Como Decifrar Pessoas e Falar para Elas _Atualização Março 2017

Como decifrar Pessoas e Falar para Elas 1º Encontro Brasil

Mediação de: Prof. Dr. Fernando A. Dal Piero e Miriam AP Gonçalves Realização:

Iniciativa Própria

SOBRE O CONTEÚDO As pessoas podem ficar assustadas com o excesso de conteúdo – “na _____não precisa disso”.

As pessoas podem pensar que é gastar tempo e energia...

Sobre isso eu quero afirmar: Para fazer resultados comuns todo o conhecimento já existe e está disponível. Talvez nem seja aplicado na totalidade. Entretanto, o conhecimento que mostramos é alcançar RESULTADOS ESPETACULARES. A escolha é sempre individual – fazer resultados comuns ou FAZER RESULTADOS ESPETACULARES.

NUVEM DE PALAVRAS DO CONTEÚDO

APRESENTAÇÃO A busca por propósito está sendo acelerada pelas crises - não só a econômica, mas também a social, a ambiental e a política -, no mundo todo.

A evolução da economia colaborativa, facilitada pela conectividade, é um

claro sinal dessa tendência. De um modo geral, há um grupo crescente de pessoas, dentro e fora das empresas, que quer dar coerência para a sua vida.

Em termos coletivos, a busca por propósito está sendo acelerada pelas

crises, não só a econômica, mas a social, a ambiental e a de governança (política). É disso que trata a Economia Comportamental em seu sentido “latu Senso”.

APRESENTAÇÃO

Esse é um Curso Decifrar as Pessoas - Consumidoras ou ofertantes.

Esse é um curso para você saber como as pessoas decidem por essa ou

aquela oferta.

Esse é um curso para você saber como dirigir as pessoas a aceitar aquilo

que você propõe.

Esse é o 1º Curso de Economia Comportamental – Da teoria a prática.

APRESENTAÇÃO Nesta apresentação é discutida a Conceituação da Economia Comportamental elaborada pelo autor Robert Shiller, descrito pelo comitê do Nobel como o fundador do campo de Finanças Comportamentais e um dos

inovadores na incorporação da psicologia à economia.

Shiller recebeu o Nobel por suas análises empíricas sobre asset prices é

amplamente reconhecido como um dos mais influentes economistas do mundo na atualidade.

Shiller tem um Ph.D. em Economia pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT).

APRESENTAÇÃO

Essa apresentação está prevista para ser levada a público em março de

2017. Até lá atualizações podem ser incorporadas.

Esta versão foi especialmente formatada para ser distribuída através da plataforma ISSUU. Para imprimir este material, use papel em formato a4.

Se tiver qualquer dúvida, durante o Período de Acesso – entre 21 de janeiro e 29 de março de 2017 você poderá fazer quantas perguntas quiser ao instrutor. Para isso use exclusivamente o WhastApp 17 98127

7372

PROFESSORES Professores moderadores.

Fernando A. Dal Piero Antropólogo Social – Estudo de Comportamentos sócio produtivos. Iniciou no inverno de 1979. Doutor em Ciências Políticas - Universidad de Barcelona em 2004. Livre Docênte na Wilfrid Laurier University escritor com livros publicados sobre comportamento humano com habilitação em Métodos Estatísticos e Teoria da Decisão Elaboração Gestão e Análise de Risco em Projetos.

Curriculum. http://lattes.cnpq.br/9304143913113811 http://www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847 Miriam Gonçalves Graduada em Matemática pela FAFICLE – Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Jales, (1997). Pós-graduada em Educação (doutora H.C. pela Universidade Federal de Santa Catarina – Brasil) exercendo a função de Pesquisadora em Estudos de Empreendedorismos e Comportamento Humano, desde fevereiro de 2011. Experiência na área de Empreendedorismos Multinivel, atuando principalmente nos seguintes temas: Capacitação, Gestão, Migrações, Identidades, Imagens e expressões comportamentais como fontes à Ciência do Empreendedorismo. http://lattes.cnpq.br/9514685904763797

OBJETIVO Responder as questões: 1. Como saber o que as pessoas pensam 2. Como as pessoas decidem nas crises

3. Como as pessoas decidem no cotidiano 4. Quais os valores que favorecem decisões 5. Quais os eficazes atrativos para facilitar a decisão humana 6. Como falar para as pessoas Apresentar as mais atuais metodologias para a criação de culturas de elevado desempenho contribuindo e alcance de elevados níveis de eficácia pessoal, desenvolver sólidas relações de interdependência e sinergia e promover competências de liderança em tempos de crise.

OBJETIVO

Tudo sobre Pessoas

O que as pessoas querem que você saiba

O que as pessoas querem perceber, ouvir e escutar

Não é o que você sabe sobre as pessoas; é o que as pessoas querem que você saiba sobre elas.

Giacomo Nerone.

WhatsApp – 17 9 8127 7372 Giacomo Nerone, pseudônimo de Professor Doutor Fernando A. Dal Piero

PERGUNTAS E RESPOSTAS – 50 MINUTOS

SUMÁRIO Arte de Ler Pessoas

Pontos para ler as pessoas

Conceito de Crise

O Poder da Crise

O que mudou no ser

humano?

Impactos da Crise O que fazer antes?

e “EU” o que FAÇO?

Conceitos & Moedas Valiosas nas Crises O que fazer durante e depois?

Como a Economia Comportamental pode contribuir para solucionar a crise PERGUNTAS E RESPOSTAS – 50 MINUTOS

1ÂŞ Etapa Decifrar Pessoas

Arte de Ler Pessoas Meu trabalho como Analista de Comportamento Macro social é ler as pessoas, não apenas o que elas dizem, mas quem elas são. Como estão a escutar. Quais as aflições. O que desejam escutar.

Faço isso em grandes públicos ou individualmente.

Interpreto pistas verbais e não-verbais, esqueço a

lógica e a racionalidade.

Arte de Ler Pessoas

Não há nada invasivo em observar cuidadosamente as pessoas com quem estamos falando. Recolhemos essas informações subconscientemente. O salto aqui é fazer um esforço mais consciente para que não se esqueça de tudo, uma vez que sair do quarto.

Arte de Ler Pessoas

Baselining não é nada mais do que coleta de detalhes

úteis sobre como uma pessoa normalmente reage em condições normais de conversa, perguntas pessoais, piadas. Deve ser parte de todos os encontros e cumprimentos que fazemos - com parceiros de negócios, clientes, vizinhos, amigos.

Arte de Ler Pessoas

Mantenha um registro do comportamento de linha de base em seu “relógio” mental. Escrever os detalhes da linha de base de uma pessoa pode soar um pouco

excessivo - e é. Lembrar- se de detalhes de linha de base de alguém, no entanto, é crucial para qualquer futuro liespotting você pode precisar fazer.

Arte de Ler Pessoas

Quer saber como é a sua própria linha de base? Peça ao seu cônjuge ou a um amigo de confiança para lhe dizer quais são suas expressões padrão e linguagem corporal. As informações podem ajudá-lo a tornar-se um comunicador mais eficaz.

Arte de Ler Pessoas – Fluxograma Roteiro

Atenção aos traços involuntários – Tipo Voz Teste para regularidade

Decifrar Pessoas Localize extremos e desvios do padrão

Interprete – Anote – Estude.

Contextualize

Localize traços marcantes

Verifique associações Clubes e outros

Arte de Ler Pessoas – O que observar

Arte de Ler Pessoas – O que observar

[...] identificada as características potencialmente importantes de alguém, então você terá de examiná-los e descobrir como as peças se encaixam. Você precisa aprender a ver o quadro geral - a floresta, não só as árvores.

Decifrar Pessoas Criar a “linha de Base�

Entidade Internacional Certificadora - http://bacb.com/about-behavior-analysis/

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler 1. Comece com os traços mais marcantes da pessoa e conforme você reúne mais informação veja se os outros traços são consistentes ou inconsistentes.

2. Considere cada característica em seu contexto, não isoladamente.

3. Procure os extremos; a importância de um traço ou de uma característica pode ser uma questão de grau.

4. Identifique os desvios do padrão.

5. Pergunte a si mesmo se aquilo que você vê reflete um estado mental temporário ou uma Característica permanente.

6. Faça uma distinções entre traços opcionais e não-opcionais.

Algumas coisas você controla e outras não.

Converter em Mapa Mental – Aplicativo deoutras coisas o controlam.

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Quantos indicadores são suficientes?

1. Pelo menos dois indicadores por resultado (idealmente, de diferentes fontes) 2. Pelo menos dois indicadores para cada atividade principal (por exemplo, treinamento, emissão de spot de TV, conhecimento das atividades empreendedoras) Vide: https://goo.gl/forms/WKXFFnEPZNP9UVNb2 3. Pelo menos dois indicadores de comportamento 4. Pelo menos 2 indicadores de preferencias comunicativas/auditivas 5. D.I.S.C – de acordo com a habilidade da analista 6. Usar uma combinação de estratégias e fontes de coleta de dados Converter em Mapa Mental – Aplicativo de uso Gratuito em: https://coggle.it/ _

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler PONTOS A OBSERVAR

Dominância Influência Estabilidade Analítica

D.I.S.C. [...] diz respeito a como você lida com problemas e desafios. [...] como você lida com pessoas e as influencia. [...] como você lida com mudanças. [...[ como você lida com regras estabelecidas por outros.

D.I.S.C em Inglês – De acordo com a habilidade. Gratis - https://discpersonalitytesting.com/free-disctest/ Teste D.i.S.C. Português grátis agora: http://www.mrcoach.com.br/teste-perfilcomportamental-disc.php

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler PONTOS A OBSERVAR Orientação para o Ego

Orientação para a tarefa

Tendência a ansiedade cognitiva e/ou somática

Orientação para atenção

Motivação para o programa

Capacidade de criar habito

Crenças funcionais/disfuncionais

Crenças intermediárias

Crenças Centrais

Sou capaz/incapaz, sou burro/inteligente, sou atraente/feio, sou interessante/desinteressan te, sou forte e autonomo/fraco e dependente (visões de si).

Atitudes/Valores, que expressam o que é importante para o indivíduo na situação/interação, em termos de necessidade, auto-imagem ou conseqüência.

São as concepções que desenvolvemos sobre nós mesmos (visão de si), sobre os outros (visão de pessoas) e sobre o futuro (visão de futuro), para diferentes situações, experiências e interações.

http://www.daconsulting.com.br/index.php/pt/servicos-e-produtos/avaliacao-online https://www.jobtestprep.co.uk/saville-wave-personality Gratis: https://www.assessmentday.co.uk/free/big5/

Para avaliar a orientação Ego e Tarefa use o questionário em inglês: http://www.vaultchicago.com/Training/MentalTraining/teosq.htm

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base Classifique sua audiência As audiências se dividem em três grandes grupos –

1 – Auditivas (l0%), 2 - Visuais (50%) e 3 - Cinestésicas (40%).

Vide curso específico sobre o tema Teste aqui: http://www.proprofs.com/quiz-school/personality/quizshow.php?title=teste-voc-visual-auditivo-ou-cinestsico&q=1 Teste aqui: http://www.nwlink.com/~donclark/hrd/styles/vak.html (inglês) Teste aqui: https://goo.gl/forms/6KjRyheD0rUdhFdF3 (português) Eneagrama – Teste aqui: https://lonerwolf.com/enneagram-test/

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base De acordo com a sua classificação – fale como as pessoas te escutem.

1.

Visuais - “está claro para você?”, “podes me mostrar uma solução para o problema?” ou “vejo grandes possibilidades para o futuro!”.

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base Tome uma postura visual (posição de sentido, ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador do TV, e além disso fique pelo menos a 2,50m de distância da pessoa que toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide, ou demonstração.

Os primeiros 02 minutos de sua apresentação devem ser "para cima sempre" de forma que você esteja acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a Parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem.

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base De acordo com a sua classificação – fale como as pessoas te escutem.

1.

Auditivo - “isso te soa pertinente”, “ouvimos dizer que assim é o correto” ou “você escutou o que lhe foi explicado?”.

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa alguma.

Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que você quer que eles se lembrem.

Seja específico e use um "ritmo" ponderado de voz.

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base De acordo com a sua classificação – fale como as pessoas te escutem.

1.

Sinestésico- “pegou a ideia?”, “sinta-se em casa!” ou “pense que…”.

Vide curso específico sobre o tema

Teste aqui: http://www.proprofs.com/quiz-school/personality/quizshow.php?title=teste-vocvisual-auditivo-ou-cinestsico&q=1

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela decisão.

Vide curso específico sobre o tema Teste aqui: http://www.proprofs.com/quiz-school/personality/quizshow.php?title=teste-voc-visual-auditivo-ou-cinestsico&q=1

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base

As pessoas padrões de comportamento diferentes. Por exemplo, podem ser visuais, auditivas, eles podem limpar a garganta, olhar para o chão enquanto falam, cruzar os braços, coçar a cabeça, acariciar o pescoço,

fazer bico, ou mexer seus pés com freqüência.

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base

As pessoas exibem maneirismos. Às vezes, no entanto, essas mesmas ações podem ser indicativas de decepção, raiva ou nervosismo.

Criando uma linha de base mental do

comportamento normal dos outros irá ajudar.

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base

Observe agrupamentos de gestos - Nenhum gesto solitário ou palavra significa necessariamente qualquer coisa, mas quando várias aberrações comportamentais

estão agrupadas, tome conhecimento. Por exemplo, não só o seu fornecedor manter limpar a garganta, mas ele também faz essa coisa coçar cabeça. E ele continua mexendo os pés. Prossiga com cuidado.

Arte de Ler Pessoas – Pontos para ler Antes de tudo - Criar uma linha de base

Olhe para o espelho As imagens espelhadas são monitores embutidos em nosso cérebro que refletem o estado mental de outras pessoas.

Estamos conectados para ler a linguagem corporal do outro. Um sorriso ativa os músculos do sorriso em nossos próprios rostos, enquanto uma carranca ativa nossos músculos do carranca.

Quando vemos alguém que gostamos, o arco de sobrancelhas, os músculos faciais relaxam, a cabeça inclina-se e o sangue flui para os nossos lábios, tornando-os cheios.

Se o seu interlocutor não retribuir esse comportamento...

Exercício - Arte de Ler Pessoas

Usando os conhecimentos até aqui Faça a leitura do seu apresentador.



Qual a linha de base que você descreveria ou mesmo apontaria?

Arte de Ler Pessoas - Pontos

1ª Recomendação



A lógica por si só não lhe contará toda a história de ninguém.

Arte de Ler Pessoas - Pontos

2ª Recomendação aparência = aviso: Cuidado - leia os conceitos por traz da ROUPA / elegância. 

as roupas indicam ambição moderna?



Jeans e uma t-shirt, indicando conforto?



Um top apertado com clivagem, uma escolha sedutora?



Um pingente como uma cruz ou Buda indicando valores espirituais?

Exercício - Arte de Ler Pessoas

Usando os conhecimentos até aqui Faça a leitura do seu apresentador.



as roupas indicam ambição moderna?



Jeans e uma t-shirt, indicando conforto?



Um top apertado com clivagem, uma escolha

sedutora? 

Um pingente como uma cruz ou Buda indicando valores espirituais?

Exercício - Arte de Ler Pessoas

Usando os conhecimentos até aqui Faça a leitura de Vossa Excelência (V. Ex.ª) o Presidente da república do Brasil. as roupas indicam ambição moderna? 

Jeans e uma t-shirt, indicando conforto?



Um top apertado com clivagem, uma escolha sedutora?



Um pingente como uma cruz ou Buda indicando valores espirituais?

Exercício - Arte de Ler Pessoas

Usando os conhecimentos até aqui Faça a leitura das pessoas que encontrar hoje. as roupas indicam ambição moderna? 

Jeans e uma t-shirt, indicando conforto?



Um top apertado com clivagem, uma escolha sedutora?



Um pingente como uma cruz ou Buda indicando valores espirituais?

Arte de Ler Pessoas - Pontos

3ª Recomendação Postura = Ao ler a postura das pessoas, leia por traz da cenografia – crie uma atividade envolvente – treine em filmes. 

eles mantêm a cabeça alta – Sinal de confiança ou “torcicolo”?



Andam indecisamente?



Mantém um peito inchado?

Exercício - Arte de Ler Pessoas

Usando os conhecimentos até aqui assista filmes e anote as suas percepções sobre dois ou três personagens. 



as roupas indicam ambição moderna? eles mantêm a cabeça alta – Sinal de confiança ou “torcicolo”?



Andam indecisamente?



Mantém um peito inchado?

Arte de Ler Pessoas - Pontos

4ª Recomendação atenção aos movimentos físicos 

Leaning e Distance - Observe onde as pessoas se inclinam. Geralmente, nós inclinamos para aqueles que gostamos e longe daqueles que não.



Braços cruzados e pernas - Esta pose sugere defensiva, raiva ou auto-proteção. Quando as pessoas cruzam as pernas, elas tendem a apontar os dedos da perna de

cima para a pessoa com a qual eles estão mais à vontade.

Arte de Ler Pessoas - Pontos

5ª Recomendação atenção aos movimentos físicos 

Escondendo as mãos Quando as pessoas colocam as mãos em suas voltas, bolsos, ou colocá-los atrás de suas costas, sugere que eles estão escondendo alguma

coisa. 

Lábio morder ou cutícula picking- Quando as pessoas mordem ou lamber seus lábios ou escolher suas

cutículas que estão tentando acalmar-se sob pressão ou em uma situação constrangedora.

Exercício - Arte de Ler Pessoas

Usando os conhecimentos até aqui DESCREVA o que você percebe nesta sala. 

Descubra pessoas na “defensiva” em relação ao conhecimento



Quais as pessoas que estão demonstrando nervosismo

Arte de Ler Pessoas - Pontos

6ª Recomendação 



Honre seus sentimentos da intuição Ouça o que seu “sexto sentido” diz, especialmente durante as primeiras reuniões. Eles são o seu medidor

de verdade interno, transmitindo se você pode confiar nas pessoas 

Fique alerta ao "ah-ha“. Eles vem em um flash.

Tendemos a ir para o próximo pensamento tão

rapidamente esses insights críticos são perdidos.

Arte de Ler Pessoas – REGISTRE

Crie seus indicadores.

Sugestão: escala de ZERO ATÉ 10.

Use um gráfico.

Vide Modelos: http://www.mapamental.org/resumos/acesso-mapas-livros/

Arte de Ler Pessoas – Converta numa pågina

Vide Modelos: http://www.mapamental.org/resumos/acesso-mapas-livros/

Análise de Comportamento Pontos encontrados Escala ZERO A DEZ POR ITEM

Arte de Ler Pessoas – Converta numa página Orientacão para o ego Oriantação para "o 10 Autoconfiança próximo" 8 Oriantação para a Disciplina 6 tarefa 4

Consumista

Vontade

2 0

Consumidor

Independencia

Perceção da crise NEGAÇÃO

Orgulho

Grandiosismo

Narcisismo

Empatia Vide Modelos: http://www.mapamental.org/resumos/acesso-mapas-livros/

Arte de Ler Pessoas – Converta numa página Análise de Comportamento Pontos encontrados Escala ZERO A DEZ POR ITEM

2012 10

2017

1010 10

10 10

10 9

9 8 7 7

8 7

66

6

5

5

4

4 3

3

2

1

1

Vide Modelos: http://www.mapamental.org/resumos/acesso-mapas-livros/

5

4

Decifrar pessoas NA Coletivivade

Crise Percepção

CONCEITOS Crisis: (Del lat. crisis).

1. Situação de um assunto ou processo quando se tem dúvidas da sua continuação ou interrupção, 2. Momento decisivo de un negocio de consequencias

importantes, 3. Escases, carestia, 4. Situacão dificultosa ou complicada.

Caos: (Del lat. chaos).

1. Confusão, desorden.

PODER DA CRISE

[...] A crise mostra o que é útil e aquilo que não é útil. Acende as paixões...

Crise Percepção Perceber não é o simples processo de Observação que às vezes parece.

Perceber é um ativo, um Processo interativo, no qual você filtra e seleciona Dados sensoriais e de memória para construir a Imagens que você experimenta como realidade.

Professor Doutor Fernando A. Dal Piero – Verão de 2017 – São Paulo Brasil

ESTÁGIOS DA PERCEPÇÃO DE CRISE [...]

1. Negação: "Isto não pode estar a acontecer."

2. Raiva: "Por que eu? Não é justo."

3. Negociação: "Deixe-me viver apenas até ver os meus filhos crescerem."

4. Depressão: "Estou tão triste. Porquê me hei-de preocupar com qualquer coisa?"

5. Aceitação: "Vai tudo ficar bem.", "Eu não consigo lutar contra isto, é melhor preparar-me."

ESTÁGIOS DA PERCEPÇÃO DE CRISE No relatório de estratégia de novembro da Fator Corretora, a chefe da análise, Lika Takahashi, faz uma avaliação bastante peculiar dos estágios da crise.

1- Negação: “Isto não pode estar acontecendo comigo!” Não há choro.

Não há aceitação ou mesmo reconhecimento da perda. São desta fase os comentários sobre o pequeno impacto dos empréstimos subprime nos EUA. 2- Raiva: “Por que EU? Isto não é justo!” Culpa o outro pela partida. São desta fase os comentários jocosos em relação aos pessimistas (agora realistas) Roubini, Krugman e Schiller.

3- Barganha: “Pelo menos deixe me ver meu filho se formar. Este estágio geralmente ocorre antes da perda. Tenta negociar com Deus para impedir ou mudar a perda. São comentários desta fase os elogios ao Plano Paulson e a todas as siglas criadas pelo FED para fazer empréstimos ao sistema financeiro.

ESTÁGIOS DA PERCEPÇÃO DE CRISE No relatório de estratégia de novembro...

4- Depressão: “Estou tão triste, por que se importar com qualquer coisa?”.

Sentimento esmagador de frustração, amargura, auto-piedade – a crise é muito pior que o esperado. São comentários desta fase aqueles que admitem que a China está em desaceleração e que o descolamento não existe.

5. Aceitação: “Tudo ficará bem.” Há uma diferença entre aceitação e resignação. É necessário aceitar a perda, não apenas tentar suportar a dor em silêncio. Encontrar o bom a partir do sofrimento, o conforto e a cura. A atitude da empreendedora é aceitar que os paradigmas mudaram e buscar novas oportunidades sabendo que nem sempre a economia e os mercados andam juntos.

Para Lika, estamos no estágio quatro e o mercado só melhora quando a comunidade de investidores aceitar as perdas, zerá-las mentalmente e a partir daí começar a comprar ativos com base na nova realidade.

IMAGENS DOS ESTÁGIOS DA PERCEPÇÃO DE CRISE

PODER DA CRISE

[...] viver em tempos de crise exige compreensรฃo das forรงas externas e conhecimento prรณ-ativo, reativo e

aplicabilidade.

COMPORTAMENTO

Comportamento é um fluxo contínuo de escolhas entre múltiplas contingências que se encadeiam e se acumulam, formando a história singular de cada pessoa.

ATENÇÃO

Escolhas não pressupõem consciência (capacidade de descrever verbalmente), mas a “tomada de consciência” dos determinantes das escolhas permite autocontrole.

O que mudou no ser humano?

Decifrar as pessoas

O que mudou no ser humano?

DE CONSUMISTA PARA CONSUMIDOR

Imagem: Mercado em San Juan de Dios / Autor: Christian Frausto Bernal, from Tepic, Nayarit, MEXICO / Creative Commons Attribution-Share Alike 2.0 Generic

Imagem: Shopping Ahmedabad / Autor: ashwinrb / Creative Commons Attribution-Share Alike 2.0 Generic

O que mudou no ser humano?

CONSUMIDOR é quem pratica o CONSUMO, que é comprar produtos ou serviços visando a necessidade real – MESMO EMOCIONAL

O que mudou no ser humano?

CONSUMISTA é quem pratica o CONSUMISMO, que é o ato de comprar produtos ou serviços de forma compulsiva, sem necessidade e consciência.

O que mudou no ser humano?

Hierarquia de necessidades de Maslow

AutoRealização Necessidades de alto nível

Auto-estima

Necessidades De

Necessidades sociais, pertença, amor

Alto nível

O trabalho própriamente dito.

Compromisso Crescimento de outros – Autenticidade e Sinceridade Realização Reconhecimento

Qualidade de relações interpessoais

Segurança Necessidades básicas

Necessidades

Necessidades Fisiológicas

Básicas

Antes

Políticas Autoconhecimento Sonhos

O que mudou no ser humano?

Ingredientes das pessoas em Ação Fatos Sonhos

Ideologias

A_Ç_Ã_O Inspiração A_Ç_Ã_O

IMPACTOS DA CRISE

IMPACTOS DA CRISE – “CANAIS DE CONTÁGIO”

 Sai o emprego

entra a ocupação...

Sai o salário

entra a renda...

 Sai a empresa

entra o “arranjo”

 Sai a regulação

entra a negociação

 Sai o contrato

entra compromisso

IMPACTOS DA CRISE – “CANAIS DE CONTÁGIO”

Evolução de herança para legado...

imagem de marca para reputação,

Saem os Chefes e Líderes e entram os Guardiões...

IMPACTOS DA CRISE Transformação de Trabalho em “capital” 30,89% da população ocupada

Contratação de "PF" como "PJ"

2016 2008 2007 Crescimento das Declarações de "PJ" 0%

20%

40%

60%

80% 100%

http://economia.estadao.com.br/noticias/geral,crescimento-do-numero-de-pjs-ameaca-previdencia,1515625

IMPACTOS DA CRISE Características Pertinentes do Mundo do Trabalho 4,9 milhões de pessoas no Brasil

Crescimento da Venda Direta (porta a porta)

Crescimento do trabalho AUTÔNOMO - Todas as atividades

6,4 milhões de pessoas no Brasil - Fonte: IBGE

2016 2008 2007

9,9 milhões desempregados Fonte: IBGE

Crescimento do emprego

-100%

-50%

0%

50%

100%

150%

http://wp.clicrbs.com.br/trabalhador/tag/venda-direta/?topo=52,1,1,,186

E “EU’ o que FAÇO?

Acredite

[...] Num cenário de desemprego, perda massiva de poder de compra e desesperança com as lideranças, o desalento dos cidadãos corrói a auto confiança, adia planos e prolonga a crise – infelizmente. http://g1.globo.com/economia/blog/thais-heredia/post/inflacaodescontrolada-confianca-devastada.html

E “EU” o que eu “FAÇO”? (I)

[...] só há uma produtora de resultados: a confiança.

[...] A recuperação da confiança COMEÇA pela auto estima das pessoas que acreditam em sua competência e disposição para melhorar de vida. http://g1.globo.com/economia/blog/thais-heredia/post/inflacao-descontrolada-confianca-devastada.html

E “EU” o que eu “FAÇO”? (II)

Superação EMOCIONAL é mais importante que Gestão de Crises.

Mínimo de intervenção – valorização da autonomia.

E “EU” o que eu “FAÇO”? (III)

1. Não existe “varinha mágica”, 2. Não fazer nada = morrer, 3. Use a intuição e a criatividade.

4. Não se desespere, 5. - “ficar sem crise” é uma crise, 6. Use sua rede de relacionamento, 7. Seja leal, 8. Olhe para os lados, 9. Improvise, 10. Selecione as alternativas mais adequadas à sua posição.

E “EU” o que eu “FAÇO”? (IV) Situação

Falta de autoconfiança

Trabalho Ambíguo ou estressante

Seu Comportamento

Impacto

Busque apoio (Relacionamento)

Aumento da confiança para realizar as tarefas (metas)

Busque autonomia

Clarificar caminho para recompensa

Falta de Trabalho Desafiador

Orientado para conquista (Exigindo & apoiando)

Definir metas desafiadoras

Recompensa incorreta

Participativo (Consulta/ grupo)

Clarificar Necessidades e mudar recompensa

Fonte: Dal Piero, R. J. (1971). A path-goal theory of leader effectiveness. Admnistrative Science Leadership Review

Resultados

Mais esforço Maior satisfação & Melhor desempenho

Impactos da crise nos hรกbitos

IMPACTOS DA CRISE NOS HÁBITOS Distribuição do Consumo Cosmético por Região do Brasil e Produtos Comprometimento da Renda Sul Centro oeste

Nordeste Norte Sudeste

-

Região SUL 1,90%

Maquiagem

Tratamento de Pele

Protetor solar

Anti idade

Percentagem da Renda Comprometida

IMPACTOS DA CRISE NOS HÁBITOS Distribuição do Consumo por Região do Brasil e Produtos Comprometimento da Renda

Sul Centro oeste Nordeste Norte Sudeste

Maquiagem

Tratamento de Pele

Protetor solar

Anti idade

31% 44% 53% 55% 28%

37% 32% 24% 24% 25%

19% 16% 15% 14% 13%

13% 8% 8% 7% 34%

Percentagem da Renda Comprometida 1,90% 3,88% 5,55% 5,88% 2,88%

IMPACTOS DA CRISE NOS HÁBITOS Crescimento do mercado Relação setembro/novembro 2016

Maquiagem Sudeste Norte Nordeste Centro oeste Sul

5,80% 7,20% 3,50% 4,00% 3,10%

Tratamento Protetor solar Fragâncias de Pele 3,40% 16,00% 5,00% 3,80% 7,00% 11,00% 6,00% 19,00% 11,00% 8,00% 11,00% 8,00% 11,00% 6,00% 6,00%

Anti idade 7,00% 4,00% 3,00% 2,00% 11,00%

IMPACTOS DA CRISE NOS HÁBITOS Crescimento do mercado Relação setembro/novembro 2016

Maquiagem Sudeste Norte Nordeste Centro oeste Sul

5,80% 7,20% 3,50% 4,00% 3,10%

Tratamento Protetor solar Fragâncias de Pele 3,40% 16,00% 5,00% 3,80% 7,00% 11,00% 6,00% 19,00% 11,00% 8,00% 11,00% 8,00% 11,00% 6,00% 6,00%

Anti idade 7,00% 4,00% 3,00% 2,00% 11,00%

GrĂĄficomudou de Pareto produtos entre 01/10 e 31/10/2016 O que no ser CosmĂŠticos humano?

120%

160

100%

91%

95%

98%

100%

120

79% 80%

140

62%

100

60%

80

45% 60

40% 25%

40

20%

20

0%

0 Cuidados com a pele

Bases

Maquiagem em geral

Outros

Quantidade

Esmaltes

Protetor solar

Aintiidade

Batom

% Acumulado

1.870 pessoas respondentes demonstraram interesse concentrado nas categorias: cuidados com a pele, bases, maquiagem em geral e outros. Apurado em: https://goo.gl/forms/BDQnJ5s9QgtTPwu13

FIM DA 1ÂŞ Etapa Decifrar pessoas

Moedas valiosas na crise

MOEDAS VALIOSAS NA CRISE

• Divisibilidade • Durabilidade • Aceitabilidade geral • Manter o valor • Ser prática de movimentar • Dificilmente falsificável

Tempo_ Moeda Valiosa Na Crise

TEMPO_ MOEDA VALIOSA NA CRISE

O que é o tempo?

Sucessão de épocas, anos, meses, dias, horas, minutos, segundos que envolve a noção do presente passado e futuro.

Estações do ano, condições meteorológicas; Partes em diferentes andamentos em que se divide em certas peças: teatro; sonata, futebol.

TEMPO_ MOEDA VALIOSA NA CRISE

TEMPO_ MOEDA VALIOSA NA CRISE

Mas antes disso precisamos desmitificar algumas considerações sobre o tempo..

TEMPO_ MOEDA VALIOSA NA CRISE

TEMPO_ MOEDA VALIOSA NA CRISE

E “EU” o que eu “FAÇO”? (V)

E “EU” o que eu “FAÇO”? (VI)

Matriz de Gerenciamento de Tempo URGENTE

NÃO URGENTE

IMPORTANTE

I – CRISES PROBLEMAS URGENTES PROJETOS COM DATA MARCADA

II – DESENVOLVIMENTO DE RELACIONAMENTOS IDENTIFICAÇÃO DE NOVAS OPORTUDIDADES PLANEJAMENTO

NÃO IMPORTANTE

III – INTERRUPÇÕES RELATÓRIOS E E-MAILS ATIVIDADES POPULARES

IV – DETALHES PEQUENAS TAREFAS PERDA DE TEMPO TELEFONEMAS INÚTEIS

E “EU” o que eu “FAÇO”? (VII)

“ Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas, que já tem a forma do nosso corpo, e esquecer os nossos caminhos, que nos levam sempre aos mesmos lugares. É o tempo da travessia: e, se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre, à margem de nós mesmos.” É a duração da mudança..

E “EU” o que eu “FAÇO”? (VIII)

E “EU” o que eu “FAÇO”? (IX)

Nos negócios, na vida - pautada em relacionamentos – o TEMPO não tem qualquer importância…

LIDERANÇA EM TEMPOS DE CRISE

Liderança em tempos de crise

Nos negócios […] lembretes fundamentais para liderar em crise: 1. Colocar as pessoas e a segurança em primeiro lugar, enfatizando a compaixão e o cuidado; 2. Ser visível, disponível e em comunicação próativa com sua equipe e outras pessoas afetadas; 3. Aceitar e assumir compromisso e responsabilidade.

Liderança em tempos de crise

Nos negócios […] lembretes fundamentais para liderar em crise: 4. Compreender as necessidades de todas as partes interessadas e tratá-las oportunamente; 5. Aderir a autenticidade, transparência integridade ética, e seus valores fundamentais sem exceção.

SUMÁRIO 2017 SEQUENCIA

Responder as questões: 1. Como as pessoas decidem nas crises 2. Como saber o que as pessoas pensam

3. Como as pessoas decidem no cotidiano 4. Quais os valores que favorecem decisões 5. Quais os eficazes atrativos para facilitar a decisão humana 6. Como falar para as pessoas Referencial Teórico: LPI: Guia do Inventário de Práticas de Liderança de luxo Facilitador Set, 4 ª Edição - James M. Kouzes, Barry Z. Posner ISBN: 978-1-118-53984-2 - 835 páginas - Novembro de 2012, Pfeiffer.

Livro Texto: As melhores habilidades de todos os tempos. 1ª Edição - Piero, Fernando Antonio Dal – agosto de 2014. Caderno de Campo para Argumentar e Vencer; março 2013; Transformando Não em Sim; julho de 2013. 1º Curso para Esxcuta ativa e Caderno de Campo – julho 2014; Disponíveis em http://issuu.com/dalpiero Pesquisas e auto cursos apresentados e aplicados entre fevereiro de 2011 e agosto de 2014 – Disponíveis nos links: https://docs.google.com/forms/d/1e-aBa90j5w4h0lKaRBQZdjvB24T5fq2EQrU5kwijOQ/edit# - https://docs.google.com/forms/d/1DDeqzc70JarGBbBWNQxXhaoMVA2cL5Fmp2YNLv58U9s/edit# https://docs.google.com/spreadsheet/ccc?key=0ApzJmJgeMhzwdDdhRG42NXVQd0tOdVB6Tno1elF1UHc&usp=drive_web#gid=0 https://docs.google.com/spreadsheet/gform?key=0ApzJmJgeMhzwdE1ZN1c1NWVPUEhRNThzdzUtT1FGdFE&gridId=0#edit https://docs.google.com/forms/d/1YX6JyPWuemS3GBcFxv1rqV2yOEUIzQZ-8FXN73L0V-4/edit# https://docs.google.com/forms/d/1YX6JyPWuemS3GBcFxv1rqV2yOEUIzQZ-8FXN73L0V-4/edit# https://docs.google.com/spreadsheet/gform?key=0ApzJmJgeMhzwdExmSFZJQ0JJdUQ3Tm1qNG9XZGxjc3c&gridId=0#edit

Economia Comportamental Trata do “como as pessoas decidem – do como pensam – do como escolhem.

Economia Comportamental

O que é economia comportamental?

• A economia comportamental é uma tentativa por alguns pesquisadores de redefinir a tomada de decisão econômica com uma base psicológica.

Economia Comportamental

O que é economia comportamental?

• A economia comportamental é responsável por comportamentos como a procrastinação, o autocontrole, a inveja, a vingança, o amor, a loucura das multidões, os efeitos do “bando”, os efeitos do snob, etc.

Economia Comportamental Pesquisadores em economia comportamental e finanças comportamentais e suas obras.

• Daniel Kahneman (economista) e Amos Tversky (psicólogo) Econometrica (1979) " Teoria do Prospect: Uma Análise da Decisão sob Risco " na Biblioteca de Kent • Richard Thaler (economista) - A Maldição do Vencedor: Paradoxos e Anomalias da Vida Econômica - na Biblioteca Kent. Nudge , In Kent Library.

• Robert Shiller (economista financeiro) - Exuberância irracional - na Kent Library • Matthew Rabin- (economista) " Incorporando a Equidade na Teoria e Economia do Jogo " The American Economic Review , 1993. Na Biblioteca de Kent

Economia Comportamental Exemplo [...] tomada de decisões que parecem ser inconsistentes com a maximização da utilidade.

• Framing Effects-frame é a combinação de crenças, valores, atitudes, modelos mentais, e assim por diante, que usamos para perceber uma situação. Nós olhamos eficazmente através deste frame na maneira que nós olharíamos através dos espetáculos matizados. O quadro significativamente efeitos como inferimos significado e, portanto, entender a situação.

• Kahneman e Tversky definiram um quadro de decisão como " a concepção do ato, os resultados e contingências do tomador de decisão associados a uma escolha particular

Como as pessoas decidem na Crise

[...] Esse aprendizado é como uma faca. ...uma faca na mão de um facínora faz um estrago na mão de um açougueiro faz um bom bife.

Professor Doutor Fernando A. Dal Piero – Verão de 2017 – São Paulo Brasil

Como as pessoas decidem

Como as pessoas decidem CRITÉRIOS DA DECISÃO DAS PESSOAS

ANTES [...] os pressupostos não precisam ser realistas- Não autênticos – Vide Disney.

HOJE [...] os pressupostos precisam ser realistas – autênticos – vide Disney.

Riqueza e maximização da renda não são as únicas coisas Que importam.

Riqueza e maximização DO LUCRO são tudo o que importa.

As pessoas não são influenciadas por ninguém ou qualquer outra coisa.

Ser justo, fazer a coisa certa, manter um bom Reputação e agradáveis amigos, vizinhos e parceiros também são Importante, mesmo se eles vierem à custa de alguma riqueza ou lucro.

As pessoas são influenciadas por seus pares, por seu passado e por Suas circunstâncias.

As pessoas são praticamente todas iguais. As pessoas são diferentes, com gostos e Preferências.

Como as pessoas decidem CRITÉRIOS DA DECISÃO DAS PESSOAS

ANTES

PERCEPÇÃO

1955 Nós criamos felicidade.

[...] trabalhando com base na herança dos filmes, a felicidade era identificada como o desejo" que os convidados buscavam realizar. O pronome nós" fazia referência ao elenco, como uma equipe.

1971 Nós criamos felicidade proporcionando o melhor em entretenimento familiar.

A inclusão da palavra melhor" reconhecia a existência de um mercado e de concorrência em uma época turbulenta.

Como as pessoas decidem CRITÉRIOS DA DECISÃO DAS PESSOAS

ANTES 1990 Criamos felicidade proporcionando o melhor em 1990 entretenimento para pessoas de todas as idades, por toda parte.

PERCEPÇÃO [...] Nos anos 1990, a Disney já reconhecia a enorme diversidade da população de convidados potenciais, no que estava se tornando um mercado mundial.

Preserve a experiência mágica" para o convidado - • Sempre se concentre no positivo, em lugar de regras e normas.

Mantenha a simplicidade.

- • Todos devem se sentir à vontade com a cultura. Deixe espaço para a individualidade e a personalidade.

Como as pessoas decidem

Regra de ouro As pessoas recusam pensamentos racionais e se comportam de acordo com as regras do polegar, significando que agem de acordo com o princípio de que você recebe o que pagou.

No entanto, mesmo produtos mais baratos às vezes pode ser tão bom quanto os mais caros, mas as pessoas percebem como superior e comprar os produtos mais caros.

Na prática - Como as pessoas decidem Teoria do Enquadramento Tversky e Kahneman disseram às pessoas que assumiam que havia uma doença que afetava 600 pessoas e que tinham duas opções: • Programa A, onde 200 das 600 pessoas serão salvas.

• Programa B, onde há 33% de chance de que todas as 600 pessoas serão salvas, e 66% de chance de que ninguém será salvo. O valor esperado do programa B é de 200 vidas salvas (e 400 pessoas morrerão).

• A maioria das pessoas selecionou A, mostrando preferência por certeza ou aversão ao risco. [...] Foi oferecido outras duas opções.

Na prática - Como as pessoas decidem [...] outras duas opções: • Programa C, onde morrerão 400 pessoas, vivem 200 pessoas.

• Programa D, onde há 33% de chance de que ninguém morra, e 66% de chance de que as 600 pessoas morram. O valor esperado de D é de 200 pessoas vivas e 400 pessoas morrem. Igual ao programa B.

• A maioria das pessoas agora selecionados D, procurando evitar a perda de 400 pessoas.

• Observe como o enquadramento faz a diferença. As perspectivas A e C são as mesmas, e B e D são as mesmas.

Na prรกtica - Como as pessoas decidem

Enquadrar a perspectiva como um ganho faz com que as pessoas se oponham ao risco.

Enquadrar a perspectiva como uma perda faz com que as pessoas se arrisquem.

EXERCÍCIO

Crie e Enquadre positivamente uma apresentação da Venda Direta O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

EXERCÍCIO

Enquadre a perspectiva dessa apresentação da Venda Direta.

"No momento em que você assinar seu contrato, o seu recrutador e / ou diretor de vendas vai colocar o aperto em você para comprar. Eles não vão calar a menos que você compre 600 ponto por atacado, e mesmo se você concorda com isso, ainda vão tentar fazer você fazer um dos outros pacotes (US $ 1.800, US $ 2.400, US $ 3.000, US $ 3.600 ou US $ 4.800). "

O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

EXERCÍCIO

Enquadre a perspectiva dessa apresentação da Venda Direta.

"Você deve usar uma saia para todos os eventos da empresa. Mas a Mary Kay Inc. oficialmente acabou com a exigência de usar meia-calça e sapatos fechados, muitos diretores ainda estão exigindo. Este código de vestimenta é feita sem levar em conta o tempo, suas outras obrigações, sua saúde ou sua preferência (se você não segui-lo, você será ridicularizada.) “

O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO • Enquadrar a perspectiva como um ganho faz com que as pessoas se oponham ao risco.

• Enquadrar a perspectiva como uma perda faz com que as pessoas se arrisquem.

Na prática - Como as pessoas decidem Tomada de Decisão “Irracional”: o exemplo da Psicologia do Preço

Na prática - Como as pessoas decidem Tomada de Decisão “Irracional”: o exemplo da Psicologia do Preço Apesar de R$ 1,99 ser praticamente a mesma coisa de R$ 2,00 apenas um centavo de diferença, a mente humana tende a interpretar para baixo valores não inteiros, dessa forma para a mente humana R$ 1,99 está mais próximo de ser R$ 1,00 do que ser R$ 2,00.

Esse efeito é chamado de “efeito do dígito a esquerda” dessa forma usando um valor não inteiro facilmente conseguimos passar uma mensagem subliminar aos nossos clientes, passamos a mensagem de “o preço está baixo” além disso usar valores terminados em 99 centavos ou 90 centavos passam a impressão de se tratar de uma promoção, mesmo que não seja uma.

Na prática - Como as pessoas decidem Tomada de Decisão “Irracional”: o exemplo da Psicologia do Preço

• Muitas vezes o preço é interpretado como indicador da qualidade, e pode até sugestionar e produzir consequências físicas, como os placebos em estudos médicos.

Um experimento, por exemplo, deu aos participantes uma bebida supostamente benéfica para a acuidade mental com preço cheio.

Quando pessoas receberam a bebida com desconto, seu desempenho na resolução de quebra-cabeças foi significativamente inferior ao encontrado nas condições de preço regular e de controle (Shiv, Carmon e Ariely, 2005).

Na prática - Como as pessoas decidem Tomada de Decisão “Irracional”: o exemplo da Psicologia do Preço Outro exemplo foi uma pizzaria de Portugal que alterou o preço da pizza de 8 Euros para 7,90 euros e aumentou suas vendas em 15% só por mudar a forma de apresentação dos preços.

Viu como é simples aumentar as chances de vender mais simplesmente apresentando os preços de maneira mais atrativa?

Então não perca mais tempo e modifique os preços dos seus produtos aproveitando o que você acabou de aprender sobre a psicologia dos preços.

EXERCÍCIO

Apresente seu produto de Venda Direta usando a psicologia do preço.

O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

EXERCÍCIO

Apresente o CADASTRO de Venda Direta usando a psicologia do preço.

O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO

Nosso cérebro dá mais ênfase ao número que fica mais à esquerda, então ainda que R$ 19,99 seja quase a mesma coisa que R$ 20, é o número 1 que conta e acaba dando a sensação de que aquele produto é mais barato.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO

Agora que muitos clientes estão habituados a preços estranhos, alguns restaurantes e high-end varejistas fixam seus preços em números pares.

Em tese reforça a sua imagem de marca de qualidade e sofisticação.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO

Atenção

[...] produtos mais luxuosos atraem os clientes quando são oferecidos em preços fechados – [...] voluntários se sentiam mais inclinados a comprar uma garrafa de champanhe quando ela custava US$ 40 e não quando o preço foi para US$ 39,72.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Atenção Outro fenômeno observado é de que um ponto de preço para um produto (como a US $ 4,99) permanece estável por um longo período de tempo, com as empresas a diminuir lentamente a quantidade de produto na embalagem até que os consumidores começam a notar. Neste momento, o preço vai aumentar marginalmente (para $ 5.05) e, em seguida, dentro de um tempo excepcionalmente curto vai aumentar para o próximo ponto de preço (US $ 5,99, por exemplo)

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Atenção De acordo com um estudo de 1997 publicado no Boletim de Marketing, aproximadamente 60% dos preços em material publicitário terminou no dígito 9, 30% terminou no dígito 5, 7% terminou no dígito 0 e os restantes sete dígitos combinados representaram apenas ligeiramente Mais de 3% dos preços avaliados.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Atenção No Reino Unido, antes da retirada da moeda halfpenny em 1969, os preços muitas vezes terminou em 11 1 / 2 d (halfpenny elevenpence: pouco menos de um shilling, que foi 12d). Isso ainda é visto hoje no final da gasolina (gasolina) preços em 9 / 10 de menor valor da moeda local; Por exemplo, nos EUA o preço de um galão de gasolina quase sempre termina em US $ 0,009 (por exemplo, US $ 1,799). Em uma transação de dinheiro tradicional, o preço fracionário impõe custos tangíveis ao vendedor (impressão de preços fracionários), o caixa (produzindo mudança desajeitada) e o cliente (guardando a mudança).

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Atenção Estes fatores tornaram-se menos relevantes com o aumento do uso de cheques, cartões de crédito e débito e outras formas de troca livre de moeda.

Na prรกtica - Como as pessoas decidem Teoria dos custos Irrecuperรกveis e a Tendencia da Decisรฃo

Na prática - Como as pessoas decidem Teoria dos Custos Irrecuperáveis

"custo irrecuperável" é um investimento passado que já foi pago e não pode ser recuperado.

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis – Exemplo 1

Há seis meses comprou um smartphone por €800. O custo de €800 está já incorrido porque quer o use ou não, o troque, ofereça ou o venda não pode alterar o custo incorrido de €800

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis- Considerações

COMPORTAMENTOS COM PRODUTOS DE BAIXO VALOR

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis- Considerações

COMPORTAMENTOS COM PRODUTOS DE BAIXO VALOR

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis - ATUALMENTE

[...] Certos produtos ou serviços tem custos baixos – assim, o custo em que um consumidor incorre para testar um produto novo ou fora de seus hábitos é igual ao preço do bem.

Comportamento derivado: a lealdade do consumidor à marca é tênue e a capacidade de ocupação de mercado relativamente é mais dependente da veiculação de informação sobre qualidade do que da construção de imagem.

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis- Considerações

NA ATUALIDADE AS PESSOAS ESTÃO PROPENSAS A DESCONSIDERAR O APEGO AO CUSTO IRRECUPERÁVEL

ATITUDES

Atitude

Os ambientes de trabalho precisam resgatar o sentido de grupos coletivos, onde os fatores individuais e competitivos não imperem.

Um clima de trabalho saudável, permeado por ajuda mútua, também melhoram a satisfação motivacional dos seus integrantes

Atitude Confiar = As partes interessadas - clientes, patrões, subordinados ou sócios podem desejar atitudes confiantes e "capazes de fazer", mas precisam absolutamente de honestidade e transparência. Advertências precisas, fundamentadas são preferíveis sobre más notícias ruins surpreendentes mais tarde.

Motivação = Expectativa andam juntas. Receber afirmações consistentes e apoio ao desenvolvimento de um líder durante interações diárias diretas deve mais do que compensar quaisquer preocupações decorrentes de uma declaração pública isolada.

Compostura = Tentar viver de acordo com as esperanças irrealistas dos outros pode ser esmagadora, especialmente para uma equipe inexperiente. Quando um líder toma medidas para aliviar a pressão sobre sua equipe , mesmo abrindo-se ou a um escrutínio mais duro no processo, os membros da equipe decaem em rendimento.

Material para Estudo Adicional Link 1 - https://goo.gl/forms/8QuCVWKJ5wc5wtp83 Link 2 - https://goo.gl/forms/pvOcBC1T8GR85vtE2 Link 3 - https://goo.gl/forms/oJIclvCGQbR3dGxg2 Link 4 - https://goo.gl/forms/nrIGd1ZDBXflc4ZH3 Leia os Títulos indicados com seus respectivos autor (es)

The Biased Mind: How Evolution Shaped our Psychology Including Anecdotes and Tips for Making Sound Decisions – Jerome Boutang & Michel De Lara 2015 Behavioral Marketing: Delivering Personalized Experiences at Scale – Dave Walters 2015 Behavioral Economics and Public Health – Christina Roberto & Ichiro Kawachi 2015 Choosing Not to Choose: Understanding the Value of Choice – Cass R. Sunstein 2015

Material para Estudo Adicional Pesquisas sugerem que indivíduos considerados líderes se conhecem (56% sim) e

até aperfeiçoam seus atributos Big Five.

Big Five refere-se em psicologia aos cinco fatores da personalidade descritos pelo método lexical, ou seja, baseado em uma análise linguística: 1. Neuroticismo ou instabilidade emocional (ingl. neuroticism)

2. Extroversão (extraversion) 3. Amabilidade (agreeableness)

4. Escrupulosidade (conscientiousness) 5. Abertura para a experiência (openness to experience)

Material para Estudo Adicional Neuroticismo

Neuroticismo é a tendência para experimentar emoções negativas, como raiva,

ansiedade ou depressão. Por vezes é chamada de instabilidade emocional. [...] são mais predispostos a interpretar situações normais como sendo ameaçadoras, e pequenas frustrações como dificuldades sem esperança. Esses problemas na regulação emocional podem diminuir a capacidade dessas pessoas para pensar claramente, tomar decisões e lidar de forma apropriada com o stress.

[...] indivíduos com baixo neuroticismo são mais difíceis de serem perturbados e são

menos reactivos emocionalmente. Eles tendem a ser calmos, emocionalmente estáveis, e livres de sentimentos negativos persistentes; no entanto, a escassez de sentimentos negativos não significa necessariamente que estes indivíduos experimentem muitos sentimentos positivos.

Material para Estudo Adicional Extroversão

Extroversão - caracterizada por emoções positivas e pela tendência para procurar

estimulação e a companhia dos outros. [...] profundo envolvimento com o mundo exterior. Os extrovertidos gostam de estar com pessoas, e são usualmente vistos

como sendo cheios de energia. Eles tendem a ser indivíduos entusiastas e virados para a acção, que provavelmente dizem “Sim!” ou “Vamos a isso!” perante oportunidades de excitação. Em grupos eles tendem a ser faladores, assertivos e a chamar as atenções para sí.

Os introvertidos não têm a exuberância social e os níveis de actividade dos extrovertidos. [...] tendem a parecer calmos, ponderados e menos envolvidos com o

mundo social. [...] A sua falta de envolvimento social não deve ser interpretada como timidez ou depressão. Os introvertidos simplesmente necessitam de menos

estimulação e de mais tempo sozinhos do que os extrovertidos. Eles podem ser bastante activos e enérgicos, mas não socialmente.

Material para Estudo Adicional Amabilidade

Amabilidade é a tendência para ser compassivo e cooperante em vez de suspeitoso e antagonista face aos outros. Este traço reflete diferenças individuais na preocupação com a harmonia social. Indivíduos “amáveis” valorizam a boa relação com os outros.

Pessoas “amigáveis” têm também uma visão otimista da natureza humana. Elas acreditam que as pessoas são basicamente honestas, decentes e dignas de

confiança.

Indivíduos “não-amigáveis” põem o interesse próprio acima da boa relação com os outros. Eles normalmente não se preocupam com o bem-estar dos outros, e por vezes o seu ceticismo acerca dos motivos dos outros fá-los ser desconfiados e pouco

cooperativos.

Material para Estudo Adicional Escrupulosidade

Escrupulosidade é a tendência para mostrar autodisciplina, orientação para os deveres e para atingir os objetivos. Este traço mostra uma preferência pelo

comportamento planejado em vez do espontâneo. Influencia a maneira como controlamos e dirigimos os nossos impulsos.

Abertura para a Experiência - Abertura é o interesse pela arte, emoção, aventura, ideias fora do comum, imaginação, curiosidade, e variedade de experiências. Este

traço distingue as pessoas imaginativas das “terra-a-terra” e convencionais.

As pessoas com baixo grau de abertura tendem a ter interesses mais convencionais e tradicionais. Elas preferem o simples, claro e óbvio ao complexo, ambíguo e subtil. ]...] ver as artes e as ciências com suspeita ou achá-las desinteressantes.

Material para Estudo Adicional Pesquisas sugerem que indivíduos considerados líderes, tipicamente exibem baixos níveis de traços neuróticos, mantém altos níveis de curiosidade (PLANEJAM o sucesso), níveis balanceados de conscienciosidade (organizados), e níveis balanceados de extroversão (sociáveis, mas não excessivamente.

Um dos mais conhecidos no mercado norte-americano é o ESQ2 (Employee Screening Questionnarie - Version 2), desenvolvido pela empresa Sigma Assessment Systems. No Brasil, o ESQ2 é distribuído pela empresa DHC - Desenvolvimento Humano Corporativo. Entre outras características, o ESQ2 utiliza o método de escolha forçada em seu questionário, que considera e previne da melhor maneira o viés causado pelo candidato que tenta responder aquilo que a empresa contratante espera do um funcionário IDEAL. Outros estudos vinculam o burnout profissional com o neuroticismo, enquanto a extroversão é ligada à experiências positivas no trabalho.

Quando a questão é ganhar dinheiro, pesquisas sugerem que aqueles com alto nível de amabilidade (especialmente homens) não são tão bem sucedidos em acumular riqueza. É possível que esses indivíduos são muito passivos e não aspiram obter altos níveis de renda.

Como decifrar Pessoas e Falar para Elas 2º Parte Brasil

Mediação de: Prof. Dr. Fernando A. Dal Piero e Miriam AP Gonçalves Realização:

Rayla Rayani

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

As pessoas querem ouvir para estabelecer relacionamentos sólidos e duradouros entre as partes.

Nenhuma pessoa ou empresa tem recursos suficientes para se engajar no ideal de diálogo bidirecional simétrico com todas as partes interessadas. É PRECISO alocar recursos em ordem de prioridade. É disso que vamos tratar desse ponto em diante – quais as prioridades de uma comunicação para que as pessoas escutem.

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

As pessoas formam uma percepção sobre o conteúdo das mensagens da seguinte maneira:

1. Velocidade de comunicação.

As primeiras impressões são impressões duradouras. [...] a primeira mensagem recebida sobre um assunto estabelece o cenário para a comparação de todas as futuras mensagens sobre esse assunto.

• Se a audiência não está ciente, não reconhece a comunicação QUEM FALA NÃO ESTÁ FALANDO.

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

As pessoas formam uma percepção sobre o conteúdo das mensagens da seguinte maneira:

2. Organização da mensagem.

Audiência ESCUTA ATUALMENTE mensagens organizadas - AUTÊNTICA. [...] deve repeti-los consistentemente e garantir que todas as fontes credíveis vão compartilhar a mesma fala.

As pessoas vão perceber se esses elementos são falsificados.

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

As pessoas formam uma percepção sobre o conteúdo das mensagens da seguinte maneira:

3. Empatia e carinho.

A empatia e o cuidado devem ser expressos nos primeiros 30 segundos. Essa fala fornece a oportunidade maior para que a mensagem seja aceitada pelo receptor.

As pessoas que comunicam negócios novos devem reconhecer o medo, a dor, o sofrimento e a incerteza das pessoas.

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

As pessoas formam uma percepção sobre o conteúdo das mensagens da seguinte maneira:

4. Autenticidade e abertura.

Transmita todas as informações relevantes. A quantidade de jargão profissional e eufemismos deve ser minimizada.

O uso de jargões implica insegurança, arrogância e falta de honestidade.

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

As pessoas formam uma percepção sobre o conteúdo das mensagens da seguinte maneira:

5. Compromisso e dedicação.

As pessoas que apresentam produtos, serviços e negócios devem deixar claro antecipadamente qual é o seu objetivo e deve e comprometer-se com A OUTRA.

A dedicação é mostrada compartilhando os DESCONFORTOS e os sacrifícios que PASSÍVEIS. Dedicação significa ficar em contato.

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

Dedicação.

Dedicação significa ficar em contato para;

A. Responder àqueles que clamam por informações.

B. Permanentemente compassivo, empático, cortês e atencioso.

C. Não exagerar.

D. Reconhecer a incerteza. Diga apenas o que você sabe. Mostre sua angústia e reconheça a angústia de seu público: "Deve ser frustrante ouvir que não temos a resposta para essa pergunta agora ..."

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

Dedicação.

Dedicação significa ficar em contato para;

E. Enfatizar que um processo está no lugar para aprender mais. Descreva esse processo em termos simples.

F. Dar orientação antecipatória. Se você estiver ciente dos resultados negativos futuros, deixe as pessoas saber o que esperar.

G. Seja arrependido, não defensivo.

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

Dedicação.

Dedicação significa ficar em contato para;

H. Expresse desejos. Diga: "Eu gostaria que soubéssemos mais", ou "Eu gostaria que nossas respostas fossem mais definitivas".

I. Esteja disposto a responder às perguntas do tipo "e se".

Se você não quer responder às perguntas do tipo "e se", outra pessoa o fará, e perderá credibilidade e a oportunidade de enquadrar a discussão.

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

PREPARAÇÃO Você é especialista – vive para falar bem...Portanto, faz sentido fazer o máximo de preparação SEMPRE. Várias versões de uma APRESENTAÇÃO podem ser preparadas para adaptação conforme necessário.

É surpreendente o quanto pode ser escrito, deixando apenas alguns espaços que precisam ser preenchidos.

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS

PREPARAÇÃO

As APRESENTAÇÕES não devem conter quaisquer imprecisões ou especulação.

As apresentações devem apenas indicar os fatos conhecidos e incorporar ARGUMENTOS-CHAVE. É ISSO QUE VAMOS VER A SEGUIR.

Preparar mensagem eficaz

Nunca levante a voz – melhore os argumentos...

Argumento na Prática – O COMEÇO DE TUDO Construir proximidade

Argumento na Prática – O COMEÇO DE TUDO Construir proximidade

"Espero que consigam ver como é importante ter atenção nisso, para vocês escutarem o que eu digo e sintam o peso dos meus argumentos. Tenho certeza de que isso seja a base de uma escolha racional".

Na prática - Componentes da Argumentação Componentes do argumento 1. Alegação: Conclusões cujo mérito deve ser estabelecido. Por exemplo, se uma pessoa tenta convencer um ouvinte que ele é um cidadão brasileiro, a alegação seria "Eu sou um cidadão brasileiro."

2. Dados: Os fatos que servem como uma base para a alegação.

Por exemplo, a pessoa introduzida em 1 pode apoiar a sua alegação com dados de apoio como "Eu nasci em Recife.“ 3. Garantia: A declaração autorizando a comprovação da alegação a partir dos dados. A fim de avançar a partir dos dados estabelecidos no 2, "Eu nasci em Recife," para a afirmação de um "Eu sou um cidadão brasileiro," a pessoa deve fornecer uma garantia para preencher a lacuna entre 1 e 2 com a declaração "um homem nascido no Recife vai ser legalmente um cidadão brasileiro."

Na prática - Componentes da Argumentação Componentes do argumento 4. Apoio: os apoios devem ser introduzidos quando a própria garantia não é convincente o suficiente para os leitores ou os ouvintes. “Um homem nascido no Recife vai ser legalmente um cidadão brasileiro.

5. Refutação: A refutação é exemplificada da seguinte forma: "Um homem nascido no Recife vai ser legalmente um cidadão brasileiro, a menos que ele tenha sido considerado um traidor do Estado Brasileiro ou tenha se tornado um espião de outro país.“ 6. Qualificador: palavras ou frases que expressam o grau de confiança da pessoa que fez a afirmação. "Eu sou definitivamente um cidadão brasileiro" tem um maior grau de certeza do que a afirmação "Eu sou um cidadão brasileiro, provavelmente."

Na pråtica – Figuras de Argumento

Na prática – Figura de Argumento

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

Agora que você já conhece algumas dicas para ser convincente no discurso de vendas, lembre-se: na hora “do negócio” a argumentação é sua maior ferramenta. Por isso, esteja sempre pronta para aprimorá-la. É isso que vamos tratar agora.

Na prática – uma apresentação ESPETACULAR

O grande mestre de criar analogias em apresentações de dados é o aclamado médico sueco Hans Rosling com suas apresentações sobre saúde pública.

Hans sempre posiciona os números da apresentação com histórias das populações – e isso faz toda a diferença para o público entender a mensagem. Veja aqui:

https://www.youtube.com/watch?v=Qe9Lw_nlFQU

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 1 – Metáfora Usamos metáforas quando fazemos comparações subentendidas para facilitar a imaginação da pessoa com quem estamos conversando. Um exemplo: você está oferecendo um software de gestão cujo diferencial é ter mais velocidade que os concorrentes, entregando relatórios completos em poucos segundos. Você poderia dizer que, se fosse um carro, o software seria “como uma Ferrari”.

Automaticamente o cliente irá conectar seu produto à rapidez de um carro da Fórmula 1 ou a um dos veículos esportivos mais desejados do mundo.

Dica: Use metáforas bem humoradas, que remetam ao universo daquele cliente.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 2 – Metáfora e Símile Quando o assunto é apresentações criativas, usamos uma figura de linguagem bastante parecida com a metáfora: a símile, que funciona como uma metáfora de comparação direta – quando usamos metáfora, dizemos que X = Y (“Amor é fogo que queima”, por exemplo), e quando usamos símiles, fazemos uma comparação entre dois universos (“o doce é doce como mel”, “o branco é claro como o dia” etc.).

[...] metáforas apelam para o emocional (por isso são usadas em poesias e músicas), enquanto as símiles apelam para a razão.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

J. V Jensen, em um artigo intitulado "Metaphorical Constructs for the Problem-solving Process", propõe uma interessante classificação das metáforas em cinco diferentes grupos: 1. metáforas de restauração; 2. metáforas de percurso; 3. metáforas de unificação; 4. metáforas criativas; 5. metáforas naturais.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

[...] metáforas de restauração; As metáforas de restauração partem do princípio de que algo sofreu algum tipo de avaria e há necessidade de reparação.

São elas: metáfora médica, de roubo, de conserto e de limpeza.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

A metáfora médica é de grande poder argumentativo, pois tem apelo universal. Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de males, remédios e curas.

O desejo de manter-se saudável é sempre urgente, uma vez que da saúde dependem a vida e a morte.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

Ex: metáfora médica.

[...] A QUIMIOTERAPIA do real é para extirpar o CÂNCER da inflação, ainda que as taxas de juro continuem impedindo a recuperação, completa da economia.

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado a metáfora médica.

[...]

Na prática – Exércício

[...] metáfora do conserto A metáfora de conserto sugere que algo se estragou e precisa ser consertado.

Podemos dizer, por exemplo, que é preciso descobrir a fórmula do cimento capaz de unir as pessoas, ou coisas.

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado a metáfora do conserto.

[...]

Na prática – Exércício

[...] metáfora da limpeza A metáfora de limpeza é bastante didática, pois qualquer dona de casa tem consciência de que é preciso manter a casa limpa.

Para cosméticos é espetacular...

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado a metáfora da limpeza.

[...]

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Antítese Usamos antíteses quando apresentamos ideias opostas, como “amor e ódio”, “sol e chuva” etc.

No discurso de venda, você pode utilizá-las para mostrar algo que a concorrência oferece (ou alguma versão anterior do seu produto), adicionando o que a sua empresa (ou a nova versão) tem a oferecer. Um exemplo: “a maioria dos sistemas de controle financeiro só oferecem uma visualização linear das finanças da empresa, nossa a solução permite uma visão 360º, para melhorar sua capacidade analítica e tomar decisões mais assertivas”.

Dica: Seja sutil, pois a tendência é sempre abraçarmos o lado que está sendo “atacado”. Lembre-se que ressaltar a qualidade do seu produto deve ter mais ênfase do que apontar o defeito de qualquer concorrente.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Antítese A antítese é a figura mais utilizada no Barroco, estilo de época conhecido como arte do conflito, em que também há presença de paradoxos, por apresentar oposições nas idéias expressas.

Podemos entender como uma "tese contrária", embora não se trate do mesmo "paradoxo" científico. Aqui trata-se de asseverar algo por palavras contrárias, quando a linguagem corrente não tem força de expressão devido à previsibilidade de palavras que se tornaram corriqueiras.

A antítese é também um dos três elementos da dialética hegeliana: tese, antítese e síntese.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

Ex: antítese. [...] Alegria e tristeza são duas constantes da vida.

No Rio de Janeiro, de um lado você vê pobreza, do outro lado você vê riqueza.

Sem a escuridão, não saberíamos apreciar a luz.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Anáfora Usamos anáforas quando repetimos uma palavra ou expressão para reforçar o sentido, contribuindo para uma maior expressividade. No discurso de vendas, você deve mostrar convicção, enfatizando os diferenciais de seu produto ou serviço.

Dica: Intercale palavras ou expressões que levem à mesma ideia. Assim, você será convincente sem ser repetitivo. :)

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado antítese.

[...]

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Anáfora Vi uma estrela tão alta, Vi uma estrela tão fria!

Vi uma estrela luzindo Na minha vida vazia.

Era uma estrela tão alta!

Era uma estrela tão fria!

Era uma estrela sozinha Luzindo no fim do dia. (Manuel Bandeira)

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Anáfora

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado anáfora.

[...]

Na prática – Exércício

Eu tenho muita convicção que, depois de estudado as muitas “propostas” apresentadas você já se sente confortável em selecionar a sua técnica e colocá-la em prática no seu dia a dia seja para inspirar pessoas, vender uma ideia ou um produto, de fechar um negócio, ou simplesmente melhorar seu relacionamento pessoal.

Questões na prática

Tudo sobre Pessoas

O que as pessoas querem que você saiba

O que as pessoas querem perceber, ouvir e escutar

Questões na prática O que as pessoas querem que você saiba

Respeite o meu Um pouco de É difícil Coloque-se lá e o seu tempo. compaixão conhecer gente for antes de Pare quando ajuda muito. nova. sonhar comigo. acabar.

Quero muito que saiba 22% 26% 25% 55% Quero que saiba 42% 34% 40% 35% Não me importo se sabe 36% 30% 35% 10%

Fonte Primária: http://www.huffpostbrasil.com/2015/07/31/ansiedade-social-o-que-e_n_7915966.html

Questões na prática O que as pessoas NUNCA querem perceber, ouvir e escutar

Nunca Vou escutar Não quero escutar Quero Escutar Fonte Primária: https://www.ted.com/talks/julian_treasure_how_to_speak_so_that_people_want_to_listen/transcript?language=pt-br

Questões na prática O que as pessoas querem perceber, ouvir e escutar

Nunca Vou escutar Não quero escutar Quero Escutar

Fonte Primária: https://www.ted.com/talks/julian_treasure_how_to_speak_so_that_people_want_to_listen/transcript?language=pt-br

Ressalvas sobre Declarações Portadoras de Futuro Esta apresentação contém FATOS PORTADORES DE FUTURO. As informações não são apenas fatos históricos, mas refletem as metas e expectativas dos autores e trabalhamos para que isso aconteça.

As palavras “antecipa”, “deseja”, “espera”, “prevê”, “pretende”, “planeja”, “prediz”, “projeta”, “almeja” e similares, escritas e/ou proferidas, pretendem identificar afirmações que, necessariamente, envolvem riscos conhecidos e desconhecidos.

Riscos conhecidos incluem incertezas, que não são limitadas ao impacto da ação dos nossos pesquisadores e analistas mas sim na aceitação das sugestões indicadas ao mercado ao comportamento dos competidores, aprovação regulamentar, tipo e flutuação de credibilidade pública e/ou institucional, regularidade no atendimento às demandas e operação, dentre outros.

Esta apresentação está atualizada até 31 de janeiro de 2018.

Os autores não se responsabilizam por operações ou decisões tomadas com base nas informações contidas nesta apresentação sem o acompanhamento.

Giacomo Nerone.

WhatsApp - 19981553710 Giacmo Nerone, pseudônimo de Professor Doutor Fernando A. Dal Piero Contribuinte estrangeiro sob nª262334356 Curriculum. http://lattes.cnpq.br/9304143913113811 http://www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847