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Foto: Izilda França

2ª QUINZENA DE NOVEMBRO DE 2011 NÚMERO 339 WWW.CRN.COM.BR

O FUNDADOR DA GO2NEXT, PAULO PICHINI, FALA SOBRE SUA NOVA EMPRESA TOTALMENTE FOCADA EM NUVEM, MODELO QUE CLASSIFICA COMO IRREVERSÍVEL, INEVITÁVEL E MUITO DIFERENTE DO HABITUAL

FRUTO DE UM NOVO

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CIDADES QUE FUNCIONAM “É NECESSÁRIO TER LÍDERES QUE SAIBAM PENSAR DE MANEIRA HOLÍSTICA”, DIZEM OS EXECUTIVOS GLOBAIS DA IBM QUE COMANDARAM O SMARTER CITIES RIO

O SUDESTE E SUAS OPORTUNIDADES ÚLTIMO ESPECIAL REGIONAL DO ANO RETRATA A REGIÃO DE QUATRO ESTADOS QUE RESPONDEM POR 56% DO PIB BRASILEIRO

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ÍNDICE

2ª quinzena, novembro 2011 / Edição 339

INDÚSTRIA

CANAIS

REVOLUÇÃO URBANA PÁGINA | 24

NUVEM PARA O NOVO CIO PÁGINA | 62

Sam Palmisano e Virginia Rometty, atual e futura CEO da IBM, visitaram o Brasil para conduzir o evento Smarter Cities Rio e trazer ideias para a temática de cidades inteligentes

Fundador da Go2neXt, Paulo Pichini conta sobre o trabalho da nova empresa, que é totalmente pensado segundo o conceito de computação em nuvem e tem como alvo os clientes do futuro

COLUNISTAS

KIP GARLAND PÁG | 32

CRN BRASIL ENTREVISTA | 20

ESPECIAL SUDESTE | 33

Jim Goodnight, CEO do SAS, recebe a redação na sede da empresa, nos EUA, e fala sobre seu estilo focado no bem estar das pessoas e inovação

A última reportagem especial do ano traz uma análise do perfil e das oportunidades da região que concentra a maior parte das transações de negócios do País

OLHOS VOLTADOS A 2022 | 46

Especialistas no mercado tecnológico brasileiro e mundial professam suas visões em evento liderado pela Brasscom DAGOBERTO HAJJAR PÁG | 45

NO MUNDO | 28

Revendas norte-americanas da HP tecem seus comentários positivos a respeito da decisão da fabricante em manter sua operação de computação pessoal

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DISTRIBUIÇÃO | 54

Bematech e Network1 anunciam parceria. Distribuidora apresenta a unidade Network1 Automation, liderada pelo recém-chegado Marcos Dalla Nora

GESTÃO | 58

Sua empresa é simples ou tem burocracia para tudo? Abra a mente e veja exemplos de organizações que abriram mão do controle convencional e se deram bem

EXECUTE | 66

Integradora Essence revela como contou com a ajuda de um cliente para desenvolver um novo produto e, a partir disso, criar uma nova e rentável unidade

CORIOLANO ALMEIDA PÁG | 52

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

Diretor Executivo de Marketing e Vendas Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

Diretora Executiva Editorial

Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL

Adelson de Sousa, Miguel Petrilli, Stela Lachtermacher e Alberto Leite.

www.crn.­com.br comercial

EDITORIAL

GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274

EDITORA

EXECUTIVA DE CONTAS Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840

REPRESENTANTES

Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br

Gerente comercial – Representações Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br • (11) 7204-3470

Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

REPRESENTANTES Gabriela Viana – gabriela.viana@itmidia.com.br Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648 Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338

Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br

PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL CRN Brasil Alejandra Molina • Presidente da Tech Data Brasil Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil

MARKETING Gerente de Marketing Emerson Moraes – emoraes@itmidia.com.br

Analista Geração de Negócios Gabriela Mendes Pereira – gabriela.pereira@itmidia.com.br

Marcia Thieme • Gerente de canais da Eaton Brasil

Gerente Inteligência de Mercado Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br

Analista Geração de Negócios Thiago Rocha – thiago.rocha@itmidia.com.br

Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI

Analista Inteligência de Mercado André Quintiliano - aquintiliano@itmidia.com.br

Gerente Audiência Gabriela Viana - gabriela.viana@itmidia.com.br

Severino Benner • Presidente da Benner

Analista Inteligência de Mercado Andréia Marchione – amarchione@itmidia.com.br

GERENTE DE COMUNICAÇÃO CORPORATIVA Cristiane Gomes – cgomes@itmidia.com.br

Kip Garland • Fundador da Innovation Seed Vladimir França • Diretor da Abradisti Haline Mayra • IT Mídia Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gerente Geração de Negócios Gabriela Vicari – gvicari@itmidia.com.br

GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

Gerente de Relacionamento com Clientes Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br

Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do CRN Online www.crn.com.br

OPERAÇÕES Gerente de Operações Emanuela Araújo • earaujo@itmidia.com.br

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

Assistente de Circulação Elisangela Rodrigues • esantana@itmidia.com.br

(recebimento, alterações de endereço, renovações)

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Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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carta ao leitor

Foto: Ricardo Benichio

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E

sta CRN Brasil esconde um monte de lições de vida (pessoal e corporativa) ao longo de suas 70 e poucas páginas. Como eu li tudo isso de cabo a rabo, vou ser legal e pinçar para vocês onde estão esses tesouros.

1 - Paparicos à equipe: logo na primeira seção, o CEO do SAS, Jim Goodnight, conta que sempre pensou em manter um ambiente de escritório confortável para seus colaboradores. E realizou isto. Até MMs eles distribuem pro povo, dá pra acreditar? Nesse tópico, eu acho extremamente de bem com a vida quem é feliz o suficiente para olhar as necessidades do outro como suas próprias. E, assim, achar prazeroso agradar a quem está junto muito mais de 40 horas por semana. Pra mim, isso demonstra absurdamente senso de equipe e comprometimento. 2 - Esqueça o passado, se quer um futuro novo: Um pouco mais à frente, a cobertura do Smarter Cities Rio traz uma série de visões para cidades inteligentes, algo em que a IBM vem apostando há uns dois anos. Mas a frase “é preciso deixar de amar o passado para mover-se para o futuro”, do Sam Palmisano, CEO da IBM até o final do ano, é arrebatadora pra mim. Porque cada instante passado nos foi útil apenas para estarmos onde estamos neste exato momento. A missão daquele instante acaba aí: em nos amadurecer para os instantes que virão. E, se eu não estiver aberta para enxergar o futuro que se apresenta à minha frente, corro o risco de olhar para ele com os mesmos olhos do passado e, claro, repetir condutas que podem ter sido pertinentes no passado, mas o futuro....esse pede um olhar fresco e sem vícios. Adorei a frase e o ensinamento. 3 - Burocracia – além de chata, é contraproducente: Esta vem da matéria de gestão, mais para o fim da revista. Eu amei a reportagem inteira, porque ela reflete um pensamento extremamente pragmático das empresas usadas como exemplo. Esses líderes não têm medo de confiar em suas equipes e nas visões e feelings deles.

Um cardápio de novas condutas corporativas E ainda saem ganhando confiança recíproca e lucro!!!! Fique claro que não sou contra processos. Mas só gosto deles quando eles são consequência de uma visão clara e compartilhada por todos a respeito das ações a serem executadas. Traduzindo: sou contra decorar a cartilha. Pra mim, o que vale é assimilar o conteúdo e assinar embaixo. Só assim dá pra ter comprometimento com o processo. 4 - O CIO – e todos os seres humanos – do futuro: Agora, entro um pouco no nosso mundo de TI, para comentar um ponto citado pelo Paulo Pichini na entrevista de capa. Num trecho da conversa, ele começou a falar sobre a preparação da empresa para atender aos profissionais de tecnologia do futuro, que vão encarar a TI e exigir dela aspectos muito diferentes do que vemos hoje. Tudo isso em decorrência da nuvem. Eu sou uma grande entusiasta da cloud computing, por todo o conceito que ela tem por trás, ligado à cocriação, ou seja, a criação conjunta, em vez da individual. E acho que os efeitos da nuvem estão timidamente começando. Hoje, eles se apresentam numa mudança na lógica de compra e consumo de tecnologia. Daqui a pouco, vão refletir um novo modo de pensar e de agir. E, quando isto acontecer, estaremos falando de novos valores pessoais, novas dinâmicas empresariais, novas relações entre as pessoas, novas necessidades. O Pichini olhou para isso tudo e decidiu se preparar para atender à demanda tecnológica do cliente do futuro. Achei maravilhoso. 5 - Agora, fala a verdade: essas quatro pinçadas de aprendizado, juntas, podem ou não inspirar novas condutas, novas maneiras de olhar para dentro e para fora de nossas empresas, em busca de um mundo melhor, mais coerente, mais produtivo, mais inteligente e mais feliz? Um abraço e boa leitura!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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Foto: Divulgação

PANASONIC MUDARÁ SISTEMA DE CANAIS NO BRASIL TOUGHPAD, DA PANASONIC, NOVA APOSTA DA COMPANHIA EM MOBILIDADE

A Panasonic irá mudar seu programa de canais no Brasil e passará a usar um modelo já em vigor nos EUA, informou o gerente nacional da companhia, João Simões. De acordo com ele, a companhia acaba de definir a CDC Brasil Scansource como distribuidora para o País e espera consolidar a sua rede de integradores especializados para a venda de produtos. Simões, que deu a entrevista durante o evento de lançamento do tablet da companhia, o Toughpad, em

2016: 5 BILHÕES DE ASSINANTES DE BANDA LARGA MÓVEL O que você diria se em 2016 o número de assinantes de banda larga móvel atingisse a marca de 5 bilhões? Essa é uma das constatações do novo estudo da Ericsson – Traffic and Market Data (Dados de Tráfego e Mercado) – que fornece informações sobre as tendências em comunicação. O estudo prevê aumento de dez vezes no tráfego de dados móveis até 2016 e é baseado nas medições da companhia registradas ao longo de vários anos nas redes de operadoras por todo o mundo. Johan Wibergh, vice-presidente mundial de redes da Ericsson, afirmou, em nota à imprensa: “A Ericsson realiza uma série de medidas para monitorar o pulso da sociedade conectada – medidas que usamos para projetar com eficiência nossos produtos e planejamento das redes. Este estudo oferece visões que, juntas, mostram como um número crescente de pessoas e negócios podem se beneficiar da mobilidade, da banda larga e da nuvem”. Quanto ao primeiro número que mostramos aqui, em 2011, as assinaturas de banda larga móvel chegarão a 900 milhões. Isso representaria um

preparamos, treinamos, outorgamos, passam a registrar suas oportunidades de negócios através do nosso website e nós temos uma empresa terceira, contratada, que faz a gestão do canal, que dá a elas o suporte necessário”, explicou. Nos Estados Unidos, a Panasonic não vende diretamente, é tudo feito pelo canal, e, assim, “o brasileiro pode esperar exatamente a mesma forma de trabalho” para o País. Por Thais Sabatini, IT Web

Dallas (Texas, Estados Unidos), compartilhou os resultados da divisão do Toughbook, pela qual ele é responsável, e afirmou que com as novas diretrizes para os canais, a empresa espera aumentar a venda do seu produto em 20% no próximo ano em relação a este ano. Por aqui, foram vendidos, em 2011, cerca de mil notebooks inquebráveis para empresas e órgãos governamentais. “O programa é o TP3, totalmente web based, ou seja, os canais que nós

crescimento de 60% ano a ano. Da mesma maneira o volume de dados consumidos pelos smartphones também cresce rapidamente. O tráfego total nos smartphones deverá triplicar em 2011. Tem apostado em mobilidade e vídeo? Pois bem: entre todos os dispositivos, o acesso à internet continuará a impulsionar o desenvolvimento do tráfego nas redes de telefonia móvel, e este tráfego deverá crescer até 60% ao ano entre 2011 e 2016, impulsionado principalmente pelo uso de vídeo. Até 2016, mais de 30% da população mundial viverá em áreas metropolitanas e urbanas com densidade de mais de mil pessoas por quilômetro quadrado. Estas áreas representam menos de 1% das terras do planeta, mas deverão gerar cerca de 60% de todo tráfego móvel. A Ericsson espera que o tráfego gerado pelos smartphones mais avançados aumente 12 vezes, e alcance o tráfego gerado pelos computadores pessoais em 2016, de acordo com o estudo. Por CRN Online

Foto: Divulgaçã

ENQUETE Em 2012, qual será a tecnologia que vai movimentar o mercado de TI no Brasil?

46,67%

Computação na nuvem

20%

Virtualização

13,33%

Comunicações Unificadas

13,33%

IaaS (Infrastructure as a Service)

6,67%

Networking

NO AR

Quais verticais da indústria serão destaque para negócios de TI em 2012?

NA SUA OPINIÃO:

Responda no www.crn.com.br

q Governo

q Têxtil

q Saúde

q Automotivo

Saiba Mais:

q Finanças

q Outros

http://crn.com.br/30982/2016-5-bi

q Petróleo

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras Novo líder do conselho administrativo da Apple Arthur Levinson é, agora, o novo presidente do conselho administrativo da Apple, que substitui o posto deixado por Steve Jobs, que, por sua vez, deixou a cadeira vaga desde o seu falecimento, no dia 5 de outubro deste ano.

Foto: Divulgação

Trustwave tem novos executivos para o canal

Michel Abranches é o novo diretor comercial da 2S

Provider IT anuncia a chegada de dois novos diretores

A fabricante Trustwave nomeou dois executivos para coordenar a área de parceiros de vendas. São eles: Isabel Silva e Fabrício Simão. A nova unidade de negócios substitui a antiga cadeira deixada por Celso Hummel, ex-gerente de canais.

Michel Abranches acaba de assumir a diretoria comercial da integradora 2S, após estar à frente, nos últimos 11 anos, de áreas estratégicas da Cisco Brasil, como gerente de canais e service providers, e gerente comercial para o mercado corporativo.

A diretoria de novos negócios da integradora Provider IT agora conta com dois novos nomes. Os executivos Rita Segóvia e Alexandre Salema chegam à companhia com o objetivo de gerenciar o atendimento em São Paulo e Rio de Janeiro, respectivamente.

Nokia terá tablet com Windows em 2012 De acordo com o jornal Les Echos, em entrevista com o diretor da divisão francesa da fabricante, a Nokia planeja lançar sua linha de tablets com sistema Windows em meados de 2012. “Em junho de 2012, teremos um tablet que executa Windows 8”, disse Paul Amsellem, segundo o jornal. A Nokia afirma que usar o Windows 8 em tablets pode ser uma oportunidade interessante para a companhia, mas a empresa ainda não revelou qualquer plano de lançamento. Quando solicitado a comentar sobre a informação, um porta-voz

Altos

Aliança permite que cada companhia venda espaço publicitário para banners nos sites das parceiras, numa medida contra o Google e Facebook. Será que vai funcionar?

1º Marcelo Yamada

Você é um knowledge worker? Conhece a sociedade do conhecimento? Em seu post de estreia, Marcelo Yamada explica o conceito cunhado há décadas para definir o princípio da gestão do conhecimento.

2º Vitor Peixoto

Grandes empresas invadem o mercado de TA! Aquisições, fusões e a entrada de grandes empresas invadem e movimentam o mercado da tecnologia da automação. Conheça um pouco mais.

3º Rafael Sampaio

Foto: Divulgação

da Nokia disse: “Não anunciamos ainda qualquer plano específico re-

lacionado a tablets”, de acordo com a Reuters.

baixos

Aliança publicitária une Microsoft, AOL e Yahoo!

Blogs

Citrix adquire a App-DNA A norte-americana Citrix anuncia que vai adquirir a operação da fornecedora App-DNA, que deve ser efetivada no quarto trimestre de 2011, visando à ampliação de seu leque de ofertas de soluções de virtualização.

Olympus fora da bolsa?

Adobe mata o Flash

A fabricante de câmeras e equipamentos médicos caiu em desgraça e corre o risco de ver suas ações excluídas da bolsa de valores. O motivo? Admitir que vem ocultando prejuízos há décadas.

A Adobe vai parar de desenvolver o aplicativo Flash Player para utilização em dispositivos móveis. Um ponto final da discussão, mostrando que Steve Jobs estava certo quanto ao HTML5.

IT Consumerization x Segurança V ir t uali z aç ão, computação em nuvem, consumerização. Como lidar com as novas tecnologias e assegurar o ambiente corporativo?

4º Pina Seminara

Oportunidades de crescimento no mercado de TI “As organizações brasileiras encaram a recessão mundial como uma oportunidade e buscam na TI um fator decisivo para se diferenciarem”. Concorda?

5º Oscar Burd

HP eleita empresa mais verde; RIM é a pior Recorte de notícia escolhido pelo blogueiro para abordar os investimentos em tecnologia verde no desenvolvimento de produtos e processos.

Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs

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calendário

* Datas sujeitas a alterações

Interconnecting Cisco Networking Devices Part 1 De 28 de novembro a 2 de dezembro de 2011 Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edifício Birmann 11 - Chácara Santo Antônio - São Paulo/ SP Inscrições: http://br.comstor.com/content/ academy

Check Point CCSA De 28 de novembro a 2 de dezembro de 2011 Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro/ RJ Inscrições: http://br.westcon.com/content/ academy

Avaya Evolutions 29 de novembro de 2011 Local: Sheraton São Paulo - Av. Nações Unidas, 12.559 – Brooklin Novo, São Paulo - SP Inscrições: http://saopaulo.myavayaevolutions.com/registro.php

GIL Latin America – Frost & Sullivan 6 de dezembro de 2011 Local: Grand Hyatt Hotel - Av. Nações Unidas, 13.301 - Itaim Bibi, São Paulo - SP Inscrições: cintia.anjos@frost.com

Cadastre o seu evento: http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/

Lenovo divulga números e mudanças A Lenovo divulgou seus resultados do segundo trimestre fiscal – terminado em 30 de setembro de 2011 -, que apontaram vendas mundiais de PCs com alta de 35,8% no segundo trimestre em comparação ao mesmo período do ano passado, algo que pode preocupar os concorrentes, levando em consideração que a taxa média do setor é de 5%. As vendas consolidadas do segundo trimestre fiscal aumentaram 35,2% em comparação com os resultados obtidos no mesmo período do ano passado, somando 7,8 bilhões de dólares – recorde para a empresa. A Lenovo também registrou a participação de mercado mais alta já atingida pela empresa, de

13,5%, com aumento da participação no mercado da China, mercados maduros e mercados emergentes. Ao mesmo tempo, o lucro líquido da empresa aumentou 87,9% durante o segundo trimestre fiscal, com lucro atribuível aos acionistas de 144 milhões de dólares durante o trimestre. O lucro bruto da Lenovo no segundo trimestre aumentou 59,8% em relação ao ano anterior, alcançando 948 milhões de dólares com uma margem bruta de 12,2 %. “O desempenho da Lenovo neste trimestre foi excelente. Apesar dos significativos investimentos para garantir o futuro crescimento da empresa, o lucro antes do imposto aumentou e a empresa superou todas

as suas metas”, disse Liu Chuanzhi, presidente da Lenovo. “A equipe de gestão desenvolveu estratégias da maneira certa, construiu uma cultura corporativa sólida e a moral de toda a equipe é muito elevada. A diretoria está muito satisfeita”. Além dos números, a Lenovo anunciou que seu CEO, Yang Yuanqing, assumirá o papel de chairman da companhia. Com a mudança, o fundador da Lenovo, Liu Chuanzhi, que retornou à empresa como chairman em fevereiro de 2009, após a recessão econômica mundial, se tornará presidente honorário da Lenovo. Yuanqing Yang ocupou o posto de presidente de 2005 a 2009. Por CRN Online

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crn brasil entrevista

/ Jim Goodnight

Jim Goodnight, do SAS: ”Tenha certeza de que qualquer que seja o produto ou serviço que você desenvolva, faça da melhor forma possível e pensando no consumidor. E a melhor forma de fazer isso é tendo seu cliente como parceiro de desenvolvimento”

20 2ª quinzena novembro 2011 www.crn.com.br

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Vitor Cavalcanti* | vcavalcanti@itmidia.com.br

Visita à sede Jim Goodnight, CEO global do SAS Institute, especializado em análise de dados, fala sobre preocupação com bem-estar dos funcionários, do ambiente de inovação e do desafio em ajudar empresas durante a crise

om uma aparência simples e voz calma, muito diferente do estereótipo de executivos norte-americanos, Jim Goodnight, CEO global do SAS Institute, recebeu a redação na sede da companhia em Cary, Carolina do Norte (EUA), para um bate-papo de meia hora. A entrevista aconteceu durante um evento que a empresa organiza anualmente para que jornalistas de diversos países conheçam os lançamentos e também a sede da companhia.

Durante a conversa, falamos da preocupação que ele demonstra todo o tempo com o bem-estar dos funcionários, do processo de inovação, crise econômica e sobre o uso de tecnologia na educação. À sua maneira, Goodnight respondeu a todas as perguntas e, ainda que não mencione explicitamente – ele não gosta de falar sobre o assunto -, deixa claro que pretende permanecer na liderança da companhia por muito tempo. A seguir, os principais trechos da conversa.

Foto: Divulgação

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crn brasil entrevista CRN Brasil – Quando começou essa preocupação com o bem estar dos funcionários? Jim Goodnight - Desde o primeiro dia da companhia. Queria proporcionar um bom ambiente, escritórios confortáveis. Além disso, desde o início me preocupei em disponibilizar doces, bebidas e nós pagamos por isso. No que diz respeito aos benefícios, preparamos um pacote que realmente possa beneficiar as pessoas. (Desde a fundação da companhia, Goodnight disponibiliza, por exemplo, MM’s para os funcionários e a sede da empresa nos EUA tem creche, refeitórios, quadras, campo de futebol, pista de caminhada, entre outros).

CRN - Você acha que um ambiente como esse contribui para a criatividade dos seus empregados? Goodnight - Acredito que parte da inovação vem disso. Todo mundo aqui tem um escritório (a empresa entende que, assim, todos os empregados se sentem importantes, mesmo o escritório do CEO é simples).  

CRN - E o que você faz para manter a questão da inovação viva em sua empresa? Pergunto isso porque muitas grandes têm falhado em entregar produtos inovadores. Goodnight - Uma das coisas são os grupos de criação para áreas particulares, como no caso da computação de alto desempenho. Começamos esse grupo há três anos e os resultados são sentidos no resto da companhia, como desempenho, produtividade e, também, nas soluções de análise. Somos muitos abertos também. As pessoas se permitem (a buscar, pesquisar por coisas novas).

CRN - Você acredita que o ciclo de inovação está mais curto que no passado? Goodnight - Sim, certamente, e será cada vez mais rápido.

/ Jim Goodnight

CRN - Mas é difícil lidar com isso, não? Goodnight - Com certeza, mas você tem que ir. Como no caso de mobilidade, por exemplo. É assim que as coisas acontecem. Você precisa realmente focar em levar seus produtos para esse ambiente.

CRN - Quando você menciona “cultura forte”, como parte da companhia, sobre o que você está falando? Goodnight - Cultura forte significa que todos que aqui trabalham acreditam na forma como fazemos as coisas. A forma mais simples de definir nossa cultura é a maneira que fazemos as coisas. Todas as pessoas aqui tendem a acreditar e compartilhar dos mesmos valores.

CRN - Como você vê essa tendência de costumer intelligence? Goodnight - Mais e mais pessoas estão usando Facebook, Twitter e gastando muito tempo nesses sites. Eu, particularmente, não uso. Mas as redes estão se tornando espaços onde as pessoas passam muito tempo e as usam para ser famosos, compartilham coisas e sentimentos. Temos uma rede social interna, que serve para troca de ideias e suporte. Você coloca uma pergunta lá do Brasil e qualquer outra no mundo pode respondê-la. Voltando à pergunta, a rede social é grande parte da resposta para a questão da inteligência do consumidor.

CRN - As pessoas usam essa rede social interna?

CRN - Em entrevista recente à revista norte-americana Forbes, você falou sobre o uso da tecnologia na educação. Você acredita que no curto ou médio prazo, os sistemas educacionais possam estar no nível que você imaginou?

Goodnight - Sim, usam e isso é parte do nosso programa de colaboração.

Goodnight – É complicado porque o país (EUA) atravessa um momento difícil, são muitas pessoas desempregadas e isso tem afetado os estados também. Na Carolina do Norte, por exemplo, há alguns anos o orçamento para educação era de 21 bilhões de dólares e caiu para 2,5 bilhões de dólares. A regra é reduzir despesas. Precisamos investir, mas não apenas em laboratórios de computadores. E a tecnologia em educação tem que estar em todos os lugares. Temos um grupo que foca a questão do conteúdo digital há 15 anos e isso é muito importante, porque tecnologia sem dinheiro pode significar perda de dinheiro. E além de investir no conteúdo digital, é preciso, também, treinar os professores a fazerem o bom uso da tecnologia. Não pode apenas colocar os computadores e achar que eles aprenderão de forma automática. 

Goodnight - Sim, as coisas estão mais complexas, interfaces que precisam ser desenvolvidas, suportadas. São navegadores, Flash, Android, iPad. Muitas coisas que precisam ser entendidas e convertidas em algo simples. Os programadores estão em seus próprios laboratórios e talvez a interface necessária aos programadores ainda não tenha os elementos. São tecnologias tão diferentes e você precisa dessa interação.

CRN - Colaboração está no seu DNA? Goodnight - Certamente.

Toda hora alguém tem uma nova ideia e os fundos de venture capital proveem o financiamento para isso.

CRN - Como você vê o futuro da sua empresa? Goodnight - Bem, vamos crescer dois dígitos neste ano e devemos repetir o desempenho em 2012. Temos bons produtos que serão colocados no mercado. Temos uma boa posição e vamos continuar crescendo (o SAS registra elevação de receita há 35 anos).

CRN - A crise afeta sua estratégia de alguma forma? Goodnight - Em janeiro de 2009, estava claro que teríamos um momento difícil e muitas companhias anunciaram grandes demissões. Naquele mês, eu firmei o compromisso de não demitir nenhum funcionário. Pedimos para que gastassem menos e eles cumpriram. E crescemos, menos, mas crescemos.

CRN - Hoje mais que no passado?

CRN - Alguns analistas dizem que a indústria de TI vive neste momento a maior consolidação já vista. Como o SAS tem visto e encarado este movimento? Goodnight - Temos conversado com algumas empresas sobre aquisição, mas o fato é que, sim, temos um momento de consolidação no mercado, mas, ao mesmo tempo, muitas novas empresas surgem a cada dia.

CRN - E agora, com a situação na Europa, você enxerga algum desafio adicional? Goodnight - Meu maior desafio, neste momento, é ajudar as empresas a passarem bem por isso.

CRN - Se você tivesse que dar um conselho para uma empresa emergente, qual seria? Goodnight - Tenha certeza de que qualquer que seja o produto ou serviço que você desenvolva, faça da melhor forma possível e pensando no consumidor. E a melhor forma de fazer isso é tendo seu cliente como parceiro de desenvolvimento. Se especialize naquilo que faz de melhor e tenha certeza de que as pessoas se interessam por isso. *O jornalista viajou a Cary (EUA) a convite do SAS Institute

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Smarter Cities Rio

/ No Mundo

Revolução urbana Por Felipe Dreher* | fdreher@itmidia.com.br

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Sam Palmisano, da IBM: “É preciso deixar de amar o passado para mover-se para o futuro”

fastando-se cada vez mais da linguagem tecnológica para posicionar-se como solucionadora de problemas sociais complexos, IBM traz executivos globais ao Rio de Janeiro para apresentar suas ambições na transformação de cidades em locais mais inteligentes.

O sol brilhava como nos cartões postais. Lá fora, o Rio de Janeiro apresentava-se radiante. Mas, rodeado pela opulência do Theatro Municipal, centenas de homens e mulheres em trajes formais e políticos juntavam-se para ouvir o que a IBM tinha para dizer sobre suas estratégias e esforços para tornar as cidades lugares mais inteligentes. A tarde daquela quarta-feira de novembro talvez fique marcada como uma das últimas vezes que Sam Palmisano pisou em solo brasileiro como CEO da gigante. O executivo estava ali para abrir oficialmente um evento global, o Smarter Cities Rio. Ele divagou: Estamos vivendo um momento histórico, com grandes mudanças geopolíticas, regimes caindo da noite para

o dia, volatilidade de mercados e problemas nos bancos E então prosseguiu: A explosão de dados é força motriz do século XXI. Cidades do futuro nada mais são que sistemas dentro de sistemas. A IBM acredita nisso. Vê um desafio oriundo da urbanização acelerada do mundo. Enxerga também a existência de tecnologias capazes de ajudar esses organismos, muitas vezes caóticos, a funcionar de uma forma mais agradável. Afinal, o planeta está mais interconectado, recheado de sensores e câmeras; gerando montanhas e mais montanhas de dados que podem se transformar em informações, em in-

teligência. É aí que entra a Big Blue: unindo um senso de importância ao de oportunidade dentro de um discurso adotado há alguns anos e que versa sobre sua posição na solução de problemas complexos da sociedade. Uma parte do percurso nessa direção foi percorrido, mas quem efetivamente tocará a execução de tal estratégia será Virginia (Ginni) Rometty, que, no programa oficial do Smarter Cities Rio, ainda aparecia no cargo de vice-presidente de vendas, distribuição, marketing e estratégia da IBM. Isso, contudo, muda em janeiro de 2012, quando ela assume o posto de CEO da companhia. Quando chegou sua vez de subir ao palco do Municipal, já no segundo dia do evento, falou sobre sua missão. Fez isso consolidando uma série de conceitos apresentados ao longo das sessões anteriores. Pontuou:

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Fotos: Graham Carlow

.com.br Saiba mais: Você pode acompanhar mais conteúdos sobre o SmarterCities Rio a partir deste link: http://www.youtube.com/playlist?list=PLE68D45F04E3E124A&feature=plcp

Muitas vezes, existe um mito de que é necessário ter tudo pensado desde o início. Nossa experiência mostra que isso não é totalmente verdade. O que é preciso é identificar a vocação de cada cidade e então partir para um processo de instrumentação, com um sistema que meça as variáveis e dê apoio a decisões A partir da tecnologia, vem a necessidade de que os líderes dos centros urbanos adotem uma postura pragmática para fazer com que toda essa camada de instrumentos funcionem de forma integrada na coleta de dados. O passo seguinte significaria pegar tudo isso e transformar em inteligência que permita reimaginar cidades e criar inovações. Ela pontuou: É necessário ter líderes que saibam pensar de maneira holística. Engenheiros costumam resolver problemas por partes, mas centros urbanos são ambientes complexos e exigem que os líderes afastemse um pouco do ponto do objeto para ver a questão como um todo Claro que tudo isso se alinha a todo o movimento que a fabricante promove na transformação de seus negócios. Ginni é vista internamente como a pessoa apta a levar a cabo tal transformação. Há certo entusiasmo na troca de comando da companhia. Executivos da fabricante apontam que a futura CEO traz uma visão de integração, serviços e vendas, que contribuirão com os objetivos estratégicos de longo prazo.

Tanto que ela não se furta em dizer que é necessário construir uma cultura de análise nas corporações (especialmente as públicas) e que as “informações são os novos recursos naturais do mundo”. Não haveria de ser diferente, se pensarmos que a IBM comprou uma dezena de empresas de business intelligence (BI) e sistemas de análise nos últimos anos e planeja prosseguir com esse tipo de movimento em um futuro próximo. De olho nas oportunidades trazidas pelos megaeventos no Brasil e no bom momento da economia local, a IBM resolveu trazer um evento global sobre o conceito para o Rio de Janeiro. “Por que o Rio de Janeiro?”, pergunta retoricamente Palmisano, para engatar a resposta: “É uma cidade global e emergente. Além disso, nos próximos anos vai se elevar a um novo patamar. Se a primeira década do milênio foi de Pequim, a próxima pode ser do Rio”. A fabricante afirma ter cerca de uma dúzia de projetos nesse sentido em solo nacional no momento.

“Gestão vale mais do que qualquer dinheiro” Jorge Gerdau Johannpeter ocupa um lugar de respeito entre os líderes empresariais brasileiros. “O que define a competência de uma nação é a gestão”, disparou o executivo, que participou de um debate com Ginni Rometty. “Estamos no começo da caminhada. O conceito de cidades inteligentes é a peça final do que temos que buscar. A cidade tem que ser construída para ser uma unidade integrada. A instrumentalização por novas tecnologias pode levar a eficiência e mudança”, acrescentou. O executivo lembrou a disponibilidade tecnológica e o interesse na busca por caminhos competitivos, mas apontou para a importância da liderança no momento da concepção de estratégia. A vontade política, na visão de Johannpeter, é o maior desafio do contexto. “Gestão vale mais do que qualquer dinheiro”, concluiu.

Números e convicções A infraestrutura mundial está em decadência. Para a maior parte das cidades, a questão não é SE haverá modernização, mas COMO e QUANDO se fará isso; 350 trilhões de dólares serão investidos em construção, gestão e manutenção de cidades nos próximos 30 anos. Esses recursos precisam ser investidos com inteligência para o bem do planeta; A classe média passará dos 1,8 bilhão de pessoas para 5 bilhões em 2030. O Brasil forma agora – com uma economia muito parecida com isso – um grupo de empresas capaz de atender a essas novas demandas globais;

O peso urbano no Brasil é maior do que as economias em desenvolvimento: 34 cidades abrigam 45% da população e representam 60% do PIB brasileiro. Duas metrópoles respondem por uma grande parte dessa fatia; Há cem anos existiam 16 cidades com um milhão ou mais de habitantes. Agora, são cerca de 450, das quais 66 ficam na América Latina. Segundo projeções da IBM, centros urbanos abrigarão 70% da população mundial em 2050 sendo que, no Brasil, 93% das pessoas habitarão cidades.

Fonte: IBM

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indústria

/ curtas

Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Itautec: TabWay deve ser visto como plataforma de venda de soluções N

a tarde de quarta-feira (16/11), a Itautec anunciou o lançamento do seu tablet, o TabWay, que será voltado ao mercado corporativo, mas que, esporadicamente, poderá estar nas mãos de consumidores finais por meio do varejo, com valores de 1,1 mil reais a 1,6 mil reais, segundo informou a empresa. O tablet, diz a fabricante, será prioritariamente vendido diretamente, sendo que o canal entra “de forma complementar”. “Trata-se de uma venda consultiva, pois o tablet será vendido com os aplicativos específicos para o cliente. O real valor estará nos aplicativos e funções embarcadas, seja para o setor automotivo, saúde, petrolífero, entre outros”, contou Lauro Vianna, diretor de vendas da área de computação corporativa. O executivo explica que as vendas por canais tomarão mais contexto nos negócios da Itautec em “um segundo momento”, onde ocorrerão os treinamentos e certificações para vendas mais consultivas. “Vamos trabalhar para preparar o distribuidor, que repassará o treinamento para seu canal”, informou. Segundo ele, os tablets estarão disponíveis a partir de dezembro em todos os distribuidores da mar-

ca: Agis, Alcateia, Pauta e SND. “Alguns lotes devem chegar no início de janeiro”, pondera o executivo, que projeta aliar-se a três novos distribuidores ao longo de 2012. Apesar de frisar que o maior apelo do TabWay esteja nas aplicações que ele traz e, portanto, o relacionamento que a fabricante já mantém com sua carteira de clientes dá conta deste primeiro momento, o diretor afirma que as cerca de 30 revendas de relacionamento direto com a Itautec terão acesso imediato ao tablet. “Os negócios serão feitos como venda de hardware puro para projetos de mobilidade. Via canais não embarcaremos soluções. Esta pode ser uma oportunidade para revendas e integradores”, explica o executivo, referindo-se à possibilidade dos parceiros integrarem suas próprias soluções ou de terceiros. Embora o plano estruturado para canais venha em outro momento, a Itautec reforça que seus canais devem olhar para o novo tablet mais como uma “plataforma para a venda de soluções”, do que como hardware, simplesmente. O aumento da produção local é outra das diretrizes da estratégia de crescimento da com-

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Joost de Jong é diretor para América do Sul e Central da Astaro Foto: Divulgação

SOPHOS

Foto: Divulgação

5 perguntas para por crn brasil

Em junho de 2011, a Sophos, especializada em segurança de redes e UTM (Unified Threatening Managament, ou gerenciamento unificado de ameaças, em português), adquiriu a Astaro, para complementar sua oferta. Agora, a companhia está empenhada em integrar não somente os portfólios, mas também a comunicação com suas redes de parceiros. Para completar a tarefa, o diretor para América do Sul e Central da Astaro, Joost de Jong, esteve no Brasil, onde se correspondeu com a CRN Brasil por e-mail. 01

tabway, da itautec: Sistema operacional Android 2.2 – que terá atualização para o 4.0 em janeiro – processador nVidia Tegra II 250 dual core de 1GHz, 1 GB de memória RAM e armazenamento interno de 16GB expansível até 32GB por meio de cartão micro SD

panhia. A proposta, de acordo com Mário Anseloni, CEO da fabricante, é dobrar a capacidade de produção e ter maior flexibilidade para mudar as linhas de montagem, embora não informe a capacidade atual de produção da planta. Assim, o diretor de vendas corporativas limita-se a informar que, com uma “capacidade de produção flexível”, podem ser fabricados entre 1 mil e 10 mil tablets por mês, “mas, dada nossa estratégia com foco no segmento corporativo, volumes serão um elemento secundário da estratégia. Neste sentido, vamos começar fabricando sob demanda, a partir dos projetos gerados por nossa área comercial e por nossos parceiros”, informou o diretor. Os tablets serão produzidos em Jundiaí.

Internacionalização Outra estratégia é a ampliação do leque nos mercados internacionais. A Itautec acaba

de abrir um escritório em Tapei, Taiwan, com o claro objetivo de tentar baratear o custo de componentes vindos da Ásia. “O processo de importação passará por lá, onde ocorrerá todo o gerenciamento adequado”, contou o CEO da Itautec. Não só isso, a fabricante vê o mercado latino e europeu como fortes motores para a venda de soluções para automação bancária. “Concluímos há pouco tempo um contrato com um grande banco do México”, contou o CEO, sem especificar detalhes, dizendo apenas que esses mercados representam “boas oportunidades de negócios”. Atualmente, as vendas internacionais respondem por 5% a 7% da receita total da Itautec. Para os próximos cinco anos, a expectativa é que esse valor salte para 20%. “Dependemos de fatores econômicos externos. A expectativa inicial é essa, mas temos que ver como o mercado se comporta”, finalizou.

Qual o motivo de sua visita ao Brasil?

Joost de Jong – O propósito da minha visita é apresentar aos parceiros brasileiros a nova relação entre Sophos e Astaro. Ambas têm trabalhado com integradores e especialistas locais em segurança de rede por bons anos. A combinação dessas duas empresas no mundo da segurança de redes é muito animadora e abre um leque de oportunidades para canais e clientes. Realizamos um seminário de integração, em São Paulo, com o objetivo de apresentar a linha de produtos Astaro aos canais Sophos e, ao mesmo tempo, para mostrar soluções Sophos para parceiros Astaro.

Como planejam disseminar as soluções Sophos/Astaro no mercado nacional? 02

Jong – A Sophos/Astaro continua a investir em negócios junto a canais no Brasil. Nossa estratégia é trabalhar com nosso distribuidor (CLM Software) para alcançar os revendedores, e ajudá-los a ter sucesso. É nossa filosofia que a Sophos/Astaro não poderá ter sucesso se nossos parceiros não prosperarem. Por esta razão, trouxemos equipes de suporte técnico e de vendas para integrar e alinhar nossa relação com eles. Ao mesmo tempo, investimos em educar as revendas a vender serviços e consultorias em cima de nossa oferta.

O Brasil reúne fortes marcas de segurança. em Que diferenciais vocês apostam para ganhar mercado aqui? 03

Jong – De fato, o Brasil tem um mercado de segurança dinâmico e competitivo. Entretanto, abre oportunidade para uma empresa solidamente estabelecida, com uma linha de produtos como a da Sophos/Astaro. O rápido desenvolvimento que a economia brasileira alcançou lançou muitas empresas caseiras ao nível de companhias globais, com condições

de sucesso, mas cientes da necessidade de cuidados com suas dados confidenciais. Vemos interesse em produtos de segurança equiparado ao de mercados como Europa e Estados Unidos, o que atesta a maturidade e confiança do nível do empresariado brasileiro. Ao mesmo tempo, vemos oportunidade para os canais. Como montamos nossa empresa mirando o objetivo de fazê-los bem sucedidos, temos muita confiança em nosso desenvolvimento de longa data no País. Focando atenção em nossos canais e sua condição de atender às necessidades dos clientes, vamos construir o nível de relações ideal para crescimento de longo prazo.

Qual a projeção de crescimento na europa, américa do norte e latina? 04

Jong – Apesar de não publicarmos nossos números, posso afirmar que o crescimento de vendas este ano está, pelo menos, duas vezes maior que o mercado de UTM/segurança de rede e, facilmente, o dobro, de novo, no caso da Ásia e da América Latina.

Como estão planejando seus investimentos para 2012, levando em conta a crise econômica que cresce na Europa? 05

Jong – Deve-se reconhecer que a crise fez muito mais efeito no clima de investimentos em países periféricos, como Espanha, Irlanda, Itália e Grécia, ao contrário de economias como Alemanha, Reino Unido, França e o Benelux. Estes mercado continuaram com um ambiente de negócios saudável, especialmente na área de segurança de rede. As taxas de crescimento para o mercado de UTM nesses locais se manteve estável. Por outro lado, grandes taxas de crescimento são vivenciadas na América Latina, na Ásia e no Oriente Médio, mas isto se dá, em partes, por conta da base menor.

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/ no mundo

Por Joseph F. Kovar, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

Decisão da HP em manter o negócio de PC agrada parceiros

O

s parceiros da HP aplaudiram a decisão da empresa em não vender ou separar seu negócio de PC de 41 bilhões de dólares. A manobra da fabricante para manter seu Personal Systems Group (PSG) como parte da empresa terminou com meses de especulação sobre os planos para o seu negócio de PC. “A HP voltou ao juízo,” disse Sam Haffar, presidente e co-CEO da Computex, um dos parceiros top da marca, que tem sua sede em Houston, Texas (EUA). “Tudo o que tenho a dizer é que eles, finalmente, tomaram uma boa decisão. Isto tira toda a distração (sobre o negócio de PC) que tínhamos ao lidar com clientes (preocupados sobre a possibilidade de PSG virar subsidiária ou ser vendida). Foi muito difícil fechar negócios de PSG ou ESSN (Enterprise Servers Storage Networking) com esta questão. Agora, isto é passado e podemos seguir em frente. Isto vai nos ajudar a ganhar mais negócios, tanto com PSG quanto ESSN.”

A decisão sobre o grupo termina com a incerteza que se iniciou quando o CEO anterior da HP, Léo Apotheker, anunciou, em 18 de agosto, que a gigante estava considerando “alternativas estratégicas” para seu negócio de PC. Este pronunciamento paralisou um grande número de compras de PCs e produtos corporativos que estavam planejados, segundo as revendas. A HP é a maior fabricante de PC e o PSG gera mais de 40 bilhões de dólares em receita e 2 bilhões de dólares em lucro anualmente. É também uma necessidade da HP ser um provedor end-to-end de TI para os clientes, que é uma das principais vantagens competitivas, dizem os canais da empresa. As revendas da marca acreditam que esta decisão seja uma chance de diminuir a confusão no mercado e voltar aos negócios costumeiros. Rick Chernick, CEO da Camera Corner Connecting Point, uma parceira da HP de Green Bay, Wisconsin, disse estar feliz por ter acabado a incerteza quanto ao PSG. “A HP realmente fez uma bagunça (com sua mudança planejada no PSG)”, disse Chernick. “Agora precisamos ver como a ela vai limpar tudo isso. Sou uma pessoa positiva. Agora temos que voltar aos negócios normalmente. Vamos sair e conseguir mais clientes.” Tirar a incerteza do PSG do caminho é um grande incentivo aos parceiros, disse Chernick. “Toda essa conversa sobre a subsidiária de PC machucou a HP. Todos sabemos que não foi inteligente. Agora, temos que seguir em frente. A HP tem que ganhar novamente o market share e ter de volta a lealdade de suas revendas.”

Vamos voltar a falar de negócios e não de questões particulares de fabricantes Chernick disse que manter o negócio de PC dentro de casa abre as

Foto: Divulgação

indústria

Rick Chernick, CEO da Camera Corner Connecting Point

portas para ir atrás de dois grandes negócios de PC que foram deixados em espera até a resolução da HP. “Agora tenho uma oportunidade de ganhar estes negócios”, disse. “Acho que com o comprometimento, dedicação e trabalho duro de Todd Bradley (vice-presidente executivo de PSG da HP), estaremos prontos para um avanço.” Rick Baldwin, CIO e diretor de estratégia da Nth Generation Computing, uma revenda da HP, disse que a incerteza sobre os planos de PSG foi o principal assunto das conversas entre os parceiros na conferência Best of Breed (BoB) da UBM Channel, no final de outubro. O consenso entre os parceiros HP foi que a empresa poderia manter o PSG, disse Baldwin. “Este consenso estava baseado na maneira de como o mundo respondeu à decisão da HP e no desejo de Meg Whitman (presidente e CEO da HP) de chegar a uma decisão rapidamente”, comentou o executivo. “É uma boa notícia. Isto demonstra que a HP está olhando para as necessidades dos clientes e parceiros.” É uma boa decisão para a HP, pelo menos a curto prazo, disse Chris Case, presidente da Sequel Data Systems, uma revenda e parceira da HP de Austin, Texas.

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/ no mundo

“Não havia razão para descartar isto, em primeiro lugar”, disse. “O PSG gera 2 bilhões de dólares em lucros. Por que jogar isto fora? As coisas podem mudar e não podemos prever o futuro. Mas o PSG é bom para a HP e abre portas de clientes para nós.” Case disse que a decisão original da HP em procurar alternativas estratégicas para o PSG foi uma das piores decisões que já viu em seus 13 anos na indústria de TI. “Gostaria que a HP nunca tivesse tornado a decisão pública,” disse. Entretanto, agora que o PSG vai continuar parte da HP, isso vai tirar muito do medo, da incerteza e da dúvida, principalmente da concorrente Dell. “Isto vai manter a Dell fora do nosso negócio”, disse. “Isto vai acabar com o medo, incerteza e dúvida. Vimos

tner One”, alerta o executivo. “Desta forma, podemos falar com os clientes sobre tudo, desde nuvem e data Center, até desktops. Isto é vantajoso para a HP para manter a nave-mãe intacta.” A decisão de manter o PSG demonstra que Whitman está fazendo o papel de liderança na HP, disse Convery. “Isto demonstra que ela não está hesitando”, disse. “É um bom sinal de sua liderança.” Durante uma conference call de especialistas, seguida do anúncio financeiro do terceiro trimestre da Ingram Micro, o CEO Greg Spierkel chamou a decisão da HP de muito positiva para a indústria e canal. “Estávamos falando sobre isto antes da ligação,” disse Spierkel. “Foi um pouco precipitado. “Tivemos discussões com alguns

revendas da marca acreditam que esta decisão seja uma chance de diminuir a confusão no mercado e voltar aos negócios costumeiros alguns dos negócios escaparem recentemente. Mas isto vai ajudar os clientes a se reagruparem. Quando os clientes souberem o que realmente aconteceu, podemos voltar a vender e não precisaremos mais dar explicações.” John Convery, vice-presidente executivo de relacionamento com o fabricante e marketing da Denali Advanced Integration, uma parceira da HP de Redmond, Washington, chamou esta manobra de muito positiva para a HP e seus parceiros. “Eu estou tranquilo,” disse Convery. “A nuvem que isto trouxe para a HP e seus parceiros já se dissipou.”

O PC é um canal importante para a HP Convery disse que está ansioso para as vendas de PSG da HP permanecerem como parte do programa de canal Partner One do fabricante. “Podemos aumentar as vendas de PC com o Par-

diretores, tanto na Europa, quanto na América do Norte nas últimas semanas. Toda a linguagem corporal indicava que provavelmente permaneceria na empresa. A maioria das pessoas estava dizendo que este era o melhor caminho para eles internamente. A Ingram possui muitos sistemas interligados, programas e negócios com os produtos da HP, desde impressoras até servidores do departamento de PSG, então, uma saída do negócio de PC seria suficiente para ter grandes problemas de transição na indústria, observou Spierkel. “Mas, agora, prosseguimos com o negócio de sempre, que está sujeito a qualquer mudança que um CEO pode trazer,” disse. “Estamos felizes. [Separar o PSG] foi, provavelmente, um desafio há alguns trimestres, quando as mudanças realmente aconteceram, mas agora já são águas passadas.” Ao manter o PSG, a HP está man-

tendo também sua valiosa cadeia de fornecimento intacta, que as revendas acreditam ser decisiva para o fabricante. A decisão faz sentido sob a perspectiva de volume e de cadeia de fornecimento, disse Baldwin. “Por que desistir de algo em que você é o número um?”, questionou. A questão da cadeia de fornecimento foi muito importante, comentou o executivo. “Estava preocupado com a cadeia de fornecimento da HP e como isto iria impactar nos custos,” disse. “Então esta é uma boa notícia. A empresa terá a melhor estrutura de custo ao manter sua cadeia de fornecimento intacta.” Convery destacou as inundações recentes na Tailândia, que estão causando grandes devastações na indústria de disco rígido, como um exemplo da importância da HP em ter uma cadeia de fornecimento extensa e intacta. “Veja a escassez no hard drive”, disse. “A HP tem inf luência para sobreviver a isto. Se houver uma escassez, qual é a empresa que se sobressai? A HP pode continuar com a vantagem da distribuição da cadeia de fornecimento.”

Confusão não deixará nenhum impacto duradouro Os últimos dois meses de indecisão vão passar desapercebidos rapidamente, sem deixar impactos duradouros nos clientes ou parceiros, disseram as revendas. A visão dos clientes sobre a organização depende do valor e das soluções que o fabricante fornece a eles, disse Convery. “A HP ainda é a única fabricante com uma solução end-to-end”, lembra o executivo. “Os clientes entendem isto. Entre seus produtos e P&D, a HP está em uma boa posição.” Chernick disse que sua empresa não perdeu nenhum cliente quando a HP considerou estratégias alternati-

Foto: Divulgação

indústria

John Convery, vicepresidente executivo de relacionamento com o fabricante e marketing da Denali Advanced Integration

vas para o PSG e que qualquer queda nas vendas de PC foi mais uma questão de diminuição de budget do que qualquer outra coisa. “Mas para os novos negócios de rede, estamos tentando fazer com que os clientes mudem para a HP,” comentou. “Estava aguardando o momento oportuno. Ainda temos tempo. Agora vou ligar para eles, fazer todo o meu discurso e tentar levá-los ao centro de serviços ao cliente da HP, em Houston.” Conseguir novos negócios para a HP ultimamente depende de preço e programas, principalmente depois da confusão com o PSG, disse Chernick. “Veremos qual será o próximo passo da HP para o PSG,” observou. “O que eles vão fazer para tornar atrativo aos clientes, quais programas de marketing irão apresentar para nos animar ainda mais a nos comprometermos novamente com eles?” Os clientes ainda são leais à HP, disse Baldwin. “Não sei se o negócio de desktop causaria desistência de clientes, nos últimos meses,” comentou o executivo. Steve Burke, Scott Campbell, and Chad Berndtson contribuiram para esta matéria.

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opinião

Kip Garland Foto: Ricardo Benichio

kgarland@iseed.com.br

Kip Garland é Professor da Fundação Dom Cabral, fundador da innovationSEED. escreve mensalmente na CRN Brasil

A

O futuro dos Estados Unidos da América

morte de Steve Jobs, a ocupação de Wall Street, a recessão “double-dip” e o avanço do poder econômico da China. Será que os Estados Unidos estão em declínio? Acabei de voltar da minha terra natal depois de mais de quatro anos sem visitá-la. Foi o período mais longo de ausência em 15 anos vivendo em outros países. Não sei ao certo o que esperava, mas sei exatamente o que me chamou a atenção ao chegar por lá. A facilidade de consumo é um dos elementos que impressiona. Preços muito bons, itens de alta qualidade. Garantia e facilidade na devolução de produtos (cheguei a ver uma propaganda de uma rede de artigos esportivos chamada “Sports Chalet” que oferecia garantia eterna! Ou seja, caso você comprasse o produto, usasse-o por 10 anos e, de repente, considerasse devolvê-lo, ok!). Depois de ter ficado tanto tempo longe, eu me tornei, como o resto do mundo, um espectador e não um participante deste fascinante País. Várias coisas me impressionaram: 1 - Os EUA são uma terra amigável. As pessoas falam contigo, demonstram interesse no que você faz. Sempre abertas à partilha, não são de julgar precipitadamente. Isso me pareceu bem diferente da imagem de um País fechado ao resto do mundo.

estamos a inventar continuamente complicações para as coisas (como o excesso de legislação, de impostos, de proteções ao mercado e burocracia – tudo que não traz resultado e torna as coisas mais morosas). 4 - Os EUA são um país ambicioso. Ninguém é só o que faz, ou o que parece. O garçom é um ator. O motorista do táxi é um empreendedor. A pessoa que trabalha no local de fast food está escrevendo uma peça de teatro. Todo mundo está tentando ir a algum lugar! Isso é uma coisa extremamente boa para a inovação, já que as pessoas não se contentam com as coisas como são.

5 - Os EUA não perderam seu caminho. Dadas as recessões, guerras e a liderança perdida de George Bush, poderíamos supor com um olhar de fora, que os EUA, como a Inglaterra um século antes, perderam seu posto de líder mundial. A verdade é que o país está no meio de uma transição importante, durante a qual não podemos ver claro o final. No entanto, eles não cometeram os pecados mortais de outras grandes Ninguém é só o que faz, ou o que parece. Todo mundo potências. Não conquistaram o mundo para criar está tentando ir a algum lugar! colônias, como os britânicos, romanos e muitos Isso é algo extremamente bom outros. Além disso, se nós simplesmente olharmos para as outras possibilidades, vemos que o modelo para a inovação americano é baseado em princípios fundamentais que lhe permitirá inovações futuras:

2 - Os EUA são um lugar isolado. Mesmo sendo amigáveis, as pessoas são muito focadas nas próprias vidas. Caso trate de coisas periféricas, temas de outros países, por exemplo, elas podem parecer dispersas. Mesmo o país estando sempre no centro das questões mundiais, os cidadãos não se apresentam internacionais. São tão ligados aos seus cotidianos, que, apesar de estarem a par, e verem na TV grandes questões, que até podem afetá-los, parecem desconectados – como se estivessem fora dos próprios EUA – (exceto questões muito específicas – como as mortes de soldados americanos, pouco lhes chama a atenção, ou preocupa). 3 - Os EUA são um lugar prático. As pessoas são práticas. Instituições são práticas. A vida do dia a dia é muito mais prática e menos cara que no Brasil, aliás, onde parece que

• •

Uma sociedade democrática; Uma economia construída em mercados relativamente livres e fluxos de capital livre; • Liberdade de expressão; • Uma população crítica, consciente de seu papel enquanto cidadão, que fiscaliza os atos do governo e aposta no espírito empreendedor individual; • Quanto à inovação: uma história incomparável. Se voltarmos os olhos para outras potências China, Índia, Japão, União Europeia, Rússia e até mesmo o Brasil, não veremos tão firmes esses princípios. Acredito que resida justamente em tais fundamentos a possibilidade de retomada dos Estados Unidos, apesar de ser difícil vislumbrar luz, quando passamos por um momento de escuridão.

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CONECTANDOO BRASIL

SUDESTE

Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil

A REGIÃO QUE É MEIO BRASIL nor te • nordes te • sul • sudes te • cen tro-oes te

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ESPECIAL REGIÕES | SUDESTE

OS RESPONSÁVEIS POR 56% DO PIB NACIONAL Apesar de começar a perder participação relativa frente a outras regiões do País, o Sudeste ainda concentra a maior parte da geração de riquezas nacionais. Somados, Espírito Santo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e São Paulo abrigam uma população comparável à da Alemanha. Seus 81 milhões de habitantes são responsáveis por 52% do potencial de consumo brasileiro e, de cada duas empresas, uma fica na região, que respondeu em 2008 por 56% do Produto Interno Bruto (PIB). O Sudeste concentra 1,668 mil municípios, dos 5,565 mil do Brasil inteiro, 30% do total. Além deste, outros indicadores apontam a preponderância da

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região: 42% da população brasileira; 48% dos domicílios urbanos; 51% de toda a frota de veículos, 86% das empresas do setor de agrobusiness. “Seu potencial de consumo equivalerá a 1,28 trilhão de reais em 2011”, contabiliza Marco Pazzini, diretor da IPC Marketing e Editora, responsável pelo estudo IPC Maps de potencial de consumo. Outro destaque da região diz respeito à concentração de domicílios nas classes A1 (renda média familiar de 13,1 mil reais) e A2 (9,1 mil reais), topo da pirâmide de consumo: ficam lá 61% dos domicílios A1 e 59% da classe A2. De indústria a agronegócios, passando por extrativismo

RADIOGRAFIA DO SUDESTE PIB: 1,7 trilhão de reais (2008) – 56%% do total nacional População: 81 milhões Estados: São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Espírito Santo Número de fabricantes (estimado): 1,68 mil (IBGE 2008) Número de revendas (estimado): 23 mil Número de distribuidores (estimado): 45 Fontes: IBGE (Pesquisa Industrial 2008 e PNAD 2010), Abradisti

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“O RIO TEM UMA CHANCE ÚNICA” Presidente da Assespro-RJ, Yves Nogueira avalia as perspectivas do mercado para a TI e aponta a oportunidade de crescimento com startups e grandes eventos.

COMO O SENHOR AVALIA O CENÁRIO DE TI NO BRASIL EM 2011? E SUAS PERSPECTIVAS PARA 2012?

(mineração), siderurgia e logística, o Sudeste se destaca em praticamente todos os segmentos. Com isso, mantém a atratividade de investimentos que realimenta sua posição. Só este ano, é coisa de algumas dezenas de bilhões de reais. Se não bastasse sua supremacia produtiva, a região ainda tem sido beneficiada por fatores que vão desde aportes relacionados às descobertas petrolíferas do pré-sal, dando impulso a setores como estaleiros, portos e tecnologia, até o fato de reunir três cidades onde serão disputadas partidas da Copa do Mundo em 2014 – incluindo a abertura e a final –, além da sede das Olimpíadas em 2016, para a qual foi eleita a Cidade Maravilhosa. O Rio de Janeiro, por exemplo, deve receber mais de 120 bilhões de reais em investimentos nos próximos três anos, se-

gundo a Federação das Indústrias do Rio (Firjan). As cadeias produtivas do petróleo, do gás e da indústria automotiva estão entre os principais destaques e foram responsáveis pelo crescimento de 4,9% do setor industrial do estado no primeiro semestre deste ano, quase três vezes mais que a média nacional de 1,7%. Só este ano, Nissan, Peugeot Citroen e Volkswagen somadas anunciaram aportes superiores a 5 bilhões de reais e a contratação de mais 5 mil funcionários ali pelo pólo automotivo de Resende. A Nestlé coloca outro bilhão em uma nova fábrica no interior do estado. Setores como a siderurgia são estimulados por incentivos fiscais e melhorias logísticas que incluem a construção do Superporto de Açu, obra prá lá de faraônica, iniciada em 2007 pelo empresário Eike Batista, para escoar sua própria produção e, de quebra, a de terceiros. A qualificação do estado em pesquisa e desenvolvimento tecnológico será aproveitada por British Petroleum, IBM, Telefonica,

O mercado aquecido induz empresas usuárias a maior demanda por software e serviços e as empresas de TI encontram ambiente favorável e comprador. Quem ainda está na fase de investimento se sente motivado. Um sem número de startups está se formando, suportadas por investidores anjos e empresas especializadas em mentoring. Para as fornecedoras de serviços, a questão é melhorar processos internos e produtizar o que for possível para dar conta da demanda. Acredito que 2012 será ainda melhor para a TI, mesmo com desaceleração do crescimento. O Brasil está amadurecendo empresarialmente e a TI também precisa acompanhar este amadurecimento.

O QUE DE MELHOR SEU ESTADO TEM OFERTADO EM TI?

O Rio é a capital do software nacional e concentra empresas desenvolvedoras de soluções. É um celeiro de startups pela concentração de universidades e centros de pesquisa com tradição no empreendedorismo e no desenvolvimento tecnológico. O Rio está recebendo enorme contingente de novas empresas e, cada uma delas, precisa de TI. A principal dificuldade é a capacitação da mão de obra, e as empresas estão criando mecanismos próprios internos para acelerar este processo.

COMO SENHOR AVALIA A PARTICIPAÇÃO DO ESTADO FRENTE AO CRESCIMENTO DO MERCADO NO PERÍODO 2011/2012?

O Rio tem dado atenção à disseminação da tecnologia, com especial foco na inclusão social através de implantação de redes públicas para acesso à internet em comunidades carentes. O estado tem uma chance única de melhorar ainda mais, através dos investimentos necessários para receber os jogos da Copa do Mundo e das Olimpíadas.

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Especial Regiões | Sudeste rão Preto, São José dos Campos e Sorocaba. São 30 milhões de pessoas espalhadas por polos regionais pulverizados, como Campinas, 10ª posição no ranking de potencial de consumo segundo o IPC, e capital do Vale do Silício tupiniquim – perto dali, Jundiaí, Hortolândia e outros municípios aglutinam operações globais de gigantes tecnológicas como IBM, Motorola, Foxconn, Compal e outras tantas, atraídas por logística favorável e

Mão de obra é desafio para a TI na região Foto: Divulgação

Siemens, GE e EMC em laboratórios e centros mundiais de pesquisa e inovação. Claro que, como não podia deixar de ser, o otimismo é atenuado pelos desafios. No Rio, eles incluem operações de guerra para pacificar comunidades dominadas pelo narcotráfico e contrastes como os níveis de receita per capita de Nilópolis (975 reais), na região metropolitana, e Quissamã (9,414 mil reais), beneficiada pelos royalties petrolíferos.

O Rio de Janeiro deve receber mais de 120 bilhões de reais em investimentos nos próximos três anos, segundo a Firjan O trio dominante São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais são os três líderes da economia nacional. Embora participe cada vez menos do PIB nacional – caiu de 37% nos anos 90 para os 33% atuais –, o primeiro ultrapassou a marca de 1 trilhão de reais em 2008. Mas São Paulo, responsável por 56% das riquezas do Sudeste, também tem suas mazelas. A região metropolitana já é a quarta maior do planeta e seu trânsito infernal é um verdadeiro pesadelo logístico. Os custos foram às alturas com a disputa por mão de obra qualificada e espaço. Com isso, o interior ganhou cada vez mais pontos sobre a capital e se tornou o segundo maior mercado do País. Chama a atenção, no ranking de potencial de consumo, a ascensão de cidades como Ribei-

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mão de obra qualificada. O movimento de desconcentração está espalhando pelo estado até a indústria automobilística, no passado concentrada exclusivamente na região do ABC: a Hyundai escolheu Piracicaba, a Toyota foi para Sorocaba e a chinesa Chery para Jacareí. Todas querem ficar perto do maior mercado consumidor do País e de estradas bacanas e levam a reboque toda uma cadeia produtiva de fornecedores. O detalhe é que nem só da grande indústria vive a riqueza paulista. Pesquisa do Sebrae aponta que o índice de sobrevivência de micro e pequenas empresas chegou a 73% no Brasil, ultrapassando o de economias como Itália (68%) e Espanha (69%). Em São Paulo, o número das pequenas que resistem aos dois primeiros anos de vida chega

Sergio Sgobbi, da Brasscom: Projeção de demanda por profissionais para a região em 2014 é de 63 mil, enquanto a formação será de 24 mil

Pesquisa realizada pela Brasscom reitera que a falta de profissionais para TI no Sudeste tende a se agravar na medida em que a necessidade de contratação supera a capacidade de formação acadêmica. No ano passado, por exemplo, São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais contrataram, em conjunto, 19 mil profissionais. Mas só se formaram 16 mil em nível superior. “Estes estados representam 77% da demanda de mão de obra no País e apenas 72% da oferta”, diz Sergio Sgobbi, diretor de educação e recursos humanos da entidade. Para 2014, a projeção é de demanda de 63 mil profissionais, com

formação de 24 mil. Não por acaso, nos três estados os salários sobem acima da inflação – em Minas Gerais, a proporção entre oferta e demanda é um pouco mais confortável. “As empresas precisam atentar para a formação e para a oferta de outras regiões. Google e IBM já estão em Minas.” Especializada em serviços de TI, a Solvo é uma que já adotou essa estratégia. “Quase não contrato mais profissionais aqui. Estão contaminados”, diz o presidente Marcos Peigo. “Prefiro investir em formação e trazer formandos do interior de São Paulo e de Minas, ou do Norte e Nordeste.”

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São Paulo deve criar novos polos tecnológicos indústrias. Em Sete Lagoas, a Caterpillar tem planos de fabricar trens. A chinesa XCMG vai se instalar em Pouso Alegre para produzir máquinas para construção pesada. A Panasonic selecionou Extrema, que já abriga a Multilaser, para uma nova planta para linha branca. O estado também investe em tecnologia, segmento em que já tem tradição em clusters como a região de Santa Rita do Sapucaí, onde fica o Instituto Nacional de Telecomunicações (Inatel) e que abriga marcas como Diebold, Linear e Coletek, e do Triângulo Mineiro, berço da CTBC Telecom com pelo menos 40 empresas de mobilidade corporativa em atuação hoje. O Espírito Santo é bem menor que seus pares regionais, mas não está muito atrás quando o tema é aceleração de investimentos. Uma peculiaridade do local é ser o único do País cuja capital não concentra o maior índice de consumo estadual – a líder local deste ranking é Vila Velha. O Espírito Santo também é o único do Sudeste sem espaço no Mundial de 2014. Mas embora represente apenas 4% do PIB da região, é o estado que mais cresce no Sudeste: 13,5% em termos populacionais entre 2000 e 2010. No acumulado deste ano, até setembro, a indústria estadual expandiu-se 8% graças ao setor extrativo e aos investimentos da Petrobras, já que o Espírito Santo é o segundo maior produtor de petróleo do Brasil e foi o primeiro em produção comercial no pré-sal.

Por Marcos Sakamoto (*)

Foto: Divulgação

a 76%. Uma das justificativas seria o maior nível de escolaridade do empresariado e, segundo o IBGE, um em cada dez paulistas estuda 15 ou mais anos. O estado também está se dando bem no campo com a conjuntura internacional favorecendo a alta dos preços da borracha, do café e da laranja – sem contar a cana e o álcool. A mesma conjuntura beneficia Minas Gerais. Além do café – sai de lá mais da metade da produção nacional – a alta mundial das commodities, graças ao apetite chinês, enriqueceu um pouco mais o estado que faz jus ao nome e deu impulso a investimentos em extração, transformação e logística. Só em mineração e siderurgia, entre 2011 e 2015 o quadrilátero ferrífero do estado ali em torno de Ouro Preto deve movimentar mais de 25 bilhões de dólares em investimentos em minas, usinas e minerodutos, como os da Vale, da Anglo American, da Ferrous, da MMX, da BHP, da Gerdau e da sul-africana AngloGold Ashanti, interessada em ouro. Na outra ponta da cadeia produtiva, a instalação de fábricas de produtos que vão aproveitar esses insumos é estimulada por incentivos estaduais e municipais, como desoneração de ICMS e impostos municipais e doação de terrenos. A Siemens tem uma fábrica em Contagem e vai construir mais duas em Itajubá – onde fica a Helibras, única fabricante de helicópteros da América Latina – para produzir motores e redutores para mineração, siderurgia e outras

O cenário de TI no Brasil em 2011 deve apresentar crescimento significativo, apesar do cenário de fraca recuperação econômica nos EUA, dos indícios de nova crise no mercado europeu e do cenário com aceleração inflacionária e os costumeiros desequilíbrios fiscais. O ano de 2012 trará desafios maiores para o País e para o setor de TI, com quadro econômico mais incerto. Mas mesmo sem grandes garantias de crescimento vindas de fora, o próprio Brasil será fonte considerável de crescimento e há elementos favoráveis para apostar em crescimento do setor de TICs. As oportunidades estão ligadas ao crescimento econômico e aos investimentos no setor de infraestrutura. O melhor exemplo são os grandes eventos, como oportunidade de melhoria não só para as cidades diretamente participantes. Toda uma enorme cadeia de empresas desenvolvedoras de soluções será beneficiada e a maior parte das soluções deverá ser replicada – com custo de desenvolvimento parcial ou totalmente amortizado – em diversas outras cidades. Um dos principais problemas a ser enfrentado é a escassez de mão de obra qualificada e a coordenação entre as

empresas do setor para utilizar melhor os recursos existentes. Com o crescimento da economia, a procura predatória por bons profissionais está levando a uma escalada de salários que pode criar uma bolha a médio prazo (as bolhas são conhecidas por causar turbulência no momento em que explodem). A ação de entidades associativas, sindicatos e poder público ajudará a garantir um crescimento sem hiatos. A participação do estado de SP frente ao crescimento do mercado de TI no período 2011/2012 será significativa. Novos polos de desenvolvimento deverão ser implementados, com destaque para Campinas e Santos. A criação e vocação tecnológica de Campinas é reconhecida, criando terreno para a multiplicação da cadeia produtiva, e Santos vem trabalhando na criação de um polo de tecnologia para tirar proveito da exploração do pré-sal. Com a força do interior do estado, também não me surpreenderia com a criação de centros ligados a São Carlos, Franca, Presidente Prudente, Ribeirão Preto ou São José do Rio Preto, ao longo dos próximos meses. (*) Marcos Sakamoto é presidente da Assespro-SP

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Especial Regiões | Sudeste Fabricantes

Café, leite e açúcar

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unidade em um dos quatro Global Delivery Centers mantidos ao redor do mundo para prestar serviços a clientes espalhados pelo planeta, incluindo outsourcing de projetos de negócios, com desenvolvimento e manutenção de aplicações, e o centro de serviços compartilhados da IBM com operação de back office, como gestão de contratos e inventário, faturamento e contas a receber. Nos últimos dois anos, a unidade recebeu investimentos como os 12 milhões de dólares para ampliar sua capacidade de contingência de negócios e os 10 milhões de dólares em um novo data center e, como seu foco é em serviços, a produção de equipamentos é terceirizada na Flextronic, em Sorocaba, também no interior de São Paulo. “Temos colaboradores em um raio de 80 a 100 quilômetros, com 140 linhas

de ônibus atendendo ao site”, diz Plinio Weller Correa, diretor da IBM responsável por supply chain e por Hortolândia. O crescimento da empresa no interior é um reflexo do movimento de desconcentração que ocorre em todo o Brasil e reforça mercados fora do tradicional eixo Rio-São Paulo. Com isso, a própria IBM viu a oportunidade de alavancar sua posição fora dos grandes centros e há coisa de dois anos deu início à estratégia de mapear oportunidades e estruturar uma rede de atendimento para desenvolvê-las. A iniciativa levou a empresa a marcar presença em 20 novas cidades no ano passado e em mais 35 em 2011 – incluindo municípios com potencial interessante, como Vitória (ES), Uberlândia (MG), São José do Rio Preto, Ribeirão Preto, Guarulhos, Barueri, Araçatuba e Foto: Divulgação

São Paulo e Minas Gerais são os estados que concentram a maior parte da produção de tecnologia do Sudeste – e do País. Com posicionamento logisticamente adequado, disponibilidade de mão de obra qualificada, proximidade de centros educacionais e um leque de atraentes incentivos públicos, ambos têm polos tecnológicos de destaque que atraem cada vez mais investimentos e marcas, como as regiões em torno de Campinas (SP) e Santa Rita do Sapucaí (MG). A região metropolitana de Campinas, a décima maior do País, já tem relevância não mais apenas nacional, mas mundial, graças ao papel que assumiu para marcas como IBM, Dell ou Motorola. Também ficam lá operações como as da ZTE e da Foxconn, atualmente interessadíssimas na fabricação de produtos Apple (a segunda ainda negocia condições para instalar no Brasil uma fábrica de telas, a quinta do mercado em todo o mundo, e a região está no páreo). A IBM está instalada ali desde os anos 60, quando Hortolândia ainda era um distrito do município de Sumaré – nome ainda usado pelo pessoal mais antigo da empresa para designar a operação. Na época, o foco estava na manufatura. A facilidade de acesso aos principais mercados do País, a vizinhança com o aeroporto de Viracopos para os processos de importação e exportação e o nível da população, cercada por universidades e escolas técnicas, foram decisivos para a transformação da

Francisca Siebra, da SpaceBR: fabricação de 30 mil desktops mensais em Minas Gerais, onde as máquinas de mesa ainda têm grande peso

a região do ABC (SP). “A ideia é fortalecer o time de vendedores e o recrutamento de canais mesmo em cidades em que já estávamos, como Campinas”, detalha o diretor de canais João Felipe Nunes. Como a necessidade de contar com gente que conheça a região e seus clientes exige a complementação de competências de acordo com as demandas potenciais previamente identificadas, os programas de treinamento e desenvolvimento foram reforçados. Só em Campinas, dois road shows em profundidade reuniram mais de 100 canais de cada vez em 2011. Segundo Nunes, as maiores demandas dos clientes dessas regiões são o feijão com arroz: por exemplo, em hardware, servidor Intel e storage; e, em software, backup para montar portais e soluções de colaboração. Dell e EMC também tiram proveito da capacidade produtiva de São Paulo. A mudança do Rio Grande do Sul para Hortolândia, em 2006, deixou a Dell mais perto de seus clientes, parceiros e fornecedores, bem como do mercado externo. A unidade, que tem 400 mil metros quadrados, incluindo 100 mil do Executive Briefing Center, produz notes e desktops e serviu como um projeto-piloto para a construção de outras manufaturas ao redor do mundo. No Sudeste, a Dell atende a seus clientes diretamente nas capitais. “O processo de canais está focado no interior dos estados, onde algumas regiões passaram a ser específicas

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Sustentabilidade Enquanto isso, Minas Gerais também abriga cada vez mais iniciativas na área de tecnologia de consumo. A doação de terrenos para as indústrias é um dos atrativos, além da redução da carga

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de venda indireta”, explica o diretor de canais Marçal Araújo. Segundo ele, no programa Parnter Direct, percebe-se que os maiores crescimentos ocorrem nas regiões mais distantes das capitais. Já a EMC iniciou em 2008 a produção local da família Clariion, em regime de OEM com a Celestica. No ano seguinte, com a saída da Celestica do Brasil, passou a fabricação de seus produtos para a Foxconn, em Jundiaí, incluindo em 2010 as famílias Vmax e Avamar, ao mesmo tempo em que inaugurava sua filial em Barueri para abrigar a organização de serviços. A fabricação no País foi acompanhada de investimentos em P&D – quase 4 milhões de reais entre 2008 e 2009 – em parceria com o Instituto Eldorado, que hoje conta com 20 pesquisadores em Campinas, e com a Universidade Federal de Pernambuco. Este ano, a empresa anunciou o plano de construção do centro de pesquisa dentro do Parque Tecnológico da Universidade Federal do Rio de Janeiro. “O investimento inicial, incluindo contratação de pesquisadores, será de 100 milhões de dólares”, ressalta o diretor de canais e alianças da EMC Brasil, Arlindo Silva. Ele identifica a dificuldade de encontrar parceiros preparados para aproveitar a pulverização do mercado e cobrir regiões mais afastadas. “Estamos atuando com novos distribuidores para intensificar a penetração no interior de São Paulo, bem como no Triângulo Mineiro”, explica.

Ralph Vils, da Sinco Sistemas: Com foco em pequenas e médias empresas, integradora carioca se beneficia da desconcentração da economia com o apoio da internet

fiscal estadual e municipal – com o samba do crioulo doido tributário, as empresas são obrigadas a colocar na ponta do lápis cada vantagem e desvantagem antes de definir o endereço. Foi o que ocorreu com a Coletek. Com fabricação em Varginha (MG), optou por Santa Catarina para instalar uma nova unidade para atender ao mercado do Sudeste com vantagens tribu-

sou a fornecer para terceiras como Flextronics e HP. Ali do lado funciona também a planta da Space BR, que chegou à cidade em 2005 e hoje fabrica cerca de 30 mil PCs por mês. Segundo a gerente de marketing Francisca Siebra, 70% da receita com o produto vem do grande varejo e 30% são direcionados a revendas que atuam com marca própria, licita-

O interior de São Paulo ganhou cada vez mais pontos sobre a capital e se tornou o segundo maior mercado do País tárias. Segundo o gerente-geral Charles Blagitz, o polo mineiro é interessante pelos incentivos à indústria e à educação. “O governo de Minas dá sustentabilidade”, define. A Coletek está na companhia de empresas como a Walita e aproveita facilidades como a localização equidistante de todas as regiões do País, o porto seco e qualidade de vida local. Hoje, a empresa conta com uma segunda fábrica ali, de embalagem de polpa moldada, que processa 100 toneladas de papelão por mês e nasceu para consumo próprio, mas pas-

ção e magazines, incluindo redes regionais como a mineira Edmil e as paulistas Kabum, Balão da Info e Nivalmix. “Os desktops ainda são muito fortes no interior”, diz ela. Na região metropolitana de Belo Horizonte, o grupo composto pela MXT (tablets), pela Maxtrack (rastreadores) e pela Global (montagem) ocupa 1,8 mil metros quadrados no porto seco de Betim, ao lado de outras empresas também usuárias de insumos que transitam por ali, como a Jabel, uma das três maiores montadoras de placas de circuito impresso do mundo. A

MXT baseou seus produtos atuais em inovação quando passou a produzir seu próprio modem GSM em 2007. O tablet nasceu da ideia de criar um computador automotivo: o projeto ficou tão bom que a fabricante decidiu tirá-lo do veículo. Quietinho, quietinho, o equipamento parrudo logo de cara atravessou a fronteira estadual e ganhou uma concorrência da Polícia Militar paulista, para quem a empresa até o fim desse ano entrega 13 mil peças. Hoje, o grupo tem capacidade para fabricar em média 130 mil componentes por hora, além de 60 mil rastreadores e 20 mil tablets por mês. “Este ano a gente cresce entre 42% e 45%”, diz o mineiro Fábio Bedran, sócio diretor da MXT. Já no Rio de Janeiro um dos exemplos de qualificação na produção de equipamentos é da Sinco, uma das 20 parceiras Platinum da Intel no Brasil. Seu negócio são servidores – mas apenas 30% de seu faturamento vem do estado. Com foco em pequenas e médias empresas, a integradora está se beneficiando da desconcentração da economia com o apoio da internet. “As pequenas cidades têm crescido de maneira inacreditável”, registra o diretor Ralph Vils, que observa o crescimento de seus clientes também graças ao impulso da internet e aponta dois desafios – o protocolo 21 do ICMS, que vai tributar compradores de produtos do Sudeste com 10% de Imposto sobre o Valor Agregado (IVA), e os destemperos logísticos que fazem ser mais fácil e rápido enviar um produto ao Acre do que atravessar a capital paulistana. “No Rio temos dificuldades de grandes centros, como o custo da mão de obra e do metro quadrado. Mas, na logística, São Paulo perde feio.

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Especial Regiões | Sudeste Distribuidores

Complexidade tributária define boa parte das estratégias na região Com um nível de concentração regional que supera a participação do Sudeste no PIB brasileiro, o mercado de distribuição tem investido na pulverização de atividades em grande parte levado pela caótica situação fiscal – as 27 legislações estaduais somam perto de 60 mil artigos –, agravada pelas regras da substituição tributária e pela disputa entre estados por arrecadação. Além do esforço por acompanhar o crescimento mais acelerado dos negócios fora das grandes metrópoles tradicionais, isso tem levado as distribuidoras a procurarem novas alternativas logísticas, muitas vezes com custos operacionais compensados principalmente pela economia de impostos. “Apesar de ter só 40% da população, mais de 70% dos negócios que se fazem no Brasil estão no Sudeste e mais de um terço, na região metropolitana de São Paulo”, estima Mariano Gordinho, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti). Segundo ele, o fato de São Paulo, sozinho, responder por metade das transações feitas no País, deixa com o estado o

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ônus do excesso de concorrência e apesar das vantagens relacionadas a logística, operacional e ambiente de negócios bem equacionados - a proximidade do esgotamento de recursos. “A região é extremamente competitiva”, concorda Fábio Baltazar, gerente-comercial e de marketing da SND, que tem centros logísticos em São Paulo e no Rio de Janeiro.

Só em mineração e siderurgia, entre 2011 e 2015 o quadrilátero ferrífero de Minas Gerais deve movimentar mais de 25 bilhões de dólares em investimentos

“Há concentração de negócios, renda e problemas”, diz Mariano. Para ele, a desconcentração seria um movimento coerente, mas ain-

da não se percebe tanto no negócio de distribuição. “A concentração de TI e dos canais de venda no Sudeste deve continuar pela força do mercado”, avalia Sergio Basilio, diretor-geral para o Brasil da Westcon, que é sediada no Rio de Janeiro e contabiliza 70% das suas revendas e 80% da receita com origem na região. “O mercado é muito mais competitivo, visto que as empresas entrantes acabam escolhendo essa região devido ao seu potencial’, acrescenta Alexandre Nakano, diretor-comercial da Comstor Brasil, do mesmo grupo, que atua com filial completa também em São Paulo. Mas aumenta o número de iniciativas no sentido contrário. Sediadas na capital paulista, Alcateia, Kernel e Officer estão entre as que investiram neste sentido. No começo do ano, a primeira inaugurou seu centro de distribuição em Vitória (ES) para aproveitar a proximidade do porto, o comportamento do próprio estado, impulsionado por investimentos da Petrobras, e as vantagens fiscais para as vendas direcionadas principalmente a estados do Nordeste

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1 mil metros quadrados, e com a empresa de segurança XTA Security e com a revenda de motocicletas Link. Com estímulos fiscais, a fábrica de desktops fica em Paraíso, no Sul de Minas Gerais, monta pouco mais de mil máquinas por mês para atender a licitações e deve produzir tablets a partir da liberação do Processo Produtivo Básico, aguardado para o fim do ano. A operação de distribuição tem 12 mil revendas cadastradas em todo o Brasil, que atende pelo me-

afora. O maior desafio é a fabricação, já que as marcas pequenas concorrem com o grande varejo e com as próprias revendas, também integradoras de máquinas. A Houter, em São José dos Campos (SP), seguiu pelo mesmo caminho. Com 6 mil revendas cadastradas, abriu um CD no Rio para conseguir maior proximidade do mercado fluminense e aumentar um pouco sua margem nas vendas para São Paulo e Minas Gerais. “O imposto mais barato facilita a negociação Foto: Divulgação

e a Minas Gerais. “Para alguns estados é interessante. Para outros é igual comprar de São Paulo”, explicou o diretor-comercial da Alcateia, Carlos Tirich. A distribuidora já tinha se beneficiado da diversificação, quando as regras da substituição tributária entraram em vigor em São Paulo, há dois anos, alternando o local de faturamento entre suas operações paulista e carioca conforme a necessidade. A Kernel também apostou em Vitória (ES) para seu novo CD, aproveitando incentivos do estado e a proximidade do porto para a importação. Outra iniciativa foi montar estrutura comercial no estado. “O resultado foi o crescimento regional superior a 30%”, comemora a gerente de marketing Francisca Siebra. A Officer, por sua vez, ainda não conseguiu colocar seu CD para funcionar no Rio de Janeiro. “O armazém ainda não está funcionando. Há situações tributárias não resolvidas”, diz Fábio Gaia, presidente da distribuidora, que aguarda a definição de condições por parte do estado. “Sem isso, a operação não fica competitiva em relação a outros distribuidores do Rio.” O empresário explica que a tortuosa legislação fiscal brasileira faz com que seja mais vantajoso atender aos mercados de Minas Gerais e Rio de Janeiro pelo CD localizado no Paraná – embora isso exija a travessia de São Paulo, o custo da logística envolvida é menor do que as diferenças de alíquotas. Estratégia similar adotou a ATX, de Ribeirão Preto. A distribuidora é parte de um grupo que conta ainda com a integradora de PCs e importadora XTA, com a Compulink, revenda varejista recém-inaugurada na avenida 9 de Julho, a principal da cidade, com

Felipe Valverde Schumaher, da SVM: de São José do Rio Preto, distribuidora atende a revendas e técnicos num raio de 200 quilômetros

nos 1,5 mil todos os meses e até o mês passado contava com um CD em Curitiba, aberto há dois anos. Agora, está inaugurando seu CD no Rio. “Estou saindo de lá porque está acabando a isenção. Eu pagava 3%, passou para 6% e depois de dezembro passa a 12%”, contabiliza o dono da empresa, Antonio Sergio Guedes. “O Rio de Janeiro deu benefício e dá para aproveitar o corredor de importação.” A operação verticalizada com importação, fabricação, distribuição, varejo físico e e-commerce é um perfil em expansão estado

direta com clientes”, diz o gerente de marketing Robson Cavalcanti. A distribuidora se apoia em representantes para visitar as revendas em outros estados, mas realiza a maior parte de seus negócios no interior paulista. Outros negócios do grupo são a Premium Computadores, rede de 12 lojas-conceito de informática espalhadas pelo Vale do Paraíba e chegando até Itajubá (MG) e Resende (RJ); a Oro PC, fábrica de PCs e marca de acessórios; e a Mouser, responsável pelo e-commerce do grupo. Este mês, a rede abre sua loja em Cruzeiro (SP)

e, até o fim do ano que vem, mais sete unidades. Do outro lado do estado, em São José do Rio Preto, a 430 quilômetros da capital, a SVM atende exclusivamente a revendas e técnicos em um raio de 200 quilômetros. Tem no portfólio marcas como Intel e Samsung, cujos programas de canais já lhe renderam verbas para marketing e treinamento, e começou este ano a integrar máquinas com incentivos em Minas Gerais para atender sua própria distribuição. Vende cerca de 100 desktops mensais, embora já tenha PPB para notebooks, netbooks e all in one. “Atendemos ao mercado paulista e ao Sul de Minas, mais perto daqui do que de Belo Horizonte”, compara o gerente de marketing e compras Felipe Valverde Schumaher. “O interior paulista é o segundo maior mercado de TI do Brasil”, aponta Fábio Gaia. O mercado é praticamente do mesmo tamanho do Rio de Janeiro. Só Ribeirão Preto funciona como um polo de atração para 2 milhões de pessoas. Renda per capita alta, industrialização acelerada e concentração de instituições de ensino faz do mercado um prato cheio para a venda de TI, corporativa e de consumo. “A questão é que como a qualificação dos canais enfrenta a dificuldade da distância, a mortalidade tende a ser maior”, diz Bruno Coelho, diretor de marketing da Agis, nascida em Campinas e hoje com filiais em Ribeirão Preto e Santo André (SP) – o projeto de expansão da distribuidora passou ao largo do ambiente concorrencial da região metropolitana. O problema é minimizado com treinamento e a Agis, por exemplo, organizou este ano nove road shows em cidades do Sudeste.

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Especial Regiões | Sudeste Canais

O executivo Fernando Gatti, sócio e diretor da paulista Digital Work, atendeu o telefone na estrada. Mais precisamente, na rodovia Castelo Branco, depois de finalizar um roteiro de visitas a empresas situadas em cidades como Itu e Sorocaba. “Acabo de sair do quilômetro 83, onde vai se instalar a Toyota. Junto, estão sendo inauguradas pelo menos 20 empresas que servirão à linha de montagem”, descreve. O mesmo quadro, replicado em várias regiões do estado, levou a prestadora de serviços, hoje com 200 funcionários e presença também em Minas Gerais e no Rio de Janeiro, a investir ao longo do ano nas empresas médias e startups situadas em um raio de 150 quilômetros da capital. “Hoje é comum encontrarmos empresas familiares com centenas de funcionários preocupadas em profissionalizar seu ambiente de TI”, registra. A diversidade e qualificação da oferta e a movimentação geográfica estão entre as características que marcam o desempenho dos canais do Sudeste atualmente. Com perfil mais ou menos especializado em soluções, verticais ou portes de empresas, com maior ou menor adesão a marcas e parceiros, um bom número de integradores e revendas está estendendo sua cobertura para mercados vizinhos em um movimento que deve se intensificar ainda mais no ano que vem.

De lá para cá e daqui para lá O trânsito interestadual aumentou. A paulista Digisystem

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Crescimento acelerado

Fernando Gatti, da Digital Work: desenvolvimento do interior levou integradora a investir em clientes médios e startups num raio de 150 quilômetros da capital paulista

anunciou investimentos de 2 milhões de reais para abrir uma unidade no Rio e sustentar projetos de implantação de ERP educacional no Senac Rio e no Grupo Estácio. Com 470 funcionários em São Paulo, agrega mais 50 no escritório carioca, cuja expectativa é responder por 30% do faturamento em dois anos. A Contacta, especializada em segurança em conectividade para ambientes corporativos, fez o caminho oposto e chegou a São Paulo no rastro de clientes como British

Telecom, Santander e Faculdade Belas Artes. Espera-se que a nova operação contribua com 50% da receita até 2014. A Cast, que transferiu sua sede de Brasília para São Paulo no ano passado e tem ainda unidades em Araraquara (SP) e no Rio, inaugurou recentemente operação em Belo Horizonte (MG). No Espírito Santo, um dos investimentos é o da integradora paulista M2, com uma nova unidade para atender ao gerenciamento de infraestrutura da Fundação Instituto Capixaba

de Pesquisas em Contabilidade, Economia e Finanças (Fucape) e buscar oportunidades no segmento de construção civil, que responde por um terço de suas operações. Além das oportunidades de mercado, a movimentação é estimulada também pela barafunda tributária. Particularmente na capital paulista. “O mercado é muito grande e tem muito cliente para conquistar. Mas a concentração de canais e a concorrência achatam as margens”, diz Renato Carneiro, presidente da 2S. Ele aponta ainda as novas regras da substituição tributária que vão elevar as tarifas de ICMS a partir de janeiro e impactam particularmente quem fatura em São Paulo. Os planos de movimentação estão prontos, mas o executivo vai observar atentamente o movimento dos próximos meses – e fazer as contas. “O IVA (imposto sobre valor agregado) é hoje em média 38%. Vai passar para 58%. Temos a impressão de que para a maioria dos produtos com ICMS de 18% em São Paulo dá para levar ficando aqui. Para os que têm ICMS de 12%, podemos ficar menos competitivos”, compara. Fora da capital, o interior paulista se mostra efervescente. A JBR, sediada em Bauru e apontada como um dos 10 canais no topo do ranking do estudo “Os 50 canais que mais cresceram”, está aproveitando as oportunidades geradas em segmentos como usinas, indústrias alimentícias, educacional e serviços

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Foto: Ed Félix

Marco Souza, da PC Place: “Há muita demanda de infraestrutura para suportar sistemas atuais e novos”

computadores, vendidos primeiro em 12 parcelas e agora em 24 meses – os equipamentos são atrelados ao kit de acesso à internet e adquiridos em 48 vezes da integradora e distribuidora SVM, de Ribeirão Preto, pelo cartão BNDES. “Hoje são 5 mil assinantes de acesso e 10% adquirem computadores”, diz o fundador Pedro Roberto Falchi. Atualmente, os negócios cobrem 35 cidades, chegando de São José do Rio Preto (SP) a Minas Gerais e Mato Grosso, e estão sendo implantadas mais duas, Jales e Urania (SP).

Capixabas e mineiros A ampliação da cobertura também foi a estratégia da HiTech, revenda de informática fundada em Vitória (ES) há 17 anos que hoje tem 13 lojas distribuídas pelo estado – ainda este ano inaugura mais

melhor ano da história da empresa, com 155% de crescimento, e 2011 vai superá-lo. “Só a Dell nos trouxe 400 clientes novos e estendeu nossa atuação para o Sul da Bahia, para interior de Minas Gerais e para o Rio de Janeiro, para atender o segmento de saúde”, comemora o executivo. Parceira IBM desde sua fundação, em meados dos anos 1990, a Brasp agora tem planos de expansão para os estados vizinhos, principalmente a Zona da Mata e a região mineira de Araxá e Tiradentes. As mineiras, enquanto isso, vão crescendo como manda a tradição, quietinhas. Também entre os 10 canais de maior crescimento do País encontra-se a mineira Valspe, grupo especializado em soluções de TI fundado em 2000 como revenda HP e que hoje tem como parceiros também marcas como Lenovo, Microsoft e Dell

O Espírito Santo é o segundo maior produtor de petróleo do Brasil e foi o primeiro em produção comercial no pré-sal uma em um novo shopping da cidade –, mais quatro no interior da Bahia, 400 funcionários e uma fábrica de PCs com a marca Deluxe da qual saem 3 mil desktops e 2,5 mil notebooks a cada mês, exclusivamente para abastecer a rede. A empresa vende marcas como HP, Acer e Sony e está “em fase final de negociações” com Dell e Positivo, segundo o gerente de compras Anderson de Oliveira. “Até o final do ano teremos novidades”, antecipa. A economia em alta do estado também movimentou os negócios da Brasp, outra parceira da Dell no Sudeste. Segundo seu diretor e sócio Marcos Brum, 2010 foi o

para oferecer hardware, software e outsourcing em nove filiais espalhadas pelas regiões Sudeste, Norte e Centro-Oeste. “A Valspe hoje é considerada a maior revenda HP de Minas Gerais”, destaca o presidente Leonardo Speziali. Já a PC Place, parceira da IBM, atua com especialização em integração de soluções de infraestrutura para clientes de grande porte. São empresas como a rede supermercadista DMA, com faturamento anual superior a 2 bilhões de reais, que revitalizou sua infraestrutura depois de adquirir o ERP da SAP, em 2009; ou o Banco Mercantil, para quem

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– só em Bauru são cinco empresas de cobranças com equipes entre 5 mil e 10 mil funcionários cada, e a JBR atua até o litoral paulista, passando por centros como Ribeirão Preto e Campinas. O empresário Bruno Piubelli estima que este ano o negócio cresça “só” 80% (no ano passado, chegou a 450%). Parceiro da Dell depois de muita insistência – ligou mais de 20 vezes para a empresa, mas logo depois de conseguir o contrato fechou a primeira venda no valor de 1,5 milhão de reais –, tem visto crescer a demanda por atualização de parques, virtualização, storage, e estimula o interesse de executivos de TI da região com eventos apoiados pela fabricante que reúnem até 100 profissionais. A única dor de cabeça é garantir a manutenção da equipe, hoje de 14 funcionários. “A IBM chegou forte e perdemos três funcionários para eles”, lamenta. Em Votuporanga, a estratégia da Net Rubi junto ao consumidor também se apoia no atendimento da vizinhança. Fundada há 12 anos como provedora de internet, em 2007 investiu recursos do BNDES para fornecer acesso junto a um kit de rádio, primeiro por empréstimo, depois por aluguel. De um ano para cá, incluiu na oferta

Leonardo Speziali, da Valspe: integradora mineira já concentra nove filiais entre as regiões Sudeste, Norte e Centro-Oeste

a integradora cuida de soluções de armazenamento. Os negócios devem crescer este ano perto de 25%. “Há muita demanda de infraestrutura para suportar sistemas atuais e novos”, diz o sócio e diretor comercial da empresa, Marco Souza. Outra que é discreta é a IT One, que este ano fatura mais de 50 milhões de reais e registra crescimento de pelo menos 30%. No ano que vem, comemora 10 anos de serviços especializados como storage e virtualização – é uma das 14 parceiras Premier da VMware no Brasil e canal Signature da EMC. “Todo trimestre tem uma dezena de milhares de dólares dos programas de canais para equipamentos e marketing”, diz o diretor-comercial e sócio da empresa, Alexandre Graça, mineiro com passagem por empresas como Dell e Storagetek, em São Paulo, de onde saiu por puro stress (a competição faz o mercado “muito agressivo”, diz, “mais saudável para gente jovem”). A diferença de estilo entre os dois mercados, segundo ele, é o ritmo. “Paulista é objetivo. O mineiro te chama para um café, manda assar pão de queijo e leva seis meses para tomar uma decisão.”

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CONECTANDOO BRASIL

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Dagoberto Hajjar Foto: Ricardo Benichio

dagoberto.hajjar@advancemarketing.com.br

Dagoberto Hajjar é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

O proposteiro, o caçador e o plantador de oportunidades

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uem trabalha com vendas já ouviu falar em vendedorO gerador de oportunidades deve ser um profissional com -caçador (hunter), que busca novos clientes, e o vende- grande conhecimento de abordagem por telefone, para efetudor-plantador (farmer), aquele que busca novas opor- ar a prospecção e qualificação sem sair da sua cadeira. Este tunidades na carteira de clientes atuais da empresa. profissional deve ser apoiado por engenhos de marketing, que Pouca gente, contudo, ouviu falar sobre o caçador e o podem, por exemplo, trazer 10 ou 15 potenciais clientes para plantador de oportunidades. um café e conseguir identificar que empresas têm chance de Antigamente, deixávamos o vendedor fazer o proces- evoluir a uma venda.    so todo de vendas, ou seja, prospecção, qualificação, ações E aí voltamos ao ponto de que precisamos de um caçador de vendas, fechamento e acompanhamento do pagamento. de oportunidades que fará a prospecção e qualificação, e um Hoje, sabemos que as fases de prospecção e qualificação não plantador de oportunidades, que atuará nos clientes atuais. São devem ser feitas pelo vendedor, que custa demais para isto, perfis, habilidades, competências e metodologias diferentes. mas devem ser feitas por um gerador de oportunidades, usanSabemos que em uma empresa pequena há poucos redo uma metodologia própria para isto. cursos e eles têm que fazer “de tudo”. Neste caso é imporVamos fazer um pouco de matemática. Hoje, 75% das tante deixar o gerador de oportunidades trabalhando como empresas de TI faturam menos de R$ caçador de segunda e terça, e como 1,5 milhão por ano e têm apenas um Vale a pena contratar um plantador de quarta e quinta. Na sexta, vendedor. O ano tem 169 dias úteis para assistente para assumir as ele cuida do planejamento da semana e “vender”, com 8 horas no dia. Portanto, atividades internas. atividades “administrativas” o vendedor tem um valor de R$ 1.110,00 E você já ouviu falar do proposteiro?  do vendedor e apoiá-lo na por hora. Uma hora que ele não estiver Então....eu visito muitas empresas e elaboração de propostas vendendo, deixará de trazer para a emé muito comum ver os vendedores dene passar para o vendedor presa R$ 1.110. Se a sua empresa tem tro de casa, sentados bonitinhos, no ar finalizar a proposta, um faturamento maior, refaça as contas, condicionado, lendo e-mails, fazendo gastando apenas 30 tenho certeza que você levará um susto. powerpoints e, principalmente, levando minutos, em vez de 2 dias As etapas de prospecção e qualifihoras e mais horas fazendo propostas. cação são, respectivamente, a primeira e segunda fases do Tem uns “caras de pau” que sequer vão de terno e gravata, funil de vendas. Temos, tipicamente, uma taxa de aprovei- ou seja, o cara se programa para passar o dia inteiro dentro tamento de 35%. Se colocarmos o vendedor para executar da empresa. Você, empresário, vai olhar para o vendedor e estas fases, ele precisará abordar 9 potenciais clientes para pensar “este cara está me custando R$ 1.110 por hora”. prospectar 3, o que ele provavelmente fará por telefone e Vale a pena contratar um assistente para assumir as gastará cerca de 1 hora. atividades “administrativas” do vendedor e apoiá-lo na elaO vendedor sabe fazer relacionamento 1-para-1, então, boração de propostas – o vendedor volta do cliente, explica ele marcará de visitar os 3 clientes para tentar fazer a qualifi- para o proposteiro o que fazer. O proposteiro faz um monte cação e gastará 9 horas contando o deslocamento. Portanto, de copy-and-paste, afinal, fará só isto na vida e saberá onde para qualificar 1 cliente, o vendedor custou R$ 11.110,00, sem estão as informações. Aí, passa para o vendedor finalizar a contabilizarmos o salário dele. Já deu para perceber que o ven- proposta, gastando apenas 30 minutos, em vez de 2 dias. dedor não é o cara certo para isto. Vendedor tem um único objetivo na vida: VENDER.

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tendência

/ investimento

Olhos voltados a 2022 Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Próxima década mostra cenário exuberante, mas exige atenção redobrada para resolver questões que gabaritem o Brasil a deixar de ser uma eterna promessa de “país do futuro”

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. Vamos considerar que os consultores Maias tenham se equivocado em suas previsões e o mundo não acabe em 2012. A notícia soa fantástica sob diversas perspectivas. Um deles tocaria, em especial, o Brasil, uma vez que se vive uma euforia em território nacional causada pelas oportunidades que se abrem ao País na próxima década. Preste bastante atenção à tabela a seguir:

As animadoras projeções apontam para uma meta de crescimento da economia brasileira na ordem de 4,5% ao ano para os próximos dez anos e foram apresentadas por Fabio Giambiagi, um dos autores de “2022: Propostas para um Brasil melhor no ano do bicentenário”. O economista exibiu o gráfico durante um evento da Brasscom (Associação Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação) em São Paulo. “O Brasil fez muitas coisas positivas ao longo dos últimos 15 anos e hoje está muito melhor em comparação ao começo da década de 90. Mas não podemos nos enganar por um conjunto de elementos do ambiente econômico internacional”, pondera o especialista, sinalizando que o mundo voltou a ser um

lugar bastante hostil nos últimos meses. Em meio a isso, o País cresceu, ocupou gente e chegou a uma taxa considerada como “pleno emprego”, com apenas 6% de desempregados (veja box abaixo). Some o “pleno emprego” ao envelhecimento da população e à saturação no processo de migração do campo para os centros urbanos, e verá o surgimento do desafio da produtividade, que pode emperrar o futuro maravilhoso. Afinal, como produzir mais sem ampliar os recursos humanos? Só investimentos em educação podem responder tal pergunta. “Vamos encarar limites”, adverte o economista, salientando que o cenário desenhado no livro foi feito em 2010, e já é prudente fazer uma redução nas projeções.

“Olhos Voltados a 2022” Previsão 2011 5% 19% 16% 20% 7% 6% 6% 3% -3% 40% 17% *% do PIB.

  Inflação Taxa de investimento * Poupança doméstica * Proporção de pobres Proporção de extremamente pobres Taxa de juros real* Despesa de juros * Superávit primário * Resultado fiscal * Dívida líquida do setor público * Despesa corrente

Projeção 2022 3% 24% 22~23% 5% 0% 3% 1% 3% 2% 10% 15%

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experiê

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Fonte: Visões do Brasil em 2022

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/ investimento

Foto: Ricardo Benichio

tendência

Agora ou nunca

Antonio Gil, da Brasscom: momento de olhar o País sob perspectiva de longo prazo, com atenção a temas de fundo, como mão de obra escassa e produtividade

Perigosa autocomplacência Desafios – que, convenhamos, são inerentes a toda evolução – à parte, o contexto brasileiro nunca antes pareceu tão favorável. Parece que chegou a hora de jogar no lixo o slogan que há algum tempo ganhou contornos de chacota e que nos taxa como o eterno “país do futuro”. Fundamental transformarmos o Brasil numa nação do presente. “O momento é glorioso. Há uma janela de oportunidade”, reforça Antonio Gil, o otimista presidente da Brasscom, que enxerga um povo que trabalha duro e revela confiança para atingir seus objetivos. O executivo lembra que o País respondia, no ano passado, pela sétima economia do globo, podendo chegar à quinta posição nesse ranking em 2022. Na onda de avanços, a entidade espera que o mercado de tecnologia e terceirização de processos de negócio (BPO, na sigla em inglês) salte dos 85 bilhões de dólares verificados em 2010, para algo entre 150 bilhões e 200 bilhões de dólares no intervalo de doze anos, com as exportações com base no Brasil sendo multiplicadas oito

vezes, saindo de 2,4 bilhões de dólares para 20 bilhões de dólares. Atualmente, cerca de 1,8% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro destina-se à TI, que lidera investimentos na América Latina. Rogério Oliveira, presidente do conselho da Brasscom, observa três componentes e aspectos econômicos afetando e abrindo oportunidades à TI. O primeiro, e bastante batido, refere-se à transformação social vivida com expansão da classe média brasileira; o segundo ponto toca telecomunicações, com volumes de acessos chegando à casa dos milhões; por último, o surgimento de novos conceitos tecnológicos (nuvem, por exemplo), que descem à base da pirâmide e chegam a empresas de menor porte em busca de eficiência. “O perigo do bom momento é autocomplacência”, balanceia Gil, enfatizando que o momento é olhar o País dentro de uma perspectiva de longo prazo, com atenção a temas de fundo que muitas vezes ficam esquecidos na correria do dia a dia. A ordem é atacar problemas fundamentais – e aqui entra a famigerada mão de obra escassa e o desafio da produtividade já citado acima.

Enquanto o capitalismo torna fronteiras cada vez mais abstratas, a indústria nacional de TI parece um tanto apática. Soa como se houvesse uma dificuldade no trato com uma economia global, pois há indicação de redução nas exportações. Em meio a isso, alguns poucos provedores nacionais conseguem sucesso ao estabelecer-se fora do território brasileiro. Na outra frente, vê-se um aquecimento local com a chegada de indústrias estrangeiras interessadas em uma fatia desse mar de oportunidades que representa o mercado doméstico, que cresce a taxas atrativas em um período onde a situação econômica internacional apresenta-se incerta. Nelson Barbosa, secretário-executivo do Ministério da Fazenda, deixa claro que interessa ao poder público ter uma indústria nacional forte composta tanto por representantes locais quanto estrangeiros. “Queremos as duas coisas. Há espaço para todo mundo”, estabelece. Há uma oportunidade única para desenvolver o mercado interno e, igualmente, conectar-se à economia global. “Há um interesse local e um momento único. Precisamos surfar essa onda. É agora ou nunca. A indústria de TI tem de dois a três anos para tornar-se relevante em um contexto global”, arrisca Cassio Dreyfuss, vice-presidente de pesquisa do Gartner. Dá para ver que há uma rota cheia de percalços para transformar o Brasil no país do presente em 2022, isso, claro, se os consultores Maias não tiverem acertado suas previsões sobre 2012.

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Foto: Divulgação Foto: Divulgação

Fabio Giambiagi

“Vamos ter uma situação que para você suprir problemas de mão de obra não vai adiantar pegar um jovem que está saindo da escola e colocá-lo no lugar de um trabalhador mais velho”

Fazer mais com o mesmo Virgílio Augusto Fernandes Almeida, do MCT: atração da indústria de semicondutores e displays para expansão de outros setores da economia e redução do déficit na balança comercial da indústria eletroeletrônica

Hora da exceção Enquanto caminhamos em direção ao futuro, a tecnologia avança de uma forma absurda rumo a um patamar mais barato e massificado. Estima-se que nos próximos dez anos, o mundo gere um trilhão de dólares de oportunidades adicionais em tecnologia (hoje, algo da ordem de dois trilhões). O Brasil estaria preparado para abocanhar uma fatia considerável desse mercado? O governo tenta se mexer para viabilizar isso. Recentemente, lançou programas para suportar inovações, formação de capital humano, infraestrutura e competitividade (leia-se Ciência Sem Fronteira, Pronatec, Plano Nacional de Banda Larga e Brasil Maior). “Formar pessoas e criar condições de Pesquisa & Desenvolvimento ade-

quadas são apostas que sempre dão certo”, comenta o secretário de política de informática do Ministério de Ciência e Tecnologia, Virgílio Augusto Fernandes Almeida, apontando que existem esforços políticos independentes, mas correlacionados aos esforços específicos em TI. O executivo bate, ainda, na tecla da atração de players em semicondutores e displays acarretando expansão de outros segmentos da economia e que ajudariam a reduzir o déficit na balança comercial da indústria eletroeletrônica. Outra frente direciona-se para defesa cibernética e computação em nuvem. “Há setores transversais que são essenciais, além de direcionamentos específicos de tecnologia e telecomunicações”, pontua.

CRN Brasil – O que o País teria que fazer para que o promissor cenário não permaneça apenas como uma sombra no horizonte? Fabio Giambiagi – Isso depende se o mundo ajudar ou não. Caso ocorra um problema sério da economia mundial, podem diminuir as chances. A resposta passa por um esforço de ampliação da poupança doméstica para que se possa alavancar o crescimento com base no aumento da taxa de investimento, um investimento mais forte em educação, somado a um esforço geral associado à melhoria de produtividade. O Brasil está parcialmente atento a esses pontos, o que explica o fato de que temos melhorado nos últimos anos, mesmo não sendo na velocidade que gostaríamos. As contas públicas estão sob controle, embora com perfil indesejável devido ao foco em gastos correntes e pouco investimento. Na educação, tem havido avanços, só que essas evoluções ocorrem em um contexto que mundo todo avança e a posição do País não melhora.

CRN Brasil – Com base nisso, o que é mais crítico

ao empresário brasileiro? Giambiagi – A resposta a tal pergunta está associada ao problema apresentado anteriormente. Independente do debate ideológico, antigamente, mesmo que educação fosse algo que deixava a desejar, no limite, havia muita gente entrando no mercado de trabalho. Mesmo que a mão de obra deixasse a desejar, a lacuna era rapidamente substituída pela entrada de novas pessoas no mercado de trabalho. Mas numa situação onde a quantidade de formandos diminui, há um processo de envelhecimento da população, surge uma série de desafios. Ocorre que vamos ter uma situação que para você suprir problemas de mão de obra não vai adiantar pegar um jovem que está saindo da escola e colocá-lo no lugar de um trabalhador mais velho. Você vai ter que se virar com a mão de obra existente. Aí teremos que inovar em programas de retreinamento, pegando pessoas com formação deficiente e ajustá-las para melhorar a produtividade. Sem isso, haverá dificuldade de crescer. Esse é um desafio para todos: para o País, para as empresas e para os empregados. Fonte: Gartner

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Coriolano Almeida Camargo Foto: Ricardo Benichio

coriolano@almeidacamargo.com.br

Coriolano Almeida Camargo é Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo, Mestre em Direito e escreve mensalmente na crn brasil

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Guerra fiscal e o comércio eletrônico

Brasil já o terceiro maior país do mundo em número de usuários ativos na internet. Isso é facilmente percebido no uso contínuo de redes sociais e no crescimento exponencial do comércio eletrônico. Em recente pesquisa realizada pela e-bit e pela Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, alguns números foram revelados. O faturamento do comércio eletrônico brasileiro no primeiro semestre de 2011 foi de 8,4 bilhões de reais, com um crescimento de 24% em relação ao primeiro semestre de 2010, quando cresceu 40% em relação a 2009. A expectativa é que ultrapasse os 20 bilhões de reais até o final de 2011.  A classe C e as vendas coletivas respondem por boa parte desses números. Para se ter uma ideia, em 2001, a receita local do setor era da ordem de 540 milhões de reais. Todavia, o crescimento vertiginoso do comércio eletrônico tem causado uma verdadeira guerra fiscal entre os estados da Federação. Os bilhões em vendas têm como consequência direta um aumento considerável na arrecadação de tributos, principalmente de ICMS, de competência estadual. Entretanto, os grandes varejistas virtuais se encontram nos estados do Sul e do Sudeste do País. Uma vez que a Constituição Federal estabelece repartição de ICMS entre o estado de origem da mercadoria e o de destino somente quando a operação se der

para revenda, se o destinatário for o consumidor final (caso da pessoa física que adquire produtos pela internet), o imposto devido na operação fica integralmente no estado de origem. Referida característica imposta por nossa constituição tem ocasionado uma disparidade na arrecadação por parte de alguns estados, o que, em abril de 2011, levou à edição do Protocolo ICMS Confaz n. 21. Assinado por 19 estados, mais o Distrito Federal, segundo o seu texto, sobre as compras realizadas por consumidores residentes nos estados subscritores incidirá uma alíquota adicional de ICMS, devida no destino (além daquela paga no estado de origem), por força da aquisição de mercadoria ou bem de forma não presencial por meio de internet, telemarketing ou showroom. Referido regulamento é objeto de Ação Direta de Inconstitucionalidade no STF, mas ainda não teve o seu mérito discutido. Todavia, ações singulares similares já demonstraram a possível direção de futuras decisões. Liminares foram concedidas suspendo a aplicação do protocolo nas operações das empresas requerentes. Desta forma, muito ainda irá acontecer e a guerra fiscal entre os estados deve se acirrar, visto que até mesmo emendas à constituição foram propostas de forma a regular de forma mais equânime a arrecadação entre estes entes.

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Foto: Ricardo Benichio

distribuição

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Bematech e Network1 iniciam parceria de distribuição

distribuidores. Já no caso da Network1, a empresa informa que começa uma busca por especialistas no segmento e que está aberta a novas parcerias. “Vamos usar as próprias software houses como canal para as soluções de da Bematech, bem como atender às revendas de hardware”, diz Paloni, reforçando que a distribuidora optou por dar exclusividade à fabricante, uma vez que ela concentra grande parte do portfólio total necessário à entrega de projetos de automação. As linhas da fabricante, segundo Jantsch, reúnem linhas de impressoras fiscais, impressoras de recibo, computadores para automação comercial, computadores all in one, monitores, gavetas de dinheiro, leitores de código de barras, pinpads para leitura de cartão de crédito e displays.

Valor agregado em automação Com criação da Network1 Automation, Rafael Paloni, presidente da distribuidora, quer ajudar a Bematech a crescer em 60% a carteira de clientes no ramo de franquias

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m 2009, a Bematech voltou a se relacionar com o mercado de distribuição, com o restabelecimento de parceria com a CDC Brasil, hoje CDC Scansource. Agora, dois anos depois, a empresa se vê “pronta” para uma nova aliança do tipo e elegeu a Network1 para desempenhar o papel. De acordo com Eros Jantsch, diretor de hardware da Bematech, devido ao seu perfil de atuação, a Network1 deve focar metade em volume e metade em valor agregado, inicialmente. Enquanto a CDC Scansource prioriza a operação com volume. Sendo assim, o executivo vê grande representatividade da distribuidora na oferta de soluções a redes e franquias. “Eles têm expertise para o desenvolvimento de sistemas e logística para operacionalização de

pedidos”, explica o diretor, ao afirmar que, no futuro próximo, a Network1 é quem irá operacionalizar a relação da Bematech com esses clientes, via canais especializados, embora a fabricante ainda vá manter o contato no dia a dia com os parceiros. Hoje, a fabricante reúne 15 clientes franquias, um número que imagina crescer em 60% no ano que vem, em função da chegada da nova distribuidora, com seu alcance capilar a regiões como Centro-Oeste, Norte, Sudeste e Sul, onde mantém centros de distribuição.

Network1 Automation

Para o delivery da nova parceira, a distribuidora anuncia a criação da unidade Network1 Automation, que vai centralizar o trabalho com este

segmento, sob a direção do recém-contratado Marcos Dalla Nora, que traz mais de 20 anos e experiência em empresas como Epson, a própria Bematech e NCR. Segundo Rafael Paloni, presidente da distribuidora, Dalla Nora vai liderar o trabalho de 11 profissionais desde suporte pré-vendas, vendas e gerência de desenvolvimento de negócios.

Foco em revendas de automação

Unânime entre os executivos de ambas as empresas é o foco restrito a canais de automação comercial. Segundo Jantsch, da Bematech, hoje, a companhia mantém relacionamento com cerca de 3 mil revendas de hardware, que é o foco da aliança com os

Segundo Paloni, o interesse em abrir uma unidade para atender ao setor de automação deriva da atual representatividade e das boas projeções de crescimento apresentadas. Para embarcar neste contexto, a distribuidora já prepara treinamentos, ferramental de marketing e sistemas para atender aos canais que tocarão as oportunidades. “A própria modernização e crescimento do varejo exigem uma cadeia mais estruturada para se desenvolver”, afirma ele. O diretor da Bematech também alega a necessidade de uma cadeia mais profissional. “Mantemos parceria com a Scansource nos Estados Unidos e América Latina há mais de 15 anos e observamos que a tendência internacional é de uma gestão cada vez mais profissional do segmento de automação comercial. E estamos em busca de realizar isto no Brasil também”, diz. Por Haline Mayra

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distribuição

/ curtas

Prime Technologies adquire Interway do Brasil S

ob o clima de suspense e festa, o presidente da Prime Technologies anunciou a aquisição da Interway do Brasil, em um movimento que trará à nova companhia, batizada de Prime Interway, um faturamento superior a 200 milhões de reais em 2011. Em evento realizado na Vila Olímpia, em São Paulo, Henrique Castro, presidente da Prime, e Marco Castro, CEO da Interway do Brasil, anunciaram a fusão das atividades das empresas para todos os funcionários das duas companhias. “As conversas para esse movimento se iniciaram há três meses, e se intensificaram nos dois últimos”, afirmou Marco Castro. As atividades conjuntas das companhias se iniciaram em 11 de novembro de 2011. Entre os primeiro passos para a fusão das companhias está a integração

das ofertas comerciais. “Temos que olhar os dois lados e torná-los um. Traçar toda a estratégia e nos posicionar no mercado”, contou Marco. Com a aquisição, a Prime Technologies adota o programa de canais da Interway do Brasil, que, segundo Henrique, “é mais maduro e estruturado, estando desde 2001 em desenvolvimento e sendo aprimorado a favor do relacionamento com o canal”. A Prime Technologies recentemente migrou seu modelo de negócios para a distribuição de valor agregado, e seu programa de canais tem cerca de 18 meses. “É um bom programa, mas o da Interway é complementar a tudo o que esperamos, levando em conta que agiremos 100% via canal”, disse Henrique. “A Prime Interway vai trabalhar para consolidar os mercados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais e, dentro

de alguns anos – conforme o caminho que os negócios tomarem –, há a possibilidade de expansão dos mercados-foco”, afirmou Marco, que agora assume a função de presidente do conselho executivo da recém-criada companhia. Henrique Castro assume o cargo de CEO da Prime Interway. Com a união, as empresas passam a ter mais de 1 mil canais ativos.

Mescla de negócios

De acordo com dados apresentados pelos executivos, havia apenas 1% de intersecção dos negócios com canais das duas companhias, o que facilita a integração dos sistemas de ofertas. “Pescávamos em lagos diferentes. E, agora, vamos continuar fazendo isso, pois deu certo para as duas empresas, mas voltados para o complemento de

uma única companhia, cada um em sua área de expertise, a princípio, mas aos poucos vamos integrar tudo”, afirmou o CEO da Prime Interway. Com a fusão das atividades, a companhia passa a ter 156 funcionários.

Fabricantes

Os executivos informaram que os fabricantes que compõem o portfólio de ofertas viram “com bons olhos” a fusão das atividades. “Eles estão, na verdade, esperando ver o processo funcionar”, brincou o presidente do conselho executivo, Marco Castro. O executivo informou, ainda, que há três novos fabricantes prestes a ingressar suas ofertas no leque de ofertas da distribuidora, que prometem “ser cases de sucesso no Brasil”. Por Renato Galisteu renato.galisteu@itmidia.com.br

Com nova área, Officer quer parceiros para negócios com o Governo Foto: Ricardo Benichio

A

Officer está olhando para possíveis negócios com o setor público e, para despontar, busca parceiros que tenham interesse nesta vertical. A decisão de ampliar seu campo de atuação faz parte da estratégia de crescimento da Officer para 2012 e acompanha o aquecimento da economia brasileira e o impacto do segmento público no mercado de TI. “O faturamento da Officer advindo do setor público é de 2%. Com essa movimentação, estamos falando em aumentar para 10% já no próximo ano”, contou Fábio Gaia, presidente da distribuidora, que espera aumentar a margem de faturamento com negócios relacionados ao Governo para 20% nos próximos cinco anos. A distribuidora está propondo aos seus parceiros dar apoio na área comercial, operação, marketing e técnica. “Nós não vamos fazer atendimento direto, queremos os parceiros e vamos colocá-los junto às soluções que eles entendem como ideais para projetos posteriormente identificados, contando com a nossa ajuda para tirar do papel”, disse.

Fábio Gaia, da Officer: em cinco anos, área de Governo deve saltar dos atuais 2%, para 20% da receita total da distribuidora

Para ser um parceiro da nova área de Governo da Officer, a revenda deve ter especialização em linhas estratégicas, como HP, Microsoft, Oracle, EMC, VMware e outras; análise de crédito; e pelo menos 35% de foco no Governo. Esse movimento da Officer trouxe para a companhia Carlos Alberto Herédia Pereira, responsável pela articulação junto aos parceiros no setor público. “A contratação do Carlos Alberto é um movimento essencial para a estratégia

como um todo, pois mostra nosso direcionamento centrado para a demanda governamental”, afirmou Gaia. Inicialmente, o foco será em editais que contenham software. “É só um pontapé inicial, pois hoje contamos com uma estrutura interna mais forte para atender a demandas de software do Governo junto aos canais”, afirmou Gaia. O executivo contou que já existem alguns projetos de hardware em desenvolvimento, mas que não são expressivos. Não só isso, a

Officer já conta com alguns parceiros no programa e espera captar 50 canais até o final de 2012. “Estamos no caminho, já temos uns bons parceiros junto ao nosso projeto e vamos ampliar a rede. Espero que antes do final de 2012”, brincou. Gaia conta que o ideal para a distribuidora é que os parceiros já contem com especialização em algumas verticais, como saúde, petróleo, educação, entre outras. “Dessa forma abrangeremos mais o setor público e agregamos conhecimento para nós e nossos parceiros”, explica. Quando questionado sobre esse movimento – com área focada e poucos parceiros para realizar o trabalho – não seria uma pontada de distribuição de valor, sendo a Officer uma distribuidora de volume, Fábio Gaia afirmou que “há algum tempo a empresa trabalha com fabricantes que exigem o trato mais próximo e singular com clientes, e essa atitude da Officer não a reposiciona, mas apenas agrega nova funcionalidade aos trabalhos”. Por Renato Galisteu

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gestão

/ burocracia Foto: Ricardo Benichio

Companhia X Burocracia

Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

Não adianta investir na inovação, se você ainda não analisou quão burocrática tornouse a operação da sua empresa.  Escutar os colaboradores foi o que a Multilaser fez para acabar com um dos maiores males de qualquer corporação: a burocratização dos seus processos

Alexandre Ostrowiecki , da Multilaser: “Existe uma tendência irresistível pela  burocracia. E ela cria regras inúteis. Isso é da natureza humana: um líder ou gestor tende a querer mais poder e ter mais importância.  E uma das características do poder é a quantidade de liderados. Entende-se, na cultura de uma empresa, que quanto mais subordinados, mais poderoso este gestor é”

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magine que você é o dono de uma companhia que emprega 1,2 mil funcionários, com um faturamento de 550 milhões de reais ao ano. Imagine também toda a responsabilidade e preocupação de estar no comando desta corporação. Agora imagine você acatando a ideia da atendente de telemarketing e, por ter se dobrado ao ato de escutá-la, você reduzir 100 mil reais em custos por mês. Nada mal, não? Pois foi exatamente isso que a Multilaser fez: se rendeu – de forma estruturada – às ideias dos colaboradores.

Após algumas tentativas de escutar todo o corpo de funcionários, Alexandre Ostrowiecki e seu sócio, perceberam que um concurso de ideias ou a abertura para sugestões não era o caminho ideal. “As pessoas acabavam focando em coisas individuais para o seu próprio benefício. Por exemplo, apareciam sugestões como dar folga para o colaborador em seu aniversário. Ok, isso é legal, mas para a corporação como um todo não trazia benesse alguma”,

pontua Ostrowiecki. Foi então que os sócios perceberam que o maior travamento da operação estava na burocracia dos processos. “Há uma tendência irresistível pela burocracia. E ela cria regras inúteis. Isso é da natureza humana: um líder ou gestor tende a querer mais poder e ter mais importância. E uma das características do poder é a quantidade de liderados. Entende-se, na cultura de uma empresa, que quanto mais subordinados, mais poderoso este

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“Concurso de Desburocratização”, da Multilaser Para dar certo: Tem de estar focado em eliminar a burocracia e não ser um concurso de ideias; Deve estar diretamente ligado ao CEO da empresa; Precisa ter premiação. gestor é. Assim, é preciso criar trabalho, cargos inúteis, controles dos controles, tudo para confirmar o poder”, define o executivo.  Um estudo feito pelo historiador Cyril Northcote Parkinson (veja quadro nesta página) com a Marinha Britânica analisou que, na década de 50, para cada burocrata, existia cinco marinheiros.  Após 30 anos, para cada marinheiro, existia nada mais, nada menos, que cinco burocratas! Aí está a velha artimanha de mais pessoas e novas tarefas – talvez inúteis – para justificar o poder. Com base neste estudo, a Multilaser lançou seu “Concurso de Desburocratização”. A ideia é clara e aberta a todos os funcionários: você identifica uma regra inútil, prejudicial ou burocrática, arruma uma solução e envia diretamente para o CEO da companhia. “Precisava ficar claro que era uma iniciativa ligada direto à presidência da empresa. Eu mesmo mandei um e-mail para todos os 1,2 mil colaboradores. Não havia nenhum formulário, nada disso. Eu leria tudo o que fosse enviado, só não valeria se não tivesse uma proposta com a resolução da questão”, conta Ostrowiecki. Como retorno, o executivo recebeu 130 sugestões que foram lidas, analisadas e respondidas por ele mesmo. Com a quantidade de bons projetos foi preciso um critério de avaliação - primeiro: analisar quanto a ideia eliminaria a burocracia; e, segundo: qual a complexidade para implementá-la – quanto mais fácil e simples, mais possível de aplicá-la.

No final, todos os funcionários foram convidados para um coquetel. Todos os 130 que enviaram suas sugestões ganharam um brinde, e os dez finalistas ganharam prêmios que variavam de uma câmera digital até uma TV de 42 polegadas para o vencedor. A campeã, uma vendedora por telemarketing, ganhou um prêmio três vezes maior que o seu salário, sem contar o reconhecimento da equipe. E a grande ideia, afinal, qual foi? “É algo tão simples no processo de venda! Basicamente, a Multillaser faturava o pedido do cliente até um determinado limite. Só depois, ía verificar se o cliente tinha crédito para faturar ainda mais. Isso gerava, no mesmo dia, para o mesmo cliente, duas notas, duas cobranças e dois fretes. Ela sugeriu inverter a chave do sistema. Primeiro, o pedido vai para o crédito e é liberado de uma vez. Só isso evitou 500 notas fiscais a mais ao mês e a redução do custo de frete em 100 mil reais”, explica Ostrowiecki. Outras ideias foram implementadas, como a do funcionário do helpdesk que sugeriu que cada colaborador tivesse uma identificação na mesa, com nome, cargo e foto.  “Isso facilitou a vida e o trabalho. O gestor está em um lugar que não consegue ver estas coisas. E eu e meu sócio odiamos burocracia”, conta o executivo. A cada dois anos a Multilaser coloca o “Concurso de Desburocratização” no ar. É o tempo quase que exato para a burocracia voltar. O sucesso da campanha extrapolou os muros da companhia, e Ostrowiecki já foi a outras empresas ensinar como fazê-la.  “A luta contra a burocracia tem que ser cristalizada como um valor cultural da empresa, porque, muitas vezes, ela é valorizada, e quem a valoriza, tem de sair. Não combina com a corporação”.

Quem foi Cyril Northcote Parkinson (1909 – 1993)? Professor, historiador, escritor e administrador inglês. Formulador da Lei de Parkinson, segundo a qual o trabalho expande-se de modo a preencher o tempo disponível para sua realização. Escreveu sobre a burocracia e a variação em eficiência.

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gestão

DICA CRN

/ burocracia

Para que a companhia desfrute das boas ideias dos colaboradores, é preciso um canal direto de comunicação entre o CEO e os funcionários.

Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

Quer crescer? Escute a linha de frente! Foto: Divulgação

Janete Vaz, do Sabin: “Hoje, temos ferramentas de gestão para facilitar a transparência do controle. Assim, você pode ficar sem “o controle" e poderá ter tempo e energia para ser estratégico”

A CRN Brasil foi atrás de cases que revelassem empresas que acatavam a boas ideias dos colaboradores. Além do caso da Multilaser, que escutou a atendente de telemarketing e economizou 100 mil reais ao mês e descobriu que a burocracia podia emperrar boa parte dos processos, a reportagem não achou nada mais digno de nota na área de TI. Com a ajuda de pessoas influentes na área de gestão de negócios, chegou até o laboratório Sabin, que pratica a gestão participativa de negócios em suas 67 unidades espalhadas pelo Centro-Oeste do País e faturou 240 milhões de reais, este ano. Cada unidade é auto-sustentável e é o gestor que determina como será o andamento do negócio. “Ele tem áreas de recursos humanos, financeiro e marketing independente das outras células e é ele quem gere

a meta de faturamento da unidade. Temos laboratórios com quatro funcionários e temos locais com mais de 25 pessoas trabalhando”, revela Marly Vidal, superintendente de gestão e Recursos Humanos, ao afirmar: “A premissa é que todos os mais de mil funcionários do laboratório – do médico ao motoboy – tenham abertura e contato direto com as presidentes da empresa.” Um dos casos mais emblemáticos da vantagem de escutar a linha de frente do Sabin, diz respeito a uma atendente que indicou a abertura de uma filial do laboratório no Norte do Paraná. “Segundo estudos, vimos que a região não aparecia como potencial para nós. Mas as CEOs acreditaram na percepção da funcionária, que morava no local, e abriram a unidade, que hoje é um sucesso!”, revela Marly.

Fundado em 1998, por duas farmacêuticas – Janete Vaz e Sandra Costa –, o Sabin é case de sucesso em gestão participativa. Em entrevista exclusiva à CRN Brasil, Janete conta como é não ter o controle da empresa, mas ainda assim, ter a gestão do negócio à vista. Qual é o motivador para uma empresa com este modelo? Janete – Nosso motivador e nossa filosofia de gestão estão ligados a acreditar que, para você conseguir atingir suas metas de crescimento, seus resultados com eficácia, além de tecnologia, você depende principalmente de pessoas motivadas, felizes e que conseguem se realizar como pessoa e profissionalmente. Assim, estimulamos as pessoas a retirarem seus "sonhos da gaveta", a pensarem em suas carreiras e no potencial que existe dentro de cada um. Nós iremos ajudá-los neste propósito e alinhamos isto com a expectativa da nossa organização! A felicidade dos colaboradores causa forte impacto nos resultados. Preparamos líderes que tratam as pessoas com respeito, fazem gestão com amor.  Nosso feedback 360 geaus se chama "A verdade com amor".

Como é ficar sem o "total controle" da empresa?   Janete - A preocupação do controle existe e é difícil de você abrir mão dele. É uma mudança de cultura e precisa de um novo modelo mental que não se consegue da noite para o dia. É um passo a passo, um processo, uma construção. Muitas vezes, parte de uma necessidade para acompanhar a competitividade do mercado e a modernidade das organizações vencedoras. Requer tempo, visão de futuro, e ter um sistema de liderança com pessoas com conhecimento do negócio, competentes, com disposição para investimento

no desenvolvimento das lideranças, e confiança no grupo gestor. Hoje, também temos ferramentas de gestão para facilitar a transparência deste controle. Assim, você pode ficar sem “o controle" e poderá ter tempo e energia para ser estratégico!

Como toda essa abertura, como se medem os resultados da empresa? Janete - Aqui isso é muito interessante, pois quando não tínhamos ferramentas de gestão, controlávamos os resultados por percepção, intuição e presença. O velho ditado: “o olho do dono é que engorda o boi”... meu pai falava para mim, todas as vezes que eu viajava de férias, que ele achava que a empresa não crescia, que as pessoas roubavam e que apenas o dono teria competência para gerir o negócio... Isto é ainda importante: ter percepção, intuição e perseverança, mas com a velocidade que vivemos hoje no mundo dos negócios, precisamos praticar o PAC (planejar,agir e controlar); medir: aqui entra o monitoramento mensal dos indicadores de todas as áreas com as AGMs (Avaliação Gerencial Mensal) e com outros acompanhamentos da execução do planejamento estratégico. Mas o principal é observar como somos medidos - e  vistos - pelos stakeholders: pelos clientes, pela sociedade, governo, colaboradores, fornecedores, estes resultados são vistos pelos valores que são transmitidos, pela cultura e filosofia criada.  Esta é a verdadeira medição!

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canais

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nuvem

para o novo CIO Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

Depois de mais de 20 anos de Getronics, Paulo Pichini abre uma empresa totalmente focada em oferta de cloud computing e reflete sobre novos tempos, tanto na relação fabricante-canal, quanto no entendimento da nova geração de CIOs

H

á tempos ouvimos dos benefícios e da inevitabilidade de se lidar com a computação em nuvem. Há tempos também vemos grande atraso na nacionalização de programas de canais ligados ao tema e mesmo na atuação massiva de empresas de canal tendo a nuvem como meio e fim do negócio. Na entrevista a seguir, Paulo Pichini, fundador da Go2neXt Cloud Computing Builder & Integrator – focada em integração e construção de ambientes de computação em nuvem –, conta como sua empresa pretende conquistar 15

CRN Brasil – Como foi o surgimento e como vão os primeiros meses da Go2neXt no mercado? Paulo Pichini – Ela surgiu com foco em cloud computing, mas não fecha os olhos para o mercado tradicional. A proposta é transformar o legado das empresas levando-o para a

clientes até o ano que vem com projetos quase totalmente baseados em cloud e chegar a um faturamento perto de 30 milhões de reais. A conversa também serve de inspiração a canais que ainda se questionam como ou por que operar na nuvem, e como a quebra de barreiras antigas de pensamento são vitais. Não apenas para sobreviver a esta “inevitável” tendência, mas para aprender como lidar com o novo CIO Y, que está a poucos anos de assumir o posto mais alto nos departamentos de TI e de se tornar o seu principal ponto de contato no cliente.

nuvem. O desenho de negócios é feito dessa maneira: somos um cloud angel [apelido para “cloud facilitator”, integradores que conduzem todo o processo de inserção de uma empresa na computação em nuvem]. Lançamos a empresa no final de setembro, mas já venho conversando

no mercado há tempos. E tive uma surpresa muito positiva quando vi que grandes empresas já começam a fazer os primeiros testes para migração para o ambiente virtual. As chamadas têm sido constantes e de segmentos que vão até os bancos e as empresas de telecom.

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Foto: Divulgação

CRN – Então se pode dizer que as grandes organizações e a própria nuvem estão vencendo o receio da segurança e da localização das informações?

Paulo pichini, da Go2neXt: primeiro contrato com banco de médio a grande porte prestes a ser fechado

Pichini – As grandes empresas têm surpreendido, porque já estão falando nisso espontaneamente. E, para evitar a questão da segurança, já fazem as primeiras migrações para a nuvem privada. Estamos prestes a assinar o primeiro contrato de cloud em um banco de médio a grande porte, com 200 agências.

CRN – E qual o grau de imersão na nuvem deste futuro projeto? Pichini – Estamos falando de análise de complexidade de ambiente e de criar o primeiro market place para eles começarem a ofertar serviços de aplicações para seus usuários em modelo de self service. O contrato deve ser fechado este ano, para implementação no primeiro quarter de 2012.

CRN – No lançamento da empresa, a meta divulgada era de ter 4 clientes em 2011 e saltar para 15 em 2012. Ela está mantida? Pichini – A meta se mantém para este ano. Agora, com a compra da Cynnet, acreditamos que, em 2012, podemos chegar a uma receita de 25 milhões a 26 milhões de reais, com 30 a 35 clientes.

CRN – E de que forma a compra da fornecedora de soluções de infraestrutura Cynnet beneficia a oferta da empresa imediatamente? Pichini – Além dos contratos que ela traz consigo, vem também a presença em cidades como Curitiba (PR), Recife (PE), interior de São Paulo e Rio de Janeiro. A outra coisa é que eles têm um estilo de implementação de infraestrutura inteligente que agrega na nossa solução.

CRN – Há outras aquisições previstas? Em nichos complementares à oferta de

nuvem, como o de gestão energética, por exemplo? Pichini – Quando desenhamos o plano, já havia expectativa de uma aquisição ainda este ano, que nos desse crescimento orgânico, com um time que pudesse ser 100% aproveitado e que agregasse contratos de longo termo. Isto é o plano para o primeiro ano, que acaba em dezembro de 2012. Depois, acho que não faremos novas aquisições, vamos fortalecer a operação com parceiros, principalmente em campo. Para 2013, se em 2012 correr tudo certo, podemos ver mais alternativas que agreguem também em contratos e em skill técnico.

CRN – Hoje, quais são os fornecedores da empresa? Pichini – Temos um ecossistema de parceiros com foco em serviço e atuaremos com aqueles que acharmos ideais. Devemos trazer os treinamentos de fora e seremos certificados pela VCE [aliança entre VMware, Cisco e EMC]. Temos alguns data centers, como Uol e Alog e outros parceiros em conversa, como HP, NEC, IBM, mas vamos ter primeiro um trabalho de cultura interna. Já contratamos uma série de engenheiros com muitas certificações, para formatar a oferta.

CRN – Neste contexto de nuvem, como fica a relação com o fabricante, que, antes, demandava certa fidelidade? Pichini – A empresa tem que se desvincular disso e se vincular à necessidade de cliente. Fazemos construção ou expansão de data center, onde o cliente vai chamar a gente para pedir os melhores caminhos para expandir esse negócio. Neste contexto, dependendo da necessidade, ele pode pender mais para uma ou outra marca, em função de interoperabilidade e conexão com o legado, o que chamamos de modelo

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canais

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virtualizado. E, para isto, precisamos entrar no projeto antes que ele chegue ao departamento de compras. No trabalho de “facilitator”, se fala de consultoria. Para um projeto de colaboração, por exemplo, levamos a ele a opção de comprar pela nuvem, e aí ele está comprando uma funcionalidade e não um produto. São esses pacotes de solução que estamos levando para o cliente usar ou para os data centers e operadoras levarem para as pequenas e médias empresas. Então, trabalhar com esses fabricantes não é fácil e revela a necessidade de um modelo de programa totalmente diferente.

CRN – Como seria esta nova forma de relacionamento entre fabricante e canal? Pichini – A relação é nova. Essas empresas estão nos apoiando. Todos esses programas de canal em nuvem estão divididos em duas grandes linhas: as empresas que vão fazer a construção da nuvem e as que vão integrar, ou seja, usar as soluções que os fabricantes estão ofertando com cobrança granular. Os programas são novos e para a Go2neXt é uma oportunidade, porque a empresa também é nova. Os programas ainda estão amadurecendo muito, especialmente no Brasil.

CRN – Nesta nova relação, quais seriam os benefícios ideais de um programa de canal na nuvem? Pichini – Como benefício, talvez o fabricante traga serviços profissionais e nos ajude a formatar as propostas de maneira mais eficiente. Eles sinalizam que vão ajudar financiando os projetos. Eles devem criar – quem já não tem – órgãos para financiar essas operações, cujos projetos são pagos de forma granular. Alguns grandes fabricantes, mais os de software, já estão aprendendo a cobrar o software em forma granulada, o que ainda era um desafio.  

CRN – Sua empresa nasce com uma fornecedora genuinamente na nuvem. O que é necessário para um canal existente virar a chave e lucrar com ela? Pichini – O canal tem que entender o modelo, que é muito diferente. Aí ele tem que dedicar um grupo de pessoas para adaptar as propostas, porque é um modelo irreversível, inevitável e muito diferente do habitual.

A gente sabe que não é 100% de tudo que vai migrar, mas, pelo menos, 30% do ambiente de tecnologia vai estar na nuvem, em dez anos. Um canal como o brasileiro, para trabalhar no negócio de nuvem, tem que ter foco, tem que estar conectado no mundo e olhando essa nova onda, que considera uma série de novas tecnologias integradas e está se preparando para o novo CIO, que tem uma maneira completamente diferente de encarar o uso da tecnologia, da comunicação e de todas as ferramentas.

CRN – Como você vê este novo CIO? Pichini – Desde o lançamento da empresa, já fiz sete palestras em eventos com CIOs. Eles estão preocupados com as novas gerações. Falo sobre as novas fontes de informação que os usuários experimentam e eles ficam muito mexidos com a velocidade de implementação que se observará e, sobretudo, com a orquestração do ambiente novo, que é o cloudsourcing.  

CRN – E que atributos você buscou desenvolver para se habilitar a este novo universo? Pichini – Na verdade, depois que eu saí da Getronics, em dezembro, ainda tive tempo para me preparar e achei que as propostas que recebi estavam muito dentro do que sempre fiz. Não deixei de conversar com o mercado e vi que há um novo momento. Voltar a empreender era uma expectativa minha. Hoje, eu chego ao mercado com 25 anos de experiência e conhecendo dois pontos de sucesso de uma empresa: equipe – é impossível ter uma empresa de serviço sem bons profissionais técnicos; e conhecimento de mercado, vivência no meio. E eu queria sair da mesmice, jamais montaria uma empresa para concorrer com quem está consolidado. E essa oferta é algo que todos vão precisar em algum nível, é inevitável. Eu acredito que esse novo modelo virtualiza até mesmo o tamanho das empresas. Não precisa mais ter 5 mil funcionários para se ter uma grande empresa. Rapidamente é possível replicar toda a infraestrutura para a América Latina, por exemplo, basta uma tradução de tela. Issoo tira da frente o conceito de grande ou pequena empresa.

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ESSENCE PLANEJA VOOS ALTOS PARA O PRÓXIMO ANO E, INVESTINDO 1,6 MILHÃO DE REAIS, DEVE INAUGURAR EM 2012 UMA UNIDADE INDEPENDENTE QUE ATENDA ÀS DEMANDAS DO MERCADO DE APLICATIVOS

DE CANAL A FÁBRICA DE SOFTWARE Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

O sucesso do empreendimento da Essence, canal SAP há 7 anos, estava em acreditar que poderia levar ao mercado uma solução inovadora, aderente e realmente útil. Desde que notou a necessidade das construtoras e incorporadoras de controlar melhor os recebíveis, Rodrigo Ricco, CEO da companhia que tem sede em São Paulo, passou a buscar uma forma de transformar em um aplicativo a solução para as diversas formas e situações de pagamento que as empresas nesta vertical enfrentam. O executivo conta que em alguns casos estudados, empresas controlavam as entradas de caixa em planilhas alimentadas manualmente sem qualquer comunicação com os próprios sistemas de ERP. O cenário até então era composto por muitas empresas que usavam soluções caseiras para resolver as demandas geradas pelo enorme crescimento do setor nos últimos anos.

“A dificuldade estava em gerenciar uma carteira de clientes com um número muito grande de recebíveis, em função do grande volume de operações de pagamento, envolvendo etapas como financiamento próprio e terceirizado, por exemplo”, explica Ricco. “Para fazer a gestão destas carteiras, que têm em média 10 mil contratos, as empresas muitas vezes usam planilhas ou sistemas paralelos ao sistema de gestão.” A despeito da concorrência de algumas soluções de mercado focadas em outras verticais, Ricco não viu obstáculos para desenvolver sua solução e mirar o objetivo maior de ter uma área focada em desenvolvimento de software dentro da Essence, que havia nascido com vocação para gestão de serviços de TI. Segundo ele, o maior desafio foi encontrar um cliente que acreditasse na ideia. As soluções paralelas ao sistema, mesmo que provisórias, acabam sendo uma decisão tradicional entre as empresas do setor, segundo Ricco. Um ano de desenvolvimento e 1,6 milhão de reais em aportes depois, a empresa já tem seu primeiro cliente, que ainda não pode ser revelado por cláusulas contratuais. Além disso, mais dois contratos em processo de fechamento, colocam a Essence na trilha do sucesso e do boom de demanda pela solução. “Nós estamos adotando um novo posicionamento, de empresa fabricante de software”, explica Ricco. “A ideia é oferecer ao mercado soluções que já estão prontas e complementar com um roadmap de funcionalidades ao longo do tempo.”

SPIN-OFF Sair do paradigma da empresa de serviços, que oferece soluções que se

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Rodrigo Ricco, da Essence criar um portfólio com que a empresa pode atingir novos clientes só foi possível a partir da confiaça de um dos clientes

adequam à necessidade do cliente, para o novo posicionamento como um fabricante de software, colocou no caminho da companhia a possibilidade de um spin-off (desmembramento, em tradução livre, do inglês) e do desenvolvimento de uma rede canais de distribuição dos produtos. Até o final de 2012, a intenção de Ricco é já ter uma unidade de negócios separada, exclusivamente dedicada ao desenvolvimento de softwares e focada numa cultura organizacional totalmente diferente. “Nós estamos com planos de eleger e treinar canais de vendas para que eles passem a fornecer seviços, além de levar nossas soluções para todo o País”, afirma Ricco. “Assim a gente começa a ganhar escala em cima deste negócio.” Num primeiro momento, segundo o executivo, a operação não envolveria nenhuma aquisição ou fusão com outra empresa. Por outro lado, após estabelecer-se no mercado de construção e incorporação, a tentativa seria de ganhar presença em outras verticais. Neste momento então, Ricco vislumbra uma possível consolidação para ganhar velocidade no estabelecimento em um novo mercado.

“Eu preciso realmente de uma maneira consistente, apresentar um volume de transações dentro do nosso software em uma grande empresa, bem como em uma média e uma pequena, com nossos próprios braços”, explica o executivo. Com  um contrato fechado com uma empresa de médio porte e uma grande empresa em fase de finalização, Ricco acredita que em breve terá conhecimento suficiente para começar a montar sua rede de canais. “A ideia é ter estas referências para poder replicar para canais”, explica. “Precisam formar mão de obra técnica para a implementação do serviço e para a venda do licenciamento do produto.” A solução da Essence é aderente a outros sistemas de gestão, não apenas o SAP.

Novas iniciativas Desde junho deste ano, a empresa vem investindo em um braço de mobilidade. A unidade trabalha tanto com soluções SAP, quanto com linhas desenvolvidas internamente. O futuro disso é evidente: a unidade deve se encontrar num futuro próximo com a unidade de aplicativos. Já para o ano que vem, a companhia deve lançar muitas das funcionalidades dos aplicativos próprios para tablets e smartphones. Ir para o mercado de aplicativos, construir os planos de uma unidade de software e ainda integrá-la a uma operação focada em mobilidade só pode se tornar realidade com a credibilidade dos parceiros, segundo Ricco. O executivo diz que só foi possível criar algum portfólio com o qual a empresa pode atingir novos clientes a partir da confiaça de um de seus clientes. “O mais difícil é provar inicialmente o valor do seu conhecimento”, completa Ricco.

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/ case / cinemark cliente no cliente Cristiano Hyppolito, IT Manager do Cinemark: A pesquisa para adoção de uma nova solução tecnológica não envolveu apenas tecnologia, mas sim a aceitação do público

Glamour no cinema

Foto: Ricardo Benichio

Por Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil

A Rede Cimemark investiu em nova tecnologia – impressoras da Zebra e leitores da Motorola – para que os seus clientes pudessem comprar ingressos de qualquer dispositivo móvel sem ter de pegar fila para entrar na sala

Ir

ao cinema é uma das formas mais clássicas de entretenimento cultural há anos. Mas, chegar para ver o filme do seu diretor predileto, do artista dos seus sonhos, ou mesmo ao lado da companhia mais requisitada, e encontrar uma longa fila é algo

A implementação do sistema permite que a compra pelo cartão de crédito ou pela internet seja feita fora da fila tradicional. O funcionário treinado coleta os dados do cliente e imprime o ingresso na hora, já na porta da sala. A solução encontrada, aqui no Brasil, depois de cinco anos de pesquisa da área de TI da Rede, que envolveu não apenas tecnologia, mas aceitaçãodo público, foi feita junto com a Nimal Tecnologia, canal do Rio de Janeiro. A escolha foi pela utilização da impressora Zebra Technologies, modelo QL320 Plus, com interface Wi-Fi, devido à sua facilidade e mobilidade, pelo tamanho do aparelho e ainda pela quantidade de fitas de impressão comportadas pela impressora. O modelo faz parte do portfólio de impressoras portáteis da Zebra Technologies, com a tecnologia sem fio, possibilitando a impressão de etiquetas e

frustrante. Visando acabar com esta chata situa��ão e ainda colocar muito glamour no passeio, a rede Cinemark - presente em 13 estados brasileiros e dona da primeira sala de cinema em 3D da América do Sul, no Shopping Eldorado, em São Paulo - resol-

recibos em qualquer lugar. Para complementar, o coletor de dados da Motorola QR3200 Wireless emite os ingressos em tempo real para os clientes. As impressoras da série QL são resistentes, revestidas por um material infundido de plástico e borracha, além de serem portáteis, pesando menos de meio quilo. “A impressora nunca quebrou em nenhuma das unidades”, ressalta Cristiano Hypolito, gerente de tecnologia da rede Cinemark ao afirmar que: “A Nimal Tecnologia foi fundamental tanto pela escolha dos fabricantes como para colocar a solução no ar. Fizemos testes com outros aparelhos. Queríamos que houvesse um aparelho para fazer tudo, mas vimos que, prezando pela qualidade, seria melhor a integração”. O projeto foi pioneiro no Brasil, em 2009, e o complexo da Cinemark do Shopping Iguatemi, em São Paulo,

veu inovar e proporcionar ao cliente que comprasse seu ingresso pelo celular-ou outro dispositivo móvel - a não necessidade de encarar a fila. Era a evolução da compra pela internet, que exigia a validação da compra na bilheteria.

foi o primeiro a testar e aprovar o novo sistema. “Em 2010, equipamos mais 10 complexos da rede entre São Paulo e Rio de Janeiro com este sistema. Hoje, todas as nossas 53 salas já possuem a solução. Além de tirar o cliente da fila e aumentar sua satisfação, o novo método proporcionou redução de fraudes e crescimento do percentual de pessoas nas salas de projeção”, afirma Hypolito. De acordo com executivo, a aceitação é altíssima e embora a bilheteria ainda seja a campeã de vendas, proporcionalmente, as vendas têm crescido mais nos devices móveis. “O que tem acontecido é que a pessoa está, por exemplo, em um restaurante no shopping, ela consulta pelo seu smartphone a programação do cinema e já compra seu ingresso. Deixamos nosso produto muito mais disponível e cumprimos o norte de nossa empresa que é oferecer uma experiência única ao cliente”, conta.

o projeto Cliente: Cinemark Canal: Nimal Tecnologia O projeto: impressora Zebra Technologies, modelo QL320 Plus e o coletor de dados da Motorola QR3200 Wireless

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Por Kevin Kasey, da InformationWeek EUA

5 dicas de BI móvel para PMEs

Você tem uma boa resposta para a pergunta inevitável dos usuários: como posso ter isso no meu dispositivo móvel? Você chegou bem perto da real inteligência de negócio (BI). Então deve ter uma boa resposta para os usuários que perguntarem: posso ter isso no meu dispositivo móvel? Responder esta questão é parte da razão de ser da companhia JackBe de BI, que foca seus esforços no “tempo de inteligência real” – particularmente nos representantes de campo e outras equipes que precisam tomar decisões focadas em dados. “Nós tendemos a ser melhores quando o tipo de pessoas que ajudamos são aquelas que chamamos de operacionais”, disse Chris Warner, VP de marketing da JackBe. “Essas não são necessariamente as pessoas que se sentam no escritório de vidro e olham o indicador de desempenho na sua grande tela. São as que estão no campo onde os dados são muito mais f luídos.” Isso traduz a necessidade de BI móvel – e, no caso dos usuários operacionais, não apenas dos dados em si, mas a capacidade de manipulá-los. A JackBe passou mais de um ano mobilizando a plataforma Presto e, em breve, lançará os acessórios. Em entrevista à InformationWeek EUA,

Warner e John Crupi, CTO da JackBe, compartilharam cinco principais dicas de sucesso para estender implementação de BI para plataformas móveis, como Ipad da Apple, outros tablets, ou smarthphones: 1) Foco nas aplicações-chave: O maior sucesso de implementação de BI móvel percebido no trabalho com os clientes da JackBe é aquele focado em um número pequeno de aplicações críticas para usuário final, disse Crupi. “A razão é que há muito a aprender”, disse. Isso inclui a perspectiva de desenvolvimento, ‘traga o seu próprio dispositivo’ (BYOD, da sigla em inglês) versus gestão política de decisão de TI, segurança e outras considerações. “O ideal é começar com uma ou duas coisas que você já faça bem”. 2) Não ferva o oceano: A mesma mentalidade deve governar os recursos e infraestruturas por trás das estratégias móveis, disse Crupi. Ele vê RFPs que tentam cobrir todas as possibilidades ou cenários em uma implantação móvel. “Eles jogam tudo lá dentro e constroem uma infraestrutura massiva para gerenciar aplicativos móveis, quando não têm sequer um único aplicativo”, disse Crupi. “Em

um grande número de casos, isso simplesmente não funciona.” 3) Pense em criar painéis de controle para tablets: Crupi acredita que controles de BI e interfaces de tablets são ajustes naturais – tanto que um número crescente de painéis deverão ser desenhados especificamente para esses tipos de displays, ao invés de simplesmente reaproveitar a interface de desktop UI. “Qualquer um em campo, não importa quem seja, pode ter acesso a esses painéis”, disse. 4 ) Estender o portal de aplicativo para o dispositivo: “Pense no dispositivo como outro ponto de entrada nas empresas”, disse Crupi. “É onde você tem acesso aos aplicativos por meio da autenticação e autorização”. Em outras palavras, dê acesso ao usuário final diretamente no dispositivo. Warner acrescentou que isso torna cada vez mais importante nas PMEs e outras organizações que começam pequenas e rapidamente expandem a implantação móvel. Isso é verdade em ambientes self-service, onde o usuário final pode criar seus próprios aplicativos com ferramentas visuais, disse Warner. “No momento

que você tem mais do que um punhado de aplicativos, você precisa do menu ou catálogo no portal de app”, disse Warner. Essa abordagem permite dividir com os usuários apps em toda organização – e, quando possível, até mesmo avaliar e comentar sobre a recomendação social. 5) Adote HTML5: Ao longo de escalabilidades similares, Crupi e Warner são grandes patrocinadores do HTML5, especialmente em ambientes de multi-plataforma, BYOD ou similares. Isso é particularmente verdade com PMEs, pois trabalham com recursos de desenvolvimento apertados. Em vez de construir e reconstruir apps nativos para cada plataforma – e reconstruir mais uma vez quando as mesmas mudam – faça o desenvolvimento de uma só vez em HTML 5. “HTML5 permite que PMEs solucionem problemas diferentes, o que não significa necessariamente mobilidade, mas qual plataforma pode fazer a mobilidade funcionar”, disse Warner. “O mercado de marketing móvel é um tanto caótico e a aposta segura é focar em todos. A maneira de fazer isso hoje em dia parece ser HTML5”.

A InformationWeek Brasil é mais uma publicação editada pela IT Mídia S.A. Saiba mais em www.informationweek.com.br 70 2ª quinzena novembro 2011 www.crn.com.br

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HP apresenta

Por Joseph F. Kovar, CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

Em um novo planejamento para desenvolver uma tecnologia que seus clientes possam usar para desenvolver uma nova geração de arquiteturas de data center com economia de energia, a HP está iniciando os trabalhos com a startup fabricante de servidores e parceira da ARM, Calxeda, em vez de seu antigo parceiro, a Intel, para sua plataforma de desenvolvimento inicial. Assim, a HP lançou o Project Moonshot, um novo programa que tem o objetivo de compartilhar recursos de storage, rede, gerenciamento, energia e cooling pelos milhares de servidores com eficiência energética. Entretanto, para sua primeira plataforma de desenvolvimento que será aberta para os clientes e parceiros que querem tirar vantagens das novas tecnologias de economia de energia, a HP está dependendo dos servidores baseados no processador ARM da nova empresa de Austin, Texas, a Calxeda. A parceria entre a HP e a Calxeda não significa que a HP irá vender os servidores baseados em ARM da Calxeda, disse Jim Ganthier, vice-presidente de marketing e operações da HP. “Esta é uma plataforma de desenvolvimento,” informou o executivo. “Não será entregue aos clientes.”

Foto: Divulgação

plataforma de data center de baixo consumo energético baseado em servidores ARM

Servidor Redstone da HP com módulos do servidor baseados em ARM

Para a Calxeda, entretanto, a parceria com a HP é uma grande vitória para a empresa que deixou de operar em “modo oculto” somente em junho. A Calxeda está desenvolvendo servidores baseados nos módulos do processador ARM EnergyCore, que

coloca quatro processadores juntos com 4 GBs de ECC DRAM por processador, matriz de comutação e sistema de gerenciamento e controladores terceirizados de I/O em placas plugáveis de 20 polegadas, totalizando quatro servidores por módulo.

Cada processador quad-core consome 3,8 Watts, comparado aos 1,5 Watts da versão dual-core. Um servidor completamente configurado com quad-core consome 5,0 Watts, o que significa que um módulo de quatro servidores usando

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Conexão Para saber mais, acesse: www.crn.com.br

processadores consome apenas 20 Watts de potência. Para o Project Moonshot, a HP lançou seu Redstone Server Development Platform, baseado nos nós do processador quad-core Calxeda EnergyCore ARM Cortex. Os servidores também incluem a tecnologia de economia de energia própria da HP. O servidor Redstone é adequado para mais de 2,8 mil servidores separados em um único rack, reduzindo drasticamente o custo e a complexidade de cabos e de comutação, disse Ganthier. “É uma redução de 97% de complexidade,” afirmou. Outra parte do Project Moonshot incluirá o desenvolvimento do HP Discovery Labs (Laboratório de Descobertas da HP), iniciando em dezembro com o primeiro laboratório em Houston, disse Ganthier. Estes laboratórios incluirão os novos servidores Redstone, assim como outras tecnologias necessárias para auxiliar os clientes e parceiros a desenvolverem novas arquiteturas de data center energeticamente eficientes, disse. “Eles vão deixar o cliente usar o equipamento ou testá-lo remotamente”, comentou o executivo. O Redstone consome 89% menos energia, exige 94% menos espaço e diminui o custo até em 63% comparado com as infraestruturas de servidores tradicionais, disse Ganthier.  A expectativa é que as máquinas Redstone estejam disponíveis no primeiro semestre de 2012, comentou

o executivo. A HP será proprietária do hardware e disponibilizará aos clientes, mas não venderá, informou. Karl Frend, vice-presidente de marketing da Calxeda, disse que a HP é experiente suficiente para buscar plataformas de servidores alternadas para o desenvolvimento de data centers energeticamente eficientes.   “A HP é uma empresa inteligente,” disse Freund. “Querem liderar com isto. Mas não querem se comprometer com uma implantação específica. Querem espaço. Usarão nossa plataforma já existente, enquanto desenvolvem plataformas economicamente mais eficazes.” Já que a HP não está planejando vender os servidores baseados em ARM Calxeda no momento, Freund tem a expectativa de que as vendas sejam possíveis. “Se alguém procura a HP e quer 5 racks, eles tornam isto possível,” comentou o executivo. Ganthier não conseguiu dizer se a HP irá vender algum dia os servidores baseados no Calxeda e também não disse se a HP irá levar os servidores baseados em ARM ao mercado.

Calxeda e HP trarão mais tecnologia de economia de energia “Nenhuma empresa, incluindo as parecidas com a minha, iria vender plataformas de desenvolvimento,” disse o executivo. “Mas quando levamos ao mercado nossos servidores energeticamente eficientes, será uma plataforma ProLiant-class.”

A Calxeda está atualmente conversando com cinco clientes OEM sobre a compra de seus servidores para utilizar como plataformas de desenvolvimento, disse Freund. Entretanto, não quis mencionar o nome de parceiros em potencial, fora a HP. “Todos estão tentando entender como é grande este passo para eficiência energética,” disse. “Eu aplaudo de pé a HP por ver como isto é grande e por fazer algo a respeito disso.” A parceria com a Calxeda e seus servidores baseados em ARM traz à tona à questão do possível impacto que o Project Moonstone tem sobre o relacionamento da HP com os fabricantes AMD e Intel. Partha Ranganathan, corporate fellow na HP Labs, disse que a AMD, juntamente com a Red Had, Canonical e Calxeda são parceiras no novo Pathfinder Program da HP, que tem o objetivo de desenvolver tecnologias que trabalhem como parte do Project Moonstone.  “A AMD também faz parte do Pathfinder Program,” disse Ranganathan. Ranganathan também disse que o relacionamento da HP com a Intel é forte. “A Intel tem uma história rica de inovação conosco,” disse. “Isto não vai mudar no futuro.” A HP também disse que plataformas de servidores com consumo extremamente baixos baseados no Atom da Intel ou outros processadores estão no plano. O Project Moonstone não tem a ver com o processador, disse Ran-

ganathan. “Trata-se de levar a inovação para o data center, comutação, storage, rede, energia e resfriamento no data center e testá-los em escala máxima,” comentou o executivo. Recentemente, quando comentou-se sobre o Project Moonstone e um possível relacionamento entre a HP e a Calxeda vazou, um porta-voz da Intel disse à CRN EUA que a empresa não está preocupada com a possível parceria entre a HP e a Calxeda ou sobre como isto pode impactar o relacionamento da HP com a Intel. O porta-voz da Intel disse que a empresa já está lidando com as arquiteturas de data center de baixo consumo com arquiteturas de servidores altamente densos, com novas versões de seu processador Xeon, que consome apenas 20 Watts por processador, e seus processadores Atom que tem a característica de consumo de energia de 10Watts. Ao contrário dos processadores ARM, os Atom da Intel contam com chips de 64 bit, que enfatizam a compatibilidade com software baseado em x86, tornando-os possíveis para uma grande variedade de aplicações, especialmente para aplicativos que exijam alta escalabilidade, disse o porta-voz da Intel. A Intel recentemente acelerou seu roadmap de processador Atom com planos de sair do seu processo atual de 32 nanômetros para a fabricação de chips de 22 nanômetros em 2013, e para um processo de 14 nanômetros em 2014.

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O N T H E R E C O R D

O MISTÉRIO DE SARAH* S

arah era secretária de um dos fundadores de nossa empresa. Garota simpática, alegre, trabalhadora. Ficou em nossa empresa por um tempo e, um dia, foi embora para outra empresa. Por uma questão de controle, sempre deixamos as secretárias lerem nossos e-mails, e, no caso de ausência, responderem. Isso sempre agilizou as coisas. Sarah, então, respondia todos os e-mails do Miguel, quando era solicitada. Não sabemos exatamente quando e onde começou o problema, mas os e-mails enviados ao Miguel (Petrilli, vice-presidente da IT Mídia) passaram a voltar com uma mensagem de erro, dizendo que Sarah não havia sido encontrada. Mistério nunca resolvido, nem anos depois de sua saída. Notebooks trocados, servidores trocados, outlooks trocados, Windows trocado e a mensagem continuava vindo. Realmente, um grande mistério. Tudo ía bem – com ou sem mensagens –, até que aconteceu o inesperado e que, carinhosamente, chamarei de “se algo pode dar errado, dará”. Em um de nossos eventos, um CIO ganhou uma camiseta oficial da seleção brasileira de um patrocinador. Chegando em casa, sentiu falta da camisa e imaginou que havia sido extraviada no hotel ou na viagem. Solicitou ao hotel uma explicação. Não contente, nos procurou e, prontamente, decidimos resolver. Nossa decisão rápida foi comprar uma nova camisa e mandar entregar a ele. Compro a nova camiseta com meu cartão de crédito e mando entregar na IT Mídia. Mando um e-mail ao nosso gerente de marketing, Emerson, ao Miguel e à recepção, avisando sobre a compra. Caso a camisa chegasse, todos saberiam. Miguel, sabendo, poderia avisar o cliente sobre a chegada rápida da entrega. A camisa chega num dia em que nenhum de nós estava lá.

A recepcionista recebe o produto, pega e-mail que mandei e responde: “camiseta chegou”. E-mail do Miguel volta com a mensagem de erro citada lá em cima. A recepcionista vê que ninguém responde, mas vê o nome da Sarah no corpo do e-mail. Olha a lista de telefones importantes da empresa e encontra o nome da moça. Liga em seu celular e diz: “a camiseta da seleção chegou”. Sarah diz: “obrigada, estou indo buscar”. Sarah, então, passa na empresa e pega a camisa do cliente. Chego e recebo a notícia. Pasmo, como tudo isso aconteceu? Primeiro erro: a tecnologia não conseguiu resolver o mistério do e-mail. Ninguém também conseguiu resolver. Segundo erro: mesmo saindo da empresa, o nome de Sarah constava na lista de telefones, que não havia sido atualizada. Terceiro erro: a recepcionista entrega algo para alguém que nada tinha a ver com o caso. Quarto erro: todos foram muito proativos. Neste caso, sempre é melhor apertar o freio do que o acelerador. Mas lembre-se que erros irão ocorrer. Amigos, diante de um caso desses, posso dizer com exatidão: se algo pode dar errado, dará. *Baseado em fatos reais

Foto: Ricardo Benichio

(Ou se você preferir “se algo pode dar errado, dará”)

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR

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