles. Temos certeza que a marca estará em boas mãos e que a Pride Music continuará o trabalho que a Musical Express vem fazendo há quase três anos”. As duas empresas crêem em uma transição natural sem prejuízo de abastecimentos para as lojas. Os primeiros carregamentos da PDP pela Pride estão sendo esperados para março de 2011. A M&M conversou com Brandão e Tonelli para trazer mais detalhes dessa transação para você. De quebra, confi ra também outras novidades das importadoras.

Novas estratégias da Pride

Marcos Brandão, gerente nacional de vendas da empresa, revela os planos de ação para a PDP, a política de preços adotada e fala sobre as metas da importadora em 2011.

Marcos Brandão, gerente nacional de vendas da Pride

Por que a escolha da PDP e da Pro-Mark e não de outras marcas? Marcos Brandão: Não se tratou de uma escolha e sim de

circunstâncias de mercado e parte de um ciclo que está encerrado. Em 2008 iniciamos uma adaptação em nosso plano de negócios. Essa mudança tem como principal objetivo atingir eficiência plena e desenvolvimento de todo o potencial de cada uma das marcas líderes e em concentrar

MERCADOLOGICAMENTE ELA SERÁ POSICIONADA COMO UMA MARCA DW. A META AGORA É CONQUISTAR ESPAÇO NO SEGMENTO INTERMEDIÁRIO WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Mercado Distribuição

nossos investimentos nas marcas eleitas. Com isso, também deixamos a distribuição das marcas Eminence, Focusrite, SKB e Toca Percussion. Qual será o trabalho inicial a ser realizado com PDP? M.B.: Mercadologicamente ela será posicionada como uma

marca DW e do mesmo modo que é trabalhada no mercado americano e europeu. Sua sinergia com a marca DW é mais que óbvia e natural. Nosso departamento de marketing indicará a contratação de 10 endorsees para a marca PDP em 2011 e já trabalha num plano de anúncios para reposicionar a marca com maior foco no segmento intermediário. A meta agora é conquistar espaço no segmento intermediário. Para isso haverá um investimento muito maior nos modelos M5, FS e X7. A DW já tem o domínio no segmento high e continuará crescendo no mercado de pedais e demais ferragens. No mercado low end, os modelos Z5 e MainStage da PDP possuem boa participação e certamente continuarão a crescer.

Qual será a política adotada para posicionamento de preço e prazos de pagamento? M.B.: Não existem mágicas. O

possuem produtos para os segmentos low end, intermediário e high end. Existem consumidores para os três mercados e consequentemente lojas que atuam em um, dois ou nos três mercados, e todas elas são nossos clientes potenciais. A única restrição que fazemos é para vendas casadas. Um revendedor autorizado precisa ter o produto em estoque. Como fica posicionada a DDrum, dentro do portfólio da empresa? M.B.: Tivemos um ano muito bom. A DDRUM ouviu-nos e

desenvolveu uma bateria eletrônica que foi um sucesso em todo o mundo. Para o próximo ano outros modelos serão lançados. Começamos a distribuir a marca na Expomusic de 2009, logo depois da ruptura com a Pearl. Em menos de um ano eles se mostraram muito mais eficientes e antenados com o mercado atual do que até então havíamos experimentado com a antiga distribuição. O mercado de baterias eletrônicas já representa quase 50% do mercado de baterias.

AS MARCAS COM MAIOR CRESCIMENTO EM RELAÇÃO AOS ANOS ANTERIORES FORAM VOX, MARSHALL, ZILDJIAN, MACKIE E REMO

preço FOB [valor do produto sem custo aduaneiro] e os custos de importação e distribuição são os mesmos tanto para a Pride como para a Musical Express. Exceto por um aumento de preços de fábrica de 10% para o modelo Z5, não houve outras mudanças nos preços FOB cobrados pela DW/PDP. Portanto, os preços certamente serão os mesmos que eram praticados até então. Os prazos de pagamento em nosso mercado foram distorcidos ao longo dos anos. É evidente que os prazos de pagamento oferecidos pela Pride Music são maiores que os da Musical Express, no entanto, existe também uma grande diferença entre os valores negociados e o perfil dos produtos distribuídos. Muitos lojistas já trabalham visando uma operação mais sadia e lucrativa, ao invés de empurrar os pagamentos para o longo prazo e descobrirem que possuem saldos de estoque ao invés de ativos. Lojistas que não são clientes da Pride Music mas eram da PDP pela Musical Express poderão comprar o produto? M.B.: Sim. Temos desde clientes que compram anualmente

dez mil reais a que compram cinco milhões.O que determina o que cada um compra é o quanto ele acredita e investe em nossos produtos. Diferentemente do cenário de 20 anos atrás, quando a Pride iniciou sua operação, hoje todas as marcas

Em um panorama geral, como foi o ano de 2010 para a Pride? M.B.: Foi um ano muito bom. Po-

deria ter sido excelente se não tivesse ocorrido desabastecimento de algumas linhas de produtos. Em 2010 ainda houve reflexos da crise, que desestabilizou pequenos fornecedores de peças e componentes e comprometeu a fabricação de grandes indústrias em vários segmentos. Mesmo com a desvalorização do dólar em relação ao real, com conseqüente redução de nossos preços de vendas, fecharemos 2010 com crescimento em todas as marcas. Qual foi a marca mais vendida pela Pride neste ano? M.B.: Como nos anos anteriores, a marca mais vendida foi

Fender, seguida por Shure e Korg. Estas marcas ocupam posições de liderança no mercado global e é natural que isto seja replicado no Brasil. As marcas com maior crescimento em relação aos anos anteriores foram Vox, Marshall, Zildjian, Mackie e Remo. Qual será o principal desafio da empresa para 2011? M.B.: Logística. A Pride dobrou de tamanho nos últimos

cinco anos e planejamos dobrar mais uma vez em três anos. Temos a logística mais elogiada de nosso mercado e vamos conservar esta posição e melhorar ainda mais o serviço aos nossos clientes.

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Mercado Distribuição

O que vem por aí em 2011 DW Performance Series A linha de bateria DW Performance tem cascos em 45 graus feitos com o mesmo maple americano das baterias DW Custom. Sua pintura é laqueada feita à mão, possui, entre outras características, garras de bumbo mais leves, peles Remo USA e está disponível nas cores Ebony Stain, Cherry Stain, White Ice e Black Mirra.

Zildjian: lançamento da marca GEN 16 A GEN 16 é uma nova geração de ferramentas e tecnologias utulizadas por bateristas e percussionistas, músicos, produtores, engenheiros de som, educadores, estudantes e hobbyists. Seu primeiro produto é o GEN16 Digital Vault, que consiste em uma gama de pratos virtuais de topo para computador. Podem ser usados em qualquer DAW (digital audio workstation) ou como uma adição na bateria eletrônica.

Squier GuitarController Voltada para o jogo de Rockband 3, a Fender criou uma guitarra híbrida que além de servir como joystick para o jogo também traz a sonoridades natural; em tamanho original.

Fender Blacktop Series Conta com dois captadores humbuckers. Visa proporcionar aos usuários das guitarras Fender Stratocaster, Telecaster, Jazzmaster e Jaguar um som mais denso e pesado.Guitarras têm uma grande variedade de tons profundos, ricos e agressivos.

Vox: Valvetronix Plus Series Com preço menor, o amps Valvetronix ganharam nova roupagem e recursos na linha Plus. Conta com 99 presets prontos para tocar, uma infusão maciça de efeitos, além do controle-Power Level. O amplificadors ainda possui 11 efeitos de pedal, 11 modulações, efeitos de delay com e três estilos de reverb, entre outras características. Fender Mustang Amplifier Series Os amplificadores Mustang contêm 24 presets on-board de alta com tons da Fender Vintage junto à distorção de metal moderno. Organizado em três bancos de oito nidades, todos os 24 presets são facilmente acessados por meio de um único botão na própria caixa.

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Mercado Distribuição

Musical Express se prepara para 2011

O presidente da empresa, Antônio Tonelli, contou à M&M qual a relação da Musical Express com a Pride, fez um feedback sobre o ano de 2010 e sobre o trabalho com a Pro-Mark e ainda revelou os desafios da empresa para este ano.

Há algum tipo de acordo entre a Musical Express e a Pride para importação e distribuição de marcas? Antônio Tonelli: Não fazemos nenhu-

ma importação conjuntamente. Nossa relação comercial com a Pride é apenas de subdistribuição de alguns produtos, como Neutrik, Korg e outros. Distribuímos esses produtos para alguns clientes que não são atendidos pela Pride.

Como está o desenvolvimento da Pro-Mark nesses meses em que estão trabalhando com a marca? A.T.: Embora nosso primeiro embarque

tenha chegado próximo à Expomusic, já estamos tendo muito sucesso com a marca e uma ótima aceitação pelos lojistas.

Antonio Carlos Tonelli, presidente da Musical Express

Em um panorama geral, como foi o ano de 2010 para a Musical Express? A.T.: Excelente. Foi o nosso melhor ano

desde a fundação da empresa e esperamos que o próximo ano seja ainda melhor.

Qual foi a marca mais vendida pela Musical Express neste ano? A.T.: Nosso carro chefe é o portfó-

lio de marcas D’Addario: D’Addario Strings, Evans, UNO, Puresound, Rico, Planet Waves e HQ, com destaque especial para as cordas. Mais uma vez a D’Addario foi a marca mais lembrada pelos lojistas na categoria High e Standard, segundo a pesquisa M&M e Datafolha. Acreditamos que essa performance se deve ao bom relacionamento da Musical Express com seus clientes e também às ações de marketing realizadas ao longo desses anos.

Qual será o principal desafio da empresa para 2011? A.T.: Nosso maior desafio é oferecer um

serviço cada vez melhor aos nossos clientes. Estamos desenvolvendo softwares que serão implantados no início do ano. A intenção é aprimorar ainda mais a qualidade e eficiência de nossa expedição.

O que vem por aí em 2011 Baquetas Pro-Mark signature Neil Peart em oak com ponta de madeira - Edição Especial Mais compridas que as 5A, as baquetas do lendário baterista do Rush possuem corpo grosso e ponta de madeira. Sua versão em oak é mais pesada que a de hickory, ideal para quem gosta de tocar com bastante volume. Edição especial, disponível por tempo limitado. Nova linha de correias Ozzy Osbourne da Planet Waves O padrinho do heavy metal tem toda a grandeza de seu legado impressa em uma nova linha de correias, feita com a qualidade Planet Waves e disponível em dois modelos colecionáveis.

Correias Planet Waves linha The Beatles: seis novos designs em tecido A famosa linha com o grupo de Liverpool ganha seis novos modelos duráveis e confortáveis, com designs exclusivos baseados nas icônicas ilustrações que acompanharam os discos da maior banda que o mundo já conheceu.

Descanso de guitarra Planet Waves Transforme qualquer superfície lisa em uma estante de guitarra com essa novidade Planet Waves. O acessório pode ser transportado em qualquer case de guitarra e é fácil de se adaptar à qualquer superfície.

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TECNOLOGIA MUSICAL JOEY GROSS BROWN é golfista e gerente comercial da Quanta Music quando está chovendo com raios (único caso em que um jogo de golfe é interrompido). Trabalha para que um dia possa jogar e ganhar $$$ como o Tiger Woods. Não nesta vida, obviamente. E-mail: joey@quanta.com.br

ESTRATÉGIA E OPORTUNIDADE EM UMA COMPARAÇÃO INUSITADA, VEJA O QUE UM JOGO DE GOLFE E A ROTINA DE UMA LOJA TÊM EM COMUM E APROVEITE AS DICAS PARA DAR A TACADA CERTA NO SEU NEGÓCIO

P

ermita-me fazer uma analogia interessante nesta matéria. Costumo dizer que uma empresa ou carreira profissional se assemelha a um jogo de golfe. E posso afirmar isso, categoricamente, no caso do profissional de vendas.

jogadores. Em um torneio profissional geralmente passam o corte os 70 melhores. No fim, ganha quem completar a jornada dos quatro dias com menos tacadas. Mas ganham também todos aqueles que passam no ‘corte’.

Como é o jogo

Traduzindo isso para o dia a dia corporativo, podemos dizer que sua carreira (ou empresa) inicia a jornada com muito gás e preparação. Pode-se arriscar, pois sempre há tempo para recuperar. Também se pode jogar de forma conservadora, focando apenas em passar o ‘corte’.

Em um jogo profissional de golfe, são quatro dias. Em cada um deles, o jogador deve jogar 18 buracos (4 horas e meia de jogo por dia, em média). No fim dos dois primeiros dias, em função do resultado do melhor jogador até então, é realizado um ‘corte’ dos

A vida e o jogo

A estratégia Esse é o instante em que o erro é cometido. Ao simplesmente entrar em um jogo sem qualquer estratégia, o jogador vai perceber que errou muito tarde e talvez não passe o corte. E se errar na estratégia inicial tudo vai por água abaixo e certamente não chegará nem perto do corte. Mas como saber qual é a estratégia correta?

Primeiro O jogo depende de você apenas. Cada ‘buraco’ possui sua dificuldade e uma nova estratégia deve ser adotada. Ao todo serão jogados 72 buracos,

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

portanto, deve-se dosar o conservadorismo extremo e aproveitar as oportunidades que o campo de jogo lhe oferece. Em seguida, precisamos estar preparados, concentrados e determinados. De que adianta querer participar de um jogo se não tivermos essas três qualidades? É o mesmo que competência profissional: você quer subir de cargo, mas acha que isso deve ser enxergado pelos seus superiores sem que você faça nada exceto resultado? É melhor começar a mudar a atitude. Faça por merecer um aumento ou promoção.

Voltando ao campo de jogo

areia, água (lagos e riachos) ou vegetação (árvores, plantas e grama alta). Voltando à segunda tacada, desta vez os obstáculos se encontram mais perto do ‘Green’ (parte do campo com a grama bem rasinha, onde fica o buraco e a bandeira que o sinaliza), protegendo-o de tacadas mais audazes. Esta é a hora em que é necessário pensar cuidadosamente (tomada de decisão). Caso o obstáculo esteja na frente, seria melhor tentar fazer a bola passar

descanso. Considere cada dia de jogo como as fases de autoavaliação. Logo, é tempo de pensar que o mais importante é passar o ‘corte’ da vida. Aquela linha tênue que separa os homens dos meninos. Os executivos, empreendedores e gerentes, dos funcionários.

Quem ganha o jogo? Interessante visualizar que muitos líderes de torneios detêm larga vantagem sobre os adversários até o último buraco do último dia e perdem (muito parecido com o Corinthians do Campeonato Brasileiro 2010). O que aconteceu? Desaprenderam? Não estavam concentrados? Não, nada disso. Simplesmente subestimaram os concorrentes, não aproveitaram as oportunidades e preferiram o caminho da acomodação, achando-se intocáveis. Esse é o erro mais comum. Não só cumprir as etapas da longa jornada, mas acreditar ser superior a todos e para sempre. Cuidado! Se você pensa assim, mude já a sua estratégia. Afinal, ver o troféu escorregar das mãos é mais decepcionante que encarar que devemos, sempre, procurar melhorar. Esta última gera motivação. A anterior, frustração. Há um novo produto ou linha no mercado? Observe-os atentamente. Quem sabe seja o atalho para uma tacada firme e certeira? O obstáculo à frente oferece perigo e alto risco? Volte. Repense. Escolha o caminho mais curto ou, ao menos, o com o menor risco. Enfim, você quer uma promoção de seu superior? Jogue o jogo com competência, dedicação e muita determinação. Agora peço licença, pois vou ao campo treinar minhas tacadas para mais um torneio de quatro dias... ...C’est la vie! n

NÃO É SEMPRE QUE OS TIROS ARRISCADOS SÃO RECOMENDÁVEIS E O ‘JOGO’ NOS ENSINA QUE EXISTEM SITUAÇÕES EM QUE É MELHOR RETROCEDER PARA DEPOIS AVANÇAR EM SEGURANÇA

Cada buraco possui um número correto de tacadas a serem feitas, um número máximo determinado para zerar o resultado. No golfe, o negativo vale mais: caso você execute menos tacadas do que o necessário para determinado buraco, rapidamente encontrará a liderança do torneio. Para poder atingir isso, é fundamental que analise cada tacada antes de executá-la (planejamento estratégico). Conhecer o campo ajuda muito, e anotar as distâncias entre a saída e a bandeira de cada ‘buraco’ também é importante (prospecção e pesquisa de mercado). Já no local de saída (chamado de Tee no golfe) é importante respirar fundo e voltar a atenção para onde você deseja que sua bolinha aterrisse (meta primária). Executando a primeira tacada com sucesso, isso leva a uma rotina de repetição, só que agora estamos mais perto do primeiro objetivo (meta do mês).

Perigos No golfe, cada buraco apresenta obstáculos, seja em forma de bancos de

por cima ou preferir uma tacada para um pouco antes e só então arriscar chegar mais perto do buraco? Um tiro mais arriscado pode oferecer perigo, mas se der certo é muito mais recompensador, permitindo finalizar o buraco de maneira mais tranquila e em menos tacadas (meta mensal atingida). Não é sempre que os tiros arriscados são recomendáveis e o ‘jogo’ nos ensina que existem situações em que é melhor retroceder para depois avançar em segurança.

Lições Pense nisso 72 vezes. Agora pense que cada meio ano de sua vida é um buraco em uma carreira média de 36 anos até encontrar o seu merecido

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Especial Projetos Sociais

Consciência social: uma crescente no varejo Parcerias entre lojas e fabricantes fomentam iniciativas sociais pelo País Por Juliana Cruz

Melk Rocha, diretor da Bends, em doação feita durante o 4º workshop da empresa promovido no Abrigo Novo Rumo

A

globalização aumentou o índice de informações a que temos acesso diariamente e causou uma evolução na capacidade de questionamento dos cidadãos. Os consumidores estão desenvolvendo maior consciência ambiental e social, logo, é necessário atender a essa necessidade dele não apenas aplicando-a na produção de produtos, mas, sobretudo, no âmbito ético. “Atualmente, com a evolução do nível de exigência dos consumidores, as empresas percebem que é impossível manter clientes se a mensagem de marketing for dife-

rente daquela percebida no momento da entrega do produto ou serviço”, explica o gestor de marketing Caetano Mauro Tavares. Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM, concorda que a nova abordagem deve pregar o equilíbrio em todas as ações realizadas por uma empresa: “É importante alinhar a missão, a visão e os valores da empresa com as possíveis ações em prol da comunidade”. Se há ações promocionais visando aumento de vendas, é necessário que haja outras pensando na comunidade e no público interno.

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Especial Projetos Sociais

Projeto Guri Na ativa Em nosso setor, algumas fabricantes já se preocupam em harmonizar o departamento de vendas com ações de cunho social. A Condor Music participa ativamente de projetos comunitários desde sua origem e, atualmente, possui um programa de distribuição de instrumentos para ONGs ligadas à reintegração, com ex-dependentes químicos, por exemplo, e inserção social na área educacional. “Dentro da linha de instrumentos que trabalhamos, o segmento de violões apresenta maior facilidade”, conta Maurício Mendes, supervisor de publicidade da empresa. Além das iniciativas firmadas com a Secretaria de Educação do Estado de São Paulo, CEPSS (Centro de Educação Popular de São Sebastião), Secretaria Municipal da Cultura de Porto Alegre e com a Fumproarte (Fundo Municipal de Apoio à Produção Artística e Cultural de Porto Alegre), a Condor ainda tem projetos em que seus endorsees se apresentam gratuitamente em escolas públicas. Em São Paulo, o trabalho é feito por Max Bennet e Fernando Palau, da banda EX4. Na região Sul do País, a ação é realizada pelo guitarrista Frank Solari. Mendes tem uma visão prática sobre os consumidores atuais: “As pessoas estão mais informadas e buscam marcas e produtos que atendam não só suas necessidades e desejos individuais. A percepção dos consumidores como um todo está mais aguçada e nós, comerciantes, precisamos levar isso em consideração na hora de planejar uma ação”, enfatiza.

Pelos consumidores do futuro Outra fabricante brasileira bastante envolvida com esse tipo de trabalho é a Bends Harmônicas. A empresa apoia a Associação Sant’Anna Crianças de Ribeirão Pires, que atende vítimas de violência doméstica, e também o projeto Profissional do Futuro, em que jovens adolescentes têm a oportunidade de ingressar no mer-

Gaita em TB O projeto de Ricardo Skalinski tem a intenção de ensinar gaita para crianças carentes do município de Telêmaco Borba, localizado na região dos Campos Gerais, PR. A Bends participa da ação cedendo uma gaita diatônica para cada aluno, que também recebe uma apostila e CD com as lições. Para mais informações, acesse www.gaitaemtb.blogspot.com.

É um projeto voltado para a educação musical da cidade de São Paulo que se tornou conhecido internacionalmente por conta da qualidade dos músicos que forma. Nascido em 1995, na Oficina Cultural Amácio Mazzaropi, a iniciativa tem como missão resgatar a cidadania de meninos e meninas oriundos de famílias de baixa renda. A ação conta com vários patrocinadores, mas nenhum de nosso setor, por enquanto. Talvez seja uma boa oportunidade para representantes da indústria de instrumentos musicais aderirem ao projeto ou se unirem para criar algo parecido.

SE HÁ AÇÕES PROMOCIONAIS VISANDO AUMENTO DE VENDAS, É NECESSÁRIO QUE HAJA OUTRAS PENSANDO NA COMUNIDADE E NO PÚBLICO INTERNO cado de trabalho como aprendizes na própria Bends. A companhia também dá suporte ao Programa Empresa Amiga da Criança, criado pela Fundação Abrinq, em 1995, com o intuito de incentivar empresas a terem uma atuação social ativa em prol de crianças e adolescentes do Brasil. Aos varejistas, Melk Rocha, diretor da empresa, dá a dica: “Apoiar projetos sociais é uma forma de nós, fabricantes ou lojistas, contribuirmos para o desenvolvimento da nossa sociedade e retribuir tudo o que ela faz por nós, seja comprando nossos produtos, divulgando nossas marcas ou nos acolhendo em sua comunidade”. Atualmente a Bends trabalha em uma nova parceria com o projeto Gaita em TB (Telêmaco Borba), do Paraná. “Idealizado pelo músico e professor Ricardo Skalinski, a ação ensina as técnicas do instrumento para elevar a autoestima de jovens carentes, a fim de lhes proporcionar uma visão mais ampla do universo que os cerca e mostrando como podem ir além do que imaginavam ser possível”, explica Melk.

Como enveredar por esse caminho? O professor Ricardo Skalinski acredita que o melhor modo para uma empresa ingressar nesse universo é estreitar laços com a comunidade na qual está inserida. No caso de lojas, isso pode ser feito por meio da doWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Especial Projetos Sociais Alunos do CEPSS (Centro de Educação Popular de São Sebastião)

Banda EX4 em projeto da Condor Music

ação de equipamentos ou de espaço para alguma ação coletiva, onde a comunidade carente local aprenda a tocar instrumentos. Skalinski também acha importante promover em lojas ações cuja renda seja revertida para auxiliar essa população. Ton Borges, gerente da Harmonia Musical, de Goiânia, falou sobre a participação de sua loja no Masterclass, projeto de cunho educacional idealizado pelas marcas Tagima e NIG/Rouxinol: “Nossa filosofia em relação a workshops e eventos com endorsees é converter a entrada em alimentos para auxiliar a comu-

O MELHOR CAMINHO PARA UMA EMPRESA É ALINHAR SUA MISSÃO, VISÃO E VALORES COM AÇÕES PELA COMUNIDADE NA QUAL ESTÁ INSERIDA Associação Sant’Anna Crianças de Ribeirão Pires Fundada em 2001, a associação acolhe crianças e adolescentes do município de Ribeirão Pires, SP, vítimas de violência doméstica. Conforme determinações do Estatuto da Criança e do Adolescente (ECA), a associação mantém o Abrigo Novo Rumo, casa que atende crianças na faixa etária de 0 a 12 anos, e o Abrigo Espaço Jovem, que atende adolescentes do sexo feminino na faixa etária de 13 a 18 anos.

nidade local. Sempre tivemos esse perfil social e isso é bom porque vincula nosso nome a algo bom”, explica. Em geral, a Harmonia Musical trabalha com ONGs, e algumas delas, inclusive, investem em educação musical. “Quando possível, doamos alguns equipamentos para as organizações parceiras. Quando não, vendemos os instrumentos a preço quase de custo, o que cria uma fidelidade com a ONG em questão”, completa. O lojista também pode, por exemplo, propor parcerias com fornecedores e organizar pocket shows com endorsees para seus clientes cobrando como entrada alimentos não perecíveis, livros etc. Posteriormente, o estabelecimento pode distribuí-los em comunidades carentes. É uma forma de atrelar seu estabelecimento a uma imagem positiva perante a população, gerando confiabilidade e, por vezes, divulgação boca a boca. Sobre a divulgação de tais projetos, o professor ressalta: “Ao informar sua participação em ações sociais para seus clientes habituais, o lojista deve fazê-lo de forma institucional e não promocional. E não deve existir retorno financeiro para a loja, pois a finalidade é diferente da arrecadação de lucros”. O uso de flyer ou banner direcionando o usuário para o site da ONG apoiada no site da loja também é fundamental.

Masterclass O Masterclass, nascido da parceria entre a NIG e a Tagima, consiste em uma aula ministrada pelos músicos Juninho Afram e Sydnei Carvalho para estudantes, vendedores e clientes de lojas parceiras. O projeto arrecada alimentos para doação enquanto ensina aos visitantes alguns macetes da guitarra. O evento foi abordado em matéria da M&M 51, que pode ser lida na íntegra no link http://tinyurl.com/38prtls.

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Especial Projetos Sociais

Retorno positivo Maurício, da Condor, tem boas histórias para contar sobre o retorno das ações sociais das quais participa. “Fizemos uma ação com uma ONG situada na região metropolitana de Brasília que desenvolve trabalhos na área de educação popular e cidadania. Disponibilizamos alguns instrumentos e material visual para decoração. Além da reação positiva das pessoas atendidas pela ONG, nos chamou a atenção a reação dos diretores e professores da organização, que depois dessa ação social passaram a admirar a marca e a divulgá-la.” A Bends Harmônicas foi outra empresa a ganhar mais público por conta da iniciativa Aprenda Gaita Grátis. O projeto, inaugurado em 2009, já conta com mais de 12 mil alunos cadastrados. De acordo com Melk, o resultado traduz o que a empresa se propôs a fazer desde o seu primeiro dia de existência: “Levar a música à vida do maior número possível de pessoas por meio de seus instrumentos”. O sucesso da ação mostra que é possível vincular um produto ou marca à consciência social ou mesmo ambiental. Basta o comerciante planejar a ação levando em consideração as necessidades da população que o cerca e relacionando-a ao seu ramo de atividade. 

Você pode ajudar

apenas em projetos já coMais interessante do que investir urar por iniciativas menonhecidos do grande público é proc cos de pessoas. Um exemres, que atendam a grupos específi ura Alternativa e Social plo é o Centro Independente de Cult im Julieta, Zona Norte de (Cicas). Instalado há três anos no Jard s voltadas para o lazer, o São Paulo, o coletivo promove açõe ade local, além de prover esporte e a educação da comunid cinema e estúdio de graespaço para biblioteca, sessões de ótima oportunidade para vação musical, caracterizando uma o e iluminação demonsempresas e lojas focadas em áudi da cultura, educação e trarem seu incentivo à disseminação tem parceria com a ONG solidariedade. Atualmente, o Cicas anos, a organização já reSinfonia de Cães. Atuante há sete itinerantes, apoiando as alizou mais de 30 eventos culturais de São Paulo. Para mais comunidades que visita pelo Estado icas.blogspot.com, www. informações, acesse www.projetoc ail para sinfoniadecaes@ sinfoniadecaes.org ou envie um e-m todo o País em busca de gmail.com. Para conhecer ONGs de rg.br. patrocinadores, acesse www.abong.o

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

As marcas mais lembradas em 2010 Conheça as marcas mais lembradas pelos lojistas em 2010 segundo a pesquisa Top of Mind Datafolha/Música & Mercado

N

o dia 29 de novembro aconteceu, em São Paulo, SP, a 7ª edição da premiação Top of Mind. O evento premia as marcas mais lembradas pelos lojistas, de acordo com a pesquisa Top of Mind, Música & Mercado/Datafolha. A premiação foi celebrada no espaço Planet Party, na capital paulista. Animados pela banda The Truth, os cerca de 200 convidados, formados pelos principais dirigentes do setor, puderam conferir os vencedores em oito categorias de áudio e 15 de instrumentos musicais. Tradicionalmente considerada como celebração de encerramento do ano para o setor, a cerimônia foi comandada pelo apresentador Zé Luiz, ex-locutor do programa Balacobaco, da rádio 89 FM, em companhia do diretor da Música & Mercado, Daniel Neves, e da gerente comercial da M&M Eduarda Lopes. “Junto à pesquisa, este prêmio tem a finalidade de mostrar como as marcas se posicionam na cabeça do lojista. São aquelas que saíram do lugar-comum e tiveram seu posicionamento conquistado no mercado”, enfatiza Neves. Neste ano, algumas marcas como Octagon, Orion e Sabian empataram como sendo as mais lembradas pelas lojas High, para pratos. “Vale o comentário sobre a questão do empate. Em toda pesquisa existe uma margem de erro, tanto para cima, quanto para baixo. Quando as marcas

empatam significa que estão entre as margens de erro uma da outra. Não é um resultado exato, como uma conta simples”, explica o diretor da M&M. O evento tem a finalidade de consagrar as informações coletadas pela pesquisa Top of Mind, M&M/ Datafolha, oferecendo um banco de dados ao mercado para que as empresas criem novas estratégias e entendam onde as marcas estão posicionadas. “O Instituto Datafolha ouviu cerca de 300 lojas do País e tanto esta premiação quanto a pesquisa completa mostram algumas mudanças no comportamento de compra e impacto sobre as marcas. É importante entender que o mercado se movimenta lentamente. Ano a ano a pesquisa vem mostrando as tendências; aqueles que observam e estudam os resultados conseguem reverter sabiamente para criar estratégias de mercado mais direcionadas para suas marcas”, disse Neves no discurso de abertura da premiação. Durante a entrega dos troféus, Rogério Raso, diretor da Santo Angelo, vencedor na categoria Cabos, para lojas High e Standard, aproveitou seu discurso de agradecimento para homenagear Daniel Neves e a equipe da M&M com uma placa comemorativa: “Pela competência no reconhecimento das marcas no mercado brasileiro de instrumentos musicais”, disse o empresário.

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

Indicados Alto-falantes: Eros, Celestion, Selenium, Oversound, Beyma, Eminence, B&C, Bravox, 18 Sound. Amplificador Guitarra e Contrabaixo: Giannini, Epiphone, Orange, Laney, Condor, Behringer, Fender, Sound Maker, Marshall, Strinberg, Shelter, Onerr, Randall, Crate, Vox, Meteoro, Line 6, Bugera, Peavey, Staner, Hartke, Ampeg. Bateria: Gretsch, Adah, Benson, Ludwig, Mapex, Tama, Michael, RMV, DW, Dolphin, Premier, Shelter, Yamaha, DDrums, Vogga, Sonor, PDP, Turbo, Odery, Planet, Pearl, Peace, Premium. Cabos: Monster Cable, Sparflex, Planet Waves, Golden, Tecniforte, Fender, Fulltone, Elixir, Santo Angelo, Hayonik. Contrabaixo: SX, Epiphone, Golden, Washburn, Eagle, Strinberg, Cort, Condor, Giannini, Ibanez, Groovin, Gibson, Vogga, ESP, Michael, Ovation, Crafter, Shelter, Fender, Squier, Walczak, Memphis, Yamaha.

Cordas: Elixir, NIG, Giannini, Gibson, SG, Dean Maekley, Ernie Ball, D’Addario, Fender, São Gonçalo, SIT, Augustine, GHS, Solez, Groove, Martin, La Bella, Canário, Rouxinol, Strinberg. Guitarra: Giannini, Epiphone, Golden, Washburn, Eagle, Groovin, Cort, Condor, Squier, Yamaha, Strinberg, Gibson, ESP, Michael, Memphis, Ovation, Crafter, Shelter, Fender, Vogga, Walczak, Ibanez, SX. Mesas de Som: Yamaha, Staner, Mackie, Moug, Leac’s, Behringer, LL Áudio, Ciclotron, Alto, Oneal, SoundCraft, Phonic, Wattson. Microfones: LeSon, Karsect, Staner, Sennheiser, Shure, Audio Technica, TSI, AKG, Kadosh, Beyerdynamic, Behringer, Samson, Superlux.

Peles para Bateria: Luen, Remo, Michael, RMV, Encore, Evans, Dolphin, Aquarian, Premium, DB Percussion. Pratos de Bateria: Krest, Zildjian, Octagon, Paiste, Ufip, Alchemy, Stagg, Wuhan, Orion, Sabian, Istanbul. Sopro: Condor, Jupiter, Weril, Yamaha, Dolphin, Shelter, Benson, Michael, Eagle. Violão: Giannini, Di Giorgio, Takamine, Washburn, Eagle, Rozini, Michael, Cort, Epiphone, Yamaha, Strinberg, Taylor, Ashland, Condor, Memphis, Ovation, Crafter, Shelter, Fender, Walden, Ibanez, Vogga, Groovin.

Pedal de Efeitos: Landscape, Zoom, Digitech, Behringer, Onerr, Boss, Nux, Line 6, MXR, Ibanez, Vox, Electro-Harmonix, Peavey, NIG, Korg, Groovin, Laney, Dunlop.

Top of Mind 2010/2011 • M&M / Datafolha Instrumentos Musicais, de Áudio e Iluminação Alto-falantes ........................................................................................... Selenium Amplificadores para Guitarra e Baixo ................................................... Meteoro Baterias............................................................................................................RMV Cabos.............................................................................................. Santo Angelo Contrabaixo ..............................................Condor, Yamaha, Fender e Tagima Cordas ................................................................................................... D’Addario Guitarra ......................................................................................Fender e Tagima Mesa de Som ..................................................Behringer, Ciclotron e Yamaha Microfones ....................................................................................................Shure Pedal de Efeito ................................................................................................Boss Pele para Bateria ..................................................................Evans, Remo, RMV Pratos de Bateria ....................................................... Octagon, Orion e Sabian Sopro........................................................................................... Weril e Yamaha Violão .................................................................. Giannini, Takamine e Tagima

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

SELENIUM (HARMAN) Alto-falantes

No segmento de alto-falantes, a Selenium foi a marca mais lembrada pelos lojistas entrevistados nas categorias High e Standard. Fundada em 1958, na cidade de Rodrigo Kniest, diretor-geral da Harman Canoas (RS), pelos irmãos Victor, Henrique, Arno e Carlos (depois substituído por Gastão), a empresa tem como marca a tecnologia aplicada na fabricação de seus produtos. Para se ter uma ideia, dois anos após a sua fundação, a Selenium lançou seu primeiro tweeter com alto desempenho técnico para os padrões da época. Depois de alcançar o mercado externo com subsidiárias nos EUA, um escritório de vendas nas Áustria (Selenium Europe) e operando também na China (Selenium Ásia), a empresa ganhou a atenção da Harman, grande empresa de áudio profissional norte-americana, e foi adquirida pela mesma em junho de 2010.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « SELENIUM BY HARMAN » ALTO-FALANTES LOJAS STANDARD • HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

SANTO ANGELO Cabos

Rogério Raso, presidente da Santo Angelo DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « SANTO ANGELO » CABOS LOJAS STANDARD • HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

No que diz respeito a cabos, a Santo Angelo foi a primeira empresa lembrada pelos lojistas nas categorias High e Standard. Curiosamente, quando abriu suas portas, em 1979, na cidade de Guarulhos, Grande São Paulo, fabricava apenas fechos de ação rápida e ferragens de uso industrial. Só em 1987 é que produziu seu primeiro conector para uso em áudio profissional e instrumentos musicais. Em 1988 ganhou sede própria e, dois anos depois, tornou-se distribuidora exclusiva da empresa suíça Neurtik A.G. de conectores de microfones e instrumentos de medição de áudio. Em 1991 começou a produzir fios e cabos especiais para sonorização e indústria eletrônica, tornando-se a Santo Angelo que conhecemos atualmente.

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

BEHRINGER (PROSHOWS) Mesa de Som

Fundada em 1989, a empresa revolucionou a fabricação de equipamentos de música e áudio Gisele Venâncio, gerente de produtos, e Silvio Eduardo oferecendo produtos profissionais, da Silva, gerente nacional de vendas da ProShows originalmente caros, por preços acessíveis ao consumidor final. A Behringer produz uma gama abrangente de produtos que inclui alto-falantes, amplificadores, misturadores, 2010/2011 powered mixers e produtos para DJ, como microfones, fones de ouvido, sistemas sem fio, instrumentos musicais e sistemas de iluminação profissional. « BEHRINGER » MESAS DE SOM Em 2010, com suas mesas de som, a empresa ganhou o Top of Mind nas LOJAS STANDARD • HIGH categorias High, empatada com a Yamaha, e Standard, junto com a Ciclotron. No ano passado, a marca passou a ser distribuída pela ProShows, distribuidora focada em áudio e iluminação profissional, atuante no mercado desde 2003.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

MARCA MAIS LEMBRADA

CICLOTRON Mesa de som

Geraldo Tavares, representante da Ciclotron DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « CICLOTRON » MESAS DE SOM

A fabricante provou ser uma das mais presentes na memória dos lojistas do setor, levando para casa o prêmio Top of Mind 2010 na categoria Standard, ao lado da Behringer e da Yamaha, com suas mesas de som. Fundada em 1973, em Barra Bonita, interior de São Paulo, a Ciclotron produz em sua fábrica consoles de audiomixagem para sistemas de pequeno, médio e grande porte (de 4 a 60 canais de entrada), amplificadores de alta potência, equalizadores gráficos, crossovers, amplificadores de instrumentos, sistemas com tri e biamplificação ativa, caixas acústicas passivas e sistemas de subwoofers ativos e passivos.

LOJAS STANDARD MARCA MAIS LEMBRADA

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

YAMAHA

Mesa de som, sopro e contrabaixo Vencedora das categorias High e Amauri Silva, gerente comercial da Yamaha do Brasil Standard 2010 para mesa de som, ao lado da Behringer e da Ciclotron; sopro, junto da Weril na categoria Standard; e contrabaixo na categoria High, empatada com a Fender, a Yamaha 2010/2011 2010/2011 começou sua história em 1817, quando o jovem Torakusu Yamaha « YAMAHA » « YAMAHA » fabricou o primeiro órgão de bambu de alta qualidade no Japão. Mais tarde, ele fundou a Nippon Gaki e produziu o primeiro piano japonês. Hoje, quase 200 anos e muitos prêmios depois, a Yamaha é líder em praticamente todas as suas áreas de atuação: instrumentos musicais, produtos de áudio e vídeo e de tecnologia da informação. MESAS DE SOM

MARCA MAIS LEMBRADA

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « YAMAHA »

CONTRABAIXOS

SOPRO

LOJAS HIGH

LOJAS STANDARD • HIGH

MARCA MAIS LEMBRADA

MARCA MAIS LEMBRADA

GIANNINI Violão

Flávio Giannini, diretor de marketing da Giannini DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « GIANNINI » VIOLÕES LOJAS STANDARD

A marca foi a mais lembrada pelos lojistas no que diz respeito a violões, tendo sido contemplada com o troféu na categoria Standard, ao lado da Takamine. Sua história começou quando, na virada do século 19 para o 20, o italiano Tranquillo Giannini fundou no Brasil uma fábrica de instrumentos musicais acústicos. A partir dos anos 30, a Giannini passou a fabricar cordas para atender a uma nova demanda e entrava definitivamente nesse mercado, atingindo a marca de 30 mil instrumentos produzidos ao ano, número considerado alto para a época. Desde então vem produzindo instrumentos elétricos de alta qualidade, acompanhando as tendências musicais no Brasil.

MARCA MAIS LEMBRADA

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

D’ADDARIO (M. EXPRESS) Cordas

A D’Addario conquistou a liderança no índice de lembrança de marca Cleber Monegatto, gerente de vendas, e Flora Tonelli, de cordas dos lojistas nos conceitos gerente de marketing da Musical Express Standard e High em 2010. Com forte tradição na confecção de cordas artesanais desde o século 17, a D’Addario entrou no mercado norte-americano no começo dos 2010/2011 anos 70, com o imigrante italiano Charles D’Addario. Em 1974, com o filho John e os netos John Jr. e James, deram origem à D’Addario & « D’ADDARIO » CORDAS Company Inc. A partir daí, a empresa vem investindo em marketing LOJAS STANDARD • HIGH global e adquirindo novas empresas. A marca é distribuída no Brasil pela Musical Express, especializada na oferta de soluções em acessórios para instrumentos e equipamentos musicais.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

MARCA MAIS LEMBRADA

BOSS (ROLAND) Pedais de efeito

Sérgio Motta, gerente de produtos, e Priscila Berquo, gerente de vendas da Roland DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « BOSS »

Com quase 35 anos de vida, a Boss levou o Top of Mind 2010, nas categorias High e Standard, com seus pedais de efeito. Mas, além desse tipo de produto, a empresa estadunidense desenvolve outras linhas, como baterias eletrônicas, metrônomos e acessórios. A marca faz parte do grupo Roland, empresa japonesa fundada em 1972, que chegou ao Brasil em 1991. Sendo considerado um dos maiores do mundo do setor, além da Boss, o grupo Roland também detém: Edirol, Cakewalk, Rodgers e produtos com a própria marca Roland.

PEDAIS DE EFEITO LOJAS STANDARD • HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

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FENDER (PRIDE MUSIC)

Guitarra e contrabaixo Nos anos 40, Leo Fender, inventor do sul da Califórnia, percebeu que poderia melhorar instrumentos de corpo oco usando um design novo, simples e sólido de guitarra elétrica. A Lúcio Grossmann, diretor da Pride Music fabricante começou suas atividades em 1946 e em 1951 apresentou o protótipo da conhecida guitarra Telecaster. No mesmo ano, a Fender lançou o baixo 2010/2011 Precision Bass. Revolucionário para o período, ele possuía trastes para « FENDER » ser tocado com mais precisão. Não é à toa que a marca foi lembrada pelos GUITARRAS LOJAS STANDARD • HIGH lojistas nas categorias High e Standard tanto para guitarras, ao lado da Tagima na categoria High, quanto para contrabaixos, também ao lado da Tagima em ambas as categorias, em 2010. A marca é distribuída pela Pride Music. A importadora, que conta com 28 marcas em seu cast, é considerada uma das grandes do setor.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011

MARCA MAIS LEMBRADA

« FENDER » CONTRABAIXOS LOJAS STANDARD • HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

METEORO

Amplificadores

José Luis, diretor da Meteoro DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « METEORO » AMPLIFICADORES GUITARRA / BAIXO

Quando o assunto é amplificador, o nome Meteoro já faz parte do inconsciente do lojista, de acordo com a pesquisa deste ano nas categorias High e Standard. Seus três sócios — os irmãos José Luiz, Paulo Roberto e Ocimar Ferreira — são músicos e, por isso, desde o primeiro fone de ouvido aos valvulados que hoje fabrica, todos os equipamentos da marca são concebidos de forma a satisfazer as exigências mais refinadas em matéria de som, pegada, praticidade, durabilidade, dinâmica e design. A Meteoro oferece diversas linhas de produtos para guitarra, baixo, gaita e teclados.

LOJAS STANDARD • HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

CONDOR Contrabaixo

A filosofia da empresa, lembrada pela maioria dos lojistas para contrabaixos, Carlos César, diretor da Condor Music ao lado de Fender e Tagima na categoria Standard, diz que para ter uma carreira bem-sucedida na música é necessário, antes de tudo, entender como ela é feita. A história da Condor começou no Rio de Janeiro, em 1960, quando Carlos César Medeiros, aos 14 anos de idade, já trabalhava como luthier. luthier Décadas de prática aprimoraram seu dom de construir instrumentos musicais. Tamanha habilidade tornou possível, inclusive, a parceria com instrumentistas brasileiros. Carlos lançou também a importadora da Condor, com sede em Brasília, que abastece todo o Brasil.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « CONDOR » CONTRABAIXOS LOJAS STANDARD MARCA MAIS LEMBRADA

RMV

Bateria e Pele para bateria

Edson Faria, gerente comercial da RMV DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011

2010/2011

« RMV »

« RMV »

BATERIAS

PELES DE BATERIA

LOJAS STANDARD • HIGH

LOJAS STANDARD • HIGH

MARCA MAIS LEMBRADA

MARCA MAIS LEMBRADA

Na primeira metade do século 20, Luigi Rampazzo, marceneiro e metalúrgico, abriu, em 1949, um pequeno atelier para reforma de acordeões. Com a experiência adquirida, João Rampazzo e Marino Del Valle, filho e genro de Luigi, respectivamente, fundaram a RMV, que passou a se destacar na produção de baterias e peles. Em 2010 a RMV foi o primeiro nome a passar pela cabeça da maioria dos lojistas entrevistados nas categorias High e Standard quando questionados a respeito de Bateria e Pele (aqui, empatada na categoria High, com a Evans, e na Standard com a Remo).

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

WERIL Sopro

Há tempos a Weril é referência quando se fala de instrumentos de sopro e, este ano, foi uma das mais citadas pelos lojistas na categoria Standard, ao lado da Nelson Weingrill, diretor da Weril, e o apresentador Zé Luiz Yamaha. Trata-se de uma das maiores empresas do setor e é uma das líderes do segmento no Brasil. A empresa brasileira foi inaugurada em 1909, em Franco da 2010/2011 Rocha, região metropolitana de São Paulo e, desde então, se dedica a estimular e tornar acessível a cultura musical. Os instrumen« WERIL » SOPRO tos da marca são os escolhidos por músicos profissionais, orquesLOJAS STANDARD tras, bandas, fanfarras e outras formações musicais. A empresa também atua no segmento de cordas e instrumentos especiais.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

MARCA MAIS LEMBRADA

ORION

Adriano Santos, coordenador de marketing, Paulinho Sorriso, assessor de marketing, Fábia Moreira, gerente de operações, Antônio Mamede, presidente, e Mirian Matile, do conselho administrativo da Orion Cymbals DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011

A empresa foi lembrada nas categorias High, ao lado de Sabian e Octagon, e Standard no quesito pratos de bateria. Criada em 1999, com a divisão musical da Multialloy, companhia fornecedora de soluções em metais para vários setores, a Orion reestruturou toda a sua produção de pratos de bateria. Em 2000, a marca se lançou em três grandes feiras do segmento: Expomusic, Namm e Musikmesse. A empresa investe em desenvolvimento de produtos e, como resultado, fabrica, além de suas conhecidas linhas de pratos para bateria, metais para percussão.

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Pratos de bateria

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

REMO (PRIDE MUSIC) Pele para bateria

Lucio Grossmann, diretor da Pride Music DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011

Fundada em 1957, a Remo é uma famosa empresa fabricante de peles e instrumentos de percussão e uma das companhias mais lendárias da indústria de instrumentos musicais. Seu fundador, o baterista Remo D. Belli, até hoje atua como seu principal diretor na empresa. Em 2010, a marca levou o Top of Mind em peles de bateria na categoria Standard, ao lado da Orion, conferindo mais um prêmio para sua distribuidora brasileira, a Pride Music.

« REMO » PELES DE BATERIA LOJAS STANDARD MARCA MAIS LEMBRADA

SABIAN (EQUIPO) Pratos de bateria

A empresa canadense de pratos de bateria venceu na categoria lojas High (junto com Octagon e Orion) o Top of Mind de 2010. A Sabian foi fundada em 1981 por Robert Zildjian, filho de Avedis Zildjian III, dono da marca de pratos Zildjian. A disputa surgiu quando Avedis Zildjian Edgard Ribeiro, supervisor de marketing da Equipo III passou para os dois filhos, em vez de apenas para o mais velho, como havia prometido, os segredos sobre a fabricação de seus pratos, criando uma rixa familiar. No Brasil, a Sabian é distribuída pela Equipo, empresa fundada em 1990, presente em todo o território nacional, que detém diversas outras marcas de representatividade para o setor.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « SABIAN » PRATOS DE BATERIA LOJAS HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

TAKAMINE Violão

Criada na cidade de Sakashita, no Japão, há mais de 40 anos, a companhia é um marco na história dos instrumentos musicais devido às inovações tecnológicas e ao design de seus produtos. O que começou como uma empresa familiar hoje Alexandre Seabra, diretor da Sonotec é uma das principais marcas do mundo, distribuída em mais de 60 países. Os negócios internacionais da Takamine ganharam força comercial em 1975. A produção de violões elétricos e seus modernos captadores definiu um padrão de qualidade e sofisticação para a indústria, além de a empresa ser pioneira no controle deslizante para o pré-amplificador estilo acústico. A Takamine levou o primeiro lugar na lembrança de violões do varejista brasileiro na categoria Standard, ao lado da Giannini. No Brasil, a distribuidora da marca é a importadora e distribuidora Sonotec, que representa outras 14 significativas marcas no País.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « TAKAMINE » VIOLÕES LOJAS STANDARD MARCA MAIS LEMBRADA

EVANS (M. EXPRESS)

Pele para bateria

Antônio Carlos Tonelli, diretor da Musical Express, e Flora Tonelli

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « EVANS » PELES DE BATERIA

Poucos sabem, mas a vencedora da categoria High deste ano em peles de bateria, ao lado da RMV, é uma das pioneiras na invenção da pele sintética, em 1956. Chick Evans inovou ao utilizar filme de poliéster para moldar uma pele de percussão, obtendo uma pele resistente às variações climáticas e transformando o mundo da percussão. Comprada pela D’Addario em 1995, hoje tem sua sede em Farmingdale, Nova York. A marca é distribuída no Brasil pela Musical Express, que também é responsável pela venda de produtos D’Addario (outra marca Top of Mind em 2010) no País.

LOJAS HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

SHURE (PRIDE MUSIC) Microfone

A Shure surgiu em 1925, quando S. N. Shure começou a distribuir Lúcio Grossmann e sua esposa, Andrea Grossmann componentes para a montagem doméstica de rádios. Após a publicação de um catálogo de componentes em 1927, a empresa passou a receber pedidos do mundo todo. Quando a Grande Depressão assolou os EUA, em 1929, houve uma mudança no mercado, que passou dos rádios montados em casa para os industrializados. Durante os anos difíceis, a Shure tornou-se fabricante, em vez de distribuidora, e começou a produzir microfones, tendo lançado seu primeiro produto em 1932. Com uma história extensa, a marca foi a primeira a ser lembrada pelos lojistas no quesito microfone nas categorias High e Standard em 2010. Sua distribuição no País é feita pela Pride Music.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 « SHURE » MICROFONES LOJAS STANDARD • HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

TAGIMA

Guitarra, violão e contrabaixo

Ney Nakamura, presidente da Tagima DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011

2010/2011

2010/2011

« TAGIMA »

« TAGIMA »

« TAGIMA »

GUITARRAS

VIOLÕES

CONTRABAIXOS

LOJAS HIGH

LOJAS HIGH

LOJAS STANDARD • HIGH

MARCA MAIS LEMBRADA

MARCA MAIS LEMBRADA

MARCA MAIS LEMBRADA

Desde 1997, quando a Marutec adquiriu os direitos da marca Tagima, a empresa estabeleceu uma forte identidade no mercado por sempre carregar um perfil muito claro: de ser um fabricante de instrumentos de cordas e acessórios. As primeiras guitarras Tagima foram construídas na década de 1980 e, a partir daí, passou a fabricar contrabaixos e violões, tendo sido reconhecida este ano como a marca mais lembrada pelos comerciantes do setor nesses três quesitos, nas categorias High, para guitarra (empatada com a Fender) e violão; e High (também ao lado da Fender) e Standard (junto da Condor) para contrabaixos.

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

OCTAGON

Pratos de bateria A fábrica foi fundada em 1986, quando Fernando Passos Silveira, aos 23 anos, começou a pesquisar o processo de industrialização de um bom pedal nacional, primeiro tipo de produto feito pela Octagon. Foi apenas em 1997 que a famosa linha Groove, em bronze, de pratos de bateria foi criada pela marca. Daí em diante, esse segmento tornou-se a principal atividade da empresa, que ganhou na categoria High (ao lado da Sabian e da Orion) como uma das marcas mais lembradas em pratos de bateria na pesquisa Top of Mind 2010.

DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO

2010/2011 Nádia Barros, diretora da Octagon

« OCTAGON » PRATOS DE BATERIA LOJAS HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

Lojistas perguntam sobre o prêmio A pesquisa foi reUr? Orrum etur sitatiunt quis porrum estia dolorecero doluptatem. Fercium et pa quid magnia duci

VLADIMIR TEIXEIRA

Hendrix Music (São Paulo/SP)

JORGE LUIZ CORREIA

River Musical (S. José do Rio Preto/SP)

Com quem e em quais regiões foi feita a pesquisa? A pesquisa foi realizada com 300 lojas em todo Brasil, em todas as regiões. O número de lojas por região é calculado em porcentagem, de acordo com o número total de pontos de vendas no Brasil.

Qual é o critério de escolha das marcas? As marcas são escolhidas pelos lojistas na coleta das informações feita pelo Datafolha. A pergunta feita é “Qual é a marca que lhe vem à cabeça quando se fala em (nome da categoria)”.

Por que não fazer a pergunta para o setor de compras ou gerência das lojas? O entrevistador do Datafolha é instruído a falar somente com o responsável por compras na loja, seja gerente, comprador ou proprietário.

Como são escolhidos os lojistas e regiões? Música & Mercado envia para o Datafolha uma listagem com a média de 1.500 lojas de todo o País. De acordo com o instituto de pesquisa, uma amostragem de 300 lojas é o suficiente para dar uma leitura de mercado condizente com a realidade. A partir deste ponto, o Datafolha começa a pesquisa, distribuindo a listagem entre seus agentes. As lojas são divididas entre High (lojas maiores com mix de produtos baseados em grandes marcas) e Standard (lojas de porte médio a normal), e cada linha de pesquisador cuida de uma área. O processo se inicia até completar as 300 lojas, sempre respeitando a proporcionalidade de lojas de cada região.

Por que não foi colocado Teclado como categoria este ano? Na Premiação a categoria Teclado foi suprimida, entretanto ela aparece na Pesquisa. Desde 2009, Música & Mercado optou por alternar algumas categorias da Pesquisa Top of Mind, tornando-as bianuais. Foi o caso das Peles, por exemplo. Em 2010 a categoria Baquetas foi suprimida da pesquisa elaborada pelo Datafolha e volta na edição de 2011. Mas a pesquisa vem completa.

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Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

O que você gostaria de saber sobre o prêmio e a pesquisa Datafolha O que é e como é feito o Top of Mind

O que é Top of Mind? É a relevância/conhecimento das marcas por um determinado público. No caso, lojistas de áudio e instrumentos musicais. Top of Mind significa à marca que vende mais? Não. Marca que vende mais seria uma pesquisa de market share. Top of Mind mostra a relevância da marca na memória do entrevistado (lojista).

de mercado, nichos estratégicos, comprovar o processo de desenvolvimento e corrigir erros de percepção de marca. Qual é a diferença entre a pesquisa e o prêmio? O prêmio é feito com informações baseadas na Pesquisa do Datafolha/Música & Mercado e congratula os destaques. A pesquisa analisa os Top of Mind em 300 lojas no Brasil e é dividida em lojas Standard e High (grandes lojas).

É a Música & Mercado que escolhe as empresas para premiar? Não. A M&M encomenda uma pesquisa de mercado, baseada no reconhecimento de marcas, para o Datafolha. Uma parte desses resultados serve para a premiação, outra parte é exclusiva da pesquisa para análise de mercado.

Quem o Datafolha procura para responder à pesquisa nas lojas? O Datafolha SEMPRE requisita o responsável pela compra de produtos da loja.

Como pode uma marca que não vende tanto aparecer como ganhadora do prêmio Top of Mind? A pesquisa feita pelo Datafolha mede o pensamento do lojista sobre as marcas, não qual marca vende mais. Quando uma marca tem mais lembrança (seja por qual motivo for), ela é Top of Mind.

De onde veio a base de lojistas entrevistados nesta pesquisa? Do cadastro Música & Mercado (baseado nas malas diretas das empresas, feiras regionais e revistas) e de acordo com a disponibilidade do lojista.

Os premiados pagam pelo troféu? Não. Diferente de muitas premiações que existem no mercado, o Prêmio Top of Mind M&M/Datafolha é baseado por uma pesquisa de mercado feito por um instituto altamente qualificado, que possui código de ética e é consagrado como um dos maiores do País. Qual foi o critério da Premiação Top of Mind M&M/Datafolha em 2010? Realizamos uma pesquisa de Top of Mind (reconhecimento/lembrança de marca) com 300 lojas em todo o Brasil, dividida em lojas High (maiores lojas) e Standard (demais). O critério é o mesmo utilizado pelas pesquisas do Datafolha em relação à memória da marca. O Datafolha adequa, sugere ou interfere nos dados do lojista para a premiação? O Datafolha, empresa que realiza a pesquisa para a premiação, não altera os dados dos lojistas. Como minha empresa pode utilizar a pesquisa Top of Mind M&M/Datafolha? Para analisar a relevância da marca que vende, seus concorrentes, oportunidades

Quantas lojas são entrevistadas? Trezentas lojas, em todo o Brasil.

Sei de lojas que não foram entrevistadas. Isso afeta o resultado? Devido ao grande número de lojas (300 entrevistas) contatadas, qualquer alteração é prevista na margem de erro. A Música & Mercado optou pelo Datafolha por sua larga experiência em pesquisas no varejo. Apenas como exemplo, na última eleição para presidente, foram pesquisadas 2.500 pessoas em média, pelo Ibope e Datafolha, para um universo de mais de 50 milhões de votantes. Para a Prefeitura de São Paulo, foram 830 pessoas. Qual é a margem de erro da pesquisa? Três por cento, para mais ou para menos. Posso ter o resultado de cada loja? Gostaria de avaliar a presença da minha marca nas lojas que vocês entrevistaram. Não. Música & Mercado e Datafolha se comprometem com as lojas de não divulgar, em nenhuma hipótese, os resultados individuais de cada empresa. O Datafolha tem três certificados internacionais de ética em pesquisa. Como pode haver uma marca ‘X’ em determinada categoria se esta não está mais disponível no mercado?

O Datafolha elabora uma pesquisa de reconhecimento de marca (brand awareness). Muitas vezes uma marca acaba de sair do mercado, mas tem reconhecimento por parte das lojas. Isso significa oportunidade, pois há conceito na memória do lojista. Na minha região vende muita mais outra marca de alguns produtos do que a que apareceu na pesquisa. Como é que pode? Existem casos específicos em cada região, entretanto, o Datafolha utiliza dados totais, somados em todas as regiões. Logo, o resultado total pode aparecer diferente entre uma região e outra, mas no total, do ponto de vista da representatividade do reconhecimento da marca, o resultado é correto. Qual a diferença de lojas High e Standard? Chamamos de High, as lojas maiores com mix de produtos baseados em grandes marcas e Standard, as lojas de porte médio a normal. A definição destas lojas é baseada na listagem das empresas do sector. Quem é o Datafolha? O Datafolha é um instituto de pesquisa pertencente ao Grupo Folha. Foi criado como departamento de pesquisas do jornal Folha de S. Paulo em 1983 e em 1990 o instituto se estabeleceu com estrutura independente para atender clientes externos. Considerado um dos mais influentes e atuantes do País, teve papel primordial na campanha presidencial em 2010. Quem é a Música & Mercado? Música & Mercado é uma revista especializada no mercado business-to-business do segmento de áudio, iluminação e instrumentos musicais distribuída no Brasil e em mais de 20 países, América Latina e Espanha. É parceira da Musikmesse (maior feira internacional de áudio e instrumentos) e da Namm (Associação Norte-americana). A empresa organiza as feiras Music Show, Pesquisa Top of Mind M&M/Datafolha e é proprietária do site Musictube.me, para o público norte-americano. Quem patrocinou e apoiou o evento? Patrocínio: Musikmesse Frankfurt e Music China, Música & Mercado. Com apoio da Roland, Someco, Anafima e Namm.

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NEGÓCIO DE VAREJO NENO ANDRADE atua há 26 anos no mercado musical. Já foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial. Formado em Ciências Econômicas, possui especialização em gestão empresarial, vendas e marketing. E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br

REFLEXOS DA ‘GUELTA’

COM MARGENS MAIS BAIXAS, AS LOJAS ESTÃO DIMINUINDO A COMISSÃO DE SEUS VENDEDORES. ENTRA A FAMOSA ‘GUELTA’ E AS LOJAS PASSAM A TER OUTROS DONOS. A CULPA É DE QUEM?

D

epois de vários anos atuando no mercado da música, chego à conclusão de que nossas empresas não dão o verdadeiro valor aos seus departamentos de vendas. É sabido por todos que os resultados do seu negócio estão diretamente ligados à

SE O VENDEDOR TROCA DE PATRÃO, NA MAIORIA DAS VEZES, NÃO É POR CULPA DELE, E SIM POR FALTA DE PERSPECTIVA NA EMPRESA

motivação dos profissionais de vendas e, enquanto vejo outros setores gastando verdadeiras fortunas com treinamento e motivação de suas equipes de vendas, em nosso segmento são raras as empresas que realizam uma convenção de vendas anual. A maioria das indústrias e importadores de instrumentos musicais e de áudio trabalha com representantes comerciais, mas raras são as empresas que valorizam sua equipe de representantes. Em geral, trata esse profissional como aquela pessoa que não tinha uma profissão, não teve formação e que, por não ter outra saída, tornou-se um representante. Um bom representante pode sim fazer toda a diferença nos resultados de vendas de uma empresa, não pelas vendas em si, mas por todas as informações que ele pode levar, pois está em contato com o cliente o tempo todo. Mas dificilmente esse profissional é ouvido pelas gerências e diretorias do nosso mercado. Lembro-me de quan-

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Neno Andrade Negócio de Varejo

do atuava como representante. Por diversas vezes, levava a informação de que o mercado estava buscando determinado produto, ou até mudança na própria linha. Nunca era ouvido; até disseram que eu estava louco... E, infelizmente, vejo isso acontecer até hoje. Lembro-me de uma reunião pré-Expomusic, na qual dirigentes deveriam estar preocupados em motivar sua equipe de vendas, que estava toda presente. Contudo, para minha surpresa, ouvi o seguinte comentário do diretor da empresa: “Trabalhamos muito no desenvolvimento desses produtos, pesquisamos tendências internacionais e temos um excelente preço nessa nova linha, portanto, para vendê-los nem preciso dos senhores representantes”(!). Veja que absurdo! Imagine como todos ficamos motivados para atender os clientes que nos visitavam. Ou seja, o empresário investiu uma quantia grande de dinheiro na aquisição do espaço, montagem do estande etc. e jogou tudo no ralo com uma colocação infeliz.

cliente — vendendo um produto que não dá margem para a loja ou aquele que o cliente precisa, mas sim o que paga a ‘guelta’ maior. Outro dia ouvi um lojista dizendo que não investe em treinamento para seus vendedores pois logo eles vão para o concorrente. Lembrei-me de uma palestra do consultor empresarial prof. Marins, em que ele disse que as empresas de sucesso no futuro serão as que conseguirem

manter os melhores profissionais em seu quadro. Ou seja: a empresa precisa oferecer benefícios para reter seus profissionais. E é preciso saber: se o vendedor troca de patrão, na maioria das vezes, não é por culpa dele, e sim por falta de perspectiva na empresa. Dica final: mantenha sua força de vendas sempre motivada. Acredite nela. Dê a ela sua devida importância, dê treinamentos, e colha os bons resultados! 

Quem é dono mesmo? Nas lojas de música está acontecendo a mesma coisa. Sempre encontro vendedores desmotivados. Sem formação, sem treinamento... Seus ganhos também foram reduzidos, pois com as margens baixas, a maioria das lojas diminuiu o percentual de comissão ou até deixou de pagar, criando fórmulas ‘mirabolantes’ de premiação. Isso quando não pagam somente salário fixo. Muitos lojistas deixaram, então, de ser donos de seu negócio, pois muitas indústrias instituíram a ‘guelta’: pagam uma quantia para os vendedores das lojas para que eles vendam produtos de sua marca. E como o vendedor ganha um salário baixo, ele complementa sua renda com a ‘guelta’ e deixa de lado o interesse do seu empregador — e até do

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PDV Pós-venda

Problema ou oportunidade?

O pós-venda é tão importante quanto a venda em si e, mesmo assim, é ignorado por algumas empresas. O atendimento a clientes insatisfeitos é uma das questões mais complexas. Veja como se aproveitar da situação para fidelizá-los de forma definitiva Por Christian Bernard

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om o Código de Defesa do Consumidor, a Internet e outras facetas da tecnologia, as pessoas se conscientizaram de seus direitos e deveres, exercendo suas opiniões de maneira contundente no momento em que têm problemas com a compra de algum bem. Só que às vezes fazem isso de forma contundente demais, levando

lojistas, fabricantes e importadores, literalmente, à loucura. Estima-se que a ação de atrair um novo cliente possa custar sete vezes mais do que agradar a um cliente que já compra na sua loja. Dessa forma, a retenção do cliente é mais importante que a sua atração. A satisfação dele é o fator principal para a manutenção de

um relacionamento duradouro. Um cliente satisfeito tem o poder de atrair para a loja pelo menos seis novos clientes, em média. Já o cliente insatisfeito pode eliminar 14 potenciais clientes. Vamos abordar cinco regras básicas para capitalizar tais eventos, transformando-os em oportunidades únicas de venda e fidelização.

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PDV Pós-venda

REGRA 1 TODOS SOMOS CONSUMIDORES

Isso é a coisa mais importante de todo o processo. Ficar falando coisas do tipo “Que mala!” ou “Que cara chato!” nos coloca em um pedestal que praticamente impossibilita a solução do caso, distanciando-nos da condição de cliente. No momento em que lembramos que, ao fechar as portas da loja deixamos lá dentro o nosso ‘uniforme’ de venda e nos ‘vestimos’ de consumidores, a tarefa de se colocar no lugar do cliente torna-se mais fácil. Essa postura é importantíssima para os casos de chefia, porque contamina positivamente toda a equipe de vendas. Dar o exemplo de maturidade ao se deparar com um caso assim é como dar um exemplo de atitude para um filho, pois os chefes estão sempre sendo observados por seus subordinados. No momento ápice da insatisfação do cliente, o uso desta frase pode ser o início do processo de reversão positiva: “Eu entendo o seu caso porque quando saio daqui sou um consumidor como você e também reclamo quando tenho problemas”.

REGRA 2

TENHA CERTEZA ANTES DE DIZER QUALQUER COISA Antes de se pronunciar a respeito do problema, ouça todo o relato das partes envolvidas: cliente, vendedor e/ou fabricante/importador. A pior coisa que pode acontecer num caso de insatisfação do cliente é a precipitação em tentar agradá-lo momentaneamente falando algo somente por falar e depois dizer outra coisa. Essa confusão provoca insegurança e aumenta a ‘temperatura’ do problema, já que deixa o cliente

QUANDO A EMPRESA DEMONSTRA CONTROLE DA SITUAÇÃO, GANHA A CONFIANÇA DO CLIENTE na dúvida sobre estar falando com a pessoa certa. Tentar se posicionar de maneira firme e equilibrada, mesmo em situações com clientes que falam muito, xingam e/ou esperneiam, é fundamental. Nesse momento, a melhor coisa é ouvir, já que o cliente está louco para ‘vomitar’ todo o seu problema. Guie a discussão sempre para o lado do respeito, pontuando o papo sempre que necessário com frases do tipo “Senhor, entendo sua indignação, mas se não conseguirmos conversar de forma educada e respeitosa, não conseguirei resolver seu problema”. Isso transfere de certa forma a responsabilidade da solução do problema para o cliente. Nunca, mas nunca mesmo, perca a paciência e deixe o cliente falando sozinho ou desligue o telefone na ‘cara’ dele. Se você perceber que está perdendo as rédeas da situação ou que não é capaz de resolvê-la, peça um instante e chame outra pessoa que esteja mais distante do problema ou que seja a responsável pela área e, assim, tenha o controle necessário para captar a essência da situação, leve o tempo que levar. Esteja certo de que a pessoa que estará recebendo o caso seja realmente capaz de resolvê-lo. Contar o problema para várias pessoas, sem uma indicação real de solução, transforma a insatisfação em fúria.

REGRA 3

VALORIZE A RECLAMAÇÃO Costumo dizer que o cliente que re-

clama é o melhor cliente, já que assim nos dá a chance de redimir o problema. Pesquisas indicam fatos interessantes:  96% dos clientes insatisfeitos não se dão ao trabalho de relatar à loja/ marca a sua insatisfação;  79% dos clientes perdidos podem ser atribuídos a reclamações não atendidas ou indiferença no atendimento. Assim, o cliente que reclama tem mais probabilidade de se tornar um cliente leal do que aquele que jamais reclama. Não existe uma empresa que consiga obter 100% de satisfação por parte dos seus clientes. Por mais organizada que possa ser, sempre existirão erros ocasionais, falhas e defeitos nos produtos e processos, ou simplesmente, funcionários de mau humor, o que se reflete no atendimento ao cliente. Então, leve em consideração que reclamações sempre vão existir e por isso é bom valorizá-las. Conheça alguns pontos positivos das reclamações:  Mostram as áreas que precisam ser melhoradas.  Identificam as falhas que causam transtornos aos clientes.  Revelam informações que estão faltando, ou que estão incorretas, quando você se comunica com seus clientes.  Identificam as peças da equipe que precisam de mais treinamento ou de um olhar mais criterioso. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PDV Pós-venda

 Desencadeiam mudanças positivas, levantando a moral da equipe, desde que você tome uma atitude correta diante da reclamação.

REGRA 4 SEJA ÁGIL

Na hora de solucionar o problema, a agilidade é fundamental. Além de indispensável nas respostas e nas tomadas de decisão, a agilidade é sempre vista de forma positiva pelo cliente quando, além da solução do problema, ele recebe um tratamento especial, seja a atenção de algum executivo da empresa — dono, diretor, gerente —, um ‘mimo’ ou um simples presentinho. Lembre-se de que o que começou com uma reclamação inflamada está prestes a terminar com a solução de um problema no qual sua empresa poderia gastar muito dinheiro. A agilidade é fundamental para que o cliente se sinta protegido e certo de que a empresa está consciente do seu erro e imbuída da vontade de resolvê-lo.

UM DOS PROBLEMAS DA ATENÇÃO É COMO LIDAR COM OS CLIENTES INSATISFEITOS. OBSERVE COMO APROVEITAR A SITUAÇÃO PARA QUE SEUS CLIENTES SE TORNEM FIÉIS

REGRA 5 A VERDADE É O MELHOR REMÉDIO EM 99% DAS SITUAÇÕES

Quando o cliente se dispõe a reclamar, é porque ele pensa ter um bom motivo para isso. Pesquisas indicam que é interessante prestar atenção no que se diz a um cliente insatisfeito, já que 91% deles consultam dados sobre o seu problema antes de reclamar à empresa. A verdade é o melhor remédio em 99% dos casos. É raro ouvirmos de uma empresa reclamada coisas do tipo “Foi um erro nosso de faturamento inadequado” ou “Desculpe-nos, pois chegamos à conclusão de que seu che-

que foi depositado antes do prazo por um funcionário que queria ser demitido e por isso tentou lesar a empresa”. No primeiro momento pode parecer assustador, mas depois que você começa a praticar, torna-se uma agradável rotina: além de deixar o cliente satisfeito por ouvir uma retratação verdadeira, tira um peso das costas de quem está resolvendo o problema, já que o expõe de maneira factível e humana, o que vai evitar transtornos futuros em ser ‘pego numa mentira’. O 1% restante fica para aqueles casos realmente escabrosos e que são exceção. O bom-senso deve guiar a indicação dos problemas dentro dos primeiros 99% ou das exceções. Respeitando essas seis regras básicas, é quase certo que você obtenha êxito na tarefa de reverter um quadro complicado em uma agradável fidelização. Ouvir da mesma pessoa que chegou a proferir palavrões coisas do tipo “Muito obrigado. A empresa está de parabéns”, “Você foi muito atencioso. Tenha certeza de que continuarei a ser cliente por muito tempo” ou “Pode deixar que falarei a todos sobre a seriedade de vocês em resolver os problemas dos consumidores” são um grand finale que coroa uma ação organizada e que trará muitos benefícios para a empresa. Muitas vezes, um atendimento desse tipo acaba num ‘rasgado’ elogio na caixa de e-mail do presidente/dono da empresa, que pode se transformar naquele reconhecimento ($$) que todos adoram. 

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Vida de Lojista Red Music Instrumentos (TO) Instrumentos de cordas e acessórios são os carros-chefe da loja

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

Versatilidade e empenho N Os proprietários da Red Music, do TO, se desdobram entre as várias funções demandadas pela loja, que tem pouco mais de um ano de vida Por Juliana Cruz

a cidade de Araguaína, ao norte do Tocantins, músicos tinham grande dificuldade para encontrar instrumentos de qualidade. Em 2009, a fim de mudar esse cenário, dois deles, companheiros de banda, decidiram abrir uma loja especializada e oferecer aos artistas locais a possibilidade de conhecer e testar os equipamentos antes de comprá-los, algo que até então não podiam fazer. Afinal, uma das únicas maneiras de adquirir um instrumento era por meio de lojas virtuais. Era setembro daquele ano quando João Carlos Ribeiro e Diogo Jucá abriram a Red Music. Antes disso, João tocava em cruzeiros marítimos, teve duplas sertanejas e trabalhou em estúdios de gravação, enquanto Diogo ensinava música e atuava como sideman de cantores da região, além de ser proprietá-

Araguaína A cidade, localizada ao norte do Tocantins, possui aproximadamente 150 mil habitantes, caracterizando-se como a maior população do Estado. A base econômica do município são a agricultura e a pecuária.

rio de uma lan house. Tais experiências profissionais foram bastante proveitosas para os jovens empresários. “O conhecimento adquirido ao longo dos anos na área de informática, por exemplo, facilitou a formulação e aplicação das ações feitas pelas redes sociais. Lançamos antecipadamente promoções e ofertas pela internet”, conta Diogo. Segundo os proprietários da Red Music, a cidade de Araguaína é carente de lojas especializadas, levando os consumidores a efetuar suas compras pela web. Mas disputar a atenção do público com a concorrência virtual foi o maior desafio enfrentado pelos novos comerciantes.

Contornando desafios Diogo conta que as negociações com as fabricantes foram bastante conturbadas no início. “Três meses antes da inauguração fizemos os primeiros contatos a fim de abrir a loja a todo o vapor, mas algumas empresas demoraram a nos atender e efetuar as primeiras vendas.” Além da espera, em alguns casos, o valor mínimo de pedido proposto era muito alto. “Algumas empresas têm uma cota e um mix de produtos estipulado que pode não ser adequado à demanda da nossa região. Por isso hoje procuramos sempre fornecedores mais flexíveis, que se preocupam em vender artigos que tenham facilidade de giro. Quando encon-

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Vida de Lojista Red Music Instrumentos (TO)

Carlos e Diogo tinham dificuldade em encontrar bons instrumentos musicais na região, o que os motivou a abrir a Red Music

Instrumentos de teclas: 10% do faturamento

tramos fornecedores com esse perfil , nossas compras com eles tornam-se constantes”, conclui. A loja começou pequena, com 18 m2, e as mercadorias eram estocadas nas casas dos próprios comerciantes. Apenas em maio de 2010 foi possível ampliar o estabelecimento com a construção de um modesto depósito e segmentação do showroom. Atualmente, a Red Music possui 45 m2 e já pode começar a pensar na expansão da equipe, hoje formada apenas pelos próprios sócios, que dividem todas as funções, desde gerenciamento até o atendimento ao cliente. Considerando os empecilhos para a compra de equipamentos, João e Diogo vendiam apenas algumas marcas. “Conquistamos credibilidade aos poucos. Depois de algum tempo, conseguimos contato com fornecedores novos e aumentamos a variedade de produtos”, relembra Diogo.

multiefeitos que simulam amplificadores e violões com afinadores digitais, entre outros. Para 2011, a meta traçada pelos comerciantes é consolidar a marca e expandir o setor de áudio da loja, sem esquecer o foco atual da empresa: os instrumentos musicais. “São dois segmentos que trabalham em conjunto, pois não existem apresentações musicais sem uma estrutura de som adequada”, explica Diogo. Além disso, as igrejas, grandes consumidoras de áudio, constituem boa parcela da clientela da loja. De forma geral, a loja do Tocantins vai muito bem, obrigado. Os fundadores se orgulham em dizer que todos os objetivos estabelecidos para 2010 foram alcançados, não apenas por conta de seu mix de produtos, mas também pela atenção dada aos clientes. O atendimento é considerado uma das prioridades da loja. “Atender, assessorar e fazer um bom trabalho de pós-venda garante um cliente satisfeito, que acaba fazendo propaganda gratuita, além de se fidelizar”, finaliza Diogo. 

LANÇAMOS ANTES PROMOÇÕES E OFERTAS PELA INTERNET

Apostando alto Um dos diferenciais da loja é apostar em marcas conhecidas, mas dificilmente encontradas na região, como Baquetas

Liverpool, Yamaha, Behringer, Line6, Condor, Elixir e Dunlop, por exemplo. E, ainda, no trato com os instrumentos. Todos são devidamente testados e regulados pelos músicos, que instruem os clientes sobre como utilizá-los corretamente. Por conta disso, os empresários caracterizam o ano de 2009 como um período de aprendizado e realizações, enquanto 2010 foi tido como “um ano de colheita”. Embora o violão e seus acessórios tenham sido os líderes de venda de 2010, para este ano a aposta da Red Music é outra. De acordo com o que tem ouvido de seus clientes na loja, Diogo acredita que a procura maior será por produtos que unam modernidade e tecnologia, como caixas acústicas ativas com entrada USB,

Red Music Instrumentos

Participação no faturamento da loja

2009 m² Proprietários: João Carlos Ribeiro Macor e Diogo Matos Jucá Endereço da loja: Av. Prefeito João de Sousa Lima, 399 - Centro - Araguaína, TO Telefone: (63) 3412-2009 MSN: redmusicinstrumentos@hotmail.com

Cordas – 35% Teclas – 10% Bateria/percussão – 15% Sopro – 2% Acessórios – 30% Computer Music – 2% Áudio – 4% Iluminação – 2%

Ano de fundação: Área da loja: 45

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Coleção Sun Tzu

Campanhas mais rentáveis e eficazes Em seu tratado, o general chinês explica os segredos para ter êxito em ações comerciais Por Alberto Gariglio

M

uitas empresas gastaram milhões de dólares no desenvolvimento de promoções e incentivos que, ao final, as levaram à falência. Em alguns casos, o erro foi somente deixar uma cláusula que permitia acumular as promoções, ou não haver calculado adequadamente a escala de porcentagens das comissões dos vendedores. No capítulo 2 do livro A Arte da Guerra, Sun Tzu analisa as relações de causa e efeito existentes entre o manejo de tropas (recursos humanos), a logística, o inimigo (a competência) e os generais (líderes e responsáveis pela empresa).

Promoções curtas e efetivas “(...) Já ouvi falar de operações militares que foram inábeis e repentinas, mas nunca vi nenhum especialista na arte da guerra que mantivesse uma campanha por muito tempo.” Nesse pensamento, o general chinês deixa claro que as ações devem ser concretas e com tempo limitado. Se fizermos a analogia entre administrar uma empresa e administrar um exército, fica claro que cada profissional que é submetido à pressão de uma promoção ou campanha sofre um desgaste que, se mantido por muito tempo, gerará resultados de efeito contrário ao esperado. “Seja rápido como o barulho de um trovão, que ressoa antes que possa tapar os ouvidos, e veloz como o relâmpago, que deslumbra antes que se possa pestanejar”, aconselha o sábio general. Promoções podem ser feitas para os clientes, com ações junto aos vendedores ou de forma separada. Mas sempre devem estar 120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Coleção Sun Tzu

Henei: kanji que significa prosperidade

vinculadas a um período Da Física aos negócios de tempo. Dessa maneira, o Em um mercado muito competitivo, em que as margens de ganhos entusiasmo do cliente para tendem a se reduzir, só o volume permite manter ou incrementar os ludefinir uma compra, ou do cros. Esses volumes podem ser impulsionados por promoções ou polívendedor por terminar uma ticas de incentivos aos empregados. Essas ações têm seus custos para operação, fica concentrado. a empresa, que deve sacrificar margens de lucro para poder realizá-las. De outra forma torna-se uma E, a menos que tenham êxito, acarretam uma perda. É uma lei da Física rotina e perde-se o atrativo da que muitos impulsos pequenos, sincronizados adequadamente, impuloferta ‘por tempo limitado’ ou sionam objetos para longe e mais rápido que se todos os impulsos somados fossem aplide ‘oportunidade única’. cados de uma só vez. Nos negócios acontece algo similar. Ações curtas, reiteradas e denAssim, nas palavras de tro de um marco estratégico mais amplo são muito mais efetivas que os esforços isolados. Sun Tzu: “Quando recompensar seus homens com os benefícios que ostentam os adversários, os fará lutar por vontade própria. É por isso que se diz que onde há grandes recompensas há homens valentes”.

Políticas de estímulo É importante que quando se lance uma campanha, os funcionários recebam o estímulo adequado. Assim, quando se dá início às liquidações sazonais, os responsáveis pelas vendas devem perceber que seus esforços extras serão levados em conta. Mas nesse ponto é necessário distinguir entre a participação nas vendas, como reconhecimento do trabalho realizado, e o prêmio por um trabalho extraordinário realizado em momentos extraordinários. Um conselho sábio: “Se recompensar todo mundo, não haverá suficiente para todos. Sendo assim, ofereça a recompensa a um, para animar todos os demais”. Uma campanha de sucesso é a que traz lucros para a empresa. Por mais atrativa ou criativa que seja, se não cumpre esse requisito básico, transforma-se em gasto, em despesa. E é por isso que Sun Tzu salienta ao finalizar o capítulo que “o mais importante em uma operação militar é a vitória e não a persistência”.  ALBERTO GARIGLIO é especialista em Análise Estratégica da Informação, integrando a equipe de várias consultorias internacionais. Atualmente é diretor da Sinapsis Consultores: www.sinapsisconsultores.com.ar

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Feira Music China

A nova China A feira recebeu mais de 48 mil visitantes de 96 países

Dave (Black Bug)

Eduarco Cabral (Made in Brazil), Giorgio e Roberto Giannini

Cada vez mais a Music China torna-se um evento fundamental para o setor, antecipando tendências de mercado e oferecendo o gigantesco potencial do consumo local Por Daniel Neves

Alberto Batista (Deval), Vladimir Teixeira e Leo Gorgatti (Wolf Music)

E

squeça a imagem antiga que você tem da China. As coisas mudaram, tal qual o produto brasileiro. A última edição da Music China, principal feira do mercado asiático, realizada de 12 a 15 de outubro passado em Xangai, destacou marcas como Meteoro e cordas SG. Obviamente não somente as marcas brasileiras, mas alemãs, americanas, canadenses e japonesas fizeram a festa dos mais de 48 mil visitantes de 96 países que a feira recebeu em 2010. Para aqueles que automaticamente imaginam o mercado asiático como

LOJISTAS E AGENTES DE COMPRAS CIRCULAVAM EM MEIO AOS MAIS DE 1.200 ESTANDES DA FEIRA: CUIDADO NA HORA DE COMPRAR

Carlos Cesar (Condortech)

consumidor em potencial somente para produtos econômicos, saibam que o lançamento da marca de carro alemã Porsche foi realizado lá também, este ano, em Xangai, considerada uma das cidades mais modernas do mundo. Chinês gosta de produto caro. Se a China ainda possui um grande número da população vivendo na linha da pobreza, também possui uma das maiores riquezas do mundo, ultrapassando a Alemanha e o Japão — recentemente o país atingiu a marca de segunda nação mais rica do planeta, atrás somente dos EUA.

Marcas internacionais colhem frutos O mercado asiático é composto em sua maioria pela venda maciça de pianos e violinos; mas a música ocidental tem ganhado expressão entre os jovens. Liga-se a televisão e nota-se a diferença entre o jovem de hoje e o de quatro

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Feira Music China

anos atrás, por exemplo. Roupas e cortes de cabelo modernos, comportamento mais aberto e busca por marcas que tenham conotação de prestígio são tão reais como no Brasil ou em qualquer outra parte do mundo. Marcas como Orange, Marshall, Shure, Tama, Fender, D’Addario e Elixir fazem parte do mix de produtos. Com o apoio da organização do evento, as palhetas de instrumentos de sopro Vandoren fizeram campanha contra os produtos falsificados e aproveitaram a Music China para lançar seu novo sistema de combate aos piratas. “O Brasil é um dos poucos países em que os consumidores de Vandoren conhecem bem o produto”, explicou Emmanuel Tonnelier, diretor da empresa. Já a Argentina possui uma história diferente: a falsificação

teceu um caso curioso na própria feira. Um diretor da Taylor, famosa marca americana de violões, comentou que a empresa começou a colher os frutos do investimento no mercado chinês recentemente e acrescentou: “Mas precisamos lidar com as cópias. Havia um estande na feira com produtos muito parecidos e solicitamos à organização do evento que o fechassem”, revelou o executivo, que não quis ser identificado. Para as importadoras, a feira marca o início do próximo ano. De acordo com Carlos Cesar Medeiros, presidente da brasileira Condor, a Music China antecipa o que virá em 2011. Lojistas e agentes de compras circulavam em meio aos mais de 1.200 estandes da feira, com representantes de 27 países.

SE A CHINA AINDA POSSUI UM GRANDE NÚMERO DA POPULAÇÃO VIVENDO NA LINHA DA POBREZA, TAMBÉM POSSUI UMA DAS MAIORES RIQUEZAS DO MUNDO, FICANDO ATRÁS APENAS DOS EUA

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está invadindo o mercado. Para combater a ação, a Vandoren lançou um guia para facilitar a identificação dos originais, contendo, inclusive, explicações sobre os números de série que estão impressos nas palhetas; o guia começa a circular a partir de agora. A invasão pirata é tão forte que acon-

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Feira Music China

Juan e Pillar Sanchis (Alhambra)

José Roberto Rozini e Clinger Olavio

Caitlyn Wang (Phonic)

Seminário da indústria de instrumentos musicais reuniu lideranças do setor

Equipe da Prime Music e Meinl Cymbals

Lojista chinês testa Meteoro

Lojistas brasileiros visitaram a feira

Equipe da Machine amplificadores

Não é para iniciantes

recebeu uma importação chinesa com 700 violões, todos sem possibilidade de venda devido a problemas de qualidade. O barato saiu caro, bem caro.

de baixo valor agregado, em face não só das facilidades de importação, como também de ex-funcionários de importadoras que prestam o serviço de compradores internacionais, entre outros. Por conta disso, as importadoras estão fugindo do produto mais barato do mundo, mas aumentando o volume de compras de produtos de maior valor de marca, reconhecidos pelos consumidores ou com design e marketing próprio. Essa receita tem longa duração. 

Apesar de não ser segredo algum ir à China e arrumar um intérprete, alguns lojistas que se aventuraram tiveram problemas. Para o consultor de importação e exportação Marcos J. Silveira, tudo começa quando o comprador tenta maximizar seus lucros buscando o que há de mais barato nas feiras. “O menor preço na compra pode ser o mais caro quando se recebe a mercadoria”, alerta Silveira. Outro problema comum são fábricas que produzem produtos de baixo custo. Para serem competitivas, abrem mão da qualidade, da segurança dos trabalhadores e do meio ambiente. Sem contar que muitas vezes ludibriam clientes dizendo que são fábricas e não raro são meras trade companies. Resultado: ora a carga pode ser aceitável, ora sem a menor condição de uso. Recentemente um lojista de instrumentos

Preço é parte da atratividade, mas não é tudo Especialistas de mercado garantem que o consumidor não busca só preço, mesmo que ele entre na loja com essa argumentação. Para o consultor Carlos Marins, a experiência da compra é levada em consideração. “Dificilmente um consumidor entra em um bar, por exemplo, e pede a cerveja mais barata. Mas busca a cerveja de melhor preço dentre aquelas em que ele confia, ou seja, que tenha a marca já estabelecida em sua cabeça”, explica Marins. Assim, é tendência global que as grandes cadeias de lojas comecem — e já começaram — a importar produtos

Music China 2010

a 15 de outubro, Quando e onde: de 12 em Xangai 96 países Visitantes: 48 mil de 27 países de 74 1.2 es: tor Exposi 11 a 14 de de Prepare-se: Em 2011, gai outubro, em Xan

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PRODUTOS

KITARA: A GUITARRA SEM CORDAS COM APARÊNCIA FUTURISTA, GUITARRA SUBSTITUI CORDAS POR SENSORES DIGITAIS

Inovação da Misa Digital Instruments, a Kitara é uma guitarra sem cordas. De modo geral, funciona da mesma forma que uma comum, podendo ser facilmente utilizada por pessoas que já tocam o instrumento tradicional. Com design normal de uma guitarra é completamente diferente da tradicional. Possui três componentes principais: um braço com 24 trastes, tela sensível ao toque e sintetizador polifônico carregado com sons e efeitos. Cada traste tem seis botões que simulam as cordas do instrumento, porém projetados para ser mais macios ao toque, exigindo menos esforço do guitarrista. Seu software também permite que a tela principal reproduza as cordas de uma guitarra comum, além de muitas outras características, como a biblioteca Midi, com centenas de sons editáveis que podem ser combinados entre si.

ais Para saber m om ital.c

www.misadig

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PRODUTOS CONDOR

KX-FM

O modelo é o usado pelo músico Ozielzinho e trata-se de uma Strato com braço em maple, corpo basswood & maple top, escala rosewood, ponte floyd rose, 24 trastes e captação dois humbuckers. Contato: (61) 3629-9400 www.condormusic.com.br

BORNE

INFINIT CV1260

Amplificador para violão com 60 W RMS, alto-falante de 12”, super tweeter, microfone balanceado e reverb de mola. Desenvolvido para ser utilizado em estúdios e em pequenas apresentações. Contato: (11) 2421-3300 www.bornetecnologia.com.br

B&C SPEAKERS 6HCX51

Com 1,5 kg, a minicoax de 300 watts apresenta um único ímã de neomídio, tanto para o woofer quanto para o driver.

Contato: (51) 3348-1632 • www.bcspeakers.com

POWER CLICK MC 01

O monitor para headphones, individual, destinado a cantores, permite ao músico ter controle, em seu headphone, dos volumes de seu microfone e do retorno sem interferir em outros equipamentos (sistema de monitor e PA). Contato: (21) 2722-7908 www.powerclick.com.br

YAMAHA LINHA XF

A nova geração do teclado Motif, a linha XF, foi projetada para tecladistas profissionais e semiprofissionais que precisam de um equipamento com recursos para produção musical profissional e possibilidade de expansão sonora. Contato: (11) 3704-1377 • www.yamahamusical.com.br

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PRODUTOS

PHONIC

POWERPOD 740P

O mixer amplificado já está disponível no Brasil e possui 440 W, sete canais, EQ de três bandas em todos os canais, duas entradas ‘Hi-Z’ para conexão de instrumentos, controle PAD e processador DFX multiefeitos, entre outras características.

BEHRINGER EG2280USB

O piano tipo ‘masterclass’ mescla o som e a tradição dos pianos clássicos com a tecnologia do século 21. Com interface USB/MIDI interna para gravação com qualidade de CD para computadores Mac e PC.

Contato: (11) 2199-2999 www.equipo.com.br

Contato: (11) 3032-5010 • www.proshows.com.br

RANDALL RM100M2E

O amplificador modulado tem cabeçote valvulado 100 W, três canais independentes, loop de efeitos em série ou paralelo com controle de mixagem no painel frontal, MIDI in/thru e inclui os módulos (pré-amps) Blackface, baseados no pré-amp do Fender® Blackface Twin™. Contato: (11) 3032-5010 • www.proshows.com.br

FENDER

AMP G-DEC 3.0

ROCKSTAR

AFINADOR RST2 EDU ARDANUY SIGNATURE

O afinador é em estilo clip com backlight para guitarra, baixo, violino, violão e ukelele, assinado por Edu Ardanuy. Acompanha metrônomo. www.royalmusic.com.br

A nova linha de amplificadores permite a guitarristas criar loopings, gravar suas músicas, emular amplificadores e efeitos e editá-los, criar acompanhamentos e afins. O equipamento conta com uma porta USB inclusa. Contato: (11) 2975-2711 www.pridemusic.com.br

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PRODUTOS NIG MUSIC

PBB – BLACK BOOSTER

Para guitarra, é um pedal de ganho de volume. A intensidade de ganho do pedal vai de zero a 12 decibéis de forma linear. Pode gerar distorção se for combinado sinal de entrada forte com ganhos altos. Com apenas um controle, é fácil de usar.

LYCO

MDJ200

O USB Mixer Station MDJ200 tem dois canais, portas universais USB e SD por canal, seletor de faixa para MP3, efeitos vinil, brake e reverse, função loop in out, entrada de microfone e saída para headphone.

Contato: (11) 4441-8366 www.nigmusic.com.br

Contato: (11) 3663-5680 • www.lyco.com.br

BOQUILHAS EVERTON EXTREME 7

TAKAMINE EG350SC

O modelo Folk é composto por tampo sólido em solid spruce, com corpo em flamed maple e escala em rosewood. Com design moderno, a tarraxa é dourada com preto e oferece um tempo de vida útil maior por ser emborrachada.

Nas versões para sax alto e tenor, a boquilha tem design moderno e sonoridade totalmente voltada para o estilo pop. Contato: (34) 3313-2696 www.boquilhaseverton.com.br

Contato: (18) 3941-2022 www.sonotec.com.br

PLANET WAVES PIEZO CLIP

O captador foi desenvolvido para a afinação de violões acústicos ou elétricos. Ele transfere as vibrações do instrumento ao seu afinador, permitindo que você ajuste seus instrumentos de forma mais fácil e profissional, especialmente em ambientes com muito ruído. Contato: (11) 3158-3105 • www.musical-express.com.br

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TESTE

Boss Micro BR Estúdio digital portátil com recursos multipistas Por Miguel De Laet*

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Boss, bastante popular no meio guitarrístico pelos pedais de efeitos, é uma das gigantes do mercado em tecnologia musical. Além dos pedais e processadores, a empresa desenvolve produtos como baterias eletrônicas, metrônomos, estúdios digitais, entre outros acessórios. O Micro BR testado nesta edição é mais uma boa opção de gravador que a marca, pertencente ao grupo Roland, apresenta ao mercado. À primeira vista, o Micro BR parece de brinquedo devido ao seu tamanho ultracompacto, que cabe na palma da mão. O surpreendente é que, mesmo num tamanho reduzido, possui recursos multipistas e uma amostragem de 44,1 Khz (qualidade de CD), excelente para se registrar ideias ou até produzir trabalhos de qualidade semiprofissional. Seu visual é atraente, com painel espelhado, e a maioria de seus controles está localizada na parte frontal. De uso praticamente intuitivo, é possível dominar rapidamente as funções básicas e começar a explorar os inúmeros recursos que o produto oferece.

Para se ter ideia, são disponibilizados quatro canais (mono) com reprodução simultânea e gravação simultânea de até dois canais (caso queira gravar em estéreo). Além disso, cada canal possui oito pistas virtuais, garantindo ao usuário a gravação de até oito vezes uma das vozes de um quarteto, por exemplo, e optar pela melhor performance para se juntar ao todo, ou escolher os melhores trechos das pistas virtuais diferentes e montar um solo. Entre seus recursos, destacamos os efeitos. São inúmeros bons presets disponíveis e organizados em bancos de acordo com o tipo de entrada. Por exemplo, utilizando a entrada destinada a violão/guitarra, o usuário terá disponível uma gama de presets para instrumentos, tanto com bastante distorção, para guitarristas nervosos, até aqueles recursos utilizados por violonistas, com chorus, delay, compressores, redutor de ruído, entre outros. No microfone

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FICHA TÉCNICA interno, encontramos presets mais direcionados a violão e voz, criando uma ambiência. No entanto, se os presets de fábrica não agradarem, o músico pode ajustar os parâmetros de efeito e criar uma programação da forma que desejar. Outro recurso interessante é a bateria eletrônica, com inúmeros padrões de ritmos que podem ser ordenados de acordo com o gosto do músico. Infelizmente, não se tem o recurso de se programar a bateria. A vantagem é que o canal do ritmo é independente dos outros quatro. Os procedimentos de edição são bem fáceis, sendo possível mover e copiar trechos, alterar o volume das vias separadamente e sua disposição no campo estéreo (pan). A masterização também é feita de forma prática e rápida. O aparelho conta com um kit de ferramentas que pode ser aplicado em dois canais virtuais (estéreo), otimizando o volume de toda a música e,

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MODELO Micro BR

DEFINIÇÃO DO SOM Muito bom    

FABRICANTE Boss

QUALIDADE DOS EFEITOS Muito bom    

INDICAÇÃO Músicos em geral que necessitam de um gravador multipistas portátil

PADRÕES DE RITMO Bom   

PRÓS Mobilidade e facilidade no uso

VERSATILIDADE Excepcional     

CONTRA Nenhum

CUSTO-BENEFÍCIO Muito bom    

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adquirir outro cartão, com maior capacidade, caso contrário o seu uso ficará bastante limitado.  *Miguel De Laet é bacharel em música e pós-graduando em Publicidade pela USP. No cenário artístico foi sideman, músico de estúdio e produtor musical. É professor de violão na Faculdade Mozarteum de São Paulo. Foi editor da revista Violão PRO, compõe jingles e spots publicitários.

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Aqui você confere os serviços oferecidos pela Música & Mercado e como fazer para adquiri-los.

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CONTATOS As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve o contato por meio da Música & Mercado.

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CINCO PERGUNTAS

Como lidar com a queda das vendas do início do ano Para manter um bom faturamento durante todo o ano, o lojista deve apostar em variedade de produtos

S

ob um ponto de vista geral, com os gastos de Natal e as férias de dezembro, os primeiros meses do ano tendem a ser mais fracos para o varejo. Esses fatores, acrescidos dos débitos inerentes ao período, como IPVA, matrícula escolar etc., podem deixar o faturamento das lojas ainda mais crítico. Para vencer o problema, o lojista deve ter em mente o quão importante é manter o mix de produtos sempre atualizado, repleto de novidades. A M&M conversou com Chan Wook Min, sócio-diretor da Interfab Retail Design & Ind. e presidente da Popai, empresa especializada em marketing para o varejo. Ele trouxe algumas informações sobre a situação geral do setor varejista durante o início do ano e deu dicas sobre como lidar com a queda nas vendas do período. Leia a seguir.

Como lidar com a queda das vendas no início do ano?

Passado o Ano-Novo, é necessário já oferecer produtos diferentes, tendo muito cuidado com a vitrine. Geralmente, quase tudo que foi exposto no final do ano, inclusive a decoração da loja, possui uma característica temática, então é bom se livrar de tudo isso no primeiro dia útil do ano e focar em um mix de produtos diferente, a fim de criar interesse contínuo dos clientes. Além dos gastos típicos do final e início de ano, quais outros fatores influenciam na diminuição de consumo nesse período?

Todo início de ano as pessoas têm despesas fixas, como a volta às aulas e IPVA, por exemplo. Ao mesmo tempo em que devemos atentar para esses gastos, temos de levar o consumidor a se preocupar com os próximos eventos do ano. Dessa forma, o esforço de varejo não pode simplesmente considerar os débitos com IPVA, compras de Natal e férias como fatores determinantes para a quantidade de vendas, porque o comércio sempre está concorrendo com todas as outras despesas do indivíduo diariamente. Existe prevenção? Há algo que o lojista possa fazer para evitar a queda nas vendas do início do ano?

O lojista pode oferecer soluções e produtos direcionados a cada época do ano. Prova da eficácia dessa antecipação é que as lojas começam a se preparar para o Natal por volta de outubro. Da mesma maneira, é necessário preparar em janeiro promoções para o retorno do ano letivo e carnaval, por exemplo. Com certeza isso ajudará a compensar qualquer perda financeira que o lojista venha a sofrer após o Ano-Novo. Quais outras sazonalidades interferem negativamente no comportamento de consumo?

Algumas categorias sofrem um pouco mais com a questão da sazonalidade. Mas, atualmente, vejo muitos PDVs variando seu mix de produtos para não ficarem presos a épocas específicas. Por exemplo, se o comerciante está tra-

Chan Wook Min, sócio-diretor da Interfab Retail Design & Ind. e presidente da Popai

balhando o tema férias, sabe que assim que elas acabarem, os produtos relacionados já não podem mais ter destaque na loja, e sim produtos que antecipem o próximo evento do ano. Quais atitudes o lojista deve tomar para que não dependa apenas de épocas propícias ao consumo a fim de manter um bom faturamento ao longo do ano?

Consumidores resolvem as coisas de uma maneira muito prática. Por isso, é preciso oferecer pacotes e soluções em vez de vender somente um produto. Outro ponto é aproveitar todo o espaço da loja para chamar a atenção do cliente. Trocar o material de comunicação visual com certa frequência, para que não se torne uma paisagem, também é algo a ser considerado. E o lojista deve sempre manter alguma carga promocional no PDV, por meio de empilhamento de produtos com desconto e destaques em geral. 

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