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/ Alex Thurber

O futuro do canal é se assumir como parceiro de negócios Todos os dias surgem cerca de 25 mil tipos de malware.Todos os meses surgem 2 milhões de novos websites que são maliciosos. E é neste cenário em que as empresas pretendem lançar as informações de seus negócios nas livres fronteiras da nuvem Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

a manhã de 1º de setembro, Alex Thurber, vice-presidente global de canais da McAfee, publicou no Twitter pelo seu iPhone: “Em São Paulo para reuniões com parceiros e lideranças. Nosso hotel é também a sede para o concurso de Miss Universo... Que sorte na escolha!”. Ele estava de bom humor. O café da manhã do hotel era farto, mas Alex pegou apenas frutas, pão de queijo e suco de laranja. O português arrastado e o gosto por pão de queijo são heranças dos dois anos que viveu no Brasil. Agora, está por aqui como executivo de uma das maiores fabricantes de soluções anti-intrusão e de segurança da informação do mundo.

O Brasil é um dos principais eixos da estratégia de desenvolvimento da McAfee. A visão do mercado de TI como um todo concorda com isso, aliás. Não são apenas as bilionárias possibilidades de investimento que devem ser movimentadas com os grandes eventos esportivos no País, mas o posicionamento e a maturidade do mercado nacional colocam o Brasil na mira das grandes empresas do setor. Para Alex, trata-se de um território maduro, com potencial de crescimento de um país emergente. Confira os principais trechos de sua entrevista exclusiva à CRN Brasil.

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CRN Brasil - Você acredita que o avanço da cloud computing tenha dado à segurança uma relevância maior ainda? Alex Thurber – Tudo está ligado ao fato de as empresas acreditarem que a segurança é o terceiro pilar da computação. E, adiante, temos a eficiência energética, que é um outro pilar. E o principal aspecto é que, ao passo que a indústria pensa em construir enormes data centers, eles se deparam com o problema: “onde nós vamos conseguir energia?”. Nos EUA, agora, companhias como Google e Amazon estão construindo instalações ao lado de usinas hidrelétricas, para que possam literalmente puxar a energia delas diretamente para seus centros de dados, então, eficiência de energia é um grande problema. O segundo pilar da computação é a comunicação, pois sem ela o mundo não está conectado. E o terceiro é a segurança, pois se não conseguirmos estar à frente do que chamamos de “caras maus”, as pessoas não terão confiança na rede, na internet para colocarem suas informações pessoais ou de negócios. Eu vejo que a internet traz tantas melhorias na produtividade para o mundo, que seria um desastre, até mesmo para as pessoas, no dia a dia.

CRN Brasil – Então, a principal estratégia da Intel, ao adquirir a McAfee, era se apropriar deste terceiro pilar?

Alex Thurber, da McAfee: "Não queremos vender pelo medo, é uma forma terrível de se vender, mas é preciso entender o problema"

Thurber – Certo, eles acreditam que isso seja integrado às suas redes, à sua computação, com comunicações e eficiência de energia, assim eles podem fazer os três. Por outro lado, a McAfee atua de forma completamente separada da Intel, e, você sabe, eu ainda tenho meu crachá da McAfee, apesar deste outro (mostra um crachá da Intel com seu nome e ri). Não dê atenção para isto. Nós ainda somos a McAfee.com, e não vamos mencionar a Intel, pois realmente acreditamos que nossa marca é forte o suficiente para se sustentar.

CRN - Sim, e esta marca é bastante estratégica para a Intel... Thurber – Eu penso que a aquisição feita pela Intel virou o jogo para os canais e para a indústria. Eu estou na indústria de segurança há vinte anos e foi mesmo provado para o mundo que segurança não é algo a ser adicionado, mas, ao contrário, tem que se olhar para plataforma da computação como um todo, do comecinho ao fim.

Thurber – Primeiramente, para um parceiro ter sucesso hoje, como você disse, ele não pode apenas mover caixas, a menos que seja uma grande empresa de atacado e isso seja seu negócio. Do contrário, ele precisa de uma combinação de serviços profissionais e de soluções que funcionem para o cliente. Eu tinha a minha empresa de canal nos anos 90, então eu era um parceiro. E nosso sucesso se baseava nos serviços e, mais que isso, nós nos tornamos um assessor de segurança para estes clientes.

Foto: Divulgação

CRN - Mas aqui no Brasil, o cenário está mudando para o canal, as empresas deixam de ser apenas box movers e se especializam cada vez mais. Como você vê este quadro com a chegada da nuvem? Se uma empresa de qualquer tamanho, por exemplo, quer começar a fazer geleia. Então eles vêm a você e dizem: “Então, existe algum problema de segurança em fazer geleia?”. Aí vocês se reúnem para que possam realmente entender cada parte e, nesse ponto, você atinge um relacionamento que só pode avançar. Eu acho isso bem verdadeiro quando se trata de cloud computing, e eu não eu falo específicamente da nuvem,

mas, de fato, de todos os aspectos da computação hoje, pois a segurança se tornou algo tão complicado e há tantas chances de algo dar errado, que você tem mesmo que ter esse elo. O cliente não consegue entender isso sozinho, o trabalho deles é fazer geleia, ou fazer/vender outras coisas, então eles precisam de um parceiro para entender a segurança, para entender o negócio deles e fazer a conexão entre os dois.

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crn brasil entrevista Estamos chegando a um mundo com 15 bilhões de dispositivos conectados. Desde automóveis, até máquinas de café, tudo está conectado e, se você não olhar para a segurança através de todo esse espectro, haverá um problema em algum lugar. E pense nisso, se um parceiro consegue fazer um cliente entender isso, pode se tornar mais profissional para o cliente. Pense numa máquina copiadora, antes ela era apenas uma fotocopiadora onde você fazia cópias em papel. Hoje em dia não é mais isso, é um scanner, conectado a um computador com um HD e uma impressora a laser, então cada imagem é colocada nesse HD e, a menos que alguém apague, esses dados vão ficar parados lá, de forma invisível e ainda por cima, quase toda copiadora hoje em dia é conectada por rede. Eu posso usá-la para para copiar, ou escanear. Pense na segurança de ter essa copiadora conectada à rede. Eu acredito que haja pouquíssimos executivos em empresas hoje que se preocupam com a segurança de suas copiadoras.

CRN - Então, a ideia é o canal ser também um parceiro de negócios? Thurber – Eu penso que a chave é o canal parceiro vender uma solução que ajuda os clientes a resolver todos os problemas de negócios. Um CEO não quer comprar um computador. Um CEO quer comprar um dispositivo que ajude seus funcionários a comple-

/ Alex Thurber

CRN - No Brasil, o segmento SMB tem um comportamento e um entendimento particular de computação. Você acredita que as micro e pequenas empresas, um mercado imenso, tenham a mesma noção da importância e da relevância da segurança? Thurber – Então, essa é uma pergunta interessante, pois o SMB é o mercado que cresce mais rápido quando se trata de segurança. E a noção deles é diferente, pois, normalmente, o SMB compra uma caixa na loja e acabou, mas hoje eles são tão vulneráveis a um ataque quanto uma grande empresa ou o governo, pois os ataques agora são tão automáticos. Os ataques procuram qualquer sistema com o qual eles possam se conectar e, mesmo que não haja nenhuma informação útil para eles, eles deixam um trojan para trás ou algum software, para que possam, então, usar esse sistema como parte de um outro ataque. Acho que há duas partes na nossa estratégia: a primeira é educação para o cliente, ajudar o parceiro a educar o cliente sobre a necessidade de segurança e, é claro, precisamos de produtos que sirvam para este mercado também. E a segunda parte é tornar a venda mais fácil para os parceiros venderem para essas empresas, pois ainda é uma transação pequena, então precisa ser rápida, fácil, e nós trouxemos e lançamos, em abril, uma especialização SMB para nossos parceiros que permite a eles o acesso a um website que se chama PARC, (Centro de Aceleração dos Recursos

ximação em camadas, provavelmente sempre haverá uma combinação entre produtos de segurança. Agora, nós sabemos que a maioria dos clientes não comprará isso, eles não conseguem pagar isso e usarão apenas o cloud. Mas a McAfee tem uma vantagem competitiva porque provemos cloud, in-point, rede, banco de dados, prevenção de perda de dados e todos esses componentes diferentes, pois nós permitimos ao parceiro prover exatamente a solução que seu cliente precisa e fazê-lo com produtos de fácil entendimento. E eu acho que isso será muito interessante, pois se você pensar em cloud, com a conectividade que temos hoje...

CRN - Você acredita que o mundo possa ser um lugar seguro algum dia? Thurber – Então, neste caso, estamos falando de paz mundial agora?

CRN - Não, não como as modelos falam a respeito... Thurber – Foi uma piada, eu estava brincando. Sim, não como as modelos falam. Então, eu acho que sempre teremos de ter segurança, mas eu acredito que o mundo pode ser um lugar muito mais seguro. Nós acreditamos que trabalhando junto com o hardware e os produtos de segurança e todo o resto, e com o conhecimento, a educação, nós podemos tornar o mundo mais seguro. E é por isso que temos feito nos-

Se uma empresa, por exemplo, quer começar a fazer geleia. Então eles vêm a você e dizem: “existe algum problema de segurança em fazer geleia?”.Aí vocês se reúnem para entender cada parte e, nesse ponto,você atinge um relacionamento que só pode avançar tar suas tarefas. E ele tem que ter o software certo nele, tem que ser aquele que soluciona o problema. E se um parceiro chegar para o CEO e falar: “Ei, saiu um computador novo, vá comprá-lo”, o CEO vai dizer “Saia daqui! Eu não compro a tecnologia por causa da tecnologia”. Mas, ao invés disso, o parceiro pode falar: “temos aqui um novo sistema de software que funciona com esses PCs e, juntos, eles vão resolver esse problema”. Isso é positivo. E você pode ver que já há uma tecnologia da Intel construída no chip que se volta à eficiência de energia, que permite uma plataforma de gerenciamento remoto para desligar e ligar o computador. Então, hoje alguns PCs ficam ligados durante a noite inteira para que você possa fazer updates. Mas, pense nisso: e se fosse possível, quando você vai para casa, desligar seu computador e, no meio da noite, a plataforma de gerenciamento liga seu computador, faz os updates e desliga seu computador novamente. A solução do CEO para o nosso exemplo é: “olhe para a energia que estamos deixando de gastar”. Isso é realmente apresentar a solução para um problema. E é disso que as revendas precisam.

do Parceiro, em inglês), que é uma locação fácil de usar. Lá, o parceiro pode ter acesso a toda a informação sobre SMBs. Temos material de marketing, treinamento e habilitação, guias de configuração, todos disponíveis em apenas um local, tornando isso mais fácil.

CRN - Diga-me se eu estiver errado, mas eu acho que cloud computing acabará com tudo isso, principalmente nos SMBs. Ele pode ir à loja e comprar um produto home edition. Mas a nuvem trabalha com produtos on-demand. Seria outra coisa se um bom produto fosse barato. Ninguém quer ficar inseguro. Mas cloud computing pode resolver esse problema, certo? Thurber –Ah, sim, é por isso que eu penso que segurança para cloud terá um crescimento imenso. No Brasil, em geral, a maioria das empresas com 5 mil usuários não está preparada para o cloud ainda, em segurança, mas também achamos muito importante, ao invés de vender apenas nuvem ou segurança móvel, você trabalhar com o cliente para entender como ele quer a segurança e, então, trabalhar com o parceiro para ver como entregá-la. Achamos que tem que ser uma apro-

sos estudos e lançado coisas como a operação Shady RAT e alguma das outras. É porque isso está ajudando a educar as empresas sobre o quanto eles precisam se preocupar com a segurança. Eu não quero vender pelo medo, eu acho que isso é uma forma terrível de se vender, mas eles têm que entender o problema, e então trabalharemos com eles para desenvolver soluções, em vez de dizer “comprem ou serão atacados!”. Então, eu acho que sempre tem de haver um pouquinho de medo, mas mais em relação à educação, do que às vendas. E eles têm de ser realistas. Eu acho que conseguiremos, sabe, eu quero que meus filhos de 13 e 15 anos possam continuar usando tudo na internet. Eu sou mais velho que você, mas lembra-se de quando íamos à escola, íamos à biblioteca e eram livros, livros escritos por pessoas sobre assuntos. Agora, as crianças vão e aprendem sobre o assunto sem os livros, sem a interpretação do autor. E eu acho que é uma época muito interessante. Hoje, para eles, é possível fazer coisas que para nós seriam possíveis apenas na faculdade, e agora eles estão fazendo isso no ensino fundamental, por causa desse acesso.

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O futuro do canal é se assumir como parceiro de negócios  

Entrevista com Alex Thurber, VP da McAfee, para revista CRN (ed. 335)

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