Forúm Estratégico ABAD MATCON 2013

FÓRUM ESTRATÉGICO ABAD MATCON

Indústria

Agenttia

Negócios

Relacionamento

ColaboraçãoGente

Pessoas Atacado

Material.de.Construção

Confiança

Distribuição

Construção

ABAD Distribuidor

Redes Crescimento

Comunicação

Por que realizar um Fórum 03

A Mobilizaçao do Fórum 07

Os Atores da Rede do Fórum Matcon 11

Mapa de Interesses e Motivações da Rede Matcon 17

Metodologia dos Diálogos e Construção Coletiva 21

Entrevistas Inspiradoras 27

Momento do Setor 37

O Canal de Distribuição 41

Indicadores: Atacados e Distribuidores da Rede Matcon 47

Indicadores: Indústrias da Rede Matcon 53

Falando em Redes: Conceitos 57

Mapeamento e Análise da Rede Matcon (Empresas Presentes no Fórum) 73

Videos e Imagens do Fórum 85

Debates, Conclusões e Plano de Ação 103

Participantes 117

Cap铆tulo 1

Por que realizar um F贸rum.

Este e-book é ao mesmo tempo, um registro histórico e um chamado para reflexão e ação. Nele registramos os principais momentos, atividades e decisões do 1º. Fórum Estratégico Matcon realizado no Brasil pela Agenttia em parceria com a ABAD. Durante 5 horas na manhã de 8 de Agosto em Fortaleza, reunimos 120 das principais lideranças dos elos da rede de distribuição de material de construção, incluindo presidentes e diretores de indústrias, atacadistas, distribuidores e revendedores.

Atualmente o mundo dos negócios vive uma fase de compreensão e entendimento de que estamos e sempre estivemos todos interconectados. A democratização das novas tecnologias de informação e comunicação trazem à tona o poder das conexões e a enorme capacidade que temos de produzir e compartilhar conteúdos de forma conjunta e colaborativa. Os desafios da compra, armazenagem, venda e entrega de bens e serviços, realizada entre e através de múltiplos elos de uma “teia” de negócios, a busca por desenvolvimento de relações duradouras, baseadas em transparência e confiança e a contínua adaptação às novas demandas e dinâmicas do mercado foram alguns dos principais fatores mobilizadores do Fórum.

Por que realizar um Fórum

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A tradicional desconfiança entre agentes econômicos combinada à crescente concorrência predatória trazem a necessidade emergente de uma mudança de paradigma, da construção conjunta de uma nova lógica de negócios, um resgate de um “jogo onde todos ganhem” e um maior espaço para o avanços da colaboração entre empresas e pessoas.

O Fórum Estratégico Matcon foi realizado para sensibilizar indústrias, distribuidores, Entidade do Setor e principais players do setor da Construção Civil - MATCON para a necessidade de um novo modelo de negócios baseado menos na Concorrência por recursos escassos e mais na geração de riqueza através de trabalho conjunto e redes colaborativas.

A intenção foi fazer com que os elos da rede presentes desenvolvessem uma maior percepção dos desafios comuns, da responsabilidade de transformação e da capacidade executiva e realizadora do todos os participantes.

Os Agentes de Distribuição, desde Atacadistas Nacionais a Distribuidores Regionais, priorizam hoje conjuntamente com suas indústrias fornecedoras, a evolução e a maior competitividade de negócios. Suvinil, Coral, SherwinWilliams, Schneider, Henkel, Tigre, Amanco, Tramontina, Astra, FLC, Papaiz, Sika, Morlan, Saint Gobain são exemplos de marcas que estiveram representadas neste encontro, refletindo e dialogando a respeito da inovação e estratégia de seus modelos de distribuição.

De acordo com Oscar Attisano, superintendente-executivo da ABAD, é um sonho antigo da associação ter um trabalho focado em material de construção. A intenção da ABAD é que o Fórum Estratégico Matcon seja o ponta pé inicial, e que se torne um foco de ação dentro da entidade. O objetivo é que de uma forma colaborativa, as empresas envolvidas tentem evoluir para uma melhor qualidade, tanto para os interesses da indústria, quanto para os dos agentes de distribuição, como dos comerciantes e lojistas de material de construção.

Para José do Egito Frota Filho, presidente da ABAD, o resultado do Fórum superou todas as expectativas, sendo muito satisfatório e proveitoso.

O objetivo da ABAD é agregar ainda mais o segmento de material de construção aos trabalhos da entidade, e participar da evolução e desenvolvimento do segmento.

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Por que realizar um F贸rum

Marco Tannus Diretor de Material de Construção e Agrovet do Sistema Integrado Martins

“Eu acredito muito na colaboração, nas relações em que o ganha ganha permanece.

Não tenho dúvidas de que com a colaboração a cadeia se beneficia como um todo. Ganhamos todos nós que estamos inseridos nesse mercado extremamente desafiador, que é setor de construção e Agrovet.”

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Paschoal Sanino

Por que realizar um Fórum

Diretor-comercial da Morlan Arames e Telas

“ A Colaboração é baseada em uma relação que deve ser mais clara e transparente possível, e os resultados costumam ser fantásticos.

O importante é que haja sinceridade e honestidade, e que os negócios se desenvolvam com muita transparência”.

Capítulo 2

A Mobilização do Fórum

Embora encontrem cada vez mais espaço no mundo corporativo, as redes precisam de “atores mobilizadores”, os responsáveis por dar o ponta pé inicial, e que transitem entre os setores envolvidos. É dessa maneira que se juntaram para a realização do Fórum Estratégico Matcon 2013, os parceiros Agenttia e ABAD, em prol do desenvolvimento das empresas e do mercado de construção civil como um todo.

inovação e negócios em redes de distribuição

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A Agenttia – Inovação e Negócios em Redes de Distribuição- criada por profissionais com mais de 20 anos de atuação no mercado, nas áreas de trade marketing, logística, comercialização e estudos ligados à distribuição de bens e serviços, entendeu a importância de proporcionar para a rede de distribuição de material de construção, um espaço de interação, troca de experiências e aprendizado.

Para isso deu início a um movimento de inovação e desenvolvimento de negócios, através da proposta de formação de uma rede de pessoas e organizações atuantes no setor que teve seu primeiro encontro idealizado através do Fórum Estratégico Matcon 2013.

A Mobilizaçao do Fórum

À frente dos trabalhos estiveram Aureo Gaspar, Elser Sanchez, Fabio Máximo, Guilherme Tiezzi, Mauro Daque, Rafael Oliveira todos parte da equipe da Agenttia.

A ABAD - Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores – é uma entidade de abrangência nacional que tem como objetivo fomentar o desenvolvimento e o aprimoramento do comércio atacadista distribuidor e da cadeia de abastecimento em todo o território nacional, incentivando o intercâmbio entre indústria, prestadores de serviços e empresas do segmento.

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CapĂ­tulo 3

Os Atores da Rede Matcon

A ideia do Fórum partiu da premissa de permitir aos participantes a vivência de um processo colaborativo e em rede, que ao mesmo tempo gerasse resultados efetivos de aprendizado, práticas exequíveis no curto prazo, mantendo a rede em formação, mobilizada e “viva” para desenvolvimento e crescimento do setor após a realização do evento.

Um belo desafio!

CONVITES EM REDE.... 100 EMPRESAS CONVIDADAS

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O processo de convites e confirmações dos participantes partiu da identificação de fabricantes, lideres nas principais categorias que compõem o setor e também dos principais atacadistas e distribuidores com atuações regionais e nacionais.

Convidamos a cada uma destas empresas a participar e colaborar com o encontro, partindo da indicação de outras empresas com quem possuía, ou gostaria de possuir, vínculos e relacionamentos de negócio.

Os Atores da Rede Matcon

Em exatamente 38 dias, prazo desde a aprovação do encontro pela ABAD até o dia Do evento, conseguimos atingir confirmações de uma rede muito “poderosa”.

Em 20 dias já tínhamos 40 empresas e 80 participantes confirmados.

A “Rede” já estava funcionando....

Entre os inscritos nos primeiros 20 dias já tínhamos os 5 maiores atacadistas nacionais do país, 10 distribuidores líderes em suas regiões em categorias específicas e 10 fabricantes entre empresas multinacionais e nacionais

Os números finais dos inscritos no Fórum Estratégico Matcon foi o de 135 pessoas presentes, 115 representando a indústria e o comércio, totalizando 60 diferentes empresas sendo 22 indústrias, 28 agentes de distribuição (atacados e distribuidores) e 10 lojistas.

Durante o processo de “convite em rede”, os agentes de distribuição inscritos também foram convidados a participar de uma “pesquisa em rede” trazendo informações, incluindo entre outras, a área de atuação, quantidade de vendedores e vendas previstas para 2013. Com a compilação desta pesquisa, combinada a informações de rankings setoriais, a venda somada de todos os atacados e distribuidores inscritos, ultrapassou a casa de R$ 6,5 bilhões.

NÚMEROS DO EVENTO

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Os Atores da Rede Matcon

Quanto as industrias participantes, tivemos boa presença da indústria nacional com 13 empresas de capital brasileiro, sendo a maioria nos segmentos Pintura, Elétrica e Ferramentas. Já os 9 fabricantes multinacionais tiveram a maioria de seus representantes nos segmentos de Pintura e Adesivos e Abrasivos. Na composição de indústrias nacionais e multinacionais destacou-se também o segmento de Hidráulica.

MUNDO DA CONSTRUÇÃO

Os Atores da Rede Matcon

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Fabiano Lopes Diretor comercial da Distribuidora Lopes Construção & Agropecuária

“Colaboração é estender a mão para quem está do seu lado, que está a fim de ir para o mesmo caminho que você escolheu ou que essa pessoa está indo. Hoje não se faz nada sozinho, não se consegue ganhar dinheiro sozinho. Se você quer estar no mercado e chegar a algum lugar, tanto com a sua empresa ou com outras empresas, é mais fácil ir junto.”

Thagore Oliveira Sócio-diretor da Comercial Rofe

Os Atores da Rede Matcon

“Quando você trabalha sozinho, você é o seu referencial. Mas quando você trabalha com um grupo, com outras empresas ao longo do país, você passa a ter referenciais diferentes. Então, de repente, quando você achava que era bom em uma coisa, uma empresa de outro estado está fazendo algo melhor. Com essa troca, você passa a ter outro referencial.”

Capítulo 4

Mapa de Interesses e Motivações da Rede Matcon

Ainda como parte do processo de convite em rede todos os inscritos indicaram na pesquisa web, os principais motivos que os mobilizariam a participar do F贸rum.

Mapa de Interesses e Motivações da Rede Matcon

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No gráfico de motivações da Rede Matcon três “clusters” ou grupo de interesses e motivações foram mapeados, todos conectados com a motivação central de obtenção de conhecimentos e informações.

O “cluster” central indicou a obtenção de informações e conhecimentos objetivando o crescimento e desenvolvimento, através de trocas e contribuições. Um segundo “cluster” indicou para interesses relacionados a um maior entendimento e mapeamento do canal e uma busca uma integração com lojistas. O terceiro e último “cluster” mapeou um grupo de participantes com interesses mais direcionados a geração de negócios , que através de relacionamentos, colaboração e cooperação em rede, pudessem criar oportunidades e possibilidades de negócios.

Oscar Attisano Superintendente-executivo da ABAD

“ Na realidade, um mais um não será dois, mas sim algo muito maior. O espírito de colaboração é exatamente isso, colocar o seu ponto de vista, ver interesses, mas também estar com a mente aberta para entender os problemas e os interesses dos outros.”

Oscar Attisano aponta as Motivações Fórum Estratégico Matcon Agenttia & ABAD.

Guilherme Tiezzi

“Em forte crescimento e com baixa concentração o setor de construção traz oportunidades claras. O Fórum alinhará a geração de negócios com um forte competência da ABAD que é o desenvolvimento do pequeno e médio varejista“.

Guilherme Tiezzi fala das Motivações do Fórum Estratégico Matcon e da parceria com a ABAD.

Mapa de Interesses e Motivações da Rede Matcon

Sócio da Agenttia

Capítulo 5

Metodologia dos Diálogos e Construção Coletiva

Os participantes do Fórum foram divididos em 14 mesas, compostas por oito integrantes que representaram os atores da rede de distribuição, ainda com a presença de entidades do setor como o Sebrae Nacional e Acomac do Ceará.

Metodologia dos Diálogos e Construção Coletiva

Depois da abertura oficial feita pelo presidente da ABAD, Sr. José do Egito Frota Filho, A apresentadora e facilitadora Cynthia Venancio explicou como seriam as fases do trabalho a ser realizado. “Estaremos trabalhando em dois momentos distintos. No primeiro momento teremos uma apresentação setorial, incluindo apresentação de vídeos com entrevistas realizadas com pessoas aqui presentes. Em um segundo momento, trabalharemos com processos de conversas estratégicas em grupo, através de metodologias específicas, com o objetivo de definir um conjunto de iniciativas de interesse de vocês, iniciativas estas, que irão compor um desejado plano de ação da rede de pessoas e empresas deste Fórum”.

Durante a apresentação proferida pelo do sócio da Agenttia, Guilherme Tiezzi, foram apresentados indicadores e tendências do setor, bem como números e indicadores dos próprios participantes do Fórum da Rede Matcon. A cada 15 minutos momentos de reflexão individual foram propostos pela facilitadora como atividade preparatória para a segunda fase dos trabalhos.

Metodologia dos Diálogos e Construção Coletiva

Ainda dentro da fase inicial do trabalho foram apresentadas 16 entrevistas inspiradoras realizadas nas semanas que antecederam o encontro com líderes de 13 empresas participantes do ciclo de entrevistas.

Já dentro da segunda fase, durante mais de 2 horas, cada um dos grupos trabalhou na definição de uma única iniciativa a ser proposta para compor o que seria um plano de ação da Rede Matcon.

Cada grupo, após registro de sua iniciativa proposta em flip Charts, teve a missão e oportunidade de apresentar em plenária para as mais de 120 pessoas presentes, a iniciativa priorizada. A cada apresentação o também facilitador associado da Agenttia, Rafael Oliveira, registrava em um grande painel de iniciativas cada uma das propostas, com o cuidado de propor “fusões” entre inciativas consideradas semelhantes.

Metodologia dos Diálogos e Construção Coletiva

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Em fase conclusiva da segunda e última etapa do trabalho, cada um dos participantes foi convidado a levantar-se e afixar seu “voto” no painel de iniciativas, não tendo limite de quantas iniciativas poderia votar. O voto implicaria no compromisso de participação em um grupo de trabalho que definiria a sequência de atividades da respectiva iniciativa.

Conheça as iniciativas mais votadas e os grupos de trabalho no capítulo 14 deste livro.

Por fim, após todas as iniciativas escolhidas, houve um marcante ato de encerramento Em círculo contanto com palavras otimistas e agradecimento do sócio da Agenttia, Elser Sanchez.

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Metodologia dos Diálogos e Construção Coletiva

CapĂ­tulo 6

Entrevistas Inspiradoras

As entrevistas foram realizadas dentro dos 30 dias que antecederam o evento buscando escutar a opinião, vivências e experiências de líderes do setor.

O objetivo foi o de compor e escutar um grupo de empresas que representasse todos os elos da rede de distribuição do setor.

Dentro dos fabricantes que participaram das entrevistas tivemos as seguintes empresas: Amanco, representada pelo Sr. Adriano Andrade (Gerente Nacional de Vendas) com atuação na categoria de hidráulica. Lâmpadas FLC, representada pelo Sr. Roberto Gabrielli (Diretor Comercial) com atuação na categoria de Elétrica. Sherwin Williams, representada pelo Sr. Luís Eduardo Lima com atuação na categoria de Pintura e a empresa Morlan, representada pelo Sr. Paschoal Sanino (Diretor Nacional de Vendas) e pelo Sr. José Humberto (Gerente Nacional de Vendas) trazendo a visão de quem atua na categoria de Ferragens.

Entrevistas Inspiradoras

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Já os agentes de distribuição entrevistados foram selecionados de forma a trazer a experiência e prática de distribuição em todas as regiões do Brasil e através de modelos de distribuição de atacados nacionais até modelos mais especializados com distribuidores com atuação regional ou local.

Com atuação nacional foram entrevistados o Atacadista Martins sediado em UberlândiaMG, representado pelo Sr. Marco Tannus (diretor de Material de Construção e Agrovet) e também a Embrasil com sede nas proximidades de Belo Horizonte-MG, representada pelo Sr. Ronaldo Magalhães (diretor presidente).

Com atuação regional foram entrevistados os sócios e fundadores de importantes empresas: a Construjá Distribuidora da capital paulista, representada pelo Sr. Carlos Braga, a Coelho Distribuidor do Rio de Janeiro, representado pelo Sr. Marco Matos, a Comercial Rofe do Maranhão, representada pelo Sr. Thagore Oliveira, a Marest Distribuidora da região de Ribeirão Preto no interior do estado de São Paulo, representada pelo Sr. Sergio Orestes, a Gama Cor também da capital paulista, representada pelo Sr. Carlos Pasquini, a Schedule de Campinas, representada Pelo Sr. Kazuo Nishiwaki, a Lopes Distribuidora Mato Grosso do Sul, Representada pelo Sr. Fabiano Lopes e a Jotujé Distribuidora do Ceará, Representada pelo Sr. Josué Júnior.

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Entrevistas Inspiradoras

Entrevistas Inspiradoras

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As entrevistas tiveram o foco em questões relacionadas à Colaboração Empresarial e foram realizadas e organizadas em torno de quatro perguntas chaves:

1.O que é Colaboração para você?

2.Qual sua experiência em Colaboração?

3.Quais os Desafios da Colaboração?

4.Qual o Futuro e as Oportunidades em Colaboração?

Clique no vídeo 1 e confira o que pensam executivos como Marco Tannus - Martins; Paschoal Sanino - Morlan, Ronaldo Magalhaes – Embrasil; Adriano Andrade - Amanco; Luis Eduardo Lima – Sherwin, Kazuo Nishiwaki – Schedule e Marco Matos – Coelho.

video1 video2 Clique no vídeo 2 e confira o que pensam executivos como Fabiano Lopes – Lopes Distribuidor; Sérgio Orestes – Marest / Girobem; Josué Junior – Jotujé; Roberto Gabrielli- FLC e Oscar Atissano - ABAD

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Entrevistas Inspiradoras

Para executivos da indústria, atacado distribuidor e varejo, quando se trata de colaboração, há muitos aspectos positivos a se considerar, principalmente nos resultados das companhias. Em um primeiro momento, a colaboração só pode existir quando se pratica uma relação transparente entre os elos, baseada principalmente na confiança. Dessa maneira, a troca de experiências e informações beneficiará e fará com que todos da cadeia alcancem resultados positivos.

O tema colaboração vem ganhando cada vez mais força dentro das empresas, uma vez que nos dias de hoje – em que a concorrência está cada vez mais acirrada e as margens menores – atuar no mercado de maneira isolada fará com que a empresa tenha mais perdas do que ganhos. Por essa razão, estender a mão para aquele que traça o mesmo caminho que você, realizar esforços conjuntos e colocar o seu ponto de vista, vendo seus interesses, mas também estar com a mente aberta para entender os problemas e os interesses dos outros, é uma estratégia que beneficia a todos os envolvidos em um mesmo mercado.

Para Ronaldo Magalhães, presidente da Embrasil, distribuidora com sede em Minas Gerais, colaboração de fato é aquela em que a empresa enxerga o ganho na cadeia como um todo, ou seja, da indústria até o consumidor final. “Se a empresa tem essa visão ela está disposta a abrir mão de alguma coisa, da sua margem ou mesmo aumentar um pouco seu custo, cedendo para as empresas clientes diretos e indiretos, tendo no final ganho para o mercado”, ressalta.

Na visão de Marco Matos, sócio-diretor da Coelho Distribuidor, colaboração é quase como uma filosofia de vida, em que a troca de conhecimento entre os indivíduos acrescenta um ao outro. “Muitas vezes nos colocamos na posição de colaborar e outras de receber essa colaboração. Eu acredito nisso tanto no aspecto pessoal como profissional. Temos uma empresa de 35 anos e a formação nasce do aprendizado do próprio mercado. E eu posso atribuir isso a um processo colaborativo”, diz.

Clique no vídeo 1 e confira o que pensam executivos como Marco Tannus - Martins; Paschoal Sanino - Morlan, Ronaldo Magalhaes - Embrasil; Adriano Andrade - Amanco; Luis Eduardo Lima – Sherwin, Kazuo Nishiwaki -Schedule e Marco Matos - Coelho.

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Clique no vídeo 2 e confira o que pensam executivos como Fabiano Lopes - Lopes Distribuidor; Sérgio Orestes - Marest / Girobem; Josué Júnior - Jotujé; Roberto Gabrielli- FLC e Oscar Atissano - ABAD

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Quais benefícios uma estratégia de atuar em grupo ou em rede pode trazer para a rentabilidade da companhia ou mesmo do varejista de material de construção? Para alguns executivos da cadeia de abastecimento do setor, geralmente o grupo agrega alguma experiência em determinado assunto, que algumas vezes o executivo individualmente não acumula. Dessa maneira, ao se trabalhar em conjunto, acaba-se encontrando referências diferentes. Esse processo proporciona um enriquecimento à empresa, auxilia na correção de falhas e no estabelecimento de novas estratégias. Nesse sentido, a colaboração gera resultado positivo para todos. Uma vez que a rentabilidade da cadeia está ligada à eficiência dos agentes que nela atuam, o conhecimento sobre o mercado, perfil e necessidades do consumidor que se quer atingir, proporcionará o sucesso e a eficiência.

Entrevistas Inspiradoras

Para Elser Sanchez, sócio da Agenttia, o principal no processo não é a rede, mas sim o modelo de colaboração em que as empresas atuam para construir algo maior. “O que o Fórum Estratégico Matcon fez foi juntar um grupo, para que o resultado fosse melhor. É necessário um processo de amadurecimento, para que empresas compartilhem dados, principalmente quando atuam no mesmo mercado, mesmo com produtos diferentes.

Essa maturidade poderá fazer com que, fabricantes e varejistas, se juntem para traçar com distribuidores as melhores estratégias, por exemplo. O nível de compartilhamento de estratégias e informações dependerá da maturidade da rede e de seu modelo de colaboração”, explica.

O que tem acontecido nos dias atuais é um novo ambiente de negócio em relação a redes. Muitas companhias percebem que o desenvolvimento através de grupos é algo muito superior à busca de soluções individuais ou bilaterais. Até muito pouco tempo atrás, não havia uma percepção de que em grupo uma companhia conseguisse crescer mais. Os resultados, quando essas redes se juntam, é a mudança na estruturação do trabalho. Porém, é necessário se criar uma série de condições básicas para que isso aconteça.

Clique no vídeo e confira o que pesam executivos como Marco Matos – Coelho Distribuidor; Oscar Attisano – ABAD; Carlos Braga – Construjá; Thagore Oliveira - Comercial Rofe; Kazuo Nishiwaki - Schedule; José Humberto – Morlan; Carlos Pasquini – GamaCor; Roberto Gabrielli – FLC; Rafael Oliveira – Agenttia; Luis Eduardo Lima – Sherwin Williams; Sérgio Orestes – Marest / Girobem; Guilherme Tiezzi – Agenttia, Marco Tannus – Martins e Ronaldo Magalhaes – Embrasil.

Embora a troca de informações entre as empresas apresente muitos resultados positivos, existem muitos desafios a serem superados para que esse processo seja uma constante.

O tempo ou a falta dele é um deles. Para Guilherme Tiezzi, aprender a escutar e a dialogar é fundamental no processo de colaboração, independente da velocidade em que o mercado esteja se estruturando. “Os negócios acontecem em uma velocidade tão grande de investimento e retorno que perdemos a capacidade de dialogar e de escutar o outro.

Reaprendendo a conversar é que conseguiremos entender o real interesse de uma coletividade e de um grupo, para poder conjuntamente, definir uma ação através de métodos participativos gerando capacidade de execução”, ressalta.

Outro desafio do processo de colaboração consiste em entender o setor e os modelos de negócio, para que seja possível identificar melhores práticas e casos de sucesso, que sejam inspiradores e possam ser exemplos para outros membros do grupo. Para isso é necessário um comprometimento entre as partes. No caso dos distribuidores, é fundamental que as empresas estabeleçam uma área clara de atuação, por exemplo. Essa condição é importante para que não aconteça a “invasão” de território, fator que pode abalar a confiança entre os membros. “O principal desafio está relacionado à confiança entre os parceiros. O meu distribuidor, o distribuidor da cadeia de material de construção de uma maneira geral, precisa ter a confiança de que a indústria não irá lhe causar uma ruptura na venda. Ele precisa ter a confiança de que o fabricante terá o estoque do produto que ele irá vender, de que conseguirá fazer a entrega na data programada, etc”, acredita José Humberto, gerente Nacional de Vendas na Morlan Arames e Telas.

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Kazuo Nishiwaki

“Estamos participando de um programa novo de fidelização chamado Mestres da Construção, através de uma empresa parceira que está desenvolvendo esse processo. A preocupação inicial é a de fidelizar Os nossos clientes de forma participativa nos nossos negócios.”

Entrevistas Inspiradoras

Sócio-diretor da Schedule Hidráulica e Elétrica

Clique no vídeo 1 e confira o pensam executivos como: Adriano Andrade – Amanco; Josué Júnior – Jotujé; Sérgio Orestes – Marest / Girobem; Marco Matos – Coelho Distribuidor; Carlos Pasquini – GamaCor e Roberto Gabrielli – FLC.

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Clique no vídeo 2 e confira o pensam executivos como: José Humberto – Morlan; Marco Tannus – Martins; Kazuo Nishiwaki – Schedule; Thagore Oliveira – Comercial Rofe; Luis Eduardo Lima – Sherwin Williams e Ronaldo Magalhaes – Embrasil.

O Fórum Matcon 2013 foi apenas uma etapa do processo que busca estimular a colaboração entre os elos da cadeia de abastecimento, em busca de desenvolver e aproveitar as oportunidades provenientes do segmento de material de construção no País. Para alguns dos executivos presentes ao encontro em Fortaleza, o Fórum foi, acima de tudo, um momento de reflexão, em que todos que participaram esperam que continue 35

a dar frutos. Durante o evento foi abordado a importância de se definir processos e estruturas adequadas para que as empresas consigam estimular uma colaboração eficiente. Para isso, várias empresas devem trabalhar focadas nesse objetivo, pois só através da troca de informações será possível medir o antes, o durante e o depois do processo de colaboração, de uma forma que todos se beneficiem.

Para Josué Júnior, diretor-comercial da Jotujé Distribuidora, a evolução de práticas colaborativas precisa estar bem amadurecida para que dê frutos. “Óbvio que precisamos ter processos e estrutura para que essa cooperação seja eficiente, para que saia do discurso e chegue à prática. Não tem como não ser por esse caminho”, acredita.

Já Ronaldo Magalhães, presidente da Embrasil, acredita que desenvolver uma estratégia focada neste tipo de visão ou crença de que o futuroAPAGAR, será cada vez mais importante para as empresas queAPAGAR conseguirem fortalecer sua rede, tanto de

Entrevistas Inspiradoras

fornecedores como clientes. “Se você acredita nisso e alinha toda a sua estratégia, estrutura e organização com esse foco, não tem como dar errado. O atacado distribuidor, na sua alma do negócio, tem a colaboração já como fator de existência. É muito gratificante fazer parte de um setor tão dinâmico, que tanto contribui para que o nosso País possa ser um dia os brasileiros sonharam e almejaram”, ressalta.

Adriano Andrade, Gerente Nacional de Vendas da Amanco

“A colaboração tem ganhado uma força cada vez maior. E isso vem se acontecendo de forma latente.

Há quatro anos que a empresa criou o projeto distribuidor, um clube formado pelos maiores distribuidores do Brasil. E a empresa passou a fazer alguns investimentos dentro desse grupo, para que o setor fosse melhorado e conseguíssemos chegar até o consumidor final. Esse trabalho trouxe resultados significativos nos últimos anos.”

Ronaldo Magalhães Presidente da Embrasil

Entrevistas Inspiradoras

“Desde exemplos mais comuns, até uma colaboração mais forte, em que a estratégia das empresas está fortemente entrelaçada, até mesmo interdependente.

E isso envolve todo um desenvolvimento em conjunto na forma da cada empresa trabalhar, até como questões como troca de informações estratégicas, em uma forma rotineira. Os negócios, as estratégias comerciais vão sendo desenvolvida e construída em conjunto”.

CapĂ­tulo 7

Momento do Setor

Assim como a maioria dos setores da economia brasileira, atualmente o setor de material, máquinas e equipamentos relacionados a construção civil desacelera seu crescimento gerando muitas inquietações e incertezas a respeito do futuro.

A visão otimista do setor era a de dobrar o tamanho do comércio de materiais de construção em 6 anos, partindo de um patamar segundo dados do IBGE, de R$ 55 bilhões em 2009 para mais de 110 bilhões de vendas do comércio em 2014, número baseado na expectativa de especialistas.

Momento do Setor

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Com o forte crescimento em 2010 o setor atingiu seus limites físicos de disponibilidade de equipamentos e mão de obra. Em 2011 a indústria de materiais de construção sofreu com crescente entrada de produtos importados e indícios de desaceleração de crédito e consumo. A taxa de crescimento real, corrigida pela inflação setorial, caiu de 18,5% em 2010 para 4,6% em 2011 segundo a ABRAMAT. Os dados oficiais de 2012 deverão apontar um crescimento para o setor acima do PIB o que também é uma expectativa para 2013, no entanto, as previsões atuais apontam para um mercado de 100 bilhões em 2014 , 10 bilhões a menos do que expectativas otimistas de 2011.

Números deste setor ainda são um grande desafio. Com um comércio muito fragmentado, pouco organizado E de baixa concentração, os números Do varejo, das famosas revendas e depósitos de materiais de construção, precisam ser melhor conhecidos e entendidos.

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Momento do Setor

Capítulo 8

O Canal de Distribuição

Pela primeira vez em 2012, a ABRAMAT em parceria com a FGV incluiu em seu estudo sobre o perfil da cadeia produtiva da construção e da indústria de materiais, um mapeamento mais completo sobre os canais de distribuição do setor. A partir de dados o IBGE, foi possível identificar o perfil das vendas direcionadas para o comércio (atacado e varejo), para as construtoras e diretamente para as famílias.

O estudo revela que quase 60% das vendas da indústrias, de aproximadamente R$ 116 bilhões, foi destinada ao comércio (Atacado e Varejo) e pouco mais de 30% teve como destino as construtoras. Estas por sua vez concentram quase 40% de suas compras no comércio, sendo que o Atacado atende mais da metade destas compras.

O canal de distribuição

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Fonte: Estudo Setorial ABRAMAT & FGV/2012

O Estudo também revela que na composição de Vendas do Atacado, que comprou da Indústria mais de R$ 21,5 Bilhões em 2011, uma parcela de mais de 30% é destinado ao varejo e quase 45% para construtoras. Entre os mais de 20 agentes de distribuição presentes no Fórum Estratégico Matcon tivemos a presença de atacadistas especializados em varejo, com foco de vendas no micro e pequeno varejo de material de construção e também atacados com vendas especializadas para construtoras.

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O canal de distribuição

Fonte: Estudo Setorial ABRAMAT & FGV/2012

Momento de Reflexão !

Supondo que o atacado especializado em varejo compre por “100” e venda por “125” e partindo dos números da ABRAMAT 2011 de que o Atacado compra das indústrias algo acima de R$21,5 bilhões, teríamos um valor de venda do atacado para o varejo, o que hoje chamamos de “Sell Out”, de quase R$ 27 bilhões.

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O canal de distribuição

Se considerarmos que, segundo números da ANAMACO 2011, aproximadamente 105.000 é o número de pequenos e médios varejistas de material construção no Brasil, poderíamos calcular que a compra média mensal de cada um destes lojistas feita através de atacadistas é de R$ 21.000 reais.

Faz sentido para você?

Marco Matos Sócio Diretor da Coelho Distribuidor

“As redes são multifacetadas, elas existem, elas interagem, elas trocam. Esse é o desafio. Um ser humano tão corrido como nos dias de hoje, parar para refletir, para disponibilizar espaço para alguém falar, gerar confiança, para ser colaborativo, para ambos os lados, talvez esse seja o grande desafio.”

O canal de distribuição

CapĂ­tulo 9

Indicadores: Atacados e Distribuidores da Rede Matcon

Partindo de conceitos definidos pela ABAD para o setor de Alimentos e Bebidas em 2003, aqui fizemos um primeiro exercício de classificação e entendimento dos modelos de negócios dos 28 Agentes de Distribuição, selecionando três das seis variáveis que caracterizam um agente de distribuição sendo: 1.Abrangência 2. Categoria de Produtos 3. Segmento de Mercado.

Indicadores: Atacados e Distribuidores da Rede Matcon

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Abrangência 34% do faturamento total dos 28 APAGAR agentes de distribuição da Rede Matcon inscritos no Fórum, são de empresas com atuação regional, estadual ou local. (Ver gráfico abaixo).

A participação no faturamento dos 22 agentes de distribuição com atuação regionalizada chega a 50% do faturamento total do grupo se considerarmos exclusivamente a venda de materiais de construção, excluindo das vendas, produtos das categorias Agro Veterinário, Bazar, Utilidade Domestica e Papelaria fortemente presente no mix das empresas com atuação nacional.

50 Faturamento anual previsto, baseado na pesquisa feita junto aos inscritos no Fórum A.D (Agente da distribuição)

Categoria de Produto

Faturamento anual previsto, baseado na pesquisa feita junto aos inscritos no Fórum

Indicadores: Atacados e Distribuidores da Rede Matcon

Apenas 6 empresas são consideradas especializadas por categorias, tendo mais de 70% de suas vendas concentradas em até duas categorias, como por exemplo em Hidráulica e Elétrica ou em Pintura e Ferramentas.

Segmento de Atuação Segmento de Atuação A grande maioria dos agentes de distribuição, 21 empresas, são considerados especializados no canal de varejo de material de construção tendo mais de 80% de suas vendas feitas exclusivamente para esse canal”APAGAR. Atacados nacionais de material De construção atuam também no canal de Agronegócio por exemplo, não sendo classificados como especializado por canal dentro dos parâmetros assumidos no estudo da ABAD de 2003.

Faturamento anual previsto, baseado na pesquisa feita junto aos inscritos no Fórum

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Indicadores: Atacados e Distribuidores da Rede Matcon

Se você é um agente de distribuição, atacado ou distribuidor, preencha o questionário para simular sua classificação clicando aqui.

Momento de Reflexão !

Faz sentido para você?

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Indicadores: Atacados e Distribuidores da Rede Matcon

Partindo no número anteriormente apresentado de que a venda do Atacado de Material de Construção especializado no Varejo é de R$ 27 bilhões e que a venda anual dos agentes de distribuição inscritos no Fórum Matcon é de R$ 6,5 bilhões poderíamos então estimar que, a participação dos agentes de distribuição inscritos no mercado de distribuição de material de construção, é de mais de 24%. Faz sentido para você?

Ou faria mais sentido excluir, o que provavelmente deve ser a vendas de produtos que não são materiais de construção (Agrícolas, Veterinários, Bazar, Papelaria, Armarinho e Utilidades Domésticas) dos R$ 6,5 bilhões feitas pelos Agentes de Distribuição participantes do Fórum para o Varejo ? Se considerássemos que R$ 2,0 bilhões é o valor de vendas desses “outros” produtos teríamos uma venda total de R$ 4,5 bilhões, o que diminuiria a participação de mercado dos agentes de distribuição inscritos para 16,7 %.

Faz mais sentido pra você?

De uma forma ou de outra poderíamos concluir que a participação do mercado dos agentes de distribuição inscritos fica entre 16 e 25% do mercado?

CapĂ­tulo 10

Indicadores: IndĂşstrias da Rede Matcon

Poderíamos “olhar” o mercado potencial da Rede Matcon a partir das categorias comercializadas pelas 22 indústrias e excluir do “Tamanho do Mercado Total” os valores movimentados por categorias ou segmentos que não tiveram indústrias no encontro do Fórum.

O estudo de mercado apresentado pela ABRAMAT 2012 indica R$ 116,4 bilhões como valor total das vendas de materiais e de R$ 12,4 bilhões para máquinas e equipamentos, totalizando R$ 128,8 bilhões como o valor total de vendas da indústria do setor da construção civil em 2011.

Esse valor é composto por 22 segmentos sendo que 9 tiveram representatividade através das empresas da Rede Matcon inscritas e presentes no Fórum. Dos 9 segmentos, 3 deles (Cimento, Siderurgia e Máquinas e Equipamentos de uso Geral) tiveram pouca representatividade. 6 segmentos (Equipamentos para distribuição e controle de energia elétrica; Produtos de material plástico; Tintas, vernizes, esmaltes, lacas e afins; Produtos diversos de metal, Tubos - exceto em siderúrgicas) tiveram alta representatividade através das empresas presentes no Fórum. ( ver tabela abaixo )

Indicadores: Indústrias da Rede Matcon

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Momento de Reflexão !

Se considerarmos apenas os 9 segmentos com representatividade teríamos um valor total de compra potencial para os 28 Agentes de Distribuição inscritos de quase R$ 33 bilhões e não R$ 116,4bilhoes com os 22 segmentos. (Isso assumindo 10% do Valor dos 3 segmentos de baixa representatividade e 100% dos outros 6).

Se consideramos que metade do total de R$ 33 bilhões da venda da indústria é feita indiretamente através de atacados ou distribuidores, teríamos um mercado potencial de compra dos 28 Agentes de Distribuição de R$ 16,5 bilhões. Faz sentido para você?

Supondo uma vez mais, que o atacado especializado em varejo compre por “100” e venda por “125”, teríamos para a compra (Sell in) de R$ 16,5 bilhões a venda (sell out) de R$ 20,6 bilhões.

Se consideramos a venda (sell out) dos 28 agentes de distribuição de R$ 4,5 bilhões teríamos uma participação de mercado para esses agentes de distribuição de 22%.

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Os indicadores das empresas participantes do Fórum Estratégico Matcon, com maior menor ajuste, demonstram a “força e capacidade mobilizadora” deste grupo de empresas do setor de material, máquinas e equipamento de material de construção.

A Rede Matcon é uma iniciativa concreta, emergindo a partir do Fórum, e um convite para que esse grupo de empresas e futuros novos participantes possam conjuntamente, de maneira organizada e estruturada, empreender as mudanças necessárias no setor !

Indicadores: Indústrias da Rede Matcon

Faz sentido para você?

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CapĂ­tulo 11

Falando em Redes: Conceitos

“Um empresa é uma teia de contratos – com fornecedores, empregados, clientes, associados, consultores e governo.

O que justifica sua existência é que seus custos de transação sejam menores do que o mercado aberto.

Caso contrário, seria mais fácil, mais barato, contratar caso a caso, até o ponto de as empresas não existirem mais.

“Ronald Coase – Premio Nobel da Economía 1991”.

Já conhecemos bem os grandes desafios de redução de custos nas redes de distribuição de produtos de consumo, buscando continuamente a otimização de recursos de produção, transporte e estoques da cadeia de distribuição. Principalmente no Brasil, um país com vastas extensões territoriais e mercado consumidor cada vez mais distribuído, inúmeros projetos de “Rede Logística” foram desenvolvidos nas últimas décadas.

Esses projetos de “Redes Logísticas” entre várias definições, indicam localizações ótimas para onde deve estar e operar um ou mais armazéns ou centros de distribuição e também níveis de estoques ótimos para cada um deles. Se o fabricante possui grandes volumes de faturamento em todas as regiões de nosso país, maior a probabilidade do mesmo assumir uma maior parcela da distribuição de seus produtos para o varejo diretamente, já que justifica o financiamento de uma estrutura de logística própria, exclusiva e dedicada.

Mas no Brasil e principalmente no setor da construção civil, isso não existe.

A necessidade de trabalhar em uma rede logística compartilhada faz-se necessária e coloca para as indústrias do setor o desafio de buscar parceiros para a realização da entrega local de seus produtos.

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Talvez esse desafio poderia ser resolvido através de empresas parceiras atuando exclusivamente na armazenagem e no transporte através de transportadoras e operadores logísticos. Mas, os desafios vão muito além da rede de logística, eles também incorporam o grande desafio de compartilhar estruturas e organizações comerciais. Vamos trabalhar com representantes comerciais ou com equipe de vendas própria? Já se deparou com essa pergunta?

Falando em Redes: Conceitos

Curiosamente, presentes no Fórum Estratégico Matcon tivemos exemplos de indústrias com várias fábricas, marcas líderes nas suas respectivas categorias e com atuação nacional, adotando estratégias comerciais completamente diferentes. Uma das indústrias, por exemplo, atua com centros de distribuição próprios e mais de 800 representantes comerciais, a outra, comercializa seus produtos através de uma rede de distribuidores exclusivos, possui sua carteira de clientes varejistas segmentados e sua força de vendas é formada por vendedores próprios especializados por tipo de cliente atendido.

A definição relacionada ao tipo de organização comercial e ao grau de compartilhamento de estruturas e pessoas faz com que o desafio vá muito mais além da “Rede Logística”, levando o setor questões relacionadas a sua estratégia de rota e desenvolvimento de mercado, desafios estes relacionados a uma rede ampliada, uma “Rede de Comércio ou Trade”. Essas redes passam a incorporar aspectos, não só relacionados a recursos físicos como caminhões, armazéns e estoque, mas aspectos sociais relacionados ao relacionamento entre pessoas e organizações, ganhando complexidade no seu reconhecimento, desenvolvimento e operação.

As “Redes de Comércio” colocam os fabricantes, os agentes de distribuição, sejam eles atacados ou distribuidores, os lojistas e os profissionais da construção civil (pedreiros, encanadores, pintores, marceneiros, eletricistas, etc.) com grandes desafios de interação, diálogo e relacionamento. Várias são as iniciativas hoje no mercado que buscam desenvolver negócios através de programas de relacionamento em busca de Fidelidade e maior rentabilidade.

Se de um lado já aprendemos muito sobre as “Redes Logísticas”, como otimizá-las e operá-las, já não podemos dizer o mesmo das “Redes de Comércio”, onde o aspecto social e as novas tecnologias de comunicação e colaboração trazem dinâmicas ainda pouco conhecidas na comercialização e distribuição de produtos. Passamos a falar de uma rede ainda mais ampliada, uma rede entre pessoas e empresas, uma “Rede Social”, uma organização que possibilita a interação e relacionamento entre seus atores partilhando valores e objetivos comuns. A rede de pessoas e organizações deste Fórum deixa claro a complexidade e oportunidades de desenvolvimento de negócios em rede, baseado em relações de colaboração. (Ver item “Mapeamento da Rede Social do Fórum).

Redes sociais não são, portanto, apenas uma outra forma de estrutura, mas quase uma não estrutura, no sentido de que parte de sua força está na habilidade de se fazer e desfazer rapidamente. Os limites das redes sociais não são limites de separação, mas limites de identidade. Não é um limite físico, mas um limite de expectativas, de confiança e lealdade, o qual é permanentemente mantido e renegociado pela rede de comunicações. (Ver capitulo 12: Mapeamento e Analises da Rede Matcon).

A redes entre pessoas ou empresas, as redes sociais, caracterizam-se principalmente pela sua abertura e porosidade e suas conexões são fundamentalmente baseadas na identidade e valores.

E, é na combinação e sobreposição destas três redes e seus desafios - a Rede Logística otimizando recursos, a Rede de Comércio buscando a geração de negócios e a Rede Social criando a identidade e desenvolvendo relações de confiança - que surge o conceito das Redes de Distribuição Colaborativas ( RDC´s ), foco de nossas produtivas conversas durante o Fórum Estratégico Macon 2013.

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Carlos Braga

“Todo mundo tem boas intenções, mas o comprometimento é o maior problema para se fazer um grupo e colaborar. Eu acho que existe muito o que fazer no nosso setor, muito a desenvolver. O nosso negócio hoje está muito corrido, muito atribulado, em razão de muitas mudanças e isso tira o nosso tempo. Tempo e distância são dois complicadores.”

Falando em Redes: Conceitos

Sócio Diretor da Construjá

Relações

A forma como se dão as relações em uma rede de distribuição trazem grande clareza sobre o comportamento e desempenho desta rede.

A figura abaixo representa uma rede com 8 elementos. A seta indica o sentido da comunicação, que neste caso sempre tem origem em A_7 e se direciona aos demais.

Assim, esta é uma rede totalmente centralizada, onde a comunicação flui em um único sentido.

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Falando em Redes: Conceitos

Na figura seguinte, o que muda é que há uma relação de comunicação dos demais elementos para A_7. Assim, é possível propiciar que todos se comuniquem, mas esta comunicação tem necessariamente que passar por A_7 para alcançar quaisquer outros elementos. É uma rede altamente centralizada, onde um agente detém o poder de facilitar ou dificultar a comunicação e relacionamento entre os demais. É também uma rede totalmente ‘vertical’ pois a comunicação sempre deve ‘subir’ até A_7 para depois ‘descer’ aos demais.

Já na figura abaixo, com o aumento do número de vínculos entre os mesmos oito elementos, percebe-se a formação de duas comunidades dentro da rede.

A primeira comunidade, formada por A_1, A_7, A_0 e A_2, ainda tem características de elevada concentração de relacionamentos, enquanto que a segunda, com A_7, A_6, A_5, A_4 e A_3 tem um maior número de vínculos e possibilidades de trocas. A comunicação segue mais rápida, pois pode contar com caminhos alternativos, sem ter que passar por A_7. É também mais flexível, pois se um elemento deixar de atuar, as rotas alternativas podem propiciar a continuidade da relação.

A_7, ao se manter na intersecção entre as comunidades, ainda cumpre um papel de ‘ponte’ ou ‘conector’, estabelecendo a comunicação entre as comunidades.

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Na figura abaixo, com o aumento do número de conexões entre os elementos, temos uma rede mais coesa do que as anteriores. O número de contatos e comunicações aumentou, melhorando a qualidade e velocidade da comunicação e interação entre os elementos. A_7 continua com um número maior de vínculos, mas seu poder não é mais absoluto. A maior troca de conhecimentos e experiências, nesta rede, pode significar maior velocidade de absorção, por exemplo, de melhores práticas ou novas tecnologias, fortalecendo o grupo como um todo.

Falando em Redes: Conceitos

Relações

Aumentando-se ainda mais o número de conexões entre estes mesmos elementos, temos uma rede densa de conexões, onde os elementos estão altamente conectados.

Entretanto, alguns ainda têm mais conexões que outros.

Na rede abaixo, o tamanho de cada elemento é proporcional ao número de conexões de entrada de cada elemento, ou seja, o quanto os demais o procuram. A_7 continua bem pontuado, mas A_1 e A_5 também são muito procurados pelos demais. Diz-se que uma pessoa ou organização, quando é muito referenciada pelas demais, tem elevado grau de entrada, podendo ser um especialista, pessoas preeminentes ou de muito prestígio.

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Falando em Redes: Conceitos

Da mesma forma, as pessoas ou organizações que buscam muito a outras, são aquelas com ‘elevado grau de saída’ relacional, sendo denominados ‘propagadores’, influentes ou formadores de opinião. No caso, A_7 e A_3 tem a maior medida e são os maiores influenciadores ou propagadores de opinião nesta rede.

Podemos identificar na rede, também, aqueles que estão ‘bem relacionados com outros bem relacionados’, ou seja, o grupo que detém o maior poder de relacionamento na rede, como abaixo.

Finalmente, em uma rede em que todos se relacionam com todos, como abaixo, dizemos que é uma rede plenamente horizontal, pois ninguém tem mais poder do que ninguém.

Nenhum fluxo de comunicação é bloqueado e, se o for, há sempre rotas alternativas.

Todos estão à ‘mínima distância relacional’ uns dos outros, e podem conversar. As trocas de informação ocorrem à máxima velocidade, sem perdas.

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Falando em Redes: Conceitos

Aumentar o número de contatos e conexões, portanto, pode propiciar a criação de uma riqueza e criatividade que beneficia todos os elementos, empresas ou organizações, para fazer frente a desafios externos.

Agora que temos uma boa idéia sobre dinâmicas de relacionamento das redes passamos para alguns conceitos e reflexões sobre o ciclo de desenvolvimento e maturidade de uma Rede de Distribuição, bem como exemplos de tipologia de rede dentro do setor da construção civil.

A formação e as fases de desenvolvimento de uma Rede de Distribuição é impactada por três importantes variáveis: 1. Grau de Concentração de Mercado, 2. Nível de Organização do Varejo e 3. Adoção de Processos de Construção de Confiança.

Concentração

Falando em Redes: Conceitos

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Normalmente quanto maior a concentração de um setor, maior a probabilidade de predominância de modelos de redes de distribuição centralizadas e “redes pontes”.

Quando um mercado, por exemplo, tem forte domínio de poucas indústrias e marcas, os fabricantes e suas organizações tendem atuar como “redes pontes” entre sua própria organização e seus inúmeros clientes e suas possíveis redes. Buscam ter o maior nível de controle e gestão da rede, buscando liderar e dominar a comunicação da rede e padronizar e gerenciar processos e atividades. O mesmo pode acontecer quando o mercado tem forte domínio de algumas poucas redes varejistas. Estas quando concentram poder, também precisam gerenciar e controlar muitos pontos de venda da rede e negociar de forma cada vez mais centralizada preços de produtos e serviços logísticos com seus fornecedores.

Normalmente grandes empresas que dominam seus mercados são atores importantes de redes com menor índice de coesão. Nestes casos o aprendizado é disseminado rapidamente dentro de estruturas hierarquizadas através de programas de capacitação e treinamentos. O conhecimento e poder dentro das organizações com esse papel central na rede são maiores do que o conhecimento e poder da rede como um todo.

Por outro lado quando a concentração é baixa, há uma maior tendência de redes descentralizadas e mais distribuídas. No caso do varejo de material de construção no Brasil há predominância de redes com essas características. Apesar de descentralizadas possuem no entanto baixa coesão e consequente dificuldade de disseminação de conhecimentos e melhores práticas. Há pouca interação e troca entre os proprietários e gestores das revendas de material de construção. Aspectos culturais e distância geográfica contribuem para a baixa coesão, tornando as redes formadas por varejistas independentes, curiosamente mais dependentes de outras “redes pontes”.

Organização

Quanto maior a organização de uma rede e menor o grau de centralização, maior tende a ser a coesão, a velocidade de aprendizagem e conseqüentemente a capacidade de adaptação e inovação da rede e de seus membros, características de uma “rede coesa”.

A organização do varejo pode ser impulsionada pelo capital e rápida expansão territorial, através de fusões e aquisições, formando as “grandes redes” ou, através de processos auto organizados por varejistas independentes, as “centrais de negócios”. As “centrais de negócios” podem ser auto organizadas ou ser impulsionadas e estimuladas por indústrias ou agentes de distribuição.

No setor de material de construção o nível de organização do varejo é ainda muito baixo e oportunidades para o surgimento de novas redes é bastante elevado. Um setor “desorganizado”, com baixa concentração e com força econômica, abre espaço para novos modelos de distribuição. Neste cenário tanto a indústria como o agente de distribuição, seja atacado ou distribuidor, podem e talvez devam, assumir um papel integrado de mobilização, sensibilização, estruturação e desenvolvimento de redes formadas por pequenos e médios varejistas.

Rede Ponte: Contatos em sua rede não estão conectados uns aos outros. Voce é a ponte entre indivíduos e grupos isolados, o que lhe dá o controle sobre que, quando e como se comunicar com cada um deles.

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Rede Coesa: Contados em sua rede estão conectados uns aos outros. Isso gera confiança e apoio mútuo, facilitando a comunicação e a coordenação.

Luis Eduardo Lima

“Que cada elo da cadeia aceite e acredite no seu papel. Algumas empresas que se intitulam distribuidores ainda não tem consciência do seu poder de distribuição e não entendem esse tipo de colaboração, abrindo as informações para as indústrias. O mesmo serve para as indústrias.”

Falando em Redes: Conceitos

Gerente Nacional de Vendas da Sherwin-Williams

Confiança Entre os principais desafios para o desenvolvimento de Redes está a construção de confiança e o desenvolvimento de processos de colaboração e mudança. Talvez a palavra “Confiança” tenha sido a palavra com maior evidencia durante o Fórum Estratégico Matcon. Em vários momentos, em entrevistas, debates e conversas, foi apontada como fator crítico de sucesso dentro da construção de redes de distribuição de material de construção.

Principais desafios no Desenvolvimento de Redes

Falando em Redes: Conceitos

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Sabemos no entanto que a construção de confiança é um processo longo e desafiador.

Um processo que no mundo dos negócios, está intimamente ligado ao estilo de liderança, e este, diretamente relacionado com aspectos culturais. No Brasil, e na grande maioria dos países latino americanos, a liderança empresarial dominante incorpora traços culturais relacionados a uma cultura controladora, patriarcal e com medo de incertezas (orientação ao curto prazo). Para quem quiser se aprofundar sugerimos pesquisar sobre as Dimensões Culturais de Hofstede.

O típico empreendedor, dono de sua empresa no Brasil, é a figura carismática do “paizão”, aquele que tem sob seus cuidado e dependência várias famílias, que acredita que “o porco só engorda com o olho do dono”, que tem que “matar um leão por dia” , E que ninguém “veste a camisa da empresa” ! Associado a esse perfil cultural está uma liderança centralizada e de baixa confiança que exige cada vez mais necessidades de controle e imediatismo. Em um ambiente como este as pessoas passam a ter dificuldade de agir com autonomia e não se sentem estimuladas a cooperar. São características de uma rede centralizada e de baixa coesão.

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Falando em Redes: Conceitos

Agora temos um pouco mais claro as influências das principais variáveis e os impactos que elas podem causar nos processos de formação e o desenvolvimentos de Redes Distribuição. Grau de Concentração de Mercado, Nível de Organização do Varejo e Adoção de Processos de Construção de Confiança impactam diretamente o ciclo de desenvolvimento e também afetam diretamente índice de Colaboração da Rede de Distribuição.

Tipologia

Fabricante

Agentes de Distribuição

Varejo / Revendas

Parceiros

Dentro dos tipos ou tipologias de Redes de Distribuição que hoje encontramos na distribuição de materiais de construção, identificamos o que chamamos de Redes Verticais e Redes Horizontais.

Falando em Redes: Conceitos

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As Redes Verticais são aquelas formadas por elos, ou membros, que desempenham diferentes papeis ou funções no processo e atividades chaves do setor. Uma Rede Vertical pode ser formada por um fabricante, um grupo de agentes de distribuição, e um grupo de varejistas e clientes destes varejistas, profissionais, pintores, instaladores, por exemplo. Temos bons exemplos de indústrias do setor de tintas e hidráulica que desenvolvem suas redes verticais apoiadas por programas de relacionamento e desenvolvimento de negócios. Normalmente apoiadas pelas áreas de trade marketing e vendas, fabricantes presentes no Fórum como a Suvinil, Sherwin Williams, Amanco e Tigre são exemplos de industrias que mobilizam e coordenam redes verticais, mais ou menos centralizadas. Outro exemplo de Redes Verticais seria a rede de um Varejista ou de um Atacadista e até mesmo de um Distribuidor, formada por grupos de seus fabricantes fornecedores. No Fórum tivemos a presença de varejistas e distribuidores que, individualmente desenvolvem através de sua área de compras projeto de gestão e desenvolvimento de categorias. O varejista Tupan e o Atacadista Martins são Exemplos que estiveram presentes no Fórum.

Redes Verticais de Distribuição normalmente possuem uma liderança e mobilização mais centralizada e lideradas por um dos elos da rede, um fabricante, um agente de distribuição ou varejista. Nesta tipologia de rede um médio grau de concorrência entre seus membros pode existir. Atacadistas concorrentes podem conviver e colaborar dentro de uma mesma rede vertical liderada por uma indústria comum. Fabricantes de produtos dentro da mesma categoria podem conviver e colaborar dentro da mesma rede vertical liderada por um atacadista. Claro, que nestes casos o grau de colaboração é menor do que o grau atingido em redes horizontais.

As redes horizontais já são tipologias de redes formadas por elos que desempenham o mesmo papel ou função dentro da distribuição. Neste caso grupos de indústrias, grupos de distribuidores ou grupo de varejistas, ou até mesmo grupos de profissionais, acabam se organizando em rede buscando alto grau de coesão e objetivos comuns.

No Fórum tivemos a presença e participação de algumas redes horizontalizadas de distribuição. Exemplos como estes no Varejo são mais conhecidos através das centrais de negócios que vem se desenvolvendo no últimos 20 anos no Brasil. A Rede Construtop, presente no Fórum, reúne há 10 anos mais de 20 revendas de materiais de construção do estado do Ceará e foca seus esforços no desenvolvimento conjunto em processo de compras e marketing.

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Falando em Redes: Conceitos

Já as redes de distribuição horizontais formadas por distribuidores já são mais recentes.

O grupo G8, também presente no Fórum, reúne 10 distribuidores de diferentes estados do Brasil que a mais de 3 anos desenvolvem conjuntamente seus programas de excelência e programas de desenvolvimento do micro e pequeno varejista. Essa rede horizontal é composta por mais de 800 representantes comerciais autônomos, mais de 300 motoristas e atinge mais de 60.000 revendedores de material de construção.

Conheça mais sobre o G8 e Redes Colaborativa clicando aqui:

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Falando em Redes: Conceitos

Leia a reportagem “Juntos pelo Desenvolvimento” da Revista Distribuição de Agosto de 2013

Normalmente as redes horizontais possuem maior grau de coesão e são menos centralizadas. Curiosamente a maioria das centrais de negócios que por alguma razão passa a ser liderada de forma centralizada acabam não evoluindo como rede colaborativa e, quando muito, ficam como um grupo de compras.

As redes de distribuição horizontais caracterizam-se também por uma grande capacidade de resolução de problemas complexos. São redes que avançam como alianças estratégicas com orientação de longo prazo onde planos e riscos, mais do que informações, são construídos e compartilhados. Neste tipo de rede as relações são mais de empreendedor-empreendedor e menos de cliente-fornecedor.

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Falando em Redes: Conceitos

Capítulo 12

Mapeamento e Análises da Rede Matcon (Empresas presentes no Fórum)

Todas as pessoas participantes do Fórum Estratégico Matcon receberam e preencheram uma “tabela de relacionamentos”, uma pesquisa que pedia o nome do participante e, a seguir, escolhesse em uma lista de múltipla escolha, com os nomes de todos os participantes, quais já conheciam pessoalmente e quais gostariam de conhecer. A pesquisa foi aplicada no início do evento, de forma a traduzir as relações já existentes e aquelas desejadas, antes que os atores interagissem entre si.

Fabricante

Agentes de Distribuição

Varejo / Revendas

Parceiros

Mapeamento e Análises da Rede Matcon

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Gráfico da Rede Matcon (Empresas presentes no Fórum Estratégico Matcon)

Utilizando técnicas e ferramentas de análise de redes, os dados resultantes desta pesquisa foram tabulados em planilha Excel e lançados no software ORA (especialista para análise de redes ) objetivando a identificação dos laços de relacionamento atuais e desejados entre os representantes de indústrias, agentes de distribuição, varejistas e organizações parceiras do setor de distribuição de materiais de construção, de forma a identificar oportunidades para estreitar contatos entre estes, estabelecer parcerias e criar uma rede de apoio mútuo e troca de boas práticas.

Resultados: Geral da Rede Foram coletadas respostas de 74 respondentes, participantes de 50 empresas. A maioria dos participantes representou a indústria (40,5%) e agentes de distribuição (37,8%), o que indica a prevalência do elo indústria-agente no Fórum.

Estes respondentes alegaram que conhecem ou gostariam de conhecer 118 pessoas advindas de 72 organizações diferentes.

A representatividade geográfica indicou a presença de organizações com sede em onze Estados, sendo que as empresas cearenses e paulistas, somadas, representaram 76% das empresas presentes. Isto se deve à presença de varejistas locais, já que o Fórum ocorreu em Fortaleza, e pelo grande número de indústrias sediadas em São Paulo.

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Mapeamento e Análises da Rede Matcon Falando em Redes: Conceitos

Quem conhece quem pessoalmente

Foram mapeados 1.362 vínculos de pessoas que alegaram conhecer outras pessoas da lista. O maior número de vínculos deu-se: De indústrias para agentes de distribuição houve 296 indicações; De agentes de distribuição para indústria, 277 indicações.

Mapeamento e Análises da Rede Matcon

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Os agentes de distribuição alegaram conhecer principalmente outros agentes (44% dos vínculos) e a seguir pessoas da indústria (41%).

O pessoal da indústria alegou conhecer principalmente agentes de distribuição (62%) e em menor medida pessoas de outras indústrias (22%).

Os parceiros responderam que conheciam pessoalmente principalmente pessoas advindas de agentes de distribuição (56%) e das próprias organizações parceiras (27%).

Os varejistas indicaram conhecer igualmente pessoas de agentes de distribuição e indústria, ambos com 32% dos vínculos. Mas que também mantinham razoável conhecimento entre si (28% dos vínculos) indicando um maior grau de coesão.

A rede 'Quem conhece quem' tem baixa densidade de relações (apenas 8% do total de relacionamentos possíveis); as pessoas estão separadas por 2,3 graus, ou seja, em média, uma pessoa precisaria falar com um intermediário para acessar outra pessoa na rede.

Há 3 elementos isolados, que não receberam indicação, e as medidas médias de entrada (quem recebe indicações) de saída (quem indica) de intermediação (quem faz ponte ou ligações com outros) são relativamente baixas. Isto quer dizer que se trata de um grupo que ainda tem poucos contatos estabelecidos, e que pode se beneficiar largamente de uma ampliação do número de contatos.

Analisando-se o Grau de Centralização das redes, tanto a rede 'Quem conhece quem' quanto a rede 'Quem gostaria de conhecer quem' são pouco centralizadas, com grau abaixo de 20% – em outras palavras, são redes distribuídas – nas quais não se encontram grandes concentrações de vínculos entre os agentes, tanto daqueles que querem ou alegam conhecer (grau de saída) quanto dos que são conhecidos (grau de entrada).

A única exceção é quanto ao grau de saída da rede 'Quem gostaria de conhecer quem', com índice de 32%, indicando que nesta rede há um pequeno grupo de agentes que deseja conhecer muitas pessoas da rede.

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Mapeamento e Análises da Rede Matcon Falando em Redes: Conceitos

O mapa de redes 'quem alega conhecer quem' é apresentado na figura abaixo, na qual também foram apontadas as dez organizações que as demais mais alegam conhecer profissionais. Nesta visão, a organização mais conhecida foi o agente distribuidor não especializado D15, a indústria I02 e o agente distribuidor nacional D17.

Mapeamento e Análises da Rede Matcon

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Quem gostaria de conhecer quem Foram mapeados 1.068 elos de intenção de pessoas que gostariam de conhecer outras pessoas da lista. O maior número de intenções de vínculos deu-se: De indústrias para agentes de distribuição houve 202 indicações; De agentes de distribuição para indústria, 184 indicações.

Os agentes de distribuição gostariam de conhecer principalmente pessoas da indústria (50% dos vínculos) e a seguir pessoas de outros agentes de distribuição (28%).

O pessoal da indústria quer conhecer principalmente pessoas de outras indústrias (39%) e agentes de distribuição (38%).

Os parceiros responderam que querem conhecer pessoas advindas da indústria (69%) e dos agentes de distribuição (15%).

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Os varejistas indicaram que gostariam de conhecer gente da indústria (52%) E de agentes de distribuição (36%).

De forma geral, os respondentes manifestaram desejo de conhecer principalmente pessoas da indústria (46% das intenções), a seguir dos agentes de distribuição (33%), dos varejistas (15%) e finalmente dos parceiros (6%) Mapeamento e Análises da Rede Matcon Falando em Redes: Conceitos

A rede 'Quem gostaria de conhecer quem' tem medidas similares à anterior. Há baixa densidade de relações (6,3% do total de relacionamentos possíveis); as pessoas estão separadas por 2,4 graus, ou seja, em média, uma pessoa precisaria falar com um intermediário para acessar outra pessoa na rede. Há 4 elementos isolados, que não receberam indicação, e as medidas médias de entrada (quem recebe indicações) e de intermediação (quem faz ponte ou ligações com outros) são relativamente baixas, mas o grau de saída (quem gostaria de conhecer outros) chega a 32%. Isto indica que o desejo de conhecer outros na rede é relativamente intenso e que, se associado à pequena distância relacional, há um grande potencial para a formação de novos vínculos e fortalecimento de contatos.

A pergunta 'quem você gostaria de conhecer?', quando vista da perspectiva de quem recebe indicações, é chamada de grau de entrada, ou medida de prestígio, dos atores mais preeminentes nesta rede. A figura abaixo representa a rede, onde o tamanho de cada figura é proporcional ao grau de entrada de cada empresa.

Mapeamento e Análises da Rede Matcon

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Dentre as 20 organizações mais votadas na pergunta, foram contabilizadas onze indústrias, cinco agentes de distribuição, dois varejistas e um parceiro, qual seja a própria ABAD. Destaca-se, neste grupo, I05, uma indústria que comercializa produtos de elétrica. É a organização que os respondentes indicaram que mais gostariam de conhecer seus profissionais, gozando de um índice de prestígio (ou grau de entrada), nesta rede, de 5,2%.

A seguir, temos I02, uma indústria que produz materiais para hidráulica, com índice de prestígio de 4,3%. I02 é também um 'hub', um concentrador de contatos, com índice de 66,4%; é bem relacionada com outros bem relacionados na rede (medida de autovetor igual a 66,4%); participa de 175 grupos coesos, também conhecidos por 'cliques'; é uma organização bem relacionada com outras com poucos relacionamentos nesta rede (índice alfa de 126) e também tem um elevado grau de intermediação de contatos, tendo um dos valores mais elevados na medida 'Facilitador', com um grau de 4,3%.

D17 é um agente distribuidor nacional, gozando de um índice de prestígio, nesta rede, de 4%. É um concentrador e facilitador de contatos, participa de muitos subgrupos, é bem relacionado com outros bem relacionados e também com atores com baixo nível de participação.

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Mapeamento e Análises da Rede Matcon Falando em Redes: Conceitos

Considerações Esta é uma rede ainda pouco densa de relações, mas com bom potencial e interesse, por parte dos participantes, em ampliar seus contatos. É uma rede assimétrica, onde ainda há pouca reciprocidade de indicações de conhecimento (a pessoa 'A' alega conhecer a pessoa 'B', mas a pessoa 'B' não disse explicitamente que conhecia 'A') e de interesses de vinculação.

A pesquisa não buscou mapear o tipo e intensidade da motivação de cada um dos participantes, de forma a aprofundar o grau de contato, mas algumas suposições podem ser feitas, em função dos papéis exercidos por cada um em suas organizações.

Assim, os representantes da indústria eram, em sua maioria, executivos contratados, e os representantes dos agentes de distribuição e varejistas, muitas vezes acionistas ou proprietários das empresas.

Pode-se supor que a busca de vínculos entre indústrias tende a se dar pela ampliação do network dos executivos. Já na rede vertical, entre agentes de distribuição, varejistas e indústrias, a principal motivação pode ser a busca de fazer ou ampliar negócios.

Mapeamento e Análises da Rede Matcon

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A rede horizontal, entre agentes de distribuição que não entrem em competição direta, pode visar à troca de melhores práticas ou busca de oportunidades em comum.

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Mapeamento e Anรกlises da Rede Matcon

Capítulo 13

Vídeos e Imagens do Fórum

Para ficar na memória !

As mesas foram se formando a medida que os convidados chegaram. Gerson da Tambasa (2), Paschoal e José Humberto da Morlan (3), Kazuo e Francisco da Schedule (4), Alexandre Brito da Norton (5) e Roberto Gabrielli da FLC (5) formaram as primeiras mesas.

O Presidente da ABAD, José do Egito, abre o Fórum (1). Depois a equipe da Agenttia, representada pelo sócio Elser Sanchez (6) dá as boas-vindas ao participantes e abre a palestra proferida pelo também sócio da Agenttia, Guilherme Tiezzi (7). Oscar Attisano, superintendente da ABAD (8), Manuel Macedo, Walter Furia, Ricardo Buechen, Luciano Sech e Lilan Llorca da Henkel (9) participaram também de vários momentos de reflexão durante a apresentação.

Vis達o Geral dos grupos de trabalho.

Cada um dos grupos apresentou suas iniciativas.

Representaram seus grupos, entre outros, Ronaldo Magalhães da Embrasil (16), Walter Faria do Martins (17), Alexandre Brito da Norton – Saint Gobain (18) e Rogério Arpelau da Basf – Suvinil (19) e Joaquim Coelho da Astra (20). Ato de encerramento e celebração dos resultados e importantes avanços conquistados (23) (24).

Videos

Melhores momentos !

Vídeos e Imagens do Fórum

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Abertura

Presidente ABAD Fala José do Egito

Início dos trabalhos

Momento de reflexão

Apresentação dos Grupos

Vídeos e Imagens do Fórum

Lilian Llorca da Henkel Fala sobre Colaboração no Fórum Estratégico Matcon Agenttia ABAD

Presidente do Martins, Walter Faria, fala das Iniciativas do Fórum Estratégio Matcon - ABAD Agenttia

Vídeos e Imagens do Fórum

Rogério Arpelau da Basf Suvinil fala das Iniciativas do Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia

Atila Lira participa do Fórum Estratégico Matcon ABAD Agenttia Matcon - ABAD Agenttia

Carlito Lira fala das Iniciativas do Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia

Plano de ação e iniciativas

Vídeos e Imagens do Fórum

Cynthia fala sobre, plano de ação e iniciativas do Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia

Fala Representantes

Joaquim Coelho da Astra fala das Iniciativas no Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia

Vídeos e Imagens do Fórum

Luciano Sech da Henkel fala das Inciaitivas do Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia

Nelson Bonadio da Amanco fala das Inciativas do Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia

Kazuo Nishiwaki fala das Iniciativas do Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia

Alexandre Brito da Norton fala das Iniciativas do Fórum Estratégico Matcon- ABAD Agenttia

Vídeos e Imagens do Fórum

Atila Lira da Construtop fala das Iniciativas do Fórum Estratégico Matcon- ABAD Agenttia

Rafaela Gurgel da Metalvi fala das Inciiativas do Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia

Vídeos e Imagens do Fórum

Presidente da Embrasil, Ronaldo Magalhães fala sobre Iniciativas do Fórum Estratégico Matcon

Momento post-it

Participantes escolhem iniciativas no F贸rum Estrat茅gico Matcon - ABAD Agenttia

Encerramento

V铆deos e Imagens do F贸rum

Depoimentos finais

Vídeos e Imagens do Fórum

Depoimentos do Fórum Estratégico Matcon ABAD Agenttia: Roberto Gabrielli da FLC, Walter Faria do Martins, Carlito Lira da Construtop e Hilton Saporski Amanco

V铆deos e Imagens do F贸rum

Capítulo 14

Debates, Conclusões e Plano de Açao

A definição e priorização de nove iniciativas, impulsionadas pela forte mobilização de todos os presentes, juntamente com as escolhas individuais de participação em cada uma destas iniciativas, foram apenas o “ponta pé inicial” de um processo de construção conjunta - construção de um novo modelo de negócios na distribuição do setor de construção civil.

Estamos construindo em rede, uma visão compartilhada e edificante de onde queremos chegar como setor. Ficou ainda mais claro que as redes colaborativas já são uma realidade e que sim, a Colaboração é o Caminho!

O primeiro passo foi dado. Chegou o momento de colocarmos as idéias na prática, de executar, medir resultados, sistematizar aprendizados, co-criar e compartilhar conteúdos e conhecimentos gerados por essa rede.

Aqui nasce a Rede Matcon, uma rede aberta, auto organizada, descentralizada, com foco de ação especializado na distribuição de materiais, máquinas e equipamentos de material de construção. Uma rede já formada por mais de 70 empresas e tendo a ABAD e a Agenttia como seus agentes orquestradores, facilitadores e focalizadores nesta fase inicial e pioneira.

Para isso temos um enorme desafio de comunicação, integração e construção de relações duradouras. Não podemos poupar esforços de fazer e contar o que estamos fazendo.

Esse livro eletrônico, o site da Rede Matcon , nosso grupo da Rede Matcon no Linkedin , o Canal de Vídeos da Agenttia no Youtube, o site da ABAD e todos os recursos possíveis, serão utilizados para nos manter informados e nos proporcionar uma plataforma de colaboração, aprendizado e práticas.

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A ABAD e Agenttia estarão propondo datas e espaços para nossos próximos encontros ainda dentro de 2013. As 9 iniciativas que darão início aos trabalhos da Rede Matcon são: F

Debates, Conclusões e Plano de Ação

Fórum Permanente de Distribuição Matcon

Criar Grupos de Trabalho com representantes de todos os elos da Rede.

Impulsionar o desenvolvimento da Rede Matcon.

Definir agenda de encontros com encontros presenciais e regionais apoiados por tecnologias de redes.

Co-criar modelo de operação e governança da rede.

Realizar anualmente o Fórum Matcon presencialmente como parte de uma agenda mais ampla de encontros bimensais, presenciais e também virtuais.

Criação do Comitê ABAD Matcon Formalizar junto a ABAD a criação, os objetivos e modelo de operação de um comitê de trabalho que envolva todos os elos do setor dentro da ABAD. Incentivar a replicação deste comitê regionalmente através das 27 filiadas da ABAD em parceria com instituições locais como ACOMACS e Sindicados (Sinduscon).

Desenvolver a Universidade Nacional do Varejo Matcon Estudar a viabilidade de expansão do projeto Varejo Competitivo desenvolvido pela ABAD em parceria com o Sebrae para o Varejo de Material de Construção.

Criar grupo de trabalho para mapeamento de competências e desenho do modelo de aprendizagem em rede.

Realizar Pilotos de Modernização do Micro e Pequeno Varejo de Material de Construção No curto prazo organizar encontro que possa implementar pilotos que envolvam “layoutização” de lojas e gestão de categorias no micro e pequeno varejo.

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Programa de Relacionamento com o Profissional Formar grupo para desenhar modelo de comunicação e relacionamento com os vários segmentos de profissionais da construção civil incentivando com que indústrias, agente de distribuição e revendas aumentem a fidelização e negócios.

Buscar aproximação com a ABRAFATI para apoiar e expandir o projeto “Pintor Profissional”.

Debates, Conclusões e Plano de Ação

Sub Comitê de Industrias na ABAD Formalizar um grupo de trabalho formato por fabricantes que possa ter autonomia, agenda própria e integrada aos temas mobilizadores definidos pelo Comitê ABAD Matcon.

Sub Comitê Fiscal e Tributário Formar grupo para buscar de forma integrada, redução de custos relacionados a tributos incidentes no setor.

Mobilizar grupo para estudos e propostas a serem apresentadas ao governo e legisladores.

Envolvimento de ABRAMAT, ABRAFATI e ANAMACO.

“Wikipedia” Matcon Fomentar a divulgação de cases de sucesso, troca de melhores práticas e indicadores de performance setoriais através de um plataforma web, site ou portal, que possa estimular de forma aberta a geração de conteúdo e conhecimento coletivo.

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Portal Logístico Matcon

Debates, Conclusões e Plano de Ação

Estruturar plataforma web, site ou portal, para a troca de informações sobre oferta e demanda de operadores logísticos, transportadoras e motoristas autônomos

Sabemos que existe muita sinergia e objetivos as vezes complementares entres as iniciativas. Algumas são mais estratégicas e de longo prazo, outras mais táticas e de curto prazo.

Mantivemos as 9 iniciativas definidas por todos os participantes acreditando que nos próximos encontros elas poderão ser revisitadas, ganhar ou perder força, integrarem-se em ações conjuntas ou até mesmo darem espaço para novas iniciativas.

A “energia” maior esta canalizada para 4 iniciativas que mobilizaram conjuntamente 80 pessoas.

Iniciativas 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

Comitê ABAD Matcon Pilotos de Modernização do Micro e Pequeno Varejo de MC Universidade Nacional do Varejo Matcon Fórum Permanente de Distribuição Matcon Programa de Relacionamento com o Profissional Sub Comitê de Indústrias na ABAD Sub Comitê Fiscal e Tributário "Wikipedia" Matcon Portal Logístico Matcon

Pessoas Envolvidas 25 19 15 11 8 6 5 3 1

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Debates, Conclusões e Plano de Ação

Alexandre Brito da Norton fala sobre a iniciativas de criação do Comite ABAD Matcon-ABAD e Sub Comite Indústrias.

Presidente da Embrasil, Ronaldo Magalhaes e Presidente do Martins Walter Faria falam sobre a iniciativa Pilotos de Modernização do Micro e Pequeno Varejo de Material de Construção

Debates, Conclusões e Plano de Ação

Luciano Sech da Henkel fala da iniciativa Universidade Nacional do Varejo Matcon

Joaquim Coelho da Astra fala da Iniciativa Fórum Permanente de Distribuição

Kazuo Nishiwaki da Schedule fala da Iniciativa Programa de Relacionamento com o Profissional

Lilian Llorca da Henkel fala de Colaboração e da Iniciativa Sub Comitê Fiscal e Tributário

Debates, Conclusões e Plano de Ação

Nelson Bonadio da Amanco fala da Inciativa "Wikipedia” Matcon

Rafaela Gurgel da Metalvi fala da Inciativa Portal Logístico Matcon

Depoimentos Finais

Debates, Conclusões e Plano de Ação

Depoimentos do Fórum Estratégico Matcon ABAD Agenttia: FLC Lampadas, Martins, Construtop e Amanco

Elser Sanches Agenttia

“Nos envolvemos neste projeto porque acreditamos nisso, fazemos isso e vivemos isso. Defendemos e praticamos esse conceito e acreditamos que a colaboração pode trazer um novo equilíbrio de negócios na cadeia de distribuição “

Hilton Saporski Amanco

“Estamos tendo aqui o primeiro passo. Para que a Colaboração aconteça temos que iniciar com relacionamentos e hoje, estamos tendo a oportunidade de relacionamentos com foco naquilo que todos buscamos”.

Roberto Gabrielli FLC

“Com todo o sucesso deste evento, abrimos caminho para que efetivamente se materialize a colaboração em todos os pontos da distribuição.”

Martins

“É muito bom estar participando e discutindo sobre o setor de material de construção. Juntos temos que desenvolver o pequeno varejista e ajudá-lo a perenizar o seu negócio. Agora precisamos ir para a prática.”

Debates, Conclusões e Plano de Ação

Walter Faria

Debates, Conclusões e Plano de Ação

113

Veja a reportagem sobre a realização do Fórum

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Debates, Conclusões e Plano de Ação

CapĂ­tulo 15

Participantes

Participantes

Agente de Distribuição ( Distribuidores e Atacados )

Partcipantes

119

Antonio Carlos Machado Cardão Bruno de Aguiar Maia Carlos Braga Carlos Eduardo Peixoto Carlos Portela Carlos Roberto Lima Cláudia Duarte Menezes Daniela Jardim Cardão Dirceu Espirito Santo Azevedo Elcio Rigolon Fabiano José lopes Francisco Aldeir de Melo Lima Francisco Kacy Mota Francisco R. M. Carneiro Genésio Carvalho Diniz Gerson Bartolomeo Filho Joao Biajotti Filho José Júnior Julio Pandolfo Kazuo Nishiwaki Luiz Antônio Tannus Ferreira Luiz Costa Maia Manoel Spyridon Chroniaris Marcelo Matos Márcio dos Santos Avelino Marco Antônio Tannus Marco Matos Mário Cesar Vale de Freitas Milton Luiz Saling Rafael Ferraz Araujo Silva Rodrigo Saraiva Magalhães Ronaldo Saraiva Magalhães Sergio Roberto Orestes Smile Minatel Lopes Thagore Fernandes de Oliveira Valdenar Marques Rocha Victor Luiz Pereira Maia Walter Domingues de Faria Júnior Wilson Júnior

Cardão Nilo Maia Distribuidora Construjá Negrão Veneza Mar dos lagos Martins Cardão Mercante Brasil Distribuidora Lopes Distac Romazi Ramacon Distribuidora Martins Tambasa Marest / Girobem Jotujé Diferpan Schedule Martins Comercial Maia AM Comercial Coelho Distribuidor Ramacon Distribuidora Martins Coelho Distribuidor Comercial Maia Negrão Embrasil Embrasil Embrasil Marest / Girobem Distribuidora Lopes Comercial Rofe Comercial Rocha Comercial Maia Martins Nova Casa

Indústria Mexichem - Amanco FLC Saint Gobain Norton Papaiz Schneider-Electric Tigre Hidracor Pulvitec Schneider-Electric Morlan Romazi Hidracor Sherwin Willian Llum Bronzearte Astra Tigre Mexichem - Amanco Mexichem - Amanco Astra Hipercor Sika Morlan Mexichem - Amanco Henkel Hidrotintas Henkel Tramontina Tramontina FLC Mexichem - Amanco Morlan Sika Sil Metalvi Metalvi Henkel FLC Sil Henkel Sika Basf Suvinil FLC Henkel

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Partcipantes

Adriano Andrade Alcione de Albanesi Alexandre Brito dos Santos Alexandre Zanatta Ana Karine Oliveira Antonio Cesar Holanda Antonio Merton Costa Pires Arley Grieco Ribeiro Carlos Eduardo Bendzius Gibin Christian Speyer Cristiano Ney Holanda Cardoso David Emerson de Melo Martinho Edjane Holanda Edson Marasco Fábio Garcia da Costa Francisco de Assis Jordão Monteiro Heron Péres Hilton Gemra Saporki Filho Joaquim Lucas Sartori Coelho Joelson dos Santos Alencar Jorge Luiz Cardoso José Humberto Degiovani José Marques Lilian Llorca Lucas Ferreira Pinto Neto Luciano Sech Marcelo Bregagnol Marcio Lucena Lisboa Mauricio Schimidt Nelson Bonadio Paschoal Sanino Júnior Paulino Lima Pedro Paulo Assumpção Pedro Ribeiro Gurgel Rafaela Andrade Gurgel Ricardo Cesar Wilson Buechem Roberto Gabrielli Neto Rodrigo Morelli Rodrigo Pecanha de Figueiredo Rodrigo Vicente da Silva Rogério Bastos Arpelau Valdeci Walter Furia

Varejo

121

Adauto Gomes Moreira Antonio José da Silva Antonio Reinaldo Ribeiro Parente Átila Nogueira Lira Carlos Alberto Ribeiro Parente Décio Gonzaga Simões Fabiano Nunes Monteiro Francisca Clea Ferreira Da Silva Francisco José De Oliveira Filgueiras Francisco Potiguara Da Frota Francisco Valter De Souza Tomaz Francisco Wagner Da Silva José De Assis Santos Miranda Lavanery Campos Wanderley Lavinia Leite Vanderlei Marcos Lenzi Garcia Maria De Fátima Gadelha De Oliveira Maria Do Socorro Araújo Carvalho Nayla Colares Viana Saraiva Norma Suely Braga Araújo Ricardo De Oliveira Rizzato Ricardo Filho

Adauto Gomes Lojão Da Construção Parente Ferragens Const. Siqueira Parente Ferragens Representações Gonzaga Lojas Constrular Aki De Tudo Corece M A Frota Eletrônica Apolo Depósito Econômico Barreirinha Construções Apiguana Aki De Tudo Comercial Bonzão Const.josé Walter Comercial Carvalho Const.josé Walter Depósito Santa Edwiges Const. Água Fria Const. Água Fria

Entidades e Consultores

Partcipantes

Carlos Eduardo Caldeira Carlos Frederico Bremer Fabianni Silveira Melo Costa Manoel Carlito Lira

Ernest & Young Terco Sebrae Acomac Ce

Organização e Coordenação Adriano Randi Cynthia Venancio Elser Sanchez Fabio Maximo José do Egito Frota Filho Mauro Daque Oscar Attisano Rafael Oliveira Roberto Moreira Walter de Sousa Júnior

Agenttia Cyn Consultoria Agenttia Agenttia ABAD Agenttia ABAD Agenttia Agenttia ABAD

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Projeto Gráfico , Diagramação e Design Daniela Plessmann Tiezzi

contato@danielaplessmann.com

Partcipantes

http://www.linkedin.com/in/plessmanntiezzi

Coordenação:

inovação e negócios em redes de distribuição

Av. Vereador José Diniz, 3707 - 10º andar Campo Belo - São Paulo - SP Tel: (11) 2594.8440 www.agenttia.com.br

Realização

Av. Nove de Julho nº 3.147 - 9º andar - São Paulo - SP Tel: (11) 3056.7500 / abad@abad.com.br www.abad.com.br