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2ª QUINZENA DE AGOSTO DE 2011 NÚMERO 333 WWW.CRN.COM.BR

FUSÃO DE BRASILEIRAS LUÍS MÁRIO LUCHETTA, DA ASSESPRO NACIONAL: SUBSTITUIÇÃO DE 20% DO INSS POR 2,5% DO FATURAMENTO É ÓTIMA, SE FOR UMA OPÇÃO FACULTATIVA

HP PLANEJA SPIN-OFF DE PSG

VEJA OS DETALHES DA IMINENTE MUDANÇA DE PERFIL DA FABRICANTE, QUE COMEÇA COM A DESCONTINUAÇÃO DE SEU TOUCHPAD E LINHAS DE SMARTPHONES BASEADAS EM WEBOS

EXCLUSIVO!

RESULTADO DE UMA JOINT VENTURE ENTRE BENNER E TBA, GLOBALWEB CORP DETALHA SEUS PLANOS DE AÇÃO

GOOGLE LEVA MOTOROLA MOBILITY

AQUISIÇÃO DE 12,5 BILHÕES DE DÓLARES FORTALECE EMPREITADA DA EMPRESA DE INTERNET NO MUNDO MÓVEL

BRASIL MAIOR SINAIS DA RELEVÂNCIA DA TI BRASILEIRA

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índice

2ª quinzena, Agosto 2011 / Edição 333

CRN Brasil Entrevista

indústria

Brasil Maior | 24

Sem aviso prévio | 33

Luís Mario Luchetta, presidente da Assespro Nacional, fala sobre a inclusão de software e serviços na nova política industrial e diz o que carece de ajuste para que a medida ajude o segmento

Ainda sem uma medida conclusiva, HP cogita desconectar sua operação de computadores e encerra produção do Touchpad e smartphones com WebOS

Colunistas

Kip Garland Pág | 20

indústria | 28

SAP comemora inserção da marca nas pequenas e médias empresas e, além disso, abre espaço para os canais nas grandes contas

Campeões do Canal 2011 | 38

Análise das notas atribuídas aos fabricantes; Visão de canais sobre a relação com a indústria; e um perfil de Roberto Kihara, executivo do ano

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indústria | 32

Em busca de favorecer e fortalecer a sua atuação no mercado de mobilidade Google anuncia a aquisição da Motorola Mobility

gestão | 54

Em alta atualmente, o descarte correto do lixo eletrônico ainda precisa abrir espaço nos interesses da iniciativa privada e do governo para ganhar musculatura

canais | 58

indústria| 34

Juntos, Benner e TBA criam a Globalweb Corp, que quer faturar 240 milhões de reais em seu primeiro ano de vida, com ofertas em cloud

A divulgação do plano Brasil Maior e seus impactos e ajustes necessários, segundo a visão de Jorge Sukarie, presidente da distribuidora de software Brasoftware

cliente | 64

A lanchonete Laça Burger, de Recife (PE), investe em software de gestão da Bematech e aumenta sua produtividade em 40%, com a ajuda do canal A3 Tecnologia

Dagoberto Hajjar Pág | 38

Coriolano Almeida Pág | 40

Ricardo Pastore Pág | 46

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

www.crn.­com.br MARKETING Revistas

EDITORIAL EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br REPÓRTER CRN ONLINE Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Alejandra Molina • Presidente da Tech Data Brasil Benjamin Quadros • Presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes • Diretora de vendas da IBM Brasil Marcia Thieme • Gerente de canais da Eaton Brasil Kip Garland • Fundador da Innovation Seed Ramiro Martini • Presidente da Cinco TI Vladimir França • Diretor da Abradisti Severino Benner • Presidente da Benner Haline Mayra • IT Mídia

analista de Marketing Marcela Marques Daniotti • mdaniotti@itmidia.com.br Mayra Ferreira Petronilho • mayra.ferreira@itmidia.com.br

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Estagiários Ericca D. Amorim de Oliveira • ericca.oliveira@itmidia.com.br Thiago André da Rocha • Thiago.rocha@itmidia.com.br

Analista de Marketing Gabriela Mendes Pereira • gabriela.pereira@itmidia.com.br

Marketing Portais

coordenador DE MARKETING Rodrigo Martins • rmartins@itmidia.com.br

Marketing Fóruns

GERENTE DE MARKETING Emerson Luis de Moraes • emoraes@itmidia.com.br

COMERCIAL

ANALISTA DE MARKETING Rosana Soares dos Santos • rsantos@itmidia.com.br Tuani Campos da Silva • tuani.campos@itmidia.com.br

GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 EXECUTIVOS DE CONTAS Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840 Jonathas Nishimori • jnishimori@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 José Oliveira • jose.oliveira@itmidia.com.br • (11) 3823-6654 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rony Taleisnki • rony.tales@itmidia.com.br • (11) 9656-1383

REPRESENTANTES Gerente comercial – Representações Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br • (11) 7204-3470

Mauricio Caixeta • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

Assistente de Marketing – Representações Fabiana Silva • fsilva@itmidia.com.br • Minas Gerais: Newton Espírito Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3095 Vera Santo • comercialmg@itmidia.com.br (31) 2551-1308 - (31) 7815-3096

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648 Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Paraná: Heuler Goes dos Santos • comercialpr@itmidia.com.br (41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher Fernandes • comercialdf@itmidia.com.br (61) 3447-4400 - (61) 7811-7338

Comunicação Corporativa - Coordenadora

Cristiane Gomes • cgomes@itmidia.com.br

ESTUDOS E ANÁLISES

Editora Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Analista Andréia Marchione • amarchione@itmidia.com.br

Circulação

Analista André Quintiliano • aquintiliano@itmidia.com.br Assistente Elisangela Rodrigues Santana • esantana@itmidia.com.br

ADMINISTRATIVO

COORDENADORA Emanuela Araujo • earaujo@itmidia.com.br ANALISTAS DE COMPRAS Camila Freitas • camila.freitas@itmidia.com.br Michelle Maia • michelle.maia@itmidia.com.br ANALISTA JURÍDICO Tatiana Vepstas Arana • tatiana.arana@itmidia.com.br

FINANCEIRO

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

Coordenador Reginaldo Evangelista • revangelista@itmidia.com.br

Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do CRN Online www.crn.com.br COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

Gerente Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

(recebimento, alterações de endereço, renovações)

Analista Siniclei Luiz da Silva • siniclei@itmidia.com.br Fernanda Duarte • fduarte@itmidia.com.br

Recursos Humanos

Danielle Barcellos Rodrigues • drodrigues@itmidia.com.br

Central de Atendimento

Gerente Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br Assistente Marco Silva • msilva@itmidia.com.br

Impressão

Log & Print Gráfica e Logística S.A. CRN Brasil

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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CARTA AO LEITOR 2ª quinzena de Agosto 2011 / Edição 333

Foto: Ricardo Benichio

RESISTIR É RUIM!

O

lá, queridos leitores. O presidente da IT Mídia, Adelson de Sousa, sempre diz uma frase que eu me lembrei agora, enquanto pensava sobre os surpreendentes acontecimentos da última quinzena. É mais ou menos assim: o fogo nunca nasce fogo; ele vira fogo a partir de uma faísca, ou de algo que foi esquentando, esquentando, até as chamas. O que ele quer dizer é que, de alguma forma, os problemões vão dando sinais de fumaça antes de virarem um beco sem saída. Sem sutileza nenhuma, três grandes notícias locais e globais caíram como uma bigorna no mercado de TI, anunciando tempos de mudanças: o Google comprou a Motorola Mobility por 12,5 bilhões de dólares; a Benner e o Grupo TBA fundaram a joint venture Globalweb Corp, totalmente cloud-centric; e a HP anunciou o spin-off de sua divisão de computadores – o grupo de soluções pessoais (PSG) – e a suspensão dos trabalhos com o tablet Touchpad e os smartphones Veer e Pre3, tendendo, segundo analistas, a se tornar uma empresa altamente direcionada a serviços. Cada uma à sua maneira, essas notícias estão longe de ser os primeiros indícios do fogo, como todos sabemos, e apenas elevaram o tom de voz para ecoar o mantra há muito tempo repetido: reveja suas estratégias...Olhe para o futuro do mercado...Perceba que as demandas estão mudando...Tome cuidado com as margens de hardware...Invista em serviços! Quanto tempo a cadeia em geral vai resistir a essas mudanças bruscas de cenário sem uma transformação correspondente? Eu sei, eu sei, já tem bastante gente mudando de postura, ampliando a venda de serviços, partindo para alianças estratégicas em busca de ofertas mais parrudas e maior abrangência

etc. Mas, enquanto a atitude não for massiva, continuaremos falando de um mercado com empresas ainda despreparadas e guiadas somente pelos (geralmente corretos) direcionamentos da indústria. Aí eu me pergunto: qual é o fator comum que impede as companhias – sejam do tamanho que forem – de abrirem suas mentes e, mesmo que lentamente, começarem a sentir para onde o vento está soprando? A resposta que encontro, sem dúvida não é responsável sozinha, mas, se rompida, te permitirá abrir os olhos de uma vez por todas: resistência. Resistência a novas formas de se ver o mundo; resistência a mudar de direção; resistência a mexer numa estratégia só porque um dia ela deu certo; resistência a novos modelos de negócios; resistência a rever os próprios valores, a colocar em xeque verdades ultrapassadas e, enfim, enxergar, sem dúvidas, um caminho claro a seguir rumo a negócios rentáveis e que, sobretudo, são rentáveis porque levam respostas a clientes necessitados. Aquele velho significado atribuído à palavra resistência, que a associava a força, bravura, invulnerabilidade....esqueça! Resistir é ruim e só pode nos manter estagnados onde estamos, nutrindo velhos paradigmas e acreditando nas mesmas coisas! Não seria, então, agora a hora de jogar para o alto a resistência ao novo? Faça um teste: na sua empresa, no seu departamento ou mesmo na sua vida há alguma conduta que você mantenha por puro capricho ou mesmo inércia? (Saiba que a inércia é uma forma passiva de resistência). Quanto mais sincera a sua resposta, mais rapidamente ela te levará a constatações revigoradas, ideias realmente inovadoras e universos novinhos em folha, cheios de oportunidades a serem exploradas. Que todos consigamos identificar cada vez mais rápido os sinais de fumaça e, sem resistência nem apego, estejamos prontos para seguir em frente, com olhos atentos aos rumos que se formam à nossa frente! Um abraço e boa leitura!

HALINE MAYRA Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

ERRAMOS: Pedimos desculpas com relação a um erro na divulgação da parceria entre a Asus e a Alcateia, na edição 332. Na notícia “Alcateia distribuirá o tablet da Asus”, da página51, publicamos a foto do produto errado. Este aqui acima, sim, é o Eee Pad Transformer, contemplado pela parceria.

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Notícias em destaque

Meu Pedido, o garçom digital da To.Be e Samsung Um novo aplicativo promete facilitar a vida de quem trabalha em bares e restaurantes, e conta com uma demanda alta de atendimentos de clientes. Desenvolvido pela To.Be, o app Meu Pedido faz todo o papel intermediário dos pedidos de bebidas, refeições, petiscos ou qualquer coisa que envolva o garçom e o balcão. A ideia é simples: a aplicação vai instalada no Galaxy Tab II, da Samsung, e conta com um menu interativo, personalizado para cada local, onde os clientes realizam seus pedidos sem a necessidade daquela prévia conversa com o garçom. Pedido feito, as informações são enviadas à base do restaurante ou bar que está instalado, e os garçons apenas trazem o que foi solicitado pelos clientes. Simples e rápido. 00:00

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Mauro Segura é o mais novo blogueiro da CRN!

MUTE

Acesse nossa galeria online! http://crn.com.br/video/meupedido/

Fernando Belfort faz análises de mercado em seu blog na CRN

Enquete Sua empresa foi afetada pela nova sentença do Supremo Tribunal Federal que considera inconstitucionais alguns dos benefícios fiscais vigentes nos Estados da Federação?

Foto: Divulgação

r Soares

Foto: Divulgaçã

60%

Sim, e penso em reavaliar os negócios em algumas regiões

20%

Foto: Divulgação

Não, mas tenho parceiros que foram prejudicados

Não

20%

0%

O diretor de marketing e comunicação da IBM Brasil, Mauro Segura, é o mais novo blogueiro da CRN Online. O executivo tem mais de 20 anos de experiência em marketing, comunicação e vendas, sempre atuando em empresas de tecnologia e telecomunicações. Trabalhou na Unisys, Intelig e Embratel, e é formado em engenharia e tem pós-graduação em marketing e comunicação. Em seu espaço na CRN.com.br, Mauro abordará o mercado de forma mais próxima, com conteúdos carregados de bons exemplos de seu cotidiano.

Presente no blog da CRN Brasil desde o primeiro dia de agosto, o analista sênior para o mercado de TI da América Latina da Frost & Sullivan, Fernando Belfort, assume seu espaço em nosso site. Na companhia desde 2007, é responsável por estudos e projetos de consultoria na área de tecnologia da informação, realizando análises tecnológicas e de mercado que auxiliam as tomadas de decisões e o planejamento estratégico das principais prestadoras de serviço e provedores de software e hardware.

Saiba Mais:

Saiba Mais:

q Nunca analisei a possibilidade.

http://crn.com.br/colaborador/ mauro-segura/

http://crn.com.br/colaborador/fernandobelfort/

q Não desejo vender meu negócio.

Sim, mas acredito que pode ajudar o mercado

No ar

Você já considerou adquirir ou fundir suas operações com alguma outra companhia?

Na sua opinião:

Responda no www.crn.com.br

q Sim, penso em vender. q Sim, penso em comprar.

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras reassume como VP de canais da Oracle para AL

da Asus para o Brasil. Chen assumiu o controle de canais na Europa.

Sandra Vaz reassumiu o cargo de vice-presidente de alianças e canais para a América Latina, e entre suas atribuições está definir a estratégia da Oracle na região com seus parceiros de negócios.

Foto: Divulgação

Asus tem novo country manager

Alexandre Wu substitui John Chen como country manager

Marco Antônio comanda canais na Fluke

Para atender e gerir os canais brasileiros, a empresa anunciou a contratação de Marco Antônio Viola como gerente de desenvolvimento de negócios.

D-Link contrata Adriano Luz

A D-Link Brasil anunciou a con-

tratação de Adriano Luz como diretor de produtos da D-Link para América Latina e diretor da unidade de negócios business solutions para o Brasil. O executivo tem como desafio o lançamentos de novas tecnologias na região e a consolidação da presença da D-Link no mercado corporativo Brasileiro.

Intermec tem novo gerente de canais

A Intermec anuncia a contratação de Reinaldo Araujo Andrade para gerenciar a área de

canais da fabricante americana. O objetivo da contratação é fidelizar o relacionamento com os parceiros atuais, além de prospectar novas parcerias.

BinarioMobile contrata novo líder

Marcelo Rodrigo dos Santos assume o cargo de gerente de desenvolvimento de negócios da BinárioMobile, e tem, entre os objetivos, buscar profissionais focados em setores específicos para expandir o alcance da unidade.

Foto: Ricardo Benichio

Altos

e aquisições no mercado de TI. Lembro que a primeira vez que falei sobre isto foi na abertura do Reseller Conference, em 2003, e os participantes duvidaram que o mercado passaria por uma consolidação. Logo nos primeiros anos tivemos empresas atuando como agentes consolidadores e comprando empresas menores no mesmo segmento de mercado ou segmentos adjacentes. Em um segundo momento, tivemos empresas internacionais vindo para o Brasil e comprando empresas nacionais. Agora, com a Globalweb Corp, estamos vendo empresas se consolidando em cima de um roadmap futuro de tecnologia. O datacenter será também um

mega portal de soluções SaaS, porque esta é a grande tendência e o caminho de venda do software. A empresa de software de gestão será também um grande agente de atração, seleção, teste e homologação de software de terceiros – gerando um grande volume de produtos e aplicativos para serem oferecidos no portal SaaS. A empresa especializada em Microsoft será também a grande especialista em Azure – a grande aposta do mercado para SaaS em larga escala e com custos atrativos.

Leia a íntegra

Bomba no mercado. A maior aquisição do ano foi a cartada certeira do Google em busca de entrar de vez no mundo dos smartphones. O valor? 12,5 bilhões de dólares!

Senso de Propriedade. Tão simples, tão difícil... Novo blogueiro da CRN Brasil, Mauro escreve sobre comprometimento dos colaboradores para melhor funcionamento da empresa.

2ºOscar Burd

mundo O blogueiro fala sobre o Samsung Galaxy S II que, segundo o próprio, é “o melhor smartphone Android do mundo”.

3ºAbradisti

Ciclo de conversão de caixa Post do diretor executivo da Abradisti, Vladimir França, sobre a necessidade de entender o funcionamento do caixa da empresa.

http://crn.itweb.com.br/blogs/ futuro-mais-proximo/

4ºVitor Peixoto

Alinhando as Oportunidades em um Mercado

baixos

Google adquire a divisão de smartphones da Motorola

1ºMauro Segura

Tudo sobre o melhor smartphone Android do

Globalweb Corp – o futuro cada vez mais próximo Acabo de ler a notícia da criação de uma mega empresa, Globalweb Corp, formada por dois empresários brasileiros bem sucedidos. A empresa nasce da fusão de 3 empresas com perfil de atuação distintos: um datacenter, uma empresa de software de gestão empresarial e uma empresa de produtos e serviços em tecnologia Microsoft. Muitos elementos chamam a atenção neste processo de fusão. Nos últimos 6 anos, vimos um grande crescimento de operações de fusões

Blogs

BlackBerry Management Center para PMEs

E gratuito! O serviço é voltado para pequenas e médias empresas que desejam centralizar o gerenciamento de smartphones BlackBerry da organização na nuvem e proteger o conteúdo corporativo armazenado nos dispositivos.

dell reduz projeção para 2012 Dell reduz projeção de vendas para 2012 A Dell reduziu sua projeção de vendas para 2012, depois que as perspectivas já desfavoráveis para o investimento em tecnologia este ano pioraram ainda mais, causando queda de mais de 7% em suas ações.

Sprint abandona modelo 4G de tablet PlayBook da RIM

A Sprint Nextel abandonou seus planos de vender uma versão de alta velocidade do tablet PlayBook, da RIM, devido à baixa demanda. Ou seja, um novo revés para a fabricante dos celulares BlackBerry.

Carente Vitor aborda a necessidade de conhecer mais nichos de mercado e formas de atuação com a oferta existente, para ganhar competitividade.

5ºFernando Belfort

Colaboração em rede O analista da Frost & Sullivan faz breve comentário sobre a aquisição considerada como a maior negociação do ano.

Saiba Mais: www.crn.com.br/blogs

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calendário

* Datas sujeitas a alterações

Solução BlackBerry: Mobilidade com Segurança 24 de agosto de 2011 Brasília

Inscrições: blackberry@acontecesp.com.br

Workshop Lumis aborda evolução de portais corporativos com o uso de mobilidade 1 de setembro de 2011

Gestão Integrada de Processos para Construtoras e Incorporadoras com o SAP ERP 25 de agosto de 2011 Av. das Nações Unidas, nº 14.171 - Marble Tower 7º andar - Morumbi, São Paulo Inscrições: (11) 2182 6580 ou no site www.essencebr.com/construcao

Uma visão de negócios das tendências no mercado de gerenciamento de TI 25 de agosto de 2011 Hotel Caesar Business - Sala Faria Lima 02 - Rua das Olimpíadas, 205 Vila Olímpia - São Paulo Inscrições: luciane@capitalinformacao.com.br

Cisco IronPort Email Security Channel Partner Training 29 de agosto a 1 de setembro de 2011 Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar - Edificio Birmann 11 - Chácara Santo Antonio – São Paulo treinamento@westcon.com.br

Rua Alameda Campinas, 150/Sala Paraná Bela Vista – SP eline.menezes@rmacomunicacao.com.br

XXI Encontro GeneXus 12 a 14 de setembro de 2011 Hotel Radisson, Montevidéu - Uruguai Inscrições: pauta@conectecomunicacao.com.br

MicroStrategy Business Intelligence Symposium 2011 14 de setembro de 2011 Inscrições: http://www.microstrategy.com.br/ events/symposium/sao-paulo/

7º Fórum DN Automação 21 de setembro de 2011

Hotel Bristol Century Plaza - Av. Dante Michelini, 435 - Praia de Camburi - Vitória/ES Inscrições: http://www.forumdn.com.br

iStockphoto promove Minilypses no Brasil

23 de setembro a 2 de outubro de 2011 São Paulo e Rio de Janeiro Inscrições: alex@pimenta.com

Cadastre o seu evento: http://crn.itweb.com.br/envio-agenda/

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opinião

Kip Garland Foto: Ricardo Benichio

kgarland@iseed.com.br

Kip Garland é Professor da Fundação Dom Cabral, fundador da innovationSEED. escreve mensalmente na CRN Brasil

S

Seja um ator

e há um conselho que posso dar a um se não tivesse andado por aldeias de Banglaexecutivo que anseia ter uma carreira desh e se deparado com “microempresários” ascendente na empresa onde trabalha, potenciais, que só não desenvolviam sua capaeste conselho é o seguinte: seja um ator. cidade de produção por falta de dez dólares a Soa estranho? A proposta é que, mais em seus orçamentos. como um ator, você viva outras vidas além da que conhece de cor. O que digo tem 2) Destrua suas crenças. Divirja e quebre a ver exclusivamente com o que você colhe as ortodoxias. Todos vão para um único lado, em seus momentos fora do escritório e carre- e por isso todos devem estar no rumo certo? ga como matéria prima em sua pasta 007 para NÃO! Ouça novas vozes, disponibilize sua dentro das reuniões executivas. Porque para sua mente para enxergar oportunidades além do empresa estar entre aquelas que se diferencia- que se vê a olho nu. Surpreenda a si mesmo rão do resto na próxima década, ela precisa de entrando por caminhos vicinais que nenhum pessoas que busquem novas vivências pessoais, homem sonhou tomar. A empresa japonesa de que mudem suas rotinas, que anseiem por refe- celulares DoKoMo estaria dividindo o mesmo rências surpreendentes. share de mercado com uma centena de clones As pessoas, e consese não tivesse rompendo a quentemente as emprecrença que o melhor clienPermanecer ancorado sas, tendem a repetir os te são homens de negócios em seus princípios métodos de atuação que quando ela enxergou as 20 enquanto o mundo já conhecem. Trata-se de milhões de vozes de adolesconvulsiona em um erro. Permanecer ancentes japoneses, ansiosos mudanças de rumo é corado em seus princípios por paquerar por telefone. que é arriscado enquanto o mundo convulUm grande negócio! Mas siona em mudanças de rumo é que é arriscado. quem arriscaria quebrar a ortodoxia e dizer Para buscar reais inovações estratégicas é pre- que o target de celulares poderia ser outro seciso ser mais autêntico - é necessário exercitar não homens e mulheres de 25 a 45 anos? pelo menos três pontos de impulsão: 3) Libere sua mente! É preciso gerar mil no1) Troque de lentes. Ganhe novas perspecti- vas ideias para se chegar a uma que revolucione vas.  Se você vive em um círculo fechado de re- o mercado. Crie um portfólio delas. Execute esta ferências, convivendo com os mesmos amigos, tarefa sem censura, sem acreditar que são idéias sentando-se no mesmo bar, assistindo aos mes- cretinas, embora muitas comprovem ser efetivamos programas e viajando pelos mesmos luga- mente. Policiar a si mesmo, um subalterno ou ser res, o que pode acontecer de novo à sua ótica é policiado por um superior durante o exercício apenas ela se tornar uma vista cansada. Então, de criar, reduz a zero as chances de sua empremude de lentes. Vá a outras fontes de inspira- sa conseguir uma inovação estratégica. Pense: se ção que não sejam pesquisas de comportamen- você dissesse a Picasso que seus desenhos eram to ou o noticiário das onze. Aprenda vendo e rabiscos estúpidos, talvez ele jamais tivesse revovivendo. O banqueiro indiano Muhammad lucionado uma época.   Seja questionador em reYunu jamais teria fundado o Grameen Bank, lação à cartilha que lhe deram para lidar com o maior banco de microempréstimos do mundo, mercado, e novas oportunidades surgirão.

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crn brasil entrevista

/ Luis Mario Luchetta

Foto: Ricardo Benichio

Luís Mário Luchetta, da Assespro Nacional: "O governo entendeu que a indústria de ti é estratégica por permear todos os outros setores"

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Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

“Agora é correr e colocar os ajustes” Governo inclui software e serviços em nova política industrial. Medida agrada maioria, mas deixa margem para que algumas empresas saiam prejudicadas no processo. Conversamos com Luís Mário Luchetta, presidente da Assespro, que fala sobre os próximos passos para aparar as arestas que restaram e alavancar o setor lguns classificaram como um “marco para a indústria nacional de TI”. Qualquer que seja o nível de entusiasmo e engajamento, não dá para dizer que não se tratou de um grande passo dado em 2 de agosto de 2011. Naquele dia, a presidente Dilma Rousseff anunciou o Brasil Maior, nova política industrial, válida até 2014, que levará desoneração da folha de pagamento a setores específicos da indústria, entre eles a área de software, que terá substituídos os 20% do INSS por 2,5% do faturamento dessas empresas. O contexto mostra que o governo dá indícios de compreender a importância da indústria de tecnologia da informação e comunicação, abrindo diálogo com a so-

ciedade, entidades setoriais e o empresariado. Primeiras avaliações apontam para um sentimento de otimismo. De fato, grande parte do segmento sai beneficiado com as medidas do Governo. “Não é algo que resolve toda a questão estratégica para a indústria brasileira de TI, mas é um grande passo”, sintetiza Luís Mário Luchetta, presidente da Assespro Nacional (Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação), uma das entidades engajadas na questão. Resta agora, aparar arestas para fazer com que o plano seja benéfico para todos. É justamente neste ponto que as entidades setoriais trabalham, e sobre tal questão que o executivo conversou com a CRN Brasil.

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crn brasil entrevista CRN Brasil – O plano de incluir TI no Brasil Maior é ou não bom para o setor? Luís Mário Luchetta – Para a maioria das empresas, sim. Ou, melhor dizendo, para aquelas que utilizam intensivamente mão de obra – que é maioria – é bom, pois traz a substituição de 20% do INSS por 2,5% do faturamento. Quem usa muita mão de obra tem, normalmente, uma folha de pagamento que chega de 45% a 60% do seu faturamento. Baseado na porcentagem de INSS, essas empresas chegam a recolher entre 9% e 10% de seu faturamento de INSS. Com relação a provedores de serviço, trata-se de um grande benefício. Mas tem que ver como sairá a Medida Provisória agora, pois há companhias que só licenciam ou são representantes de um software estrangeiro. Esse cara tem pouca mão de obra e se tiver que pagar 2,5% do faturamento vai ser muito pior para ele. A medida seria ótima, se fosse opção facultativa.

CRN Brasil – E por que não é facultativa? Luchetta – Ainda precisa ver como será a aprovação da MP pelo Congresso.

/ Luis Mario Luchetta

quanto é o porcentual dele hoje e quanto será com a MP. O empresário tem que pegar isso e identificar para ver onde se enquadra. A maioria está no benefício, mas há outras onde o negócio é muito ruim. É esse o alerta e tem que ver como vai ser quando começar a valer, entender como será o acompanhamento e adesão disso. As entidades querem agir agora para que a MP já saia com as emendas que blindem o setor.

CRN Brasil – No que você acha que se baseia a decisão de incluir o setor de TI em um programa de política industrial? Luchetta – O governo entendeu que a indústria de tecnologia da informação é estratégica por permear todos outros setores. Se você dá um benefício para esse tipo de empresa, acaba por beneficiar a todo mundo.

CRN Brasil – A TI finalmente entrou na agenda do Governo de uma forma mais séria. É essa a análise? Luchetta – Exatamente. Complementaria dizendo que isso aí não é o que resolve toda a questão estratégica para a indústria brasileira de TI, mas é um grande passo, pois o governo demonstrou que

formalização e aumento do número de empregados trabalhando diretamente para as companhias.

CRN Brasil – Mas a mão de obra é escassa no Brasil... Luchetta – Tem um projeto que conseguimos uma sinergia muito boa com o Tribunal Superior do Trabalho (TST), sobre terceirização. Levamos para eles uma proposta para reconhecimento da cadeia produtiva dentro do setor de TI. Hoje qualquer subcontratação é tida como desvio de mão de obra oficial. Na verdade, não é isso. O desenvolvimento de software é um processo complexo e é difícil uma empresa que consegue dominar todas as fases, a não ser os provedores gigantes. A maioria domina um pedaço da questão, podendo ser, por exemplo, capacitada em desenvolvimento e não ter expertise em teste e assim por diante. Existe um pleito nosso também para essa questão, que é reconhecer a cadeia produtiva de TI para que possa existir esse movimento de contratação entre empresas de tecnologia com regras claras nos processos para que não haja essa característica de ilegalidade. Teremos uma audiência pública dia 4 e 5 de outubro em Brasília, justamente para tratar disso.

Existe um pleito para que possa existir na cadeia produtiva de TI um movimento de contratação entre empresas de tecnologia, com regras claras nos processos, para que não haja essa característica de ilegalidade CRN Brasil – Quanto tempo tem até a aprovação da medida e o que pode mudar até lá?

começa a enxergar a importância do setor de software e serviço.

É outra questão que estamos em cima e batendo por ser um motivo que ajudará a alavancar o setor.

Luchetta – Está em trâmite. Não sei quando vai ser votado e que emendas serão apresentadas. Por isso que eu digo, para a maioria é bom, mas ainda há pontos de dúvidas que não conseguimos esclarecer.

CRN Brasil – De que forma o plano, quando colocado em prática, tende a impactar a indústria nacional?

CRN Brasil – Como, a seu ver, a questão do Brasil Maior impactará a participação do setor no produto interno bruto nacional?

CRN Brasil – Depois que o plano foi noticiado pelo Governo, a Assespro se reuniu com outras entidades setoriais para propor mudanças? Luchetta – Estamos conversando e gerando propostas de emenda. Temos uma reunião oficial para sacramentar nossas proposições marcada para os próximos dias.

CRN Brasil – O que faltou, na visão de vocês, na redação do plano que precisa ser reivindicado? Luchetta – Em linhas gerais, entendemos que as medidas não podem vir a sacrificar ninguém. Não pode uma empresa pagar o benefício da outra, entende? Ou classifica para ser opcional, ou define isso para empresas específicas de desenvolvimento e mão de obra, não aquelas que comercializem exclusivamente licenças, por exemplo. Essas são as maiores prejudicadas.

CRN Brasil – O que os empresários devem observar com mais atenção no Brasil Maior? Luchetta – Divulgamos uma tabela comparando

Luchetta – No aumento da competitividade, atacando nosso grande problema com o custo da sobrecarga na folha de pagamento e na competição com outros países. As empresas que não têm condições de brigar nesses pontos, perdem oportunidades. Com a redução proposta, companhias nacionais começam a ficar mais competitivas tanto para concorrer lá fora quanto para lutar com as que estão chegando aqui atrás do grande mercado que é o Brasil, mantendo base de suas operações no exterior. Quem aguenta competir com isso? O governo demonstrou um caminho e, consequentemente, a medida vai refletir no aumento da margem das provedoras ou na competitividade das brasileiras. Outro ponto: uma empresa mais competitiva vai vender mais e empregar mais gente, valorizando a mão de obra. Tem, ainda, a questão de que muitas companhias, por conta das dificuldades e encargos sociais acabam por terceirizar muito suas atividades, viram empresas pequenas e compartilhadas, quase como uma banca de direito, onde vários advogados independentes trabalham no mesmo escritório. Essa possibilidade de um custo menor para o encargo social deve gerar uma

Luchetta – Vai aumentar com toda certeza. Você deve lembrar que a indústria do hardware viveu um bom momento com redução drástica do “mercado cinza”, porque a primeira política industrial beneficiou basicamente, os fabricantes de computadores; software e serviço ficaram praticamente esquecidos. Agora, o governo começou a enxergar que existem também essas duas vertentes em tecnologia.

CRN Brasil – De que forma a Assespro e outras entidades trabalharam e envolveram-se no diálogo com o governo para concepção do projeto? Luchetta – Isso se intensificou a partir de janeiro. Com a chegada da nova equipe de governo conseguimos muito acesso, pudemos colocar nossas propostas e sermos ouvidos. Temos, inclusive, publicações de artigos, defesas e lutas por projetos de lei que subsidiamos tanto o Congresso quanto ao MDIC (Ministério da Indústria e Comércio) e MCT (Ministério de Ciência e Tecnologia). O que se conseguiu com o Brasil Maior não é uma reivindicação de agora. Faz décadas que

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.com.br Na prática Confira a tabela preparada pela Assespro para ajudar empresários da área de software a verem como fica sua situação no Brasil Maior crn.com.br/28825/brasilmaior

pleiteamos questões desse tipo. Finalmente fomos ouvidos, conseguindo participar efetivamente. Trata-se de um eco de nosso pleito. Agora, temos que cuidar da minoria das empresas que não estão enquadradas na medida e podem vir a ser prejudicadas.

CRN Brasil – Você acha que dá para reverter essa questão da minoria, por enquanto, prejudicada? Luchetta – Creio que essa situação não foi proposital, mas algo que passou desapercebido. A ideia era “vamos atender o setor”. Acontece que o setor tem exceções que precisam ser contempladas. Vejo que vai ser atendido, sim. O governo não fez nada para beneficiar um ou prejudicar outro, mas porque compreendeu que a indústria de TI é estratégica. Isso vai ser resolvido.

CRN Brasil – Foi um acidente? Luchetta – Não, porque, se a maioria é beneficiada, na hora do lançamento do projeto ninguém se preocupou muito em colocar um parágrafo no texto protegendo as exceções.

CRN Brasil – Como você avalia a atuação e as políticas do governo Dilma com relação a TI até agora? Luchetta – O governo atual pegou uma carga que vinha e era de descaso com os setores de software e serviços

de TI. Com hardware, as questões já haviam sido resolvidas e a situação é outra. Então, por ter pouco mais de meio ano de governo, o amplo senso que conseguimos nos principais ministérios que nos atendem e à medida que atinge, em sua maioria, positivamente o setor, vejo muito bem. O caminho está bom... o começo é bom.

CRN Brasil – O que falta fazer? Luchetta – Ainda precisa incentivar inovação do setor. Por exemplo, o governo critica que a as empresas investem apenas 0,39% em pesquisa e desenvolvimento, mas vamos considerar que uma companhia aplica determinado valor para o desenvolvimento de um sistema que melhore sua gestão e estratégia, e isso seja permitido enquadrar em P&D dentro de seus balanços. É uma sugestão que temos: se o software ajuda a melhorar todas as indústrias, por que não classificar o investimento nesse ponto? Tem muitas coisas para serem vistas, como a intensificação da capacitação da população e mão de obra para aproveitar o boom da indústria. Tem muita coisa ainda a ser feita, mas essa medida é um começo positivo.

CRN Brasil – O governo também segue um esforço grande para atrair fábricas de máquinas e componentes ao País. Que reflexo isso traz para a indústria local de software? Luchetta – É algo positivo também. A massificação

dos computadores tende a fortalecer a produção de sistemas. Computadores e tablets precisarão de serviços, software, customizações. É um estimulo brutal e a indústria está aí. Temos hoje 8 mil empresas desses segmentos (software e serviço) em uma base predominantemente composta por pequenas empresas. As condições apontam para que fiquemos em posição bem melhor do que a que ocupamos hoje.

CRN Brasil – Aprovada a medida, vencida essa batalha, qual deve ser a próxima a próxima luta das entidades de software? Luchetta – Nossa prioridade agora é, além das questões tradicionais, considerar desenvolvimento de software como P&D. Essa é outra ação que deve alavancar e estimular as empresas a investirem em sua modernização, gerando mais demanda para todo mundo. Já encaminhamos projeto para o MDIC e MCT e começamos a bater nessa tecla.

CRN Brasil – De que forma as medidas de agora se alinham com os interesses das entidades de elevar as exportações de TI para 20 bilhões de dólares, ao final da década? Luchetta – São coisas totalmente convergentes. A meta começou a se mostrar viável, mas tem mais coisas para serem feitas.

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indústria

/ SAP Partner Summit 2011

enfim,

Por Patricia Joaquim* | pjoaquim@itmidia.com.br

SAP nas pequenas e médias!

SAP Brasil cresce 35% nos negócios com pequenas e médias e toma medidas para que seus canais participem ainda mais da receita total da companhia, conforme orientação global da empresa

A

virada aconteceu este ano. Após registrar crescimento de 90% no ano passado e, agora no primeiro semestre de 2011, a SAP Brasil crescer apenas 1% (se comparado ao mesmo período do ano passado), a companhia anuncia crescimento de 35% no mercado de pequenas e médias empresas, no período. Segundo o presidente da subsidiária brasileira,“Não se cresce 90% todo ano. Temos um planejamento estratégico de cinco anos. E eu diria que, em 2011, estamos cumprindo além das metas estipuladas”, explica Luis César Verdi. Nos últimos anos, a companhia vem despendendo esforços para abocanhar o promissor segmento de pequenas e médias empresas. E muitos apostavam que a tradicional empresa alemã de sistemas de gestão para grandes companhias jamais alcançaria às menores. Mas os números comemorados e os ânimos vistos na 8a. edição do Partner Summit da SAP,

na Riviera Maya, no México, mostram que o antigo sonho é hoje uma realidade. De acordo com Verdi, alguns pilares sustentaram este crescimento, são eles: qualidade e melhorias do produto, soluções empacotas por setor, simplificação do processo de implementação e preço. “Nossa solução está bem mais competitiva, não somos o mais barato,

mas o cliente reconhece o valor dos nossos serviços”, afirma. Para o executivo, o grande empecilho do crescimento da SAP – e do Brasil como um todo – é a mão de obra. “O nosso maior problema na customização está no fato da disponibilidade das pessoas, tanto do canal, quanto do cliente. Estão todos correndo para entregar muitos projetos”. Os próximos passos da companhia para o SMB, ainda este ano, dizem respeito a acrescentar funcionalidades aos produtos, sobretudo ao Business One, com simplificações na parte tributária e a busca de novos canais.

Novos canais, outras regiões De olho na meta global da SAP de chegar a 2015 com 40% dos seus negócios sendo realizados por parceiros,

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Foto: Ricardo Benichio

Luis César Verdi, da SAP Brasil: Subsidiária brasileira aumenta sua penetração em clientes de menor porte e abre as grandes contas nomeadas para os parceiros

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indústria

Abrangência

/ SAP Partner Summit 2011

a subsidiária brasileira volta a buscar canais a fim de alcançar regiões até então não atendidas pela companhia depois de passar por um longo período sem captar novas revendas. A estratégia para tal feito– ao que indica o discurso dos executivos – está muito bem definida. Após um mapeamento dos locais não cobertos e de potenciais clientes, o plano é claro e seguirá um critério, segundo Sérgio Camorcio, diretor de canais da SAP Brasil: primeiro, ajudar parceiros que estão em regiões promissoras a ganharem musculatura para

ampliarem seus negócios; segundo, auxiliar canais com capacidade de investimento a aumentar sua participação em outros mercados; e, por último, a busca de novas empresas que desejam trabalhar o portfólio da SAP. “Fizemos um estudo detalhado das regiões e das especializações do nosso canal. Deste cruzamento de informações, estamos buscando, pela ordem citada, uma das opções”, diz. Segundo o executivo, três regiões estão sendo contempladas ainda este ano: Nordeste; Minas Gerais e Espírito Santo; e interior de São Paulo.

A empresa alemã, fundada em 1972, tem mais de 172 mil clientes em mais de 120 países.

Mesmo sem revelar números quanto a expectativas de crescimento, a gigante alemã ratifica o compromisso em ajudar seus canais a crescerem e anuncia a contratação de Pedro Patrício como diretor de vendas para Business One (solução vendida somente via canal). Além de abrir para os parceiros as grandes contas da empresa. “Agora nossos canais podem atuar em contas que tradicionalmente a SAP atendia diretamente”, afirma Marcelo Giampietro, COO e vice-presidente de ecossistemas e canais para a América Latina, ao explicar: “A maioria das grandes

companhias brasileiras têm SAP. O que pode acontecer é, por exemplo, um canal com alta especialização em CRM ir a este cliente para atendê-lo. O canal atua como um pré-venda e um especialista na implementação. A venda da licença continua do vendedor interno. Mas o canal é parte do nosso time de valor e pode ajudar nossos clientes também”. De acordo com André Petroucic, vice-presidente comercial (vendas diretas e indiretas) da companhia no Brasil, a empresa também estuda aumentar a presença da própria SAP nas regiões citadas como potenciais.

sobre o evento ano passado. Também sobre os dados recentes divulgados pela imprensa de que a SAP teria ganhado participação de mercado em relação à Oracle – pela primeira vez em 18 meses – Cardenuto disse à CRN Brasil: “Estatística é a ficção científica da matemática. Os analistas fizeram esta conta

crescimento de 90% – a 8a. edição do evento tratou como a bola da vez, ao menos na abertura do evento, o mercado mexicano, que iniciou, em agosto, sua estratégia de Business By Design, com um time especializado para a venda.

sobre aplicativos e dizem que crescemos 35% e ultrapassamos a Oracle como um todo. Você entende? Como um todo! Na América Latina somos líderes em todos os segmentos de mercado e de indústria, faz tempo”, afirma. Bem menos empolgados com o Brasil que na edição passada – quando a SAP Brasil apresentava

Porto Rico

76% México

25%

Grandes empresas

37%

Sistema tributário complexo

Foto: Divulgação

Rodolpho Cardenuto, da SAP: 8a. Ediçao do Partner Summit revela que o Brasil mantem-se na posição de terceiro País para a SAP no mundo, embora tenha crescido apenas 1%

no segundo trimestre de 2011 (Em comparação com o mesmo período de 2010*)

303%

sap partner summit 2011 A abertura do SAP Executive Partner Summit reuniu 207 parceiros – deste total, 44 canais brasileiros – na Riviera Maya, México, para escutar Rodolpho Cardenuto, presidente da SAP para a América Latina, mandar o recado: “Tenho três palavras para vocês (canais): especialização, especialização e especialização”, disse ao afirmar que, para o canal, esta é a maneira de obter maiores margens e a fidelização do cliente. Segundo o executivo, a empresa cresceu – sem a Sybase – 29% na América Latina, sendo os canais responsáveis por 21% dos negócios na região. Sem revelar os números do Brasil – que ainda hoje ocupa o 3o. lugar no mundo em vendas de licença de software para a SAP e o primeiro lugar na América Latina -, o executivo afirma que os canais brasileiros representaram 23% dos negócios no País. Cardenuto diz ainda que o México foi o País que mais cresceu na região, no período. “O Brasil cresceu demais em 2010, pode ser que os outros países tenham crescido mais porque ainda não conseguiram atingir os números brasileiros”, comenta, sem fazer afirmações. De acordo com dados fornecidos pela comunicação da SAP, o Brasil cresceu 1% no primeiro semestre de 2011, em relação ao mesmo período do

Números da SAP América Latina

Para ajudar a SAP a saltar de 500 para 1000 clientes utilizando o Business By Design no mundo, ainda este ano, a companhia anunciou, durante o SAP Partner Summit, seu time especializado na ferramenta de cloud computing no México. De acordo com Cardenuto, o México foi o país escolhido para o pontapé da estratégia na região pela fácil localização do produto e pela massa crítica, disse, ao imediatamente explicar: “No Brasil toma mais tempo, pelo ponto de vista dos tributos. A área financeira no Brasil é uma das mais complicadas no mundo”. Sem dar uma data exata sobre a chegada do Business By Design no Brasil, o executivo afirma que o plano é que em dois anos, toda a região já esteja comercializando a ferramenta, que é um dos pilares de crescimento da SAP. * A jornalista viajou ao México a convite da SAP

Pequenas e médias

38%

138% Argentina

Crescimento de soluções LoB (SAP CRM, SAP HCM, SAP Procurement e SAP SCM)

A SAP México e América Central deixou o 18º lugar e se posicionou entre os 10 principais mercados para a SAP global. A subsidiária brasileira ocupa o 3º lugar desde o ano passado.

Números da SAP Brasil* No geral, a companhia cresceu

1%.

Em pequenas e médias empresas

35%

Novos clientes SAP Brasil em 2010

359 333 são PMEs e 26,

(deste total,

grandes empresas)

Novos clientes SAP Brasil no 1o semestre de 2011

133 119 são PMEs e 14,

(deste total,

grandes empresas)

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indústria

/ curtas

Google compra Motorola mobility

mundo da tecnologia da informação e telecomunicações acordou na manhã do dia 15 de agosto com uma bomba: a aquisição da Motorola Mobility pelo Google, por 12,5 bilhões de dólares. A negociação põe mais lenha no mercado das comunicações móveis. Espera-se que até o final de 2012 o processo de compra seja completado. “A compra não vai mudar o comprometimento da companhia em rodar o Android como uma plataforma aberta. Rodaremos a Motorola como um negócio separado. A aquisição da empresa irá aumentar a competição ao ampliar o portfólio do Google, que permitirá que a companhia proteja de uma maneira mais efetiva o Android das ameaças anticompetitiva da Microsoft, da Apple e de outras empresas”, afirmou Larry Page, CEO da gigante de buscas. Segundo Oscar Burd, presidente e diretor-comercial da FórumAccess, “esse foi um movimento necessário para as duas empresas, pois o Google vinha patinando na área de desenvolvimento de hardwares e a Motorola estava totalmente

Foto: Ricardo Benichio

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Oscar Burd, blogueirio da CRN Online: “Esse foi um movimento necessário para as duas empresas, pois o Google vinha patinando em hardware e a Motorola estava totalmente perdida no uso do Android”

perdida com a utilização do Android, perdendo espaço para a HTC, Samsung e todas as outras companhias que utilizavam o SO do Google”. Para ele, a negociação acrescenta a cultura do desenvolvimento físico na companhia de software, e pode significar muito para todo o setor da tecnologia da informação e telecomunicações. “Esta aquisição é uma consequência da falta de sucesso da Google em adquirir patentes no último ano para poder otimizar seu potencial de inovação no mundo móvel. A Motorola Mobility detém mais de 17 mil patentes e outras 7,5 mil em processo de aprovação”, afirmou Fernando Belfort, analista da Frost & Sullivan. “Aliás, isso significa uma oportunidade imensa para a Microsoft, que pode vir a fazer aquisições de companhias do setor, ou investir pesadamente em fabricantes que utilizam o sistema operacional Android, incentivando a adesão do Windows Phone, pois, querendo ou não, essas empresas podem estar correndo certo risco de perder mercado”, complementou. Por Renato Galisteu

Positivo retoma liderança no Brasil e lança tablet em setembro

uções nar ambém cenas de usiness Dyna-

e comoltados eiros cloud;

CRN EUA

e volta à liderança do mercado nacional de computadores, com 13,5% de market share e 520 mil computadores vendidos entre abril e junho, a Positivo Informática, fabricante brasileira, espera ampliar ainda mais as vendas com o avanço do programa governamental de universalização do acesso à banda larga (PNBL – Plano Nacional de Banda Larga). A fabricante anunciou também que deve lançar em setembro o seu tablet, destinado aos públicos B e C. Segundo Helio Rotemberg, presidente da companhia, os tablets são fruto de um ano e meio de pesquisas, tanto em relação a tecnologia — os devices sairão de fábrica com a última versão do sistema operacional Android, 2.3 —, quanto a estética. Segundo Rotemberg, a rede de distribuição e assistência técnica da fabricante brasileira está preparada para receber o lançamento do tablet, que já está sendo produzido, apesar de a empresa manter em sigilo qual de suas três fábricas é responsável pela manufatura. “Nós vamos treinar toda a rede no tempo certo, mas o tablet tem muito mais troca de equipamento do que manutenção propriamente dita”, afirma Rotemberg. “É uma questão muito mais de logística

Foto: Marcelo Elias

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Helio Rotemberg, da Positivo: Tablets com Android 2.3 serão lançados em setembro

do que de assistência técnica. E o treinamento é muito mais de software, para que possamos separar o que é um problema de hardware e o que é de software, que é uma questão comum nos computadores.”

Educação

Rotemberg é reticente em relação à possibilidade de utilização de tablets na educação, aventada pelo Ministério da Educação. Segundo o executivo, o device é muito mais apropriado para o consumo de informação do que para a produção de conteúdo. A Positivo manteve a participação em vendas para governo no segundo trimestre

do ano em relação ao mesmo período do ano anterior e, até dezembro, deve entregar 400 mil máquinas para contratos governamentais. Entre elas estão os 250 mil laptops educacionais que serão destinados ao ProUca (Programa Um Computador por Aluno), do governo Federal. Entre os 80 municípios já atendidos pela Positivo por meio do ProUca, estão alguns que demandaram 30 ou 50 máquinas, segundo Rotemberg. O atendimento de municípios mais distantes e menores, segundo o executivo, não é o maior desafio neste caso. “O problema não é entregar, mas é depois fazer a manutenção destes equipamentos”, afirma. Mesmo assim, não serão necessários investimentos ou ampliação na estrutura de distribuição. O executivo lembra que a empresa já atendeu a grandes projetos, como o Banco Postal, presente em 5 mil municípios brasileiros. A ampliação da atuação internacional da companhia, que iniciou as vendas também na Argentina em junho deste ano, deve ser direcionada para o Uruguai em 2012. A companhia deve atender aos dois países latinos a partir da fábrica na Argentina. Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

Massa crítica

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RSA quer ganhar massa crítica em sua operação no Brasil. “Para conseguirmos isso precisamos continuar a investir em pessoas e em nossos parceiros locais”, acredita Shawn Pearson, diretor de canais para região Américas da companhia de segurança da informação pertencente à EMC. A ideia reside em fazer os canais locais – atualmente mais vinculados a movimentação de volume – centrarem seus esforços em agregar valor, o que acarreta transações com melhores margens. “Temos parceiros com abordagem mais tradicional de venda de produtos e outros, um pouco mais sofisticados nas ações comerciais”, avalia o executivo. Na prática, a estratégia é fortalecer dois grupos: canais aptos a vender volume e outros a prover soluções. Atualmente, a companhia soma oito revendas nesse segundo grupo. A empresa tem um total de 36 aliados trabalhando o mercado nacional. A meta é expandir nas duas frentes. “Não pretendemos ter centenas de parceiros no Brasil, mas precisamos dez ou quinze altamente capacitados a alavancar negócios”, resume o diretor. O alvo reside em um total de 12 parceiros na categoria estratégica, e evoluindo a base total para cerca de 60 canais. Para tanto, a RSA firmou acordo com um segundo distribuidor, a Ação Informática, que soma forças à Comstor. “Estamos trabalhando duro para desenvolver e incrementar nossa base”, condensa Leila Araújo, gerente de desenvolvimento de negócios da RSA para América Latina. O movimento mira, também, fortalecer presença geográfica no Sul e Nordeste. Por Felipe Dreher

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HP planeja spin-off de PSG

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Foto: Divulgação

dia 18 de agosto foi particularmente movimentado para o mundo da tecnologia da informação. A HP, maior fabricante de computadores do mundo, revelou que poderia fazer um spin-off de sua divisão PSG (Personal Systems Group). Não só isso: a companhia dirigida por Léo Apotheker assassinou seu tablet, o TouchPad, após seis semanas do lançamento oficial, e informou que descontinuará seus produtos de hardware baseados no WebOS, os smartphones Veer e Pre3. Segundo Apotheker, a decisão sobre o spin-off, ainda não confirmada, levaria de 12 a 18 meses para ser implementada. Durante a conferência de resultados, a companhia anunciou, ainda, a compra da Autonomy por 10,3 bilhões de dólares, uma desenvolvedora de software de gestão de informação e infraestrutura. Ou seja, Apotheker não estava brincando quando, em sua passagem pelo Brasil, afirmou que o posicionamento da empresa baseava-se em computação em nuvem, conectividade e software. As “novidades” chocaram parceiros do mundo inteiro, inclusive do Brasil. “Infelizmente, a notícia veio de surpresa (uma grande surpresa)”, escreveu o executivo de um grande canal brasileiro aliado à fabricante, que pediu para não ser identificado. “Acredito que o comunicado é uma surpresa até para os dirigentes da companhia no Brasil”, prosseguiu, revelando não haver comunicado oficial às revendas que atuam em solo nacional, até o momento.

A história se repete?

“A maior diferença entre a IBM e a HP, é que quando foi feito o spin-off de computadores da IBM em 2005 - quando de fato surgiu a Lenovo -, a companhia já contava com uma base de desenvolvimento de software e serviços muito bem estruturada e forte. A HP, por mais que tenha realizado algumas aquisições voltadas para esse mercado, ainda tem sua imagem muito atrelada ao hardware”, afirmou Rodrigues, do IT Data. A unidade de computação pessoal da HP vale, aproximadamente, entre 10 bilhões e 12 bilhões de dólares.

Brasil

Léo Apotheker, CEO da HP: Um dia após o comunicado, ações da companhia desvalorizaram cerca de 20% em todo o mundo

Cenário

Um dia após o anúncio, o valor das ações da HP caiu cerca de 20% no mercado global. “É claro que uma informação dessas derruba algumas bases. O mercado de computação enfrenta um dilema muito grande, pois os preços estão caindo e o mercado não cresce”, afirmou Ivair Rodrigues, diretor de pesquisas do IT Data. “Isso é bom para o consumidor final, que consegue ter o hardware que quer, mas é péssimo para o mercado”, complementa. “Nos últimos dois ou três anos, podemos perceber que os preços na ponta estão cada vez menores, mas o preço

para produção continua com médias altas, sendo que não há como faturar algo com essa situação”, explica. Para Rodrigues, o mercado mundial de hardware, principalmente PCs e impressoras, não deve crescer nada este ano e o grande problema da HP “é que ela é líder nesses dois segmentos”. No terceiro trimestre fiscal, as receitas do grupo de sistemas pessoais declinaram 3% no comparativo com o mesmo período do ano passado. A fabricante, mantém posição de destaque no ranking de principais fornecedores de computadores, liderando o mercado.

4 pontos para a McAfee F

ellipe Canale assumiu a diretoria de canais para a América Latina da McAfee no início de junho, ficando responsável pelo relacionamento com um rede formada por 27 distribuidores, 170 revendas categorizadas como Elite e Premier, e mais de 4 mil parceiros Associate ativos na região. O executivo comentou quatro fatos relevantes para estratégia da companhia:

1

. Compra pela Intel – “Se compararmos a forma que as duas empresas fazem negócio é muito diferente. Mas a política adotada é de trabalharmos da forma mais independente possível, sem interferência. Somos um grupo, mas 100% independente. Inclusive nos programas de canais, não vamos integrá-lo”.

2

. Sistemas vulneráveis – “Os recentes ataques ao governo mostram o quão frágil estão estes

“Apesar da divisão de computadores pessoais ser responsável pela maior parte da receita da HP, ela é a menos rentável para a empresa. Além disso a área tem apresentado resultados negativos nos últimos anos”, avaliou Fernando Belfort, analista de mercado da Frost & Sullivan e blogueiro da CRN Brasil.

sistemas. A grande questão é que são falhas muito mais humanas do que tecnológicas. A segurança é um ponto importante e estratégico, temos canais muito especializados para ir ao cliente final sanar este tipo de problema”.

O mercado brasileiro se PCs bateu recorde de vendas no segundo trimestre de 2011. De acordo com a IDC, foram comercializadas mais de 3,86 milhões de máquinas no período, número que representa expansão de 12,5%, comparando com o mesmo período do ano passado. Com o desempenho, o País ultrapassou o Japão e assumiu a terceira posição no ranking do mercado global. “Nunca se vendeu tanto computador em um único trimestre no Brasil”, afirma Martim Juacida, analista de mercado da Frost & Sullivan, em comunicado, para acrescentar: “O resultado está diretamente ligado aos preços extremamente agressivos ofertados pela indústria”. Mesmo sendo o terceiro maior mercado consumidor de tecnologia do mundo, a representatividade do País, de acordo com o especialista do IT Data, “é muito pequena em comparação ao consumo das grandes economias, e a América Latina, como um todo, representa apenas 7% do mercado global de computação”. Por CRN Brasil

Direitos e deveres

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erviços em nuvem devem girar algo em torno de 89 bilhões de dólares ao final deste ano, chegando até 177 bilhões de dólares em 2015. É inegável que se trata de um nicho quente de mercado. O Gartner listou seis direitos e uma responsabilidade para consumo de serviços baseados em cloud. Confira:

O direito de manter a propriedade e controle dos seus próprios dados; O direito ao acordo de nível de serviços que contemplem confiabilidade, remediação e passivos de negócio; 03 O direito à notificação e escolha sobre as mudanças que afetem processos de negócios consumidor; 04 O direito de entender às limitações técnicas ou requisitos do produto ofertado; 05 O direito de entender os requisitos legais de jurisdições em que o fornecedor opera; 06 O direito de saber os processos de segurança seguidos pelo provedor; 07 A responsabilidade de compreender e aderir às exigências de licença de software. 01

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. Distribuidores – “A Mude não é mais nossa distribuidora. Temos a Appli Digital, CNT e Ingram Micro”.

. Regionalização – “Iniciamos uma descentralização do atendimento, focado em algumas regiões, não apenas com o desenvolvimento de novos canais, mas com um atendimento local. Começamos em Minas Gerais e Espírito Santo e o resultado foi excepcional. No primeiro semestre dobramos as vendas na região. Vamos, em breve, para o Norte e Nordeste”. Por Patricia Joaquim

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Grupo TBA e Benner fundem ações para criar a Globalweb Corp

Foto: gamaphotografico

indústria

Severino Benner e cristina boner, da Globalweb Corp: Após cerca de seis meses de negociação, companhias uniram forças para levar ao mercado ofertas completas em nuvem, de software a opções de infraestrutura

A

Benner e a TBA, controladora da Globalweb, anunciaram a formação de uma joint venture, a Globalweb Corp, que nasce com a missão de ter uma receita de 240 milhões de reais ainda neste ano. Após cerca de seis meses de negociação, as companhias uniram forças para levar ao mercado ofertas completas em nuvem, passando desde software até opções de infraestrutura, com foco em computação em nuvem. “A Benner estava com um projeto de buscar um fundo de investimento para alavancar suas operações. No segundo semestre do ano passado, em dezembro, surgiu a oportunidade de mudar essa estratégia, buscando primeiramente um parceiro, para depois ir a um fundo”, explicou Severino Benner, antigo presidente da Benner e novo CEO da joint venture. “A Globalweb se preparou para a cloud e tem uma larga experiência em serviços de infraestrutura. Percebemos que criaríamos uma estratégia muito forte se uníssemos a capacidade de fazer software, da Benner, a esse processo.” A parceria entre as companhias foi iniciada em julho deste ano, quando os canais da Benner passaram a comercializar produtos da Globalweb. Além das duas companhias, o tripé corporativo será formado pela MS Sequoia, responsável por projetos de alta complexidade, formatados em plataformas Microsoft. A unificação resulta em uma companhia de 1,5 mil funcionários. A empresa estima que levará

de seis a oito meses para finalizar a unificação das companhias.

tural: todos os nossos produtos terão oferta em Saas”, garantiu.

Processo de adoção de cloud computing

Reforço no time

Apesar da Globalweb Corp ter foco total em soluções de computação em nuvem, Benner garante que, em um primeiro momento, serão mantidas as ofertas de software instalado. De acordo com o executivo, a Benner, antes da integração, tinha 20% de suas vendas focadas em software como serviço e, na visão do executivo, o desenvolvimento do mercado ditará a adoção dessa tecnologia. De uma forma geral, ele espera que os primeiros clientes sejam os de menor porte. “O modelo tradicional de negócio da Benner vai continuar. Mas atuaremos como a Microsoft, por exemplo, que está direcionando todo o modelo de negócio para a nuvem. Tudo o que faremos daqui para frente pensaremos em web, nuvem e mobilidade. É uma tendência na-

A Globalweb Corp tem a meta de agregar 300 canais parceiros em um ano. Além disso, a companhia pretende ser um canal de ISVs, em um ambicioso plano de desenvolver aplicativos para todos os setores da economia. Isso representa uma adição de 200 revendas em um curto espaço de tempo, visto que, atualmente, são 100 cadastros ativos (40 da Benner e o restante da Globalweb, empresa de nuvem do Grupo TBA). A meta da companhia é faturar 240 milhões de reais neste ano. Atualmente, a Benner tem receita de 86 milhões de reais, ao passo que a Globalweb fica com 90 milhões de reais, o que dá pouco menos de 180 milhões de reais. No primeiro ano, o objetivo é que os canais representem 10% da receita. Em dois anos, essa parcela deve chegar a 50%. “As grandes contas serão

Companhia será focada no desenvolvimento e prestação de serviços em cloud computing; expectativa é faturar 214 milhões ainda este ano

atendidas diretamente pela empresa. Pequenos e médios clientes ficarão com os parceiros”, explicou. Segundo o executivo, 20% das vendas da Benner, antes da integração, eram no modelo SaaS. O CEO informou ainda que ”não haverá demissões, mas remanejamentos, sim”. A Globalweb Corp também planeja 100 contratações nos próximos dias, já que ambas as organizações têm vagas em aberto para novas áreas de negócio e geográficas.

Questão ISV

O executivo ressaltou que o objetivo é que a Globalweb Corp seja um canal dos ISVs, garantindo a eles treinamento em marketing, vendas e especialização em produzir na nuvem. De acordo com o executivo, a estratégia já conta com 30 parceiros do gênero, sendo 10 internacionais – como Oracle, Salesforce e Checkpoint – e 20 nacionais. “Os aliados internacionais terão foco em soluções gerais, que sirvam para qualquer nicho de mercado. Já os nacionais serão bem verticalizados. Queremos oferecer soluções para todos os tipos de setores no Brasil”, pontuou Benner. “Temos oito mil desenvolvedores de software no Brasil. Hoje não temos ISVs preparados para a nuvem. Vamos atrair um grande volume deles para auxiliar nesse processo”, disse. Por Adriele Marchesini

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Dagoberto Hajjar Foto: Ricardo Benichio

dagoberto.hajjar@advancemarketing.com.br

Dagoberto Hajjar é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

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Pão de Açúcar e os 7 anões

enho viajado muito pelo Brasil todo, incluindo cidades Mas, o que acontecerá com os anões? Será que eles temuito pequenas. Eu encontro empresários de todos os rão como sobreviver? segmentos de mercado e falo para eles como a tecnoloEstive em uma pequena cidade do interior de Minas gia está evoluindo e como impactará os seus negócios. Gerais e conversei com o dono de uma lanchonete que era Em uma das cidades, um empresário me perguntou muito popular na cidade. Segundo ele, a garotada lotava a sobre o efeito do “Pão de Açúcar e os 7 anões” – achei calçada e a rua disputando uma cerveja. Mesa?  Nem peno termo engenhoso. sar.  Ele tirou todas as mesas para que pudesse atender mais A notícia de compra da operação brasileira pelo Pão de adolescentes. Então, veio o desastre. Em dois meses inauguAçúcar causou grande calor no mercado, despertando sen- raram na cidade três lojas de franquias internacionais no timentos de todas as naturezas. Independente se o BNDES segmento de alimentos. Todos os adolescentes migraram entra ou não na negociação, e independente se o Carrefour para as franquias. é comprado pelo Pão de Açúcar ou pelo Walmart, uma coiAs franquias tem grande atratividade para o consumisa é certa: o mercado está caminhando rapidamente para dor. Seja na marca e no status que trazem para quem as criar poucas Brancas de Neve e cada uma delas com seus 7 frequenta, ou na pura novidade que trazem para a cidade. anões. Infelizmente, no caso de supermercados, a Branca de Agora, mais do que isto, as franquias vêm com processos Neve terá coração francês ou americabem estruturados gerando serviços no, e não brasileiro. Existe uma oportunidade de alta qualidade, design e arquiteEsta semana anunciaram a fusão tura de lojas que seduzem os clientes, impressionante de das operações de Drogasil e Droga Raia e preços baixos típicos de quem faz venda de TI para cidades – criando uma nova Branca de Neve, compras centralizadas e em grande menores deste Brasil. grande e poderosa no mercado de farvolume. A garotada curtiu uma das Existe a necessidade de mácias e drogarias. franquias que tinha rede social e Wirevendas mais aparelhadas Já tivemos este mesmo movimento -Fi de graça para os clientes usarem para vender além do no segmento financeiro com a fusão ou internet dentro da loja. O pessoal arroz-com-feijão incorporação do Itaú, Unibanco e Pormais “maduro” adorou a outra franto Seguro, da BM&F e Bovespa, e tantas outras empresas. quia que tinha website permitindo pedidos pela internet e O mesmo aconteceu nos setores de educação, telecomunica- com delivery rápido. ções, tecnologia da informação (TI), saúde, construção ciO dono da lanchonete queria modernizar sua lanchonevil e mercado imobiliário, e acontecerá em todos os demais te, mas não tinha acesso a fornecedores compatíveis com as segmentos de mercado. franquias. Queria comprar um sistema de automação mais Estas Brancas de Neve começam a exigir fornecedores inteligente, um sistema de atendimento com PDAs, monicada vez mais profissionalizados, com grande qualidade tores de TV para merchandising, mas os fornecedores de de serviços e mão de obra, com alta capacidade de inves- TI da cidade são conseguiam atender com a trilogia básica: timentos, processos e eficiência operacional, e com pro- PCs, impressoras e antivírus. dutos inovadores que demandam investimentos em pesExiste uma legião de anões querendo crescer. Existe quisa e desenvolvimento. Portanto Branca de Neve quer uma oportunidade impressionante de venda de TI para cicomprar de Branca de Neve gerando assim uma cadeia de dades menores deste Brasil. Existe a necessidade de revendas fusões e aquisições. mais aparelhadas para vender além do arroz-com-feijão. 

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Coriolano Almeida Camargo Foto: Ricardo Benichio

coriolano@almeidacamargo.com.br

Coriolano Almeida Camargo é Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo e Mestre em Direito e escreve mensalmente na crn brasil

Guerra Fiscal: Como planejar-se diante das Adins declaradas pelo STF

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situação das empresas envolvidas em programa- te destas perdas aos distribuidores de tecnologia no Bradas de benefícios e parcerias fiscais com os esta- sil. As distribuidoras começam a mapear que fabricantes dos da Federação foi drasticamente atingida no estão envolvidos em disputas fiscais e se preparam para início do mês de junho com a decisão dos minis- analisar o impacto desta decisão do STF. tros do Supremo Tribunal Federal ao declarar Em um segundo momento, as Adins do STF coloa inconstitucionalidade dos programas estaduais cam em questão as decisões de milhares de empresas de benefícios fiscais. Por seu lado, foram no total julga- que localizaram as suas unidades de produção longe dos das, 14 ações diretas de inconstitucionalidade (Adins) do maiores centros de consumo para se beneficiarem de STF e comprometem os benefícios concedidos sem con- subsídios fiscais e financeiros e de outras modalidades vênios aprovados pelo Confaz. de programas de geração de emprego. Como é natural, O Confaz trata-se do órgão muitas empresas podem estar reaFazendário com sede em Brasília, valiando o seu negócio e suas deciCada vez mais que reúne todos os secretários da sões para ver se vale à pena correr o as empresas procuram fazenda dos respectivos estados e os risco jurídico de receber um incencompreender as respectivos coordenadores de diretivo inconstitucional. implicações das Adins tores da administração tributária Cada vez mais as empresas decretadas pelo STF dos Estados, responsável pela harprocuram compreender as implipara si próprias e seu monização e padronização das recações para a sua empresa e seu ramo de negócios gras concernentes à arrecadação do ramo de negócios das Adins deICMS nos Estados e respectivas obrigações acessórias. cretadas pelo STF. É necessário ainda compreender Vis a vis, de acordo com estudo realizado pelo Institu- como defender-se caso esses incentivos fiscais venham to Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT), os novos a ser questionados pelos Estados consumidores, posdesdobramentos e capítulos econômicos da Guerra Fiscal sibilitando alterar o planejamento estratégico da sua envolvem a possibilidade de perda de mais de 250 bilhões empresa em relação aos programas de incentivos esde reais por parte das empresas beneficiadas com incenti- taduais diante das decisões do STF. Nesta vereda é vos. Isso se confirmaria caso os Estados que se considerem possível minimizar os prejuízos ao se conhecer os conlesados, conseguissem cobrar das empresas beneficiadas vênios já existentes aprovados pelo Confaz. a diferença dos impostos, em tese, não arrecadados nos Outra questão que deve ser solucionada em breve últimos cinco anos, com base na Lei de Responsabilida- é se as decisões do STF valerão apenas de sua decretade Fiscal (LRF), que estipula que os Estados não podem ção em diante ou afetarão a vida dos incentivos desde abrir mão de um crédito a que têm direito. o início de sua criação. Vamos aguardar os próximos É evidente que estes valores têm relação em cadeia capítulos desta Guerra Fiscal. O momento de se predireta com todas as indústrias que terão de repassar par- parar é agora.

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TENDÊNCIA

/ VIGILÂNCIA E MONITORAMENTO E AUTOMAÇÃO COMERCIAL

NICHOS Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil

EM ASCENSÃO AVALIAÇÃO DOS SEGMENTOS DE AUTOMAÇÃO COMERCIAL E DE VIGILÂNCIA E MONITORAMENTO AMPLIA ESCOPO DA PESQUISA CAMPEÕES DO CANAL E MOSTRA PONTOS FORTES DESTES SETORES

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ois novos segmentos ganharam destaque na edição 2011 do estudo Campeões do Canal (veja mais no caderno anexo no centro da revista): Automação comercial – com produtos como coletores de dados, impressoras de cupons, etiquetas e fiscais, leitores, PDVs, terminais de atendimento e consulta, entre outros –; e vigilância e monitoramento, principalmente câmeras de segurança para ambientes internos e externos.

O crescimento de ambos os mercados e a busca de atuação mais diversificada por parte de canais tradicionalmente voltados apenas a TI justifica, em parte, a posição conquistada. Mas as revendas reconheceram o esforço dos fabricantes em melhorar o relacionamento com seus clientes. Na categoria Qualidade de Atendimento, por exemplo, o segmento de vigilância e monitoramento recebeu uma das notas mais altas, acima da média – as empresas mais bem pontuadas na categoria foram, além da campeã Linksys/Cisco, a Axis e a D-Link, tanto no que diz respeito a relacionamento, como a produto. “Temos ferramentas para um atendimento muito bem qualificado”, elogia Hercules Monteiro, gerente de soluções de SaaS da DConsult. Já o segmento de automação brilhou na categoria Programa de Canais, quando foram avaliados a definição e o cumprimento de regras claras. A campeã Motorola e a vice Daruma ficaram no topo do ranking tanto na avaliação de Produto, como de Relacionamento; em terceiro lugar

surgiram, respectivamente, Zebra e Elgin. “A consolidação de um modelo de relacionamento mais profissional nos últimos anos foi perceptível”, diz Gilson Shimizu, sócio da 4Next, especializada no setor.

AUTOMAÇÃO COMERCIAL RELACIONAMENTO TRANSPARENTE Shimizu, que atua com automação desde 1997, observa que, se antes os fornecedores não contavam com política mais bem definida para canais, o quadro deu uma guinada nos últimos dois anos, quando os fabricantes mostraram disposição em preservar o canal, desde o distribuidor até a revenda, com processos de apontamento de contas e projetos, deslocando a disputa comercial para atributos como atendimento, foco e especialidade. “A aproximação com os canais deu mais transparência aos fabricantes e mais segurança aos negócios”, avalia o empresário, citando como exemplo a divulgação massiva da política comercial pela Motorola. “A tendência é o trabalho no segmento se igualar ao que é feito em TI, com ação mais consistente de respeito, de preço e posicionamento.” A migração dos canais de TI para a automação pode acelerar este

processo. Para Vitor Peixoto, gerente comercial da Automatizando, a profissionalização do mercado, traduzida também em movimentos como as fusões e aquisições ocorridas na distribuição nos últimos dois anos – BP Solution e Officer, e CDC Brasil e Scansource –, desperta o interesse das revendas de TI e está levando ao estabelecimento de políticas comerciais cada vez mais claras – embora, em um primeiro momento, o estabelecimento destas políticas tenha mais como ref lexo a radiografia do mercado e a qualificação de quem são e qual o potencial dos canais que nele atuam. “Mas ainda não são 100% eficientes, principalmente no que diz respeito a cumprimento de preços”, ressalva Peixoto. A Mac One, revenda criada há dois anos, é um dos exemplos de migração. Nascida para atuar exclusivamente com TI, incluiu a automação em seu portfólio pelo potencial de crescimento do mercado. Armando de la Roca, presidente da empresa, acredita que as melhorias no segmento de automação ainda não estão plenamente consolidadas. “Falta capilaridade na distribuição e disponibilidade de estoque”, critica. Mas o relacionamento mais estreito entre os dois polos da cadeia, indicado por Shimizu, da 4Next, também é observado por Jairo Nakashima,

diretor-comercial da It First, desde 2006 especializada em automação e AIDC. Segundo ele, a maior facilidade em acessar as pessoas certas na empresa no momento de formatação de um projeto é um dos principais reflexos do espírito de parceria atual. “Há pouco tempo, isso era muito difícil em empresas como a Motorola. Hoje, com o novo portal, mesmo quando não falamos diretamente com a pessoa, conseguirmos sanar dúvidas técnicas ou de engenharia”, descreve o executivo. De acordo com Ronaldo Justo, gerente de contas da Addmark, a aproximação dos fabricantes com os revendas está relacionada ao aumento da concorrência e se reflete em ações que vão de visitas a programas de canais estruturados. “Hoje, há oportunidades em clientes finais que são resultados de registros do fabricante, todas via sistema, não tem mais boca a boca”, observa. A proximidade, para ele, é vital no segmento e essencial para grandes negócios, principalmente quando a negociação de valor é o fator-chave para o fechamento. Mas nem só de relacionamento está se beneficiando o segmento de automação – a evolução de produtos é outro dos apoios do desenvolvimento do mercado. “Além de vários lançamentos, a atualização de softwares facilitou o desenvolvimento de aplicações”, avalia Nakashima, da It First. “Abriu muito o leque de oportunidades. Os fabricantes estão investindo em novas tecnologias para melhorar a agilidade

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tendência

/ vigilância e monitoramento e automação comercial

e a performance. Antes, tínhamos mais problemas, que afetavam a continuidade”, acrescenta Shimizu, da 4Next.

Vigilância e Monitoramento Fácil, móvel... e seguro A busca de diversificação do portfólio para enfrentar um cenário marcado pela queda de preços nos produtos tradicionais de informática, empurrados para baixo pela presença do grande varejo, é um dos estímulos para a oferta de sistemas de vigilância e monitoramento por parte das revendas. Mas não o único. A crescente preocupação com a segurança e a ampliação do cardápio criado pelos fabricantes também apoiam os negócios dos canais. “O segmento está sendo mais procurado. A informática está muito saturada em relação à concorrência e hoje quem não buscar outro mercado para agregar valor está morto”, confirma Mônica Fernandes, gerente-geral da Just Info, fundada em 2002 para atuar com suporte para serviços de tecnologia e que aos poucos agregou a oferta de produtos. Ela diz que a mera oferta de produtos diferenciados e adequados a cada necessidade específica já é uma forma de colaboração dos fabricantes e distribuidores a seu negócio, já que permite à revenda sugerir mais opções a seus clientes. Entretanto, o apoio não vai muito além disso. Folders e alguns materiais de orientação sobre cada produto é o máximo a que chegam os fabricantes, segundo Mônica – mais explicações ficam para o distribuidor. “Se a gente sabe tudo na ponta da língua, fica mais fácil explicar para o cliente. Nunca tivemos o treinamento de um fabricante deste segmento, só de fornecedores de TI”, diz a gerente, que procura marcas conhecidas como forma de se resguardar de problemas, mas se diz receptiva a novas empresas. “Se viesse outro player e mostrasse seus equipamentos para testar, seriam outros quinhentos.” O atendimento, entretanto, ao lado da evolução do produto, é um dos destaques do segmento, segundo Hercules Monteiro, gerente de soluções SaaS da DConsult, revenda com foco em consultoria. Para ele, na medida em que a internet permitiu unir facilidade e mobilidade, o cliente ficou cada vez mais satisfeito. “Hoje, é possível monitorar a empresa até pelo smartphone”, observa. Monteiro diz, porém, que o atendimento está melhorando a olhos vistos – inclusive, ao contrário do que apontou Mônica, com treinamento, acompanhamento em visitas ao cliente em determinados projetos e disponibilidade de material na web para qualificação. Mas são avanços recentes. “Antes, era tudo muito confidencial. Agora, os fabricantes estão dando mais autonomia para o canal”, observa.

“Há nda ser mento o har

ma zo”

Análise do mercado Brasileiro de CCTV Por Dayana Aguillar, analista de pesquisas da área de Energy & Power Systems da Frost & Sullivan

Estima-se que o mercado de câmeras de segurança Circuito Fechado de Televisão (CCTV) tenha totalizado aproximadamente 180 milhões de dólares em 2010 e que deverá atingir os 330 milhões de dólares, em 2013. A taxa de crescimento composto anual esperada para este mercado é maior do que 15%, entre os anos de 2008 e 2013, muito superior à apresentada por equipamentos não ligados a segurança. Este segmento é regido por impulsionadores que vêm fomentando o crescimento nacional como um todo, graças à atividade econômica acelerada que estamos observando atualmente, ao grande crescimento da construção civil, investimentos em infraestrutura gerados pelo PAC (Programa de Aceleração do Crescimento) e investimentos direcionados à Copa do Mundo e Jogos Olímpicos que o Brasil sediará, respectivamente, em 2014 e 2016. Esse último mostra-se extremamente importante, no sentido em que reflete a imagem que o Brasil mostrará ao exterior, já que problemas com segurança são uma das principais preocupações dos organizadores dos eventos. Outros impulsionadores são as altas taxas de violência que o Brasil apresenta, o que leva consumidores comerciais e residenciais a terem maiores preocupações em relação à vigilância de ambientes internos e externos. Este tipo de vigilância costumava ser prioritariamente humana, porém, com o aumento dos preços da mão de obra especializada, a aplicação do monitoramento eletrônico foi ainda mais favorecida. Nota-se também que hoje as companhias de seguro exigem a instalação de equipamentos de CCTV de modo a diminuir os riscos e, consequentemente, os custos. Em suma, entende-se que, apesar de algumas restrições, como a preocupação com a extrema invasão de privacidade das pessoas, o mercado de CCTV vem crescendo a taxas bastante elevadas e com excelentes perspectivas futuras, com destaque para o avanço da versão digital, que já conta com uma fatia de aproximadamente 30% em detrimento da versão analógica.

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rpastore@espm.br

Ricardo Pastore Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM, consultor especializado em marketing e gestão de varejo e escreve mensalmente na Crn brasil

A gestão das margens comerciais no varejo

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erenciar margens na atividade varejista é um desafio para seus gestores. O grande número de itens em linha é a primeira dificuldade, porém, a principal é estabelecer a margem do cadastro.

e que estas provocam a queda do resultado. Assim , é necessário sabermos em quanto as promoções impactam o resultado do seu negócio.

O principio é o mesmo: A pergunta deve ser: - É necessário sabermos qual a participação de vendas - será que o cadastro da minha loja está preparado das promoções sobre as vendas totais e qual a margem para dar o resultado de que necessito? Para sabermos a praticada nos produtos promovidos. Dessa conta, surge a resposta deste típico problema da gestão de margens e pre- média ponderada da margem das ofertas. ços, é necessário estabelecer-se alguns passos que descrePor exemplo, se as ofertas equivalem a 10% das venvemos a seguir: das com margens de 5%, você tem 0,5% ou 0,5 ponto na O cadastro de produtos de sua loja deve estar orga- margem (10% x 5% = 0,5%). Se, no cadastro, a média nizado em categorias e subcategorias. As subcategorias ponderada da margem for igual a 45%, então temos ouagrupam o menor nível hierárquico desta organização, ou tros 40,5 pontos (45% x 90% = 40,5%). Somando tudo, seja, o s.k.u.; chegamos a 41% (40,5% + 0,5% = 41,0%). Defina margens por subcategoPortanto, caso sua loja necessite rias, nunca por s.k.u. pois sua adde mais que 41% para ser lucrativa, É necessário sabermos ministração fica inviável. É verdade neste exemplo acima, jamais será. É qual a participação de que há exceções, alguns pouquíssinesse momento que muitos gestores vendas das promoções mos produtos merecem ser administomam medidas equivocadas, como sobre as vendas totais e trados separadamente, pois são resreduzir pessoal, mandar gente boa qual a margem praticada ponsáveis por atrair consumidores e embora por ganhar muito, aumentar nos produtos promovidos inf luenciam na imagem da loja, mas as promoções, reduzir verba de masão muito poucos e devem ser tratados como exceção. rketing etc, etc. Sendo assim, devem estar agrupados junto com os deÉ verdade que, ao se promover os ajustes de margens mais em alguma subcategoria, precificados automatica- conseqüentemente, os preços subirão e a pergunta que se mente pela margem da subcategoria mas , em seguida, deve fazer a essa altura é… deve ter seu preço ajustado manualmente conforme pes- Será que posso aumentar os preços? A resposta vem quisa de preço; do mercado, da pesquisa de preços que você faz, mas Identifique a venda de cada subcategoria e seu per- adianto que fazemos pesquisas nos itens mais importancentual sobre o total. Multiplique pela margem de cada tes, nunca dos que compõem a variedade e é justamente aí subcategoria e calcule a média ponderada da margem. que se encontram as oportunidades de ajustes de preços. Com este resultado, você saberá se a margem do cadastro Gerenciar preços e margens não é apenas um movié suficiente para garantir o resultado esperado. mento de subir, mas também de baixar preços e de trocar Caso seja necessário fazer ajustes, crie uma coluna ao produtos e fornecedores. Porém, antes de decidir, é neceslado com a nova margem. Calcule novamente a média sário saber o que fazer e por que fazer. ponderada e veja se os ajustes serão suficientes. Espero ter trazido alguma ajuda nesta questão. Lembre-se de que você faz freqüentemente promoções Abraços e até a próxima!

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Crise de agora não é repetição da de 2008, acredita Avnet A

Avnet deu uma volta na montanha russa de Wall Street no dia 10 de agosto. Depois de divulgar relatório com ganhos significativos, o valor de suas ações subiu mais de 2 dólares. Mas, ao final do mesmo dia, os papéis fecharam apenas um centavo acima do desempenho verificado no dia anterior. A CRN EUA conversou com Phil Gallagher, presidente global da divisão de Technology Solutions da distribuidora, sobre como a economia flutuante impacta os negócios.

CRN EUA – Com os problemas em Wall Street nas últimas semanas, já é possível identificar algum impacto nos negócios em termos de números de pedidos ou adiamento de projetos? Phil Gallagher – Temos expectativas de 5% a 7% abaixo do que verificamos no último trimestre. Acredito que o cenário é um pouco diferente do vivenciado em 2008. Não há o aperto para o dinheiro daquela época. Não vemos a quebra de crédito. Pode haver algum tipo de efeito, mas vemos corporações ainda com-

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corp do Brasil fechou acordo de distribuição das soluções de segurança e armazenamento da Huawei Symantec. A aliança amplia a rede atual da fabricante composta atualmente por 100 revendedores, adicionando uma base possível de 10 mil canais presentes em todas as regiões brasileiras que compõem a estrutura da distribuidora. Atualmente, os produtos da joint venture entre a empresa chinesa de redes e a provedora de tecnologia de segurança rodam em mais de uma centena de empresas, espalhadas por cerca de 40 países e regiões, além de clientes dos setores governamental, financeiro, de energia, comunicações, saúde, educação e pequenas e médias companhias. Por CRN Brasil

CRN EUA – A Avnet reportou 15,8% de aumento nas vendas, incluindo 13,4% nas Américas. Você poderia falar mais sobre do que é constituído esse crescimento? Gallagher – Nós fechamos o ano fiscal com 11,5 bilhões de dólares neste ano, ou seja, 11,3% de alta. Se você voltar no tempo três ou cinco anos, nossos negócios nas Américas representavam 65% de toda nossa empresa. Hoje, a América do Norte representa menos de 50% das receitas. Isso não significa que essa parte da América encolheu, pois continua a ser nosso mercado mais sólido nos dias de hoje, mas nós fizemos mais investimentos em mercados emergentes como a América Latina, que hoje representa algo em torno de 800 milhões de dólares a 1 bilhão de

Phil Gallagher, da Avnet: "Não vemos quebra de crédito"

dólares em negócios. A Ásia representa de 13% a 15%, e o restante é proveniente da Europa. Isso significa, para nós, uma grande oportunidade de crescimento em países como China, Brasil e Europa Oriental. CRN EUA – Quais áreas da tecnologia foram as mais fortes na América do Norte no último trimestre fiscal? Gallagher – Nós estivemos bastante sólidos durante todo o período. Contudo, vimos crescimento de 10% em servidores. A indústria de servidores é normalmente maior que isso, mas nós vimos algum crescimento para o lado de propriedade, o que é excelente. O fato é que nossa área de networking cresceu de forma fenomenal, 50%, e armazenamento está com crescimento aproximado de 30% todo ano.

Leia a íntegra em:

crn.com.br/28660/avnet-bolsas

Zscaler e Allier apostam na plataforma cloud computing para conquistar novos canais A

distribuidora Allier está em busca de novos canais nas regiões Norte, Nordeste e Centro Oeste para ofertar as soluções da fabricante americana de soluções de segurança web e de e-mail Zscaler. Para conquistar os parceiros destas regiões, as companhias estão oferecendo gratuitamente licenças da plataforma Zscaler no modelo cloud computing. Em comunicado enviado à imprensa, Nycholas Szucko, country manager da Zscaler no Brasil, afirma que a iniciativa faz parte da estratégia da companhia de mostrar aos parceiros como o modelo de negócio com cloud computing pode ser vantajoso e trazer: receita recorrente, maior lucratividade e agilidade na venda e na implementação da solução. Segundo Szucko, há espaço também para crescer em outras regiões, mas essas são prioritárias. Até o momento, a fabricante possui 25 VARs distribuídos pelos estados de São Paulo, Minas Gerais, Espírito Santo, Paraná, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Distrito Federal. A empresa iniciou suas operações no País em 2010, por meio da aliança com a distribuidora Allier e tem expectativas de ampliar o número

Foto: Capital Informação/ Divulgação

Huawei Symantec alia-se a Acorp

prometidas com investimento em TI para ganhar eficiência. Não dá para prever muito, mas mantemos o otimismo e tentamos ser realistas com relação às condições de mercado.

Foto: Divulgação

distribuição

Nycholas Szucko, da Zscaler: Fabricante e distribuidora buscam parceiros no norte, nordeste e centro-oeste

de canais e atingir principalmente as regiões onde não possui representação comercial. Para Szucko, o modelo de negócio com base em cloud computing irá contribuir para atrair a atenção dos parceiros, pois ele agrega benefícios fundamentais, como a oferta da solução como serviço – que permite ao canal receita recorrente; ciclo de venda mais curto – uma vez que pode ser instalado em menor tempo – 20 dias, ao invés de 50 das soluções baseadas em appliances; tempo de vida útil da

solução ilimitado e não requer manutenção ou atualização – por não possuir hardware. “As vantagens do modelo em nuvem são inúmeras e passam pela facilidade de homologação, pois ela se adapta a qualquer ambiente do cliente final, basta que ele tenha conexão com a internet. A escalabilidade é outro ponto forte, pois o número de licenças pode crescer de acordo com a demanda do cliente e uma nova licença pode ser viabilizada em apenas duas horas”, explica Szucko, que ressalta também a curva de aprendizado do canal que é mais curta devido à simplicidade da solução. A Zscaler possui 50 data centers espalhados pelo mundo, sendo três no Brasil. No País, a companhia conta com equipe própria para disponibilizar suporte de pré-venda comercial e técnico, além de contar com o apoio técnico e comercial da distribuidora Allier. Os canais interessados em obter as licenças em cloud computing da Zscaler para fazer o teste, devem entrar em contato com: nszucko@zscaler.com Por CRN Brasil

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Foto: Ricardo Benichio

Nova investida da Network1

Rafael Paloni, da Network1: até o final do ano, distribuidora planeja adicionar ao time de canais 100 revendedores especializados em software"

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alto crescimento que o setor de software tem tido nos últimos anos e o grande potencial de vendas cruzadas de soluções de software de valor por meio da atual base de canais da Network1, foram os principais motivadores para a criação da nova unidade de negócios da companhia, chamada de Softe1. “Para poder ter qualidade no atendimento, segmentamos os negócios da companhia em três pilares: a Network1 é o VAD, ficando no encalço de atender canais para o mercado corporativo e de médias empresas; a Move1 é o nosso distribuidor de volume, atendendo principalmente ao varejo e mercado de componentes; e agora a Softe1 atende a demandas por software de valor agregado, também para enterprises e médias empresas”, explicou Rafael Paloni, presidente da Network1, que junto a Luis Lourenço, COO da companhia, são os responsáveis por todas as ações da Softe1.

Até o final do ano, a companhia espera agregar 100 revendas especializadas ao portfólio de parceiros. “A Network1 conta hoje com 8 mil canais, dos quais 400 são VARs. Nós vamos utilizar um pouco desses parceiros e iniciar a busca por revendas focadas na oferta de software com valor agregado, para ter uma estrutura especializada e focada para esse mercado”, acrescentou. A Softe1 já tem parceria fechada com a HP para a comercialização de seus softwares e também reúne as soluções ArcSight, Fortify, SPI Dynamics, Tipping Point, Mercury, Peregrine, OPSWare e Stratavia. “Além disso, na vertical de segurança, contamos com a Kaspersky”, informou Paloni. O executivo contou, também, que já está em busca de novas fabricantes para trabalhar junto à nova empresa. Por Rentao Galisteu

Reforço na nuvem da Ingram S

oluções da N-able Technologies, Symantec e Trend Micro agora estão disponíveis na nuvem da Ingram Micro. O distribuidor anunciou que comercializará plataformas de gerenciamento e monitoramento, proteção de endpoints e outros serviços de segurança desses fornecedores em seu marketplace cloud.

A companhia lançou sua oferta em cloud em novembro de 2010 e já oferece cerca de 40 soluções de mais de 25 fornecedores através de seu Cloud Marketplace. A expectativa é que o número soluções cresça ainda mais até o final do ano. Segundo a distribuidora, a ferramenta atrai mais de 3,5 mil provedores todos os meses.

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GESTÃO

/ LIXO ELETRÔNICO

O DESTINO DO LIXO ELETRÔNICO Foto: thinkstockphotos

Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

A LEGISLAÇÃO BRASILEIRA A RESPEITO DA DESTINAÇÃO DO LIXO ELETRÔNICO AINDA NÃO ESTÁ DEFINIDA PARA TODO O PAÍS, PORÉM INICIATIVAS DE FABRICANTES, DISTRIBUIDORES E ATÉ PESSOAS FÍSICAS TÊM LEVADO À PRATICA A DESTINAÇÃO RESPONSÁVEL DOS EQUIPAMENTOS TECNOLÓGICOS

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N

Por outro lado, fabricantes, distribuidores e o poder público preparam-se para uma atuação mais responsável e para uma legislação mais exigente quanto à destinação destes resíduos. O Brasil comemora o primeiro ano da Política Nacional de Resíduos Sólidos (PNRS), que, no caso da tecnologia, regulamenta a responsabilidade dos fabricantes e distribuidores no planejamento do descarte adequado de equipamentos. A política define diretrizes para que estados e municípios regulamentem e criem leis. E o principal debate atualmente está em torno da definição das responsabilidades de cada player desta cadeia. Por exemplo, existe uma questão quanto à responsabilidade sobre equipamentos e componentes importados. Uma característica importante do PNRS é que a regulamentação deverá ser feita no âmbito municipal. E mesmo com um prazo estabelecido para o próximo aniversário da política, em agosto de 2012, algumas iniciativas relevantes já estão sendo tomadas tanto por municípios, quanto por fabricantes e distribuidores. O vice-presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), Mariano Gordinho, cita o caso do município de Curitiba (PR). Segundo ele, é um dos poucos casos em que uma regulamentação concreta já foi feita e implantada. “O que define a prática, neste caso, é a lei. E a lei existe, mas precisa ser regulamentada”, afirma Gordinho. “No âmbito nacional, existe uma política, mas não existe regulamentação. E foi o que foi feito em Curitiba. É preciso definir os papéis de todos os envolvidos no processo.”

Foto: Divulgação

o que depender das estatísticas, o mundo tem poucas esperanças em função do avanço dos resíduos derivados de equipamentos eletrônicos. Os números mundiais indicam que 61% da população mundial tem ao menos um aparelho celular e ele é trocado a cada 22 meses. Os desktops têm ciclo de troca de dois anos. O mundo produz entre 20 milhões e 50 milhões de toneladas de lixo eletrônico por ano e apenas 18% disso é reciclado. Definir papéis, segundo ele, significa designar os responsáveis pela coleta dos materiais descartados, indicar o destino correto de cada equipamento e também as certificações dos responsáveis pela destinação e reciclagem dos resíduos. “No mundo todo só existem três ou quatro usinas certificadas para fazer o desmanche de placas-mãe e de vídeo, por exemplo, e retirar delas metais como mercúrio e ouro”, explica Gordinho. As iniciativas que apontam para uma solução desta questão não estão apenas atreladas ao cumprimento de uma lei. Orientações contratuais muitas vezes exigem a responsabilidade do fornecedor pela destinação dos equipamentos que estão sendo negociados, tanto em contratos com empresas multinacionais, que têm políticas internacionais, quanto em editais do governo. O vice-presidente de Operações da fabricante brasileira Itautec, Ricardo Bloj, vê esta tendência como um movimento crescente no mercado nacional. “Existem casos em que é parte do negócio, que o fabricante que se proponha a substituir equipamentos de um cliente, se responsabilize pelos equipamentos que estavam anteriormente instalados”, afirma. Segundo ele, estes casos acontecem principalmente em editais do governo.

Reciclagem

Mariano Gordinho, da Abradisti: “No mundo todo só existem três ou quatro usinas certificadas para fazer o desmanche de placas-mãe e de vídeo, por exemplo, e retirar delas metais como mercúrio e ouro”

A Itautec mantém desde 2007 um centro de reciclagem de equipamentos, localizado em Jundiaí (SP), onde destina cerca de 500 toneladas de resíduos gerados por equipamentos eletrônicos obsoletos anualmente. A capacidade de processamento da unidade é de mil to-

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José Carlos Valle, do Museu do Computador: de criar iniciativas para reduzir os impactos dos resíduos gerados por equipamentos de tecnologia é considerado pelo mercado como um amadurecimento do Brasil, que é o sexto maior mercado de TI no mundo.

Rentabilidade

Ricardo Bloj, da Itautec: No último ano, mais de 50 toneladas de placas foram destinadas para reciclagem em países como Bélgica e Cingapura, por não haver tecnologia certificada no Brasil para este tipo de operação

neladas anuais, o que equivale a cerca de 140 mil desktops, que são desmembrados, descaracterizados e destinados a empresas homologadas para a reciclagem dos materiais específicos. No último ano, mais de 50 toneladas de placas também foram destinadas para reciclagem em países como Bélgica e Cingapura, por não haver tecnologia certificada no Brasil para este tipo de operação. A fabricante inaugurou recentemente também outro centro de reciclagem em Curitiba e até o final do ano, pretende abrir mais duas unidades, no Rio de Janeiro e em Belo Horizonte. A intenção é chegar a oito centros regionais desse tipo. Bloj explica que os centros são destinados principalmente ao processamento de produtos fabricados pela Itautec. Porém, em algumas negociações corporativas, e até mesmo de varejo, a empresa processa equipamentos de outros fabricantes. O caso específico do varejo, segundo o executivo, faz parte da negociação que o varejista receba o equipamento antigo do cliente em troca até mesmo de desconto. “O grande desafio, pelo que a gente tem acompanhado em reuniões com associações de classe e também

em Brasília, é na logística reversa”, afirma Bloj. Este desafio é maior ainda, segundo o executivo, em função da expectativa de crescimento no volume de equipamentos reciclados a partir da regulamentação do PNRS. “O que a gente está projetando para o futuro é um aumento neste volume, com certeza. Não apenas em função da lei, mas pelos tipos de negócio que a gente está fazendo.” Até agora foram investidos cerca de 3 milhões de reais no projeto do centro de reciclagem e não faz parte dos planos da empresa transformar isso em negócio. A receita proveniente da venda de materiais para reciclagem não cobre os gastos com a operação. Mesmo porque, segundo o executivo, para transformar esta etapa em negócio seria necessário um investimento bilionário. “O que eu vejo é que seria necessária uma grande escala, e então começa-se a falar em investimentos para automatização de algumas operações”, explica o executivo. “E para operações como a separação de metais, que fazemos com um parceiro na Bélgica, seriam investimentos bilionários.” O avanço da legislação no sentido de apontar responsabilidades e

Obsolescência não é problema para a CSI Leasing. Ao contrário, a subsidiária brasileira da companhia norte-americana especializada em leasing de equipamentos de tecnologia faz o gerenciamento dos recursos de TI destinando a outros mercados equipamentos usados por empresas. A companhia, que distribui grandes marcas, como HP e Dell, fornece um serviço de atualização programada no formato de leasing e mantém um laboratório de recondicionamento de computadores onde prepara máquinas para o que eles chamam de remarketing. O grande apelo do modelo de negócios da empresa é que as máquinas recondicionadas são destinadas a mercados que não demandam equipamentos de ponta. Setores como o telemarketing, além de profissionais liberais e pequenas e médias empresas movimentam cerca de sete mil desktops recondicionados por mês. E este número deve chegar aos 12 mil até o final deste ano, segundo Ricardo Abdalla, gerente de remarketing da CSI Leasing. O recondicionamento de um computador pode estender em dois anos a vida útil do equipamento. Além disso, a empresa conta com a vantagem competitiva de oferecer estes computadores a 500 reais, dependendo do contrato. “O resultado financeiro da nossa operação de leasing aparece na segunda fase, que é no remarketing”, explica Abdalla. “Durante os primeiros 36 meses do contrato nós carregamos as máquinas contabilmente, mas o modelo de negócio permite que nossos clientes programem a troca por equipamentos novos e estas máquinas passem a gerar receita.” O executivo explica que, em alguns casos, os clientes demandam uma extensão da garantia de fábrica e fazem um escalonamento da substituição de seus parques. “Muitas vezes

Foto: Divulgação

/ lixo eletrônico

Foto: Divulgação

gestão

5 mil peças recicladas ao ano Em Itapecerica da Serra, município da grande São Paulo, está ganhando forma a iniciativa de um visionário da reciclagem de equipamentos de tecnologia. Desde 1998, José Carlos Valle cultiva a ideia de erguer o Museu do Computador. Aliado ao trabalho de coletar máquinas para seu acervo que hoje passa das 10 mil peças, Valle destina cerca de cinco mil itens para reciclagem anualmente. Trabalho de formiga, como ele mesmo denomina sua saga, o projeto de Valle deve se concretizar nos próximos dois anos. “Em outubro deste ano começo a captação de recursos para a construção do museu, que será o meu legado para uma história que não é de conhecimento de todos”, afirma Valle. A iniciativa de Valle é pela memória das pessoas em relação à história do computador. Fabricantes e distribuidores olham para as oportunidades de negócios e para a construção de suas marcas ante um mercado cada vez mais exigente. Mas o resultado disso tudo é um só: caminhamos para um uso mais consciente dos recursos e para uma atuação mais responsável dos fabricantes e parceiros.

os clientes, inclusive, conseguem descontos significativos na extensão das garantias em função do volume de máquinas”, completa Abdalla. A expectativa é que a partir da regulamentação do PNRS, a demanda por equipamentos de remarketing dobre, segundo o executivo. Por outro lado, ele afirma que a cultura das empresas no Brasil ainda não está voltada para uma consciência de uso responsável dos recursos tecnológicos. “Hoje, o que vale no Brasil é muito mais a cultura das organizações que a legislação”, afirma Abdalla. “As empresas importam das matrizes a postura de que se tenha responsabilidade sobre a destinação dos equipamentos.”

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indústria

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canais

/ curtas

Stefanini cria centro tecnológico vertical

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Stefanini investiu 1,2 milhão de reais em sua operação em Minas Gerais. Parte do investimento destinou-se à criação de um centro tecnológico voltado as soluções verticais de indústria, mineração e siderurgia em Belo Horizonte. A integradora dedicou um time de 55 profissionais para atender as necessidades de venda consultiva para esses segmentos. Com especialidade em processos fabris, automação industrial e integração de sistemas, o centro objetiva auxiliar as empresas nos processos estratégicos de produção, na busca pelo ganho de produtividade e retorno dos investimentos de TI. O recurso também será alocado na montagem de um centro compartilhado para soluções SAP e de business intelligence (BI), em BH, onde atua desde 1996. Por CRN Brasil

Saiba Mais:

1,2 milhão de reais foram investidos na criação do CETIMS (Centro Tecnológico da Stefanini para Indústria, Mineração e Siderurgia), com sede em Belo Horizonte. A companhia atua há 15 anos em Minas Gerais. O centro contará com um time de 55 profissionais qualificados para atender as necessidades de venda consultiva para estas verticais de negócio. A Stefanini IT Solutions, após a aquisição de empresas como Sunrising no Brasil, TechTeam e CXI – ambas nos Estados Unidos -, e Informatica & Tecnologia, da Colômbia, apresentou faturamento de 276 milhões de reais nos três primeiros meses de 2011, resultado 68% maior que o obtido no mesmo período do ano passado.

De revenda a integradora T

rês anos depois de fazer uma virada de gestão e mudar 80% de sua equipe, a Softcorp, pertencente a grupo IdeiasNet, aponta para uma nova fase de negócios. Antes revenda, a companhia se posiciona, agora, como integradora, focada especialmente em produtos Microsoft. O presidente da companhia, Ricardo Giudice, explicou que o faturamento da empresa foi de 56 milhões de reais, em 2010, praticamente o mesmo patamar da época na qual foi iniciada a reestruturação, três anos atrás. Os ganhos, contudo, vieram de outra forma: o Ebitda (indicador que representa os ganhos da companhia antes da incidência de juros, impostos, amortizações e depreciações) passou de 1,5 milhão de reais negativo para cerca de 600 mil reais positivos.

NF-e na nuvem A

Promisys aliou-se a Vinco Soluções Tecnológicas para implementar a Nota Fiscal Eletrônica na nuvem (CloudNF-e). A parceria será nacional e incluirá clientes atuais e novas empresas que se interessem por esse recurso. A Vinco é uma empresa brasileira com foco na integração de sistemas e na migração de dados. Um dos seus principais produtos é o iCont NFe, que oferece funcionalidades que ajudam seus clientes a acompanhar transações e ainda possibilita a conexão direta e automática ao banco de dados do ERP. A promessa é que, com os dados na nuvem, as empresas tenham otimização de custos, maior segurança, agilidade na busca de dados e alta disponibilidade para consulta dos envolvidos: fornecedores, emitentes, destinatários e assessorias contábeis. Por CRN Brasil

“Devemos crescer 15% neste ano, na comparação com 2010”, projeta. Com a nova estratégia, a companhia diminuiu seu número de parceiros. Antes, trabalhava com cerca de 30. Atualmente, são sete. “Tivemos de nos perguntar: no que eu sou bom? Se você faz tudo, acaba não fazendo nada bem. Fica como o pato: faz de tudo, mas não nada, não corre e nem voa muito bem”, comparou. Cerca de 65% das vendas da companhia são de produtos Microsoft. Há quatro anos, 70% vinham de open (sistema de licenciamento de volume da Microsoft). Hoje, 80% das receitas vêm de contratos de longo prazo, de até três anos, com integração de serviços. Por Adriele Marchesini

pés no Rio

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BExpert, especialista na implementação de soluções Oracle Siebel CRM e Oracle CRM On Demand, anunciou que abrirá uma filial na cidade do Rio de Janeiro (RJ). O comunicado enviado à imprensa informa ainda que, dos 12 milhões de reais previstos para o faturamento da corporação no ano de 2011, 40% devem corresponder às operações na nova sede. A integradora atribui a expansão de suas fronteiras regionais a contratos selados com clientes na região, tais como Brasilcap e Icatu. Além de novos acordos conquistados no segmento financeiro, a consultoria deve prospectar novos clientes também no setor de seguros e entre as indústrias petroleira e naval. Por CRN Brasil

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Primeiras impressões sobre um Brasil maior

MEIO MILHÃO PARA INICIAR Venda na web A

Foto: Divulgação

desenvolvedora de software, Estec Tecnologia volta suas estratégias para o mercado de pequenas e médias. Para tanto, a companhia especializada em sistemas para gerenciamento de documentos e conteúdo empresarial iniciou, no ano passado, a comercialização de seus produtos via web. “Nossa ideia é focar na nuvem. Temos essencialmente dois produtos, o E2doc e o E2content, este último nasceu ano passado e é totalmente na web, para atender a empresas menores que têm a mesma necessidade que as grandes”, conta Álvaro Esper, diretor-executivo da empresa. A nova solução é baseada nos conceitos SaaS e computação em nuvem. O desenvolvimento do projeto consumiu cerca de 500 mil reais e um ano de trabalho. A Estec espera crescer 25%, em 2011, e para isso procura novos canais. “Saltamos de 17 para 30 revendas e a meta é alcançar, ainda este ano, mais 10 parceiros”, afirma o executivo. Hoje, os canais respondem por 70% dos negócios. O perfil dos parceiros procurados são, não apenas empresas especializadas na venda de hardware, mas as que prestem serviço de digitalização e outsourcing de impressão. Os mercados-alvo são, agora, Nordeste e Rio de Janeiro. Por Patricia Joaquim

Reforço em governança

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Jorge Sukarie, da Brasoftware: por mais que o projeto apresente falhaS, há muito mais PONTOS no Brasil Maior que devem ser comemorados

“A

ação do Governo deve ser vista com muitíssimo bons olhos, pois é atraente para a maior parte do mercado. A desoneração, em si, é muito positiva, mas a medida deve ser revista”, comentou o presidente da Brasoftware, Jorge Sukarie, em uma primeira análise sobre a aprovação do plano Brasil Maior, apresentado pelo Governo Federal, no início de agosto. O executivo avalia que há uma brecha na lei que deve ser tapada a tempo, para que não gere conflito após a regulamentação. “Para empresas que têm um alto contingente de pessoas trabalhando por trás de todo o sistema, com uma mão de obra muito intensiva, a desoneração da folha de pagamento é mais que essencial para gerar competitividade no valor final dos produtos. Para as que não veem a folha de pagamento como a principal fonte de gastos, o plano acaba sendo prejudicial”, afirma.

Para Sukarie, o mercado pode analisar a medida a partir desse ponto e buscar a seguinte exemplificação: “Uma companhia que fatura 200 mil reais e tem uma folha de pagamento de 10 mil reais acaba pagando quatro mil reais a mais de imposto com a substituição dos 20% do INSS para os 2,5% do faturamento”. “Toda regra tem exceções e, nesse caso, a exceção são as distribuidoras e representantes de empresas de softwares, que contam com o faturamento muito mais alto do que a sua folha de pagamento”, explicou. “O que se aplica totalmente à Brasoftware”, complementa. Porém, por mais que o projeto apresente essa falha, ele acredita que há muito mais coisas no Brasil Maior que devem ser comemorados pela classe como um todo, mas a substituição tributária será a mais comentada, por representar um “número latente”. Por Renato Galisteu

Foto: Divulgação

onsultorias especializadas em governança, a Kalendae e Intelit estabeleceram uma parceria. O acordo mira, basicamente, clientes baseados no Distrito Federal. “Brasília é um mercado crescente. As empresas governamentais exigem profissionais com certificados”, avaliou Mayana Ramos, diretora da Intelit, em comunicado sobre a aliança. Mas, as empresas não descartam oportunidades também junto a iniciativa privada. A executiva aponta que a estratégia, agora, é realizar ações comerciais para ampliar atuação local. Por CRN Brasil

Foco em utilities e varejo

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Veratis Technologies aliou-se à Software AG com vistas em oportunidades no mercado brasileiro de gestão de processos de negócio (BPM, na sigla em inglês), focando principalmente nas verticais de varejo e utilities. “Estamos investindo no crescimento da unidade de BPM, que hoje já é responsável por 20% do faturamento da companhia”, ressalta o diretor de negócios da unidade de BPM da Veratis, Marco Nunes, em nota enviada à imprensa. Por CRN Brasil

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CANAIS

/ EXECUTE

VISÃO SISTÊMICA E FOCO NO CLIENTE COMO BASE PARA AÇÕES DE F&A Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

RODRIGO DE CASTRO, DA TEEVO:

Foto: Diego Fernando da Rosa

“PREFERIA TER 1% DE UMA GRANDE EMPRESA, DO QUE 100% DE UMA PEQUENA”

UMA DAS QUATRO EMPRESAS QUE HOJE FORMAM A TEEVO,A ABYZ, COM VISÃO ESTRATÉGICA E VONTADE DE ATENDER BEM AO CLIENTE, SALTARÁ DE UMA RECEITA DE 7,5 MILHÕES DE REAIS, EM 2010, PARA UMA DE 100 MILHÕES DE REAIS EM 2012 O sonho de todo CIO é ouvir do fornecedor que seu objetivo é fazer da área de TI dos clientes um motor de melhores negócios. E, no fim das contas, todo fornecedor quer mesmo isto. Mas nem todos conseguem levar este intuito a cabo, seja por uma gestão estratégica deficiente, ou por trabalhar com uma gama restrita de produtos e serviços, ou por pressões de atingimento de cotas

em determinadas linhas. Neste último caso, um peso que esmaga a imagem de muitos canais perante seus clientes. Mas o Execute desta quinzena traz um caso em que o parceiro de negócio deixou de atuar em função das marcas que carregava, para exercer o papel que, enfim, toda empresa deseja: melhorar os negócios de seus clientes. Trata-se da Teevo, cujo nascimento se deu

em 31 de março de 2010, fruto da fusão de quatro empresas com especialidades distintas: Abyz TI (consultoria, projetos e outsourcing); Latin Tec (cabeamento estruturado); MI Informática (venda de equipamentos e serviços); e SK Tecnologia (locação de hardware). Tendo como missão empresarial ‘fazer da tecnologia um meio de crescimento para nossos clientes’, a Teevo, aos quatro me-

ses de vida, já está finalizando o processo de sua primeira aquisição como empresa integrada: um data center “para nos habilitar a entrar no mercado de nuvem”, detalha Rodrigo de Castro, diretor-corporativo da companhia da qual é um dos nove sócios. Porta-voz das novidades da Teevo, Castro era sócio da Abyz TI, que, na soma das marcas, perpetuou sua missão corporativa

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CANAIS

Dica CRN Brasil

/ EXECUTE

na nova empresa. Seu perfil profissional, que mescla disciplina e empreendedorismo, ensina como uma boa estratégia de fusão e aquisição pode ajudar canais a armarem suas estratégias de forma mais independente das diretrizes da indústria. A Abyz TI abandonou uma receita anual de 7,5 milhões de reais em 2010, para chegar aos 100 milhões de reais, em 2012, ao agrupar-se com as demais formadoras da Teevo. “Eu sempre acreditei na parceirização”, diz ele, que montou a Faro Tecnologia e Desenvolvimento, sua primeira empresa, em 2002, aos 25 anos, e ofertava consultoria e projetos. “Naquela época, não se falava em gestão de projetos por metodologia. Eu elaborava os projetos de consultoria e fazia parcerias com empresas que poderiam executar as partes de hardware, automação, segurança etc”, conta ele. Em uma dessas atividades de consultoria, em 2004, Castro foi sondado pelo então cliente, a Abyz – na época uma desenvolvedora de software –, para criar e dirigir uma nova área, dedicada a consultoria. “Propus que incorporassem a Faro e eu me tornaria sócio-diretor”, conta, revelando uma de suas visões como bom articulador: “Preferia ter 1% de uma grande empresa, do que 100% de uma pequena”.

O canal tomou a decisão de seguir uma estratégia independente das linhas de soluções dos fabricantes com que ele trabalhava e elaborar sua estratégia a partir da busca pela solução do problema do cliente. Agir assim pode ser mais rentável do que se imagina.

A decisão era totalmente coerente com a certeza de Castro em ter uma grande empresa, para sanar as mais variadas demandas do mundo empresarial. Apesar disso, durante o primeiro ano, os rendimentos dele chegaram a um terço do que obtinha da Faro – fase superada com tranquilidade e adaptação. A experiência de incorporação “empírica”, como diz, vivida com a Abyz, seguiu inspirando o executivo na ideia de unir expertises para tornar a TI das empresas de fato estratégica. Foi assim que, em março de 2007, junto com Fábio Junges, seu sócio até hoje, Castro adquiriu a Abyz, cuja operação de infraestrutura de TI se destacara de sua expertise original (desenvolvimento de software), então transformada numa outra empresa. Munida de condições para atender ao mercado, a Abyz começou a se posicionar como uma empresa que pudesse crescer por alavancagem, com rápidas taxas de crescimento, “para buscarmos investidores ou empresas interessadas em fusão”. Assim, a empresa atravessou o período de crise (2008-2009) com crescimento e ainda comprou a carteira de uma empresa de monitoramento de rede, que permitiu alavancar uma linha de produtos estratégica. A Abyz chegou a crescer 70% no último ano antes da fusão.

MENTALIDADES AFINS + EGOS DE LADO = FUSÕES MAIS OBJETIVAS Visando à oportunidade de unir organizações sedentas por operações grandes, fortes e rentáveis, as quatro empresas formadoras da Teevo, conta Castro, participaram de um seminário de estratégias profissionais, vinculado ao Ministério da Ciência e Tecnologia, que buscava estimular empresas nacionais de TI. “Cada um de nós foi procurado pela Softex ou agentes regionais, para participar de processos assim. Participamos do terceiro grupo que foi chamado, mas fomos o primeiro a fechar a fusão. Algumas empresas ficam dois anos decidindo sobre uma ação desse tipo”, conta Castro, levantando três pontos que emperram muitos processos de aquisição, fusão ou coisa do gênero: 1) Quem manda, quem obedece? – “definição do presidente e diretores” 2) ‘Valuation’ empresarial – “todas têm de estar confortáveis com os valores de cada uma” 3) Passivo histórico – “tem que ser saudável e é preciso analisar” Segundo ele, essas três premissas podem atrasar bastante o processo, e o conselho de Castro, que já experimentou e estudou bastante o tema é que o ego tem que ser dosado em

prol dos frutos que virão do novo negócio. “As empresas de TI ainda são incipientes no pensamento estratégico”, diz.

LENÇOS PARA QUEM CHORA... Ainda como líder da Abyz, Castro conta que, durante a crise de 2008, a empresa se deu muito bem. “Na hora da crise, eu estava pronto para ser contratado para entender o processo do cliente e fazer com que ele ganhasse dinheiro, em vez de cortar custos, em função da crise.” Na época, a Abyz criou uma área oficial de consultoria, formada por três pessoas. Um dos casos que Castro usa para exemplificar que o foco de tornar a TI estratégica para as empresas era o DNA de sua empresa é o de uma rede de farmácias familiar. Com uma TI muito cara e ineficiente, o grupo não conseguia acompanhar a concorrência. “A área era gerenciada de forma muito tradicional. Levava mais de três meses pra subir a infraestrutura de TI de uma nova loja, por exemplo. Tiramos o gestor da área, colocamos uma nova equipe nossa e, depois de seis meses para a reconstrução da área e implantação de projetos engavetados, a infra de uma nova unidade levava 10 dias para ficar pronta”. A rede, hoje, permanece na carteira de clientes da Teevo.

LINHA DO TEMPO DAS AQUISIÇÕES 2002

2004

2007

2008

2009

2010

2011

CRIAÇÃO DA FARO TECNOLOGIA E DESENVOLVIMENTO

INCORPORAÇÃO PELA ABYZ TI

CISÃO EMPRESARIAL ATRAVÉS DE OFERTA DE COMPRA DAS OPERAÇÕES DA ABYZ TI E CRIAÇÃO DE UMA NOVA EMPRESA.

TRATATIVAS DURANTE SEIS MESES COM UMA GRANDE EMPRESA PAULISTA QUE PRETENDIA SE ESTABELECER NA REGIÃO SUL. EM VIRTUDE DA CRISE, A EMPRESA RECUOU E O PROCESSO FOI ENCERRADO.

A UNIDADE DE CONSULTORIA DA ABYZ VIROU UMA EMPRESA À PARTE, VINCULADA À ABYZ.

INÍCIO DO PROCESSO DE FUSÃO DA ABYZ COM OUTRAS QUATRO EMPRESAS. DURANTE O PROCESSO, UMA DELAS SAIU DA NEGOCIAÇÃO.

CRIAÇÃO DA TEEVO TECNOLOGIA DA EVOLUÇÃO, COM A FUSÃO DE ABYZ TI, MI INFORMÁTICA, LATINTEC E SK TECNOLOGIA. ATUALMENTE EM NEGOCIAÇÕES PARA AQUISIÇÃO DE UM DATA CENTER.

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cliente

Dica CRN Brasil

/ case

Para convencer os colaboradores do cliente de que a solução os ajudaria – e não roubaria o emprego de ninguém -, o canal resolveu reunir os funcionários da lanchonete e saber quais eram seus problemas. Assim, em cada problema apontado, a revenda mostrava qual era a solução que o projeto traria. Aceitação total dos colaboradores!

Uma cozinha bem equipada Ao modernizar tanto os hardwares como os softwares,a lanchonete pernambucana conseguiu dar início ao seu plano de franquias

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Foto: Divulgação

Por Tatiana Negrão, especial para a CRN Brasil

Laça Burguer é uma lanchonete tradicional em Recife, Pernambuco. O molho do sanduíche é famoso, desde a época de sua inauguração, em 1988. Em 2008, além de tradicional, o lugar ficou conhecido por se transformar em um ambiente agradável.

Mas o salto do antigo para o moderno aconteceu quando a administração passou do fundador para seus filhos. “Depois do falecimento de meu pai, eu e meu irmão assumimos as duas lojas. Focamos em melhorar a marca, colocar um novo visual, uma nova comunicação”, conta Alexandre Brol, sócio-diretor da empresa. Da ousadia dos irmãos, além de mais três lojas e um plano de abertura de franquias – hoje, já existe um Laça Burguer franqueado - veio a coragem para transformar toda a estrutura tecnológica da lanchonete. De acordo com Brol, foi preciso admitir que o sistema era falho: não havia a parte fiscal nos caixas, nem acompanhamento de estoques. Os controles eram feitos em uma planilha de Excel. Além de falhas graves na comunicação entre os garçons e a cozinha. “Achávamos que tínhamos uma Ferrari e vimos que era uma carroça”, conta. A partir do crescimento, acompanhado das falhas que refletiam no atendimento, a famosa lanchonete começou a perder clientes. “Sentimos que nossos clientes estavam insatisfeitos com os nossos serviços. Mas foi por pouco tempo, vimos que precisávamos tomar uma providência.” Os irmãos foram a São Paulo, para uma feira de tecnologia, e descobriram que havia solução para seus problemas. “Procuramos então a Bematech, pois ficamos sabendo que o sistema de retaguarda da fabricante funcionava bem”, revela.

No mesmo momento, a Bematech adquiria duas soluções de gestão para o mercado alimentício - Snack Control e Mister Chef, que posteriormente se uniram, criando o Bematech Chef, sistema completo de gestão especificamente desenvolvido para o segmento de alimentação, que atende desde uma pequena loja até uma rede de franquias. Foi então que a 3A Tecnologia, revenda da fabricante, começou a desenhar todo o projeto para o Laça Burguer. Para Altemar Pontes, diretor da 3A Tecnologia e cliente da hamburgueria, os problemas eram visíveis: “as demandas de dificuldade nunca eram ligadas à deliciosa comida, era uma questão da infra de TI”. A solução de gestão usada no cliente compreende impressoras fiscais MP4000TH-FI; impressoras de apoio: MP4000TH ethernet (que dispensam o uso de PCs no ambiente inóspito, que é uma cozinha); computadores RC6000; monitores touch screen 15 polegadas; e gavetas de dinheiro, tudo da Bematech. Além do software da fabricante, o BemaChef. “Passamos a ter as informações precisas de venda online. Temos agora sistemas bem amarrados, controles, informações, relatório de venda por horário, isto é, sabemos até quando são os picos de clientes na loja”, conta Brol, ao explicar que assim as escalas dos funcionários são também mais bem feitas. “Temos até informações dos produtos. Isto fez com que tirássemos lanches que só a gente achava

Laça Burguer moderniza infraestrutura de TI e registra 40% de ganho em produtividade

bom (risos), mas não era. Aí botamos novas delícias”, diverte-se. O projeto foi implementado em menos de um ano, em todas as lojas, e vem ganhando melhorias ao longo do tempo. Os próximos passos dizem respeito ao call center para suportar o serviço de delivery da loja. “Nós vamos trabalhar um único servidor rodando todas as plataformas: mesa, balcão, cozinha e a entrega”, explica Brol ao revelar que a empresa está migrando de servidores HP para Dell. De acordo com Pontes, os únicos obstáculos do projeto diziam respeito ao convencimento dos sócios de que o investimento que deveria ser feito era justificável. “Você precisa mostrar ao cliente que às vezes ele tem a falsa impressão de que sabe como controlar precisamente a empresa. A tecnologia ajuda justamente a gerenciar perdas de insumos que geram uma economia inimaginável para os empresários”. Com cerca de 400 mil reais investidos e ganho de produtividade de 40%, a expansão do Laça Burguer ainda trouxe o crescimento do número de funcionários - a rede, antes, contava com 180 profissionais e hoje, possui 280.

o projeto Cliente: Laça Burguer Canal: A3 Tecnologia O projeto: Com o Bematech Chef, a hamburgueria pernambucana conta com uma gestão mais profissional. Hoje, é possível resolver em minutos questões que antes levavam semanas para serem averiguadas, além de gerar relatórios e balancetes mais facilmente, permitindo mais flexibilidade em relação aos fornecedores.

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José Padilha, Carbocloro:

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Estou achando assustadoras as possibilidades de uso dos dispositivos móveis (especialmente os tablets). Isto vai exigir muito da TI, tratamento de segurança, desenvolvimento de aplicações e integração com os sistemas corporativos

Por CRN Brasil

H

á 36 anos atuando pela Carbocloro, José Carlos Padilha, CIO da indústria química, enviou, por e-mail, ao Fala, Chefe!, alguns detalhes sobre seus planos e pensamentos a respeito do investimento em tecnologia:

Fala, Chefe!: Qual o principal projeto tecnológico da Carbocloro em 2011? José Carlos Padilha: A troca do ERP. Estamos buscando uma melhor integração dos sistemas que apoiam os diversos processos da Carbocloro.

Fala, Chefe!: Quais têm sido os principais desafios no ano? Padilha: Migração da versão do sistema de manutenção industrial; Upgrade de 100% das estações de trabalho; Upgrade de 100% dos servidores virtualizados; Análise de aderência dos processos aos possíveis novos ERPs; Upgrade de bandas de comunicação (interna e externa); Resolução das exigências governamentais (Sped PIS/Cofins por exemplo); Upgrade da camada de segurança da informação.

Fala, Chefe!: Que tecnologias você tem tido mais interesse nos últimos tempos?

Padilha: Aplicações móveis; armazenamento, busca e recuperação de informação de forma inteligente (storage inteligente); soluções baseadas na nuvem; busca e recuperação de informações não estruturadas.

Fala, Chefe!: Qual a principal característica que falta nos seus fornecedores de tecnologia? Padilha: Comprometimento com a solução depois da venda é o que mais falta.

Fala, Chefe!: Para 2012, que tendências você apontaria como atraentes sob o seu ponto de vista? Padilha: Estou achando assustadoras as possibilidades de uso dos dispositivos móveis (especialmente os tablets). Isto vai exigir muito da TI, tratamento de segurança, desenvolvimento de aplicações e integração com os sistemas corporativos...é irreversível isso.

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cliente Dayvison Alves de Paula, do Grupo Saga: “Para fazer TI, ou se faz com muito dinheiro, ou com muita criatividade. Nós fazemos com criatividade”

Saiu na

Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

"Principal desafio do CIO não é gerar valor, é fazer o valor ser percebido" Afirmação foi feita pelo CIO do Grupo Saga, Dayvison Alves de Paula, durante o IT Forum+. Executivo detalhou processos de convencimento da diretoria

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principal desafio do CIO não é gerar valor ao departamento de TI, mas, sim, fazer com que o resto da companhia perceba esse valor. A afirmação foi feita pelo CIO do Grupo Saga, Dayvison Alves de Paula, durante o IT Forum+, encontro de CIOs realizado na Praia do Forte (BA), pela IT Mídia, em agosto. De Paula fez sua apresentação no Intercâmbio de Ideias “Antes da TI, a estratégia”. Cerca de outros 20 diretores de tecnologia participaram do debate. O executivo contou a trajetória da companhia, que fatura 3 bilhões de reais com foco na comercialização de automóveis, desde sua chegada, em 2008. Em 2007, a equipe de TI era formada por sete pessoas, sem qualquer atividade estratégica. O maior investimento até então era de 20 mil reais, para a aquisição de um servidor. Em 2008, o conselho de gestão da empresa elegeu tecnologia da informação como um dos cinco fatores propulsores para o sucesso da corporação. De acordo com o executivo, àquela época, o grupo, que tem atualmente quase 40 anos, dobrava de tamanho a cada dois anos e a estrutura tecnológica não era suficiente para atender à nova demanda que surgia. Uma questão importante a ser citada para a comercialização de automóveis é o fato de que cada

marca tem um sistema diferente de ERP. De 2007 a 2009, o número de sistemas passou de um a três. Todos eles eram desenvolvidos com base em uma plataforma – neste caso, Oracle, SQL Server e Informix – possuindo, portanto, interfaces completamente diferentes, sem integração. Este foi um fato que o CIO não conseguiu resolver, porque as fornecedoras não permitem que sejam utilizados outros sistemas. O desafio era ainda maior por conta do baixo orçamento. Enquanto o mercado aponta que o varejo investe cerca de 2,5% a 3% do orçamento em TI, no Grupo Saga ele gira em torno de 0,5%. “Para fazer TI, ou se faz com muito dinheiro, ou com muita criatividade. Nós fazemos com criatividade”, revela. Ele contou que em 2009 conseguiu, de uma vez só, 1,5 milhão de reais em investimentos. “Consegui isso quando fiz a apresentação de um projeto para a diretoria”, explicou De Paula. Ele produziu o material da seguinte forma: mostrou o faturamento da companhia por ano, por mês, por dia e por hora. “Um diretor até verificou na calculadora se a conta estava certa”, brincou. Na sequência, ele mostrou três cenários de investimento, apontando quanto a companhia perderia se ficasse determinado período fora do ar, tecnologicamente falando. Nos demais slides, foram apresen-

tados os investimentos necessários para evitar os problemas. “Consegui aprovar o último cenário, que era o mais crítico. Existe uma diferença muito grande de você querer vender e de as pessoas quererem comprar”, comparou, lembrando que, desta forma, em havendo qualquer problema que atingisse diretamente o faturamento da companhia, a responsabilidade não seria somente do CIO, mas da diretoria como um todo, que havia participado da definição do projeto.

ensinando os gestores a tirar proveito da tecnologia.”, avaliou. Camilo Morais, CIO da Star One, comentou que, para a tecnologia ajudar, é importante que os processos estejam corretos e, além disso, dentro do próprio departamento de TI. “Quando começamos a responder pelo desenho do processo, para depois automatizá-lo, começamos a ter uma penetração muito forte na área de negócios. Gasta-se mais tempo para definir o processo do que a operação em si”, afirmou.

Tecnologia como parte do negócio

Liderança e gestão

A grande virada de TI, contudo, ocorreu em 2010, quando a equipe passou por um processo de imersão nos departamentos que mais demandavam. “O primeiro foi contabilidade e controladoria”, explicou o CIO. Em épocas de fechamento, a TI trabalhava 24 horas por dia, por conta das grandes demandas. “Colocamos analistas para entender o fiscal, a contabilidade e tudo, para verificar como prever erros. Desta forma, começamos a trabalhar na fonte. Hoje estamos mais sossegados”, garantiu, explicando que 2011 foi o ano em que a presença da TI se consolidou nos demais departamentos da empresa. “A grande diferença é que não estamos mais entregando ferramenta. Estamos

Muito mais do que estratégia, o que leva a área de TI ao sucesso é a direção correta. “Vemos aqui não um exemplo de tecnologia, ou de estratégia. É liderança”, observou José Augusto Pereira Brito, CIO do Mackenzie. “Não temos postura de gestor, temos postura de CIO. Entramos em reuniões com uma conduta de técnico – e isso tem de ser invertido. Só serei responsável se entrar em uma reunião como gestor, pensando estratégia, cliente. E é muito difícil”, opinou Julio Cesar Picelli, CIO da STX OSV. “Nesta situação entra a questão de inveja e ciúme: por que o rapaz que me mandava reiniciar a minha máquina está colocando o dedo no negócio?”, parafraseou.

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Conexão

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O deslumbrante servidor PowerEdge da Dell A Dell realmente se superou. A empresa de Round Rock, no Texas (EUA), está agora lançando um equipamento que o Test Center da CRN EUA pode apenas descrever como nosso servidor do ano por dois anos seguidos. As características do equipamento oficialmente conhecido como PowerEdge C6145 superam o líder PowerEdge do ano passado e apenas um dos dois nós de servidores do C6145 quase dobraram os pontos analisados pelo Geekbench do campeão absoluto, o R810 da Dell. O C6145 compreende dois servidores de quatro soquetes em um chassi de 2U, cada um com 32 slots DIMM para um total de 1 TB de memória DDR3 e um total de 96 núcleos. É focado diretamente para aplicações de computação de alta performance, virtualização, VDI e EDA, e obteve uma pontuação máxima pelo Geekbench 2.1.11 de 22.607, podemos dizer que está bem qualificado. Para os nossos testes, configuramos cada nó com um único servidor rodando o Windows Server 2008 R2 64 bit. Cada servidor foi equipado com quatro processadores 12-core 6132HE da AMD e cada um com 128 GB de memória. Entretanto, o Windows direcionou apenas 32 GB. Os melhores resultados foram observados quando rodamos a versão 64-bit do Geekbench no nó 2. O nível máximo que atingiu o nó 1 foi 21.257. A aparência geral do C6145 é de qualquer gabinete de servidor. Seu painel frontal possui drives – pelo menos 24 de 6,35 cm ou 12 de 8,89 cm – onde tem processadores, ventiladores, memória e placa de três ranhuras x 16 PCIe slots de expansão. O que é menos óbvio é que os ventiladores e os alimentadores de energia são compartilhados por duas placas-mãe, que são montadas para deslizarem facilmente para trás. Mais para frente, falaremos sobre isto. A única dica dada pelo painel frontal sobre a natureza dos dois nós do equipamento é seu painel de controle com dois botões do lado esquerdo do equipamento. Seu peso talvez seja outra dica; o C6145 pesa em torno de 26 kg sem as barras montadas. O painel traseiro do C6145 é onde tudo funciona. Todos os componentes que estão em frente a parte de trás podem ser substituídos em funcionamento, inclusive a alimentação de energia redundante de 1023W e seus nós do servidor superior e inferior, e cada um desliza em seu 1U para upgrades e serviços. As portas nas placas mães incluem Ethernet Gigabit duplo, USB 2.0 e VGA output duplo. Um terceiro conector RJ-45 é dedicado para gestão e administração out-of-band. No lado direito está um conector IPASS para se ligar aos equipamentos PCIe ou à extensão do barramento PCI.

Fotos: Divulgação

Por Edward F. Moltzen, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Erika Joaquim)

poweredge c6145 baseado em opteron, da dell

Para uma máquina feita para ser usada para virtualização, gostaríamos de ter visto mais do que apenas duas interfaces de rede por nó de servidor quando abrimos a caixa. É uma área onde a Dell pode deixado a desejar. Entretanto, sua ampla capacidade de expansão – cinco slots PCI por servidor ao todo – mais do que compensa esta deficiência. Após uma rápida olhada, o Test Center da CRN EUA já está preparado para recomendar o PowerEdge C6145 da Dell para qualquer instalação necessária de um servidor de alta-densidade, alto desempenho com várias características de redundância. O C6145 que foi testado aqui na CRN EUA tem o preço de 19,502 mil dólares (nos Estados Unidos).

Otimizado para o Opteron

O último PowerEdge da Dell é apenas um da série que será fabricada para o os processadores de servidores multicore Opteron lançados no dia 14 de fevereiro pela Advanced Micro Devices. Nesse mesmo dia, a AMD iniciou o lançamento de cinco novos produtos Opteron 6100 muitos cores mais velozes do que suas cópias anteriores com índices de consumo de energia melhores. De fato, seus novos chips utilizam apenas 65 watts para o low end e apenas 105 para as melhores tecnologias. O PowerEdge C6145 emprega amplamente a mesma placa mãe do PowerEdge R815, com alterações para suportar a baixa voltagem da memória DDR3, 10 Gbit Ethernet e InfiniBand.

O sistema também pode aceitar os novos processadores 6176 e 6180SE, ambos possuem 12 cores. O C6145 também pode rodar com o 6136, o 8 core parcialmente sendo vendido desde março de 2010. Segundo os relatórios da empresa, o processador 6176 da AMD e as outras peças principais historicamente faturam 80% de suas vendas de processadores de alta tecnologia. Também lançado em meados de fevereiro estão o 6166HE 12 core e o 6132HE 8 core, que a AMD avisa que foi feita para sistemas blade e outros “fatores de formatos densos”, uma vez que o C6145 não está nesta categoria. Os processadores HE variam na freqüência de 1.8G Hz e carregam 2 x 6 MB do cachê L2.

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O N T H E R E C O R D

velho sábio e muito rico, no leito de morte, rodeado por parentes, amigos e filhos, vira para o primogênito e apontando para o criado mudo, pede que lhe entregue uma caixinha. O filho lhe entrega o objeto, sem saber o que viria dali. Seu pai, nos últimos segundos que lhe restavam de vida, diz, então, ao filho: - Meu filho, aqui está sua herança. Nesta caixa você encontrará dois envelopes. Um deles você só abrirá no dia mais feliz de sua vida. O segundo, no dia mais triste, naquele em que não encontrar mais respostas em nenhum local. O filho, sem entender muito, pega a caixa e vê, segundos depois, o pai partir. Passam-se os anos e o filho se casa, constitui uma família, conquista um bom emprego. Num desses dias de domingo, rodeado pelos dois filhos, num dia dos pais, bastante feliz, decide abrir o envelope da felicidade. Lá, encontra um bilhete simples, feito a mão, a letra de seu pai, escrito: Nem sempre vai ser assim. Anos depois, perde o emprego, sua mulher o deixa, levando seus dois filhos. Numa noite de domingo, chuvosa, Fantástico na televisão, o jovem lembra-se do envelope da tristeza entregue por seu pai no leito de morte. Abre e encontra um bilhete semelhante, feito com a mesma letra do pai, neste escrito: Nem sempre vai ser assim. Quando alguém me pede qualquer conselho, digo que não posso dar, pois acredito que o conselho é a pior forma de nostalgia, daquelas que a pessoa pega seu passado, joga a parte ruim fora e te vende a parte boa por um preço bem caro. Sendo que a única coisa que digo é que as coisas passarão, como tudo na vida, sempre passando. Tenho apenas 36 anos, mas é a única coisa que consegui entender nesse negócio chamado vida: que as coisas mudam tão rápido que você não consegue acompanhar, ficando para nós a experiência do viver. E até isso muda. Lembro-me então de uma pequena passagem, feliz por assim dizer, de minha vida, quando sentei

na sala e não havia saída. Havia perdido praticamente tudo o que tinha conquistado em anos, em alguns dias. Não entendi naquele momento o porquê de tudo, mas entendi que havia aprendizado naquilo tudo. O tempo realmente é um senhor bem sábio, e que nos ensina bastante. Recentemente, um grande amigo me procurou e disse que teria que fechar suas duas revendas de informática. Como sabem, não dou conselhos, mas pude lembrar ao amigo a história acima, que ilustra muito bem a questão da oportunidade escondida atrás de qualquer problema. Meu amigo agradeceu triste. Depois de alguns dias me ligou, havia mais brilho em sua voz, havia esperança. Um mês depois encontrou felicidade num novo projeto com sua família. Tenho fé, vai sair daquela situação, e contará com o apoio de muitos amigos sinceros. Também vejo casos de posições que desafiam as questões da natureza. Numa reunião recente com um cliente, percebi sua postura desfilando livremente entre a linha tênue que divide a autoconfiança da arrogância. A linha, que era tênue, tornou-se uma estrada e ele acabou se perdendo. Não pude reconhecer ali mais nenhum tipo de evolução na conversa, saindo de lá bastante triste. A escolha errada o levará certamente a uma reflexão sobre o que faz aqui e que resultados ele espera. Eu, como espectador, espero somente que ele entenda que as coisas mudam, ou como diz o velho sábio, nem sempre serão assim.

Foto: Ricardo Benichio

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NEM SEMPRE VAI SER ASSIM

ALBERTO LEITE É DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER DA IT MÍDIA S.A. ALEITE@ITMIDIA.COM.BR

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