CRN Brasil - Ed.297 by IT Mídia

2ª quinzena de outubro de 2009 - Número 297 www.crn.com.br

JOSÉ PEYON, DA DIVEO: Quando o cliente usa nossos serviços, ele não o faz pela infraestrutura que oferecemos, e sim porque ele quer uma solução que o canal de TI oferece

CANAL que

ABRE PORTAS

Para a comunidade de revendas de TI, a aliança com provedores de data center representa um viabilizador de negócios, ao mesmo tempo em que desvenda um leque de oportunidades para as empresas de hospedagem dentro da clientela

XXXXXXX: Ullaorpe raessim init alis exeril dunt niam vel iuscincil eum vent veliquam digna facinit, vel el dolutat.

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Índice colunista 28

28 I Ecossistema de negócios I

Na relação entre empresas de datacenter e canais, todos saem ganhando: as provedoras, em novos negócios; os parceiros, em projetos menos custosos. Acompanhe as estratégias das empresas de datacenter junto às revendas

Para Luis Augusto Lobão Mendes, professor da Fundação Dom Cabral, o maior empecilho para a inovação é a incapacidade de obter cooperação entre empresas, clientes, fornecedores e parceiros

36 I Seremos todos robôs! I Dagoberto Hajjar, diretor da GrowBiz, propõe uma nova visão sobre a capacitação dos vendedores das empresas, com foco em exercícios repetidos e conhecimento, a fim de conquistar uma equipe comercial mais eficiente

14 14 I Com quem contar I

46 I Identidade renovada I

O diretor de canais da OKI Printing Solutions, Walter Sitta Junior, fala sobre o lançamento do programa “Rede Conecte”, a segmentação das revendas em níveis de aliança, novos benefícios e o compromisso de fomentar os negócios do canal

A Novell de 2009 está longe de ser a com-

18 I Dell chega a 36 parceiros certificados no Brasil I

60 I Reestruturação às pressas I

Cerca de 10 canais já estão credenciados no PartnerDirect para a venda de soluções Dell no corporativo das regiões Sul e Sudeste do País

40 I 7 barreiras no caminho do Windows 7 I O CEO da Microsoft, Steve Ballmer, chamou o Windows 7 de um lançamento “impressionante”. Será que o mercado também ficará impressionado, ou frustrado?

lay Indice 5

panhia que se tornou conhecida nos anos 80. O mercado mudou e a empresa tem se apoiado nos canais para encaminhar sua transformação

Eximbiz modifica a sua estrutura interna de tecnologia com virtualização e nova política de storage para garantir que incidentes não aconteçam

64 I Uma vida solucionada I Aos 41 anos, Charles Henry Blagitz, gerente-geral da Coletek, treina corpo e mente

10 I Editorial I 12 I Reseller Web I 18 I Panorama I 40 I No Mundo I 50 I Tecnologia I 68 I Vitrine I 72 I Lista I 74 I On the Records I

para uma vida mais produtiva

10/14/09 10:25:26 AM

PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Diretor – Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Operações – Danielle Suzuki • dsuzuki@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Aureliano Martins Correa • acorrea@itmidia.com.br • (11)7144-2548 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney_lobato@terra.com.br (21) 3903-4055 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Há (muita) vida no pós-crise De um ano para cá, em decorrência da transformação do cenário econômico global, temos assistido à reinvenção – muitas vezes, forçada – de diversas empresas da cadeia fornecedora de TI e Telecom, seja pela reconfiguração do modelo de negócios, por estratégias de fusões e aquisições ou, simplesmente, pelo cumprimento de processos que proporcionam mais eficiência e transparência ao negócio. Em fevereiro deste ano, Greg Spierkel, CEO da Ingram Micro, na ocasião do anúncio do balanço de seu quarto trimestre fiscal, confessou que o pior do declínio econômico ainda estava por vir. “Nós não esperamos crescimento para os próximos três a cinco trimestres”, declarou o executivo. Mas, no Brasil, a palavra do presidente Marcelo Medeiros é de que a distribuidora começa a retomar os patamares do pré-crise. A Ingram parece ter vivido meses conturbados nos últimos tempos, no que tange à estruturação de suas operações no mercado nacional. De Carlos Negri, o comando da filial passou ao francês Bruno Grandguillotte, que, por sua vez, em menos de um ano, entregou o bastão ao atual presidente. Tudo isso de janeiro de 2008 até agora. Medeiros sinaliza, no entanto, que os anúncios formalizados no Partner IM 2009 – encontro de revendas promovido pela Ingram no ínicio de outubro, em São Paulo – constituem a estratégia que reaverá o prestígio da distribuidora frente a seus canais. A começar pelos fortes investimentos em marketing e pela identificação de novas negócios, a partir da criação de uma diretoria dedicada exclusivamente a essa atividade. Além dos highlights do evento – você acompanha a cobertura completa do Partner IM 2009 no portal Reseller Web –, na edição desta quinzena, a reportagem de CRN Brasil investigou as vantagens das parcerias entre canais e provedores de data center. A disseminação do modelo de software como serviço (SaaS) entre as empresas brasileiras de todos os portes, entre outros fatores, coloca as companhias de hospedagem em uma posição estratégia para a reinvenção de toda a cadeia. A matéria é assinada por Patricia Joaquim. Outro destaque da edição que está em suas mãos é a entrevista com o diretor de canais da Dell no País, Marçal Araújo, que abriu para CRN Brasil os resultados já obtidos neste primeiro ano da política PartnerDirect. Com passos do tamanho de sua própria perna, a fabricante tem cumprido seu compromisso de desenvolvimento do canal. Segundo o executivo, o programa já conta com 36 parceiros certificados e as vendas indiretas no corporativo do Sul e Sudeste já acontecem por meio de revendas registradas. O próximo passo é a criação de um projeto-piloto para lançamento mundial do DASP (Dell Authorized Service Provider), voltado à oferta de suporte técnico pelo canal. E este é só o começo. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

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Blogs TOP

1º Pedro Roccato As dores do canal | Como expandir a carteira de clientes, bem como ampliar a oferta para a base, diversificando o portfólio com complementaridade?

Reseller Web

Visão destorcida A Symantec divulga a pesquisa Recuperação de

lhas, na América Latina), sendo as principais: ata-

Desastres nas Pequenas & Médias Empresas (PMEs),

ques de vírus ou hackers; falta de energia; e desas-

cuja mensagem central mostra que há divergências

tres naturais.

entre a visão dessas empresas sobre tal questão e a visão de seus clientes.

2º Pina Seminara Quando, como, por quê? | O vendedor esquece que o questionamento é uma das maneiras mais simples para obter previsões de fechamento mais próximas da realidade.

Trata-se de uma realidade alarmante, já que quase metade delas relatou ainda não ter um pla-

“A parte mais surpreendente dessa pesquisa é o

no para lidar com tais interrupções. Nos países da

fato de que as SMBs ainda não perceberam o impac-

América Latina o ranking das principais causas de

to que a suspensão temporária de seus serviços pode

interrupções foi: 1) queda de energia, 2) Hackers e

ter sobre os clientes, principalmente sabendo-se que

3) Erro Humano.

já estão ao alcance dessas empresas soluções simples

Apenas uma em cada quatro (23%) PMEs rea-

e capazes de credenciá-las a lidar com um desastre”,

liza back up diário em seus sistemas. Mais da me-

afirmou Pat Hanavan, executivo responsável por Ge-

tade delas estimam que perderiam no mínimo 40%

renciamento de Produtos para Backup da Symantec,

de seus dados, caso seus computadores sofressem

em nota enviada à imprensa.

com algum tipo de desastre, como um incêndio, por exemplo. Na América Latina, a realidade é ainda

Veja os principais

pior: apenas 17% fazem backup diariamente.

pontos da pesquisa: • Confiança no alto grau de preparação

3º Oscar Burd Novidade | Ligado na mobilidade, Burd traz ao blog a parceria entre a Motorola e o sistema Android

4º Renato Carneiro Imagem é tudo | Em TVs, monitores, câmeras, videoconferência, telepresença, on demand, vídeo desponta como ferramenta indispensável para pessoas e empresas

As PMEs estão confiantes em seus planos para

• Os clientes são fortememente impactados pelo tempo de inatividade

recuperação de desastres. 82% dos participantes res-

Os clientes das PMEs pesquisadas estimaram o

pondeu estar satisfeito/muito satisfeito com seus pla-

custo dessas falhas temporárias em US$ 15 mil/dia,

nos para desastres, e um número próximo (84%) afir-

em média. Na América Latina, a média estimada é de

mou sentir-se protegido/muito protegido em um caso

US$ 40 mil/dia. O tempo de duração dessas falhas

de desastre. A realidade é bem parecida na região da

também foi alto: 42% duraram oito horas ou mais, ce-

América Latina, onde 79% das PMEs afirma estar sa-

nário que se repete nos países latino-americano. Um

tisfeito/muito satisfeito com seus planos de DR e 82%

em cada quatro clientes (26%) relatou a perda de da-

protegido/muito protegido em caso de desastres.

dos importantes. Em compensação, na América Lati-

As SMBs também acreditam que seus clientes

na, mais de 70% dos clientes entrevistados afirmou já

serão compreensivos e pacientes caso ocorra uma

ter perdido dados importantes em razão de desastres

falha em seus computadores ou recursos compu-

ocorridos no fornecedor.

tacionais. No caso de uma interrupção temporária

De acordo com o estudo, duas em cada cinco

das operações, apenas um terço (34%) das PMEs

(42%) PMEs já trocaram de fornecedor por “sentir

participantes acredita que seus clientes avaliariam

que os computadores ou sistemas de seus fornecedo-

outras opções, inclusive a oferta de concorrentes.

res não eram confiáveis”.

Nos países da América Latina, ainda menos (28%) delas imaginam que seus clientes buscariam outras

Nota: tais dados podem ser usados como forte alia-

opções de fornecedores.

dos das revendas, na hora de abrir os olhos de seus clientes do SMB quanto à importância da tecnologia.

5º Ricardo Jordão RJ não! | Jordão desabafa e detalha sua contrariedade com a escolha do Rio de Janeiro para a sede das Olimpíadas de 2016.

• Realidade comprova que apenas confiança

O papel do canal também passa por munir o cliente

não é garantia

de informação suficiente para executar suas estraté-

Nos últimos 12 meses, as PMEs tiveram uma média de três falhas temporárias (média de duas fa-

gias de forma segura e (o quanto possível) infalível. (Por Haline Mayra)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

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Atendendo a pedidos... O Centro Universitário Senac informa a criação do curso superior em Tecnologia em Gestão da Tecnologia da Informação (TI), como resposta a uma demanda do mercado em questão. Com duração de dois anos e meio, o curso forma profissionais para gerenciar os recursos de TI e traz como base um pilar ascendente no setor, a ciência de serviços. A graduação tem apoio da IBM, que participou da concepção do curso, conforme as carências observadas no mercado. O Senac avalia que os profissionais lá formados terão aptidão para atuar na área de serviços de TI, com foco em infraestrutura, suporte, monitoração ou desenvolvimento, tanto em mega corporações como no SMB. As inscrições para o vestibular estão abertas de 25/9 a 20/11.

Parceiro estratégico

Especializada em leasing operacional no mercado de tecnologia - PCs, Telecom e impressão - a CSI Leasing anuncia que está interessada em aproximar-se dos canais de venda. A empresa criou o chamado Vendors Program, que reúne algumas premissas para realização de negócios conjuntos. “Até então, focávamos muito no cliente final. Agora, abrimos um espaço para aprofundar o relacionamento com as empresas que revendem tecnologia”, diz Luiz Simione, responsável pelo programa. A intenção é de reconhecer as necessidades desse público, perceber as cobranças que os departamentos comerciais dos canais recebem e, então, desenvolver soluções satisfatórias para todos, segundo complementa Roberto Mussalem, presidente da empresa. Com essa meta, a empresa estruturou um processo de treinamento e certificação para canais interessados, que, após aprender sobre a modalidade de negócios, está apto a desenvolver, conjuntamente com a CSI, um projeto de venda para seus clientes, com a facilidade do leasing. A CSI, hoje, tem 5 canais certificados e a ideia é chegar a 15, já no primeiro ano de programa, passando a 30, no segundo. “Também temos no programa uma série de ações de motivação e incentivos às equipes comercias, abordando tech refresh, TCO, Roit, descarte de equipamentos usados, DSO e planejamento tributário, entre outros”, diz Simioni. “O objetivo é que o canal mantenha sua margem e faça bons negócios”, completa Mussalem.

RESULTADO

DA ENQUETE A proximidade do fim da lei do Bem, que confere um forte benefício fiscal à cadeia produtiva de PCs no Brasil tem dividido opiniões. Enquanto não se define se e o que será feito para garantir a continuidade das isenções de impostos, os leitores do Reseller Web se manifestam. Para 41,18% dos respondentes, a saída será “diminuir o foco na venda de PCs, para mirar produtos mais rentáveis”. Com o mesmo volume de votos está a opção “irá unir-se às demais em busca de retomar os benefícios junto ao governo”. Com menos votos, 11,76%, ficou a resposta “buscará acordo com os demais elos da cadeia, a fim de compartilhar o ônus”. E, na lanterna, com 5,88% dos votos, ficou a opção “diminuirá sua margem para não correr o risco de perder clientes”.

NO AR

A Dell inicia em novembro um projeto-piloto para oferta de serviços de suporte técnico pelo canal no Brasil. Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q A iniciativa vai fortalecer a imagem do parceiro Dell e trazer mais receita ao canal q Poucos canais terão a certificação de assistência autorizada, pelo menos a médio prazo

Leia m Veja o sobre o http://w com.br

q O canal encontrará restrições por parte do cliente, visto a força da Dell na prestação de serviços

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Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Mês | Outubro Planejamento Estratégico para Canais de TI, AC e Telecom 4 a 18 de novembro | Channels´ University - São Paulo - SP Info: http://www.channelsuniversity.com

Curso para Gestores de Contratos 16 a 17 de novembro | Centro Universitário São Camilo - São Paulo - SP Info: http://www.escepti.com.br

Treinamento F-Secure Certified Sales Professional 17 de novembro | R: Guararapes, 1855 - 5o andar - Brooklin Novo - São Paulo Info: treinamento@f-secure.com.br - http://www.f-secure.com.br

Treinamento F-Secure Certified Technical Professional 18 a 20 de novembro | R: Guararapes, 1855 - 5o andar - Brooklin Novo - São Paulo Info: treinamento@f-secure.com.br - http://www.f-secure.com.br

Curso Gestão de Contratos 23 a 24 de novembro | FIA - Fund Instituto Administração FEA-USP Info: http://www.fundacaofia.com.br/profuturo

Treinamento F-Secure Certified Expert Professional 24 a 27 de novembro | R: Guararapes, 1855 - 5o andar - Brooklin Novo - São Paulo Info: http://www.f-secure.com.br

Opinião de destaque: Cleyson Dellcorso “Hoje, sabemos que vender é uma arte sustentada pela ciência e que necessita de uma metodologia para ter sucesso. Quem ainda não se deu conta deste novo cenário, certamente está se transformando em um “tirador de pedidos”, que ainda utiliza o “poder da conversa” para exercer o seu trabalho. A arte de vender e a ciência andam como irmãs siamesas que, por necessidade, auxiliamse para desempenhar as suas tarefas de forma eficaz. Esse tipo de simbiose entre ciência e arte se faz presente tanto em pequenas empresas com, menos de 10 funcionários, quanto em grandes organizações com milhares de colaboradores. A ciência auxilia a arte, municiando-a com informações sobre o cliente: seu foco principal, suas características, sua cultura e outros dados essenciais, além de prover ao vendedor de campo informações atualizadas sobre os produtos

Foto: Ricardo Benichio

ou sistemas que representa. A arte de vender aproxima os componentes humanos presentes nas relações comerciais e dá o toque emocional em uma relação que fica cada vez mais racional”...

Leia a íntegra em http://www.resellerweb.com.br

TV Reseller

Novas unidades, novas marcas e mais, no Partner IM

Durante o Partner IM, Marcelo Medeiros, presidente da companhia, fala sobre novos negócios, contratações e parcerias, entre outras novidades

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Paulo Iannone assume nova gerência de marketing e canais na Ingram

A fim de mais proximidade com seus parceiros, Ingram desenvolve a nova área. Promoções, ações e programas estão no plano

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Canal Aberto

Com

P O R S I LV I A N OA R A PA L A D I N O SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR

QUEM CONTAR Oki Printing Solutions lança o programa “Rede Conecte”, com a segmentação das revendas em níveis de aliança, novos benefícios e o compromisso de fomentar os negócios do canal

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WALTER SITTA JUNIOR, DA OKI: começamos pelas regiões geográficas em que temos mais facilidade nesse primeiro momento – São Paulo, Rio de Janeiro e Sul do País

Que o papel de gerenciar e desenvolver a rede de canais é do fabricante, não há o que se discutir. Que esse papel é cumprido rigorosamente pela indústria, aí já são outros quinhentos. Mas, para afinar a relação com o parceiro e estimular a evolução de seus negócios, a Oki Printing Solutions, fornecedora de soluções de impressão, decidiu redesenhar a sua estratégia de vendas indiretas. A fabricante acaba de lançar o “Rede Conecte”, um programa estruturado de canais que, a partir de agora, classifica os parceiros em níveis de desenvolvimento de negócios e profissionalização. A política prevê um relacionamento mais próximo da companhia com um seleto grupo de revendedores atendidos pelos distribuidores da marca – Ingram Micro e Officer. Quem dá os detalhes é o diretor adjunto de canais da OKI Printing Solutions no País, Walter Sitta Junior. CRN Brasil – Quais foram os destaques do trabalho com o canal neste ano? Sitta Junior – Desde o ano passado, antes mesmo da crise, viemos nos planejando para que, após abril de 2009, quando começou nosso ano fiscal, a companhia tivesse uma postura um pouco diferente em relação à forma como nos relacionamos com o canal. A Oki, assim como várias outras empresas, tem muitas ferramentas disponíveis para facilitar o trabalho do dia a dia do parceiro, mas isso

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Canal Aberto

depende muito da eficiência com que se consegue fazer os canais aproveitarem esses recursos. Alguns benefícios não são nem conhecidos. Até um ano atrás, era concentrada no distribuidor a responsabilidade de repassar isso ao canal. Por isso, criamos um programa a fim de selecionar os canais com os quais poderíamos ter um relacionamento mais próximo. Essa política prevê a existência de profissionais que monitoram um determinado grupo de revendedores atendidos pelos distribuidores. CRN Brasil – Como era realizado o monitoramento dessas revendas antes? Sitta Junior – Nós já tínhamos o Alô Oki, que monitora cerca de 400 revendas, e esse programa continua existindo, com benefícios de marketing e diferenciais comerciais. O que fizemos agora foi selecionar os canais que se destacam dentro desse universo para criar algo mais estruturado. CRN Brasil – Quais foram os critérios de seleção desses canais? Sitta Junior – Determinamos sete critérios, que vão desde a questão do parceiro possuir efetivamente uma estrutura comercial no corporativo, até a expertise para venda de impressoras e serviços, além da própria saúde financeira da empresa. Cada um desses critérios acompanha uma pontuação e, na soma desses pontos, numa escala que varia de 100 a 400 pontos, temos um índice que mostra o grau de desenvolvimento do revendedor. Então, estabelecemos dois níveis: Yellow (acima de 260) e Magenta (a partir de 150). Por último, temos a classificação Cyan, em que os canais continuam a ser monitorados junto ao Alô Oki. CRN Brasil – Quantos revendedores formam as camadas Yellow e Magenta? Sitta Junior – Inauguramos o programa no dia

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18 de setembro com 18 revendedores em Yellow e 14 em Magenta. E começamos pelas regiões geográficas em que temos mais facilidade nesse primeiro momento – São Paulo, Rio de Janeiro e Sul do País –, com espaço para 30 revendedores nessas duas categorias. Em uma segunda etapa, vamos gradativamente ampliar para as demais localidades. Dos 400 canais gerenciados pelo Alô Oki, selecionamos 60 que poderiam ter um atendimento mais íntimo. Estes compõem a rede Cyan. Temos ainda profissionais nossos com a missão de monitorar outros 10 revendedores de cada distribuidor, aqueles que se destacam nas vendas. CRN Brasil – Quais benefícios o novo programa oferece aos seus participantes? Sitta Junior – Montamos uma estratégia baseada em quatro pilares. O primeiro deles está relacionado a condições comerciais. Um fato muito comum hoje na distribuição é o conflito entre revendas que possuem estruturas mais enxutas – e que de certa forma se utilizam demais da estrutura do distribuidor, como faturamento direto – e revendedores mais estruturados. Aqueles canais que trabalham com margem mais agressiva saem prejudicados. Por isso pensamos em condições comerciais mais competitivas. Como segundo pilar, temos a oportunidade de negócios. Neste sentido, montamos soluções direcionadas para alguns segmentos e que podem contar até com produtos de terceiros, então ofeceremos uma proposta mais consistente. Hoje, já temos soluções customizadas para as áreas médica, de artes gráficas e nota fiscal eletrônica. Para gerar demanda, temos uma agenda montada de palestras ou pequenos eventos. Em seguida, temos o marketing como ferramenta de apoio a vendas, com

comparativo de produtos, tabelas de retorno de investimento, apresentação de soluções e linhas de produtos e outros recursos aos quais os revendedores do Rede Conecte passam a ter acesso imediato. Por último, ressaltamos treinamento. Estamos na quinta turma, sendo que cada grupo é composto por cerca de 20 profissionais. Os treinamentos acontecem com frequência mensal, até o final do ano fiscal. CRN Brasil – Como a Oki percebe a atuação do canal em projetos de outsourcing de impressão? Sitta Junior – Temos percebido como tendência que o tamanho do cliente que demanda esse tipo de projeto tem diminuído. Ou seja, antes, só se ouvia em outsourcing de impressão para multinacionais que tinham alto volume de impressão. Mas empresas do SMB, com volume de 10 mil cópias, por exemplo, também têm procurado por outsourcing. O próprio governo. CRN Brasil – Qual é a estratégia da Oki no varejo? Sitta Junior – Quando cheguei na empresa, há um ano, havia a percepção de que nossa linha de produtos tinha mudado um pouco, sendo muito direcionada para aplicações mais corporativas, e isso prejudicou a marca no varjeo. Mas esse feedback não era muito verdade, pois a Oki tem produtos extremamente interessantes para pessoas físicas. A nossa estratégia, inicialmente, é oferecer os produtos por meio da web, com parceiros eficientes no segmento, como Submarino, Americanas.com, Walmart.com, entre outros. Hoje, a participação do varejo em nosso negócio já é bastante significativo, acima dos 20%, mas não só por causa do e-commerce, pois estamos também atuando em lojas físicas.

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Panorama Distribuição

Ingram cria diretorias

O veterano Vladimir França assume a recém-criada diretoria de novos negócios da distribuidora. No lugar de França, na gestão financeira, ficará Rogério Panessa, ex-CFO da Bell Micro. Já à frente de marketing e canais, entra Paulo Iannone e, por fim, Luis Lourenço, que atuava como diretor de vendas, produto e marketing, deixa de acumular esta última função, agora compartilhada entre as atribuições de França e Iannone.

Foto: Divulgaçnao

dança das cadeiras

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Dell chega a 36 parceiros certific

Cerca de 10 canais já estão credenciados no PartnerDirect para a venda de soluções Dell no corporativo das regiões Sul e Sudeste; fabricante persegue a meta de 40% de participação do canal na América Latina

Novo comando latino

A Blue Coat anuncia Norberto Milan como vice-presidente de vendas para a América Latina. Ele será responsável pela expansão da presença da empresa na região, reportando-se a Steve Rowland, vice-presidente de vendas para as Américas. Antes da Blue Coat, Milan trabalhou na Nortel por 16 anos.

Ex-Westcon na Check Point

Alexandre Maldonado assume como gerente de canais da Check Point no Brasil. Egresso da Westcon, onde atuava como gerente de contas, Maldonado tem em seu currículo empresas como Basf, Compugraf e Mude.

Marçal Araújo: Quatro canais selecionados para o projeto-piloto do programa DASP (Dell Authorized Service Provider) no País

Liderança estrangeira

A Sun Microsystems do Chile anuncia o brasileiro Vilson Guelmann como seu novo country manager. O executivo está na companhia há mais de 15 anos, onde desempenhou diversas funções, desde operação de vendas a especialista na indústria de telecomunicações. Antes de ingressar na companhia, trabalhou na Cray Research, HP e Scopus Tecnologia.

Foco em médias e grandes

A D-Link contrata José Cláudio Perrote para a gerência de contas da área de distribuição. Entre os principais desafios do executivo está o de desenvolver a base de distribuidores corporativos focados tanto na iniciativa privada como em governo. O executivo tem passagens por empresas como Epson do Brasil, Oki Data, AT&T Latin América, RED Network, Afina Sistemas e IPconnection.

Do outro lado do balcão

A revenda gaúcha Cinco TI contrata Arnaldo Morais para reforçar o time da casa. O executivo vem da distribuidora CNT Brasil, onde atuava como gerente comercial. Na Cinco TI, Morais gerenciará a nova filial de São José, na grande Florianópolis (SC), que tem inauguração prevista para até final de 2009 ou começo do próximo ano. O executivo tem 15 anos de mercado e também passou pelas distribuidoras Rationale e Network1.

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Desde fevereiro deste ano, quando a Dell confirmou o seu primeiro canal certificado em território nacional, a fabricante de PCs já computa 36 revendedores que concluíram o processo de qualificação dentro do PartnerDirect. E, de acordo com Marçal Araújo, responsável pelo desenvolvimento da estratégia de vendas indiretas no País, os demais 52 parceiros registrados no programa já estão dentro do processo de certificação. A fim de garantir o apoio efetivo da fabricante no desenvolvimento dos ne-

gócios do parceiro, Araújo é cauteloso – e criterioso – quanto ao credenciamento de novas revendas na política de canais. “Quando existe uma empresa que quer trabalhar conosco, ela começa a registrar as oportunidades de negócio em nosso sistema. Então, após as primeiras experiências no cliente, avaliamos o credenciamento ou não do parceiro em nosso programa”, explica o executivo. Ainda assim, desde o lançamento do Partner Direct no Brasil, há pouco mais de um ano, a Dell passou de 64 a 88 parceiros registrados – incluindo revendas

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P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

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tificados no Brasil que já trabalham o mercado corporativo nas regiões Sul e Sudeste, inicialmente não contempladas pelo programa de canais. A expansão da política para as demais localidades do País teve como ponto de partida um projeto-piloto com a integradora IT One, no primeiro trimestre do ano, para atendimento a contas nomeadas da Dell em Minas Gerais. Hoje, na região, Cimcorp, Microcity e Online também estão credenciadas para venda no corporativo. Outros canais já cobrem ainda Espírito Santo, interior do Paraná, de São Paulo e do Rio Grande do Sul, além dos municípios de Caxias do Sul (RS) e Joinville (SC). Mas Araújo esclarece: “Esses são parceiros que já trabalhavam de alguma forma com a Dell e que receberam algumas contas nomeadas para desenvolver essas localidades”. Segundo o diretor de canais, “estamos 100% cobertos no Brasil hoje”. Ao longo deste ano, a Dell desenvolveu uma série de iniciativas voltadas à geração de demanda e à capacitação da rede. Entre elas, o Solution Club, com 32 eventos de

Desde o lançamento do partner direct no brasil, há pouco mais de um ano, a dell passou de 64 a 88 parceiros registrados

parceiros realizados com participação da Dell e clientes. No período, o encontro passou por Goiânia (GO), Cuiabá e Sinop (MT), Campo Grande (MS), Brasília (DF), Natal (RN) e Recife (PE), reunindo mais de 800 participantes no total. Segundo Araújo, mais de 420 profissionais foram treinados, em ações de capacitação realizadas em São Paulo e Brasília. O que vem pela frente Confiante no trabalho com canais, a Dell decidiu dar mais um passo em sua estratégia. Em novembro, a fabricante inicia um novo projeto-piloto, desta vez para lançamento mundial do DASP (Dell Authorized Service Provider). No Brasil, Araújo selecionou os parceiros Cecomil, Cimcorp, Microlog e Miranda para experimentar a oferta de serviços de suporte técnico. Até o final deste ano, a companhia deve lançar também a versão 2.0 de seu portal de parceiros, além de dar continuidade às reuniões de seu conselho de canais, do qual fazem parte todas as revendas credenciadas no Partner Direct. Quando questionado sobre os resultados já obtidos com as vendas indiretas, Araújo não revela números, mas retoma a projeção informada por Peter Wiedgant, vice-presidente da Dell na América Latina, na ocasião de lançamento do programa, há um ano: a participação do canal nos negócios da fabricante na região pode saltar dos atuais 20% para até 40%. Araújo revela: “Os resultados estão dentro das metas designadas. Estamos atingindo as expectativas do Peter”.

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HP A fabricante não revelou o tamanho do investimento em um datacenter em Alphaville (SP), mas, segundo Célio Bozola, VP da HP Enterprise Services no Brasil, foram “dezenas de milhões de dólares”. A nova orientação estratégica contempla negócios com clientes de “médio porte”.

Alcateia A distribuidora lança seu Núcleo de Conhecimentos, iniciativa que visa ao compartilhamento de informações entre os players de tecnologia. A ação envolve debates e cursos de capacitação. O primeiro assunto abordado foi “Substituição Tributária e NFe”.

TV digital O ministro Franklin Martins reconhece que o processo de adesão da população ao sistema digital de televisão ocorre lentamente. Dados do Fórum do Sistema Brasileiro de TV Digital apontam que o sinal está disponível apenas para 24 cidades.

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De volta à ativa

Com Reynaldo Smith Vasconcelos à frente da unidade de sistemas de informação, Sharp trará programa de canais ao Brasil até março de 2010 Dois anos depois de começar a estruturar sua nova base no Brasil, a Sharp dá um novo passo e inicia o processo de desenvolvimento dos negócios locais. Hoje com cerca de 40 pessoas no escritório paulista, a empresa é representada oficialmente no mercado brasileiro pela MPE, empresa criada pela japonesa Mitsui & Co Ltda. (80%) e pela Mitsui Brasileira Importação e Exportação S.A. (20%). A Sharp mantém duas unidades de negócios: consumer electronics e sistemas de informação. E à frente desta última está Reynaldo Smith Vasconcelos, que até maio último comandava a área de impressão na Samsung. Desde setembro na casa, Vasconcelos conta que está em processo de estudar o mercado local, para estruturar a estratégia de canais. “Até março devemos ter o programa de parcerias definido e também novas áreas de atuação consolidadas”, diz, sem precisar quais segmentos estão no alvo. Atualmente, a companhia atua por meio

Xerox As ações da Xerox desabaram quase 15% nas negociações do dia 28/09. Investidores estão preocupados com o acordo de aquisição da Affiliated Computer Services (ACS). Eles acreditam que a compra poderia expor a companhia a diversos problemas com a dívida da ACS e também durante o processo de integração.

Tecnologia

ATÉ MARÇO DEVEMOS TER O PROGRAMA DE PARCERIAS DEFINIDO E TAMBÉM NOVAS ÁREAS DE ATUAÇÃO CONSOLIDADAS

Reynaldo Smith Vasconcelos, da Sharp: No fim de 2010, teremos presença mais forte em outras linhas e consolidação do mercado de impressão

Foto: Divulgação

altos & baixos

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de 30 canais, que chama de dealers, com quem negocia diretamente, sem intermédio de distribuidor. “Estamos fazendo a revisão no canal de vendas”, conta Vasconcelos, colocando em seis meses o prazo para a operação estar redefinida. No que tange aos produtos, o foco está, hoje, nas multifuncionais no formato A3, coloridas, entre 21 e 45 páginas por minuto; A3, monocromáticas, entre 20 e 90 páginas; e em A4, a “presença ainda é tímida”, com dois produtos disponíveis. “A ideia da Sharp é voltar ao Brasil como participante na maioria das linhas, este é um mercado em que ela está muito de olho. No fim de 2010, teremos presença mais forte em outras linhas e consolidação do mercado de impressão”, resume o diretor.

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De olho no Brasil Com ações incipientes, Western Digital aprofunda interesse no mercado nacional A fabricante de discos rígidos Western Digital ainda não tem um programa de canais oficial na América Latina, mas, neste ano, tomou a decisão de começar a desenvolver sua marca por aqui. Ron Pack, diretor sênior de vendas da empresa para a América Latina, está no Brasil para dar início às ações de promoção local da WD, que têm como alicerce iniciativas na Santa Ifigênia (SP) e no Info Centro (RJ). Com o auxílio de suas distribuidoras Aldo e Bell Micro e

também das distribuidoras indiretas All Nations e Handy Tech, a companhia leva ao mercado a nova comunicação de seus produtos, segmentada em BlueGreen-Black. A estratégia teve início quando a empresa percebeu a necessidade de fragmentar o público consumidor de seus produtos. Daí, Blue, para usuários tidos como básicos; Green, para aqueles preocupados com questões do meio-ambiente; e Black, para heavy users. “As cores acompanham os produtos,

conforme sua aplicabilidade ao usuário”, conta Pack. A aproximação com o mercado local tem, sim, o objetivo de sondar o potencial de oportunidades que a região oferece. “Se as ações forem bem-sucedidas, pensaremos num programa de canais específico para cá no ano que vem”, diz Pack, quando questionado sobre a intenção de aprofundar a relação com o canal local. Enquanto isso não acontece, o diretor garante que a fabricante está aberta a novos parceiros, em especial, aqueles

com uma boa carteira de clientes e focados em nichos específicos de mercado. Isso tanto para a marca Western Digital, como para a recém-adquirida SiliconSystems, fornecedora de discos em estado sólido para sistemas incorporados, por US$ 65 milhões. Voltada ao mercado corporativo, a marca chegará ao Brasil via canais apenas no segundo trimestre de 2010, segundo Pack. Enquanto isso, os parceiros OEM têm disseminado as soluções.

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HP Store em São Paulo

Foto: Divulgação

Grupo MM Santos, canal responsável pela loja, está atento a pessoas e empresas como alvo de mercado

Cláudio Raupp, da HP: A região onde está a loja concentra uma infinidade de pequenos negócios, que poderão se beneficiar da expertise concentrada aqui

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No dia 8 de outubro, a HP inaugurou sua primeira HP Store na cidade de São Paulo. Situada no Shopping Anália Franco, na zona leste, a loja foi aberta em parceria com o grupo MM Santos Informática, que já possui uma loja da marca, em Santos, litoral paulista, e outra em Suzano. A unidade paulista conta com 15 profissionais capacitados técnica e comercialmente. “A HP tem uma estrutura muito hábil para passar informações e conhecimento. Vamos usar isso para atingir tanto o consumidor pessoal, como os pequenos negócios”, diz Manuel Mendes, proprietário da MM Santos. O alcance às pequenas e médias também é interesse da fabricante. “A região onde está a loja concentra uma infinidade de pequenos negócios, que poderão se beneficiar da expertise concentrada aqui”, comenta Cláudio Raupp, vice-presidente do Grupo de Sistemas Pessoais da HP Brasil. O vice-presidente prevê, ainda para este ano, a abertura de novas HP Stores, inclusive

na cidade de São Paulo. Florianópolis, Brasília - com duas lojas –, Belo Horizonte, Uberlândia e Cuiabá são as próximas localidades a receber uma unidade HP Store. Até o momento, há 11 lojas abertas: Santos, Suzano, Salvador, Natal, Recife, Fortaleza, Goiânia, Curitiba, Caxias do Sul e Porto Alegre, além da recém-inaugurada em São Paulo. Em entrevista a CRN Brasil, em julho, Fabiano Ornelas, gerente de vendas PSG (Personal Systems Group) da HP, informou que as lojas inauguradas até então tinham crescido, em média, 30% a mais do que o esperado. “Mais da metade delas atingiu o que considerávamos ideal para um ano de funcionamento. Outras superam a expectativa”, disse o executivo. Segundo Ornelas, as lojas impactaram fortemente a presença da marca nas regiões em que estão instaladas. “Graças ao preparo dos vendedores, conseguimos apresentar os produtos aos clientes de forma muito amigável e, principalmente, atendendo à real necessidade dele”.

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Foto: Cristiano Sant´ Anna

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Foco no mercado paulista Com nova unidade local, DN Automação também expande os negócios para o CentroOeste brasileiro; distribuidora encerra o acordo de cavalheiros com a CDC Brasil A DN Automação, originária do Sul do País, inicia a abertura de negócios a partir de São Paulo, com uma base local que deve ser inaugurada dentro de um mês. Luiz Brenner, diretor da distribuidora, lembra que, desde 2002, a empresa decidiu tornar fortes as operações mantidas em cada localidade. Até o momento, os focos eram a região Sul e os estados de Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo e Bahia. “Agora, resolvemos ampliar para São Paulo e, a par-

tir daí, priorizar também os negócios com o Centro-Oeste”. Neste momento, a unidade paulista conta com 12 profissionais, entre assistentes comerciais e consultores de vendas, que passam por treinamentos de vendas e dos sistemas internos. José Clayton Barros, antes líder da operação carioca, assume a gerência-comercial paulista. “Em todo o Brasil, temos 6 mil revendas, com 1,2 mil ativas nos últimos 12 meses. Agora, vamos imprimir um ritmo mais rápido de capta-

ção em São Paulo”, diz o diretor. Junto com o nascimento da base em São Paulo, tem fim o acordo que a companhia mantinha com sua concorrente CDC Brasil. Desde 2002, as empresas – inspiradas por um momento ruim do mercado – decidiram manter um acordo de cavalheiros, segundo o qual uma não manteria foco no mercado-alvo da outra. “Não se trata de um rompimento litigioso, mas sim, muito respeitoso. Agora, cada empresa está livre para operar onde julga interessante”.

Luiz Brenner, da DN Automação: Em todo o Brasil, temos 6 mil revendas, com 1,2 mil ativas nos últimos 12 meses. Agora, vamos imprimir um ritmo mais rápido de captação em São Paulo

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Por Redação CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

Nova página

A Ingram Micro aproveitou o encontro de seus parceiros no evento Partner IM, realizado anualmente pela distribuidora, em São Paulo, para revelar os próximos passos de sua estratégia, agora comandada pelo presidente Marcelo Medeiros. Após a contratação do executivo como líder da filial brasileira, a companhia indicou Vladimir França, que atua na organização desde seu início, em 1997, para a diretoria de desenvolvimento de novos negócios, com a missão de identificar regiões e marcas potenciais para a operação local. Ele já passou pelos postos de diretor-financeiro, diretor de operações e diretor-comercial e de produtos da Ingram. No lugar de França, na gestão financeira, está Rogério Panessa, ex-CFO da Bell Micro. Outro novo cargo criado pela companhia é o de gerente de marketing e canais, ocupado por Paulo Iannone, recém-contratado. Iannone atua há mais de 10 anos em gerenciamento de marketing, canais e vendas, com passagem pela IBM e Sterling Commerce. Entre suas atribuições, está a criação de um programa de canais próprio, conforme antecipou Medeiros à reportagem de CRN Brasil (veja entrevista em vídeo com os executivos no Reseller Web). Na nova posição, Iannone também está à frente da Campanha Copa do Mundo, programa de incentivo criado pela distribuidora para os seus revendedores. “Vamos

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Foto: Ricardo Benichio

Durante Partner IM 2009, Ingram Micro anuncia a criação de uma unidade de desenvolvimento de novos negócios, renova quadro de diretores e revela acordo de distribuição com a Acer

Marcelo Medeiros: unidade de marketing, canais e vendas vai trabalhar na criação de uma política de parceiros da distribuidora

divulgar todas as regras em outobro”, comenta. Ele já antecipa, contudo, que os canais vão concorrer a viagens para a África do Sul, para assistir aos jogos do Brasil, além de outros prêmios, como camisetas, bolas de futebol, televisores LCD, entre outros. “Também vamos levar a Copa do Mundo para o revendedor. Isso porque, em uma das faixas de premiação, o parceiro escolhe onde quer que a turma dele assista o jogo, e aí provemos toda a infraestrutura e levamos a torcida”. Já Luis Lourenço, que atuava como diretor de vendas, produto e marketing, passa a se concentrar apenas na operação comercial. Com a Acer, no varejo A Ingram Micro assinou com a taiwanesa Acer para trazer o acordo mundial de distribuição entre as companhias ao mercado brasileiro. De acordo com Medeiros, a parceria terá como foco o mercado de varejo e, desta forma, a linha não concorre com outras marcas já distribuídas pela empresa, como HP e Lenovo. Segundo a DisplaySearch, que pesquisa o mercado de netbook, a Acer foi responsável por 30,5% das vendas desse tipo de equipamento no primeiro trimestre de 2009, superando com considerável folga a Asus, HP, Dell e Lenovo. No período, um quinto de todos os laptops comercializados no mundo foram da categoria. Acompanhe a cobertura do evento no Reseller Web.

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QUEM SERÁ O CONSUMIDOR DE TECNOLOGIA EM 2030? EXISTIRÁ O CANAL DE DISTRIBUIÇÃO DA FORMA COMO É CONCEBIDO HOJE? QUAL SERÁ O IMPACTO DE TUDO ISSO NOS SEUS NEGÓCIOS?

Para discutir as questões que determinarão os negócios no futuro, criamos o Projeto Zomo. Em formato de rede social, o Zomo está aberto para que você, atuante na tecnologia, diga como será o mercado vigente. Qual será o seu papel? Que tecnologias estarão nascendo? As preciosas ideias que nos levarão para o futuro de 2030 serão reveladas na edição de CRN 300. Não seja apenas consequência dessa história. Transforme-se na causa do futuro.

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Acesse e participe:

www.projetozomo.com.br

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Opinião

Luiz Augusto Lobão Mendes Foto: Magdalena Gutierrez

Da mesma forma que em um ecossistema biológico, em que as espécies tornam-se mais seguras e protegidas quando agrupadas e vivendo em um mesmo ambiente, em um “Ecossistema de Negócios”, empresas, clientes, fornecedores e parceiros podem compartilhar produtos, processos, sistemas e competências, formando redes de negócios que fortalecem seus membros individualmente. Um ecossistema de negócios se organiza sempre em torno de necessidades que não estão sendo atendidas ou, ao menos, não bem atendidas. Não necessariamente são demandas que deveriam ser atendidas pelo poder público ou setor privado (ou outro agente qualquer), mas sim pela atuação conjunta de diversos protagonistas. Para atender a essas necessidades, são necessárias algumas competências essenciais, ou seja, capacidades indispensáveis para a concepção e a execução de produtos ou serviços. A conexão entre essas competências e as necessidades é feita por um dos protagonistas do ecossistema, que denomino “empresa-hub” e deve estabelecer o projeto do empreendimento. A expressão “empreendimentos” está sendo utilizada como sinônimo de atividade organizada para prover algum tipo de benefício (produtos, serviços, suporte etc) a clientes ou usuários claramente delimitados. Esses empreendimentos empregam as competências para entregar produtos e serviços que satisfaçam aquele rol de necessidades. As competências são formadas a partir da combinação de recursos, tangíveis e intangíveis, que podem ser de propriedade da “empresa-hub” ou terceirizados em uma rede de parceiros. A vantagem de se optar por uma estrutura terceirizada é que ela abre espaço para a formação de uma rede significativa de empreendimentos, gerando ocupação e renda para um grande número de pessoas.

Ecossistema de Negócios James Moore, em seu livro “The Death of Competition”, é incisivo ao dizer: vence a inovação. Segundo o autor, praticamente todas as empresas podem obter recompensas financeiras significativas se criarem produtos, serviços e processos inovadores de forma mais eficiente e eficaz do que outras empresas do setor. Porém, acrescenta que precisamos de um truque para que isso aconteça. Qualquer dada inovação exige que existam clientes e fornecedores. E, quanto mais radical (e frequentemente mais valiosa) for a inovação, mais profundo e amplo deve ser o envolvimento dos outros jogadores, sobretudo os clientes. Isso valoriza o aprendizado da administração de uma comunidade ou rede de organizações muito ampla, na qual todos os jogadores compartilham de uma visão sobre como concretizar essa inovação. Na verdade, atualmente, o principal fator que limita a inovação não é a carência de boas ideias, tecnologia ou capital. É a incapacidade de obter a cooperação em comunidades diversas de jogadores que devem se tornar partes integrantes de um processo abrangente. Hoje, a cooperação é tão ou mais importante do que o combate no estilo antigo, onde o vencedor colhe todos os louros. De fato, diz Moore, essa antiga ferocidade morreu; e se não reconhecer isso, você e a sua empresa estarão em apuros. Não se pode mais fazer tudo sozinho. O velho tipo de competição “meu produto versus o seu produto” ignora o contexto ou ambiente dentro do qual vocês fazem negócios, e esse contexto é essencial, pois mesmo negócios excelentes podem ser destruídos pelas condições ao seu redor. Em vez de pensar em si e sua empresa somente participando de um mercado ou setor, adote um novo conceito. Comece a pensar em si como um jardineiro e, no ambiente de negócios, como um ecossistema.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral E-mail: lobao@fdc.org.br

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Negócios Na relação en tre empresas de datacenter e canais, to saem ganhandos as provedora do: s, em novos negócio os parceiros, s; e projetos men m os custosos

Indicação P o r Pat ricia J oaquim pjoaquim@ itmidia .co m.br

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ichio Fot o: Ric ardo Ben

JOSÉ PEYO N, DA DIVEO: Parc eria com a Micro para oferecer soft o Dynamics no CRM model de software co o mo serviço

o que

OURO

O negócio de datacenter no uso da internet Brasil se fortal no País, no fin eceu com a ex al do século pa plosão do própria necess ssado. Até entã idade do merca o jovens, pela do demandant anos depois, já e, essas empresas se mostram ro bustas e com , quase dez suas origens: um diferencia a venda de pr l que trazem de od utos como serv moda está grav iço. Ou seja, o ado no DNA de que agora é ssas companh Com a evoluç ia s. ão do mercado no se a terceiros, ta ntido is empresas ga nham ainda m de confiar seus servidores atingir um no ais expressivida vo mundo de de. Mas, para oportunidades paradigmas, os que provedores pe rcebem a impo provém dessa quebra de ceiros. Não ap rtân enas para ganh ar braços, mas cia da relação com pardo canal e, em para incremen contrapartida, tar a oferta entrar em clie estariam aberta ntes em que as s. portas não “Quando o clie nte usa nossos tura que oferec se rv iç os , ele não o faz pe em la infraestruoferece”, explic os, e sim porque ele quer um a solução que a José Peyon, di o canal de TI retor de canais atua fornecen do a parte de da Diveo. Assim comunicação , a empresa datacenter, en de dados e a in quanto o parc fraestrutura de eiro integra a so A norte-americ lu ção. ana Diveo in de telecomunic ações, e depois iciou atuação no Brasil em 19 partiu para da balhava com pa tacenter. A com 99, na área rcerias em tele panh com, e adotar outro negócio o modelo de ca ia já trafoi um caminho nais para o na tural. No programa de canais, o D estão cadastra iv eo Solution A das e, no ano liance, 320 em pass panhia foram presas realizados junt ado, cerca de 25% dos negó cios da como co deve chegar a m os pa rc eiros. Neste an 30%. o, esse númer Assim como as o de m ai s empresas de te dois modelos datacenter, ex de parceria de istem ba ntro do progra comissionado ma: uma em qu sicamenmensalmente ap e o canal é en que ele recebe as pela indicaçã , também ao m o do negócio e ês, pela implem to do projeto. outra em entação e o ac ompanhamen De acordo com Peyon, a Diveo ções em vertic está de olho em ais específicas parceiros com , tais e mídia. “São se atuagmentos em qu como finanças, varejo, saúd e, educação e, ao longo da e temos experi nossa história ência”, argum , criamos case enta. A empres de revendas de s a tam alguns aliados classificados co bém trabalha com a rede plo de Oracle, mo Global Part SA P e Microso ner, a exemft. Com a Microso ft, a Diveo dese modelo de soft nh a soluções para ware como serv serem ofertada iço. Em 2008, Exchange em s no a empresa inic plataforma Sa iou a venda do aS . Segundo Peyo usuários nessa n, modalidade. Pa ra o ano que ve hoje são quase 100 mil com o CR M D m, a ideia é fa ynamics da M zer o mesmo icrosoft (ver bo x da pág. 34).

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Negócios

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Eduardo Carvalho, da Alog: “É uma questão de avaliação de custos, gerência de parque de máquinas e serviços e manutenção dos componentes da solução. Assim se chega à conclusão de que o data center é totalmente viável”

Do varejo ao corporativo Quem também aposta em novos modelos e tecnologias para atrair a clientela é a Locaweb. A empresa tem 11 anos de atuação e o seu principal apelo de vendas é justamente o diferencial tecnológico. Alexandre Glikas, diretor comercial da empresa, conta que a cloud computing já é uma realidade em seu negócio. “Já atendemos tanto o varejo, quanto o corporativo, em plataforma na nuvem. Todo o cliente que contrata uma hospedagem compartilhada roda em cloud”, explica. A empresa tem produtos como o cloud server para o varejo, em que o cliente contrata o serviço de acordo com sua necessidade de processamento, memória e armazenamento. Para o mercado corporativo, existe o private cloud, que é uma espécie de nuvem dedicada com mais segurança e que já se tornou o carrochefe da companhia no segmento. A Locaweb espera, em breve, lançar um programa de afiliados, destinado aos seus parceiros de negócio. No varejo, conta com aproximadamente 14 mil desenvolvedores de sites, e abaixo deles existem mais de 100 mil clientes. A cada indicação de negócios, esses parceiros recebem créditos, desconto em faturas, entre outros benefícios.

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Já no segmento corporativo, a companhia possui cerca de 15 canais com perfis de integradores e desenvolvedores de software. “Às vezes, nós nem vamos ao cliente, o parceiro já inclui nossos serviços no projeto”, explica Glikas, ao afirmar que também há casos das empresas estarem juntas no desenvolvimento do projeto. Embora os parceiros já participem de treinamentos e tenham alguns benefícios frente à operação direta – como exemplo, algumas ofertas são divulgadas primeiramente ao parceiro e só depois para o mercado - , a preocupação da empresa em montar uma

negócios”. O executivo explica que, quando o canal de TI atua junto com a empresa de datacenter, este parceiro consegue um preço muito mais agressivo do que estava acostumado. “O custo do datacenter estava inviabilizando muitos projetos do canal”, afirma. Na visão do executivo, a barreira imposta por muitos clientes que não querem ter seu servidor fora de suas vistas é quebrada pelas vantagens de redundância, disponibilidade e isenção de altos gastos em infraestrutura. “O investimento em hardware acaba depreciando em um ou dois anos, e aí o cliente tem que

O canal de TI, quando atua junto com a empresa de datacenter, consegue preços muito mais vantajosos do estava acostumado, barateando seus projetos política de canais mostra quanto os negócios com as revendas são importantes. E nesse quesito, Glikas aponta uma vantagem no negócio do canal. “Temos sentido um aumento no volume de parceiros no corporativo. Além de nossa tecnologia diferenciada, notamos que o custo-benefício tem sido interessante para a revenda, é óbvio que temos preços melhores graças ao volume de

troca a máquina de novo. Enquanto que aqui ele paga pelo serviço e eu vou atualizando e oferecendo as melhores tecnologias, sempre buscamos as novidades para o mercado”. A Locaweb sempre teve forte atuação no segmento de varejo e aponta que, por conta desse histórico, tem trabalhado intensamente para que os clientes corporativos a vejam como fornecedora.

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Microsoft e Diveo em nova oferta A Microsoft e Diveo planejam lançar, no início do ano que vem, o CRM Dynamics na modalidade de software como serviço. O produto visa, de acordo com José Peyon, diretor de canais da Diveo, preencher a ânsia do mercado em relação ao modelo. Segundo Peyon, o preço por usuário começará em cerca de R$ 80 mensais e deve variar de acordo com a necessidade do cliente quanto às funcionalidades do CRM. A Diveo é parceira da Microsoft de longa data e utiliza internamente o CRM Dynamics, há dois anos. “Utilizamos e testamos exaustivamente o produto dentro de casa. Aqui, são 150 usuários manuseando a solução. A partir desses testes, que foram extremamente positivos, decidimos fazer o lançamento no mercado”, revela Peyon. O projeto do CRM Dynamics em modelo SaaS foi trabalhado em duas fases: a primeira, envolveu três grandes parceiros da Microsoft que já trabalham com o produto no modelo tradicional. Columbus IT, Triad Systems e TGE foram as escolhidas para iniciar a operacionalização da plataforma. “Eles podem ofertar o básico do CRM ou ainda fazer toda a customização do produto”. As empresas foram escolhidas exatamente pela expertise na customização do Dynamics em algumas verticais. “O cliente compra a solução do canal e o parceiro, por sua vez, nos paga mensalmente pela utilização do produto”. Em um segundo momento, já com cases prontos, o produto chegará ao mercado, na data prevista. A Diveo já possui contrato de licenciamento para empresas de serviço de hosting com a Microsoft. O modelo consiste em pagamento mensal pela utilização do sistema operacional e do banco de dados da empresa. A nova oferta deve ser responsável por 5% do faturamento de 2010 da Diveo. “O CRM tende a ser o sistema cêntrico das empresas no futuro. A adoção deve ser acelerada”, afirma Peyon, ao lembrar que, embora haja um concorrente de peso, que é a Salesforce, o mercado demandará a solução.

Procura-se parceiros Para o Grupo Uol, esse problema foi solucionado com a atuação de duas empresas distintas: a DHC Outsoursing, comprada no começo do ano e totalmente focada no mercado corporativo (são cerca de 140 clientes) e a UOL Host, voltada principalmente ao varejo, embora atenda também clientes empresariais. Fundada em 2000, a DHC conta com 23 canais de maior porte, para alcançar clientes e regiões em que, sozinha, não conseguiria. Há dois anos, mon-

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tou uma operação de canais com uma política e regras claras. “Isso foi preciso a fim de que os parceiros se sentissem seguros para abrir o nome de seus clientes à DHC. Nossa intenção é agregar valor à atividade principal do canal”, diz Carmine Barone, diretor-comercial da DHC. A empresa também remunera por indicação de oportunidade, ou por trabalho em conjunto. De acordo com o executivo, hoje, a participação do canal no negócio é ainda pequena, mas, em três anos, espera-se que o parceiro atinja de 35% a 40% da operação. A estratégia da Uol Host, por sua vez, também é atuar via parceiros. A empresa tem um programa de canais voltado a desenvolvedores de web, que têm a missão de ajudar os clientes do UOL Host na criação e gestão de suas lojas virtuais. “Nós pagamos para o canal pela construção do site do cliente e o comissionamos pela indicação de novos negócios. Para cada indicação do afiliado, será feita uma remuneração fixa, além de 10% da receita recorrente gerada pelo novo cliente”, diz Vinícius Pessin, diretor do UOL Host. A fim de incrementar sua base indireta, o UOL Host está cadastrando parceiros

Foto: Divulgação

Negócios

Carmine Barone, da DHC: Nossa intenção é agregar valor à atividade principal do canal

barreira para o negócio das provedoras de datacenter: “É uma questão de avaliação de custos, gerência de parque de máquinas e dos serviços e manutenção dos componentes da solução. Assim se chega à conclusão de que o data center é totalmente viável”. Hoje, a Alog atua com canais nos estados onde não há força de vendas própria e para proje-

Existem basicamente dois modelos de parceria: uma em que o canal é comissionado mensalmente apenas pela indicação do negócio e outra em que ele recebe, também mensalmente, pela implementação e o acompanhamento do projeto integradores, consultores e desenvolvedores de software. A Alog Data Centers do Brasil é proveniente da fusão das operações das empresas Alog e PontoComDomínios. A companhia divulgou recentemente que obteve um crescimento de 32% nos seis primeiros meses de 2009. A empresa faturou R$ 42 milhões no semestre e aumentou em R$ 10 milhões o valor faturado no mesmo período de 2008. De acordo com Eduardo Carvalho, diretor-comercial da empresa, hoje não há

tos pontuais trazidos por terceiros. Assim como os concorrentes, a empresa usa a influência do parceiro para agregar suas soluções no cliente. “Temos 12 canais fixos, mas esse número sobe muito, à medida em que os projetos aparecem. Estamos sempre olhando para novos aliados. Estão no alvo empresas que agreguem valor a nossa solução e que tenham alto nível de respeitabilidade dentro do cliente. Há um banco, por exemplo, que foi indicado por um integrador há quatro anos e, hoje, ainda se mantém como um dos maiores tickets pagos à Alog”, revela.

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Opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Magdalena Gutierrez

Estou convencido de que o mercado e as empresas se transformarão em uma grande linha de produção. A grande maioria das pessoas atuará como robôs, fazendo poucas tarefas, mas tarefas muito bem definidas. E isso será bom. Trará aumento de desempenho. Para quem trabalha na indústria, não tem novidade alguma aqui. Aliás, eles é que estão ensinando os demais setores do mercado incluindo escolas, saúde, varejo e até empresas de serviços. Quem diria que uma atividade como “desenvolvimento de software”, altamente intelectualizada, se transformaria em uma linha de produção com o nome de “fábrica de software”? Quem diria que as empresas estão criando “fábricas de inovação” e “fábricas de solução”? Até o setor comercial está passando por transformações. Os vendedores passam a trabalhar com nova estrutura, com funções específicas, metodologia, ferramentas e instrumentos que permitam grande produtividade. O vendedor não é mais aquele caixeiro viajante que vendia de tudo e de qualquer jeito. O vendedor agora é “especialista” e treinado para fazer uma série de atividades de maneira repetitiva, melhorando seu desempenho a cada repetição. Vira, então, um vendedor em série e conseguirá, finalmente, atingir o sonho de todos os empresários – ter uma equipe de vendas que gere MUITAS VENDAS.

Seremos todos robôs! Até 6 meses atrás, eu duvidaria que isso fosse possível, mas alguns fatos recentes me fizeram repensar. Há alguns meses, participei de um treinamento sobre “Predictive Index” - um sistema científico de análise de perfil comportamental que mensura os comportamentos relacionados ao trabalho e às necessidades motivadoras dos funcionários de uma empresa. Utilizamos o sistema para avaliar todos os executivos da minha empresa e recolocá-los nas posições e funções mais adequadas ao seu perfil. O resultado foi impressionante e conseguimos um excelente aumento de desempenho. Passamos a utilizar o sistema para filtrar os candidatos a vagas de vendedores. O resultado, mais uma vez, impressionou. Portanto, podemos criar uma “linha de produção” de contratação de bons vendedores. Ganhei de presente um livro do americano Paul Eckman, que ficou famoso por seu estudo de expressões faciais e das emoções associadas. O Paul consegue saber, com alto grau de exatidão, o que o interlocutor está sentindo. Logo imaginei um vendedor usando essa teoria para saber se o cliente está mentindo, gostando do que está sendo dito, ou se está desconfiado. Participei de uma conferência com um cliente que temos na Holanda e está recrutando parceiros na América Latina. A certa altura da conferência o presidente da empresa começou a me dar uma verdadeira aula, cheia de detalhes, sobre “como são os brasileiros” e sobre as diferenças culturais entre diversos países da América Latina. No final da conferência ele revelou o seu segredo e me mandou um estudo do Prof. Geert Hofstede que detalha várias perspectivas da cultura de cada um dos países e recomenda como fazer para negociar com cada cultura. Uma verdadeira arma para a equipe de vendas. Tudo isto me fez pensar e propor uma nova estrutura, ou arquitetura, para área de vendas. Utilizando ferramentas modernas, criando especialização, adotando processos, e como consequência, aumentando a eficiência dos vendedores. Porque não criar uma linha de produção de vendas? Talvez você esteja incrédulo ou em dúvida, exatamente como eu estava há 6 meses. Eu aprendi que dá para fazer. Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretor-presidente da Advance Marketing dago@advancemarketing.com.br

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Precisando

GERAR NEGÓCIOS Conheça nossa Estratégia de Crescimento para Canais e ganhe visibilidade e relacionamento junto a compradores de TI e Telecom.

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GERAÇÃO DE NEGÓCIOS to para Ca n e n m

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relacionamen Visibilidade RELACIONAMENTO Geraç ma de Es tr gra ro

A IT Mídia, empresa de comunicação líder em seu mercado, que há 12 anos se relaciona com o Canal de Distribuição através da CRN Brasil e Reseller Forum, também possui um sólido relacionamento com CIOs, Diretores e Gerentes de TI e Telecom de médias e grandes empresas, através de sua unidade de TI Corporativo.

“O Programa de Crescimento Estratégico para Canais da InformationWeek contribui para tornar a nossa marca mais presente ao nosso público-alvo. Os resultados obtidos foram: divulgar o nosso institucional junto aos nossos clientes e aumento de clientes ‘prospects’. O programa nos ajudou na fortificação da marca como um dos players de mercado, houve incremento de leads e também estivemos presentes em alguns eventos promovidos pela IT Mídia, isto gerou mais relacionamento com o público de TI. Ainda gostaria de salientar que a equipe da IT Mídia esteve sempre presente e com o foco em resultados, não apenas inserção de anúncios como é comum em outras empresas de mídia. Este é o principal valor agregado, envolvimento e comprometimento em resultados”.

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Uires Tapajós – CEO da CompanyWeb

GERAÇÃO

Essa unidade há vários anos por meio da InformationWeek Brasil tem ajudado fabricantes a atingirem seus objetivos de negócios e há alguns meses, desenvolveu um conjunto de Estratégias de Crescimento para Revendas, VARs e Integradores, o PECC.

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O objetivo do PECC é auxiliar os Canais, independente do tamanho, a ganhar visibilidade e gerar negócios em diversos setores da economia, com um trabalho focado no decisor pela compra de produtos e serviços de TI e Telecom.

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VISIBILIDADE mento VISIBILIDADE relacionamento ração de negócios O PECC já tem ajudado vários canais no Brasil, confira alguns depoimentos desses executivos que aderiram ao programa:

“O programa de canais da IT Mídia foi uma excelente oportunidade para a Computeasy consolidar sua estratégia de Marketing & Vendas em 2009, especialmente num ano com grandes e novos desafios. A inserção deste programa as demais ações de comunicação e marketing trouxeram grandes benefícios, possibilitando maior consistência e agilidade no que queríamos. Hoje buscamos falar com o mercado de forma mais continua, mas não necessariamente de uma forma densa. Este programa possibilitou isto. A Computeasy está inserida num contexto de alta transformação empresarial com 5 linhas de negócios e levar isto ao mercado tem um grande grau de dificuldade e a melhor forma que encontramos foi este programa, onde já estamos definindo em conjunto com a IT Mídia uma ampliação de ações para 2010. Pensar cedo e agir rápido são condições fundamentais e ter um parceiro que pense assim é essencial. O sucesso deste programa foi sua total aderência a nossa estratégia empresarial e ações planejadas para 2009. Isto é uma coisa difícil de se encontrar”.

“A iniciativa de criar este formato inovador e a possibilidade de somar diferentes meios de comunicação com foco no cliente e no mercado em que atuamos foram nossa motivação para investir nesta campanha da InformationWeek. E mais: além da oportunidade de fortalecer nossa imagem institucional, essa campanha possibilita compartilhar conhecimento com nossos clientes e divulgar nossas soluções, cases de sucesso e principalmente nossos diferenciais”.

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Marcos Silva – Diretor da Unidade de Soluções Integradas da ADDED

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ÃO DE NEGÓCIOS Carlos Motti – Diretor Executivo da Computeasy

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Conheça os benefícios do PECC: • VISIBILIDADE A MARCAS E SOLUÇÕES DE CANAIS

VISIBILIDADE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS RELACIONAMENTO

• CREDIBILIDADE JUNTO A MERCADOS COMPRADORES DOS PRINCIPAIS SETORES DO BRASIL ( GOVERNO, TELECOMUNICAÇÕES, BANCOS, INDÚSTRIAS, COMÉRCIOS, SERVIÇOS E SAÚDE) • REDUZIR OS CICLOS DE VENDA • AUMENTAR A CAPACIDADE DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS JUNTO A NOVOS MERCADOS • USO DA VERBA DE MARKETING COM MAIOR PERFORMANCE E MÉTRICAS • GERAR RELACIONAMENTO ENTRE AS PESSOAS E EMPRESAS DO CANAL E COMPRADORES • PROGRAMAR COM MAIS ASSERTIVIDADE, ATIVIDADES COMO PUBLICIDADE, EVENTOS E WEB MARKETING

Temos certeza que podemos ajudar sua empresa a se destacar nesse mercado e abrir novos negócios. Conheça a equipe comercial, comprometidos em trazer resultados para Canais do PECC:

Rodrigo Gonçalves, Executivo de Contas

Osmar Luis, Gerente Comercial

Patricia Queiroz, Gerente de Clientes

Jonathas Nishimori, Executivo de Contas

CONHEÇA ALGUMAS EMPRESAS QUE JÁ FAZEM PARTE DO PROGRAMA DE CANAIS:

ENTRE EM CONTATO E SAIBA COMO PARTICIPAR: comercialti@itmidia.com.br (11) 3823-6625

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7 barreiras No Mundo

no caminho do

Windows 7 POR KEVIN MCLAUGHLIN, CHANNELWEB

Para criar o Windows 7, a Microsoft trabalhou meticulosamente a maioria das imperfeições que irritavam os usuários do Vista. A companhia merece crédito por desenvolver um sistema operacional enxuto e com um desempenho melhor do que o Vista, entretanto, há muitas razões para se acreditar que a migração do mercado para o novo software seja nada mais do que uma fuga entusiasmada. É claro que o cenário econômico é um fator considerado na rapidez com que as empresas adotarão o Windows 7, porém, a Microsoft também tomou algumas decisões confusas em relação ao produto, que podem causar perplexidade aos usuários. O que mostraremos a seguir são os sete obstáculos em potencial que usuários devem considerar ao pensar na migração para o Windows 7.

O CEO da Microsoft, Steve Ballmer, chamou o Windows 7 de um lançamento “impressionante”. Será que o mercado também ficará impressionado, ou frustrado?

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No Mundo

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CLEAN INSTALL PARA O UPGRADE DO XP PARA O WINDOWS 7 A Microsoft não está oferecendo um upgrade in-place, ou seja, a atualização de uma nova versão sobre a antiga, do XP para o Windows 7. Ao invés disso, requer que se faça uma clean install (instalação limpa), o que significa desinstalar o sistema existente e só após isso aplicar a versão nova. Isso exige que os usuários façam um back up de seus arquivos pessoais para um HD externo, apague todos os dados do disco rígido e instale o Windows 7 para, então, transferir seus arquivos pessoais e reinstalar seus aplicativos. A Microsoft tem recebido uma quantidade enorme de críticas a esse respeito, e tal questão está borbulhando o canal com fortes opiniões que, às vezes, são apenas rumores. Qualquer provedor de solução que se preze poderia fazer um clean install do Windows com os pés nas costas. Mesmo assim, devido à inexperiência tecnológica, não há dúvidas que os clean installs exigirão muito tempo e serão complexos. O XP ainda é o sistema operacional predominante no mercado e, mesmo que uma fração pequena de usuários tenham problemas com essa decisão, a Microsoft está controlando os danos do Windows, atitude esta muito familiar para nós. O tempo e o gasto envolvidos com as atualizações do Windows 7 não poderiam ter vindo em momento pior para empresas que estão com dificuldades para manter as luzes acessas. “Todos estão empolgados com o Windows 7, entretanto, neste momento de recessão, as companhias querem manter o que eles já têm”, disse Mark Crall, presidente da Charlotte Tech Care Team, VAR da Carolina do Norte. “Ninguém quer fazer um clean install agora e depois ter que lidar com os problemas associados a um upgrade”.

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A ECONOMIA O Windows 7 foi melhor recebido pela indústria, que tinha todo o direito de ficar descrente depois do desastre com o Vista. Entretanto, as empresas, que normalmente planejam seus upgrades do sistema operacional no momento da aquisição de novos PCs, estão evitando gastos. Com a economia instável, quem pode culpá-los? “Pelo histórico de lançamentos anteriores do Windows, as pessoas realmente aguardam a atualização da máquina para migrar o sistema, porém, muitas empresas estão hesitantes em adquirir PCs agora e esperam até que a economia melhore”, diz um canal que pediu anonimato. A Microsoft reduziu o tamanho e o footprint de memória do Windows 7, e o resultado é um sistema operacional que roda bem em dispositivos menores como netbooks, bem como em hardwares mais antigos. Isso poderia ser suficiente para convencer as empresas a atualizarem o Windows em seus equipamentos existentes, porém, elas ainda assim vão se deparar com custos de tempo no upgrade. Bob Nirio, CEO da Ranvest Associates, avisa que qualquer transição de sistema operacional requer um trabalho de teste e backup que fará com que as pequenas empresas se desviem de sua missão principal, que é servir aos clientes. Isso, obviamente, não é uma opção para companhias que já estão à beira do abismo. “Há uma questão muito séria relacionada a tempo, dinheiro e outros recursos que as empresas terão de disponibilizar na situação econômica atual”, disse Nitrio.

Um dos principais problemas que a Microsoft enfrentou com o Vista está associado ao fato de que o XP é um sistema operacional sólido e que atende às necessidades de grande parte da indústria de TI. O Windows XP ainda predomina entre as empresas e, segundo a Net Applications, o seu market share foi de 71,8% em agosto, comparado aos 18,8% do Vista. Esses números certamente serão alterados quando a Microsoft lançar o Windows 7, entretanto, pode demorar um pouco até o XP abdicar do trono. A Microsoft está desesperadamente tentando desviar a indústria do XP. Em abril, a companhia encerrou o suporte em massa para o XP e agora pede que os clientes paguem pelo serviço toda vez que há algum problema. Entretanto, ela continuará a oferecer atualizações de segurança do XP gratuitamente até 2014, o que sugere que algumas empresas usuárias do sistema possam decidir manter esse aplicativo até o final da vida útil do hardware. Jay Tipton, vice-presidente da Technology Specialists, espera vender mais PCs com o Windows 7 do que vendeu com o Vista, mas observa que muitos clientes ainda estão fazendo downgrading do Vista para XP. A menos que fiquem extasiados com o desempenho do Windows 7, Tipton informa que alguns clientes, afetados pela economia, podem continuar com o XP. “Se as máquinas estão dando conta do recado e não dão problema, por que mudar?”.

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QUAL É O NEGÓCIO PARA OS VARS? Diversas empresas que não adquiriram o Vista e ficaram com o XP traduziram isso em uma grande demanda repreendida para o Windows 7. Isso representaria uma oportunidade lucrativa para os parceiros da Microsoft que têm experiência em lidar com as migrações de sistemas operacionais. Então, por que os VARs não estão pulando de alegria com a inundação de serviços do Windows 7? Certamente, a ressaca do Vista é parte disto. Os parceiros tinham muitas esperanças que o Vista elevaria a oportunidade de serviços lucrativos, entretanto, para muitos VARs, essas oportunidades nunca se materializaram. “O Vista definitivamente decepcionou em termos de serviços associados,” informou uma fonte. Entretanto, a maior questão para os VARs que não comercializam PCs, e cujos clientes migrariam para o Windows 7 por meio de acordo de licenciamento de volume, é quanto dinheiro o canal realmente vai fazer a partir do Windows 7. Ou seja, não está claro ainda o quanto o serviço será próspero para o canal. Isso não impediu a Microsoft de tentar aumentar o frenesi em torno dos serviços do Windows 7. No ano passado, a empresa encomendou um estudo à IDC e a pesquisa previu que, para cada dólar da receita que a Microsoft obtiver das vendas nos Estados Unidos de Windows 7 até 2010, os parceiros irão capitalizar US$ 18,51 em receita com produtos e serviços relacionados. A IDC também prevê que, no final de 2010, mais de 2 milhões de empregos na área de TI estarão relacionados ao Windows 7, representando um quinto dos empregos nos Estados Unidos. Se isso lhe parece familiar, deveria mesmo: a IDC divulgou um relatório muito parecido encomendado pela Microsoft que coincidiu com o lançamento do Vista. E todos sabem como essa história acabou.

COMPLEXIDADE O XP MODE A Microsoft tentou arduamente convencer os usuários do XP de que o melhor caminho para a migração para o Windows 7 era mudar para o Vista primeiro. Consequentemente, porém, a Microsoft amenizou o discurso e divulgou que ofereceria o XP Mode com Windows 7. Essa atitude da fabricante foi louvável ao tornar a vida das pequenas empresas mais fácil. O XP Mode, um ambiente virtual Windows XP SP3 que roda no Windows Virtual PC, foi feito para permitir que o upgrade de pequenas empresas para o Windows 7 não quebre a compatibilidade com seus aplicativos existentes, que, em muitos casos, são criados especialmente para o cliente. Mas, enquanto o XP Mode parece ser uma abordagem lógica e astuta para a questão da compatibilidade no Windows 7, sua complexidade poderia causar problemas para o público. Alguns especialistas notaram que, ao rodar o XP Mode no Windows 7, os requisitos de segurança de software para PCs dobram e apresentam um alvo maior para ataque. E em agosto, Richard Jacobs, CTO da fabricante de segurança Sophos, publicamente chamou a atenção da Microsoft sobre a falta de gerenciamento interno no XP Mode, afirmando que as empresas acharão o monitoramento de máquinas virtuais extremamente complicado. “O XP Mode não é uma má ideia, entretanto, sem o gerenciamento interno, é um desastre em termos de segurança”, disse Jacobs em um blog. No início deste ano, o Centro de Testes da CRN também teve problemas depois de instalar o XP Mode e o Virtual PC em uma máquina com um processador de virtualização autenticado AMD-V. O Centro de Testes foi capaz de solucionar o problema dando um upgrade de BIOS, entretanto, as pequenas empresas que desejam utilizar o XP Mode talvez não tenham tempo, nem recursos, para encontrar uma saída.

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No Mundo

WINDOWS 7 EM SEIS VERSÕES Uma das muitas reclamações que os clientes e parceiros tinham do Vista era a confusa apresentação de seis versões diferentes – o dobro do número que o XP oferecia – cada uma com seu próprio conjunto de configurações. Com o Windows 7, a Microsoft insiste que o Windows 7 Professional e o Windows 7 Home Premium atenderão às necessidades da maioria dos clientes, entretanto, também oferece seis diferentes versões. Isso nos faz pensar se a Microsoft ouviu qualquer feedback dos consumidores do Vista. O marketing da Microsoft ainda não compreendeu que muitos SKUs criam confusão no mercado e, assim, podem gerar um efeito trickledown na adoção do Windows 7. “A situação não é difícil apenas para os consumidores finais, ela também é dolorosa para nós”, informou uma fonte do canal. “Como foi o caso do Vista, é difícil ter conhecimento de cada configuração que vem em cada versão do Windows 7”.

CONTROLE DE CONTA DO USUÁRIO (UAC - USER ACCOUNT CONTROL) O UAC foi o mais menosprezado aspecto do Windows Vista, e a Microsoft ajustou esse item no Windows 7 para reduzir a frequência de alertas. Deve-se elogiar a Microsoft por fazer o UAC menos irritante, contudo, os clientes que migrarem do XP para o Windows 7 poderão ter ainda algumas dores de cabeça. A Microsoft também recusa-se firmemente a admitir os possíveis problemas de segurança no UAC que surgiram durante os testes com o Windows 7, mesmo quando foram relatados por alguns dos seguidores mais leais da empresa. Em fevereiro, os testes da versão beta do Windows 7 mostraram algumas falhas de segurança no User Account Control e a empresa, após muita hesitação, concordou em consertá-las. Entretanto, em junho, o respeitável blogger da Microsoft Long Zheng afirmou que o UAC no Windows 7 ainda tem uma vulnerabilidade que faz com que as configurações default da ferramenta sejam menos seguras do que no Vista. Zheng observou que, quando uma configuração default de segurança do UAC do Windows 7 não no-

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A Microsoft parece não ser capaz ou não quer parar esse jogo, no qual limita novas características para os SKUs premium, a fim de persuadir os consumidores a fazerem o licenciamento de volume. Mas, fazendo isso, a Microsoft entra em um jogo perigoso, segundo os parceiros de venda da companhia. A companhia está se gabando pelas novas características de segurança do Windows 7, mas o Windows 7 Professional – a versão que se espera que a maioria do mercado adquira – não inclui o BitLocker (encriptação total do disco) ou o AppLocker (gerenciador de política de restrição do software). O Windows 7 Professional também não inclui Direct Access, que conecta com segurança os colaboradores das empresas, sem o VPN; ou o BranchCache, que armazena os dados utilizados localmente para aprimorar o desempenho da rede em locais remotos. Para essas configurações, o cliente deverá adquirir o Windows 7 Enterprise.

tifica os usuários quanto a mudanças, aplicativos sem os alertas do UAC podem rodar um código ou outros aplicativos com privilégios de administrador. A empresa nega que essa é uma vulnerabilidade e diz que é apenas a maneira como o Windows 7 foi concebido, segundo os dois primeiros relatórios de vulnerabilidade do UAC. Até agora, a gigante de software ainda não reparou a falha do UAC, apesar da crescente evidência de que é algo com que eles precisam lidar. Em junho, o tester do Windows 7 Leo Davidson criou um código de prova de conceito que demonstra o impacto potencial da falha do UAC. E, em agosto, a versão beta do produto Security Essentials da Microsoft classificou o código de prova de conceito como um malware. O UAC é o bebê da Microsoft, então, é compreensível que a empresa seja rápida para defendê-lo. Entretanto, quando as críticas de alguns dos discípulos mais leais da Microsoft apontam para o UAC, talvez seja o momento da companhia considerar a possibilidade de que, talvez, eles tenham razão.

A MICROSOFT DIZ TER APRENDIDO COM O VISTA Tem que ter muita coragem para admitir quando você está errado. A Microsoft fez isso reconhecendo que deixou a peteca cair com o Vista, não tendo parceiros de hardware e software envolvidos previamente nos testes da versão. A empresa admitiu também que se empolgou adicionando muitas configurações ao sistema e que não prestou muita atenção nos prazos. Por que, então, os mea culpas da Microsoft são um obstáculo para o Windows 7? A companhia pode ter confessado os erros do Vista, mas quando a empresa pode aguentar esse tipo de marketing, é válido questionar se é simplesmente enviar a mensagem que acha que os clientes querem ouvir. Não vamos esquecer que há muitos executivos dentro da Microsoft que ainda querem acreditar que os problemas do Vista tiveram mais a ver com o marketing do que com os defeitos tecnológicos. A Microsoft lutou arduamente e gastou uma grande quantidade de dinheiro para pintar o Vista como uma vítima infeliz de percepções negativas antecipadas. O Projeto Mojave, do ano passado, foi um exemplo claro do quão longe a Microsoft quer ir para provar que está certa. E alguém se lembra do Vista Capable? A companhia colocou-se como vítima com o Vista o quanto pôde, porém, assim que os planos para o Windows 7 foram revelados, a mensagem da Microsoft mudou para remorso. Mas a empresa não se vê como alguém que tenha aprendido a lição, e sim como alguém que ensina as lições. O Windows 7 pode acabar sendo a melhor versão do Windows, mas não pense nem por um minuto que a Microsoft não está usando o fato do Vista não poder ter sido pior para convencer as pessoas a darem uma chance ao Windows 7.

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Promessa Cumprida

Foto: Ricardo Benichio

Marcus Almeida, da Novell: Hoje, os canais são parte da estratégia global da companhia

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P or Gilb erto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

Identidade

A Novell de 2009 está longe de ser a companhia que se tornou conhecida nos anos 80. O mercado mudou e a empresa tem se apoiado nos canais para encaminhar sua transformação

renovada O aumento da concorrência, o surgimento da Internet como plataforma de negócios e a necessidade de crescimento em novas frentes fez a Novell se transformar radicalmente nos últimos anos. Com isso, toda sua estratégia de vendas e relacionamento com o mercado tem mudado também. A divisão da empresa em unidades de negócio, idealizada em 2007, e a prioridade dada às vendas indiretas foram marcos em sua história e trouxeram grandes desafios nesses últimos dois anos. Com a aquisição de várias outras companhias de tecnologia, tornou-se obrigatório um gerenciamento mais focado nas características de cada solução. Os clientes de Suse Linux, comprada em 2004, por exemplo, têm necessidades distintas dos usuários de Managed Objects, adquirida no final de 2008. E ninguém sabe lidar melhor com essas diferenças do que os distribuidores e as revendas.

“A empresa notou que a especialização daria mais condições para os canais trabalharem”, diz Marcus Almeida, diretor de canais da operação brasileira. O executivo assumiu o cargo no início de 2008 em plena transformação e, prestes a fechar o ano fiscal de 2009, em novembro, vê como positivas as mudanças da empresa em busca de sua nova identidade no relacionamento com o mercado. “Hoje, os canais são parte da estratégia global da companhia”, diz. A empresa, antes um conglomerado único com vários produtos diferentes de TI, foi dividida em quatro unidades de negócio. A Open Platform Solutions (OPS) abriga as soluções derivadas da plataforma Suse Linux. A Workgroup Solutions (WGS) traz os softwares de escritório e produtividade. A Identity and Security Management (ISM) une tudo que é referente a informação e controle de identidade. E, finalmente, a Systems and Resource Management (SRM) inclui soluções específicas como a PlateSpin, comprada no início de 2008, e a Managed Objects. São negócios que não funcionam absolutamente separados. A sinergia entre eles fez com que a empresa

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Promessa Cumprida

Portal de oportunidades

Criado de forma rápida, com integração ao CRM da empresa, transparência de políticas e apoio adequado aos canais.

Interoperabilidade com Microsoft

Caminha lentamente e com solavancos entre um discurso e outro de executivos globais. Apesar da polêmica, o Brasil tem canais especializados.

Abrangência dos canais

Dois novos parceiros no Paraná. Mas, a expansão para o Nordeste, onde há grande base instalada da marca, ficará para o próximo ano fiscal.

Atuação no SMB

Projeto adiado para o próximo ano fiscal.

criasse outras subdivisões. Com isso, surgiu a área especializada em segurança, por exemplo, que traz produtos tanto de WGS como de RSM. Os mercados de datacenter e de usuário final também foram contemplados nessa separação.

CAMINHO LIVRE PARA MELHORIAS A adoção desse modelo no Brasil tem ocorrido sem problemas. O próprio canal se sentiu valorizado e percebeu que a estratégia de vendas diretas da Novell não era só conversa. “A seleção encaixou bem com a especialidade de cada empresa e ainda abriu a oportunidade de trabalhar dentro do portfólio amplo de produtos da marca”, enfatiza o diretor-comercial da True Access, Ronaldo Eschiezaro, parceiro da Novell há 18 meses. Mas, há expectativas de melhorias ainda. “Algumas soluções são bem específicas e poderiam ter um tratamento diferenciado num futuro breve, com mais apoio e mobilidade de negocia-

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ção”, aponta o diretor de operações da NetBr, André Facciolli. A empresa tornou-se parceira da Novell no início de 2008, durante o processo de compra da PlateSpin, uma empresa dedicada a gerenciamento do ciclo de vida da capacidade de processamento de datacenters. “Esses serviços trazem um relacionamento de longuíssimo prazo com clientes, não são vendas pontuais”, destaca. Para Facciolli, ainda há uma padronização excessiva no modelo de negócio, mas que tem grandes possibilidades de ser adequada.

PROGRAMA DE OPORTUNIDADES Nesse contato mais próximo que a Novell fez com os canais, a empresa descobriu que havia a necessidade de aprimorar a forma como os leads de vendas eram tratados. Vários parceiros solicitaram a criação de um portal para gerenciar as oportunidades de mercado e que ainda fosse uma plataforma de apoio ao negócio. A solução foi criada no início de 2008 e integra os pedidos dos canais ao CRM da Novell. Cada oportunidade cadastrada é registrada no sistema e fornece subsídios para que a equipe da empresa possa ajudar no trabalho de oferta de pacotes de soluções e

CERTEZAS PARA 2010 O diretor de canais da Novell aponta o programa de especialização de acordo com as unidades de negócio e o portal de registro de oportunidades como os grandes projetos do relacionamento com o canal em 2009. Mas, outros desafios ocuparam a agenda do executivo nesse período. O desenvolvimento de canais em outras regiões é um deles. A empresa ampliou sua base no Paraná, contando com a parceria da Softcel e Sysnema. Outras regiões, como o Nordeste, ainda não possuem novos parceiros e somente após o fechamento do ano fiscal o projeto de ampliação deve ser retomado. “Não queremos quantidade, precisamos conhecer os parceiros pelo nome”, argumenta. O mesmo irá ocorrer com a estratégia para pequenas e médias empresas. “É uma estratégia urgente para a companhia e que trará novidades em 2010”, diz Almeida. Outro desafio da empresa é fazer vingar o acordo de interoperabilidade das soluções Linux, feito com a Microsoft há três anos. Apesar de ainda causar polêmica, a integração tem sido pontual e feita ao sabor dos acordos em âmbito mundial e das oportunidades de negócio. Recentemente, as empresas divulgaram planos de entrar no mercado chinês e fazer a aliança crescer lá. No Brasil, há canais especializados na interoperabilidade. Para o próximo ano, Almeida aposta em um relacionamento ainda mais próximo com os canais e promete novidades em eventos e ações de marketing. “Vamos continuar no caminho que a Novell escolheu para sua transformação”, enfatiza.

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Superou as expectativas

Realizado conforme o posicionamento da empresa em unidades de negócio e bem aceito pelos canais.

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Atingiu as expectativas

Programa de especialização

Ficou abaixo das expectativas

Planejado X Realizado

pós-venda. O programa de rebate é também tratado de forma transparente, possibilitando ao canal arrecadar até 10% do negócio fechado. Para os parceiros, a facilidade é mais do que bem-vinda. As melhorias desejadas são novamente pontuais e focadas na especificidade de cada cliente usuário.

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Tecnologia

Quatro tecnologias estão mudando a business intelligence. A próxima geração será formada por análise preditiva, monitoramento em tempo real, processo in-memory e SaaS

trans D o u g H e n s c h e n , d a I n f o r m at i o n W e e k EUA

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O desempenho passado não significa garantia de resultados futuros. Este jargão de prospecto de investimento nunca foi tão apropriado para os negócios em geral do que neste momento de economia em recuperação pós-colapso financeiro. Ainda assim, agora, mais do nunca, executivos, diretores-corporativos e mercados financeiros não querem saber de surpresas. Fica, então, muito claro por que as iniciativas de business intelligence (BI) continuam no topo da lista de prioridades dos CIOs, já que a demanda por melhor visibilidade vem da sala da diretoria. O problema é que BI, geralmente, não consegue atender aos ideais e acaba por entregar visões do passado e não desempenho atual ou prospecto futuro.

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Mas isso está prestes a mudar. A próxima geração de BI já chegou e é liderada por três importantes fatores: aumento de análise preditiva, melhor monitoramento do desempenho em tempo real e análises muito mais rápidas, graças à chamada BI in-memory (em memória, na tradução literal). Como um quarto fator, software como serviço (SaaS, na sigla em inglês) promete alterar o mercado de business intelligence em um futuro próximo, ao ajudar as empresas a conseguirem rodar os sistemas da nova geração com mais rapidez e agilidade. Análise preditiva é um segmento incandescente que ficou ainda mais quente depois do acordo de US$ 1,2 bilhão da IBM para comprar a SPSS, uma empresa que usa algoritmos e combinações de cálculos para identificar novas tendências, riscos e oportunidades impossíveis de serem vistas com relatórios passados. Entre os extremos de relatórios passados e previsões está o monitoramento em tempo real. Cada vez mais, gerentes e executivos da linha de frente querem saber o

nsformação

k EUA

que se passa naquele exato momento - ou naquele segundo - e não ontem ou há dez minutos. É aí que as tecnologias de processamento de fluxo avançam além do uso em nicho industrial. Este tipo de monitoramento detecta eventos ou padrões de eventos conforme os dados passam por sistemas de transação, redes ou portas de comunicação. Comprovado por Wall Street e por outras indústrias de grande fluxo de dados, as tecnologias de processamento de fluxo entregam dados de uma maneira que a BI convencional sequer sonha. Análises preditivas e em tempo real não são conceitos novos de BI, mas o processamento in-memory está tornando-os mais práticos. Até que nova geração destes produtos surgisse, geralmente, eram necessários cubos pré-construídos, pesquisas pré-definidas, dados resumidos e pesquisas estendidas para exploração “com base em suposições”. Todas estas necessidades destruíam a exploração espontânea. Produtos inmemory, ao contrário das ferramentas que exploram dados de histórico em disco, carregam um vasto número de conjunto de dados na memória RAM para que as pessoas possam realizar, em segundos, pesquisas que levariam minutos ou até horas se usassem as ferramentas convencionais.

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Tecnologia A ideia é que os especialistas possam desenvolver e implementar modelos, enquanto as empresas usuárias fazem análises com uma interface familiar e pouca preparação de dados O quarto fator é direcionado para um outro ponto que precisa de velocidade: implementação. Como as opções de SaaS, BI não vai mais precisar de meses para construir um data warehouse ou uma nova aplicação de data mart, o que é particularmente interessante para as pequenas empresas.Essa próxima geração de tecnologia de BI ainda está em fase de desenvolvimento e apresenta muitos riscos. As previsões costumam exigir experiência em estatísticas, o que é raro e caro. Monitoramento em tempo real de tecnologia de processamento de fluxo pode salvar sua vida, mas apenas se você puder responder com a mesma rapidez com que detecta oportunidades ou riscos. As ferramentas para análise rápida in-memory estão vendendo bem, mas elas podem exigir que as empresas atualizem os hardwares para o 64-bit de alto desempenho. E, se você pretende expor estas poderosas ferramentas de BI a novos usuários, tenha consciência de que poderá haver mal-entendidos. Habilidades analíticas e preditivas existem há décadas, mas o interesse por elas cresceu nos últimos anos graças ao best seller de 2007 Competing On Analytics, de Tom Davenport e Jeanne Harris. O livro traz exemplos de empresas que lucraram após darem uma espiadinha no futuro. Fornecedores de BI que não trabalhavam com ferramentas analíticas, correram para integrá-las às suas suítes de BI com o BusinessObjects, da SAP e com o Cognos, da IBM, fechando acordos de integração com a SPSS. Em maio, a Big Blue lançou uma prática de Analítica e Otimização e, depois, também mergulhou no acordo com a SPSS. Com menos alarde, o interesse em inteligência analítica também ganhou popularidade na linguagem R, de código aberto, para análise de estatística, que dizem ser usado por mais 250 mil programadores. Por exemplo, ela serve como base para o módulo preditivo RStat, lan-

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çado em junho pela Information Builders. Um dos primeiros usuários beta do RStast é a Dealer Services, que quer usar análise preditiva para encontrar consumidores potenciais. A empresa oferece serviços de financiamento para negócios de carros usados. É claro que grandes bancos e empresas de financiamento já usam estatísticas e análises preditivas há algum tempo para os empréstimos. “Mas as taxas e as pontuações das instituições de cartões de crédito nunca foram boas pra gente”, disse a CIO da companhia, Chris Brady. “Estamos trabalhando em um modelo para pontuar os negócios de carros usados quando eles entram com pedido de empréstimo.” Com a General Motors e a Chrysler perdendo milhares de negócios, muitas das antigas franquias se tornaram independentes e agora buscam por empresas terceirizadas de financiamento, como a Dealer Services. Chris espera que seu modelo possa prever as melhores possibilidades de empréstimo, economizando de 10 a 15 horas em avaliação de pedidos. Caso se mostre útil, por que pagar altos salários para um analista de crédito autorizar cada detalhe? A Dealer Services tem um software SPSS, mas usa a suite WebFocus, da Information Builders. Chris diz que a integração entre analítica e ambiente de BI era crucial. “O produto da SPSS em si é bom, mas nós tivemos de retirar dados do nosso sistema de transação, reformatá-lo, usar a ferramenta analítica para desenvolver um novo modelo e então rodar os arquivos batch de análise em um outro servidor”, explicou. Com a integração do WebFocus com o RStat, ficou mais fácil para trabalhar com relatórios. A SAP e a IBM dizem que oferecem estes mesmos laços entre as ferramentas analíticas SPSS e seu ambiente de BI. A integração também diminui a necessidade de contratar um profissional em estatísticas, já que seu talento tem pouco suprimento e

pode custar um salário inicial de US$ 125 mil ao ano. A ideia é que os especialistas possam desenvolver e implementar modelos, enquanto as empresas usuárias fazem análises com uma interface familiar e pouca preparação de dados. Aplicativos são uma outra opção para ter previsões sem grandes investimentos em sistemas especialistas. Softwares com modelos embutidos para uma indústria específica ou para uma função dentro de uma empresa, como marketing, é o segmento que mais cresce para o SAS, líder com 33% do mercado de US$ 1,5 bilhão, em 2008, segundo estima a IDC. “A recessão aumentou o foco na resolução de problemas como crédito de risco e mercado de risco em finanças, detecção de fraudes em bancos e otimização de preços no varejo”, disse o chief marketing officer do SAS, Jim Davis. Chris, CIO da Dealer Services, não está tão certa quanto a essa abordagem de análises para as massas. Ela mesma escolhe a dimensão de dados que deve ser considerada, incluindo o tamanho e o tipo do negociante, número de locais, padrões de pagamento, histórico de cheques devolvidos e práticas de inventário. Para criar o modelo, ela testa algoritmos, incluindo redes neu-

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rais. E eles nunca ficam prontos, porque precisam ser reavaliados e atualizados conforme mudam as condições. “Um usuário corporativo experiente poderia brincar com as ferramentas para testar algumas variáveis e hipóteses, mas eu não poderia sugerir que eles parassem com as análises mais sofisticadas”, disse Chris. As empresas esperam que suas experiências em análise aumentem. Quarenta e oito por cento delas farão treinamento em casa para preparar os especialistas em BI, enquanto apenas 34% já têm estes profissionais, conforme indicou pesquisa conduzida por InformationWeek Analytics/IntelligentEnterprise.com.

Monitoramento e análise em tempo real Escuta-se muito o termo “tempo real” dos fornecedores de BI, mas eles raramente falam em resposta por subminuto ou por subsegundo. Você pode usar técnicas como integração trickle-feed ou mudança na captura de dados para fazer um data warehouse convencional chegar à latência em subminuto, mas pode dar mais trabalho e ser mais caro do que os processos de fluxo alternativos. BI de baixa latência, monitoramento mais rápido das atividades do negócio e processamento de eventos complexos de latência ultrabaixa são alguns dos exemplos de tecnologias de processamento de fluxo. Eles, geralmente, incluem alertas instantâneos para que se possa reagir quando um evento ou padrão em particular é identificado. Mas nestas velocida-

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Como desenvolver experiência analítica avançada? Planeja treinar, em casa, especialistas em BI e capacitar usuários para as ferramentas analíticas 48% Já têm profissionais com habilidade analítica 34% Planeja contratar consultores temporários 24% Irá usar aplicativos de analítica pré-construídos ou modelos que podem ser usados pela equipe 22% Não planeja entrar em analítica avançada 16% Ainda não planejou ou pensou no assunto 16% Planeja contratar especialistas em analítica 11% Não sabem 1% Dados: InformationWeek Analytics/IntelligentEnterprise.com 2009 Pesquisa sobre Business Intelligence com 534 profissionais em tecnologia dos negócios

des — desde alguns segundos em BI de baixa latência até os milissegundos de processamento de evento complexo — muitas empresas precisam também unir baixa latência com resposta automática. Na Insurance.com, manter um site de comércio eletrônico com alto tráfego requer monitoramento em tempo real de, pelo menos, uma dúzia de sistemas que dão suporte ao negócio, desde a plataforma e algoritmos de reconhecimento de consumidores até servidores web. A empresa criou um aplicativo de monitoramento em 2004, mas no começo de 2008 ele já estava deixando a desejar. “O ponto crucial veio quando a Insurance.com decidiu monitorar a taxa de ligações por estado”, contou Scott Noerr, diretor de serviços de TI. A atualização do aplicativo tomaria entre seis e oito semanas de três desenvolvedores. A análise criação versus compra acabou em março de 2008 com a escolha do Cognos Now, da IBM, uma ferramenta no formato de painel de monitoramento que se encaixa na categoria BI de baixa latência. A área de TI notou a necessidade de monitoramento enquanto desenvolvia alerta, escalada e interface de gráficos customizados que o aplicativo autóctone carecia. A Insurance.com considerou ferramentas específicas de TI para monitoramento de rede,

site e desempenho, mas isso precisaria de uma miscelânea de ferramentas que não davam boa aparência para a interface. Como muitos dos produtos de BI, o Cognos Now, da IBM, foi desenvolvido para ser utilizado em uma grande variedade de sistemas e tipo de dados. A implementação demorou seis semanas e precisou de uma equipe completamente dedicada. A função para alertas foi a primeira grande diferença, “porque nós não precisamos mais ficar de olho na interface para descobrir se temos um problema”, explicou Noerr. Mas a grande esperança para aumentar os lucros vem das funções de escalada e automação adicionadas há pouco tempo. Um aplicativo monitora 15 variáveis para determinar a capacidade dos agentes do call center. Quando ele identifica excesso de capacidade, ajusta, automaticamente, o software de relacionamento com cliente (CRM) para enviar orientações aos agentes com mais rapidez. O segundo aplicativo monitora os processos dos consumidores e envia alertas aos gerentes designados em caso de detecção de falhas no desempenho. Se a condição persistir, os alertas aumentam e chegam para os executivos mais altos. Processamento de eventos complexos é uma tecnologia que as empresas estão começando a usar com mais amplitude para fazer monitora-

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mento mais perto do tempo real. Surgidos em laboratórios e em desenvolvimentos personalizados nas corretoras de Wall Street nos anos 90, tornou-se produto comercial — “de prateleira” — nos últimos cinco anos. Os principais usos são nas áreas de cadeia de suprimentos, entregas e logística, varejo e utilities. A gigante de entregas UPS, por exemplo, não apenas transformou a fornecedora Truviso em um dos padrões corporativos, como também investiu na iniciante (startup). Decidiu que precisava substituir um aplicativo legado que rastreava e fazia balanceamento de carga (load balancing) para aproximadamente 50 milhões de transições feitas por visitantes do USP. com, assim como pedidos de envio feitos por meio do aplicativo WorldShip, baseado em PC. O antigo sistema fazia o clássico relatório “retrovisor” — coletava dados de log do servidor

toda noite e informava as tentativas de transações, as bem-sucedidas e as falhas de cada servidor, toda manhã. “Quando os problemas começavam a aparecer e as pessoas perguntavam ‘o que vocês vêem?’, tudo que podíamos dizer era saberemos amanhã, relatou Jim Saddel, um dos gerentes de sistemas da UPS. “Hoje podemos olhar para o painel e ver imediatamente se se trata de um problema geral ou se é um problema isolado em um servidor específico.” A empresa atualizou seu padrão Truviso em abril e o complementou com alertas de e-mail e de texto. Quando os gerentes recebem uma notificação, eles podem investigar e, com sorte, prevenir uma pane. Muitos fornecedores falam muito bem da opção de mover BI para áreas operacionais como as da Insurance.com e UPS. Mas tecnologias lentas e baseadas em batch são, com

O que é mais importante em software de BI? Capacidade para exploração rápida de dados, pesquisa e análise 69% Fácil implementação 66% Uso fácil para uma grande quantidade de funcionários 63% Usuários poderem compartilhar e colaborar com informações 62% Exportação pra uma grande quantidade de formatos (ex. CSV, Excel, HTML, Flash, PDF) 59% Integração com aplicativos corporativos como ERP e CRM 57% Coleta e análise de dados operacionais em tempo real 54% Integração com aplicativos de desktop 51% Dados contínuos, aplicativos, integração dos processos de negócio 50% Diversas opções de vizualização de dados 43% Respostas a eventos e atualizações em tempo quase real 38% Prever comportamento de consumidor, risco ou resultados de negócios 33% Amplitude de produtos e potencial de consolidação com outros fornecedores 29% Dados: InformationWeek Analytics/IntelligentEnterprise.com 2009 Pesquisa sobre Business Intelligence com 534 profissionais em tecnologia dos negócios

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muita frequência, um modelo que não consegue acompanhar as decisões que devem ser feitas de repente. As tecnologias de processamento de fluxo prometem tornar realidade os relatórios em tempo real, painéis e aplicativos para suporte de decisões.

Comprometa-se com in-memory O terceiro elemento convocado para mudar BI é a análise mais rápida possível, que usa os cálculos in-memory. Estas ferramentas podem, rapidamente, dividir e analisar grandes conjuntos de dados sem recorrer a dados resumidos, cubos préconstruídos ou tuning intensivo de banco de dados. Produtos como o Spotfire, da Tibco; o Applix TM1, da IBM e agora conhecido como Cognos TM1; e o QlikTech foram os pioneiros da categoria e, recentemente, outros fornecedores entraram no mercado ou apresentaram planos para isso. A Microsoft, por exemplo, planeja adicionar análise in-memory no lançamento do serviror SQL 2008 R2, no ano que vem. E a MicroStrategy acrescentou à sua suite de BI a habilidade de análise in-memory opcional em janeiro deste ano. O poder e a atração dos produtos in-memory cresceram nos últimos anos, conforme as tecnologias multicore, multitarefa e de servidores 64bit se tornaram mais comuns e acessíveis. O avanço em hardware permite que os produtos deste tipo analisem o equiva-

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Tecnologia

lente a múltiplos data marts ou, até mesmo, pequenos warehouses em RAM. Esta tecnologia também elimina ou, ao menos, minimiza, a necessidade de preparação de dados estendidos e desempenho de tuning pela área de TI. Para os usuários finais, significa serviços de BI mais rápidos sem precisar esperar na fila de TI. A SAP abalou as abordagens de in-memory com o BusinessObjects Explorer, que mescla

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o estilo de busca da internet pela interface Polestar com as análises in-memory da ferramenta Business Warehouse Accelerator. O produto está disponível com ou sem a tecnologia 64-bit in-memory, mas sem ela é apenas uma ferramenta com o estilo de busca na internet. A maior limitação: acessa dados apenas por meio do Business Warehouse. Uma atualização que permite acesso a várias fontes de dados já é esperada. Sara Lee é uma empresa beta-tester do Explorer que virou cliente. Após completar o piloto, a empresa de alimentos comprou o

sistema com expectativas de que a velocidade permitirá que, um dia, eles abram BI para mais empregados. A Sara Lee vai testar o Explorer em duas áreas. Primeiro, seu grupo de aperfeiçoamento contínuo irá usá-lo para ajudar a otimizar processos como purchase-topay e order-to-cash. Isso requer análise país a país para saber quais unidades têm o melhor e o pior desempenho e por que. “Responder a essas perguntas fica mais fácil quando se tem rápida navegação em dados”, disse o diretor de gerenciamento de informação global da Sara Lee, Vincent Vloemans. Em segundo, a unidade de finanças, na Europa, acredita que respostas mais rápidas aprimoram os relatórios padrão de BI. “Essas pessoas planejam e reavaliam o negócio constantemente e também acabam recebendo muitas questões como suposições, vindas de gerentes-sêniores, para as quais eles não têm relatórios pré-definidos”, declarou Vloemans. Se essas duas implementações forem bemsucedidas, ele acredita que essas ferramentas podem ser expostas para toda a empresa. Mas isso requer controles de segurança e cuidados com os perigos da má inteligência — como acreditar que as “vendas” podem ser medidas da mesma forma nas diferentes unidades do negócio. Vloemans avisa que isso é um problema geral de BI, mas quando se dá uma ferramenta poderosa para um número maior de usuários, é preciso ter uma ideia de como as pessoas interpretarão os dados. Seus funcionários querem velocidade — pesquisa rápida de dados e análise são citados mais do que qualquer outra função entre as mais importantes de BI. Visões em tempo real e previsões caem na lista, embora não seja surpresa já que são habilidades pouco familiares para grande parte dos praticantes de BI. Pesquisa e análise são tão antigos quanto o conceito de business intelligence e quem não quer uma versão mais simples e mais rápida do que já se usa todos os dias? Mas não se iluda: enquanto previsões e visões em tempo real são habilidades distantes para muitos, elas apresentarão riscos em poucos anos.

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Foto: GlowImages

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BACKUP

REESTRUTURAÇÃO

ÀS PRESSAS Quando Andre Lima assumiu a gerência de tecnologia da informação da Eximbiz, empresa de comércio exterior com sede no Espírito Santo, o desafio estava claro: arrumar a infraestrutura interna da TI e mapear os contratos de serviços. Mais do que isso, o objetivo do gerente era provar que a área é digna de confiança. Os primeiros seis meses correram bem. De acordo com ele, a implemen-

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tação de projetos como a estruturação de um service desk e as melhorias na estabilidade dos sistemas que viviam caindo começaram a mudar a percepção de toda área de tecnologia. Tudo ia bem até que um dos oito servidores, o mais robusto deles e aquele que rodava o Active Directory (AD) da Microsoft, teve um problema em seu disco RAID. A empresa terceirizada responsável pela manutenção não só não alertou

POR VINICIUS CHEROBINO EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

Eximbiz modifica a sua estrutura interna de tecnologia com virtualização e nova política de storage para garantir que incidentes não aconteçam

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No Cliente

para a possibilidade de falha como também não conseguiu recuperar a máquina. A equipe interna de TI correu para recuperar os dados e colocar os sistemas de volta no ar, mas – com a estrutura de tecnologia da empresa – a operação foi lenta e trabalhosa. Resultado: uma semana de parada com instabilidade em vários sistemas de tecnologia. Após o incidente, conta o gerente de TI da empresa, uma grande reestruturação foi feita a toque de caixa. A principal mudança foi a compra do storage Dell iSCUSI, com 2,4 TB de capacidade, e a virtualização dos oito servidores com a ferramenta gratuita da VMware. Além disso, os servidores receberam atualizações menores em memória e placas. “Tivemos que fazer a reestruturação com o mínimo de dinheiro possível”, diz. Ele acrescenta: “Fizemos chover com uma única gota”. A Eximbiz contou com o apoio da Brasp para a implementação do projeto, que levou três meses e custou cerca de R$ 30 mil. “Pedimos uma solução simples e barata. O nosso maior objetivo era evitar que aquele tipo de incidente se repetisse”, diz Lima. O gerente de TI

Radiografia do projeto Cliente: Eximbiz (ES) Integrador: Brasp Investimento: R$ 30 mil Problema: ambiente sujeito a instabilidades e incidentes Solução: aquisição do storage Dell iSCUSI, com 2,4 TB, e virtualização dos oito servidores com VMware Benefícios: maior confiança e disponibilidade do ambiente de storage

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confessa que teve receio de trabalhar com um parceiro Dell, mas essa dúvida acabou no diaa-dia da implementação. “Todo o nosso parque é Dell e sempre trabalhamos diretamente. Mas a desconfiança acabou quando a Brasp nos entregou mais do que esperávamos”, garante. Guilherme Curcio, da Brasp, afirma que o projeto da Eximbiz envolveu não apenas virtualização, mas também a definição de uma nova política de recuperação de dados que aproveitou os equipamentos existentes e deu mais segurança. “Hoje, a Eximbiz não só tem mais confiança no seu backup como também consegue mais disponibilidade por rodar o seu servidor virtual em três máquinas físicas diferentes”, diz. O parceiro acrescenta que agora eles possuem contingência de todos os dados. “O nível de disponibilidade atual era impensável com o que eles tinham antes. Agora, a Eximbiz também tem uma flexibilidade enorme para ativar ou desativar determinados serviços por conta

formar a área de TI em um prestador de serviços, como se fosse terceirizada. A diretoria teria um cardápio de serviços disponíveis e bastaria escolher quando nascesse a demanda”, relata. Lima conta que teleconferência e RFID estavam entre os 13 temas que ele imaginou. “Mas, após o incidente, foi tudo congelado”. Isso não significa, contudo, que a reestruturação parou na Eximbiz. Depois da consolidação dos servidores com a versão gratuita do software de virtualização da VMware, a empresa prepara a compra do VMware Essential Plus em busca de novas funcionalidades. “Vamos investir US$ 15 mil no software para ter backup online e poder migrar os serviços entre máquinas físicas sem precisar tirá-los do ar”, conta. A previsão é concluir a compra nos próximos três meses. Além disso, o departamento de tecnologia da Eximbiz também estuda estender a virtualização dentro da companhia. Lima relata que pretende virtualizar os desktops dos 150 fun-

“Todo o nosso parque é Dell e sempre trabalhamos diretamente. Mas a desconfiança (de trabalhar com um parceiro Dell) acabou quando a Brasp nos entregou mais do que esperávamos” Andre Lima, da Eximbiz da sobra de capacidade de processamento. Fica mais fácil realizar testes antes de criar serviços sem precisar comprar máquinas novas”, completa. Guilherme destaca também a economia de energia elétrica no consumo das máquinas e do ar condicionado.

Projetos adiados Lima, que acaba de completar um ano no cargo, relata que, antes da quebra do disco RAID, já tinha projetos para uma mudança profunda na infraestrutura de tecnologia da companhia. Mas o incidente colocou todos esses planos na gaveta. “Minha ideia era trans-

cionários em busca de redução de custos com manutenção e também diminuir o tempo da equipe dedicado a cuidar desses computadores. “Esse é o meu maior sonho, mas vai demandar um investimento mais pesado”, diz, sem especificar números ou prazos. Lima conta que está analisando também a contratação do serviço de backup em nuvem da Amazon. Além de armazenar os dados da empresa no storage recém-adquirido e no antigo sistema de fita, a empresa vai ter as suas informações na nuvem. “Vou trabalhar com todas as possibilidades para evitar incidentes. O meu desafio é arrumar a casa”, arremata.

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Negócios à Parte

Uma vida

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Aos 41 anos, Charles Henry Blagitz, gerentegeral da Coletek, treina corpo e mente para uma vida mais produtiva Por editorial CRN Brasil EDITORIALCANAL@itmidia.com.br

Charles Henry Blagitz, Coletek: a tudo que faço dedico extrema atenção e foco. Quando se faz as coisas com a devida atenção, nada sai errado, portanto, não há o que temer

Se um problema tem uma solução, ele já não é mais um problema. Se não há solução, não adianta segurá-lo, é preciso abandoná-lo e seguir outro caminho, dizia o filósofo oriental Confúcio. Se você seguir essa linha de raciocínio, nunca mais terá problemas em suas mãos. Vivendo sob essa filosofia, está Charles Henry Blagitz, gerente-geral da Coletek. Para o executivo, mente e corpo não caminham dissociados, embora a primeira tenha o controle sobre a segunda.

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Negócios à Parte

É impossível ter uma mente saudável, produzir bem, se o seu corpo não está legal “Não fico doente, não sei dizer quando foi a última vez que tomei uma aspirina”, revela. Mas ao contrário do que você pode estar pensando, o executivo não pratica yoga, tampouco meditação budista. Seus hobbies permeiam atividades bem mais intensas e agitadas. Ele pilota avião, faz mergulho com cilindro, ciclismo, rapel, cannyoning, rafting, pára-quedismo, pratica Kung Fu e anda de moto. Tem uma Harley Davidson, toda personalizada e participa, inclusive, de um motoclube, chamado Pegasus. A relação que o executivo faz do pensamento oriental ao seu gosto por aventura está ligado ao fato de que, ao controlar a mente, pode-se eliminar o medo e, assim, transpor qualquer limite. Mas a recomendação é clara: “A tudo que faço dedico extrema atenção e foco. Se vou andar de moto, meu foco é esse. Se vou escrever um email, meu foco é esse. Quando se faz as coisas com a devida atenção, nada sai errado, portanto, não há o que temer”, ensina. Agitado, o executivo programase para fazer tudo o que lhe dá prazer envolvendo o trabalho, a família e o esporte. “Como pratico esporte com frequência e dedicação, tenho muita energia. Trabalho de 13 a 14 horas por dia, e durmo apenas de 4 a 5 horas por noite. Mesmo fazendo tantas coisas, tenho sempre tempo para tudo na vida”, relata. A afirmação é rara, ainda mais proveniente de quem vive no mundo corporativo. Mas Blagitz comprova, por números, sua de-

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dicação aos seus hobbies. O executivo pratica Kung Fu há 25 anos, pilota aviões há 20 anos e, também, moto. A última motocicleta que vendeu ficou com ele por um ano e registrou 50 mil quilômetros no período. Em duas décadas, o executivo calcula ter rodado mais de 800 mil quilômetros de motocicleta. Já viajou por todo o Brasil, e entre tantas viagens, foi de São Paulo (SP) até São Luis do Maranhão, em 15 dias. Pela famosa rota 66, nos Estados Unidos, rodou por quatro vezes. Blagitz conta que, embora já tenha saído várias vezes para viajar sozinho, esta é uma façanha quase que impossível para um motoqueiro. “Assim que você entra na estrada, sempre outro motociclista se aproxima, por segurança, por companheirismo. Quase nunca se viaja sozinho”. Imbuído desse espírito, Blagitz diz que tenta transmitir às pessoas a sua volta os benefícios da sincronicidade entre mente e corpo. “É impossível ter uma mente saudável, produzir bem, se o seu corpo não está legal”, adverte. Aos 41 anos, o executivo diz ter uma mente treinada. “Não tenha medo de nada. Se você executar bem suas tarefas, nada sairá de errado e, se surgirem problemas, vença-os um a um”, sugere. Seus três filhos participam de suas aventuras e sua filha mais nova, aos 12 anos, é tricampeã mundial de Kung Fu. Blagitz está próximo de pegar sua faixa preta. Apesar de tantas tarefas, o executivo fala com empolgação sobre cada uma delas, inclusive do trabalho: “Todos esses ensinamentos eu levo para o trabalho. A área de tecnologia poderia ser muito estressante, porque a evolução acontece demasiadamente rápida. E por isso sua mente tem de estar aguçada e seu corpo em sintonia com ela”.

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A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: Jimenez Associados Título do Anúncio: Ah, se todo líder mundial fosse amigo da natureza Trabalho: Anúncio e encarte (cinta) Cliente: AOC Direção de Criação: Álvaro Maestri Direção de Arte: Edivaldo Fiali Arte-final: Daniela Cavalcanti/Eduardo Florentino Redação: Hipólito Paixão Planejamento: Fernando Jimenez Mídia: Celso Ricardo de Oliveira Atendimento: Alexandre Granzotto/Paulo Ricardo Lopes Aprovação: Cristiane Oliveira

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On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

O melhor da vida Nos Estados Unidos, se você está morrendo, eles dizem que você está “kicking the bucket”, algo como “batendo as botas” para os brasileiros. Por esse motivo, eles fazem o que chamam de “bucket list”, uma espécie de lista de coisas que você precisa fazer antes de morrer. Morgan Freeman e Jack Nickolson nos mostraram isso no filme homônimo, que com muita sensibilidade mostrou inúmeros lados de se viver bem não somente seus últimos momentos por aqui, mas uma bela mensagem sobre religião, trabalho, amizade e tempo. Tenho em mente que essa é uma das maiores batalhas do ser humano, já que ele nunca sabe quando será chamado, digamos, para sair de cena. Dois amigos meus, o Jorge e o Daniel, abriram uma empresa no Brasil chamada “O Melhor da Vida”, algo como uma empresa que vende experiências diversas para pessoas e empresas. As experiências são realmente tão diversas que os testei pedindo um passeio de MIG 28 e eles me passaram o orçamento, ou seja, tinham isso no cardápio. Curiosamente, essa viagem não sai da Rússia e custa aproximadamente U$ 28 mil. Desisti na hora. Há alguns anos li um belíssimo livro chamado “Chasing Daylight” e que recentemente foi traduzido para o português. O autor, Eugene O’Kelly, presidente de uma das maiores consultorias do mundo, recebe a mensagem que tem câncer, na verdade três deles, todos sem cura. Ele recebe como único presente algo como cinco meses de vida e decide vivê-los aproveitando ao máximo sua família e amigos. Decide encontrar aqueles que não via há tempos e escrever o livro, que sem dúvida é um choque para os que em nada acreditam. O subtítulo do livro explica tudo: como a minha morte prematura mudou minha vida. Em uma das passagens do livro ele vai até o cinema com uma das filhas e assiste um filme “blockbuster”, nada clássico, nada que assistiria antes da doença, e percebe que o filme não existe para tornar-se clássico, mas sim para unir pessoas, fazê-las rir, chorar. Por esse motivo, o nome entretenimento. Faz parte da vida sorrir e chorar em filmes. Eu choro e dou risada e, sinceramente, sempre quero mais. Quem não chorou em ET? Vi no cinema com quatro anos de idade, e se tem algo que me lembro dessa idade é o dia do ET. Um amiguinho já havia assistido e ficava contando todas as cenas antes, e entendi que o fazia para amenizar a queda das lágrimas, impossíveis de não cair. Comprei um DVD do ET com extras, pois um dia penso em passá-lo aos meus filhos e netos. Quem sabe eles não sentem uma emoçãozinha também? O melhor da vida está na escolha daquilo que você quer levar e deixar nessa passagem, seja longa ou curta. Tenho me apegado muito nisso nos últimos tempos. O melhor da vida está em trabalhar no que gosta, fazer com que aqueles que o rodeiam tenham em você um amigo, um exemplo, um líder, um apaixonado pelo que faz. O melhor da vida está no tratamento correto do tempo e das pessoas que o rodeiam. Está nos pequenos sentimentos, no abrir os olhos pela manhã e entender que quem está ao seu lado está ali por uma escolha, assim como você. E que ao fechar os olhos à noite, novamente esta pessoa deve estar ali novamente. No meio disso tudo, todas as suas escolhas serão o balanceamento do que é pior ou melhor para você. O melhor para a sua vida. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

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2ª quinzena de outubro 2009 n www.crn.com.br

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