2ª QUINZENA DE JUNHO DE 2011 NÚMERO 330 WWW.CRN.COM.BR
Da TI para a automação, Cleber Morais detalha seus planos como presidente da Bematech
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ÍNDICE 2ª quinzena de Junho / Edição 330
Colunistas
NOVO LÍDER
AVNET LANÇA
NA BEMATECH | 20
NOVO PROGRAMA DE Cleber Morais, ex-Avaya e Sun, CAPACITAÇÃO | 28
EMC E OFFICER: PROJETO CASADO | 31
DAGOBERTO HAJJAR | 36 Falta disciplina para empreendedores seguirem seus planos estratégicos. Mas a dificuldade também pode estar no modo de desenhar o planejamento
Acordo entre Officer e EMC
assume o comando da fabricante Além da indicação de oportuni- reforça o interesse da distride soluções para automação e
dade, distribuidora quer treinar buidora na área de valor e o
tem como prioridades o cresci-
o canal para desvendar e solu-
desejo da fabricante de maior
mento e a rentabilidade
cionar problemas dos clientes
capilaridade
CANAIS REFERÊNCIA 2011 40 - 2S INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS 42 – DEAL GROUP 44 – ASSISTEC 46 – ABYZ 48 – COMPUTEASY 50 – MULTIDATA
52 – T2S 54 – BRQ 56 – L3 58 – ADD IT 60 - TECNOSET
KIP GARLAND | 38 Quando vamos além das fronteiras de nossos mercados atuais, somos forçados a considerar novas necessidades e descobrir novos modelos para atendê-los
RICARDO PASTORE | 64 A implantação de um modelo de atendimento vencedor no varejo depende de quesitos como estudo e credibilidade dentro da organização
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PRESIDENTE-EXECUTIVO
Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br
vice-presidente executivo
Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br
DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br
DIRETOR de recursos e finanças
João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br
www.crn.com.br MARKETING Revistas
EDITORIAL EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br
CONSELHO EDITORIAL Alejandra Molina, presidente da Tech Data Brasil Benjamin Quadros, presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes, diretora de vendas da IBM Brasil Marcia Thieme, gerente de canais da Eaton Brasil Kip Garland, fundador da Innovation Seed Ramiro Martini, presidente da Cinco TI Vladimir França, diretor da Abradisti Severino Benner, presidente da Benner IT Mídia • Haline Mayra
REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Felipe Dreher • fdreher@itmidia.com.br REPÓRTER CRN ONLINE Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br
Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral
GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Analista de Marketing Gabriela Mendes Pereira • gabriela.pereira@itmidia.com.br
Marketing Portais
coordenador DE MARKETING Rodrigo Martins • rmartins@itmidia.com.br analista de Marketing Marcela Marques Daniotti • mdaniotti@itmidia.com.br Mayra Ferreira Petronilho • mayra.ferreira@itmidia.com.br Estagiários Ericca D. Amorim de Oliveira • ericca.oliveira@itmidia.com.br Thiago André da Rocha • Thiago.rocha@itmidia.com.br
Marketing Fóruns
GERENTE DE MARKETING Emerson Luis de Moraes • emoraes@itmidia.com.br
COMERCIAL GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 EXECUTIVOS DE CONTAS Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840 Jonathas Nishimori • jnishimori@itmidia.com.br • (11) 7144-2547 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rony Taleisnki • rony.tales@itmidia.com.br • (11) 9656-1383
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Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 – (21) 8838-2648 Santa Catarina: Lucio Mascarenhas • comercialsc@itmidia.com.br (48) 3025-2930 - (48) 7811-4598 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com
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ANALISTA DE MARKETING Rosana Soares dos Santos • rsantos@itmidia.com.br Tuani Campos da Silva • tuani.campos@itmidia.com.br Comunicação Corporativa - Coordenadora
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ESTUDOS E ANÁLISES
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Recursos Humanos
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carta ao leitor Foto: Ricardo Benichio
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Time é tudo!
a edição passada, quando eu falava sobre ‘ser significativo’, eu ainda não havia tido contato profundo com os cases vencedores do Canais Referência 2011, que aconteceu no mês passado. Nesta CRN Brasil, você vai conhecer estas 11 histórias incríveis e, sem dúvida, absolutamente significativas. Algumas trazem tecnologias aplicadas de forma inédita, outras mostram um compromisso rigoroso com prazos; uma delas mostra até um canal que propôs não receber o pagamento do cliente, caso o problema não fosse resolvido! A cada case que eu editava, eu ficava mais empolgada – e triste também, porque não estive na festa de entrega dos troféus – em ler a respeito de empresas que querem entregar mais do que tecnologia. Querem deixar mais curta e reta a estrada do crescimento para os seus clientes. E, o mais legal, todas perseguem esse objetivo levando em conta o profissionalismo e o senso de equipe. Conversando com o pessoal daqui da IT Mídia sobre a festa de consagração dos vencedores, todos comentaram a atitude de quem subia ao palco para receber o troféu: enfatizavam o trabalho do time e atribuíam aquela vitória a todos os envolvidos no projeto. Eu sei que é óbvio que os esforços coletivos devem ser reconhecidos, mas isto nem sempre acontece de forma explícita. É impossível ‘ser significativo’ sozinho. É delicioso precisar de competências absolutamente distintas, mas complementares, bater tudo no liquidificador do dia a dia e dar vida a um trabalho conjunto, que tem o dedo de toda a equipe, mas com resultado incrivelmente unificado. Por isto, gostaria de parabenizar e agradecer a todas as pessoas que, de alguma forma, contribuíram com as histórias contadas a partir da página 39!! E, aproveitando esta vibe de equipe, apresento a vocês meus novos parceiros de redação na CRN (com talentos incrivelmente deles): Renato Galisteu – uma figura querida, geração Y, que chegou para levar a você as notícias quentes do dia a dia na CRN. com.br. E também, o já conhecido Felipe Dreher acaba de devolver à CRN o seu texto brilhantemente apurado e cadenciado e um humor que é só dele. Eu disse ‘devolver’ porque foi pela CRN que ele entrou na IT Mídia, há alguns anos. Depois, passou uns tempos escrevendo para os CIOs da InformationWeek Brasil e agora está de volta ao seu lugar nesta revista! Além deles, como vocês sabem, minha eterna parceira Patricia Joaquim – repórter na veia e o sorriso mais verdadeiro que existe, para dizer o mínimo – fecha o timão que escreve para a CRN, que dobrou de tamanho! Viva!!!! Por fim, agradeço muito à querida Roberta Prescott, que no último ano atuou como editora-executiva na IT Mídia – e minha chefe – e decidiu deixar a empresa. Seu apreço pelo jornalismo bem feito e pela ética são lições que estarão conosco forever! (A saudade dos brownies e cookies dessa jornalista gourmet também!) Uma boa leitura a todos!
Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br
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Erramos: No Canal Aberto da edição 328, na interessantíssima entrevista com Fernando Martins, presidente da Intel, erramos nas informações da legenda da foto. Pedimos desculpas ao Fernando Martins e a você, leitor. A legenda correta é esta aqui: LONGE DO FIM - Fernando Martins, da Intel: “Se você olhar onde tem Itanium...se desconectá-los por uma hora, você para todas as bolsas de valores do mundo”. Para quem quiser relembrar a entrevista, além de impressa, ela também pode ser vista por este link: http://crn.itweb.com.br/revista/2-quinzena-de-maio-de-2011-numero-328/.
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Notícias em destaque
tion bre leiras
coisas que todo VAR deveria saber sobre computação na nuvem
Para quem acompanha o nosso site, o título dessa nota não é estranho. Pois bem, não deveria mesmo ser. Durante o Ingram Micro Cloud Services Summit 2011, que aconteceu, nos Estados Unidos, no começo do mês, alguns executivos da distribuidora e de parceiros resolveram falar a real sobre os riscos e vantagens de partir para a nuvem de vez. Essas 10 dicas são essenciais para motivar você a investir em algo que hoje não se trata mais de uma tendência, mas de uma realidade. Nuvem não é mais sinônimo de pioneirismo, mas sim de avanço nos negócios. O objetivo desses toques mais que amigos, é que você entenda, de uma vez por todas, que o mundo dos Jetsons – sim, aquele desenho animado da décadas de 60 e 80 – é uma realidade! As estruturas de sua empresa devem estar na nuvem, assim como as casas da animação. Guardadas as devidas proporções, não perca a oportunidade de entrar no site da CRN e ler o que grandes empresas e executivos têm a dizer sobre estar na “cloud”.
Saiba Mais: http://crn.itweb.com.br/var-nuvem-2011
Novas máquinas corporativas HP Galeria
Foto: Divulgaçã
Com foco em atender melhor às necessidades de dois públicos corporativos distintos, a HP trouxe para o Brasil novas máquinas que contam com especificações diferenciadas para PMEs e grandes empresas. Lançadas oficialmente no dia 9 de junho em terras tupiniquins, os notebooks, desktops, All-in-Ones e workstations foram criados na medida exata para cada tamanho de negócio, segundo o diretor da unidade de negócios de commercial do grupo de computação pessoal da HP, Fabiano Takahashi.
Enquete
Sua empresa tem estratégia para captação de recursos junto a fundos de investimentos? Temos planos, mas nunca tive uma proposta que compensasse
12,50%
Sim, usamos este tipo de recurso
6,25%
Não, não vejo como isto pode ajudar minha empresa
18,75%
ahn? Nunca pensei nisto!
62,50%
No ar
Sony, Google e FMI foram mais algumas das companhias que sofreram com atividades hackers neste ano. Com a crescente ação desses grupos, você tem recebido mais consultas quanto à comercialização de produtos para segurança na web?
Saiba Mais:
HP EliteBook 8460p – Enterprise - R$ 3.199,00
http://crn.itweb.com.br/galeria/novas-maquinas-corporativas-hp/
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PRÓXIMA>
Na sua opinião: Responda no www.crn.com.br qSim, minha demanda de consultas e vendas cresceu qSim, mas foram apenas consultas qNão, a média de atendimentos continua a mesma qNão comercializo esse tipo de solução e não penso em ofertar como valor agregado
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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts
Dança das Cadeiras Alberto Carvalho é o novo diretor de valor da Ingram
Foto: Divulgação
Cargo recém-criado por Dominique Deklerck, diretor-geral da Ingram, a cadeira da diretoria de valor já conta com novo dono. Alberto Carvalho passa a exercer as funções na empresa e tem como colaboradores diretos os líderes das unidades de negócios de IBM, HP, Networking & Appliances e Governo.
Polycom Brasil tem novo gerente de canais Paulo Sierra é o novo gerente de canais da Polycom Brasil. O executivo será responsável pela relação da Polycom com sua rede nacional de distribuição e atuará para capacitar os profissionais, apurar os processos de certificação e vendas,
captar novos clientes e ampliar a participação da empresa no Brasil. O cargo era ocupado por Harumi Asahida, que assumiu a direção de canais da Polycom para América Latina e Caribe.
Ron Johnson deixa Apple para comandar J.C Penney Executivo responsável pelo sucesso das Apple Stores em todo o mundo, Ron Johnson, vice-presidente sênior para varejo da Apple, anunciou sua partida para a presidência da J.C Penney, da qual tem a responsabilidade de fazer voltar ao topo da cadeia varejista nos EUA. Em seu comando, a Apple abriu mais de 300 lojas nos quatro cantos do mundo, administrando cerca de 30 mil funcionários.
NFe tem novo presidente
Antônio Gesteira foi anunciado para comandar as ações da NFe no Brasil. Joint-venture da TBA, Gesteira está no lugar de Marco Zanini, que deve assumir uma nova empresa do grupo.
Marcelo Velloso assume como diretor de BI da Bertini
A Bertini do Brasil contratou Marcelo Velloso, ex-executivo de serviços da CPM Braxis, para assumir a diretoria de business intelligence da empresa. Velloso será responsável por reestruturar e desenvolver a forma de atuação da companhia para atender a demanda de mercado neste segmento. A recém-criada área recebe um executivo que conta com a experiência de 15 anos na arquitetura de BI da Oracle e EPM da Hyperion, hoje também da Oracle.
Agenda de eventos * Datas sujeitas a alterações Red Hat Roadshow sobre soluções de cloud computing 16 – Rio de Janeiro - a 21 – São Paulo de junho de 2011 Locais: RJ: Centro Empresarial Mourisco - Sala Rio Praia de Botafogo, 501 SP: WTC Sheraton - Sala Matisse Av. das Nações Unidas, 12.551 Inscrições: http://www.redhatroadshow.com.br/2011/ Curso introdutório sobre sistema operacional JUNOS 27 de junho de 2011 Local: Av. Dr Cardoso de Melo, 1460 – 13º andar - São Paulo /SP Para mais informações: luciane@capitalinformacao. com.br Cinco TI Brasil Afora 28 de junho de 2011 Local: Pestana Bahia Hotel - Rua Fonte do Boi, 216 - Rio Vermelho – Salvador/ BA Para confirmar presença e maiores informações: marketing@5ti.com.br Fundamentos e Soluções de Vídeo em Rede 28 a 30 de junho de 2011 Local: Rua Mário Amaral, 172 São Paulo/ SP Inscrições: karolina@capitalinformacao.com.br
IPv6 – Melhorias de Segurança no Direito eletrônico – A visão dos fabricantes 17 de junho Local: Salão Nobre da OAB-SP – Praça da Sé nº 385 – 1º Andar – São Paulo - SP Para mais informações: deborahroque@ thotcomunicacao.com.br Curso Processo Eletrônico 29 de junho PPP Treinamentos - Rua Alves Guimarães, 462 – 4º andar – São Paulo/SP Para mais informações: thaila@ienoticia.com.br 7º Fórum DN Automação 6 de julho de 2011 Local: Castro´s Park Hotel - Setor Oeste - Avenida República do Líbano, 1520 Goiânia/GO Inscrições: marketing@dnautomacao.com.br 7º Fórum DN Automação 24 de agosto de 2011 Local: Hotel Windsor Atlântica - Avenida Atlântica, 1020 - Rio de Janeiro/RJ Para mais informações: marketing@dnautomacao. com.br
Saiba Mais:
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Blogs
TOP
1º Vitor Peixoto Autocom 2011 O blogueiro cobriu os três dias da 13ª edição da Autocom, que aconteceu de 7 a 9 de junho, e fez um resumo de tudo que lá foi apresentado.
2º Ramiro Martini
We are golden, we are golden. O empresário mostra ao leitor da CRN a mesma carta que enviou para todos os colaboradores da companhia.
3º Cleyson Dellcorso
Procrastinar Difícil de falar – difícil de eliminar “Se tiver algo importante para fazer: Faça-o! A hora é agora”. Não atrase a vida do seu negócio.
4º Oscar Burd Vamos Viajar? Embarque na viagem pelo mundo dos aplicativos para iOS que o presidente da FórumAccess apresenta para nós. E ai, vamos viajar?
5º Abradisti
A virtualização na cadeia de fornecimento O vice-presidente da Abradisti, Alberto Rodrigues, fala sobre a evolução da virtualização e expansão de negócios para distribuidores.
SaibaMais: www.crn.com.br/blogs
www.crn.com.br/agenda
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Sapphire Now 2011 - Orlando, Florida, EUA Sob o lema “Make the world run better”, Bill McDermott, co-CEO da SAP, abriu o evento. Em discurso mais emotivo do que informativo, executivo falou sobre a intenção da SAP de se mover, junto a seus parceiros e clientes, “como um só”. “Isso nos permite fazer o bem no mundo. Nos moveremos como um só. Vamos focar no nosso propósito e poderemos fazer o mundo ‘rodar’ melhor”. Por Haline Mayra, da CRN.
Galeria
Sapphire Now 2011 recebe clientes e parceiros em Orlando, Florida
Veja Mais: http://crn.itweb.com.br/especial/ sapphire-now-2011/
Google lança busca por voz
A gigante das buscas inovou novamente em sua ferramenta mais popular em todo mundo. Disponível anteriormente apenas para smartphones, o Google Search agora conta com pesquisas por voz para PCs. Para usar a nova solução, basta clicar na imagem do microfone, que fica ao lado da barra de buscas, e falar.
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PRÓXIMA>
Ataque de hackers ao FMI
Positivo expande
A Informática Fueguina, empresa resultante da joint venture entre Positivo e BGH, anuncia o início de suas operações na Argentina com a produção de notebooks. Inicialmente, a meta de comercialização é o mercado argentino, com possível expansão para o Uruguai, ofertando desktops, notes, nets, all-inones, e-readers e tablets.
Altos baixos
O FMI acaba de entrar no hall dos invadidos se unindo à Sony e Google, em uma lista que só tende a crescer, enquanto segurança na web não for verdadeiramente debatida por governos, empresas e instituições em todo o mundo. Parece que os hackers conseguem estar sempre um passo a frente da situação.
HP, Oracle e a novela Itanium
A HP entrou com pedido contra a Oracle na Corte Superior de Santa Clara, solicitando indenizações e alegando, entre outras coisas, “que a Oracle não é capaz de trabalhar em prol do desenvolvimento mútuo de soluções para seus clientes”. Ao que parece, essa novela mexicana vai levar um tempo para acabar.
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ADAPTAÇÕES Cleber Morais, da Bematech: Novo programa de canais trocará “exclusividade” por “preferência”
Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br
líder na Bematech
Foto: Ricardo Benichio
Cleber Morais, ex-Avaya e ex-Sun, assume o comando da fabricante de soluções para automação e tem como prioridades o crescimento e a rentabilidade No dia em que completava um mês de Bematech, 09 de junho de 2011, Cleber Morais, novo presidente da companhia, concedeu entrevista à CRN Brasil. A data também marcava o terceiro e último dia da Autocom 2011, feira do setor de tecnologias de automação que, pela primeira vez, aconteceu no Expo Center Norte, em São Paulo, evoluindo do cenário anterior, o Centro de Convenções Frei Caneca, também na cidade. Além disto, a própria Bematech levou seus produtos e sua marca para dentro da feira. Até o ano passado, a fabricante mantinha seu próprio evento nos mesmos dias da Autocom, mas de forma separada. E a retomada de parceria com a distribuidora CDC Brasil – presença forte na Autocom – pode ser a responsável pela reintegração da marca Bematech à feira do setor. Não bastassem estas mudanças, a fornecedora de soluções para o
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varejo também exibe logomarca e comunicação renovadas, algo empreendido no ano passado e, mais recentemente alterações no quadro de líderes. Entre as últimas alterações, as saídas de Sergio Basilio, que atuou por pouco mais de um ano como diretor de canais, e de Carlos Costa Pinto, que também, por menos de um ano, ocupou a presidência da empresa. Agora, em um contexto de renovação, Cleber Morais, ex-Avaya e ex-Sun, toma o comando da gestão e tem à vista trabalhos como prezar pela rentabilidade da companhia e conferir crescimento à operação. A seguir, o executivo contará os meios que utilizará para atingir tais objetivos. Os caminhos passam, claro, por um reposicionamento do programa de canais, uma ampliação nas receitas advindas da área de software e negócios internacionais. Confira os principais trechos da entrevista.
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CRN Brasil – Vindo do mercado de TI, quais serão suas primeiras grandes contribuições para o crescimento e consolidação do mercado de automação?
Cleber Morais – O mercado de automação tem de passar por um processo de aprendizado e especialização em termos de maturidade, mas o modelo de gestão tem semelhanças com empresas de outros segmentos, como a Sun ou a Avaya, onde eu trabalhei.
mês, conquistamos 300 novos clientes em software. Na área de hardware, a fábrica do Paraná produz 30 mil produtos por mês, e temos mais duas unidades fora do País (EUA e China). Temos excelência no processo fabril, como a nova CPU para o varejo, que foi totalmente concebida e desenvolvida no Brasil. Por fim, em serviços, temos uma linha completa e a operação internacional que começa a ganhar escala.
CRN – Sendo assim, quais são as suas prioridades na liderança da empresa?
CRN – Falando em mercado externo, como está hoje a operação global e quais são os planos?
Morais – Focar inicialmente na equipe. Encontrei uma excelente equipe aqui dentro e é a boa condução dela que vou fomentar. Precisamos criar um modelo de liderança e governança muito forte. A estratégia é ganhar mercado, então as minhas prioridades são crescimento e rentabilidade, sem esquecer que somos uma companhia de capital aberto e, portanto, o foco é mostrar para onde a empresa está indo.
Morais – Em 2010, as receitas externas ficaram em 7% das vendas totais. Isto eu atribuo ao conhecimento único que temos no Brasil. O potencial internacional é grande, porque algumas redes de varejo internacionais já têm a nossa infraestrutura tecnológica nas unidades brasileiras, o que abre portas para as matrizes. Em alguns países já temos presença forte, como Venezuela, Panamá e Peru – este último começa a ganhar peso, em função de seu crescimento. E o México começa a ganhar peso na estratégia. A linha internacional é uma veia de crescimento para nós.
CRN – Pode dar um overview da Bematech hoje?
Morais – Sim. Hoje somos uma empresa com cinco mil revendas, que consegue estar presente em mais de 400 empresas na ponta. Eu complemento o conhecimento da equipe na área de canais. É isto que reforçaremos, ao levar a mensagem de crosseling de portfólio completo, com hardware, software e serviços. A questão do software no varejo e no corporativo é uma das fortalezas da Bematech e também uma oportunidade grande. Em função das oito aquisições dos últimos anos, a oferta ficou robusta e a área de software começa a contribuir mais. Somente neste último
CRN – Voltando um pouco para a área de software, a Bematech vem investindo em suprir as necessidades de software do mercado comprando empresas da área. Em 2010, havia a previsão de que este segmento já representaria 40% das receitas totais da companhia. Como estão estes números hoje?
Morais – A estimativa é que em dois ou três anos a receita da Bematech esteja divi-
dida de acordo com a seguinte correspondência: 40% de software, 40% de hardware e o restante de serviços. Hoje, a área de hardware contribui com 58% da receita, software com 23% e serviços com 19%. A expectativa é que o software comece a ganhar escala na estratégia global. CRN – há quem seja contra a participação de empresas tradicionalmente de hardware focando em software, o que seria contra o crescimento deste segmento e geraria concorrência com as software houses. Como você se posiciona diante disto?
Morais – Tenho uma equipe que trabalha diariamente com as software houses. O importante é que o intuito não é concorrer com elas. Como a capilaridade dos nossos produtos é muito forte, eu tenho competitividade. Mas a nossa ideia é fomentar o desenvolvimento de soluções em cima dos nossos hardwares também. A partir de agora, queremos ajudar essas software houses a conseguirem uma integração ainda maior com a nossa plataforma. O objetivo é trabalhar junto deles. Vamos relançar um empacotamento para que a software house enxergue a Bematech como um parceiro. Nós facilitaremos o relacionamento e, no segundo semestre, vamos ter o lançamento. Hoje trabalhamos com 3 mil software houses, mas com mil delas temos um relacionamento mais próximo. CRN – Em relação à área de canais, sabe-se que a saída de Sergio Basilio, também executivo de TI, da diretoria de canais teve a ver com uma incom-
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canal aberto
patibilidade entre suas visões para canais e as da fabricante. Como você vê esta questão?
Morais – Não tenho o que comentar em relação ao Sergio Basilio. O que eu vi na Autocom [feira do setor que ocorreu no começo de junho] é que a Bematech tem um excelente canal e que estão conosco há muitos anos. Trabalhar com o canal – como já fui diretor da área em outras empresas –, talvez por ser tão simples, temos que ter uma transparência grande e processo de integridade, além de regras claras. Quando você trabalha isto junto ao canal e mostra que ele é importante para a empresa, você tem uma oportunidade de que ele cresça junto com você. CRN – E como está a estrutura responsável por canais hoje?
Morais – Hoje, canais está embaixo da estrutura de hardware, liderada pelo Eros Jantsch, que tem 17 anos de casa. Não existe a figura de diretor de canais. Mas um novo organograma deve ser apresentado em paralelo com o novo programa de canais, a ser lançado em breve. CRN – Para quando você imagina lançar o programa e quais são suas principais características?
Fabio Moro [gerente de canais] – Estou à frente da gerência de canais e temos um trabalho enorme a ser feito. Um novo programa de canais chega ao mercado no segundo semestre e vai olhar para os canais de forma única.
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Morais – O objetivo é contemplar todas as revendas no programa. É uma arquitetura de gestão de canais. Hoje, eu tenho 700 revendas com relacionamento próximo. Praticamente 4 mil são trabalhadas pela CDC, que ajuda na geração de leads. Mais 130 revendas de software, e 500 redes de assistência técnica. A CDC contribui muito com nosso trabalho com os canais, mas dentro do processo do varejo, onde se fala de milhares de clientes, você tem que ter um portfólio muito grande de produtos e de parceiros: o varejo tem característica de que quando há um problema no ponto de atendimento, isto significa perda de negócios para o varejista. Por isto, queremos ver quem é o melhor canal para atender àquela necessidade do cliente. CRN – Em se tratando da CDC Brasil, como você vê a aquisição dela pela Scansource?
Morais – A compra da CDC traz uma vantagem competitiva, inclusive na expansão internacional. Este é um ponto muito positivo, a ideia é continuar firme com esta parceria. Claro que a nossa conversa hoje está em cima de mais geração de valor com o canal. Mas, nos próximos meses, é reforçar a CDC e trabalhar pelo crescimento. Isto tudo acontecendo, eu não tenho necessidade de olhar para outros distribuidores.
CRN – O programa seguirá o conceito de One Stop Shop seguido pela empresa há alguns anos?
CRN – No início de 2010, a Bematech conseguiu junto ao BNDES R$ 30,287 milhões, que seriam destinados ao financiamento de mais de 30 projetos. Como está hoje a aplicação destes recursos? Já há resultados?
Moro – Este conceito estará presente no programa. A grande diferença é que não existe mais a obrigatoriedade. Hoje, estamos trocando a palavra exclusividade por preferência.
Morais – Tem tido sequência. Parte do financiamento serviu para áreas internas, como a melhoria da qualidade da área fabril, redução de custos. Também houve projetos relacionados ao desenvolvimento
e aprimoramento de produtos de hardware e software. Ainda há iniciativas em andamento, com previsão de conclusão neste ano de 2011. CRN – Como está a produção do novo centro de desenvolvimento inaugurado em Jundiaí, em fevereiro?
Morais – Em pleno vapor. Já visitei a equipe, que é fruto de uma mão de obra muito qualificada da região. Estamos consolidando alguns desenvolvimentos para lá, conhecimentos específicos de algumas tecnologias. É o caso do Misterchef, que tinha equipes pulverizadas e, agora, centralizamos lá. Hoje, no Brasil, até por se ter um aquecimento muito forte, Jundiaí é um exemplo de cidade em ascensão. CRN – Como você observa os três dias de Autocom e o primeiro ano de retomada da participação da Bematech na feira?
Morais – Foi uma grata surpresa, por eu ter a oportunidade de fazer contato em massa com as revendas. Uma oportunidade rápida de conhecê-los mostrando novos produtos para as revendas e a equipe de vendas conseguindo atrair clientes finais para conhecer o portfólio de varejo. CRN – Há alguns meses, veiculou na mídia uma notícia em torno de uma possível união da Bematech com a Positivo e outras empresas brasileiras, para a formação de uma grande empresa nacional de tecnologia. Alguma atualização sobre este comentário?
Morais – Isto é boato. Nós não comentamos boatos. CRN – Aquisições previstas?
Morais – Não sei [risos].
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Autocom 2011 Foto: Ricardo Benichio
Autocom 2011: públicos de fora de São Paulo e software houses marcaram a feira
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Autocom 2011 foi realmente um sucesso sob todos os aspectos: quantidade de visitantes, quantidade de expositores, quantidade de software houses participantes etc. Segundo dados do Ideti, que organiza o evento, foram mais de 10 mil visitantes nos três dias da feira, volume bem maior do que o registrado em 2010. É interessante mencionar que parte bem significativa deste volume foi de visitantes de outros estados. Arrisco até a dizer que a participação deste público foi maior do que a de visitantes paulistas. Este dado é importante e muito significativo: mostra que as revendas de automação comercial estão investindo tempo e dinheiro na feira. Isto ajuda o evento a crescer em força e tamanho. Falando em tamanho, a escolha de um novo local, com
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certeza, contribuiu e muito para o sucesso. O Expo Center Norte está mais adequado para receber eventos deste porte. Antes a Autocom era realizada no Centro de Convenções Frei Caneca, também em São Paulo. A edição 2011 teve um espaço de exposição, no mínimo, duas vezes maior do que a anterior. Outro ponto positivo para a organização do evento. A feira, como disse, também teve como destaque uma grande participação de software houses de todo o Brasil. A quantidade de estandes deste tipo de empresas foi recorde absoluto neste ano. Resumindo: a Autocom 2011 deu um novo ânimo para os participantes e deixou todos na expectativa de que 2012 será ainda melhor. Agora sim, podemos dizer que temos um evento, uma feira de verdade para o mercado de TA (Tecnologias da Automação)! Por Vitor Peixoto, blogueiro da CRN Brasil http://crn.itweb.com.br/ colaborador/vitor-peixoto/
ScanSource quer mudar a dinâmica do mercado brasileiro de ti e automação
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CEO da companhia que adquiriu a CDC Brasil, Mike Baur, esteve no País na semana da Autocom e concedeu entrevista exclusiva à CRN Brasil: CRN Brasil – que análise você faz a partir da sua participação na autocom 2011, em são paulo?
Mike Baur – Eu fiquei impressionado. O que vi aqui em São Paulo não deixa a nada a desejar para o que está sendo feito na Alemanha e nos Estados Unidos. Outra coisa que me atrai muito é a paixão e o entusiasmo dos revendedores; foi muito bom. E os fornecedores todos com uma expectativa muito grande de achar novos canais para os seus produtos.
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ÚLTIMAS NOTÍCIAS Mercado interno de TI movimentou US$ 85 bilhões O valor representa cerca de 4% do PIB nacional. O número foi retirado de duas pesquisas inéditas sobre o setor, elaboradas pelo IDC. Segundo o levantamento, somando-se telecomunicações, o número sobe para US$ 165 bi, com peso relativo de 7,9% do PIB brasileiro. O mercado brasileiro de TI é o oitavo mundial, com faturamento de US$ 82,7 bilhões.
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CRN – Mike, o cenário brasileiro aparenta um positivismo muito grande nos próximos anos, devido aos eventos que sediaremos e ao bom momento da economia. Como você olha o mercado nacional em cinco anos?
CRN – A CDC é uma companhia que tradicionalmente vende produtos no mercado de automação comercial. Com o começo das operações da Scansource no Brasil, como você enxerga o crescimento do mercado de TI?
Baur – Bom, a motivação que tivemos para decidir entrar no mercado brasileiro é porque as oportunidades são muito grandes. O Brasil é um dos melhores lugares para se investir no momento, melhor que América do Norte, que a Europa e ainda melhor que a Ásia (China). Então, decidimos vir ao Brasil por meio da CDC, coisa que já estávamos pensando em fazer há aproximadamente três anos. Estamos muito felizes por estarmos aqui.
Baur – Eu acredito que a CDC é uma companhia que pode crescer muito mais. Eles são uma empresa muito bem sucedida. A partir deste ponto, a Scansource possui mais recursos. Nós somos uma companhia aberta no mercado financeiro norte-mericano (Nasdaq), então, temos fortes recursos financeiros para trazer para a CDC. E também outros fabricantes nos solicitaram para vir ao mercado brasileiro. E ainda temos novos fornecedores, outras tecnologias que vamos adicionar ao portfólio. Hoje, a Scansource vende produtos de comunicação e segurança. Gostaríamos de vender estes produtos no mercado brasileiro também. CRN - Quais são os produtos que você gostaria de trazer?
PLANOS PARA O CRESCIMENTO Mike Baur, da ScanSource: “Penso que a CDC entrará no mercado de ações em cinco anos”
Baur – Bom, já temos vários produtos que estamos trabalhando, portanto, não teremos mudanças muito significativas este ano. CRN – Você pode nos falar sobre novos acordos que você já fechou?
Baur – Eu acredito que não existe nenhuma grande oportunidade que eu gostaria de falar hoje, mas, como eu disse, na Autocom, nós criamos alguns excelentes relacionamentos, tais como com a IBM. Em breve, o mercado irá se surpreender. Esta é uma das oportunidades que a CDC tem de crescer entre os revendedores de TI.
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CRN – E o que você pensa dos competidores brasileiros?
Baur - Bom, nós vemos o mercado brasileiro muito forte. Acreditamos que existem alguns grandes competidores e que a CDC será um dos líderes do segmento. Também estamos confiantes de que a CDC pode crescer muito mais rápido a partir de agora. Penso que, em cinco anos, ela entrará no mercado de ações.
Itautec foca soluções de frente de loja Em sua quarta participação na Autocom, a Itautec focou soluções de frente de loja, como a família de softwares composta pelas ferramentas SIAC Store (automatização desde o ponto de venda até a consolidação diária das vendas), Scope (para transações e conciliações eletrônicas) e AutoManager (solução para gestão de PDVs, servidores e processos). Segundo informativo da empresa, as soluções estendem-se também aos participantes do programa de parcerias da Itautec interessados em compor soluções a partir dos equipamentos e aplicativos da marca.
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CRN – Qual o ponto vital onde a CDC pode trabalhar no mercado de TI?
Baur – Eu acredito que agora vamos atrair muito mais revendedores de TI. Junto com a CDC vamos trazer mais recursos, organização, profissionalismo e estrutura – atributos que nos faltavam no passado. Juntando isto ao entusiasmo do mercado brasileiro, acredito que será muito positivo. CRN – Os canais de distribuição foram um dos assuntos mais importantes da Autocom este ano. Como você irá trabalhar com eles aqui no Brasil?
Epson lança impressoras fiscais A Epson anunciou na feira a terceira geração dos modelos de impressoras fiscais TM-T81FB III, TM-T88FB III e TMH6000 FB III, cujo apelo está na economia de energia e de papel que geram. Também na feira, a fabricante detalhou seu programa de canais, o Epson Line (veja mais na página 29).
Segmento de franquias deve crescer 15% em 2011 26
Baur – Eu acredito que os canais no Brasil são bem similares aos que tenho experimentado na Europa e nos EUA. Precisamos de mais programas para permitir que eles façam dinheiro. A indústria precisa entender o que os canais requerem, porque cada um deles tem um perfil de participação no mercado. CRN – Você pode nos falar um pouco das soluções online que você já trabalhou?
Baur – O que temos é o Sumo (http://www.sumopartner.com/Contact), uma solução online para aproximar potenciais parceiros já disponível na CDC. Quando um dos canais precisa de alguma solução para suas necessidades, pode ir ao Sumo e encontrar alguém, em algum lugar do mundo, que tenha similaridades com sua situação. Já temos 2 mil perfis registrados. A segunda solução online chama-se App-
Na cerimônia de abertura da 13ª Autocom, o diretor-executivo da Associação Brasileira de Franquias, Ricardo Camargo, sinalizou cenário favorável para crescimento de 15% no setor de franquias, em 2011, devido ao aumento do poder de consumo da classe C e às boas previ-
sões de crescimento econômico da América do Sul. O setor de franquias, por exemplo, tem previsão de criar 3,8 milhões de empregos diretos e indiretos, em 2011. O maior responsável pelos bons resultados é o setor de alimentação, que registrou crescimento de 39,9%,
Source, que entrega aplicações de software para devices móveis. Acreditamos que e possível trazer isto para o Brasil e olharemos para isto no decorrer deste ano. CRN – No Twitter, você declarou: “Nossa empresa sempre descobre uma maneira de fazer melhor que nossos competidores”. Fale mais sobre este posicionamento da empresa.
Baur – Nós estamos acostumados a ser um dos primeiros players. Por isto estamos com a CDC no Brasil. O que tentamos fazer é desafiar nossos vendedores a tentar fazer algo que ninguém faz. AppSource e Sumo são bons exemplos. Então, faremos coisas aqui no Brasil que ninguém está acostumado a fazer. CRN – O que você tem a dizer após esta sua passagem pelo Brasil?
Baur – Bom, eu vejo que as pessoas aqui são muito apaixonadas – o que eu amo. Estamos em um ano econômico bem-sucedido; a Copa, em 2014; as Olimpíadas, em 2016. O futuro é brilhante e reserva várias oportunidades. E nesse mar de oportunidades, a ScanSource sabe muito bem o que faz de melhor. Nós não somos um fabricante, não somos um distribuidor. Então, vamos fazer exatamente isto aqui no Brasil. Eu já venho ao Brasil há mais de dez anos. Conheço muito bem alguns dos fornecedores do meio e estou adorando minha visita. Espero voltar em breve. Por Adriano Mantovani, especial para a CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br
seguido pelas indústrias de calçados e vestuário, apresentou o diretor. Ainda segundo Camargo, a classe C tem um papel fundamental neste mercado, dado seu aumento do poder de consumo. Eles estão acessando produtos como McDonalds, Habib’s e Boticário,
grandes “players”, coisa que antes era impossível. Porém, o setor registra alguns pontos de atenção, como a alta do mercado imobiliário, que dificulta o processo de locação de estabelecimentos ao franqueado, que vê seu budget cada vez mais distante da realidade.
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ÚLTIMAS NOTÍCIAS EMC anuncia investimentos de US$ 100 mi no Brasil A previsão vale para os próximos cinco anos e tem foco no reforço de sua capacidade de pesquisa e desenvolvimento (P&D), vendas, serviços e fabricação. “Estamos animados com o sucesso que a EMC alcançou no Brasil ao longo dos anos”, disse Pat Gelsinger, presidente e COO de produtos de infraestrutura de informação da EMC.
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Artech mira demandas em mobilidade
VISÃO Nicolás Jodal, da Artech: "Queremos ir além das corporações e entender o consumidor final"
dente da Artech. Visionário, Jodal fala sobre a necessidade de executar os planos para atender a demanda dos usuários finais nos dispositivos móveis. CRN Brasil - Em setembro passado, a Artech já avisava aos seus parceiros que seria necessário estar atento a revolução móvel. A quantas anda esta recomendação na própria Artech?
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esmo com algumas mudanças na área de distribuição, a Artech, dona da ferramenta Genexus, segue seu ritmo de crescimento no Brasil. Segundo Gerardo Wisosky, country manager da Artech no Brasil, agora, são quatro distribuidores: Heutech, Dash, BXT (na região Sul do País) e Heurística (região Centro-Oeste, Norte, Nordeste e nos estados de Rio de Janeiro, Minas Gerais e Espírito Santos). No Estado de São Paulo e Distrito Federal atuam os quatro acima citados, podendo ainda elencar subdistribuidores. No mês passado, a companhia realizou, em São Paulo, o VIII Encontro Genexus Brasil , realizado em São Paulo, que contou com nada menos que 700 visitantes. Comprovando o que CRN Brasil já havia apurado: há, sem dúvidas, uma legião de seguidores do Genexus. E o mais interessante, são jovens fanáticos pela simplicidade da ferramenta. Mas o evento não contou apenas com os usuários do Genexus, clientes e prospects circularam por lá além de gigantes da TI como Microsoft e RIM. Acompanhe entrevista exclusiva com Nicolás Jodal, sócio-fundador e vice-presi-
Nicolás Jodal - Para nós é uma revolução que é mais rápida do que pensávamos no ano passado. Estamos acelerando o que podemos para o desenvolvimento de aplicativos nos smart devices. Estamos trabalhando com o Genexus EV2 para ter o mais rápido possível as experiências de aplicações nossas nos dispositivos. E, é claro, estamos estimulando nossos parceiros nestas ideias. CRN - Como você vê os seus parceiros no Brasil? Eles se preparam para esta revolução?
Jodal - O ponto mais importante é que tem uma coisa nova acontecendo. É como se ninguém nunca tivesse esta demanda, e de repente, tudo muda muito rapidamente, e nós já temos de estar preparado para isto, que nunca ninguém solicitou antes. Então, temos de nos preparar, e nossa maior preocupação é que nossos parceiros já estejam trabalhando na versão beta disponível. Já temos clientes usando, isto é, já temos cases, inclusive no Brasil. CRN – Durante o VIII Encontro Genexus Brasil, você disse, em sua palestra, muito sobre mobilidade. você acha que haverá essa migração total para
smartphones e tablets? Se sim, como devem se posicionar os revendedores da Artech?
Jodal – Isto é uma realidade sim, mas não acredito em uma substituição completa não. Os números de venda de laptop no mundo estão caindo, mas vão continuar vendendo. Quando a TV apareceu o rádio não deixou de existir. Há apenas um novo modelo de negócio. E aí está o ponto, temos de ter criatividade para reinventar o modelo de negócio também, aliás, o primeiro que descobrir vai ter muito êxito! CRN - Como a Artech enxerga hoje o mercado brasileiro?
Jodal - Para nós é um dos mercados mais importantes e achamos que para o todo o resto do mundo também. Mas queremos ir além das corporações e entender o consumidor final. E estamos experimentando como ir, e, sem dúvida, é o nosso canal de distribuição que nos leva a isto. CRN - Qual foi o crescimento da empresa no ano passado?E no Brasil?
Jodal - Acima de 20%. E no Brasil, acima disso. CRN – Também no ano passado, quando você conversou com a CRN Brasil, você alertava os parceiros sobre a nova onda de oportunidades com mobilidade. Qual é a próxima expectativa?
Jodal - Estamos na fase de execução, já sabemos o que está acontecendo e temos de ter estas aplicações. Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br
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e os acontecimentos do mercado
Avnet lança novo modelo de capacitação do canal FOCO Jhoanna Machado, da Avnet:Novos treinamentos ajudam o canal a solucionar o problema do cliente
• Planejamento consultivo conjunto, que combina a avaliação do parceiro com a expertise dos gestores de desenvolvimento de negócios SolutionsPath.
Foto: Divulgação
“Há parceiros que cresceram até dois dígitos com o uso destas práticas”, conta Jhoanna C. Machado, solutions marketing & brands development director da Avnet para a América Latina, ao explicar e justificar o StoragePath, módulo do SolutionsPath da Avnet. Trata-se de uma metodologia desenvolvida pela distribuidora que visa “fornecer aos parceiros de negócios serviços, ferramentas e treinamentos a fim de construir, incrementar e manter praticas tecnológicas competitivas no mercado”, explica a executiva. Ao que parece, o grande diferencial do novo modelo é o fato da distribuidora garantir a indicação da oportunidade ao canal. Cerca de oito parceiros brasileiros da Avnet estão dentro do StoragePath – o primeiro módulo a ser lançado na América Latina – que, segundo Jhoanna, devem ser capacitados na oferta de soluções estratégicas, incluindo hardware, software e serviços, de forma a auxiliar o cliente final a melhorar a utilização dos recursos de armazenamento, redução de custos e, sobretudo, apoiar as necessidades de disaster recovery e atender aos requisitos legais e regulamentares. “Estudamos o gap na venda de
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De acordo com a companhia, o Avnet StoragePath oferece aos parceiros:
storage, armazenamento até cloud computing. Identificamos a oportunidade e a necessidade do parceiro em certificar-se e preparar-se para esta venda. Vamos ajudá-lo na parte técnica e na negociação”, revela. A ideia é que, com a vinda de todos os módulos – virtualização, networking, comunicações unificadas e segurança – do SolutionsPath, até 15% dos 530 canais da distribuidora usufruam do benefício. “Analisamos a competência de cada parceiro”, afirma Jhoanna. De acordo com Alexandre Barbosa, vice-presidente da Avnet no Brasil, a proposta não é ensinar a trabalhar valor agregado e sim a solucionar o problema de negócio do cliente. “A grande maioria dos nossos canais já trabalha muito bem valor agregado, mas a nosso proposta é ir além disto”, explica. Os treinamentos e capacitações ocorrerão na Universidade criada pela distribuidora em São Paulo. As verticais em foco, neste primeiro momento, são finanças e varejo. A companhia não revela valores relativos ao investimento. Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br
•SolutionsPath Playbooks: kit de ferramentas de vendas on-demand baseado na web para ajudar a revenda a identificar facilmente as soluções de TI necessárias para resolver os desafios de negócio dos clientes. O Playbooks detalha ofertas específicas do fornecedor como parte da solução. • Universidade Avnet StoragePath: um currículo de formação abrangente que combina o conhecimento marcado pelas oportunidades no mercado de armazenamento, e as habilidades críticas e os serviços necessários para se obter sucesso neste segmento em rápida expansão. • SolutionsPath Demand Center: ferramenta plug and play que minimiza o esforço necessário para criar campanhas de marketing originais. • SolutionsPath Services: um portfólio de avaliação, desenho e serviços de gerenciamento para impulsionar o desenvolvimento de negócios, reforçar o staff existente e capacitar os parceiros na entrega de soluções completas aos seus clientes.
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Para dobrar de tamanho até 2013, Epson lança novo programa de canais
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Epson Line, o novo programa de canais da Epson, foi lançado no início de maio com foco em embasar o crescimento da companhia. Isto significa que a empresa aposta suas fichas em seus parceiros para atingir a meta, iniciada no ano passado, de dobrar de tamanho até 2013. “Tínhamos um programa de relacionamento até o ano passado, mas era limitado. Em média temos 12 mil revendas ativas ao mês – abaixo dos 12 distribuidores. De três a quatro, deste total, são compradores de cartucho”, conta Marcelo Martinez, gerente nacional de vendas da área relativa a scanners, projetores, multifuncionais, matriciais e suprimentos. A ideia é aproximar a estrutura corporativa da Epson dedicada aos canais a fim de ampliar os contatos com estes parceiros para que eles possam saber sobre novos produtos e soluções. “Nossa marca é forte para nossos revendedores e clientes e a intenção é que tenhamos mais presença dentro dos canais”, afirma Débora Toniol, analista de marketing da companhia. O programa começa com 300 revendas cadastradas e a meta é abranger ainda mais parceiros. A ideia é que no primeiro semestre do programa 1 mil revendas estejam cadastradas em
quatro níveis de parceria. “Este número deve ser ampliado para três mil”, conta Martinez. O Epson Line classificará seus parceiros por critérios que não sejam apenas volume e sim foco geográfico e qualidade da venda. Os benefícios prometidos são verba de marketing cooperado, proteção de estoque, política de comissionamento, prêmios para as revendas, registro de oportunidade etc. O programa é um guarda-chuva que contempla a área de automação comercial e TI. “A Epson é nova neste mercado de automação comercial, nós entramos em 2008. Não tínhamos promoções contínuas e perenes, o nosso objetivo é trazer algo uniforme e aproximar ainda mais esta revenda também”, conta Marcos Nora, gerente de vendas da área de impressoras fiscais e não fiscais. A Epson cresceu, no ano passado, 22%. A área de TI e suprimentos teve um aumento de 30% no faturamento. O segmento de automação comercial cresceu 49% e a companhia espera que este ano este número salte para 70%. A companhia não revela os investimentos feitos na nova política de relacionamento com o parceiro. Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br
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15 novos produtos Fabiano Takahashi, da HP: Executivo acredita que nova linha atenderá aos mais diferenciados mercados
Foto: Divulgação
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HP lança 15 máquinas para atender do SMB ao enterprise
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HP lançou sua nova linha de máquinas voltadas para o mundo corporativo. Apresentados por Fabiano Takahashi, diretor da unidade de negócios de commercial do grupo de computação pessoal da empresa, os novos computadores atendem tanto a PMEs quanto a grandes empresas, trazendo configurações diferenciadas com foco no tamanho de cada negócio. “Esses novos produtos atendem a quatro pilares que acreditamos que compõem a aceitação de novas tecnologias: desempenho, produtividade, inovação e durabilidade. Estes pontos são analisados por todos os tamanhos de empresa, variando quanto ao custo de cada equipamento”, afirmou Takahashi. Deixando a parte romântica de lado, o executivo espera que a nova linha de computadores cresça acima da média de mercado – da qual não soube precisar em número -, alcançando maior capilaridade em todo território nacional. Para isso, afirma que a HP conta com canais especializados para atender à demanda e que a companhia realiza treinamentos periódicos, de seis em seis meses, visando à atualização de sua oferta com atendimento e suporte necessário. “Contamos com canais que atendem em todo o Brasil e, recentemente, adicionamos mais duas empresas para ofertar nossos produtos com mais foco no mercado do Nordeste”, explica. De acordo com o Takahashi, a HP planejará metas diferenciadas com VARs e revendas, para poder estabelecer um objetivo de vendas
para o ano. As máquinas já estão disponíveis para o mercado, graças aos canais de valor agregado, mas a empresa espera realizar treinamentos neste mês para capacitar todos os representantes da marca, cada um dentro do seu nicho de atuação. Foram apresentados 15 novos produtos, sendo os modelos HP Compaq 8200 Elite, HP Compaq 6200 Pro, HP EliteBook 8460p, HP EliteBook 2560p e HP ProBook 6360b e 6460b para grandes empresas, e as linhas HP 100B All-in-One PC, HP Omni 110 Pro All-in-One, HP 100 SFF e HP ProBook 4430s para pequenas e médias companhias, além de workstations. “Esses modelos contam com especificações que atendem a necessidades que identificamos nesses dois mundos corporativos. As enterprises buscam confiabilidade, estabilidade e gerenciamento, enquanto as PMEs visam robustez, simplicidade e baixo custo, por também usarem as máquinas no perfil pessoal”, explica o diretor. Para Claudio Carneiro, gerente de produtos da HP, os novos equipamentos atendem a um novo perfil de mercado corporativo. Ele acredita que a distribuição dos produtos será de forma natural, devido ao perfil de inovação adotado pela companhia na criação das máquinas. “Máquinas Pro e Elite já contam com duas saídas de vídeos, levando em consideração que a utilização de dois monitores otimiza o trabalho do colaborador”, exemplifica. Renato Galisteu renato.galisteu@itmidia.com.br
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Officer reforça sua área de valor com entrada da EMC no portfólio
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esde setembro do ano passado, a Officer passou a comercializar a linha de produtos da Iomega. Hoje, a distribuidora é responsável por 60% dos resultados da fabricante no País, segundo Carlos Cunha, presidente da EMC no Brasil. Partindo deste resultado, Cunha afirma que a Officer foi a eleita pela EMC para disseminar sua solução VNX. Contrariando as expectativas do mercado, Cunha afirma que a Officer deve ser o único novo distribuidor anunciado. “A EMC sempre tenta não ter muitos distribuidores para não ter briga. Olhando a experiência vamos seguir bem por este processo. A Officer vai nos ajudar na capilaridade fora dos grandes centros comerciais brasileiros”. De acordo com o executivo, 46% das vendas da EMC são por canais e nos próximos três anos a ideia é que este número salte para 55%. “Para isso, o meu SMB tem de representar 15% da nossa receita neste mesmo período. Hoje, temos produto para atingir esta fatia do mercado”, revela. Para Fábio Gaia, presidente da Officer, está claro que existem grandes oportunidades no que diz respeito à venda de soluções de armazenamento
ao SMB. “As necessidades só variam no tamanho da conta, mas do ponto de vista da solução, as pequenas e médias têm a mesma necessidade que um grande”, pontua. Portanto, a estratégia da Officer é que os produtos que componham uma solução que caiba no bolso e na necessidade do cliente SMB entrem em seu portfólio de forma estruturada. “Estamos crescendo de forma processual. Estamos passando pela certificação e treinamento, é um amadurecimento natural, para termos tudo o que estes clientes precisam”. Ainda que pareça que a distribuidora esteja a passos lentos, já são 15 pessoas que compõem a área de valor da Officer, com gerentes de contas já definidos, suporte pré e pós-venda, e uma estrutura para auxiliar o desenvolvimento do canal que quer partir da venda de produtos para a venda de soluções. Hoje, 40 canais já estão sendo atendidos por esta área e, segundo Gaia, até o final do ano, 100 parceiros devem compor este time. “Não queremos canais prontos, queremos ajudá-los a desenvolver estas competências”, reforça Gaia. Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br
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NO brasil José Eugênio Braga, da Embarcadero: Atitudes no País contemplam novos canais e investimento em desenvolvedores
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5perguntaspara
Embarcadero Por redação CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
O que motivou o rompimento do acordo de distribuição com a Borland?
Braga – O que motivou foi a decisão estratégica de divulgar e fortificar sua marca e presença local. A empresa acredita que o mercado brasileiro tem um potencial de crescimento acima da média mundial e, por isso, resolveu investir. A presença no País viabiliza uma série de grandes oportunidades para a companhia. O objetivo é ampliar a disponibilidade e o suporte aos clientes. É estratégico para a Embarcadero estar mais próxima de sua comunidade brasileira. O que a abertura de um escritório próprio muda a atuação local?
Braga – Passamos a oferecer aos desenvolvedores um suporte ainda mais eficiente. Além disso, a presença significa mais investimentos no País e também uma excelente oportunidade de aproveitar o bom momento econômico brasileiro. Os planos incluem uma participação ainda maior no mercado nacional. Qual a estratégia comercial a partir de agora?
Braga – Atuaremos no modelo de vendas diretas com a participação de parceiros e revendas em todo o Brasil. As revendas e os parceiros são estratégicos e iremos credenciar novos canais em um futuro próximo. Além disso, os parceiros de treinamento também são fundamentais para ampliar sua atuação local.
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“Após longos anos de uma bem-sucedida parceria, em virtude da estratégia comercial da empresa em estabelecer-se no País, encerramos nosso acordo”. Com esta frase, Marcos Leone, country manager da Borland, comunicou ao mercado o fim da aliança que a empresa mantinha com a Embarcadero. Mas, nos concentremos no outro lado da notícia: a abertura de um escritório próprio da fabricante de ferramentas para bancos de dados e softwares de desenvolvimento em solo brasileiro. O escritório começou a operar em junho com uma equipe de 15 pessoas em São Paulo. Os negócios no Brasil serão comandados por José Eugênio Braga, que por 12 anos atuou como diretor de vendas e marketing da Borland na América Latina. “A tendência é expandir a área de serviços”, projeta o executivo, alçado ao posto com a missão de ampliar a disponibilidade e o suporte aos clientes das ferramentas da companhia. A previsão, com operação local, reside em crescimento rápido dos negócios e ampliação do número de usuários dos softwares da fabricante, fomentando o ecossistema de desenvolvedores. Nas respostas a seguir, Braga detalhou à CRN Brasil a visão e objetivos da Embarcadero ao fincar bandeira própria no mercado nacional: Vocês dizem que existem mais de 100 mil desenvolvedores na base de clientes locais. Como fica esse mercado a partir de agora?
Braga – Temos uma base bem sólida. Registrados e interagindo são mais de 100 mil desenvolvedores. Com a chegada da companhia, poderemos proporcionar a essa base de clientes um número maior de eventos, mais conteúdo para treinamentos em português, programas de certificação e lançamentos de novos produtos no mercado brasileiro. Enfim, estaremos mais próximos e disponíveis à comunidade de desenvolvedores e de administradores de banco de dados.
Qual é a previsão de investimentos e crescimento Brasil?
Braga – Não podemos citar números, mas podemos afirmar que estamos investindo significativamente na proximidade com a comunidade, através do lançamento de prog ramas de certificação, de diversas versões de produtos, materiais em português e muitas outras atividades que melhorarão a imagem e o reconhecimento no Brasil. Com a unificação da comercialização dos produtos CodeGear e Data Base Gear (ferramentas de desenvolvimento e de bancos de dados, respectivamente) esperamos crescer 30% em 2011 e em 2012 a meta é superarmos esse percentual.
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Gentileza. Esse ĂŠ o nosso jeito. O Jeito IT MĂdia de ser.
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Falta de disciplina
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eriodicamente fazemos uma pesqui- esperavam que o plano, a partir da terceira gaveta da sa no mercado brasileiro para saber mesa, soltasse radiações cósmicas poderosas somente quantas empresas fazem planeja- para os colaboradores da empresa – comunicando e mento de negócios ou planejamento influenciando na execução. estratégico. Nos últimos cinco anos, Um dos empresários me mostrou o plano elabonós temos obtido sempre as mesmas rado para a sua empresa: 160 páginas! Acho que quem respostas: 50% não fazem qualquer tipo de planeja- elaborou o plano deve ter cobrado por quilo! O emmento, 25% o dono tem o “planejamento na cabeça” presário disse que pensaram em colocar rodinhas no e não escrito, e somente 25% têm o planejamento plano para facilitar o deslocamento. formalizado e comunicado Nos últimos cinco anos, para a empresa. nós temos ajudado um grande Nesta última pesquisa, innúmero de empresas a desencluímos uma pergunta para volverem e executarem o plano saber se o planejamento forde negócios ou plano estratégimalizado havia gerado bons co. A taxa de sucesso na impleresultados. As respostas me mentação dos nossos clientes surpreenderam. Somente 20% é mais de 80%. A receita tem disseram que o plano havia apenas dois ingredientes: one sido muito importante para a page plan e disciplina. empresa e que haviam conseEu aprendi o conceito de guido executá-lo. Os demais One Page Plan com um ex-che80% não conseguiram ter sufe, há vários anos. Ele dizia que cesso na execução. se você não conseguisse sumaBom, se somente 25% das Dagoberto Hajjar (dagoberto. rizar o plano em uma página, empresas brasileiras têm um hajjar@advancemarketing. então, seu plano não está bom. plano escrito e somente 20% com.br) é diretor da ADVANCE e É um conceito muito parecido escreve mensalmente na destas têm sucesso na execucom o Sumário Executivo do CRN Brasil ção, então, isto quer dizer que Business Plan, só que com a lissomente 5% das empresas brata de atividades e ações. sileiras usam efetivamente o plano. Disciplina – este é o ingrediente mais importanRecebemos várias respostas absurdas para expli- te da receita. Meu “paciente” mais antigo começou a car a falta de efetividade na execução do plano. Um tomar este remédio há cinco anos. A empresa dele dos empresários me disse que após fazer o planeja- triplicou de tamanho neste período, passando a marmento tinha voltado para a empresa e o dia a dia tinha ca de R$ 100 milhões/ano. Ele espera dobrar novaconsumido todo o seu tempo. Ele virou um bombeiro mente de tamanho em três anos. Fazemos reuniões apagando incêndios e não um empresário. Um outro mensais com os sócios e diretores. O segredo é utilime disse que não deu tempo de executar o plano. zar uma metodologia, que desenvolvemos e viemos No final das contas podemos falar que a gran- aprimorando, para garantir que as reuniões fossem de explicação é “falta de disciplina”. Por incrível que produtivas com espaço para tratar do planejado verpareça, os empresários acham que desenhar o plano sus realizado e das oportunidades que aparecem toresolve tudo. Fazem o plano, colocam na terceira ga- dos os meses. veta da mesa e, depois de um ano, lembram que nada Como dizia minha avó: As receitas mais simples do que estava escrito ali foi executado. Acho que eles são as que dão os melhores resultados.
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Quem deve ser o alvo da inovação?
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xistem muitas questões sobre o “quem” da sava descobrir necessidades importantes na vida das pesinovação. Quem deve participar? Quem deve soas. Na metodologia de inovação disruptiva (drástica), patrocinar? Quem deve gerenciar? Quem, nós chamamos estas necessidades fundamentais de “Jobs fora de nossa empresa, deve estar envolvido? to be done”. Na época, Akio descobriu um grande merTalvez a questão mais importante seja “quem cado de não-clientes de rádios: os adolescentes. Naqueles deve ser o alvo da inovação”. A resposta mais tempos, os adolescentes não tinham como facilmente esóbvia é que nós devemos focar os esforços de inovação em cutar sua música – “rock and roll” (considerado “barulho” nossos clientes. Porém, como muipelos pais) na sala de estar da casa. tas coisas em inovação, as respostas Os adolescentes não precisavam mais óbvias se enganam. de um rádio grande de luxo, mas Descobrir um mercado novo sim de um rádio com portabilidafacilita o desenvolvimento de uma de para escutar com seus amigos solução inovadora, enquanto esfora do alcance dos pais. cutar as preferências do cliente O canal de venda rejeitou a atual dificulta. inovação...e agora? Quando nosso foco principal As lojas de eletroeletrônicos para inovação está em mercados rejeitaram a inovação da Sony por existentes, perdemos a oportuniter baixo custo e por eliminar as dade de descobrir mercados até receitas pós-venda (através da troentão desconhecidos. Veja o granca de tubos). Sem o canal mais óbde exemplo do começo da Sony vio para vender seu produto, Akio – empresa inovadora que trouxe Kip Garland é o fundador da era forçado a inovar no canal de para o mundo os primeiros rádios innovationSEED - "Better Thinking venda também. Ele abordou um e televisões portáteis, o primeiro About Growth" e pode ser canal muito diferente – o maior contatado em vídeo cassete, e o famoso walkman. rede de lojas tipo “1,99” da época kgarland@iseed.com.br Quando o fundador de Sony, Akio – Woolworth’s. Na época, estas loMorito, tentou oferecer seu produjas não venderam nenhum tipo de to inovador (um rádio portátil baseado em transistores e eletrônico. Enquanto, para as lojas de eletroeletrônico, o movido por pilha) para o mercado existente (adultos que rádio da Sony era barato demais, para a Woolworth’s era usavam grandes rádios na sala de estar da casa), ele enfren- um produto caro que não precisava de manutenção (uma tou uma grande resistência. Os clientes da época prezavam competência que eles não tinham). A inovação em eletropela qualidade e grandeza do rádio existente, enquanto o eletrônica portátil baseada em transistor, com fonte de canal de vendas (lojas de eletroeletrônicos) prezavam por energia movida a pilha, teve que contar com um canal de um produto caro que também criava receitas recorrentes venda muito inovador (sem venda pessoal e sem balcão) (através da troca dos tubos). O produto da Sony era peque- para decolar. no, com baixo custo e sem tubos. Certamente, alguém faApesar da gestão tradicional nos ensinar a ter o “foco do zendo inovação com foco no cliente não iria criar este pro- cliente”, quando queremos inovar, nosso cliente atual não é duto inovador. a melhor fonte de novas informações. Quando vamos além Sendo rejeitado pelos clientes e canais da época, Akio das fronteiras de nossos mercados atuais, somos forçados a tinha que descobrir novos clientes e novos canais para considerar novas necessidades e descobrir novos modelos suas inovações. Para achar estes novos clientes, ele preci- para atendê-los.
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Canais Referência 2011: Com vocês, os melhores cases do ano! As histórias a seguir revelam os motivos que definiram a escolha dos Canais Referência 2011 39
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TI NO DNA Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
Quando concluído, projeto da 2S de modernização tecnológica da TVA vai ampliar de 420 mil para 1 milhão o número de domicílios servidos pela rede
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ioneira no negócio de distribuição de TV paga no País, a TVA tem na inovação um de seus principais valores. Foi a primeira empresa a oferecer televisão por assinatura digital via cabo no Brasil, em 2004; trouxe para o mercado nacional produtos como a HDTV, lançada durante a Copa do Mundo 2006, com oferta de um set-top box de alta definição. Em 2009 lançou, em parceria com a Telefônica, a TVA Xtreme, televisão sobre fibra ótica. No segundo trimestre de 2010, a empresa complementou a oferta de HD e passou a contar com 20 canais em alta definição em sua programação. Hoje, como operadora multisserviços, a TVA valoriza e investe em tecnologias de ponta, o que tem permitido a expansão de seus produtos e serviços. Uma das parceiras escolhidas para este objetivo é a integradora 2S, responsável pela venda e implementação de soluções da Cisco. A aliança entre as empresas vem de longa data. Um dos exemplos de sucesso foi quando, em 2004, a parceria entrou em ação para a modernização do parque tecnológico com o primeiro backbone de 1 Gb do mercado corporativo.
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A iniciativa visava à preparação para suportar o aumento da base de assinantes, então na casa de 30 mil clientes, e continuar a oferta de produtos diferentes, como o pay-per-view e outros que seguem o conceito on demand. Para o usuário final, os benefícios incluíram o significativo aumento de performance, a agilidade no tráfego de dados e disponibilidade de banda, enquanto a operadora ganhou escalabilidade, qualidade de serviço (QoS) e capacidade de oferecer novos serviços que exigem convergência de voz, dados e imagem. Com a implementação de roteadores e switches Cisco de alta capacidade, desenvolvidos exclusivamente para o mercado de banda larga, como o UBR (Universal Broadband Router) 10012 e 7606, a velocidade de transmissão dos dados no backbone da TVA passou de 155 Mbps para 1Gbps. O projeto de expansão da infraestrutura foi desenhado pela equipe de engenharia da própria TVA/Ajato, e a integradora 2S foi responsável pela comercialização da solução e suporte técnico. Como resultado, no começo deste ano, a operadora apresen-
MELHOR ATUAÇÃO EM UTILITIES/TELECOM 2S INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS CLIENTE TVA CANAL DESTAQUE 2011 2S INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS CLIENTE PEPSICO
tou seu novo portfólio de banda larga, com destaque para o incremento das velocidades de 10 Mb, 20 Mb, 40 Mb e 100 Mb, alinhado com a crescente demanda por rapidez, principalmente pelo segmento corporativo de pequenas e médias empresas, além de clientes residenciais que cada vez mais procurem maior velocidade em seus acessos. A iniciativa permitiu oferecer aos assinantes as novas velocidades combinadas com outros serviços, como pacotes de TV por assinatura em alta definição (HD) com gravador digital. Elas foram inicialmente disponibilizadas para uma parcela de assinantes, com expansão a outras regiões com o fim da bidirecionalização da rede. “O objetivo da empresa com o projeto de bidirecionalização é oferecer uma solução completa por meio de combos somando TV paga, banda larga e voz para um número maior de clientes”, descreve Ricardo Perez, diretor de marketing para o segmento premium da empresa. Segundo ele, antes de iniciar o projeto – que rendeu à 2S os prêmios de Melhor atuação em Utilities/Telecom e de Canal Destaque 2011 – a operadora contava com 420 mil HP (home passed, ou domicílios servidos pela rede). “Com a conclusão do projeto, o número sobe para cerca de 1 milhão”, contabiliza o executivo. Além da melhoria da oferta na cidade de São Paulo, com novas soluções (voz, banda larga e TV), a bidireciona-
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Foto: Ricardo Benichio
Renato Carneiro, da 2S: Projeto melhorou posicionamento do cliente no mercado
lização, além de capacitar a rede da TVA para ofertar serviços de internet rápida - onde só havia o serviço de Pay TV - também preparou toda a rede para ofertar ultra velocidades, como a de 100 Mb. “Como teremos o dobro de mercado apto para oferta de banda larga, nossos anseios de crescimento são ambiciosos”, diz Perez. Na realidade, o projeto está em andamento e se dividiu em duas fases. A primeira foi iniciada em 2010 e concluída em janeiro de 2011 (6 meses). A segunda iniciou em maio deste ano e será concluída em outubro (mais 6 meses). O projeto como um todo envolve 510 mil HP. A primeira fase foi a que rendeu o reconhecimento à 2S. “Nosso relacionamento com a 2S, que é o integrador da Cisco, é de longa data, podemos dizer que construímos uma história de sucesso”, avalia Perez. A 2S, que no ano que vem completa 20 anos de atividades, é presença constante na lista de destaques do prêmio Canais Referência. Foi duas vezes nomeada como Melhor Canal em Gestão (2009 e 2010). Em 2009, ainda, levou o título de Melhor atuação em Telecom e, no ano passado, foi vencedora na categoria Melhor atuação em Indústria. “Nosso projeto, escolhido pelo comitê julgador como o melhor projeto de TI do ano, certamente foi destacado por ter sido ligado ao negócio fim do cliente”, explica o presidente da 2S, Renato Carneiro. Segundo ele, por estar ligado ao DNA da empresa e colaborar para melhoria do posicionamento em seu mercado de atuação, o case se diferencia de projetos voltados a atividades meio e vai muito além de ser simplesmente um projeto de TI. “O negócio da empresa melhorou por causa disso”, comemora.
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INOVAÇÃO Deal Group Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
dá o tom do trabalho da
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novação é o norte da Deal Group, provedora de serviços de TI. A empresa, premiada pelo segundo ano consecutivo no Canais Referência, recebeu, neste ano, o título de Projeto Mais Inovador. E, neste caso, o céu era o limite. O cliente da Deal, a Moto Honda da Amazônia, queria causar impacto nos clientes e aliar tecnologia e design num mesmo projeto para alavancar suas vendas. Desafio aceito, a Deal lançou mão de algo realmente inspirador: transformar o desejo de seu cliente em uma solução que navegasse por espaços inexplorados do mercado. “Inovação é o norte da empresa!”, afirma Fábio Hayashi, presidente da Deal Group. “Temos plena convicção de que este é o melhor caminho a seguir. Nosso objetivo é sempre conseguir navegar no ‘oceano azul’”, completa Hayashi, citando a obra de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, “Estratégia do Oceano Azul”. O que Hayashi quis dizer é que a estratégia de sua empresa é sempre pautada pela inovação. Como na ideia principal do livro de Kim e Mauborgne, segundo a qual o grande desafio não é enfrentar os concorrentes em “ba-
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talhas sangrentas”, mas se aventurar em oportunidades ainda não exploradas. A empresa de Hayashi criou aplicativos para iPad, para que os vendedores pudessem apresentar os produtos aos clientes. “Criamos um aplicativo para iPad que utiliza todo o potencial dos tablets a favor da área de vendas das concessionárias, apresentando as novas motos de forma única e auxiliando vendedores e clientes com informações, vídeos, fotos e muita interatividade”, explica o executivo. Hayashi ainda afirma que a Honda queria uma ferramenta que simbolizasse a tecnologia, inovação e versatilidade das novas motos que traria ao País, ao mesmo tempo em que servisse de apoio às concessionárias como ferramenta de suporte às vendas. “Nosso papel foi atuar como parceiro mesmo, trabalhando lado a lado com a Honda desde a definição do que seria o produto, até a sua distribuição para as concessionárias de todo País”, completa o executivo. “Em resumo, criamos a concepção do software, desenvolvemos, instalamos em iPads de demonstração e criamos a estrutura de distribuição para as concessionárias.” No trajeto até a conclusão do projeto, a Deal esteve pre-
Atendimento à Moto Honda da Amazônia criou uma nova experiência de venda e compra de motocicletas, com exibição de modelos e interatividade disponibilizados no iPad
PROJETO MAIS INOVADOR DEAL GROUP CLIENTE MOTO HONDA DA AMAZÔNIA
sente na definição das melhores tecnologias, na criação do modelo conceitual do produto, bem como no design e desenvolvimento da solução. “A necessidade partiu da área de marketing da Moto Honda”, explica Hayashi. “O nome do projeto já transpira inovação: Honda Dream. Além disso, a premissa do Oliver [Klemm departamento comercial] era inovar! E conseguiram, sendo a primeira concessionária brasileira a trazer um tablet para a sua rede.” A Honda não deixa dúvidas de que o projeto foi um sucesso. Segundo Oliver Klemm, analista de treinamento da Moto Honda, impressionar o cliente é fundamental para atingir sucesso em vendas e o uso de tecnologias de ponta, aliado à criatividade, é um excelente caminho. “A Honda está passando por um processo de reestruturação da filosofia de relacionamento com os clientes consumidores de motocicletas de alta cilindrada”, afirma Klemm. “Em resumo, a importância desse projeto foi oferecer à nossa rede de concessionárias mais uma ferramenta pioneira para o auxílio na força de vendas.” Klemm conta que quando surgiu a ideia do desenvolvimento do aplicativo, o prazo era curto e o trabalho precisou ser forte para viabilizar a ferramenta antes do lançamento dos novos modelos de motocicletas. “A liderança do projeto foi fantástica e, com extremo comprometimento, nos permitiu atingir o objetivo”, arremata Klemm. “Devi-
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FÁBIO HAYASHI, DO DEAL GROUP: “Criamos um aplicativo para iPad auxiliando vendedores e clientes com informações, vídeos, fotos e muita interatividade”
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do a este sucesso, já estamos em fase de negociação para o desenvolvimento de novos modelos em regime de parceria exclusiva.” O design do aplicativo foi concebido em parceria com a Zero205 design. Além do hardware da fabricante Apple, as soluções utilizadas foram o sistema operacional Apple iOS SDK e ferramentas de desenvolvimento (xCode). “O projeto ainda se destaca pela facilidade de navegação, criando uma tela única com acesso a múltiplas informações, disponibilizando informações técnicas, incluindo o manual do usuário, permitindo a comparação das motos Honda com motos das concorrentes, na mesma catego-
ria, e apresentando testes realizados pelo instituto Mauá”, afirma Hayashi. A empresa ainda se apoiou no apelo ecológico para promover a ideia de usar os tablets como ferramenta de apoio às vendas, uma vez que a demanda por material impresso cai significativamente. Segundo Hayashi, a possibilidade de atualizações de material de divulgação e de comparativos demandaria dispositivos como folders, cartazes e outros impressos. A periodicidade com que as informações são atualizadas também é um grande diferencial, segundo o executivo. “A solução permite atualizações constantes, e isto significa novas informações
semanalmente, novos comparativos, etc”, finaliza o presidente da Deal Group. A percepção de valor pelos clientes das concessionárias, segundo Klemm, ganhou um novo impulso após a implantação do projeto. “Sem dúvida, a elevação do nível de satisfação no processo de vendas, tanto para clientes quanto para vendedores”, afirma o executivo da Honda. “A equipe de vendas ganhou uma segurança extra ao poder contar com inúmeras informações sobre os modelos de motocicletas literalmente na ponta dos dedos”. Leia também o Perfil de Fabio Hayashi, na página 68.
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Usuário satisfeito,
CLIENTE TAMBÉM Plano de contingência, continuidade e estabilidade da Catho Online, conquistado por meio de um novo data center teve prova de fogo duas semanas depois da implementação, com uma parada de um dos sites – a ausência de chamados no call center fez cliente e canal respirarem aliviados
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edro tem oito anos e adora computadores. Quer seguir a carreira do pai, Marcelo Ribeiro, diretor de tecnologia da Catho Online. O menino não sabe, mas foi um dos responsáveis pelo cronograma de implantação do segundo data center da empresa, que entrou em operação no ano passado. “A data escolhida era aniversário de Pedro”, diz o executivo. O projeto, nascido em fins de 2009, previa a criação do novo data center para garantir contingência, continuidade e estabilidade. O desafio de manter o serviço no ar, com alto nível de usabilidade, tinha como meta suportar o crescimento médio anual, na casa dos 30%, que fez da Catho um dos maiores classificados online da América Latina. A Catho nasceu em 1977 e foi pioneira na área de recursos humanos e divulgação de empregos no Brasil. Em 1996, a internet foi adotada como plataforma para a criação da Catho Online. Hoje, a empresa tem mais de 240 mil assinantes
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e seu site recebe, em média, 300 mil usuários únicos por dia, enfrentando picos de 37 mil sessões simultâneas. No ano passado, mais de 85 mil empresas anunciaram vagas por meio do serviço. As operações deram um salto significativo quando a instituição foi negociada com um grupo de investidores norte-americanos, em 2006. O tráfego de acesso ao site explodiu e Marcelo Ribeiro chegou à empresa com a missão de garantir o funcionamento da página e suportar o ritmo de crescimento. Em 2008, o executivo montou um esquema de trabalhar sempre um ano antes da demanda e, no ano seguinte, já iniciava o planejamento com foco nas expectativas de 2010. “Detectamos a necessidade de investir em contingência para garantir a continuidade”, explica Ribeiro. “Hoje, o crescimento do tráfego está na casa de 40% ao ano.” Foi quando surgiu a ideia de, em vez de investir o orçamento anteriormente proposto no crescimento do data center já existente, aportá-lo em um segundo site,
MELHOR ATUAÇÃO EM SERVIÇOS ASSISTEC CLIENTE CATHO ONLINE
que proporcionaria tanto a contingência, quanto o suporte necessário ao crescimento. “Como o orçamento já estava previsto, o plano foi aprovado rapidamente”, diz o diretor. A proposta era ter um data center que funcionasse não somente como back up – com recursos parados esperando a necessidade de contingência –, mas manter as infraestruturas em funcionamento ao mesmo tempo e ambos com capacidade suficiente para aguentarem sozinhos a demanda total. “Teoricamente, teríamos o dobro da capacidade, cada um trabalhando a 50% e, em caso de desastre, teríamos 100% do site apoiado em um dos lados”, detalha Ribeiro. O plano foi aprovado em janeiro de 2010 e, a partir daí, entraram em cena os fornecedores. A integradora Assistec, que já tinha respondido durante três anos por um bem sucedido processo de balanceamento do tráfego local, foi escolhida para atender o coração do projeto – o balanceamento global entre os dois data centers e local interno de cada um. A Assistec passou, então, a proceder às diferentes fases do projeto – análise de infraestrutura, desenho, construção, validação, disponibilização e suporte. “Foram quatro profissionais envolvidos em uma jornada total apro-
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Foto: Ricardo Benichio
Carlos Teixeira, da Assistec: Entrega do segundo data center foi feita antes do prazo e 3% abaixo do orçamento previsto
ximada de 200 horas”, explica Carlos Teixeira, diretor-geral da integradora, fundada em 1991 e que recentemente ganhou o título “Partner of the Year – Latin America” da F5 Networks, empresa que representa no Brasil e que forneceu os equipamentos necessários para responder ao desafio apresentado. O processo envolveu a implementação de duas camadas de solução da F5. A primeira, suportada pelo BIG-IP LTM (Local Traffic Manager), visava melhorar e aumentar a capacidade de balanceamento do site, e é responsável por gerenciar o tráfego local, avaliar as requisições, otimizá-las e direcioná-las para os servidores mais disponíveis na infraestrutura. A segunda é o BIG-IP GTM (Global Traffic Manager), que permite aos dois data centers trabalharem em sinergia, garantindo que os recursos computacionais de cada um estejam sempre à disposição dos usuários – além da disponibilidade, o recurso evita a ociosidade da infraestrutura do site de contingência. Os resultados não podiam ser melhores. Tanto cronograma, quanto orçamento ficaram abaixo das previsões. “Tudo estava pronto dia 29 de outubro. Segurei dois dias para colocar no ar no dia do aniversário de Pedro”, diz Ribeiro. O orçamento também surpreendeu e ficou 3% abaixo do aprovado. E a proposta inicial foi cumprida. Duas semanas depois do projeto ser
finalizado, um dos data centers ficou fora do ar por horas seguidas devido a problemas técnicos da operadora de telecomunicações. O tráfego foi, então, automaticamente redirecionado para o segundo data center. Em janeiro, problema similar tirou um dos data centers do ar por 12 horas. “Quando houve a pane e tudo funcionou, foi um alívio. Hoje, a empresa não consegue se imaginar sem este projeto”, avalia Teixeira, da Assistec. “Foi a prova de fogo. Viramos o tráfego para o outro e não tivemos uma reclamação sequer de cliente no call center”, complementa Ribeiro. “Só pela continuidade na prestação de serviço ao usuário, o projeto já se pagou.” Atualmente, os dois data centers possuem, juntos, cerca de 220 servidores. Como próximo passo, Teixeira adianta que já está estudando com o cliente o desenvolvimento de um projeto para virtualização de servidores e orquestração de data centers. “Essa que entrou no ar foi a versão 1.0. Agora vamos evoluir o projeto”, explica Ribeiro, da Catho Online. Segundo ele, a meta é a melhoria do gerenciamento com base na integração de virtualização e balanceamento, para automatizar a alocação de demanda entre os recursos disponíveis. “Estamos fechando o desenho do projeto e devemos bater o martelo em junho, para começar em agosto e ir ao ar no início do ano que vem”, detalha.
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Organização para a
ESTRATÉGIA
O diagnóstico e posterior gerenciamento da TI da Farmácias Hamburguesa pela Abyz liberou o departamento de tecnologia para trabalhar em ações estratégicas para o crescimento da rede
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planejamento estratégico iniciado em 2009, cujas ações começaram a ser implantadas ao longo do ano passado, foi a chave para o reposicionamento da área de tecnologia da informação na rede Farmácias Hamburguesa, que completa 80 anos em 2012 e hoje conta com 18 lojas espalhadas nas regiões do Vale dos Sinos e Serra Gaúcha. Ao longo de seu processo de crescimento, a empresa optou pela internalização, com profissionais especialistas em seu quadro de funcionários e desenvolvimento próprio de soluções baseadas em sistemas de código aberto. “Mas o mercado também evoluiu e tornou cada vez mais difícil suprir a demanda por este tipo de mão de obra”, diz o coordenador de TI da rede, Alexandre Eckhard. Foi quando entrou em cena a Abyz. A integradora, inicialmente contratada para manutenção e atualização do parque tecnológico, acabou colaborando para modernizar a infraestrutura da empresa e, de quebra,
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a gestão de TI como um todo. O resultado foi um banho de loja. Da atualização de equipamentos e sistemas à minimização das estruturas das lojas pela centralização de ferramentas com o uso de cloud computing, a operação foi totalmente reformulada. “Hoje, a TI garante a disponibilidade do serviço ininterruptamente”, diz Eckhard. Como etapa inicial do processo, a Abyz havia apresentado um diagnóstico completo retratando, além da obsolescência da plataforma tecnológica, o comprometimento da falta de documentação e padronização de processos de TI, planos de continuidade de negócios ou monitoramento de ativos e entendimento dos impactos. Também não havia política de segurança ou recuperação de desastres – embora a rede atue 24 horas, inclusive com cartão de pagamento próprio. Em caso de incidentes, a solução ocorria com base na experiência histórica da equipe de atendimento. A infraestrutura estava apoiada em rede de topologia única, carente de segmentação, dificultando diagnósticos
MELHOR ATUAÇÃO EM COMÊRCIO | VAREJO ABYZ CLIENTE FARMÁCIAS HAMBURGUESA
e facilitando incidentes como infecção por vírus. Dados estavam distribuídos por diversos servidores, bem como o backup, cujas mídias não suportavam a massa de dados necessária. Entre outras ações, a integradora implementou desde switch gerenciável na sala de servidores, com segmentação matriz e filiais, até nova solução de antivírus Trend Micro, storage EMC, virtualização VMware, backup HP, melhorias em nobreaks, além de definir políticas e procedimentos, como de gerenciamento de rede, acesso, backup e segurança. Máquinas espalhadas foram substituídas por servidores organizados em racks adequados, agora suportados por virtualização e cabeamento estruturado. “Foi composto um projeto já olhando para um nível de maturidade de empresa três vezes maior do que a rede”, descreve Rodrigo Castro, diretor de negócios e relações externas da Abyz. Para garantir ainda mais a continuidade, o processamento antes local, nas lojas, foi para a nuvem. Processos como armazenamento de dados e consolidação de estoque agora são centralizados – se o fechamento antes era feito em cada uma das lojas pelo gerente, com troca manual de informações, hoje a central consegue acompanhar quase que em tempo real a movimentação
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Foto: Diego Fernando da Rosa
Rodrigo Castro, da Abyz: Projeto tem objetivo de atingir maturidade para sustentar crescimento
individual de cada unidade. “Agora a ideia é colocar cada vez mais sistemas na nuvem”, diz Castro. Outra modificação de peso foi a terceirização de recursos. Atualmente, o coordenador Alexandre Eckhard é o único especialista na área dentro da empresa. O restante foi absorvido pela integradora, que agora responde pelo suporte e atendimento a usuários. “Agora tenho um atendimento mais rápido e proativo”, descreve o líder de TI da rede. Entre os diversos benefícios já atingidos, ele aponta como um dos mais palpáveis a melhoria significativa da disponibilidade dos meios de pagamento – a Farmácias Hamburguesa opera 24 horas e conta com cartão próprio de pagamento. Outro ponto é a certeza de que a estrutura criada é mais tolerante a falhas. “A reaplicação dos serviços na virtualização permite maior agilidade e tudo disponível o tempo todo”, diz Eckhard. Outros ganhos são indicados por Castro, da Abyz. Segundo ele, hoje é possível abrir uma filial em tempo recorde, sem o tempo antes necessário para montar a infraestrutura adequada. Além disso, a independência de processos manuais aumentou a agilidade e a acuracidade dos dados com bases fiscais e acelerou a entrega de informações para tomadas de decisão gerencial. “Agora a tecnologia consegue ampliar a ferramenta que quiser, sem necessidade de mais investimentos e sem risco de parada de lojas ou de perda de dados”, explica. Com o sucesso do projeto, a Abyz acabou recebendo o destaque de Melhor Atuação em Comércio | Varejo na edição 2011 do Prêmio Canal Referência. E não é a primeira vez que a integradora faz parte do rol dos canais de destaque do País: no ano passado, ela levou o mesmo título. Mas talvez um dos resultados de maior destaque seja o novo papel da TI dentro da organização. De acordo com Eckhard, hoje sobra mais tempo para pensar em soluções que venham trazer resultado financeiro para o negócio. “Antes não tínhamos nem gente nem tempo para isso. Agora a TI pode participar e contribuir para o crescimento da empresa”, afirma. Mesmo assim, ele lembra que o projeto não foi finalizado. “É um processo em andamento”. Entre os próximos passos previstos ainda para este ano, ele alinha o equacionamento da área de telefonia e a instalação do service desk para melhoria do suporte ao usuário, além da implementação de solução de e-mail interno e de intranet.
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Computeasy leva solução prática e ecológica ao mercado de saúde Premiada pela quarta vez no Canais Referência, a Computeasy levou à Galderma a possibilidade de carregar em iPads o catálogo de representação de vendas; além da eliminação das impressões em papel, a solução permite atualizar em tempo real seu material, que antes levava 40 dias
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realização de um sonho foi o que levou a Computeasy a se colocar diante de seu cliente, a fabricante de produtos dermatológicos Galderma, oferecendo uma solução rápida, tecnológica e sustentável. A possibilidade de ter uma equipe de vendas com altíssima disponibilidade, agilidade e uma forma atraente de apresentar seus produtos fez do projeto o case premiado como melhor atuação em Indústria, na quarta edição do Canais Referência. Com investimento aproximado de R$ 1 milhão, a Galderma garantiu que o material promocional de representação de vendas estivesse padronizado, atualizado em tempo real e alinhado com as principais tecnologias do mercado. A implantação de iPads com uma aplicação específica para representantes comerciais trouxe além de uma plataforma mais atraente do que os antigos papéis impressos,
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uma opção com mais conforto e confidencialidade para os clientes, segundo Eduardo Kondo, gerente de TI do cliente. “A pesquisa feita no próprio equipamento garante a confidencialidade dos dados e o conforto para os médicos”, explica o executivo. “Além disto, hoje temos um material com conteúdo dinâmico e atraente, e sincronismo com arquivos do Office, PDF e imagens.” O ganho tecnológico é um ativo palpável a partir da implementação da solução. Entretanto, o grande benefício que a multinacional de produtos dermatológicos pôde perceber foi em tempo, segundo Aldo Baeza, diretor de negócios da unidade de outsourcing de TI & Telecom da Computeasy. A empresa reduziu um ciclo de atualização de portfólio, que era de 40 dias, para poucos segundos. “O grande benefício vem do tempo economizado para ter todo este processo atualizado e distribuído pelo Brasil, mantendo seus representantes
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informados com as últimas atualizações, passando de um ciclo de mais de 40 dias para um processo real time”, explica Baeza. “Com a atualização online do material, o representante, no momento em que recebe a notificação, baixa os arquivos e já está em linha com toda a equipe.” A expectativa da Computeasy é que com o sucesso da implantação, a expansão seja inevitável, podendo envolver um investimento ainda maior. A provedora de soluções integradas e serviços de TI vê a vertical de saúde como um grande oportunidade de crescimento. O mercado de TI em geral compartilha desta percepção, no entanto, os números da Computeasy mostram que há realmente onde crescer neste negócio. “Esta vertical tem um grande potencial e desafio para nossa organização, tendo ainda uma participação muito baixa, algo em torno de 5% dos negócios efetivados”, afirma Baeza. Premiada em todas as edições do Canais Referência, a Computeasy investe pesado em inovação e, segundo o executivo da empresa, prima pela superação da excelência operacional com soluções diferentes. Baeza afirma que o reconhecimento dos projetos desenvolvidos pela
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Aldo Baeza, da Computeasy: Sucesso da implantação de portfólios de produto via iPad faz integradora ver a expansão do projeto como inevitável, podendo envolver um investimento ainda maior
companhia por quatro anos consecutivos traz “a grata sensação de dever cumprido”. “Nosso modelo de trabalho prima pelo grande investimento em inovação, que nos permite poder, a partir da identificação de alguma necessidade, estruturar uma solução diferente, que consiga atender e superar as expectativas dos nossos clientes”, afirma Baeza. “Isto se concretiza quando conseguimos levar um grande valor agregado que permita contribuir com fatores competitivos junto ao segmento de atuação deste cliente.” Aliar o emprego de uma tecnologia de ponta com um apelo sustentável foi o grande diferencial do projeto, de acordo com o executivo da Computeasy. Segundo ele, os benefícios foram um misto de economia financeira e sustentabilidade, uma vez que tanto a impressão dos materiais, quanto as perdas do processo de impressão foram suprimidas completamente no caso dos catálogos da Galderma. Além do desenvolvimento da aplicação para o tablet da Apple, coube à fornecedora de TI toda a logística de atendimento aos representantes em todo o País, a assistência técnica e o suporte, por meio de uma equipe de help desk. Baeza destaca o pioneirismo deste modelo de aplicação na vertical de saúde. Segundo ele, este tipo de outsourcing é inédito no contexto dos concorrentes da Galderma. “Além do prazo ter sido extremamente curto, este case foi considerado de sucesso também por ter utilizado uma plataforma tecnológica de ponta e ter saído na frente do mercado e, especificamente, dos concorrentes do nosso cliente”, destaca Baeza. Apesar de não revelar o número exato de tablets em circulação no País entre os representantes da fabricante de produtos dermatológicos, o executivo da Computeasy diz que a economia de portfólios impressos com o provimento das plataformas eletrônicas é de centenas de unidades.
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REDE MODERNA e com controle
CENTRALIZADO Trabalho da Multidata na Secretaria de Educação do Estado de Goiás envolveu, desde a reestruturação de toda a rede, até o processo de educação dos usuários desta estrutura
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Secretaria de Educação do Estado de Goiás (Seduc) necessitava aumentar a segurança e a conectividade de sua rede que interliga 38 subsecretarias e cerca de 3,7 mil estações de trabalho. Na situação em que se encontrava, não havia como o departamento de TI visualizar quais eram as máquinas de cada funcionário, quais os softwares existentes, nem se estavam todos atualizados e operando com antivírus e demais programas de segurança necessários. Só de sistema operacional constava uma variedade de versões. “Tínhamos de Windows 2000 até o 7 rodando ao mesmo tempo”, lembra o analista de redes da Seduc, Claudionor Soares Neto. Para modernizar a rede numa nova estrutura baseada em switches Gigabit, a Secretaria utilizou o modelo de pregão e escolheu a Multidata, destaque regional Centro-Oeste no Ca-
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nais Referência 2010 e finalista em 2009. O canal foi encarregado de fazer a modernização e ainda preparar a evolução para possibilitar a inclusão de dispositivos móveis em futuros projetos de serviços para os usuários. O primeiro diagnóstico detectou que a rede da Seduc apresentava características próprias. A estrutura de comunicação de dados estava baseada em switches Fast Ethernet, com alguns recursos de gerenciamento e segurança. Não havia integração de serviços de diretórios e isso comprometia a segurança além da camada de plataforma. A autenticação de usuários se dava somente em âmbito do sistema operacional. A administração ficava engessada. Havia algumas redes sem fio isoladas na secretaria que atendiam a demandas específicas e não contavam com uma diretriz geral de gestão que facilitasse o controle e a oferta de novos serviços wireless. “Havia muito
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trabalho a fazer e ainda era preciso educar o usuário final ao novo modo de usar a rede, que passaria a ser administrada”, enfatiza Soares. A pedido do cliente, a Multidata deveria modificar esta situação, aumentando o desempenho do tráfego de dados. Uma plataforma de gerenciamento e segurança integrada com a infraestrutura física e lógica deveria ser instalada com serviço de diretório, orientando o controle de acesso aos usuários e dispositivos, não mais nas portas dos equipamentos. O canal ainda precisou cuidar da criação de um domínio de mobilidade, de acordo com as diretrizes estabelecidas. “Nossa especialização em redes permitiu que tudo fosse feito de acordo com as especificações e em conformidade com o prazo”, comenta o diretor-comercial da Multidata, Diorgil Silva Junior. Cinco profissionais da empresa participaram do projeto, que durou de janeiro a outubro de 2010. O projeto transcorreu sem maiores problemas. Durante a implementação, canal e secretaria foram surpreendidos pela compra da 3Com pela HP. Os equi-
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Foto: Layza Vasconcelos
Diorgil Silva Junior, da multidata : Especialização e apoio à mudança cultural do cliente
pamentos da marca já estavam definidos e a solução adotada, baseada no gerenciamento do IMC (Intelligent Management Center), era uma das primeiras no Brasil. A fusão não atrapalhou os planos. Aquilo que começou como 3Com, terminou com HP sem qualquer problema. A solução escolhida envolvia hardware e software. Switches Core Layer e de acesso, User Access Management, Endpoint Admission Defense, Intelligent Management Center, além de soluções de segurança e de wireless. A primeira fase envolveu 1,7 mil usuários. Foi preciso fazer treinamentos e workshops para mudar a cultura de uso da rede. “O principal objetivo era a agilidade na utilização e os riscos seriam menores com este tipo de educação”, comenta Silva. Nesse meio tempo, qualquer novo funcionário que necessitasse utilizar a rede tinha acessso e controle garantidos. O prazo para o retorno do investimento feito pela secretaria foi calculado em seis meses. Segundo levantamentos da TI, as metas foram cumpridas. A Seduc passou a ter uma infraestrutura de rede de alto desempenho, disponibilidade e segurança. Foi criada uma rede wireless com gerenciamento centralizado, totalmente integrada ao restante da infraestrutura de comunicação de dados. A plataforma de gerenciamento e segurança integrada a seu serviço de diretório de usuários permitiu a configuração de permissões e controle de acesso personalizada (user-oriented). Os serviços de segurança e controle de acesso à rede implantados foram aprovados. A secretaria já planeja novos passos com o poder de controle conseguidos. A expectativa é estabilizar as máquinas de todos os usuários e começar a aproveitar a rede wireless. “Neste projeto tivemos de educar sobre o uso do computador e isso traz um novo tipo de cultura que devemos aproveitar”, comenta Soares.
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FLUXO Por Gilberto Pavoni Jr, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
de informação na web
Em franca expansão, a Santos Brasil enfrentava dificuldade na estrutura tecnológica que apoiava a gestão e o controle de qualidade. Com a ajuda da T2S, encontrou a solução no desenvolvimento de sistema baseado na web
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Santos Brasil, que atua no setor portuário e de logística, vive uma fase de crescimento acelerado. O mês de maio fechou com um recorde histórico de produtividade de 70 movimentos por hora (MPH) na unidade de Santos (SP), um crescimento de mais de 30% em relação a dezembro de 2010, quando o índice registrado pelo terminal foi de 53 MPH. Nos primeiros três meses de 2011, o Ebitda (lucro operacional antes de juros, impostos, depreciação e amortização) saltou 87,7% na comparação com o mesmo período no ano passado, atingindo R$ 102, 5 milhões. A empresa ampliou um terminal em Santos em cerca de 20%. Inaugurou o segundo centro de distribuição no País, no bairro do Jaguaré (SP) e está construindo no porto de Imbituba (SC), com investimentos de R$ 230 milhões. A Santos Brasil
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ainda possui uma unidade para exportação de veículos, atua no porto de Vila do Conde (PA) e possui um braço de logística. Com esta característica multisite e com o crescimento, a empresa enfrentava dificuldade na estrutura tecnológica, que apoiava a gestão de documentos e controle de qualidade. “Vários documentos e relatórios precisavam ser preenchidos à mão e não havia comunicação na rede entre as unidades”, lembra o coordenador do sistema de gestão da Santos Brasil, Daniel Videira. A solução baseada em Lotus Notes não atendia mais às demandas internas e a falta de sistemas em algumas unidades dificultava o tráfego das informações. A publicação de novos documentos era feita em pastas compartilhadas no servidor de arquivos por algumas unidades e, nessas empresas, os relatórios eram impressos e arquivados fisicamente. Apenas uma unidade fazia uso de um sistema infor-
MELHOR ATUAÇÃO EM SERVIÇOS SEGMENTO DE TRANSPORTE E LOGÍSTICA T2S CLIENTE SANTOS BRASIL
matizado, desenvolvido como módulo personalizado do Lotus Notes. Para resolver esta dificuldade em uma época de grandes transformações, a companhia pediu ajuda à T2S Tecnologia. O canal já era fornecedor de TI e a indicação veio da diretoria. No diagnóstico feito, viu-se que a Santos Brasil precisava de uma solução centralizada e integrada com a base de funcionários de todas as empresas do grupo. Tudo deveria rodar em uma plataforma web, por ser considerada a mais adequada para permitir o acesso em qualquer empresa e de qualquer computador. As soluções prontas de mercado foram descartadas durante a fase de apreciação do projeto. A avaliação da equipe foi que nenhuma delas oferecia todas as funcionalidades necessárias e com o leque de opções desejadas. Além disso, havia um ambiente de controle de acesso heterogêneo e a customização de tudo poderia dificultar e atrasar os planos de entregar o resultado em curto prazo. O diagnóstico foi a especificação de desenvolvimento de um sistema web na plataforma Java, que contemplava os módulos de controle de documentos e
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Foto: Paulo Freitas
ricardo Larguesa, da T2S: Cliente precisava de maior controle nos processos de qualidade
relatórios, em um servidor GlassFish. “Foi a melhor solução porque o trabalho se concentrou em ajustes finos na funcionalidade de cada ferramenta e na gestão das mudanças na cultura de uso”, comenta Videira. A T2S realizou a consultoria, acompanhamento da venda, suporte e manutenção, desenho do projeto, treinamento, diagnóstico do problema e implementação. Foi utilizada uma parceria indireta com a Oracle no fornecimento da IDE de desenvolvimento NetBeans e do servidor WEB GlassFish. A base de dados utilizada era Oracle 10g, que já estava implantada e disponível no cliente. Um coordenador e quatro desenvolvedores ficaram responsáveis pela criação, testes e implantação do sistema. A equipe estava em contato direto com os funcionários do departamen-
to de qualidade para levantamento dos requisitos e análise dos processos. Foi utilizada uma metodologia própria da T2S para criação de componentes reutilizáveis e para o desenvolvimento das camadas de acesso, dados e interface. O módulo de documentos seria responsável pelo fluxo de aprovação da publicação e revisão dos documentos. O sistema registraria todas as revisões e permitiria a edição online pelo emitente. O módulo de relatórios seria responsável pelo registro de relatórios e acompanhamento da solução por parte do departamento responsável. O controle de acesso seria integrado à base de usuários do grupo para garantir o acesso de todos os funcionários de todas as empresas. Além disso, o sistema segmentaria todos os documentos e relatórios por
unidade da empresa para garantir a migração dos documentos e relatórios existentes sem problemas. Os trabalhos iniciaram em maio de 2010 e terminaram no início de 2011. Mas, a mudança para o usuário final se deu em poucas semanas. “Realizamos muitos treinamentos porque havia necessidade de uso rápido e não poderia haver problemas de cultura nessa mudança para web”, comenta o sócio-diretor da T2S, Ricardo Pupo Larguesa. O retorno do projeto é esperado para daqui a um ano. Mas algumas medições primárias já consolidam o sucesso. A Santos Brasil passou a oferecer às empresas do grupo um único ambiente para gestão dos documentos e relatórios de forma corporativa. Do ponto de vista da segurança, o controle de acesso unificado permitiu à TI parâmetros para garantir níveis de acesso personalizados aos usuários. Os controles que eram mantidos em papel foram informatizados, agilizando o fluxo de informações.
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BRQ leva governo do Acre à frente com tecnologia a serviço do cidadão Solução implantada pelo canal deve reduzir em 40% o tempo de atendimento do cidadão, além de unificar a base de dados do governo e interligar todos os órgãos
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Acre não é mais o mesmo. Os investimentos do governo do estado colocam a região à frente na corrida pela utilização da tecnologia em favor do cidadão e trazem ao mercado ferramentas da vanguarda tecnológica por meio de um projeto desenvolvido pela BRQ IT Services. A empresa brasileira, fornecedora de serviços de TI, levou o governo acreano a ser o primeiro do País a implantar a terceira geração da estratégia nacional de atendimento ao cidadão. O premiado projeto, que levou a empresa à melhor atuação na vertical governamental do prêmio Canais Referência 2011, marca a estreia da BRQ na premiação realizada pela IT Mídia. O objetivo do trabalho era criar um sistema com a finalidade de interligar todos os órgãos do estado, a fim de melhorar e modernizar o atendimento ao cidadão. “O Projeto Cadastro Único sempre foi prioritário para o programa Governo Único, que tinha como premissa a integração da máquina pública, vi-
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sando à otimização de gestão e melhoramentos no atendimento ao cidadão”, explica Rodrigo Souza, diretor de modernização administrativa da Secretaria Adjunta de Tecnologias de Gestão do governo do Acre. “O projeto conta com três grandes frentes: Portal de Atendimento Multisserviço, Plataforma de Integração e Base Única do Cidadão. Em conjunto, essas frentes permitiram uma inovação nunca vista no País.” O trabalho, realizado entre abril e dezembro de 2010, deve trazer novas formas de acompanhamento dos processos de trabalho do governo e maior redução de gastos, segundo Souza. “Atuamos em todo o desenho da arquitetura do programa e sua implantação, auxiliando o governo na definição das melhores práticas de integração entre as ferramentas e as informações dos cidadãos”, afirma Fábio Hasegawa, diretor da unidade de negócios da BRQ. “Além disso, a implantação dos sistemas gerou uma robusta infraestrutura para avanço tecnológico e estratégico do governo do Estado.” O envolvimento do canal em consultoria, desenho de
MELHOR ATUAÇÃO EM GOVERNO BRQ IT SERVICES CLIENTE GOVERNO DO ACRE
projeto, implementação, treinamento, venda da tecnologia, suporte e manutenção, foi amparado em tecnologias da fabricante norte-americana IBM. Segundo Hasegawa, foram utilizadas diversas ferramentas IBM, baseadas em SOA e BPM (Business Process Management). Com a criação do Balcão Multisserviços, a expectativa é que o tempo de atendimento ao cidadão deve ser reduzido em até 40%. A nova plataforma permite que os dados dos cidadãos acreanos sejam armazenados de maneira unificada, além disso, o sistema agrega todas as informações necessárias para a execução dos serviços, servindo como um guia aos atendentes. Um exemplo mais extremo do aumento na eficiência dos serviços prestados ao cidadão, segundo o executivo, é que desde dezembro do ano passado, o cidadão acreano pode retirar sua carteira de identidade em 24 horas. O serviço, antes da implantação da Central de Serviços Públicos OCA Rio Branco - viabilizado pela criação do Balcão Multisserviços - poderia levar até três meses. “Como resultado para o governo do Acre, houve a melhoria na prestação de serviços ao cidadão, além de reforçar o relacionamento entre o Estado e a população acreana por meio da democratização do acesso aos serviços públicos
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e modernização da gestão pública’, explica o executivo. Outro benefício advindo da implementação foi a integração dos sistemas de diversos órgãos do governo, proporcionando ao cidadão a possibilidade de solicitar mais de um serviço em um único atendimento. A expectativa é de que sejam atendidas cerca de 5 mil pessoas por dia, com um crescimento estimado em 20% para 2012. “O projeto foi uma demonstração clara da utilização da tecnologia de vanguarda para a melhoria de serviços oferecidos à população” afirma Hasegawa. “O trabalho desenvolvido para o governo do
Acre é um excelente exemplo de como a utilização da tecnologia pode trazer benefícios reais para a sociedade.” Segundo o executivo, o grande destaque deste case foi a desburocratização e a redução do tempo gasto no atendimento das solicitações de serviços. “Agora iniciamos a fase de consolidação do projeto, passando a potencializar o uso da arquitetura implantada para inovar ainda mais a gestão interna do governo, analisando e definindo as possibilidades de aplicação e expansão”, afirma Souza. “A empresa [BRQ] embarcou no projeto juntamente com o governo. O cenário foi
favorável, pois recebemos profissionais capacitados e compromissados para atuar como parceiros da equipe técnica do governo.” Os negócios da BRQ na vertical governamental representam 9% das receitas da empresa e, apenas em 2010, este segmento foi responsável por R$ 22,5 milhões no orçamento do canal. A companhia fechou o ano de 2010 com faturamento de R$ 250 milhões, o que representa um crescimento médio anual de 30%. A região Norte ainda é responsável por uma parcela diminuta na receita da empresa, chegando a 2%, segundo o Hasegawa. A empresa, que tem cerca de 2,5 mil funcionários, conta com filiais em São Paulo, Alphaville, Rio de Janeiro, Curitiba, Fortaleza, Brasília e Nova York.
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FIDELIZAÇÃO e controle de
PROCESSOS
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PAR Corretora, especializada em seguros para o pessoal da Caixa Econômica Federal, vivia dilemas modernos em época de grande crescimento. Impulsionada pelo avanço da instituição financeira, a empresa tinha planos de melhorar a prestação de serviços e aumentar a rentabilidade junto à carteira de clientes. Mas, para isto, seria necessário estabelecer uma relação mais próxima com o consumidor final e fazer seus produtos serem mais conhecidos pelos funcionários envolvidos com processos da linha de frente. A corretora possuía sistema legados em Caché construídos em outro momento do mercado. “Não havia como pensar em gestão do cliente”, lembra o gerente-executivo de tecnologia, Julio Baraúna. Muitas oportunidades de vendas cruzadas eram perdidas pelo simples fato de os vendedores não terem à mão todo o portfó-
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lio da empresa e processos que pudessem identificar as necessidades da demanda. O problema se tornava comum, quando um parceiro da PAR indicou a L3 Consultoria, bicampeã do Canais Referência na categoria serviços, para buscar uma solução. O canal realizou uma análise inicial da estrutura de vendas, entrevistando todos os envolvidos neste processo corporativo. O resultado desta primeira observação do cenário não poderia ser outro: a corretora precisava de um CRM. Após análise das marcas de fornecedores no mercado, a equipe do projeto escolheu o Microsoft Dynamics CRM. “Esta definição teve como base nossa estrutura, que já era baseada em Microsoft e a facilidade de encontrar mão de obra para esta plataforma”, aponta Baraúna. A L3 trabalhou de abril a setembro de 2010 na implementação, organização dos processos, workshops e desenvolvimento de métricas.
CRM implementado pela L3 Consultoria facilitou a vida da PAR Corretora, para otimizar as vendas cruzadas aos profissionais da Caixa Econômica Federal
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Foto: Ricardo Be
Como este tipo de solução significa uma mudança cultural dentro das corporações, houve também muito treinamento para os funcionários. “Como era algo novo, houve riscos que necessitaram ser mapeados”, lembra o gestor de TI da PAR. Depois desta primeira fase, a L3 se envolveu por quatro semanas na abordagem das métricas, objetivos com o aumento da receita vinda de vendas cruzadas na base de dados, melhora no pós-venda, construção de uma atitude pró-ativa diante dos vencimentos de contratos e ganhos de escala. No total, o canal se envolveu no acompanhamento da venda, consultoria, suporte e manutenção, desenho do projeto, treinamento, diagnóstico do problema, venda da tecnologia e implementação. “A segunda fase está envolvendo o call center e outros departamentos que possam impulsionar o relacionamento com o cliente”, diz o diretor-comercial da L3, Leandro Cesar Lopes. Ao todo, 10 profissionais da L3 trabalharam no projeto. A corretora possuía uma boa infraestrutura de TI e a aquisição de hardware foi mínima. Quatro servidores foram comprados, fez-se uma reno-
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Leandro Lopes, da L3: Cliente obteve elevação direta da receita de 36% no primeiro trimestre como resultado do encerramento da primeira fase do projeto
Foto: Ricardo Benichio
vação do parque de desktops (hardware e software) e foram comprados notebooks para os vendedores, em uma ação de modernização mais ampla e preparatória para novos cenários. A única compra realmente necessária foi o link de dados, passando de 4 Mbps para 6 Mbps. O resultado alcançou as metas iniciais de se estabelecer uma cultura de relacionamento com o cliente final. As primeiras medições da L3 apontam que houve aumento direto da receita em 36% no primeiro trimestre com as vendas cruzadas na base de clientes após o encerramento da primeira fase do projeto.
A PAR conseguiu também maior controle de comissionamento das seguradoras para a corretora, diminuindo as falhas de faturamento e aumentando em 8% o valor perante negócios que não eram controlados no sistema anterior. Viu-se melhora considerável na imagem da corretora perante a seguradora, gerando mais negócios e produtos entre as empresas. Isto foi importante pela recente mudança da logomarca diante dos parceiros. No final de 2010, foi feita uma pesquisa de satisfação que detectou que os clientes estão mais satisfeitos com a automação dos avisos sobre as apólices e vencimentos dos
seguros. “Este é um ramo de negócio que depende muito do conhecimento do cliente. Sem um CRM é praticamente impossível crescer”, destaca Baraúna. O retorno do projeto é previsto para sete meses a um ano após o término da implantação. Os primeiros resultados já são animadores. A expectativa da PAR é conseguir mais faturamento em cada cliente final sem comprometer o bom relacionamento construído até agora. “O maior objetivo logo após os trabalhos era consolidar uma cultura de fidelização. Após isso, a rentabilidade vem de forma natural”, diz Baraúna.
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Dinheiro NÃO É TUDO Depois de propor à Schincariol que só pagasse o trabalho se o problema fosse resolvido, Add IT não só foi paga, como ganhou a conta e a possibilidade de expansão do projeto na fabricante de cerveja
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om aproximadamente 4 mil usuários espalhados por 13 unidades fabris e 11 centros de distribuição, a Schincariol se viu, em 2009, frente a um desafio: centralizar todas as informações do grupo para reduzir o vazamento de dados e também o consumo de energia. Este foi o ponto de partida do projeto Green Tech – e da contratação da integradora Add IT para sua implementação. “O projeto foi dividido em três grandes pacotes de entrega. A consultoria para implementação ficou com a Add IT, com infraestrutura de servidores e storages Netplace, da IBM, e thin clients da InIT”, descreve o diretor de TI da Schincariol, Luiz Fernando Bordieri. Em parte, o estopim para o projeto foi a necessidade de atualização do parque tecnológico da empresa, com 2,6 mil desktops e 800 notebooks. “Fomentou a ideia da virtualização”, diz Eduardo Chiste, diretor de negócios da Add IT, que, na edição 2010 do prêmio Canais Refe-
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rência foi indicada como finalista da categoria Melhor Atuação em Comércio e este ano levou o título de Melhor Atuação em Indústria. Na época, chegava ao fim o período de garantia de três anos atrelado ao contrato de leasing então mantido com a Dell. Embora a Schincariol já tivesse, no passado, vivido uma experiência desfavorável com thin clients, a avaliação do investimento necessário para a renovação do parque a cada três anos, em média, acabou favorecendo a análise da virtualização como uma forma de por fim ao ciclo de recompra. A Add IT, nascida em 2001 com foco em soluções de virtualização de desktops, havia chegado à Schincariol exatamente em um momento sensível. A empresa buscava um parceiro de serviço para resolver um problema técnico relacionado exatamente a virtualização, que seu fornecedor da época não conseguia equacionar. Ao participar do processo, a integradora fez o que Chiste chamou de proposta indecente – o serviço só seria
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remunerado se resolvesse o problema. Deu certo. “Para nossa sorte, o problema que se arrastava havia dois meses foi resolvido com quatro horas de trabalho”, lembra o executivo. Na verdade, não era sorte, mas experiência na compatibilização de uma solução Citrix com o banco de dados Oracle. “Já tínhamos resolvido problema parecido antes”, explicou. A transparência e a iniciativa agradaram à indústria e a nova parceria teve início. Para comprovar o desempenho da solução, a Add IT passou por um processo de homologação que envolveu uma prova de conceito em um ambiente reduzido, com dois servidores, atendendo um grupo de usuários da própria TI. O ensaio agradou à área de segurança, atraída pela possibilidade de ganhar mais controle sobre os milhares de desktops distribuídos por dezenas de sites. “A avaliação dos benefícios neste sentido acabou tomando proporção maior em termos de análise de business case do que olhar o projeto do ponto de vista de custo”, conta Chiste. Apesar da existência de vantagens tangíveis na comparação com a aquisição de desktops, como uma vida útil entre cinco e dez anos, o projeto ainda foi favorecido, além da segurança, por questões como a possibilidade de melhor aproveitamento
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Foto: Ricardo Benichio
Eduardo Chiste, da Add IT: segurança conquistada pela virtualização
de links e redução de downtime, rendendo mais agilidade, produtividade e performance. “O consumo médio de link de rede por um desktop tradicional é de mais ou menos 100 k. Em ambiente virtual com produtos Citrix, o consumo é dez vezes menor”, compara o diretor da Add IT. Segundo ele, além da agilidade, que se traduz para o usuário em melhoria de performance, outro índice favorável da virtualização diz respeito ao atendimento, já que, de modo geral, o índice de chamados em ambientes de desktops tradicionais costuma ser três vezes maior. O tempo de atendimento, por sua vez, que fica em torno de cinco minutos em ambientes de desktops virtuais, é de cerca de 45 minutos quando considerados os equipamentos tradicionais. Para atender aos objetivos do projeto, foram empregados servidores IBM blade, com lâminas HS22, com software de camada operacional da Microsoft (Windows Server 2003 e 2008). Por cima, a solução XenDesktop da Citrix, versão Platinum. Também foi empregada solução para melhoria de impressão da triCerat (Simplify Printing Bundle, para compactação de impressão) e storage da Fujitsu. Na ponta, thin clients InIT modelo i50, com monitores de 19 polegadas widescreen da Philips. “Hoje o ambiente conta com 224 servidores Citrix”, enumera Chiste. Iniciado em outubro de 2009, o projeto foi entregue em fevereiro último. “O payback previsto foi de 36 meses”, aponta Bordieri, da Schincariol, que enumera os benefícios obtidos – redução de vazamento de informações e no tempo de atendimento a chamados, atualização de 80% das estações de trabalho, melhoria na performance das aplicações, redução de custo para atualização das estações e redução de energia elétrica equivalente ao consumo de 31 casas com quatro pessoas por ano. “O próximo passo será incrementar recursos no ambiente para disponibilizar mais facilidades para usuários, com o objetivo de otimização de atividades e redução de custo”, adianta. “Vamos acompanhar o amadurecimento da tecnologia e, assim que sair nova versão da solução Xen, da Citrix, como o cliente já conhece seus benefícios, pretendemos promover a migração”, acrescenta Chiste.
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Modernização e controle na rede Trabalho da Tecnoset ajudou empresa de saúde a aderir ao Prontuário Eletrônico do Paciente e a garantir toda a integração com os sistemas PACS (picture archiving and communications systems); adicionam-se aos benefícios a virtualização de equipamentos e, claro, a extinção de risco de parada dos serviços
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Tecnoset, especializada em networking, segurança e gestão de documentos, decidiu prospectar o mercado de saúde há cerca de um ano. O canal vislumbrou grandes oportunidades neste setor, com a expansão das atividades e investimentos realizados em TI, conquista de novos clientes e construção de novas unidades. Uma das novas contas conseguidas levou a integradora a vencer o Canais Referência 2011 na categoria Melhor Atuação em Saúde. O canal não divulga o nome do novo cliente. Mas o novo lead de vendas tem deixado a Tecnoset entusiasmada e certa de que os planos para o segmento de saúde ainda renderão bons resultados. O case premiado envolveu uma completa modernização da rede do cliente, com a adoção de equipamentos e a preparação para uma futura expansão de rede wireless. O cliente vinha de uma fase de forte crescimento or-
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gânico. Os planos de expansão entre 2010 e 2011 ainda incluíam aquisições da carteira de contas da concorrência e a construção de novas unidades – no ABC Paulista e na Zona Leste da Capital. Com isto, o suporte da infraestrutura de rede passava a ser necessidade imediata para que não houvesse falhas na continuidade dos negócios. A empresa de saúde tinha uma rede com equipamentos de cerca de cinco anos. Na época, era o que melhor havia no mercado. Mas a modernização dos serviços hospitalares, de diagnóstico e apoio aos pacientes acabou deixando a tecnologia ultrapassada. Não havia condições de suportar a chegada de novos dispositivos na rede, nem de oferecer soluções modernas para este tipo de negócio, como acesso à internet móvel, controle do fluxo de pessoas nas instalações ou rastreabilidade dos ativos. Após o diagnóstico, cinco profissionais da Tecnoset começaram a trabalhar na solução dos problemas utilizando
MELHOR ATUAÇÃO EM SAÚDE TECNOSET CLIENTE NÃO REVELADO
tecnologia da Cisco. Era necessário encontrar no mercado tecnologia que pudesse acompanhar o crescimento da instituição diante dos novos investimentos que estavam sendo realizados. A modernização era uma meta, mas deveria estar acompanhada de segurança e garantia de continuidade do negócio do cliente. O projeto começou em janeiro de 2010 e segue de acordo com as obras das novas unidades. O cronograma está dentro do prazo estipulado e sendo acompanhado dia a dia pelo cliente. Alguns trabalhos só serão completados junto com a entrega dos novos prédios. Nas unidades que não passam por obras, já é possível ver as transformações. A rede Wi-Fi está sendo aplicada para o acesso dos pacientes e uma segunda rede para acesso dos médicos e equipe de enfermagem que começam a trabalhar com aplicativos em dispositivos móveis. Os quartos possuem acesso à internet como forma de serviço complementar. “Não é porque a pessoa está em tratamento médico que ela é obrigada a ficar desconectada do mundo”, diz a gerente-comercial da Tecnoset que cuidou da conta, Andrea Cubos. Todas as novas tecnologias estão
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Foto: Márcio Bruno
Andrea Cubos, da Tecnoset: Case vencedor da categoria Saúde é apenas o primeiro, de um programa de prospecção que o canal começou no mercado de health care, onde seguirá apostando
concentradas em uma rede ethernet de alta capacidade e todos os leitos estão ligados na rede. Isto permite uma monitoração melhor dos equipamentos e troca de informações. A equipe médica tem acesso fácil aos dados da UTI, sejam eles imagens ou medições das condições dos pacientes. A modernização da rede permitiu a implantação de um sistema de chamada automático de enfermagem e o controle das catracas, com acesso e trânsito dentro dos prédios sendo monitorados com informação mais confiável e atualizada. O cliente, que antes não contava com sistema de gestão, agora já utiliza o Prontuário Eletrônico do Paciente e toda a integração com os sistemas PACS (picture archiving and communications systems). Os equipamentos usados no serviço de atendimento e diagnóstico dos pacientes contam com sistema de rastreabilidade, permitindo o controle de ativos da empresa. Outro ganho adicional ocorreu diante da virtualização. Com a redução do hardware e espaços físicos ocupados pela infraestrutura de TI, há economia de energia, escalabilidade e flexibilidade à rede principal do data center. Toda a solução foi instalada com redundância. Os benefícios são muitos, entretanto, o mais importante é não correr nenhum risco de parada dos serviços. No caso de uma empresa que lida com pacientes em tratamento, este é o principal objetivo a ser perseguido. O case mostra que a Tecnoset acertou ao apostar no setor de saúde. Este é um dos clientes gerados durante a prospecção comercial. O canal garante que outros virão. “Há muita necessidade de TI nestas empresas e isto envolve redes, mobilidade, telefonia e aplicativos IP, telepresença e sistemas de vigilância”, aponta Andrea.
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varejo Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br
Foto: Divulgação
Com perspectiva de crescimento do e-commerce brasileiro, Braspag projeta futuro pósaquisição pela Cielo
VAREJO ONLINE Daniel Bento, da Braspag: Plataforma da companhia interliga o varejista virtual aos mais diversos meios de pagamento online
Provedora de soluções de pagamento trabalha para formar parcerias, consolidar a carteira de clientes, aprimorar processos e expandir operação na América Latina
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o final de maio, a Cielo desembolsou R$ 40 milhões pela Braspag, provedora de gateway de pagamento online. A compra, segundo o CEO da companhia que pertencia ao grupo Silvio Santos, não muda a estratégia. “As empresas funcionarão apartadas”, estabelece Daniel Bento, que assumiu o posto em novembro de 2010, vindo do banco Panamericano, que, por sua vez, havia adquirido a provedora no ano anterior. A questão é que a chegada da Cielo coloca a companhia em momento de repensar sua operação dentro de novas perspectivas que se abrem. Além do novo controlador e da sinergia proveniente dos
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negócios complementares, desenham-se grandes perspectivas abertas pelo bom momento pelo qual passa a internet no mundo. No Brasil, por exemplo, espera-se um crescimento na casa dos 40% da web para os próximos anos. A expectativa da provedora é encerrar 2011 com uma evolução mínima de 70% na receita, acompanhando o boom do e-commerce. Há toda uma gama de negócios que nasce e desenvolve-se sobre as estruturas da rede mundial de computadores. A plataforma da Braspag interliga o varejista virtual aos mais diversos meios de pagamento online, como cartão de crédito (todas as bandeiras), débito, boleto bancário e financiamento. “Nosso produto é uma commodity, mas tentamos agregar ser-
viços para ser a melhor commodity possível”, diz Bento, citando que as mesmas empresas que processam pagamentos offline, cada vez mais precisarão desse tipo de ferramentas para seus negócios no mundo online. Pela frente, o executivo tem como desafio fortalecer a empresa desenvolvendo novos produtos, dentro e fora da plataforma de pagamentos, formar parcerias, consolidar a carteira de clientes, aprimorar processos e expandir a operação para mercados da América Latina. O que pode significar abertura de escritórios fora do Brasil. No discurso do executivo surge a possibilidade de uma unidade no México ou outro país da América Latina que faça sentido para o negócio.
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opinião
A força do atendimento no varejo
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muito comum reclamarmos do atendimenComeçando pela aparência, este fator é definido to em lojas pertencentes a grandes redes. por três tópicos, o primeiro, estado de conservação e Apesar do que gastam com treinamento, limpeza da loja. Segundo, apresentação dos produtos procedimentos, burocracias e normas in- e, terceiro, o asseio pessoal dos funcionários. Em suma, ternas, tudo focado em processo e não nos trata-se da apresentação da loja, das mercadorias e dos clientes, acabam por desagradar os consu- funcionários que devem ser observados em seus mínimidores quando algo sai errado. mos detalhes. Faça o exercício de colocar-se no lugar Entretanto, no pequeno vado cliente uma vez por dia e enrejo também ocorrem problexergue com os olhos dele: mas de atendimento e isto pode - Você ficará surpreso! ser fatal para um estabelecimenO segundo fator na construção to que atende a um reduzido do atendimento perfeito é a cortesia número de clientes em um pondos funcionários que deve ser ento localizado num bairro, por tendida da seguinte forma: simpaexemplo, onde os consumidores tia, respeito para com os clientes e são os que lá residem ou trabainteresse às suas solicitações. lham. A má experiência se espaNão tente criar regras, mas prolha e contamina outros potenvoque mudança de atitude a partir ciais consumidores que evitarão do despertar da consciência de sua comprar naquela loja. equipe pela implantação de um moO que o varejista deve fazer delo de atendimento vencedor. para garantir um bom atendi- Ricardo Pastore Coordenador Credibilidade vem em seguida, mento? Este é, sem dúvida, um do Núcleo de Estudos do Varejo como terceiro conjunto de ações e desafio, mas não um mistério, da ESPM, palestrante e consultor é definido pela avaliação das conespecializado em marketing e pois há bons livros a respeito, dições de higiene em geral, por gestão de varejo principalmente os livros-texto garantias e devoluções oferecidas adotados por cursos de graduaclaramente entre as políticas de ção e pós-graduação em varejo. atendimento e garantia pela qualidade, segurança patrimoA primeira decisão a ser tomada, portanto, é a com- nial ou a presença de agentes de segurança que dão mais pra de livros da área e a dedicação à leitura, pois o vare- tranquilidade aos clientes dentro e fora da loja e confiança jo exige, atualmente, além de muita dedicação, muitos na qualidade e nos preços, ou seja, demonstrar que o que estudos, profissionalização e uso de conhecimento. você vende e por quanto vende está em equilíbrio com o A intuição é válida, a criatividade idem, a experiência mercado, nem muito acima, nem muito abaixo. também, mas não podemos dispensar o emprego de Finalmente, está a competência que é avaliada por novos conhecimentos que devem ser adquiridos em seus clientes, como o conhecimento e a habilidade dos cursos e com boa leitura. funcionários, pelas repostas às perguntas dos clientes e Aparência, cortesia, credibilidade e competência for- pela rapidez no atendimento. Ninguém é perfeito e, nos mam o conjunto de ações que o varejista deve empreen- dias em que algum dos membros da equipe compromeder em seu negócio para melhorar o atendimento como ter quaisquer dos itens descritos acima, este funcionário um todo e, consequentemente, o seu relacionamento deverá ser afastado momentaneamente até se recuperar. com seus clientes. Lidamos com gente e é este o fator que faz a diferença.
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no cliente PorTatiana Negrão, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br
Aproveitamento
máximo A Planusi reduziu o desperdício de aço em até 10%, de um total de 150 toneladas de aço manuseadas ao mês
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proximadamente 90% da produção feita pela Planusi, fábrica de caldeira pesada, é voltada para o setor sucroenergético, ou seja, para usinas de açúcar e álcool. Localizada no interior de São Paulo, em Sertãozinho, a companhia, que fatura em média R$ 75 milhões ao ano, está inserida em um dos setores mais promissores da economia nacional. Sabendo do potencial do mercado aliado às suas metas de crescimento, a companhia tem como premissa usar a tecnologia em prol de seus clientes, mas também a seu favor. E foi por isso que, insatisfeita com o software que compunha uma importante máquina do setor de produção, foi atrás de um upgrade. “Adquirimos, em 2006, uma máquina CNC de plasma para corte de chapa ao preço de R$ 300 mil. O equipamento veio com um software básico incluso. Mas o volume de peças (de aço para a produção das caldeiras) é muito grande”, diz Marcelo Henrique Galvão, gerente de engenharia da Planusi. O executivo precisava que as ferramentas do software pudessem garantir ao processo de corte mais eficiência e rapidez. A eficiência, neste caso, diz respeito ao aproveitamento máximo da chapa de aço: o software desenha nela, da melhor forma, todas as peças que serão cortadas. Assim, há menos desperdício de aço. “A grande questão
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agilidade Fábrica da Planusi, em Sertãozinho (SP) - Adoção do software Radan, garante economia de tempo e evita o desperdício de material Foto: divulgação
é minimizar este desperdício porque, quase todas as peças para a nossa produção dependem destas chapas”, relata Galvão. Assim, a empresa que já possuía parceria com a Mapdata para o fornecimento de Autodesk Inventor e AutoCAD, buscou várias alternativas no mercado. Até, juntos, optarem pelo Radan. “O primeiro ponto para a escolha foi a relação custo-benefício”, diz Galvão, ao afirmar que os outros softwares dos concorrentes eram eficientes, mas não completos. “Para se obter mais recursos era preciso adquirir outros módulos, no caso do Radan não. Todos os recursos já estão disponíveis”. O executivo explica que além do aproveitamento de nexting do software, que faz a posição dos itens na chapa de forma que não se perca material, o Radan permite facilidades com a ferramenta de entrada de corte e a elaboração de relatórios completos. “Ele me ajuda na parte gerencial, assim, sei quanto estou aproveitando do aço, quais itens estou fazendo e faltando, o que estou cortando etc.”
Com isso, Galvão aponta que a companhia conquistou uma redução de até 30% no tempo gasto com o planejamento. “Hoje, eu teria de contratar novos operadores e com o sistema, com o mesmo operador eu consigo realizar todos os processos, porque ele é mais ágil”, pontua. Segundo o executivo, a economia com material chegou a 10%. “Pode parecer pouco, mas o volume de processamento nosso é alto então a economia é grande”. A Planusi manuseia aproximadamente 150 toneladas de aço por mês.
O projeto Cliente: PLANUSI Canal: MAPDATA Projeto: Adoção do Radan para otimizar o uso do aço usado na confecção das caldeiras. Redução de 30% no tempo gasto no planejamento e 10% no desperdício de material
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Coteúdo para quem movimenta o setor de tecnologias da informação e comunicação.
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Decisões seguras para Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br
MUDANÇAS
GRANDIOSAS Fabio Hayashi, proprietário e CEO da Deal, busca desvendar pessoas e um mundo melhor
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o claro escritório na Vila Mariana, Zona Sul de São PPaulo, aulo, estão estampadas nas paredes as certificações e reconhecimentos da Microsoft. Espero na sala da recepção da nova sede da Deal, Fabio Hayashi, fundador e presidente da companhia, vencedora da categoria Projeto Mais Inovador, da premiação Canais Referência 2011, realizada pela IT Mídia [Leia o case vencedor na página 42] . A intenção da entrevista é conhecer e tentar traçar um perfil de Hayashi. O executivo foi o escolhido para esta seção, não apenas pelo destaque que sua empresa vem ganhando, ano a ano, no mercado de TI. Mas pela declaração feita
METAS VERDADEIRAS FABIO HAYASHI, DO DEAL GROUP: “Pensem em felicidade. O resto é consequência”
na noite de entrega do prêmio: “Pensem em felicidade. O resto é consequência.” Entender o que se passa na cabeça do executivo de 33 anos, que há sete anos decidiu criar a Deal - e no ano passado registrou faturamento de R$ 20 milhões, com expectativa de atingir R$ 35,7 milhões, este ano – é o principal desafio da entrevista. Números tão precisos e a certeza do alcance das metas são apenas alguns dos elementos que mostram o nível de determinação de Hayashi. Desde o segundo ano de vida da empresa, ele decidiu que seguiria rigorosamente o planejamento estratégico e, assim, tudo sairia dentro do que fora previsto. Seu ingresso em empresas como NEC e Senior Solutions, não só o enriqueceram de conhecimento, segundo suas próprias palavras, mas alimentaram ainda mais o feeling de que um negócio próprio seria a porta para suas realizações. E o espírito empreendedor fala mais alto nestes momentos da vida. Olhando para o passado, o executivo conta que o primeiro negócio que montou foi uma pequena fábrica de pipas. A brincadeira de criança nunca
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acontecia gratuitamente: para ganhar uma pipa de seu pai, era preciso lavar o carro, engraxar o sapato....Foi então que surgiu a ideia de fabricar e vender o artefato. Logo, seus primos estavam envolvidos na produção. Depois, a aquisição de hamsters e a venda de seus filhotes; o mesmo aconteceu com os peixes – até sua mãe dar um basta nos negócios voltados aos pets. Tais ações empreendedoras estavam embasadas em um ensinamento do pai. “Ele é oriental, com uma educação muito diferente da que o Ocidente está acostumado: são rígidos e até frios. Ele sempre deixou que eu decidisse absolutamente tudo. Nunca opinou em nada. Meu pai tinha doença de chagas, até então sem cura, acho que sempre me preparou para caminhar sem ele”, conta.
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As decisões livres são as decisões verdadeiras. Elas são desapegadas de regras pré-estabelecidas, das expectativas dos antepassados. Talvez este tenha sido o ensinamento mais importante do pai de Hayashi. E talvez isto ainda não esteja claro para o próprio executivo, mas é indiscutível que as consequencias deste relacionamento tornaram Hayashi um homem autoconfiante e seguro. E é por isto que ele abriu mão de seus antigos sócios. “Eu tenho um sonho. Quero transformar o mundo em um lugar melhor. Eu quero que a Deal cresça ao ponto de ser significativa para esta mudança. Eu pego o lucro da empresa e reinvisto tudo nela porque acredito nisto”, afirma. A vontade de mudar o mundo está longe de ser um sonho utópico. Como líder de pessoas, Hayashi conta que começou a “estudar
além do óbvio”. Isto significa que o executivo sabe que todas as pessoas possuem, em sua essência, o que é puro, mas tal perfeição está encoberta por crenças dos mais variados tipos. “Sei que fazer as pessoas enxergarem isto é papel do líder”, diz, ao completar: “já perdi pessoas muito boas, por ansiedade, por pressa, por não entenderem além do que os olhos veem.” A entrevista foi realizada a menos de uma semana de sua filha caçula nascer. Em sua sala, estão as fotos de sua esposa e de seu filho mais velho, além do pai, que trabalha como conselheiro da Deal. Os próximos passos para a empresa estão voltados a crescer e ensinar - ao que parece - em primeiro lugar. Porque dinheiro é apenas uma das consequências de um estado verdadeiro de consciência limpa.
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crntech
por Joseph F. Kovar, da CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Alba Milena)
Supermicro lança servidores de alta densidade
MicroCloud A Supermicro lançou no dia 26 de maio uma nova família de servidores de alta densidade que miram ao mercado de data center e computação em nuvem. O presidente e CEO da fabricante, Charles Liang, afirmou que o novo MicroCloud SYS-5037_H8TRF é o primeiro de uma série de máquinas em blade, que irá suportar até 32 nodes em um único sistema cloud de alta densidade. O servidor MicroCloud é apenas uma parte do novo foco em nuvem da Supermicro. A empresa está atualmente no processo de abertura de um novo escritório em Taiwan para abrigar servidores cloud, computação de alta performance, centro de dados e de armazenamento, pontuou o executivo. O primeiro, de um total de quatro prédios em fase de construção, está previsto para ser finalizado até dezembro. Com um total de 1,6 milhões de metros quadrados, o site foi planejado para apoiar os planos da companhia. “Entendemos que a computação em nuvem, incluindo servidores e armazenamento, necessita de produção altamente qualificada”, comentou. O novo servidor – que foi apresentado na Computex, em Taiwan – suporta mais de
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oito nodes hot-pluggable em um chassi de 3U. Cada um desses “nós” aceita um processador Intel Xeon E3-1200, dois hard drives SATA hot-swap de 3,5 polegadas 6-Gbps, um slot PCle low-profile, mais de 32GBs de memória DDR3ECC, duas entradas Gbit Ethernet, uma entrada de gerenciamento e duas entradas USB 2.0. Os chassis também incluem quatro coolers de alto desempenho e 1620 Watts, mais fonte de energia redundante de 94%. Ele também suporta mais de 16 nodes médios com CPUs de baixo consumo de energia de até 40 Watts. Dentro dos próximos seis ou nove meses, a fornecedora também planeja adicionar o suporte para mais de 32 nodes, cada um aceitando um processador de mais de 15 watts de poder de consumo. Clientes que possuem baixa necessidade de consumo também podem escolher um equipamento com 940 Watts, com todas as fontes de alimentação de projeto digital dentro de um índice de eficiência entre 94% e 95%. “Nós sempre tentamos fornecer possibilidades de escolhas”, disse Liang, que acrescentou: “Eles podem precisar tanto de alto desempenho quanto de alta densidade”.
Mais novidades
A Supermicro também usou a Computex pra apresentar outros servidores. Dentre eles, a nova linha de GPU SuperServers, que chegam ao mercado nos formatos 1U e 2U. O de 1U pode ser configurado com mais de quatro GPUs Nvidia, enquanto o outro lançamento pode ser configurado com mais de seis GPUs Nvidia. Eles suportam a arquitetura base Nvidia CUDA GPUs Tesla M2050, M2070 e M2090 para uso em aplicativos de computação intensiva de alta performance. Outra novidade é uma máquina 5U de oito processadores que Liang chamou de "o servidor de mais alta densidade do mundo". Ele pode ser configurado com mais de oito processadores Intel 10-core, totalizando mais de 160 threads de computação. A Supermicro também apresentou switche Ethernet 10-Gbit de 24 entradas top-of-rack. A empresa continua focada em trabalhar com canal de parceiros por meio de distribuidores, como a Ingram Micro, Tech Data e ASI, enfatizou Liang. A fabricante também suporta diretamente parceiros com projetos especiais de centro de dados, bem como alguns aliados OEM, finalizou o executivo.
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IGADGETS
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VERBATIN
HD WALLET DRIVE
O HD WALLET DRIVE DA VERBATIM, TEM CAPACIDADE DE ARMAZENAMENTO DE 640GB, além de contar com o software Nero BackItUp & Burn Essentials para Windows e 60 dias de teste do Norton Online Backup. Seu grande diferencial é o tamanho e o design em couro. Ele é compatível com Windows XP, Vista e 7, e com Mac OS X 10.1 ou superior. O produto tem sete anos de garantia limitada, é revendido pela Aldo Distribuidora, Miranda Distribuidora e pela Districomp, com o preço de R$ 359. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.
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Finecam
D-LINK
E TEM MAIS...
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Ele é desbloqueado, ou seja, aceita SIM Cards de todas as operadoras. Além de possuir suporte às redes 3G nos padrões UMTS/HSUPA, ele também tem a função pen-drive. Na lateral existe o slot para cartões microSD de até 32GB. No varejo, por R$ 199.
TRON
Possui 12 megapixels, zoom digital de 5x e seu grande diferencial é que ela grava filmes e tira fotos no escuro, devido à luz infravermelho. Ela tem garantia de um ano e pode ser encontrada em lojas de varejo com o preço aproximado de R$ 279.
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MULTILASER
MIRAGE IMAGEBLACK
O PORTA-RETRATO MIRAGE IMAGEBLACK TEM TELA LCD DE 7 POLEGADAS, e pode ser programado para fotos fixas, slides ou calendário. A transmissão das fotos é pela porta USB ou por cartão SD de até 4 GB. Ele pode ser encontrado em redes varejistas por aproximadamente R$ 199. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.
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Meganetbook
Mirage Trend
MEGAWARE
O Meganetbook tem capacidade de armazenamento de 320GB e memória DDR2 de 2GB. Seu sistema operacional é o Windows 7 Starter e o processador é Intel Atom. Ele pode ser encontrado em redes varejistas com preço sugerido de R$ 999 reais.
MULTILASER
A Mirage Trend possui 14 megapixels, tela LCD de 2,7 polegadas e zoom digital de 8x, além de funcionar como webcam. Em relação à memória, ela aceita cartão SD de até 16GB. Ela pode ser encontrada em lojas de varejo com preço aproximado de R$ 199. 73
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O MUNDO SEM LUZ
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Foto: Ricardo Benichio
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á imaginou o mundo sem energia elétrica? Tomaríamos água direto da biquinha e não as Todos que estiveram em São Paulo nos compraríamos mais em supermercados. Faríamos últimos dias puderam passar por isso e já contas com lápis e borrachinha. Se errássemos só criar um mundo sem energia. Já imaginei um auditor, expert em matemática nos deduraria. Os que esta coluna seria escrita em folha sulfi- contadores teriam a sua disposição a famosa reguite com caneta esferográfica. Já imaginei que se não nha e o lápis. Vendedores seriam mais atenciosos e houvesse nenhuma maneira de enviá-la para a grá- menos ansiosos, com seus extensos e chatos e-mails. fica, que a faríamos em modelo artesanal, ou seja, Viagens longas seriam feitas de trem a vapor. A estilo jornal antigo, cada um receberia uma, feita a praia teria um charme todo especial. Usaríamos velimão. Já imaginou uma CRN feita a mão? nhas em nossas casas, o que daria um clima todo roFico imaginando quantos filhos nasceriam 9 mântico aos jantares. Não veríamos televisão, o que meses depois já que não haveria mais nada para fa- nos tornaria pessoas mais inteligentes. Não aprenzer a não ser filhos, pelo menos para muita gente. deríamos palavras de moda e que de repente viram Esses nasceriam de parto normal, como em mui- diabos na Terra como: bullying, virose, entre outras. tos países até hoje é feito. No Brasil a cesariana toComerciais de produtos seriam feitos na rua, mou conta do cenário, não por sua eficácia, mas com artistas mambembes, que dotados de imensa porque os médicos ganham mais em menos tem- criatividade, fariam shows maravilhosos, sendo depo. Simples assim. vidamente recompensados por isso. Pracinhas ficaNo frio faríamos fogueirinhas, comidinhas riam lotadas até o final do dia, quando as pessoas mais gostosas seriam feitas em fogões a lenha. No voltariam em segurança para suas casas. lugar da internet, conversaríamos com nossos viNão teríamos Orkut ou Facebook, iríamos a zinhos, pais e amigos. Tocaríamos violão e piano, festas juninas e igrejas para conhecer mais pessoas. ao invés do iPod. Mandaríamos cartinhas, algumas Orquestras sinfônicas teriam mais sucesso que com garranchos, após anos só assinando cheques, e a Lady Gaga. Artistas plásticos mais sucesso que outras trariam artistas de volta. Steve Jobs. Atores teriam mais sucesso que o Buzz Leríamos livros em papel, entregando-os após Lightyear. Palhaços voltariam a fazer sucesso, o que a leitura aos amigos com dedicatórias nas capinhas. daria emprego a muitos que hoje vivem em Brasília. Aproveitaríamos a bateria de nossos celulares Algumas coisas, porém, não seriam tão boas como se fosse uma barrinha de cereais num aciden- assim. Não haveria cinema e suas imensas e podete no deserto, aproveitando ao máximo os últimos rosas contribuições para o ser humano. Não teríaminutos para ver telefones de amigos e jogar os úl- mos computador, o que eliminaria o canal de distritimos joguinhos de nossas vidas. buição. CRN não precisaria ser escrita mais, e com Comeríamos frutas frescas, retiradas dos pró- isso, eu perderia meu emprego. prios pés. Jogaríamos esportes reais, golfe, futebol, tênis, e deixaríamos de lado um pouco os vídeo games. Alberto Leite é diretor-executivo e publisher Com tudo isso seríamos mais saudáveis, mais da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br magrinhos e mais longevos.
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