1ª QUINZENA DE SETEMBRO DE 2011 NÚMERO 334 WWW.CRN.COM.BR
CRN BRASIL ENTREVISTA
CLÓVIS PANZARINI, ESPECIALISTA EM TRIBUTOS,TRAZ UMA VISÃO OBJETIVA DO CENÁRIO PARA QUEM SE ENVOLVEU PELOS BENEFÍCIOS FISCAIS CONCEDIDOS PELOS ESTADOS
VÍRUS EM MAC?
F&A
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO – O SEGREDO PARA QUEM PLANEJA CRESCER COMPRANDO EMPRESAS OU SENDO COMPRADO
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POPULARIZAÇÃO DE APARELHOS APPLE ATRAI HACKERS E VIRA ALVO PARA MERCADO DE SEGURANÇA ALDO PEREIRA TEIXEIRA SE DISPÕE A TRATAR ABERTAMENTE DO ASSUNTO QUE TEM TIRADO O SONO DA CADEIA DE TI: A GUERRA FISCAL E SEUS EFEITOS
A VIRADA É
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índice
1ª quinzena, setembro 2011 / Edição 334
CRN Brasil Entrevista
tendência
Guerra fiscal Página | 18
preto no branco Página | 23
Começa a apuração das repercussões da barganha tributária entre estados brasileiros, para elucidar meios para que a cadeia restabeleça um padrão indubitável de competitividade
Em face da eclosão de consequências ligadas a benefícios fiscais estaduais extintos, Aldo Teixeira detalha como sua distribuidora se redesenhou em 60 dias para retomar o crescimento
Colunistas
IBM Forum | 28
Concorrência com HP, ampliação da base de canais e inovação em busca de novas frentes foram alguns dos assuntos do encontro
No Mundo | 34
Paul Maritz, CEO da VMware, revela suas visões e intenções em torno dos negócios presentes e futuros com a computação em nuvem
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Chromebooks | 30
Em entrevista exclusiva, executivos do Google contam como envolverão o canal na venda dos dispositivos que chegam no início de 2012
Gestão | 48
Avanço de F&A esbarra na falta de planejamento e no custo brasileiro, mas aportes em infraestrutura apoiam crescimento inorgânico
Execute! | 56
Casa nova | 44
Luis Augusto Lobão Mendes Pág | 26
Sergio Basilio inicia trabalho como diretor-geral da Westcon no Brasil e comenta aliança recente da distribuidora com a Symantec
Roger de Barros, presidente da sergipana Chip & Cia, conta como a companhia se manteve firme na busca da receita recorrente
Case | 58
Ao trocar o ar condicionado de conforto de seu data center para um de precisão, PST Electronics reduziu gastos com energia em 30%
Luis Massoco Pág | 46
Ricardo Jordão Pág | 52
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Expediente
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Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br
vice-presidente executivo
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carta ao leitor
Foto: Ricardo Benichio
1ª quinzena de setembro 2011 / Edição 334
M
ais difícil do que achar que a verdade dói e, assim, evitá-la a qualquer custo, é deparar-se com uma realidade de fatos que te encurrala em duas possibilidades: revoltar-se e ocupar-se em buscar dribles para manter o antigo status quo, ou aceitar as novas regras e buscar um arsenal que te favoreça sem saídas escusas. Sim, estou falando do grave embate que vive não somente o setor de distribuição, maior prejudicado inicialmente, mas a cadeia de tecnologia da informação, com as recentes decisões do Supremo Tribunal Federal, de extinguir os benefícios fiscais oferecidos inconstitucionalmente pelos estados brasileiros a empresas que tramitassem mercadorias a partir de suas fronteiras. Desde os primeiros indícios de que a situação se agravava e impossibilitava que novos negócios fossem feitos por muitos distribuidores, a CRN Brasil está em busca de dados e orientações para informar, alertar e trazer opções aos nossos leitores, no sentido de buscar caminhos para contornar escolhas baseadas em benefícios de fonte duvidosa ou planejamentos prejudicados pela complexidade turva da política tributária brasileira. Desta edição não passava. Patricia Joaquim pegou esta missão e pesquisou, fuçou, aprendeu, perguntou, questionou e encontrou fontes excelentes para elucidar a “doída” verdade dos fatos e, claro, colocar na mesa as opções para quem quer uma
Sem escapatórias...
competitividade transparente. Assim, a claríssima entrevista do especialista em tributos Clóvis Panzarini, no CRN Brasil Entrevista, joga limpo com as responsabilidades de quem concedia e de quem utilizava os benefícios. Depois, o advogado Rafael Fuso complementa a explanação. E a etapa mais confortante e reveladora desta reportagem especial – e que vem como exemplo a ser seguido – fica por conta da entrevista corajosa que Aldo Teixeira concedeu em confiança à Patricia. Após duras pancadas de realidade na leitura das entrevistas, você vai ver que é possível vislumbrar um horizonte honrado e frutífero para todos que se enquadram neste atual cenário e desejam, de fato, perseverar. Mas Aldo não escapou da escolha que menciono no início. Ao chocar-se com algo que poderia colocar tudo a perder, decidiu-se por não sucumbir, nem tampouco terceirizar as responsabilidades pela situação que vivia. Olhou para seu time, seus recursos e suas intenções e encontrou ali o alicerce que lhe permitiria enxergar a saída. Confira todo o especial Guerra Fiscal a partir da página 18. Um abraço e boa leitura!
Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br
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Notícias em destaque
Intel realiza evento para se aproximar dos canais
Foto: Divulgaçã
Realizado no auditório Elis Regina, no Anhembi, em São Paulo, o evento trouxe à Intel a oportunidade de se aproximar dos canais e oferecer treinamentos sobre os novos produtos, além de apresentar as expectativas de mercado para os próximos anos. Claro qe não esqueceram de falar do Ultrabook, que você pode ler na CRN Online sobre o futuro da nova geração de notebooks no Brasil.
r Soares
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Microsoft anuncia parceria com companhia chinesa para cloud computing A Microsoft e a China Standard Software, provedora de sistemas operacionais e produtos corporativos, fecharam parceria para que a empresa de Bill Gates comece a desenvolver e comercializar no mercado chinês produtos relacionados a computação na nuvem. O modelo utilizado por lá pode ser adotado em outras economias emergentes. Primeiramente, os negócios serão desenvolvidos para grandes clientes, como varejistas online, bancos e ministérios, de acordo com o gerente-geral da divisão de soluções de código aberto da Microsoft, Sandy Gupta, em comunicado à imprensa. A parceria pode servir como modelo para a Microsoft introduzir projetos similares de computação em nuvem em outros mercados emergentes, como Índia e Brasil, afirmou Gupta. As plataformas de computação em nuvem serão voltadas para computadores com Windows, além de sistemas Linux e Unix, segundo o executivo. As companhias não divulgaram os termos financeiros do acordo.
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Acesse nossa galeria online! http://crn.itweb.com.br/video/intel-canais/
VP mundial da Intel, Mooly Eden destaca o mercado brasileiro
O executivo esteve no Brasil para participar da 13ª edição do evento da Intel voltado para canais. Em visita, o israelita Mooly Eden, VP da Intel, teve foco na apresentação e explicação das duas maiores apostas da companhia para os próximos anos: a família de processadores Ivy Bridge e os Ultrabooks. “Hoje, os processadores Sandy Bridge são menores que os Duo Core, mais potentes (alcançando cerca de 68% mais desempenho que seus antecessores) e muito mais inteligentes. Nossa meta é fazer que a família Ivy Bridge seja ainda melhor e que traga ainda mais recursos gráficos para as máquinas”, disse o VP. Quanto aos Ultrabooks, Eden foi enfático em dizer que “a Intel está totalmente focada no desenvolvimento dessa nova linha de notebooks”. A companhia investirá, até o final deste ano, 300 milhões de dólares para trabalhar junto aos fabricantes de computadores na criação das máquinas.
Enquete Você já considerou adquirir ou fundir suas operações com alguma outra companhia?
Sim, penso em vender.
Sim, penso em comprar.
47,06% 35,29%
11,76%
Nunca analisei a possibilidade.
5,88%
Não desejo vender meu negócio.
No ar
Você acredita que o futuro da cadeia de distribuição seja os serviços?
Na sua opinião:
Responda no www.crn.com.br
q Sim, mas isso não exclui a atual participação dos canais q Sim, e já há indícios de que essa mudança está acontecendo
Saiba Mais:
Saiba Mais:
q Sim, mas será, assim como hoje, uma questão de agregar valor
http://crn.itweb.com.br/29091/ cloud-microsoft/
http://crn.itweb.com.br/29072/ mooly-eden-brasil/
q Não.
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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts
Dança das Cadeiras Adeus Jobs, olá Cook
nal da Lenovo.
Timothy Cook assume como CEO da Apple, após ser recomendado por Steve Jobs em carta de renúncia do cargo, onde afirmava que "Sempre disse que quando chegasse o dia que eu não conseguisse cumprir meu dever e expectativas como CEO da Apple, seria o primeiro a avisar vocês. Infelizmente, este dia chegou".
Foto: Divulgação
Rory Read é o novo CEO da AMD
Rory Read substitui Dirk Meyer, que deixou o cargo em janeiro deste ano e estava interinamente nas mãos de Thomas Seifert. Read era o ex-presidente e diretor operacio-
operações (COO), uma posição adicional à de VP sênior de valor e soluções de indústria.
Pablo Verdi lidera canais da Lexmark para AL
Pablo Verdi assume com a responsabilidade do desenvolvimento, planejamento e implantação das estratégias de canais para a linha de soluções e serviços de impressão da Lexmark desenvolvida para os mercados corporativo e de PMEs.
Felix Feddersen acumula função de COO na SAP
Felix Feddersen teve sua participação aumentada na SAP América Latina e Caribe, sendo nomeado o novo diretor de
HP tem novo gestor para serviços corporativos Em meio a uma das notícias mais bombásticas da TI neste ano, a HP arranjou tempo para nomear John Visentin líder de serviços corporativos, reportando diretamente ao CEO da fabricante, Leo Apotheker.
NOVO LÍDER DA Interactive Intelligence No BRASIL
Eric Lieb é o novo country manager da Interactive Intelligence Brasil, cargo novo na compa-
nhia, com o objetivo de ampliar a base local de clientes.
Altos
De acordo com documento da companhia, Cook receberá 50% das ações em 24 de agosto de 2016 e, após completar dez anos na Apple em 24 de agosto de 2021, receberá a outra metade. No ano passado, ainda no cargo de COO, Cook recebeu 800 mil dólares, além de um bônus de 5 milhões de dólares e 52 milhões de dólares em ações, de acordo com The Wall Street Journal. Após a saída de Steve Jobs, e indo contra todos os rumores que foram lançados ao mercado, a Apple voltou a
Azer Araújo é o novo gerente de operações da ApliDigital, posição nova, que mira alinhar as operações à estratégia administrativa.
Basilio em casa nova Depois de quase um ano liderando a área de canais na Infor, Sergio Basilio substitui Zenos Strazzeri na direção-geral da Westcon no Brasil. Zenos assume novas funções na distribuidora na região latina, em trabalhos ligados a cloud computing.
assumir o posto de maior empresa de capital aberto do mundo, em valor de mercado. Na quinta -feira da semana passada, os papeis da fabricante estavam em baixa, mas na sexta-feira a soma dos valores das ações da Apple alcançaram 353,7 bilhões de dólares, acima da petrolífera Exxon Mobil, que tem valor estimado em 353,1 bilhões e dólares. As ações da Apple se valorizaram 6.795% na bolsa desde que Steve Jobs reassumiu a direção executiva da empresa em 1997.
baixos
Mercado Livre no Vale do Silício
Com investimento de 1 milhão de dólares, o MercadoLivre abriu seu primeiro centro de pesquisas no Vale do Silício, norte-americano com o objetivo de estar próximo às atualizações que vêm do mercado externo.
Samsung vê oportunidade de conquistar a liderança
Após saída de Jobs da Apple, que teve queda nas ações de 4% no dia seguinte ao anúncio, a Samsung teve valorização de 2,4% nas bolsas. O caminho é longo, mas não impossível.
Jobs pede para sair
A renúncia ao cargo de CEO da Apple criou ainda mais rumores quanto a saúde de Jobs. Além disso, deixou um ponto de interrogação quanto ao futuro da companhia no mercado. Um dia após sua saída do cargo, as ações da Apple abriram os pregões do mundo com 4% de queda
1º Fernando Belfort
ApliDigital elege Gerente de operações
Tim Cook receberá “agrado” por se tornar CEO Que tal 383 milhões de dólares em ações? Pois é. Como recompensa por assumir o lugar de Steve Jobs, Tim Cook vai receber um milhão de ações da empresa, o equivalente a essa fortuna. O salário de Cook seria de 900 mil dólares este ano, mas após a renúncia bombástica de Jobs, não se sabe ao certo quão feliz será o natal do novo CEO.
Blogs
Prejuízo da LG
A divisão de celulares da sul-coreana LG Electronics sofreu cinco trimestres consecutivos de prejuízo. O valor de mercado da empresa é de apenas 7,5 bilhões de dólares, cerca de um terço se comparado a rivais mundiais como a HTC e a Nokia.
HP anuncia bruscas alterações em suas estratégias de crescimento Belfort faz breve análise sobre como pode ficar o mercado de PCs e Serviços após anúncios bombásticos da HP
2º Vitor Peixoto
O Futuro da TA está nos Tablets! O blogueiro fala sobre a necessidade da atualização dos processos a partir da utilização de tablets para ambientes corporativos
3º Abradisti
Processos x Evolução Marco Chiquie, VP da associação, aborda o mercado de distribuição e tendências para maior produtividade
4º Oscar Burd
Dicas valiosas de etiqueta para o uso do celular Você tem boas maneiras ao falar no celular? Leia e entenda a necessidade dessa educação tecnológica
5º Coriolano Almeida
Bloqueio das contas do Google Coriolano aborda a decisão da justiça contra o Google por descumprimento de ordens judiciais em ação movimentada pelo prefeito da cidade de Várzea Alegre, no Ceará
Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs
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calendário
* Datas sujeitas a alterações
Workshop Lumis aborda evolução de portais corporativos com o uso de mobilidade
XXI Encontro GeneXus
1 de setembro de 2011
Inscrições: pauta@conectecomunicacao.com.br
De 12 a 14 e setembro de 2011 Hotel Radisson – Montevidéu - Uruguai
Rua Alameda Campinas, 150/Sala Paraná – Bela Vista – SP Inscrições: eline.menezes@rmacomunicacao.com.br
6ª Edição Global Risk Meeting 12 de setembro de 2011 Hotel Praia Centro - Fábrica de Negócios - Av. Monse-
Xperience IT2B Road Show em Curitiba
nhor Tabosa, 740 - Centro - Fortaleza - Ceará
1 de setembro de 2011
Inscrições: www.globalriskmeeting.com.br/2011
Hotel Crowne Plaza - Rua Presidente Carlos Cavalcanti, 600 - Curitiba - Paraná Inscrições: www.computeasy.com.br/xperience
Evolução da arquitetura de data centers na Futurecom 2011 13 de setembro de 2011 Transameria Expo Center - Avenida Dr. Mário Villas Boas Rodrigues, 387 - São Paulo
Inscrições: luciane@capitalinformacao.com.br
MicroStrategy Business Intelligence Symposium 2011 14 de setembro de 2011
Workshop gratuito Double Take 5.3 1 de setembro de 2011
Auditório Avnet Technology Solutions Brasil – Rua Dr. Rafael de Barros, 209 – 11 andar Inscrições: www.ats.avnet.com.br
II Fórum Regional de Relações Internacionais De 2 a 3 de setembro de 2011
ESPM - Campus Prof°. Francisco Gracioso – Auditório Philip Kotler - Rua Doutor Álvaro Alvim, 123 – Vila Mariana – São Paulo Inscrições: http://www.forumregional2011.com.br
Curso Junos Enterprise Switching De 8 a 9 de setembro de 2011
Av. Dr Cardoso de Melo, 1460 – 13º andar - Vila Olímpia - São Paulo Inscrições: luciane@capitalinformacao.com.br
Grand Hyatt Hotel - São Paulo - SP
Inscrições: acunha@microstrategy.com
Road Show Road1 Vegas 15 de setembro de 2011 Hotel Othon - Av. Beira-mar, 3.470 - Fortaleza/CE
Inscrições: tdantas@singularcomunica.com.br
7º Fórum DN Automação 21 de setembro de 2011 Hotel Bristol Century Plaza - Av. Dante Michelini, 435 - Praia de Camburi Vitória - Espirito Santo
Inscrições: http://www.forumdn.com.br
Cadastre o seu evento: http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/
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crn brasil entrevista
/ especial guerra fiscal
"Acabou a festa" Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br
Para Clóvis Panzarini especialista em ICMS, economista, ex-coordenador tributário da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo e sócio-diretor da CP Consultores Associados, os governos e empresas que “adoram a guerra fiscal” devem se preparar para o seu fim s últimos meses têm sido intensos para o empresário brasileiro que optou pelos incentivos fiscais dados pelos governadores dos estados ao longo dos anos, sobretudo no que diz respeito à redução do ICMS. Com a decisão do Supremo Tribunal Federal (STF) de considerar inconstitucionais tais incentivos, muitas empresas se viram diante da incapacidade de manter suas operações tais como funcionavam. A opinião quanto à guerra fiscal e à guerra dos portos do renomado especialista em ICMS,
economista, ex-coordenador tributário da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo e sócio-diretor da CP Consultores Associados, Clóvis Panzarini é dura. Para ele, o STF fez apenas valer a lei e “acabou coma festa” dos estados e empresas quanto à concessão de benefícios fiscais. Na visão do consultor, as indústrias terão ao menos um tempo para se readaptarem e, quiçá, conseguirem um perdão da dívida. Já para os estabelecimentos comerciais, é o “fim da pirataria fiscal”, em suas palavras. Acompanhe a entrevista concedida com exclusividade à CRN Brasil.
18 1ª quinzena setembro 2011 www.crn.com.br
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CRN Brasil – O que o governo deve fazer com as empresas que utilizaram os benefícios agora considerados inconstitucionais? Clóvis Panzarini - Uma das formas seria se os estados chegarem a um consenso ou a um acordo para abençoar isso aí através de um convênio, invalidando os procedimentos. Uma outra forma é o próprio Supremo Tribunal Federal, que tem declarado essas leis inconstitucionais, vir a definir que isso vale daqui pra frente e aí teríamos, de alguma forma, o passado convalidado pelo próprio poder judiciário. E uma terceira forma seria finalmente sair uma reforma tributária que venha a definir que os benefícios fiscais até então concedidos serão convalidados. De forma que eles sejam eliminados num período de x anos, que seja feito algo gradativamente até chegar a zero e, a partir daí, acabam os benefícios fiscais de ICMS. Enfim, tem o passado que você pode resolver através de convênio ou através do poder judiciário ou do próprio Supremo, que venham dizer que os efeitos da decisão são daqui pra frente. Os estados vão chegar a algum consenso porque todos eles estão com problemas.
CLÓVIS PANZARINI: "Tem uma sinalização clara do Supremo para os Estados de que acabou a brincadeira, e o governador que mantiver o que vinha fazendo, de revogar um benefício e no dia seguinte colocar uma lei igualzinha, só que com outro número, isso aí já foi sinalizado que será considerado desrespeito a decisão judicial. E aí o governador vai ser pessoalmente responsabilizado por descumprimento de ordem judicial"
CRN Brasil – Mas enquanto isso, muitas empresas estão com as operações paradas. Isso pode quebrar uma empresa. Em quanto tempo estes acordos podem acontecer? Panzarini - Eu tenho uma opinião. Uma coisa é uma empresa que instalou um parque industrial aqui e quebra. Outra coisa é uma empresa que abriu uma trading em Santa Catarina para importar com benefício. E, neste caso, acho que para a economia brasileira é até salutar que ela quebre! Porque não é razoável que algumas empresas paguem imposto e outras não. Porque esses benefícios são concedidos de forma ilegal, que cabe para algumas empresas e outras não. Há empresas que conseguem se enquadrar nos benefícios e outras não e isso não é salutar para a economia brasileira. Então, você diz quebrar e eu digo parar um operação ilegal.
Foto: Ricardo Benichio
CRN Brasil – Mas os benefícios foram dados pelo estado, como pode ser ilegal? O governo permitiu benefícios a quem importasse por Itajaí (SC)...Como entender que isso é ilegal?
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Panzarini - Mas escuta, o governo estadual está cometendo a ilegalidade. E, para ele, nessa questão tributária, tem de se respeitar as regras nacionais. Se não,
vira uma guerra entre as unidades federadas. Que é o que está acontecendo. Existem empresas importadoras de aço em Itajaí que colocam o produto para concorrer com o aço produzido em São Paulo, que paga imposto. Então, você está criando emprego na China e destruindo emprego em Cubatão (SP). E isso é uma coisa absolutamente surrealista! Você dá benefício de imposto doméstico para a produção de outro país.
CRN Brasil – Diante deste cenário, os que vai acontecer com os incentivos fiscais? Panzarini - Essa guerra fiscal está chegando ao fim. O Supremo Tribunal Federal deu uma demonstração muito clara de que acabou a brincadeira. Acabou essa guerra da concessão de benefícios fiscais unilaterais que quebra a regra de ouro da tributação que é a isonomia, quer dizer que um sistema tributário que permite que mercadorias idênticas concorram no mercado com carga tributárias diferentes não é um sistema tributário salutar. Agora, você não pode ter aço em São Paulo tributado com 18% concorrendo com aço que vem da China com 9% de carga tributária. Isso é uma maluquice do ponto de vista de eficiência tributária. E o Supremo Tribunal Federal foi muito claro quando decidiu por unanimidade 14 ações diretas de inconstitucionalidade.
CRN Brasil – E provavelmente outros benefícios serão considerados inconstitucionais... Panzarini - Essa finalização do STF é de que tudo aquilo que for julgado daqui pra frente, será julgado nesse sentido. E, mais do que isso, há uma forte pressão para que essa decisão seja sumulada, isso significa que, daqui pra frente, não precisa nem julgar: qualquer estado que se sinta ofendido por um benefício concedido por outro estado é só comunicar ao Supremo, que ele vai comunicar ao governador para revogá-lo imediatamente. Do ponto de vista dos estados, tem uma sinalização clara para os estados de que acabou a brincadeira, e o governador que fizer o que eles vinham fazendo de revogar um beneficio e, no dia seguinte, colocar uma lei igualzinha, só que com outro número, isso aí já foi sinalizado que será considerado desrespeito a decisão judicial. E aí o governador vai ser pessoalmente responsabilizado por descumprimento de ordem judicial.
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crn brasil entrevista CRN Brasil – Mas essas empresas terão capacidade de continuar competitivas no mercado? Panzarini - Espere aí....Na medida em que todos eles pagarem o mesmo imposto, acaba o problema de competitividade.
CRN Brasil – Isso não vai aumentar o preço para o consumidor final, já que as margens para os estabelecimentos comerciais são apertadas? Panzarini - Não sei, talvez vá. Mas vai aumentar para a mercadoria que estava com benefício ilegal, para a que não estava, não. Porque, se todo mundo pagar a mesma coisa, você não tem problema de competitividade. Falta de competitividade é quando um paga 18% e outro paga 9%, como vinha acontecendo. Mercadoria que vinha de Santa Catarina para São Paulo vinha com 12% de crédito, mas pagava só 3%, ela pegava de volta 9%. Então isso acaba, sim, com a competitividade da empresa que estava ilegalmente beneficiada contra a que pagava imposto. Mas se ela passar a pagar imposto e tiver
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tra. Agora, talvez, depois da decisão do Supremo, pode ser que os estados sejam menos resistentes à reforma. Porque, na realidade, os estados adoravam a guerra fiscal. Agora vão descobrir que não podem mais fazer e acabou a farra.
CRN- O corte dos benefícios pode prejudicar, neste momento, o desenvolvimento do País? Panzarini - Eu acho que está prejudicando cada vez mais, com uma crise cambial, essa questão tributária fica ainda mais acentuada porque são dois problemas que se somam. A sobrevalorização da nossa moeda e a subvalorização do nosso sistema tributário, que implica custos muito maiores do que no resto do mundo. O nosso problema tributário é que o ICMS que é o maior imposto do Brasil, que representa 20% da carga tributária do País, está mal alocado, é um imposto de natureza nacional e foi atribuído na competência subnacional. Quase no mundo inteiro este imposto é nacional, no Brasil é estadual...aí, cada estado quer ganhar em cima de outro,
fiscal. Admitiram a guerra entre os estados para um roubar receita do outro. Por que alguém importa por Santa Catarina para ser aplicado na indústria paulista? Você não concorda que isso é uma irracionalidade total? E por que que uma importadora se submete a essa irracionalidade empresarial?
CRN Brasil - Por mais margem, não? Panzarini - Não! Porque ela está ganhando um subsídio ilegal, porque ela poderia importar por São Paulo com muito mais eficiência. Mas se ela importar por São Paulo, ela vai pagar 18%. E se ela importar por Santa Catarina ela vai ter um benefício fiscal e vai concorrer com uma empresa paulista que paga imposto integral. Não para ser competitiva....ela só é competitiva, como você está falando, porque tem uma marmelada tributária, senão ela não seria competitiva. Agora, quando você tem uma marmelada tributária competindo com alguém que está pagando imposto, isso é tudo o que não
CRN Brasil - Como o senhor acha que a iniciativa privada poderia se reunir para pleitear.... Panzarini - A iniciativa privada sempre foi beneficiária da guerra fiscal e ela promoveu uma importante descentralização industrial, que isso é muito bom, mas foi feito de forma errada. Os estados guerreiros se justificam pela ausência de uma política nacional de desenvolvimento regional. O governo não faz isso, então eu vou fazer justiça com as próprias mãos. Eu vou dar um benefício ilegal para atrair a indústria para o meu estado. Essa é a justificativa da guerra fiscal, só que isso acaba provocando insegurança jurídica. E é aquilo que eu falei para um cliente meu há três anos, e ele sabiamente me ouviu, e acabou investindo sem benefício. Hoje, ele deve estar me agradecendo. Porque ele ponderou e, se tivesse ido para um lugar com benefício, hoje estaria com uma fábrica instalada em um lugar errado.
Porque, se todo mundo pagar a mesma coisa,você não tem problema de competitividade. Falta de competitividade é quando um paga 18% e outro paga 9%, como vinha acontecendo. Mercadoria que vinha de Santa Catarina para São Paulo vinha com 12% de crédito, mas pagava só 3%, ela pegava de volta 9% as mesmas questões não tributárias de competição, ela vai ser competitiva.
CRN – Mas a carga tributária brasileira é pesada demais e a reforma tributária parece apenas um sonho.... Panzarini - É....eu sou cada vez menos crente em uma reforma tributária. Nós estamos falando disso desde 1993. Cinco após a edição do sistema tributário da Constituição de 1988. Isso quer dizer que são 18 anos de discussão, que sempre se chega ao mesmo lugar, ou seja, lugar nenhum. Porque os estados não querem reforma tributária. Por várias razões, têm medo de perder receita, eles gostam dessa farra tributária, existe uma briga entre estados e qualquer reforma tributária vai implicar ganhos e perdas em receita. Então, os estados que são mais fortes politicamente no Congresso vão tomar dinheiro de estados menos representativos. É muito difícil fazer uma reforma e depois ou-
cada um legisla como se fosse uma unidade autônoma, cobrando imposto na fronteira interestadual, estabelecendo regras próprias para ser mais competitivo que o vizinho. Nós criamos um Frankenstein. Mas nós não vamos resolver, porque o federalismo fiscal brasileiro foi cristalizado com essa discriminação tributária. Veja que todas as propostas de reforma propõem uma federalização “envergonhada” do ICMS. Fala-se: 'o ICMS continua estadual, mas nós vamos fazer uma legislação nacional, vamos acabar com a guerra fiscal fazendo com que a tributação na fronteira seja zero', mas os estados não aceitam isso.
CRN Brasil – Diante desse cenário, o que cabe à iniciativa privada fazer? Panzarini - A iniciativa privada pode e deve fazer algo. Na verdade, essa lambança aconteceu até pela omissão do setor produtivo que agiu passivamente nessa história e se deliciou com a guerra
pode acontecer num sistema tributário decente e para a economia do País. Isso é surrealista. É um estado roubando arrecadação do outro. É um verdadeiro aliciamento: você monta uma trading aqui, importa aqui, finge que paga 12% de ICMS, e eu te devolvo por trás 9%. Você ganha 9% e eu ganho 3%....é claro que a contrapartida desses 12% de ganho é perda de outro lado. Quem perde? O estado que perdeu a importação. Esses 12% são partilhados entre o estado guerreiro. Você entende que não é que ele perdeu 9%, ele ganhou três. E aí, a empresa aliciada ganhou nove. E essa mercadoria lá de SC vai passear até SP, e isso tem um custo econômico, quem é que paga esse custo? A sociedade. Alguém já se perguntou isso? SP tem 12% a menos de receita pra fazer hospital, pra fazer escola, pra financiar um transporte absolutamente desnecessário de mercadorias...quem paga esse transporte é o povo paulista.
CRN Brasil – Como devem ficar as empresas daqui pra frente? Panzarini - Eu acho que se esses benefícios não vão acabar de uma vez só, vão aos poucos. Isso para a indústria. Mas para as empresas que fazem a operação, que eu chamo de pirataria fiscal, isso vai acabar, vão parar de importar. Quem montou um esquema de importação em cima disso, acabou a festa. Isso aí ninguém tem dó. Nem os governadores têm dó. Acabou a festa. Agora quem fez uma planta industrial vai ter de ir se adaptando aos poucos, e aí todo mundo paga imposto. Não é razoável que o setor automotivo, por exemplo, que tem fábricas no Brasil inteiro, pague um imposto em cada lugar. Isso é razoável? Não é. O setor industrial vai ter de ir se adaptando aos poucos. Mas a guerra dos portos – que diz respeito à importação – ninguém vai perder nada. Só vão deixar de ganhar. Deixar de ganhar não é perder.
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.com.br Dica CRN Brasil Confaz se reunirá dias 29 e 30 de setembro. Há uma expectativa de que alguns estados que vinham criando obstáculos em relação a um acordo quanto à guerra fiscal sinalizem uma possibilidade de conversar a respeito do tema.
Sobreviver à guerra fiscal é possível Como empresas de TI que usaram benefícios fiscais não aprovados pelo Confaz devem agir? Rafael Fuso,advogado tributarista e membro do Conselho Municipal de Tributos em São Paulo, explica o que fazer.abinee e abradisti também opinam sobre o assunto Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br
gigante multinacional Tech Data anunciou recentemente redução de sua operação no Brasil e atribuiu às questões tributárias tal acontecimento. A situação por lá é tão delicada, que além de cortes de funcionários, diminuição das marcas distribuídas, fechamento da filial no Espírito Santo – entre outras medidas – especula-se que, até outubro,
a operação será reduzida em 80%, além de um rombo financeiro da ordem dos milhares em suas contas. Muitas empresas, assim como a Tech Data, foram pegas de surpresa com a glosa de crédito de ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços), gerando um passivo inesperado às empresas compradoras.
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A distribuidora nega-se, por enquanto, a dar entrevistas. Mas, no mercado, a situação só deflagra o que muitas outras grandes empresas de tecnologia estão vivendo graças aos “incentivos fiscais” oferecidos pelos estados da Federação. Desde o início do mês de junho, empresas que optaram pelos benefícios foram surpreendidas pela decisão do Supremo Tribunal Federal de considerar inconstitucionais os programas estaduais de benefícios fiscais aprovados sem convênio com o Confaz (Conselho Nacional de Política Fazendária). Segundo Mariano Gordinho, presidente da Abradisti (Associação Brasileira de Distribuição de TI), a associação não tem conhecimento de distribuidores afetados. “Quando nos reunimos, aconselhamos que as empresas olhem suas políticas internas, analisem se estão sustentáveis”, diz, ao afirmar que “a Associação está em sintonia com esse assunto. Uma grande parte do nosso tempo é dedicado a questões tributárias, já tive mui-
Fuso - Isso tem que ser feito internamente com os secretários de fazenda de forma imediata, não dá para esperar vir outra regra e legislação.
CRN Brasil - Como isto pode ser feito?
Rafael Fuso: O código tributário nacional prevê que quando se oferece um incentivo, benefício ou isenção e, em contrapartida, a empresa fez os investimentos previstos, esta companhia tem a garantia de que o acordo que fez com o estado vai ser respeitado.
estão afrontando o direito da empresa beneficiada de fazer aquilo, porque foi algo concedido pelo estado. Mas o
to tributário pela PUC/SP, membro do Carf (Conselho Administrativo de Recursos Fiscais em Brasília), conselheiro
Fuso - Primeiro, o estado propor um termo de acordo, um regime especial para o contribuinte. Ou ele pode criar um incentivo por meio de um ato, como um decreto. Ou ainda ele pode, por uma questão de isonomia, fazer uma norma para tratar do assunto. Esta nova norma, em princípio, é valida e vigente, mas ela pode ser declarada inconstitucional - mas ele garante uma certa estabilidade para o contribuinte e mantém a arrecadação do estado.
CRN Brasil – Mas essas empresas terão capacidade de continuar competitivas no mercado? Fuso - A única forma de serem competitivas no mercado é continuando a assumir riscos, buscando estes benefícios e
O imposto é um bem público e não pode ser transacionado, ele é indisponível, e pertence ao estado, se ele tem que cobrar, ele vai cobrar. O grande fiscal é o MP tas reuniões a este respeito com o próprio governo. E estamos certos de que não há ninguém do mal sentado do lado de lá (governo). O que ele (governo) quer é um ponto de consenso”. Por outro lado, de acordo com Gordinho: “não só os distribuidores foram afetados. Toda a cadeia usou estes benefícios. Então, se o governo concedia benefício a um distribuidor, que repassava para uma revenda, aí criou-se uma cadeia onde o imposto não foi recolhido e também não foi guardado. O que a Abradisti está trabalhando é para encontrar uma medida que seja suficientemente estruturada e aceitável, para que se consiga passar uma linha do que ficou no passado. Mas, por exemplo, a grande briga de São Paulo não tem nada a ver com distribuidores de TI, tem a ver com outras áreas. Outro exemplo: Santa Catariana, ao incentivar seus portos, beneficiou o setor agropecuário. Nenhuma dessas leis
Supremo considerou inconstitucional. Mas aí serão julgados os estados e não o contribuinte”. Já a Abinee, ao ser consultada, enviou o seguinte comunicado: “a Abinee sempre se manifestou contrária à guerra fiscal. Entendemos que esta disputa entre os estados somente será resolvida no momento em que se conseguir implementar no Brasil a tão propalada reforma tributária, de maneira concreta e objetiva. Entretanto, enquanto essa reforma não for alcançada, os diversos estados da federação se defendem praticando medidas que compensam providências de outros estados e que, em última análise, visa defender as empresas estabelecidas em seus territórios." A pergunta que se faz é: o que as empresas devem fazer com os incentivos fiscais que já foram concedidos? Quem responde é Rafael Correia Fuso, advogado tributarista do escritório Salusse Marangoni Advogados, mestre em direi-
do Conselho Municipal de Tributos em São Paulo e coordenador do Contencioso Tributário da OAB/SP.
CRN Brasil – O que o governo deve fazer com as empresas que utilizaram os benefícios agora considerados inconstitucionais? Rafael Fuso – Os estados que criaram as regras consideradas inconstitucionais vão ter que repactuar isso com as empresas. Para evitar a perda de receitas e para não causar prejuízo ao contribuinte além de garantir uma segurança jurídica para eles. O código tributário nacional prevê que quando se oferece um incentivo, benefício ou isenção e, em contrapartida, a empresa fez os investimentos previstos, esta companhia tem a garantia de que o acordo que fez com o estado vai ser respeitado.
CRN Brasil – Muitas empresas estão com as operações paradas. Em quanto tempo estes acordos podem acontecer?
colocando na ponta do lápis esses riscos fiscais. O mercado e o estado estão num jogo de interesses, o empresário se comporta como uma marionete. Ele é uma peça nas mãos dos estados que ficam brigando entre si. Ao empresário cabe ter percepção e cautela para saber onde está pisando e o risco que está correndo.
CRN – Mas o Supremo não vai considerar inconstitucional qualquer nova norma neste sentido? Fuso – O Supremo está atento às questões que são inconstitucionais, mas o que foi feito de acordo com a aprovação do Confaz está dentro da regra. Agora, pode ser que o estado seja obrigado a cobrar o contribuinte. O Ministério Público é uma arma para obrigar o estado a cobrar. O imposto é um bem público e não pode ser transacionado, ele é indisponível, e pertence ao estado, se ele tem que cobrar, ele vai cobrar. O grande fiscal é o MP.
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A renovação Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br
da Aldo
Aldo passa a ser estabelecimento industrial: 70% de suas operações devem ser de importação de insumos de matéria-prima para industrialização e 30% para a revenda
esmo atingido pelas mudanças anunciadas pelo Supremo Tribunal Federal (STF) e pelos decretos quanto a ICMS que o governo do Paraná impôs aos seus contribuintes nos últimos 60 dias, Aldo Teixeira, líder da companhia que leva seu nome, muniu-se de toda a informação que possuía bem como de ações tomadas no passado, visando a segurança jurídica da empresa, para promover uma revolução dentro de sua companhia. A Aldo assume,
agora, também a posição de estabelecimento industrial, provando porque uma gestão holística e eficiente pode garantir não apenas a sobrevivência, mas a competitividade de uma empresa – e a garantia de empregos e do desenvolvimento econômico local, no caso da Aldo, Maringá, no Paraná. Acompanhe a entrevista exclusiva concedida à CRN Brasil, em que Aldo conta sua saga e as novidades que devem ser anunciadas em breve a todo o mercado.
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crn brasil entrevista O cenário tributário – “A Aldo sempre está atenta às questões tributárias a fim de não criar nenhuma situação de passivo para a nossa empresa, como também não deixar nenhum passivo para nossos parceiros que também fazem parte deste ciclo da distribuição. Então todos os negócios, todas as ações, todas as logísticas tributárias, são desenvolvidas para que todos tenham uma segurança jurídica ao longo dos anos, sem se preocupar com consequências do passado. Se fala muito em guerra fiscal e, apesar da questão estar muito bem evidenciada pelo STF pelas ilegalidades dos governadores que, ao emitir suas leis e regras ferem a constituição brasileira, ela não deve acabar. Como a maioria dos estados brasileiros, nós, aqui no Paraná, também temos os nossos benefícios e nossos critérios de legislação, e a Aldo vai se adaptando a eles e vem se moldando ao longo dos anos. De estabelecimento comercial para estabelecimento industrial
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de ICMS são muito individualistas. E, muitas vezes, você tem uma proposta de preço ou de produto que, naquele estado, pode se tornar muito mais ou menos competitivo que os concorrentes locais. Por exemplo, tem estado que compra mercadoria vinda de Manaus e tem uma interpretação do ICMS; o estado do Paraná tem outra e quando isso é comercializado de um estado para o outro, a diferença é bastante grande de imposto de ICMS. É preciso ver se aquela é uma situação vantajosa também para o parceiro. Assim, nosso ambiente contábil é muito ligado ao comercial, porque isso é necessário, se você quer oferecer um produto bastante seguro e competitivo para seus parceiros." O Estado do Paraná– “O Paraná teve por oito anos o mesmo governador. E, obviamente, as políticas que este governador vinha implementando perduraram em suas duas gestões. Ele fez melhorias ao colocar os contribuintes do Paraná em uma situação crescente,
estado, todas as ações são sempre visando reais melhorias, sem dúvida. Mas a maneira como eles colocam as coisas de forma inesperada, sem consultar as bases e as entidades adequadas, nos fazem sentir pegos de surpresa mesmo. Apesar da Aldo estar no Paraná e completando 30 anos, estamos, é claro, sujeitos às normas e às regras gerais do estado. Acompanhamos isso pelo diário oficial e vemos as mudanças que o governo vem implementando no regulamento do ICMS. Muito diferente de algumas companhias que vêm para o nosso estado e têm algum regime especial, um tratamento diferenciado e alguns privilégios fiscais e tributários ao convite deste governo, para que suas indústrias e seu chão de fábrica seja instalado em nosso estado. " Os últimos 60 dias – “Nós estamos sujeitos às regras e, nos últimos 60 dias, foram publicados nada mais nada menos que seis decretos, fazendo um verdadeiro terremoto dentro do estado do Paraná, para o mercado de informá-
detrimento de beneficiar a indústria que faz investimentos e algum tipo de manufatura local. " A indústria na Aldo – “Inauguramos uma nova maneira de fazer negócios . A Aldo passa, então, a ter seus produtos montados, reembalados. Os produtos são trazidos em forma de CKD ( Completely Knock-Down ou Complete Knock-Down, em inglês) e, de uma maneira ou de outra, eles passam por um processo de transformação ou de reembalagem dentro da nossa empresa e são colocados no mercado como um produto importado e industrializado pela Aldo. Dentro destes termos nós colocamos uma franquia que possui, hoje, nossos produtos, divididos em seis TIs: TI rosa; TI você; TI empresa; TI mais; TI 4 Apple; e TI Gamers . Dentro destas categorias, nós colocamos todos os nossos produtos em uma embalagem e uma adequação para o ponto de venda onde o foco está no consumidor final.
muitas vezes,você se vê em um certo desespero mesmo. Mas você tem que dar a volta por cima e a Aldo se sente, neste momento, renovada e totalmente pronta, para quem sabe, mais uns anos. – “A situação atual de guerra fiscal já foi visualizada desde 2008. Neste ano, a Aldo faz uma alteração no contrato social mudando para “Indústria e Comércio, Importação e Exportação”, dando passos em busca da segurança jurídica, afinal vivemos dentro deste ambiente em que o cenário nacional exige isso. Antes, éramos “Comércio, Importação e Exportação”. A organização interna e o cuidado com os canais – “Temos nosso setor contábil e nossos advogados. Mas, na verdade, o Aldo, como pessoa física, está sempre navegando neste mundo de tributações, tanto no ambiente federal, como estadual. Nosso dever é de estar super atentos, porque nós ofertamos produtos ao mercado. E, ao ofertar um produto para um cliente que esteja em um determinado estado é muito importante que você conheça a legislação do estado destinatário, porque as regras
segura e que pudesse garantir os investimentos dentro do estado. Isso tanto para o ambiente industrial, como para os estabelecimentos comerciais. Com a eleição de um novo governador, Beto Richa, no ano passado, e com a vitória de um novo partido, o PSDB, vários fatores já eram vislumbrados em função da política que o próprio partido vinha adotando em outros estados. Em agosto do ano passado, o estado do Paraná assina protocolo para ter Substituição Tributária (ST) para produtos de informática, que o governo anterior era firmemente contra, porque sabia que isso prejudicava as empresas, aumentava o custo da mercadoria e diminuía a competitividade, além da parte burocrática que é terrível. Outra situação que ficou muito clara, no final do governo passado, é que questões de importação, portos e aeroportos, também seriam modificadas. Acredito que, pela postura do governo e pelas intenções de quem agora está comandando o nosso
tica. Isso porque dois destes decretos foram para consertar alguns erros dos decretos anteriores. Leis de 10 anos atrás foram revogadas. Decretos que tiveram validade de só 12 dias." Pionerismo no estado – “Por outro lado, o Paraná está atendendo às tendências do Governo Federal por questões econômicas, políticas industriais, externas e cambiais. O estado talvez seja o primeiro e o único, neste momento, a abraçar uma causa que privilegia drasticamente os estabelecimentos industriais. Existe realmente uma desindustrialização no cenário nacional. E, de maneira geral, todos caminham para que a indústria se fortaleça e volte a recuperar seu crescimento. E o Paraná, em um ambiente de liderança, inverteu os seus processos e passa a tributar mais os estabelecimentos comerciais que trazem seus produtos prontos e acabam gerando emprego lá fora, em
Hoje, nós estamos propondo para os nossos parceiros que, com displays e a decoração no ponto de venda e na gôndola, com as nossas embalagens, o produto seja valorizado e sua imagem chame a atenção do consumidor final. A Aldo continua com seu volume de importação na faixa de 70%, e 30% com os produtos locais. Dentro deste quesito, ela deve manter 70% de suas operações na importação de insumos de matéria-prima para sua industrialização, e 30% a revenda, que são os produtos que comercializamos, como IBM e HP. Mas eu tenho um gap. Se um crescer, o outro tem que crescer mais ainda para suportar a operação local. Porque os produtos comprados no Brasil são geradores de crédito. E os produtos importados e através da indústria são devedores de crédito. " Comunicação ao mercado – “Pelo lado da nossa comunicação, a campa-
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nha é “Aldo 30 anos, uma nova Aldo”. O site não é mais por marcam mas sim por categoria, e a revista muda de nome e não é mais para consumidor final, enterprise e OEMs, e sim dividida em seis categorias." Mudanças internas – “Tiramos os gerentes de produtos por marca e colocamos nestas seis categorias. E criamos as células de vendedores por categorias. Então, o produto nasce lá fora como insumo e passa por todo esse processo tributário de importação, essa logística e transformação dentro da Aldo, que também envolve toda a parte operacional comercial e chega ao ponto de venda com apelo ao consumidor final."
aldo teixeira: A A aldo reconhece toda essa questão de guerra fiscal. Mas o empresário que não tiver cheio de força e vontade, com bastante conhecimento e assessoria e não estiver imbuído de um espírito de renovação, certamente está fadado a morrer
Os investimentos – “A Lei do IPI que trata um industrial levanta dois pontos muito importantes: você é considerado industrial ou deve obedecer a lei de indústria pela montagem de produtos ou pela transformação de embalagens pela sua adequação. Obviamente, tudo isso aumenta muito os custos. Contratamos 40 novos funcionários em chão de fábrica. Compramos 12 máquinas para fazer este tipo de tratamento que uma indústria exige e saímos de apenas uma linha de produção para três. Apenas em maquinários, investimos 150 mil reais para atender à nova estrutura da Aldo. " A mensagem do líder – “ A Aldo reconhece toda essa questão de guerra fiscal. Mas o empresário que não tiver cheio de força e vontade, com bastante conhecimento e assessoria e não estiver imbuído de um espírito de renovação, certamente está fadado a morrer. O Brasil e a gestão tributária que os governantes determinam para os contribuintes são muito dramáticas e, muitas vezes, você se vê em um certo desespero mesmo. Mas você tem que dar a volta por cima, buscar forças e encontrar as saídas que aquele momento exige. E a Aldo se sente, neste momento, renovada e totalmente pronta, para quem sabe, mais uns anos. Porque, certamente, esta não vai ser a última mudança. Nós estamos atentos a todos os movimentos do governo para agir sempre de acordo com o que a lei pede.
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opinião
Luis Augusto Lobão Mendes
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lobao@fdc.org.br
Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente na CRN Brasil
Design: sobressaindo em meio à hipercompetição
D
esign não é uma palavra que as pessoas cos- agressivos e inovadores invadem mercados para constumam associar aos negócios, aos serviços e à truir vantagens e destruir a posição de seus rivais. A satisfação dos clientes. Nem é algo que elas re- abordagem focada no ambiente hipercompetitivo conlacionem automaticamente à inovação e à van- siste na ruptura do "status quo", criando uma série de tagem competitiva. Mas deveria ser! O design vantagens temporárias. O comportamento hipercomé uma forma de pensar sobre como lidamos, petitivo consiste em gerar, continuamente, novas vangerenciamos, criamos e forjamos relacionamentos tagens competitivas e destruí-las logo a seguir, tornar com as pessoas para as quais fazemos negócios. O de- obsoleta ou neutralizar o ponto fote do oponente, criar sign pode ser usado para estabelecer uma importante uma desigualdade e destruir a concorrência perfeita ligação emocional com os clientes. Somente criando rompendo o equilíbrio do mercado. tal ligação você consegue assegurar que elas sejam fiEm um mercado saturado, a estética muitas vezes éis aos seus produtos. O design será o próximo cam- é a única forma de fazer um produto sobressair. Quapo de batalha das empresas pela lidade e preço podem ser dados vantagem competitiva! absolutos, mas os gostos variam; Quando um design é Na realidade, ser competitivo e nem todo fabricante aprendeu realmente bom, é feito para na visão tradicional, leva a pena fazer produtos que apelam aos atingir a máxima eficácia. sar que o executivo que possua sentidos. Se você consegue criar Lembre-se, desenvolver um um produto cujo design seduz a em suas mãos modelos estáticos produto medíocre consome mente e o coração das pessoas, de estratégia competitiva, tais a mesma quantidade de como manipulação das variápode fazer com que paguem um recursos que fazer um veis: custo, qualidade ou mesmo bom preço por ele. Um ótimo ótimo produto know how, estará em condições design não possui nada além do de enfraquecer as vantagens de seus concorrentes. En- necessário para cumprir uma tarefa. Quando um detretanto, como se sabe, as vantagens competitivas no sign é realmente bom, é feito para atingir a máxima mercado atual são pertencentes a um processo dinâ- eficácia. Lembre-se, desenvolver um produto medímico. Inúmeras empresas tidas como titãs da econo- ocre consome a mesma quantidade de recursos que mia têm sido chacoalhadas vigorosamente, ao mesmo fazer um ótimo produto. No mundo antigo, centrado tempo em que assistimos nascerem novas “gigantes no resultado, o lucro era a consequência de uma foremergentes”. Suas vantagens competitivas, antes ti- te participação no mercado. As empresas tinham um das como inabaláveis, foram atingidas pela revolução único objetivo: vender mais a qualquer um disposto efervescente da competição. Isto demonstra que as a comprar. As organizações geravam receitas a cada estratégias convencionais já não oferecem segurança unidade vendida e automaticamente se beneficiavam. ou estabilidade duradoura, mesmo que se possuam or- Hoje em dia, o resultado não é gerado somente peçamentos publicitários vultosos, melhores sistemas de los produtos que a empresa vende, e o lucro não está distribuição, pesquisa e desenvolvimento com tecno- garantido. O resultado é consequência de um design logia de ponta e enormes reservas financeiras. É um empresarial inteligente (modelo de negócio). Na verambiente caracterizado por movimentos competitivos dade, a recuperação do valor do design empresarial intensos e rápidos, no qual os concorrentes flexíveis, constitui um dos seus componentes mais críticos.
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Canais, inovação e serviços: IBM Fórum mapeia ações da fabricante Por Renato Galisteu e Felipe Dreher | editorialcanal@itmidia.com.br
A
inovação se tornará o centro do mundo e entender como esses processos estão acontecendo deve ser intrínseco a uma nova leva de empreendedores”, afirmou Don Tapscott, palestrante do evento De 24 a 25 de agosto aconteceu, em São Paulo, o IBM Fórum 2011. Nesta edição, a fabricante aproveitou para falar sobre canais, investimentos, mercado brasileiro, P&D, inovação e, também, do aniversário de 100 anos da companhia. “Nesta quinta edição do IBM Fórum, nós também celebramos os 100 anos da empresa. Hoje, estamos no momento em que trabalhamos para o próximo centenário”, afirmou Ricardo Pelegrini, presidente da provedora no Brasil. Ele reforçou a ideia de que falta iniciativa para investimento em P&D no País, tanto do lado público, como no privado. “A Coreia do Sul investe cerca de 2,5% de seu PIB em inovação, o Japão, 2,7%; já o Brasil investe apenas 0,8%, isso falando do lado de iniciativa privada. Falta sinergia de
atuação entre as duas vertentes econômicas que movimentam qualquer nação, que se inicia com a conversa, interação, entre os investimentos públicos e privados”, explicou.
Inovação que faz a diferença
O consultor canadense Don Tapscott abordou aos presentes o ponto forte de seus dois livros, que é a funcionalidade e operacionalização da produção colaborativa de conteúdos e como essas ações estão inf luenciando os rumos econômicos mundiais. “A inovação se tornará o centro do mundo e entender como esses processos estão acontecendo deve ser intrínseco a uma nova leva de empreendedores”, afirmou o consultor. Tapscott abordou com grande clareza a necessidade da compreensão das novas formas de trabalho que as
gerações mais novas trazem ao mercado, principalmente no que se trata da busca da colaboração e interação em vários meios. “Por mais que assuste, a nova geração sabe como lidar com o mercado de uma forma diferente. Cabe aos “antigos” entenderem como as coisas estão funcionando e se interarem desse conhecimento, que poderá ser extremamente útil para o crescimento dos negócios”, explicou. Para o especialista, a base para a mudança da sociedade corporativa está divida em quatro pilares: a revolução tecnológica, a geração internet, a revolução social e a revolução econômica. “Nós estamos interagindo com as primeiras gerações de nativos digitais, a primeira baseada em bits. É a tecnologia agindo na forma como as pessoas crescem, interagem, aprendem e ensinam. Não se trata mais de conhecimento de mercado apenas. Estamos falando de interação e integração, que vai além das barreiras das idades”, explicou. “Inovação não é mais opcio-
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Ricardo Pelegrini, da IBM: falta integração entre iniciativas privadas e públicas com foco em pesquisa e desenvolvimento
nal. Essa é a hora da transformação”, finalizou Don.
Serviços A batalha na arena de serviços de tecnologia deve se acirrar. Um componente novo vem à tona quando a HP revela estratégia de focar em “áreas mais rentáveis” de negócio. O movimento reverbera no mercado como um todo. A IBM, que registrou receitas de 38 bilhões de dólares em 2010 nessa atividade, enxerga-se em posição de vantagem para uma eventual disputa, graças à combinação de conhecimentos em hardware, software, pessoas e P&D. “Não sei para onde a HP vai, mas sei para onde vamos. Depois de padronizar processos e tecnologias, vamos criar padrões para o modelo de entrega”, comenta Erich Clementi, vice-presidente global de serviços da IBM, dizendo que a área de software de sua companhia é 10 vezes maior que a da concorrente e a Big Blue tem “uma mão forte para levar serviços de TI para um próximo nível”.
O movimento de desmembrar uma divisão de grande visibilidade – como é o caso do grupo de computadores – proposto agora pela HP, de certa maneira, traz semelhança ao que a IBM viveu no início da década. Numa comparação entre a trajetória da HP e da IBM, numa análise ainda bastante prematura, vê-se diversas semelhanças – pelo menos no que toca o item “focar em serviços” e “ver o que faremos com as máquinas”. Resta saber como Léo Apotheker vai desenrolar os fios do restante da história.
cita dados absolutos de quantos aliados figuram atualmente em seu programa. O movimento vem para contribuir com a iniciativa de ampliação de cobertura geográfica oficializada pela provedora em 2009 e que mira ocupar espaços ainda vagos em mercados emergentes. A ação desencadeou a abertura de diversos escritórios pelo território brasileiro. O esforço culminou com um volume atual de 35 “polos” (espécie de filiais da empresa que atendem um raio de 100 quilômetros da cidade sede).
Ampliação de 30% na base de canais
Mário Costa, gerente de soluções de colaboração da IBM falou sobre o mundo das redes sociais voltado para o mercado corporativo. Para o executivo, as organizações estão, hoje, mais focadas e com linhas de trabalho bem definidas para as redes e mídias sociais, pois já entendem em quais nichos devem atuar. “Não se trata mais de estar única e exclusivamente presente nas redes sociais. Hoje, as empresas já conseguem identifi-
A IBM busca parceiros para disseminar, ainda mais, sua tecnologia Brasil afora. A fabricante espera ampliar em cerca de 30% o número de revendas até o final do ano. O desempenho mostra evolução sobre expansão da base verificada entre 2010 e 2011, intervalo no qual ampliou em 20% a quantidade de canais. A companhia, contudo, não
Inovação: redes sociais
car o que elas esperam desse ambiente de colaboração da internet, e estão prontas para trabalhar de forma rápida com as pessoas que interagem com suas marcas”, afirmou. “Estar online não significa ser presente”. Segundo o executivo, as empresas segmentam o mundo online de colaboração entre mídias sociais e redes corporativas. “A ideia é que os clientes sejam direcionados para um ambiente ‘corporativo’ direto da mídia social. Ou seja, digamos que alguém fale o nome IBM na internet, abordando um assunto que precisa de uma resposta. Nós daremos a resposta por lá, mas vamos moldar um caminho para que ele passe a integrar a rede da corporação de forma espontânea, sem vincular à marca”, disse. “O usuário tem que fazer parte da sua rede por ele entender que aquilo vai agregar algo a ele e não porque você fez uma campanha “faça parte”, pois isso já foi provado que não faz sentido em um ambiente de total liberdade”, explicou.
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Chromebooks chegarão a empresas brasileiras até janeiro de 2012 D
uções nar ambém cenas de usiness Dyna-
e comoltados eiros cloud;
CRN EUA
epois de debutar no mercado norte-americano há algumas semanas, o Google se prepara para lançar seus Chromebooks em outros países. A previsão é de que os dispositivos cheguem às empresas nacionais entre dezembro de 2011 e janeiro de 2012. “O modelo de negócios será similar ao adotado nos Estados Unidos”, revela Michael Lock, vice-presidente de vendas e operações da companhia para o segmento corporativo na região Américas, apontando para um produto comercializado quase como um “hardware as a service” e configurado para uma boa experiência baseada em web. Revendas ocupam posição no centro da estratégia da fornecedora para o mundo empresarial. Elas serão responsáveis por abastecer empresas com máquinas adquiridas através de uma assinatura mensal a uma faixa de cerca de 30 dólares. “Creio que esse é um preço bastante viável para as organizações brasileiras”, julga o executivo, estabelecendo um comparativo com os investimentos de uma companhia no modelo tradicional, que leva em conta o custo total de propriedade (TCO). “Temos cerca de 25 canais no Brasil e pretendemos expandir esse número”, estabelece Antonio Schuch, diretor do Google para o mercado corporativo na América Latina, que salienta: “Queremos ter certeza de que temos boas revendas, com o perfil certo e compreendendo a proposta de valor dos usuários. A maneira que pretendemos ampliar a base é de forma bastante balanceada”, diz o executivo. Sem revelar nomes, ele diz que algumas companhias nacionais já testam a tecnologia. O alvo do Chromebook são companhias com operações altamente descentralizadas e que precisem crescer rapidamente o número de máquinas com flexibilidade. O vice-presidente afirma que ainda é prematuro dar uma orientação verticalizada para a oferta, mas acredita na aderência dos produtos a indústrias como varejo, hospitalidade, serviços, educação e governo. Os aparelhos, fabricados por Acer e Samsung, são uma espécie de netbooks configurados para proporcionar uma experiência basicamente suportada pela web.
Sourcefire fecha acordo com Afina e busca novos canais A
Chromebooks: vendidos como serviço, os dispositivos devem sair por cerca de 30 reais por mês e o Google contará com os canais para desenvolver os negócios por aqui
“Tentamos prover uma plataforma para aplicações de produtividade na nuvem que, quando usadas, começam a impulsionar dispositivos centrados em browser”, pontua Lock, dizendo que os Chromebooks vêm com a missão de criar um acesso portátil, poderoso e simples à rede mundial. Obviamente, o sucesso das plataformas centradas em web é o acesso à internet. Sem isso, os dispositivos tornam-se
inúteis. Aliás, esse foi um ponto bastante criticado por analistas na época do anúncio da solução. Para preencher essa lacuna, a fabricante desenha formas de fazer com que as aplicações rodem enquanto os aparelhos ficam desconectados a rede. Segundo o executivo, em breve, serão lançadas ferramentas capazes de funcionar também de forma offline. Por Felipe Dreher
recente onda de ataques a portais governamentais beneficiou a americana Sourcefire, especializada em soluções de IDS (intrusion detection system, para detecção) e IPS (intrusion prevent system, para prevenção). A empresa está presente no País há 10 anos e, em 2010, inaugurou escritório local e acaba de fechar acordo de distribuição com a Afina – além da CLM, desde 2004, e da ApliDigital. A estratégia de distribuição no Brasil agora mira o restante do continente, e com os mesmos parceiros. A CLM já iniciou operação na Colômbia e a Afina suportará também as operações no restante da América Latina. “Nosso desafio é a cobertura. No ano passado o foco de expansão foi o Brasil. Este ano, países como Colômbia, México, Argentina, Venezuela e República Dominicana”, diz Ryan Gross, diretor de canais para a América Latina e Caribe. Por aqui, em 12 meses, as operações dobraram e a expectativa é de repetir os mesmos resultados este ano. Os números contam com o apoio de 45 revendas cadastradas e a meta é também dobrar a quantidade de parceiros até o fim do ano. De acordo com o country manager da empresa no Brasil, Raphael D´Ávila, o perfil dos novos canais inclui provedores de serviços de segurança gerenciados e integradores de infraestrutura ou segurança. A Sourcefire conta com cerca de 50 clientes no País. Nascida a partir do sucesso da comunidade open source criada em torno do Snort, sistema desenvolvido pelo fundador e CTO Martin Roesch, a empresa hoje oferece o que batizou de nova geração de IPS (NGIPS), solução para gestão de riscos que soma gerenciamento centralizado para controle de ameaças e análise de rede. Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil
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Indústria cresce 11% no primeiro semestre e fica abaixo do esperado
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pesar do crescimento de 11% verificado no primeiro semestre deste ano, tomando como base o ano de 2010, havia uma expectativa de avanço mais robusto para a indústria eletroeletrônica brasileira. Durante a apresentação dos resultados apurados pela entidade, Humberto Barbato, presidente da Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee), não detalhou qual era a média de crescimento esperada pelos associados, indicando apenas que, quando questionados se o avanço apresentado era positivo, 39% dos respondentes classificaram-no, durante o segundo trimestre deste ano, como inferior ao programado anteriormente. No primeiro trimestre, este índice era um pouco menor, de 36%. As perspectivas são de mais uma desaceleração do crescimento, visto que o faturamento total do ano deve chegar a 134,9 bilhões de reais em 2011, o que representará um aumento de 8% sobre 2010. A despeito desta queda de desempenho, motivada pela contínua desvalorização do dólar em relação ao real – que atingiu 9%, considerando a média do primeiro semestre deste ano, comparada com a média do mesmo período do ano anterior – o setor de informática, isoladamente, teve crescimento um pouco acima da média, de 12% sobre a mesma base comparativa. Os números positivos da indústria de informática sofreram “forte influência” das vendas de PCs, que cresceram 17% no primeiro semestre de 2011, na comparação com o primeiro semestre de 2010, e das vendas de celulares que, na mesma avaliação, aumentaram perto de 25%. Mesmo com o resultado positivo, as perspectivas deste segmento em específico são piores que as do mercado em geral. Conforme o levantamento da Abinee, no primeiro trimestre deste ano, 83% da indústria de informática es-
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indústria
Humberto Barbato, da Abinee: no primeiro trimestre, 83% dos associados apostavam em crescimento no período seguinte, contra apenas 33% na apuração feita no segundo trimestre
perava que o trimestre seguinte seria de aumento das vendas, levando em consideração os contratos já fechados. Já neste segundo trimestre, apenas 33% estimam aumento nas comercializações.
Proteção à indústria nacional Na coletiva, Barbato pediu que o governo revisse algumas medidas de proteção à indústria nacional. Ele alertou que o mercado aquecido chamou a atenção de exportadores e, desta forma, a indústria pode acabar perdendo força por aqui. E lembrou que a Lei do Bem, instituída em 21 de novembro de 2005, tinha foco na inclusão digital dos brasileiros. Contudo, diante do fraco cenário nacional e da desvalorização do dólar em relação ao real – o que fortalece a invasão de importações no Brasil – ele acredita que seja o momento de a norma amparar a proteção à indústria nacional. O presidente da associação que representa a indústria nacional lembrou que a Lei do Bem garante a empresas varejistas a utilização de crédito de PIS e Cofins mesmo no caso de produtos que não tenham sido fabricados no Brasil. Ele sugere que essa facilidade para a produção de desktops e notebooks seja eliminada, a exemplo do que foi feito no caso dos benefícios concedidos aos dispositivos tipo tablet produzidos sob o parâmetro do Processo Produtivo Básico (PPB). “Na emenda 540 nós esperamos emplacar essa medida que iria, de certa maneira, beneficiar a indústria nacional, conferindo-lhe um pouco mais de competitividade, principalmente em um momento como este, de câmbio valorizado. Nós queremos que só o produto nacional possa contar com essa vantagem,” afirmou Barbato. A MP será votada nos Plenários da Câmara e do Senado. A partir de 17 de setembro, o texto passa a trancar a pauta da Casa onde estiver tramitando. Por Thaís Sabatini, do IT Web
Gartner reduz projeção para PCs no ano; cresce a demanda por tablets O
Gartner reduziu sua projeção de crescimento para o mercado mundial de computadores pessoais de 9,3% para 3,8% este ano, mencionando a desaceleração das economias da Europa ocidental e dos Estados Unidos e a forte demanda por tablets. O sucesso do iPad, da Apple, prejudicou a demanda dos consumidores por computadores pessoais, e a recuperação há muito aguardada no ciclo de substituição de computadores por empresas e governos foi bloqueada pelas crises de dívida nos Estados Unidos e na Europa e suas consequên-
cias. “Uma perspectiva econômica cada vez mais desfavorável está causando deterioração na confiança dos consumidores e empresários de ambas as regiões,” afirmou Ranjit Atwal, diretor de pesquisa do Gartner, em comunicado. A desaceleração e as mudanças do mercado prejudicaram os tradicionais líderes no segmento de computadores pessoais. A HP assustou o mercado em agosto, ao anunciar que poderia abandonar a fabricação de PCs, segmento em que ocupa a liderança mundial desde que adquiriu a Compaq, em 2002. A medida integraria uma série de duras mu-
danças que afastarão a empresa do mercado voltado à pessoa física. Outras medidas incluem o cancelamento do tablet TouchPad, decorrente da severa concorrência com a Apple. “Os tablets mudaram a dinâmica do mercado de computadores e a decisão da HP de repensar sua estratégia no setor simplesmente demonstra a pressão que os fabricantes de computadores estão sofrendo para se adaptar ou abandonar o mercado,” disse George Shiffler, diretor de pesquisa do Gartner. Por CRN Brasil
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Por Kevin McLaughlin, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)
Paul Maritz planeja continuar no jogo com a nuvem
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aul Maritz, CEO da VMware está muito tranquilo com relação ao vai e vem dos CEOs da indústria de tecnologia. Mas não se engane com seu temperamento calmo e com seu comportamento cordial, tipo professor de faculdade. Maritz é um assassino de sangue frio – pelo menos quando se trata de lidar com a concorrência na indústria de TI. Ocorre que esta habilidade cai muito bem no avançado jogo de xadrez mais conhecido como cloud computing, no qual a VMware e seus concorrentes estão basicamente partindo do zero
Na Microsoft, Maritz foi amplamente considerado o executivo número três, atrás de Bill Gates e Steve Ballmer e, quando ele deixou a gigante de software em 2000 sua sagacidade para dar um xeque mate atrás do outro nos concorrentes – como a WordPerfect, Lotus e Netscape – já o levou a ser uma lenda na empresa. No período em que Maritz estava na Microsoft, a empresa também percebeu que o software de produtividade empresarial foi melhor vendido como uma suíte integrada, ao contrário de produtos monotarefas, o que levou à criação do Office. Atualmente, Maritz está se movimentando – e assumindo riscos calculados – no sentido de ajudar a VMware a elevar sua posição de destaque como o líder de mercado de software de virtualização para também ser líder no cloud computing. E ele eleva seu jogo quando se trata de empurrar os produtos da VMware como um stack de infraestrutura de cloud computing. Maritz e a empresa acabaram de lançar a maior atualização de produto simultânea nos 13 anos de história da fabricante, que inclui o vSphere 5 VMware, a primeira grande atualização para seu sistema operacional em nuvem. Outras partes do stack de infraestrutura em nuvem da VMware, incluindo vShield,
vCloud director e o Site Recovery Manager, parte da família de produto vCenter, foram influenciadas por características que automatizaram os processos de TI que anteriormente exigiam intervenção humana. Em outras palavras, a VMware tornou-os mais parecido com a nuvem. Maritz provavelmente ficou tímido com a comparação, entretanto, há um comentário de que a VMware está se tornando a Microsoft da nuvem – colocando a mão em tudo, desde de sistema operacional em nuvem até os aplicativos – cobrando uma porcentagem por todos os serviços que fornece ao longo do caminho. Pelo menos, a cobrança agressiva da marca para a nuvem refere-se ao grande impacto nas finanças das revendas que construíram grandes negócios de serviços ao redor do software de virtualização VMware. Se a virtualização é o trampolim para a nuvem, então o stack de infraestrutura em nuvem atualizado da VMware representa um caminho já pavimentado, e oferece aos clientes e parceiros o desempenho e escalabilidade para desenvolver serviços, segurança e recuperação de desastre para manter as operações de TI no back end. Como se isto não bastasse, Maritz tem se ocupado, ultimamente, em absorver alguns dos melhores e mais brilhan-
tes talentos de TI, recrutando dois dos engenheiros tops da Google para ajudar a construir o Cloud Foundry, uma plataforma como serviço para a próxima geração de aplicativos em nuvem. “Estamos tentando nos movimentar muito rápido e assumir alguns riscos,” disse Maritz em uma entrevista à CRN EUA no final de junho. “Achamos que há grandes mudanças, tanto na maneira como os aplicativos são desenvolvidos, quanto como são adquiridos e consumidos. E este é o momento para fazer uma tentativa e ir adiante.” Mas até onde Maritz quer chegar? Dizer que ele tem sua equipe pensando alto seria dizer o que todos já sabem. Em um vídeo de recrutamento no YouTube da equipe de operação de vendas de parceiros das Américas, Bob Crissman, diretor sênior desta equipe, disse que não há motivo para a empresa não sair de 3 bilhões de dólares para 50 bilhões de dólares em receita anual. “Não seremos apenas a infraestrutura para a nuvem,” disse Crissman. “Nós seremos a nuvem.” Este tipo de ambição tem um preço, entretanto. No caso da vSphere 5, os clientes da VMware não estão gostando das mudanças de licenças, o que vai exigir que alguns paguem mais pela infraestrutura de virtualização que já possuem instaladas. A VMware anteriormente
fixou o preço da licença do vSphere pelo número de servidores principais, mas a licença do vSphere 5 é baseada na quantidade de memória que os clientes designam para máquinas virtuais no host. A empresa disse que o novo modelo de licença reflete melhor o modelo de entrega de nuvem. Entretanto, vender o futuro não é uma proposta fácil e, enquanto os canais da marca não entenderem a importância das atualizações de stack de infraestrutura em nuvem, nem todos estarão prontos para se comprometer com o investimento que este posicionamento exigirá. “A nuvem ainda é algo que as pessoas não entendem ao certo o que vai significar para suas empresas, em termos de como gerenciar a TI, estruturar departamentos internos de TI etc.” disse Maritz.
O enigma da nuvem da VMware A importância estratégica do stack de infraestrutura em nuvem da VMware não pode estar superestimada. A fabricante espera que os VARs a utilizem para desenvolver nuvens privadas – tanto para os clientes, quanto dentro de suas empresas. E também espera que as revendas de serviços utilizem o stack em nuvem para desenvolver nuvens públicas. De certo modo, o produto será o pivô para os modelos de entrega de ser-
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Paul Maritz, da VMware: “Estamos tentando nos movimentar muito rápido e assumir alguns riscos. Há grandes mudanças na maneira como os aplicativos são desenvolvidos, adquiridos e consumidos. Este é o momento para ir adiante.”
viço de nuvem híbrida que a VMware acredita que se tornará o primeiro caminho para a maioria das empresas adotarem cloud computing. Cientes do poder do canal em direcionar a demanda do cliente, a VMware planeja oferecer incentivos aos que vendem e posicionam seu stack de nuvem como uma suíte de produtos para seus clientes, disse Carl Eschenbach, presidente de operações de clientes da VMware. “Estamos focados em construir uma suíte em nuvem privada que inclui todos os nossos produtos e, com o tempo, vamos montá-la de uma maneira muito mais fácil para o canal vender,” Eschenbach disse à CRN EUA. No fim das contas, a VMware pretende dar ao canal um SKU de data center para nuvem privada all-inclusive, embora Eschenbach tenha dito que precisa integrar seu portfólio de cloud de forma mais concisa para que isto seja possível. “Hoje não há uma SKU única para juntá-los, mas este é o caminho que a empresa está tomando,” disse. O Programa de Provedor de Serviços da VMware inclui provedores de
serviços tradicionais, como a Verixon e a Sing Tel, assim como os canais tradicionais. Ter estas duas frentes trabalhando em conjunto é o maior desafio a curto prazo que a empresa enfrenta, uma vez que muitas revendas estão bem confortáveis vendendo nuvem privada, mas estão menos entusiasmadas em trabalhar com os provedores de serviços. A VMware mapeou muitos caminhos que os parceiros podem tomar, um deles envolve direcionar os clientes para os provedores de serviço de nuvem pública e receber comissões. Como era de se esperar, muitos VARs não estão gostando da ideia de indicar clientes e quase que certamente vê-los se revoltarem com estas empresas. “Se questionarmos as revendas para receberem comissão dos provedores de serviços, isto vai corroer as margens e vai nos forçar a expandir ou nos tornarmos provedores de serviços, ou ainda vamos reduzir o negócio transacional da VMware que construímos ao redor de nossas empresas?” perguntou Dan Weiss, CEO e co-fundador da Varrow, um parceiro de Greensboro da
Carolina do Norte. Em outro cenário, as revendas irão revender as ofertas de nuvem pública de um provedor de serviço para seus próprios clientes. Mas não se sabe ao certo se esta opção terá raízes nos planos da VMware. Um parceiro da marca e uma das revendas do VAR500 disse que os provedores de serviços não estão interessados em trabalhar com canais porque eles podem fazer o trabalho sozinhos. “Os provedores de serviços não querem ter parceiros revendendo suas coisas porque eles se sentem como se estivessem dando de graça a margem para os parceiros. Então não funciona na prática”, disse a revenda, que pediu para não ser identificada. “Em resumo, os provedores de serviços não querem ser parceiros.” Segundo a VMware, os VARs podem também mudar para a nuvem co-locando um espaço de data center de provedores de serviços e podem oferecer suas próprias nuvens sem marca, ou fazer uma oferta de nuvem em seus próprios data centers, se tiverem um. A fabricante está ciente da intranquilidade que está instalada no seu canal
e se esforça para explicar como trabalhar com os provedores de serviços para abrir mais negócios. “Nós realmente vemos isto como uma grande oportunidade para os nossos parceiros tradicionais elevarem e capitalizarem em cima da nuvem. Sozinhos ou em parceria com os provedores de serviços,” disse Eschenbach. “Mas não tornaremos este um ambiente competitivo. Temos que construir uma ponte entre os provedores de serviços tradicionais e nossas revendas.” Mas e aqueles parceiros que não querem dar este salto ou simplesmente não vão conseguir dar certo de forma corporativa? Eschenbach disse que estes VARs não serão deixados para trás, considerando que de 80% a 85% dos aplicativos ainda estarão rodando em um data center privado – o campo tradicional das revendas da VMware.
VARs de nuvem do futuro O direcionamento da VMware sobre a nuvem tem se focado na mensagem que os parceiros podem encontrar seus nichos em um cenário totalmente novo.
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“O que eles estão nos dizendo quando nos juntam aos provedores de serviços de nuvem é que seríamos capazes de transformar nosso negócio e nos tornarmos os corretores do futuro,” disse Weiss. “Também disseram que a revenda de amanhã pode ser um provedor de nuvem com mais uma especialização, modelo high-touch. Nem todos nós precisamos ser guerreiros – há a necessidade de parceiros que direcionam um seguimento de mercado.” Como já era esperado, os parceiros da marca que já estão estabelecidos na nuvem não estão tão preocupados com as implicações das mudanças da dinâmica no canal. “O que os canais temem é o movimento da nuvem privada, que é onde eles têm o controle da conta. Mas estas percepções estão totalmente erradas,” disse Keith Norbie, vice-presidente de vendas da Nexus Information System, da cidade de Minnetonka, Minnesota (EUA). “Há uma grande quantidade de provedores de serviços que fará com que seja muito atrativo mudar sua carga de trabalho para uma nuvem pública.”
lia os provedores de serviços a fazerem a arquitetura de suas nuvens públicas e trabalha com clientes para construir nuvens privadas. A WWT está formalizando parcerias com muitos provedores de serviços de nuvem e os conflitos de canal nunca foram um problema, disse Scott Miller, diretor de desenvolvimento de negócios para virtualização e nuvem. “No mercado atual, estamos vendo provedores de serviços de nuvem muito focados em ganhar dinheiro em infrastrutura como serviço exclusivamente,” disse Miller. “Eles não mostraram interesse em evoluir no gerenciamento de TI como serviço porque isso requer nível diferente de expertise do que investiram, além do risco ser maior.” A WWT está desenvolvendo material de marketing que deixa claro como trabalhar com os parceiros de provedores de serviços da VMware durante o ciclo de vendas. “Os provedores de serviços de nuvem não possuem aquela habilidade de entrar no mercado. A maioria dos que entraram no mercado primeiramente achou que iria dire-
.com.br Saiba mais: Conheça os 10 principais pontos da cloud computing observados em detalhes pelo CEO da VMware, Paul Maritz: http://crn..com.br/28123/10-tendencias-vmware/
VMware que está desenvolvendo relacionamentos com vários provedores de serviços de nuvem. Eric Kaplan, vice-presidente de engenharia, está ajudando os clientes a entenderem os requisitos para hospedar aplicativos na nuvem, os modelos de preço e como os contratos de níveis de serviços são estruturados. Tendo este conhecimento, a Ahead ajudará os clientes a hospedar aplicativos em data centers dos provedores de serviços, trilhando o caminho para um modelo de posicionamento de nuvem híbrida.
O próximo passo: o Cloud Foundry da VMware A WMware está ganhando de forma impulsiva ao liderar seu canal tradicional de nuvem, mas há outra barreira: a herança dos aplicativos das grandes empresas. Maritz apontou os códigos de aplicativo mais antigos como o obstáculo mais difícil no caminho da migração para a nuvem dos clientes. O Cloud Foundry, uma platforma como serviço de código
Vender o futuro não é uma proposta fácil e, enquanto os canais da marca não entenderem a importância das atualizações de stack de infraestrutura em nuvem, nem todos estarão prontos para se comprometer com o investimento que este posicionamento exigirá A VMware frequentemente fala sobre os gastos de TI dos quais os VARs podem tirar vantagem quando redesenharem os data centers de seus clientes para o cloud computing. Doug Smith, diretor de estratégia e operações globais de parceiros da VMware, disse à CRN EUA em março que 1 dólar de licença da VMware gera um adicional de 15 dólares em gastos de TI que os parceiros podem capitalizar. Isto, obviamente, não se aplica quando os VARs trabalharem com provedores de nuvem públicas, mas ainda há maneiras de os parceiros terem relações frutíferas financeiramente com estas empresas. A World WideTechnology,de Maryland Heights, Missouri (EAU), auxi-
tamente, mas agora perceberam que muito da demanda vem do canal e que eles precisam de uma oferta que faça sentido,” disse Miller. Mike Strohl, presidente da Entisys, uma revenda de virtualização de Concord, na Califórnia (EUA), concorda. “Muitas das ofertas de nuvem de provedores de serviços não possuem uma direção clara sobre como sugerir uma tecnologia que vai funcionar em um nível que vai de encontro com o que o cliente quer,” disse Strohl. “A oportunidade da revenda é para fornecer os serviços consultivos e de integração entre os sistemas, tanto locais, quanto os de nuvem.” A Ahead, uma revenda de data center de Chicago (EUA), é outro parceiro
aberto lançada em abril, é uma oferta para se tornar o PaaS de escolha dos desenvolvedores para reescreverem os antigos apps, rodando bem em nuvens privadas. A VMware está pilotando um serviço de PaaS de nuvem pública multitenant comercial que está programado para ser lançado na primeira metade de 2012 e está conduzindo um projeto Cloud Foundry open-source sob a licença do Apache 2. O Cloud Foundry reflete suas crenças de que a popularidade dos frameworks de programas como o Spring, Ruby e Node.js vão continuar a crescer. “Nossa visão é que há uma nova geração de desenvolvedores que construirá uma nova geração
de aplicativos e estávamos tentando acomodá-los na nossa plataforma e termos também uma oportunidade de negócio,” Maritz disse. O Cloud Foundry está baseado na tecnologia vinda da aquisição feita em 2009 da SpringSource e isto inclui a colaboração de Mark Lucovsky, diretor-técnico, e Derek Collison, arquiteto-chefe da divisão de serviços de nuvem, ambos recrutados da Google pela VMware. “Nossa visão é que inevitavelmente alguém vai fazer algo como o Cloud Foundry, então, em vez de esperar isto acontecer e termos que reagir, estamos nos adiantando e oferecendo algo,” disse Maritz. O desafio que a VMware enfrenta com o Cloud Foundry é que, para a maior parte, seu canal tradicional não tem expertise de desenvolvimento dentro de casa. “Os únicos parceiros que estão fazendo o Cloud Foundry são super-high-end, e vai demorar um pouco antes de descer no nível onde todos possam adotá-lo,” disse um parceiro da VMware, que solicitou anonimato. “Estamos esperando que a empresa desate os laços do mercado e nos mostre como capitalizar em cima dele. Eles são capazes de explicar como funciona para eles, mas até agora não foram capazes de explicar como isto vai funcionar para mim.” Eschebach espera que o Cloud Foundry atraia os parceiros com expertise de infraestrutura em nuvem que estão prontos para ir para o próximo passo no desenvolvimento de aplicações. Mas entende que a oferta será direcionada, pelo menos em parte, pelos parceiros com que a VMware não trabalhou no passado. No final, Maritz acredita que o histórico de sua empresa com a virtualização pode ajudar a convencer os clientes e parceiros que apesar da incerteza em mudar para a nuvem, é uma decisão da qual eles não vão se arrepender. “Esta é uma questão que cada vez mais teremos que lidar quando falarmos com nossos clientes para explicar a eles que há maneiras diferentes de pensar sobre isto. Acho que a nuvem está no mesmo lugar onde a virtualização estava há quatro ou cinco anos. Veremos o mesmo ciclo sendo feito novamente,” disse o empresário.
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tendência
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O crepúsculo dos mitos Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br
Popularização e ganhos consecutivos de market share transformam aparelhos Apple em alvo hacker. Contexto joga por terra lenda de que “não há vírus para Mac”
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teve Jobs precisou pendurar as chuteiras por problemas de saúde (o anúncio oficial da saída ocorreu em 24 de agosto). Mas, desde seu retorno ao comando da Apple, em 1997, o executivo desempenhou papel fundamental ao redefinir conceitos em dispositivos computacionais, revolucionar ações de marketing e promover novas formas de interação homem-máquina. Com isso, tirou a fabricante do buraco mercadológico no qual havia se metido nos anos 90 para retomar relevância de um gigante. Dentre os feitos recentes, liderou os negócios a ponto de popularizar
produtos da marca e tornar a empresa a mais valiosa do mundo entre as de capital aberto. No mundo de computadores de mesa e laptops, consultorias apontam que a fabricante trilha rumos na contramão da indústria geral de máquinas e fechou o quarto trimestre de 2010 em alta, crescendo contra um desempenho estagnado do restante do mercado no comparativo anual. Contudo, é no universo da mobilidade que a marca vive um momento impressionante devido à procura por seus dispositivos.
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Ocorre que avanço e popularização trazem consigo alguns perrengues. Em evidência, os dispositivos Apple viraram alvo hacker. Quando uma onda de ataques varreu o mundo ao longo do primeiro semestre, o que costumava ser considerado um “problema do Windows” adensou-se aos aparelhos como Mac, iPhone e iPad. Criminosos abriram os olhos para oportunidades financeiras que poderiam vir como fruto do avanço de market share da plataforma. Os mitos começaram a vir por terra. “Aquela velha história de que não tem vírus para Apple é uma lenda”, resume Fábio Assolini, analista de malware da Kaspersky Lab no Brasil. Isso mudou já faz muito tempo. “A existência de ameaças é proporcional à popularidade da marca”, dimensiona Cláudio Martinelli, gerente de vendas para varejo da fabricante russa de soluções de segurança para o País.
encontram-se muito preparados para lidar com situações que tendem a se tornar cada vez mais corriqueiras. Martinelli, da Kaspersky, acredita que pode existir menos malwares, mas, talvez, eles sejam mais danosos, justamente por essa postura e a crença no mito da segurança. “Registramos vendas [de produtos de proteção para a marca], mas posso afirmar que a procura é menor do que deveria ser”, afirma. “Não existe sistema livre de ameaças. E, quanto mais a base de usuários crescer, mais o submundo [do crime eletrônico] vai querer atacar”, sintetiza Wander Menezes, analista de segurança da Arcon. “Despertou interesse sobre uma ótica de alvo, por Foto: Divulgação
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Sob ataque O passado recente, na visão de Vladimir Amarante, gerente de engenharia de sistemas da Symantec, foi um período crítico à companhia por conta de ataques exclusivamente direcionados a suas plataformas. Isso gerou uma série de questionamentos por parte dos usuários para os postos de atendimento da fabricante. Um dos movimentos mais famosos foi o Mac Defender, que se esconde atrás de um programa antivírus legítimo de forma – ironicamente – a explorar a crescente cautela dos usuários de produtos da marca. “A primeira reação da Apple foi a de negação”, recorda Assolini, citando que saíram informações na web dando conta que os atendentes de suporte da companhia eram orientados a negar a existência do problema a quem procurava solução. A falsa sensação de segurança que a companhia tenta transmitir afeta clientes. De acordo com o executivo da Symantec, a primeira correção para a questão do Mac Defender levou 29 dias para ser liberada pela Apple. Provedores de solução, por outro lado, disponibilizaram vacinas no dia seguinte ao que a ameaça foi identificada. Mas a ocorrência revelou que, talvez, nem usuários, nem a própria fornecedora
Waldo Baptista Gomes, diretorcomercial da NetSafe: “O mercado passou a buscar produtos para proteger também dispositivos com iOS, tanto contra ataque de hackers, quanto para preservar sigilo de informações”
parte dos hackers, e dos fabricantes de segurança, que criam soluções para plataforma”, comenta o presidente da integradora True Access, Celso Souza.
Oportunidades de negócio Pertinente trazer à baila aquele velho clichê: no mundo onde as pessoas choram, quem vende lenço ganha dinheiro. Há um cenário de oportunidades latentes para provedores de segurança. Waldo Baptista Gomes, diretor-comercial da NetSafe, vê uma expansão da plataforma Apple no corporativo nacional. O executivo, inegavelmente,
enxerga aí um filão a ser explorado. “Hoje já existem ferramentas para fazer desde a proteção simples (antivírus) até a parte mais complexa, como gestão dados”, lista, citando que as fabricantes de tecnologia perceberam esse movimento e estimulam seus parceiros a buscar negócios. “Sempre houve versão de sistemas de segurança para Mac. O que percebemos é que o mercado passou a buscar produtos para proteger também dispositivos com iOS, contra ataque de hackers e para preservar informações”, detalha. A escalada de iniciativas envolvendo um número maior de aparelhos Apple, pelo menos no caso da NetSafe, começou a cerca de três anos. “Temos hoje uns 30 a 40 projetos de todos os tipos”, comenta Gomes, atribuindo isso à popularização de aparelhos como iPhones e iPads, que passaram a ser integrados às políticas corporativas. Organizações que não pensavam em soluções de segurança da marca lançaram esforços. O diretor diz que é difícil, ao apresentar seu portfólio de produtos e abordar proteção de dispositivos móveis a uma corporação com mais de 150 funcionários, que não haja interesse para ver como aquilo funciona. “E 80% dos que pedem para ver a solução fazem isso mirando ambiente iOS”, dimensiona. De olho no dinheiro “Produtos Apple são seguros por uma obscuridade da plataforma, fechada e específica. Isso era um plano contra abusos”, diz Amarante, da Symantec, que diz ser uma questão de tempo para que haja as mesmas ameaças do mundo Windows e Linux. Ocorre que viramos testemunhas da mudança. Hackers, agora, estão em seus laboratórios, como cientistas, trabalhando em ataques direcionados e que revertam resultados financeiros. Joseph Feiman, VP de pesquisas do Gartner, vê o futuro como um jogo de gato e rato. Em outras palavras, independente da marca de sua máquina ou da solução que roda nela, para cada ataque malicioso será necessária uma nova solução que o bloqueie, e, do outro lado, para todo novo antivírus, uma nova brecha virtual tentará ser explorada por criminosos.
Foto: Kelsen Fernandes
EDISON FONTES
CISM, CISA, consultor e autor de livros de Segurança da Informação email: edison@pobox.com
O que o usuário deseja. O que a segurança exige! Somos privilegiados! Considero que vivemos em um momento semelhante ao de quando Gutenberg desenvolveu sua prensa. Atualmente, o desenvolvimento de dispositivos cada vez mais móveis nos impulsiona a interagir mais com a informação. Mas como isto tem a ver com a segurança da informação? Listo abaixo alguns dos desejos dos usuários em relação à segurança:
a) Mobilidade
As pessoas desejam se comunicar de qualquer lugar. Para utilizar esta mobilidade nos equipamentos é necessário que se identifique e que consiga identificar os locais virtuais que está acessando. Os dispositivos e aplicativos devem facilitar a vida dos usuários com autenticação biométrica e facilidade de uso de certificado digital.
b) Autonomia
O usuário deseja ter autonomia sempre. Dispositivo tipo bateria deve ser de longa duração. Porém, quem usa sempre deverá se preocupar com a cópia de segurança dos seus dados. Que facilidades os novos equipamentos trazem?
c) Disponibilidade
O usuário quer que tudo o que tem direito esteja disponível sempre. Porém, ao ficar dependente destes serviços, esquece que precisa ter soluções para situações de indisponibilidade. Os próprios fornecedores de equipamentos e serviços deveriam oferecer essas opções. A tecnologia é ótima, mas a dependência dela é terrível!
d) Facilidade
O usuário faz aquilo que é mais fácil. E, neste aspecto, as novas tecnologias e soluções devem também contemplar a facilidade para os controles de segurança. Cópias de segurança, autenticação de pessoas, plano B para situações de indisponibilidade e facilidade de recuperação de informações são alguns dos controles que os fabricantes deveriam incorporar nas suas soluções. O usuário deve exercer seu poder na hora da compra, dando preferência a produtos que tragam embutidos controles de segurança. A decisão é sua!
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distribuição
/ curtas
Foto: Ricardo Benichio
Westcon e Symantec fecham parceria de distribuição
Sergio Basilio, da Westcon: embora não tenha participado da articulação do acordo, novo diretorgeral vê aliança como necessária para complementar a oferta da distribuidora
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Westcon Brasil anunciou duas grandes novidades para o mercado nacional: a primeira é a contratação de Sergio Basilio como diretor-geral da operação brasileira da distribuidora, e a outra é a inclusão das soluções da Symantec no portfólio de ofertas da vertical de segurança da empresa. “Todo o movimento foi articulado pelo Marcelo Murad, gerente de negócios de segurança da Westcon. Partiu dele a intenção de contar com as soluções da Symantec no nosso portfólio de segurança. Quando o Marcelo deu a ideia de agregar à oferta, o Otávio Lazarini, VP da Westcon para a América Latina, topou na hora”, disse Basilio, que, na época da articulação da parceria ainda não estava na empresa. “A Westcon tem no mundo inteiro 10 fabricantes da área de segurança com que trabalha. Todas as filiais contam com eles. E também há a liberdade de fazer
escolhas de agregar novos parceiros, visando cobrir a oferta local, movimento que parte de cada executivo especializado do segmento, em cada Westcon do globo”, explicou o diretor. Quanto à entrada da Symantec, Basilio disse que a oferta da fabricante foi identificada como necessária por alguns nichos de mercado. “É uma forma de atender melhor o que foi identificado anteriormente. Esse movimento de mercado foi realizado e aceito pela empresa, exatamente por ser compreendido como necessário para a oferta brasileira”, argumentou. Sobre a adição de novos canais, Basilio afirma: “Sei que vamos atrás de novos parceiros, especializados em segurança, e queremos ganhar mais mercado com a nova fabricante”, acrescentou. Por Rentao Galisteu
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Avnet ajusta programa de canais para Apple A
Avnet anuncia que está aprimorando o seu programa de canais para produtos Apple a fim de aumentar o seu foco no mercado corporativo. “Temos experimentado bons resultados com os produtos da Apple no nosso setor de varejo e estamos reestruturando nosso programa de canais focando no segmento corporativo, para alcançarmos resultados similares”, explicou André Tacito, gerente da unidade comercial, em comunicado à imprensa. A oferta de acessórios Apple foi reduzida para 100 produtos das marcas Active Storage, Atto, AVerMedia, Curtlo, Jawbone, LaCie, Wacom, XtremeMac e Zagg. “Já estamos atuando há mais de dois anos neste segmento e consideramos mais saudável para o nosso negócio e o de nossos parceiros trabalharmos com uma quantidade mais restrita de produtos, mas que apresentem uma boa demanda no mercado”, ressalta em nota.
Para pessoas
Contando hoje com uma rede de 400 canais nos segmentos de varejo e corporativo, a Avnet desenvolveu um amplo projeto para selecionar 20 varejistas que irão integrar um programa especial contemplando proteção
de preços, rotação de estoque, verba de propaganda cooperada, treinamento, promotores, expositores, mobiliários e promoções. “Eles foram escolhidos a partir de critérios como perfil, região, capilaridade e quantidade de lojas. Também priorizamos localidades onde a Apple não atua diretamente, como é o caso de São Paulo e do Rio de Janeiro”, destaca Tacito, lembrando que toda a rede continuará a ser atendida e que este número poderá ser futuramente ampliado.
Para empresas
No corporativo foram eleitos 10 VARs e 3 integradores que irão compor um programa de canais diferenciado contemplando benefícios como treinamentos em soluções e mercados, preços e condições especiais, bem como outras ferramentas de negócio. “Optamos por empresas que atuam em diferentes verticais de mercado e que estejam bem consolidadas em seu nicho. Já os integradores têm know-how na oferta de soluções de mobilidade envolvendo o iPad e demais produtos do portfólio da Avnet Brasil”, detalhou executivo. Por CRN Brasil
Softe1 anuncia acordo de distribuição com Acronis
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om o objetivo de ampliar sua atuação no mercado brasileiro, a Acronis anunciou a Softe1, unidade de negócios da Network1, como distribuidora da marca. A Softe1 será responsável pela promoção das soluções da marca e pelo suporte aos revendedores, provedores de serviços gerenciados e canais parceiros da distribuidora. O portfólio de produtos que será oferecido pela Softe1 inclui a solução Acronis Backup & Recovery 11, que está sendo lançada no País. A novidade oferece sistema centrado em abordagem para restaurar todos os dados, arquivos, aplicativos e sistemas operacionais por meio da tecnologia de imagem
de disco, permitindo que os gerentes de TI recuperem, gerenciem e procurem por arquivos individuais de um backup não importando onde eles estão localizados no arquivo. A Acronis Backup & Recovery 11 oferece também suporte para ambientes físicos, virtuais, além do armazenamento de arquivos e imagens do sistema na nuvem. “Com essa parceria passamos a oferecer soluções robustas de backup e recuperação de desastres como complemento ao portfólio da Softe1. Os produtos da Acronis atendem a todas as exigências e necessidades que os clientes finais necessitam”, explica Luis Lourenço, COO da Network1, em comunicado à imprensa.
A Softe1 disponibilizará treinamentos comerciais e técnicos continuamente com o objetivo de capacitar os revendedores interessados nas soluções da Acronis. Além disso, os parceiros poderão contar com um atendimento de pré-vendas e vendas especializado e sempre disponível para auxiliar no fechamento dos negócios. Até o final do ano, a Softe1 espera agregar 100 revendas especializadas ao time de parceiros. A unidade também já distribui as soluções ArcSight, Fortify, SPI Dynamics, Tipping Point, Mercury, Peregrine, OPSWare, Stratavia e Kaspersky Por CRN Brasil
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Luis Carlos Massoco Foto: Ricardo Benichio
luis.carlos@massoco.adv.br
Luis Carlos Massoco é advogado especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação e escreve mensalmente na CRN Brasil
Programa Brasil Maior e as exportações de software
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o último dia 02 de agosto a presidente tes individuais será substituída por alíquotas Dilma lançou o projeto denominado menores, sendo que no caso específico das em“Brasil Maior”, com o slogan “Inovar presas que prestam exclusivamente serviços para competir. Competir para crescer”. de TI e TIC as alíquotas serão de 2,5% sobre O programa prevê uma série de ações o valor da receita bruta - excluídas as vendas iniciais que vão desde a desoneração canceladas e os descontos incondicionais condas exportações, com a criação do Reintegra, cedidos. Somente lembrando que as referidas até a regulamentação da Lei de Compras Go- regras entrarão em vigor a partir de 1º de devernamentais, passando pelo fortalecimento da zembro de 2011. defesa comercial e pela criação de regimes esApesar das “bondades” tributárias, a expeciais setoriais com redução de impostos. portação de softwares deve ser estudada pela O Reintegra (Regime empresa de forma cuidaEspecial de Reintegração dosa, pois, como se sabe, Apesar das “bondades” de Valores Tributários para o mercado internacional tributárias, a exportação de TI, em geral, é extreas Empresas Exportadoras) de softwares deve ser irá devolver ao exportador mamente competitivo estudada pela empresa sendo necessário um inde bens industrializados, inclusive software, 3% da de forma cuidadosa, pois, vestimento inicial concomo se sabe, o mercado siderável em termos de receita da exportação, nos internacional de TI, em moldes da restituição do capital, tempo, recursos geral, é extremamente imposto de renda. O valor humanos e estratégia cocompetitivo sendo em dinheiro será depositamercial. Portanto, não necessário um investimento do na conta do exportador, basta o incentivo fiscal, inicial considerável em mas quem desejar também mas também um sério termos de capital, tempo, poderá usar os recursos planejamento da empresa recursos humanos e para quitar débitos existenvoltado para a consolidaestratégia comercial tes junto à Receita Federal. ção estratégica para aproO objetivo é desonerar veitar de fato as oportunias exportações de tributos pagos ao longo da dades do mercado internacional. cadeia de produção que, hoje, não são desoPessoalmente, acredito que o potencial nerados pelas sistemáticas vigentes, como ISS, das empresas de TI no Brasil, ainda mais no IOF e CIDE, entre outros. Lançado por meio segmento de software, é imenso - já que o deda Medida Provisória nº. 540/2011, a legisla- senvolvedor brasileiro é extremamente criativo ção do regime nos seus artigos 7º, 8º e 9º esta- em soluções corporativas por já estar muito habelece que até 31/12/2012 a alíquota patronal bituado à complexidade dos atípicos cenários de INSS de 20% sobre a remuneração dos em- existentes no mercado nacional. E isto é, sem pregados, trabalhadores avulsos e contribuin- dúvida, é uma vantagem competitiva.
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gestão
/ fusão e aquisição Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil
Crescimento de fusões e aquisições no País esbarra em histórico de falta de planejamento estratégico e no custo brasileiro, mas os grandes investimentos em infraestrutura apoiam o boom do crescimento inorgânico no Brasil 48
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cenário de consolidação do mercado de TI no Brasil teve destaque neste ano em função do número de operações realizadas no primeiro semestre. As 46 fusões e aquisições ocorridas entre janeiro e junho colocaram o setor na vitrine do crescimento inorgânico do mercado nacional como o segmento que mais promoveu compras e fusões no semestre. Até dezembro, são esperadas mais 50 operações. Historicamente, o segundo semestre abriga maior número de negociações como fusões e aquisições (F&A). Mesmo assim, o País ainda não oferece um custo de capital competitivo, o que freia o número de operações, em função do risco de serem inviáveis. mentos estratégicos, o crescimento orgânico vem à baila do mercado também como forma de fortalecimento de marcas e como resultado do atendimento das crescentes demandas por tecnologia que cercam o avanço gigantesco da infraestrutura no País na última década.
São estes investimentos que dão a margem do crescimento que ainda há pela frente no mercado nacional, segundo Ruy Moura, diretor da consultoria empresarial Acquisitions. O executivo afirma que o gap de investimentos que ainda há no mercado de TI nacional tan-
Foto: Divulgação
Por outro lado, este cenário não se opõe de maneira excludente ao quadro de crescimento orgânico promovido por outras muitas empresas no setor. Mesmo não sendo uma característica histórica e cultural do mercado brasileiro estabelecer e cumprir planeja-
Alexandre Conde, da Scansource Brasil: cultura de planejamento estratégico da CDC Brasil permitiu antecipação de tendências e crescimento acima do mercado, culminando na compra pela Scansource
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/ fusão e aquisição
to em relação à média mundial, quanto em comparação aos países que mais investem em tecnologia no mundo, coloca o Brasil no centro do alvo da estratégia de empresas internacionais que querem expandir mercado e das nacionais que buscam fortalecimento e solidez. “O espaço de crescimento para o Brasil é enorme e este momento está chegando por conta dos investimentos que estamos fazendo em função dos megaeventos esportivos, dos quais a área de TI é uma das principais”, afirma Moura. A estimativa de consultorias como o IDC é de que a participação dos gastos em tecnologia saltem de 1,8% do PIB (Produto Interno Bruto), como alcançado em 2009, para 3% nos próximo anos. Este número coloca o País muito próximo do que hoje é o mercado dos Estados Unidos. As oportunidades de consolidação também vêm à tona em função da maturidade que o território alcançou neste mercado, segundo o executivo da Acquisitions. “A maturidade do Brasil é proporcional ao crescimento que estamos vendo e é referendada por grandes players internacionais, que compram empresas nacionais, reconhecendo e percebendo o valor delas no mercado”, afirma Moura. “Também vemos empresas brasileiras que não têm capital aberto, mas recursos próprios e mecanismos financeiros comprando por conta do crescimento do mercado interno.”
Foto: Divulgação
gestão
Ruy Moura, da Acquisitions: “A maturidade do Brasil é proporcional ao crescimento que estamos vendo e é referendada por grandes players internacionais, que compram empresas nacionais, reconhecendo e percebendo o valor delas no mercado”
crescimento, a dinâmica da empresa, a capacidade dela de gerar lucros, a participação e a representatividade no mercado, que são os direcionadores de valor percebidos pelos potenciais consolidadores”, conclui Moura. Seja em qual ponto for do crescimento da empresa, o planejamento estratégico é uma ferramenta da qual não é possível se dissociar. A ideia de que o planejamento é mais valioso para empresas que têm o crescimento orgânico como linha mestra de seu avanço não procede, segundo o executivo.
jetivos da aquisição inadequados, inexperiência das partes, desgaste e perda de confiança no decorrer do processo de negociação, muitas vezes em função de ego ou arrogância.
Custo Brasil Criada em 2001, a partir da fusão de duas distribuidoras de TI, a CDC Brasil já nasceu líder, à época com 26% do mercado de automação no País. Menos de 10 anos depois, a empresa que teve origem nas brasileiras Prohad e Visage e faturava anualmen-
A estrutura do negócio é muito mais importante do que o preço pelo quala empresa évendida Um indicador do aquecimento deste mercado é o número de movimentações em relação à abertura de capital das empresas na BM&F Bovespa em 2011. Os dados divulgados pela bolsa são de que, neste ano, 141 empresas mantêm relacionamento ativo com potencial de abertura de capital. Destas empresas, 25 atuam no mercado de TI. “Hoje, o Brasil atingiu uma senioridade com a qual ele estabelece algumas premissas nas aquisições, que envolve
“A estrutura do negócio é mais importante do que o preço pelo qual ele é vendido”, afirma Moura. “Grande parte do sucesso, diria 90% do sucesso de uma negociação advém de um planejamento meticuloso.” Além da armadilha de pensar que num processo de F&A o planejamento é dispensável, o executivo destaca outros pontos de dificuldades em uma transação, como escolha de estratégia difusa ou não apropriada de F&A, ob-
te cerca de 40 milhões de reais, saltou para 250 milhões de reais de faturamento e foi adquirida pela norte-americana ScanSource numa negociação estimada em 103 milhões de reais, no início deste ano. Desde o início das operações da distribuidora o planejamento estratégico fez parte da gestão, segundo Alexandre Conde, presidente da ScanSource Brasil (ex-CDC Brasil). “Com o uso dessa ferramenta e, principalmente,
com uma equipe muito competente e comprometida com o nosso plano de longo prazo, conseguimos antecipar várias tendências do setor e implementamos ações que resultaram no crescimento do nosso negócio bem acima da média de mercado ao longo dos últimos cinco anos”, afirma. Conde afirma que os custos brasileiros tornam o crescimento via aquisições no País uma operação que necessita de cuidados, uma vez que os custos podem por em risco a viabilidade do negócio. Segundo ele, esta é a principal razão pela qual o número de aquisições de empresas não é tão grande aqui por aqui quanto no exterior. “As ações de crescimento inorgânico são mais comuns em empresas que dispõem de um custo de capital mais competitivo, isto é, um custo bem menor do que podemos encontrar no Brasil”, afirma Conde. “Com isso, a análise do crescimento via aquisição, por empresas que pagam custos financeiros brasileiros, deve ser muito mais criteriosa, pois se o ganho potencial não for muito mais alto do que existe lá fora, a viabilidade do investimento pode não ocorrer.”
Crescimento orgânico Ramiro Guerra Martini, presidente da Cinco TI, uma das 10 empresas de TI que mais crescem no País segundo o estudo da IT Mídia Os 50 Canais que Mais Crescem, é favorável ao avanço também via aquisições. Na visão do executivo, as aquisições ajudam a criar um contexto mais maduro, além de gerar novas oportunidades. Nos seus cinco anos de história, a empresa cresceu organicamente, com alguns aportes de linhas de crédito, bem como de novos sócios a partir de 2010. “É fundamental buscar parcerias que possam agregar conhecimento, incrementar as áreas de interesse e indicar novos mercados para que as empresas sigam sendo competitivas”, afirma Martini. “Estamos em busca de empresas que possam agregar valor ao nosso portfólio.” Na carteira, hoje, a Cinco TI possui mais de 12 mil clientes e conta com 45 funcionários. Desde sua fundação, segue duplicando o faturamento anual e, hoje, é uma das três maiores revendas do Sul do País.
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Ricardo Jordão Foto: Ricardo Benichio
ricardom@bizrevolution.com.br
Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente na CRN Brasil
As pessoas compram o líder antes de comprar a visão dele Eu tenho um cliente que acaba de fechar um negócio de rio REAL, que vez algo REAL por algum cliente REAL. 200 mil reais. Ao final da reunião de apresentação da pro- Em vez de falar “qualidade”, prove o que o produto X fez posta, o cliente do meu cliente disse para ele: “Pedro, a sua por alguém. apresentação foi muito boa. Mas os seus concorrentes fize2. Não explicar nada, não se esforçar para se fazer entenram uma apresentação tão boa quanto a sua. A princípio não der. A grande maioria dos brasileiros não faz nenhuma pervejo nenhuma diferença significativa entre os seus concor- gunta ao final de uma apresentação. O brasileiro não é um rentes e você. Mas...Eu vou fechar com você. Sabe porque eu povo crítico. Nós odiamos conflitos e, para piorar a situação, vou fechar com você? Porque a vida é muito curta para fazer temos medo de parecer burros. negócio com cara chato. Eu gostei de VOCÊ. VOCÊ não é Sabendo disso, você precisa se esforçar para se fazer chato. Eu vou fechar com VOCÊ.” entender. Quando estiver falando com uma pessoa, ela preAntes de comprar os produtos e serviços de uma em- cisa perceber que você está preocupado em ser claro no que presa, as pessoas compram as pessoas. E ninguém que eu você está falando. Ao final da explanação de um tópico, conheço gosta de fazer negócios com caras quadrados, car- experimente dizer, “…Mas vocês poderiam se fazer a serancudos, mau humorados, frustrados, guinte pergunta: ‘o que é firewall?’, ou ansiosos ou arrogantes. ‘nem eu consigo entender direito essa O meu cliente não sabe dizer ao sopa de letrinhas criada pelos markecerto o que foi que ele fez para o cliente Ninguém que eu conheço teiros da minha empresa…O que essa chegar a essa conclusão. Mas, conhegosta de fazer negócios coisa toda quer dizer é o seguinte…’ cendo o cara como eu conheço, eu ima3. Não se comportar como uma com caras quadrados, gino as razões. Ele trata todas as pespessoa. Os e-mails que você envia, a carrancudos, mau soas que ele conhece como PESSOAS humorados, frustrados, maneira que conduz uma reunião e as DE VERDADE e não como um trabapalavras que usa ao telefone são oporansiosos ou arrogantes lho, ou como clientes, ou profissionais tunidades de mostrar para as pessoas o que merecem atenção. O meu cliente é, quanto você se importa em fazê-las se acima de tudo, HUMANO em todos os seus relacionamen- sentirem bem quando estão com você. tos. Ele não sabe o que ele fez, mas eu sei. No final do dia, as pessoas vão te julgar pela maneira Aqui vão algumas pisadas de bola que eu acredito que que você as faz sentir, e não por aquilo que promete fazer no você deve evitar a todo custo caso acredite que os clientes futuro, quando elas comprarem de você. precisam comprar PRIMEIRO as pessoas e depois os proAs pessoas sabem qual é o time de futebol do seu coradutos e serviços que elas vendem: ção? Pois deveriam saber. 1. Usar jargões ou clichês para explicar o que você faz. As pessoas sabem quais são os nomes dos seus filhos? Pois A grande maioria dos chatos que tem por aí se comunicam deveriam saber. como verdadeiros robôs: “eu trabalho em uma empresa As pessoas sabem que você já pisou na bola e é tão falível de software, o nosso diferencial é a qualidade, e os nossos quanto elas? Pois deveriam saber. colaboradores estão comprometidos com a excelência do De vez em quando você fala “besteira” no seu twitter? atendimento”. As pessoas estão de saco cheio desse papi- Pois deveria! nho engomado que fala, fala, fala, mas não diz absolutaDe vez em quando você solta um palavrão aqui ou ali? mente nada. Seja específico, REAL, PESSOAL! Em vez Pois deveria! de falar “colaboradores”, conte a história de um funcionáVocê é humano! Emoção pura!
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Foto: Divulgação
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Sonda IT fatura 553,3 milhões de dólares no primeiro semestre de 2011
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Sonda IT encerrou o primeiro semestre com faturamento de 553,3 milhões de dólares, representando avanço de 29,6% sobre o mesmo período de 2010. O lucro operacional atingiu uma elevação de 33,2%, gerando 68,9 milhões de dólares, enquanto o lucro líquido obteve aumento de 17,3%, resultando em 46,2 milhões de dólares. Assim como no primeiro trimestre, a Sonda novamente destaca que este semestre apresentou um elevado volume de negócios fechados, totalizando 705,8 milhões de
PC Sistemas cria diretoria para novos mercados A
dólares, um aumento de 98,3% em relação ao mesmo período de 2010, o que torna estes seis primeiros meses o melhor período da história da companhia. O Brasil, que é destaque nas operações do grupo Sonda, não só foi preponderante no primeiro, como também foi responsável, no segundo trimestre, por 40,1% da receita global da Sonda, tornando-se o país com maior contribuição para as receitas consolidadas no trimestre. Por CRN Brasil
Foto: Divulgação
Binário lança serviço de gestão de dispositivos móveis Marcelo Santos, da Binário: “As empresas brasileiras definitivamente acordaram para a mobilidade”
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á pouco mais de dois anos o Grupo Binário lançou uma divisão para explorar negócios no mundo de mobilidade. Aos poucos, a provedora engrossa o portfólio. Como parte da caminhada, a companhia lança serviços de gerenciamento de dispositivos móveis (MDM, na sigla em inglês). A oferta contempla monitoração de aparelhos, controle de ativos e gerenciamento de aplicações e de segurança em plataformas como Windows Mobile, Android, iOS, Symbian, BlackBerry e webOS. “As empresas brasileiras definitivamente acordaram para a mobilidade”, avalia Marcelo Santos, gerente de desenvolvimento de negócios da companhia. Segundo o executivo, atualmente há dez empresas da carteira utilizando MDM em diversos estágios de adoção. A meta comercial prevê uma base de 30 clientes no serviço até o final do ano. “Creio que não teremos dificuldade de atingir e, talvez, até ultrapassar esse número”, anima-se o gerente, vendo oportunida-
des junto a operadoras de telecom e no corporativo.
Tiro curto
Estatística da própria Binário aponta que menos de 8% do mercado nacional utiliza serviço gerenciamento de dispositivos móveis. Há, então, muito dinheiro na mesa. Contudo, pela previsão de Santos, o MDM deve virar commodity em três anos. Para aproveitar ao máximo um mercado que deve passar por um período intenso, a divisão de mobilidade do grupo que mira receitas na casa dos 150 milhões de reais para este ano, começou a montar, há cerca de duas semanas uma área de parcerias. A ideia é criar alianças com o mercado – fabricantes de dispositivos e de sistemas. Há, ainda, planos de lançar um programa de revendas de valor agregado (VARs, na sigla em inglês) em análise e que pode virar realidade em um intervalo de seis meses. Por Felipe Dreher
PC Sistemas nomeou Leonardo Barros para a recém-criada diretoria de novos mercados. O executivo, que desempenhava a função de diretor-comercial da filial da companhia em São Paulo, assume o posto com a missão de ampliar o leque de alianças. As mexidas estruturais levaram, ainda, Ademar Alves ao comando comercial da provedora. Anteriormente, ele respondia comercialmente por todas as regiões, exceto a de São Paulo. O movimento mira a expansão verificada na cadeia de abastecimento impulsionada por setores como supermercadistas, distribuição de medicamentos, autopeças, varejo e material de construção. Nascida em Belo Horizonte há 25 anos, a PC Sistemas desenvolve software de gestão para o setor atacadista-distribuidor. Por CRN Brasil
Dimension Data atinge certificação máxima em telepresença da Cisco
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integradora chegou ao nível ATP Telepresence Video Master, certificação máxima da Cisco para parceiros que atuam na comercialização e implementação de projetos de telepresença. A Dimension Data é o primeiro parceiro Cisco a conquistar esse título no Brasil. Segundo a companhia, a certificação ATP Telepresence Video é uma forma de garantir que o parceiro tem todo o conhecimento necessário e profissionais capacitados para fazer o desenho, comercializar, implementar e operar uma estrutura de telepresença Cisco. Ela é dividida em quatro níveis: Express, Advanced, Advanced Plus e Master. As empresas certificadas com o nível máximo estão aptas a operar, inclusive, salas imersivas, que oferecem a sensação real de que o participante está em uma reunião presencial. Em comunicado, a integradora informa que foi a primeira a realizar no Brasil um projeto utilizando a tecnologia de telepresença, na Procter & Gamble. No ano passado, a empresa registrou aumento de 60% no número de projetos envolvendo a tecnologia. Por CRN Brasil
Inspirit firma aliança com Content Watch e Nastel A
Inspirit fechou parceria com Content Watch e Nastel. As alianças tecnológicas fortalecem o portfólio da integradora nas áreas de serviço de segurança e gestão de performance de TI. A esperança da provedora reside em ampliar em 35% as vendas previstas para o segundo semestre a partir das novas ofertas. O portfólio da empresa baseia-se em três pilares de soluções: governança de TI, integração de sistemas e soluções de internet. Por CRN Brasil
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ROGER DE BARROS, DA CHIP & CIA: “VOCÊ ACABA, POR UM TEMPO, SEM ATINGIR RESULTADO ESPERADO POR CONTA CICLO DE VENDAS MAIOR; SOFRE ALGUMAS PRESSÕES E VÁRIAS TENTAÇÕES, MAS TEM QUE SER FIRME PARA TOMAR UMA DECISÃO DESSAS E SEGUIR O CAMINHO”
REFAZENDO A ROTA Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br
CHIP & CIA MUDA ESTRATÉGIA E TRANSFORMA SUA OPERAÇÃO, PASSANDO DE UMA REVENDA TRANSACIONAL PARA UMA DE VALOR. NO PROCESSO, FIRMA PARCERIA ESTREITA COM ACADEMIA PARA FORMAR PROFISSIONAIS ALINHADOS AO SEU NOVO NEGÓCIO Pense na sua empresa como um carro que corre por uma estrada. Uma hora você estará em frente a uma encruzilhada e, quando chegar lá, será sensato ter lido as placas na beira da estrada para saber o caminho que deverá percorrer para chegar ao seu destino. Mas muitos, andando em alta velocidade, não conseguem ler tais mensagens. Não foi esse o caso da Chip & Cia. Os negócios iam bem e não havia motivos tão aparentes para pensar em uma guinada completa nas estratégias. Contudo, as placas no acostamento da estrada que a compa-
nhia percorria apontavam para uma bifurcação no futuro do canal que, até então, ganhava dinheiro movendo caixas e abastecendo clientes finais e corporativos nas imediações de Aracaju (SE). Observando uma tendência em direção à oferta de serviços e soluções por parte do mercado, somada a uma evolução latente da participação dos negócios junto a clientes corporativos em suas receitas, a sergipana chegou à encruzilhada. Há cinco anos, os executivos à frente da operação seguraram firme no volante, ajustaram a rota e pisaram no acelerador para
passar da condição de vendedores transacionais para uma revenda de valor agregado. “Vínhamos sentindo que o mercado de venda transacional não remuneraria mais a empresa, os sócios e colaboradores de acordo com o esperado. Montamos esse movimento e antes de entrar em uma seara de queda de venda ou f luxo de caixa, já fomos abandonando isso para seguir um novo movimento”, comenta Roger Dantas Barros, presidente da Chip & Cia. A companhia deu um drive de solução à sua oferta, direcionando
esforços unicamente para negócios junto a pessoas jurídicas. Para não perder a mão, a empresa resolveu inaugurar o cargo de diretor de tecnologia da informação e realizar investimentos massivos em treinamento e capacitação, “não só da área técnica para trabalhar em ambiente mais complexo, mas também para nosso time comercial, que precisaria se preparar para sair de um modelo de venda transacional para consultiva”, detalha o executivo. O movimento ensejou investimentos na casa dos 400 mil reais e abandonar algumas marcas que tra-
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balhavam até então, para focar de forma especializada a atuação sobre tecnologia HP e Microsoft. “Isso nos levou a um diferencial de mercado, que é vender soluções de valor agregado”, relata Barros, salientando a capacidade de atuar de ponta a ponta em um projeto. O contexto de mudança também exigiu uma revisão na relação com os elos da cadeia, já que os volumes de compra seriam substituídos pela complexidade dos projetos. “Vimos que, nesse novo momento, os distribuidores já não conseguiam mais nos ajudar”, diz Barros, ao justificar a fortificação da relação direta com HP e Microsoft. Quando se deu a largada para o processo de transformação do negócio, o presidente lembra, havia meses em que o time de vendas e pré-vendas passava 15 dias “trancado”, fazendo treinamento. “Não é fácil fazer a transição, pois toca uma mudança cultural grande. As pessoas deixam de fazer as coisas da forma como estavam acostumadas e introduz-se um novo conceito de empresa”, acrescenta, dizendo que a decisão foi difícil de ser tomada. “Você acaba, por um tempo, sem atingir resultado esperado por conta ciclo de vendas maior; sofre algumas pressões e várias tentações, mas tem que ser firme para tomar uma decisão dessas e seguir o caminho”, completa.
Ajuda dos universitários Para alcançar o objetivo, fundamentais os recursos canalizados para profissionalizar o negócio. Barros, engenheiro eletricista formado que atua com informática desde
que entrou no mercado de trabalho, serve de exemplo. O empresário aperfeiçoou-se para preencher gaps em TI e administração. Ampliando um pouco o leque da discussão, capacitação figurou como um diferencial de forma geral. “Muitas empresas têm bons produtos e projetos e muitas vezes falta gestão”, sintetiza. Isso ganha relevância quando pensamos no Brasil como um país repleto de gargalos, sendo um dos principais a carência de mão de obra qualificada. Se em uma metrópole como São Paulo a situação é crítica, imagine o contexto nos estados do Nordeste. Os recursos são escassos e começam pelos altos índices de evasão escolar, que tiram muita gente boa antes mesmo de entrarem no mercado de trabalho. A Chip & Cia percebeu essa carência e via que aí poderia haver um entrave para a concretização do plano de transição de quem quer virar um provedor de solução. “Não há integração entre empresa e universidade. A academia não fala tanto quanto deveria com a iniciativa privada e vice-versa”, sinaliza. Por isso, há cerca de dois anos, a companhia resolveu criar a Chip University, a partir de uma parceria com a Estácio de Sá. “Pegamos os melhores alunos que estudam redes de computadores para um programa intensivo de estágio, onde contratamos duas pessoas por ano. Além disso, nossos colaboradores têm um diferencial nos cursos de graduação e pós-graduação lá. E alguns de nossos colaboradores são professores da universidade. Com o movimento, a
companhia chegou, inclusive, a inf luenciar a grade do curso para que os alunos não saiam apenas como uma visão técnica da tecnologia, mas, também, com uma pegada de negócios. “Como trabalhamos com solução, é preciso uma visão mais sistêmica e foco no cliente”, acrescenta, para completar: “a ideia é um trabalho consultivo com os fabricantes a partir da entrega de projetos diferenciados”. A filosofia alavancou a empresa para uma posição de destaque na região de atuação. O esforço com relação a mão de obra miram, ainda, toda uma questão relativa ao incentivo da inovação. Há uma expectativa de que, eventualmente, alguma solução ou produto nasça como fruto da parceria com a universidade. “Ainda não acontece, mas devemos lançar alguma campanha envolvendo projetos de mobilidade, inclusive para a Copa [do Mundo de 2014] e deve sair alguma coisa nesse sentido”, diz Barros. Com uma carteira de 200 clientes, a Chip & Cia projeta faturar algo na casa dos 12 milhões de reais ao final de 2011. O desempenho mostra evolução frente aos 9 milhões de reais atingidos no ano passado. Contudo, os números talvez não sejam o fator mais fundamental nessa equação. “Agora é outro nível de trabalho e relação com cliente. Vender soluções significa mais risco e valor agregado maior”, diz o presidente da companhia, sinalizando que isso vem com um índice mais elevado, também, de fidelização da base. “Temos nosso tipo de trabalho e o time. Vejo que nosso horizonte é promissor”, conclui.
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Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil
Aquecimento...No data center não! Ao trocar o ar condicionado de conforto de seu data center para um de precisão,além da redução de 30% em energia,a PST Electronics evitou o superaquecimento das máquinas e as paradas em seu ambiente de TI
O data center da PST Electronics, em Campinas, concentrava os sistemas de gestão SAP ERP e SAP CRM que estão baseados na gestão estratégica da organização e ainda suportam os serviços de rastreamento e atendimento telefônico para assessorar os clientes. E, de acordo com Tiago Pereira Hespanhol, gerente de suporte e infraestrutura de TI, o data center da companhia não se enquadrava em um nível aceitável de disponibilidade para sustentar tais sistemas. Para isso, era preciso melhorar a capacidade de climatização do ambiente para evitar paradas do sistema por conta do superaquecimento e das quedas constantes de energia. “O contexto do projeto não se limitava a apenas oferecer redundância na parte de no-breaks, mas sim na autonomia da empresa em conseguir escalabilidade”, conta Hespanhol. Para por em prática o projeto, a companhia firmou parceria com a Ápice, empresa de soluções em sistemas ininterruptos e de condicionamento de energia elétrica e optou pelas soluções da fabricante Emerson Network Power. De acordo com Bárbara Pizzolatto, diretora de marketing e proje-
tos da Ápice, o maior ponto de discussão se referia ao data center estar equipado com um ar condicionado de conforto e não de precisão. “Por conta disso, eles tinham queda de energia e o ambiente ficava quente, o que gerava problemas com as máquinas. Um ar condicionado de precisão, além de oferecer redução do consumo de energia, é feito para trabalhar full time. Um de conforto, em termos de horas, trabalha 1,2 mil horas por ano, já o de precisão trabalha 8,76 mil horas, no mesmo período.” Foram adquiridos dois no-breaks de 30 KVA e um de 15 KVA e duas unidades de ar condicionado de precisão, modelo Challenger, de 5 TRs. Além disso, a PST optou pela contratação dos serviços de manutenção e suporte técnico da Ápice. “Tudo o que foi apresentado era exatamente o que precisávamos para manter uma estrutura de redundância de UPS e ar condicionado de precisão para o nosso data center”, reforça Hespanhol, e completa: “Reduzimos sensivelmente o número de alarmes de temperatura e o rendimento do data center. Além disso, conseguimos autonomia no controle de temperatura, umidade do ar e estabilidade para a empresa, uma vez que os equipamen-
Foto: Divulgação
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om o aquecimento dos negócios e a perspectiva de crescimento, a PST Electronics percebeu que sua infraestrutura tecnológica estava saturada e não suportaria a entrada de novas demandas de negócio que requisitavam o uso massivo da TI. Conhecida pela sua gama de produtos com a marca Pósitron - que desenvolve alarmes, bloqueadores e rastreadores para automóveis, motocicletas e caminhões, além de som automotivo, alto-falantes e sensor de estacionamento – a PST Electronics é a segunda maior fabricante de alarmes do mundo, além de possuir uma unidade de serviços para a parte de rastreamento.
A fábrica da PST Eletronics, em Campinas (SP), investiu na melhoria de sua capacidade de climatização do ambiente de data center
tos trabalham com uma redução de consumo de energia em cerca de 40% e no modo 24x7”. O investimento com os equipamentos da Emerson Network Power foi em torno de 150 mil reais. A implementação durou cerca de três meses e a migração dos servidores aconteceu antes do projeto finalizado. Todo o processo foi realizado no ambiente em operação, durante as madrugadas e aos finais de semana, com paradas programadas. Atualmente, a empresa possui fábricas em Campinas (SP) e Manaus (AM) e uma filial em Buenos Aires, na Argentina. Desde 1997 integra o Grupo Stoneridge.
o projeto Cliente: PST Electronics Canal: Ápice investimento: 150 mil reais O projeto: Aquisição de sistema de ar condicionado de precisão, modelo Challenger, de 5 TRs, da fabricante Emerson Network Power, para controle de temperatura e preservação do data center.
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/ fala, chefe!
Foto: Ricardo Benichio
Carlos (KaKa) Lemos, da Visteon:
“O gerenciamento do conhecimento será fator de diferencial competitivo em pouquíssimo tempo”
Por CRN Brasil
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om quase 40 anos de profissão, Carlos Lemos, mais conhecido como Kaka, lidera, há 13, a área de tecnologia da informação brasileira na Visteon, fornecedora de tecnologia para a indústria automobilística. No início do ano, seu trabalho na migração de sistemas legados aqui no Brasil chamou a atenção da corporação, que o convidou para fazer o mesmo processo na Europa. Hoje, acumula a liderança da TI nacional com o cargo de diretor de global IT solutions para a região Emea (Europa, Oriente Médio e África). Por e-mail, ele respondeu às perguntas do Fala, Chefe!.
Fala, Chefe!: Quão estratégica você considera a TI na sua empresa? Consegue manter a sua área como uma alavanca de negócios melhores? Kaka: Desde que assumi a liderança de TI, conseguimos tornar a área estratégica e parte atuante no auxílio ao negócio. Reporto-me a um diretor sênior da corporação e, quando no Brasil, matricialmente reportava-me ao presidente regional. TI é vetor, propositora e conselheira de melhoria de processos e uso de tecnologias de suporte ao negócio, funcionando realmente como uma alavanca de aceleração, provimento de uma visão estratégica diferenciada quanto ao uso de tecnologia em auxílio ao cliente interno e externo.
Fala, Chefe!: Qual a perspectiva de budget para 2012 em comparação com o ano de 2011? Kaka: Um incremento de 6% em relação a 2011.
Fala, Chefe!: Quais foram ou são os principais projetos de tecnologia empreendidos este ano?
Kaka: Expansão das bandas de telecom, implementação de IPT, LAN refresh e aceleração da virtualização de servidores nas seis plantas da América do Sul.
utilizar soluções locais mais adequadas à realidade do negócio.
Fala, Chefe!: Como você gerencia as relações com seus fornecedores, sendo você um executivo que não atua somente com a operação brasileira da companhia?
Kaka: Classifico como aceitável. A governança centralizada, às vezes, reduz a agilidade e a f lexibilidade requerida pelo negócio, regionalmente falando.
Kaka: Temos fornecedores globais sob regras de fornecimento também globais. A governança de TI ajuda bastante neste ponto, quanto ao relacionamento uniforme com os fornecedores nas diversas regiões de atuação da Visteon. Porém, dadas as diferenças culturais e de legislação entre países que sediam plantas, o grande desafio é não perder a sinergia com o consequente aumento dos custos e a potencial duplicação de esforços direcionados a mesmos objetivos. Não raro, o fornecimento em bases corporativas acaba por acrescentar custos a sites que poderiam
Fala, Chefe!: Como classifica a relação com seus fornecedores? O que precisa ser melhorado?
Fala, Chefe!: Qual é a sua visão a respeito da evolução de tecnologia? Que tendências você avalia que estarão em alta nos próximos anos? Kaka: Creio que a evolução das operações em nuvens criará uma realidade mais palatável muito em breve. A virtualização é uma estratégia muito forte. O modelo de ERP, centralizador de resultados, como visto hoje, deve ser realinhado, seguindo a distribuição e dinâmica dos negócios. O gerenciamento do conhecimento será fator de diferencial competitivo em pouquíssimo tempo.
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Por David F. Carr | InformationWeek EUA
FORD ADOTA GOOGLE+ PARA SE APROXIMAR DA GERAÇÃO MILÊNIO O
MONTADORA, PRIMEIRA EMPRESA A USAR GOOGLE+ DE FORMA CORPORATIVA,APROVEITA REDE PARA SE APROXIMAR DE NOVA GERAÇÃO
perfil corporativo da Ford no Google+ é uma página de testes que o gigante das buscas permitiu, ainda que continue insistindo que o serviço não está pronto para usuários empresariais. Quando o Google+ foi lançado, muitas empresas simplesmente criaram um perfil pessoal, mas preenchendo o campo de nome e sobrenome com dados da companhia. O Google, entretanto, expulsou os usuários corporativos no final de julho, dizendo que queria criar um tipo diferente de perfil para essas contas. A Ford, neste momento, é o único a emergir, com permissão para sugerir o que o usuário corporativo espera desta nova rede social. Assim, quando a Ford convocou um painel de discussão, em meados de agosto de 2011, em Nova York, para tratar o tema “Decifrando o código da geração milênio”, incluiu vídeo postado a partir do Google+, dentro de um serviço que o Google classifica como videochamada. Um dos “participantes” do vídeo foi o perfil da Ford no Google+, o outro foi Scott Monty, diretor de mídia social da montadora.
Em entrevista, Monty disse que a Ford já havia usado os recursos para “alguns casos limitados, apenas conversando com fãs”, mas sempre teve a intenção de descobrir como poderiam usar isso “mais publicamente, direcionado para eventos”. A interação foi limitada a uma lista de participantes convidados, mas a atividade foi transmitida ao vivo pelo livestream.com. O painel de discussão em si foi liderado por Sheryl Connelly, gerente de tendências globais e de futuro da Ford, com participação de Brian Clary, gerente de marketing emergente e digital da Ford, Andi Poch, vice-presidente da liga digital, e Christina Warren, escritora de entretenimento e tecnologia na Mashable. O Google+ não foi um tópico importante da discussão, embora os participantes fossem projetados em uma tela do tamanho da parede ao longo da discussão em Nova York.
O foco estava na decodificação da personalidade da geração milênio, entrando agora no mercado de trabalho e no mercado consumidor. “A nova geração é realmente um ponto de interrogação para nós até o momento”, avaliou Connelly. Assim como outras fabricantes, a Ford tem que se preocupar com esta geração, pois ela parece dar muito valor ao telefone móvel, como se fosse um símbolo de status, acima do automóvel, disse. Mc C l a r y, que trabalha com publicidade em mídia social, bem como veículos promocionais, como jogos construídos em torno dos produtos Ford, disse que precisa se conectar com os membros da nova geração que tendem a ser céticos com a publicidade tradicional. Por isso, o especialista tenta impulsionar coisas inovadoras, como campanhas online para o Ford Focus, construída em torno dos zumbis ou
um fantoche chamado Doug que anda por aí salvando vidas. Nos bastidores, a Ford também realizou um encontro social, onde apresentou algumas características de conectividade da Ford SYNC em seus veículos. “Muitas pessoas estavam nervosas em relação a isso e com razão”, relatou McClary, que completou: “As pessoas pensaram em um tópico totalmente diferente”. Como comentou Monty durante o vídeo, metade da batalha nos dias de hoje está em chamar a atenção das pessoas. “Estamos vivendo em um mundo com 140 caracteres, goste disso ou não”, ensina. Senso de humor é um dos elementos mais efetivos que você pode criar em uma promoção online, porque “se a geração milênio gostar do conteúdo, eles vão compartilhá-lo”. Consumidores da nova geração sabem quando estão sendo induzidos ao consumo, mas não se importam se o conteúdo for divertido, relatou Warren. “Entender esse fator do 'você tem que ver isto!', aparece como a melhor dica do que fazer com a publicidade”.
A INFORMATIONWEEK BRASIL É MAIS UMA PUBLICAÇÃO EDITADA PELA IT MÍDIA S.A. SAIBA MAIS EM WWW.INFORMATIONWEEK.COM.BR 62 1ª QUINZENA SETEMBRO 2011 WWW.CRN.COM.BR
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crn tech
Conexão
/ crn eua
Para saber mais, acesse: www.crn.com.br
BitDefender fornece segurança corporativa A tecnologia da informação possui uma característica de estar em um ambiente de ameaças que cresce cada vez mais, e o canal tem se deparado com um grande número dessas ameaças no cotidiano das empresas. Entretanto, as revendas de valor agregado também se deparam com um número maior de soluções no dia a dia. A dica para avaliar qual produto defenderá tanto o cliente, quanto a empresa e ainda se mostrar amigável ao VAR é verificar se este produto pode eliminar custo e complexidade, além de fornecer estabilidade. A BitDefender, de Bucareste, na Romênia, lançou uma bomba neste ano, na tentativa de se relacionar melhor com o canal da América do Norte. De um lado, lançou o BitDefender Partner Advantage Network, com o intuito de fornecer suporte técnico e de marketing e novos incentivos para os VARs. Do outro lado, colocou no mercado a versão 3.5 do Business Solution, focado para pequenas e médias empresas. O Test Center da CRN EUA instalou e analisou a versão 3.5 do Business Solution na rede de testes em nosso laboratório. Queríamos prestar bastante atenção não apenas na facilidade de instalação, mas em sua capacidade de proteger os nós dos clientes pela rede. A instalação em um ambiente Windows de 64 bit levou alguns minutos e incluiu o SQL Server 2005 Express. A instalação foi feita com a utilização do assistente, o que achamos bom e, rapidamente, estávamos prontos para instalar o BitDefender Management Server console como um comando de segurança feito para a nossa pequena rede de teste de 16 nós. O BitDefender Management Console permite uma configuração tanto standalone, que gerencia e centraliza a segurança do cliente, quanto uma configuração master-slave, onde o servidor master gerencia outros servidores da BitDefender como slaves. Instalamos como standalone e gostamos. O console, que tem uma aparência conhecida, mostrou um menu do lado esquerdo para fazer um rastreamento dos computadores gerenciados, dos não gerenciados, dos excluídos e para rastrear políticas já existentes e criar novas. Permitiu a automatização de auditorias e relatórios da rede. Certamente, esta é uma solução que elimina muito da complexidade na utilização de segurança para pequenas e médias empresas. Gostamos da capacidade do produto em instalar o AV e o software de segurança na rede, mesmo em computadores não gerenciados, onde o Active Directory não está instalado.
Foto: Divulgação
Por Edward F. Moltzen, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Erika Joaquim)
BitDefender permite que os VARs entreguem gerenciamento da Segurança a pequenas empresas Na lista dos computadores não gerenciados, um clique com o botão direito em um nó permitirá que o VAR ou o administrador mande um ping para o nó do cliente, instale remotamente o software de segurança, ou simplesmente excluí-lo da rede. Em nossa opinião, os desenvolvedores deste software agiram para eliminar os pontos problemáticos para as revendas de valor agregado e para os provedores de solução. Esta é apenas uma parte do arsenal do Business Solutions da BitDefender, que inclui antivírus para Windows e Mac, firewall, antispam, segurança de e-mail e mais. Também analisamos o BitDefender Security para os servidores de arquivos; também foi rapidamente instalado e forneceu um escaneamento eficiente, agendando e monitorando. Em resumo: o BitDefender forneceu as ferramentas que os VARs podem utilizar para direcionar eficiência e gerenciamento de segurança para pequenas empresas, e foi concebido de uma maneira que elimina custo e complexidade.
Com o avanço da virtualização, com números cada vez mais crescentes de plataformas de mobilidade e o crescimento contínuo de requisitos de conformidade para todos os tipos de empresas, está claro que mesmo as menores empresas irão exigir gerenciamento de segurança centralizado. O BitDefender Business Solutions 3.5, com suas diversas características, tornou-se indispensável para se considerar quando se trata de tecnologia para proteção corporativa. Gostamos também do comprometimento da fornecedora no ambiente de ameaças crescentes. A empresa tornou-se uma das primeiras a levantar a bandeira quando surgiram as ameaças globais de segurança, assim como o aumento do volume de malware sendos associados com a morte de Osama Bin Laden. A BitDefender se posicionou para não crescer no mindshare, apenas no market share e está fazendo isto em um momento em que também cresce seu comprometimento com os VARs. É hora de conferi-los.
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O N T H E R E C O R D
m 1969, a cantora Joni Mitchell gravou o fantástico disco “Clouds”. Ganhou um Grammy com ele. Uma das músicas, recentemente regravada por ela de forma sublime dizia o seguinte: “...I look the clouds from both sides now, from win and loose...” (algo como eu ‘vejo as nuvens com dois pontos de vista, ganhando ou perdendo’). Sempre pensei nessa música como uma referência para entender o tal fenômeno tecnológico que, de repente, tomou conta do mundo. Estive durante alguns dias, a convite da VMware, no seu evento anual nos EUA, discutindo por quatro dias o assunto e pude entender que estamos mais ganhando do que perdendo nesse momento. Parte deste ganho vem do entendimento e da maturidade de quem oferece soluções na nuvem, a outra parte vem do usuário, que hoje passa a confiar mais em tudo aquilo. A abertura do evento, com mais de 20 mil pessoas me mostrou que, de brincadeira, ninguém estava ali. O CEO mundial da empresa, Paul Maritz, sobe e inicia sua explicação sobre cloud, contando sua visão para os próximos anos. Ouvindo atentamente, pude perceber que a visão é tão clara quanto algumas nuvenzinhas que vi recentemente no interior: • INFRAESTRUTURA – a VMware entende que para ser uma empresa referência em soluções na nuvem, precisa ser referência em infraestrutura; • APLICATIVOS – de que adianta ter a infra e não ter um catálogo de aplicativos disponíveis para que os usuários possam utilizar. A visão de “private cloud” e “public cloud” é perfeita. O usuário entra e compra seus aplicativos todos na nuvem sem nenhuma dificuldade com o novo projeto da VMware;
• USUÁRIO FINAL – a VMware entende que não satisfazer o usuário significa ter mais ‘resistentes’ num processo de utilização das tecnologias; Acaba a palestra e consigo me encontrar com Paul Maritz para lhe fazer algumas perguntas. Digo a ele que só tinha uma pergunta a fazer: -- Com tantas mudanças no mundo atualmente, qual seu mais relevante desafio? “Maior ou mais relevante?”, pergunta ele. -- Os dois. “Mais relevante – crescer com escala. Maior – continuar fazendo com que as pessoas sejam apaixonadas por esta empresa.” Ao final, pude conversar ainda mais com o Arlindo Maluli, diretor da empresa no Brasil, que me explicou detalhadamente todos os lançamentos. Cada um vem como desdobramento dos pilares acima descritos. Acabo o evento e penso – vendo toda aquela energia ali concentrada em cima de uma única voz – que não gostaria de ser, agora, nenhum opositor ao movimento. Sem dúvida, se fosse, lembraria de uma outra frase da mesma música, imortalizada em 1969 que diz: “...so many things I would have done, but clouds got in my way...” (tantas coisas eu teria feito, mas as nuvens estavam no meu caminho). É isso, vamos que a chuva está chegando.
Foto: Ricardo Benichio
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CLOUDS
ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR
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