CRN Brasil - Ed. 284 by IT Mídia

1ª quinzena de março de 2009 - Número 284 www.crn.com.br

RAÍZES d a EQUAÇÃ O

NELSON SCARPIN, DA HP: No Brasil, ainda existe uma demanda reprimida e, para alcançar maiores

Para os proces executivos q s u ao plan o final de int e encabeçam e canais o de negócios gração da Iro o denom que desempe da Cisco, são nport n inador comum ham o papel os de

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Índice colunista 39

39 I Desafios da liderança I Para Pedro Roccato, os líderes não precisam ter

Cisco e Ironport estão em processo intenso de integração de estratégias. Enquanto não se aglutinam totalmente, as empresas trabalham firme em novos produtos e apoio ao canal

sempre respostas para tudo, mas o que se espera é que conduzam seus liderados a encontrar a melhor solução para o desafio

46 I Marketing: despesa ou investimento? I Em tempos de turbulências, Sylvia Facciolla analisa as benfeitorias do marketing e as maneiras para salvar essa ferramenta em um momento de duros cortes nos investimentos

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21 I Ventos favoráveis I

26 I Caipiras e com orgulho I

Westcon triplica os negócios ao encerrar o

Canais do interior mostram que, para abrir

ano fiscal de 2008 e atribui à Cisco mais de

a porteira do lucro no interior de SP, só

50% das vendas no período

mesmo sendo matuto

24 I Acesso multiplicado I

40 I Pronto para o combate I

A quase um ano do lançamento de seu

Apesar dos tempos difíceis, cinco tecnolo-

programa de parcerias no SMB, Vivo celebra

gias de segurança estão no alvo dos investi-

a adesão maciça de canais

mentos das empresas em 2009

25 I Estreia I

54 I Força que vem de berço I

Com seu primeiro plano de canais estrutu-

Para Maurizio Laniado, vice-presidente de

rado no Brasil, a chilena South Consulting

vendas e marketing da AOC, não dá para ter

abre seis frentes de parcerias no País e busca

controle de tudo, mas é possível ser fiel ao

os mais variados tipos de canais

que se é e ao que se deseja

10 I Editorial I 12 I Portal Reseller Web I 20 I Panorama I 31 I CRN Business School I 48 I No Cliente I 50 I P2P I 56 I Vitrine I 66 I On the Records I

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PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Diretor – Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Operações – Danielle Suzuki • dsuzuki@itmidia.com.br

PLANEJAMENTO PESQUISAS WEB CIRCULAÇÃO E DATABASE FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Gerente – Adriana Kazan – akazan@itmidia.com.br Coordenadora – Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

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MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE-COMERCIAL GERENTE DE CLIENTES EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios Osmar Luis • osmar@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Denise Guzzo • dguzzo@itmidia.com.br • (11)7203-7833 Bruno Gasciarino • bgasciarino@itmidia.com.br • (11) 7144-2548 Marcos Rogerio • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney_lobato@terra.com.br (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Chega de mistérios Em um processo de integração de operações, resultante de fusão ou aquisição de empresas, o passo que envolve a união das forças de vendas indiretas, geralmente, deixa uma atmosfera de suspense entre os canais de venda das companhias envolvidas. Muitas vezes, os mais fracos dão a vez aos mais fortes, e aí entra a velha história da seleção natural. No caso da Cisco, que está em fase de ajustes finos do processo de incorporação da IronPort, adquirida em 2007, há quem diga que a companhia não está isenta dos conflitos entre canais. Para os executivos que conduzem a operação, contudo, tais comentários de mercado estão mais para intriga da oposição. Em conversa com a repórter Haline Mayra, os três executivos que lideram a integração da IronPort às atividades da Cisco falaram com exclusividade sobre cada esforço dedicado a tal empreitada. E o gerente-geral da Ironport no Brasil, Arthur Capella, garante: não houve perda de canal algum que realiza negócios com a marca ao longo do ano passado. Ainda nesta edição, a reportagem de CRN Brasil embarcou no universo das empresas do interior de São Paulo, a fim de descobrir que jeitinho é esse caipira que diferencia o comportamento de compra dos clientes da região. Em municípios como São José dos Campos, Ribeirão Preto e Campinas, valer-se das mesmas artimanhas utilizadas para convencer o cliente da capital é fracasso garantido. As oportunidades para fornecimento de tecnologia brotam feito mato no interior paulista – os segmentos de educação e contábil são exemplos de nichos que crescem por essas bandas –, mas é preciso entender o tempo em que as empresas situadas nessas localidades se encontram. Portanto, se você quer ser um daqueles que entende o que isso tudo quer dizer, siga para as próximas páginas. Nesta primeira quinzena de março, na seção Panorama, CRN Brasil também desvenda outros segredos: os da Vivo, que apura um crescimento de 13% ao mês nas vendas para as pequenas e médias empresas. Isso graças ao programa Parceiro Vivo Corporativo. Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

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Blogs em destaque

Pedro Luis Roccato O acesso dificultado a grandes programas de canais consolidados é o tema abordado pelo analista especializado em canais de distribuição.

Ronei Machado O especialista em governo coloca suas considerações contrárias à Lei que prega o tratamento diferenciado às micro e pequenas empresas na participação em licitações públicas.

Ricardo Jordão Com a intenção de mudar o mundo, o especialista em marketing, conta sobre o evento revolucionário que pretende realizar.

Reseller Web

Mais uma para a série Talvez uma das últimas gigantes de TI a anunciar cortes, a Cisco se une ao grupo de empresas que estão aderindo às demissões como forma de reduzir custos drasticamente ao longo de 2009. Avessa a fornecer o número total de vagas eliminadas, a fabricante já descartou cerca de 250 pessoas, em San Jose, Califórnia. Fontes estimam que, ao todo, entre 1,5 mil e 2 mil colaboradores, de um total de 67 mil no mundo, podem ficar sem trabalho. Em conferência para falar dos resultados da empresa, John Chambers, CEO da fabricante, chegou a cogitar que até 10% da força total de vendas possa vir a ser cortada, dependendo do caminhar da situação global. A Cisco faz questão, porém, de afirmar que as demissões fazem parte de uma reestruturação limitada. "Como exemplo, no ano fiscal 2008 e no primeiro trimestre de 2009, alinhamos e reestruturamos cerca de 1 mil

empregos. Com a velocidade com que estamos nos movendo em tantas frentes, vamos continuar esse processo normal, que, no curto prazo, pode resultar na redução de 1,5 mil a 2 mil empregos. Isso é algo que vamos continuar a fazer, nos bons momentos e nos desafiadores também", justificou Chambers. Consequências Nos Estados Unidos, os canais estão apreensivos, porém ainda seguros com relação às eliminações de postos de trabalho e seus efeitos sobre os negócios. Alguns estão apreensivos quanto ao abalo que a medida pode trazer em seus relacionamentos com a empresa. "Minha principal preocupação é a relação que construímos e se essas pessoas sobreviverão aos cortes. Você gasta anos construindo esses elos e as pessoas são removidas num estalar de dedos", disse Adam Steinhoff,

presidente e CEO da Steinhoff Consulting, de North Palm Beach, Flórida. Ele acredita que, caso seus contatos continuem na empresa, nada muda no desenrolar dos negócios. Na avaliação de Daniel Holt, CEO da Heit, de Fort Collins, Colorado, o fato mais preocupante é a intenção da Cisco de cortar US$ 1 bilhão em custos em 2009. Seu medo é que essa necessidade impacte os esforços de marketing da fabricante, que são vitais para muitos parceiros. "Quanto essa válvula se fecha, a receita também se fecha", garante. Nota: Beirando a casa dos 100 mil, as demissões no mercado tecnológico correm veladas e via magros e vagos reports globais. Por aqui, ninguém comenta as consequências locais de tais medidas. Entre seus fornecedores parceiros, você já perdeu algum contato importante para o andamento de seus negócios? H.M.

Dos males, o menor Renato Carneiro O que, no futuro, pode colocar sua empresa à frente? Carneiro reflete sobre formas para manter a organização inovadora e competitiva.

Oscar Burd Em continuidade ao post anterior, sobre o GPS, Burd fala, agora, sobre o Google Maps e suas diversas funcionalidades.

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Apesar do cenário de crise, uma pesquisa da Marco Consultora apurou que 41,2% da comunidade de revendas, varejo, atacado e vendedores de TI no Brasil esperam que suas vendas cresçam em relação a 2008. No total, a pesquisa ouviu 226 empresas também na Argentina, no Chile e no México. O Brasil aparece como o mais otimista dos países, seguido pela Argentina, onde 26,2% acreditam em mais negócios em 2009, do que em 2008. Já o Chile concentra a maioria das companhias (40,9%)

na expectativa de baixa de vendas, enquanto no México, 38,8% das empresas esperam manter o mesmo nível de negócios. No entendimento da Marco, a dependência dessas duas economias da situação dos Estados Unidos justifica o menor teor de otimismo sobre o mercado em 2009. A Marco também apurou a intenção de investimento de revendas, varejistas e atacadistas de TI na região. 44,3% avaliam que sua injeção de recursos será maior neste ano. Mas igual volume de

empresas não pretende realizar investimentos no período. O maior volume de empresas que irão investir (60,8%) está no Brasil, enquanto o comportamento contrário mais visto (56,5%) está no México. Nota: A pesquisa porta informações animadoras para o mercado local e também pode servir de estímulo para canais que pensam em expandir suas fronteiras, já que a situação dos canais vizinhos de cima pode estar bastante complicada em termos de competitividade. H.M.

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

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Fraude no Brasil A fabricante de impressoras e equipamentos eletrônicos Epson divulgou seus resultados financeiros na semana do Carnaval e também as conclusões de investigações internas sobre possíveis fraudes nos balanços de suas subsidiárias. Em comunicado, a companhia afirmou que o comitê liderado pelo presidente da empresa, Minoru Usui, encontrou irregularidades nos resultados das filiais brasileira e mexicana. Diretores das duas unidades inflaram o lucro da fabricante por nove anos, em valores que totalizam US$ 46 milhões. Só no Brasil, três diretores participaram do esquema, inflando o lucro em US$ 42 milhões, o que inclui o ano fiscal corrente. No México, apenas um diretor executou a manobra, totalizando US$ 4,1 milhões. Pelas conclusões da investigação, um dos motivos que levaram a essas irregularidades são as diferenças nas regras contábeis entre Brasil e Estados Unidos. A empresa acredita também que os executivos tentavam proteger suas posições dentro do grupo. Segundo a companhia os executivos envolvidos nas fraudes serão demitidos, mas os nomes não foram revelados. O texto do comunicado afirma ainda que será necessário rever questões de governança nas subsidiárias envolvidas para evitar recorrência. Os valores das fraudes, de acordo com a Epson, não impactam diretamente os resultados globais divulgados anteriormente. Entretanto, eles serão lançados como perdas extraordinárias no balanço do quarto trimestre fiscal de 2008.

Chegou para mudar

Resultado

da enquete Na última quinzena de fevereiro, os leitores do portal Reseller Web foram questionados quanto à importância da tendência da computação em nuvem em seus negócios reais. A tendência, que tem gerado notícias nos veículos globais quase todos os dias e que já começa a fazer parte do portfólio dos mais consolidados fabricantes do mercado tecnológico,

De chegada à diretoria de canais da Polycom no Brasil, Harumi Asahida tem como principal meta organizar a gestão dos parceiros de vendas da fabricante. Ainda sem muitos recursos e políticas vividos na prática, a empresa busca por uma melhor relação com os parceiros, para obter um melhor resultado. "Antes, por falta de braço mesmo, a Polycom não tinha muito contato com o ‘second tier'. Eu pretendo fazer esse meio de campo e conhecer melhor quem vende nossos produtos", define a executiva. Proteger o canal que trabalha a marca com afinco está entre as prioridades de Harumi, daí a necessidade de aproximar-se da rede, hoje com um número entre 50 e 100 parceiros mais frequentes. "Vamos intensificar o acompanhamento das certificações do parceiro, o seu investimento na

marca e em conhecimento", detalha. Todas as medidas estão em linha com o cronograma global de alteração na política de canais que, segundo ela, deve ser reformulada até o final de março. Ao fim do processo, a fabricante terá as seguintes classificações de parceiros: autorizado, gold, platinum e executive level. Em fase de familiarização com os canais da marca, Harumi já percebe que precisará de mais aliados para fazer um bom trabalho. "Vamos buscar parceiros de integração, de valor agregado", pontua. Mas um parceiro a mais na área de volume também é visto com bons olhos pela executiva. Hoje com Anixter e Tallard trabalhando a marca, Harumi imagina que pode cadastrar um distribuidor a mais com objetivos direcionados a negócios em grandes volumes.

ainda não é vista com a mesma efervescência pelos leitores do portal: 42,86% dos respondentes da enquete acreditam que “minha empresa não será influenciada por ela nos próximos cinco anos”, enquanto ficam empatados em 28,75% os que pensam que “trata-se de um novo paradigma, que será adotado massivamente” e os que não conhecem o conceito.

No ar

Em tempos de crise, em qual desses segmentos você aposta como o de maior crescimento em potencial? Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) m Segurança m Storage

Leia m Veja o sobre o http:// com.br

m Virtualização m Contingência

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Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Mês | Março

Curso: Preparatório para a Certificação CSTE

Palestra: Gestão de riscos

Data: 8 a 11 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.qaibrasil.com.br

Data: 13 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.b5c.com.br

Curso: Softwares SPSS, Clementine e Dimensions

Curso: Preparatório para a Certificação Cast

Data: 9 de março a 15 de junho | Local: São Paulo (SP) Info: www.spss.com.br/treinamento/ calendario.htm

Data: 14 e 15 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.qaibrasil.com.br

Evento: South Consulting no Oracle Open World

Data: 10 a 12 de março de 2009 | Local: São Paulo (SP) Info: www.oracle.com/global/br/ openworld/2009/pt/index.html

Curso: Formação Oracle

Data: 10 de março a 28 de maio | Local: Campinas (SP) Info: cursos@dextra-sw.com ou (19) 32566722

Curso: Básico de RFID

Data: 11 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.seal.com.br

Seminário: Teste de Software

Data: 12 a 13 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.alats.org.br

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Data: 24 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.helpdeskday.com.br <http:// www.helpdeskday.com.br/>

Curso: Segurança wireless Data: 24 a 27 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.lanpro.com.br ou (11) 5095-9945

Curso: Preparatório para a Certificação CSQA

Curso: Linux na telefonia IP

Data: 16 a 26 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.qaibrasil.com.br

Data: 26 e 27 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.lanpro.com.br ou (11) 5095-9945

Evento: Comunicação unificada em pauta

Curso: Suporte externo

Data: 16 a 20 de março | Local: São Paulo Info: www.lanpro.com.br ou (11) 5095-9945

Curso: Implementação e gerenciamento de segurança na infraestrutura da rede

Data: 17 a 20 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.lanpro.com.br ou (11) 5095-9945

Evento: Canal Officer 2009

Data: 17 de março | Local: São Paulo (SP) Info: www.officer.com.br/Site/BlogEventos/

Seminário: Melhores práticas em gestão tributária

Data: 19 de março | Local: São Paulo Info: www.nfe.org.br/gestao/

TV Reseller

Data: 26 e 27 de março | Local: São Paulo (SP) Info: http://www.4hd.com.br

Curso: Preparatório para a certificação Cast

Data: 28 e 29 de março | Local: Rio de Janeiro (RJ) Info: www.qaibrasil.com.br

Evento: Conferência tecnológica sobre projeto gráfico de sistemas Data: 31 de março | Local: São Paulo (SP) Info: http://digital.ni.com/ worldwide/brazil.nsf/web/all/ 29FBCF98360383148625754D005F86D0

Nova pane

Novo líder

SAP Forum

Em entrevista exclusiva à TV Reseller, o novo vice-presidente de SME da SAP para a América Latina garante: o SMB continua no alvo dos investimentos da fabricante, que atribui 70% do número de clientes ao setor

Realizado de 3 a 5 de março, em São Paulo, o evento promovido pela fornecedora de software deixa evidente o peso dos 90% dos negócios atribuídos a grandes contas. Mas, e o SMB? Quem fala é a empresa e parceiros.

Seminário: Help desk day

O papel dos ISVs Silmar El-Beck, diretor de ecossistemas de parceiros da SAP, fala das expectativas quanto ao trabalho com os desenvolvedores de software no SMB.

O data center da Telefônica, em Barueri (SP), sofreu um princípio de incêndio que paralisou a entrega dos serviços na tarde da quarta-feira (25/02). Segundo a empresa, o incidente ocorreu por volta das 15h e teve início na sala de equipamentos de ar condicionado. A estrutura hospeda servidores e outros equipamentos, além de fazer gerenciamento de dados de clientes de grande porte. A Telefônica informou que, como prevenção, o fornecimento de energia foi cortado e a operação foi praticamente normalizada às 8h30 do dia seguinte e aguarda o resultado de perícia para identificar as causas do princípio de incêndio e se coloca a disposição dos clientes atingidos para prestar esclarecimentos e adotar providências necessárias.

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1ª quinzena de março 2009 n www.crn.com.br

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Canal Aberto P O R H A L I N E M AY R A HMAYRA@ITMIDIA.COM.BR

INTERSECÇÃO de planos Cisco e Ironport estão em processo intenso de integração de estratégias. Enquanto não se aglutinam totalmente, as empresas trabalham firme em novos produtos e apoio ao canal Enquanto aguardam uma definição global – esperada para logo – sobre a próxima etapa de integração de suas operações, Cisco e Ironport inauguram um novo programa para canais de segurança e preparam o lançamento de produtos inéditos para pequenas empresas. Estas são algumas das informações antecipadas pelos três principais executivos ligados ao processo, em entrevista exclusiva a CRN Brasil: Arthur Capella, gerentegeral da Ironport no Brasil, Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco e Ghassan Dreibi Júnior, gerente de desenvolvimento de negócios em segurança da Cisco para a América Latina. A gigante adquiriu a especialista em segurança de e-mail no início de 2007, por US$ 830 milhões, e incorporou, mundialmente, 400 colaboradores da Ironport à divisão de segurança. A negociação levou a Cisco a um novo posicionamento global de mercado na área de segurança, em função do conhecimento e da tecnologia trazidos pela IronPort. O ingresso, cada vez mais forte, da segurança no core dos negócios e na rede tem feito com que as fornecedoras enrijeçam ofertas, planos de negócios, esquemas de parcerias e programas de recompensas, como você verá na entrevista a seguir. CRN Brasil – Há concorrentes no mercado dizendo que estão interessados nos canais da Ironport, já que algumas revendas não estariam satisfeitas com as diferenças de

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condições de trabalho em relação aos grandes parceiros da Cisco. O que dizem sobre isso? Arthur Capella – Os nossos concorrentes poderiam estar nessa torcida, mas, de fato, o que vem acontecendo desde a compra é o contrário. Temos sinergia e integração absolutamente excelentes com o time de segurança da Cisco. Nesses dois anos, nunca tivemos um caso sequer de um canal sendo ‘atravessado’ por outro. Ao contrário, vemos um apoio grande da estrutura da Cisco nos projetos de segurança em que estamos envolvidos com nossos canais. A Ironport cresceu mais de 30% acima do esperado para 2008, um resultado baseado em fidelização: não perdemos nenhum dos canais que fazem negócios regulares conosco e vivemos um momento de grande crescimento. Vários canais Ironport têm acesso aos outros produtos de segurança da Cisco e alguns até já eram canais Cisco antes da compra.

tecnologia para crescer. O que gerou a estratégia mundial Self Defending Network 3.0.

Ghassan Dreibi – A compra da Ironport foi uma oportunidade para os canais Cisco fazerem novos negócios, além da base de produtos que já existia. As revendas da Ironport, por outro lado, tiveram acesso a uma nova tecnologia. Faz sentido as empresas trabalharem juntas por mais market share. Por isso, criamos um programa, em outubro de 2008, com esse objetivo e que está acontecendo por fases. A motivação da Cisco em adquirir a Ironport não foi ganhar o mercado que ela tinha, mas aproveitar sua

CRN – E quem vai participar? Dreibi – Os parceiros que já foram selecionados são Advanced Security Cisco e os canais Iron que também são certificados. O próximo passo é canalizar outros setores para a estratégia, como SMB e midmarket. Nesse caso, talvez tenhamos de incluir canais na lista.

CRN – Fale mais sobre o novo programa. Dreibi – O programa visa entregar ao mercado canais com especialização, que conheçam a tecnologia oficialmente. Ele terá um plano de negócios suportado pelas duas equipes [Cisco e Ironport] e apoio para diminuir o ciclo de vendas. Em outubro, começamos a análise dos canais. A ideia não é ter uma quantidade excessiva, mas qualidade. Por isso, certificamos 10 canais e estamos numa segunda fase parecida. O importante é que o programa suporte corretamente os parceiros. Ele analisa os canais por estratégia e geografia, além de capacitação e o desenvolvimento de negócios junto à fabricante. Não se trata simplesmente de dar desconto, mas desenvolver o mercado juntos.

Capella – Esse é um programa que abre oportunidade para canais Ironport que querem

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Ghass a Júnio n Dreibi r Capel , Arthur l Almeid a e Eduard o a seis m a: trabalho posicio ãos para n oportu ar melhores nidades ao cana l

Foto: Ricardo Benichio

s vender Cisco, o que não quer dizer que deverão aderir obrigatoriamente. CRN – Alguns players de segurança têm batido na tecla da margem vantajosa para estimular o empenho do canal. Como vocês enxergam essa estratégia? Capella – Aos canais Ironport, a proteção da margem é uma preocupação constante. Trabalhamos juntos para que tenham o nível correto de proteção de rendimento adequado em todo o processo. Temos procedido com sucesso ao longo dos anos. Tanto

que a baixa de canais é muito rara na empresa. Ainda temos apoio da Cisco: durante fevereiro e março, estamos fazendo o planejamento para 2009 com os canais, com a ajuda de eventos e treinamentos, porque, no fim das contas, quem define a margem é o mercado, a competição. E, quanto melhor a pré-venda e o desenvolvimento do negócio, maior a chance de ter uma melhor margem. Dreibi – Acho que há muito mito em relação à proteção de margem. Essa é uma questão delicada. Quando

você vai tentar ganhar um contrato, todos dão desconto – o fabricante e o canal – e a margem acaba se perdendo. Por outro lado, fazemos um trabalho sério. Todos os clientes têm um account manager, que responde pelo seu desenvolvimento [não pela venda]. Ele trabalha com os canais das duas empresas, para criar a melhor proposta. Ele resolve todas essas questões de margem, preço e desconto com o integrador. Ao lado disso, temos os programas já vigentes OIP (Opportunity Incentive Plan) e o VIP (Value Incentive Plan). Pelo OIP, quem apresenta uma oportunidade

para a Cisco, que não está no ‘forecast’ recebe automaticamente um rebate ou aumento de desconto. Pelo VIP, assim que o canal vende o equipamento, ele ganha rebate de até 8% ou 9 %. CRN – Dreibi, você comentou que há o interesse de canalizar a estratégia também para o SMB. O que vocês planejam nesse sentido? Dreibi – Há algumas estratégias de small business para o Brasil nas áreas de desenvolvimento e vendas. Estamos criando produtos para essa

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Canal Aberto faixa. Devemos lançar, em breve, um produto específico da Ironport. Estamos com um trabalho com operadoras, para criar serviços de segurança gerenciados via telcos e parceiros. CRN – Sempre que se fala em utilizar a operadora como canal, gera-se uma dúvida em relação à competição entre esses meios de venda. Como vocês lidam com isso? Dreibi – É importante ressaltar que, no caso da Ironport, teremos lançamento específico que não irá para a operadora, mas sim para o canal. O tema maior parte da segurança básica: firewall, IPS (Intrusion Prevention System) e VPN. Esses são os que mais acreditamos que fazem sentido via operadora. Não vejo conflito porque a oferta de serviços tem um valor totalmente diferente, ou seja, apesar do que possa parecer, não é tão barato ou simples assim. A operadora tem uma série de medidas a tomar para que ela possa assumir a política de segurança daquela empresa.

Então, imagine que ela faça um SLA com um escritório de advocacia, que tem potencial para ser atacado. Ela não pode ter uma política muito simples. Sinceramente, em todos os projetos em que trabalhei, o conflito é muito mais uma questão do canal não estar preparado para o que o cliente precisa, do que algo desleal. O nível de serviços que a operadora oferece dificilmente vai ser igual ao do pequeno canal. CRN – Nesse caso, vocês têm trabalhado para melhorar a condição de oferta de serviço do canal? Dreibi – Não é que menosprezemos um ou outro, queremos que os canais ganhem com serviços de acesso, análise de rede, instalações, suporte on site e outros. Dificilmente a operadora consegue dar aquela atenção especializada para uma gama grande de clientes. São cenários diferentes e o mito que corre é que, às vezes, canais despreparados alegam a perda

de um negócio para a operadora. Quando eu presencio casos assim, quase nunca a história é, de fato, essa. Naquele momento, a opção de gerenciamento pareceu melhor para o cliente, ele está pagando por isso, mês a mês, por um mínimo de dois anos. Capella – Posso falar sobre a Ironport e no nosso negócio não temos um modelo específico para operadora. Vemos o serviço gerenciado como uma possibilidade para grandes e pequenos. Há canais que oferecem isso, então trabalhamos na capacitação deles para que eles melhorem sua rentabilidade. Canais de diferentes tamanhos já conseguem oferecer consultoria em segurança. Isso depende mais da visão e interesse do canal, do que do nosso. CRN – No que diz respeito ao novo produto, o que se pode esperar? Capella – Deve ser feito um lançamento

Mais fácil para negociar Sob o ângulo dos canais de distribuição, Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco, reforça duas teclas que estão alinhadas ao processo de integração da Ironport: mais intensidade no “S” do SMB e mais flexibilidade de negociação com os canais. “O pequeno negócio é o elemento de crescimento da Cisco no Brasil. Hoje, arranhamos a superfície desse setor, ou seja, não temos o que as empresas de nicho têm, porque surgimos nas grandes contas”, justifica o executivo. “Mas, de quatro anos para cá, a demanda por comunicação na pequena empresa se sofisticou e a Cisco tem um portfólio que deve ser acomodado a esse perfil”, complementa. Diante disso, Almeida reforça a necessidade de ter parceiros com perfil ideal para o atendi-

mento a contas do gênero. Daí o surgimento de programas como o Avanced Security, detalhado por Dreibi e Capella, e também o Máster em Security, revelado por Almeida. “Temos uma demanda por soluções fim a fim, gerada por ameaças tanto de fora quanto de dentro da empresa. Cerca de 70% da perda de dados vêm de uso desautorizado. O canal tem de ter capacitação, investir na qualificação de pessoas, ter equipamentos e passar por provas de conhecimento”, explica o executivo. No que tange à facilidade ainda não encontrada pelos canais menores em se relacionar com a fabricante, Almeida reforça seu objetivo de eliminar fronteiras. “Temos barreiras a vencer para fazer negócios

com os canais, pois eles têm os perfis mais diferenciados. Então, a Cisco tem de se adaptar para suportar a relação. O que temos hoje é uma equipe verticalizada e programas de incentivo que não estão disponíveis somente aos grandes, mas também a parceiros que trabalham pouco a marca, mas que podem melhorar”. Também enigmático quanto ao futuro próximo da integração Ironport e Cisco, Almeida cita julho como uma data possível para novidades. Enquanto isso, garante que, “independente das marcas estarem juntas, a estratégia é definida a quatro mãos, os produtos são definidos em conjunto e os parceiros estão sendo integrados. Há uma convergência plena no interesse de entrelaçar as operações”. Foto: Ricardo Benichio

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mundial, em breve, na área de ofertas diferenciadas para pequenos, e todas passarão pelos canais. Não podemos revelar ainda, mas haverá mais alternativas ao canal, em termos de tamanho de caixa, segmento e modalidade de venda. CRN – Qual tem sido a importância do SMB na estratégia da Ironport? Capella – A Ironport tem hoje, no Brasil, mais de 300 clientes e presença em mais de 20 estados, com uma rede que consegue cobrir todo o mercado brasileiro. A distribuição por estado segue a economia, mas tivemos um crescimento excelente no Nordeste, em 2008, com destaque a novos clientes. E o SMB tem papel muito importante nesse quadro. Temos appliances e condições especiais para clientes de 250 a 1000 usuários e procuramos trabalhar ofertas que se adaptem com todas as funcionalidades a empresas de 200 ou 100 mil usuários. No caso do ‘S’, ainda não temos um produto especial para abaixo de 200 usuários. É o que vem por aí. Mas, de forma geral, o SMB tem muito peso, mais de 60% do faturamento aqui no Brasil. É um grande foco para este ano. CRN - Quantos são os canais Ironpor hoje e de que forma devem crescer? Capella – Não temos um número determinado para crescer. Hoje, temos 35 canais no Brasil. O que avaliamos é de acordo com a demanda de cada região e alguns mercados que precisamos de mais ênfase. Entendemos que não adianta uma superpopulação de canais. Queremos um número adequado, para poder dar atenção e suporte. A base vai crescer e alguns canais Cisco estão vindo para certificação. CRN - Depois de cinco anos, a Linksys mesclou os canais e unificou as operações, em uma integração total com a Cisco. A médio prazo, isso é uma tendência com a Ironport? Dreibi – Isso é uma questão estratégica da Cisco, mas a Ironport mudou nossa estratégia de segurança e trouxe um nível de oferta que a Cisco nunca teve. Isso vai ser comunicado oficialmente, já sabemos de algumas coisas e o plano está sendo

definido. O fato é que as empresas ainda seguem com política e faturamento independentes, mas vai acontecer uma integração, que será divulgada mundialmente. Capella – Hoje não temos nenhum sinal de que a marca vai sair de circuito, porque é de referência. Há um processo na Cisco de juntar os esforços, para gerar um ‘go to market’ mais forte, mas ainda não há prazos definidos. CRN – O que se pode esperar como tendência em segurança neste ano? Dreibi – Percebemos uma tendência muito clara de segurança integrada a aplicações mais avançadas, como telefonia, data center e redes wi-fi. Ela deixou de ser algo pontual para ser parte do negócio. O que percebemos hoje é uma integração mais fácil com o parceiro, para mostrar a segurança integrada ao negócio, aproveitando a governança corporativa, o controle de custo e a continuidade de negócios como argumento. Em tecnologia, daqui pra frente, o que deve se fortalecer é o gerenciamento de identidade. Isso deve ser um grande conceito no mercado, junto com prevenção de perda de dados. O mercado vai deixar de pensar em firewall, em controle de acesso, para começar a pensar em como um funcionário pode perder ou usar mal uma informação. Estrategicamente, a integração com outros avanços tecnológicos é inevitável. Vamos falar muito sobre segurança em comunicações unificadas e mobilidade. CRN - Já que o próprio usuário é tido como o maior ponto contra a segurança da empresa, terceirizar a segurança seria uma solução? Os canais estão preparados para isso? Dreibi - Seria uma tendência. Na verdade, as empresas que têm um lado consultivo muito forte têm sido bastante procuradas. O grande desafio é saber até onde vai esse serviço, para que não vire prejuízo ao cliente. Hoje, vemos uma tendência de muita regulamentação no mercado, o que gera uma demanda para companhias que oferecem consultoria. Aliás, regulamentação é o futuro. Haverá muitas mais do que já existem hoje, no futuro.

High Lights • Cisco adquire a Ironport, por US$ 830 milhões, em 2007 • Em 2008, a Ironport cresce 30% acima do esperado para o período • Em 2009, Cisco e Ironport desenvolvem programa de canal conjunto em segurança • Também neste ano, estreia o primeiro portfólio Ironport específico para pequenas empresas • Hoje, no Brasil, a Ironport acumula cerca de 300 clientes, em 20 estados, dos quais 60% no SMB • Os 35 canais brasileiros da Ironport devem crescer de forma moderada, em 2009 • O principal foco da Cisco passa a ser a qualificação dos canais e proporcionar a eles mais facilidade para fazer negócios

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3/5/09 4:23:11 PM

Panorama Distribuição

Destino confirmado

Afastado da diretoria de vendas e marketing da AMD para a América do Sul desde 2008, Wladimir Benegas está de casa nova. Ele atende agora como diretor de vendas e marketing para o canal de distribuição da Digitron. Na função desde o dia 17 de fevereiro, Benegas desligou-se da AMD por conta de uma reestruturação global e, na Digitron, assume as atribuições de Jorge Oliveira, que passa a comandar uma área de novos negócios. Élcio Hardt, também exAMD, entra para o time como gerente de marketing.

Foto: Divulgação

dança das cadeiras

Novo presidente na Network1

Disposta a aprimorar os processos de governança corporativa, a distribuidora cria uma presidência e nomeia Paulo Roberto Ferreira para o cargo. O executivo atuou como diretor-geral da Anixter para Brasil e Cone Sul, nos últimos seis anos, e acumula 27 anos de mercado. Seus dois principais focos são a seleção de mais marcas para o portfólio e o aumento de capilaridade. Ferreira é formado em engenharia eletrônica.

SMB na SAP

A fornecedora alemã indica Marcelo Giampietro para a vice-presidência sênior de pequenas e médias empresas na América Latina, no lugar de Luis Murguía, que assumiu o comando das operações de SMB no EMEA. Giampietro soma 20 anos na indústria de TI e, antes da SAP, atuou por 12 anos na HP Brasil. Antes, trabalhou na Price Waterhouse, nas Indústrias de Base Villares e na CI Compucenter. O novo VP possui mestrado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas e graduação em Economia na Pontifícia Universidade Católica de São Paulo.

Transferência de bastão

André Fonseca passa a presidência da Virtus a Moyses Rodrigues, até então vice-presidente da companhia. Fonseca deixa a posição para comandar o conselho de administração da organização. Rodrigues tornou-se sócio de Fonseca na Automatos, empresa que liderou a criação da Virtus, em 2006, e é engenheiro por formação e pós-graduado em marketing.

Conhecida do canal

Harumi Asahida, ex-Alcatel-Lucent, assume a diretoria de canais da Polycom no Brasil. Bacharel em ciência da computação, a executiva tem 25 anos de vivência no mercado de TI e, no novo desafio, abraça a responsabilidade de elaborar o programa de canais da companhia, a fim de auxiliar seus canais de vendas. Além disso, trabalha na melhoria do suporte comercial à revenda e da expansão da cobertura geográfica e por verticais. Harumi tem passagem por empresas como Itautec e Itec. Na Alcatel-Lucent, atuava como gerente de canais.

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Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Identidade renovada

Empenhada em expandir os braços no Nordeste do País, a integradora Avantia, antiga Aragão Engenharia, reestrutura a organização e espera colher os frutos em 2009

P o r S i l v i a N o a r a P a l ad i n o spaladino@itmidia.com.br Em processo de expansão regional e de mudanças organizacionais, iniciadas em meados de 2008, a Aragão Engenharia, integradora pernambucana na área de infraestrutura de TI, reposiciona a marca para Avantia Tecnologia e Engenharia e projeta um crescimento na ordem de 30% para este ano, chegando a um faturamento de R$ 25 milhões. “Além do novo nome, mudamos de uma organização de sociedade limitada para sociedade anônima, reestruturamos a área comercial e criamos um departamento de capital humano”, comenta Silvio Aragão, diretor da companhia, lembrando que 2009 será o ano de consolidação dessas transformações. O executivo menciona ainda a implementação de um novo sistema de gestão, “um ERP de grande porte”, que será concluída também no atual exercício. Quanto ao reposicionamento da marca, Aragão explica que um estudo feito por meio de uma assessoria de marketing identificou a necessidade de desenvolver uma identidade que tivesse mais aderência ao mercado de tecnologia. “A empresa nasceu na área de engenharia de instalações elétricas e, nesse segmento, é tradicional dar o nome da família ao negócio, por isso o Aragão foi adotado, na época”, recorda o executivo.

Nascida em 1999, a integradora, até o ano passado, mantinha presença física apenas em Recife (PE). Mas, dentro do plano de ampliação da cobertura regional, inaugurou escritórios em Fortaleza (CE) e Salvador (BA), que se somam às parcerias com integradores de menor porte em territórios como São Luis (MA), Belém (PA), Maceió (AL) e Aracaju (SE). A expectativa de Aragão é, ao longo deste ano, dar continuidade à estratégia de expansão em outras praças, com ênfase em Salvador e Fortaleza. Segundo o executivo, outro destaque das operações no último exercício foi o fortalecimento da aliança com a Enterasys, como Certified Partner. A integradora tem oito profissionais certificados tecnicamente nas soluções da marca e outros oito, na área comercial. “Pelo menos 40% do nosso faturamento provém de negócios com Enterasys”, diz Aragão, destacando a estratégia de implementação de projetos de redes seguras. Em 2008, a companhia apurou um avanço de 25% na receita, que chegou a R$ 19 milhões, e um aumento de 20% no quadro de funcionários. Além de Enterasys, Microsoft, McAfee e Furukawa estão entre seus principais parceiros.

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ndedor

Ventos favoráveis

Westcon triplica os negócios ao encerrar o ano fiscal de 2008 e atribui à Cisco mais de 50% das vendas no período; distribuição da Nortel caminha normalmente

P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

Fortalecida por acordos de peso selados ao longo do último ano, a exemplo de Cisco e Google, a distribuidora Westcon triplicou os resultados em vendas no País e dobrou a sua estrutura local no ano fiscal de 2008, que se encerrou em fevereiro. É o que informa Humberto Menezes, diretor-comercial da companhia, ao mencionar também as alianças com Websense, CheckPoint e Nokia como propulsoras do desempenho observado no período. Já responsável por mais de 50% dos negócios da Westcon no Brasil, a Cisco teve papel fundamental, entre outros aspectos, na captação de revendas. “Conseguimos 213 novos canais que passaram a adquirir os produtos da marca”, afirma Menezes, dizendo que o número total de parceiros que compraram da distribuidora, ao longo do ano passado, chegou a algo próximo de 800 a 900 empresas. Em relação ao Google, o diretor comenta que 10 a 12 integradores estão autorizados a comercializar as soluções de busca corporativa da empresa, mas que os negócios ainda estão concentrados no governo. “Ainda estamos na fase dos early adopters, mas o pipeline tem crescido bastante”, explica o executivo, que indica ainda os negócios com a Websense como destaque de 2008, a partir do estabelecimento de foco e de uma equipe especializada. “A fabricante passou a terceira colocada no nosso ranking”, comemora o Menezes. Já em relação à distribuição da Nortel, que sucumbiu à crise econômica e pediu concordata em janeiro deste ano, o executivo garante que os trabalhos continuam normalmente. “Estamos ajudando a empresa nesse momento e ainda fazendo investimentos em gente, treinamento

Humberto Menezes, da Westcon: dois a três novos acordos estão previstos para complementar o portfólio

Foto: Divulgação

e ações comerciais e de marketing. A operação está sólida e, se tudo der certo, pretendemos crescer com a Nortel em 2009”. Em 2008, a Westcon contabilizou de 40 a 50 revendas voltadas à comercialização dos produtos da marca, com concentração dos negócios nas 5 maiores. Apesar do bom desempenho registrado no último exercício e de não ter notado uma redução da demanda de mercado, Menezes esclarece que os resultados poderiam ter sido maiores, não fossem os abalos econômicos que acertaram em cheio o elo da distribuição. “Houve dificuldades financeiras, sim, como

obtenção de crédito e margens corroídas”, afirma o executivo, que aposta na melhoria do cenário a partir do segundo semestre. “O governo tem de funcionar. Precisamos estar atentos a quanto ele vai injetar na economia e onde, bem como aos próprios negócios com o setor público”. Em época de fechamento do plano de negócios para o ano fiscal de 2009, a Westcon tem como prioridade para os próximos meses continuar a investir em sistemas de gestão do negócio, tanto para a própria companhia quanto para benefício de seus canais. Além disso, deve incorporar dois a três novos fabricantes ao portfólio – um deles na área de energia.

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Panorama Distribuição

altos & baixos Boas perspectivas Apesar da crise, pesquisa da Marco Consultora mostra que 41% das empresas que vendem TI no Brasil terão mais negócios este ano, sobre 2008. Companhias argentinas, chilenas e mexicanas também foram ouvidas, mas o Brasil é o mais otimista, com 60% das empresas que irão investir mais em 2009.

Liberdade para o usuário A portabilidade na telefonia chega a São Paulo e conclui seu processo de implementação no País. Desde 2 de março, trocar de operadora fixa ou celular sem perder o número já é realidade para 64 cidades paulistas e outros 298 municípios. Dos 190 milhões de acessos do País, mais de 15% estão em SP.

Escândalo na Epson A fabricante de impressoras e equipamentos eletrônicos achou irregularidades nos resultados das filiais brasileira e mexicana. Seus diretores inflaram o lucro da empresa por 9 anos, em US$ 46 milhões. No Brasil, 3 executivos estavam no esquema. Segundo a companhia, os envolvidos serão demitidos, mas sem citar nomes.

Brasil a salvo? A BearingPoint entrou com pedido de concordata nos EUA. Adriano Giudice, presidente no Brasil, acredita que a medida não impactará a filial nacional, por conta da independência das operações, e que a situação nos Estados Unidos seja contornada em quatro meses. Aqui, a meta é crescer 20% neste ano, mas o número será revisto.

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Novos TEMPOS Grupo Fabinject passa a deter 40% da Ovislink no Brasil, com a expectativa de fabricar os primeiros roteadores da marca no País neste ano Em uma manobra que carrega a expectativa de triplicar as suas operações em território brasileiro, em 2009, a espanhola Ovislink, fornecedora de produtos e serviços de redes, consolida a sociedade com o grupo nacional Fabinject, que passa a deter 40% das atividades da companhia na América Latina. A partir da união, a Fabinject – dedicada à fabricação de produtos em segmentos como de equipamento a laser, partes e peças para a indústria automotiva e eletroeletrônicos, incluindo as marcas Positivo, LG e Samsung – será a primeira empresa a manufaturar os roteadores da marca europeia no Brasil. “Já investimos aproximadamente R$ 30 milhões na construção de nossa nova unidade fabril, que terá 26 mil metros quadrados de área coberta”, diz Marcello Duran Cominato, diretor da Fabinject, referindo-se à unidade que deve ser inaugurada este ano, na região do Vale do Paraíba, com uma área dedicada à Ovislink. Em paralelo, o grupo iniciou a importação das linhas que compõem o portfólio da companhia, com o objetivo de reforçar o abastecimento de produtos Ovislink no País, afetado, mais recentemente, pelo estouro da crise de crédito global. “Não tínhamos volume para atender à demanda”, conta Istal Rubio Espinoza, diretor da Ovislink para América Latina e Caribe. Segundo o executivo, a Fabinject vai ajudar na importação e dar melhores condições para os atuais distribuidores credenciados da marca – Agis, Pauta e Banca de Cartuchos, este último nomeado em dezembro do

ano passado. “E, além do mercado brasileiro, temos também todo o Mercosul para trabalhar”, complementa Espinoza. De igual para igual Para o diretor da fabricante espanhola, a sociedade com a Fabinject é a avalanca que faltava para colocar a Ovislink na briga pelo mercado de networking, frente a concorrentes como D-Link e Trendnet. O principal trunfo da companhia, segundo Espinoza, é a disponibilidade de financiamento próprio, combinado a estoque independente local, logística eficiente, suporte de pré e pós-venda por um 0300 e pela web, ampliação do leque de produtos e, ainda, possibilidade de faturamento direto ao cliente final. “Tudo isso vai fazer com o produto fique mais competitivo e as vendas acelerem”. Outro desafio da Ovislink no mercado regional, ainda em estudo pela companhia, é o desenvolvimento de um canal de distribuição orientado especificamente à venda de produtos de menor giro e de maior valor, por meio de alianças com integradores e revendas capacitadas para a entrega de soluções. “Teremos 38 novos produtos disponíveis no portfólio a partir de março”, destaca Espinoza. Para o mesmo mês, a fabricante espera colocar em vigor a sua política estruturada de canais no País, em fase de finalização.

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3/6/09 2:55:42 PM

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Aqui é o lugar Orientada ao modelo de SaaS, ProofPoint estuda jointventura para estabelecer data center no País e quer 70 revendas ativas até final de 2009 Com operações recém-firmadas no País, a ProofPoint, fabricante de soluções de segurança de e-mail, acredita plenamente que o território brasileiro é a melhor opção para destino de novos investimentos. Pelo menos é o que diz Peter Santis, diretor da companhia na América Latina. “A expectativa é de que o Brasil represente de 7% a 8% de nossos negócios globais, dentro de um ano”, projeta o executivo. Desde novembro, quando inseriu sua marca no mercado nacional, a companhia reuniu cerca de 10 projetos com empresas grande porte, tanto na esfera pública, quanto no corporativo. Isso graças às empresas que compõem a linha de frente da fornecedora no cliente final e que respondem pela totalidade dos negócios na região latino-americana. “Devemos checar a cerca de 70 revendas ativas até final de 2009”, diz Santis, ex-diretor da rival IronPort. E por falar nisso, os canais da marca incorporada pela Cisco estão no alvo da ProofPoint. “Com a integração da empresa ao portfólio da Cisco, temos ouvido que muitos parceiros da IronPort estão perdendo oportunidades, atravessados por canais maiores da fabricante”, comenta Natália Campos, gerente de vendas da companhia no Brasil. Para atrair esses e outros revendedores focados em segurança, a fornecedora norte-americana aposta em margens mais folgadas ao canal, de pelo menos 30%, segundo Santis. A vantagem é proporcionada, principalmente, pela parceria OEM com a Dell, que elimina os custos de importação, explica o executivo. A distribuição da marca está nas mãos da S4N, que oferece treinamento gratuito aos parceiros, seguido de certificação online na ProofPoint. Natália destaca que a interfase do produto já está em português e que o site no idioma local entra no ar em março. Orientada ao modelo de software comos serviço (SaaS), a partir de 10 data centers da companhia espalhados pelo mundo, a fabricante estuda uma joint-venture no Brasil para estabelecer um data center local. “Trata-se de um investimento muito forte, pois isso a negociação leva um tempo”, comenta Santis, sem estipular uma previsão para o fechamento desse acordo. De acordo com Natália, a companhia também busca empresas de portfólio complementar para futuras aquisições. Em junho de 2008, a ProofPoint anunciou a incorporação da Fortiva, especializada em email archiving. Santis não informa o faturamento global da companhia, mas afirma que a média de crescimento anual da empresa chega as 50%. Fo t o: Sn ap v il lag e

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Telecom

Tecnologia

Acesso multiplicado

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Vivo celebra o trabalho iniciado há cerca de um ano com canais de vendas para o SMB; portabilidade tende a elevar a qualificação dos parceiros O interesse da Vivo nas emergentes pequenas e médias empresas é grande. Tanto que a operadora mantém em segredo o arsenal de parceiros que circula em seu nome em torno desse mercado. O que pode ser revelado é que, pouco menos de um ano depois da criação do programa Parceiro Vivo Corporativo, as vendas da Vivo para o SMB crescem 13% ao mês e que a adesão dessas organizações a pacotes de dados saltou 66%. Josué Freitas, diretor de pequenas e médias empresas, alivia o sigilo e informa que, de lá para cá, o número de parceiros credenciados cresceu 10%, com a projeção de avançar outros 10% neste ano. “No fechamento de 2008, tivemos 12% de aumento nas ativações de voz no SMB e outros 43% na área de dados, o que indica o forte interesse das empresas menores em ter mobilidade. Antes, vendia-se muito acesso de voz, mas, muito em função da 3G, hoje já se vê uma empresa bem pequena vendo a necessidade de ter uma solução de e-mail por smart phone, por exemplo”, conta Freitas. Com início em São Paulo, o programa já se alastrou para Minas Gerais e Nordeste, onde a operadora começou a atuar neste ano, alcançando uma cobertura mais ampla.

A vivo informa que as métricas da política continuam as mesmas, ou seja, a avaliação se dá por critérios de qualidade, estrutura e desempenho, que geram uma pontuação que, por sua vez, resulta em benefícios proporcionais. Conforme essa avaliação, o canal pode conquistar de três a seis estrelas, garantindo acesso a margens melhores, informação de valor, atendimento diferenciado etc, tanto quanto seus pontos permitirem. “Se o parceiro tiver um 0800, uma equipe de pós-venda, e infraestrutura adequada, por exemplo, ele ganha mais pontos.

Isso faz com o que o parceiro se especialize”, justifica. Além do forte aumento da adesão a dados por conta da 3G, a especialização e os melhores níveis de serviços alcançados pelos parceiros são fortemente responsáveis pelos bons números até o momento, aponta Freitas. Ainda mais em tempos de portabilidade numérica. A novidade instaurada pela Anatel desde setembro de 2008 e que chegou a São Paulo no início do mês tem sido mais um motivador para a emancipação dos canais de vendas. “Nos preparamos

Josué Freitas, da Vivo: o cliente só mudará de operadora se não estiver satisfeito. O canal deve aprimorar a qualidade para manter o usuário

fortemente para poder preparar o canal para a portabilidade. Ela será uma oportunidade a todos, porque o cliente só muda se não estiver satisfeito. Então, reforçamos os treinamentos e o atendimento, com soluções completas para reter o cliente. Cobertura, atendimento, inovação e preço são os elos para segurar o usuário”, revela o diretor, avesso a players que só prezam o preço: “Se o ataque é só de preço, você tem uma liderança não sustentável”. Em suma, toda a questão da independência conquistada pelo usuário com relação ao seu número vai levar as empresas, no caso, a buscarem os melhores parceiros que puderem encontrar para para atender suas especificidades. O que implica diretamente a necessidade de mais qualificação por parte do canal. A adesão ao programa segue alguns pré-requisitos e, uma vez dentro do time, o canal fica responsável pelo pré-venda, venda e pós-venda. A compra e entrega dos produtos necessários, bem como a cobrança, são encabeçados pela própria Vivo. Para Freitas, o argumento para o forte interesse nas pequenas e médias está em dados fornecidos por ele, que indicam que apenas 40% das companhias com esse perfil já possuem uma solução corporativa de comunicação.

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1ª quinzena de março 2009 n www.crn.com.br

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A South Consulting Brasil, especialista em troca de informações com base em assinatura digital, inaugura seu programa de canais no Brasil e está aberta a um grande número de parceiros dos mais variados perfis. Presente no País há dois anos, a companhia utiliza a estimativa de que 180 mil empresas locais devem aderir às regras de transmissão eletrônica de notas fiscais do Ministério da Fazenda, neste ano, como chamariz para a adesão de canais ao programa. Pensando nisso, Alberto Freitas, diretorgeral, eleito em janeiro, lidera a busca por seis tipos específicos de canais: finders; revendas; parceiros preferenciais; desenvolvedores; prestadores de serviços e parceiros OEM. Essas seis modalidades contemplam benefícios e compromissos crescentes, conforme o nível da aliança. Hoje, Freitas soma cerca de 30 finders, 8 revendas, 3 parceiros de

desenvolvimento, 7 de serviços e 5 OEM, porém nenhuma ‘unidade preferencial”. Essa última é o principal alvo de interesse da empresa, por se tratar de um modelo semelhante a uma franquia. “O parceiro abre uma empresa que terá o nome da South Consulting e representará a empresa em uma determinada região, assumindo o relacionamento com os demais parceiros locais”, explica Freitas. Até o fim do ano, a empresa pretende nomear 10 unidades preferenciais e mais 50 revendedores. Dessa forma, no alvo estão integradores, desenvolvedores de soluções verticais, consultores, implementadores e prestadores de serviços e revendas em geral. “Como benefícios criamos uma oferta de suporte 24X7, apoio comercial e suporte de marketing”, enumera Freitas, reforçando que a obrigatoriedade da adesão ao sistema permite ao canal ingressar em contas antes tidas como inacessíveis.

Alberto Freitas, da South consulting: de olho em finders, revendas, desenvolvedores,

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Com seu primeiro plano de canais estruturado no Brasil, a chilena South Consulting abre seis frentes de parcerias no País e busca os mais variados tipos de canais

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3/5/09 4:37:13 PM

ócio g e n l r Faze da capita o para fora ista é alg. Mas, paul cialistas com espe não vêm o do eles s debaix nomes MBA o ou são e braç ecidos d entos conhstras e evs do pale famoso a abrir mais ado. Par lucro mercrteira do São a po terior de mo no ino, só mes Paul o matuto send

Negócios

s a r i R p i O a C e COM A cultura do interior pode estar sumindo em muitos lugares, mas não nos negócios de revendas e integradores de TI e Telecom que trabalham longe da capital de São Paulo. Afinal, em que outro lugar a teorização sobre ética, foco no cliente e fazer mais com menos é simplesmente traduzida como “fiodo-bigode”? Em que outro lugar, a desconfiança é a força para gerar negócios? Pois, em cidades como São José dos Campos, Ribeirão Preto e Campinas, é assim que as coisas funcionam – no ritmo do andar calmo pela praça, na urgência de um chamado do sino da matriz e na camaradagem de um dedo de prosa trocado entre compadres. “Já vi muito vendedor da capital suar para fazer negócio por aqui, e não era porque resolveu vir de terno para impressionar”, alerta o diretor-comercial da ER Soluções em Informática, de Ribeirão Preto, George Eduardo Saliby. A empresa tem 15 anos de mercado e 11 funcionários. Nada que impressione os gigantes da capital. Mas, o canal é destaque na venda de equipamentos Lenovo nessa região do Estado. Tudo por causa do jeito caipira de trabalhar. Caipira, na definição boa, ou como

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deve ser. (Afinal, onde já se viu uma definição ruim para essa figura tão típica?). Terno? Pois é. Se linguagem é mais do que palavras, paletó e gravata não fazem realmente parte da comunicação do interior. Quem usa essa indumentária começa sempre com um discurso bonito, mas, aos poucos, as palavras vão se amiudando até não fazerem mais sentido. Pior, fica aquela impressão de que tudo não passou de esquisitice de um tranqueira que não conhece os problemas locais. Para se achar o massapé dos negócios nessas bandas não é preciso vestir um risca de giz. Isso não diz nada. “O que vale aqui é a palavra, o fio-de-bigode”, comenta Saliby. O cliente das cidades que estão longe da Grande São Paulo tem outro tipo de comportamento. Excetuando-se as grande multinacionais que têm unidades espalhadas nesse território, e que se comportam de uma forma bem padronizada e cosmopolita, as empresas do interior não agem muito diferente do jeito caipira estereotipado por Monteiro Lobato ou pelo folclorista Cornélio Pires. São desconfiadas e gostam de ter como parceiro alguém consoante.

LEONARDO WASCHECK, DA INTERCAMP: É preciso criar infraestruturas em paralelo e com sedes próprias para cada caso, daí o custo e o risco aumentam e não é para qualquer um

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O H L U G R O IOR

Foto: Studio Vision - Fotografia

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Foto: Studio Vision - Fotografia

Negócios

“Se o cliente liga e eu estou de bermuda lavando cachorro (à toa), eu tenho de largar tudo e ir lá”, diz. É isso que é esperado de alguém que vive ali, na mesma cidade e, muito provavelmente, é um companheiro de prosa nas reuniões sociais. Conversar e ser amigo parece ser a melhor propaganda que existe no interior de São Paulo. “Não faço anúncio porque não adianta pra mim, meus negócios funcionam na base da indicação”, ensina o diretor da Info Station Informática, Flavio Shinozaki, de São José dos Campos. Uma bela página numa revista não resolve o problema de quem necessita de atendimento urgente, mesmo que os SLAs não obriguem fincar o pé para tal. “Uma vez, tive de instalar um HD SCSI meu para um cliente que só iria ser atendido meses depois pelo fabricante”, lembra Shinozaki. O servidor tinha sido vendido por ele, mas, por meio de uma parceria com a Dell. Quando o equipamento apresentou problema, a fabricante se prontificou a efetuar a troca, porém, de acordo com o que estava estipulado e pago. Isso demoraria um tempo excessivo para a continuidade dos negócios. Foi o bom compadrio caipira que salvou a situação. “Depois, a empresa instalou o HD novo e eu recuperei o meu. E, mais importante, ganhei o cliente pra sempre”, lembra Shinozaki. Tudo é muito simples. O que para quem é caipira, é um baita elogio. Os clientes dessas regiões estão carentes de novas soluções que envolvem hardware, software e serviços de TI. Contudo, a quase totalidade deles está ligeiramente atrasada tecnologicamente. É uma aritmética fácil de imaginar. Se a capital sente a necessidade das novidades depois dos grandes centros de primeiro mundo, a roça repara nisso ainda mais tarde. E não tem nada de grandes volumes de vendas e de grandes faturamentos. Tudo é muito contado, como o milho debulhado aos poucos, de grão em grão.

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Márcio Barbero, da Goldnet: Embora exista a lei de responsabilidade fiscal, ainda existe inadimplência quando o cliente são os municípios

Por exemplo, dois dos segmentos que mais crescem pelo interior, de acordo com os executivos que vivem o dia-a-dia caipira, são o de educação e o contábil. Mas, não são grandes instituições com dezenas de salas de aula e estudantes ávidos para cair no último hype da web 2.0. Nem são escritórios de grandes firmas que fazem um balanço trimestral de milhões de dólares por semana. São escolas de informática que vão fazer quase que uma inclusão digital nas cidades e pequenas firmas de despachantes em apuros com a nota fiscal eletrônica, ou que precisam de computadores conectados em rede para acessar o site da Receita Federal. Mas, é de grão em grão que...bom, esse é um dito popular que até quem não é caipira sabe de cor.

Diferenças acentuadas O Brasil é na verdade um monte de brasis, costumam dizer os antropólogos em livros e mais livros por aí. Mas essa é uma conversa pra boi dormir. Quem vive no interior sabe disso. Em Ribeirão Preto, por exemplo, num mesmo setor, o de agribusiness, dá pra encontrar clientes dispostos a gastar com vá-

rios servidores, como no caso dos usineiros, assim como há clientes que só vão comprar um computador, um par de celulares ou um GPS, no máximo. E a revenda precisa atender a todos. O canal no interior é uma espécie de paiol. Tem tudo estocado, na medida da necessidade. O cliente vai lá aos poucos. É uma atitude mão-de-vaca? Sim, mas, quem não é assim no interior? E, como se contorna essa, digamos, avareza caipira? Sendo matuto, oras. “Acredito em infraestruturas diferentes para capital e interior”, pondera o diretor de TI da Intercamp, Leonardo Wascheck, de Campinas. Para ele, se alguém tentar montar a mesma operação que se costuma usar nas capitais, o fracasso é certo. “É preciso criar infra-estruturas em paralelo e com sedes próprias para cada caso, daí o custo e o risco aumentam e não é para qualquer um”, adverte. E aí vai mais uma lógica fácil de ser compreendida por qualquer um da capital. O interior é composto por diversas cidades distantes umas das outras, e no meio delas há clientes ainda mais espaçados. Interligando isso tudo há uma rede de estradas asfaltadas e conhecidas, mas há outras vicinais nem

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Negócios

tão bem cuidadas. No meio, ainda existem pedágios, buracos e quilômetros que aumentam o custo da manutenção do atendimento. Não é que os clientes caipiras se sintam intimidados com o atendimento de nível de uma capital. Não é que digam: “cren-dós-padre”, ao ver algo muito grande e suntuoso, como relatou Cornélio Pires nos seus escritos sobre esse povo. Quem já viu uma plantação de soja ou cana sabe que humildade é só parte do caráter dessa cultura. Não tem nada a ver com grandeza. O que as empresas que usam TI nessas regiões temem é serem preteridas num atendimento emergencial em prol de alguém que está em São Paulo, Rio, Brasília ou Curitiba. Algumas cidades têm crescido bastante e podem até competir com outros pólos. Mas, são vários brasis, lembra? “Algumas regiões são metropolitanas e estão ficando cada vez mais parecidas com o perfil da capital, mas, outras são caipiras por natureza”, lembra Wascheck.

A parceria caipira Os executivos de canais que atuam no interior são unânimes em dizer que têm condições de atender mesmo as grandes multinacionais que se instalaram em suas paragens. Mas, o mercado criou um gabarito nas RFPs que impede que eles consigam ganhar as concorrências. As exigências favorecem os grandes players de atuação nacional e até as marcas globais. São elas que geralmente faturam esses negócios. Mas, na hora da onça beber água, essas gigantes acabam fa-

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zendo parceria com os caipiras. “O custo fica inviável e elas subcontratam a gente para fazer o trabalho. Pena que a margem maior fica com elas”, relata um executivo do meio. Os projetos que sobram para os caipiras, com raras exceções, são de valores menores que os da capital. Normalmente, são baseados em tecnologias já consagradas por outras empresas do segmento de cada cliente. É muito raro existir um cliente que seja pioneiro na utilização de uma nova solução. Esse cenário tem muito a ver com o estilo recatado, longe do early-adopter, e com a falta de mão-deobra que o interior vive, ou, sempre

indústrias como Panasonic, Johnson & Johnson, General Motors, Petrobrás, Ericsson, Monsanto e Embraer, existem mais de 120 companhias que trabalham de alguma maneira com TI registradas na associação comercial local. Só que a qualificação delas é tão variada quanto o número de promessas pagas na Festa do Divino. Essa diversidade é parte importante para se entender como funcionam os negócios locais. Por existirem empresas sem gabarito para os serviços de maior complexidade, aquela cultura de indicação entre compadres é muito mais importante do que qualquer propa-

ção barata em suas bandas e entrar como saúvas na plantação. E é bom que eles tenham o terreno roçado, com boas sementes plantadas e com defensivos à mão. “O lado bom é que os fabricantes parecem entender essa configuração muito peculiar do Interior. Não há reclamação quanto à relação deles com o canal. Tudo parece fluir como a água no ribeirão. Ninguém bota a colher torta na relação que existe entre o canal e o cliente final. “As grandes marcas possuem políticas de canais bem específicas e com pessoas dedicadas para o Interior”, lembra Rogério Fernandes, diretor Co-

Algumas regiões são metropolitanas e estão ficando cada vez mais parecidas com o perfil da capital, mas, outras são caipiras por natureza viveu nesse histórico de economia brasileira centralizada nas capitais e no litoral. Há excelentes centros de formação técnica. São José dos Campos, São Carlos, Ribeirão Preto, São José do Rio Preto e onde quer que for que exista uma boa faculdade técnica pública são exemplos disso. Só que, ao receber o canudo, dificilmente aquela mão-deobra não se sente seduzida a tentar uma carreira na capital. Outro problema é a extrema concorrência fragmentada. Há muitas empresas de informática nas cidades. Não existe estudo sobre o porquê disso. Mas, em São José dos Campos, por exemplo, que conta com pouco mais de 600 mil habitantes, e com grandes

ganda. Por outro lado, isso cria um paradigma que os canais do interior precisam resolver. Ao se basearem no fio-de-bigode, as dezenas de certificações e especializações que costumam forrar as paredes das revendas da capital ganham outro peso. Elas podem fazer com que os clientes caipiras prefiram o fornecedor vindo de mais longe. Só que o custo é mais alto e assusta. E fica assim, uma preferência pelo canal local, mas também uma desconfiança de que poderia haver algo melhor. Alguns executivos de canais caipiras têm isso bem claro. É como um matagal a carpir. Uma hora, a concorrência da capital vai achar um jeito de criar uma opera-

mercial da Netplace, de Campinas. Os custos de entrega, que com os pedágios e buracos seriam um entrave para a política de preços, são arcados pelos fabricantes.” Todos parecem entender que o ambiente de negócios é outro, o cliente é pequeno, econômico nas palavras e nos gastos. Mas, matutos que são, os canais do interior sabem que é preciso sempre buscar a profissionalização e o aperfeiçoamento. Por isso, é muito comum encontrar pelo Interior um tiraprosa que está convencendo cliente sobre a importância do ROI e das novas tecnologias de segurança da informação. Tudo muito simples, sem arrotar gabolice. Como uma boa moda de viola.

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B us

ss Sc

CRN BUSINESS SCHOOL

OS MELHORES CONCEITOS E PRÁTICAS DE GESTÃO, MARKETING E VENDAS APLICADOS À SUA EMPRESA

MÓDULO 3

PLANEJAMENTO DE

RECURSOS HUMANOS © 2009, ADVANCE Marketing Ltda. Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/98. Nenhuma parte deste livro, sem autorização prévia, por escrito da ADVANCE Marketing, pode ser reproduzida ou transmitida sejam quais forem os meios usados: eletrônicos, mecânicos, fotográﬁcos, gravação ou quaisquer outros.

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3/4/09 10:08:12 AM

Introdução Empresas que cumprirem o processo de formação e concluírem o planejamento poderão apresentar propostas a um fundo de investimentos

O projeto CRN Business School é uma iniciativa de CRN Brasil em parceria com

as empresas que participaram de todo o processo de formação e concluíram o

a Advance Marketing, empresa de treinamento e consultoria em gestão, vendas

seu planejamento de negócios, com base no conteúdo apresentado, terão a

e marketing. O objetivo é prover às empresas do

oportunidade de apresentar suas propostas a um fundo de investimentos, na

canal de distribuição de TI e Telecom um conteúdo

busca por aporte de capital.

aprofundado sobre gestão de negócios, elaborado

Além do conteúdo veiculado na versão impressa de CRN Brasil, os

por especialistas renomados no assunto e composto

participantes podem acessar o hotsite do CRN Business School no endereço

de apresentação teórica, caso de sucesso e material

www.crn.com.br/businessschool. No site, está disponível o download do

prático de apoio, de forma a contribuir para a

material prático, além de informações sobre cada fase do projeto, acesso aos

profissionalização da companhia.

módulos já publicados e indicações de leituras complementares.

Desenvolvido em 12 módulos, o projeto segue de

A Advance Marketing se disponibiliza a ajudá-lo a analisar os exercícios

janeiro a dezembro de 2009, publicado sempre na

propostos. O contato para informações sobre condições é:

primeira edição do mês de CRN Brasil. Ao final do ano,

advance@advancemarketing.com.br.

O projeto envolve os seguintes temas: Módulo 1 – Empreendedorismo em sete passos Módulo 2 – Planejamento Estratégico Módulo 3 – Planejamento de Recursos Humanos Módulo 4 – Planejamento de Marketing Módulo 5 – Planejamento e Controles Financeiros Módulo 6 – Planejamento e Gestão de Vendas Módulo 7 – Organização Empresarial Módulo 8 – Sete passos do Gerenciamento de Projetos Módulo 9 – Sete passos para a Tranquilidade Jurídica Módulo 10 – Fusão, Aquisição e Alianças Estratégicas Módulo 11 – Planejamento de canais Módulo 12 – Plano de Negócios e busca de capital para crescimento

M Ó DULO 3 Planejamento de recursos humanos

Passo 1 – Recrutamento e seleção Passo 2 – Comunicando estratégia, metas e objetivos Passo 3 – Avaliação de desempenho Passo 4 – Remuneração e benefícios Passo 5 – Motivação Passo 6 – Treinamento Passo 7 – Desligamento

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Planejamento de recursos humanos Por Dagoberto Hajjar

Qual o principal ativo da sua empresa? Você errou se respondeu que são seus prédios, escritórios, máquinas da linha de produção ou mesmo clientes. O principal ativo da sua empresa são seus funcionários que, há muito tempo atrás, eram chamados de mão-de-obra, mas que hoje podem e devem oferecer para sua empresa muito mais do que as “mãos” – devem oferecer o “intelecto”. Passaram, então, a serem chamados de colaboradores. Bons colaboradores irão analisar o mercado, entender o cliente e ajudar a desenvolver novos produtos e melhorias nos atuais, criando potencial competitivo para sua empresa. Irão trazer novos e importantes clientes e fidelizarão os clientes atuais. Bons colaboradores trabalham como parceiros da sua empresa, lutando dia após dia para que a empresa esteja cada vez melhor. São pró-ativos e extremamente participativos. O Departamento de Pessoal, que era terceirizado em várias empresas, teve que voltar para dentro de casa, e evoluir, rapidamente, para atender as novas necessidades de recursos humanos, passando a ter um papel vital e estratégico em gerenciar o “principal ativo” da empresa. Muito bem....mas como faço para gerenciar este importante ativo – os recursos humanos?

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3/4/09 10:09:08 AM

P L A N E J A M E N T O d e R H E M 7 PA S S O S : Passo 1 – R e c r u tamento e sele ç ã o Uma contratação é um casamento – tem que ser feito com muito cuidado, e, o divórcio pode sair caro. Descrição do cargo: Antes de sair procurando, especifique, exatamente, o que você espera do cargo e do candidato. Quais serão suas atribuições e funções, pré-requisitos mínimos necessários, habilidades e aptidões desejadas, e, perfil profissional e psicológico. Escreva tudo. Crie uma lista para poder pontuar os candidatos. Busca dos candidatos: Existem excelentes profissionais no mercado, mas, como achá-los? Primeiro vamos falar dos métodos mais tradicionais: • Colocar um anúncio na própria empresa para que seus colaboradores possam recomendar amigos, parentes ou outros profissionais •Falar com as principais universidades da sua região – que são uma grande fonte de jovens profissionais • Colocar anúncio em revistas e jornais especializadas do segmento em que atua • Procurar bons profissionais que estejam trabalhando nos seus parceiros, fornecedores, distribuidores ou clientes. Cuidado para não perder um bom distribuidor ou cliente por causa de uma “contratação surpresa”. Via de regra eles não vão se opor à contratação desde que você os informe das suas intenções com antecedência. • Procurar profissionais nos seus concorrentes. Já vi muito profissional fazer entrevista em um concorrente, ficar animado com a oportunidade apresentada e contar toda a estratégia da empresa atual. Cuidado com este tipo de contratação. No futuro este profissional também poderá sair contando a estratégia da sua empresa para seus concorrentes. Hoje em dia, temos mais 2 grandes ferramentas, a Internet e o e-mail. Passe um e-mail para sua rede de relacionamentos explicando o cargo e pedindo indicações. Você poderá, também, acessar os inúmeros Web-sites de currículos – alguns tem excelente engenho de pesquisa e currículos realmente muito bons. Entrevista: Atualmente, existem várias empresas que montam currículos brilhantes e treinam exaustivamente os candidatos para passarem pelas mais diferentes formas de entrevista. É muito importante que você esteja preparado para fazer uma entrevista. Antes de qualquer coisa, leia atentamente, e com antecedência, o currículo do candidato. Anote suas dúvidas e pontos que precisam ser esclarecidos. Agora monte um roteiro para a entrevista. Liste 15 a 20 perguntas sobre as experiências profissionais anteriores, 5 perguntas sobre a vida acadêmica e idiomas, e, termine perguntando sobre hobbies e atividades que demonstrem as habilidades de convivência e de trabalho em grupo. Dica 1 – Se o candidato foi bem treinado, ele vai contar sobre grandes projetos como se ele tivesse sido o grande responsável por tudo. Você vai ter que extrair dele qual foi, EXATAMENTE, a participação dele. Em alguns casos você vai ter que perguntar 2 ou 3 vezes até obter a resposta exata. Dica 2 – TESTE SEMPRE o candidato, por exemplo, se o currículo diz que ele fala Inglês, então fale 5 minutos em Inglês com ele. Eu sempre pergunto “Você estudou na Universidade tal? Quem eram seus professores?” – já peguei muito candidato que não conseguia lembra do nome dos professores – o que é um mau sinal. “Trabalhou naquela empresa? Quem você conhece lá?” – aqui existe um espaço enorme para descobrir as pessoas com quem o candidato se deu bem ou não, e, identificar um pouco do perfil psicológico dele. “Tem hobby? Gosta de ler? Qual o último livro que você leu?” – todo mundo diz que os hobbies são cinema e leitura, mas, não conseguem falar o nome do último filme ou livro que leram – mau sinal... Dica 3 – Avise o candidato que você ligará para ex-chefes para pedir referências, e, realmente, faça isso. A contratação é um passo importante demais para você ficar baseado apenas em entrevistas, e mais importante, o candidato tem que passar por entrevista com pelo menos, 3 pessoas, na sua empresa – e todas tem que estar 100% convencidas da contratação.

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Passo 2 – Com u n i c an d o estrat é g i a , metas e objet i v os Todos os colaboradores deverão conhecer, claramente, a visão e missão da empresa, quais os passos que devem ser dados para chegar lá, e, principalmente, qual a contribuição que a empresa espera dele. Organize anualmente uma reunião onde o presidente da empresa poderá explicar os caminhos e decisões que nortearão a empresa para os próximos anos. Utilize este evento para energizar e motivar os colaboradores mostrando a importância do trabalho individual no resultado coletivo. Próximo passo, escrever o compromisso de cada colaborador para o próximo 1 ano. Escreva, de maneira clara e objetiva, quais são as metas e as métricas, ou seja, como medir o sucesso ou insucesso do colaborador, por exemplo, “vender, no mínimo, R$ 1 Milhão dos produtos A e B para os 10 maiores clientes da carteira, sendo 40% nos primeiros 6 meses”; “conquistar 10 novos clientes – vendendo, no mínimo, R$ 1 Milhão dos produtos A, B ou C”. Liste 5 a 10 objetivos para cada colaborador.

Passo 3 – Aval i a ç ã o d e d esempenho Muito bem, chegou a hora de cada gerente avaliar se as metas e objetivos dos seus colaboradores foram atingidos. Recomenda-se fazer o processo de avaliação a cada 6 meses. Reserve 1 a 2 horas para cada colaborador que você gerencia: • Primeiro repasse a lista com todas as metas e objetivos. Analise os resultados e o status, e dê uma nota de 1 a 5 para cada um dos objetivos sendo, nota 5 para resultados “excepcionalmente acima do esperado” e nota 1 para “muito abaixo do esperado”. • Agora converse com seu colaborador e veja quais foram as dificuldades e os aprendizados. Identifique possíveis desvios na condução dos objetivos e aplique ações corretivas. Talvez você tenha que dar mais atenção ou mais treinamento para um determinado colaborador. Veja como ele está se sentido com relação ao trabalho e a empresa. • De acordo com a necessidade, planeje um acompanhamento mais intenso (mensal) para os mais novos de casa ou que estejam apresentando maiores dificuldades. Quanto mais você conseguir fazer o acompanhamento, mais fácil será realizar a avaliação de desempenho no final do período de seis meses, pois você acompanhou o esforço e empenho já no dia a dia. Feedback O feedback tem como objetivo o desenvolvimento das pessoas. Ele visa mudança, é uma ferramenta que serve para ajudar no auto-conhecimento e no relacionamento interpessoal. Dar e receber feedback é uma verdadeira arte. Para dar feedback, é importante conhecer bem a outra pessoa. Se você tem apenas um conhecimento supérfluo, ou tenha herdado a equipe, não tire conclusões precipitadas. Reserve um tempo para conversar e pergunte sobre as tarefas que desenvolvem, troque impressões e peça auto-avaliações de desempenho. Analise o perfil do colaborador para ajustar a linguagem e ter uma comunicação mais efetiva. Reúna o máximo de informação possível para se preparar para o feedback. O feedback muitas vezes é confundido com uma bronca, e leva a fortes frustações. Nunca misture emoções com a questão que será abordada.

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Pa s s o 4 – R e m u n e r a ç ã o e benefícios Vamos novamente lembrar de que estamos passando de uma fase de “mão-deobra” para a valorização e utilização do “intelecto”, exigindo, uma profunda modificação no sistema de avaliação e remuneração dos colaboradores. Eu diria que, atualmente, o ponto mais importante para as empresas é criar ou implementar um sistema de remuneração e benefícios claro e justo. E, justiça, não é tratar todos os colaboradores da mesma forma. Justiça é tratar as pessoas diferentes de formas diferentes, e, portanto, a importância de ter um sistema de remuneração flexível e com muitas opções – para valorizar os colaboradores que fazem a “diferença”. A maior parte das empresas, hoje, remuneram seus colaboradores de forma fixa e variável. Chamamos de remuneração fixa o salário, que deve ser coerente com a média do mercado praticada por empresas do mesmo segmento e do mesmo porte. Chamamos de remuneração variável toda remuneração que depende do desempenho do colaborador, da equipe ou da empresa como um todo. Algumas empresas adotam metas e remuneram o desempenho em 3 níveis: individual, time e empresa. Imagine que se a empresa tiver um desempenho excepcional todos poderão sair ganhando. Se o desempenho de um determinado colaborador for excepcional, ele poderá ganhar uma recompensa maior que os demais. Além destas formas de remuneração, existe um conjunto de benefícios, que também são uma forma de remuneração e portanto são incorporados ao ganhos mensais. Os benefícios são dados a todos os funcionários ou a um grupo específico (normalmente definido por cargo), e podem ser: assistência médica e odontológica, seguro de vida, carro, celular, etc. É importantíssimo que todas as regras de avaliação e de remuneração sejam bastante claras, objetivas, e, de conhecimento de todos os colaboradores. Recomendamos utilizar os sistemas de faixas salariais e posições na faixa, e, atrelar méritos e promoções às notas da avaliação de desempenho.

Pa s s o 6 – Treinamento “Mão-de-obra” x “Intelecto”, certo? Bom, para tirarmos o máximo desempenho do motor “cérebro” dos nossos colaboradores temos que alimentá-los com “combustível”. O combustível é informação e dados para que ele possa processar e nos devolver em formato de inteligência. Desta forma o treinamento passa a ter um papel fundamental no crescimento intelectual da empresa – criando um diferencial competitivo. Dica 1 • Muitas vezes temos excelente profissionais técnicos que são promovidos para gerentes de equipe mas, não recebem o treinamento adequado e passam a desempenhar um péssimo papel gerencial. A empresa perdeu um excelente técnico e ganhou um péssimo gerente. Dica 2 • Treinamento não é somente para a equipe técnica. Você deveria reciclar, também, os conhecimentos dos seus colaboradores nas áreas financeiras, administrativa, marketing e principalmente vendas. O mercado consumidor mudou muito, está mais exigente, e, demanda novas técnicas e conhecimentos de processos e melhores práticas de vendas. Dica 3 • Existem, hoje, uma infinidade de treinamentos disponíveis. Desde os tradicionais “sala de aula, lousa e giz” até livros de auto-ajuda, treinamentos multi-mídia em CDs, e mais recentemente, a Internet com um volume impressionante de bons treinamentos a custos altamente competitivos, permitindo que o colaborador recicle seu conhecimento no horário e no local de sua conveniência. Dica 4 • Invista em treinamento para seus colaboradores, mas, cobre deles os resultados destes investimentos e o melhor instrumento para isto é a avaliação de desempenho, ou seja, o treinamento tem que contribuir na execução das metas e objetivos da empresa.

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Pa s s o 5 – M o t i va ç ã o Pessoas diferentes se motivam de maneira diferente. É importante que você identifique os fatores que motivam seus colaboradores para que você possa satisfazê-los – algumas pessoas preferem, muito mais, receber publicamente um elogio do Presidente da empresa do que um bônus financeiro. Pessoas motivadas por: Buscam: ORGULHO Realização e reconhecimento PODER Controle, domínio e comando PARTICIPAÇÃO Aprovação do grupo e afiliação RENDIMENTOS Satisfação financeira PAZ Segurança e estabilidade CONHECIMENTO Crescimento intelectual Atitude positiva Estar motivado ou não acima de tudo é uma questão de atitude, busque o melhor de si! Escolha a sua atitude: O esforço em realizar uma tarefa com a “cara amarrada” ou com “bom astral” é o MESMO...mas, o resultado é totalmente DIFERENTE! Não podemos controlar a forma como os outros escolhem suas atitudes, mas podemos escolher como nós vamos reagir. Bom humor, ânimo, entusiasmo, alegria tornam o ambiente de trabalho mais agradável e conseqüentemente mais produtivo. Veja sob outros ângulos as tarefas rotineiras, torne-as mais agradáveis, usando bom humor e criatividade. Respeite a atitude dos outros. Lembre-se que sempre que você fala ou faz algo a alguém você provoca uma reação. Procure sempre bom senso em suas atitudes. Lembre-se que você tem dentro de si recursos de energia que jamais foram aproveitados, tem talentos que jamais foram explorados, força que jamais foi testada, e tem mais a doar do que já doou até hoje.

Pa s s o 7 – D e s l i g a m e n t o Uma das tarefas mais difíceis que os gerentes enfrentam é o desligamento de colaboradores seja porque quebraram algumas regras, ou por não estarem desempenhando satisfatoriamente suas funções, ou criando problemas com outros colaboradores, ou mesmo por conta de uma mudança estrutural na empresa. A melhor demissão é aquela que, de certa forma, já era esperada, ou seja, a empresa já vinha sinalizando para o colaborador que sua performance estava abaixo do esperado, ou através da “acordos” que beneficiam as partes. A pior demissão é que aquela que pega o colaborador totalmente de surpresa. Aqui a carga emocional envolvida na reunião será gigantesca e o grande desafio do gerente será conduzir a reunião de maneira muito lógica, quase que “matemática”, embasando todos os fatos e decisões, e, evitando, ao máximo, o terreno emocional. Dica 1 • Prepare-se para a reunião, organize seus pensamentos e monte um roteiro com os tópicos: • Explique a situação da empresa e do grupo

• Explique a situação do colaborador e a decisão da empresa em fazer o desligamento • Neste momento deixe que o colaborador possa expressar seus sentimentos e angústias • Fale que a empresa se esforçará, ao máximo, para ajudar o colaborador a se recolocar no mercado de trabalho • Comunique os próximos passos Dica 2 • Seja breve, objetivo, direto e, na medida do possível, honesto. Tenha em mãos todos os documentos que possam comprovar o que você estiver falando, por exemplo, as avaliações de desempenho, as cartas ou e-mails de advertência, etc. Dica 3 • Hoje, existem várias empresas de “outplacement” que ajudam o colaborador a se recolocar no mercado de trabalho. Talvez sua empresa queira contratar o outplacement para o colaborador que está sendo desligado. Dica 4 • Assegure-se de acompanhar o colaborador até a saída evitando que ele leve consigo documentos, dados ou informações confidenciais ou estratégicas da empresa.

3/4/09 10:09:35 AM

Caso de sucesso

Ciclo virtuoso A Softium caminha com o planejamento direcionado às pessoas e, como resultado, encontra um um time motivado e, consequentemente, o desenvolvimento dos negócios

O discurso está na ponta da língua dos gestores: “O principal

Com isso, foi necessário criar uma área de desenvolvimento

ativo da companhia são as pessoas”. Mas até que ponto

humano. Um erro muito comum nas corporações é

as ações de sua empresa são voltadas aos colaboradores,

deixar pessoas sob a responsabilidade do departamento

responsáveis pelo rodar das engrenagens da corporação? A

administrativo/financeiro.

velha máxima de que ninguém é insubstituível é o contra-

aconteceu e, atualmente, a empresa está em período de

ponto da retenção de talentos. E para findar esse imbróglio

transição de gestores, com a criação de um departamento

que separa empresa de funcionários e impede o crescimento

com dois funcionários que responderão diretamente à

das organizações, torna-se necessário que os dois lados da

Josefina, atual responsável pelo RH.

moeda confluam para um só objetivo.

A executiva explica que frente a esse desafio manteve os

Em processo de evolução do planejamento direcionado

trabalhos iniciados e deu o ponta pé para duas ações essenciais:

aos seus colaboradores, a Softium, fornecedora de

mapeamento de competências, que compreende a definição

soluções para CRM, contact centers e integração com

dos cargos existentes na companhia, e quais as habilidades

telefonia CTI, desenhou um plano para os 40 funcionários

necessárias para esses postos. “É importantíssimo formalizar

da companhia. “Estávamos cientes de que mesmo

essas necessidades, para que esse papel esteja claro para toda

em uma empresa pequena como a nossa era preciso

a companhia”, revela.

modificar algo para crescer”, conta Josefina Picanço,

E, em contrapartida, a Softium está estruturando uma avaliação

vice-presidente de negócios.

de desempenho também formal, a fim de que todo o funcionário

Há cinco anos, a companhia resolveu implementar

esteja ciente do que a companhia espera de seu trabalho. “A

a pesquisa de satisfação junto a todos os seus

expectativa é que isso crie uma estrutura personalizada”.

Softium,

isso

também

colaboradores. A cada pesquisa, feita anualmente, sai

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uma lista de ações de recursos humanos a fim de que os

Ambientação

colaboradores tenham melhores condições de trabalho.

Para a executiva, é clara a motivação das pessoas. “O processo

“Precisávamos saber se as pessoas gostavam de trabalhar

é muito bom, porque ficam apenas as pessoas que têm a

aqui, se estavam se sentindo bem e até se indicariam a

mesma linha de pensamento e os objetivos da empresa. As que

nossa empresa para conhecidos”, afirma Josefina.

não têm a ver buscam outros caminhos que tornam o clima

Após a primeira pesquisa, a empresa criou ações pontuais

organizacional muito melhor”, pontua.

de melhorias, que envolveram benefícios, capacitação e

As ações tomadas refletiram no desenvolvimento dos

um plano de treinamento.

negócios da fornecedora, e a expectativa é de que, em 2009,

A próxima etapa, iniciada há dois anos, se deu em um

a companhia atinja um crescimento da ordem de 40%. “Os

intensivo trabalho de inserção dos colaboradores no

novos produtos lançados e as estratégias já definidas irão

planejamento estratégico da empresa. O resultado dessa

garantir os resultados”.

manobra garantiu à Softium que para cada funcionário

A empresa, assim como os colaboradores, amadureceram

estivesse claro o seu papel, além do conhecimento do

nesse período. Em sua avaliação, Josefina diz que os

potencial das pessoas, o que levou à motivação de toda

passos do planejamento de RH estão longe do fim, mas o

a equipe. “Não adianta apenas aumentar salário e subir o

mais importante é que o ciclo virtuoso já foi estabelecido

colaborador de cargo, ele também quer evoluir”.

dentro da organização.

3/4/09 10:09:47 AM

Sobre os Autores Dagoberto Hajjar

Sistemas de Informação e Telecomunicações.

negócio”, “Planos de Negócios que dão

Trabalhou 10 anos no Citibank em diversas

Atuou

Telecom,

certo”, “Empreendedorismo na Prática”,

funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no

Dualtec, CTBC e em diversas empresas de

“Empreendedorismo, transformando idéias

Banco ABN-AMRO, e, 10 anos na Microsoft

VoIP. Certificado PMP pelo PMI. Mestre em

em negócios”, “Planejando incubadoras

exercendo, entre outros, as atividades de Diretor

Economia pela FGV/SP e professor da PUC/SP.

Procomp,

Brasil

empresas”

“Empreendedorismo

Corporativo”, tendo sido, este último, finalista

de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente, é Diretor Presidente da

Dr. Henrique França

do prêmio Jabuti 2004. Detalhes em www.

Advance Marketing.

É formado pela Pontifícia Universidade

josedornelas.com.

Católica de São Paulo (PUC/SP), com

Soraia Barbi

especialização em finanças na Fundação

Ruy Moura

Soraia tem mais 20 anos de experiência na

Getúlio Vargas (EASP/FGV); com curso de

Possui

área de eficiência em processos empresariais,

Mestrado (LL.M) pela Boston University, EUA.

empresarial, dos quais 12

tendo atuado por vários anos como principal

Atou como consultor jurídico de empresas de

como consultor em planejamento estratégico,

executiva de uma empresa de desenvolvimento

diversos setores, incluído software, financeiro

engenharia financeira, operações de fusões &

de sistemas e serviços pela internet, acumulando

e comercial e autor de artigos publicados em

aquisições. Foi também diretor de diversas

grande conhecimento em gestão empresarial

jornais no Brasil e Revistas especializadas

empresas nacionais e multinacionais nas áreas

e gerenciamento de projetos. Nos últimos 4

no exterior como Journal of Science &

de comércio exterior, infra-estrutura, energia

anos tem atuado como consultora sênior da

Technology Law, 1998 (“Legal Aspects of

e tecnologia da informação. Anteriormente,

ADVANCE Marketing.

Internet Securities Transactions”).

trabalhou no governo federal, em diversos

mais de 27

anos de experiência anos atuando

cargos de direção e assessoramento na área

É formada em administração (FAAP) com pós-

Prof. Dr. José Dornelas

econômica. Administrador com Pós-graduação

É um dos maiores especialistas nacionais

em Engenharia Econômica pela Universidade

Fernando C. Barbi

em empreendedorismo e plano de negócios,

do DF - Brasília. Atualmente, é Diretor da

Fernando é Gerente de Projetos especializado

autor de 6 best-sellers pela editora Campus:

Acquisitions Consultoria Empresarial Ltda.

em TI com 18 anos de experiência nas áreas de

“Como conseguir investimentos para o seu

(http://www.acquisitions.com.br)

graduação em marketing (ESPM).

S o b r e a A d va n c e M a r k e t i n g A ADVANCE Marketing é uma empresa

Oferecemos ao mercado treinamento e

de treinamento e consultoria em gestão,

consultoria nas áreas de:

vendas e marketing. Nossa missão é maximizar a performance das empresas

• Plano estratégico e plano de gestão empresarial

através de consultoria em áreas vitais,

• Empreendedorismo e Plano de Negócios

desta forma, fortalecendo e tornando o

• Planejamento de marketing e canal

canal de vendas e distribuição melhor

• Atividades de marketing e geração de demanda

preparado para competir. Para isso,

• Planejamento de recursos humanos, motivação e remuneração

contamos com uma grande rede de

• Vendas - capacitação da equipe de vendas utilizando metodologias como Solution Selling, Target

profissionais e escritórios em São

Account Selling, SPIN Selling, Value Selling e Strategic Selling

Paulo, Miami, Califórnia, México,

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Argentina e Nova Zelândia. Fazem

• Liderança e Coaching – treinamento de liderança para gestores

parte do nosso portfolio de clientes empresas como Microsoft, Oracle,

Adicionalmente, oferecemos serviços nas áreas:

IBM, Intel, Progress, Avaya, Cisco,

• Pesquisas de mercado

Symantec, Serasa, Bematech e mais de

• Atividades de marketing e geração de demanda

500 outras companhias.

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ADVANCE Marketing Ltda. R. Afonso Bras 473 – 1 andar 04511-011 Vila Nova Conceição São Paulo / SP – Brasil Telefone: +55-11-3044-0867 Email: advance@advancemarketing.com.br Web-site: www.advancemarketing.com.br

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3/4/09 10:09:56 AM

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CRN BUSINESS SCHOOL

Os melhores conceitos e práticas de gestão, marketing e vendas aplicados à sua empresa

lay Business School 38

3/4/09 10:10:30 AM

Opinião

Pedro Luiz Roccato Foto: Magdalena Gutierrez

Se procurarmos no dicionário o significado da palavra líder, iremos encontrar a descrição de que é aquele que guia. Acredito que o perfil de liderança seja nato e que muitas pessoas detêm essa característica em sua personalidade, independente do estilo de liderança. Porém, ao mesmo tempo, caso não tenha sido estimulada em sua trajetória de vida, penso que não necessariamente poderá desenvolver essa competência. Outro ponto que não podemos deixar de considerar é que liderar não está vinculado a guiar as pessoas para atingir objetivos positivos, pois temos em nossa história líderes marcantes, mas que não contribuíram positivamente para o desenvolvimento de seus aliados. Quando trazemos isso para o nosso dia-a-dia, como gestores de empresas que operam por meio de canais indiretos, os conceitos de liderança são os mesmos. Recentemente, participei de um evento em que H. Lee Scott Jr. realizou a sua última participação como presidente do Walmart, visto que se aposentou no último dia 31 de janeiro. Scott foi indagado pela mediadora do painel sobre quais lições ele poderia compartilhar com os participantes quanto ao seu aprendizado nesses 30 anos de empresa. Sua resposta foi que, em posições de liderança, é fundamental escolher pessoas para integrar a sua equipe que sejam melhores que você. A segunda lição que aprendeu é que é fundamental dar crédito aos subordinados pelas suas iniciativas. Acredito que esse seja um dos grandes desafios da liderança, pois, muitas vezes, o fascínio do poder leva os líderes a posturas egocêntricas e individualistas, se esquecendo de que os resultados somente serão alcançados quando há contribuição de todos na equipe e que, para contribuir, é importante a segurança de que haverá reconhecimento.

Desafios da liderança Vamos utilizar outro exemplo: imagine os desafios do 44º presidente eleito nos EUA, Barack Obama. A situação em que ele encontrou o país merece atenção. Independente de ideologias partidárias, cor, raça ou religião, não podemos negar as características marcantes de liderança e carisma de Obama. Afinal, seu sucesso está sustentado na proposta de figurar como ponto de convergência entre pessoas diferentes. A simplicidade aparente de seu slogan acrescenta muito à defesa da mudança e proporciona a seus seguidores a crença de que é preciso mudar, mesmo que, no caso deles, para melhorar, seja necessário piorar ainda mais. Os grandes líderes têm como característica marcante esse poder de atração, que geralmente não está 100% sustentado em questões e defesas racionais, visto que possuem um traço especial proporcionado pela emoção. Trazendo novamente para nosso dia-a-dia, somos colocados à prova todos os dias por nossos colaboradores para que realmente se sintam seguros, confiantes e guiados, afim de colocarem em prática o que possuem de melhor, sempre com o intuito de atingir os objetivos propostos. Não podemos nos esquecer de que os líderes não precisam ter sempre respostas para tudo, mas o que se espera é que conduzam seus liderados a encontrar a melhor solução para o desafio. Pense nisso! Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente na CRN Brasil, é diretor da Direct Channel e autor dos livros “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais de Vendas e Distribuição”. E-mail: proccato@directchannel.com.br

lay Opiniao Roccato 39

3/4/09 10:15:49 AM

No Mundo

Pronto para o P O R STE FAN I E HO FFMAN , CHAN N E LWE B

COMBA 40

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1ª quinzena de março 2009 n WWW.CRN.COM.BR

3/4/09 10:41:05 AM

Apesar dos tempos difíceis, cinco tecnologias de segurança estão no alvo dos investimentos das empresas em 2009

BATE lay No Mundo 41

A visão geral da economia é certamente desesperançosa, porém, o usuário final avisa que não diminuirá seu apetite voraz por soluções de segurança em 2009. Mais de oito entre dez empresas planejam adquirir tecnologia do gênero, neste ano, de acordo com o último relatório de mercado feito por CRN EUA com mais de 350 tomadores de decisão de TI de pequenas, médias e grandes companhias. Ao enfrentarem uma recessão que alguns especialistas descrevem como a pior desde a Grande Depressão, uma crise nacional de crédito, uma bolsa de valores instável e demissão em massa nas empresas, os compradores de TI admitem que estão considerando a economia nos seus planos de aquisição de tecnologia. Não obstante, as empresas esperam utilizar, em média, 20% do budget de TI para produtos e serviços de segurança – mesma porcentagem de 2008, de acordo com a pesquisa. Os fornecedores de solução, entretanto, dizem que enquanto as empresas ainda estão adquirindo segurança, muitos clientes ainda têm demorado mais para tomar uma decisão de onde investir o dinheiro da TI. “Houve uma mudança”, diz David Sockol, presidente da Emagined Security. “Agora, os clientes estão olhando para as coisas baseados no risco. E estão tomando decisões voltandose para os bens mais importantes”. De forma opressiva, as empresas de todos os portes afirmam que estão com medo de serem atacadas por vírus sofisticados e trojans, muitos dos quais são elaborados para roubar identificações pessoais e dados financeiros. Os clientes também estão desesperados para evitar violação de dados – um fato que tem o potencial de apagar completamente uma empresa do SMB e que poderia custar a uma companhia de médio ou grande porte prejuízo de milhões. O custo médio das perdas de negócios em função da violação de dados chegou a US$ 4,1 milhões em 2007, enquanto que o custo da violação em si chega aos US$ 200 por cópia comprometida, de acordo com um estudo mostrado pela Ponemon Institute. Todas essas são ameaças que, segundo Sean Stenovitch, parceiro da M&S Technologies, vão aumentar somente em épocas difíceis: “Em uma economia em baixa, o desespero vai criar ainda mais um risco de segurança. O que realmente importa é que os consumidores têm de se proteger”.

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No Mundo

Anti-malware Em vantagem, o anti-malware está no topo da lista dos produtos de segurança que empresas de pequeno e médio porte planejam adquirir em 2009, uma vez que os clientes se empenham em se proteger dos ataques na web. Os especialistas dizem que 2008 foi um ano recorde de ataques de malwares que roubam informações, com alterações de comando no SQL sendo a forma mais popular de ataque. De acordo com o Relatório de Inteligência de Segurança de dezembro, lançado pela MessageLabs - agora parte da Symantec - a média de novos websites maliciosos cresceu 83% em 2008, aumentando para quase 3 mil novos sites por dia. Os consumidores finais definitivamente têm sentido a pressão. “Dados violados e ameaças de segurança estão crescendo dramaticamente, e temos de ser conscientes de nossa arquitetura, para nos proteger de qualquer tipo de ataque malicioso”, disse um funcionário da Secretaria de Tecnologia do Estado de Minnesota, que pediu para não ser identificado. “É como se você estivesse atrás de um carro, que você nunca consegue alcançar. Você está sempre alguns passos atrás da última ameaça”. Como resultado, o anti-malware provavelmente verá um crescimento mais significativo no segmento de pequenas e médias, com 36% e 38% das empresas, respectivamente, mantendo o plano de adquirir esse tipo de solução, em 2009. E, em função da fraca economia, muitos fabricantes estão oferecendo licenças de segurança para o end-point com extensão de garantia de dois a três anos, além das taxas de desconto, dizem os parceiros de solução. Mas os criminosos cibernéticos continuam também determinados a encontrar o pote de ouro das empresas. Como resultado, quase um quarto das companhias pesquisadas dizem que planejam adquirir soluções de anti-malware, colocando-as no terceiro lugar da lista das tecnologias que os grandes consumidores desejam adotar, atrás de prevenção de perda de dados e segurança na web. “[A razão de instalar o anti-malware] é a mesma da que provavelmente compramos seguro para nossos carros. O custo do estrago é muito grande”, diz Brian Fuher, gerente do programa de VARassist da SoftwareOne. “É risco baixo para uma grande recompensa. E é custo baixo, que causa uma grande devastação, caso você seja atacado com sucesso”.

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Segurança na web Com as empresas criando expectativas com o anti-malware, certamente elas estão se preparando para as ameaças na web 2.0 também. No ano passado, vimos uma explosão de ataques de malware pela web. Um relatório recente de ameaças na web da Sophos, fabricante de segurança, estima que o número de amostras de malware em 2008 seja na ordem de 11 milhões, o triplo referente ao ano anterior. E os especialistas dizem que eles não veem essa tendência cair em 2009. “Certamente os caras maus não vão parar de atacar as empresas e conseguir informações por causa da economia que não está indo bem”, diz Chris Doggett, diretor do programa global de canais da Sophos. “Se houver alguma mudança, será porque há mais pessoas querendo ter atividades ilegais por conta da pressão, que é muito maior do que em épocas boas”. Trata-se de uma tendência que não passou despercebida pelos consumidores. Os tomadores de decisão de TI pesquisados classificaram a segurança da web abaixo apenas do antimalware em termos de prioridade para as aquisições, em 2009. Junto a isso, Fuher afirma que tem visto um aumento no número de produtos de segurança focada nas aplicações de web em 2008.

“Mais pessoas estão atacando (aplicações de web) ao invés de tentar examinar calmamente os acessos e o firewall”. As médias empresas, provavelmente, serão as maiores compradoras de infraestrutura para segurança na web. Mas, sob a luz do aumento de ameaças mais sofisticadas e financiadas, os produtos de segurança da web também serão bem vistos pelos clientes enterprise. Mais da metade dos consumidores pesquisados diz que compraram produtos de segurança da web no ano passado, e 30% planejam adicionar essa tecnologia em sua infraestrutura, em 2009. A segurança da web só não é prioridade de compra para empresas com menos de 100 usuários e fica em quarto lugar, junto com a segurança do perímetro, na lista de tecnologias que planejam adquirir este ano; atrás do antimalware, de prevenção de perda de dados e de segurança wireless. Os VARs dizem que esse cenário pode ser atribuído ao fato de que as companhias do SMB são forçadas a priorizar investimentos devido às limitações financeiras. Mas isso poderia mudar, acreditam os fornecedores, uma vez que as ameaças da web continuam a criar desafios de segurança mesmo para segmentos menores.

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No Mundo

SEGURANÇA PARA DISPOSITIVOS MÓVEIS As empresas de todos os tamanhos estão procurando aprimorar a proteção de sua rede com produtos de segurança. Entretanto, provavelmente, essa demanda será mais intensa nos pequenos negócios, onde 27% dos tomadores de decisão de TI pesquisados dizem que planejam adquirir tecnologia de segurança para dispositivos wireless neste ano, atrás apenas do anti-malware. Enquanto isso, médias empresas e clientes enterprise classificaram a segurança para ativos móveis em quarto lugar na lista de tecnologias de segurança que planejam adquirir. Tal tecnologia será uma opção popular, uma vez que as companhias estão focadas em encontrar soluções mais baratas e abrangentes para aderir aos mandatos regulatórios como o Payment Card Industry Data Security Standard (em português, Padrão de Segurança de Dados da Indústria de Cartões) e a Sarbanes-Oxley. A segurança está se tornando uma parte inerente de muitas soluções wireless, uma vez que mais produtos WLAN estão inclinados para segurança. “Parece que muito da segurança está se tornando parte integrante dos próprios produtos wireless,” diz Bill Calderwood, presidente da The Root Group.

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PREVENÇÃO DE PERDA DE DADOS O desejo de se defender dos predadores, que buscam roubar informações valiosas, é uma das principais necessidades e faz com que as empresas adotem soluções de prevenção de perda de dados. Há muito tempo, a tecnologia foi considerada acessível apenas a grandes empresas, com altos budgets e um exército de pessoas de TI para dar suporte. Mas, com um ataque violento de malware feito apenas para roubar informação sensível, tem se tornado uma necessidade a clientes de todo o mundo. O segmento mais interessado no assunto é o de grandes companhias, que geralmente acomodam uma grande base de dados e um alto número de clientes para armazenar dados pessoais e financeiros. De acordo com o Relatório de Mercado da CRN de 2009, em segurança, 42% das empresas investiram em tecnologias de proteção a perda de dados, em 2008. Além disso, mais que uma em três grandes companhias planeja adquirir soluções do gênero neste ano, ficando no topo da lista de tecnologias de segurança que o setor planeja adotar em 2009. A série de violações de dados que têm aparecido nas manchetes fez com que pequenas e médias empresas também prestassem mais atenção ao tema. Entretanto, os canais dizem que, ao mesmo tempo em que os empresários estão interessados em adotar a tecnologia, estão relutantes em investir, uma vez que fecharam seus budgets de 2009. “Apesar da proteção a perda de dados parecer um grande acontecimento, esse é o maior ciclo de vendas que já vi”, diz Sockol, da Emagined Security. “Quando o dinheiro começar a mudar de mãos mais rapidamente, a tecnologia será uma de suas próximas aquisições”.

SERVIÇOS GERENCIADOS Devido à perspectiva desanimadora da economia, não é surpresa que as empresas estão procurando maneiras de terceirizar suas funções de segurança básica, como gerenciamento de firewall e filtros de spam, em um esforço para diminuir os gastos, reduzir o número de funcionários e poupar recursos. Historicamente, os serviços de gerenciamento são melhor vistos pelas médias corporações. Entretanto, provavelmente, serão as grandes empresas que vão abraçar prontamente um grupo de servidores para a redução de custos de TI. “Mesmo que a empresa não esteja em uma situação difícil, o ano de 2009 será economicamente complicado. Temos visto muitas empresas reduzindo custos”, diz Koji Mori, diretor de serviços de rede da Calsoft Systems. “Isso está nos possibilitando uma reaproximação com o cliente para propor uma solução de gerenciamento a eles”. O gerenciamento de rede privada virtual (VPN) está no topo da lista de serviços de gerenciamento que o enterprise planeja adicionar, enquanto as médias empresas vão ultrapassar as grandes na adoção de gerenciamento para detecção de intruso, prevenção na conexão wireless e serviços de e-mail remoto. As pequenas empresas dizem que estão menos propensas a contratar serviços de segurança de gerenciamento em 2009, e os canais provedores de solução dizem que não verão um aumento de interesse imediato. “Essa mentalidade não trabalha muito bem com o SMB. Eles acham que seu ambiente é muito simples, aceitam coisas que funcionam por si só, como uma geladeira faz,” diz Moris. “Estão muito preocupados em como sobreviverão neste ano, e isso é a última coisa que passa por suas cabeças”.

1ª quinzena de março 2009 n WWW.CRN.COM.BR

3/4/09 10:45:27 AM

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Opinião

Sylvia Facciolla Foto: Magdalena Gutierrez

Esta tem sido a tônica de recentes discussões, diante das incertezas mercadológicas. As empresas, cientes de um futuro pouco promissor no curto prazo, estão mergulhadas em suas contas correntes avaliando toda e qualquer oportunidade de reduzir seus desembolsos. A visão financista, matemática e objetiva diz que todo centro de custos que não gerar receita direta deve ser revisto. E como fica marketing? Gera ou não gera receita? Depende… diria o filósofo. Para as empresas que possuem uma estratégia bem definida, que têm a clareza da sua missão, da sua proposta de valor, do seu público-alvo e da imagem que procuram passar ao mercado, com objetivos claros, colocar dinheiro em marketing significa investir. Apostar os recursos na criação de novas oportunidades comerciais diante de uma visão clara só pode trazer bons resultados e provocar o crescimento da organização. É plantar para colher.

Marketing: despesa ou investimento? Para empresas que não possuem uma estratégia bem definida, que atuam no modelo “ toca-toca” , que nao controlam a sua operação e que não definem claramente oferta e mercado, colocar recursos em marketing pode, definitivamente, significar desperdício de dinheiro. Investimento, sem retorno. Diante desta colocação, em paralelo ao exercício financeiro que todas as empresas já estão fazendo, convocaria você a refletir sobre os seus processos de negócio. Pense na forma com que o seu marketing prioriza as suas ações. Pense, em seguida, como os novos leads trazidos para a sua empresa são qualificados e tratados pela organização. Verifique como a sua força de vendas absorve essas oportunidades, como levanta novos negócios e como transforma esses negócios em pedidos. Se marketing e vendas não estiverem interagindo nesse processo, é garantia de desperdício de recursos e, seguramente, ineficiência no ciclo de negócios. Marketing, mais uma vez, será rotulado como centro de despesa. Se bem estruturado for o processo de geração de demanda, somado ao ciclo de qualificação do negócio, marketing pode significar dinheiro em caixa e, portanto, fonte de receita! E, por isso, insisto. Corte dos investimentos em marketing como saída para reduzir os gastos das companhias pode significar, no curto prazo, um tiro no pé da própria organização! Diante das dificuldades mercadológicas, a necessidade de correr atrás de novas oportunidades ficou latente. Para os responsáveis pelo desenvolvimento de novos negócios, abrir novas oportunidades está cada vez mais complexo e, agora, mais do que nunca, a hora é de investir! Se a empresa não expuser a sua marca e se não for proativamente ao mercado para gerar novas oportunidades comerciais, ela está arriscada a sentir os efeitos do desaquecimento da economia, antes da concorrência. Acredite no seu negócio, invista e...boas vendas! Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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No Cliente

Instituições e alu FINALMENTE IN Allen Informática ensina como as escolas podem fazer o outsourcing da colaboração on-line no mundo acadêmico usando a plataforma Microsoft Live@Edu

A buzzword do momento nessa onda de Web 2.0 é colaboração. Nesse mundo onde a internet se torna uma plataforma de comunicação cada vez mais popular, a troca de conhecimento e a discussão por meio de fóruns virtuais é parte do dia-a-dia de muitos profissionais e estudantes. O cenário, que já se desenha assim há alguns anos, seria perfeito para que instituições de ensino usassem a rede para promover melhor educação e relacionamento com estudantes. Seria, se não fosse uma dificuldade quase intransponível – o preço. As faculdades convivem com uma rotatividade de milhares de alunos a cada semestre. São jovens que saem com o diploma na mão, além dos desistentes. Outros tantos milhares permanecem anos em suas salas de aula. Com isso, uma simples conta de e-mail fornecida a eles poderia ter um impacto anual de R$ 200 mil. Isso com uma manutenção básica e sem contar com grandes transtornos de downtime ou infecção massiva por vírus ou ataques ao serviço. Por isso, a tão sonhada educação colaborativa necessita de soluções práti-

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cas e baratas. Uma das plataformas que promovem isso e começam a ganhar terreno no mercado é a que permite que a parafernália de serviços online seja alocada em servidores da própria Microsoft, enxugando os custos de forma atraente. “Cada instituição não gasta mais do que R$ 3 mil, que é a compra de alguns softwares e um servidor”, aponta o diretor de novos negócios da Allen Informática, Airton Coelho. A Fundação Getúlio Vargas (FGV) é uma das instituições que se viu nessa situação. Há mais de 10 anos, a escola oferece contas de e-mail aos alunos. Desde essa época, conta com uma infra-estrutura própria de servidores, links de acesso, sistemas de backup e tarefas de operação para manter o serviço funcionando para cerca de 15 mil usuários de correio. No final de 2007, a FGV tomou conhecimento do programa Live@edu, por meio da Allen. Durante três meses, a equipe do projeto trabalhou minuciosamente com a migração das 4 mil contas dos alunos do Rio de Janeiro. Depois de realizada essa etapa com sucesso e com o amadurecimento de todos os aspectos

técnicos, em apenas duas semanas, foram migradas as demais 10,5 mil contas dos estudantes de São Paulo. A solução garantiu infraestrutura interna dedicada à manutenção dos serviços de correio eletrônico, com redução de custos fixos e alta disponibilidade. O Live@Edu traz uma série de benefícios digitais para os usuários, como e-mail, calendário, HD virtual de 5 GB, videoconferência e diversos aplicativos de colaboração como: instant messengers, compartilhamento de trabalhos e blogs. As contas de e-mail permanecem com os alunos mesmo depois que eles deixam a faculdade. Os professores contam com plug ins para o pacote Office que ajudam na elaboração das aulas e publicação para que os alunos acessem. As escolas ganham um meio de inserir conteúdo digital melhor que qualquer memorando ou mural no corredor das lanchonetes.Os serviços também podem ser acessados por dispositivos móveis. “Seria muito complicado para a instituição administrar todas essas ferramentas, por isso a solução tem conseguido sucesso”, diz Coelho. Com o tempo e cultu-

1ª quinzena de março 2009 n WWW.CRN.COM.BR

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alunos e integrados P or Gilb erto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

ra adquirida, o executivo da Allen acredita que as instituições de ensino usem o meio colaborativo para fazerem promoções. “É o melhor jeito de anunciar MBAs e cursos de extensão para ex-alunos”, defende. No Brasil, a Allen já instalou o Live@ Edu em seis instituições de ensino. Mais quatro devem contar com o serviço nos próximos meses. O País deve seguir a tendência mundial de uso de plataformas educacionais. A marca da Micrsoft, que concorre diretamente com o Google Apps Education Edition e tecnologias livres como o Moodle, tem conseguido bom desempenho. Já são mais de 3,5 milhões de usuários e na carteira da empresa estão instituições como University of Queensland, Ohio State University e os ministérios da Educação do Peru e do Chile. A Secretaria de Educação do Estado do Rio de Janeiro também é cliente, por meio da Allen, que é carioca, de Petrópolis.

que se conectam pelo menos uma vez por mês em qualquer lugar (residências, trabalho, escolas, lan-houses, bibliotecas e telecentros), o número de pessoas de 16 anos ou mais de idade com acesso já ultrapassa os 43 milhões de brasileiros. Esses números tendem a ser maiores. Outro estudo do instituto revela que crianças de seis a 11 anos adoram os programas de comunicação online. Desse público, 64% usa comunicadores instantâneos, 61% acessam buscadores, 53% portais e comunidades virtuais e 37% usam media players. “Por isso, os estudantes lidam melhor com plataformas digitais do que instituições e professores”, alerta Coelho. “As escolas precisam se adaptar a essa nova realidade”, finaliza.

Radiografia do projeto Cliente: Fundação Getúlio Vargas

Mercado em crescimento Poucos perfis de público são mais fanáticos por internet do que os estudantes. Eles passam horas conectados em sites dos mais diversos tipos, inclusive alguns para lhes ajudar nos trabalhos escolares. Pesquisas sobre esse público específico ainda são mínimas, mas dados do Ibope/NetRatings mostram que o Brasil já beira os 25 milhões de internautas ativos. Mas, considerando aqueles

Problema: Administrar as contas de e-mail de milhares de alunos com custo baixo e alta disponibilidade Solução: Live@Edu Canal: Allen Resultado: terceirização da infraestrutura dedicada. Novos investimentos na plataforma ficam por conta do fornecedor. Ampliação dos serviços online, inclusive com Web 2.0. Login integrado.

Foto: Microsoft

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P2P

Dentro da estratégia da Sênior Sistemas e da CorpFlex estão as alianças com empresas que prestam serviços complementares Marcado como o período da consolidação da estratégia P2P, o ano de 2008, para a Sênior Sistemas, foi de fortalecimento de laços com parceiros, afim de avalancar os negócios. Mas, das atuais 52 alianças, apenas 15 estão de acordo com o modelo desenhado pela desenvolvedora. “Há sempre um gap, e estamos trabalhando para que todas atinjam os 100% de satisfação”, explica Sergio Fabiano Botelho, diretor de mercado da Sênior. Há quatros anos, a companhia notou que o mercado, do ponto de vista do negócio, estava reagindo diferente com relação à tecnologia. “Percebemos que a demanda tinha mudado. O cliente quer ter um só fornecedor”, conta Botelho. Diante de um perfil de cliente muito mais exigente, a companhia remodelou seus negócios e, há quatro anos, admitiu que parcerias com empresas que prestam serviços complementares aos seus eram uma alternativa rentável. “Porém, como forma de

Marcos Andrade, DA CorpFlex:

80% dos negócios da empresa são realizados por meio de alianças

Indicação P o r Patr i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

que vale ouro Foto: Divulgação

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1ª quinzena de março 2009 n www.crn.com.br

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P2P

manter o compromisso máximo com nossos clientes, em todo e qualquer problema que eles tiverem, o chamado é aberto pela nossa empresa”, afirma Botelho, ao explicar que, a partir disso, são definidos os níveis de atendimento conforme as responsabilidades de cada companhia. Além disso, com cada aliança firmada, a Sênior monta um plano para produto, um comercial e um de marketing, a fim de estabelecer as metas da parceria. “Toda e qualquer aliança é mensurada qualitativamente e quantitativamente. Eu estabeleço um compromisso financeiro com o aliado e faço o controle trimestralmente, para avaliação da parceria. No final do ano, analisamos em que medida essa parceria está agregando à nossa empresa e aos nossos clientes”. Mas, Botelho explica que, mesmo com um planejamento estratégico tão bem desenhado, “problemas são inerentes ao negócio e os maiores estão na curva de aprendizado da implementação, que, ao lado do suporte, formam o calcanhar de Aquiles das parcerias P2P e, nesse ponto, há conflitos entre duas empresas, pois há métodos e culturas diferenciadas”, relata o executivo, que aponta como solução processos bem definidos em conjunto. As alianças estão presentes em cerca de 25% a 30% dos negócios da empresa. “Estamos sempre abertos a parcerias. Muitas companhias vislumbram nossa base de mais de 9,5 mil clientes como uma oportunidade”.

Sergio Fabiano Botelho, da Sênior: A

implementação e o suporte são o calcanhar de Aquiles das parcerias P2P

Um par A CorpFlex carrega em seu DNA a união com outras companhias para fomentar o caixa da empresa. Hoje, 80% dos negócios são realizados por meio delas, de acordo com Marcos Andrade, diretor de alianças. Até a internacionalização se dá por meio de aliados, o que angariou para a provedora de soluções de infraestrutura clientes na Argentina e Venezuela e, em breve, a atuação no continente asiático. Por aqui, um dos maiores parceiros é a Sênior Sistemas, com quem a CorpFlex coleciona cases ao longo dos três anos de aliança e que, atualmente, é responsável por 40% dos negócios feitos por meio de colaboração. “Não é apenas uma relação B2B (business to business). Desenhamos o projeto juntos e, se for preciso, oferecemos treinamento ao canal parceiro”, revela Andrade. Para garantir a paz em um ambiente colaborativo, a CorpFlex firma parcerias apenas com empresas que tenham serviços complementares aos seus. A companhia possui um data center para oferecer a infraestrutura de

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Foto: Divulgação

hardware, software, licenças e serviços, que podem ser pagos mensalmente no modelo SaaS. “A premissa é de que ninguém invade o negócio do outro”, explica Andrade. Os contratos são feitos de forma separada e o cliente sabe que, embora haja apenas uma solução, são dois fornecedores e, portanto, duas contas.

Case Um contrato de cerca de R$ 100 mil para a CorpFlex foi realizado graças à Sênior. O cliente é a Meta Central de Serviços, que atua em obras industriais em todo o Brasil. Só nas obras do

cliente CSA - Companhia Siderúrgica, são 23 mil pessoas envolvidas. Além do credenciamento de todo o pessoal, a empresa organiza e gerencia as informações referentes às construções. Para armazenar esses dados em um só local, com acesso a partir de diferentes localidades, a Meta adotou a solução de hospedagem de data center da CorpFlex e a solução de área de recursos humanos da Sênior – e, depois, um ERP. A parceria surgiu de uma indicação da Sênior Sistemas, que havia vencido uma licitação para instalar seu software de gestão empresarial na Meta.

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Perfil

força

que vem de berço “Você só me conhece e quer fazer essa entrevista comigo por causa da AOC. Eu devo minha projeção à AOC e com humildade reconheço isso”, diz Maurizio Laniado, logo no início de nossa conversa. Ele pede mil desculpas pelo pequeno atraso. A agenda do vice-presidente da AOC é corrida, mas, sem pressa e de bom humor, ele pincela os relatos de sua vida com os mesmos tons usados em seus discursos em público, quando conquista a atenção e as risadas de seus interlocutores. Carismático, Laniado não leva gravata – essa formalidade não lhe agrada –, tem os óculos caídos na ponta do nariz e mantém o olhar firme para narrar os capítulos mais marcantes de sua história. Ele conta como sua trajetória foi movida por desafios, que não foram poucos. Nascido no Egito, residiu em alguns países da Europa, no Canadá e, por fim, no Brasil. “Para cada período de vida, em cada país, existe uma história e uma experiência adquirida”, conta o executivo. “Nascer no Egito foi uma coincidência da minha existência”, diz Laniado, ao contar que seus pais, ingleses, possuíam uma empresa de importação e exportação na Inglaterra, que comercializava o algodão egípcio. Os negócios cresceram e foi necessário abrir uma filial naquele país. Aos 18 anos, saiu da Ásia para cursar o ensino superior na Inglaterra. Mas esse foi apenas um dos motivos de sua saída de lá.

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De origem judaica, o executivo viu o governo egípcio sequestrar a empresa e confiscar todos os bens da família. Tal acontecimento culminou no falecimento de seu pai. “O trabalho de uma vida inteira, subtraído de maneira tão arbitrária, e ele não resistiu”, diz com pesar. Por isso, sua mãe veio morar no Brasil, “é aí que começa minha ligação com o País”. Para Laniado, contudo, a represália em relação à religião no seu país de origem “não pode, nem de longe, ser comparada com as dos campos de concentração da Segunda Guerra Mundial. Embora, felizmente, não tenhamos vivido esse terror, eu me lembro dos bombardeios”. Enquanto sua mãe se refugiava no Brasil, junto com outras pessoas da família, Laniado, na Inglaterra, decidiu estudar engenharia química. No entanto, após iniciar o curso, percebeu que escolhera a profissão errada. Mas, acreditava que deveria terminar a faculdade e, para isso, precisava trabalhar para pagar os estudos. Pesquisou onde poderia formar carreira e obter uma bolsa e resolveu que mandaria uma carta para a Nestlé. Aceito pela companhia, mudouse com a sua esposa para a Suíça. Por mais um ano, Laniado continuou estudando química, mas não aguentou, rompeu com o curso e, consequentemente, com a Nestlé. Mais uma mudança estava por vir e, então, foi estudar administração. Para sobreviver, ele e a esposa foram

P o r Patr i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

trabalhar como caixa de supermercado de uma grande rede. Após um ano, ele se tornara gerente de loja e, depois de três anos, na Suíça, passou para gerente de marketing da empresa. “Nesse momento, percebi que essa era minha área, e resolvi ir para o país que, naquela época, era referência em marketing, os Estados Unidos”. O visto para a nação norte-americana, porém, foi negado, e o executivo vislumbrou o Canadá como a possibilidade mais próxima. Na época, em 1967, o Canadá mantinha um grande programa de incentivo para à imigração e, além de conceder o visto, o país arcou com os custos da viagem e manteve Laniado e sua família pelo tempo necessário até que encontrasse o emprego na área de marketing, que ele tanto desejava. “Eu devo muito ao Canadá. Semanalmente, a assistente social trazia uma lista de empregos, mas nenhum na área. Vivi assim por quatro meses, mas já estava me sentindo muito mal por depender do estado. Então, desisti para aceitar qualquer coisa”.

De vendedor de panelas a diretor-geral da GE “Fui trabalhar como vendedor de panelas. Após ser gerente de marketing, aceitei esse emprego, porque eu queria estudar e precisava pagar a faculdade”. Formou-se em comunicação e marketing, obteve pós-graduação em marketing e MBA em comunicação. “Mas, ao

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Foto: Divulgação

Maurizio Laniado, da AOC: “Escolhi o Brasil para ficar, embora seja um cidadão do mundo”

lado do departamento de panelas, havia o departamento de eletrodoméstico, e aquela seção me encantava, porque os vendedores eram comissionados”. O departamento era restrito, e Laniado descobriu que a única forma de trabalhar lá era se algum vendedor se aposentasse, saísse por vontade própria ou morresse. Para alguns, no entanto, a sorte caminha ao lado. Após um ano, um vendedor pediu demissão e Laniado foi convidado a, enfim, trabalhar em algo que lhe desse retorno financeiro. O talento do executivo com vendas, comprovado por resultados elevados, despertou a atenção da GE, que o convidou para trabalhar na companhia. De lá, saiu como diretor-geral de marketing para eletrodoméstico da matriz. Após sete anos na GE, foi convidado a trabalhar na fabricante brasileira de eletroeletrônicos Evadin. Como boa parte de sua família já residia aqui, resolveu aceitar o desafio. “Adotei o Brasil, sou cidadão canadense e, apesar do sotaque, me sinto brasileiro. Só saio daqui de caixão (risos)”. Para Laniado, a mentalidade brasileira

Para Maurizio Laniado, vice-presidente de vendas e marketing da AOC, não dá para ter o controle de tudo, mas é possível ser fiel ao que se é e ao que se deseja combina com a sua, sempre aberta a novas ideias. “De imediato, pela minha fisionomia, você sabe se estou alegre ou triste”. Por 30 anos, o executivo atuou na Evadin. Entre os feitos, Laniado lembra que a companhia passou a distribuir os televisores da Mitsubishi no País. “Nós que inventamos a televisão da copa, de garantia de 4 anos. Fez muito sucesso”. Há cerca de 10 anos, Laniado conheceu Alec Chan, presidente da AOC. “Eu o conheci com uma sacola cheia de produtos de uma marca pouquíssimo conhecida no País”. A Evadin também coordenava a fabricação dos monitores da fabricante e, com a sua expansão, a companhia o convidou para tornar a AOC mais conhecida no Brasil. O executivo diz que o grande motivador da sua vida são os desafios. E não é de surpreender, dada a facilidade com que retrocede para avançar. Mas, mudar de país ou de emprego é, para ele, simples realidade. O que é o desafio, então? “Você

não acha um desafio tentar mudar a comunicação dos brasileiros para que o consumidor deixe de falar ‘aoque’ para pronunciar “AOC”? E tentar levar o monitor AOC a ocupar os primeiros lugares de consumo? Então...” Laniado ainda carrega consigo e transmite à família as tradições judaicas, e mesmo tendo passado por um período em que era ateu, ele admite: “Com as decisões da vida, a covardia, os filhos, as dificuldades, é preciso parar e refletir. Acredito em uma força muito maior que rege tudo isso. Somos donos dos nossos destinos entre aspas. Podemos melhorar, dar a sintonia fina, mas a base já está traçada”. Avesso a qualquer tipo de desleixo, “tanto para se vestir, como com o corpo e a mente”, Laniado joga tênis três vezes por semana, além de treinar com um personal mais outros três dias. “Já tenho idade para me aposentar, mas só de pensar nessa idéia fico maluco”.

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On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

Azeeras e outros produtos Em tempos de produtos indianos, chineses e outras nacionalidades que se dedicaram a trabalhar muito nos últimos anos, mesmo sendo colocadas numa lista chamada emergentes, digo com toda a força: acredito nessa gente. Na última festa do Oscar, aliás parecida realmente com Bollywood, percebi a força de nossos países, pequenos, grandes, mas cheios de graça, raça, simpatia e humildade, loucos para atingir a maioridade. Loucos para poder olhar um dia para os filhos e dizer que a escola, o hospital, o dentista e o transporte estão pagos no imposto. Participei de um painel um dia desses com alguns CIOs, realizado pela Nortel e, de repente, um deles diz que está trocando grande parte das tecnologias instaladas em sua empresa, e que o deixam preso, para soluções mais abertas. Sem caixa preta como ele mesmo disse. A coisa chegou em um ponto que passo a olhar todos os produtos do lado de lá com bons olhos. Essa coisa toda de empresas americanas quebrando e os seus executivos pedindo ajuda ao governo, chegando em jatos caríssimos me soa estranho. Como um carro como o azeera pode custar um terço de um Mercedes com todos os diferenciais, acessórios, garantias de cinco anos e ter margem positiva? Seriam eles os errados ou aqueles que possuem executivos em suas folhas que ganham mais do que a Madonna? Enfim, coisas para pensar quando se está diante de um negócio que se chama Budget e outro que se chama crise. Todos os dados apontam que o Brasil deve retomar crescimento ainda em 2010, o que mostra que devemos ter cautela em comprar e em cortar. Sobre cortes percebi que a maior parte das empresa cortou gente. Alguns por necessidade, outros por performance, outros por moda. A moda pegou. De repente, entrevisto esta semana uma garota talentosíssima, de origem venezuelana, e que me diz que os brasileiros não a contratam porque preferem dar espaço aos brasileiros desempregados. Enfim, que mundo louco é esse. Se fizerem isso nos Estados Unidos, um grupinho de uns dois milhões de brasileiros voltam para cá. O nosso mundo, das revendas, precisa estar alerta. Tem gente que gosta de nós, tem gente que odeia. Ouvi de algumas empresa que agora procuram soluções direto com fabricantes para poder baratear, sem intermediários. Ri, sem entender a conta maluca que viria em seguida. Outros que cortam na raiz TI e marketing, julgando fazer o melhor para a felicidade da nação. A felicidade da nação não se mede no simples corte, mas no corte preciso, cirúrgico. Se o corte é violento é daqueles que deveria ter sido feito sem crise. Era inevitável. Vejo então o anúncio do Azeera e fico besta. O carro tem tudo, só falta o motorista. Você. E eles ainda comparam com os caros. Impressionante. Simplesmente impressionante. Hoje visitei um amigo da are hospitalar que criou um produto tão completo e barato que batizou de azeera. Ri de novo, porém feliz desta vez. Feliz por ver que a criatividade do brasileiro desta vez está sendo usada para o bem. O bem do povo e a felicidade geral da nação. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

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