CRN Brasil - Ed. 328 by IT Mídia

2ª QUINZENA DE MAIO DE 2011 - NÚMERO 328 WWW.CRN.COM.BR

Fernando Martins, novo presidente da Intel no Brasil: “A intenção é aumentar e acelerar a disponibilização das inovações no mercado brasileiro”

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índice 2ª quinzena de Maio / Edição 328

A nova cara

Colunistas

da Intel no Brasil | 18 Depois de uma temporada nos Estados Unidos, onde fez carreira nas áreas de desenvolvimento e planejamento estratégico, Fernando Martins aporta na subsidiária nacional com o desejo de acelerar a Kip Garland | 22 O que ainda parece um desafio com respeito à inovação para as melhores empresas é a questão da manutenção do seu sucesso atual: o sucesso tem um custo alto

chegada de inovações por aqui

Promon avança além

das operadoras | 30 O CEO da empresa, Luís Eduardo Cardoso, conta que a companhia já equilibra receita com a entrada de clientes corporativos e governo em 50% e espera crescimento neste segmento focando nas 1 mil maiores empresas brasileiras

Dagoberto Hajjar | 29 Os indicadores da sua empresa refletem a verdade sobre a companhia? Dagoberto discorre sobre a verdade e a transparência como atitudes de empresários maduros

5 PERGUNTAS PARA Sourcefire | 42 Empresa de soluções de segurança de rede quer conquistar clientes e canais no Brasil. Seu foco está nos segmentos de indústria, telecom, financeiras e governo

Chave de ouro | 44

A Furukawa e seu presidente no Brasil

Ricardo Pastore | 50 Especialista em varejo comprova como o pequeno varejista pode representar uma mina de ouro para a indústria e distribuidores – e pontua a necessidade de investimento de recursos e atenção nestes canais

Foad Shaikzadeh celebram melhor ano da década, com salto de 5% para 30% de participação na oferta de cabeamento para data centers

O Android é arriscado para empresas? | 56 Saiba exatamente o que esperar do sistema operacional da Google para empresas de todos os portes

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De programador a diretor | 66 Conheça a história de Pedro Kipper, que abandonou a programação para ir para a área comercial e hoje é diretor de vendas em TI da Samsung

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EXPEDIENTE

PRESIDENTE-EXECUTIVO

ADELSON DE SOUSA • adelson@itmidia.com.br

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

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GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Alejandra Molina, presidente da Tech Data Brasil Benjamin Quadros, presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes, diretora de vendas da IBM Brasil Marcia Thieme, gerente de canais da Eaton Brasil Kip Garland, fundador da Innovation Seed Ramiro Martini, presidente da Cinco TI Vladimir França, diretor da Abradisti Severino Benner, presidente da Benner IT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott

ANALISTA DE MARKETING Gabriela Mendes Pereira • gabriela.pereira@itmidia.com.br

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carta ao leitor Foto: Ricardo Benichio

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Encontrando parceiros...

um dos últimos editoriais, eu falei sobre a confiança, que é, para mim, a base de qualquer relação, com quem quer que seja. E continuo pensando no tema e usando a confiança como guia mestra para todos os meus atos. (Se você quiser ler o texto em questão, ele está disponível em www.crn.com.br) Agora tenho reparado em outro aliado das atividades bem-sucedidas – o parceiro. Encontrar parceiros é uma arte. Veja, você, quando para analisar o seu sócio, o seu par, os seus colaboradores....você é capaz de reconhecer parceiros nestas figuras? E aqui cabe uma definição toda minha do conceito da palavra parceiro: o camarada que não é igual a você, que nem sempre pensa igual a você, mas está sempre disposto a pensar JUNTO com você. Que tem atributos diferentes dos seus, mas absolutamente complementares. Que ouve completamente o que você diz e, em seguida, prepara uma resposta – não aquele que só está esperando você acabar de falar, pra poder dizer o que já estava pronto na cabeça. Que abraça como se fossem dele próprio ideias malucas ou arriscadas, só porque confia em você. Estabelecido, agora, o significado de parceiro, você identifica exemplares “puro sangue” no seu dia a dia? O teste para ter esta resposta é fácil – quando você vê um problema despontar e sabe que não vai dar conta de resolver, você: A) Para pra pensar qual parceiro poderá assumir a bucha; B) Já fica bravo, olhando ao redor e vendo que ninguém ali daria conta C) Joga o resto para o alto e foca na resolução do problema, porque só mesmo você poderia resolver esta parada. Se você não respondeu alternativa A, está na hora de rever as bases que te conectam a outras pessoas. Porque aqueles que querem cocriar, em vez de criarem sozinhos, estarão com os canais sempre abertos para captar a presença de potenciais parceiros, de gente interessante, de mentes alinhadas com o desejo de criar junto. Enquanto para quem ainda não caiu esta ficha, o mundo está cheio de incompetentes e de torcida contra. Pensei isso tudo agora depois de ver o filme O Discurso do Rei (no avião para Orlando, onde vim cobrir o Sapphire Now). O filme ganhou quatro Oscars este ano, de 12 indicações e todas merecidas. O rei, que fica gago ao falar em público, não encontrou um cristo na realeza toda que pudesse ser seu parceiro na resolução do seu problema. Todos ali muito “Sua Alteza”, “Majestade”, mas parceria que é bom, nada. Ele próprio, no início, não tem nem referências do que é ter um parceiro na vida e acha que todos estão contra ele ou não prestam para nada. Quando, a duras penas, se deixa envolver por seu “terapeuta da fala”, aí sim descobre o que é ser/ter parceiro e que a verdadeira riqueza está nas alianças sólidas e frutíferas que você é capaz de construir. Não vou estragar o barato de quem ainda não viu o filme, mas recomendo firmemente que vejam, para compreenderem estas minhas palavras. E, embalada por este espírito da parceria, dedico este texto aos meus parceiros, que não são poucos, e que estão sempre no comando, junto comigo, rumo ao sucesso coletivo (que é mais sucesso) e à felicidade em bando (que é mais feliz)! A você, uma boa leitura e uma infinidade de parcerias verdadeiras! Até a próxima.

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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Dança das Cadeiras No governo Célio Bozola assume o posto de diretor-presidente da Prodesp, empresa de Tecnologia da Informação do Governo do Estado de São Paulo. Em seu currículo profissional, registra passagens pela presidência da EDS no Brasil. Com a aquisição pela HP, passou a vice-presidente de Enterprise Services, onde chegou a ocupar interinamente o comando da subsidiária nacional da gigante de TI, na época da saída de Mário Anseloni. Na nova posição, terá como principal desafio tornar a Prodesp uma empresa mais ágil, flexível e competitiva. Bozola ocupará o lugar de Mário Bandeira, que ficou cerca de um ano e meio no cargo e agora retorna ao comando da CPTM (Companhia Paulista de Trens Metropolitanos).

Foto: Divulgação

T-Systems tem novo VP de SI A T-Systems anunciou a contratação de Adriano Contrera para o posto de vice-presidente executivo de integração de sistemas, com o desafio de alavancar negócios locais e internacionais e reforçar o foco nas vendas de soluções SAP e projetos offshore/nearshore.

Rumo à Copa

Entre as apostas da Motorola Solutions está a contribuição para os projetos de infraestrutura tecnológica em TI e comunicação das cidades e estados envolvidos na Copa do Mundo e nas Olimpíadas no Brasil. Para atender às demandas, Joeval Martins foi nomeado gerente de desenvolvimento de negócios para a Copa do Mundo de 2014 e os Jogos Olímpicos de 2016 da Motorola Solutions Brasil.

Entre seus desafios na nova função, está o relacionamento com o governo federal, estados, municípios e órgãos ligados à organização dos jogos, como FIFA, CBF, COB, COJO etc. para demonstração das soluções da companhia relacionadas a megaeventos.

Mudanças na Golden A Golden Distribuidora contratou Paulo Soares para gerir sua recém-lançada divisão de hardware. Com experiência no atendimento a revendas, Soares foi diretor na Flytech e VP da Bell Micro, entre outros cargos. A empresa também anuncia a chegada de Artur Almeida, como gerente-comercial. Entre suas principais missões está a de ampliar a presença da empresa no País.

Agenda de eventos * Datas sujeitas a alterações 7º Fórum DN Automação 18 de maio de 2011 Onde: Porto Alegre/RS

Treinamento de Linguagem C++ - Aos Sábados -

MicroStrategy Business Intelligence Forum São Paulo 19 de maio de 2011 Onde: Hotel Grand Hyatt - Avenida das Nações Unidas, 13301 – Brooklin

Onde: Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 Bairro Centro

Supply Chain Link 2011 24 de maio de 2011 a 25 de maio de 2011 Onde: Hotel Unique - Av. Brigadeiro Luis Antonio, 4700 São Paulo – SP – Brasil

7 de junho de 2011

MicroStrategy Business Intelligence Forum – Brasília 24 de maio de 2011 Onde: Hotel Royal Tulip Brasília Alvorada - SHTN, Trecho 1, Conj. 1B, Bloco C

Curso Gestão de Suporte Técnico para Empresas

Curso Fundamentos de Vídeo em Rede e Soluções de Vídeo em Rede 24 de maio de 2011 a 26 de maio de 2011 Onde: Rua Mário Amaral, 172 São Paulo – SP Seção Patrocinada

Treinamento - Visual C++.NET turma 2011 - Agit Informática. 4 de junho de 2011 a 27 de agosto de 2011 Onde: Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 Bairro Centro São Paulo - SP.

Agit Informática. 4 de junho de 2011 a 6 de agosto de 2011

Blogs

TOP

1º Oscar Burd Blackberry Burd faz uma detalhada análise do Playbook, no geral, sua aposta é que ele faça sucesso entre os executivo

2º Vitor Peixoto

Falta preparo para o SPED O especialista de automação conta como foram os quatro movimentados dias de APAS 2011 e revela o despreparo do setor para o SPED

3º Abradisti

Papel do distribuidor Marcos Coimbra fala sobre o descompasso entre o crescimento da infraestrutura e o crescimento do mercado nacional e a responsabilidade do distribuidor neste cenário

São Paulo - SP Fone (11) 3255-4945. MicroStrategy Business Intelligence Forum – Rio de Janeiro Onde: Hotel Sofitel – Avenida Atlantica, 4240 – Copacabana

de Tecnologia 15 de junho de 2011 a 17 de junho de 2011 Onde: IMAM - Rua Loefgreen, 1400 - Vila Mariana São Paulo Curso Fundamentos de Vídeo em Rede e Soluções de Vídeo em Rede 28 de junho de 2011 a 30 de junho de 2011

4º Renato Carneiro

" e-M igr aç ão " para as menores Executivo fala sobre a migração de funcionários de grandes empresas para companhias menores e explica o porquê da situação

5º Ramiro Martins Alunissagem Em um post quase filosófico Martins faz uma reflexão sobre a admiração do ser humano pelo céu e as implicações desta paixão

Onde: Rua Mário Amaral, 172 São Paulo - SP

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Por Vitor Cavalcanti | vcavalcanti@itmidia.com.br

nova cara da Intel no Brasil Depois de uma temporada nos Estados Unidos, onde desenvolveu carreira nas áreas de desenvolvimento e planejamento estratégico, Fernando Martins aporta na subsidiária nacional com o desejo de acelerar a chegada de inovações por aqui 18

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PAPEL GARANTIDO Raymundo Peixoto, da Dell: "Hoje, somos líderes no SMB, em vendas de equipamentos, e podemos aproveitar este espaço enorme para entrar com soluções e serviços. E isto não é possível sem o canal, ele é fundamental para nossa estratégia neste mercado"

Uma coisa é certa: o estilo da Intel no Brasil vai mudar. Após alguns minutos de conversa com o novo presidente da subsidiária local, Fernando Martins, percebe-se o desejo de uma abordagem diferente focando não apenas o comercial, como também parcerias com universidades e um melhor entendimento do que acontece no mercado brasileiro tendo em vista possíveis inovações futuras. Na sede da Intel na capital paulista, antes mesmo de começar a entrevista concedida com exclusividade à CRN Brasil, Martins já falava sobre inovações, tecnologias, projetos de cidades inteligentes, mostrando grande interesse por descobertas que realmente impactem a sociedade. Pés no chão, o executivo que tem 13 anos de casa, antes de assumir como presidente por aqui, ocupava a posição de diretor global de planejamento estratégico de tecnologia e respondeu pela iniciativa de virtualização da fabricante. Agora, de volta ao País, o engenheiro formado na USP com Ph.D. em engenharia elétrica e computação pela Carnegie Mellon University e com 24 patentes registradas em seu nome, sabe que terá diversas outras prioridades, entre elas, ampliar parcerias com o governo e manter a força comercial. “O Brasil tem grande papel no crescimento da Intel”, frisa. Na sequência, você tem os principais trechos da conversa. Foto: Ricardo Benichio

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CRN Brasil - Você iniciou a carreira na Intel na área de criação e, por isto, tem outro tipo de visão. Sua vinda para o Brasil pode representar uma mudança na atuação da Intel no País?

Fernando Martins – Acho que sim. A intenção da minha escolha é aumentar e acelerar a disponibilização das inovações no mercado brasileiro. Uma coisa que sempre digo é que invenção não é inovação. Você pode estar no laboratório e criar uma patente e aquilo não atingir a vida das pessoas. Então, inovação é ter um processo de impacto na sociedade. A Intel só com a invenção na linha de produto não causa inovação, ela só acontece quando todo o conjunto do ecossistema trabalha junto com a gente. E, cada vez mais, isto é uma realidade. Você olha novos produtos, eles são integrados, têm software, participação de governo, de nossas OEMs, uma das intenções é aumentar a interação com mercado local e para a Intel é importante essa integração local, porque programas são de natureza local. CRN – O fato de você ter vivenciado o lado de desenvolvimento e ter ocupado uma posição de planejamento estratégico pode ajudar nesse trabalho?

Martins – Isto é o que tenho feito nos últimos sete anos. Toda a parte de planejamento estratégico da Intel não é uma pessoa sentada na mesa e escrevendo um plano, isso tem que ser feito envolvendo todo o ecossistema. Então, é uma interação muito grande com empresas de software, OEMs e investimos muito em pesquisas de comportamento, para entender como o usuário interage com as máquinas, como a tecnologia impacta, tendo esse entendimento etnográfico, do comportamento, do desejo, de como é acessível e desejável pelas pessoas. Nos laboratórios, muitas vezes trabalhamos no que é desejado e não no que é acessível. Existem tecnologias que um pesquisador desenvolve e o custo é tremendo, depois vem o desafio de baixar o custo. No mercado nacional, temos entendimento grande do que o brasileiro aprecia. Olhando o crescimento da Intel, o Brasil faz um papel muito grande. Hoje somos o quarto maior mercado para PCs no mundo, com tendência para terceiro, segundo a IDC. E isso não só em PC, se você olhar parte de data center, temos previsão de boom. O Gartner prevê grande avanço na infraestrutura de de dados, aumento da penetração da computação em nuvem. A estrutura do País como um todo vai crescer.

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CRN – Você acha que os processos de desenvolvimento estão mais longos? A gente percebe que a Intel vende a imagem de pensar o futuro, mas demora aparecer algo que o mercado olhe e classifique como disruptiva.

Martins – Os processos são mais complexos. Se você olhar, por exemplo, a tecnologia do Connected PC levou uma década. Então, não é o processo de invenção, o da inovação é complexo. Estamos lançando o Thunderbolt, mas tem todo um tempo para que as pessoas tenham dispositivos, cabos, etc. É um processo de adoção também. Mas a velocidade que isso acontece é limitada até pela própria sociedade. Temos que fazer a introdução da tecnologia tomando esse cuidado. Não pode ser um problema na vida das pessoas, tem que ser uma solução. E muitas empresas não têm esta sensibilidade. Olhamos o mercado mundial e como a tecnologia impactará a vida das pessoas e lançamos para que o produto tenha uma rampa de inovação. CRN – Falando em inovação, queria insistir na questão da mobilidade. Vocês ainda não estão presentes nessa revolução e temos aí a arquitetura ARM dominando. Você acha que a Intel pode perder o time?

Martins – É um mercado muito interessante. Se você olhar tablets, por exemplo, temos mais de 30 designs no mundo baseados no Oak Trail lançado recentemente. É uma linha dedicada aos tablets e é um produto de sucesso pela linha de designers. Este é um mercado nascente, tem uma série de competidores entrando, respeitamos muito a competição, eles estão com produto e nós ainda não temos produto na ponta. Temos a invenção e ainda não temos a inovação e este processo é demorado. Mas a melhor arquitetura ganha. Estamos interessados e positivos em relação à mobilidade, não só telefonia como tablets. Se você olhar o produto em si, do ponto de vista tecnológico, em power performance, já esta-

mos competitivos e esse é um fator importante. Se você não tem isso, não está no jogo. Mas não é só isso, tem o ambiente de software e temos várias apostas. Trabalhamos para viabilizar não apenas um ou dois sistemas operacionais, mas todos. Nossa estratégia para este mercado é ser a arquitetura de escolha. Já estamos com plataforma otimizada para Android. Se quiser trabalhar com Windows também e se quiser open source tem o Meego, que é mais uma opção. Todos os fabricantes buscam diferenciação. CRN – Em PC sempre tivemos a dobradinha Wintel (Windows e Intel) e em móvel muda tudo, porque existe um leque grande a explorar. Isso é um desafio para vocês?

Martins – Não digo um desafio, mas uma oportunidade. Se você olhar a diversidade, isso é bom, aumenta a competitividade e acelera a inovação. Ninguém senta no produto porque o outro está correndo atrás. Do nosso ponto de vista de ser arquitetura de escolha, você ganha independente da escolha do cliente, se preferir sistema A ou B, estamos com a solução otimizada. Agora, é um mercado nascente, se você for olhar ainda não se formou. A venda de tablets no Brasil é irrisória. Ano passado vendemos quase 14 milhões de computadores e 100 mil tablets. Para este ano a previsão da IDC é 300 mil unidades. Custo ainda é alto e temos que trabalhar pela redução de preço e pelos usos. Olhar um tablet e considerar substituto para PC é a mesma analogia que dizer que o carro é uma carroça sem cavalo. É uma coisa diferente, tem novos usos. PC tem uso que tablet não cobre, é uma máquina nova que fará parte da vida das pessoas, assim como smartphone na ideia da computação continuada. É como a eletrônica embarcada em seu carro. Eu tive a oportunidade de ter veículo com a tecnologia embarcada e é incrível. O sujeito não sabe que a vida dele pode ser tão melhor se tiver aquilo. O modelo de uso também muda. Você procura previsão do tempo em PC, usa site, no telefone, aplicati-

vo. Se olhar a estratégia da Intel para a década, e é uma visão de longo prazo, é a computação continuada, teremos desde pequenos dispositivos conectados com funções específicas passando por smartphones, tablets, carros, PCs, chegando à nuvem e tudo conectado. Hoje tem visão de device centric e começa a ver agora dispositivos que se conectam, levado a um próximo nível, isso é a computação continuada. CRN – Você vindo da área de desenvolvimento e planejamento estratégico tem o desejo de trazer algo mais para operação brasileira hoje focada em marketing e vendas?

Martins – Na verdade, a operação de marketing e vendas é de mão dupla. Não só vendemos, como escutamos e a participação do Brasil nas discussões estratégicas da Intel tem aumentado. Há uma decisão de entender melhor o mercado brasileiro, do ponto de vista de uso, de adoção, essas novas ideias de adoção de computação em educação, dispositivos em veículos, são testadas aqui e o Brasil sendo jovem e emergente é um cenário bom para testar o impacto dessas tecnologias na vida das pessoas e não apenas em classes de maior afluência, mas até nas mais baixas onde tem volume. A ideia é levar o conhecimento do que acontece no mercado nacional para as nossas decisões de produtos e decisões estratégicas na corporação como um todo. Até o que comento é que temos time forte de vendas e possibilidade de influenciar nossos produtos futuros por meio de nossa presença aqui. CRN – Recentemente, a Oracle encerrou o suporte ao Itanium. Como está isso dentro da Intel? Vocês discutem o futuro do produto, deu algo errado, mudou a relação com a Oracle?

Martins – A questão da Oracle ter tomado esta decisão, acreditamos que tenha sido uma falha de entendimento da estratégia.

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O Itanium continua muito rentável, é um grande produto. Se você olhar onde tem Itanium, se você desconectá-los por uma hora, você para todas as bolsas de valores do mundo. Então, é um produto muito importante, de alta rentabilidade para a Intel e, mesmo a própria Oracle, vai suportar por muitos anos. Dentro da Intel não há dúvida de que a linha Itanium vai continuar forte e com os demais parceiros que temos.

questão da banda de 10, 30 megas, mas tem um ponto importante que é a latência, o tempo que leva para a resposta. A melhoria da qualidade da banda larga nos interessa e trabalhamos com parceiros para que isso acelere e isso também tem a ver com nossa estratégia de arquitetura de escolha. Assim como apoiamos sistemas operacionais, acontece com a tecnologia de banda larga.

CRN – Foi uma surpresa para vocês?

CRN – Falando de concorrência, a AMD está com uma plataforma nova com duração de bateria muito superior, servindo até para tablets, segundo eles, e contrataram o Ronaldo Miranda, que já foi da Intel e da Samsung para liderar a operação regional. Isso muda a estratégia da Intel para AL?

Martins – Não. Isso é uma discussão que sempre temos com parceiros. Pouca coisa nos surpreende. Eu não participei disso, então não vou fazer afirmações detalhadas, mas poucas coisas nos surpreendem e, internamente, continuamos com o produto, muitos clientes dependem dele. O da bolsa de valores é um pequeno exemplo, fora outras aplicações que você precisa de arquitetura de alto desempenho e é muito rentável. CRN – No começo, você mencionou ações do governo e vocês estão envolvidos em projetos como cidades digitais e um computador por aluno. Podemos esperar algo novo?

Martins – Continuamos com essas duas iniciativas, Cidades Digitais estão indo bem, o ProUCA está com bastante sucesso e, nessas áreas de interação com o governo, estamos sempre conversando. Não tenho nada para anunciar neste momento, mas me aguarde. Temos conversas contínuas. CRN – Em Cidades Digitais, vocês continuam com WiMax, mesmo com essa corrente pró-LTE?

Martins – Nossa postura é apoiar banda larga. A tecnologia específica não é de grande interesse neste momento. O que interessa para Intel é acelerar a disponibilização de banda larga, porque o uso e as inovações que são disponibilizadas quando tem internet rápida aumentam, sem banda larga não tem resolução, latência. As pessoas se apegam muito à

Martins – Eu nem conheço o Ronaldo, estou chegando agora, não tive interação com ele. Respeitamos a competição, mas estamos em um momento único da nossa história, faturamento global recorde de US$ 40 bilhões, com uma linha de produto fantástica, a melhor da última década, se olhar o SandyBridge é recorde, uma grande parte do nosso faturamento neste ano virá dele. Estamos com produto e estratégias corretos e nada muda. Acredito que concorrência é saudável, mas isso não representa nada. CRN – Falando em canais, vocês anunciaram mudanças na política, querendo expandir a rede e focando em distribuidores. Isso é uma política para o Brasil ou diretriz mundial?

Martins – É mundial. Você olha agora a presença, o canal é uma coisa dinâmica, a evolução do canal para reseller é global. Você tem evolução não só aqui. O canal no Brasil é muito diferente, o varejo no País é diferente. Nos EUA, você tem duas ou três imensas que dominam e, aqui, a capilaridade é enorme e com características regionais. Isso é bom para o consumidor que preza o atendimen-

to. O mercado brasileiro tem essa fragmentação toda e você conseguir levar educação para o vendedor que está na ponta é complicado, mas estamos fazendo isso. CRN – Vocês também focam a especialização do canal como outras companhias?

Martins – Temos um programa bastante complexo para que tenha essa educação em todos os elos da cadeia e aqui é mais complicado que em outros lugares. E é mais difícil pela diversidade, tem granularidade e capilaridade muito grande. É difícil manter todos os níveis da cadeia informados. Mas essa é uma das razões pelas quais estamos aqui, personalizar para o mercado local. Nosso time faz um trabalho muito diligente e serve de modelo para outros países. CRN – O Ceitec tem iniciativas de produção local de chips, como a Intel vê isso? Se der certo, há possibilidade de avaliar a vinda ao Brasil também?

Martins – O Ceitec é um grande centro de capacitação de recursos humanos, tem função de ser indústria-escola, conversei com o ministro Rezende anos atrás sobre isso. Estamos olhando as oportunidades continuamente, estou ciente dos incentivos. A Intel sempre olha de forma holística, mas, neste momento não há intenção nenhuma de trazer uma fábrica para cá, pela grande complexidade. As pessoas não têm noção do investimento e do ecossistema necessários para implantar uma fábrica. Estamos olhando, mas não é só isso, temos investimentos em manufatura através da Digitron, onde fabricamos placas, em pesquisa temos parcerias com universidades e a intenção é continuar atendendo incentivos e oportunidades, de olho nas possibilidades. O Brasil tem muitas áreas em pesquisa pura que são muito avançadas, mas, do ponto de vista de ações imediatas, é o processo de entender, aprofundar e usar meu olho clínico de pesquisa para identificar oportunidades para um próximo passo.

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opinião

O que medir para a inovação dar certo?

Foto: Ricardo Benichio

inovação é um conceito conhecido por sua tam com relativa facilidade. O que ainda parece um desafio com dificuldade de medição. Isso porque envolve respeito à inovação para as melhores empresas é a questão da questões altamente ambíguas, como a energia manutenção do seu sucesso atual: o sucesso tem um custo alto. criativa do próprio ser humano, risco dos exNas empresas, o sucesso é representado por um modelo de perimentos com resultados desconhecidos, e negócio, ou seja, um conjunto que envolve o “quem” (cliente), o finalidades muitas vezes surpreendentes. “que” (beneficio) e “como” (produto e processo) que traz crescenMuitos tentam contornar esta ambigüidade buscando meios tes lucros como retorno. Por mais criativa e inovadora que uma por onde medir os esforços (número de ideia seja, a empresa de sucesso quase ideias geradas, quantidade de recursos sempre usa suas inovações para melhoalocados, etc.) de inovação, popularmenrar seu modelo atual para manter este sute conhecido como “gestão de inovação”. cesso. Uma empresa bem-sucedida tem Porém, esta abordagem apresenta erros muito mais dificuldade em usar os resulconceituais gravíssimos. A existência tados de inovação para criar um modelo de alguns fatores associados à inovação, verdadeiramente novo - que de fato retais como: o número de ideias; processo presenta muitas incertezas. Porém, conde gestão das mesmas; número de novos siderando o fato de que qualquer modelo produtos lançados; quantidade de recurde negócio tem uma vida útil, se a inovasos dedicados e nível hierárquico dos ção não é utilizada para criar fundamenresponsáveis pelo projeto, não tem catalmente novos modelos de negócios, ela sualidade na questão de inovação em si. não está de fato inovando, mesmo que a Uma empresa pode contar com muitas empresa implemente muitas ideias. ideias, lançar muitos produtos, ter mui- Kip Garland é o fundador da Muitas empresas têm um “funil” de tos recursos dedicados e colocar os mais innovationSEED - "Better Thinking inovação. Porem a existência de um fualtos executivos envolvidos na questão, About Growth" e pode ser nil não garante que a empresa tem uma contatado em e não ser inovadora. Entre os negócios quantidade e qualidade suficientes de kgarland@iseed.com.br mais inovadores do mundo, o Google, o projetos de inovação. Para medir a efeFacebook, etc começaram com apenas tividade do processo da inovação como uma ideia, sem processo de “gestão de inovação”, sem recursos, um todo, precisamos medir a gestão efetiva de um portfólio de apresentando produtos altamente estáveis (Google recebe mais projetos voltados para inovação. Este portfólio deve ter projetos do que 95% de suas receitas do mesmo produto que já conta mais robustos e suficientes para desbravar novos mercados e criar node dez anos!) vas competências. Um portfólio robusto contém projetos para Como muitas coisas em inovação, a solução para este para- mercados e competências existentes; mercados novos, compedigma é contraintuitiva. Para medirmos a verdadeira capacida- tências novas, e novas competências e mercados. Para saber a cade empresarial de inovação, a “gestão de inovação” (o “como” de pacidade de inovação em uma empresa temos que medir em priinovação) é menos importante do que outros fatores ao arredor meiro lugar quanto a empresa tem quantificada a dimensão dos das potenciais inovações (o “por que” de inovação). O problema esforços de inovação necessários para fundamentalmente criar mais grave da inovação em empresas não é de criação de ideias, novos modelos de negócios. Este dimensionamento é raramende experimentação, de gestão de processos de inovação, de tra- te quantificado com precisão, mesmo nas melhores empresas. balhar com equipes multiperspectivas, de adquirir insights dos Com estas questões em mente, temos que ampliar as métricas de clientes, muito menos, um problema de assumir riscos e desco- inovação para entender não apenas os esforços da inovação em brir novas tecnologias. Tudo isso, empresas de sucesso conquis- si, mas também muitas questões ao seu arredor.

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TODA A CADEIA DE VALOR DE TI REUNIDA EM UM SÓ LUGAR. VALOR. ESTA PALAVRA JÁ DIZ TUDO.

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KEYNOTE SPEAKER Luiz Carlos de Queiroz Cabrera Cabrera é Sócio Fundador da Amrop Panelli Motta Cabrera. É membro do Advisory Board da Amrop International e do America’s Council e Board Internacional da AESC - Association of Executive Search Consultants. Professor da EAESP – FGV, do IBGC Instituto Brasileiro de Governança Corporativa e da EMI - Escola de Marketing Industrial.

Publicou "Transição 2000" e "Se eu fosse você, o que eu faria como gestor de pessoas".

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Foto: Divulgação

Cabrera é formado em Engenharia Metalúrgica pela Escola de Engenharia Mauá/São Paulo, com pós-graduação em Administração pela Fundação Getúlio Vargas e extensão em BA na University of Southern California.

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PAINEL “ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA:

Foto: thinkstockphotos

uma análise expandida sobre as reais motivações dos investimentos em TI”

MENDEL SZLEJF Lojas Marisa

CYRO DIEHL Oracle

LUIS CESAR SPALDING VERDI SAP

RAYMUNDO PEIXOTO Dell

ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA

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AURÉLIO BONI Bradesco

Em um mesmo palco, CIOs e presidentes da indústria tecnológica vão debater aquilo que todos que vendem TI querem saber: as reais necessidades do mercado. O estudo da IT Mídia, que ouviu cerca de 200 líderes de TI das mil maiores empresas do Brasil, vai servir de base para esta significativa discussão. Neste painel você vai conhecer: • O papel da TI para o crescimento futuro das mil maiores empresas do País • Os critérios que levam os CIOs a eleger um fornecedor de TI • As prioridades de investimento em TI para os próximos 12 a 24 meses • Os inﬂuenciadores e decisores em cada etapa da aquisição de TI • O que o cliente quer ouvir de seu fornecedor – e o que ele não aguenta mais ouvir

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PAINEL LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL

ALDO PEREIRA TEIXEIRA Aldo

CÉSAR GON Ci&T

LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL Este painel, com a participação do professor Luiz Carlos Cabrera, tem como objetivo discutir como deve atuar um líder globalmente responsável. Dentre as preocupações, este executivo tem de considerar valores econômicos, sociais, culturais e ambientais. Ter foco no resultado economicamente viável e que promova a perenidade do negócio é atuar no longo prazo. Já o componente social engloba o crescimento das pessoas a sua volta, estando disponível, ouvindo, sendo íntegro, ensinando, elogiando e perdoando erros. O terceiro ponto é a promoção de ações culturalmente aceitas, guiando-se por valores e preceitos éticos. Por fim, há a colaboração, com resultados compartilhados. O quarto componente toca a questão ambiental em uma atuação de forma ecologicamente adequada.

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O Intercâmbio de Ideias foi criado a partir de sugestões dos próprios executivos participantes dos fóruns, em nossas pesquisas de avaliação. O momento proporciona que os executivos troquem experiências a respeito de temas relevantes em seu dia a dia. Esta atividade é composta por mesas redondas coordenadas por uma das lideranças, que apresenta um case sobre o tema em questão estimulando assim o debate. Muitas vezes, as ideias colocadas em prática em uma empresa podem ser complementadas com as experiências de outras organizações e assim por diante, numa iniciativa única de criação e gestão de conhecimento.

Intercâmbio de Ideias

Luis Nacif Microcity

Fabio Hayashi Deal Group

Na era da TI como serviço, qual é o papel dos canais?

Breogan Gonda Artech

Dominik Maurer T-Systems

Cultivando processos de inovação

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Tecnologias emergentes gerando novos negócios

Sergio Farache Avnet

Crescimento orgânico e inorgânico

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LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL 23, 24, 25 E 26 DE JUNHO • IBEROSTAR BAHIA HOTEL • PRAIA DO FORTE – BA. Reserve sua participação: (11) 3823-6720 ou envie um e-mail para ITBUSINESSFORUM@ITMIDIA.COM.BR.

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opinião

O meu é maior do que o seu

Foto: Ricardo Benichio

s homens seguramente já ouviram ou Queremos ser mais produtivos e falar “a verdade” é evitar falaram MUITO esta frase lá no come- idas e vindas desnecessárias. A mesma diferença cultural ço da adolescência. Os meninos ado- se aplica para os empresários no tocante à divulgação de ram comparar. Comparam TUDO. An- suas informações e balanços. tes de comparar, sempre contam uma Voltando ao “meu é maior do que o seu”, temos que história de que o seu é muito maior do tomar muito cuidado com o que vamos comparar. Uma que dos outros. Aí vem a hora da verdade: “mostra o seu empresa no começo da sua vida precisa ganhar espaço que eu mostro o meu”....e o menino que exagerou cai e projeção no mercado e, portanto, precisa aumentar fora rapidinho. Os meninos viram homens e continu- seu faturamento. Depois de alguns anos, e de ter o seu am comparando. Comparando espaço conquistado, será hora de TUDO. Os gringos usam o nome começar a olhar a qualidade desbonito de “benchmark”. te faturamento, ou seja, a lucratiAté pouco tempo, os emprevidade. É aqui que muitas empresários faziam igualzinho aos mesas erram e continuam olhando ninos: um festival de exageros e, apenas para o seu faturamento. na hora de mostrar, caíam fora Elas se esquecem de despedir funrapidinho. Boa parte dos empresácionários ineficientes, despedir rios “à moda antiga” ainda é assim. clientes não lucrativos e abandoGostam de contar uma prosa e nar produtos obsoletos. aumentar “os pontos e os contos”. A próxima etapa é começar a Você pede para ver o balanço e o olhar indicadores mais sofisticamenino some do mapa. dos. Hoje se fala muito do Ebitda. Felizmente, muitos meninos Ah...o Rei Ebitda que governa soviraram homens sérios de negó- Dagoberto Hajjar (dagoberto. berano todas as empresas.... cios e começam a divulgar com hajjar@advancemarketing. Eu me divirto muito com o muita transparência os números com.br) é diretor da ADVANCE e tal do Rei Ebitda. Tem empresáescreve mensalmente na da empresa. Na última pesquisa, rio que acha que quanto maior o CRN Brasil recebi os balanços de 150, das 180 Ebitda melhor. Já encontrei emempresas entrevistadas. Estas empresário que falou que o Ebitda presas se dispuseram a comprovar os dados que haviam era de 150% - eu morro de rir. O outro era presidente de sido informados. Nenhuma delas havia exagerado ou uma empresa de desenvolvimento de software e falava “aumentado os pontos” no que havia sido previamente com o peito cheio “temos Ebitda de 60% nos últimos 2 dito. São homens maduros que entendem que o “bench- anos”. Bom, ou não sabe calcular o EBITDA ou está sumarking” é bom para ele e para todos no mercado. cateando a empresa – deixando de fazer investimentos Sou instrutor de treinamentos de vendas consulti- importantes que certamente transformarão a empresa vas há vários anos e fico feliz de ver que muitos clientes em ferro velho. abrem, claramente, seu orçamento para os projetos. AlO benchmark é importante porque mostra como os guns alunos sempre vêm com a história de “meu cliente outros empresários estão conduzindo suas empresas. não vai falar quanto tem de dinheiro para gastar”. Bom, o Como estão fazendo os investimentos. Como estão se que eu tenho visto é que, especialmente em São Paulo, o preparando para o futuro. Empresas do mesmo segmencliente que não fala é porque o vendedor não perguntou. to devem ter indicadores parecidos. Entendo que ainda existe uma diferença cultural com ouE aí? Ainda quer ver quem tem o maior? É o “tamatras regiões do Brasil, mas está mudando, pouco a pouco. nho que importa”???

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e os acontecimentos do mercado

Promon avança além das operadoras

NÃO SÓ AS OPERADORAS Luís Eduardo Cardoso, da PromonLogicalis: “Nosso plano é de concentrar esforços para conquistar espaço nas 1 mil maiores empresas do Brasil"

Foto: Caroline Bittencourt

PromonLogicalis apresentou seu Innovation Center para jornalistas hoje, 12 de maio. Por trás da divulgação do espaço destinado a mostrar novas tecnologias que podem impulsionar negócios com o uso da TI moderna, há um plano da empresa de crescer além do segmento de operadoras, histórico para a companhia. Atualmente, os contratos de empresas de outras verticais e governo já equilibram vendas de US$ 400 milhões,

fechados no ano fiscal de 2010 (consolidado em fevereiro deste ano). Para o CEO da empresa, este é um retrato do atual cenário do mundo de TI e que gera grandes oportunidades para o futuro. “Nosso plano é de concentrar esforços para conquistar espaço nas 1 mil maiores empresas do Brasil, o que é uma mudança para nós, que ficamos conhecidos por fornecer soluções para operadoras”, comenta Luís Eduardo Sym Cardoso.

Segundo ele, há seis anos, praticamente toda a receita da empresa vinha de operadoras e quase nada de outros segmentos. “Hoje, chegamos a alguns clientes e eles comentam: ‘que bom que vocês estão aqui, eu pensei que a gente não era o foco’”, aponta. O avanço em outras frentes combinado com a boa aceitação da marca PomonLogicalis fizeram essa relação mudar para 50%. Deste total, 40% é do mercado corporativo e 10% de governo.

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ÚLTIMAS NOTÍCIAS GOOGLE APRESENTA O CHROMEBOOK A empresa lança seu notebook que armazena arquivos como músicas, vídeos, fotos, aplicativos, jogos e documentos na nuvem. O aparelho será lançado em parceria com a Samsung e a Acer. E vem com acesso às redes Wi-Fi e 3G e, segundo a Google, cada vez que o computador é ligado, ele, automaticamente, sofre uma atualização.

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Innovation Center e acaba sendo bom para fabricante, clienPara atender a esta demanda, a Pro- te e parceiro”, diz a diretora de marketing monLogicalis estabeleceu um plano e alianças, Renata Randi. para conquistar negócios nas 1 mil Foto: Divulgação maiores empresas brasileiras. Além do foco na atuação comercial, a empresa criou um local para demonstrar seu portfólio de tecnologias para os clientes. O espaço, chamado Innovation Center, é uma sala digital onde o cliente pode ter contato com o que há de mais conhecido em termos de tecnologia da informação e comunicação (TIC). O grande destaque do show room é a presença de soluções de digital media suite (DMS). Mas há vários aparelhos EM VIAS DE... Renata Randi, da em IP e focados no mercado de unified PromonLogicalis: confiança no sucesso communications (UC). da parceria com VCE Com a DMS, que une uma plataforma de gerenciamento e criação de conteúdo com telas de TV, uma empresa pode se transformar em mídia e divulgar mensagens para clientes finais, trabalhando o marketing. “É um segmento novo e com grande potencial de crescimento”, diz Cardoso. O DMS pode ser usado tanto em publicidade, como em CRM ou endomarketing. Primeiros passos com VCE Em paralelo aos planos de ter mais corporações em sua careteira de clientes,a PromonLogicalis deve apresentar o primeiro cliente de sua parceria com a VCE, joint venture entre Cisco, EMC e VMware, até o próximo mês. O nome e o projeto ainda são mantidos em sigilo, mas a expectativa é que este seja o primeiro de muitos que surgirão. “Há uma boa demanda para o produto, não por qualquer tecnologia nova, mas porque ele facilita os negócios

Caroline Bittencourt

O Vblock da VCE é uma junção dos produtos das três marcas e funciona como um pacote de infraestrutura completamente integrado, trazendo o melhor do storage, rede e virtualização. Mas, para o CEO, Luís

Eduardo Sym Cardoso, a maior vantagem é que ele agiliza o processo comercial. “Sem ele, seria preciso conversar com três fornecedores diferentes a cada compra, isto consome tempo”, comenta. A parceria entre PromonLogicalis e VCE ainda não está oficializada. Faltam detalhes de contrato. Mesmo assim, a brasileira decidiu trabalhar os leads comerciais e a capacitação de seus vendedores mesmo sem a assinatura final. “Nossos profissionais já estão em processo de certificação da VCE para que o cliente reconheça de imediato suas competências”, aponta Renata. Os contatos entre as duas empresas começaram há alguns meses, quando a joint venture estruturou as operações na América Latina e a atuação da integradora com as três marcas que compõem a VCE se mostrou óbvia. No mercado local, a Sonda IT foi a primeira a ser certificada para comercializar o Vblock. A aposta no Brasil é grande. Em entrevista recente à CRN Brasil, o vice-presidente da VCE, Leon Taiman, revelou que já conta com três clientes e almeja meta ao redor de US$ 100 milhões na região latina, em 2011. O foco inicial é de grandes empresas e governos, mas a empresa tem planos de lançar soluções para médias. Isso encaixaria perfeitamente nos planos da PromonLogicalis, que tem passado os últimos meses variando a carteira e tem tido boa penetração fora de seu histórico de operadoras de telefonia, construtoras e bancos. Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

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e os acontecimentos do mercado

HP direciona estratégia com foco em nuvem, conectividade e software O

ito meses após assumir o comando da HP, Léo Apotheker passou pelo Brasil para reforçar as novas diretrizes e salientar a importância do mercado brasileiro para os negócios da corporação. O novo posicionamento mundial da organização baseia-se em três pilares principais: computação em nuvem, conectividade e software. “Estamos moldando a empresa nesses ativos para agregar valor aos clientes e acionistas”, resume o executivo, que enxerga um momento de ebulição intensa no universo da tecnologia da informação e acredita que a extensão e robustez do portfólio da provedora irão ajudá-la a alcançar suas metas. Apotheker afirma acreditar no nascimento de um novo formato de computação pessoal, com união de dispositivos. “Não creio em era pós-PC”, sintetiza. O executivo, contudo, não duvida de uma evolução e ruptura do modelo vivenciado até hoje. Em sua visão, há uma convergência grande que acarretará novas categorias de dispositivos e modelos. Falando em cloud, o plano consiste em desenvolver um conjunto de nuvens para ajudar os clientes em transição para ambientes híbridos. O movi-

mento mira, ainda, dar escala e tornar mais estratégica a sua base atual de hardwares, softwares e serviços. Há, também, movimento para criar um mercado de aplicativos abertos que integrem os serviços de clientes, empresas e desenvolvedores. “Por um lado, seremos uma companhia capaz de aju-

dar os clientes na adoção de clouds privadas; por outro, vamos prover nuvens públicas”, detalha o executivo, para acrescentar: “há infraestrutura local para tanto”. Na frente de conectividade, a meta de tornar-se líder de mercado. Para tanto, pretende habilitar PCs e impres-

EM VISITA AO BRASIL Léo Apotheker: “Por um lado, seremos uma companhia capaz de ajudar os clientes na adoção de clouds privadas; por outro, vamos prover nuvens públicas”

soras para rodarem sistema operacional na web. Pelo que diz o executivo, o objetivo ultrapassa a briga com a Cisco e a tentativa de fincar (de vez) a bandeira HP no mundo de dispositivos móveis. “A visão de que trata-se apenas de smartphone é pequena quando se pensa no assunto”, pontua. Apotheker direciona a questão para possibilidades abertas a partir de comunicação entre máquinas (M2M) e entre homens e máquinas. Mesmo assim, o CEO garante para breve o lançamento de telefones inteligentes e tablets da marca. Olhando além do que já foi feito por Apple e Google, nessa frente, a intenção da fabricante passa por posicionar-se como uma plataforma aberta de gerenciamento. Para tanto, pretende atrair desenvolvedores de aplicações para seu marketplace e ver rodar seu webOS em 100 milhões de dispositivos (telefones, computadores, impressoras) por ano. Acerca do sistema operacional que chegou às mãos da HP como fruto da aquisição da Palm, o executivo revela que trata-se mais de algo a mais do que uma plataforma móvel. “É algo conectado o tempo inteiro. Com experiência única e multitarefa em distintos dispositivos”, acrescenta.

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O contexto como um todo mostra forte orientação em direção ao software, com vistas a aprimorar portfólio na parte de gerenciamento de um volume cada vez maior e não estruturado de dados e segurança. “Trata-se de um componente importante em nossa estratégia”, resume o CEO, vislumbrando oportunidades também em ferramentas analíticas – que pode engrossar o portfólio atual da provedora por meio de futuras aquisições. Número 1 no Brasil Atualmente, países do Bric respondem por 11% do faturamento global da HP, que no ano passado foi de US$ 127 bilhões. A fabricante posiciona a operação brasileira como estratégica. “De alguns anos para cá, o País alcançou forte estabilidade econômica e política e isso fez com que ganhasse grande destaque no cenário internacional”, avalia Apotheker, repetindo o coro de que trata-se de um mercado importante e que a companhia quer explorar as oportunidades locais. Sem abrir números locais, deu indicações de tal importância ao citar o centro de Pesquisa & Desenvolvimento inaugurado em 2003, e hoje com 600 profissionais (400 deles funcionários da HP), em Porto Alegre (RS), onde desenvolve projetos em conjunto com outros laborató-

rios HP em todo o mundo. Há um redirecionamento nessa frente. Até algum tempo, o site atendia preferencialmente requerimentos de laboratórios globais. Agora, alinha-se às necessidades brasileiras. Atualmente, diz a provedora, existem nove projetos para soluções específicas locais em andamento. Apotheker reforçou a “tropicalização” do webOS para o português e afirmou que a companhia continuará a praticar “esse tipo de posição para ver os negócios em solo nacional crescerem de forma rápida”. Há intenção de alocar recursos aqui. “O Brasil não é um país emergente, pois já emergiu há um bom tempo”, comenta. A ampliação da produção em solo nacional, por outro lado, passa pelas condições ofertadas. Citando números da IDC, no último trimestre, a HP ultrapassou a Positivo e tornou-se líder em vendas de computadores no mercado brasileiro. “E não é um diferencial pequeno”, diz Oscar Clarke, presidente da fabricante no País, que adverte: “Não vejam essa assertiva como arrogância, mas como capacidade”. O executivo reforça que a meta da companhia é ocupar a liderança em todos os mercados-chave onde atua. “Vamos perseguir isso de maneira obstinada”, afirma. por Felipe Dreher fdreher@itmidia.com.br

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e os acontecimentos do mercado

Polycom investe no relacionamento com canais

as atividades comerciais dos parceiros da Polycom. “O programa estabelece as regras e aplica a política que afina os relacionamentos do desenvolvimento dos negócios”, completa Harumi. O objetivo da implantação do novo sistema é melhorar a eficiência e a produtividade da cadeia de distribuição, evitando que mais de um canal esteja envolvido com o mesmo negócio.

Fotos: Divulgação

Polycom está inovando em busca de um melhor relacionamento com seus canais e expandiu para o Brasil sua solução de registro de negócios por meio do portal mundial de relacionamento com canais, o Polycom Partner Resource Center (PRC). A norte-americana especializada em soluções unificadas de comunicação estreou a ferramenta em janeiro e agora tem sua aplicação a todo vapor, a fim de dar melhor emprego à política de canais, além de acelerar o processo de venda e dar maior visibilidade de todas as etapas deste processo à empresa e parceiros. A aposta no novo sistema, o Deal Registration System, é baseada no sucesso que a ferramenta teve em mercados já bastante maduros, como Estados Unidos e Europa. Segundo a diretora de parcerias e canais de vendas da empresa para América Latina, Harumi Asahida, o sistema automatiza a comunicação entre parceiros e o setor comercial da companhia. “O sistema traz um volume muito grande de oportunidades e a gente tem focado em melhorar o apoio a estes canais”, afirma Harumi. Por outro lado, segundo ela, a ferramenta auxilia num processo que depende, na sua maior parte, do envolvimento do canal e da sua proatividade. “De antemão, a gente precisa que os canais nos representem efetivamente lá na ponta, com o cliente”, afirma Harumi. “O esforço de vender, a maneira proativa de fazer uma venda e de procurar sanar as dúvidas dos clientes é parte das atividades do canal. Por outro lado, não são todos os parceiros que investem em melhorar esta capacidade.” Desta forma, segundo a executiva, a automatização deste processo apenas facilita a aplicação da política que regulamenta

Verticais O futuro reserva para o negócio dos parceiros da Polycom uma estratégia que o mercado já conhece bem, que é a divisão dos canais por verticais. No entanto, segundo a executiva, os parceiros da companhia ainda não têm porte para encampar uma especialização, apesar de haver algumas manifestações neste sentido. Segundo Harumi, a especialização por segmentos de mercado ou verticalização traria benefícios fundamentais para o desenvolvimento do negócio. “A gente até gostaria que alguns canais tivessem um conhecimento mais detalha-

do, no sentido de um diálogo mais efetivo com o cliente de determinadas verticais que a gente acha mais interessante comercialmente”, afirma Harumi. Segundo ela, negócios como educação e telemedicina despontam como grandes potenciais para que, com uma dedicação especializada, os canais possam trazer resultados mais efetivos. “Existe uma linguagem mais específica para se tratar, por exemplo, com um médico”, afirma a executiva. “Muitas vezes, o próprio cliente não tem uma visão ampla o suficiente de como a tecnologia pode ser aplicada no seu negócio, e este é o papel do vendedor especializado.” Caminhando neste sentido, apesar de não tratar os parceiros como verticalizados, a companhia já assume internamente uma classificação das negociações baseada no segmento de mercado do cliente. Dos cerca de 50 parceiros, apenas 15 têm maior proximidade com a empresa, mas este fato não motiva a Polycom a buscar novas parcerias. O objetivo é garantir o foco destes parceiros e investir no apoio a eles. O próximo passo da implantação do sistema é expandir o acesso aos demais países da América Latina. O Brasil foi escolhido para capitanear este processo de implantação no mercado latino, uma vez que o programa de canais e a política já estão mais avançados aqui, segundo a diretora de canais da empresa. A Polycom, fechou o ano passado com um faturamento global de US$ 1,2 bilhão. As Américas representam 53% dos negócios da companhia. Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

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Progress lança plataforma para desenvolvimento de aplicativos de negócios

NOVA LÍDER Edenize Maron, da Progress: “A América Latina representa 6% do nosso faturamento e o Brasil é responsável por 60% disso. É o maior foco para nós”,

Foto: Filipe Pombo/AFFP

Progress lança a sua nova plataforma openedge, para desenvolvimento de aplicativos de negócios, para clientes brasileiros. A novidade da tecnologia é, segundo Collen Smith, vice-presidente de software as a service da empresa, permitir que investimentos feitos anteriormente em outras plataformas possam ser reaproveitados. “Estamos aplicando novas tecnologias no que já está instalado. Não faz sentido falar para os parceiros ‘jogue tudo fora e compre isto que eu estou vendendo agora’”, afirma. Collen Smith ressalta que a expectativa da empresa é conquistar dez clientes para a nova tecnologia ainda em 2011 no Brasil. “Com o tempo”, diz, “os clientes satisfeitos vão contar as experiências para a nossa comunidade, que é muito forte e a base de clientes vai crescer naturalmente”. Ela destaca que a nova plataforma permite que o desenvolvimento de aplicativos de negócios seja feito na nuvem, com o teste, o demo e a instalação. Assim, o pagamento do uso do software e também da infraestrutura de servidores começa a ser vinculado diretamente à utilização de cada desenvolvedor e não mais a um contrato estabelecido anteriormente. “Os custos fixos vão diminuir”, defende. Além disso, a empresa anunciou também a contratação de uma nova country manager, Edenize Maron, e outros cinco funcionários para a subsidiária brasileira. “A América Latina representa 6% do nosso faturamento e o Brasil é responsável por 60% disso. É o maior foco para nós”, acrescenta. Edenize Maron, que assumiu o cargo nesta segunda, atuava como country manager na SAP de Portugal desde 2009.

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e os acontecimentos do mercado

STi entra no mercado de tablets e digital signage

MyPad será vendido pelo canal de varejo e também terá aplicações corporativas, diz a STi

STi, marca de informática da Semp Toshiba, começa a comercializar à sua rede de canais o MyPad. É o primeiro produto da empresa a entrar nesse mercado que se tornou febre como o iPad, da Apple. A novidade já conta com um cliente fechado. A Universidade Estácio de Sá comprou 6 mil unidades que serão usadas por professores e alunos dos cursos de Direito (RJ) e Culinária (SP), no início do próximo semestre letivo, em agosto. O MyPad começa a ser distribuído para 50, dos 400 canais de varejo que trabalham a marca em maio e a expectativa é que consiga, aos poucos, se impor no crescente mercado desse novo tipo de dispositivo digital. “O tablet é uma febre que entra no segmento ocupado hoje pelos netbooks”, aponta o vice-presidente de marketing e vendas da Semp Toshiba Caio Ortiz. No mundo corporativo, o dispositivo da STi irá concorrer com outras marcas que fizeram lançamentos recentes, como Motorola, Samsung e Cisco. A Avaya possui um modelo em homologação na Anatel. Além do tablet, a empresa pretende entrar no mercado de propaganda digital (digital signage), com videowalls e soluções de toten informativos e interativos. “O segmento é promissor, mas precisa de um tempo de maturação para que o varejo entenda as possibilidades de uso, que são muitas”, aponta o diretor-geral de vendas, Nelson Scarpin. Este serviço será inicialmente comercializado e instalado pela própria STi, com a ajuda de parceiros desenvolvedores de aplicativos e conteúdo. No futuro, outros parceiros devem participar. No mundo, o digital signage tem sido usado em pontos-de-venda para realizar promoções customizadas, ajudar no CRM e até gerar uma fonte de receita transformando a loja em mídia. No Brasil, acostumados a vê-los em elevadores e filas de caixa de supermercados,

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Intel e Apple podem criar mobilidade arrasadora

Intel revelou no início de maio o prometido “anúncio de tecnologia mais significativa do ano”. Nomeado de 3-D, ou Tri-gate, o transistor será usado na fabricação dos processadores 22 nm. Ele representa um salto tecnológico importante, muito além do que os concorrentes possam chegar perto em produzir – e isso dobra se a empresa souber usar suas cartas e explorar uma parceria inédita. O processdor do 22nm representa a estratégia dupla da Intel, alternando grandes mudanças na arquitetura de sua linha x86 com alterações estruturais no processo de produção em sucessivas gerações de produtos. A primeira estratégia foi o lançamento da Sandy Bridge CPUs e a segunda irá sair na linha Ivy Bridge, no final deste ano. Além de ser uma façanha da engenharia e fabricação, o lançamento de uma nova arquitetura e processo no prazo de um ano mostra que o desenvolvimento da empresa está se acelerando. Embora o Tri-gate melhore o desempenho (relógios mais rápidos, maiores caches) ele também deve promover os esforços da companhia para entrar no mercado de processadores móveis, até então, impenetrável. E é aí que as coisas devem ficar interessantes. Entender a relevância para smartphones e tablets e o encolhimento dos processadores não ser sempre um benefício para dispositivos móveis requer uma compreensão da física dos semicondutores. Tenha paciência comigo: transistores menores permitem a execução de circuitos de baixa tensão, sem sacrificar a velocidade – na verdade, o efeito em rede da maior resistência de interconexão (devido aos fios menores) e capacidade (dos isoladores mais finos entre os fios) é superado por

maior velocidade de comutação de transistores menores. Ainda assim, quanto menor o transistor, menos ele age como um perfeito comutador – nunca está totalmente desligado, mas sempre vazando corrente. O transistor tridimensional reduz consideravelmente o efeito por meio de aplicação de controle elétrico para os três lados, em vez de apenas um. A sabedoria convencional é que, por meio da migração rápida do processo Tri-gate para sua linha Atom, a Intel pode transformar um processador sem potência para processadores Core, somente adequados para netbooks, para uma potência em tablets e smartphones. Na verdade, este é o cenário provável mais desejado, já que a empresa precisa de uma brecha para entrar no segmento de maior crescimento dos processadores. Mas e se ela resolver deixar as amarguras de lado e fechar parceria com a Apple para fabricar processadores série A usados no iPhone e iPad? Como um desenvolvedor sem fábricas próprias, a Apple concebe esses chips, mas confia em alianças para construí-los; atualmente está usando a Samsung. A Intel nunca “alugou” a sua tecnologia de processadores para os outros, pois ela representa uma vantagem competitiva significativa. Porém, no mercado móvel, a empresa não tem representatividade. No entanto, unir o talento do projeto de semicondutores com o design líder de mercado Apple poderia levar a um duopólio absolutamente hegemônico que marginalizaria os outros competidores. A questão é: será que o ego desses dois gigantes da indústria permite que trabalhem juntos? Ou eventualmente eles vão colidir?

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Banco IBM aposta em PMEs do Brasil O

braço financeiro da gigante de TI IBM quer aumentar a participação no mercado nacional, explorando principalmente as (PMEs). O plano é usar os canais que já atuam com a marca para que forneçam soluções de financiamento às revendas e clientes finais. A meta é chegar ao final de 2011 com ao menos 15 parceiros usando as facilidades. Hoje, esse número é de oito, todos focados em escala e volume. “O Brasil é estratégico e faz parte dos mercados em que apostamos”, aponta o gerente-geral para a unidade de mercados em crescimento do IBM Global Financing (IGF), Luc Grenon. o Brasil, a área IGF é denominada “Banco IBM”.O foco dentro desses mercados, reunidos internamente na unidade Growth Markets (GMU), são

as PMEs que, segundo Grenon, entraram definitivamente no mundo da TI e precisam de apoio financeiro para concretizarem seus planos de investimento. “No mundo todo, o IGF é reconhecido por oferecer taxas e serviços mais competitivos do que o sistema financeiro tradicional”, diz. A explicação para isto é simples – é uma unidade de negócios de uma empresa de TI querendo impulsionar o setor de TI. A diferença entre os dois tipos de mercado impressiona. De acordo com levantamentos da empresa, os países desenvolvidos investem 1% do PIB em TI, enquanto em regiões em desenvolvimento este índice pode chegar aos 11%. “É certo que PIB é maior em mercados maduros, mas há um cenário de dificuldades nos próximos anos, enquanto do ou-

tro lado há perspectivas de crescimento contínuo”, diz Grenon. Ferramentas e facilidades Para impulsionar o mercado no Brasil, o Banco IBM aposta em duas estratégias principais. Uma delas é uma ferramenta online capaz de fazer o financiamento praticamente na hora e definir a análise de crédito em no máximo um dia. Em processos normais isto demoraria quatro vezes mais. O site é acessado pela internet ou dispositivos móveis com conexão e serve para que os parceiros possam dar um posicionamento de imediato. “Essa resposta é parte importante do relacionamento cara a cara e sabemos que isto é um diferencial durante as conversas de negócio”, aponta Grenon. A outra solução é a comer-

cialização de equipamentos remanufaturados. A IBM possui uma logística reversa que retira máquinas de clientes e substitui peças para que eles retornem ao mercado. “É um serviço útil para PMEs, mas há também grandes empresas que utilizam isso para cortar custos em diversas situações, como um projeto de disaster recovery”, diz. Ambos já estão acessíveis aos canais brasileiros. A IBM acredita que o GMU irá gerar 30% do total da receita em 2015. Desde 2005, esses mercados em ascensão têm representado um ponto percentual de avanço a cada ano e em países em desenvolvimento, chegam a expandir-se mais rápido, em 8%, do que em países desenvolvidos. Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil editorialcanal@itmidia.com.br

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e os acontecimentos do mercado

Microsoft concordou em comprar a Skype Technologies SA por US$ 8,5 bilhões em dinheiro, segundo reportou o jornal norte-americano The Wall Street Journal, no dia 10 de maio. Em comunicado oficial para anunciar o acordo, o CEO da companhia, Steve Ballmer, afirmou que o Skype “é um serviço fenomenal” e que “juntas, as companhias criarão o futuro das comunicações em tempo real para que as pessoas possam facilmente estar conectadas com a família, amigos, clientes e colegas de qualquer lugar do mundo.” Ainda segundo a publicação, o Skype se tornará uma nova divisão da Microsoft e o CEO da companhia, Tony Bates, se tornará o presidente da Microsoft Skype Division, respondendo apenas a Ballmer. O Skype suportará dispositivos da Microsoft como o Xbox e o Kinect, Windows Phone e ferramentas do Windows, além de estar conectado com usuários do Lync, Outlook e Xbox Live, entre outros. Usuários que rodam o Skype em plataformas que não são da Microsoft terão todo o suporte da companhia, segundo afirmou Ballmer. Nas últimas semanas, boatos davam conta de que o Facebook e o Google também estariam interessados na compra da Skype Technologies. Como a Microsoft e o Skype deixarão o Google embaraçado Se a Microsoft tivesse preparado um comitê de boas-vindas para o novo CEO do Google, Larry Page, quando ele assu-

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miu seu novo emprego recentemente, não teria conseguido realizar um trabalho melhor. Primeiro, a gigante de software lançou seu Office 365 beta , que é, de longe, melhor do que qualquer uma das ofertas do Google Apps. Agora, a Microsoft anuncia a compra do Skype por US$ 8,5 bilhões, e, quanto a isto, Page, do Google, se encontra sem perspectiva de solução. O mundo de tecnologia de informação muda de maneira rápida e significativa. O Google agora se encontra atrás da Microsoft em muitas áreas e pode, rapidamente, perder sua vantagem em outras.

crosoft em aparelhos Android. Isto significa que a atual base instalada de todos os produtos da Microsoft não precisará abandonar seus investimentos em TI, independentemente da plataforma selecionada para alcançar a rede; A empresa, detendo uma parte do Facebook, está, agora, se posicionando para que o Skype se infiltre na maior plataforma de rede social do mundo. O Facebook apoiado com voz e vídeo seria um Facebook ainda mais poderoso; chamaria atenção ver a dupla Microsoft-Skype se tornar um trio com o gigante de mídia social;

A saber: • Agora, a Microsoft tem o potencial de incorporar chamadas de áudio e vídeo do Skype no Office 365, Outlook e produtos de webmail. Por sua vez, o Google tem áudio e vídeo no Gmail, mas não avançou neste espaço – principalmente por causa da lealdade dos usuários do Skype. A Microsoft agora tem 170 milhões de bases do Skype instaladas e pode usar isto contra o Google;

A ‘busca’ da Microsoft pela liderança E, para o presidente e CEO da Microsoft, Steve Ballmer, aqui está a melhor parte: A Microsoft pode agora integrar sua tecnologia de pesquisa – Bing – com o Skype tanto na versão desktop, quanto em plataformas inteligentes. Isto significa que o Bing – por meio do Skype – vai ser usado por centenas de milhões de pessoas, que de outra maneira usariam o Google para pesquisa e publicidade de busca. E, como sabemos, publicidade de pesquisa é o segredo que mantém o Google à frente. Até hoje, a Microsoft não podia obter a liderança em pesquisa. O trecho em destaque aqui é “Até hoje”. Ballmer e o CEO do Skype, Tony Bates, enfatizaram repetidamente durante uma coletiva de imprensa na terça-feira (10 de maio) que pretendem que o casamento Microsoft-Skype tenha altos lucros com publicidade.

• Assim que o acordo de compra se firmar, a Microsoft irá imediatamente estar presente em dezenas de milhões de smartphones que têm, agora, o Skype Mobile – a vídeo/áudioconferência que funciona até com a velocidade 3G. Estará presente até mesmo em aparelhos Android – anteriormente área exclusiva do Google; • O Skype Mobile se torna agora uma entrada para o Office, SharePoint, Exchange e até mesmo o SQL Server da Mi-

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A Microsoft e a comp r

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mp ra do Skype

TACADA DE MESTRE Steve Ballmer, da Microsoft: “Juntas, as companhias criarão o futuro das comunicações em tempo real para que as pessoas possam facilmente estar conectadas com a família, amigos, clientes e colegas de qualquer lugar do mundo.”

Também deixaram claro que o alvo real neste negócio é o espaço comercial de TI – onde o casamento do VoIP com o vídeo foram dispendiosos e a integração com múltiplas plataformas foi, por vezes, complexa. Um pacote de ambas as empresas para comunicação – se executado corretamente com os canais da Microsoft, que deve vender e entregar a solução – será um divisor de águas. Permitirá que textos, voz, vídeo, colaboração e comunicação sejam feitos do smartphone para o escritório e para a nuvem. Em outras palavras, por US$ 8,5 bilhões, valeu a pena. Google e Page têm uma escolha a fazer: ou respondem agressivamente na área de pesquisa e desenvolvimento e marketing ou podem apelar para advogados antitruste e esperar que os tribunais possam salvá-los da união Microsoft-Skype. A Microsoft espera que o processo de regulamentação se finalize até o final do ano. (É seguro dizer que eles estão familiarizados com o processo) Os dois juntos são ainda mais poderosos, e deixam o Google ainda mais fraco. Sob a perspectiva de solução, o MicroSkype chega com um timing perfeito e com as armas corretas em seu arsenal. Por IT Web e Edward F. Moltzen, da CRN EUA 39

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e os acontecimentos do mercado

EMC World: empresa reuniu, em Las Vegas (EUA), 7 mil clientes e parceiros, cem patrocinadores e perto de 200 jornalistas, analistas e blogueiros

or todos os lados, cartazes estampavam temas que a EMC trabalha para endereçar ao mercado: cloud e big data. Ao colocá-los juntos, a empresa quer mostrar que caminha para deixar de vez para trás a imagem de apenas fornecedora de parrudos equipamentos de armazenamento para fincar seu nome entre os players de computação em nuvem. Já evoluiu. Desde as aquisições no mundo do software, vem ampliando seu portfólio para soluções de gestão da informação. “Queremos conduzir nossos clientes para cloud e a transformação d TI”, enfatizou o CEO, Joe Tucci, na abertura do EMC World, que reuniu, na

primeira semana de maio, cerca de 8 mil pessoas em Las Vegas.O foco agora está em como relacionar o que Tucci chama de as duas grandes tendências. O CEO defende que a tecnologia da informação migra para uma nova fase, baseada na mudança da infraestrutura (migrando para nuvem privada, pública ou híbrida), na transformação das aplicações e da alteração na forma de contatar o usuário, a partir do advento de novos dispositivos. “Para cada uma destas camadas temos um produto: Vclient, Vfabric e Vsphere”, explicou ao comentar o portfólio e os lançamentos apresentados durante os cinco dias de evento.Compor o

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A jornada para a nuvem

amplo leque de produtos, no entanto, exigiu da companhia uma forte (e certeira) estratégia de fusões e aquisições. Normalmente lembrada pela não-agressividade e por respeitar a cultura da firma incorporada, a EMC investiu, de 2003 até hoje, US$ 14 bilhões em cerca de 50 compras. Muitas delas colocaram a companhia na rota da computação em nuvem, como a especialista em virtualização VMware e a RSA, focada em segurança. A estratégia de aquisição toma como base, segundo o vice-presidente para o desenvolvimento corporativo, Matthew Otton, os talentos da empresa em vista. “Nós não compramos faturamento, mas

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melhores produtos, times e práticas”, enfatizou. Além disto, nos últimos oito anos, a companhia destinou US$ 10,5 bilhões para pesquisa e desenvolvimento. Rumo aos US$ 28 bilhões A composição de portfólio dá à EMC a segurança de projetar um agressivo aumento em seu faturamento. Durante apresentação para a imprensa, o vice-presidente e CFO, David Goulden, apontou a possibilidade de a companhia fechar 2014 faturando US$ 28 bilhões, um salto em relação aos US$ 17 bilhões de 2010 e dos US$ 19 bilhões esperados para 2011. “Nós estamos no tempo certo e temos o modelo de negócios, as oportunidades e os produtos corretos.” Além das estratégias internas, EMC leva em consideração para suas projeções as tendências de mercado. A empresa aposta em um aumento entre 5% e 7% nos gastos com tecnologia em 2011. E, olhando para os próximos anos, até 2014, fala em uma taxa média de 6%. “Ofertamos aquilo que é prioridade para as empresas, por isto podemos crescer mais rapidamente”, ressaltou Goulden ao mostrar pesquisa que lista, entre os segmentos onde os CIOs vão focar, software para virtualização de servidores e desktops, storage, segurança de rede e computação em nuvem. * A jornalista viajou aos Estado Unidos a convite da EMC. Por Roberta Prescott rprescott@itmidia.com.br

Tucci, da EMC: “Queremos conduzir nossos clientes para a computação em nuvem e a transformação da TI”

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FORMAÇÃO DE CARTEIRA Raphael D'Avila, da Targit: meta de conquistar 50 clientes em 2011

Foto: Mario Henrique

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Sourcefire Por redação CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

Quais foram os fatores motivadores para a abertura de uma operação no Brasil?

D´Avila – A Sourcefire já atua na América Latina desde janeiro de 2010 e, neste cenário, enxergamos o Brasil como o principal país da região. Atualmente, possuímos escritórios em São Paulo e Distrito Federal, e vamos expandir nossa presença para as demais regiões do Brasil com abertura de mais um escritório no Rio de Janeiro. Em que perfis de canais a empresa está interessada em se aliar no Brasil?

D´Avila –A Sourcefire procura principalmente parceiros integradores de segurança da informação e também parceiros que oferecem serviços gerenciados de segurança, que têm tido um grande crescimento nos últimos anos.

Com vendas totalmente indiretas, a norte-americana Sourcefire, dedicada à oferta de soluções de segurança de rede, está apostando no Brasil. Já com operação na América Latina desde o início de 2010, a fornecedora reconhece o País como o mercado mais importante da atualidade. No mundo, em 2010, a Sourcefire faturou US$ 130,6 milhões, com crescimento de quase 30% em relação a 2009 e é a 15ª empresa de TI que mais cresce no mundo, segundo ranking da Forbes. Seus clientes principais encontram-se distribuídos nos setores de indústria, telecomunicações, instituições financeiras e governo. Segundo informações da companhia, as ferramentas disponíveis oferecem reconhecimento e segurança da rede em tempo real, conferindo segurança em camadas, que protege os ativos de rede antes, durante e depois de um ataque. No princípio de suas buscas por canais revendedores no Brasil, Raphael D'Avila, country manager local da Sourcefire, respondeu às seguintes perguntas da CRN Brasil: mos crescer ainda mais nossa equipe para atender a nossos clientes e parceiros.

é explorar o Rio de Janeiro e Minas Gerais, além das regiões Sul e Nordeste.

Já há profissionais contratados no Brasil? Quantos serão os funcionários locais e quais os cargos?

Qual o principal mercado para a marca hoje? E quais são os de maior potencial?

A empresa trabalhará com distribuidores no Brasil? Está à procura de parceiros nesta área?

D´Avila –No Brasil, a Sourcefire conta com uma equipe técnica e comercial instalada tanto no escritório de Brasília, quanto em São Paulo. Com a expansão da empresa para outros escritórios no país, espera-

D´Avila –Atualmente, São Paulo é o principal mercado devido à concentração das principais empresas. Em seguida, vem o Distrito Federal visando ao atendimento à vertical de governo. Nosso foco também

D´Avila – A empresa hoje trabalha com dois distribuidores no Brasil, CLM e Aplidigital. E com estes parceiros esperamos atender a toda nossa cadeia de parceiros no Brasil.

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Furukawa celebra melhor ano da década, com salto de 5% para 30% de participação na oferta de cabeamento para data centers

BOOM EM DATA CENTER Foad Shaikhzadeh, da Furukawa: participação das soluções de cabeamento estruturado da marca no setor de data center saltou de 5% em 2008, para 30% em 2010

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Chave de Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

ouro C

om medidas como a criação de uma Universidade Corporativa, a presença em novos segmentos de mercado e o estímulo a oportunidades de negócios em áreas como data center, cidades digitais e smart grid, a Furukawa, fornecedora de soluções de cabeamento, quer manter sua liderança no mercado latinoamericano. A estratégia foi apresentada na Convenção Iberoamericana de Canais, realizada no início do mês em Comandatuba, na Bahia, quando

a japonesa reuniu mais de 500 parceiros de 17 países. As iniciativas foram estimuladas por bons resultados e perspectivas de negócios, frente a fatores como o momento econômico brasileiro e a realização de eventos mundiais no País. De acordo com Foad Shaikhzadeh, presidente da Furukawa, 2010 foi o melhor ano para a empresa na última década, graças à expansão do mercado local e à replicação do modelo adotado no Brasil para outras regiões. Segundo ele, a empresa detém entre 28% e 30% de market sha-

re de redes externas no mercado brasileiro, de 50% a 53% no segmento de cabeamento estruturado e 30% no segmento de data center – em 2008, sua participação neste segmento era de 5%. No ano passado, a empresa deu início às operações em Angola e Portugal e, este ano, entra nos mercados mexicano e espanhol. Em 2010, sua receita somou R$ 432 milhões no Brasil, com crescimento de 28% sobre o ano anterior, impulsionado por maior penetração no segmento de data center e novos projetos de redes ópticas exter-

nas para cidades digitais – um dos exemplos mencionados é o de São Bernardo do Campo (SP), que investiu R$ 14 milhões para integrar suas redes, sendo R$ 3 milhões na rede óptica de 300 km –, além de projetos de modernização de redes de dados corporativas. As expectativas de crescimento de vendas para 2011 alcançam 11% para o Brasil e 4% para vendas externas. Shaikhzadeh explicou que o crescimento de 2010 exigiu investimentos para aumento da produção. Entre eles, a aquisição integral da Metrocable. Atual-

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mente, a Furukawa conta com três unidades fabris no Brasil – além da Metrocable, a fábrica paranaense e uma joint venture com a SPF Pirelli – e uma na Argentina. NOVAS INVESTIDAS

Entre novos produtos, Shaikhzadeh antecipou a introdução

lecom, inclusive para ampliar a presença da marca e tirar proveito de eventos mundiais com projetos mais completos. “Vemos oportunidades em TV Digital, cabos OPGW para energia elétrica, cuja produção vamos retomar no Brasil, além do mercado automotivo”, explicou. Para a Copa do Mundo, a ja-

capacidade produtiva. A meta é chegar a 30% em quatro anos, com um pico de expansão agora em 2011. “A demanda deve crescer no mínimo 10% ao ano, até a Olimpíada”, diz Shaikhzadeh. “Temos, atualmente, estudos com operadoras de TV, como Globo e Bandeirantes, com soluções totais somando várias

Atualmente, a Furukawa conta com 50 distribuidores na América Latina, sendo 28 deles no Brasil, e 368 integradores. Segundo Shaikhzadeh, uma das metas, agora, é consolidar ainda mais o número de parceiros e estimular sua especialização por segmento de negócios. Há seis anos, a japonesa chegou a

tecnologias da marca”, diz o presidente. Um dos exemplos é a criação de ônibus digitais, solução que está sendo testada no Rio de Janeiro e em São Paulo. “Estamos transferindo um técnico do Japão para Curitiba para estudar o uso do Ginga”, diz o executivo.

ter 350 integradores no Brasil. “Em 2009 o número caiu para 200 e, hoje, está em torno de 135”, contabiliza ele. A expectativa é chegar a 100. Até o fim do ano, todos os canais da Furukawa estarão atuando em um dos segmentos definidos pela empresa. A empresa estabeleceu três grupos distintos,

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QUALIFICAÇÃO Roberto Kihara, da Furukawa: “Vão ser necessárias capacitações internacionais e certificações”

da rede óptica multimodo, com capacidade de 40 GB a 100 GB, com oito conectores e capacidade de 500 metros, e os cabos low friction (baixa fricção), destinados a facilitar e agilizar a instalação em conduítes já ocupados. O executivo adiantou também que a empresa mira em outros segmentos, além de te-

ponesa já está envolvida com o projeto do estádio Mineirão e, enquanto distribui orçamentos País afora, aguarda a definição de mais iniciativas – por enquanto, está bem próxima da Oi, que pode responder pela interligação dos estádios. O potencial de negócios levou a fabricante a investir no crescimento de sua

Estratégia de canais

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por vocação e competência, e está discutindo individualmente com parceiros o caminho que será adotado em cada caso. Atualmente, as vendas da empresa dividem-se entre operadoras (40%), canais (40%) e exportações (20%). No Brasil, além dos integradores, 28 distribuidores compõem a rede de parceiros, que serão incentivados a buscar cada vez mais capacitação para atuar em segmentos nos quais a fabricante quer buscar maior presença, como data center. O cenário fez crescer a importância dos programas de educação. Os parceiros distribuidores serão estimulados a ampliar sua competência para ajudar integradores a planejarem suas redes, dar suporte técnico, projetar gerações de data center etc. “Hoje o canal é reativo à demanda. Para ficar mais forte, precisa aumentar seu leque de competências e ficar mais independente da Furukawa”, diz Shaikhzadeh. Os canais agora se dividem nos segmentos SoHo e enterprise/data center. O primeiro grupo atende mais revendas, enquanto o segundo atende os integradores voltados a negócios corporativos, subsegmentados em enterprise e data center. “Cada canal escolhe um caminho”, explica Shaikhzadeh. O mesmo ocorrerá com os integradores, à medida em que cresçam em volume e atividade e recebam capacitação adequada. “Estamos discutindo caso a caso o perfil de crescimento ao longo do tempo, indicado também pelos regis-

tros de oportunidade”, detalha o executivo. A meta é que cada distribuidor voltado ao segmento de grande porte tenha uma equipe técnica própria, inclusive para pré e pós-venda – boa parte já conta com isso. “Vão ser necessárias capacitações internacionais e certificações como ISO 9000, já colocada como meta desde 2010”, detalha o gerente de canais Roberto Kihara.

Vemos oportunidades em TV Digital, cabos OPGW para energia elétrica, cuja produção vamos retomar no Brasil, além do mercado automotivo A VISÃO DOS PARCEIROS

Um dos distribuidores voltados ao segmento de pequeno porte é a Dual Comp, nascida na região paulistana da Santa Ifigênia e focada em conectividade, áudio, vídeo e segurança. Com duas lojas e uma central de atacado, 9 mil revendas cadastradas e 3 mil ativas com compras mensais e tíquete médio de 1,5 mil reais, a empresa criou uma sala de treinamento para capacitar seus vendedores a detalharem diferença e benefícios dos produtos Furukawa para os clientes. “Pequenos integradores nem sempre têm bagagem técnica para diferen-

ciar produtos. Quem tem de fazer isso é o nosso profissional”, diz Hélio Urtado, presidente da distribuidora, que cresceu 10% no ano passado. Dagoberto Garcia, da Telcabos – maior distribuidor da fabricante no País –, registra os resultados do foco escolhido. Depois de inaugurar uma filial em Curitiba, em 2009, no ano passado participou de uma centena de projetos de data center, ampliou para 8 mil metros quadrados sua área de atendimento no bairro da Barra Funda, na capital paulista, e registrou crescimento de 25%. Em breve inaugura sua nova sede. “Contamos com show room completo, sala de videoconferência e sala de apoio para integradores de fora de São Paulo”, detalha Garcia. Também voltada ao segmento enterprise, a Klint cravou expansão de 30% em 2010. O diretor Marco Pacchioni explica que a distribuidora conta com duas equipes de apoio ao integrador – uma técnica comercial interna, com cerca de 20 gerentes, e outra externa, com profissionais seniores que suportam os canais em oportunidades trabalhadas em conjunto. A empresa abriu em 2009 uma unidade em Curitiba e, em 2010, outra em Campinas. Atualmente, avalia a possibilidade de mais uma filial no interior paulista e se prepara para atuar no segmento de data center com capacitação interna. “Sugerimos o mesmo aos nossos parceiros”, diz Pacchioni.

Universidade corporativa será apoiada em telepresença A Furukawa vai lançar mão da telepresença para suportar sua Universidade Corporativa, academia voltada ao desenvolvimento de melhores técnicas de rede internas e externas. “O foco também é a opticalização. Mas vamos acompanhar o mercado de cobre”, define Foad Shaikhzadeh, presidente da fabricante. Segundo ele, o modelo segue o mesmo adotado por iniciativas semelhantes voltadas a equipamentos, como as de IBM e Cisco. A ideia é criar os cursos a distância usando os parceiros atuais, mas irradiando o conhecimento a partir do centro de competência de Curitiba (PR). “É onde estão nossos engenheiros.” De acordo com Shaikhzadeh, a iniciativa é direcionada à comunidade, incluindo usuários e meio acadêmico, preparando o mercado para valorizar produtos diferentes”, diz. O show room de Curutiba, agora integrado à web, estará disponível para apoiar os programas. O primeiro curso deve ser realizado ainda neste primeiro semestre. A empresa já conta com centros de telepresença na Argentina, em Curitiba e em São Paulo. Segundo Shaikhzadeh, estão sendo estudados mais quatro ou cinco mercados para expansão da iniciativa – primeiro com uso de terceiros, depois com implantação de estruturas próprias, sempre com interação total.

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opinião

A importância o pequeno varejo

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randes empresas têm no pequeno varejo um canal Além disso, os funcionários que trabalham no pequeno vaestratégico de distribuição, porém se deparam com rejo gozam de maior estabilidade, pois têm no patrão alguém suas limitações de recursos e, entre elas, o conheci- que os ajudam quando necessário. Em troca, prezam mais o mento em gestão é o mais grave. Isso se torna um trabalho e procuram preservá-lo, pois, em outras empresas, teproblema que fragiliza o canal e inibe investimentos riam como superior um gerente sem poder de decisão em quespois não se sabe até quando este cliente estará “vivo”. tões quase sempre particulares e que envolvem adiantamentos Não é de hoje que muitas empresas promovem cursos, semi- ou ajudas financeiras. nários, programas de treinamento e capaAs grandes redes possuem equipes citação voltados para os seus clientes varecom grande rotatividade de pessoal, o que jistas de pequeno porte. acaba por prejudicar a relação entre funcioA aquisição de maiores conhecimentos nários e clientes, pois não se consegue criar e, conseqüentemente, melhores resultados vínculos. Além disso, os gerentes seguem a partir de introdução de novas práticas de regras rígidas, o que torna o atendimento gestão varejista faz a parceria progredir e a fiburocrático, inflexível, coisas que desagradelidade aumentar. E tem sido muito saudável dam os consumidores. valorizar os pequenos também para reduzir a A localização é outro ponto forte dos dependências das grandes redes. pequenos. Normalmente estão próximos Para isto é necessária uma trianguaos locais de trabalho ou residência de seus lação entre empresa fornecedora (indúsclientes. Moram na região e conhecem muitria ou atacado), instituições de ensino e to bem as características do local. Transforo pequeno varejo (clientes). O primeiro mam-se em local de conveniência e estão financia, o segundo desenvolve e o ter- Ricardo Pastore Coordenador sempre por perto para resolver qualquer ceiro se beneficia. problema, diferentemente do que acontece do Núcleo de Estudos do Varejo O pequeno varejo no Brasil vai longe. da ESPM, palestrante e consultor com grandes competidores, que escolhem especializado em marketing e Apesar do crescimento das grandes redes, locais de grande circulação, mais distantes e gestão de varejo o pequeno sempre encontra espaço para mais dispendiosos em tempo de percurso e crescer, mas depende do apoio de seus forde compra. necedores e isso não é caridade, é estratégia. A atuação em rede faz com que o pequeno varejista junte forças ao participar de uma central de compras ou de uma rede de As virtudes dos pequenos franquias. Dessa forma, ele consegue viabilizar negócios que, soOs pequenos varejistas agradam muito seus clientes. Pesquisa zinho, jamais conseguiria e preserva suas características e conheque realizamos em 2007 na cidade de Santos (SP) identificou os cimentos sobre o local e os consumidores. seguintes diferenciais competitivos quando comparados com vaAuxiliar, portanto, o pequeno varejo a entender, a gerenciar rejistas de maior porte: melhor o seu negócio e transformá-lo em um gestor profissional é 1. Atendimento um caminho de sucesso na estratégia de fidelização. A importân2. Localização cia da implantação de estruturas de trade marketing torna-se cada 3. Atuação em rede vez maior, pois significa estruturar as atividades focadas no canal, O pequeno ganha no atendimento, pois conhece seus clientes sob o ponto de vista estratégico e operacional. pelo nome e os atende pessoalmente. Quando necessário, as deFoco no cliente e não foco em produtos e processos! Gostacisões são tomadas de imediato, pois é o dono que está ali e isso mos de afirmar, mas temos dificuldade de colocar em prática. agrada muito aos que estão tomando decisão de compra no PDV. Pense nisso.

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varejo

Microsoft traz soluções para o varejo

Por Equipe CRN | editorialcanal@itmidia.com.br

Nova solução está em linha com regras contábeis e fiscais do Brasil, e também integra informações de canais diversos, tais como ponto de venda, e-commerce e call center

or meio de comunicado à imprensa, a Microsoft informou que já está disponível no mercado brasileiro o Microsoft Dynamics AX para o varejo, solução de ERP personalizada para o segmento em questão e desenhada em conformidade com as regras contábeis e fiscais brasileiras. O novo produto, segundo a empresa, tem por objetivo oferecer a integração de informações dos pontos de venda, call center, e-commerce, gerenciamento de lojas, suply chain, de merchandising e financeiras em uma só plataforma a fim de incrementar a produtividade do negócio e a prestação de serviços ao consumidor. O produto é destinado a empresas de varejo de médio porte de vários setores da economia. No comunicado, Mauricio Prado Silva, gerente-geral

de soluções e negócios da Microsoft Brasil observa: “Com a nova solução os clientes podem reduzir o custo total de propriedade, diminuir a complexidade e melhorar a precisão das informações, que é

frentam o desafio de operar de forma mais rápida e inteligente em todas as suas divisões, a obter uma maior fidelização do cliente e manter sua vantagem competitividade”, destaca o executivo.

Foto: Divulgação

vital no atual ambiente do varejo. Com o aumento do consumo no Brasil e a ascensão da classe C, a vertical de varejo é uma das que mais cresce no mercado. Queremos ajudar as empresas do setor, que en-

A solução, diz a empresa, oferece uma experiência familiar e integrada com outros produtos do portfólio da Microsoft como o Windows 7, Microsoft Office , Microsoft SharePoint Server e Microsoft SQL Server,

e também suporta os serviços de pagamentos disponíveis e permite aos clientes processarem as transações de pagamento com os principais provedores de serviços, em múltiplos canais, incluindo comércio eletrônico, pontos de venda e transações de call center. “As soluções permitem que os varejistas obtenham insights sobre o comportamento do cliente e utilizem este conhecimento para otimizar toda a cadeia de operações de vendas. Conseguimos entregar para os varejistas a capacidade de personalizar a experiência do cliente em múltiplos canais, para fomentar a lealdade e ter um marketing mais efetivo”, conclui Mauricio, no comunicado. Segundo a Microsoft, o Dynamics AX para varejo está disponível atualmente em 40 países e é vendido pela rede de parceiros da companhia.

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Gentileza. Esse ĂŠ o nosso jeito. O Jeito IT MĂdia de ser.

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Por Edward F. Moltzen, da CRN EUA (Tradução: Erika Joaquim)

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O Android é muito arriscado para o corporativo?

avegar pelo pacote de desenvolvimento de software (Software Development Kit, ou SDK, em inglês) do Android e por suas bibliotecas pode trazer um cenário bastante interessante. Você pode, por exemplo, ver como alguns códigos permitirão que você escreva um aplicativo que pode acessar a lista de contatos e telefones de um aparelho Android a distância. Navegar pelo SDK do Android talvez mostre a você como escrever um aplicativo que pode iniciar o serviço de e-mail do aparelho e até mesmo enviar mensagens. O passeio turístico pelo SDK também fornecerá um ponto de referência com instruções de como montar um aplicativo que poderá iniciar uma configuração em forma de mensagem de texto para receber e enviar dados. Se você for um sujeito idôneo e desenvolvedor de software, você utilizará esta informação para criar aplicativos poderosos, seguros, produtivos e surpreendentes, do mesmo tipo que fez do sistema operacional Android um dos sistemas que mais crescem em ritmo acelerado de todos os tempos. Se você for um hacker ou um criminoso, entretanto, você pode utilizar o Android para enviar ataques destrutivos e viciosos a indivíduos e, potencialmente, em infraestruturas. No mês passado, mais de 50 aplicativos Android foram encontrados para conter o malware chamado DroidDream, que abrangia desde aplicativos para jogos até conversor de moe-

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das para calculadores científicas, segundo o ISV de segurança Lookout. A empresa relatou que este Trojan utilizou dois exploits chamados “exploid” e “rageagainstthecage” para infectar os aparelhos baseados em Android. A Lookout descobriu que os hackers utilizaram o exploid para se espalhar e parecer como um aplicativo legítimo de “gerenciamento de ligações” e começar a chegar ao mercado via o que chamaram de mercados de aplicativos chineses. No final das contas, informou a Lookout, uma versão deste aplicativo acabou se tornando oficial (e mais padrão) do Android Market. Uma revisão mais apurada constatou que este aplicativo se tornou, essencialmente, inútil porque não tinha o código para usar o exploit totalmente no aparelho. Mas o fato de um aplicativo como este conseguir entrar no Android Market foi suficientemente assustador, reportou a Lookout, pois isto indica que poderá acontecer novamente no futuro. E com um código real e arrasador. O Android, que foi criado pela Google e é desenvolvido por uma comunidade aberta, representa tanto uma oportunidade enorme para direcionar a empresa ao topo, em se tratando de rede, ou um risco para jogá-la de lá de cima. Diferentemente da plataforma iOS para o iPhone e iPad, que a Apple supervisiona e gerencia tão de perto que tem sido acusada de mão de ferro com relação a estes aplicativos que são permitidos dentro de seu ecossistema. Qualquer um pode escrever um aplicativo Android e jogá-lo no mercado. Os últimos incidentes do DroidDream, entre outros, podem ser uma história que serve de alerta e que pode diminuir o ritmo de uma indústria que estava se direcionando para o Android, como se fosse um antídoto para a dominação absoluta de mercado da Apple em sua área estratégica. Pegue como exemplo a Motorola. A divisão de consumidores da empresa produz amplamente telefones populares baseados em Android, como o Droid X. Ganhou pontos na indústria fornecendo a forma de Android mais estável e totalmente segura nos aparelhos de celulares mais vendidos. Mas a Motorola Solutions, unidade de mobilidade da empresa, anteriormente conhecida como Symbol Technologies, tem tido uma atitude mais vagarosa com o Android para fornecer a tecnologia para ser utilizada em soluções corporativas e governamentais. “Nossos clientes necessitam de certas funcionalidades e capacidades no sistema operacional principal. Sabemos que uma parte de nossa base de clientes gostaria de ir direto comercialmente aos aplicativos para os “prosumers” (consumidores profissionais) e para os consumidores disponíveis no Android, mas o sistema operacional deve ser seguro, gerenciável e alcançar um nível apropriado de maturidade,” disse Brian Viscount, vice-presidente de marketing para mobilidade da Motorola. “Os clientes das grandes empresas não podem lidar com o dilúvio atual de versões e lançamentos do Android,” disse Viscount. “En-

tão, eventualmente traremos o Android ao mercado [corporativo], mas preencheremos os buracos de muitas empresas nas ofertas de sistemas operacionais padrões, inclusive de segurança e gerenciabilidade e regularemos os lançamentos para ir de encontro aos requisitos de nossa base de clientes.” Alguns especialistas no canal congratulam o desenvolvimento próprio da Motorola no Android, mesmo tendo conhecimento que o código fonte do Android aberto e imaturo precisa ser trabalhado. “O sistema operacional padrão do Android é muito fraco sob o ponto de vista de segurança, considerando que o da Motorola está muito mais pronto para o corporativo sob este aspecto,” disse Mark Greener, COO da Milestone Systems, uma revenda norte-americana. “Você tem que ter os processos certos no lugar... para ter certeza de que você está controlando o que está exposto lá fora,” adverte ele às revendas. OLHANDO POR DENTRO DO ANDROID

Há elementos de Java e Linux no sistema operacional Android e, como acontece com aplicativos da web, há um framework geral para permitir que alguns aplicativos rodem com outros. Mas, no Android, isto pode produzir outro ponto sensível em potencial para segurança. Por exemplo, um aplicativo em um aparelho Android pode conversar com outro aplicativo para dar um tipo de alerta de que ele está prestes a fazer algo e que poderá necessitar de ajuda; esta comunicação de alerta é chamada de “intent”. Digamos que você esteja rodando um aplicativo de gerenciamento de contato e quer clicar em um telefone de um contato de uma lista para fazer uma chamada. O primeiro aplicativo vai enviar uma intent ao outro aplicativo e o caminho está feito dentro do telefone para fazer esta chamada. Entretanto, as intents não têm nada a ver com segurança e não foram feitas para saberem sobre isto. Então um aplicativo malicioso, baixado do marketplace, poderia enviar uma intent aparentemente segura para abrir o aplicativo de gerenciamento de contatos, copiar todos os dados e depois fazer um upload para alguém com intenções maliciosas. A revenda Imaginea, da Índia, que é especializada em Android, se posicionou desta maneira em um white paper: “os desenvolvedores precisam se certificar minuciosamente de que os dados sensíveis não estão sendo transferidos com o uso de intents, quando configuram permissões ou quando as intents de transmissão de conteúdo são enviadas, para que os aplicativos maliciosos não usem indevidamente os dados.” Por conta do Android ser aberto para todos os desenvolvedores e por não ser tão difícil, comparativamente, desenvolver um app e fazer um upload para o Android Market para o mundo inteiro usar, esta deve ser uma verdadeira preocupação para o pessoal de TI das empresas.

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Todas as reclamações sobre a Apple, que é muito cautelosa para aprovar os apps em seu iTunes App Store, ganham um novo significado, quando você considera o seguinte: a Apple, enquanto faz os desenvolvedores por vezes esperarem muito mais tempo do que gostariam para um app ser aprovado para o iTunes App Store, aciona o controle de qualidade antes que estes apps entrem no mercado. A Google utiliza um “Kill Switch”, que pode chegar aos impressionantes milhões de aparelhos Androids e desabilitar apps maliciosos, mas só depois de já estarem no meio da selva. O QUE O TEST CENTER DESCOBRIU SOBRE O ANDROID

Foto: Divulgação

o aparelho, para digitalizar documentos diretamente no Droid X e evitar completamente um PC no processo. Isto só aconteceu porque o ecossistema Android é aberto e permite flexibilidade para grandes periféricos. Por outro lado é possível prever quando um código malicioso em um drive USB vai infectar um aparelho Android e criar todos os tipos de devastação em uma rede despreparada e insegura. • Muitos aparelhos Android, como o Droid X, oferecem a função “hot spot”, o que significa que os aparelhos podem ser hot spots de Wi-Fi baseados em 3G. Esta é uma função tremendamente útil; entretanto, vem junto a preocupação de criar vulnerabilidades adicionais de segurança. Repetindo: todos os aparelhos Android são diferentes de forma bem superficial uns dos outros, portanto determinar qual aparelho talvez tenha uma maior vulnerabilidade nesta área não é tão fácil e pode mudar periodicamente.

No laboratório do Test Center da CRN EUA, analisamos o Android em diversos aparelhos nos últimos meses, focando na maneira que esta plataforma poderia interagir com as empresas. Tivemos uma ótima surpresa com alguns aspectos da plataforma, com outros nem tanto e chegamos a um consenso • O road map de TI com aparelhos Angeral de que ele ainda não está pronto para droid será um grande teste para as revendas e operações comerciais, de pequenas empresas CIOs. Por conta do Android ser tão fragmenou governamentais. tado, um app escrito para o Android 2.2 que O Android vai precisar passar por algutenha sido customizado para um aparelho mas fases difíceis de crescimento, incluindo Dell pode ser interrompido se for atualizado o fato de ter que esperar pelos melhores deem futuras versões do Android para um apasenvolvedores de apps chegarem ao topo de relho Samsung. Se for um aplicativo como o áreas importantes, como gerenciamento e Angry Birds, não tem tanta importância. Mas segurança. se for uma solução ERP escrita de forma cusSeguem alguns destaques que encontratomizada, por exemplo, que auxilia no conmos no laboratório: trole de um estoque de milhões de dólares, você vai dizer algo mais do que um simples • O Android é diferente, mesmo que de forma bem superficial, em quase todos os apa“ops”. Por um lado, não utilizar os smartphorelhos. Se você estiver acostumado a usar um nes, que aumentam a eficiência e a produtivitemplate para as práticas de segurança em um dade, pode colocar os negócios em uma poambiente Windows e BlackBerry, por exemsição desvantajosa com a concorrência. Mas A MOTOROLA FOI APLAUDIDA POR ALGUNS EXPERTS DO CANAL POR SEU plo, você precisará de mais templates do que utilizar estes aparelhos sem um road map DESENVOLVIMENTO PRÓPRIO PARA nunca com o Android. Isto acontece porque o flexível, que leve em consideração a fragmenO SISTEMA OPERACIONAL ANDROID Android em um Dell Streak é diferente de um tação do Android, pode ser bem pior. Android em um Motorola Droid X e ambos são diferentes do que você encontrará em um ViewSonic ViewPad 10. Eles diferem para se MANTER O ANDROID SEGURO DENTRO DA EMPRESA O Test Center da CRN EUA analisou três aplicações de seguadequarem aos diferentes tamanhos de tela e resoluções, diferentes rança para o Android que gostamos e que podem auxiliar na sedesigns de hardware e diferentes focos de mercado. gurança do aparelho. O epônimo, da Lookout, é gratuito e simples de fazer downlo• O Droid X da Motorola, por exemplo, é muito amigável aos periféricos. Suporta miniSD, USB e HDMI, que abre a pla- ad do Android Market. Um scan do aparelho vai buscar spyware taforma para muitas funcionalidades. Pudemos, por exemplo, e malware e o app fornece um “Privacy Advisor” que avisará ao utilizar um scanner para mobile da Visioneer que não vem com usuário qual software de rastreamento está no aparelho.

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Em um celular, o Lookout nos informou que tínhamos 10 apps que rastreavam nossa localização, 10 apps que conseguiam ler nossa informação pessoal, um app que poderia acessar nossas mensagens de texto e seis apps que tinham acesso à nossa lista de contatos. Nenhum deles era malicioso, mas alguns deles tivemos que examinar mais profundamente a razão do app acessar certos dados. Também analisamos o Mobile Security, da Trend Micro. O aplicativo completo tem o custo de US$ 3,99 (nos Estados Unidos), mas existe uma versão de teste, que dura 30 dias e é gratuita. O Mobile Security, diferentemente do da Lookout, fornece filtros de chamadas e SMS e bloqueia chamadas e mensagens indesejadas. Um scan zeros entrou em tempo real em um malware no aparelho e o Mobile Security apareceu para scanear os arquivos assim como um aplicativo de antivírus iria scanear um PC Windows embora em nosso telefone Android foi bem mais rápido e forneceu menos detalhes granulares nos resultados. Finalmente, instalamos o AVG Antivirus para o Android. Assim como o Lookout e o Mobile Security, o AVG scanea malwares e vulnerabilidades. Gostamos também do AVG, pelos detalhes que ele forneceu depois de cada varredura. Por exemplo, depois de um scan inicial, o app nos disse que tínhamos 176 apps instalados, 1375 telas de atividade, 112 provedores de conteúdo, 243 receivers e 233 serviços. O app AVG foi gratuito mas – e raramente comentamos isto sobre o software que estamos analisando – forneceu muita publicidade sobre ele mesmo. Achamos isto estranho e não muito corporativo. O que não enxergamos no universo Android, entretanto, foram soluções de segurança com gerenciamento centralizado e prontas para o enterprise, como muitas são vistas em plataformas como BlackBerry e Windows Mobile/Windows Phone 7. Enquanto não vemos nenhum para a plataforma iOS da Apple, há um senso comum de que a estrutura fechada de hardware e das plataformas App Store da empresa são um passo significativo para a segurança dos iPhones e iPads. (Este entendimento vai mudar, entretanto, na primeira vez que for encontrada uma falha de dados em uma plataforma iOS). MELHORES PRÁTICAS EM SEGURANÇA DO ANDROID

As melhores práticas de empresas padrões para segurança em TI continuam a ser aplicadas em empresas que adotaram o Android como parte de seu sistema: uso de tecnologia antivírus, autenticação de senha de rede, auditorias de segurança trimestrais ou mensais, gerenciamento de ativos e inventários mensais ou semanais, firewalls, orientação ao funcionário e segurança de hardware, entre outros. Com a mobilidade, as revendas têm padronizado amplamente aparelhos recomendados para empresas – até mesmo com

smartphones. Isto é particularmente desafiador em um ambiente onde uma geração de aparelhos será descartada por outra geração, muitas vezes em menos de um ano; no caso do Android, o sistema operacional pode ser um pouco diferente com cada upgrade também. Além disto, restrições das empresas de telefonia podem contribuir para o ciclo de vida útil nas empresas. O resultado: em uma empresa que possui aparelhos Android, talvez seja necessário simplesmente restringir alguns aspectos do acesso à rede de uma geração para outra; quanto mais especificações de segurança e os apps tornarem-se mais disponíveis nas plataformas Android, estas restrições podem resolvidas com o tempo. A RECOMENDAÇÃO DO TEST CENTER PARA O ANDROID

É difícil não gostar dos aparelhos Android pela força e funcionalidade que muitos deles disponibilizam: câmeras de 8 megapixels, duração maior de bateria, suporte maior da empresa telefônica e uma plataforma aberta que permite a criação de milhares de ótimos softwares. Para as revendas ou empresas que possuem um preconceito contra a Apple ou uma estratégia que não inclui sua tecnologia, o Android é uma alternativa sedutora. E, temos que encarar, os funcionários em uma empresa irão usar seus próprios smartphones Android e tablets para trabalhar mesmo se a empresa não der suporte a eles. Mas preste atenção ao líder neste mercado: a Motorola. Nenhuma empresa pode se gabar de ter mais capital intelectual em se tratando de Android do que a Motorola, especialmente em aparelhos de consumidores, e mesmo assim a empresa está caminhando vagarosamente para levar esta tecnologia ao corporativo. E parece ter boas razões para isto. Até alguém aparecer para fazer o papel de controlador de acesso no ecossistema de aplicativos do Android, pode ser dificultoso para as empresas se sentirem confiantes o suficiente para utilizarem com seus dados corporativos. É uma pena. Por conta do Android ser uma tecnologia aberta, como o Linux e manter muitas das características do Linux, alguns analistas disseram anteriormente que o Android seria tão seguro quanto o Linux. Entretanto, os aparelhos Linux nunca atingiram um grande público consumidor como o Android e nunca foi um grande alvo para os hackers. Os aparelhos Android estão no caminho para terem um ano recorde em 2011, segundo as novas previsões de empresas de pesquisa, como a Gartner e o IDC. Isto poderia significar mais pressão para as revendas e CIOs para fornecerem aparelhos juntamente com segurança e suporte. A esta pressão será difícil de resistir mas, a longo prazo, pode ser a melhor coisa para muitas entidades governamentais e corporativas.

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no cliente

Escolha

Por Tatiana Negrão, epecial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

Carlos Pilão Júnior, do Grupo Ecopart: “O concorrente é bem mais caro, ía encarecer em 60% o projeto”

segura

A Usina Eólica Gargaú precisava de uma solução que garantisse uma comunicação segura com seus parceiros para bilhetagem e posterior cobrança da energia produzida. A opção foi por uma ferramenta com custo-benefício atraente

nvestir em geração de energia renovável é a missão do Grupo Ecopart. Assim, em 2010, o grupo inaugurou a usina elétrica do Gargaú, o primeiro parque eólico da região Sudeste do Brasil. “Na área de TI nosso grande desafio era interligar a usina aos órgãos que iriam fazer a tarifação e ter acesso a distância à Gargaú de uma forma segura”, afirma Carlos Pilão Júnior, gerente de TI do Grupo Ecopart. Localizada no município de São Francisco de Itabapoana, no Rio de Janeiro, a Gargaú Energética possui 17 aerogeradores, com capacidade individual de 1,65 MW. Ao todo, o empreendimento tem a capacidade instalada de 28 MW, suficiente para abastecer uma cidade de 80 mil habitantes. A usina conta com uma rede de computadores que reúnem dados essenciais sobre a produção diária de energia. Assim, as instituições que precisariam ter contato com a Usina eram a CCEE

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(Câmara de Comercialização de Energia Elétrica), a ONS (Operador Nacional do Sistema Elétrico), Ampla e outros operadores. Qualquer solução adotada não teria precedente, mas a escolha correta garantiria o movimento financeiro e administrativo da nova usina. “Era o primeiro parque da empresa e precisávamos de algo que também pudesse gerenciar a rede, as conexões de VPN, além da segurança”, avalia Pilão. O executivo já conhecia os produtos e a reputação da SonicWall e com a ajuda da integradora IT4 implementou uma plataforma de segurança com dois firewalls de alta disponibilidade da fabricante, no modelo TZ 200, responsável pela bilhetagem da energia produzida. Desta forma, tanto os parceiros da usina, como os operadores, passaram a contar com um sistema de comunicação seguro sob demanda. Com o firewall, foi possível

Foto: Ricardo Benichio

implementar uma rede virtual privada, que só é estabelecida quando há a necessidade de acesso aos dados corporativos na rede da Gargaú Energética. A empresa também conseguiu promover uma comunicação VPN site a site com matriz do Grupo Ecopart, em São Paulo. “Com as soluções implementadas foi possível integrar a solução de coleta de dados baseado em SharePoint com autenticação integrada entre o active directory e as ferramentas SonicWall, fazendo com que o escritório matriz, em São Paulo, conseguisse de forma ágil e eficaz gerar os relatórios com os indicadores de níveis de vento e geração de energia na subestação Santa Clara e no Parque Eólico Gargaú”, aponta Flávio Carneiro, gerente de negócios da IT4. A usina conta ainda com esta subestação em Santa Clara – que fica localizada a cerca de seis quilômetros da Gargaú. Nesta subestação, existem vários medidores que fazem

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a mensuração da produção de energia. No local, o acesso à internet só foi possível graças a um link de satélite, o que tornaria o ambiente tecnológico vulnerável a ataques de hackers, ameaças externas, etc. Para manter a conexão com a rede de internet e, ao mesmo tempo, ter segurança na rede, foi implementado um firewall no modelo TZ100 que faz a interface com o link de satélite. Segundo Pilão, durante o processo de construção da usina, as 300 pessoas que trabalhavam na obra utilizavam a rede da companhia. Hoje, com a conclusão dos trabalhos, apenas 10 pessoas internamente usam o sistema, e são os usuários parceiros e um processo automático que trabalham incessantemente na rede. “O tráfego de dados

: Ricardo Benichio

O projeto Cliente: Usina Gargaú Canal: IT4 Fabricante: SonicWall Projeto: uma plataforma de segurança com dois firewalls de alta disponibilidade, no modelo TZ 200 e outro firewall no modelo TZ100 Investimento: R$ 5 mil mais um contrato de monitoramento e manutenção da solução.

é bem intenso, embora não tenhamos um levantamento preciso em megabytes. Mas são três links de internet e um link de fibra de um mega e mais dois de redundância via satélite que garantem a comunicação web”, explica Pilão. Os investimentos nos equipamentos foram da ordem de R$ 5 mil. “Não custou caro porque escolhemos um produto com custo-benefício bem atraente. Eu já havia trabalhado com a marca e tive uma experiência positiva. O concorrente é bem mais caro, ia encarecer em 60% o projeto”, afirma. A IT4 foi a responsável pela implementação dos equipamentos e agora as empresas mantêm um contrato de manutenção. “São eles que monitoram a solução e a rede”, conta Pilão. “Há uma plataforma via web para o gerenciamento. Ela é fornecida por meio de um contrato de serviços GDS (Gerenciamento Dinâmico de Segurança) da IT4 que provê a criação e gestão das políticas de segurança e acesso de forma centralizada e remota, fornece o monitoramento, gerenciamento e suporte para todos os equipamentos implantados na Gargaú Energética e suas filiais”, afirma Carneiro.

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DECISÕES ACERTADAS pedro kipper, da samsung: "Se tivesse insistido em programação, estaria infeliz e não teria o sucesso que tenho hoje. Olhando para trás, acho que foi uma boa escolha”

programador Por Vinícius Cherobino, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

a diretor

Foto: Ricardo Benichio

Conheça a história de Pedro Kipper, que abandonou a programação para ir para a área comercial e hoje é diretor de vendas em TI da Samsung

m programador com mais de 20 anos de experiência. E completamente frustrado e entediado. Foi deste destino que o carioca Pedro Kipper, de 44 anos, se salvou. Apaixonado por computação e com

vários testes vocacionais que apontavam o seu futuro profissional relacionado com a área de Exatas, ele começou um curso técnico de programação na PUC do Rio de Janeiro e, logo depois, emendou a graduação em Ciências da Computação na mesma universidade.

“Era o meu grande sonho ser programador, trabalhar com programação”, conta. Se, no mundo dos sonhos, a programação era tudo o que ele sempre quis, a realidade se mostrou diametralmente diferente. “Eu não tinha paciência, a concentração e a disciplina para programar.

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Naturalmente, eu não conseguiria ser um bom programador. Precisava encontrar um novo caminho”, acrescenta. E este caminho não estava claro. Aos 18 anos, Kipper seguia em dúvida sobre o seu futuro profissional e teve que lidar com um fato muito difícil: a morte do seu pai. Sem perspectivas e triste, ele abandonou o País e foi morar nos Estados Unidos com o irmão. Durante os seis meses que passou na Califórnia, trabalhou como jardineiro e aprendeu inglês no colégio comunitário local. Apesar da experiência positiva, a estadia fora do Brasil não o ajudou a resolver as suas dúvidas profissionais. De volta, decidiu que iria seguir um caminho diferente. Iria tentar a área de vendas. Passou pelo processo seletivo e virou trainee da Mesbla em 1985. Literalmente, uma porta se abriu. “Gostei muito da experiência, de lidar com pessoas em vez de ficar só no computador. Eu sempre fui muito tímido, mas na loja percebi que eu tinha empatia, que conseguia entender as pessoas”, disse. Nesse período, começou a cursar administração na Faculdade Candido Mendes. A escolha da área de vendas foi o primeiro passo na nova carreira. Depois da Mesbla, ele foi contratado para ser comprador de brinquedos para as Lojas Americanas em 1991. Logo depois, em 1993, passou a ser gerente de produtos no extinto Banco Nacional. Começou a namorar com Susana, sua esposa há vinte anos e com quem tem os filhos Pedro, 14, e Rodrigo, 11. Em casal, teve que tomar outra decisão séria. Pagando aluguel no Rio de Janeiro do apartamento que dividia com a esposa e insatisfeito com o emprego no banco, Pedro fez as malas e partiu para São Paulo em busca de um mercado melhor. “Saí da Barra com vista para o mar para ir para um quarto e sala na avenida Paulista com a Brigadeiro. Foi muito difícil, mas a gente queria sair do aluguel ”, conta. Como o apartamento na avenida Paulista era da

sogra de Kipper, o casal conseguiu juntar dinheiro por dois anos até conseguir comprar o primeiro apartamento. Uma boa proposta profissional, surgida também neste período, facilitou a decisão de abandonar a cidade maravilhosa. A vaga para trabalhar na empresa de redes Connect era o ticket que Kipper esperava para atuar em tecnologia. “Na época, um hub custava US$ 8 mil. O mercado em São Paulo estava crescendo, ao contrário do Rio”, diz. Depois da Connect, foi para a Saga – então a maior empresa de redes no País – para ser gerente de contas. Apesar de estar na área em que gostava, Kipper ain-

“O exemplo tem que vir DE cima. O líder precisa motivar a equipe, envolvê-la e estar comprometido com todo o time. Temos de estar orientados a resultados, com objetividade, mas nos preocupando com o meio de atingi-los, pois não vale resultado a qualquer preço” da não estava satisfeito. Foi quando, em 1997, ele foi contratado pela Attachmate, para fazer parte da equipe que tinha seis pessoas no Brasil. “Fechei contratos grandes com o Serpro, de seis mil cópias, e com o Bradesco, quatro mil cópias”, conta. Na época, cada software custava US$ 740 – o que coloca os contratos ao redor de US$ 450 mil e US$$ 300 mil. O bom desempenho na empresa abriu o caminho para a Intel. Em 2000, Kipper foi contratado pela gigante de processadores para cuidar da recém-criada área de redes. A empresa investiu pesado para vender com a sua própria marca equipamentos de

network. No entanto, com o mesmo vigor que perseguiu o mercado, desistiu da ideia. Kipper, em meio a tudo isso, foi remanejado para a área de processadores e placas de rede. Foram quatro anos na companhia. A carreira de executivo do ex-programador deu outra guinada em 2004. Chamado pela Microsoft para cuidar da região sul do País, Kipper era responsável pelo desenvolvimento do canal e pela venda de Windows em regime de OEM. “Na época, a Microsoft não tinha experiência em canal na região, só tinha uma pessoa cuidando da área e com resultados fracos. Foi importante pegar o projeto do começo, enfrentar a pirataria e conscientizar os clientes e parceiros sobre a importância do produto original”, relembra. Três anos depois, Kipper acaba contratado pela Samsung. Entrou como gerente nacional de vendas de tecnologia e, para provar que a carreira executiva ia de vento em popa, foi promovido, em fevereiro de 2010, à função de diretor de vendas em TI. “Se tivesse insistido em programação estaria infeliz e não teria o sucesso que tenho hoje. Olhando para trás, acho que foi uma boa escolha”, disse. Estabelecido e feliz na carreira de executivo, Kipper tenta arrumar tempo para praticar as suas duas paixões: Pádel e mergulho. Uma mistura de tênis e squash, Pádel (ou Paddle) é o esporte que quase toda a equipe de vendas da Samsung pratica às quintas-feiras no intervalo do churrasco semanal. “Paddle não exige a técnica que o tênis demanda ou o preparo físico que o Squash pede. É perfeito para gordinhos como eu”, brinca. Já as expedições para mergulho, como a que fez para Cartagena, Colômbia, estão tendo que esperar. Para praticar mergulho, o interessado precisa ter pelo menos 12 anos. Quando o filho Rodrigo fizer aniversário, promete Kipper, a família toda vai começar a mergulhar junto. “Eles adoram água e praia. Acho que têm tudo para adorar mergulho”, completa.

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Por Chad Berndtson, da CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br

A nova plataforma wireless (Tradução: Erika Joaquim)

da Meru antecipa o limite para a mobilidade

Segundo o entendimento da Meru Networks, o limite de redes corporativas será, inevitavelmente, o wireless - inevitavelmente o celular – e esta atitude vai requerer uma solução de rede sem fio o mais robusta e flexível possível. Por conta disto, a Meru demonstrou o que chamou de a primeira plataforma da indústria de ponto de acesso (AP) quad-radio 802.11n three-stream. Chamada de plataforma AP400 Mobile Edge AP e também conhecida como Teton, foi feita para servir a próxima geração de aparelhos móveis, de smartphones até tablets, que consiste no limite de wireless para a próxima geração de rede corporativa e que precisa dar suporte para vídeo de alta definição, wireless VoIP e outras aplicações necessárias. “O novo limite não tem fim. Por definição é móvel,” diz Joel Vincent, diretor de marketing da Meru. “Não são apenas

telefones e laptops, mas tablets, scanners, comunicação machine-to-machine, tudo. É um ambiente diversificado, entretanto, os usuários esperam o mesmo nível de conectividade e experiência.” A Meru compara a plataforma AP400 Mobile Edge com um switch com fios. Oferece uma taxa máxima de transferência de 1,8 Gbps – com um clock de 450 em cada rádio – em cada metro quadrado, e inclui a tecnologia Virtual Cell da Meru, que mistura os access points em uma LAN wireless via virtualização de forma similar à maneira que o storage e os recursos de servidores são unidos em um data center. “Depois que estão sendo utilizados, e você tem a LAN wireless virtualizada, ele chega basicamente no máximo de configuração de software de sua rede,” Vincent explica. “Você pode fazer coisas como pesquisas complexas de radiofrequência

e, principalmente, você pode dedicar uma classificação para coisas específicas com comandos até controladores.” Dentre as características da plataforma está um modelo de densidade “WLAN 500”, que otimiza a rede wireless para capacidade máxima, bem como a densidade do cliente e a qualidade de serviço. Vários AP400s podem ser agrupados, Vicent observou, para criar essencialmente uma estrutura de ponta de mobilidade para cobertura wireless no escritório. Há também o que a Meru vem chamando de “segregação de aplicativos de celular”, nos quais os usuários podem dedicar canais virtualizados e únicos para aplicativos pontuais, permitindo que eles abasteçam ou limitem aplicativos específicos para canais designados, de acordo com sua escolha. A plataforma, que Vincent analisou por cerca de dois anos e meio de desen-

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volvimento pela Meru, também alavanca o Orthagonal Array Beam Forming da Meru e tecnologias de beamforming no nível de subcarrier, e inclui uma configuração 3x3 MIMO. Os aparelhos que suportam o AP400 também já vêm com uma porta USB para fornecer o backhaul WAN opcional de celular por meio de um radio adicional WLAN. “A transferência off load em 3G é uma área com grande potencial de crescimento,’’ diz Vincent. “O que as pessoas estão fazendo hoje em dia exige muito de uma banda larga.” Os primeiros produtos na plataforma Teton são os access points AP433i, AP433e, OAP433e, AP433is e AP433es da Meru, que estarão disponíveis no segundo semestre, servem para usuários internos e externos e incluem várias características da plataforma AP400. Segundo a Meru, os APs anteriores, como o AP300 e AP1000, são também compatíveis com o Teton para integração com os novos APs. “Nossos produtos atuais não vão ficar órfãos,” diz Vincent, embora tenha comentado que todos os novos access points utilizarão a plataforma Teton no futuro. John Jabbusch, fundador e diretor de engenharia da revenda Carolina Advanced Digital, afirma que acredita bastante na nova plataforma da Meru. “Para mim, se tratará da densidade de um alto throughput do cliente,” Jabbusch diz. “Eles não são, de acordo com nossa experiência, compatíveis com isto. A Teton é uma aceleração deste processo e, se conseguirem entregar o que está parecendo que é, pode ser o próximo grande passo em direção ao que há de melhor no wireless.” A Meru tem uma rede de canais modesta, porém muito dedicada. Uma coisa

que o AP400 oferece, diz Vincent, é um caminho de migração para os clientes: como direcionar mais rede wireless, ao mesmo tempo em que os clientes estão trocando seus equipamentos antigos de rede com fio nos próximos anos. Será uma vantagem se a Meru olhar para cima do perfil de seu canal. “Não temos intenção de sermos distribuídos em grande escala,” disse Cindy Cole Sauvignon, que se tornou o vice-presidente mundial de canais da Meru, há um ano. Isto posto, entretanto, mais de 50% dos parceiros top da Meru foram novos para a empresa, durante o ano passado, e a Meru está analisando maneiras de alavancar desenvolvedores de aplicativos e maiores fornecedores de software independentes (ISVs), assim como os VARs que se especializam em mercados verticais além das bases reforçadas da Meru em educação e saúde. Considere a Carolina Advanced Digital (CAD) dentre os parceiros da Meru que têm percebido este apelo. “Nossa fidelização é com o cliente e a missão que ele nos colocou, e não com o fabricante,” diz Jabbusch. “Isto é uma vantagem da Meru, porque as pessoas estão pedindo cada vez mais banda larga, junto com a densidade do cliente e parecem ter a solução para responder a isto. Sob a perspectiva do canal e de marketing, cabem de forma excelente com uma empresa focada em engenharia como a nossa.” A CAD assinou com a Meru em dezembro de 2009 e chegaram a US$ 1,5 milhão de vendas da Meru desde então. “São uma empresa pequena, e estamos acostumados a lidar com fabricantes mundiais maiores de TI, então, sinceramente, é reconfortante conversar com uma empresa onde você não é tratado como algo sem nome”, diz Susan Jabbusch, presidente da

CAD. “Os fabricantes de wireless estão aparecendo agora, então é bom que as pessoas ouçam o nome da Meru e percebam que são um player. Isto nos ajuda a sermos mais bem sucedidos.”

Meru AP400 Series Access Point

serviÇOS incluEM:

>> Modo WLAN 500™: Maximiza a densidade e

a capacidade do cliente usando todos os rádios para múltiplas camadas de canais

Modo Application Segregation: Espectro dedicado a aplicações de missão crítica

Modo Tráfego aéreo: Employ Predictive Analytics, maximiza segurança e limpa o ar com o Proactive Spectrum Analysis do mesmo divice

>> Modoi Distribuição sem fios: Substitui switches com fio com internet sem fio de alta velocidade, para flexibilidade e segurança.

Benefícios

>> O sistema de antena Orthogonal Array Beam

Forming (OABF) maximiza a performance e os ganhos; minimiza interferências

>> Desenvolvimento Plug and Play usando Meru Controller centralizado

>> Supporta todos os devices 802.11 >> Todos os rádios - 3x3:3 802.11n suporte em ambas as bandas de frequência 2.4GHz e 5GHz

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IGADGETS

WWW.CRN.COM.BR/IGADGETS

SAMSUNG

OMNIA 652

O CELULAR CHAMA ATENÇÃO POR POSSUIR DIVERSAS FUNÇÕES, COMO GPS INTEGRADO, E-MAILS, TAREFAS COM INTEGRAÇÃO AO OUTLOOK E CONECTIVIDADE BLUETOOTH E USB 2.0. É voltado para usuários que necessitam editar arquivos a qualquer momento, pois possui o pacote Office Mobile 2010 e redes sociais integradas, sendo possível ficar online o tempo todo. O produto também conta com Windows Mobile 6.5, câmera digital, rádio FM, Windows media player e Youtube. O modelo está disponível nas lojas de varejo e operadoras, e custa em média R$ 600. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

Disco Rígido Store ‘n’ go USB 3.0

Galaxy 5

VERBATIM

E TEM MAIS...

O Disco Rígido Store ‘n’ go Super Speed possui entrada USB 3.0, sendo até 10X mais rápida que entradas 2.0. O produto está disponível nas versões 500GB, 750GB e 1TB. O produto possui 7 anos de garantia. 72

SAMSUNG

O Smartphone possui tela de 2,8” e resolução de 240X320MP. Também apresenta tecnologia Swype e pode ser encontrado em lojas de varejo e operados e seu preço aproximado é de R$ 600.

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CLONE

MINI TECLADO

O PRODUTO É BEM COMPACTO E POSSUI DIVERSAS FUNÇÕES COMO MULTIMÍDIA, INTERNET, TECLADO OFFICE E MOUSE TRACKBALL COM SENSOR ÓPTICO. O Mini Teclado possui ABNT 2 e necessita 2 pilhas AAA. O produto pode ser encontrado em revendedoras da Clone, seu preço aproximado é de R$ 179 e possui um ano de garantia. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

Mouse Mamba Razer

Impressora C330dn

MAMBA

O mouse foi projetado para funcionar com ou sem fio e é ideal para usuários que jogam e profissionais em webdesign. Tem tempo de resposta de 1 ms e 2,4Hz de frequência. Conta com garantia de dois anos e seu preço médio é de R$ 539,00.

OKI

A impressora C330dn da Oki possui funcionalidades avançadas como impressão e comunicação de redes. Produz desde cartões de visitas a banners. Sua conectividade é feita por USB 2.0 e também possui ligação Ethernet. 73

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s norte-americanos, um povo bastante interessante, criaram duas expressões muito utilizadas na adolescência, mas que definem uma porção de coisas dali pra frente. Uma delas, e muito importante, é o objetivo. Quando se é adolescente e se vive nos Estados Unidos, você pode chamar uma garota para sair a qualquer momento, sem constrangimento, desde que use a expressão “go out”. Com esta expressão, qualquer garota sairá contigo, pois saberá que o objetivo é simples: sair. Conversas podem rolar, danças, risadas e nada mais. O convite é para ter uma pessoa com você naquele momento, nada mais. Não se tenta arrumar namorada ou namorado nos EUA chamando alguém para sair usando o tal “go out”. Se você quiser algo com alguém tipo casar, namorar, ficar ou qualquer coisa assim, pode convidar a pessoa do mesmo jeito, sem constrangimento, porém usará a expressão “date”. Ta, Alberto, qual a diferença e o que isso tem a ver com negócios? A diferença é simples. Do lado do receptor da mensagem, fica claro desde o início o que você quer. Se chamar alguém para um “date” e receber uma recusa, fique tranquilo, vire para o outro lado e procure outra pessoa. Aquela já foi. Como um pipeline de vendas, a fila anda. Se você for apaixonado por aquela pessoa lute, mas saiba que, para um “date”, você perdeu. Não vale chamar para um “go out”e depois ir mudando, ninguém lá acredita nisso. Ou é uma coisa ou outra. O que isso tem a ver com negócios? Tudo. Nós, latinos, aprendemos cedo a nos relacionar, somos abertos, falamos, gesticulamos,

encostamos, somos quentes, coloridos ou qualquer símbolo de que nos relacionamos bem. Contudo, raramente deixamos claros os nossos objetivos, quando no início de um relacionamento. Já conheceu alguém com 15 anos que chama alguém pra sair deixando claro que quer namorar e casar com a outra pessoa? Já conheceu um cliente potencial na rua e falou pra ele: vamos nos encontrar semana que vem no bar, pois quero vender para sua empresa e não haverá nada melhor para você do que ter-me como seu fornecedor. Enfim, falta aquele ponto crucial: o objetivo. Vejo isto todos os dias com minha equipe de vendas. Peço para cada um colocar no convite de uma reunião com clientes qual o objetivo que tem naquele encontro. De todos, 30% colocam, o restante vai no modelo latino, bater um papinho, tomar um cafezinho e ir embora, sem meta, sem pauta, sem ata, sem resultado. Sem objetivo. Chamo isto de chá com bolinhos. Recentemente, levantei todos os chás com bolinhos da equipe e criarei o prêmio Bule de Ouro, para aqueles que mais tomam chás em clientes. Alberto, mas é importante nos relacionar com clientes, certo? Claro, mas, sem objetivos, tudo isso vira “go out”. Você convida o cliente para um “go out”, ele aceita, você pensa que tudo está bem, mas se esquece de um detalhe. “Go out” qualquer um poderia fazer. O cliente poderia aceitar o seu e o de qualquer um. Agora, se mandar um “date”, entenderá que ele é só seu, você é só dele, e que, no final, pode dar casamento.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

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