CRN Brasil - Ed. 316 by IT Mídia

1ª quinzena outubro de 2010 - Número 316 www.crn.com.br

Dona da ferramenta GeneXus,

ARTECH ESPERA A TROCA DO PARADIGMA TECNOLÓGICO DE ESCREVER PROGRAMAS POR DESCREVÊ-LOS. ENQUANTO ISSO, ATENTA À DEMANDA POR MOBILIDADE EM SOFTWARE, QUER DISSEMINAR SUA FERRAMENTA ENTRE DESENVOLVEDORES E CANAIS

DESCREVA OU TE DEVORO lay Capa 1

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Índice colunistas 22

22 I Convite aos amigos

Sylvia Facciolla está envolvida no projeto base de revitalização da região central da cidade de São Paulo e convida os empresários de TI a conhecer a estratégia

A ferramenta GeneXus tem mais de 70 mil usuários, mais de seis mil empresas clientes em todo o mundo, mais de 20 anos no mercado e uma legião de fanáticos seguidores, além de já estar preparada para os smart devices. Agora empresa busca canais por aqui

34 I A morte do e-mail Dagoberto Hajjar reflete sobre como a nova geração se comunica e conclui que o e-mail irá, em breve, ficar obsoleto

40 I “Jobs to be done” Kip Garland descreve um novo modelo

de negócio que propõe uma análise mais profunda na tarefa do cliente, e coloca o mercado de games como exemplo do exercício

18 18 I Intel quer foco nas PMEs

48 I Foco no canal é essência na EMC

Em passagem pelo Brasil, Steve Dallman, líder

A política de vendas da companhia é simples,

mundial para canais da Intel, chama a atenção dos

tem alterações mínimas no seu histórico e con-

parceiros para que eles entendam as necessidades

ta com uma rigidez na preservação do ecossis-

das pequenas e médias

tema de venda

24 I Ex-Mude cria distribuidora

58 I Momento oportuno

Francisco Gandin está à frente da área comercial e

Benjamin Quadros, presidente da BRQ, conta

de marketing da ApliDigital, um novo VAD voltado

como começou a carreira e como vislumbrou a

à comercialização de soluções de segurança e

oportunidade de trabalhar com TI, sem sequer

networking

imaginar aonde chegaria

26 I ARM responde às 5 perguntas de CRN

54 I Para manter a energia

José Antonio Scodiero, líder da Fast Company

Viga NetStore ajuda Udesc a optar por solução com

– que faz a gestão local da ARM – conta como

um no-break e um gerador para garantir a energia

a empresa concorrente de Intel e AMD quer

elétrica que suporta a rede onde trafegam dados de

atacar o Brasil

órgãos públicos

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12 I Editorial 14 I Reseller Web 24 I Panorama 60 I Vitrine 66 I On the record

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

22.09.10 15:37:09

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PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS ESTUDOS E ANÁLISES WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Editora – Silvia Noara Paladino – spaladino@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

EDITORIAL EDITORA

Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br

REPÓRTER

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br

PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernardes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution IT Mídia • Haline Mayra - Silvia Noara Paladino - Stela Lachtermacher Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING GERENTE DE MARKETING

Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br

ANALISTA DE MARKETING

Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br

COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274 Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Fernando Loureiro • floureiro@itmidia.com.br • (11) 7144-2533 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

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lay Expediente 10

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

R R EC I C

POR F A

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VIST

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Carta ao Leitor

A VERDADE NAS ENTRELINHAS Nesta edição da CRN Brasil o grande destaque vai para a capa. Patricia Joaquim viajou a Montevidéu, no Uruguai, em meados de setembro, para tomar conhecimento da aparentemente complexa tecnologia da uruguaia Artech, desenvolvedora do software GeneXus – quem não conhece a empresa ou não entende o que ela faz, terá todas as respostas algumas páginas à frente. Para surpresa dela, digerir o mar de informações da fabricante foi mais fácil que o imaginado, já que a própria ferramenta tem por objetivo simplificar a construção de um sistema. Dissolvida a curiosidade da repórter em torno da tecnologia, era hora de entender um pouco a gestão dessa empresa peculiar. Com oportunidade para explorar diversas fontes da companhia, Patricia pôde perceber duas excêntricas características: uma não-preocupação sincera com resultados ou crescimento; e uma gestão atipicamente descentralizada. “O fato é que aqui não se sabe quem criou a ideia, estamos em um nível de colaboração bem singular”, diz Breogan Gonda, sócio-fundador da Artech. Com todo o respeito à tecnologia da Artech, preciso dizer que o trecho da entrevista de Gonda à Patricia que mais me fascinou foi justamente o que ele fala de seu estilo de comandar a empresa. Me lembrou da oportunidade que tive de conhecer a russa Kaspersky, de segurança, também conhecida pela sua originalidade e liberdade na liderança de pessoas, em especial. Em tempo: ambas também comungam legiões de fãs e negócios em plena ascensão! Eu fico eufórica quando vejo empresas se abrindo a novas formas de orquestrar seus negócios, de maneira livre, feliz, leve, libertando-se pouco a pouco de amarras hierárquicas antigas, que pouco – ou nada – contribuem com a fluência de ideias oxigenadas e verdadeiramente novas. Liberdade para criar e agir, para mim, são elementos fundamentais na execução de um bom trabalho. E somente são viáveis quando a mais alta gestão transmite essa essência ao time. É meio como uma mensagem subliminar, que vai permeando toda a organização e torna as relações “verticais” e “horizontais” muito mais confortáveis, à medida que gera (auto)confiança em seus colaboradores, resultando em ambiente fértil para projetos poderosos. Bom, convido-o a acompanhar esta gostosa entrevista da página 38 e a experimentar essa ideia de liberdade consciente e estratégica também em sua empresa. Ainda nesta edição, o Canal Aberto traz uma entrevista exclusiva com Steve Dallman, VP global de canais da Intel, que está de olho no SMB e um “Promessa Cumprida?” com a EMC: com poucas alterações na política básica, a empresa obteve boa nota dos canais entrevistados. Satisfeitos com o programa, os parceiros, por outro lado, mostram que tudo o que é bom, sempre pode ficar melhor. Um último recado ao leitor: na edição 315 da CRN, publicamos uma análise sobre o estudo Campeões do Canal 2010. Porém, por um erro no fechamento do arquivo, a reportagem Além das Aparências foi impressa com alguns trechos incompletos. A versão correta e completa do arquivo você encontra em www.crn.com.br/cc2010, que já está disponível na web. Foto: Ricardo Benichio

Um abraço e boa leitura!

Haline Mayra é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: hmayra@itmidia.com.br

lay Carta ao Leitor 12

1ª quinzena de outubro 2010 n www.crn.com.br

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TOP 1 º Oscar Burd

EM VIAGEM Mais um achado do especialista em mobilidade dá dicas de como usar o celular como assistente de viagens

Reseller Web

DEZ prioridades tecnológicas para 2010 CIOS DA AMÉRICA LATINA ELEVARAM CLOUD COMPUTING AO TOPO DO RANKING E PASSAM A DAR MAIS IMPORTÂNCIA À MOBILIDADE

NOVAS RESPOSTAS Blogueiro especialista em tecnologias de automação usa casos reais para chamar a atenção do canal de automação

Mobilidade e computação em nuvem ganharam força e ocupam posições de destaque no ranking de prioridades tecnológicas dos CIOS na América Latina. Mobilidade, por exemplo, estava em nono no ano passado e cloud nem figurava no ranking. SOA ganhou duas posições, enquanto rede, voz e dados perdeu três. Aplicações despencaram da segunda posição para nona. “O Brasil deve ter um celular por pessoa ainda neste ano, e isso é um fato importante. Você terá a chegada do iPad e outros tablets no País. Dispositivos móveis estão se tornando cada vez mais importante. E se tornarão ainda mais na medida em que aplicações forem disponibilizadas para esses

3º Ricardo Jordão

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

2 º Vitor Peixoto

IPAD OU KINDLE? Jordão reflete sobre os prós e contras das mais recentes sensações do entretenimento digital

devices”, aponta Donald Feinberg, analista emérito do Gartner. A seguir, a lista com as dez tecnologias prioritárias: • Cloud computing • BI e soluções de análise • Virtualização • Mobilidade • Web 2.0 • SOA • Comunicação por rede, voz e dados • BPM • Aplicações corporativas • Gerenciamento de dados/documentos (por Vitor Cavalcanti | IT Web)

TENDÊNCIAS ESTRATÉGICAS em tecnologia para 2011 CIOS INCLUEM TABLETS, COMUNICAÇÃO SOCIAL E COLABORAÇÃO ENTRE PRINCIPAIS TÓPICOS PARA O PRÓXIMO ANO

4º Dagoberto Hajjar

O REI EBITDA Na visão do consultor, a qualidade dos processos da empresa não pode ser afetada por corte de custos

5º Renato Machado

TERMÔMETRO Blogueiro cria um meio rápido para detectar o grau de um fornecedor em desenvolvimento em canais

lay Reseller Web 14

A explosão no uso de redes sociais, o surgimentos de novos dispositivos de acesso à web, com destaque para os tablets e smartphones, além do avanço da computação em nuvem trazem desafios imensos para os gestores de TI. Aliado a essas transformações, está o momento econômico incerto - algo que não se aplica muito ao Brasil neste momento - que gera pressões sobre esses executivos que precisam, cada vez mais, apresentar o valor que seus departamentos possuem, sobretudo, no suporte ao aumento do faturamento. De olho nessas mudanças, o Gartner ouviu milhares de CIOs para entender quais são as principais tendências tecnológicas para 2011 e, para surpresa, tópicos que nem apareciam em listas anteriores ganham destaque, como mobilidade e tablets. O ranking é liderado por computação em nuvem que, apesar de preocupações com segurança e integração, traz benefícios imensos em reduções de custo e de complexidade. Para Carl Claunch, vice-

presidente de pesquisa e analista emérito do Gartner, a receita será algo absolutamente crítico para os executivos de TI. “Até 2015, a receita será fator-chave predominante na compensação para a maioria dos novos CIOs.” Veja as 10 principais tendências tecnológicas para 2011: • Cloud computing • Mobilidade e tablets • Nova geração de análise • Análise social • Comunicação social e colaboração • Vídeo • Context aware computing (foco enriquecer interação homem/máquina) • Computação ubiquitous (onipresente) • Class memory • Computadores e infraestrutura fabric-based (capaz de suportar cloud e virtualização) (Por Vitor Cavalcanti)

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CITRIX ANUNCIA DELL como sua nova integradora ACORDO VISA EXPANSÃO DAS SOLUÇÕES DE VIRTUALIZAÇÃO POR MEIO DA CAPILARIDADE DA DELL A Citrix anuncia a Dell como sua terceira integradora no Brasil. Após a localização do acordo global das companhias no ano passado, que já permitia à Dell comercializar as soluções do Citrix Delivery Center, as empresas dão um novo passo na parceria com o objetivo de alcançar um maior número de clientes. De acordo com comunicado oficial à imprensa, a Citrix afirma que com a nova parceria, a companhia irá aumentar sua capilaridade e atingir diferentes usuários e indústrias. Além

disso, a empresa destaca a capacidade da fabricante de computadores em atingir pequenas e médias empresas. Para a Dell, a aderência dos clientes às soluções de virtualização da Citrix foi um fator decisivo para esta parceria, uma vez que ainda não havia entre eles um total entendimento da parceria com a Citrix anunciada no ano passado. Além da Dell, a Citrix já trabalha com CPM Braxis, IBM e Fujitsu como integradoras. (Por Reseller Web)

APAGÃO DE MÃO DE OBRA preocupa CEOs brasileiros 50% DOS PRESIDENTES DE EMPRESAS NACIONAIS ACUSAM FALTA DE PROFISSIONAIS QUALIFICADOS COMO FATOR QUE IMPACTARÁ NEGÓCIOS NOS PRÓXIMOS ANOS O momento brasileiro evoca otimismo nesse período de retomada econômica. Mas o crescimento, em muitos casos, traz consigo aspectos dolorosos e algumas barreiras a vencer. Pelo visto, o que tem tirado o sono dos empresários brasileiros é a força de trabalho. Metade dos 66 presidentes brasileiros que responderam à quarta edição do Global CEO Study, pesquisa realizada pela IBM, acusam falta de mão de obra qualificada como grande obstáculo para o sucesso de suas companhias nos próximos anos. “Apagão de profissionais é uma das dores do crescimento. Educação é um dos pontos mais frágeis e precisa de muito foco nos próximos anos. Existe competição pelos recursos formados”, corrobora José Antonio Fay, presidente da BRFoods. Dentre os fatores que terão grande impacto nas suas organizações em cinco anos, os CEOs brasileiros participantes do estudo listam, além de escassez de talentos, pontos referentes à sustentabilidade e ciclos mais curtos de mercado (70%). “O novo ambiente econômico aponta para

maior volatilidade”, reforça Ricardo Gomez, líder de serviços em consultoria da IBM para a América Latina, citando que a crise econômica de 2007 trouxe mudanças que vieram para ficar. “Não voltaremos ao que tínhamos antes”, avalia. Marcos de Marchi, presidente da Rhodia América Latina acrescenta: “O momento [do Brasil] é bom, mas daqui pra frente não poderemos crescer apenas capitalizando as qualidades”. Isso significa mudanças importantes para ganhar em competitividade. Para ajudar a enfrentar esses novos cenários que se desenham, a provedora de TI mapeou empresas que chama de “alto desempenho” (que registram apenas 6% de diferença entre complexidade de mercado esperada e habilidade que possuem para gerenciar isso). Segundo Gomez, companhias com esse perfil encaram a complexidade de três maneiras: liderança criativa, reinvenção do relacionamento com clientes e desenvolvimento da eficiência operacional. A pesquisa global ouviu 1,541 mil líderes de empresas, de 60 países e 33 segmentos de mercado entre setembro de 2009 e janeiro de 2010.

MOBILIDADE A TODO VAPOR

Em face do crescente interesse da indústria de hardware e também de software em confeir mais mobilidade ao usuário de tecnologia, o Reseller Web perguntou aos leitores do portal “como sua empresa enxerga a demanda por soluções corporativas disponíveis em tablets e/ou smartphones”?. Em resposta, pode-se perceber que o otimismo não ronda apenas as fornecedoras de soluções tecnológicas, interessados em novas fontes de receita. Para 66,67% dos leitores que responderam à enquete, “O mercado deve incorporar, muito rapidamente, soluções móveis e eu devo me preparar”. Outros 22,22% afirmam: “Já estou desenvolvendo aplicações móveis para meus clientes”. Por fim, empatados com 5,56% dos votos ficaram as opções mais pessimistas: “Uma moda passageira que não deve ter penetração em meus clientes” e “Não tenho interesse em trabalhar com esse tipo de solução”

Como sua empresa enxerga a demanda por soluções corporativas disponíveis em tablets e/ou smartphones? 5,56% Uma moda passageira que não deve ter penetração em meus clientes;

66,67% O mercado deve incorporar, muito rapidamente, soluções móveis e eu devo me preparar;

5,56% Não tenho interesse em trabalhar com esse tipo de solução;

22,22% Já estou desenvolvendo aplicações móveis para meus clientes.

NO AR

Para você a ideia de descrever programas, no lugar de escrevê-los é: Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Inviável, pois não há ferramenta que possa substituir este trabalho humano

q Viável, pois já existe ferramenta que cumpre bem esta função

q Não posso opinar, pois não conheço ferramenta capaz de fazê-lo

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Reseller Web

Sony faz ação para fidelizar canais do setor automotivo Promoção reconhece o trabalho de vendas e instalação dos parceiros da marca A Sony anuncia a criação do Super Turbo, um programa de fidelidade voltado aos instaladores de som automotivo do Brasil. As lojas especializadas podem se cadastrar no site www.sony.com.br/superturbo. Após este passo, os instaladores também devem ser registrados um a um. A Sony informa que, efetivada a participação da empresa, já tem início o

programa: cada produto da linha Xplod vendido deve ser cadastrado no site, o que gerará uma pontuação individual para cada instalador. Após atingir a pontuação necessária, o instalador tem direito a participar de um jogo de cartas, no estilo Super Trunfo. O instalador que se tornar vitorioso tem direito a uma série de prêmios. (Por Reseller Web)

Motorola deve lançar

tablet no início de 2011 Co-CEO da fabricante, Sanjay Jha, recentemente indicou que companhia trabalha em um device com Android Diversos tablets com Android devem saturar o mercado de eletrônicos até o primeiro trimestre de 2011. Enquanto a Samsung anunciou seu primeiro tablet com o sistema operacional móvel do Google, o Galaxy Tab, a Motorola ainda precisa apresentar informações mais específicas sobre os produtos que colocará no mercado. O co-CEO da fabricante, Sanjay Jha, sem dar muitas informações, já admitiu que um tablet Android está em desenvolvimento. "Eu vejo este segmento como uma oportunidade, sem canibalização dos smartphones", aponta. "O iPad é mais uma extensão do iPhone do que uma migração para um Macintosh. Acho que será algo natural para nós." O Droid X, com tela de 4.3 polegadas, é quase um tablet. A Motorola precisa apenas aumentar o formato um pouco e anunciar o seu dispositivo. Tudo bem que não é tão simples assim, mas a ideia é essa. "A convergência entre mobilidade e

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computadores é muito importante para nós", afirma Jha. "Só vou desenvolver um tablet se ele for suficientemente competitivo." Preço continuará sendo um fator de sucesso para esse tipo de device. Parte da razão pela qual a Apple vendeu três milhões de iPads é porque tem um preço razoável e pode ser adquirido sem vinculação com plano de dados. Ainda não está claro se um tablet Android conseguirá seguir este modelo. No início de setembro, quando a Samsung lançou o Galaxu Tab, o preço de varejo foi especulado em US$ 1,2 mil, mas a fabricante acredita que com subsídio ele sairá por algo entre US$ 200 e US$ 300. Mas a palavra-chave é subsídio - que pode significar compromisso de dois anos com contrato com uma operadora móvel. Se todos os tablets necessitarem de contratos, não creio que a venda será muito forte.

calendário * Datas sujeitas a alterações

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Epson Road Show

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(Por Eric Zeman InformationWeek EUA)

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Canal Aberto

Foto: Ricardo Benichio

RECADOS Roberta Prescott rprescott@itmidia.com.br

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: Ricardo Benichio

Em passagem pelo Brasil, Steve Dallman, líder mundial para canais da Intel, chama a atenção dos parceiros para que eles entendam as necessidades das pequenas e médias empresas e, assim, possam endereçar a elas as melhores tecnologias Uma pesquisa encomendada pela Intel Brasil e realizada pela Marco Marketing Consultants com 521 empresários do canal dos principais centros de tecnologia de São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Belo Horizonte revela um clima de otimismo para com o País. Os números do estudo apontam que 86% dos participantes acreditam no aumento das vendas e da lucratividade de suas empresas, sendo que 79% deles indicam que este crescimento virá do mercado de pequenas empresas e 63% dizem que será de empresas de médio porte. Como terceira opção, 30% dos entrevistados

escolheram os pequenos escritórios como segmento promissor. Diante desse cenário, fica fácil entender o sorriso no rosto do vice-presidente de vendas e marketing e gerente-geral mundial para canais da Intel, Steve Dallman, durante recente visita ao Brasil, quando concedeu entrevista exclusiva à CRN Brasil. Nas quase duas horas de conversa, o executivo deixou claro o recado da Intel para os canais: se de um lado a companhia trabalha para reduzir o time to market dos produtos, do outro investe em treinamento para que seus parceiros consigam atender melhor às PMEs.

S CLAROS CRN — Os investimentos da Intel no Brasil vão crescer? Como a empresa enxerga o País?

Steve Dallman — Em algum momento nos próximos dois anos, o Brasil será o terceiro mercado de PCs do mundo. Os investimentos que estamos fazendo para suportar este consumo estão absolutamente crescendo. Nós endereçamos mais contratações de pessoas para o País, aumentamos o número de vendedores. Os investimentos em pesquisas locais também estão altos, mas o maior foco é na educação e no treinamento. Assim, olhamos o Brasil sob duas óticas: como está construído o mercado de manufatura; e o País sendo o terceiro maior consumidor de PCs do mundo. Com este crescimento, é muito importante estarmos aqui. A Intel olha para onde os produtos são feitos e consumidos. Isto faz do Brasil um mercado muito importante.

CRN — Como a crise afetou a empresa no Brasil? Dallman — Perdemos um pouco do time to

market no Brasil com alguns produtos. Na verdade, não apenas no Brasil. Mas estamos revertendo isto. Por exemplo, temos um novo produto — núcleos de segunda geração — a ser lançado no começo de 2011 e logo começaremos a produção. Estamos investindo consideravelmente a mais nos OEM locais, ajudando-os a ir para o mercado com uma defasagem menor em relação ao lançamento. Estamos gastando alguns poucos milhões de dólares para garantir o time to market. Os canais podem esperar isto. Estou falando de lançar localmente, no pior caso, algumas semanas depois — no passado, chegava a seis meses.

CRN — Qual é o foco atual? Dallman — Existe uma base de clientes muito diversificada. As pequenas empresas que trabalham fornecendo serviços em comunidades é algo que suportamos há décadas. Não acreditamos que estas empresas vão sumir, mas vão mudar muito; elas se ajustarão aos produtos, como o fizeram ao longo dos anos. Viraram integradores

e provavelmente devem entrar na oferta de computação em nuvem. Nós fazemos tudo que é possível para manter esta base diversificada. Também é preciso observar que o consumo maior está nas pequenas e médias empresas (PMEs). Precisamos trabalhar mais com os integradores locais, especialmente no Brasil, que está se tornando uma das maiores economias globais, para ajudá-los a criar valor para as PMEs, para suportá-los e ajudá-los a crescer e a mudar o modelo de negócio de consumidor para este segmento.

CRN — Como eles podem fazer isso? Dallman — Eles precisam começar olhando para o que fizemos em outros lugares e o que aconteceu ao redor do mundo com o mercado PME. Uma das vantagens é poder conversar com players dos Estados Unidos, por exemplo, para saber das dificuldades. Não espero que eles vão até os lugares; nós oferecemos isto e podemos contribuir muito por meio dos nossos programas. É o nosso item em particular que tem o maior budget.

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21.09.10 16:33:17

Canal Aberto CRN — Que exemplos você dá sobre o que a Intel fez neste sentido?

smartphones), a Intel aconselha seus parceiros a focar em algum em especial?

Dallman — Nos Estados Unidos, há uns dez anos, chegamos à conclusão de que os PCs não seriam mais produzidos nos EUA. Tivemos de mudar o canal, até porque as PMEs não queriam se preocupar com tecnologia. Assim, aumentou a demanda por serviços. Estamos mudando a maneira como endereçamos nosso treinamento, para falar de soluções para os negócios.

Dallman — Fazemos produtos que se adéquam a todos os tipos de consumidores. Eu não diria a eles para focar em um produto em particular. Eles precisam atender àquilo que os clientes deles precisam para serem bem-sucedidos, de acordo com as necessidades de cada um, que são diferentes.

CRN — No próximo ano, a maior força-tarefa será em educação? Dallman — Sim, treinar nossos parceiros para que eles vendam melhor para as PMEs. Estas empresas não querem que você fale sobre o quão rápido pode ser o computador, mas como ele vai ser útil para aumentar as vendas e deixar a organização mais produtiva. Acho que é mais importante fazer isto nos mercados emergentes, que em nações mais maduras. Vamos usar o aprendizado obtido nos outros mercados.

Dallman — Outra mensagem é para que eles fiquem atentos às novas tecnologias e acompanhem as mudanças. As empresas estão crescendo tão rapidamente que não sei se os canais estão acompanhando e se conseguem sugerir para seus clientes quais são os modelos de dispositivos mais adequados. Os canais precisam entender as diferenças de cada um para conseguir oferecer isto aos clientes, porque eles não sabem isto.

CRN — Existe um nicho em especial?

CRN — Quem será o novo presidente da Intel para o Brasil?

Dallman — Há um enorme potencial para o crescimento da adoção de servidores, porque as pequenas e médias empresas tendem a usar desktops para a função e, assim, perdem as vantagens como segurança, desempenho etc. O que fizemos foi pegar o grupo de fornecedores de servidores para alertar que para as PMEs os preços eram muito caros.

Dallman — Eu sei quem será, mas não posso te dizer. Fiquei muito feliz com o nome e uma das coisas que eu queria é que a pessoa falasse a língua local.

CRN — Com tantos modelos de dispositivos (netbooks, notebooks, desktops, tablets,

CRN — O que a Intel pretende fazer com a McAfee?

lay Canal Aberto 20

CRN — Além do time to market e do foco nas PMEs, o que mais a Intel endereça para seus parceiros brasileiros?

CRN — Um brasileiro? Dallman — Pode ser de Portugal também (risos). Mas a nomeação deve ocorrer em breve, dentro de poucos meses.

Dallman — Não estamos fazen-

As empresas têm crescido tão rapidamente que não sei se os canais estão acompanhando e se conseguem sugerir a seus clientes os modelos de dispositivos mais adequados a eles

do nada para mudar o modelo de negócio deles ou como eles concebem seus produtos. É uma ótima companhia que dá lucro. O ponto-chave é que, nos últimos anos, temos focado em como melhorar o desempenho e o poder das CPUs. Precisamos fazer mais que isto. Estamos nos movendo de provedor de componentes de CPUs a fornecedor para computadores — e para isto temos de olhar coisas distintas. Uma delas é a interconectividade. Acreditamos que tudo estará conectado, se comunicando uma com a outra. A compra da Infineon teve este viés. Outro tópico extremamente importante é segurança. A aquisição da McAffe endereça como nossos produtos podem adicionar soluções de segurança. Ela tem a habilidade e a tecnologia para prover isto. Temos de criar valor e cobrar soluções dentro do contexto de tudo conectado e se comunicando pela internet.

CRN — A Intel planeja seguir com a marca McAffe ou incorporá-la? Dallman — Acho que não chegaram ainda a uma conclusão sobre isto, mas, na minha opinião, seria negligente se não a mantivéssemos, porque é uma marca forte.

CRN — O que podemos esperar decorrente da compra? Dallman — Estamos trabalhando em um projeto com a McAfee há 18 meses que deve ser lançado em algum momento em 2011, quando passaremos mais detalhes. A segurança será cada vez mais importante no futuro, devido, por exemplo, a questões de privacidade. Temos um time muito talentoso trabalhando nisto, mas não digo que seremos líderes mundiais em software de segurança.

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21.09.10 16:33:26

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23.08.10 09:37:30

Foto: Ricardo Benichio

Opinião

CONVITE AOS AMIGOS Quando assumi a responsabilidade de coordenar a comunicação do Consórcio selecionado pela Prefeitura de São Paulo para desenvolver o projeto base de revitalização da região central, hoje popularmente referenciada como Cracolândia, esperava me deparar com um cenário de dificuldades. Todos nós sabemos que a região carrega alguns estigmas fortes, e que esta percepção distancia boa parte da população deste espaço. Eu mesma, apesar de há alguns (poucos) anos ter rompido com a barreira invisível que me afastava da região, ainda não conhecia o real espírito do perímetro. Mas, com o meu dia-a-dia na área em diversos horários e circunstâncias, fui descobrindo uma região com uma dinâmica social efervescente, uma realidade econômica vibrante, muito semelhante àquela praticada no outro lado da Avenida Tiradentes, onde se encontram as famosas ruas de comércio 25 de Março, São Caetano - também conhecida como rua das Noivas -, rua da Cantareira, a do “Mercadão” Central, ou mesma na vizinha rua José Paulino. Feliz constatação! Mas então, o que separa as pessoas desta região? Preconceito? Insegurança? Ou o desconhecimento? Nova Luz. Nome atribuído pela Prefeitura ao projeto, que, aliás, é auto-explicativo. Ilustra claramente o que se pretende fazer neste espaço: iluminar uma região de maneira a viabilizar a ampliação de sua ocupação, a partir da valorização do patrimônio existente, de melhorias na infraestrutura e da instalação de equipamentos necessários para atrair novos moradores, comerciantes e prestadores de serviços. Pretende-se com isto integrar esta região ao tecido da cidade. É público, e por isso posso mencionar em minha coluna, que a municipalidade tem como expectativa dar ênfase à economia local e aposta na indústria de tecnologia da informação

erostrud euismoat velesat. et, quat feu facs nit alit diam dit autat.

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como carro-chefe desta transformação. Esta é a responsabilidade de todos nós que vivemos o mundo de TI, esta é a responsabilidade das empresas que já estão instaladas na região. Em conversa com alguns amigos que transferiram suas empresas para a Luz, pude elencar alguns aspectos que operacionalmente necessitam ser melhorados para viabilizar a expansão de empresas de serviços a partir desta área. Todos anotados. O projeto terá que garantir estas melhorias. O diálogo com a comunidade de TI local e com empresas do setor que ainda não estão instaladas na região é fundamental. Prevemos esta aproximação. É de total interesse trabalhar com transparência e em parceria para que a visão da municipalidade para o perímetro, somada à visão do Pólo de Comércio Santa Ifigênia, somada à experiência urbanística do Consórcio Nova Luz – formado pela tradicional empresa de desenvolvimento urbano Cia. City de Desenvolvimento, Concremat Engenharia, FGV – Fundação Getulio Vargas e AECOM, esta última, empresa americana de design urbano com rica experiência internacional – possam oferecer à população um plano de trabalho que atenda aos anseios de todos. O projeto terá um espaço dedicado ao esclarecimento da população local e aos interessados no assunto ainda em processo de abertura, anotem o endereço: Rua General Couto de Magalhães, 381 - bem próximo à Estação Pinacoteca e à Estação da Luz. O projeto terá também um site dinamicamente atualizado e interativo: www.novaluzsp.com.br. Como somos já antigos conhecidos, não preciso sugerir que se comuniquem pelo meu email. Temos a missão, todos nós, de resgatar a vitalidade desta região! Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sóciadiretora da Alfaiataria de Negócios. Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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Panorama Distribuição

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

DANÇA DAS CADEIRAS

Ex-Mude

Foto: Ricardo Benichio

BASÍLIO DEIXA BEMATECH

Depois de um pouco mais de um ano como diretor de canais da Bematech, Sergio Basilio deixou a empresa na metade de setembro. O executivo confirmou sua saída ao Reseller Web, mas ainda não informou seu novo destino, embora afirme que continuará no mercado de tecnologia. Em sua visão, o trabalho a que se propôs na companhia foi cumprido: fortalecer os canais de software.

Telecom

CRIA NOVA DISTRIBUIDORA

Francisco Gandin está à frente da área comercial e de marketing da ApliDigital

NOVA FASE FRANCISCO GANDIN, DA APLIDIGITAL:

NO LUGAR DE BASILIO

Além de McAfee, Expand Networks e Imperva, distribuidora avalia acordo com pelo menos 7 fabricantes

Após a saída de Basilio da Bematech, Ricardo Couto, com um ano de casa, acumulou a diretoria executiva e de canais. A fabricante afirmou que as mudanças refletem “o objetivo de aumentar sinergias entre as áreas, aproximar os níveis estratégicos da operação e acelerar os processos de tomada de decisão”. O novo diretor traz em seu currículo empresas como Brasil Telecom, Embratel, AT&T, Citibank e Abril.

Alexandre Dias deixou a direção-geral do Google no Brasil, para se tornar executivo-chefe da Anhanguera Educacional. Sua meta na nova empreitada é comandar a companhia rumo a um novo cenário de investimento em tecnologia aplicada ao ensino. Segundo a assessoria de imprensa do Google, ainda não há substituto para Dias na companhia.

IBM TEM LÍDER DE PESQUISA NO BRASIL

O indiano Daniel Dias é eleito líder do recém-inaugurado laboratório de pesquisas da fabricante no Brasil. Sua meta, agora, passa a ser estudar e construir tecnologia para três áreas-chave da companhia: recursos naturais, dispositivos (sensores e coletores de informação) e sistemas humanos inteligentes. A empresa planeja que o laboratório tenha mais de 100 pesquisadores nos próximos cinco anos.

DIMENSION DATA TEM NOVO VP E DIRETOR AMÉRICA LATINA

Sylvio Modé Neto foi anunciado pela Dimension Data como vice-presidente sênior e diretor para América Latina. De acordo com a companhia, o cargo acaba de ser criado e tem como atribuição o estabelecimento de objetivos de longo prazo, planos regionais e políticas para acelerar o crescimento da companhia. Modé tem 20 anos de experiência em gestão de operações de TI e já passou por Oracle, HP e Accenture.

ESPECIALISTA EM BUSINESS OBJECTS NA SONDA PROCWORK

A executiva Bruna Cicuto assumiu como consultora em soluções SAP de business intelligence e gerenciamento de performance. Especialista em SAP Business Objects, a executiva tem a meta de ampliar o nível de expertise integradora nessa seara, tendo como alvo empresas de todos os portes. Bruna é formada em processamento de dados e já passou por empresas como Jampty, Finity, Quendian Consultoria e Assurance IT.

Veja mais em www.resellerweb.com.br

lay Panorama 24

Foto: Ricardo Benichio

DO GOOGLE PARA A ANHANGUERA EDUCACIONAL

Com vistas para o mercado de segurança, Francisco Gandin, ex-diretor-comercial da Mude, diz que fabricantes do segmento o incentivavam, por conta de sua experiência, a abrir um negócio de distribuição de alto valor agregado. Assim, em janeiro deste ano, nasceu a ApliDigital, um VAD voltado à comercialização de soluções de segurança e networking. Por enquanto, três fabricantes compõem o portfólio da companhia: Expand Networks (produtos para aceleração web), Imperva (firewall para aplicação, banco de dados e arquivos) e McAfee. “Tornamo-nos distribuidores autorizados dessas marcas e importamos o produto para o Brasil. A missão da ApliDigital é dar todo o suporte técnico e comercial para que a revenda que não tenha expertise, consiga vender nossos produtos, que têm alto valor agregado”, conta Gandin, diretor-comercial e de marketing da distribuidora. O executivo explica que a ApliDigital tem trabalhado com os canais das fabricantes. “São poucos, por volta de dez parceiros”, diz, sem revelar o número exato. “A McAfee está

conosco há pouco mais de um mês. A base deles é pulverizada e por isso há mais canais”. Para as revendas, a ApliDigital oferta a capacitação e o treinamento. Além disso, Gandin destaca que o time técnico da distribuidora estará sempre disponível para acompanhar o canal em seus projetos, inclusive, para a disponibilização de testes nos clientes finais. Outro ponto alto da nova empresa, destacado pelo executivo, diz respeito à equipe comercial, que, nas palavras de Gandin é “um time sênior, que entende dessas tecnologias”. Por enquanto, a companhia tem nove funcionários e a intenção de contratar, de imediato, mais pessoas para a área técnica. A ideia é fechar o ano de 2010 com 15 colaboradores. “Temos mais sete fabricantes em negociação. À medida que fecharmos com as empresas, contratamos pessoas”. Sem revelar expectativa de faturamento, o executivo afirma estar surpreso com os negócios já realizados. “O volume de negócios foi significativo e maior que o esperado”, finaliza Gandin.

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22.09.10 18:56:15

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Panorama Distribuição

altos & baixos

Baixo desempenho na LG Electronics

Em meio a problemas para alavancar os negócios de telefonia celular, o CEO da LG Eletronics, Yong Nam, pediu desligamento e será substituído pelo membro da família que fundou a empresa: Koo Bon Joon, VP do conselho da LG International. Ele assumiu o ônus pelo baixo desempenho da companhia.

Apagão de mão de obra

Metade dos 66 presidentes brasileiros que responderam à 4a. edição do Global CEO Study, pesquisa realizada pela IBM, acusam falta de mão de obra qualificada como grande obstáculo para as companhias nos próximos anos. Dentre os desafios em 5 anos, CEOs listam também sustentabilidade e ciclos de mercado mais curtos.

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Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

5 perguntas para

ARM

A forte demanda por smartphones BlackBerry levou a Research In Motion (RIM) a superar as expectativas de ganhos de Wall Street para o segundo trimestre fiscal. As vendas da fabricante somaram US$ 4,62 bilhões, avanço de 9% em relação ao primeiro trimestre e de 31% em relação ao mesmo período do ano passado.

Inovação brasileira

Tecnologia

Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

RIM supera expectativas

Dados recentes do BID mostram que o Brasil respondeu por 60% dos investimentos em P&D, em 2007, entre os países da AL, sendo o único da região que destina mais de 1% do PIB para a inovação. Mas assim como os vizinhos, a burocracia e a falta de articulação com os empresários impedem melhora na posição do País no ranking mundial.

Telecom

Concorrente da Intel e da AMD quer ganhar espaço no mercado brasileiro com nova operação Fundada em 1990, a inglesa ARM, desenvolvedora de microprocessadores RISC de 32 bits, processadores gráficos, placas de vídeo, software, bibliotecas de células, memórias embutidas, produtos de conexão de alta velocidade, periféricos e ferramentas de desenvolvimento, inaugura sua operação no Brasil. José Antonio Scodiero, líder da Fast Company – que faz a gestão local da ARM – respondeu às seguintes perguntas da CRN Brasil: 1) De que forma a empresa se estabelecerá no Brasil em termos de estrutura operacional? Quantos profissionais? Qual o líder local? A ARM estará presente no Brasil por meio da Fast Company Brazil, que será responsável pela definição da estratégia local e desenvolvimento dos negócios da empresa na América do Sul. Eu atuarei como consultor e executivo, ao mesmo tempo. A empresa espera acelerar sua presença nesse mercado emergente e identificar oportunidades para expandir sua presença global. 2) Como será a estrutura de vendas indiretas? Quais são os parceiros-alvo no Brasil? Grandes integradores? Revendas? Descreva o programa de canais e o número almejado de canais no país para este ano inicial. A estratégia da ARM é estabelecer parcerias em duas frentes: empresas produtoras de chips, que se utilizam da tecnologia ARM e que já estão presentes no Brasil (ex: NXP, Nvidia, Freescale, ST, Texas Instruments), ajudando estes parceiros a expandir o conhecimento e interesse da tecnologia ARM no mercado brasileiro. A outra frente é atuar juntamente com

o governo brasileiro, divulgando a ARM e suas tecnologias no programas de Design Houses Brasileiras CI Brasil e PADIS de atração de empresas de fabricação de semicondutores. 3) Quais os investimentos iniciais no País com relação aos parceiros? A ARM ainda está em fase de análise quanto aos investimentos e ações de marketing no País. 4) Qual o público consumidor alvo aqui no Brasil? A tecnologia da ARM é comercializada através de um modelo de licenciamento e royalties e está presente em vários segmentos do mercado de tecnologia. Vale destacar a forte presença em 98% do mercado de telefones celulares e smartphones, segmento responsável por 60% da receita da empresa. Além disto, a tecnologia ARM está presente em diversas áreas como netbooks, tablets, vídeo (TV HD) além de soluções embarcadas (ex: chips/microcontroladores para a indústria automotiva; área da saúde; produtos de linha branca). 5) Fale sobre o crescimento da operação global da companhia. Qual o crescimento em receita em 2009 e a projeção para 2010? Pode revelar o último faturamento global? O faturamento global foi de US$ 489 milhões, em 2009. Neste ano, a empresa fechou o primeiro semestre com 293,6 milhões de dólares, um crescimento de 30% em comparação com o mesmo período do ano passado. Não divulgamos a previsão de crescimento para 2010.

1ª quinzena de outubro 2010 n www.crn.com.br

21.09.10 16:29:46

Em 2011, estará no ar a certificação em data center e entrega de aplicações. Hoje, a companhia já trabalha com especialização de infraestrutura de redes

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Brocade facilita certificação de canais Cisco

A Brocade está empenhada em ganhar participação no mercado de comunicação IP. E isto significa atrair canais de sua concorrente, a Cisco. Em visita ao Brasil para um evento com suas revendas, Barbara Spicek, vice-presidente global de canais da companhia, falou com exclusividade com o Reseller Web e anunciou novidades em seu processo de atração de parceiros. Trata-se de um fast track para que canais certificados em tecnologia Cisco possam ter rápido acesso a

Fabricante quer tornar-se uma opção rentável ao canal focado em soluções IP

certificação na Brocade. O benefício é válido para quem é homologado em CCNA (Cisco Certified Network Associate), CCNP (Cisco Certified Network Professional) e CCIE (Cisco Certified Internetwork Expert). Segundo Barbara, tais parceiros Cisco podem ser treinados gratuitamente, em seis horas-aula, de forma virtual, e receberão um voucher com duração de seis meses para certificarem-se gratuitamente como CNE 250. “Os canais estão, visivelmente, buscando uma alternativa. E nós

estamos dispostos a ser essa opção, garantindo margem”, diz Barbara. No evento local da companhia, a executiva anunciou programas para apoiar os canais em suporte e serviços profissionais. “Os canais estão muito pressionados com as margens de hardware. Então, no novo programa focamos tanto nos parceiros de suporte como os de serviço”, explica ela, mencionando novos investimentos de marketing e treinamento para amparar tais canais. No que tange a especializações,

a executiva informa que, em 2011, estará no ar a certificação em data center, entrega de aplicações e outras a serem anunciadas. Hoje, a companhia já trabalha com especialização de infraestrutura de redes. Forte parceira da McAfee, a Brocade vê uma aproximação ainda maior após a compra pela Intel. “Tivemos reuniões com eles e nos disseram que manterão os negócios em separado. Já havia uma proximidade crescente com a McAfee e, agora, isso tende a continuar”, comentou.

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Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Superkit olha para o mercado de games

Em busca de novos nichos, distribuidora diz ter foco em maiores margens ao canal, em detrimento da escala A distribuidora Superkit mudou os rumos de sua atuação e, já há cerca de quatro anos, deixou de distribuir partes e peças, como fazia no início de suas operações no Brasil, em 1995. Agora, dedicada ao mercado de acessórios, a companhia informa que busca, ainda, novos nichos dentro desse segmento. Um deles é o mercado de games. Levi Salera, diretor da distribuidora, informa que está trazendo para seu portfólio a marca Dre-

amgear, com seus acessórios para a maioria das marcas de consoles. “A ideia é iniciar com esta marca para conhecer o mercado e, depois de consolidá-la, expandir para mais duas ou três parcerias para compor o mix de oferta”, explica. O novo nicho se enquadrará no contexto adotado pela Superkit: marcas menos famosa, pouca escala, porém com rentabilidade ao canal, segundo resume o executivo.

Dentre as 10 marcas que representa, ele destaca a Belkin e a Targus. A primeira representa 30% dos negócios brasileiros, hoje. Hoje com 1,2 mil clientes que compram a cada 90 dias, pelo menos, a empresa prioriza canais especialistas em varejo de informática, que buscam alternativas de lucro diante do barateamento dos notebooks e desktops no mercado brasileiro.

A fim de levar a mensagem de melhores margens a todo o País, a Superkit iniciou a contratação de representantes regionais. Já conta com unidades em Santa Catarina e São Paulo e, agora, acaba de eleger representantes para a região Norte-Nordeste, Rio Grande do Sul e Rio de Janeiro. “Agora queremos um em cada grande capital”, complementa. Levi estima que o crescimento da distribuidora, em 2010, fique entre 10% e 15%.

A ideia é iniciar com a Dreamgear para conhecer o setor e depois expandir para mais duas ou três parcerias

Por Vitor Cavalcanti, da Infor mationWeek vcavalcanti@itmidia.com.br

Brasileira aposta

em ferramenta de colaboração

Sistema baseado na web tem suporte para três idiomas e já foi adotado pela Grendene A Nous Software tem conseguido certo destaque com sua plataforma de colaboração na web. Primeiro porque se trata de um mercado em ebulição. As áreas de tecnologia precisam testar algo nesta seara para atender demandas internas e responder aos anseios da empresa 2.0. O segundo ponto está no sistema em si, fácil de usar e totalmente baseado na web, permite integração com banco de dados e tem sistema de busca similar ao Google que facilita o processo de pesquisa das informações. Na lista de clientes da companhia estão o Grupo Idea, da Fundação Getúlio Vargas (FGV), que utiliza a plataforma para discussões e reuniões e a Grendene, que adotou o sistema para suporte à área de pesquisa e desenvolvimento, sobretudo, na geração de novos produtos. “O Nous nasceu da dificul-

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dade em capturar conhecimento, da visão de que se juntar pessoas, você produz mais rapidamente, é uma colaboração com gestão do conhecimento”, destaca Sérgio Cochela, diretor-executivo da companhia. Como explicou Cochela, o número de usuários - internos ou externos - quem define é o contratante. Como é baseado na web, pode ser acessada de qualquer lugar. Além disso, o cliente define o banco de dados, podendo rodar no servidor ou em nuvem, eles possuem parceria com a Amazon para fazer o hosting. “A decisão é da empresa. Além disso, o Nous (a plataforma leva o mesmo nome da companhia) tem conceito de busca do Google e pesquisa qualquer informação na base.” Também é interessante o conceito de tags acoplado ao sistema, assim, os usuários têm, junto ao seu perfil, palavras em destaque de

acordo com os projetos ou tipo de conhecimento que costuma contribuir. Para a próxima versão da plataforma, eles preparam links para redes sociais. No mercado com força desde janeiro último, a Nous Software conta com seis clientes e quer chegar a 25 até o final do ano. Apesar de pouco tempo de mercado, a história da companhia começou há dez anos, quando ainda se chamava Fortes Consultoria e atuava como prestadora de serviços para a Datasul. No início, eles ofereciam conteúdo, como manual para software e de treinamentos. A ideia de gerir conhecimento veio com o tempo, mas, como pontuou Cochela, depois que a Datasul foi comprada pela Totvs, o projeto foi descontinuado. Como tudo já tinha um desenvolvimento prévio, eles resolveram investir e entrar no mercado com esta nova abordagem.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

A MORTE DO E-MAIL ESTÁ PRÓXIMA! Semana passada eu estava em uma festa de família e dois primos da geração superultra jovem estavam conversando ao meu lado. O Marcos, de 16 anos, tinha acabo de arrumar seu primeiro estágio e comentava: “Bruno, a empresa lá tem um sistema de torpedo corporativo bem maneiro”. Não aguentei e entrei na conversa: “Sistema de torpedo corporativo? Nunca ouvi falar disto”. Na explicação percebi que ele estava se referindo ao correio corporativo! O que me deixou mais intrigado é que nem o Marcos, nem o Bruno usavam e-mail. Na verdade usaram uma vez só e viram que não era “a praia deles”. Eles acham inútil uma ferramenta que permite que uma pessoa mande mensagem para outra pessoa. O que eles usam são as redes sociais e publicam seus pensamentos e ideias para muitas pessoas. O Marcos, na linguagem do mundo corporativo, vai ser aquele “chato” que adora dar “reply to all” e mandar e-mail para longas listas de distribuição. Há duas semanas participei de um evento com mais de 600 jovens executivos que trabalham em agências de publicidade ou mídia. No auditório, cerca de 80% deles estavam com o notebook aberto. Eles assistiam à palestra e, ao mesmo tempo, consultavam a internet para verificar os exemplos dados e detalhes sobre o tema que estava sendo apresentando. As perguntas eram enviadas para o mediador pelo Twitter. Conversei com vários desses “jovens” e todos eles estavam “postando” comentários sobre a palestra no twitter e redes sociais. Eles me mostraram que usam ferramentas que “postam” um mesmo texto em várias redes sociais ao mesmo tempo. Fiquei imaginando a abrangência que a palestra teria...poderiam ser muitos milhares de pessoas que estavam recebendo informações instantâneas sobre o tema – através da ótica de diversas pessoas diferentes. Perguntei para uma das jovens porque ela não deixava para escrever os comentários depois da palestra. A resposta foi “por-

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que depois da palestra a informação já era...apodreceu. Informação é altamente perecível. Quem quer saber o que aconteceu ontem?”. Fiquei curioso para saber se ela lia algum tipo de revista... daquelas que a gente compra no domingo. Não perguntei para ela. Achei que teria uma resposta moderna demais para mim. Então, na semana passada eu fiz uma palestra para jovens empreendedores. Pedi para os participantes entre 18 e 24 anos levantarem as duas mãos. Tivemos cerca de 200 participantes, 400 braços “no ar” e menos de meia dúzia de relógios de pulso. Já pensou alguém da minha idade vivendo sem relógio de pulso? Eu senti muita vontade de escrever um e-mail para meus amigos e para meus clientes para contar todas essas novidades, mas acho que seria incoerente. Para que vai servir o e-mail? Quem vai ler? Em 1990 o presidente do banco onde eu trabalhava recomendou para seus diretores que usassem o e-mail com moderação. Ele acreditava que era uma ferramenta em que as pessoas escreviam de forma rápida e descuidada. Recomendou o uso do bom e velho “memorando”, que exigia uma preparação e um cuidado muito maiores com as palavras. Em 1995 eu trabalhava em uma empresa onde todos os profissionais guardavam absolutamente todos os e-mails. E-mail era coisa séria. No ano passado, joguei fora vários CDs com backups de e-mails antigos. Da mesma forma como há 10 anos eu tinha jogado fora todas as cópias de memorandos. A propósito, o Marcos acha um absurdo escrever mais de 140 caracteres numa mensagem. Dagoberto Hajjar (dagoberto.hajjar@advancemarketing. com.br) é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

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Foto: Magdalena Gutierrez

Negócios ADO ORM SOSKY, F O I N PLA ARDO W: A tá GER RTECH rasil es os B DA Aação no da, tem a oper estrutur uidado c a bem xtremo tema e ar s e i iz l s e s m d o u o ec ção de fi ientes m o c os cl cupa preo os noss s o d to

f u i v u o

á j ê c o V im a q u .br o J m a t r i c i tmidia.co a P P o r quim@i pjoa

mil em 0 7 s e ais d s cliente do e m tem mpresa merca e já s u neX s mil e nos no além d uita e G a nt de sei e 20 a dores, . Mas m e m d s is ra ui A fer rios, ma do, mais icos seg rt device usuá o mun de fanát os sma todo legião ada paraviu falar uma r prepar não ou esta te ainda gen Com clientes como Tecnisa, Faber Castell, Porto Seguro, Toyota, Mormaii, Banco Itaú - entre outras grandes companhias - a Artech comercializa sua ferramenta no Brasil, o GeneXus, desde 1991, sempre 100% via canal. De forma simples, a ferramenta serve para desenvolver automaticamente aplicações multiplataforma de missão crítica. O software captura o conhecimento do usuário, sistematiza-o em uma base de conhecimento puro e o transforma em aplicações, sem precisar que o programador escreva as linhas do programa. Basta que ele descreva suas necessidades. Isso significa que os programadores, em vez de trabalharem no modelo tradicional, de escrever programas “na unha”, informam o que é preciso. Mal comparando, seria como se o arquiteto pudesse ter sua obra pronta, sem necessitar saber quanto de cimento, cal e tijolos são precisos para compor uma construção. Nessa linha quase filosófica que reside o principal desafio da Artech no mundo: quebrar o paradigma de que é preciso escrever códigos, para substituir pelo ato de apenas descrevê-los.

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r a l a f u

EM BUSCA DE CANAIS NO BRASIL

O principal argumento para a quebra do velho conceito é que, com a ferramenta, o tempo é otimizado. Com isso, ganha-se produtividade no desenvolvimento das aplicações, bem como nas atualizações tecnológicas futuras, pois a tecnologia se encarrega da migração da aplicação para novas plataformas. Isso significa que, ao longo do tempo, o GeneXus se encarregou de suportar as plataformas e linguagens do mercado como Java, .Net , Ruby e os DBMS DB2, Oracle, MySQL, SQL Server, Informix e PostgreSQL. Agora, a companhia se prepara para lançar aplicativos móveis. Durante o 20º Encontro Internacional GeneXus, em Montevidéu (Uruguai), na segunda semana de setembro, a recomendação de atenção à revolução móvel foi a principal mensagem aos 3,5 mil participantes – desenvolvedores, canais e clientes. A empresa já criou aplicativos para Apple, RIM e Google. Em fase final de testes, a versão beta estará disponível em outubro e o lançamento para o mercado está previsto para o primeiro trimestre de 2011. “Estamos fazendo a primeira versão e os pontos mais importantes são a integração com o banco de dados e com o dispositivo. A software house vai poder vender a aplicação como serviço, ou como publicidade - por exemplo, uma empresa de seguros pode querer oferecer gratuitamente a seus clientes um modelo de agenda, em que eles possam consultar quando fazer a revisão e os pagamentos relacionados ao seu automóvel. É um novo negócio para a software house”, aponta Nicolás Jodal, sócio-fundador e vice-presidente da Artech.

Respaldado pela confiança em seu produto está Gerardo Wisosky, country manager da Artech para o Brasil. Para ele, agora, a empresa desfruta do momento ideal para a expansão. “A operação no Brasil está bem estruturada, temos um extremo cuidado com o ecossistema e a preocupação de fidelizar todos os nossos clientes”, afirma. A companhia chegou ao País por meio de um distribuidor. No início da década de 90, por um desentendimento dos sócios, a empresa fechou operação. Alguns canais ainda mantiveram os negócios da Artech no Brasil. Em 2003, a matriz decidiu instalar um escritório local e, desde então, Wisosky tem trabalhado para montar, com todo o cuidado, a política de canais. Nesse período, definiu seis distribuidores regionais e exclusivos: Heutech (interior de SP, exceto Campinas), Heurística (RJ, MG, CentroOeste, Norte e Nordeste), BXT (Sul), CPM TI (RS) e Dash e That One, nas regiões livres de São Paulo: capital, Santos e Grande São Paulo. Abaixo dos distribuidores estão os solution partners (ISVs que desenvolvem produtos e aplicações GeneXus), os academic partners (que oferecem capacitação) e os sales partners (canais de desenvolvimento e venda, que complementam as funcionalidades do GeneXus). “Com isso, o canal pode escolher como quer atuar. E, em qualquer modalidade, vamos dar todo o suporte”, avisa Wisosky, ao lembrar que, por conta da mobilidade, “os sócios” – como prefere se referir aos parceiros – têm grandes oportunidades. De acordo com Antonio José de Oliveira, CEO da Heurística, em 2009, a companhia desenhou um plano estratégico que contemplava, além da unidade do Rio de Janeiro, uma filial em São Paulo. Cada uma mantém um GeneXus Training Center homologado pela Artech. Na

época, a Heurística fez uma aporte exclusivamente para atuação no mercado GeneXus, de R$ 1,2 milhão, englobando investimento e custeio. “No plano de três anos, o objetivo em 2010 é alcançar o break even, ou seja, que o total de despesas do ano seja igual, ou de preferência inferior, ao total das receitas. Hoje, estamos confiantes de que em outubro já teremos alcançado o objetivo. Isso deve garantir que em 2011 a empresa gere lucro líquido igual ou maior que o investimento inicial corrigido”, relata Oliveira. A software house opina - Com faturamento em torno de R$ 12 milhões previsto para 2010, a DiaSystem é uma software house do interior paulista, que trabalha com GeneXus desde 2003. Atua com concessionárias de veículos. “Desenvolvemos ERP, CRM e BI. Interligamos as lojas e a montadora”, diz Rodrigo de Sena Gouvêa, diretor de marketing da DiaSystem. “Antes trabalhávamos com Cobol. Em 2003, vimos que precisávamos de sistemas mais visuais e partimos para Delphi e Clarion, só que ficou evidente que não conseguiríamos suprir todas as nossas necessidades. Aí chegamos ao GeneXus. Também passamos por suas evoluções e, hoje, ele usa tecnologia web, que lhe permite rodar em qualquer sistema”, conta Gouvêa. A empresa atende todas as concessionárias Toyota do País. Em 2006, a primeira versão com GeneXus para Windows para as lojas teve de ser migrada para a web. “Migramos para web de forma menos custosa e com menos dificuldade do que se tivéssemos optado por outra linguagem”. Para o executivo, outra vantagem em trabalhar com a ferramenta diz respeito ao conhecimento adquirido. “Quando você capacita alguém em GeneXus, independe pra onde o técnico vá, você não perde o conhecimento, não há descontinuidade do projeto. A tecnologia não morre e você ganha conhecimento continuamente. O jeito de desenvolver o sistema é muito mais produtivo, não é só tempo de desenvolvimento, é a qualidade e o suporte que nós lançamos”. Hoje, mil clientes da DiaSystem usam GeneXus. A Artech tem escritórios também no México, nos EUA e no Japão. Tem faturamento em torno de R$ 50 milhões e espera crescer de 20% a 25%. Aqui, a ideia é crescer 50%, em 2011.

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Negócios

Fora do

padrão À espera da quebra de um paradigma tecnológico, o fundador da Artech fala da lógica de sua ferramenta, do modelo nada convencional da corporação, da paixão e colaboração que identificam a empresa e da proposta inovadora e bem-sucedida de sua (não) hierarquia

Breogan Gonda, 72 anos, é uruguaio, engenheiro e sócio-fundador da Artech, nascida por conta do GeneXus. As peculiaridades da empresa, que está há mais de 20 anos no mercado, vão muito além de ser uma companhia uruguaia de um produto só – que, diga-se de passagem, é venerado pela sua comunidade – e está presente em mais de 30 países. A organização é uma das pioneiras no trabalho colaborativo, não está preocupada em acelerar seu crescimento, tampouco com as especulações sobre uma possível compra. Acompanhe a entrevista concedida com exclusividade à CRN Brasil, durante o 20º Encontro GeneXus, realizado em Montevidéu, que reuniu mais de 3,5 mil pessoas, e tente entender o negócio fora do padrão, mas de sucesso, de Gonda.

CRN Brasil - Em sua palestra de abertura, você disse que, se não tivermos boas perguntas, as respostas serão sempre irrelevantes. Qual a pergunta que existia quando você pensou no GeneXus? Breogan Gonda – A nossa pergunta básica inicial era: será que é possível automatizar todo o desenvolvimento de sistemas? A resposta não apareceu imediatamente. Mas, para essa pergunta, a resposta foi sim. Antes de concluirmos, levamos bastante tempo em pesquisa. Até chegarmos à tecnologia atual.

CRN - Para sistemas mais complexos, a informação não é necessariamente conhecimento. Como o Genexus filtra isso? Gonda – Nós somos engenheiros que recebemos problemas, somos pesquisadores abstratos, orientados a resolver problemas. Algo que sempre ficou claro foi que não podemos passar para

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o usuário o nível de abstração que há no problema que queremos resolver. Nós temos que encapsular a abstração de uma maneira que os usuários acabem trabalhando não com a abstração, mas com algo concreto. Então, nós mesmos temos seguido esse caminho, do concreto, que é o problema, até o abstrato, que envolve a solução e transformar algo complexo em simples - ainda que esconda uma enorme complexidade.

CRN – Fala-se muito de inovação, inclusive aqui nos corredores do evento da Artech. E há mais de 20 anos a empresa comercializa o mesmo produto. Há um paradoxo nisso, não? Por que isso acontece? Gonda – A inovação orientada a resolver um único problema: o problema da primeira pergunta, que é automatizar todo o desenvolvimento de sistemas. Então, é a mesma ideia. Trabalhar com o conhecimento puro, não com

nenhum elemento da tecnologia da moda. Se estou me baseando na tecnologia de hoje, depois de amanhã haverá novas opções. Aquele conhecimento não vai se ajustar à nova tecnologia, então nós a excluímos totalmente.

CRN - Hoje, o GeneXus está em cerca de 30 países. Mas no Brasil, não é fácil encontrar alguém que conheça ou entenda Genexus. Por que? Gonda – Temos filiais em São Paulo (SP), Chicago (EUA), e Cidade do México (México), além de uma joint venture em Tóquio (Japão). Hoje, em 32 países temos uma organização de vendas que envolve parceiros, nós não vendemos diretamente. Nós temos filiais para ajudar os distribuidores, para suportar tecnicamente e apoiar as vendas. Depois, além desses, em um monte de países se usa GeneXus. A casa de software vende seu produto em todo o mundo, temos clientes em uns 60 países.

CRN – Quais os desafios de uma empresa uruguaia conquistar seu espaço no mercado global? Gonda – Temos uma tecnologia que ninguém mais tem, pensamos que podemos conseguir um bom respaldo se formos capazes de construir redes de dimensão mundial que sejam boas para todos. A comunidade de GeneXus tem cerca de 75 mil profissionais.

CRN – Existe um sentimento entre os colaboradores da empresa, e até na comunidade, de muita paixão pelo GeneXus. E está claro no senhor também. Como isso é administrado? Se, por um lado isso movimenta a companhia, não pode ser prejudicial? Gonda – Não é. Mas poderia ser. Vou dar um exemplo: como desenhar a próxima versão da ferramenta. Existem vários elementos a serem levados em conta. Preciso te dar um dado de pesquisa: atualmente, devemos ter aproveitado no produto pouco mais de 20% dos nossos resultados de pesquisa, logo, existem quase 80% de teoria e essência que não foram aproveitados. Uma primeira fonte é o resultado de pesquisa

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não aproveitado. Uma segunda fonte é o que a comunidade GeneXus quer, e é uma comunidade muito ativa. O fato é que o entusiasmo é algo muito importante dentro das pessoas. Outra coisa é que olhamos para os grandes jogadores: Google, Microsoft, Apple, entre outros. Eles podem errar e, nesse quesito, eu não posso errar. A Microsoft vai lançar o Windows Phone 7. E qual é a minha posição? Vamos analisar e, se concluirmos algo, então vamos fazer um gerador para isso. Se fizer isso, chegaremos tarde. A Microsoft é um grande jogador e vai influenciar o mercado no acerto ou no erro. O que aconteceu recentemente com o iPad é prova disso. Quando eu vi o tablet, tinha minhas dúvidas de que teria êxito; não é um PC, nem um telefone. Steve Jobs viu um novo segmento, e eu tinha dúvidas de que ele existisse. E como existe! A comunidade é militante, barulhenta e ciente. Estamos atentos para atendê-los da melhor forma.

CRN – A colaboração é outro ponto fundamental no pilar da companhia, e há muito tempo. Como conquistaram essa visão? Gonda – Na nossa equipe de pesquisas existem 25 pessoas. Você vai me perguntar como está estruturado isso, quantos níveis hierárquicos etc. Mas não há hierarquia, não há chefes. Cada projeto tem coordenador, ele coordena muitas pessoas, mas que não dependem dele, cada um é responsável pelo seu trabalho. Como controlamos as pessoas? Liberdade absoluta! Foi excelente montar um time com liberdade, ela é boa e gera grande alegria e entusiasmo. E como são avaliadas as ideias? Normalmente, o elemento mais destrutivo da pesquisa e da criação são as pequenas vaidades. E temos conseguido um bom nível de ‘promiscuidade’ intelectual (risos). Toda segunda-feira temos uma reunião em que se pode falar absolutamente todas as ideias, até as contrárias às minhas. O fato é que aqui não se sabe quem criou a ideia,

estamos em um nível de colaboração bem singular. Em 1991, na ocasião do primeiro Encontro GeneXus, nós expusemos um problema de nossa ferramenta que foi resolvido rapidamente, mas mesmo assim, em oito meses, não vendemos nada. A questão é: não existe paliativos para a verdade, ela é insubstituível e sempre o melhor caminho.

CRN – O que o motiva a ser um dos principais executivos da empresa e circular livremente entre funcionários e convidados? Gonda – Nem sempre foi assim. Antes disso, eu tive muitas equipes pequenas e, normalmente, para resolver um problema concreto, que durava enquanto ele existia. Era um modelo absolutamente vertical, professores e alunos. Funciona? Sim. Eu era um consultor de alto risco. Ganhava bem a vida salvando banco de dados. Mas aí eu conheci o Nicolá (hoje, sócio de Gonda), ele estava com 21 anos e fazia parte da minha equipe. Um dia me disse: com todo o respeito, mas você está GESTÃO INCOMUM errado. Os outros olhavam Breogan Gonda, da Artech: O fato é para o chão para dizer que que aqui não se sabe quem criou a ideia, não concordavam com ele estamos em um nível (risos). Mas isso foi imporde colaboração bem singular tante, até que enfim havia Foto: Divulgação uma ideia diferente!

CRN – Quais são seus planos para a Artech? Para onde ela deve caminhar? Gonda – Pode ser um pouco frustrante para a repórter o que eu vou dizer, mas eu te digo: vamos seguir fazendo o mesmo. E por muitos anos. Nosso plano é primeiro crescer sempre, sem se preocupar com a velocidade do crescimento, manter um altíssimo nível de satisfação na comunidade, e seguir o modelo em que você descreve o problema e a solução é automática. Nós esperamos um acontecimento: a quebra do paradigma de escrever à mão e a substituição de descrever, em vez de programar. O que fazemos para acelerar isso? Nada. Suponhamos que eu aceite um investidor de risco,

para fazer uma campanha para apressar a troca de paradigma, qual seria o resultado? Nulo. A massa de inércia é grande demais. Tem que mudar por si só. A mudança de paradigma é dolorosa para a humanidade. Dr. Khun (Thomas Khun), o maior estudioso da mudança de paradigmas, já dizia que não adianta ter um paradigma melhor, a mudança só ocorre pela quebra do modelo velho, porque ele já não é mais possível. Então, o que temos que fazer são coisas muito mais sérias que isso, nos ocuparmos em estar prontos para a quebra de paradigma.

CRN – Como vocês lidam com a concorrência? Gonda – Nós cobrimos 100% do ciclo de vida da aplicação. No nosso caso, descrevemos não aplicação e sim a realidade: quando a realidade muda, a gente muda a descrição, o resto é tudo automático.

CRN – Quanto é o investimento em pesquisa e desenvolvimento? Gonda – Não menos de US$ 5 milhões por ano.

CRN – Qual o valor da empresa? Gonda – Você pretende comprar? (risos) O volume de negócios não é grande, de R$ 40 milhões a R$ 50 milhões ao ano. Não sei: R$ 500 milhões. Mas isso não tem relevância, pois não se vende um filho.

CRN – Qual o recado à comunidade GeneXus no Brasil? Gonda – Que sigam confiando em nós, pois asseguramos mais que uma ferramenta: um seguro permanente ante mudanças da tecnologia.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

REPENSAR MODELOS DE NEGÓCIO POR MEIO DOS “JOBS TO BE DONE” A já bastante anunciada chegada dos games finalmente está virando realidade. O sonho dos distribuidores - produtos mais sofisticados, com maiores margens – parece estar se concretizando. Mas espere! Que tipo de mercado será esse? Terão os games o mesmo modelo de negócio de hardwares corporativos? Podemos confiar neles como possibilidade real de crescimento futuro? A realidade mostra que este negócio de games apresenta divergências consideráveis na maneira de pensar no que diz respeito ao modelo de negócio. Ele muda os três principais elementos do modelo de negócio – proposição de valor (produtividade X lazer), entrega de valor (produto X experiência) e extração de valor (aquisição do produto X assinatura). Assim, os distribuidores terão que repensar fundamentalmente seus modelos de negócio, se quiserem aproveitar o potencial da oportunidade encabeçada pelos games. No entanto, a história recente mostra a considerável dificuldade para uma empresa em inovar no seu modelo de negócio. Albert Einstein disse que um problema nunca poderá ser resolvido a partir da mesma perspectiva mental que o criou. Logo, apenas apelando para ferramentas tradicionais de marketing e estratégia provavelmente não será suficiente. Se nós, de fato, nos propusermos a apreender e captar o potencial encabeçado pelos games, ou pelo entretenimento, de forma mais ampla, precisaremos, necessariamente, mudar alguns paradigmas referentes ao negócio de distribuição dos hardwares. Um tipo de nova perspectiva é um conceito chamado de “jobs to be done”. Descrita pelo livro “Crescimento atrás de Inovação” de Clayton Christensen, “jobs to be done” propõe uma nova maneira de analisar os mercados. Ao invés de segmentar os mercados por meio de critérios demográficos ou por atributos dos produtos, propõe um olhar mais aprofundado na tarefa fundamental que o cliente tem. Um exemplo dos “jobs to be done” é o produtor do software Intuit (Quickbooks). No mercado de software contábil

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fizeram-se estudos etnográficos a fim de descobrir qual era exatamente a “tarefa a ser resolvida” pelo cliente. E o que descobriram foi que o consumidor, na realidade, não valorizava tanto os diferentes aplicativos e performance oferecidos pelo produto. Em vez disso, valorizava a tarefa a ser executada – que nesse caso era a gestão do seu fluxo de caixa. A partir desse reconhecimento, a Intuit foi capaz de minimizar a performance dos diferentes aplicativos ao produto e aperfeiçoar as ferramentas diretamente envolvidas no “job-to-be-done”. Uma vez destrinchada tal tarefa, o próximo passo é avaliar os critérios (chamados “outcomes”) nos quais o cliente se baseia para avaliar o grau de êxito na execução dessa tarefa. E uma vez entendidos tais “outcomes” (critérios de avaliação do grau de sucesso na realização de uma tarefa), poderemos pensar em formas de aperfeiçoar a satisfação de uma certa tarefa, assim como reorientar nossos esforços na criação de novo valor. Um outro exemplo recente ilustrativo da eficácia dessa abordagem é o videogame Wii, com performance gráfica reduzida, a fim de criar um game mais simples e fisicamente interativo. O sucesso em aproveitar o potencial de crescimento oferecido pelos games dependerá do grau de entendimento dos “jobs-to-bedone” dos clientes em este novo contexto. Na maioria dos casos, isso é feito de maneira intuitiva por outsiders (olhe, por exemplo, como a Amazon explorou com sucesso os novos “outcomes” do “job” de aquisição de livros). No entanto, com uma abordagem estruturada, esse potencial pode também ser apreendido pelos “players” existentes. Um canal de distribuição é uma oportunidade fundamental para entender os “jobs to be done” dos games. Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Learning to Innovate" e escreve mensalmente em CRN Brasil. kgarland@iseed.com.br

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desejos No Mundo

das médias empresas

Por Joseph F. Kovar, CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

A virtualização se tornou tecnologia prioritária entre as empresas de médio porte e muitas delas já chegam a virtualizar sua infraestrutura completa de TI

As médias empresas são, de longe, o mercado mais empolgante para a tecnologia da virtualização, segundo Keith Norbie, vice-presidente de vendas da Nexus Information Systems, uma revenda de Minnetonka, Minnesota. Estas empresas representam na maior gama de adoção de virtualização entre as corporações, desde as mais atrasadas, até aquelas totalmente virtuais, diz Norbie. “É uma proporção muito maior do que entre as grandes empresas”, diz. “Nas grandes você acaba batendo num teto de

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vidro. Elas estão todas no mesmo nível de virtualização, agora você tem que ir além do que já existe. Estas companhias têm muita coisa para virtualizar. No entanto, existe muita tensão no que tange à operação, quando se trata de avançar a um certo nível”. O negócio de virtualização para médias empresas, entretanto, está nos extremos, observa o empresário. Por um lado, algumas empresas têm pouco ou nada virtualizado. “Nunca subestime o desconhecimento nos ambientes de TI destas empresas,” diz.

“Algumas pessoas ainda estão rodando o Windows NT 3.51 ou o NT 4.0 e Token Ring.”. Do lado oposto, estão as empresas que adotam a virtualização de forma mais agressiva, que buscam uma maneira de usar a tecnologia da informação para desenvolver novos mercados. “Estas empresas estão se virtualizando para alcançar um público de nuvem, ou para desenvolver nuvens particulares e acessar novas maneiras para recuperar desastres virtualizar desktops.”

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No Mundo Uma pesquisa recente com quase 200 empresas de médio porte que participaram do Midsize Enterprise Summit, da Everything Channel, que edita CRN EUA, descobriu que a tecnologia de virtualização estava entre as principais prioridades de TI para os próximos 12 meses. Cerca de 8,5% das pessoas que responderam à pesquisa selecionaram a virtualização como seu projeto principal de TI para o próximo ano, seguido de 7,7% que escolheram Business Intelligence e 4,2% que optaram por recuperação de desastres, ERP e comunicação unificada/VoIP.

re, mas planeja virtualizar seus outros 30 servidores, diz o CIO Michael Skaff. “Estou pensando seriamente em diminuir o número de servidores físicos,” diz Skaff. “Temos servidores de cinco a sete anos de idade. Os custos com manutenção são enormes e aumentam a cada ano.” A San Francisco Symphony também planeja substituir cerca de 80% de seus quase 110 desktops físicos por desktops virtuais, utilizando software VMware ou Citrix em combinação com terminais Wyse, que custam apenas de US$ 200 a US$ 300, diz o empresário. “Estamos consi-

Após a virtualização, Business

Intelligence aparece como a

segunda prioridade das médias

empresas norte-americanas

1-Qual é a sua principal iniciativa de TI para o próximo ano? Virtualização 8.5%

Business intelligence 7.7%

Recuperação de desastres 4.2%

ERP 4.2%

UC/VoIP 4.2% 0

2-Você planeja virtualizar 100% do seu ambiente de servidores? Não 71.1%

Sim 28.9% 0 20 90 TOTAL DE RESPONDENTES

Em computação em nuvem, a preocupação com dados sensíveis persiste. 1-Você já utiliza algo de computação em nuvem na sua produção? Não

Quando questionados quais seriam seus projetos de hardware para o próximo ano, 18,8% escolheram virtualização, seguidos de 9,7% que optaram por SANs, 9,7% escolheram storage e 7,5% decidiram por atualizações de servidores. Cerca de 29% disseram que planejam virtualizar 100% de seus ambientes de servidores em um futuro próximo, e o mesmo percentual de pessoas disse que já adota alguma forma de cloud computing. Uma dessas empresas mais agressivas é a San Francisco Symphony, que possui dois servidores físicos que hospedam um total de 10 a 12 servidores virtuais, usando tecnologia VMwa-

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derando facilidades de gerenciamento,” diz. “Desktops virtuais parecem ser mais simples de se gerenciar e a VDI significa que perderemos menos do que renovar os computadores físicos. De toda forma, planejávamos mudar para Windows 7 nos próximos meses”. Alterando para uma infraestrutura completa de servidores virtuais, a San Franscisco Symphony poderá expandir seus serviços de TI, sem aumentar qualquer restrição com relação a energia e a queda de temperatura, diz Skaff. “No final, a sala de data center não vai aumentar de tamanho”, observa. “Mas também estamos

71.1%

Sim 28.9% 0 20 90 TOTAL DE RESPONDENTES

2-Qual sua maior preocupação em usar serviços de nuvem? Sensibilidade dos dados 39.3%

Implicações de regulamentação 31.5%

Imprevisibilidade da performance 10.1%

Disponibilidade de fornecedores 6.7%

Acessibilidade dos dados 4.5%

Licenciamento 4.5%

Outros 3.3% 0

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No Mundo

1-Identiﬁque o estágio da sua empresa em adoção de servidores Linux: Usamos na produção 45.7%

Atualmente, não há necessidade para o negócio 26.1%

Nunca usaremos 14.1%

Em teste/piloto

1-Identiﬁque o estágio da sua empresa em software livre:

13.0%

Não temos conhecimento considerando embarcar

Atualmente, não há necessidade para o negócio Usamos na produção 32.2%

Em teste/piloto 24.4%

Nunca usaremos 8.9%

Não temos conhecimento 1.1% 0 10 90 TOTAL DE RESPONDENTES

2-Qual a sua principal iniciativa em software? Porcentagem de menções como prioridade número 1

Business intelligence 9.7%

CRM 5.8%

ERP 4.9%

Ofﬁce 2010/2007 4.4%

SharePoint 3.9%

Windows 7 3.9% 2

1-Identiﬁque o estágio da sua empresa em adoção de servidores Linux: Usamos na produção 45.7%

Atualmente, não há necessidade para o negócio 26.1%

Nunca usaremos 14.1%

Em teste/piloto

tágio da sua empresa em

13.0%

Não temos conhecimento

necessidade para o negócio

1.1%

33.3%

0 10 20 92 TOTAL DE RESPONDENTES

32.2%

24.4%

2-Quais são os três principais critérios quando você avalia produtos e provedores de TI?

mento

Porcentagem de menções como prioridade número 1

Serviço, qualidade e conﬁabilidade 30

20.1%

NTES

ROI 18.9%

Serviço ao cliente

cipal iniciativa em software?

17.1%

omo prioridade número 1

Facilidade de integração

14% 9.7%

Facilidade de negociação 8.5%

5.8%

194 TOTAL DE RESPONDENTES

4.9%

em nosso primeiro SAN, então precisaremos 30 40 0 10 20 de uma prateleira inteira”. 92 TOTAL DE RESPONDENTES A virtualização da infraestrutura de servidor é o primeiro passo 2-Quais sãoempresa os três principais que toda de médio critérios porte quando você avalia produtos e provedores de TI? dá quando quercomo adicionar Porcentagem de menções prioridadeflexibilinúmero 1 dade equalidade gerenciamento à capacidade Serviço, e conﬁabilidade de TI. Dean Hitchens, administra-20.1% ROI dor de sistemas do Children’s Hos18.9% Serviço pital, aodecliente Orange, na Califórnia, 17.1% disse que a virtualização no data Facilidade de integração center auxiliou a simplificar tanto 14% Facilidade de negociação a disposição dos servidores, como 8.5% o desenvolvimento de imagens 0 10 15 20 5 de backup para estes servidores. 194 TOTAL DE RESPONDENTES “[Nosso] projeto de virtualização também ajudou bastante em nosso último ensaio de recuperação de desastres.”, observa Hitchens. “Os benefícios da outra virtualização seriam oferecer custo menor para desenvolver nosso ambiente de testes e reduzir o gasto com energia, o espaço do data center e a queda de temperatura.” Uma infraestrutura de servidor virtual é geralmente a base em que as médias empresas podem desenvolver outros serviços para aprimorar o atendimento aos seus próprios clientes. O gerente de TI de uma média empresa que oferece serviços de imagem digital para companhias de seguro disse que sua empresa já mudou para uma estrutura completa de servidor virtual VMware. A empresa está adotando agora o SAN baseado no storage da NetApp, para facilitar aos seus usuários de seguro o gerenciamento de imagens médicas pela internet, diz o gerente de TI. “A NetApp foi mais longe na interação de seu storage com o VMware,” finaliza. 1.1%

33.3%

A virtualização da infraestrutura é o primeiro passo das médias empresas que decidem conferir mais flexibilidade e gerenciamento à TI

4.4%

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Promessa Cumprida? Gilberto Pavoni Junior editorialcanal @itmidia.com.br

Foco no canal é FOCO NO CANAL A política de vendas da EMC é simples, tem alterações mínimas no seu histórico e conta com uma rigidez na preservação do ecossistema de venda

Pouco movimento e muito foco. Esse é o resumo da política de canais da EMC no Brasil. A companhia começou a estruturar seus parceiros de negócio em 2007, com o lançamento do Velocity Partner Program e, desde essa época, fez pequenas e pontuais alterações na estrutura de funcionamento. Tudo para preservar o ecossistema de quem trabalha na venda de suas soluções. Porém, no último ano, um objetivo parece claro. A empresa está centrando esforços para melhorar a margem do canal durante as negociações com os clientes. “Temos certeza de que nossa evolução depende de um posicionamento de custo melhor dos canais”, aponta o diretor de vendas da companhia, Arlindo Silva. Para ele, somente com mais fôlego para trabalhar suas ofertas é que os parceiros de venda conseguirão sobreviver no acirramento da concorrência e manterão o relacionamento com a marca. Duas das recentes alterações na política de canais, efetuadas nos últimos meses são exemplares nesse sentido. Em 2009, a EMC criou um sistema de benefícios no programa de registro de oportunidades. A novidade permitiu aos canais uma margem extra que variava de 5% até 15% em alguns casos. Isso não vinha de mão-beijada. Para conseguir essa negociação especial, o parceiro deveria investir em certificação e aprimoramento técnico. “Nossos canais eram bons, mas alguns precisavam de um sistema que comprovasse,

com o aval da empresa, que eles estavam em melhoria constante”, conta Silva. Algumas empresas também foram incentivadas a contratar profissionais mais qualificados para ganhar os descontos. No início de 2010, a EMC começou a praticar um sistema de descontos na lista de produtos. Os valores eram variados e alcançavam boa parte do portifólio da empresa. “Havia alguma conversa sobre isso já com os canais, eles pediam algo do tipo, nós decidimos estabelecer algumas regras para isso e aplicar”, aponta Silva. O executivo resume os poucos movimentos da EMC na política de canais em dois pontos. O primeiro é dar condições financeiras para que o parceiro possa trabalhar mais e melhor. O segundo é garantir que quem trabalha na frente do mercado, com o cliente, tenha condições de suportar a contínua competitividade no setor de TI. Por isso, descontos e aprimoramento técnico são prioridades. No planejamento da corporação de 2010 isso é definido como “Take Share”, e é nisso que tem se baseado a política de canais. Em breve, a empresa pretende lançar um novo modelo de relacionamento e vendas, também baseado nesse binômio. A EMC já tem uma aproximação com a área técnica dos parceiros. Profissionais de ambos os lados conversam continuamente e

têm uma agenda de encontros para discutirem projetos de implantação e tecnologias. A ideia de Silva é implantar o mesmo sistema

MAIS FÔLEGO ARLINDO SILVA, DA EMC: Temos certeza de que nossa evolução depende de um posicionamento de custo melhor dos canais

Foto: Ricardo Benichio

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Promessa Cumprida? O BOM PODE MELHORAR

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100

Superou as expectativas

Os parceiros não exigem que a EMC tome a iniciativa nas ações de marketing direto com o SMB. Eles se dispõem a isso e esperam apenas que a fabricante mantenha o relacionamento ativo para que as iniciativas tenham êxito

95 90 85 80 75 70 65 60

Atingiu as expectativas

Por essa série de motivos, é difícil ouvir reclamações dos parceiros sobre a EMC. O que existem são mais conselhos com possíveis melhorias sobre o que já é considerado acima da média. “Sempre que algo não agrada o parceiro, há condições de dizer isso diretamente para o diretor, ou mesmo o presidente da EMC”, aponta o diretor da Compwire, Marcos Roberto Hohmann Choinski. Ele acompanhou de perto as mudanças pontuais na política da EMC e se diz beneficiado por todas. A participação nos descontos do programa de registro de oportunidades foi feita logo de saída. “Pode até ser a mais complicada, porque é preciso investir na certificação e em pessoal, mas a especialização nos ajuda na hora da venda”, comenta Choinski. Para ele, essa especialização buscada pela EMC acaba valorizando os canais. “São produtos especializados e que precisam de toda diferenciação possível”, explica. Na Sonda Kaizen, um parceiro recente (embora como Kaizen, já atuasse desde 2000 vendendo a marca EMC), o sentimento não é diferente. A política de canais sem grandes desvios ou novidades é vista como algo confiável, que facilita todo o planejamento do parceiro em cima do mercado. “Mudanças bruscas, mesmo que boas, levam a um período de adaptação no qual há poucos negócios. Isso não ocorre na EMC”, diz o CEO Márcio Kennedy Yatsuda. Para ele, os aprimoramentos no Velocity são poucos, mas notáveis. “Tenho experiência com várias empresas e a EMC é uma das melhores para trabalhar”, diz. O elogio não é gratuito. O CEO da Kaizen percebeu logo nos primeiros movimentos que a prioridade da marca seria dar fôlego para o canal. Como a intenção passou rapidamente do discurso para a prática, a fabricante ganhou pontos de admiração. “O canal, quando tem profissionalismo de gestão, sabe utilizar essa vantagem para ganhar mercado”, explica. Quanto ao programa de registro de oportunidades atrelado à certificação, Yatsuda, afirma que ele é

Ficou abaixo das expectativas

para o time de vendas. “Será um mentoring destinado a alavancar as vendas, com um foco diferente do que é praticado na área técnica”, explica o executivo da EMC. O mentoring é uma técnica pedagógica de aprimoração profissional que tem ganhado muito espaço nas empresas. Ele trabalha a formação necessária para a rotina de trabalho, mas também aumenta o potencial emocional e de conhecimento. Como o próprio termo define, as pessoas passam a contar com um mentor para melhorar sua qualificação. “Estou finalizando esse projeto, certamente em 2011 ele fará parte do nosso relacionamento com os parceiros”, adianta Silva. Essas alterações na política de canais não mexem no que a EMC parece ter de mais valioso nessa interação de negócios. “Temos um respeito mútuo entre os parceiros, isso vem da nossa vigilância nos territórios que cada um pode atuar”, define o executivo. Isso é confirmado pelos parceiros ouvidos pela CRN. Há uma admiração até fora do comum em relação a esse cuidado da empresa. Essa boa imagem também vem muito da política de portas abertas da EMC. A diretoria e o CEO são acessíveis e vários parceiros lembram de ocasiões nas quais precisaram trocar a comunicação por meio de plataformas e sites por um facea-face com a companhia na busca de uma definição. Outra atitude que contribui para a boa imagem da EMC frente aos canais é sua estratégia de vendas. Até a consolidação do Velocity, em 2007, a empresa tinha um braço forte de vendas diretas. Com a expansão dos canais, as vendas indiretas começaram a aumentar. Em 2009, 45% eram nesse modelo. No meio de 2010 passaram para 55% e há a expectativa que chegue facilmente a 60% até o final do ano. “Não temos limite para isso, se um dia 90% for venda indireta e estiver funcionando bem, vamos comemorar juntos”, brinca Silva.

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Promessa Cumprida? uma boa estratégia para selecionar os canais com base na especialização de uma forma mais visível. Para muitos clientes, a divisão de tier 1 ou 2 ou qualquer selo desse tipo não é imediatamente reconhecida. “A presença de um profissional qualificado e certificado sempre ganha mais destaque”, aponta. Yatsuda espera com otimismo o mentoring preparado pela diretoria de canais da EMC. Ele vive uma dificuldade constante para entrar em grandes contas que têm a participação da EMC, da Sonda Kaizen e do Grupo Sonda. “Há momentos em que os interesses divergem em detalhes e a presença de alguém com possibilidade de unir as partes e ainda enxergar novas soluções pode fazer a diferença”, define. Mesmo quem não trabalha com a venda de equipamentos e se concentra na oferta de serviços de valor agregado elogia os movimentos da EMC. “Um parceiro de soluções é pouco afetado por esse tipo de estratégia, mas sempre se beneficia da expansão do reconhecimento da marca no mercado”, comenta o diretor de negócios de infraestrutura da Resource, Ricardo Guedes. Segundo ele, há um problema típico no mercado atual que qualquer avanço nessa questão de branding e educação para soluções de storage acaba ganhando destaque. “Muitos clientes acham que estamos falando só de um monte de discos para armazenamento e isso não favorece quem tem um portfólio mais completo, como a EMC”, diz. Se a marca se preocupa em investir na capacitação de quem está na ponta, consegue di-

Planejado X Realizado Identidade com o canal

O foco da estratégia de vendas é o canal e o aumento das vendas indiretas mostram isso

Registro de oportunidades

O programa de desconto atrelado à certificação e especialização foi lançado e os canais se dizem beneficiados

Margem para os canais

O desdobramento do planejamento estratégico da corporação levou a um desconto na lista de preços

Relacionamento com o canal

A política de portas abertas é um complemento do aparato de sistemas que fazem link com o canal. Continua mantida

Foco na especialização

O registro de oportunidades fortaleceu isso e o futuro mentoring deve melhorar esse aspecto

ferenciação frente à concorrência e contribui para o amadurecimento do mercado. Essa é uma barreira especialmente nas pequenas e médias empresas (SMB). Esse setor tem sido impulsionado a adotar TI de forma rápida. Incentivado pelo crédito, expansão do mercado e preços mais em conta, o SMB vem tomando contato aos poucos com soluções que antes eram exclusividade de grandes empresas. Na EMC, esse setor representava entre 8% e 10% das vendas em 2009. Um ano depois já representa 15%. Dentro da empresa, há a expectativa de que isso chegue facilmente a 20% no início de 2011. Um percentual considerado ideal, mas – como as vendas indiretas – possível de ser ampliado, já que a EMC não define um patamar para isso. A fabricante ampliou o time que trabalha com SMB e o planejamento de vendas nesse segmento passou a ser nacional. Mas não há projetos específicos para isso vindo pela frente. A companhia espera o feedback dos canais e se diz pronta para atendê-los. Isso não pode ser entendido como uma falta de preocupação com o assunto. É o estilo EMC

funcionando. Evidentemente, os canais esperam que alguma política exclusiva para isso apareça nos próximos meses. Eles imaginam que o SMB possa ser trabalhado com programas de marketing direto, propaganda ou reforço mais na proximidade com o problema do cliente, como provas de conceito. Curiosamente, os parceiros não exigem que a EMC tome a iniciativa. Eles se dispõem a fazer isso e esperam que a fabricante apenas mantenha o relacionamento ativo para que qualquer iniciativa tenha êxito. Para o diretor de canais da EMC, essa é uma característica dos parceiros da empresa. “Nós sabemos o que é um mercado emergente, mas os canais sabem mais ainda, confiamos na capacidade de que eles criem soluções específicas. Cabe a nós dar o apoio para que as ideias aconteçam”, diz Arlindo Silva, que também acumula a diretoria de SMB. “É o estilo por aqui, a política de canais muda de acordo com o que o canal pede”, define.

OLHAR DE FORA MÁRCIO YATSUDA, DA SONDA KAIZEN: Há momentos em que os interesses divergem em detalhes e a presença de alguém com possibilidade de unir as partes e ainda enxergar novas soluções pode fazer a diferença

Foto: Divulgação

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Foto: Cristiano Sant

No Cliente

SEM MEDO DE APAGÃO MARCOS LINHARES, DA UDESC: Compra de equipamento trifásico de 20 KVA e um gerador garantiu à Universidade energia para a rede por tempo indeterminado

Por Tatiana Negrão editorialcanal@itmidia.com.br

Para manter

A ENERGIA Universidade do Estado de Santa Catarina opta por solução com um no-break e um gerador para garantir a energia elétrica que suporta a rede onde trafegam dados de órgãos públicos O campus de Fernandópolis, da Universidade do Estado de Santa Catarina (Udesc), além de abrigar os cursos de graduação, também funciona como um ponto de presença (PoP) para a rede metropolitana da região. Isso significa que, pela rede de dados da Universidade, passam não apenas os alunos e funcionários da instituição, como também dados de órgãos do governo. “Fazemos parte da rede nacional de pesquisa, somos um centro de au-

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tomação do Estado. Por aqui trafegam dados de hospitais, escolas, sedes de administrações governamentais e etc”, relata Marcos Vinicius Linhares, analista de sistemas do setor de infraestrutura de TIC da Secretaria de Tecnologia de Informação e Comunicação da Udesc. Dada a importância de pertencer à rede metropolitana, os gestores da Udesc tinham uma preocupação constante de manter a rede sempre ligada. E nisso residia um

grande problema: a Udesc não contava com uma solução centralizada de energia. Havia apenas três no-breaks, de 5 KVA cada um, com autonomia que variava de 20 minutos até quatro horas para os equipamentos PoP. “Para atendermos a rede metropolitana, abríamos mão da energia para os alunos e funcionários e, mesmo assim, o tempo era super limitado”, diz Linhares. Assim, para que os roteadores pudessem continuar fun-

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No Cliente cionando, a TI da Universidade era obrigada a desligar os demais servidores. Alguns órgãos do governo e também hospitais que trafegam seus dados pela Udesc sempre possuíram gerador. Quando a luz acabava, os serviços nesses locais continuavam, e a Universidade não poderia deixar de atendê-los. “Mas tínhamos essa limitação de 4 horas”, diz o executivo, ao revelar que, além disso, a administração da Universidade havia autorizado, no início do ano passado, a compra de um sistema de armazenamento de dados centralizado (SAN, do inglês Storage Area Network). Linhares conta que neste momento, diante dos velhos problemas e da nova demanda, a equipe de TI percebeu que não teria onde ligar o novo equipamento, pois a infraestrutura vigente não suportaria a solução de storage. Foi então que a Viga NetStore, revenda especializada da APC (adquirida pela Schneider Eletric), auxiliou a equipe de Linhares a formatar a solução mais adequada à necessidade da Universidade. “Partimos para uma solução centralizada com um no-break de 20 KVA e um gerador”, revela o executivo. Por meio de licitação, a Udesc solicitou um equipamento trifásico de 20 KVA que pudesse operar em paralelo e de forma redundante, dupla conversão, true online (isto é, onde o retificador alimenta a carga 100% do tempo). Além disso, a solução deveria permitir ainda a expansão da sua capacidade de potência para até o mínimo de 40 KVA / 40KW mantendo a redundância. Outra exigência foi a inserção de novos módulos de potência sem a necessidade de desligamento do equipamento, chamado hot-swap. O sistema adotado foi o no-break Symmetra PX, da APC. “Decidimos diminuir a autonomia do no-break e ter um gerador. A vantagem disso é que eu consigo manter a energia pelo tempo que eu

quiser, é só ter combustível que ele continua rodando”, conta. “O cliente não tinha ideia do que poderia ser usado naquela situação. Dimensionamos a capacidade necessária do no-break e verificamos o local a ser instalado, a potência e a autonomia do gerador. Desenhamos toda a infraestrutura que seria necessária”, descreve Anderson Santos, gerentecomercial da Viga. Linhares conta que, agora, sua equipe faz inspeção periódica dos equipamentos, sem ter de desligar nenhum deles, antes era preciso desligá-los para a manutenção, o que garante maior produtividade e segurança para a Udesc. Recentemente, em uma dessas investidas, foi identificada uma falha em um equipamento. “Percebi que o comportamento não estava normal, liguei para a APC, e eles me guiaram nos testes. Identificaram um problema no equipamento e em uma semana fizeram a troca”, relata, ao afirmar que durante esse processo a Viga também os auxiliou. O executivo se diz satisfeito com a nova solução. Dentre as possibilidades analisadas, a opção escolhida foi a mais cara, porém a mais completa e que garantiria mais segurança para a rede metropolitana. “Poderíamos ter optado pela compra de mais baterias e não de um gerador, mas, no final das contas, sairia mais barato apenas no momento da aquisição”, analisa. Foram investidos R$ 370 mil com a compra do equipamento mais a mão-deobra. Dentro deste montante está também o valor gasto com a nova instalação elétrica da Udesc. “Agora podemos trabalhar mais tranquilos”, garante Linhares.

O cliente não tinha ideia do que poderia ser usado naquela situação. Dimensionamos o no-break e verificamos o local a ser instalado, a potência e a autonomia do gerador. Desenhamos toda a infraestrutura necessária

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Radiografia do projeto Cliente: Viga NetStore Investimento: R$ 370 mil Problema: falta de autonomia elétrica para suportar a condição da Universidade de unidade PoP para a rede metropolitana da região. Os no-breaks suportavam, no máximo, 4 horas sem energia Solução: adoção do no-break Symmetra PX, da APC e um gerador Benefícios: energia por tempo indeterminado, facilidade de manutenção da solução e ganho de produtividade

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Perfil Por Felipe Dreher fdreher@itmidia.com.br

Foi muito mais uma d

de oportunida que de estrat A urgência da Segunda Guerra Mundial impossibilitava processos meticulosos para promoção de soldados aos cargos de chefia. Contudo, exércitos precisavam de comandantes nos campos de batalha. Para suprir tal carência em suas fileiras, instituições aproveitaram-se da então recém-criada classificação MBTI (sigla para myers-briggs type indicator). O indicador tipológico mapeia competências e aponta de forma rápida características que se sobressaem na personalidade das pessoas, ajudando a identificar quem poderia ocupar posição de liderança naquela situação. Sete décadas se passaram, mas o teste segue firme, ganhou espaço no mundo corporativo e já é possível fazê-lo, inclusive, na internet. É bastante normal sua aplicação em dinâmicas de grupo. Benjamin Ribeiro Quadros fez a avaliação há algum tempo. O resultado revelou uma pessoa detalhista ao extremo. “Pensei: sou exatamente assim.” O presidente da BRQ IT Solutions também agrupa em seu perfil no teste características de desbravador e um mix entre extrovertido quando em um grupo de pessoas conhecidas e introvertido em meio a desconhecidos. Aos 42 anos, o executivo se vê mais como um líder do que como gestor. “Sou muito perfec-

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cionista e o pessoal, às vezes, reclama.” Ele entrou no mundo de TI pela habilidade com ciências exatas na escola, começando a trabalhar aos 16 anos de idade em um birô de serviços. Pouco mais tarde, cursou tecnologia na Universidade Federal Fluminense (UFF). Passou por empresas de fabricação de teclados, fez um estágio de seis meses na IBM. Graduou-se. Virou analista de sistemas na Esso e, então, retornou à Big Blue, onde ficou por três anos até surgir a oportunidade que mudaria sua vida. Ela veio no momento em que o setor bancário investia fortunas para amadurecer sistemas de atendimento e ampliar canais eletrônicos. Programador em linguagem CSP (Quadros diz que era bom técnico em mainframe), ele recebeu uma proposta de ou trabalhar em um banco ou abrir seu próprio negócio. Ficou com a segunda opção. “Sair de uma grande empresa de TI para atuar em uma área de tecnologia de uma instituição do setor bancário não me interessou. Já a proposta para ser empresário em uma startup achei que valia a pena.” Um fator que estimulou a veia empreendedora vincula-se a seu pai, que teve uma empresa de engenharia de grande porte. O desafio da nova carreira veio com uma mudança física, fazendo o executivo

deixar o Rio de Janeiro para viver em São Paulo. A BRQ nasceu para desenvolver software para o Unibanco. “Não existia nenhum planejamento estratégico para ter uma empresa do tamanho que temos hoje. O setor de tecnologia permitiu que eu, sozinho, montasse um negócio e fosse prestar serviço para um grande banco”, reconhece, para acrescentar: “foi muito mais uma decisão de oportunidade do que de estratégia”. Há 17 anos, não previa que a indústria de TI no Brasil atingiria o ponto de maturidade visto atualmente. Quadros atribui o avanço nos negócios à sua capacidade de execução. O ritmo de trabalho ajudou na adaptação na nova cidade. Afinal, nos primeiros anos, o executivo dedicava 100% de seu tempo ao empreendimento.

Perto da 25 de Março O primeiro endereço residencial de Quadros em São Paulo foi no bairro de Moema. O comercial, em uma sala na Rua Florêncio de Abreu, “ali perto da 25 de Março”, localiza. Trabalhou no local praticamente sozinho por cerca de um ano. “Quando abrimos contratação, 50% das pessoas não compareciam à entrevista”, brinca, dizendo que a localização espantava alguns candidatos. Mas, com os negócios indo bem, mudaram o

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o Benichio Fot o: Ric ard

a decisão

nidade do atégia escritório até chegar às várias salas que agora ocupam em um prédio na Vila Olímpia, bairro com grande número de empresas da capital paulista. O bom técnico em mainframe aprendeu a ser executivo. Bateu cabeça em alguns casos, fez cursos de aperfeiçoamento em outros. Aproveitou para deixar de ser amador na mesma época que o próprio mercado se profissionalizou. “Não existe mais espaço para amadorismo. O jeito como comecei seria inviável hoje”, julga o executivo dizendo ser hoje 95% um profissional de negócios. Por volta de 2000, Quadros fundou, junto com três amigos e dois investidores, o e-Bit como projeto paralelo. Os empresários replicaram um modelo de negócios norteamericano. Há cerca de quatro anos, a iniciativa foi vendida para o BuscaPé e, agora, o executivo se dedica apenas à BRQ, que fatura R$ 240 milhões, emprega 2 mil pessoas e nutre a ambição de ser a maior e melhor empresa de serviços de TI do País. Casado com uma paulista e com duas filhas nascidas em São Paulo, ele se assume paulistano. “Percebi que virei paulista quando comecei a notar o sotaque do Rio de Janeiro”, comenta o executivo que ainda mantém um leve sotaque carioca e uma casa no litoral sul do Estado onde nasceu. O local serve de base para sua outra paixão: o mar. “Sou velejador e surfista”, diz. “Manda bem?”, provoco. “Não sou iniciante. Mas, para minha idade e como empresário, diria que estou acima da média”, responde.

TIRO CERTO BENJAMIM RIBEIRO QUADROS, da BRQ: Empreendedor, o executivo não previa que a indústria de TI no Brasil atingiria o ponto de maturidade

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5 5 Menos barulho no trânsito JÁ

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6 Amadores, mas nem tanto

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CRN Tech

A chave da s

para os canais de customização de software Como aconteceu com muitas tecnologias de segurança de TI, a encriptação sofreu uma reinvenção. Muitas vezes tida como uma solução invisível, a encriptação por muitos anos ofereceu, por meio de empresas como a PGP, uma maneira de proteger dados tanto armazenados, quanto os que viajam pela rede. Até hoje, os maiores desenvolvimentos de encriptação são para e-mail, que conquistou terreno no SMB e nos clientes finais com produtos como PGP Whole Disk Encryption e PGP Universal Gateway Email e Desktop E-mail. Entretanto, a ascensão de novos aparelhos móveis, regulamentações de conformidade e tecnologias em nuvem geraram base para a encriptação renascer, ao mesmo tempo em que trilha um caminho para que os canais possam ter novos tipos de conversas com os clientes finais. De forma geral, analistas e outros especialistas do mercado concordam que o crescimento potencial da encriptação está preparado para uma virada. Estudos mostram que os dados sensíveis e financeiros estão muito mais vulneráveis na medida em que mais informação é armazenada em aparelhos móveis, como laptops e smartphones. Segundo o Gartner, um laptop é furtado a cada minuto, enquanto 25% de todos os usuários de PC sofrem com perdas de dados a cada ano. “Há um interesse crescente na encriptação. Muitas empresas perceberam como estão vulneráveis em relação a dados online,” diz Tim Matthews, diretor de marketing de produto da Symantec, ex-PGP. “Há um crescimento no número de

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consumidores preocupados com sua privacidade, com informações de propriedade intelectual e com a necessidade de manter seus dados seguros.” Ao mesmo tempo, o anuário da Ponemon Institute “O Custo da Violação de Dados”, que mostra uma pesquisa lançada em janeiro de 2010, determinou que os usuários finais que tiveram violação de dados pagarão em média US$ 204 por registro, o que abrange um custo de mais de US$ 6 milhões. Além disto, 36% de todas as violações estudadas envolveram perda, extravio ou roubo de laptops ou outros equipamentos móveis, como smartphone ou laptops, enquanto que os aparelhos móveis roubados aumentaram o custo para US$ 224 por registro comprometido. “Não é apenas um valor agregado. Encriptação é uma necessidade,” diz Luigi Giovannetti co-fundador e vice-presidente da CPU Sales and Services, Woburn, Massachusetts. “Acredito que seja preciso ter algum conhecido que tenha tido um problema sério, para as pessoas acharem que pode acontecer com elas. As pessoas aprendem da maneira mais difícil.” É aí que entra o canal. Um grande número de novas tecnologias torna acessíveis muitas oportunidades para os desenvolvedores de sistemas e para as revendas. Especialistas dizem que a proliferação de tecnologias móveis nos escritórios, como laptops e smartphones – especialmente aparelhos de uso pessoal – vai propiciar o crescimento da encriptação. Por si só, os especialistas dizem que a encriptação móvel está ainda no início de sua curva de crescimento.

Além dos pendrives e dos laptops, a encriptação para aparelhos móveis provavelmente vai crescer entre os usuários de smartphones, como Droides, iPhones e BlackBerrys, pois cada vez mais confiam em seus aparelhos móveis pessoais para o uso no trabalho. “As coisas estão se tornando cada vez mais portáteis atualmente, então há a necessidade de se ter encriptação portátil pronta para ser utlilizada, em qualquer lugar no mundo,” observa Jordan Grill, gerente de desenvolvimento de produto da ENC Security Systems, que recentemente lançou a plataforma de software EncryptStick, elaborada para armazenar arquivos importantes dentro de um número ilimitado de encriptações em qualquer tipo de hard drive, pendrives e servidor de rede. “Os pendrives são a ponta do iceberg dos aparelhos portáteis. Nos Blackberrys, muitas das informações não são encriptadas. Se documentos importantes não estão totalmente seguros, você é o responsável por isto,” diz Grill. Subsequentemente, o IDC projeta que o mercado de encriptação provavelmente vai alcançar US$ 1,7 bilhão no ano 2013, impulsionado em parte por uma grande quantidade de leis de proteção de dados como HITECH, HIPAA (ambos decretos de regulamentações sobre segurança norte-americanas) e a UK Data Protection Acts (decreto de regulamentação de segurança do Reino Unido), que exigem das empresas a encriptação de informações sensíveis e o apoio aos padrões de privacidade. Pensando no futuro, o acordo aparenta ser um componente essencial para o futuro crescimento da encriptação, dizem os especialistas.

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Por Stefanie Hoffman CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

a segurança

Ofertas de encriptação dão uma opção segura a desenvolvedores de sistemas “Há muito mais processos legislativos que instruem o uso de encriptação se quiserem ficar livres de ações judiciais,” diz Matthews, da Symantec. “Esta situação já chamou muito mais atenção e provavelmente levará a um crescimento maior. É uma tendência mundial.” “Há discussões sobre leis federais. Provavelmente será uma tendência para muitos anos,” diz Matthews. “Há uma grande oportunidade para os canais trazerem soluções para as empresas, principalmente para as menores que não possuem uma equipe especializada em segurança internamente na empresa. Independente da lei, não importa se você está na lista do Fortune 50 ou se está lutando para iniciar um negócio; se você tiver uma violação de dados, será multado e esta multa pode ser significativa.” Além da enxurrada de tecnologia de encriptação, os canais dizem que muito de seu crescimento será desenvolvido por uma educação ampla e discussões que envolvem tratamentos de segurança, violação de dados e regulamentações. “Não é com apenas uma venda que consigo resolver todos os seus problemas. Não existe um software que resolva tudo sozinho. É um processo,” diz Giovannetti. O crescimento iminente da encriptação foi reforçado quando a Symantec adquiriu a PGP e a GuardianEdge por US$ 300 milhões e US$ 70 milhões respectivamente, dando à gigante de segurança um grande salto no mercado com seu último lançamento de acesso a encriptação de

full-disk, e-mail de mídia removível, pastas de arquivos e smartphones. Apesar das ofertas da solução estarem cada vez mais consolidadas entre as grandes empresas de segurança, alguns parceiros reclamam que a encriptação provavelmente permanecerá como um produto isolado, em vez de serem agrupados em suítes maiores de segurança. Leo Bletnitsky, CEO da Las Vegas MedIT, comenta que os clientes não estão dispostos a pagar muito caro para incluir a encriptação nos produtos existentes de segurança e que “acaba sendo um produto em separado, ou até mesmo um fornecedor completamente distinto”. “Há muitos fabricantes, como a Trend Micro, que possuem soluções de gateway com encriptação (encriptação para gateways de e-mail). Mesmo assim, são produtos isolados, não integrados com o antivírus,” diz Bletnisky. “Não sei se as pessoas estarão dispostas a pagar mais por isto. Não acredito que existam muitos clientes.” Entretanto a versatilidade da encriptação como um produto isolado pode ser mais forte nos nichos verticais e terá um crescimento na medida em que se torna mais customizado para estar de acordo com as crescentes e restritas exigências das legislações, como o Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS), introduzido pelas empresas e processadoras de cartão de crédito. Uma solução da empresa de seguros Trustwave preenche esta lacuna com uma solução de encriptação de ponta a ponta recém-lançada, que é focada nos comerciantes e que, entre outras coisas, encripta dados do número do cartão

de crédito e dados de rastreamento na tarja magnética durante toda a operação. E como todo o resto, a nuvem terá um grande e inevitável papel no futuro das tecnologias de encriptação. As soluções de encriptação usadas em nuvem já estão no mercado. Uma destas soluções é feita pela Beachhead Solutions, que recentemente lançou uma encriptação de PC e uma ferramenta de segurança usada e gerenciada inteiramente por meio de nuvem, como uma subscrição ou serviços gerenciados ofertados por meio de MSPs (provedores de serviços gerenciados, na sigla em inglês) revendedores. Até agora, o maior uso de encriptação em nuvem é por meio de segurança de e-mail, proteção de backups e drives compartilhados em nuvem. Os especialistas em segurança informam que outros usos de encriptação de SaaS provavelmente irão expandir à medida em que as tecnologias de nuvem forem mais adotadas. No futuro, a nuvem poderia provavelmente ser a ferramenta usada para encriptar todas as informações default e então decriptá-las quando houver necessidade de usá-las, dizem os especialistas. Entretanto, as soluções prontas para uma encriptação default estão muito longe de sua forma mais simples, diz Matthews. “Esta ideia de encriptação está sendo mais difundida. Não apenas encriptação em laptop, mas como posso fazer com que a encriptação se torne mais comum, por default?” o empresário questiona. “Esta é uma visão futurística que vai funcionar muito bem com a nuvem.”

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Mídia: Celso Ricardo Atendimento: Alexandre Granzotto Aprovação: Christian Haak

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market place

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On the Record Alberto Leite

Teste uruguaio 1) Você já ouviu falar de Breogán Gonda, Nicolás Jodal e Gerardo Wisosky? 2) Você já experimentou um verdadeiro alfajor uruguaio? 3) Já é fã da tecnologia Genexus? 4) Qual a semelhança entre New York, Argentina e Montevidéu? 5) Qual o percentual de torcedores do Peñarol e do Nacional? 6) O que é um chivito? Se não conseguiu responder a nenhuma das perguntas, fique tranquilo. Eu estava assim há exatamente uma semana, quando iniciei este texto. Quando terminei, tinha todas as respostas. E que darei agora mesmo, de graça a vocês, amigos leitores. 1) Os três fabulosos homens acima são respectivamente: presidente (e conhecido em seu país como "o Steve Jobs do Uruguai", vice-presidente e country manager da Artech, empresa de software criada no Uruguai e que possui no mundo uma legião de fãs – diria com mais tranqüilidade – fanáticos. Nunca tinha visto nada parecido. Breogán tem 72 anos e parece ter 50; Nicolás tem perto de 50 e parece ter 40; e Gerardo tem 46 e parece ter 30. Mudarei para o Uruguai em breve. 2) Se não o fez, faça. O docinho é espetacular. E engorda pacas. 3) Eu não era e agora sou também, assim como os mais de 3 mil que estavam lá no vigésimo encontro anual da empresa. Como não sou tecnólogo, precisarei de um apoio gigantesco de meu pessoal de TI, mas eu chego lá. 4) Pequena. A avenida principal de Montevidéu, 18 de Júlio, parece a 5ª Avenida, mas sem as lojas e menorzinha. O clima é o mesmo. As músicas, comidas e as pessoas parecem as

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da Argentina, mas sinceramente, gostei mais deles. Fora tudo isso, credito ao Uruguai o melhor jogo da última copa, tornando-me fã incondicional de seu goleiro/jogador/ gladiador/guerreiro/torcedor Luis Suárez. 5) Respectivamente 48% e 43%, segundo fonte não muito segura (torcedor do Peñarol). 6) Chivito é um lanche típico uruguaio que reúne filet mignon, alface, tomate, pão de hambúrguer, entre outros condimentos. Delicioso. Com tudo isso em mãos, posso contar-lhes, em poucas palavras, o que vi realmente neste país. O Uruguai faz fronteira com o Rio Grande do Sul, por este motivo muitos tomam chimarrão, como nossos amigos gaúchos. Ouve música brasileira o tempo todo, de Rita Lee a Lulu Santos, de Ivete Sangalo a Exaltassamba (dos antigos). Montevidéu é bem pequena, você anda a cidade inteira de carro em 20 minutos e, em uma hora de carro, chega a Punta Del Leste, paraíso dos cassineiros e de praias maravilhosas. No meio do caminho, você passa pela famosa Casa Pueblo, onde vive seu mais importante artista, Carlos Páez Vilaró. Em meio a toda essa beleza, dois engenheiros decidem lançar uma tecnologia de integração de sistemas, chamada Genexus. Todos os anos reúnem milhares de fãs de sua tecnologia num sistema colaborativo e positivo de discussões sobre o futuro, em Montevidéu. Estive lá com essa pequena grande turma e só posso dizer que virei fã. Penso, agora, nas imensas oportunidades pessoais e profissionais que temos, seja vendendo tecnologia Genexus, os deliciosos chivitos, ou simplesmente vendo a maravilhosa obra exposta na Casa Pubelo. Imperdível. Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Responda às seis perguntas abaixo e, se acertar todas, me ligue.

1ª quinzena de outubro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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